UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES...

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES UNIANDES

PORTADA

FACULTAD DIRECCIÓN DE EMPRESAS

CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE

INGENIERO EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS.

TEMA: PLAN DE NEGOCIOS PARA IMPULSAR LA COMERCIALIZACIÓN DEL

PRODUCTO “MIX DE MARISCO” DE LA PROCESADORA “CEMAR” DE LA CIUDAD

DE SANTO DOMINGO, 2016.

AUTOR: ZAMBRANO CASTILLO CESAR ANIBAL.

ASESOR: ING. MOREIRA ROSALES LOURDES VIVIANA, MBA.

SANTO DOMINGO – ECUADOR.

2017.

APROBACIÓN DEL ASESOR DE TRABAJO DE TITULACIÓN

CERTIFICACIÓN:

Ing. Lourdes Viviana Moreira Rosales, Mba, legalmente CERTIFICA QUE: El presente

Trabajo de Titulación realizado por el señor Cesar Anibal Zambrano Castillo, estudiante

de la Carrera de Administración de Empresas y Negocios, Facultad de Dirección de

Empresas, con el tema “PLAN DE NEGOCIOS PARA IMPULSAR LA

COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO “MIX DE MARISCO” DE LA PROCESADORA

“CEMAR” DE LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO, 2016”, ha sido prolijamente revisado,

y cumple con todos los requisitos establecidos en la normativa pertinente de la

Universidad Autónoma de los Andes-UNIANDES-, por lo que apruebo su presentación.

Santo Domingo, julio de 2017

Ing. Lourdes Viviana Moreira Rosales, Mba

ASESORA

DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD

Yo, CESAR ANIBAL ZAMBRANO CASTILLO, estudiantes de la Carrera de

Administración de Empresas y Negocios, Facultad de Dirección de Empresas, declaro

que todos los resultados obtenidos en el presente trabajo de investigación, previo a la

obtención del título de INGENIERO EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE

NEGOCIOS, son absolutamente originales, auténticos y personales; a excepción de las

citas, por lo que son de mi exclusiva responsabilidad.


Sr. Cesar Anibal Zambrano Castillo

CI: 2300192412

AUTOR

DERECHOS DE AUTOR

Yo, Cesar Anibal Zambrano Castillo, declaro que conozco y acepto la disposición

constante en el literal d) del Art. 85 del Estatuto de la Universidad Regional Autónoma de

los Andes, que en su parte pertinente textualmente dice: El Patrimonio de la UNIANDES,

está constituido por: La propiedad intelectual sobre las investigaciones, trabajos

científicos o técnicos, proyectos profesionales y consultaría que se realicen en la

Universidad o por cuenta de ella:


______________________

Sr. Cesar Anibal Zambrano Castillo.

CI. 230019241-2

AUTOR.

CERTIFICACIÓN DEL LECTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN

Yo, Ing. Mayra Granda Sanmartín, Mgs, en calidad de lector del proyecto de titulación.

CERTIFICO:

Que el presente trabajo de titulación realizado por el estudiante Cesar Anibal Zambrano

Castillo, sobre el tema: “PLAN DE NEGOCIOS PARA IMPULSAR LA

COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO “MIX DE MARISCO” DE LA PROCESADORA

“CEMAR” DE LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO, 2016”, ha sido cuidadosamente

revisado por el suscrito, por lo que he podido constatar que cumple con todos los

requisitos de fondo y forma establecidos por la Universidad Regional Autónoma de los

Andes, para esta clase de trabajos, por lo que autorizo su presentación.

Santo domingo, septiembre de 2017

Ing. Mayra Granda Sanmartín, MGS

LECTOR

DEDICATORIA

Este proyecto y toda mi vida estudiantil van dedicados,

principalmente a Dios por darme la vida y la gran familia

que tengo; A mi padre, madre, hermanos, abuelos, tíos

por que han sido el eje central de mi formación humana.

Así como también a una persona muy especial quien

siempre me dio su apoyo completo para seguir

adelante, Licenciada Aura Castillo. Y a todas las

personas que han influido en mi vida haciendo que

aproveche lo mejor de cada una y aprenda de las

experiencias vividas.

Cesar Anibal Zambrano Castillo.

AGRADECIMIENTO

A Dios por haberme dado el milagro de vivir y llenarme de

bendiciones en todo momento de mi vida.

A mis padres que me han brindado su apoyo incondicional,

por ser un ejemplo de lucha y perseverancia para alcanzar

todas mis metas.

A todos mis amigos, compañeros y familiares que de una u

otra manera me tendieron la mano cuando más lo necesite.

A mi tutor la Ingeniera Lourdes Moreira por su paciencia y

ayuda con mi proyecto.

A la Universidad Autónoma de los Andes UNIANDES, y sus

maestros por todo el conocimiento impartido.

Cesar Anibal Zambrano Castillo.

RESUMEN

El presente proyecto, tiene como tema Plan de Negocio para impulsar la comercialización

del producto “Mix de Mariscos” de la procesadora de mariscos “CEMAR” de la ciudad de

Santo Domingo, 2016.

El Plan de Negocios demuestra que es factible aprovechar las oportunidades del entorno

y las ventajas de la marca, para generar mejoras competitivas que hagan sostenibles un

modelo de negocio orientado a satisfacer la demanda del consumidor, que tiene un ritmo

de vida agitado y que busca salud, conveniencia y placer en los alimentos que consume.

Mediante el estudio realizado, se determinó que existe una demanda insatisfecha sobre

un producto que contengan varias clases de mariscos en un solo empaque y que estos

estén listos para su preparación, para este problema se propone un Plan de Negocios,

basado en un modelo teórico, el cual permite la comercialización del producto “Mix de

Mariscos” de la procesadora “CEMAR” de Santo Domingo.

La procesadora de mariscos CEMAR empezará con una producción anual de 10.000

libras para este nuevo producto, las cuales aumentan su capacidad de producción en un

5% anual, también se localiza el punto de equilibrio por la producción de este producto al

alcanzar las ventas de 2.972 libras durante el año, de acuerdo a las proyecciones

realizadas la procesadora tendrá un aumento en su utilidad por este producto del 22.70%

anual, en donde su TIR es de 59% superior a la TMAR que es de 27%, confirmando la

viabilidad de este proyecto.

ABSTRACT

The present project, has as its theme Business Plan to promote the commercialization of

the product "Seafood Mix" from the seafood processor "CEMAR" in Santo Domingo, 2016.

The Business Plan shows that it is conceivable to take advantage of the opportunities

from the environment and the advantages of the brand, to generate competitive

improvements that make sustainable a business model oriented to satisfy the consumer

demand, that has a fast pace of life and that seeks health , Convenience and pleasure in

the food you consume.

Through the study, it was determined that there is an unsatisfied demand on a product

containing several seafood kinds in a single package and that these are ready for its

preparation, for this problem is proposed a Business Plan, based on a theoretical model,

Which allows the commercialization of the "Mix of Seafood" product of the "CEMAR"

processor in Santo Domingo.

The seafood processor CEMAR will start with an annual production about 10,000 pounds

for this new product, which increase its production capacity by 5% per yearly, is also

located break even by the production of this product by reaching sales of 2,972 Pounds

during the year, according to the projections made the processor will have an increase in

its profit for this product of 22.70% per year, where its IRR is 59% higher than the TMAR

which is 27%, confirming the viability from this flow.

ÍNDICE GENERAL

Portada Pág.

Aprobación del asesor de trabajo de titulación

Declaración de autenticidad

Derechos de autor

Certificación del Lector del Trabajo de Titulación

Dedicatoria

Agradecimiento

Resumen

Abstract

Índice general

Índices de gráficos

Introducción............................................................................................................................ 1

Formulación del problema. ..................................................................................................... 2

Delimitación del problema. ..................................................................................................... 3

Objeto de investigación y campo de acción. ........................................................................... 3

Identificación de la línea de investigación. .............................................................................. 3

Objetivo General. ................................................................................................................... 3

Objetivos Específicos. ............................................................................................................ 3

Idea a defender. ..................................................................................................................... 4

Justificación del tema. ............................................................................................................ 4

CAPÍTULO I

MARCO TEÓRICO

1.1 Origen y evolución del objeto de investigación................................................... 5

1.2 Análisis de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de investigación..... 6

1.2.1 Administración. .................................................................................................. 6

1.2.1.1 Importancia. ....................................................................................................... 6

1.2.1.2 Proceso administrativo. ...................................................................................... 6

1.2.1.2.1 Planificación. ..................................................................................................... 7

1.2.1.2.2 Organización. .................................................................................................... 7

1.2.1.2.3 Dirección. ........................................................................................................... 7

1.2.1.2.4 Control. .............................................................................................................. 7

1.2.2 Plan de Negocios. .............................................................................................. 8

1.2.2.1 Importancia. ....................................................................................................... 8

1.2.2.2 Característica de un Plan de Negocio. ............................................................... 9

1.2.2.3 Modelo de Plan de Negocio. ............................................................................ 10

1.2.2.3.1 Enfoque estratégico de dirección y organización. ........................................... 10

1.2.2.3.2 Enfoque estratégico de desarrollo de mercado. ............................................... 12

1.2.3 Comercialización. ............................................................................................ 22

1.2.3.1 Funciones de la comercialización. ................................................................... 23

1.2.3.2 Técnicas de comercialización. ......................................................................... 24

1.2.3.3 Gerencia y comercialización. ........................................................................... 24

1.2.3.4 Comercialización de mariscos en el Ecuador. .................................................. 25

1.2.3.4.1 Ubicación geográfica para la pesca en el Ecuador. ......................................... 26

1.2.3.4.2 Principales mariscos que se comercializan en Ecuador. .................................. 26

1.2.3.4.3 Exportaciones de mariscos en el Ecuador. ...................................................... 27

1.2.3.4.4 Comercialización de mariscos en Santo Domingo de los Tsáchilas. ................ 27

1.3 Conclusiones parciales del capítulo. ................................................................ 28

CAPÍTULO II

MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA

2.1 Caracterización del sector, rama, empresa, contexto institucional o problema

seleccionado para la investigación. .................................................................. 29

2.2 Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de la

investigación. ................................................................................................... 29

2.2.1 Modalidad de la investigación. ......................................................................... 30

2.2.2 Tipos de investigación. .................................................................................... 30

2.2.2.1 Investigación descriptiva. ................................................................................. 30

2.2.2.2 Investigación de campo. .................................................................................. 30

2.2.2.3 Investigación bibliográfica. ............................................................................... 30

2.2.3 Población y muestra. ....................................................................................... 30

2.2.3.1 Población. ........................................................................................................ 31

2.2.3.2 Muestra............................................................................................................ 31

2.2.4 Métodos de investigación. ............................................................................... 31

2.2.4.1 Método Inductivo-Deductivo. ............................................................................ 32

2.2.4.2 Método Histórico-Lógico. ................................................................................. 32

2.2.4.3 Método de Recolección de datos. .................................................................... 32

2.2.5 Técnicas de investigación. ............................................................................... 32

2.2.5.1 La encuesta. .................................................................................................... 32

2.2.5.2 La entrevista. ................................................................................................... 33

2.2.5.3 La observación. ............................................................................................... 33

2.2.6 Instrumentos de investigación. ......................................................................... 33

2.2.6.1 Guía de entrevista. .......................................................................................... 33

2.2.6.2 Cuestionario. ................................................................................................... 33

2.2.6.3 Guía de observación. ....................................................................................... 33

2.3 Interpretación de resultados. ............................................................................ 34

2.4 Propuesta del investigador: modelo, sistema, metodología, procedimiento,

entre otros, que realice el investigador. ........................................................... 37

2.5 Conclusiones parciales del capítulo. ................................................................ 37

CAPÍTULO III

VALIDACIÓN Y/O EVALUACIÓN DE RESULTADOS DE SU APLICACIÓN

Justificación….…...………………………………………………………… …………………...….38

Objetivo general de la propuesta. ......................................................................................... 38

Objetivos específicos de la propuesta. ................................................................................. 38

3.1 Modelo de Plan de Negocios. .......................................................................... 39

3.1.1 Enfoque estratégico organizacional de CEMAR. .............................................. 39

3.1.1.1 Misión Propuesta. ............................................................................................ 39

3.1.1.2 Visión Propuesta. ............................................................................................. 39

3.1.1.3 Estructura organizacional. ............................................................................... 39

3.1.1.4 Orgánico Estructural y Funcional para “CEMAR”. ............................................ 40

3.1.1.5 FODA Institucional. .......................................................................................... 47

3.1.2 Enfoque estratégico de desarrollo de mercado (Creación del producto “Mix

de mariscos”). ...................................................................................................................... 48

3.1.2.1 Estudio de mercado. ........................................................................................ 48

3.1.2.1.1 Producto. ......................................................................................................... 49

3.1.2.1.2 Precio. ............................................................................................................. 49

3.1.2.1.3 Plaza. .............................................................................................................. 50

3.1.2.1.4 Demanda. ........................................................................................................ 50

3.1.2.1.5 Oferta. ............................................................................................................. 51

3.1.2.1.6 Demanda Insatisfecha. .................................................................................... 52

3.1.2.1.7 Promoción y Publicidad. .................................................................................. 53

3.1.2.2 Marco legal. ..................................................................................................... 57

3.1.2.2.1 Registro Sanitario. ........................................................................................... 57

3.1.2.3 Estudio técnico. ............................................................................................... 58

3.1.2.3.1 Proceso de operación. ..................................................................................... 58

3.1.2.3.2 Flujo grama a aplicar en el proceso de operación. ........................................... 60

3.1.2.3.3 Tamaño del proyecto. ...................................................................................... 61

3.1.2.3.4 Capacidad de operación. ................................................................................. 61

3.1.2.4 Estudio Ambiental. ........................................................................................... 62

3.1.2.4.1 ¿Qué Desechos Tengo? .................................................................................. 62

3.1.2.4.2 ¿Qué Hacer con los Desechos? ...................................................................... 62

3.1.2.5 Estudio económico del producto “Mix de mariscos”. ........................................ 63

3.1.2.5.1 Costos fijos y variables del producto “MIX DE MARISCOS”. ............................ 63

3.1.2.5.2 Punto de equilibrio del producto. ...................................................................... 64

3.1.2.5.3 Determinación de ingresos del producto “MIX DE MARISCOS”. ...................... 64

3.1.2.5.4 Determinación de utilidades del producto. ....................................................... 64

3.2 Análisis de resultados finales. .......................................................................... 65

3.2.1 Estados de resultados de CEMAR. .................................................................. 65

3.2.2 TMAR. ............................................................................................................. 67

3.2.3 VAN, TIR, y Costo Beneficio. ........................................................................... 67

3.3 Conclusiones Parciales del Capítulo. ............................................................... 68

CONCLUSIONES GENERALES .......................................................................................... 69

RECOMENDACIONES ........................................................................................................ 70

BIBLIOGRAFÍAS Y REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

ANEXOS

ÍNDICE DE TABLA

Pág.

