OPINIÓN . AGOSTO 2015

Vendedores:¿Tres perfiles claveso un vendedorcompleto?

(*) Formador, mentory coach comercial.

www.javierheredia.com@_jheredia_

Hay varias formas de clasificar a los diferentes tipos de vendedores, así como de segmentar a los clientes, a mí personalmente me gusta hacerlo por la clasificación a la orientación.

Existen tres modelos profesionales: el vendedor técnico, el vendedor negociador enfocado al cierre y el relacio-nista público.

El vendedor técnico Es un perfil que muestra excelencia en la formación de productos. Habitualmente suelen ser vendedores de mercados muy concretos que necesitan de una extensa explicación técnica. En general, el target suelen ser pro-fesionales que dan uso directo a esos artículos, sin existir un sell out ni un consumidor final. Un vendedor de mate-rial quirúrgico para dentistas puede ser un buen ejemplo. La argumentación técnica y el servicio de asesoramiento post venta siempre están presentes en este perfil.

El negociadorTiene una alta capacidad para establecer relaciones y compromisos con sus clientes. Su premisa es generar un negocio haciendo ver al cliente los márgenes y las ganan-cias, y en ocasiones el producto ocupa un segundo plano, ya que las habilidades del vendedor hacen que el cliente centre su atención en el negocio expuesto y en sus beneficios. Asertivo, pragmático y numérico es el perfil que en muchas ocasiones se confunde con “el vendedor agresivo”, aunque nada tiene que ver ser negociador con ser agresivo. Existen muchos vendedores con una actitud

visiblemente agresiva pero que a su vez tienen una gran carencia negociadora.

El relacionista públicoSería, por ejemplo, un visitador médico. En su día a día no trata de recoger un pedido ni de alcanzar sus objetivos con una facturación directa. Su negocio se produce++ por prescripciones facultativas y el motor que lo genera es la relación diaria con los diferentes profesionales. Venden su imagen personal y su marca, brindan un servicio constante, apoyan formaciones continuas a través de congresos y simposios. Sus ventas se ven reflejadas en lo que se conoce en el rubro farmacéutico como bricks y se obtienen a través de fuentes de información estadísticas, como es el caso de Nielsen. La clave del éxito en este perfil profesional no es otra que las relaciones afianzadas, la cercanía y el servicio constante.

Hoy es cada vez más frecuente encontrar ofertas de empleo en las que el perfil del candidato debe reunir un mix de los tres, debido a que los mercados son cada vez más competitivos y exigentes a la hora de afianzar a sus clientes.

¿Es esto coherente?, sí. Un vendedor de elite, profesio-nal y experimentado, debe saber moverse en estos tres escenarios y a su vez aunarlos para alcanzar la excelencia.

Si vos sos el cliente, ¿no te gustaría que el vendedor que te visite fuera técnico en sus explicaciones, te expu-siera un negocio y traspase la barrera vendedor-cliente con su empatía? <<

Por Javier Heredia (*)

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