UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS …dspace.uniandes.edu.ec/bitstream/123456789/3797/1/... ·...
128
I UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES “UNIANDES” FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS TESIS DE GRADO PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS TEMA GESTIÓN ADMINISTRATIVA PARA EL POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA CROQUE EN LA CIUDAD DE QUEVEDO. AUTOR: RODRÍGUEZ DURANGO RONALD ENRIQUE TUTORA: ING. VERÓNICA PONCE ÁLAVA, M.Sc. QUEVEDO – LOS RÍOS - ECUADOR 2015 - 2016
Transcript of UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS …dspace.uniandes.edu.ec/bitstream/123456789/3797/1/... ·...
I
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
TESIS DE GRADO
PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERO EN
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
TEMA
GESTIÓN ADMINISTRATIVA PARA EL POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO
DE LA EMPRESA CROQUE EN LA CIUDAD DE QUEVEDO.
AUTOR: RODRÍGUEZ DURANGO RONALD ENRIQUE
TUTORA: ING. VERÓNICA PONCE ÁLAVA, M.Sc.
QUEVEDO – LOS RÍOS - ECUADOR
2015 - 2016
II
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR:
Ing. Verónica Ponce Álava, MSC., en calidad de Asesora de tesis, previo a la obtención del
Título de Ingeniero en Administración de Empresas y Negocios de la Universidad
Regional Autónoma de los Andes “UNIANDES”.
CERTIFICA:
Que el estudiante Rodríguez Durango Ronald Enrique, ha realizado bajo mi dirección su
informe final de la Tesis de Grado con el tema: “GESTIÓN ADMINISTRATIVA PARA
EL POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA CROQUE EN LA
CIUDAD DE QUEVEDO”, cumpliendo con todos los requisitos exigidos por las
disposiciones reglamentarias de la Institución, por lo que se aprueba su presentación.
Particular del que se deja constancia para los fines legales pertinentes.
Quevedo, Marzo 28 del 2016.
___________________________
Ing. Verónica Ponce Álava, M.Sc.
ASESORA
III
DECLARACIÓN DE AUTORÍA DE LA TESIS
Yo, Rodríguez Durango Ronald Enrique con número de ciudadanía N°1207242858 libre y
voluntariamente declaro que el trabajo aquí descrito es de mi autoría como informe final,
previo a la obtención del título de Ingeniero en Administración de Empresas y Negocios
cuyo tema es: “GESTIÓN ADMINISTRATIVA PARA EL POSICIONAMIENTO EN
EL MERCADO DE LA EMPRESA CROQUE EN LA CIUDAD DE QUEVEDO”
que no ha sido previamente presentado para ningún grado académico; y, que hemos
consultado todas las referencias bibliográficas que se incluyen este documento.
En tal virtud, declaro que toda lo que consta en esta investigación es original, auténtico,
personal y de exclusiva responsabilidad legal y académica del autor.
_____________________________________
Rodríguez Durango Ronald Enrique
C.I: 1207242858
IV
DEDICATORIA
A las Autoridades de la Universidad Regional Autónoma de los Andes UNIANDES-
Quevedo, Dr. Danilo Viteri y Dra. Lyzbeth Álvarez por su gestión y responsabilidad
cumplida en las funciones frente a esta Institución, lo cual ha permitido que esta noble
entidad se mantenga tenga un alto prestigio en el Ecuador.
Al Ing. Verónica Ponce, M.Sc. por su apoyo y guía en las revisiones del trabajo de
investigación, aquello permitió lograr los resultados y la culminación de esta Tesis.
A mis padres por motivarme y brindarme su apoyo incondicional en los momentos que
muchas veces sentía que me rendía, y a todas las personas que creyeron en mí y siempre
estuvieron dispuestas a ayudarme cuando los necesitaba.
A los Docentes Tutores de la Facultad de Dirección de Empresas, por las enseñanzas
recibidas en las aulas, a través de este conocimiento se plasmó la idea y se fue canalizando
el desarrollo del presente. Este trabajo servirá para el crecimiento de la organización, lo
cual permitirá la optimización de los recursos de la empresa.
A todas las personas que de alguna manera contribuyeron para el cumplimiento de la
investigación.
Rodríguez Durango Ronald Enrique
V
AGRADECIMIENTO
Dejo constancia del más profundo agradecimiento a las autoridades de la Universidad
Regional Autónoma de los Andes UNIANDES-Quevedo, y al Cuerpo Docente de la
misma. De manera especial a la Ing. Verónica Ponce Álava, Asesora de mi Tesis; y a cada
una de las personas que hizo posible que este deseo se cumpliera.
VI
RESUMEN EJECUTIVO
El trabajo investigativo se lo realizó en la ciudad de Quevedo en la Empresa Croque,
dedicada igual que muchas otras microempresa a la venta de Calzados, y en busca de un
crecimiento con la necesidad de desarrollar una gestión administrativa que inicia desde su
mejoramiento organizacional dentro de cada una de sus actividades para así alcanzar sus
metas marcando un posicionamiento empresarial dentro de la provincia de los Ríos.
Esta empresa dedicada a ofrecer una excelente calidad en el producto y en la atención al
cliente, acompañada en la variedad de modelos y colores de zapatos dentro de la provincia.
Establecidos con el ideal de expansión se busca desarrollar una gestión administrativa que
ayude a aumentar el desempeño y el posicionamiento, resaltando y corrigiendo sus
deficiencias y debilidades de la organización.
Mediante un estudio de mercado se logró definir la situación actual de la empresa y con la
ayuda de las encuestas permitió conocerlos puntos en que se encuentra débil en sus
operaciones aportando con una creencia participativa, mostrando una filosofía de calidad
en la atención al cliente, alcanzando la confianza y satisfacción en cada una de las compras
realizadas por los clientes, conformados por un equipo lleno de energía y comprometido
siempre con la empresa.
Con el estudio realizado se logró una gestión administrativa de la empresa que permita la
realización de cada proceso de una manera eficiente y eficaz, cumpliendo con un
direccionamiento estratégico, un manual de funciones y un plan de marketing para lograr el
posicionamiento deseado de la empresa.
VII
EXECUTIVE SUMMARY
The research work is done in the city of Quevedo in the Croque company dedicated Like
many other micro sale Footwear, and looking for growth with the need to develop an
administration that starts from its organizational improvement within each of its activities
in order to achieve their goals marking a corporate positioning within the province of the
Rivers.
This company dedicated to providing excellent product quality and customer service,
accompanied by the variety of models and colors of shoes within the province. It
established the ideal project seeks to develop an administration that helps increase
performance and positioning, highlighting and correcting their deficiencies and weaknesses
of the organization.
Through market research is accomplished define the current situation of the company and
with the help of surveys allowed to know them points which is weak in its operations by
providing a participatory belief, showing a philosophy of quality customer service,
achieving confidence and satisfaction in each of the purchases made by customers, formed
by a team full of energy and always committed to the company.
With the study administrative management of the company to allow the completion of each
process in an efficient and effective manner, provided there is a strategic direction, manual
functions and a marketing plan to achieve the desired positioning of the company is
achieved.
VIII
ÍNDICE
Certificación del tutor: .......................................................................................................... II
Declaración de autoría de la tesis ........................................................................................ III
Dedicatoria ........................................................................................................................... IV
Agradecimiento ..................................................................................................................... V
Resumen ejecutivo ............................................................................................................... VI
Executive summary ............................................................................................................ VII
Índice ................................................................................................................................ VIII
Introducción ........................................................................................................................... 1
Antecedentes de la Investigación ........................................................................................... 1
Planteamiento del problema ................................................................................................... 2
Formulación del problema ..................................................................................................... 3
Delimitación del problema ..................................................................................................... 3
Identificación de la línea de investigación ............................................................................. 3
Objetivos ................................................................................................................................ 3
Objetivo General .................................................................................................................... 3
Objetivos Específicos ............................................................................................................ 4
Idea a defender ....................................................................................................................... 4
Justificación de la investigación ............................................................................................ 4
Breve explicación de la metodología investigativa a emplear. .............................................. 5
Resumen de la estructura de tesis .......................................................................................... 7
Aporte Teórico, Significación Práctica y Novedad Científica. ............................................. 8
CAPÍTULO I. MARCO TEÓRICO .................................................................................. 9
• Origen y Evolución del Objeto de Investigación. .......................................................... 9
1.2 Análisis de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de investigación. ......... 10
1.2.1. Gestión administrativa ............................................................................................... 10
1.2.2. Modelo de gestión administrativa .............................................................................. 10
IX
1.2.3. Importancia de un modelo de gestión administrativa ................................................ 11
1.2.4. Objetivos de un modelo de gestión administrativa .................................................... 12
1.2.5. Funciones de la gestión administrativa ...................................................................... 13
1.2.5.1. Planeación. .............................................................................................................. 13
1.2.5.2. Organización ........................................................................................................... 14
1.2.5.3 Dirección .................................................................................................................. 14
1.2.5.4 Control ..................................................................................................................... 15
1.2.6. Etapas de un modelo de gestión administrativa ......................................................... 16
1.2.7. Organigrama. ............................................................................................................. 16
1.2.7.1. Tipos de organigramas. ........................................................................................... 17
1.2.7.2. Manual de Funciones. ............................................................................................. 18
1.2.8. Mercado ..................................................................................................................... 19
1.2.8.1. Análisis FODA ....................................................................................................... 19
1.2.8.2. Posicionamiento ...................................................................................................... 21
1.2.9. Estrategias .................................................................................................................. 22
1.2.9.1. Clasificación de las estrategias ............................................................................... 23
1.2.9.2. Programas ............................................................................................................... 25
1.2.9.3. Presupuestos ............................................................................................................ 26
1.2.8.3. Elementos de un plan estratégico ........................................................................... 27
1.2.10. Marketing. ................................................................................................................ 28
1.2.10.1. El proceso de marketing. ...................................................................................... 29
1.2.10.2. El Mix de marketing. ............................................................................................ 30
1.3. Conclusiones Parciales Del Capítulo ........................................................................... 33
CAPÍTULO II: MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA
PROPUESTA ..................................................................................................................... 34
2.1. Caracterización del problema seleccionado para la investigación ............................ 34
2.2. Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de la investigación. . 35
X
2.2.1. Modalidad de la Investigación. ................................................................................. 35
2.2.1.1. Modalidad ............................................................................................................... 35
2.2.1.2. Tipos de Investigación ............................................................................................ 35
2.2.1.3. Métodos de la Investigación ................................................................................... 36
2.2.1.4. Técnicas de La Investigación .................................................................................. 37
2.2.5. Instrumentos de la Investigación ............................................................................... 38
2.3. Población y Muestra ................................................................................................. 38
2.3.1. Población. .................................................................................................................. 38
2.3.2. Muestra ...................................................................................................................... 39
2.3.3 Análisis e Interpretación ............................................................................................. 40
2.3.3.2. Encuesta dirigida a los trabajadores de la empresa Croque de la ciudad de Quevedo
............................................................................................................................................. 41
2.3.3.3. Encuesta dirigida a los Clientes de la empresa Croque de la ciudad de Quevedo. . 48
2.4. Modelo propuesto por el investigador .......................................................................... 58
2.5. Conclusiones parciales del capítulo .............................................................................. 59
CAPÍTULO III: VALIDACIÓN Y EVALUACIÓN DE RESULTADOS DE LA
APLICACIÓN DE LA PROPUESTA ............................................................................. 60
3.1. Procedimiento de la aplicación de los resultados de la investigación ...................... 60
3.1.1. Propuesta .................................................................................................................. 60
3.1.2. Antecedentes de la empresa ..................................................................................... 60
3.1.3. Justificación de la propuesta .................................................................................... 61
3.2. Direccionamiento estratégico de la empresa Croque .................................................... 61
3.2.1. Misión ........................................................................................................................ 61
3.2.2. Visión ......................................................................................................................... 61
3.2.3. Filosofía ................................................................................................................... 62
3.2.4. Valores ....................................................................................................................... 62
3.2.5. Políticas ...................................................................................................................... 62
XI
3.2.6. Localización de la empresa ........................................................................................ 62
3.2.8. Descripción del producto ........................................................................................... 63
3.2.9. Presentación de los modelos de zapatos y zapatillas Crocs en la empresa Croque de
la ciudad de Quevedo ........................................................................................................... 64
3.3. Organigrama de la Empresa Croque ............................................................................. 65
3.3.1. Manual de funciones .................................................................................................. 65
3.4. Diagnostico situacional actual de la empresa ............................................................... 75
3.4.1. Análisis FODA de la empresa .................................................................................. 75
3.4.2. Segmentación del mercado ........................................................................................ 75
3.4.2.1. Segmentación demográfica ..................................................................................... 76
3.4.2.2. Segmentación psicográfica ..................................................................................... 76
3.5. Objetivos del marketing de la Empresa Croque para posicionarse en el mercado ...... 76
3.5.1. Estrategia # 1: Política de Crédito ............................................................................. 77
3.5.2. Estrategia # 2: Marketing Mix ................................................................................... 78
3.5.3. Estrategia # 3: Diferenciación de la Empresa Croque ............................................... 81
3.5.4. Estrategia # 4: Posicionamiento Empresa Croque ..................................................... 81
3.6. Matriz ............................................................................................................................ 82
3.6.1. Matriz de Resumen ................................................................................................... 83
3.6.2. Implementación del Plan de Marketing .................................................................... 83
3.6.3. Presupuesto del Plan de marketing ........................................................................... 88
3.7. Solicitud para socialización .......................................................................................... 89
3.7.1. Socialización de la propuesta Plan Estratégico para la empresa “OMARSA” y su
impacto en la gestión administrativa ................................................................................... 91
3.7.2. Nivel de satisfacción .................................................................................................. 92
3.7.3. Validación de la propuesta y de la idea a defender ............................................... 94
Certificación de Validación de las empresas ....................................................................... 95
Recomendaciones ................................................................................................................ 97
XII
BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................. 98
ANEXOS
INDICE DE TABLAS
Tabla # 1 ................................................................................................................................ 5
Tabla # 2 .............................................................................................................................. 38
Tabla # 3 .............................................................................................................................. 41
Tabla # 4 .............................................................................................................................. 42
Tabla # 5 .............................................................................................................................. 43
Tabla # 6 .............................................................................................................................. 44
Tabla # 7 .............................................................................................................................. 45
Tabla # 8 .............................................................................................................................. 46
Tabla # 9 .............................................................................................................................. 47
Tabla # 10 ............................................................................................................................ 48
Tabla # 11 ............................................................................................................................ 49
Tabla # 12 ............................................................................................................................ 50
Tabla # 13 ............................................................................................................................ 51
Tabla # 14 ............................................................................................................................ 52
Tabla # 15 ............................................................................................................................ 53
Tabla # 16 ............................................................................................................................ 54
Tabla # 17 ............................................................................................................................ 55
Tabla # 18 ............................................................................................................................ 56
Tabla # 19 ............................................................................................................................ 57
Tabla # 20 ............................................................................................................................ 91
Tabla # 21 ............................................................................................................................ 92
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico # 1 ....................................................................................................................................... 29
Gráfico # 2 ....................................................................................................................................... 41
Gráfico # 3 ....................................................................................................................................... 42
Gráfico # 4 ....................................................................................................................................... 43
XIII
Gráfico # 5 ....................................................................................................................................... 44
Gráfico # 6 ....................................................................................................................................... 45
Gráfico # 7 ....................................................................................................................................... 46
Gráfico # 8 ....................................................................................................................................... 47
Gráfico # 9 ....................................................................................................................................... 48
Gráfico # 10 ..................................................................................................................................... 49
Gráfico # 11 ..................................................................................................................................... 50
Gráfico # 12 ..................................................................................................................................... 51
Gráfico # 13 ..................................................................................................................................... 52
Gráfico # 14 ..................................................................................................................................... 53
Gráfico # 15 ..................................................................................................................................... 54
Gráfico # 16 ..................................................................................................................................... 55
Gráfico # 17 ..................................................................................................................................... 56
Gráfico # 18 ..................................................................................................................................... 57
Gráfico # 19 ..................................................................................................................................... 58
Gráfico # 20 ..................................................................................................................................... 64
Gráfico # 21 ..................................................................................................................................... 65
Gráfico # 22 ..................................................................................................................................... 65
Gráfico # 23 ..................................................................................................................................... 67
Gráfico # 24 ..................................................................................................................................... 69
Gráfico # 25 ..................................................................................................................................... 70
Gráfico # 26 ..................................................................................................................................... 72
Gráfico # 27 ..................................................................................................................................... 73
Gráfico # 28 ..................................................................................................................................... 77
Gráfico # 29 ..................................................................................................................................... 78
Gráfico # 30 ..................................................................................................................................... 79
Gráfico # 31 ..................................................................................................................................... 83
Gráfico # 32 ..................................................................................................................................... 86
Gráfico # 33 ..................................................................................................................................... 88
1
INTRODUCCIÓN
Antecedentes de la Investigación
En el contexto de dinámica empresarial actual los estudios sobre la gestión administrativa
y el posicionamiento de las empresas se han convertido en tema necesariamente de suma
importancia para el desarrollo empresarial.
Es así como se han simplificado categorías como: marcas, confort, posicionamiento,
estrategias, etc. que constituyen referente en los estudios sobre posicionamientos de
empresas.
Buscar la comodidad según Rojas P. (2012), es el principal requerimiento de un cliente en
los últimos años y en toda empresa, puesto que resulta influyente y agradable recibirla.
Desde la perspectiva de Ordoñez José (2010), la comodidad viéndola desde un enfoque de
negocio, se la considera en mayor proporción en empresas que ofertan productos como:
calzados, vestimenta y accesorios. Y las que ofertan servicios como: sitios de recreación,
hospedaje, diversión, deporte y otros.