Tabla 1.Exportaciones de Mariscos. ................................................................................ 27

Tabla 2. Población en estudio ......................................................................................... 31

Tabla 3. Aplicación de la técnica de muestreo ................................................................. 31

Tabla 4. Interpretación de resultados de la entrevista aplicada a uno de los creadores

de la procesadora. ............................................................................................. 34

Tabla 5. Interpretación de la encuesta aplicada a los ofertantes de la ciudad. ................ 35

Tabla 6. Interpretación de la encuesta aplicada a las mujeres de la (PEA) dentro de la

ciudad. ............................................................................................................... 36

Tabla 7. Propuesta para el desarrollo de la propuesta. ................................................... 37

Tabla 8. FODA del producto. ........................................................................................... 48

Tabla 9. Producto. ........................................................................................................... 49

Tabla 10. Precio por libra del producto. ........................................................................... 49

Tabla 11. Población objetivo. .......................................................................................... 50

Tabla 12. Determinación de la Demanda en función a la encuesta. ................................ 51

Tabla 13. Oferta. ............................................................................................................. 51

Tabla 14. Demanda Insatisfecha. .................................................................................... 52

Tabla 15. Proyección de la Demanda Insatisfecha del MIX DE MARISCOS. .................. 52

Tabla 16. Campañas Publicitarias. .................................................................................. 54

Tabla 17. Presupuesto Publicitario. ................................................................................. 56

Tabla 18. Proceso de producción. ................................................................................... 58

Tabla 19. Tamaño del proyecto. ...................................................................................... 61

Tabla 20. Producción proyectada para el producto. ......................................................... 61

Tabla 21. ¿Qué desechos tengo? ................................................................................... 62

Tabla 22. Costos fijos. ..................................................................................................... 63

Tabla 23. Costos variables. ............................................................................................. 63

Tabla 24. Punto de equilibrio. .......................................................................................... 64

Tabla 25. Proyección de las ventas. ................................................................................ 64

Tabla 26. Determinación de utilidades del producto ........................................................ 65

Tabla 27. Estado de resultado. ........................................................................................ 65

Tabla 28. Estados de resultados con el nuevo producto. ................................................ 66

Tabla 29. Comparación en la utilidad. ............................................................................. 66

Tabla 30. TEMAR del producto. ...................................................................................... 67

Tabla 31. VAN, TIR, y Costo Beneficio. ........................................................................... 67

Tabla 32. Pregunta 1 de la encuesta aplicada a la población. ......................................... 85






Tabla 38. Pregunta 7 de la encuesta aplicada a la población. ........................................ 91



Tabla 41. Pregunta 10 de la encuesta aplicada a la población. ....................................... 94





Tabla 46. Pregunta 1 aplicada a los ofertantes de la ciudad. ........................................... 99

Tabla 47. Pregunta 2 aplicada a los ofertantes de la ciudad. ......................................... 100




Tabla 51. Punto de equilibrio año 1. .............................................................................. 107





ÍNDICES DE FIGURA

Pág.

Figura 1. Procesos administrativos. ................................................................................... 6

Figura 2. Modelo de Plan de Negocios. ........................................................................... 10

Figura 3. Demanda. ......................................................................................................... 15

Figura 4. Técnicas de comercialización. .......................................................................... 24

Figura 5. Gerencia y comercialización. ............................................................................ 25

Figura 6. Principales mariscos que se comercializan en Ecuador. .................................. 26

Figura 7. Estructura organizacional. ................................................................................ 39

Figura 8. Cadena de comercio. ....................................................................................... 50

Figura 9. Proyección de la demanda insatisfecha del producto. ...................................... 53

Figura 10. Anuncios en redes sociales. ........................................................................... 54

Figura 11. Publicidad en medios escritos. ....................................................................... 55

Figura 12. Tarjetas de presentación. ............................................................................... 56

Figura 13. Pregunta 1 de la encuesta aplicada a la población. ........................................ 85









Figura 22. Pregunta 10 de la encuesta aplicada a la población. ...................................... 94

Figura 23. Pregunta 11 de la encuesta realizada a la población. ..................................... 95




Figura 27. Pregunta 1 aplicada a los ofertantes de la ciudad. ......................................... 99

Figura 28. Pregunta 2 aplicada a los ofertantes de la ciudad. ....................................... 100




ÍNDICE DE ANEXOS

Anexo 1. Carta de Aprobación del Perfil de Tesis

Anexo 2. Carta de Autorización de la Procesadora de Mariscos “CEMAR”

Anexo 3. Carta de Aprobación y Validación de “CEMAR”

Anexo 4. Formato de Instrumentos Utilizados

Anexo 5. Tabulaciones

Anexo 6. Encuesta Aplicada a uno de los Creadores de “CEMAR”

Anexo 7. Cuadros de Punto de Equilibrio de Multiploducto

Anexo 8. Proformas

Anexo 9. Evidencia Legal de CEMAR “RUC”

1

INTRODUCCIÓN

Plan de negocio es la elaboración, evaluación o idea de negocio, constituye un

documento escrito, que identifica una idea, que luego es plasmada en la elaboración de

un producto o la prestación de un servicio, enfocado a la satisfacción de necesidades del

consumidor, permitiendo con ello, la obtención de los objetivos que se ha propuesto el

empresario.

El emprendimiento es aquella actitud y aptitud de la persona, que le permite emprender

nuevos retos, nuevos proyectos; es lo que le permite avanzar más allá de donde ya ha

llegado, es así como se creó “CEMAR” por hoy, dedicado a la comercialización de

mariscos procesados, objeto del presente estudio.

Según la investigación realizada en los archivos existentes dentro de la Universidad

Regional Autónoma de los Andes UNIANDES, en el departamento del CDIC; se

determinó que el tema de esta investigación no registra antecedentes investigativos, más

sin embargo existen estudios relacionados que servirán como guía y referente. A

continuación se citarán los temas más relevantes:

Plan de Negocios y Comercialización de artículos en general del Bazar Tres

Hermanos en la ciudad de Santo Domingo, 2013. Autor: Luis Enrique Mora Morocho.

Asesor: Dr. Wilson Raúl Salas Espín Msc.

Plan de Negocios y Comercialización de ropa industrial en la microempresa Innovatex

en la provincia de Santo Domingo de los Tsachilas, 2013. Autor: Zambrano Vera

Gissella Katherine. Asesor: Dr. Wilson Raúl Salas Espín Msc.

Plan de Negocios y Comercialización de cacao fino de aroma en la empresa

"Comercial Pacheco" de la provincia de Santo Domingo de los Tsachilas, 2013. Autor:

Velásquez Cedeño Silvia Patricia. Asesor: Dr. Wilson Raúl Salas Espín Msc.

Por lo citado el tema planteado es inédito de su autor.

2

Formulación del problema.

Santo Domingo, es una de las ciudades más jóvenes y de gran crecimiento en el país,

actualmente se ha constituido en el punto de enlace entre las región Sierra y Costa,

siendo su principal vía de acceso; esta ciudad cuenta con una población aproximada de

365.965 habitantes, siendo la cuarta ciudad con más población.

Se caracteriza principalmente por ser uno de los sectores comerciales con gran

desarrollo socioeconómico, convirtiéndose así en un eje importante para el comercio de

mariscos, teniendo como principal plaza de expendio el mercado “Asociación 10

Diciembre”, el cual alberga desde hace 28 años a los comerciantes de mariscos de esta

ciudad, en el que se ofrece una gran variedad de pescados, camarón y crustáceos que

llegan principalmente desde las provincias de Esmeraldas y Manabí.

CEMAR se creó hace ocho años frente a la necesidad de mejorar los procesos de

comercialización del marisco y para aquel entonces, era la demanda de grandes

compañías que deseaban proveerse de mariscos ajustados a estándares de calidad.

Desde su creación hasta la fecha actual, “CEMAR” evidencia desarrollo empresarial,

tanto así que prevé la introducción de un nuevo producto al mercado “Mix de marisco”

fundamentado en:

El escaso tiempo que tienen las amas de casas, debido a que los mariscos requieren

de mucho espacio para su preparación, esto ocasiona que exista poco consumo hacia

el producto.

El alto costo que conlleva en adquirir varias clases de estos mariscos, ante la

necesidad de deleitarse, de un plato que contengan variedades de estos crustáceos,

hace que el consumidor restringa su consumo.

La insalubridad, y falta de calidad, de los lugares donde son comercializados estos

productos, provocan que el consumidor, tenga una desconfianza al momento de

adquirir los mariscos.

Lo descrito conlleva a la formulación del siguiente problema:

3

¿Cómo impulsar la comercialización del producto “Mix de Marisco” de la procesadora de

mariscos “CEMAR” de la ciudad de Santo Domingo?

Delimitación del problema.

La presente investigación se la efectuará en la ciudad de Santo Domingo, y está dirigida

a la Población Económicamente Activa de la ciudad, para determinar la demanda

insatisfecha del producto “Mix de Mariscos”.

Objeto de investigación y campo de acción.

Objeto de investigación: Plan de Negocios.

Campo de acción: Comercialización.

Identificación de la línea de investigación.

El presente trabajo investigativo, se adapta a la línea de Investigación de

Emprendimiento, siendo este la parte esencial para el planteamiento del Plan de Negocio.

Objetivo General.

Diseñar un Plan de Negocio para comercializar el producto “Mix de Marisco” de la

procesadora de marisco “CEMAR” de la ciudad de Santo Domingo.

Objetivos Específicos.

Fundamentar los Procesos Administrativos, Plan de Negocios y Comercialización, con

bibliografía actualizada y de importante componentes administrativos.

Diagnosticar la situación actual del mercado, referente a la demanda existente para la

comercialización del producto “Mix de marisco”.

Desarrollar la propuesta contenida en un plan de negocios que permita introducir

satisfactoriamente al mercado el producto “Mix de Mariscos” de la procesadora de

marisco “CEMAR” de la ciudad de Santo Domingo.

4

Idea a defender.

Con el diseño e implementación de un Plan de Negocio caracterizado por sus estudios de

mercado, técnico, legal, ambiental, financiero, la distribuidora “CEMAR” introducirá al

mercado su nuevo producto “Mix de Mariscos” para la comercialización satisfactoria del

mismo.

Justificación del tema.

El Plan de Negocios está encaminado a comercializar el producto “Mix de Mariscos” a la

distribución en la zona de Santo Domingo, con un sistema de proceso y control altamente

cuidadoso que permita ofrecer al mercado un producto fresco y de calidad.

Todo negocio, sin duda alguna, necesita ser orientado por un conocimiento real del sector

y del mercado en el cual se desempeña. Es imprescindible que quien dirija la empresa

tenga un panorama claro, saber dónde se encuentra y a dónde se pretende llegar, con la

finalidad de tener consciencia sobre las decisiones a tomar y las repercusiones a asumir.

Es por eso, que el presente proyecto de investigación, se ampara en la realización de un

Plan de Negocios, con la finalidad de enmarcar una ruta de trabajo y de ésta manera

reducir los riesgos que en toda inversión existe; el plan ayudará también al planteamiento

de objetivos claros y por consiguiente definir la optimación los recursos a emplear.

El mercado, con frecuencia demanda productos con altos estándares de calidad a precios

asequibles, con la creación de este producto se pretende que el mercado acceda a

mariscos frescos, para la preparación de aquellos platos en donde se pueden degustar

de estas variedades de mariscos.

5

CAPÍTULO I.

1. MARCO TEÓRICO.

1.1 Origen y evolución del objeto de investigación.

La procesadora y distribuidora de mariscos “CEMAR”, fue creada hace ocho años, por

Anibal Zambrano y su hijo, teniendo como principal plaza de comercialización el mercado

“Asociación 10 Diciembre” de la ciudad de Santo Domingo; esta micro empresa surge al

ver la insatisfacción que tenían las empresas de catering en productos de mariscos, las

cuales brindan servicios a las empresas petroleras del oriente ecuatoriano.

Los productos que le proveían a estas empresas de catering no eran confiables ni tenían

normas de higiene, en vista de esto nace la idea de comercializar mariscos que sean

procesados y empacados al vacio, dándole confianza a estos consumidores. A medida

que pasaba el tiempo el producto fue aceptado por estas empresas de catering

especialmente de la parte de Sucumbíos.

Debido al reconocimiento que estaba teniendo esta micro empresa, aparece una persona

de nacionalidad colombiana quien quería asociarse para exportar a su país este

producto, esta persona viene con una idea distinta en el procesamiento de mariscos en el

que incluía un químico que es utilizado en Colombia para estos procesos.

Se empieza a exportar, y después de varias negociaciones este socio desaparece,

dejando una idea de un nuevo proceso, el cual fue complicado aplicarle porque en

Ecuador no se comercializa el químico que utilizaba aquella persona, el cual tenía el

efecto de que el marisco adsorbiera el agua dándole más volumen y peso al mismo, pero

después de tantas pruebas, se logra conseguir la misma consistencia y mejor calidad sin

este químico, solo con el control de las temperaturas.

En la actualidad se está trabajando con este proceso el cual ha dado una gran acogida y

crecimientos de las ventas a la micro empresa, tanto es así que se quiere realizar el

lanzamiento de un nuevo producto con el nombre de “Mix de Mariscos”, el cual está

compuesto por varias clases de mariscos dentro de una misma envoltura.

