VENTAS MINORISTAS, MAYORISTAS Y AL DETALLE

1. Realice un cuadro comparativo entre venta mayorista, venta minorista y venta al detalle.

Venta Mayorista Venta Minorista Venta al Detalle

2. Plantee las ideas básicas sobre la distribución como estrategia del marketing.

La distribución es la variable del marketing que relaciona la producción con el consumo dada la separación geográfica (física) que existe entre compradores y vendedores; es el con junto de actividades que permiten el traslado de los productos desde su estado final de producción al de adquisición y consumo; su objetivo es poner el producto a disposición del consumidor final en la cantidad demandada, en el momento en el que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo, todo ello en una forma que estimule su adquisición en el punto de venta y a un coste razonable. Es necesaria porque: Crea utilidad de tiempo, Crea utilidad de lugar, Crea utilidad de posesión.

Las características del marketing como variable de marketing-mix son:

- Es una variable estratégica, porque son decisiones a largo plazo.- Es una variable de gran importancia, porque repercute decisivamente en el precio de venta final del producto.- Es una variable que dificulta el control de los productos por parte de la empresa fabricante.

3. Establezca un cuadro comparativo de las funciones de los agentes que se dedican a la venta minorista y mayorista.

Agentes de venta mayorista Agentes de venta minoristaEs el comerciantes que vende al por mayor.

Trata de un intermediario que se caracteriza por vender a los detallistas.

Almacena grandes cantidades de producto

Es el agente que vende productos al detalle o a por menor.

Se encarga de venta directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no comercial.

Su volumen de ventas procede, principalmente, de la venta al menudeo.

4. Plantee las ideas básicas de los agentes comerciales, corredores y comisionistas.

Agentes comerciales: Es un profesional libre que representa a su empresa, sin dependencia laboral alguna, para vender y difundir o divulgar sus marcas y productos así como otras misiones que le sean encomendadas.

Las características son:

No actúan en su nombre, sino en nombre y por cuenta de una o varias empresas. El agente no tienen vinculación laboral con la empresa que representa, su relación

contractual es mediante contrato mercantil denominado contrato de agencia. La relación entre agente y empresa representada es estable. Recibe una contribución que suele consistir en un fijo más comisiones por

operación realizada. El objetivo es vender.

Corredores: También llamados brokers, o mediadores. Son intermediarios ocasionales cuya misión es reunir a compradores y vendedores a cambio de una comisión.Sus características son:

El objetivo es poner de forma neutral en contacto a las dos partes, y ellos negocian las condiciones.

Actúa en base a un contrato de mediación con una de las partes. Su relación es ocasional. La remuneración es una cantidad fija o un porcentaje de la operación pactado

previamente y que está sujeto a que las partes lleguen a un acuerdo.

Comisionistas: Son intermediarios independientes que actúa ocasionalmente por cuenta de una empresa, contratando en nombre propio o en nombre del comitente para comprar o vender un producto a cambio de una comisión.Las características son:

El objetivo es vender un producto aunque también puede ser comprarlo. Puede actuar en nombre propio o por cuenta del comitente. La relación contractual con el comitente es mediante un contrato de comisión. La relación es ocasional, para una determinada operación. Su retribución es una comisión en función del a cifra de negocios alcanzada.

5. Realice un resumen de los tipos de comerciantes minoristas.

I. Según la mezcla de mercadería que vende: Líneas de producto: El negocio puede optar por una estrategia de

comercialización combinada: combinar artículos que no están relacionados directamente entre sí. Ejemplo: En una librería además de vender útiles escolares y de oficina, se pueden vender helados y otras golosinas.

Ganancia y frecuencia: Es el margen de utilidad que obtiene y la frecuencia de compra de los productos que vende. Habrá una relación inversa: Productos que rotan más tendrán un menor margen y viceversa. Ejm. Chicles vs. Muebles.

II. Según el surtido de mercadería que ofrecen: Amplitud del surtido: es el número de líneas disponibles Profundidad del surtido: variedad de opciones de cada producto

específico. Ejemplo: Podrá ser superficial (librería en el aeropuerto) o profundo (librería Epoca).

6. Determine cuáles son las decisiones básicas que debe tomar un minorista para establecer su tienda. Comente las recomendaciones que daría.

I. Posicionamiento e imagen:

Cómo es percibida por los consumidores, cómo se compara con la competencia, reacción positiva/negativa que genera. Ejemplo: Coca Cola

II. Diseño de la tienda: Debe corresponder al posicionamiento que se desea trasmitir. Ejemplo: Formato (distribución de la mercancía), determina el flujo de personas. Ejemplo:

Supermercados TOTTUS Atmósfera: uso de color, iluminación, sonidos, etc. Ejemplo:

III. Personal de la tienda.

Complementará el posicionamiento, contribuye a la imagen. Ejemplo: Personal de Hipermercados Metro

IV. Ubicación de la tienda: para un minorista, la ubicación es crucial. Distrito de negocios: Ejm Centro de Lima, zona financiera de San Isidro, San

Juan (Mercado Ciudad de Dios), Surquillo. Centros comerciales: Ejm Plaza San Miguel, Plaza Lima Sur, Jockey Plaza En forma independiente: Ejm Ace Home Center, Maestro, supermercados, etc. Ubicación no tradicional: kioscos en aeropuertos, carretillas, kioscos en grifos, etc.

7. Determine las decisiones básicas de marketing que debe tomar un agente mayorista comente su respuesta.

8. Realice un gráfico de la venta al detalle (pregunta de investigación).Hagan un comentario al respecto.