Por ello Cordero Javier (2011), sostiene que pensando en generar confort en los clientes en
negocios como los del calzado, siempre se ha podido palpar su constante innovación, ya
que hasta la actualidad usar un buen calzado ayuda hasta a prevenir enfermedades, así
como a mejorar otras como lesiones, pie plano y más.
Pero lo que sin lugar a duda se ha buscado generar más allá del fin del producto final es;
generar satisfacción en los clientes, ofertar productos llamativos y confortables, mantener
rentabilidad, crear expectativa, consolidar una ventaja competitiva respecto a los
competidores (otras marcas), para así poder liderar el mercado.
2
Suarez, Carlos (2013), destaca que existen un gran número de marcas importantes que han
logrado ganar su prestigio, fama y reconocimiento por el trabajo y esfuerzos que han
desempeñado y aprovechado eficazmente, por ello marcas de calzado como la Crocs, han
tomado mucha fuerza y ganado un gran espacio en el mercado, por su gran demanda,
representando una oportunidad de negocio clara, firme y factible. En esta dinámica
múltiple y compleja se escriben los estudios sobre el posicionamiento de marcas.
Hay que destacar que la zapatillas Crocs mas allá de ser un calzado con diseño innovador y
representar muchas ventajas para la salud, a pesar del costo elevado que tiene, su demanda
cada vez crece más, esto se debe a no tan solo a su popularidad, ni porque está de moda, si
no a la visión que el negocio y sello distintivo lo han caracterizado, lo cual obliga a una
permanente validación de su importancia en el mercado.
Planteamiento del problema
La comercialización de zapatos es un negocio que genera muchos inconvenientes, en
cuanto a las empresas que distribuyen este tipo de productos de marcas reconocidas en la
ciudad de Quevedo, debido a que el comercio informal ocasiona que muchos demandantes
opten por estos, dejando de lado la calidad, prestigio y duración. Cabe recalcar que uno de
los factores principales que incentivan a los demandantes a optar por esta alternativa son:
sus bajos costos, la similitud y que pueden adquirir mayor cantidad de productos con el
presupuesto que destinan para dicha necesidad.
Por ello entre los principales problemas que se encuentran dentro de la comercialización de
zapatillas Crocs en la ciudad se consideran:
Existe un mercado informal de venta de productos de calzados.
El mercado informal oferta productos sustitutos a menor costo de las zapatillas
Crocs.
Existen muchas personas independientes que venden estos productos directamente,
sin estar constituidos como empresa.
El aumento del costo a las importaciones, obliga a buscar alternativas que permitan
traer los productos sin afectar mucho el costo final.
Existe una demanda aparente de las zapatillas Crocs.
3
Nuevas tasas arancelarias que afectan el costo.
Son las principales dificultades que se deben considerar dentro de esta actividad.
Formulación del problema
¿Cómo incide la gestión administrativa en el posicionamiento de mercado de la empresa
CROQUE en la ciudad de Quevedo?
Delimitación del problema
El objeto de investigación y campo de acción de esta tesis es:
Objeto de estudio: Gestión Administrativa
Campo de Acción: Posicionamiento de Mercado
Tiempo: 2015 - 2016
Lugar: Ciudad de Quevedo
Identificación de la línea de investigación
Competitividad, administración estratégica y operativa.
Objetivos
Objetivo General
Implementar estrategias de gestión administrativa para el posicionamiento en el mercado
de la empresa CROQUE en la ciudad de Quevedo.
4
Objetivos Específicos
Argumentar científicamente las bases teóricas que sustenten las fases de la gestión
administrativa.
Diagnosticar la situación actual de la empresa CROQUE.
Determinar estrategias para el posicionamiento en el mercado de la empresa
CROQUE.
Validar la propuesta mediante la socialización vía especialistas.
Idea a defender
La gestión administrativa incide positivamente en el posicionamiento de mercado de la
empresa CROQUE en la ciudad de Quevedo.
Justificación de la investigación
Las empresas hoy en día deben contar con técnicas y estrategias que faciliten la gestión
administrativa y de ventas para un excelente desempeño en sus actividades para lograr con
el cumplimiento de los objetivos planteados.
Esta investigación se la realzó observando la problemática que se identifica en la
ciudadanía según sus deseos y demanda de adquirir las zapatillas y calzado Crocs en
diversos modelos y colores.
El propósito de esta investigación tiene como finalidad ubicar y posicionar en la ciudad de
Quevedo la venta del calzado y zapatillas Crocs, ya que no hay una tienda que se dedique a
la venda de solo esta marca, este es el problema que cuenta actualmente los clientes que
buscan Crocs, el cual se plantea estrategias oportunas que ayuden a ofertar esta marca de
calzado en diversas tiendas de la ciudad.
5
Se propone realizar un plan de estrategias para la empresa Croque, para así lograr una
mayor notoriedad de la misma, analizando sus fortalezas y debilidades, a los competidores
y clientes actuales, con el personal de la empresa se proporciona diferentes tipos de
publicidad para de esta manera competir dentro del mercado de la cuidad de Quevedo.
La importancia de que los clientes recuerden una marca e imagen de un producto radica en
un gran número de factores, donde el marketing juega un papel muy importante a la hora
de darlos a conocer, y esto implica la distribución, promoción y precio del mismo.
Breve explicación de la metodología investigativa a emplear.
La investigación es por naturaleza de modalidad cuanti-cualitativa. Apoyada de métodos
teóricos y empíricos, que a través de diversas técnicas contribuyen con la recopilación de
información, tal cual se lo muestra en la siguiente tabla:
Tabla # 1
Etapa de la
Investigación
Métodos
Teóricos
Métodos
Empíricos
Técnicas
Problema Inductivo Deductivo Observación Observación
Marco Teórico
Analítico
Recolección de
información
Observación
Marco Metodológico Analítico
Estadísticos
Recolección de
información
Entrevista y
encuesta
Marco Propositivo Analítico Validación según
criterio de expertos
Encuesta
Elaborado por: Ronald Rodríguez
6
Para la presenté investigación se utilizó la siguiente metodología:
Métodos
Inductivo.- Ayudó a seleccionar la información significativa del medio en estudio,
permitiendo lograr los objetivos propuestos y ayudar a verificar las variables
planteadas a partir de las generalidades y particularidades del objeto y campo de
estudio.
Deductivo.- Permitió descifrar y examinar a fin de analizar los datos alcanzados en las
encuestas y entrevistas, con la intención primordial de reconocer y responder los
objetivos establecidos y comprobar la idea a defender determinada en la
investigación.
Analítico.- Se analizó toda la información seleccionada, tanto del estudio de la
investigación campo, como la citada de acuerdo a las fuentes bibliográficas. Mediante
la observación del análisis de los resultados consintió conseguir los objetivos e
implantar las referentes conclusiones y recomendaciones del presente estudio.
Estadístico.- Este método se descifró de representación estadística de los datos
seleccionados a través del estudio de campo, el cual sobrellevó a representar dichos
datos de forma gráfica para un mejor análisis y comprensión.
Técnicas
Entrevistas: un proceso de comunicación que se realiza normalmente entre dos
personas de forma directa, empleada para obtener información de actores claves para el
proceso de los servicios que presta la empresa en el cantón Quevedo, con el fin de
conocer las ventajas y desventajas del mercado.
Encuestas: Se las empleó mediante un cuestionario de preguntas a los habitantes de la
centro de la ciudad Quevedo y a los cliente que se relacionan con la empresa con el
objetivo de obtener datos de moda rápido y eficaz.
7
La información resumida del estudio de campo y documental, se la examinó con el
propósito de conseguir los resultados para responder las incógnitas y objetivos,
conjuntamente demonstrar la idea a defender establecida, información que estuvo
plasmada en las concernientes conclusiones y recomendaciones de la investigación.
Para la comprobación de la idea a defender, se reconocieron los resultados del estudio de
campo, se tomó en cuenta la satisfacción de la demanda, desarrollando las interrogantes o
preguntas de las encuestas encaminadas a los habitantes de Quevedo.
Resumen de la estructura de tesis
El presente trabajo de tesis está estructurado por tres capítulos que a continuación se
realizará una breve explicación de cada uno:
Capítulo I se expone el Marco Teórico, donde se presentan algunas definiciones de varios
autores sobre los temas establecidos que sustentan la investigación realizada, para luego
realizar un breve posicionamiento teórico descrito por el autor de la tesis.
Capítulo II encontramos el Marco Metodológico y Planteamiento de la Propuesta donde
se determinó los métodos, técnicas e investigaciones a emplear para obtener resultados
verídicos sobre la problemática en estudio, se muestra las encuestas y entrevistas utilizadas
con sus respectivos resultados e interpretaciones.
Capítulo III se presenta el desarrollo de la Propuesta que se describen todos los resultados
obtenidos durante el proceso de investigación que son plasmados a través de la propuesta
de solución a la problemática, en este capítulo se muestran resultados obtenidos, así mismo
la aplicación o validación de la propuesta realizada por el autor.
Posteriormente se realiza las conclusiones generales de la investigación y se considera los
resultados obtenidos en cada capítulo junto a las recomendaciones de cómo se podría
aplicar esta información desarrollada.
8
Aporte Teórico, Significación Práctica y Novedad Científica.
Aporte teórico.- Información adquirida a través de libros, folletos, entre otros; sobre
la gestión administrativa en cuanto a la creación de una empresa, el financiamiento
de la misma y la publicidad que se debe realizar para darla a conocer y posicionarse
en la ciudad.
Significación práctica.- Con la presente investigación se pretende realizar la
creación de estrategias para posicionar a la empresa y darla a conocer a todo
público.
Novedad Científica.- Con el trabajo investigativo se podrá llevar a cabo la creación
de la empresa en la ciudad de Quevedo.
9
CAPÍTULO I. MARCO TEÓRICO
• Origen y Evolución del Objeto de Investigación.
Según Forsyth, Patrick (2010). Las aplicaciones importantes de la investigación que
menciona son: “reducir la incertidumbre cuando se hacen los planes, ya sea que estos
tengan relación con la operación de marketing como una totalidad o con los componentes
individuales del mix de marketing, como la publicidad o las promociones de ventas; y,
controlar el rendimiento luego de que los planes han sido implementados en las
operaciones”.
Para Kotler Phillip, Keller Kevin, (2010). “La investigación de mercado consiste en el
diseño, recopilación, análisis y el reporte de la información y datos relevantes del mercado
para una situación específica a la que se encuentra la empresa”.
Por tanto, la investigación de mercados se aplica con un objetivo predeterminado y busca
respuestas concretas a preguntas que resuelven una situación particular, entre ellos
investigar la actitud de los consumidores, sus decisiones y comportamiento al decidir una
compra, sus expectativas y cambios en sus gustos y preferencias. En el caso del presente
estudio, para elaborar un plan de estrategias, es necesario investigar las preferencias del
consumidor. Con un camino marcado, claramente la empresa no desperdiciará recursos
económicos, humanos ni acciones que no conllevarían resultados óptimos y que implica
costos que no se recuperarán.
La planeación estratégica consta de varias etapas, y en ella se debe determinar cuáles son
los cursos de acción o estrategias que deben implementarse, para alcanzar los resultados
esperados por una empresa.
En la presente investigación se indagara cuáles serían las mejores acciones estratégicas que
se deberían aplicar para seguir contando con el respaldado por sus principales clientes y
por los potenciales que existen en el mercado.
10
1.2 Análisis de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de investigación.
1.2.1. Gestión administrativa
Según Muñoz, Juan, (2012). La gestión administrativa consiste en brindar un soporte
administrativo a los procesos empresariales de las diferentes áreas funcionales de una
entidad, a fin de lograr resultados efectivos y con una gran ventaja competitiva reflejada en
los estados financieros.
Hurtado, Daniel, (2008). Es un proceso muy particular consistentes en las actividades de
planificación, organización, dirección y control, desempeñadas para determinar y alcanzar
los objetivos señalados con el uso de los seres humanos y otros recursos.
Anzola Sérvulo (2012). Menciona que “gestión administrativa consiste en todas las
actividades que se emprenden para coordinar el esfuerzo de un grupo, es decir la manera en
la cual se tratan de alcanzar las metas u objetivos con ayuda de las personas y las cosas
mediante el desempeño de ciertas labores esenciales como son la planeación, organización,
dirección y control.
Existen cuatro elementos denominados Proceso Administrativos el cual son extraídos de la
definición de Administración y que están muy relacionados con la gestión administrativa y
sin ellos es imposible hablar de gestión administrativa, estos son: la planeación
organización, dirección y control.
1.2.2. Modelo de gestión administrativa
Ezequiel, Ander (2007). Un sistema de gestión administrativa es un conjunto de acciones
orientadas al logro de los objetivos de una institución; a través del cumplimiento y la
óptima aplicación del proceso administrativo: planear, organizar, dirigir, coordinar y
controlar.
11
León, (2007). La gestión administrativa se realiza a través de cuatro funciones específicas:
planeación, organización, dirección y control. Pero en los últimos años algunos autores
añadieron una función más que vale la pena tener en cuenta, es la integración del personal.
La gestión administrativa cumple con las funciones de los procesos administrativos el cual
debe ser realizada en un orden específico, ya que están interrelacionadas, es decir, las
decisiones y acciones que se realicen en una de ellas influirá en las demás.
1.2.3. Importancia de un modelo de gestión administrativa
Caldas, Carrión, & Heras, (2009). Afirma que toda empresa necesita un funcionamiento
diario, ya sea por exigencias legales o por propia organización interna, llevar a cabo una
serie de procesos que se reflejan en la documentación administrativa.
Ezequiel Ander (2007). Los modelos de gestión administrativa permiten la optimización en
la ejecución de los procesos, con el fin de incrementar la cantidad y eficacia en la gestión
de los servicios. La incorporación de un modelo de gestión al procedimiento administrativo
permite una reducción en el tiempo empleado en los trámites y consultas, así como, una
mayor calidad en el servicio prestado, que es recibido por el usuario.
En los últimos años muchas empresas han incorporado nuevos sistemas de gestión que
permiten la automatización en la ejecución de los procesos con el fin de aumentar la
cantidad y eficacia en la gestión de los servicios que realiza. Estos sistemas denominados
flujo de trabajo son sistemas informáticos que permiten la integración de los distintos
procesos así como, el control automático de los elementos que participan en los mismos,
desde personas y ordenadores hasta información y documentación.
12
1.2.4. Objetivos de un modelo de gestión administrativa
Ezequiel Ander (2007). La aplicación de un modelo de gestión administrativa persigue los
objetivos siguientes:
Optimizar los procesos de gestión, logrando un trabajo más eficaz y fácil de
realizar.
Mejorar los productos o servicios que se ofrecen a los clientes.
Establecer procedimientos de seguimiento y control de los procesos internos y de
los productos o servicios, de tal forma que se facilite la toma de decisiones a partir
del conocimiento de la situación existente y de su evolución histórica.
Incorporar nuevas tecnologías para mejorar e incrementar la oferta de productos o
servicios.
Caldas, Carrión, & Heras (2009). Toda empresa debe encargarse de que los procesos se
hagan de manera eficaz y eficiente, por lo que hay que cumplir con los siguientes
objetivos:
El proceso oportuno, es decir, no producir demoras en otros departamentos como
consecuencia de una inadecuada gestión administrativa de la empresa.
Minimizar los costos en el proceso, se debe buscar la simplificación y la utilidad de
la información generada.
El proceso debe ser rigurosa y seguro en el contenido de la información y en la
confidencialidad de los datos.
La incorporación de un nuevo modelo de gestión administrativa propone una evaluación
preliminar y exhaustiva de la situación actual, de tal forma que se conozcan todos y cada
uno de los procesos administrativos desarrollados dentro de la institución y los elementos
que interviene en ellos, tanto personal como material.
13
1.2.5. Funciones de la gestión administrativa
Según Leonard D, ET AL (2012). Define que la gestión administrativa se constituye por
cuatro funciones o elementos que son: planificación, organización, dirección y control.
1.2.5.1. Planeación.
Es el proceso de establecer objetivos y escoger el medio más apropiado para el logro de los
mismos antes de emprender la acción. Asimismo, definen la planeación estratégica, como
“El proceso por el cual los miembros guía de una organización prevén su futuro y
desarrollan los procedimientos y operaciones necesarias para alcanzarlo”.
Para Robbins, ET AL. (2010). La planeación es cuando se determinan los escenarios
futuros y el rumbo hacia donde se dirige la empresa, así como la definición de los
resultados que se pretenden obtener y las estrategias para lograrlos minimizando riesgos. A
través de la planeación se plantea el rumbo hacia donde se dirige la organización, por eso
la planeación es el punto de partida del proceso administrativo.
Mochón, Francisco. et al. (2014). La planeación es un proceso de toma de decisiones que
puede estructurarse en tres grandes etapas:
Determinar la misión y los grandes objetivos de la organización.
Formular las estrategias que permitan llevar a cabo la misión y alcanzar los grandes
objetivos.
Desarrollar los planes para que se pueda implementar la estrategia, esto es, asignar
los recursos y las responsabilidades de forma que se lleve a cabo la estrategia.
La planeación es un proceso administrativo que permite al gerente o dueño de la empresa;
prever las acciones futuras que emprenderá, para ello se debe plantear y crear acciones
estratégicas innovadoras, creativas y dinámicas que permitan maximizar las
potencialidades de la organización y de esta forma se permita alcanzar los objetivos
empresariales de la misma.
14
1.2.5.2. Organización
Aguilar, Rosa (2011). En cambio la organización tiene una estructura necesaria ya
establecida y es así sistemática de todos los recursos que tengamos en nuestro alcance
mediante determinaciones de la empresa de las disposiciones u objetivos que tenemos en
mente para lograr.