6

1.2 Análisis de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de investigación.

1.2.1 Administración.

La administración es interpretar los objetivos propuestos por la organización y

transformarlos en acción organizacional a través de la planificación, organización,

dirección y control de todos sus esfuerzos realizados en todas las áreas y niveles de la

organización, con el fin de alcanzar tales objetivos. (Chiavenato, 2004, p. 10)

La Administración es un conjunto de actividades dirigido a aprovechar los recursos de

manera eficiente y eficaz con el propósito de alcanzar uno o varios objetivos o metas de

la organización.

1.2.1.1 Importancia.

La administración es importante porque cada organización y cada empresa requieren

tomar decisiones, coordinar múltiples actividades, dirigir personas, evaluar el

desempeño con base en objetivos previamente determinados, conseguir y asignar

diferentes recursos, ya que es un medio de lograr que las cosas se realicen de la

mejor manera posible, al menor costo, con mayor eficiencia y eficacia. (Chiavenato,

2006, p. 56)

1.2.1.2 Proceso administrativo.

PLANIFICACIÓN

¿Que se quiere hacer?

¿ Que se va hacer?

ORGANIZACIÓN

¿ Como se va hacer?

DIRECCIÓN

Ver que se haga

CONTROL

¿ Como se ha hecho?

Figura 1. Procesos administrativos. Por: Cesar Zambrano.

7

Planificación.

La planificación se define como lo que pretende realizar la organización en el futuro y

cómo debe realizarlo. Por esta razón, la planificación es la primera función

administrativa, y se encarga de definir los objetivos para el futuro desempeño

organizacional, decide sobre los recursos y tareas necesarios para alcanzarlos de

manera adecuada. (Chiavenato, 2002, p. 65)

Es el proceso que ayuda encaminar, aprovechando al máximo los recursos y el cual se

evita que el trabajador improvise en el trabajo.

Organización.

La organización es una herramienta necesaria dentro de una organización, porque esta

permite cumplir con las metas trazadas por la organización.

La organización busca los medios y recursos necesarios que permitan llevar a cabo la

planeación, y refleja la manera como la organización o empresa intenta cumplir los

planes. La organización es la función administrativa relacionada con la asignación de

tareas, la distribución de actividades a los equipos o departamentos y la asignación de

los recursos necesarios a los equipos o los departamentos. (Chiavenato, 2002, p. 66).

Consiste en el diseño y determinación de la estructura, proceso, funciones y

responsabilidades de la empresa.

Dirección.

En la dirección se procede a guiar todo lo que se ha planteado dentro de una

organización. “Función ejecutiva para guiar o conducir, e inspeccionar, o supervisar a los

subordinados, de acuerdo a lo planeado.” (Koontz, 2008, p. 42). Es la ejecución de todas

las etapas del proceso administrativo mediante la ejecución.

Control.

El control es una operación que se lleva a cabo dentro de una organización para ver si se

está cumpliendo los objetivos. “Es la acción por medio de la cual, se aprecia si los planes

y los objetivos se están cumpliendo.” (Koontz, 2008, p. 42). Controlar tiene la finalidad de

corregir y mejorar los procesos que existen en las organizaciones.

8

1.2.2 Plan de Negocios.

El Plan de Negocios es un documento que le permite al emprendedor planificar el futuro

de su organización.

Uribe (2012) afirma:

Que el Plan de negocio, es la elaboración, evaluación y puesta en marcha de un

proyecto de inversión. Los dos primeros conceptos se incluyen en la definición de

proyecto de inversión, el cual se especifica como un documento escrito, que identifica

una idea, que luego es plasmada en la elaboración de un producto o la prestación de

un servicio, enfocado a la satisfacción de necesidades del consumidor, permitiendo

con ello, la obtención de los objetivos que se ha propuesto el empresario. (p. 55).

Un Plan de Negocio es fundamental para la elaboración, evaluación e implementación de

ideas empresariales para llevar un proceso para que sean satisfactorios para la empresa.

1.2.2.1 Importancia.

“Es un proceso interactivo. Identificar los riesgos y las oportunidades podrían

motivarlos a volver a la estrategia y modificarlas para alcanzar sus objetivos. Los

planes mismos o el resultado final, podrían poner de manifiesto nuevos riesgos”.

(Stutely, 2013, p. 35). A continuación se detallan:

Defina las actividades de su negocio.

Defina el estado que guarda actualmente el negocio.

Defina el mercado externo, la competencia que enfrenta y posicionamiento de

mercado.

Defina sus objetivos para el periodo que cubra el plan.

Formule una estrategia para lograr objetivos.

Identifique los riesgos y las oportunidades.

Trace una estrategia para limitar los riesgos y explotar las oportunidades.

9

Proyecte los costos y los ingresos, y desarrolle un plan financiero.

Documéntelo con concisión.

Para elaborar un Plan de Negocios no existe una estructura definida, sino que podemos

adoptar la que mejor creamos conveniente de acuerdo a los objetivos que queramos

alcanzar con el plan, El Plan de Negocios es un documento que le permite al

emprendedor planificar el futuro de su organización.

1.2.2.2 Característica de un Plan de Negocio.

Cuando se tiene claro el modelo de negocios viene la propuesta del Plan de Negocios;

esta es una herramienta de comunicación por encima de cualquier cosa. El Plan de

Negocios no se hace solo para el jefe, este debe ser entendido por cualquier persona.

Un Plan de Negocios posee las siguientes características: (Richard, 2008, p. 65)

Debe estar organizado de manera apropiada, con un resumen ejecutivo y los

capítulos en orden correcto.

Debe tener la extensión y apariencia correcta.

Debe explicar en términos cualitativos y cuantitativos los beneficios de los

productos o servicios.

Debe existir una justificación financiera de la elección de los medios.

Debe poder explicarse de manera fácil y concisa en una presentación bien

estructurada.

Las características de un Plan de Negocios es una serie de actividades relacionadas

entre sí, para el comienzo o desarrollo de una empresa o proyecto, con un sistema de

planeación tendiente alcanzar metas determinadas, es también una herramienta

fundamental para conocer mejor la empresa, que es lo que se desea hacer, encontrar

posibles socios para el emprendimiento, conocer y entender apropiadamente las reglas

del mercado

10

1.2.2.3 Modelo de Plan de Negocio.

El objetivo de un Modelo del Plan de Negocios para la micro y pequeña empresa es

ayudar al lector a pensar en todos los detalles esenciales de un negocio; sobre todo,

apoyar y dirigir la elaboración del proyecto para crear un negocio o ampliar uno ya

existente. Su contenido aporta aspectos teóricos, aspectos técnicos de apoyo a la

parte teórica y una hoja de cálculo que le ayudará a formular su modelo financiero.

Al final de la obra se presenta el modelo del Plan de Negocios, donde se incluye una

hoja de cálculo que permite a una persona relacionada con un negocio, o con la

intención de crear uno, establecer los escenarios o pronósticos de operación de una

empresa, dicha hoja contiene una corrida financiera que fue construida de manera que

las respuestas a los cuestionamientos que realiza un inversionista le permita tomar la

decisión en el momento oportuno de emprender un negocio. (Pedraza, 2014, p. 48).

Enfoque estratégico de dirección y organización.

El enfoque estratégico de dirección y organización, se refiere a los valores institucionales

que tiene la organización. “La cultura de una organización se fundamenta en su visión, su

misión, y sus valores. Es decir, el credo fundacional de sus fundadores”. (Matilla, 2009,

p. 88). Cuando una organización tiene un enfoque estratégico de dirección y organización

esta tiene una mision vision y objetivos organizacionales.

Enfoque estratégico de

dirección y

organización de

CEMAR.

• Misión Propuesta.

• Visión Propuesta.

• Estructura Organizacional.

• Orgánico Estructural y

Funcional para CEMAR.

• FODA Institucional.

Enfoque Estratégico de

desarrollo de mercado

(Creación del Producto

Mix de Mariscos).

• Estudio de Mercado.

• Marco Legal.

• Estudio Técnico.

• Estudio Ambiental.

• Estudio Económico del Producto.

Modelo de Plan de

Negocio.

Figura 2. Modelo de Plan de Negocios. Por: Cesar Zambrano.

11

o Misión.

La misión explicaría a la propia organización y a su entorno para qué se ha

creado la organización y para qué trabajan los que colaboran con y en ella. Las

misiones, pues, son declaraciones de intenciones mucho más concretas que

las visiones y reflejan de forma mucho más específica la forma de ser de la

organización, que se basa en los valores- los ejes de la conducta corporativa.

(Matilla, 2009, p. 89)

Se refiere al motivo o razón de ser la organización, este motivo se enfoca en el

presente es decir es la actividad que justifica lo que el grupo o el individuo está

haciendo en un momento dado.

o Visión.

La visión de una organización es una imagen de lo que los miembros de la

empresa quieren que ésta sea, o llegue a ser y para que sea válida, debe

basarse en tres elementos.

Un concepto enfocado, que proporcione valor y que las personas perciban

como real.

Una sensación de propósito noble, de algo que impulse a las personas a

comprometerse con ello.

Una probabilidad verosímil de éxito, que se perciba posible y alcanzable,

de modo que las personas luchen por alcanzar su logro. (Matilla, 2009, p.

92)

Se refiere a la imagen que la organización proyecta a largo plazo sobre cómo

quiere que sea su futuro, una posibilidad de lo que espera que ocurra.

o Estructura organizacional.

La estructura organizacional es los principales lineamientos que tiene que tener

una organización.

Uno de los objetivos principales de la administración es el estudio de las

12

organizaciones. Por ello es necesario que las personas que pertenecen a una

organización, interactúen con el fin de lograr los objetivos propuestos en la

misión, visión y objetivos corporativos de la misma. Cada integrante ocupa un

rol específico, que le permite desempeñar una serie de actividades, funciones y

atribuciones, para cumplir con su trabajo, ocupando un cargo y una posición

incluida en el organigrama. (Galindo, 2011, p. 137)

Según lo citado la finalidad de una estructura organizacional es implantar un

sistema que se desarrolle con los miembros de una entidad para trabajar juntos de

forma óptima y que se alcancen las metas fijadas en la planificación.

o Orgánico estructural y funcional.

Es necesario analizar un cargo para conocer su contenido, en este se debe

especificar tareas o funciones (qué hace el trabajador), la periodicidad de la

ejecución (en qué tiempos lo hace), los métodos aplicados para la ejecución de

las tareas o funciones (cómo la hace), y los objetivos del cargo (por qué lo

hace). Manual de funciones. Expresa todas las actividades que debe

desarrollar un trabajador en determinado cargo. (Galindo, 2011, p. 135)

o FODA institucional.

Con el FODA institucional podemos realizar un análisis de aspectos positivos y

negativos de la organización. “El empresario puede realizar un análisis sobre los

aspectos que pueden afectar su negocio en forma positiva o negativa, ya que a

nivel interno una empresa puede tener Fortalezas y Debilidades, a nivel externo

Oportunidades y Amenazas”. (Galindo R, 2011, p. 121). Cuando se tiene enclaro

el FODA de la organización se puede observar las fortalezas y debilidades de la

organización.

Enfoque estratégico de desarrollo de mercado.

El enfoque estratégico en el producto es ideal para organizaciones que manejan altos

volúmenes y poca flexibilidad en relación a la variedad de productos, cuyas referencias

generalmente varían en las características físicas o de atributos como la temperatura,

concentración, peso etc.

13

El enfoque estratégico de un sistema de producción o transformación determina la

metodología de generación de bienes o servicios, con clara incidencia en el flujo del

proceso, y que debe cumplir claramente con las necesidades planteadas por el cliente

y los parámetros de calidad establecidos para el producto, enmarcado en la

optimización de los recursos de acuerdo a la estrategia de la organización y a su

enfoque competitivo. (Salazar, 2016, p. 1).

Existen a grandes rasgos cuatro enfoques estratégicos de procesos productivos, y la

mayoría de los sistemas de producción de la actualidad se pueden identificar con estos

enfoques o como mínimo con una variación de los mismos.

o Estudio de mercado.

Para lanzar al mercado un nuevo producto o servicio se tiene que realizar un

estudio de mercado para saber cómo se encuentra la oferta y demanda de ese

producto o servicio.

Es el punto de iniciación de un proyecto, el cual identificará quiénes son los

posibles compradores de lo que se va a producir a un precio accesible al

mercado. Se inicia por tanto, el estudio del mercado, proponiendo temas de

investigación del mismo, definiendo las estrategias sobre cómo la va a

comercializar, valiéndose de herramientas técnicas que permitan identificar y

cuantificar el mercado, el medio a utilizar para definir el precio del producto,

cómo se hará llegar el producto al consumidor final. (Uribe, 2012, p. 97)

Según lo citado por este autor el estudio de mercado se lo realiza con la finalidad

de investigar sobre las necesidades de los consumidores, conocer sobre la

competencia, constituir el grado de aceptación del producto o servicio dentro del

mercado, el precio que estaría dispuesto a pagar los consumidores.

Producto.

“Esta variable engloba tanto el producto, en sí que satisface una determinada

necesidad, como todos aquellos elementos, servicios suplementarios a ese

producto en sí. Estos elementos pueden ser: embalaje, atención al cliente o

garantía”. (Kotler & Armstrong, 2009, p. 78). Refiriéndose a lo citado por el

autor se puede decir que el producto, es un objeto el cual se ofrece en un

mercado con la intención de satisfacer las necesidades de los consumidores.

14

Precio.

El precio es el que determina el costo del producto o servicio el cual le

representa rentabilidad a una organización o a su vez pérdida para la misma.

Una parte esencial es la determinación del precio que pagarán los

consumidores por nuestros productos o servicios. Es por esto que, aparte de

la mención del precio en el apartado de marketing mix, la estrategia y

fijación del precio forma una parte esencial de cualquier plan de marketing,

ya que todas las estrategias y planes de acción se quedaran en nada si el

precio de los productos y servicios no se ajustan a la realidad del mercado.

(Marin, 2011, p. 85).

Según el autor podemos referirnos que el precio es el valor monetario que

tienen todos los productos y servicios que se ofrecen en el mercado, siendo el

comprador o cliente el que asuma este para concretar la operación.

Plaza.

La plaza es el lugar donde se comercializan los productos o servicios y estos

pueden ser en canales directos o indirectos.

