Categorias Vendedores
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Santiago, 14 Enero 2009
RETO ANTE EL CAMBIO DE
CICLO
Joaquín Pérez Bellido
www.perezrumbao.es
•15 marcas
• 27 instalaciones
• 290.918 m2 instalaciones
•1.068 personas
• 11.000 unid. vendidas
•256.000 MM € facturados
• 135.000 ordenes reparación
• 225.000 visitas concesión
• 300.000 llamadas a clientes
PPéérez Rumbao en Galiciarez Rumbao en Galicia
MERCADO: MAS DEMANDA QUE OFERTA
Últimos 12 años (1995-2007)
0
200.000
400.000
600.000
800.000
1.000.000
1.200.000
1.400.000
1.600.000
1.800.000
1.99
51.
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92.
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2.00
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72.
008
2009
(pre
v.)
CONSECUENCIAS :
SATURACION EN LOS EQUIPOS COMERCIALES• Contratación de personal (Vendedor) poco cualificado.
• “Nunca me he dedicado a la venta pero esto es fácil”• Parecido a Camarero sector Hostelería.• Trabajo temporal y de transición• Mucha rotación en los equipos comerciales.
OBJETIVOS E INCENTIVOS ORIENTADOS A CORTO PLAZO• Se consiguen objetivos a “toda costa”• Satisfacción de clientes poco trabajada.• Efecto chiringuito de playa: “quien quiera comer que espere”
AÑO 2008: CAMBIO BRUSCO
MERCADO MAS OFERTA QUE DEMANDA
EQUIPOS DE VENTA CON VICIOS Y COSTUMBRES DE ULTIMOS AÑOS• Tenemos un muro de las lamentaciones que no nos deja ver la realidad:
• No hay clientes.!• No hay financiación!• No hay consumo.!• No hay tráfico de exposición!• Etc. etc. .etc. etc.
LO QUE NO HAY ES CAPACIDAD DE REACCIÓN
PROBLEMA:
“ Si seguimos haciendo lo mismo, obtendremos el mismo resultado
AÑO 2009:
“SELECCIÓN NATURAL DE LA ESPECIE”
•El mercado caerá a tasas del 50% vs. año 2007
•Solo sobrevivirá en vendedor de las 5 ´s
•Las empresas no podrán soportar el gasto que produce la mediocridad”.
• Si dividimos y clasificamos los vendedores en cuatro categorías, las comerciales, las empresas sólo podrán quedarse con dos:
CATEGORIAS DE VENDEDORES
• Creyente y Practicante:• Llega al 100% de los objetivos globales y de Mix• Gestiona una cartera de clientes y personaliza trato con cada uno.• Da la cara ante los problemas, llama y gestiona• Tiene todas las virtudes de un profesional de la venta.
•Solo Creyentes:• llega al 95-90% de los objetivos de globales pero no a los de Mix.• Es un “depredador” que cumple objetivos pero falla a veces en el CRM
•Ateos:• Llegan al 80-75% de sus objetivos globales y de Mix de producto• Cumplen al limite con el cliente.• Algún mes puntualmente llegan a objetivos
• Agnósticos:• Nunca llegan a los objetivos.
% DE VENDEDORES según categorías
CREYENTES Y SOLO ATEOS AGNOSTICOSPRACTICANTES CREYENTES
Vendedor 1Vendedor 2Vendedor 3Vendedor 4Vendedor 5Vendedor 6Vendedor 7Vendedor 8Vendedor 9Vendedor 10Vendedor 11Vendedor 12Vendedor 13Vendedor 14Vendedor 15Vendedor 16Vendedor 17Vendedor 18Vendedor 19Vendedor 20
25%
25%
35%
15%
“RETO”del buen Director Comercial
CREYENTES Y SOLO ATEOS AGNOSTICOSPRACTICANTES CREYENTES
Vendedor 1Vendedor 2Vendedor 3Vendedor 4Vendedor 5Vendedor 6Vendedor 7Vendedor 8Vendedor 9Vendedor 10Vendedor 11Vendedor 12Vendedor 13Vendedor 14Vendedor 15Vendedor 16Vendedor 17Vendedor 18Vendedor 19Vendedor 20
25%
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EQUIPO IDEAL
¿Como se consigue?
CREYENTES Y SOLO ATEOS AGNOSTICOSPRACTICANTES CREYENTES
Vendedor 1Vendedor 2Vendedor 3Vendedor 4Vendedor 5Vendedor 6Vendedor 7Vendedor 8Vendedor 9Vendedor 10Vendedor 11Vendedor 12Vendedor 13Vendedor 14Vendedor 15Vendedor 16Vendedor 17Vendedor 18Vendedor 19Vendedor 20
50%
50%0% 0%
CÓMO CONSEGUIRBUENOS VENDEDORES?
• Proceso de Selección• Parte más importante.• Teoría “lo que empieza mal, acaba mal”• Profesión vocacional,• Buscar talento: innato ó trabajarlo.
•Explicar muy claro objetivos cuantitativos y cualitativos.•Individuales y Globales
•Utilizar la “Jerarquía del ejemplo”.•El Jefe el primero en ayudar, colaborar, “dar la cara”.
• No criticar ó recriminar en público.• Comunicar:
•Transmitir siempre lo bueno: “virtudes”•Aflorar lo “malo” y corregir.
•Formación y Coaching: Proceso continuo.•Imprescindible en vendedor: LAS 5 ´s
LAS 5 ´s que un buen vendedor debe tener:
apacidad: talento, simpatía, creatividad, flexibilidad, autocontrol,encaje, influencia, generar confianza.
onocimiento: con formación de producto, entorno, mercado, empresa, clientes, asesorar cliente.
ompromiso: fe en lo que hace, al producto, la empresa, esfuerzoorientado a objetivos.
alidad: vocación de servicio, CRM de venta y postventa
liente: creerse que “siempre tiene la razón”, venta como inicio de una relación comercial.
Santiago, 14 Enero 2009