Munch L. y García J. (2010). La organización como función administrativa y parte
integrante del proceso administrativo, se refiere al acto de organizar, integrar y estructurar
los recursos y los órganos involucrados en su administración; establecer relaciones entre
ellos y asignar atribuciones de cada uno.
Guerra, Alexi (2007). La organización es, a un mismo tiempo, acción y objeto. Como
acción, se entiende en el sentido de actividad destinado a coordinar el trabajo de varias
personas, mediante el establecimiento de tareas, roles o labores definidas para cada una de
ellas, así como la estructura o maneras en que se relacionarán en la consecución de un
objetivo o meta.
Se define como el diseño y la determinación de las estructuras, procesos, funciones y
responsabilidades, así como del establecimiento de métodos, y la aplicación de técnicas
tendientes a la simplificación del trabajo.
1.2.5.3 Dirección
Munch L. y García J. (2012). Es la ejecución para hacer que todos los componentes del
grupo quieran realizar los objetivos de la empresa y que sus miembros se esfuercen por
alcanzarlos, puesto que los miembros quieren lograr esos objetivos y sus elementos son:
Ejecución de los planes de acuerdo con la estructura organizacional.
Motivación.
Guía o conducción de los esfuerzos de los subordinados.
Comunicación.
15
Supervisión.
Alcanzar las metas de la organización.
Aguilar, Rosa (2011). Es uno de los pasos más importantes a seguir en la administración de
una organización, ya que su importancia a seguir es la de poner en marcha todos los
lineamientos que ya están establecidos ya en la planeación de una organización y a través
de ella se logran las conductas que desean los miembros de la estructura organizacional de
una empresa.
La dirección es uno de los pasos más importantes a seguir de la administración, la
ejecución de los planes de acuerdo con la estructura organizacional mediante la guía del
grupo social.
1.2.5.4 Control
Münch, Lourdes (2012). Identifica que los elementos del control son los siguientes:
Relación con lo planeado. El control siempre existe para verificar el logro de los
objetivos que se establecen en la planeación, como se dejó entrever, muchas de las
técnicas de planeación lo son también el control.
Medición. Para controlar es imprescindible medir y cuantificar los resultados.
Detectar desviaciones. Una de las funciones inherentes al control, es descubrir las
diferencias que se presentan entre la ejecución y la planeación.
Establecer medidas correctivas. El objeto de control es prever y corregir los
errores.
Aguilar, Rosa (2011). El control se convierte en un elemento muy útil en la influencia de la
planeación, ayuda mucho en aclarar los métodos para llevar un buen proceso en la
administración ya que está conformado con varias etapas como la planeación, control,
dirección y organización. El control sirve para verificar que todas las funciones a ejecutar
estén en orden y correctas, y sean llevados a cabo cuando sea necesario.
16
College, Derkra (2010). El control es la función administrativa por medio de la cual se
evalúa el rendimiento, es un elemento del proceso administrativo que incluye todas las
actividades que se emprenden para garantizar que las operaciones reales coincidan con las
operaciones planificadas.
El control es el último elemento de los procesos administrativos, quien con las funciones
se define como la fase del proceso en la cual se establecen los estándares para medir los
resultados y es muy útil para la empresa, el control se convierte en un elemento muy
valioso para la planeación.
1.2.6. Etapas de un modelo de gestión administrativa
Ezequiel Ander (2007). El modelo de gestión administrativa, involucra diversas etapas a
desarrollar en la secuencia descrita a continuación:
Análisis de la estructura funcional: Descripción de las funciones y objetivos de
cada una de las unidades administrativas y de servicio, así como de las
interrelaciones y los flujos de información entre ellas.
Análisis de las relaciones con terceros: Identificar y caracterizar las entidades con
las que interactúa el servicio y el objeto de dicha interacción.
Identificación de los procesos de la institución: Establecer los circuitos funcionales
y los servicios que se prestan.
1.2.7. Organigrama.
Benjamín. Enrique (2009). Es la representación gráfica de la estructura orgánica de una
organización o bien de alguna de sus áreas, la cual muestra qué unidades administrativas la
integran y sus respectivas relaciones, niveles jerárquicos, canales formales de
comunicación, líneas de autoridad, supervisión y asesoría.
17
Alonso, M.A. (2008). Los organigramas son representaciones gráficas de una estructura
organizativa, los mismos que dan una visión rápida y resumida de una organización o parte
de ella. El organigrama debe suministrar un cuadro donde se puede observar la articulación
de las distintas funciones dentro de la estructura, los puestos de trabajos y las unidades
existentes, además de su posición dentro de ésta; las relaciones formales, las líneas de
comunicación y las condiciones existente entre los distintos puestos y unidades.
Para Roberts, John (2008). Es un modelo abstracto y sistemático que permite obtener una
idea uniforme y sintética de la estructura formal de una organización, el mismo que
desempeña un papel informativo y presenta todos los elementos de autoridad, los niveles
de jerarquía y la relación entre ellos.
Estos autores indican el organigrama es una representación visual de la estructura
organizacional, líneas de autoridad, (cadena de mando), relaciones de personal, comités
permanentes y líneas de comunicación de una empresa.
1.2.7.1. Tipos de organigramas.
Para Alonso, M.A. (2008). Los organigramas se presentan de dos maneras:
Verticales.- expresa que esta es la forma más común y difundida, llamada también
del árbol, por su semejanza con un árbol genealógico. En este tipo de organigrama,
el puesto de dirección más elevado se encuentra en la parte superior de la hoja y las
otras unidades y puestos siguen hacia abajo, en orden decreciente de autoridad.
Horizontales.- comenta que estos organigramas tienen un desarrollo de izquierda
(donde está colocado el puesto de directivo más alto) a derecha. Con respecto al
organigrama vertical, estos organigramas horizontales les tienen una ventaja
psicológica, de diluir el matiz del nivel y de sujeción jerárquica; además son mucho
más fáciles de interpretar, consultar y de dibujar y requieren menor espacio.
18
Según: Munch, L., Osorio, J., & Vital, S., (2011). Existen cuatro formas de representar a
los organigramas:
Vertical. Es la forma más usual, en esta los niveles jerárquicos quedan
determinados de arriba hacia abajo, que es la más común.
Horizontal. Los niveles jerárquicos se representan de izquierda a derecha, se
utiliza cuando existen múltiples niveles.
Circular. Los niveles jerárquicos quedan determinados desde el centro hacia la
periferia.
Mixto. Se utiliza por razones de espacio, es una mezcla del horizontal y del
vertical.
El organigrama es la representación gráfica que le da una imagen formal a la
organización, en el cuál se plasma la composición de las unidades que la integran y
facilita el reconocimiento de los niveles jerárquicos y de coordinación. Los más comunes
son los organigramas horizontales, verticales y mixtos.
1.2.7.2. Manual de Funciones.
García, Javier (2008). Indica que un manual de funciones o manual de organización
comprende las funciones o responsabilidades de cada área de la empresa, por ejemplo
gerencia, producción, ventas, entre otros aspectos, describiendo como intervienen los
trabajadores en el funcionamiento general de la empresa; contiene la visión, misión,
objetivos, metas y la descripción de cada área así como sus responsabilidades.
Alonso, M.A. (2008). Explica que el manual de organización y funciones, más conocido
como (MOF) por sus siglas, es un documento formal que las empresas elaboran para
plasmar parte de la forma de la organización que han adoptado, y que sirve como guía para
todo el personal.
19
Los manuales de funciones son importantes, ya que permiten definir la estructura de la
empresa, cargos que la conforman, así como funciones, responsabilidades, requisitos y
relaciones jerárquicas. Una vez realizados los análisis ocupacionales de cada uno de los
cargos resulta fácil elaborar el manual de funciones para la empresa.
1.2.8. Mercado
Según Kotler & Armstrong (2012). Los conceptos de intercambio y relaciones nos llevan
al concepto. Un mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de
un producto o servicio. Tales compradores comparten una necesidad o un deseo en
particular, el cual puede satisfacerse mediante relaciones de intercambio. El marketing
implica administrar mercados para dar lugar a relaciones redituables con el cliente.
García, C,. (2011). El Mercado es un mecanismo de asignación donde se brinda
información sobre los valores relativos de los satisfactores y de los recursos productivos,
en el que oferentes y demandantes realizan sus operaciones comerciales.
Pindyck, R., Rubinfeld, D. (2009). Un mercado es un conjunto de compradores y
vendedores que, por medio de sus interacciones reales o potenciales, determinan el precio
de un producto o de un conjunto de productos.
El mercado es el área intangible conformada por productores y consumidores que
determinan el valor de los bienes o servicios ofrecidos en el mismo.
1.2.8.1. Análisis FODA
Para Bárcena, et (2012). Es un modelo o instrumento de gestión específico cuyo propósito
es el desarrollo de estrategias para mejorar internamente y competir con ventaja,
aprovechando en tiempo y lugar las circunstancias que pueden generar un beneficio, al
tiempo que reduce o elimina el posible impacto de las circunstancias adversas. Este modelo
20
de análisis combina e interrelaciona las características internas de la organización con el
mercado y del medio ambiente en donde opera.
Chiavenato, Idalverto (2010). Fue creada como metodología para abordar el entorno
externo y el interno de la organización. Ofrece un análisis estratégico que permite observar
la forma en la que la organización puede mantener las tendencias, las oportunidades, las
coacciones y las amenazas que provienen del entorno externo.
Münch, Lourdes (2010). Declara que el análisis FODA consiste en detectar fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas que pueden afectar el logro de los planes.
Fortalezas.- Son puntos fuertes y características de la organización que facilitan el
logro de los objetivos.
Oportunidades.- Son factores del entorno externo que propician el logro de los
objetivos. ¿Qué cosas son favorables para mi negocio?.
Debilidades.- Incluyen imitaciones internas y factores situacionales negativos que
podrían interferir en el desempeño de la misma. El mismo autor define que Son
elementos internos que podrían interferir con la capacidad de la compañía para
alcanzar sus objetivos.
Amenazas.- Factores externos del entorno que afectan negativamente e impiden el
logro de los objetivos. ¿Qué es desfavorable al desarrollo de mi negocio?
Se analiza que el FODA es un modelo que utilizan las empresas para evaluar el potencial
de negocios y decisiones de marketing. La sigla significa fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas. Este modelo de análisis es importante para las organizaciones, ya
que proporciona información detallada sobre los factores internos y externos que pueden
influir en el éxito o fracaso de una decisión de negocios
21
1.2.8.2. Posicionamiento
El posicionamiento es la selección de una posición de valor significativa, clara y
competitiva en relación con la competencia dentro de un mercado objetivo tal como la
percibe el consumidor. Obviamente, el posicionamiento del producto de su empresa debe
ser significativo para el mercado objetivo, y para que su producto sea significativo debe ser
un producto único, diferente del ofrecido por los competidores, y también competitivo, es
decir, el mejor en la categoría de productos en brindar esos beneficios particulares a ese
precio.
Si el producto ofrecido no es particular, es decir, diferenciado de la competencia, o
significativo, es decir, importante para el mercado objetivo, su empresa no tiene una
verdadera base para contar con una ventaja competitiva en este mercado.
Es importante enfatizar que el posicionamiento es la forma en la que el consumidor
objetivo percibe su producto en relación con la competencia; no es la forma en que el
comercializador diferencia el producto en términos de atributos o funciones de producto,
aunque estos aspectos del producto pueden reforzar su posicionamiento. También se debe
enfatizar que el posicionamiento es principalmente pertinente para el mercado objetivo. El
gerente debe estar dispuesto a dejar una impresión significativa, clara y competitiva en un
segmento objetivo específico dentro del mercado, y no ante los consumidores que no están
en el mercado para el producto. (Metzger M, Donaire V, 2007).
Para Águeda Eduardo (2008).El mejor producto del mundo necesita un concepto que lo
identifique frente a sus posibles consumidores y lo distinga frente a sus competidores, es
decir lo posicione. El posicionamiento se puede definir como la acción de diseñar la oferta
y la imagen de una empresa de tal modo que ocupe un lugar distintivo en la mente de los
consumidores.
La técnica de posicionamiento permite medir si esa diferencia es o no percibida por los
consumidores y qué valor atribuyen al producto. Los esfuerzos que realiza la organización
han de permitir la obtención de un posicionamiento único de acuerdo con los objetivos de
22
la empresa y diferente del resto de las organizaciones, ya que esto condiciona la percepción
y actuación del cliente.
El desarrollo de cualquier mezcla de marketing depende del posicionamiento, un proceso
que influye en la percepción general de los clientes potenciales de una marca, línea de
productos ti organización en general, la posición es el sitio que un producto, marca o grupo
de productos ocupa en la mente de los consumidores relativa a ofertas competidoras. Los
mercadólogos de bienes de consumo se preocupan mucho por el posicionamiento.
El posicionamiento supone que los consumidores comparan productos sobre la base de
características importantes. Por tanto, es probable que los esfuerzos de marketing que
resaltan características relevantes fracasen. Por ejemplo. Pepsi Cristal y una versión clara
de Tandem de Coca-Cola fracasaron, porque los consumidores percibieron el
posicionamiento "claro" era más una treta de marketing que un beneficio. (LAMB Ch,
HAIR J, 2006).
1.2.9. Estrategias
Para López M, Correa J, (2007). La estrategia se refiere a la combinación de medios a
emplear para alcanzar los objetivos en presencia de incertidumbre. La estrategia debe
considerarse en un concepto multidimensional que abarca a toda la organización,
otorgándole un sentido de sistema abierto perfectamente delimitada con su entorno, con el
que interacciona, en el que los diferentes tipos de procesos, operaciones, información y
decisiones son reconocibles y orientados. En el que la jerarquía de subsistemas está
perfectamente diseñada y en el que los flujos de realimentación, información, recursos o
personas, sean internos o externos; y las entradas y salidas de cada subsistema, y las del
sistema globalmente considerado, estén bien definidos.
Según Fuertes, Gatica (2008). La definición de estrategias supone la elección de los
agentes principales y. sobre todo, del responsable del proyecto. Se trata de elaborar un
cronograma de actuación que incluya de manera clara y precisa las acciones que adoptar, el
plazo de actuación la duración de la misma y los resultados esperados en cada uno de los
23
periodos de ejecución del plan estratégico. De la misma forma se definirán los requisitos
para valorar el grado de cumplimiento de los objetivos y se establecerán mecanismos de
corrección frente a posibles desviaciones del plan trazado.
Para Tobón, Franco (2004). Las estrategias, en un sentido contemporáneo, o los métodos,
en un sentido más tradicional y clásico, se proponen definir, ante todo, un modus operandi,
esto es, una manera de hacer, de proceder. Su razón de ser está en el cómo. Su objetivo es
definir un camino, abrir una vía de acceso. Tarea no fácil, ya que presupone que otros
interrogantes previos deben estar resueltos o, en todo caso, también deben ser tenidos en
cuenta.
Para definir un cómo es necesario tener clara una conceptualización relativa al que, por
qué, para qué, con quién, con qué, cuánto, dónde, cuándo, pues en la medida en que ignore
o subestime alguno de estos aspectos, varía la precariedad o el grado de eficacia de los
métodos. No es tan simple indicar cómo hacer algo si no se consideran estas variables
inter-ventoras, en especial las que presentan una mayor pertinencia para determinadas
situaciones.
Las estrategias son líneas de acción, que permiten seguir un rumbo ante lo cual los
directivos tendrán las herramientas certeras para la toma de decisiones. Si en una
empresa no se utilizarían estrategias, el desempeño de sus miembros sería incierto puesto
que no existiría la guía que todos deben seguir, apareciendo con aquella falencia mayores
problemas con lo cual la organización no avanzaría hacia sus metas, en todas las
unidades departamentales debería manejarse las estrategias específicas de acuerdo a su
necesidad particular.
1.2.9.1. Clasificación de las estrategias
Estrategias externas e internas. Las externas se establecen para reflejar los
movimientos de la competencia, acciones gubernamentales o el descubrimiento de
oportunidades. Las internas se refieren a asuntos dentro de la empresa, como una
reorganización para modificar la forma de dirigir al personal o mejorar su
funcionamiento.
24
Estrategias funcionales. Esta clasificación toma como base el área y la forma en
cómo se desarrollaran su actividad siendo:
Estrategias de crecimiento. Una empresa puede crecer por medio de:
- Seleccionar una industria de rápido crecimiento, así como de mercado
segmentado.
- Participar en una industria que está en la parte inicial de su crecimiento.
- Expandirse dentro de nuevos mercados, incluyendo los extranjeros.
- Adquirir otras empresas. (Heinz, et al (2008).
Estrategias del producto.
Naturaleza de la línea del producto. Se toma una decisión respecto a la adecuada
mezcla de productos de una línea, de manera que su calidad y precio sean
adecuados para optimizar las ventas y ganancias, pudiendo dar batalla en el
mercado a la línea del competidor.
Estrategias de mercado.
El campo de las estrategias del mercado incluye los canales de distribución,
servicios de mercado, precios, ventas, publicidad, investigación de mercado, etc.
Por ejemplo, algunas estrategias para fijar el precio son:
- Obtener tantas ganancias como se posible y tan rápido como se pueda.
- Establecer precios que desanimen la entrada del competidor.
- Usar el producto para incrementar las ventas de la línea completa más que
incrementar las ganancias. (Heinz, et al (2008).
Estrategias Financieras.
La estrategia dará buenos o malos resultados dependiendo del grado en que afecten
la posición financiera de una empresa.
Estas estrategias pueden incluir áreas como:
- Extensión de créditos a clientes.
- Obtener fondos con financiamiento externo.