En esta variable se analizan los canales que atraviesa un producto desde

que se crea hasta que llega a las manos del consumidor. Además, podemos

hablar también del almacenaje, de los puntos de venta, la relación con los

intermediarios y el poder de los mismos. (Kotler & Armstrong, 2000, p. 134).

A lo citado por estos autores se puede agregar que la plaza se refiere a los

medios de distribución o canales adecuados por los cuales los clientes podrán

tener un mejor acceso a los productos que se ofrecen.

Demanda.

Se conoce como demanda a los bienes o servicios que se ofrecen dentro de un

mercado. “La demanda de productos para el consumo es muy diferente a la del

mercado de negocios. A diferencia de la primera, la demanda de negocios es

derivada, inelástica, conjunta y fluctuante”. (Lamb, 2011, p. 130). Según el

autor podemos definir que la demanda es la total cantidad de bienes y servicios

que pueden ser adquiridos en los diferentes precios del mercado y esta puede

se ser inelástica.

https://debitoor.es/glosario/definicion-canal-distribucion

15

Oferta.

Oferta es la relación que existe entre el precio de un bien y las cantidades

que un empresario desearía ofrecer de ese bien por unidad de tiempo. La

oferta global es la sumatoria para cada precio de las cantidades que todos

los productores de ese mercado desean ofrecer. (Uribe F., 2012, p. 129).

A lo citado podemos agregar que la oferta es la cantidad de bienes o servicios

que los productores desean vender bajo determinadas condiciones del

mercado.

Demanda Insatisfecha.

La demanda insatisfecha es el momento en donde el consumidor no consigue

satisfacer la necesidad por falta de ese producto o servicio. “Cuando el

consumidor no ha logrado acceder al bien y/o servicio por falta del mismo”.

(Uribe F., 2012, p. 133). Se puede decir que la demanda insatisfecha se

ocaciona por falta del producto o servicio o porque los mismos no se han

creado.

Promoción y Publicidad.

Es el medio de comunicación directo e indirecto que utiliza la empresa para

complementar su proceso de marketing. Dentro de este proceso se

encuentran los siguientes objetivos:

Demanda Potencial. Es la demanda futura, la cual no es efectiva en elpresente, pero que en algún tiempo será atendida por el productor.

Demanda Real. Es la cantidad que realmente compran las personas deun producto y/o servicio en un período de tiempo determinado.

Demanda Satisfecha. Es la demanda en la cual el consumidor, ademásde comprar el bien y/o servicio, está satisfecho con él.

Demanda Insatisfecha. Cuando el consumidor no ha logradoacceder al bien y/o servicio por falta del mismo.

Demanda Aparente. Es aquella que surge según el número depersonas.

Figura 3. Demanda. Por: Cesar Zambrano.

16

La persuasión, se emplea para modificar el comportamiento del

cliente.

Crear una imagen del producto o servicio, para posicionarlo dentro

de la mente del consumidor.

Educar y modificar las actitudes y conductas del cliente.

Crear notoriedad en el producto o servicio, para fidelizar a los

clientes.

Motivar a los clientes al consumo del producto o servicio.

Los anteriores objetivos se generan con el fin de ofrecer o dar a conocer el

producto o servicio en un segmento del mercado en el cual queremos

posicionarnos. (Galindo R, 2011, p. 71).

Podemos decir que la promoción y publicidad, se la puede establecer también

como una comunicación pagada que se da a conoces mediante uno o varios

medios de noticia.

o Marco legal.

Las organizaciones están regidas por diferentes fuentes de legislación del

derecho.

Entre ella encontramos el derecho comercial, derecho civil, derecho laboral,

derecho tributario, y en algunos casos por el derecho administrativo. A nivel

externo, las organizaciones se rigen por la constitución, leyes, decretos y

resoluciones de orden internacional, nacional y local. A nivel interno, las

organizaciones se rigen por los contratos, estatutos, resoluciones y

reglamentos. (Galindo R., 2011, p. 71)

Según el autor el marco legal en las organizaciones son los diferentes derechos

y obligaciones como comerciales, civiles, laborales, y tributarios que tiene que

cumplir las organizaciones.

17

Registro Sanitario.

“La Notificación Sanitaria de Alimentos Procesados es un certificado que

permite su importación y comercialización bajo los requisitos de la normativa

vigente, para garantizar que sea inocuo para el consumo humano”. (Ecuador

G. N., 2016, p. 1)

o Estudio técnico.

Mediante este estudio podremos producir bienes o servicios de forma óptima.

El estudio técnico se diseña con el propósito de producir el bien o servicio,

utilizando los recursos que se dispongan. Para iniciar el estudio, se debe tener

claro los siguientes cuestionamientos: dónde, cuánto, cuándo, cómo y con qué

se va a producir, los cuales que permitirán definir el tamaño, la localización y

los equipos e instalaciones a utilizar, permitiendo sugerir la organización

requerida para el proyecto. (Uribe F., 2012, p. 179)

Podemos decir que el estudio técnico comprende todo aquello que tiene relación

con el funcionamiento y operatividad, y de esta manera verificar la posibilidad

técnica de fabricar el producto o prestar el servicio.

Proceso de producción.

El proceso productivo ayuda a tener un orden para la transformación del

producto o bien.

Cuando un cliente solicita un producto o servicio al departamento de

mercadeo y ventas, este traduce dicho requerimiento en la de un producto

o en un servicio. Si el producto o servicio es nuevo, el departamento de

diseño desarrolla varios prototipos y modelos, para evaluación previa. Una

vez aprobados, el departamento de manufactura realiza prototipos a escala

evaluando los resultados obtenidos, en este proceso. Una vez lanzado al

mercado, el cliente realiza los pedidos de productos o servicios que había

solicitado inicialmente al departamento de ventas, con el fin de satisfacer

dichas necesidades. (Galindo R., 2011, p. 97).

En referencia a lo citado podemos establecer que el proceso de

producción es el conjunto de actividades orientadas a la transformación de

recursos o factores productivos en bienes y/o servicios.

18

Flujo grama a aplicar en el proceso de producción.

Para diseñar el proceso productivo es necesario conocer la trazabilidad del

producto o servicio; en otras palabras, debemos saber cómo se elabora,

cuáles son los tiempos y movimientos del mismo. A nivel internacional han

sido diseñados varios símbolos que ayudan a representar gráficamente

qué tipo de proceso se desarrolla. (Galindo R., 2011, p. 105)

Tamaño del proyecto.

El tamaño de una organización esta de acorde a su tamaño de producción y

esta se ve en sus activos.

En el estudio técnico deberán identificarse los requerimientos de equipos

necesarios para la operación normal del negocio y el monto de la inversión

a realizar. Del análisis de las características y especificaciones técnicas de

estos equipos, se hará necesario identificar las necesidades de espacio

físico para realizar la distribución de la planta. (Uribe F., 2012, p. 185)

Se puede decir que es el nivel de producción que se puede alcanzar, es decir,

la capacidad de producción a la que se ha decidido operar durante un periodo

de tiempo.

Capacidad de producción.

La capacidad de producción se refiere al límite de bienes o servicio que la

organización puede elaborar.

Corresponde al máximo nivel posible de producción con el que son

diseñados los equipos. Generalmente una empresa no debe trabajar al

máximo su capacidad diseñada, por cuanto es difícil logar unificar la

capacidad de todas las máquinas que intervienen en el proceso de

producción. Algunas tendrán una mayor capacidad de aporte al proceso

productivo que otras. (Uribe F., 2012, p. 181)

La capacidad de producción permite analizar el grado de uso que se hace de

cada uno de los recursos en la organización y así tener oportunidad de

optimizarlos.

19

o Estudio Ambiental.

Los proyectos todos sin excepción afectan el medio ambiente. Movilizar

recursos en la producción de bienes y servicios en beneficio de la sociedad,

cuyo origen proviene de bienes agrícolas, hídricos, energéticos, pecuarios,

minerales, tecnológicos, humanos, financieros, entre otros, todos impactan el

medio ambiente, ya que ellos son objeto de transformación para el consumo,

y sus desechos regresan en diferentes estados al medio ambiente. (Galindo

R., 2011, p. 187).

Podemos decir de acuerdo a lo citado que el estudio ambiental es importante

porque podemos evaluar el impacto ambiental que generan las organizaciones

especialmente de producción.

¿Qué desechos tengo?

Un residuo es todo aquel material que luego de haber cumplido su función

o de haber servido para una actividad o tarea determinada, es

descartado. Este término es generalmente empleado como sinónimo de la

palabra basura, que es la palabra más extendida en nuestro idioma para

designar todos los desechos que producimos los seres humanos en

nuestras actividades. (Pineda, 2013, p. 1).

¿Qué hacer con los desechos?

“Es necesario aprender a manejar y aprovechar adecuadamente las basuras

que producimos, dejarlas de ver como la percibimos y verlas como residuos

que son objetos y que se puede transformar en otro bien, con valor

económico; en especial los sólidos”. (Rivera, 2009, p. 14)

o Estudio económico.

EI estudio económico o análisis económico dentro de la metodología de

evaluación de proyectos. Consiste en expresar en términos monetarios todas

las determinaciones hechas en el estudio técnico. Las decisiones que se

hayan tomado en el estudio técnico en términos de cantidad de materia prima

necesaria y cantidad de desechos del proceso. Cantidad de mana de obra

20

directa e indirecta. Cantidad de personal administrativo. Número y capacidad

de equipo y maquinaria necesarios para el proceso. Etc. Ahora deberán

aparecer en forma de inversiones y gastos. Planeación y manejo de las TIC

(tecnologías de información y comunicación). (Beranek W., 2016, p. 138).

Costos fijos.

“En el plan de negocios se pueden agrupar bajo este concepto los gastos

indirectos de fabricación, gastos de administración y de ventas”. (Uribe F.,

2012, p. 282). Los costos fijos son aquellos costos en los que la empresa

debe cancelar aparte de su nivel de operación, es decir, produzca o no

produzca deben ser pagados.

Costos variables.

“Se pueden agrupar en: materias primas utilizadas, mano de obra directa,

prestación de servicios, gastos en vendedores, gastos financieros y el

impuesto de renta y complementarios”. (Uribe F., 2012, p. 282). Los costos

variables son los gastos que cambian en proporción a la actividad de una

empresa, se denominan a veces a nivel de unidad producida, ya que los

costos varían según el número de unidades producidas.

Punto de equilibrio.

Este instrumento de análisis sirve para identificar en los periodos

proyectados cual es el volumen de ventas necesarias para que el plan de

negocio no pierda ni gane dinero. Cuando se trabaja con un solo producto

se hace sencillo su cálculo y se puede identificar el número mínimo de

unidades a vender para no ganar ni perder dinero.

Pero cuando son varios productos elaborados y comercializados, se hace

más complejo su forma de cálculo. Y si a lo anteriormente expresado se

incluyen actividades de tipo comercial o de servicios que son muy

normales en la ejecución del plan de negocios, su cálculo se vuelve mucho

más difícil. Ante esta situación, se busca identificar en porcentaje en el que

21

los ingresos contribuyen al cubrimiento del total de sus costos y gastos.

(Uribe F., 2012, p. 282)

De acuerdo a lo que manifiesta el autor el punto de equilibrio es el análisis

que la organización realiza para establecer la cantidad de producto que

tendrán que producir para no perder ni obtener ganancias.

Ventas.

El primer tema de la hoja de cálculo hace referencia a la proyección de los

ingresos, iniciando con el volumen de ventas esperado para el primer año

proyectado, de productos elaborados y vendidos, si es el proyecto de una

empresa industrial; productos comprados y vendidos, si el plan de negocio

es de una empresa comercial; o de ingresos por prestación de servicios, si

se refiere a una empresa de servicios. (Uribe F., 2012, p. 241).

o Análisis financiero.

“Uno de los aspectos más importantes en la evaluación de proyectos es la

proyección de las situaciones financieras que espera se den en la formulación del

mismo, las cuales se verán reflejadas en los estados financieros de los periodos

previstos”. (Uribe, 2012, p. 207)

Estados de resultados.

“El estado de resultados resume los ingresos, egresos y las utilidades de la

empresa a lo largo de un período determinado, generalmente un año”.

(Fernandez E., 2009, p. 308).

VAN (Valor Actual Neto).

“Es el valor del proyecto medido en dinero de hoy. Es el equivalente en

dólares actuales de todos los ingresos y egresos, presentes y futuros que

constituyen el proyecto”. (Uribe F., 2012, p. 283).

22

“Permite establecer la equivalencia entre los ingresos y egresos del flujo de

efectivo de un proyecto, los que son comprados con la inversión inicial de los

socios, a una tasa determinada”. (Galindo R., 2011, p. 156).

TMAR (Tasa Mínima Aceptable de Rendimiento).

Todos los proyectos de una empresa o una institución antes de llevarse a

cabo o de invertir en él, debe tener una tasa mínima de ganancia sobre la

inversión la cual se denomina tasa mínima aceptable de rendimiento. El

costo de capital también se define como lo que le cuesta a la empresa

cada dólar que tiene invertido en activos; afirmación que supone dos

cosas: todos los activos tienen el mismo costo todos los activos son

financiados con la misma proporción de pasivos y patrimonio, a

continuación la fórmula de la TMAR.

TMAR= tasa de inflación + premio al riesgo. (Leon, 2014, p. 2)

TIR (Tasa Interna de Retorno).

Es la tasa que hace que el valor presente neto sea igual a cero, es decir

que reduce a cero los ingresos y los egresos del proyecto, incluyéndose la

inversión inicial que realizaron los socios en el proyecto. Si la tasa

resultante es superior a la del mercado quiere decir que nuestro proyecto

es más rentable. (Galindo R., 2011, p. 156).

1.2.3 Comercialización.

La comercialización es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar

productos, bienes o servicios. Estas acciones o actividades son realizadas por

organizaciones, empresas e incluso grupos sociales, se da en dos planos:

Microcomercialización: Observa a los clientes y a las actividades de las

organizaciones individuales que los sirven. Es a su vez la ejecución de actividades

que tratan de cumplir los objetivos de una organización previendo las necesidades

del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y

servicios que satisfacen las necesidades.

