INICIA es una asociación civil que promueve la creación y desarrollo de emprendimientos sustentables que contribuyan a la generación de valor

ECÓNOMICO + SOCIAL + CIVICO + AMBIENTAL para nuestra comunidad.

Pone a disposición de los emprendedores capacitación, cursos, charlas y otros servicios que son posibles gracias al aporte de más de 350 VOLUNTARIOS que

encuentran en INICIA un espacio para transformar la realidad.

Ventas profesionales

En 1 minuto…

Describan que los diferencia de su competencia,Por qué el cliente los elige a ustedes y no a sus

competidores? …O

Por qué creen que los va a elegir a ustedes?...

Por que vendemos?

Usted escribió algunos de estos “Diferenciales”?

*Trayectoria *Excelente servicio *Producto único

*Escuchamos al cliente *Experiencia *Innovación

*Servicios a medida *Atención *Líderes en nuestro mercado

*Asesoramiento profesional *Customización *Excelencia

*Entrega *Plazo *Precio

El único Valor o Beneficio que define una decisión de compra, es el percibido por el

cliente.

La compra SIEMPRE es emocional, Su justificación es racional.

Percepción de Valor o Beneficio

$ vs V

$ vs V

+ $ + V

$ VV

B2BEmpresas

a Empresas

B2CEmpresas

a Consumidores

B2DEmpresas

a Distribuidores

C2CConsumidores

a Consumidores

Transformarpara Agregar Valor

Experiencia

Utilidad(Margen)

Experiencia

Necesidades, Circunstancias y Percepción de Beneficio

Circunstanciasde

Transformación

Que, Como, Cuando y Para Que

Motivación y Emoción

Temor – Placer - Dolor

Modelo de Negocios

Real Vs.Ideal

Rotacion, Plazo, Precio, Mix

Motivación y Emoción

a Contagiar

Temor – Placer - Dolor

Líder de Ventas: Es la función fundamental para garantizar el logro de objetivos y la gestión de la FDV en su potencial máximo.

100% de su tiempo en decisiones estratégicas100% de su tiempo en decisiones estratégicas

70% de su tiempo en decisiones y operaciones estratégicas

30% de su tiempo en funciones tácticas

70% de su tiempo en decisiones y operaciones estratégicas

30% de su tiempo en funciones tácticas

80% de su tiempo en operaciones tácticas20% de su tiempo en funciones estratégicas80% de su tiempo en operaciones tácticas

20% de su tiempo en funciones estratégicas

80% de su tiempo en funciones operativas20% de su tiempo en decisiones tácticas y planificación

80% de su tiempo en funciones operativas20% de su tiempo en decisiones tácticas y planificación

Gerente Comerciales

Gerente Comerciales

Líder de Vtas.

Líder de Vtas.

VendedoresVendedores

PresidentePresidente

Ejemplo de factores que la componen:

1. Objetivo de resultado nominal 2. Debe respetar la modalidad del negocio: 80/20, 20/80.3. Objetivo de rentabilidad4. Objetivo de productividad5. Crecimiento de la cartera de clientes6. Prospección de clientes nuevos7. Mejora en la tasa de conversión

Obviedad: La suma de los Objetivos de las personas debe ser igual a la Meta

La Meta es el punto de partida de toda planificación profesional en ventas, es el conjunto de objetivos de resultado que alcanzará la empresa en un período de tiempo, habitualmente anual.

Construcción de la Meta

Características

Debe estar alineado con los objetivos de la empresa. Debe motivar y recompensar el resultado. Debe impulsar al vendedor a entregar mas de si mismo. Debe ser justo. Debe incentivarDebe dar MOTIVO para la ACCION.

Composición

Venta totales. (escalonado) Ventas por zona. Mix, de productos. Clientes nuevos. Up-sell.RenovacionesPermanencia del cliente

La Compensación Variable es el factor de ajuste del desempeño y rendimiento de cualquier colaborador con objetivos de resultado

Objetivos de Gestión

Objetivo de Contactos Nuevos (prospección) Objetivo de VisitasObjetivo de Propuestas presentadasObjetivo de Cantidad de cierres sobre visitas. Objetivo de tiempo de cierre Objetivo de revisita.Objetivo de Renovación