25
- Obtención y asignación de recursos financieros. (Heinz, et al (2008).
Las estrategias son programas o cursos de acción que ayudan a resolver diferentes
falencias que se presentan en un área específica dentro de la empresa, la misma que tiene
inconvenientes para que se desarrollen sus actividades normalmente. Son una guía para
alentar a los clientes a adquirir productos y servicios mediante el marketing mix, y
permiten descubrir nuevas oportunidades de expansión y reflejan movimientos de la
competencia.
1.2.9.2. Programas
Para Münch, Lourdes (2010). Un programa estable la secuencia de las actividades para
lograr los objetivos. Para la elaboración de un programa hay que tener en cuenta los
siguientes lineamientos:
Ordenar en una secuencia cronológica las actividades.
Interrelacionar las actividades. Es decir: determinar4 que actividad debe realizarse
antes de otra; cuales actividades deben llevarse a cabo.
Asignar a cada actividad la unidad de tiempo de su duración, así como los recursos
necesarios.
Para Koontz, et. al (2008). Los programas son un complejo de metas, políticas,
procedimientos, reglas, asignación de tareas, pasos a seguir, recursos a emplear y otros
elementos necesarios para realizar un curso de acción determinado; por lo común cuentan
con el apoyo de un presupuesto designado a ello.
Según Kerin, e.t al (2008). Las estrategias eficaces del marketing de relaciones ayudan a
que los gerentes descubran que necesidades tienen los clientes potenciales. Luego deben
traducir la información en conceptos de productos que la empresa podría crear. El
marketing busca primero descubrir las necesidades del consumidor mediante una amplia
investigación, después busca satisfacer esas necesidades ejecutando un programa de
marketing que posea la mezcla de marketing correcta: las cuatro P.
26
Toda empresa entidad o persona debe realizar programas tanto administrativos como de
marketing, se elaboran con la finalidad de crear mecanismos de apoyo y acciones
estratégicas para mejorar situaciones problemáticas de la empresa, se determina un
periodo de tiempo en el cual se verificara, a través de un análisis exhaustivo si se
mejoraron o no las falencias existentes y que cambios se produjeron por la aplicación del
programa.
1.2.9.3. Presupuestos
Según Münch, Lourdes (2010). Los presupuestos implican una estimación del capital, de
los costos, de los ingresos y de las unidades o productos requeridos para lograr los
objetivos. Los presupuestos se calculan de acuerdo a los pronósticos y datos numéricos de
los resultados obtenidos con anterioridad en la empresa.
Para Koontz, et al (2008). Un presupuesto es un informe de los resultados esperados, lo
cual se expresa en términos numéricos, se le puede llamar plan “cuantificado”. De hecho,
el presupuesto operativo financiero a menudo es un plan de utilidades. El presupuesto
puede expresarse en términos financieros; en términos de horas laborales, unidades de
producción, u horas maquina; o en cualquier termino numéricamente conmensurable.
Para García, et al (2012). Es un plan que determina por anticipado en términos
cuantitativos (monetarios y/o no monetarios), el origen y asignación de los recursos de la
empresa para un periodo específico.
Para ejecutar acciones estratégicas, planes de ventas, planes de acción entre otros se debe
presupuestar previamente cuanto serán los gastos, costos que implicarían la aplicación de
las mismas, y pronosticar cuales serían los beneficios que la empresa obtendría
ejecutándolos.
27
1.2.8.3. Elementos de un plan estratégico
Koontz H. y Cyril O. (2008), los elementos del plan estratégico pueden ser enunciados de
la siguiente manera:
Los objetivos: Son los fines hacia los cuales se dirige la actividad, que representan
no sólo la finalidad de la planeación sino también el fin hacia el cual se encamina la
organización, la integración de personal, dirección y control.
Visión: Consiste en redactar en lenguaje claro y objetivo adonde quiere llegar la
organización o cuál es su meta, dicho de otra manera, visión es proyectar a futuro la
misión de la empresa.
Misión: Entendiéndose éste término como la función o tarea básica de una empresa
o institución o de una parte de ésta.
Estudio de los factores internos y externos: Se establece los problemas de
actualidad en el entorno, así como las oportunidades de resolverlos.
Políticas: Son principios generales o maneras de comprender y que a la vez guían
o canalizan el pensamiento y la acción en la toma de decisiones.
Procedimientos: Establecen un método habitual de manejar actividades futuras;
son verdaderas guías de acción más que de pensamiento, detallan la forma exacta
bajo la cual ciertas actividades deben cumplirse.
Programas: Son los que revisten el carácter de curso de una acción requerida,
entre varias alternativas. Una regla ordena que se tome o no una acción específica y
definida con respecto a una situación.
Estrategias: Son empleadas para designar los grandes planes resultantes de la
deducción de las probables acciones u omisiones del enemigo, es decir que las
“Estrategias” son la determinación de los objetivos básicos a largo plazo de una
28
empresa y la adopción de los cursos de acción y la asignación de recursos
necesarios para su cumplimiento.
Presupuestos: Un presupuesto es una formulación de resultados esperados,
expresada en términos numéricos. Podría llamarse un programa en cifras. Un
presupuesto obliga a una empresa a realizar por adelantado, ya sea con una semana
o cinco años de anticipación, una recopilación numérica de sus expectativas de
flujo de efectivo, ingresos, desembolsos de capital o utilización de horas hombre -
máquina.
1.2.10. Marketing.
Kotler, Philip (2012). “Marketing es una función organizacional y un conjunto de procesos
para generar, comunicar y entregar valor a los consumidores, así como para administrar las
relaciones con estos últimos, de modo que la organización y sus accionistas obtengan un
beneficio”.
Delgado, Washington (2000). “El Marketing actual debe ser entendido como: La
generación de las máximas utilidades para el empresario, por el eficiente manejo de sus
recursos y acciones, a través de la concepción, diseño, fabricación y comercio de un
producto o servicio que mejor satisfaga, al menor precio posible del mercado, las
necesidades, deseos y expectativas del consumidor.”
Forsyth, Patrick (2010). “El marketing tiene una función responsable de identificar,
anticipar y satisfacer la necesidad del cliente de manera rentable. Comprende una variedad
de técnicas, que incluyen no sólo venta y publicidad, sino también investigación de
mercado, desarrollo de producto, fijación de precios, presentación y promoción. Es un
proceso que actúa para “atrapar el negocio” utilizando diferentes técnicas de manera
continua, apropiada y creativa, tomando en consideración tanto los factores internos como
los externos”.
29
Mercadear no es sólo colocar publicidades llamativas y creativas. Es tan amplio que se
definen estrategias en una o más variables, dependiendo del interés de la empresa. Hasta
las pequeñas empresas pueden buscar mejores resultados a través del marketing, a un
bajo presupuesto pero efectivo.
1.2.10.1. El proceso de marketing.
Forsyth, Patrick (2010). “El marketing es un proceso continuo que se muestra en la figura”:
Gráfico # 1 El proceso
FUENTE: Forsyth, Patrick (2010).
La investigación de mercado.- Sirve para identificar y anticipar las necesidades
del consumidor. Aquí se investigan los deseos de las personas, cómo desean el
producto y si en el futuro lo querrán diferente.
Los pronósticos.- Sirven para descubrir la cantidad de un producto que puede ser
comprado en el futuro.
30
Desarrollo de producto/servicio.- Sirve para que la empresa realice innovaciones
en su producto (cambio de modelo o nuevos productos) o también en el modo de
comercializarlos.
El precio.- Sirve para que la política de precio esté acorde al valor que le da el
cliente y además para que se cumplan los objetivos financieros.
Relaciones públicas, promoción de ventas y publicidad.- Son una variedad de
técnicas para lograr la promoción externa del producto dándole visibilidad y
posicionamiento en la mente de los consumidores, alentándolos a adquirirlo.
Ventas.- Son los resultados de comunicación directa entre la fuerza de venta de la
empresa y los consumidores.
Distribución.- Es el sistema que provee los productos directamente a los
consumidores.
Queda delimitado el camino y los pasos a seguir para implementar exitosamente el
marketing en una empresa. Su importancia radica en que la empresa puede conocer con
mayor precisión la situación actual y anticiparse a los cambios a través de la toma de
decisión a tiempo. Posteriormente se analizan los resultados, se definen pronósticos y
estrategias que harán sobresalir a la marca, objetivo final de una campaña de
posicionamiento, y conseguir resultados que favorezcan e incrementen su rentabilidad.
1.2.10.2. El Mix de marketing.
Según Escribano, et al (2014). En el plan de marketing, dentro del marco de la
planificación estratégica de la empresa, se establecerán las estrategias que combinen
adecuadamente todos los instrumentos de marketing: producto precio, comunicación y
distribución. A la combinación de las distintas herramientas de marketing se le denomina
“marketing-mix”.
31
Kotler, Philip (2012): “Se define como el conjunto de herramientas que utiliza una empresa
para conseguir sus objetivos de marketing”. McCarthy clasificó estos instrumentos en
cuatro grandes grupos que denominó las cuatro P del marketing: producto, precio, plaza y
promoción:
Producto.- Es el elemento clave de la oferta de marketing. Las empresas líderes
suelen ofrecer productos y servicios de la mejor calidad. Al diseñar una oferta tienen
que considerar cinco dimensiones o niveles del producto que conforman la jerarquía
de valor para el consumidor: el nivel fundamental es el beneficio central, que es aquel
servicio o beneficio que realmente le interesa adquirir al consumidor; en el segundo
nivel deben convertir ese beneficio básico en un producto básico; en el tercer nivel
preparan un producto esperado; en el cuarto nivel configuran un producto aumentado
que sobrepasa las expectativas; en el quinto nivel se encuentra el producto potencial
que incluye todas las mejoras en el futuro. Algunas diferenciaciones del producto son:
- Forma.- Diferenciado por su tamaño, color, configuración o estructura física.
- Características.- Para mantener distancia con la competencia y que sea difícil de
copiar.
- Nivel de calidad.- Debe ser acorde al mercado meta: bajo, medio, alto o superior.
Conocer si el mercado responde a mayor calidad o menor precio.
- Uniformidad.- Todas las unidades deben ser idénticas.
- Durabilidad en condiciones naturales.
- Confiabilidad o funcionamiento correcto.
- Estilo o cuestión estética.
Precio.- Es el único componente de la mezcla de marketing que genera ingresos. Una
de las prioridades del marketing consiste en saber cómo el consumidor llega a sus
percepciones en torno al precio. Tres elementos clave son: los precios de referencia,
las inferencias precio-calidad y las terminaciones de precios. Un procedimiento para la
fijación del precio: selección de los objetivos del precio, cálculo de la demanda,
estimación de costos, análisis de costos, precios y ofertas de la competencia, selección
de un método de fijación de precios y selección del precio final.
32
Plaza.- La importancia de este elemento del mix del marketing es que se trata de
encontrar la mejor manera de distribuir o hacer llegar el producto al consumidor final,
es decir, saber dónde, cuándo y cómo llegarán los productos al mercado. Se trata de un
círculo en donde cada canal debe funcionar apropiadamente, en los tiempos que
satisfaga las expectativas de los clientes y brindando un servicio que garantice una
experiencia re memorable para el comprador.
Promoción.- Las empresas también deben comunicarse con los grupos de intereses
reales y potenciales, y con el público en general. La mezcla de comunicaciones de
marketing está integrada por seis tipos de comunicación principales: publicidad,
promoción de ventas, eventos y experiencias, relaciones públicas y publicidad,
marketing directo y venta personal. (Kotler, Philip 2012).
Forsyth, Patrick (2010): “El mix del marketing describe las variables con las que los
especialistas en marketing deben trabajar al decidir su estrategia. Describe los elementos
de marketing que deben ser organizados en forma exitosa para crear un enfoque estratégico
eficaz”.
La mezcla de marketing es una herramienta práctica que permite llevar a cabo cambios o
mejoras en el producto, en el precio, en los lugares donde se comercializa o en la
promoción. Estas decisiones deben estar acorde a las necesidades o expectativas de los
consumidores y antes de aplicarlas debe existir un presupuesto. La empresa debe
seleccionar si implementa una estrategia en todas las variables del marketing mix, en
algunas o solamente en una de ellas.
33
1.3. Conclusiones Parciales del Capítulo
La industria de calzado presenta una gran diversidad, destacándose la empresa Croque,
la misma que ha alcanzado avances significativos tanto en tecnología, producción y
exportación; pero en materia de planeación estratégica debe apoyarse en la
implementación de planes estratégicos para optimizar la gestión administrativa para
fomentar una acertada toma de decisiones de índole administrativo que se convierta en
una estrategia para alcanzar una ventaja competitiva de mercado que favorezca el
logro de los objetivos y la adecuada utilización de los recursos de la organización.
Las estratégicas que se establecen un marco de referencia para la actividad
organizacional, fija prioridades, descubre las fortalezas y se anticipa a los cambios en
el entorno de la empresa; es metódica porque establece los objetivos de la
organización y la definición de los procedimientos adecuados para alcanzarlos.
La gestión administrativa incluye los procesos de planeamiento, organización,
dirección y control de una entidad; en este sentido se encarga de realizar este
procedimiento empleando todos los recursos de la empresa para alcanzar las metas
programas en la misma.
34
CAPÍTULO II: MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA
PROPUESTA
2.1. Caracterización del problema seleccionado para la investigación
Caracterización del sector.
El sector al cual va dirigido la Gestión Administrativa es en la Empresa Croque del Cantón
Quevedo que se apoya en sus dimensiones claves, como son satisfacer las necesidades de
los clientes, innovar los productos que se ofrece encontrando un equilibrio entre el recurso
humano, el tecnológico y el ambiental.
Conociendo así, la importancia de posesionar el negocio, los beneficios y problemas que se
hace necesario seguir manteniendo los índices de calidad y cobertura en el mercado, por
ello, es conveniente que la empresa dedique mayores recursos para la mantención de esta
labor, siendo necesario contar con una estrategia que conduce a un beneficio para la
gestión administrativa de la Empresa Croque la misma que necesita enfrentar cambios a
través de mecanismos que le permitan ingresar, mantenerse y crecer en el mercado que se
encuentran inmersas dentro del desarrollo organizacional.
La Gestión Administrativa de la empresa elabora escenarios futuros deseables, así como
también la visión o imagen corporativa de la empresa, sobre la cual se da una
configuración organizacional actual, mejorando su entorno y el cómo opera la organización
en su ambiente; además administra las gestiones que realiza la empresa con el objetivo de
hacer las cosas bien, es decir, las acciones deben tener un sistema mancomunado y
colaborador para lograr los propósitos empresariales.
35
2.2. Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de la
investigación.
2.2.1. Modalidad de la Investigación.
2.2.1.1. Modalidad
Esta investigación se encuentra determinada por dos modelos de modalidades que son:
Cualitativos y Cuantitativos, y para fines del presente estudio se dará mayor énfasis a lo
cuantitativo.
Para efectos de éste estudio la Empresa CROQUE involucra en mayor grado y pondrá
mayor énfasis en los fundamentos del paradigma cualitativo, se pretende describir
realidades y sistematizar prácticas que permitirán entender y comprender de mejor manera
las posibilidades y limitantes con que cuenta el almacén.
2.2.1.2. Tipos de Investigación
Los tipos de investigación que se emplearon para éste objetivo están acordes a las
necesidades de la gestión a realizarse.
Investigación descriptiva.
Este tipo de investigación sirve para analizar cómo es y cómo se manifiesta un
fenómeno y sus componentes. Para efectos de éste estudio se orientó esta
investigación a la determinación de las características, deseos y necesidades de los
clientes que acuden a la Empresa CROQUER a comprar los productos que oferta.
Investigación Bibliográfica.
Se realizó un estudio fundamentado científicamente en la bibliografía actualizada,
con el señalamiento de autores, editoriales y ediciones, éstos sustentaron las
investigaciones y las propuestas al problema de gestión de ventas que existe en la
Empresa CROQUE. En el capítulo dos se utilizó este tipo de investigación.
36
Investigación de Campo
Se centra en la recopilación de datos primarios y secundarios. Los datos primarios
se recopilarán a través de la observación directa y participante, los datos
secundarios serán extraídos de otras fuentes tales como: tesis que se relacionen con
el tema.
2.2.1.3. Métodos de la Investigación
La aplicación de los métodos de investigación se constituye en un conjunto de acciones
prácticas que realiza el investigador.
Método inductivo-deductivo.
La inducción es un procedimiento por medio del cual se logra inferir cierta
propiedad o relación a partir de hechos particulares, es decir permite el tránsito de
lo particular a lo general.
Se complementa con el método deductivo mediante el cual el investigador se
traslada de aseveraciones generales verdaderas a otras, o a características generales
del objeto.
En el método inductivo-deductivo se da la relación de lo general con lo particular,
es un método teórico muy utilizado en el transito del conocimiento empírico al
teórico y permite fundamentar los principales resultados del nivel teórico.
En este método se localizan aspectos importantes a tener en cuenta para realizar una
investigación, como por ejemplo, la cantidad de elementos objeto de estudio, la
información que podemos obtener de estos elementos, las características comunes
entre ellos.
Método Analítico – Sintético
El método analítico – sintético permite él tránsito, en el estudio de un fenómeno,
del todo a las partes que los componen y de estas al “fenómeno pensado”. Este
37
estudio es cualitativamente superior, debido a que implica que la percepción del
todo con lleva un proceso de comprensión y explicación más pleno del objeto.
El método analítico – sintético tiene dos momentos básicos en toda investigación
científica, ya que permite penetrar en aspectos que pueden constituir causas del
fenómeno, y así, desentrañar los elementos que necesita modificar el investigador
para cambiar el comportamiento del todo.