23

Macrocomercialización: Considera ampliamente todo nuestro sistema de

producción y distribución. También es un proceso social al que se dirige el flujo de

bienes y servicios de una economía, desde el productor al consumidor, de una

manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de

la sociedad. (Rivadeneira, 2012, p. 1).

Según lo que cita el autor la comercialización comprende un procedimiento que el cliente

general no ve en su totalidad, pero tiene que ser evaluado, analizado, para así,

determinar el campo en el que debe ser implantado el proceso de compra y venta.

1.2.3.1 Funciones de la comercialización.

Las funciones universales de la comercialización son: comprar, vender, transportar,

almacenar, estandarizar y clasificar, financiar, correr riesgos y lograr información del

mercado. El intercambio suele implicar compra y venta de bienes y servicios. A

continuación se detallan las funciones principales:

Función comprar: Significa buscar y evaluar bienes y servicios para poder

adquirirlos eligiendo el más beneficioso para nosotros.

Función venta: Se basa en promover el producto para recuperar la inversión y

obtener ganancia.

Función transporte: Se refiere al traslado de bienes o servicios necesario para

promover su venta o compra de los mismos.

La financiación: Provee el efectivo y crédito necesario para operar como

empresa o consumidor.

Toma de riesgos: Entraña soportar las incertidumbres que forman parte de la

comercialización. (Rivadeneira, 2012).

De acuerdo a lo que cita el autor podemos adicionar que las funciones de la

comercialización son ejecutadas por los productores, consumidores y especialistas en

comercialización, en el cual los facilitadores están con frecuencia en condiciones de

efectuar también las funciones de comercialización.

http://conceptodefinicion.de/campo/

http://conceptodefinicion.de/venta-2/

24

1.2.3.2 Técnicas de comercialización.

La distribución comercial al igual que el resto de variables controlables por la empresa,

forman parte de la oferta de mercado y su organización, ejecución y control han de

planificar con el máximo cuidado ya que compromete la definición y el posicionamiento

de los bienes de la empresa en el mercado.

Sin embargo en el caso de la distribución, estas tareas agudizan su dificultad, porque

así como las otras variables de la mescla comercial se desarrollas en el seno de la

empresa sin tanta colaboración externa, ahora, esta colaboración es esencial y sin ella

la empresa se vería muy comprometida para poder colocar sus productos en el

mercado.” (Morales, 2008, p. 68).

De acuerdo a lo citado por los autores podemos agregar que la comercialización y las

variables son las encargadas de posesionar y definir los bienes ya sea en la empresa o

mercado.

1.2.3.3 Gerencia y comercialización.

Para realizar una comercialización buena y formal, en el ámbito empresarial el sistema

gerencial es indispensable, ya que es el encargado de realizar ciertas tareas que

garanticen una comercialización justa, legal y equitativa en ambas partes.

Figura 4. Técnicas de comercialización. Por: Cesar Zambrano.

25

Por razones de sencillez, estas tareas se pueden sintetizar como la planificación, la

ejecución y el control.

Cada una de estas tareas es indispensable para poder manejar una comercialización

estable y provechosa para ambas partes que intervengan en un sistema comercial.

Por lo general la gerencia tiene tres tareas básicas:

1.2.3.4 Comercialización de mariscos en el Ecuador.

Desde tiempos ancestrales, el hombre dependía para su existencia y alimentación de

la caza y de la pesca; esta última actividad ha sido siempre significativa para su

alimentación, al grado de que en muchos países se ha convertido en una práctica

industrial y mercantil muy importante para la economía de un país.

En el Ecuador existen dos productos estrellas: el camarón y el atún. Del volumen

extraído del Pacífico este, los barcos ecuatorianos pescan alrededor del 23% y el país

procesa el 44% en sus plantas, por lo que somos el país atunero más importante en la

zona del Pacífico, junto a México. (Gálvez, 2007, p. 1).

1.- Establecer un plan o una

estrategia de carácter general para la empresa.

2.- Dirigir la ejecución de este

plan.

3.- Evaluar, analizar y

controlar el plan en su

funcionamiento real.

Figura 5. Gerencia y comercialización. Por: Cesar Zambrano.

26

Ubicación geográfica para la pesca en el Ecuador.

El sector pesca tienen un amplio rango de operatividad, ya que se puede pescar en

toda extensión costera del país y también en la zona insular, Islas Galápagos. Por eso

en estas regiones se han desarrollado ciudades dedicadas a la pesca, como es el

caso de Manta. (Ecuador P. , 2016, p. 2).

Principales mariscos que se comercializan en Ecuador.

La oferta exportable del sector de pesca y acuacultura con sus productos insignias

como son el camarón y atún en conserva, representan el segundo y tercer rubro más

importante del total de las exportaciones no petroleras ecuatorianas. La industria

pesquera atunera del país es la segunda más grande y moderna de América; y la

calidad y volumen de exportación del camarón ecuatoriano lo ubica al país entre los

más grandes exportadores a nivel mundial.

La actividad pesquera abarca todas las provincias costeras del Ecuador. De las

provincias de El Oro Manabí, Guayas y Esmeraldas provienen una variedad amplia de

productos que se exporta. (Ecuador P. , 2016, p. 1).

Atún Sardina Dorado Pez Espada Miramelindo

Pámpano Carita Tiburón Sierra Merluza

Camarón Melva Wahoo Macarela Jaiba

Picudo Calamar Caballas Jurel Corvina

Pargo ChernaHarina de pescado

Figura 6. Principales mariscos que se comercializan en Ecuador. Por: Cesar Zambrano.

27

Exportaciones de mariscos en el Ecuador.

En cuanto a las exportaciones del sector pesca se muestra en tabla No 1, los valores

FOB registrados por SENAE en los años 2011 y 2012 indicando la descripción de los

productos, su variación de un año al otro y la participación en referencia al total

exportado en el año 2012. (Ecuador P. , 2016, p. 6)

Tabla 1. Exportaciones de Mariscos.

Exportaciones ecuatorianas del sector pesca año 2011 y 2012 valor FOB en miles $ USD

descripción 2011 2012 acumulado 2011-2012

tasa variación

% participación 2012

atunes en conserva 557833 821168 1379001 47,21% 54,15%

las demás preparaciones y conservas

241494 209914 451409 -13,08% 13,84%

harina de pescado 117151 113439 230590 -13,17% 7,48%

los demás pescados 39024 50693 89718 29,90% 3,34%

sardina 47602 50283 89718 5,63% 3,32%

filetes 24809 31991 56800 28,95% 2,11%

los demás pescados frescos 23360 27285 50645 16,80% 1,80%

aceite de pescado 10872 22814 33686 109,85% 1,50%

albacora 12365 16181 28545 30,86% 1,07%

atún congelado 6827 12966 19793 89,90% 0,86%

los demás pescados de trozos 11402 11538 22930 1,10% 0,76%

peces espadas 9625 11184 20809 16,19% 0,74%

camarones y langostinos 8278 11135 19414 34,15% 0,73%

pescados planos congelados 10044 8567 18622 -14,71% 0,56%

merluzas 1141 5056 6187 342,35% 0,33%

filetes de merluzas 1761 4609 6370 161,80% 0,30%

conservas de bonito 0 4539 4539 - 0,30%

atunes de aleta amarillas 1489 3355 4845 125,29% 0,22%

conservas de sardinas 2459 3154 5613 28,25% 0,21%

lo demás 28910 33956 62866 17,45% 2,24%

Totales 1202355

1516376

2718730 26,12% 100,00%

Nota: Banco Central del Ecuador (BCE) Elaborado por: Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones, PRO ECUADO.

Comercialización de mariscos en Santo Domingo de los Tsáchilas.

El mercado de mariscos de la 17 de Diciembre, en Santo Domingo de los Tsáchilas,

ofrece una variedad de pescados y crustáceos que llegan desde Esmeraldas y

Pedernales (Manabí). En este lugar, al sur de la ciudad, está el puesto de expendio de

Cristian Armijos.

28

Él cuenta que en los feriados, la venta de pescado aumenta al doble. “En esos días

vendo de 20 a 25 quintales de pescado”. Eso significa USD 1 500 en ventas. “Solo en

los feriados”. Este comerciante y su esposa, Elena Ruiz, venden los pescados por

libras. Por ejemplo, sierra, corvina, robalo, cabezudo, carita, picudo y pampanito, uno

de los más baratos. Las tres libras valen USD 1.

Otro de los comerciantes, Víctor Benavides, comercializa el pargo rojo y el sol. En

cambio Teresita Lema vende el pescado sierra entero. Un ejemplar de estos pesa 4,5

libras y cuesta USD 7,20. “No vendo por partes ni la mitad porque a la gente no le

gusta la cabeza”.

La actividad de los comerciantes en el mercado de mariscos inicia a las 02:00 y

termina a las 18:00. Aunque los mayoristas culminan su jornada a las 11:00. Otros

productos que se expenden son el cangrejo.

Roger Ibarra comercializa a USD 3 cada atado de 12 ejemplares. Ramón Zambrano

vende la libra de camarón (61 camarones) a USD 2,50. Jorge Ordóñez vende

langostino a USD 6 la libra (seis unidades). También, hay concha y otras variedades

de mariscos. (Comercio, 2010, p. 1).

1.3 Conclusiones parciales del capítulo.

En el presente capítulo, se pudo constatar con claridad el esquema de contenido, que

conforma el trabajo de investigación, el cual basamos, en el enfoque teórico para

interpretar el objeto de estudio.

Se detalla teóricamente el significado y los puntos en estudio de la variable independiente

que es el Plan de Negocios, y la variable dependiente que es la Comercialización, de

acuerdo a la investigación.

Para la especificación del contenido de las variables dentro del presente trabajo se tuvo

que utilizar citas textuales de varios autores los mismos que fueron detallados

anteriormente.

29

CAPÍTULO II.

2 MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA.

2.1 Caracterización del sector, rama, empresa, contexto institucional o problema

seleccionado para la investigación.

El emprendimiento es la capacidad de una persona para hacer un esfuerzo adicional por

alcanzar una meta u objetivo, es de mucha importancia ya que requiere estar dispuesto a

tomar riesgos relacionados con el tiempo, el dinero y el trabajo arduo, además de llevar a

cabo la creación de nuevos productos o servicios que satisfagan una necesidad de la

población.

Los emprendedores siempre asume un riesgo económico, con el objetivo de aprovechar

una oportunidad que brinda el mercado por ello es imprescindible la generación de

emprendimientos bajo las bases sólidas de un estudio de factibilidad antes de su

implementación.

Según datos, Santo Domingo es una de las ciudades con mayor volumen de crecimiento,

tanto económico como poblacional, por ser el punto de unión entre costa y sierra

Ecuatoriana, en donde uno de sus principales actividades económicas es el comercio, y

dentro de este encontramos la comercialización.

De acuerdo a la encuesta aplicada al número de mujeres que están dentro de la

población económicamente activa (PEA) a las mismas que se ha clasificado de acuerdo a

su ocupación, dentro de la provincia de Santo Domingo, se corrobora la insatisfacción

que hay respecto a este nuevo producto, ya que este les permitirá ahorrar tiempo y

dinero. La distribuidora de mariscos “CEMAR” tiene procesos innovadores para el

procesamiento de mariscos los cuales tienen un alto estándar de calidad, y control.

2.2 Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de la

investigación.

En los apartados siguientes se muestran la metodología que esta investigación utilizará.

30

2.2.1 Modalidad de la investigación.

La presente investigación está basada en la fusión de lo cualitativo y lo cuantitativo,

cualitativo porque se recurre a la búsqueda de información teórica, cuantitativa porque se

realizó una encuesta y se aplicó tabulación de los datos.

2.2.2 Tipos de investigación.

Para el presente proyecto de investigación se utilizó los siguientes tipos de investigación:

Investigación descriptiva.

La investigación descriptiva ayudó a caracterizar las propiedades importantes de

personas, grupos, comunidades o cualquier otro elemento o fenómeno que pueda ser

sometido a un análisis, se utilizó al momento de recopilar datos.

Investigación de campo.

Permitió obtener nuevos conocimientos en el campo de la realidad social, en la cual

acudimos a la empresa y realizamos una entrevista al Gerente-Propietario, al igual de

cuando nos dirigimos a realizar la encuesta.

Investigación bibliográfica.

El énfasis de la investigación está en el análisis teórico y conceptual. La investigación se

realiza basada en fuentes bibliográficas con el señalamiento de autores, editores y

ediciones, estos respaldan las investigaciones y la propuesta.

2.2.3 Población y muestra.

Las estadísticas de por sí no tienen sentido si no se consideran o se relacionan dentro del

contexto con que se trabajan. Por lo tanto es necesario entender los conceptos de

población y de muestra para lograr comprender mejor su significado en la investigación

educativa o social que se lleva a cabo.

31

Población.

Una población se precisa como un conjunto finito o infinito de personas u objetos que

presentan características comunes; es un conjunto de todos los elementos que se está

estudiando, para el caso en estudio, se trabajó con el número de mujeres que están

dentro de la población económicamente activa (PEA) a las mismas que se ha clasificado

de acuerdo a su ocupación, dentro de la provincia de Santo Domingo, que según el

censo del año 2010, asciende a 37.568 mujeres, direccionando así la encuesta a las

familias de clase media y alta.

Tabla 2. Población en estudio

Ocupación Número de Mujeres

Empleado privado 13.855

Cuenta propia 15.520

Empleado u obrero del Estado, Municipio o Consejo Provincial 5.040

Patrono 2.498

Socio 655

Total 37.568

Nota: La fuente de esta información es de INEC, 2010. Elaborado por: Cesar Zambrano.

Muestra.

La muestra es una parte representativa de la población para el presente caso se utilizó la

fórmula con población finita, porque se conoces la población.

Tabla 3. Aplicación de la técnica de muestreo

𝐧 =𝒁𝟐𝑶𝟐𝑵

𝒆𝟐(𝑵 − 𝟏) + 𝒁𝟐𝑶𝟐

𝐧 =(𝟏, 𝟗𝟔)𝟐(𝟎, 𝟓)𝟐 𝟑𝟕. 𝟓𝟔𝟖

𝟎, 𝟎𝟓𝟐(𝟑𝟕. 𝟓𝟔𝟖 − 𝟏) + 𝟏, 𝟗𝟔𝟐𝟎. 𝟓𝟐

n = 381

N= población en estudio

Z= nivel de confianza

n= muestra

e= margen de error

o= desviación estándar

Nota: La muestra está tomada solo de amas de casa de clase media y alta. Elaborado por: Cesar Zambrano.