Objetivos de Resultados

Objetivos de Venta TotalObjetivos de cantidad de operaciones cerradasMix de Productos en clienteObjetivos de Incremento de cantidad de clientesObjetivos de venta por tipo de clienteObjetivos de permanencia del cliente.Objetivos de RentabilidadObjetivos de UP-SellObjetivos de Cros-Shell

Objetivos de Gestión Vs. Objetivos de Resultado

Asegura que toda la empresa ejecute un proceso profesional de ventas Asegura que la conversión de los clientes sea la mayor posible Garantiza que la FDV no saltee pasos importantes Permite que se ajuste o modifique la forma de vender Permite crear objetivos de gestión Permite detectar las fortalezas y debilidades de cada Vendedor para capacitar y

liderar en forma dirigida e individual. Permite anticiparse a los resultados y corregir desvíos a tiempo Es la única forma de Gestionar FDV profesionales con información comparable Permite supervisar la eficiencia de los vendedores en todos los niveles de una

organización Lo que no se mide, no se gestiona eficazmente Lo que no se cuantifica es difícil (costoso) de cambiar

Ciclos de Venta Para que se construyen?

Tasa de Conversión (Tc.)

Ciclos de VentaCaso Clientes Nuevos

Cuantificación (Ctf.)

Empresa de Insumos Químicos

Ciclo Cross Sell Clientes ActivosProceso promedio: 2,5 mesesReuniones totales: 4,6Permanencia del cliente: 4,7 años

Etapas, Ctf. y Tc.

Ciclos de VentaCaso Clientes Activos Cross Sell

Ciclos de VentaCaso Clientes Activos Recurrentes

Empresa de Insumos Químicos

Ciclo Clientes ActivosProceso promedio: MensualReuniones totales: 1Permanencia del cliente: 6,2 añosFacturación promedio mensual: U$S 6.105

• Dentro de cada Etapa, en cada Ciclo, se fijan Acciones y Acuerdos.• Las Acciones y los Acuerdos son el contenido de la Etapa.• Configuran el proceso de ventas que cada vendedor debe ejecutar, cada vez que

gestione una oportunidad con el cliente• Son los pasos que determinan la calidad del proceso de ventas y aumentan la

tasa de efectividad, dado que se configuran para cada tipo de empresa, cliente, ciclo y objetivo.

• A su vez, pueden mejorarse a partir de las experiencias de la empresa

Clientes Nuevos: Ciclo de ventas, acuerdos y acciones

Etapa 1 Contacto Objetivo de la etapa: Obtener la reuniónAcuerdo Tomar contacto con el decisorAcuerdo Fijar día y hora de Reunión

Etapa 2 Reunión Objetivo de la etapa: Detectar Necesidades/ oportunidades y presentar los beneficios pertinentesTiempo máximo sugerido desde la etapa anterior: 2 semanas desde el Contacto

Acción Presentación de la empresa, quienes somos (no que hacemos, ni como lo hacemos)Acuerdo Relevar como fue la Campaña anterior y la campaña en curso (Como cerró la campaña, que problemas se presentaron,

como fue la cosecha, etc.)Acuerdo Indagar como trabaja hoy (con que tipo de productos, con que marcas, con que condiciones generales)Acuerdo Indagar Expectativas (que quiere lograr en la campaña en curso o en la próxima campaña)

Acción Presentar los beneficios pertinentes a lo indagadoAcuerdo Confirmar si los beneficios le parecen convenientes

Acción Presentas las características de los productos y del servicioAcuerdo Fijar día y hora para presentar la propuesta

Etapa 3 Propuesta El objetivo es presentar en forma escrita o verbal la propuesta para el clienteTiempo máximo sugerido desde la etapa anterior: 1 semanas desde Entrevista

Acuerdo Presentar los productos y cantidades que consideran convenientes a partir de lo relevadoAcuerdo Presentar el formato de entrega que crean más conveniente para ese clienteAcuerdo Presentar la forma de pago y plazos de facturación y cobranza

Acción Sintetizar los diferenciales o valor agregado que brindan la oferta (Logística, promoviajes, apoyo con visitas en conjunto, charla técnica)

Acción Confirmar si la propuesta es conveniente y acordar pedido

Etapa 4 Cierre Representa la aceptación del cliente de la propuestaTiempo máximo sugerido desde la etapa anterior: 4 días desde Propuesta

Acción Nota de pedidoAcción Emisión y entrega de FacturaAcción Entrega del pedido

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