2.2.1.4. Técnicas de La Investigación
Es la actividad especial para recoger, procesar o analizar datos, que se realizan con
determinada orientación, existen diversas técnicas que hacen posible la investigación entre
ellas están:
Observación.-
Fue considerada para tomar apuntes de los aspectos negativos y positivos que se
encontraron en cada escenario, dentro del proceso de estudio. Esta técnica garantiza
obtener información precisa e importante por medio del análisis visual.
La entrevista.
Para éste trabajo investigativo las entrevistas se aplicaron a las personas que prestan
sus servicios en la empresa, como también al propietario de la Empresa CROQUE
y a los consumidores.
La encuesta.
Es una técnica ayudó recopilar la información mediante un cuestionario elaborado
previamente, que permitió conocer la valoración y el criterio de los encuestados, y
las falencias que la empresa tiene en la atención al cliente. Para efectos de éste
trabajo investigativo la encuesta se aplicó a los clientes de la Empresa CROQUE.
38
2.2.5. Instrumentos de la Investigación
Los instrumentos que se utilizaron en este proyecto son los siguientes:
El Cuestionario.
Se lo utilizó para obtener la información deseada fundamentalmente a escala
masiva y está conformado por preguntas previamente elaboradas para obtener
información relacionada con el tema de estudio. Es importante saber la opinión de
los clientes, y con esta información lograr conocer las necesidades de los mismos,
para satisfacer dichas necesidades y así brindar la atención y los productos que
ellos esperan recibir.
La Entrevista
Se utilizó para obtener información del estudio y entender el pensamiento de los
clientes actuales, también se lo aplico al propietario y al personal que labora en la
Empresa Croque para obtener el análisis y criterios de los mismos en cuanto a su
visión en relación al estudio efectuado y detallado en la propuesta.
2.3. Población y Muestra
2.3.1. Población.
La población del cantón Quevedo es de 173575 habitantes en datos obtenidos según el
(Instituto Nacional de Estadística y Censos) INEC 2010-2014, el cual es toma la población
económicamente activa que es de 68355 habitantes, con un crecimiento del 3.2% promedio
anual.
Tabla # 2
Función Número
Propietario de la Empresa CROQUE 1
Trabajadores de la empresa 4
Población Económicamente activa 68355
TOTAL 68360
Elaborado por: Ronald Rodriguez (2016)
39
2.3.2. Muestra
Para hallar la muestra se la calculó con la siguiente fórmula:
1)1(2
NE
Nn
En donde:
n = número de muestras
N = Universo
E = error de cálculo. 5% = 0,05
1 = unidad de corrección
Aplicando la fórmula se obtuvo
68367
n = -------------------------
(0,052 x 68367-1) + 1
68367
n = -------------------------
(0,0025 x 68366) + 1
68367
n = ------------------------- = 397 encuestas
171,92
El tamaño de la encuesta es de 397 la misma que se la realizará a la población de Quevedo,
más 4 encuestas a los trabajadores de la empresa.
40
2.3.3 Análisis e Interpretación
2.3.3.1. Entrevista dirigida al Propietario de la Empresa CROQUE de la ciudad de
Quevedo
1. La calidad del servicio que usted presta a sus clientes como es.
El propietario de la empresa considero que no solo se cuenta con la calidad del
servicio, sino con uno de los mejores de la ciudad, que por el producto que el vende
es muy bueno y solicitado por sus consumidores día a día.
2. Existen promociones y ofertas en la Empresa CROQUE.
Expresa que sí, pues es una estrategia muy significativa que se aplica no solo para
captar la atención de los clientes, sino también la de nuevos clientes y recompensar
de alguna manera a la fidelidad de los clientes fijos y resaltar el compromiso entre
cliente y empresa.
3. Cree usted que debería diversificar los servicios de la Empresa con respecto a
la calidad del producto que se vende.
El propietario considera que están aún en una etapa de desarrollo empresarial,
donde se busca la estabilidad de la empresa dentro del mercado de la ciudad y sus
alrededores, pero es una alternativa que no está nada mal a mediano plazo, debido
que al constituir negocios integrales generan grandes oportunidades.
4. Cuenta con un plan de marketing para promocionar sus productos.
Permanentemente ( ) Parcialmente ( ) Ninguno ( X )
5. ¿Cuáles son las formas de pago acepta en su Empresa?
Al contado ( X ) Con Cheque ( X ) Tarjeta de Crédito ( )
6. ¿De qué manera le afectan los acuerdos internacionales en el desarrollo de su
Empresa?
Manifiesta que estos convenios permiten la adquisición de productos que no son
desarrollados en el país, y es muy beneficioso que estos tratados sean cordiales,
para exista una relación de cooperación beneficiosa para ambas partes.
41
25%
0%
25%25%
25%
1. En qué lugar de la empresa cumple sus funciones.
Secretaria
Asistente
Contabilidad
Ventas
Bodega
2.3.3.2. Encuesta dirigida a los trabajadores de la Empresa CROQUE de la ciudad de
Quevedo
1. En qué departamento de la Empresa cumple sus funciones.
Tabla # 3
Indicador Frecuencia Porcentaje
Secretaria 1 25%
Asistente 0 0%
Contabilidad 1 25%
Ventas 1 25%
Bodega 1 25%
Total 4 100%
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Trabajadores de la empresa
Gráfico # 2
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Trabajadores de la empresa
Análisis: Los empleados de la Empresa Croque cumple así sus funciones, el 25% en la
secretaria, 25% como asistente, 25% en el área de ventas y el otro 25% en bodega, siendo
estos los departamentos que requiere la empresa.
Interpretación: El resultado obtenido de las encuestas, es que cada trabajador cumple
conoce su trabajo y sus funciones de acuerdo al área de trabajo asignado y se pudo
identificar que no existe asistentes en la empresa por aun no lo requiere.
42
2. Cuáles son los beneficios adicionales a su sueldo que usted recibe.
Tabla # 4
Indicador Frecuencia Porcentaje
Décimo tercer sueldo 1 25%
Décimo cuarto sueldo 1 25%
Fondos de Reserva 1 25%
Utilidades 0 0%
Vacaciones 1 25%
Comisiones 0 0%
Total 4 100%
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Trabajadores de la empresa
Gráfico # 3
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Trabajadores de la empresa
Análisis: El 25% de los trabajadores de la Empresa reciben Décimo tercer sueldo, 25%
décimo cuarto sueldo, 25% vacaciones y 25% de fondos de reserva, lo que no reciben ellos
son las utilidades ni las comisiones por ventas realizadas.
Interpretación: En la encuesta aplicada se pudo identificar que todos los trabajadores
recién sus beneficios correspondientes y esto también se lo hace debido a su tiempo de
trabajo.
25%
25%25%
25%
0%
2. Cuáles son los beneficios adicionales a su sueldo que usted recibe.
Décimo tercer sueldo
Décimo cuarto sueldo
Fondos de Reserva
Utilidades
Vacaciones
Comisiones
43
25%
75%
3. Cada que tiempo tiene algún tipo de capacitación
Anual
Semestral
Mensual
Nunca
3. Cada que tiempo tiene algún tipo de capacitación
Tabla # 5
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Trabajadores de la empresa
Gráfico # 4
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Trabajadores de la empresa
Análisis: El 75% de los trabajadores de la Empresa CROQUE manifestaron que nunca han
recibido capacitaciones y el 25% si han recibido una sola capacitación en el año.
Interpretación: En las encuestas aplicadas se pudo obtener la información directa de los
trabajadores indicando la mayor parte de ellos que nunca han recibido capacitación en la
Empresa.
Indicador Frecuencia Porcentaje
Anual 1 25%
Semestral 0 0%
Mensual 0 0%
Nunca 3 75%
Total 4 100%
44
75%
25%
4. Conoce usted cuáles son sus funciones en la empresa
Si
No
En parte
4. Conoce usted cuáles son sus funciones en la Empresa.
Tabla # 6
Indicador Frecuencia Porcentaje
Si 3 75%
No 0 0%
En parte 1 25%
Total 4 100%
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Trabajadores de la empresa
Gráfico # 5
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Trabajadores de la empresa
Análisis: El 75% de los trabajadores de la Empresa CROQUE si conocen sus funciones
dentro de la empresa, mientras que solo el 25% no las conocen a no las cumplen como es.
Interpretación: La mayor parte de los empleados respondieron que si conocen sus
funciones que se les han asignado en el momento de la contratación en la empresa y pocos
de los trabajadores no conocen en si cuales son las funciones que deben realizar en la
misma ya que realizan muchas y variadas actividades.
45
75%
25%
0%
5. Como es la comunicación entre del gerente y el administrador con los empleados
Muy Buena
Buena
Regular
Mala
5. ¿Cómo es la comunicación entre el gerente y el administrador con los
empleados?
Tabla 7
Indicador Frecuencia Porcentaje
Muy Buena 3 75%
Buena 0 0%
Regular 1 25%
Mala 0 0%
Total 4 100%
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Trabajadores de la empresa
Gráfico # 6
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Trabajadores de la empresa
Análisis: El 75% de los empleados encuestados respondieron que la comunicación entre
gerente y administrador es muy buena y el 25% indico que es regular.
Interpretación: Con las encuestas aplicadas se pudo obtener que la comunicación entre el
gerente y el administrador es muy buena, ya que se la pudo observar la comunicación
directa que existe con los empleados de la Empresa.
46
6. Has recibido incentivos en la Empresa
Tabla # 8
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Trabajadores de la empresa
Gráfico # 7
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Trabajadores de la empresa
Análisis: Con respecto a los incentivos los trabajadores comentan que el 50% que nunca ha
recibido, mientras que un 25% si y el otro 25% tal vez.
Interpretación: La mayoría de los trabajadores si han recibido los respectivos incentivos
de parte de la empresa, pero eso identifica que deben mejorar mas esta parte ya que es un
punto fundamental para mantener al trabajador contento y fiel en la empresa.
25%
50%
25%
6. Has recibido incentivos en la empresa
Si
No
Tal vez
Nunca
Indicador Frecuencia Porcentaje
Si 1 25%
No 2 50%
Tal vez 1 25%
Nunca 0 0%
Total 4 100%
47
25%
75%
0%
7. ¿Cúal de los siguientes aspectos cree usted que la empresa debe mejorar?
Productos
Atención al cliente
Marketing
Administración
7. ¿Cuál de los siguientes aspectos cree usted la Empresa debe mejorar?
Tabla # 9
Indicador Frecuencia Porcentaje
Productos 1 25%
Atención al cliente 0 0%
Marketing 3 75%
Administración 0 0%
Total 4 100%
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Trabajadores de la empresa
Gráfico # 8
.
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Trabajadores de la empresa
Análisis: El 75% de los empleados comentaron que los aspectos que deben mejorar la
empresa es la de Marketing ya que no se han dado a conocer en toda la Ciudad y el 25%
dice que deben de mejorar es en los productos.
Interpretación: El marketing o la publicidad es la parte fundamental para que una
empresa se dé a conocer en el mercado, el cual se le sugiere según los datos obtenidos que
se debe realizar más Marketing para posicionarse en el mercado de la ciudad de Quevedo y
adquirir así mejores ventas de calzado Crocs.
48
2.3.3.3. Encuesta dirigida a los Clientes de la Empresa CROQUE de la ciudad de
Quevedo.
1. Qué opina de los producto que ofrece la Empresa CROQUE
Tabla # 10
Indicador Frecuencia Porcentaje
Muy Bueno 255 64%
Bueno 82 21%
Regular 50 13%
Malo 10 3%
Total 397 100%
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Clientes de la empresa
Gráfico # 9
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Clientes de la empresa
Análisis: El 64% de los clientes encuestados opinan que los modelos son muy buenos
mientras que el 21% manifiesta que es bueno, el 13% comunico que es regular y el 2% de
los encuestados ostentas que son malos.
Interpretación: Los clientes y posibles clientes manifestaron que si son muy buenos los
zapatos Crocs y la diferencia lo relacionan entre regular y malo, unos por lo que no los
conocen otros por la mala experiencia en comprar prefieren las réplicas.
64%
21%
13%2%
1. Qué opina de los modelos de calzado que ofrece la Empresa CROQUE
Muy Bueno
Bueno
Regular
Malo
49
2. Los empleados del almacén cumplen con los requisitos y exigencias que usted
solicita.
Tabla # 11
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Clientes de la empresa
Gráfico # 10
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Clientes de la empresa
Análisis: El 83% de los empleados si cumplen con los requisitos sugeridos de la empresa,
mientras que el 17% no cumple con los requerimientos exigidos.
Interpretación: La mayoría de los empleados del almacén cumplen con los requisitos y
exigencia que se desea dentro de una empresa Croque mientras una mínima cantidad no lo
cumple según lo exigido.
83%
17%
2. Los empleados del almacén cumplen con los requisitos y exigencias que usted solicita.
Si
No
Indicador Frecuencia Porcentaje
Si 329 83%
No 68 17%
Total 397 100%
50
3. El espacio físico del almacén es el adecuado para realizar sus compras
Tabla # 12
Indicador Frecuencia Porcentaje
Si 289 73%
No 108 27%
Total 397 100%
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Clientes de la empresa
Gráfico # 11
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Clientes de la empresa
Análisis Al cuestionar sobre el espacio del almacén a los clientes, el 73% respondieron que
si es el adecuado para realizar sus compras mientras que el 27% indicaron que no.
Interpretación: Según los datos obtenidos el espacio físico que tiene el almacén Croque
es el indicado y adecuado para las ventas que realiza de los calzados Crocs y cómodo para
para las compras de los clientes en conseguir el calzado deseado.
73%
27%
3. El espacio físico del almacén es el adecuado para realizar sus compras
Si
No
51
83%
11%
6%
0%
4. En cuanto a la calidad del producto es:
Muy Bueno
Bueno
Regular
Malo
4. En cuanto a la calidad del producto es:
Tabla # 13
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Clientes de la empresa
Gráfico # 12
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Clientes de la empresa
Análisis: El 83% de los clientes de la empresa Croque y la ciudadanía encuestada si
conocen la calidad del producto mientras que un 11% manifestó que la calidad es buena y
un 6% regular.
Interpretación La mayor parte de los clientes si les gusta el producto por su atributo, es
una marca muy reconocida y solicitada por toda Latinoamérica que no necesita de mayor
explicación o publicidad por que se conoce por su calidad.
Indicador Frecuencia Porcentaje
Muy Bueno 331 83%
Bueno 43 11%
Regular 23 6%
Malo 0 0%
Total 397 100%
52
48%
42%
10%
5. Los precios de los producto que se venden en el almacén son:
Costoso
Conveniente
Regular
Barato
5. Los precios de los productos que se venden en el almacén son:
Tabla # 14
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Clientes de la empresa
Gráfico # 13
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Clientes de la empresa
Análisis: El 48% de los clientes encuestados manifestaron que los precios de los productos
son costosos, un 42% que son convenientes el cual nos da buena referencia para continuar
trabajando y el 10% lo manifestó que es regular.
Interpretación: En la información obtenida por las encuestas se pudo determinar que los
precios del calzado Crocs se encuentran entre costosos y convenientes pero lo importante
es que el cliente prefiere este calzado por su calidad y comodidad.
Indicador Frecuencia Porcentaje
Costoso 189 48%
Conveniente 167 42%
Regular 41 10%
Barato 0 0%
Total 397 100%
53
6. Con que frecuencia usted realiza compras
Tabla # 15
Indicador Frecuencia Porcentaje
Trimestralmente 267 67%
Mensualmente 92 23%
Quincenalmente 25 6%
Semanalmente 13 3%
Total 397 100%
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Clientes de la empresa
Gráfico # 14
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Clientes de la empresa
Análisis: El 67% de los clientes encuestados realizan las compras de zapatos de manera
trimestral, mientras que el 23% lo realiza de manera mensual, el 7% quincenalmente y un
3% semanalmente.
Interpretación: Se pudo conocer que la mayoría de los clientes realizan sus compras de
manera trimestral por la calidad del producto que es muy buena y con la diferencia de las
compras mensuales que las realizan por la variedad de modelos y colores.
67%
23%
7% 3%
6. Con que frecuencia usted realiza compras
Trimestralmente
Mensualmente
Quincenalmente
Semanalmente
54
7. Que promoción le gustaría más
Tabla # 16
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Clientes de la empresa
Gráfico # 15
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Clientes de la empresa
Análisis: El 98% de los clientes encuestados respondieron que al comprar en la empresa
Croque su compra y entrega del producto seleccionado es rápida y solo el 2% manifestó
que la entrega es lenta.
Interpretación: Los clientes encuestados manifestaron que el tiempo de compra y la
entrega del calzado solicitado es excelente al comento de realizar su compra el cual
demuestran que están muy satisfechos con la empresa y el servicio que presta.
98%
2%
7. El tiempo de espera en la compra y la entrega de su compra es:
Rapido
Lento
Indicador Frecuencia Porcentaje
Rápido 390 98%
Lento 7 2%
Total 397 100%
55
8. Qué sugeriría usted para que el servicio mejore en la Empresa
Tabla # 17
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Clientes de la empresa
Gráfico # 16
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Clientes de la empresa
Análisis: El 49% de los clientes respondieron que como promoción se deben de realizar
más descuentos, 19% sugieren créditos, 14% recibir obsequios, 5% sorteos y entre otros.
Interpretación: Los clientes respondieron que como promoción se deben de realizar más
descuentos acompañados de créditos para atraer al cliente en realizar las compras
preferiblemente en esta empresa.