2.2.4 Métodos de investigación.

Son consideraciones que se hacen antes de mirar las estadísticas requeridas, y de

estudiar los métodos preferidos para la disciplina científica individual. Cada diseño

experimental debe hacer concesiones y generalizaciones, por lo que el investigador debe

tratar de minimizar estos, sin dejar de ser realista.

32

Método Inductivo-Deductivo.

El método inductivo es un proceso en el que, a partir del estudio de casos particulares, se

obtiene conclusiones o leyes universales que explican o relacionan los fenómenos

estudiados. El método deductivo consiste en obtener conclusiones generales a partir de

una proposición particular; estos métodos fueron utilizados en el momento de recopilar la

información y encontrar el problema para plantear las posibles soluciones.

Método Histórico-Lógico.

El método histórico comprende el conjunto de técnicas, métodos y procedimientos

usados por los historiadores para manejar las fuentes primarias y otras evidencias. El

método lógico es un conjunto de reglas o medios que se han de seguir o emplear para

redescubrir la verdad; fueron evidenciados el uso de estos métodos en las fuentes

bibliográficas para demostrar la realidad del mercado.

Método de Recolección de datos.

Este método representa estrategias integrales de trabajo que se aplicaron para el análisis

del problema con la definición teórica del mismo y con los objetivos de la investigación; se

evidenció el uso de este método en los lugares donde se requirió ir para recabar

información.

2.2.5 Técnicas de investigación.

Las técnicas de investigación sirven al investigador para la recolección de información. La

función de estas técnicas es recoger información importante para plantear ideas, formular

problemas, manejar variables, establecer la formulación del problema en estudio con sus

respectivas demostraciones.

La encuesta.

En esta técnica se trata de obtener datos o información de varias personas en la cual sus

opiniones tienen mucha importancia para el investigador. Se aplicó esta técnica a una

muestra del mercado potencial, representada con el número de mujeres que conforman

la población económicamente activa (PEA).

33

La entrevista.

La entrevista es la técnica que recopila información de las personas, ha sido usada y

sigue utilizándose para múltiples propósitos, se utilizó para recabar información de uno de

los creadores de la empresa.

La observación.

Derivada del método de observación científica, contribuye al diagnóstico de la realidad

del mercado, que debidamente cotejada, da claridad en lo que a tendencias y

requerimientos se refiere.

2.2.6 Instrumentos de investigación.

Permiten la ejecución de las técnicas de investigación, a continuación se describirán los

utilizados en este trabajo investigativo.

Guía de entrevista.

Constituye una gama de preguntas abiertas que direccionan el curso de la entrevista, fue

de gran utilidad para entrevistar a los expertos en el tema de mariscos.

Cuestionario.

Formado por un conjunto de interrogantes que permiten la ejecución de la investigación

de campo, orientado a obtener información relevante al tema en estudio. Instrumento que

apoyó la construcción y aplicación de la encuesta.

Guía de observación.

Puede ayudar a llevar un control de nuestras investigaciones, del objeto o fenómeno

observado. Para el caso, permitió el registro de hechos importantes para el estudio.

34

2.3 Interpretación de resultados.

Interpretación de la entrevista aplicada a uno de los creadores de la procesadora.

En esta parte se procedió a realizar la entrevista a uno de los creadores de la

procesadora de mariscos “CEMAR”, la cual estuvo direccionada al Sr. Zambrano Loor

Segundo Anibal, jefe de operaciones, con la finalidad de conocer los inicios de la

procesadora, y sus proyecciones a futuro.

Tabla 4. Interpretación de resultados de la entrevista aplicada a uno de los creadores de la procesadora.

INTERROGANTE RESPUESTA

1. ¿Hace cuanto tiempo viene comercializando marisco?

Hace aproximadamente 10 años

2. ¿Qué actividad realizaba antes de ingresar a este tipo de negocio?

Viví en Lago Agrio, donde tenía una vidriería.

3. ¿Cómo fue que inicio este

tipo de negocio?

Cuando llegue a Santo Domingo no sabía qué hacer, tenía amigos y familiares que se

dedicaban a comercializar mariscos, en el mercado de la 17 de diciembre, ellos me

ayudaron con sus contactos, y con el poco capital que tenía, compre una tina de

camarón, que tenía unas 100 libras del mismo, las cuales vendí todo en ese mismo

día.

4. ¿Es necesario conocer técnicas o herramientas para comercializar mariscos?

Si, este producto es muy delicado, y hay que saber mucho de cada marisco, ya que

cada uno tiene su manera de tratar y herramientas sobre todo para transportar, es por

esto que muchos de estos negocios fracasan.

5. ¿Cómo logra expandirse a otros mercados?

6 meses después que comienzo a vender camarón, me compro una camioneta y decido ir a Lago Agrio a ofrecer este producto, regreso a Santo Domingo con un pedido de 1000 libras de camarón para una empresa de Cátering que en ese entonces se llamaba PROINCU.

6. ¿Cómo nace la idea de procesar mariscos?

La idea es del mayor de mis hijo, y nace cuando el regresa de Lago Agrio donde realizo pasantías en una empresa llamada CATEMASIBO la que da servicios de Cátering a Compañías petroleras, a la cual les proveía el marisco, el se da cuenta como procesaban el marisco que yo les entregaba, y con esa idea decidimos arrendar un espacio a lado de mi casa para poder procesar el marisco.

7. ¿Cómo nace este nuevo procesamiento del marisco?

Mi hijo mayor, hace un negocio con unos colombianos, ellos le enseñan un proceso que le aplican en Colombia al marisco, cuando el negocio finaliza con los Colombianos, se decide aplicar este proceso con el marisco que yo comercializaba, al principio no resultaba porque los colombianos utilizan una especie de harina para el proceso y con mi hijo lo estábamos haciendo solo con agua y las temperaturas de la cámara de congelamiento, hasta que al final se consigue una mejor textura.

8. ¿Cómo aparece el nombre CEMAR?

El nombre es otra idea de mi hijo este nombre me agrada porque para otros tiene significado al mar pero el significado que él le dio es el nombre de sus hermanos Cesar Edison Marcelo.

9. ¿Cómo nace este nuevo producto?

Un día tome varias clases de mariscos, las empaque en una funda y le lleve a un proveedor a regalar, el muy contento me dijo que le lleve a vender fundas de varias clases de mariscos así como la que le había regalado porque le ahorra tiempo haciendo ceviche mixto.

10. ¿Cómo quisiera que se vea al futuro CEMAR?

Actualmente mi único socio es mi hijo, y es por eso que me gustaría que en el futuro esta pequeña empresa sea un gran sustento para mi familia que mi hijo aplique todos sus conocimientos adquiridos en su carrera para que CEMAR llegue a estar al nivel de otras grandes procesadoras, y poder llegar a exportar estos productos.

Nota: Entrevista aplicada a uno de los creadores de la procesadora. Elaborado por: Cesar Zambrano

35

Interpretación de la encuesta aplicada a los ofertantes de mariscos de la ciudad de

Santo Domingo.

Al no tener datos de ofertantes de mariscos de la ciudad, se procede a encuestar a una

parte relativa de comerciantes de mariscos, con la finalidad de medir el número de

ofertantes de la ciudad.

Tabla 5. Interpretación de la encuesta aplicada a los ofertantes de la ciudad.

INTERROGANTE ALTERNATIVA DE RESPUESTA

% ANÁLISIS

1. ¿Cuánto tiempo tiene comercializando mariscos?

Un año Dos años Más de tres años

0% 14% 86%

De acuerdo a la encuesta aplicada hay un buen porcentaje de comerciantes de mariscos que tienen más de tres años en el negocio, esto significa que el comercio de mariscos es uno de los más estables.

2. ¿Pertenece usted a alguna asociación?

Si No

91% 9%

Debido a que los clientes tiene mercados donde pueden acceder a estos productos, los comerciantes han creado estos mercados asociándose entre unos y otros.

3. ¿De qué parte del país es el origen del producto que comercializa?

Esmeraldas Manabí Guayaquil Santa Elena El Oro Otros

30% 27% 18% 12% 11% 2%

Se puede decir de acuerdo a la encuesta aplicada que de donde viene gran parte del producto de marisco en Santo Domingo es de las ciudades de Esmeraldas, y Manabí, de ciudades como Guayaquil, Santa Elena, y El Oro proviene en cantidades más pequeñas.

4. ¿Usted adquiere el producto porque es intermediario?

Si No

34% 66%

Más de la mitad de los comerciantes de mariscos en Santo Domingo, son comerciantes directos, ya sea porque ellos mismos pescan o son negocios de familia en los cuales se dividen responsabilidades.

5. ¿Qué cantidades de mariscos en libras vende usted por día?

50 libras 65 libras 75 libras 80 libras 90 libras 125 libras 150 libras

2% 2% 18% 2% 2% 28% 46%

En esta respuesta se les pidió a los comerciantes que den un promedio de sus ventas diarias, para hacer un cálculo que lleve aun más a la realidad de ventas de mariscos, y se observa que el mercado que queda ubicado en la 17 de diciembre es el líder en ventas con un promedio de 3000 libras diarias, que equivale a un promedio de 150 libras por socios, los socios encuestados 20.

Nota: Esta encuesta fue aplicada a los ofertantes de la ciudad. Elaborado por: Cesar Zambrano

Se pudo observar que los comerciantes de mariscos tiene más de tres años ejerciendo

este tipo de comercio, eso muestra la estabilidad de estos negocios, además pertenecen

a una asociación, sus productos llegan más de la parte norte del país, y casi todos son

comerciantes directos que no tienen intermediarios.

Interpretación de la encuesta aplicada a las mujeres de la (PEA) dentro de la

ciudad.

En esta sección, se procedió a tabular y analizar el resultado de la encuesta aplicada a

las fuentes de información directas del presente proyecto, el cual está dirigido a un

segmento de la población de Santo Domingo de los Tsáchilas (número de mujeres que

conforman la población económicamente activa PEA), con la finalidad de medir la

demanda insatisfecha que existe, respecto a muestro producto “Mix de mariscos”.

36

Tabla 6. Interpretación de la encuesta aplicada a las mujeres de la (PEA) dentro de la ciudad.

INTERROGANTE ALTERNATIVA DE RESPUESTA

% ANÁLISIS

Pregunta N°. 1 ¿En su hogar consumen mariscos?

Si No

89% 11%

Este resultado nos dice que de la muestra tomada de nuestra población solo una pequeña parte de ella no consume mariscos en su hogar.

Pregunta N°. 2 ¿De los mariscos que a continuación se citan marque del 1 al 4 siendo, 1 menos importante, 2 un poco importante, 3 importante, 4 muy importante?

Pescado Camarón Calamar Concha Mejillón Ostión

Cangrejo Pulpo

Caracol

65%(4) 75%(4) 55%(4) 59%(4) 50%(4) 48%(4) 72%(4) 27%(3) 53%(2)

Se puede observar que casi en su totalidad la población encuestada ha seleccionado como muy importante estos mariscos para este “Mix de Mariscos” pero dos de ellos como el pulpo con una aceptación de importante y el caracol con una aceptación de un poco importante, obtienen calificación baja.

Pregunta N°. 3 ¿Actualmente donde compra sus mariscos?

Supermercados Mercado 17 de D.

Otros

41% 47% 12%

Se puede observar claramente que las personas compran sus mariscos en los mercados ya que creen que se encuentra más fresco.

Pregunta N°. 4 ¿Está conforme con el nivel de salubridad del lugar donde compra el producto?

Si

No

33% 67%

Observamos claramente que las personas no se sienten totalmente seguras con el nivel de salubridad al comprar los mariscos, y esto se da porque la mayor parte lo adquieren en los mercados.

Pregunta N°. 5 ¿Conoce la distribuidora de mariscos “CEMAR”?

Si

No

13% 87%

Se puede observar que las personas no conocen mucho de la distribuidora, debido a que solo se ha venido trabajando con ventas al por mayor.

Pregunta N°. 6 ¿Considera importante la comercialización del producto “Mix de Marisco”?

Si

No

89% 11%

Se puede observar claramente que las personas si desean el producto “Mix de Mariscos”,

Pregunta N°. 7 ¿Compraría usted este producto, si su respuesta es sí pase a la siguiente pregunta si es no muchas gracias por su colaboración?

Si

No

89% 11%

Podemos ver que casi toda la población encuestada aceptaría el producto.

Pregunta N°. 8 ¿Marque con una x aquellos mariscos que considera usted que deberían incluir el “Mix de Marisco”?

Pescado Camarón Calamar Concha Mejillón Ostión

Cangrejo Pulpo

Caracol

13% 13% 11% 12% 11% 9% 12% 11% 8%

Después de la aceptación de la pregunta 7 los encuestados, decidieron que desearían la mescla de 7 productos de mariscos, los cuales son, pescado, camarón, calamar, concha, mejillón, cangrejo, pulpo.

Pregunta N°. 9 ¿Con que frecuencia, y en qué cantidades consumiría el producto “Mix de Marisco”?

Semanal Mensual

Quincenal Eventual

44% 28% 19% 9%

Según los resultados la frecuencia con la que más comprarían nuestros productos seria semanalmente.

Pregunta N°. 10 ¿Qué precio estaría dispuesto a pagar por una libra?

$ 4.50 $ 4.75 $ 5.00

30% 43% 27%

Podemos observar que la mayor parte de la población estaría dispuesta a pagar un precio de $4.75 de dólar por el producto.

Pregunta N°. 11 ¿Cómo calificaría el nivel de confianza en este producto comparando con el de los mercados?

Excelente Bueno

Regular

71% 25% 4%

Las personas encuestadas califican al producto como excelente en el nivel de confianza comparando con el de los mercados.

Pregunta N°. 12 ¿Cree usted que este producto le permitirá ahorrar tiempo y dinero?

Si

No

98% 2%

Tenemos que casi toda la población que fue encuestada asegura que este producto si les ahorrara tiempo y dinero, y por tal motivo crecería su demanda.