19%
49%
14%
13%
5%
8. Que promoción le gustaría más
Créditos
Descuentos
Obsequios
Sorteos
Otros
Indicador Frecuencia Porcentaje
Créditos 77 19%
Descuentos 195 49%
Obsequios 55 14%
Sorteos 50 13%
Otros 20 5%
Total 397 100%
56
76%
24%
9. La empresa en caso de no tener el modelo o color solicitado le brinda asesoría en alternativas para
comprar
Si
No
9. La empresa en caso de no tener el modelo o color solicitado de calzado le brinda
asesoría en alternativas para comprar
Tabla # 18
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Clientes de la empresa
Gráfico # 17
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Clientes de la empresa
Análisis: El 76% de las encuestas realizadas confirman que sí reciben asesoría, y solo el
24% respondieron que no han recibido ningún tipo de asesoría en sus compras.
Interpretación: Es satisfactorio saber que la empresa si les brinda asesoría a los clientes,
reflejado en las encuestas aplicadas que sí y una minoría respondieron que no han recibido
ningún tipo de asesoría en sus compras.
Indicador Frecuencia Porcentaje
Si 303 76%
No 94 24%
Total 397 100%
57
56%
44%
10. Los precios de venta de los calzados Crocs en la
empresa son menores a la competencia
Si
No
10. Los precios de venta de los calzados Crocs en la empresa son menores a la
competencia
Tabla # 19
Indicador Frecuencia Porcentaje
Si 222 56%
No 175 44%
Total 397 100%
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Clientes de la empresa
Gráfico # 18
Elaborado por: Ronald Rodríguez
Fuente: Clientes de la empresa
Análisis: Un 56 % de los clientes encuestados manifestaron que si los precios son menores
que la competencia, en tanto el 44% respondieron que no.
Interpretación: En las encuestas realizadas se pudo conocer que si son menores los
precios que la competencia, pero es en una pequeña proporción, lo que significa que si se
debe realizar un plan de marketing para dar a conocer a la empresa en la ciudad
58
2.4. Modelo propuesto por el investigador
Gráfico # 19
Elaborado por: Ronald Rodríguez (2016
DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO DE LA EMPRESA
Antecedentes
• Misión
• Visión
• Filosofía
• Valores
• Política
FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA
• Determinanción de Objetivos
•Selección de estrategias
•Diseño de Estrategias del Marketing Mix
• Plan de acción
• Matriz Resumen del Plan de Marketing
• Presupuesto
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL DE LA EMPRESA
Matriz FODA
• Fortalezas
•Oportunidades
•Debilidades
•Amenazas
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA
• Organigrama
• Manual de Funciones
59
2.5. Conclusiones parciales del capítulo
En este capítulo se pudo identificar diversos métodos, técnicas, herramientas y los tipos de
investigación utilizados en el estudio actual, ya que permitieron definir el proceso
investigativo, obteniendo beneficios y garantizando el éxito del trabajo que se está
realizando.
Esta investigación se la realizó con la modalidad cualitativa – cuantitativa,
prevaleciendo o cualitativo que permitió un conocimiento de campo real
obteniendo los resultados estudiados en la investigación.
Los métodos propuestos ayudaron a dirigir y a organizar la investigación mediante
la determinación de mecanismos, así como las relaciones entre ellos para obtener la
información elemental y de gran importancia en cada uno de los métodos
propuestos.
La encuesta aplicada a los cliente y personal de la empresa Croque, generó una
interacción entre el encuestador y el encuestado, cuya finalidad fue obtener
información de primera mano para el desarrollo del proceso investigativo
propuesto.
60
CAPÍTULO III: VALIDACIÓN Y EVALUACIÓN DE RESULTADOS DE LA
APLICACIÓN DE LA PROPUESTA
3.1. Procedimiento de la aplicación de los resultados de la investigación
3.1.1. Propuesta
GESTIÓN ADMINISTRATIVA PARA EL POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO
DE LA EMPRESA CROQUE EN LA CIUDAD DE QUEVEDO
3.1.2. Antecedentes de la empresa
La Empresa CROQUE se fundó en el año 2015 por el empresario Rosa Durango
Sotomayor siendo dueña y propietaria, actualmente cuenta con un administrador Sr.
Ronald Rodríguez el que se encarga de toda la organización de la empresa.
Este comercio se ha encargado de satisfacer las necesidades y exigencias del
consumidor del calzado, siempre pensando por encima en responder a los pies de todos
y complacer a sus clientes. La demanda ha aumentado día a día y las utilidades del
negocio, lo que les permitió ampliarse cada vez más en el mercado obligando a
diversificar los modelos de las zapatillas.
En la actualidad la empresa desea darse a conocer más y ampliar sus clientes y con
mucho prestigio en el cantón Quevedo, cuenta con un gerente propietario y 4 empleados
los cuales se encargan de las actividades de la empresa.
61
3.1.3. Justificación de la propuesta
La venta de zapatos es un negocio que genera muchas ventajas en lo empresarial ya que
este año ha aumentado las ventas muy considerablemente. Según las ventas realizadas
se ha podido determinar que los calzados que más se venden son las zapatillas para
damas y niños por la variedad de modelos y colores, más aun por la comodidad y
calidad del producto que es garantizado.
Las empresas que se dedican a la venta de zapatos Crocs y distribuyen este tipo de
productos de marcas reconocidas en la ciudad de Quevedo, se has visto con desventajas
porque el comercio informal ocasiona que muchos demandantes opten por estos,
dejando de lado la calidad, prestigio y duración del calzado. Cabe recalcar que uno de
los factores principales que incentivan a los demandantes a optar por esta alternativa
son: sus bajos costos, la similitud y que pueden adquirir mayor cantidad de productos
con el presupuesto que destinan para dicha necesidad.
3.2. Direccionamiento estratégico de la Empresa CROQUE
3.2.1. Misión
Somos una empresa dedicada a satisfacer las necesidades de nuestros clientes con
calzado de alta calidad y un elevado nivel de servicio, a través de la actitud del personal
basado en la práctica de valores; optimizando así, los recursos para lograr la rentabilidad
de cada una de sus áreas.
3.2.2. Visión
Ser la empresa líder en la provincia en la venta de calzado, que por la calidad de sus
productos sea la mejor opción para nuestros clientes y por su clima organizacional la
mejor opción laboral.
62
3.2.3. Filosofía
Para nuestra Empresa el único camino transitable es el de la CALIDAD en el
SERVICIO, no como un requisito a cumplir, sino como un COMPROMISO con
nuestros clientes.
3.2.4. Valores
Ética
Calidad
Productividad
Innovación
Servicio
Compromiso
Responsabilidad con los clientes
3.2.5. Políticas
Diseños reflejando la última tendencia de la moda
Productos con estándar de calidad
Administrar los procesos de la empresa con calidad
Correcta administración de los recursos para el crecimiento de la empresa
El respeto laboral como valor significativo de la empresa
El servicio al cliente es lo primordial
Ventas de contado y a crédito.
Brindar trato justo y esmerado a nuestros clientes por parte de los propietarios.
Llevar un estricto control de calidad de nuestros proveedores.
3.2.6. Localización de la Empresa
La Empresa Crocs se encuentra ubicada en la ciudad de Quevedo Parroquia San Camilo
Avenida Camilo Arévalo y la “L”.
63
3.2.7. Objetivo
Elaborar la misión y visión de la Empresa CROQUE
Determinar el mercado y la segmentación en la ciudad de Quevedo
Realizar el FODA de la Empresa para analizar cada una de sus variables
Implementar estrategias para optimizar los recursos de la empresa
Realizar el plan de Marketing para óptimos resultados
Posesionar a la empresa CROQUE para alcanzar un nivel alto en las ventas de
zapatos Crocs.
3.2.8. Descripción del producto
Los zapatos Crocs tienen una característica muy especial, son muy cómodos y suaves,
que los hacen especialmente buenos para los pies. Este calzado se ha diseñado con un
soporte de arco incorporado, relieve granulado para activar la circulación y una talonera
ortopédica para apoyar y proteger el talón. Además, los zapatos Crocs tienen un sistema
de ventilación con fines de refrigeración y filtrado. Tiene gran adherencia al piso por lo
que impide una caída especialmente en los niños, pero cabe recalcar que a medida que
se desgastan las suelas pierden esta capacidad.
Los zapatos son elaborados con material patentado llamado resina de célula cerrada y
antimicrobiana que no es plástico, ni goma, lo que elimina todos los malos olores
impidiendo el desarrollo de bacterias y hongos y con la ventaja que no son tóxicos. Sus
suelas son también antideslizantes y no dejan huellas. Fáciles de lavarlos ya que lo
puede realizar con agua fría y jabón.
Los zapatos Crocs lo pueden utilizar niños, jóvenes y adultos. Se los identifica por
números y con las letras del abecedario, es decir, la Letra “C” corresponde a niños
según las tallas requeridas, la Letra “J” es para adolescentes, la Letra “M” para Hombres
y la Letra “W” a mujeres. La descripción del nombre de los zapatos Crocs, se identifica
por un animal llamado Cocodrilo, porque ellos son muy fuertes, habitan en la tierra
como en el agua y no son depredadores naturales
64
3.2.9. Presentación de los modelos de zapatos y zapatillas Crocs en la Empresa
CROQUE de la ciudad de Quevedo.
Gráfico # 20
Elaborado por: Ronald Rodríguez (2016)
65
3.3. Organigrama de la Empresa CROQUE
Gráfico # 21
Elaborado por: Ronald Rodríguez (2016)
3.3.1. Manual de funciones
Gráfico # 22
Gerente
MANUAL DE FUNCIONES DE LA EMPRESA CROQUE
Objetivo General del Puesto
Programar, coordinar, ejecutar y controlar el abastecimiento oportuno de bienes
materiales y prestación de servicios que requieren las unidades funcionales de la
institución, a fin que dispongan de los bienes materiales para cumplir su misión.
a. Datos de identificación del puesto.
Nombre del puesto. Gerente.
GERENTE
ADMINISTRADOR
CONTADOR SECRETARIA VENDEDOR BODEGUERO
66
Área. Gerencia.
Descripción general.
Realiza la gestión general de la Empresa CROQUE
Establece las políticas operativas, administrativas y de
calidad en base a los parámetros fijados por la empresa.
Opera en la organización a nivel general, es decir a nivel
conceptual y de manejo de cada área funcional.
Procede como representante legal de la Empresa.
Puestos bajo su mando. Jefes Departamentales, secretaria y operadores.
b. Instrucción Formal
Instrucción. Superior.
Título requerido. Ingeniero en Administración de Empresas o Carreras
Afines.
Área de Conocimiento. Administración y dirección de empresas.
c. Experiencia laboral requerida
Tiempo de experiencia. Mínima 3 años.
Especificación de la
experiencia.
Gerente de empresas comerciales.
d. Aptitudes
Creatividad, Amabilidad, Capacidad de comunicación, Ética profesional, Liderazgo,
Iniciativa
e. Funciones
Implementar una estructura administrativa que contenga los elementos
necesarios para el desarrollo de los planes de acción.
Preparar descripciones de tareas y objetivos individuales para cada área
funcional liderada por su gerente.
Definir necesidades de personal consistentes con los objetivos y planes.
Liderar el proceso de planeación de la organización, determinando los factores
críticos de éxito, estableciendo los objetivos y metas específicas de la empresa.
67
Desarrollar estrategias generales para alcanzar los objetivos y metas propuestas.
Seleccionar personal competente y desarrollar programas de entrenamiento para
potenciar sus capacidades.
Desarrollar un ambiente de trabajo que motive positivamente a los individuos.
Establecer mecanismos de control sobre el desarrollo de las tareas encomendadas
a los empleados.
Liderar el desarrollo de los empleados utilizando técnicas de comunicación y
buscar establecer siempre una buena administración.
Revisar los procesos de compra, venta y recuperación de los créditos a los
clientes.
Crear un ambiente en el que las personas puedan lograr las metas de grupo con la
menor cantidad de tiempo, dinero, materiales, es decir optimizando los recursos
disponibles.
Elaborado por: Ronald Rodríguez (2016)
Gráfico # 23
Administrador
MANUAL DE FUNCIONES DE LA EMPRESA CROQUE
Objetivo General del Puesto
Es el responsable de dirigir y coordinar las labores administrativas, financieras, de
recursos humanos y de logística. Su objetivo principal es garantizar el funcionamiento
operativo y la adecuada gestión administrativa.
a. Datos de identificación del puesto.
Nombre del puesto. Administrador
Área. Administrativa
Descripción general.
Brindar al gerente apoyo incondicional en las tareas
establecidas, además de acompañar en la vigilancia de los
procesos a seguir dentro de la empresa.
Redacta correspondencia, oficios, actas, memorando,
68
anuncios y otros documentos varios de poca complejidad.
Jefe inmediato Gerente
b. Instrucción Formal
Instrucción. Superior.
Título requerido. Ingeniero en Administración de Empresas o Carreras Afines.
Área de
Conocimiento. Administración y dirección de empresas.
c. Experiencia laboral requerida
Tiempo de
experiencia. Mínima 3 años en áreas administrativas
Especificación de la
experiencia.
Asistencia administrativa a nivel directivo, atención al público
y manejo de programas de computación.
d. Aptitudes
Disciplina, Honradez, Rapidez de decisión, Toma de decisiones, Eficacia, Iniciativa,
Capacidad de comunicación, Ética profesional, Liderazgo, Amabilidad.
e. Funciones
Recepción y distribución de documentos internos.
Mantener estricta confidencialidad de los asuntos a su cargo
Recibir a las personas en forma cordial y atener las llamadas telefónicas y
correos electrónicos.
Manejar la caja chica y el fondo rotativo de la empresa.
Apoyar las gestiones administrativas.
Elaborar documentos internos y externos de la empresa en orden.
Mantener de los archivos de la empresa.
Elaborado por: Ronald Rodríguez (2016)
69
Gráfico # 24.
Secretaria
MANUAL DE FUNCIONES DE LA EMPRESA CROQUE
Objetivo General del Puesto
Organizar, coordinar y supervisar el funcionamiento de la secretaría.
a. Datos de identificación del puesto.
Nombre del puesto. Secretaria
Área. Secretaria
Descripción general.
Brindar al gerente apoyo incondicional en las tareas
establecidas, además de acompañar en la vigilancia de los
procesos a seguir dentro de la empresa.
Redacta correspondencia, oficios, actas, memorando,
anuncios y otros documentos varios de poca complejidad.
Jefe inmediato Gerente y Jefes Departamentales
b. Instrucción Formal
Instrucción. Superior.
Título requerido. Secretaria Ejecutiva.
Área de
Conocimiento. Secretariado Ejecutivo.
c. Experiencia laboral requerida
Tiempo de
experiencia. Mínimo 3 años como secretaria en empresas comerciales.
Especificación de la
experiencia.
Asistencia administrativa a nivel directivo, atención al público
y manejo de programas de computación.
70
d. Aptitudes
Ética profesional, Disciplina, Honradez, Rapidez de decisión, Toma de decisiones,
Eficacia, Iniciativa, Capacidad de comunicación, Amabilidad, Responsabilidad.
e. Funciones
Recepción y distribución de documentos internos.
Mantener estricta confidencialidad de los asuntos que se hacen de su
conocimiento.
Recibir a las personas en forma cordial y atener las llamadas telefónicas y
correos electrónicos.
Manejar la caja chica y el fondo rotativo de la empresa.
Apoyar las gestiones administrativas.
Elaborar documentos internos y externos de la empresa en orden.
Mantener de los archivos de la empresa.
Elaborado por: Ronald Rodríguez (2016)
Gráfico # 25
Contador
MANUAL DE FUNCIONES DE LA EMPRESA CROQUE
Objetivo General del Puesto
Responsable de la planificación, organización y coordinación de todas relacionadas con
el área contable, con el objetivo de obtener las consolidaciones y estados financieros
requeridos por la organización
a. Datos de identificación del puesto.
Nombre del
puesto.
Contador
Área. Contabilidad
Descripción Llevar la contabilidad de la Empresa CROQUE
71
general.
Jefe inmediato Gerente y Jefes Administrativos
b. Instrucción Formal
Instrucción. Superior.
Título requerido. Contador Público, C.P.A.
Área de
Conocimiento.
Contabilidad, finanzas, movimientos económicos, análisis de
procesos contables.
c. Experiencia laboral requerida
Tiempo de
experiencia. Mínimo 3 años como secretaria en empresas comerciales.
Especificación de
la experiencia.
Persona ordenada, analítica, responsable y con habilidad
matemática capaz de generar sistemas de información contable
con destino interno, para conocer la calidad económica financiera
y patrimonial de la empresa.
d. Aptitudes
Capacidad de juicio, Actitud para el trabajo, Toma de decisiones, Honestidad,
Responsabilidad, Liderazgo, Iniciativa, Capacidad de comunicación, Amabilidad,
Ética profesional.
e. Funciones
Coordinar con el Jefe administrativo en todas las decisiones y movimientos
contables realizados en la empresa.
Revisar declaraciones de los impuestos mensuales y anuales.
Revisar movimientos de inventario.
Dar las directrices al personal contable en relación a los movimientos de Caja
Banco, Inventarios, Activos Fijos, Obligaciones con proveedores de bienes y
servicios.
Revisar comprobantes de pago.
Revisar todas las provisiones de las retenciones.
72
Realizar inventarios físicos y la auditoria de bodega.
Realizar los procesos contables de la empresa.
Elaborado por: Ronald Rodríguez (2016)
Gráfico # 26
Vendedor
MANUAL DE FUNCIONES DE LA EMPRESA CROQUE
Objetivo General del Puesto
Proporcionar la información solicitada tanto por gerencia y los clientes en el
proceso de compra, debe ser facilitado el tiempo que le sea solicitado.
a. Datos de identificación del puesto.
Nombre del
puesto.
Vendedor
Área. Operativa
Descripción
general.