Pregunta N°. 13 ¿En qué lugares le gustaría encontrar nuestro producto?

Tiendas Supermercados

Mini marque Otros

45% 25% 29% 1%

Los resultados arrojados demuestran que los futuros clientes desearían tener el producto en tiendas, para tener un acceso más rápido.

Pregunta N°. 14 ¿Le gustaría que nuestro producto realice entregas a domicilio?

Si No

99% 1%

Con esta pregunta podemos observar que los posibles clientes desean que el producto sea muy accesible para ellos.

Nota: Encuesta que fue aplicada a la población en estudio. Elaborado por: Cesar Zambrano

Después de haber realizado el análisis respectivo podemos observar la existencia de

demanda insatisfecha, confirmado esto en la pregunta número uno, en otra de las

preguntas se formulo una lista de mariscos de los más apetecidos en donde se observa

que el pescado y camarón son de los seleccionados, también se visualiza que la mayoría

de las personas no tienen confianza por nivel de salubridad que tiene los mariscos al ser

comercializados, por que donde adquieren estos productos son en mercados que no les

garantizan estos niveles de confianza y salubridad.

37

2.4 Propuesta del investigador: modelo, sistema, metodología, procedimiento,

entre otros, que realice el investigador.

Tabla 7. Propuesta para el desarrollo de la propuesta.

Estructura de un Plan de Negocios

Enfoque estratégico de dirección y organización de CEMAR.

Misión Propuesta. Visión Propuesta. Estructura organizacional. Orgánico Estructural y funcional para CEMAR. FODA Institucional.

Enfoque estratégico de desarrollo de mercado ( Creación del producto “Mix de Mariscos”)

Estudio de Mercado.

Producto. Precio. Plaza. Demanda. Oferta. Demanda Insatisfecha.

o Proyección de la demanda insatisfecha. Promoción y Publicidad.

Marco legal.

Registro sanitario.

Estudio Técnico.

Proceso de Producción. Flujo grama a aplicar en el proceso de producción. Tamaño del proyecto. Capacidad de producción.

Estudio Ambiental.

¿Qué desechos tengo? ¿Qué hacer con los desechos?

Estudio económico del producto “Mix de Mariscos”.

Costos Fijos y Variables del Producto “Mix de mariscos”. Punto de equilibrio del producto “Mix de mariscos”. Determinación de ingresos del producto “Mix de mariscos”. Determinación de utilidades del producto “Mix de mariscos”.

Nota: Compendio de información bibliográfica de varios autores. Elaborador por: Cesar Zambrano

2.5 Conclusiones parciales del capítulo.

En el actual capítulo se determinó los diferentes métodos, técnicas e instrumentos que se

utilizaron para conocer los datos, que ayudan con el desarrollo de la investigación en

donde se dedujo los gustos, periodicidad y las preferencias que tiene la población

encuestada.

Con esta información se demuestra la aceptación que tendrá este nuevo producto; así

como también la identificación de los tipos de investigación utilizados, los que permitirán

sustentar y validar el presente trabajo investigativo.

38

CAPITULO III

3 VALIDACIÓN Y/O EVALUACIÓN DE RESULTADOS DE SU APLICACIÓN

Justificación

El presente proyecto propone el procesamiento y comercialización del producto “Mix de

mariscos” en la ciudad de Santo Domingo, el mismo que aportará significativamente a un

sector del mercado mediante estándares de calidad moderno e innovador.

Este nuevo producto satisface a una gran cantidad de consumidores al existir muchos

demandantes y una reducida cantidad de ofertantes que den este tipo de producto en el

que contengan variedad en mariscos.

Con la ejecución del proyecto se aportará estrategias que permitirán a los consumidores

una mejor accesibilidad y ahorro de tiempo.

Por último el desarrollo de la propuesta pondrá en evidencia los aprendizajes adquiridos

en las aulas y de este modo también poder promovernos a un siguiente nivel profesional.

Objetivo general de la propuesta.

Diseñar un Plan de Negocios para impulsar la comercialización del producto “Mix de

marisco” de la procesadora “CEMAR” de la ciudad de Santo Domingo.

Objetivos específicos de la propuesta.

Implementar un enfoque estratégico para la dirección y organización de la

procesadora de marisco CEMAR de la ciudad de Santo Domingo.

Establecer un enfoque estratégico para el desarrollo de mercado el cual ayude a

la creación del nuevo producto “Mix de Marisco” y a su vez impulse su

comercialización dentro de la ciudad de Santo Domingo.

39

3.1 Modelo de Plan de negocios.

El presente plan de negocio está compuesto por dos etapas, la etapa uno que trata sobre

el enfoque estratégico de dirección y organización de CEMAR, y la etapa dos que es el

enfoque estratégico de desarrollo de mercado creando el producto “Mix de mariscos”.

3.1.1 Enfoque estratégico organizacional de CEMAR.

La procesadora de mariscos CEMAR no cuenta con una misión o visión, por tal motivo se

propone la siguiente:

3.1.1.1 Misión Propuesta.

“Ofrecer a nuestros clientes productos que satisfagan las más exigentes necesidades con

calidad y excelente servicio a precios accesibles ajustados a la realidad del mercado”.

3.1.1.2 Visión Propuesta.

“Alcanzar el liderazgo comercial de nuestro producto en el mercado local satisfaciendo

los gustos y preferencias de nuestros potenciales clientes, con el compromiso de brindar

calidad y seguridad en nuestros productos”.

3.1.1.3 Estructura organizacional.

Es necesario señalar que la estructura organizacional expuesta a continuación es de una

organización en crecimiento.

Figura 7. Estructura organizacional. Por: Cesar Zambrano.

40

3.1.1.4 Orgánico Estructural y Funcional para “CEMAR”.

“CEMAR”

MANUAL DE FUNCIONES

Elaborado DD MM AA

18 02 2017

Revisado 20 02 2017 No. de Página

Aprobado 05 03 2017 57 01 01

DENOMINACIÓN DEL CARGO: GERENTE

NIVEL JERARQUICO: DIRECTIVO

MISION DEL CARGO: Planear, proponer, aprobar, dirigir, coordinar y controlar las actividades

administrativas, comerciales, operativas y financieras de la Empresa, así como resolver los asuntos que requieran su intervención de acuerdo con las facultades delegadas por la junte general de accionistas.

REQUISITOS O EXIGENCIAS DEL CARGO

FORMACIÓN MÍNIMA NECESARIA

Superior en carreras afines de la Administración

O cursar el ultimo nivel de las carreras afines

Experiencia 1 año

EXPERIENCIA PREVIA Mínimo 1 años en puestos similares

CONOCIMIENTOS ESPECÍFICOS 1(elementales 2 (medios) 3 (superiores)

a) Computación básica x

b) Principios Administrativos X

c) Equipo de office x

CAPACIDADES, HABILIDADES Y ACTITUDES

a) Manejo de control X

b) Disposición para trabajar en equipo X

c)Interacción X

d) Capacidad de análisis x

e) Capacidad de planificar x

f) Alto grado de compromiso X

ELABORADO: Cesar Zambrano REVISADO: Anibal Zambrano APROBADO: Anibal Zambrano

41

“CEMAR”

MANUAL DE FUNCIONES

Elaborado DD MM AA

18 02 2017


Aprobado 05 03 2017 58 01 02

FUNCIONES ESPECÍFICAS DEL CARGO

1 Revisa y verifica los movimientos y registros contables, estados de cuentas, conciliaciones

bancarias, cierres de cuentas y balances de comprobación.

3 Lleva registro y control administrativo del presupuesto

4 Elabora y analiza cuadros relacionados con el movimiento y gastos administrativos.

5 Lleva el control de las cuentas por cobrar y pagar.

7 Emite y firma cheques, para cancelación de pagos a proveedores y personal

10 Lleva registro y control de proveedores.

RESPONSABILIDAD SOBRE LOS EQUIPOS Y MUEBLES DE OFICINA:

Es responsable del uso, supervisión, resguardo y mantenimiento de los siguientes equipos:

1 computador 1 escritorio

1 impresora 1 sillón ejecutivo

1 teléfono Otros suministros y materiales de oficina

CULTURA ORGANIZACIONAL

1 Expectativas del comportamiento Su comportamiento tiene que estar acorde con todas las normas de disciplina, reglamentos internos y valores de la empresa

2 Clima organizacional Tiene presente los siguientes valores:

Organización y archivo

Proactivo

Trabajo en equipo

Profesionalismo

Receptivo con las ideas

Fomenta una comunicación abierta


42

“CEMAR”

MANUAL DE FUNCIONES

Elaborado DD MM AA

18 02 2016


Aprobado 05 03 2017 59 02 01

DENOMINACIÓN DEL CARGO: SECRETARÍA

NIVEL JERARQUICO: DIRECTIVO

MISION DEL CARGO: Ayudar a planear, proponer, coordinar y controlar las actividades

administrativas, comerciales, operativas y financieras de la Empresa, así como resolver los asuntos

que requieran su intervención de acuerdo con las facultades delegadas por la administración.



Estudiante universitario en carreras afines de la Administración

O cursar el ultimo nivel de las carreras afines

Experiencia 1 año



a) Computación básica x

b) Principios Administrativos X

c) Equipo de office x


a) Manejo de control X


c)Interacción X



f) Alto grado de compromiso X


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“CEMAR”

MANUAL DE FUNCIONES

Elaborado DD MM AA

18 02 2017


Aprobado 05 03 1017 60 02 02


1 Ayudar a Revisa y verifica los movimientos y registros contables, estados de cuentas,

conciliaciones bancarias, cierres de cuentas y balances de comprobación.

2 Lleva registro y control de citas del departamento administrativo

3 Controlar la documentación que llegue del SRI.

4 Ayudar a Lleva el control de las cuentas por cobrar y pagar.

5 Emite sellos para certificaciones que requiera el personal.

RESPONSABILIDAD SOBRE LOS EQUIPOS Y MUEBLES DE OFICINA: Es responsable del uso, supervisión, resguardo y mantenimiento de los siguientes equipos:

1 computador 1 escritorio

1 impresora 1 sillón ejecutivo

1 teléfono Otros suministros y materiales de oficina





Proactivo

Trabajo en equipo

Profesionalismo




44

“CEMAR”

MANUAL DE FUNCIONES

Elaborado DD MM AA

18 02 2017


Aprobado 05 03 2017 61 03 01

DENOMINACIÓN DEL CARGO: OPERARIO DE PRODUCCIÓN

NIVEL JERARQUICO: OPERATIVO

MISION DEL CARGO: Cumplir con las actividades de producción con la finalidad de llevar los

productos de calidad al cliente.



Bachiller

Conocimiento del proceso de elaboración del camarón pre-cocinado

Experiencia 6 meses a 1 año



a) Proceso de mariscos x

b) Temperaturas de cámaras frigoríficas X

c) Normas de almacenamiento de mariscos X


a) Manejo de control de temperatura X


c) Proceso de mariscos X



f) Alto grado de compromiso Institucional X


45

“CEMAR”

MANUAL DE FUNCIONES

Elaborado DD MM AA

18 02 2017


Aprobado 05 03 2017 62 03 02


1 Selección de los productos

2 Limpiezas de los productos

3 Congelamiento

4 Llevar a cabo los procesos

5 Etiquetado y envasado del producto

RESPONSABILIDAD SOBRE LOS EQUIPOS Y MUEBLES DE OFICINA: Es responsable del uso, supervisión, resguardo y mantenimiento de los siguientes equipos:

1mandiles 1 selladora

1 botas 1 etiquetadora

1 guantes





Proactivo

Trabajo en equipo

Profesionalismo




46

“CEMAR”

MANUAL DE FUNCIONES

Elaborado DD MM AA

18 02 2017


Aprobado 05 03 2017 63 04 01



Al menos 5to semestre en Ventas o carreras afines

Capacitación en atención al cliente

Experiencia 1 año



a) Ventas x

b) Conocimiento de los productos (mariscos) X

c) Facilidad de palabra X


a) Buen desenvolvimiento al vender X


c) Buena atención al cliente X


e) Alto grado de compromiso Institucional X

DENOMINACIÓN DEL CARGO: VENDEDOR

NIVEL JERARQUICO: OPERATIVO

MISION DEL CARGO: Se encargarán de ofrecer el producto, de ayudar al cliente, guiarlo para que

esté seguro de su elección.


47

“CEMAR”

MANUAL DE FUNCIONES

Elaborado DD MM AA

18 02 2017


Aprobado 05 03 2017 64 04 02


1 Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales.

2 Programar el trabajo en su área, anticipando los objetivos de cada gestión.

3 Ventas y cobranzas

4 Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones determinados por la empresa.

5 Metas de ventas





Proactivo

Trabajo en equipo

Profesionalismo



.


3.1.1.5 FODA Institucional.

Dentro del micro ambiente se determina el resultado del análisis interno; cuales son las

ventajas y carencias que tiene la procesadora. Esto permite tener un mejor panorama

de los puntos fuertes y las debilidades para poder conseguir los objetivos que aspire la

organización.

Por lo que respecta al macro ambiente, se determina mediante las oportunidades y

amenazas que exista en el entorno de la empresa, las cuales pueden favorecer la

consecución de los objetivos, o representan un obstáculo para las distintas metas que

plantee la empresa.

48

Tabla 8. FODA del producto.

Fortalezas Debilidades

FO

DA

F1 Producto disponible en el mercado (mariscos)

D1 Dependencia de proveedores

F2 Cuenta con estándares de calidad

D2 Altos costos de inversión inicial

F3 Posee unidad de transporte para el abastecimiento y para la distribución del producto

D3 Inestabilidad de mercado

F4 Se cuenta con las condiciones adecuadas para el manejo del producto

D4 Desconfianza por ser nueva empresa

Oportunidades Amenazas

O1 Variedad en los gustos y preferencias de los Consumidores.

A1 Inestabilidad en la industria de mariscos.

O2 Alta demanda de mariscos, especialmente de los siete mariscos mencionados.

A2 El ingreso de nuevos competidores en el mercado local

O3 Acceso a nuevas tecnología A3 Alta participación de mercado legalmente establecido en venta de mariscos.

O4

Canales de distribución amplios para la comercialización

A4 Los compradores de mariscos no tienen lealtad a un proveedor

A5 Disminución del poder adquisitivo de las personas en el mercado.