Realizar las ventas respectivas
Jefe inmediato Gerente y Jefes Administrativos
b. Instrucción Formal
Instrucción. Superior.
Título requerido. Ingeniero en Marketing, Administración de empresas, Gestión
Empresarial.
c. Experiencia laboral requerida
Tiempo de
experiencia. Mínimo 3 años en áreas comerciales.
Especificación de Persona ordenada, responsable y con habilidad matemática capaz
de generar sistemas de información contable con destino interno,
73
la experiencia. para conocer la calidad económica financiera y patrimonial de la
empresa.
d. Aptitudes
Asistencia administrativa a nivel directivo, atención al público y manejo de programas
de computación.
e. Funciones
Brindar a los clientes las facilidades necesarias para realizar con éxito el proceso
de venta.
Facilitar información detallada sobre los productos tanto nacionales e importados
solicitados.
Realizar los comprobantes de pago a los clientes, detallando la forma de pago de
la transacción.
Elaborado por: Ronald Rodríguez (2016)
Gráfico # 27
Bodeguero
MANUAL DE FUNCIONES DE LA EMPRESA CROQUE
Objetivo General del Puesto
Organización adecuada de los productos existentes y de los nuevos pedidos que se
adquieren.
a. Datos de identificación del puesto.
Nombre del
puesto.
Bodeguero
Área. Operativa
Descripción
general.
Realizar el respectivo almacenamiento de la mercadería
74
Jefe inmediato Gerente , Administrador y Vendedor
b. Instrucción Formal
Instrucción. Superior.
Título requerido. Ingeniero en Marketing, Administración de empresas, Gestión
Empresarial, Ventas
c. Experiencia laboral requerida
Tiempo de
experiencia. Mínimo 3 años en áreas comerciales.
Especificación de
la experiencia.
Persona ordenada, responsable y con habilidad matemática capaz
de generar sistemas de información contable con destino interno,
para conocer la calidad en el orden y almacenamiento de la
mercadería.
d. Aptitudes
Responsabilidad, atención al público y manejo de programas de computación para
realizar inventarios oportunos.
e. Funciones
Verificar de manera oportuna que el stock de la mercadería se encuentre
ordenado.
Se debe realizar mantenimiento de limpieza en la bodega para evitar polvo en
los productos cuando se haga el proceso de venta.
Limpieza dentro y fuera de las instalaciones de la empresa de manera constante y
oportuna.
Elaborado por: Ronald Rodríguez (2016)
75
3.4. Diagnostico situacional actual de la empresa
3.4.1. Análisis FODA de la empresa
FORTALEZAS DEBILIDADES
Producto innovador que llama la
atención de las familias y la
sociedad.
Producto hecho con material que
respeta al medio ambiente
Buena imagen en el mercado
Producto garantizado
No existe un almacén dedicado a
la venta solo de este calzado
Talento humano muy profesional
y con experiencia
Escases de un manual de
funciones
Inexistencia de un organigrama
formal de la empresa
Red de distribución propia muy
pequeña
Escasa actividad en comunicación
Desconfianza en el producto
Escaza planificación en tácticas de
ventas
Facilidad de plagio al producto
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Accesible a cualquier mercado
geográfico
Buenos argumentos de ventas
Proveedores con productos de
calidad
Producto que aprovecha la
vanidad de los padres y abuelos
Tiene largo periodo de vida
Apertura de nuevos mercados
Dependencia de segundas
empresas para abastecimiento de
productos
Aparición de competidores y con
gran inversión en comunicación
Posible saturación de nuestra red
de distribución
Cambio de políticas
gubernamentales
3.4.2. Segmentación del mercado
Niños, jóvenes y adultos
76
3.4.2.1. Segmentación demográfica
Llegar a nivel cantonal, cubriendo de esta manera a toda la provincia.
Sin límites de edad, sexo o raza
Nuestros productos es para todo público
3.4.2.2. Segmentación psicográfica
Está dirigido a una clase social media, media alta y alta. Con un estilo de vida en
el cual tenga los hábitos de ciudad y proteger a sus seres queridos y a la
naturaleza.
3.5. Objetivos del marketing de la Empresa Croque para posicionarse en el
mercado
Toda empresa para alcanzar el éxito deseado debe formular e implementar estrategias
competitivas con objetivos bien planteados para ser logrados, y esto se logra con la
ejecución eficaz y el esfuerzo constante de todo el personal que labora en la empresa
Croque. Tomando en consideración realizar el análisis a toda la organización tanto en el
personal que labora en la misma como en lo económico y de la competencia así como la
asignación de funciones y recursos.
Primer Objetivo
Incluir en el mercado una nueva modificación a los zapatos cada seis meses
durante 2 años siguientes.
Segundo Objetivo
Promover a la mayoría de los clientes actuales y potenciales de la empresa
Croque califiquen los estándares de calidad como satisfactorio
Tercer Objetivo
Comunicar a los clientes los beneficios, la calidad y comodidad de los zapatos
para que conozcan y adquieran productos de marcas.
77
3.5.1. Estrategia # 1: Política de Crédito
La política de crédito es una de las formas de pagos más cómoda y efectiva para obtener
con seguridad el producto deseado, y la empresa maneja las siguientes políticas de
créditos.
Si el cliente realiza un pago efectivo automáticamente obtendrá el 5% de
descuento de descuento.
Toda factura se cancelará a los 30 días de la fecha de entrega
Según el volumen de compra y los precios para cliente se otorgará un crédito de
30, 40 o 60 días.
En la empresa Croque se realiza cobros en efectivo, cheque, tarjetas de crédito o
débito.
Gráfico # 28
78
3.5.2. Estrategia # 2: Marketing Mix
Producto: La calidad del producto es la presentación de la empresa y lo más
importante, y con la variedad que contamos tanto en diseños, colores y modelos muy
creativos con el objetivo de tener una gran demanda por parte de los consumidores.
Característica de este calzado
Está diseñado para ofrecer comodidad física a los pies, es decir, comodidad y
descanso y libre movimiento.
Su material permite que se pegue al suelo, para sí evitar deslizamiento,
previniendo caídas y resbalones en superficies mojadas.
Su higiene es muy importante, ya que sumergiéndose en agua, no pierde ninguna
de sus características propias.
Por las propiedad del productos son muy indicadas para los niños, sobre todo,
cuando comienzan a gatear, su flexibilidad característica, le permite doblar sus
incansables piececitos
Su ventilación es ideal para aquellas personas que su sudoración, es excesiva,
como en duros trabajos.
Gráfico # 29
79
Precio: Se cuenta con precio determinado, que irá variando de acuerdo a la talla y
modelo de los zapatos. Tendremos promociones con el famosa 2 x 1, entradas al cine,
cupones y sorpresas.
Los precios se determinan directamente en función del costo que los proveedores
ofrecen, como gastos operativos que incluyen gastos de operaciones y movilización,
gasto de transporte y distribución, calculado este porcentaje de incremento se obtendrá
el costo de ventas al cual se agregará un margen de ganancia que represente la utilidad
neta de la empresa.
Descuento por volumen de compra
Precios especiales para clientes tipo A
Descuento por pago en efectivo
Aplicación de estrategias de precio
Gráfico # 30
Publicidad: Se dará a conocer a la empresa Croque y a nuestros productos a través de
la radio, periódicos, televisión y medios tecnológicos.
80
Plaza: Actualmente la empresa cuenta con local propio donde se realizan las ventas de
manera directa, también realiza ventas por redes sociales a conocidos y clientes fijos
que utilizan el producto como los Chef.
Se utilizará la decisión de publicidad por medio de las 5M´S
Misión de publicidad. El objetivo es crear una publicidad persuasiva, con ello
se busca atraer al cliente a la acción de compra resaltando la calidad del
producto y su principal atributo es entregar el producto donde el cliente desee.
Money. Se realizará la inversión para la publicidad y se recuperará con el
aumento promedio de las ventas mensuales, según al pronóstico de la
competencia y a la rentabilidad del mercado que será de 2% el producto y el 5%
el servicio.
Mensaje. Aparte de ser cómodos, los zapatos tienen algunas características que
los hacen especialmente buenos para los pies. Los zapatos se han diseñado con
un soporte de arco incorporado, relieve granulado para activar la circulación y
una talonera ortopédica para apoyar y proteger el talón. Además, los zapatos
Crocs™ tienen un sistema de ventilación con fines de refrigeración y filtrado.
Sus suelas son también antideslizantes y no dejan huellas.
Medio. La empresa por naturaleza y los productos que comercializa están dentro
del segmento de mercado selectivo, las estrategias que van a realizar para realzar
su imagen y darse a conocer son:
- Repartir volantes y plumas para dar a conocer el producto que se vende
indicando la variedad de modelos y la calidad de los mismos.
- Abrir una cuenta en Facebook
- Crear banners publicitarios en diferentes páginas de internet
- Perifoneo en el local los fines de semana
Medición. Se mediará obteniendo un promedio de cómo y porque medio se
informaron de la empresa y se otorgara descuentos o premios especiales.
81
3.5.3. Estrategia # 3: Diferenciación de la Empresa CROQUE
La diferenciación es una de las más grandes ventajas que puede contar cualquier
empresa, ya que con ella se obtiene clientes y eleva el margen de utilidad.
Es una fortaleza para la empresa es contar con el calzado Crocs ya que es conocido por
la alta calidad y las características que lo hace único y diferente de los de la
competencia. La diferenciación de producto con excelente calidad, va acompañado de
servicio extra, es decir, la atención al cliente, las sugerencia, etc., sin que esto afecte a
los precios del producto.
El servicio que se preste a los clientes será personalizado comprometiendo la seriedad
de la empresa Croque en todo momento ya que esto estará generando lealtad y
confianza de parte del usuario.
La atención al cliente es un alto grado de personalización que muchas veces los usuarios
o clientes fijos están dispuestos a pagar precios un poco superiores con tal de
permanecer ligados a la empresa por prestar excelente atención antes, durante y después
de la venta, esto puede ser la única forma de diferenciar el producto y la atención al
cliente.
3.5.4. Estrategia # 4: Posicionamiento Empresa CROQUE
Lograr posicionarnos con el producto y servicio en la mente de los consumidores, ya
que está especialmente diseñada para proyectar la imagen específica de la marca Crocs,
la misma que estará basada en la calidad y variedad de modelos y colores de zapatos.
Cada pieza publicitarias constara de lindos dibujos animados, es una inversión a largo
plazo para lograr posesionarnos en el mercado quevedeño.
SLOGAN
“DANOS TU DIGNIDAD Y NOSOTROS TE DAMOS COMODIDAD"
82
Puntos clave para atraer a los consumidores
83
3.6. Matriz
3.6.1. Matriz del Plan de marketing
Gráfico # 31
ESTRATE
GIAS
ACCIONES EJECUCION RESPONSABLE VENTAJAS
Política
Crédito
*Realizar
descuentos en
las ventas de
contado
* Crédito según
el volumen de
compras en
clientes fijos
Acumulación
Simple
Acumulación
ampliada
Contado,
Tarjeta de
Créditos,
Débitos y
Cheques
Contador Transferencias
y dinero seguro
Elaborado por: Ronald Rodriguez (2016)
ESTRATEGIA
S
ACCIONES EJECUCION RESPONSAB
LES
VENTAJAS
Marketing MIX
(4P´)
Producto
Para mantenerse
en el mercado la
empresa debe
contar con lo
siguiente en el
producto:
* Innovador
* Estándar de
Calidad
* Garantía
* Asesoría al
momento de
realizar la
compra
Garantía del
Producto,
Asesoría del
Producto,
Portafolio del
Producto
Gerente,
Administrador,
Secretaria,
Vendedor
Aplicar
Técnicas
84
Precio
Se debe aplicar
esto
* Descuento por
ser cliente fijo
* Descuento por
pronto pago
* Precios
especiales por
clientes fijos y
aplicación a
crédito
* Descuento por
el volumen de
compra
Seguimiento
de clientes,
capacitación al
personal,
servicio
personalizado,
liderazgo de
precios
Bodeguero
Plaza Va dirigida de la
siguiente manera
a proveedores
* Mayoristas
* Minorista
* Consumidor
final
Mayoristas,
minorista,
agente,
consumidor
final
Promoción Va dirigida
exclusivamente
al público en
general
* Excelente
atención al
cliente
* Sugerencias
antes y después
de la compra
* Seguimiento a
los clientes
* Slogan
diferenciado
* Logotipos de
nuevos diseños
*Investigación
de nuevos
mercado
Radio,
periódico,
televisión,
medios
tecnológicos,
redes sociales
Elaborado por: Ronald Rodriguez (2016)
85
ESTRATEGIAS ACCIONES EJECUCION RESPONSABLES VENTAJAS
Diferenciación de la Empresa Croque
Se utiliza en los objetivos – control de calidad de productos para niños, jóvenes y adultos
Precios competitivos
Gerencia , administrador, vendedor y bodeguero
Conocer el mercado
Nuevos y variados modelos de productos
Seguimiento a clientes
Elaborado por: Ronald Rodríguez (2016)
ESTRATEGIAS ACCIONES EJECUCION RESPONSABLES VENTAJAS
Posicionamiento de la empresa Croque
Utilizar un Slogan personalizado para diferenciarnos de la competencia
Estudios primarios para el almacén
Administrador Contador Vendedor
Nuevas ideas
Aplicar en todo el Logotipos de la empresa
Incluir Nuevos segmentos de mercados
Catálogos Promociones Trípticos
Mantener una alta Investigación de Mercados dentro y fuera de la ciudad de Quevedo
Elaborado por: Ronald Rodríguez (2016)
86
3.6.2. Implementación del Plan de Marketing
Gráfico # 32
ESTRATEGIAS
POLÍTICAS ACCIONES
Capacitar y motivar a los
empleados constantemente
con eficiencia y eficacia, y
de esta manera mantener
una relación continua,
duradera y fructífera
Vigencia 1 año Presentación de la
propuesta del Plan de
Marketing
Divulgación de la
propuesta de capacitación
al personal
Elaboración formulario de
evaluación de servicio al
cliente para medir el grado
de satisfacción por el
servicio brindado de la
empresa Croque
Base de datos actualizada y
elaborada por los
empleados de la empresa
En cada visita solicitar que
llene el formulario
Concientizar al personal
constantemente
Elaboración y entrega de
tarjetas como anuncios,
promociones y
felicitaciones por preferir a
la empresa
Entrega inmediata y
personalizada
Implementación del Plan
de Marketing
Crear artículos
promocionales con valor
económico asignado
Los artículos que están en
promociones se entregaran
una vez que presente la
tarjeta y el valor asignado
Responsabilidad para
monitorear
Programa de acumulación
de puntos por servicios
prestados
Los premio se entregaran
cuando hayan completados
los puntos o cartilla.
Análisis y evaluación del
plan para medir los
resultados
RESPONSABLES
87
Todo el personal de la empresa para la implementación del Plan de Marketing
RECURSOS NECESARIOS
HUMANO TECNOLÓGICO FINANCIERO
Todo el personal tendrá
que participar en cada
estrategia
Computadoras portátiles,
Impresora, scanner,
teléfonos inalámbricos y
celular
Todos los gastos
financiados
Elaborado por: Ronald Rodríguez (2016)
88
3.6.3. Presupuesto del Plan de marketing
Gráfico # 33
PROPIO BANCO
Realizar descuentos en las ventas de contado entre un
3% y 5% según el diseño y modelo del calzadoGerente Vendedor X $ 1.800,00 70% Ventas Facturas
Las facturas se pagaran a los 30 ddias de cada mes o
según la fecha de entrega ($300 en llamadas
telefonicas)
Gerente Contador X $ 300,00100% de
facturados
Análisis de
cartera
Según el volumen de compra y los precios para cada
cliente se otorgará crédito de 30, 45 o 60 días.Gerente Contador X
70% 30 días,
25% 45 días,
5% los demás
días
Análisis en
estados de
resultados de
ventas netas
Se cobrará con dinero en efectivo, cheque o tarjetas
de crédito o débito ($ 100)Gerente Contador X
80% facturas
con tarjetas de
crédito
Vowcher
Producto
* Importados
* De alta rotación
* Estandar de Calidad mantenido
* Garantía
* Asesoría
* Portafolio amplio de productos
Gerente Banco X 10.000,00$
100%
Financiado por
el banco
Crédito
aprobado
Precio
* Descuento por pronto pago
* Descuento por volumen de compra
* Precios especiales para clientes fijos
* Aplicación de estrategias de precio.
Gerente Vendedor X 2.000,00$
70% de los
clientes
obtienen
descuentos
Listas de
descuentos
Publicidad
* Radio $300,00 anuales
* Periódico $300,00 anuales
* Revistas $100,00 anuales
* Publicidad en la Web, redes sociales $300,00
anuales
Gerente Contador X 1.000,00$
100%
presupuestado
se utiliza
Periódicos,
facturas, fotos,
proformas
Plaza
* Mayoristas
* Minoristas
* Consumidor final
Gerente
Banco
Centros
comerciales
X 2.000,00$ 100%
movilización
Facturas,
Fotos,
Proformas
Ofrecer excelente atención al cliente, dar sugerencias
antes y despues de las venta.
Realizar seguimiento a los clientes para entregar
sugerencias adecuadas para el producto
Slogan para diferenciarnos de la competencia
Logotipos con nuevos diseños ideales para niños y
jóvenes
Investigación en el mercado
Total $ 6.500,00 13.500,00$ $ 20.000,00
INVOLUCRADOS Y
RESPONSABLES
FINANCIAMIENTOEJECUCIÓN
PRESUPUEST
ARIA
METAS EVIDENCIAACTIVIDADES OBJETIVOSESTRATEGIAS
Políticas de
Crédito
Introducir al
mercado un nuevo
modelo o una
modificación a los
productos cada
seis meses durante
los dos años
siguientes $ 600,00
Iniciar a que el
95% de los
actuales clientes
de la empresa
Croque califiquen
como satisfactorio
los estándares de
calidad del
producto y la
implementación de
nuevos modelos y
diseños de calzado
cada seis meses
Marketing MIX
(4P´S)
Secretaria y
VendedoresGerente 800,00$ X
100% clientes
informados
Fotos,
recomendacion
es escritas
El 95% de los
Clientes actuales
adquieran
productos en la
línea infaltil
Diferenciación de
la Empresa
Gerente
Administrado
r y
Vendedores
Realizar estudios
para el almacén
Posicionamiento
de la empresa
Fotos, firmas,
facturas,
viáticos
100% anual1.500,00$ X
Elaborado por: Ronald Rodriguez (2016)
89
3.7. Solicitud para socialización
Quevedo, 18 de Marzo del 2016
4. Autorización de la socialización
Ing. Barros Lata Geomara Cecibel
GERENTE GENERAL DE LA EMPRESA “YEHOLEY MODA” S.A
En su despacho
De mis consideraciones:
De la manera más comedida solicito a usted se sirva dar la debida autorización para llevar a
cabo el trabajo de socialización de la propuesta de la presente tesis con el tema: GESTIÓN
ADMINISTRATIVA PARA EL POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA
EMPRESA CROQUE EN LA CIUDAD DE QUEVEDO, el mismo que se constituye en el
requisito de proyecto de tesis, válido para la obtención del título grado de Ingeniero en
Administración de Empresas y Negocios, desarrollado en la Universidad Regional
Autónoma de los Andes.
De antemano quedo ante ustedes muy agradecido, esperando tener una respuesta positiva.
Atentamente,
Sr. Rodríguez Durango Ronald Enrique
90
Quevedo, 18 de Marzo del 2016
Ing. Auhing Mora Ronald
GERENTE GENERAL DE LA EMPRESA “GRECIA BOUTIQUE” S.A
En su despacho
De mis consideraciones:
De la manera más comedida solicito a usted se sirva dar la debida autorización para
llevar a cabo el trabajo de socialización de la propuesta de la presente tesis con el tema:
GESTIÓN ADMINISTRATIVA PARA EL POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO
DE LA EMPRESA CROQUE EN LA CIUDAD DE QUEVEDO, el mismo que se
constituye en el requisito de proyecto de tesis, válido para la obtención del título grado
de Ingeniero en Administración de Empresas y Negocios, desarrollado en la
Universidad Regional Autónoma de los Andes.
De antemano quedo ante ustedes muy agradecido, esperando tener una respuesta
positiva.
Atentamente,
Sr. Rodríguez Durango Ronald Enrique
91
3.7.1. Socialización de la propuesta Plan Estratégico para la empresa “OMARSA”
y su impacto en la gestión administrativa
Tabla # 20
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
UNIANDES-QUEVEDO
Nº- ACTIVIDAD LUGAR FECHA HORA
1 Inicio de socialización
YEHOLEY MODA
Y
GRECIA
BOUTIQUE
23-03-2016 09H00
2 Introducción de la propuesta 23-03-2016 09H15
3 Entrega de propuesta 23-03-2016 10H00
4 Debate de la propuesta 23-03-2016 11H00
5 Acuerdos y aceptación de la
propuesta. 23-03-2016 11H30
6 Finalización 23-03-2016 12H30
La socialización de la propuesta se la realizó en “YEHOLEY MODA y GRECIA
BOUTIQUE” de la ciudad de Quevedo a fin de establecer la importancia de la
aplicación de un Plan de Marketing que mejore las ventajas competitivas de la empresa,
el mismo ayudará a conocer y comprender los procesos, de tal manera que puedan ser
modificados al punto de minimizar recortes y maximizar beneficios en las ventas del
calzado Crocs generados de la organización.
También se señalaron las herramientas indispensables para la superación y crecimiento
empresarial de la Empresa “CROQUE”, para realizar una gestión más eficiente,
liberando recursos con los que cuenta, lo que redunda en eficiencia productiva.
92
3.7.2. Nivel de satisfacción
Nivel de satisfacción de la propuesta
Tabla # 21
PREGUNTAS INDICADORES
(120 asistentes) ALTO MEDIO BAJO
¿Cree usted que la propuesta
programada es válida? 100%
¿Qué oportunidad tendrá la aplicación de
esta propuesta en la ciudad? 75% 25%
¿Qué impacto tendrá dentro de los
clientes potenciales? 100%
¿Cree usted que la aplicación de esta
propuesta sea factible para la empresa
“CROQUE” de la ciudad de Quevedo?
85% 15%
Fuente: Participantes en la socialización
Elaboración: El autor (2016)
Mediante el análisis de los niveles de satisfacción para medir validez, pertinencia,
impacto y factibilidad, se determinó que la propuesta tiene un nivel alto de validez
(100%), estableciéndose un nivel igualmente alto para el impacto de los clientes
internos y externos de la Empresa CROQUE en el área de ventas, (100%); en las
oportunidades de aplicación de la propuesta se aprecia un nivel medio de aceptación
(75%); por último; existe un alto nivel de factibilidad en la aplicación de la propuesta
(85%), aplicando un Plan Marketing en la organización.
93
Validación del trabajo
CERTIFICACIÓN
Quien suscribe Psi. Cl. Durango Sotomayor Rosa Violeta, como propietaria de la
Empresa “Croque”, por medio de la presente valido la tesis de grado del Sr. Rodríguez
Durango Ronald Enrique cuyo tema es: Gestión Administrativa para el
Posicionamiento en el Mercado de la Empresa Croque en la Ciudad de Quevedo”
como egresado de la Universidad Regional Autónoma de los Andes UNIANDES-
Quevedo, siendo un trabajo innovador el cual busca afianzar sus conocimientos y
darnos a conocer en el mercado de la ciudad mediante un Plan de Marketing el cual
asegura nuestra posicionamiento frente a otras Pymes.
Este trabajo de investigación garantiza un motor influyente para la empresa Croque
mejorando su economía, buscando satisfacer el fortalecimiento administrativo de la
empresa contribuyendo en el desarrollo y funcionamiento eficaz.
Es todo lo que puedo aseverar en honor a la verdad.
Atentamente,
Durango Sotomayor Rosa Violeta
GERENTE DE LA “EMPRESACROQUE”
94
3.2.3. Validación de la propuesta y de la idea a defender
Validación sistema-cliente
CERTIFICACIÓN
CERTIFICO: Que la tesis de grado: GESTIÓN ADMINISTRATIVA PARA EL
POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA CROQUE EN LA
CIUDAD DE QUEVEDO, elaborada por el Señor Rodríguez Durango Ronald
Enrique, aporta valiosos beneficios a la Gerencia de la empresa así como a los usuarios
internos y externos; tal como lo describió el autor en su intervención al momento de
presentar su propuesta, este plan es una herramienta para el personal directivo y
administrativo de la organización, que permitirá la implementación de estrategias
competitivas específicas para ser implementadas por actores específicos dentro de
marcos de tiempos definidos y presupuestos establecidos y en consonancia con los
cambios que se produce en el entorno.
Atentamente,
Ing. Barros Lata Geomara Cecibel
GERENTE GENERAL DE LA EMPRESA “YEHOLEY MODA” S.A
Quevedo, 23 de Marzo del 2016
95
Certificación de Validación de las empresas
CERTIFICACIÓN
CERTIFICO: Que la tesis de grado: GESTIÓN ADMINISTRATIVA PARA EL
POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA CROQUE EN LA
CIUDAD DE QUEVEDO, elaborada por el Señor Rodríguez Durango Ronald
Enrique, aporta valiosos beneficios a la Gerencia de la empresa así como a los usuarios
internos y externos; tal como lo describió el autor en su intervención al momento de
presentar su propuesta, este plan es una herramienta para el personal directivo y
administrativo de la organización, que permitirá la implementación de estrategias
competitivas específicas para ser implementadas por actores específicos dentro de
marcos de tiempos definidos y presupuestos establecidos y en consonancia con los
cambios que se produce en el entorno.
Atentamente,
Ing. Auhing Mora Ronald
GERENTE GENERAL DE LA EMPRESA “GRECIA BOUTIQUE” S.A
Quevedo, 23 de Marzo del 2016
96
Conclusiones
Se realizó un estudio de mercado para conocer la situación actual de la Empresa
mediante la demanda y oferta de mercado, y de esta manera contrarrestar las
desventajas y aprovechar las oportunidades.
La Empresa no cuenta con un direccionamiento estratégico, organigrama, ni
manual de funciones, por lo que los empleados están desorientados en las
actividades a realizar.
También se pudo comprobar que no tiene mayor aceptación porque no cuenta
con una posición en el mercado que generen acciones claras a seguir de acuerdo
a un plan de marketing.
La empresa no cuenta con un plan estratégico que facilite manejo de las
variables del mix de marketing que permita reconocer a la empresa en corto
plazo, por lo que se recolecto información primaria, utilización de métodos
como aporte a la construcción de este plan que debe ser innovado
periódicamente.
97
Recomendaciones
Mantener una constante actualización de conocimiento en los colaboradores de,
si se quiere obtener mejores resultados e ingresos económicos en los procesos
administrativos de la empresa.
Realizar el posicionamiento del producto con el parámetro establecidos según el
estudio realizado mediante el modelo propuesto para crecer y mantener la
empresa en mercado competitivo.
Aplicar el direccionamiento estratégico diseñado para la Empresa CROQUE
para difundirlo a su personal y aplicarlo, ya que con este manual, las
operaciones no realizarán funciones repetitivas.
Se recomienda al gerente propietario de la Empresa CROQUE aplicar el plan de
marketing propuesto para mejorar la gestión administrativa en los procesos
administrativos y de ventas ya que están definidos en el mercado objetivo y se
han establecido los objetivos y estrategias que van a posicionar a la empresa con
producto de calidad diferenciándose de la competencia.
98
BIBLIOGRAFÍA
Águeda Esteban (2008), Principios de marketing. ESIC Editorial. Tercera
edición. España. Pp. 421.
Aguilar, Rosa (2011). La convocatoria para la selección de personal. Network de
Psicología Organizacional. México: Asociación Oaxaqueña de Psicología A.C.
Anzola Sérvulo. (2012). Administración de pequeñas empresas. 2a Edición.
Editorial McGraw Hill. México 2002. Pág.70.
Benjamín Enrique, Fincoesky Franklin. (2009). Organización de empresas; 3ra
edición, Mc Graw Hill, México 2009.
Caldas, Carrión, & Heras, A. (2009). Empresa e iniciativa emprendedora.
Madrid: Editex.
Chiavenato, Idalverto (2010). Planeación Estratégica Fundamentos y
Aplicaciones (Segunda ed.). México, D.F: McGrawHill.
Chiavenato, Idalberto (2011), Planeación estratégica, Mc Graw Hill, 2da ED,
México.
Delgado, Washington (2000). Cómo crear un plan de marketing. Guayaquil:
Omnikron.
Escribano, G., Fuentes, M., & Alcaraz, J. (2014). Políticas de Marketing
(Segunda ed.). Madrid: Paraninfo S.A.
Ezequiel Ander-Egg. (2007). Introducción a la planificación estratégica. 1a.
Edición. Grupo Editorial Lumen Hvmanitas. Buenos Aires y México. Pp. 208.
Forsyth, Patrick (2010). Marketing. Las herramientas más novedosas (Primera
Edición). Quito: Ediecuatorial, Colección Nueva Economía.
Fuertes Ana María, Gatica Leonardo. (2008), De la Economía Global al
Desarrollo Local. Ediciones Publidisa. Valencia España. Pag. 84.
García, C., (2012) Microeconomía: Para su Aplicación a la Empresa, Tercera
Edición; Trillas, México.
Hurtado, Daniel. (2008). Principios de la Administración. Medellin: ITM.
Kerin, e.t al (2008). MARKETING (Novena ed.). México D,F: McGraw-Hill.
Koontz Harold; Weihrich Heinz (2012). Elementos de administración un
enfoque internacional y de innovación.McGraw-Hill Interamericana S.A, 8ava
ED, México.
99
Koontz, H., Weihrich, H., & Cannice, M. (2008). Administración
(Decimotercera ed.). México, D.F: McGrawHill.Kotler, Philip y Armstrong,
Gary (2012): Dirección de Marketing (Duodécima Edición). México: Pearson
Educación.
Kotler, Philip (2012). Dirección y conceptos esenciales de marketing (Décima
Edición). Pearson Educación.
Lamb Ch, HAIR J. (2006). Marketing. Cengage Learning Editores. Octava
edición. México Pag.57.
León, Carlos. (2007). eumed.net. Recuperado el 3 de diciembre del 2015. De
http://www.eumed.net/libros/2007/318/la%20gestion%20empresarial.htm.
López Marcelo, Correa Jorge, (2007). Planeación estratégica de tecnologías
informáticas y sistemas de información. Ediciones Universidad de Caldas.
Caldas. Pag. 18.
Metzger Michael, Donaire Víctor, (2007). Gerencia estratégica de mercadeo.
Cengage Learning Editores. México.
Mochón, Francisco. et al. (2014). Administración Enfoque por competencias con
Casos Latinoamericanos. Alfaomega, 1era ED, México.
Munch L. y García J. (2010). Administración. Gestión Organizacional, Enfoques
Y Proceso Administrativo. 1ra ED, México.
Munch L. y García J. (2012). Fundamentos de Administración. Trillas, 9na ED,
México.
Muñoz, Marcos. (2012). Investigación de Mercados, México: Cengage Lerning
Editores.
Pindyck, R., Rubinfeld, D., (2009) Microeconomía, Séptima Edición; Pearson
Educación, Madrid.
Robbins, ET AL. (2010). Administración (Segunda ed.). México D,F: Pearson.
Tobón, Franco Rogelio. (2004). Estrategias Comunicativas en la Educación.
Edición Caminos. Antioquía.
100
101
102
103
104
105
106
107
108
109
110
111
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES “UNIANDES”
Tema: Gestión Administrativa para el Posicionamiento en el Mercado de la Empresa
Croque en la Ciudad de Quevedo.
Entrevista dirigida al Propietario de la empresa Croque de la ciudad de Quevedo
7. La calidad del servicio que usted presta a sus clientes como es.
8. Existen promociones y ofertas en la empresa Croque
9. Cree usted que debería diversificar los servicios de la empresa con respecto
a la calidad del producto que se vende.
10. Cuenta con un plan de marketing para promocionar sus productos
Permanentemente ( ) Parcialmente ( ) Ninguno ( )
11. ¿Cuáles son las formas de pago acepta en su empresa?
Al contado ( ) Con Cheque ( ) Tarjeta de Crédito ( )
12. ¿De qué manera le afectan los acuerdos internacionales en el desarrollo de
su empresa?
112
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES “UNIANDES”
Tema: Gestión Administrativa para el Posicionamiento en el Mercado de la Empresa
Croque en la Ciudad de Quevedo.
Encuesta dirigida a los trabajadores de la empresa Croque de la ciudad de
Quevedo
1. En qué departamento de la empresa cumple sus funciones.
Secretaria ( )
Asistente ( )
Contabilidad ( )
Ventas ( )
Bodega ( )
2. Cuáles son los beneficios adicionales a su sueldo que usted recibe.
Décimo tercer sueldo ( )
Décimo cuatro sueldo ( )
Fondos de Reserva ( )
Utilidades ( )
Vacaciones ( )
Comisiones ( )
3. Cada que tiempo tiene algún tipo de capacitación
Anual ( )
Semestral ( )
Mensual ( )
Nunca ( )
4. Conoce usted cuáles son sus funciones en la empresa.
Si ( )
No ( )
En parte ( )
113
5. ¿Cómo es la comunicación entre el gerente y el administrador con los
empleados?
Muy buena ( )
Buena ( )
Regular ( )
Mala ( )
6. Has recibido incentivos en la empresa
Si ( )
No ( )
Tal vez ( )
Nunca ( )
7. ¿Cuál de los siguientes aspectos cree usted la empresa debe mejorar?
Productos ( )
Atención al cliente ( )
Marketing ( )
Administración ( )
114
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES “UNIANDES”
Tema: Gestión Administrativa para el Posicionamiento en el Mercado de la Empresa
Croque en la Ciudad de Quevedo.
Encuesta dirigida a los Clientes de la empresa Croque de la ciudad de Quevedo.
3. Qué opina de los producto que ofrece la Empresa Croque
Muy bueno ( )
Bueno ( )
Regular ( )
Malo ( )
4. Los empleados del almacén cumplen con los requisitos y exigencias que usted
solicita.
Si ( )
No ( )
3. El espacio físico del almacén es el adecuado para realizar sus compras
Si ( )
No ( )
4. En cuanto a la calidad del producto es:
Muy bueno ( )
Bueno ( )
Regular ( )
Malo ( )
5. Los precios de los productos que se venden en el almacén son:
Costoso conveniente ( )
Regular ( )
Barato ( )
6. Con que frecuencia usted realiza compras
115
Trimestral ( )
Mensualmente ( )
Quincenalmente ( )
Semanalmente ( )
7. Que promoción le gustaría más
Rápido ( )
Lento ( )
8. Qué sugeriría usted para que el servicio mejore en la empresa
Créditos ( )
Descuentos ( )
Obsequios ( )
Sorteos ( )
Otros ( )
9. La empresa en caso de no tener el modelo o color solicitado de calzado le
brinda asesoría en alternativas para comprar
Si ( )
No ( )
10. Los precios de venta de los calzados Crocs en la empresa son menores a la
competencia.
Si ( )
No ( )