Nota: Se presenta el FODA para el producto nuevo. Elaborado por: Cesar Zambrano

3.1.2 Enfoque estratégico de desarrollo de mercado (Creación del producto “Mix

de mariscos”).

El proyecto en mención tiene como objetivo impulsar la comercialización del producto mix

de mariscos para ello se ha considerado necesario plantear un estudio de mercado,

marco legal, estudio técnico, estudio ambiental y estudio económico.

3.1.2.1 Estudio de mercado.

Es el punto de iniciación de un proyecto, el cual identificará quiénes son los posibles

compradores de lo que se va a producir a un precio accesible al mercado.

49

3.1.2.1.1 Producto.

Este producto es una combinación de varias clases de mariscos, los mas apetecidos por

los clientes, el mismo que se ha optado por el nombre de “Mix de mariscos” su nombre es

derivado de las variedades de mariscos.

Tabla 9. Producto.

Producto

Características

El producto tiene varias clases de mariscos.

Este producto tiene un proceso de glaseo

con agua.

Pasa por estándares de calidad.

Sus procesos son de mantener el sabor

color y durabilidad.

Este producto tendrá los siguientes

mariscos, pescado, camarón, calamar,

concha, mejillón, almeja, cangrejo, pulpo.

Nota: Se presenta el producto y sus características. Elaborado por: Cesar Zambrano.

3.1.2.1.2 Precio.

El precio es una de nuestras fortalezas ya que “CEMAR” trabaja con proveedores

directos, de acuerdo a la aplicación de la encuesta los posibles consumidores para el

“Mix de Mariscos” nos sugieren que el precio de venta sea de $4.75 dólares, y para

nuestros distribuidores un precio de $4.00 dólares.

Tabla 10. Precio por libra del producto.

Precio por libra del producto

Precio de venta al consumidor 4,50

Precio de venta al distribuidor 4,10

Precio sugerido por el consumidor 4,75

Costo por producir el producto 2,28

Nota: aquí se muestran los precios referentes a la encuesta, y la observación. Elaborado por: Cesar Zambrano.

50

3.1.2.1.3 Plaza.

Situar a nuestro producto en zonas estratégicas para atraer con mayor incidencia al

grupo objetivo, los principales puntos de distribución, serán los restaurantes, tiendas,

supermercados, y otros lugares donde se comercializan productos de consumo.

Este proyecto mantendrá dos líneas principales para su comercialización, siendo estas

las ventas directas al consumidor y la distribución a los locales de consumo masivo.

3.1.2.1.4 Demanda.

La cuantificación de la demanda responde al análisis de los resultados obtenidos de la

pregunta filtro “Pregunta N° 7” se determina que él 89.24% de la población encuestada

compraría el producto, en donde se calculó la incidencia en la frecuencia de consumo

“Pregunta N° 9” (43.53% semanal, 27.94 % quincenal, 19.41% mensual, 9.12 % rara

vez), a partir de ésta periodicidad, se establece la segmentación y la presentación, se

determina la frecuencia mensual, y posteriormente la demanda anual.

Tabla 11. Población objetivo.

Nota: se presenta la oblación objetivo o demanda para el producto. Elaborado por: Cesar Zambrano.

Para poder determinar la población objetivo, los resultados de la pregunta N°7 de la

encuesta, aportaron la siguiente segmentación en base a la PEA del género femenino

correspondiente a la cuidad de Santo Domingo que se ubica en 37.568 individuos.

Población Objetivo

PEA del género femenino correspondiente a la ciudad. 37.568

(-) Personas que no a consumirían el producto 10.76% 4.042

(=) Población Objetivo para el producto

89.24% 33.526

Figura 8. Cadena de comercio. Por: Cesar Zambrano.

51

Tabla 12. Determinación de la Demanda en función a la encuesta.

Determinación de la Demanda

Población objetivo

% de consumidores

por periodo

% de consumidores

por libras

Consumidores en libras por

periodo

Periodos al año

Total demanda anual en libras del producto

33.526 0,4353 0,1892 1,5 52 215.370

Semanal 33.526 0,4353 0,4459 2,5 52 845.963

33.526 0,4353 0,3649 4 52 1.107.663

Quincenal

33.526 0,2794 0,2 1,5 24 67.444

33.526 0,2794 0,2842 2,5 24 159.729

33.526 0,2794 0,5158 4 24 463.832

Mensual

33.526 0,1941 0,2576 1,5 12 30.173

33.526 0,1941 0,3182 2,5 12 62.120

33.526 0,1941 0,4242 4 12 132.501

Eventual

33.526 0,0912 0,1613 1,5 1 740

33.526 0,0912 0,3548 2,5 1 2.712

33.526 0,0912 0,4839 4 1 5.918

Total demanda del producto anual por libras. 3.094.165

Nota: estos datos son en función a la encuesta aplicada a la muestra en estudio. Elaborado por: Cesar Zambrano.

3.1.2.1.5 Oferta.

Para determinar la oferta del producto Mix de mariscos, se realizó una investigación de

campo, y con la recolección de datos de las fuentes primarias, se pudo establecer un

índice de oferta para la ciudad de Santo Domingo, cabe recalcar que las cantidades

expuestas se representan en libras.

Tabla 13. Oferta.

Oferta

Empresa o

Organización Dirección Libras mensuales Libras anuales

OLAS DEL MAR AV. CHONE KM 5 1.560 18.720

FRIO DE LOS SALTOS BY. PASS QUITO-QUEVEDO 1.920 23.040

CIMAR AV. CHONE KM 3 1.200 14.400

MEGA FLIPPER RECINTO FERIAL 2.160 25.920

ASOCIACIÓN 10 DE AGOSTO

17 DE DICIEMBRE 72.000 864.000

SANTA MARTHA # 6 36.000 432.000

MERCADO UNIÓN Y PROGRESO

29 DE MAYO Y CUENCA 14.400 172.800

TOTAL

1.550.880

Nota: se presentan los datos de ventas de los ofertantes de la ciudad. Elaborado por: Cesar Zambrano.

52

3.1.2.1.6 Demanda Insatisfecha.

Como parte sustancial para la realización del presente estudio, es determinar la viabilidad

de mercado, por ende es necesario realizar un análisis comparativo entre la demanda y la

oferta; es decir hacer un balance entre la oferta existente y la demanda del mercado. La

procesadora de mariscos “CEMAR” podrá captar un espacio en el mercado siempre que

la demanda global sea mayor que la oferta global, es así que se llega a determinar la

demanda insatisfecha para el producto Mix de Mariscos.

Tabla 14. Demanda Insatisfecha.

Demanda Insatisfecha

Año Productos

Demanda del

Mercado

Oferta de

Competidores

Demanda

Insatisfecha

2017 MIX DE MARISCOS 3.094.165 1.550.880 1.543.285

Total 3.094.165 1.550.880 1.543.285

Nota: se procede a presentar los datos de la demanda insatisfecha para el producto. Elaborado por: Cesar Zambrano

3.1.2.1.6.1 Proyección de la Demanda Insatisfecha.

Se procede a proyectar la demanda insatisfecha para el producto mix de mariscos con el

porcentaje de crecimiento del INEC que es de 3,37%.

Tabla 15. Proyección de la Demanda Insatisfecha del MIX DE MARISCOS.

Proyección de la Demanda Insatisfecha del Producto Mix de Mariscos

Año Producto Demanda Insatisfecha Proyectada

2017 MIX DE MARISCOS 1.543.285





Nota: estos datos son en base al crecimiento del INEC que es de 3,37%. Elaborado por: Cesar Zambrano

53

3.1.2.1.7 Promoción y Publicidad.

Mediante la promoción, se podrá direccionar la variedad de productos hacia el mercado

por medio de herramientas controladas por la procesadora de mariscos, mediante

campañas publicitarias dirigida a la población objetivo y así posicionar la marca en la

mente del consumidor.

Para promocionar el producto “MIX DE MARISCOS” y a la procesadora de mariscos

“CEMAR” como tal, se realizará campañas de publicidad en tres etapas; pre-

lanzamiento, posicionamiento y posecionamiento del mercado difundidas principalmente

por los siguientes medios publicitarios.

El periodo de cada campaña estará determinado por el tiempo y objetivo detallados a

continuación:

0

500.000

1.000.000

1.500.000

2.000.000

2.500.000

2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022

DEMANDA INS

Figura 9. Proyección de la demanda insatisfecha del producto. Por: Cesar Zambrano.

54

Tabla 16. Campañas Publicitarias.

Campañas Publicitarias

Etapa Descripción

Pre-lanzamiento

Se implementa la estrategia previamente a dos semanas de

lanzamiento del producto y posterior a un mes de tal evento, el

objetivo es crear expectativa, captar la atención y poner en

conocimiento a los clientes el inicio de operaciones de la

procesadora de mariscos.

.

Anuncios en

radio.

Tarjetas de

presentación.

Posicionamiento

Ésta fase es de alta relevancia para la empresa, por lo que busca

captar la atención, y obtener el posicionamiento en la mente del

consumidor en un periodo de 6 meses.

Anuncios en

periódico.

Anuncio en

radio.

Tarjetas de

presentación.

Posecionamiento

Logrado en gran medida el posecionamiento en la mente del

consumidor, se pretende buscar la fidelidad del cliente, mediante

análisis y estudios de las exigencias, gustos y preferencias que

demanden el mercado, para implementar estrategias oportunas de

comercialización, por ende se crea una cadena de valor hacia la

cartera de clientes de la empresa, con un período de un año.

Anuncio en

periódico.

Anuncio en

radio.

Anuncio en

redes sociales

Nota: Se presenta el cuadro de campañas publicitarias, con las estrategias. Elaborado por: Cesar Zambrano

Anuncios en Redes Sociales: Gracias a las oportunidades de negocio que ofrece el

internet, ésta herramienta on-line se convierte en la mayor red de comunicación, y

aprovechando la popularidad de la Red Social Facebook, la procesadora buscará

promocionar su variedad de productos principalmente el “MIX DE MARISCOS”, sus

ofertas y servicio especializado, y se lo empleará en las tipos de campañas publicitarias.

Figura 10. Anuncios en redes sociales. Por: Cesar Zambrano.

55

Anuncios en medios Radiales: En la campaña de Pre-lanzamiento se utilizará los

servicios de medios radiales. La publicidad en la Radio ha alcanzado una gran cobertura

regional y nacional, además de ser un portavoz de la cartera de productos que desea

promocionar al mercado objetivo, se iniciará a dos semanas del lanzamiento del producto

“MIX DE MARISCOS” y posterior a un año, durante los horarios establecidos, e irá

disminuyendo gradualmente hasta las últimas semanas de la campaña, retomando con

énfasis cada inicio de año.

Para el presente proyecto está considerado la contratación de los servicios de Radio

Zarakay 100,5 FM., la misma que promocionará con mensajes breves en los espacios

diseñados a la publicidad del programa o bloques entre programas, conocidos como

cuñas, tal contrato estará determinado por la cuantía de 18 anuncios anuales a un costo

individual de $18,00.

Anuncios en Medios Escritos: Este tipo de anuncios se lo empleará en las campañas

de Pre-lanzamiento, posicionamiento y posecionamiento se lo publicará durante cada

periodo anual. El servicio contratado será con el Diario LA HORA, por ser un referente de

información en la zona, de la fase de Pre-lanzamiento hasta llegar a la fase de

posicionamiento, se contratarán un anuncios mensuales de un octavo de página full color

durante un año, a un costo de $123,00 designados para los días viernes y domingos de

cada mes.

Figura 11. Publicidad en medios escritos. Por: Cesar Zambrano.

56

Tarjetas de Presentación: Se repartirán con el objetivo de dar a conocer el nombre, la

dirección y teléfono, el nombre del propietario y el giro de la empresa.

Características de las tarjetas de presentación:

Estarán elaboradas con el diseño propio de la empresa

Sus medidas serán de 5 de ancho por 9 de largo

Y serán de cartulina hilo en color blanco

Presupuesto publicitario.

Son los gastos que se incurren para desarrollar, producir, difundir y retroalimentar una

campaña publicitaria.

Tabla 17. Presupuesto Publicitario.

Presupuesto Publicitario.

Concepto Descripción Valor Anual

Radio Se realizara 18 cuñas publicitarias en radio Zaracay FM, 12 durante los primeros 6 meses y 6 por los meses restantes del año, a un costo de $18,00.

324,00

Prensa Se contratara la publicación de 1/8 de página y serán publicadas una vez por mes, a un costo de $123,00 en diario La Hora.

1476,00

Tarjetas de presentación

500 tarjetas de presentación en papel hilo en la imprenta Impresionarte. 30,00

TOTAL 1830,00

Nota: En este cuadro se especifica el presupuesto para la publicidad. Elaborado por: Cesar Zambrano

Figura 12. Tarjetas de presentación. Por: Cesar Zambrano.

57

3.1.2.2 Marco legal.

La procesadora de mariscos “CEMAR”, está constituida como una persona natural

obligada a llevar contabilidad, debido a que la procesadora ya está en funcionamiento y

cumple con los permisos y patentes, al querer ofertar un nuevo producto la procesadora

tendrá que implementar un registro sanitario para el mismo.

3.1.2.2.1 Registro Sanitario.

Es necesario un registro sanitario para el nuevo producto, ya que este le dará confianza

al consumidor; a continuación se detallan los requisitos y procedimientos para la

obtención:

Ministerio de Salud Pública

Descripción

El Certificado de Libre Venta se otorga a todos los productos alimentarios.

Requisitos:

Solicitud suscrita por el representante legal o responsable técnico de la empresa.

Copia legible del Registro Sanitario respectivo.

Comprobante del depósito en la cuenta No. 060014382-7, Banco Internacional, a

nombre del Ministerio de Salud Pública.

Comprobante del depósito en la Cuenta No. 3245490404, Banco de Pichincha

sublínea 190499, a nombre del Ministerio de Salud Pública.

Procedimiento:

Recepción de la solicitud del CLV de Registro Sanitario.

Verificación de la vigencia del Registro Sanitario del producto para el cual solicita el

CLV, mediante los archivos electrónicos y documentales.

Elaboración del certificado en el anverso de la copia del Registro Sanitario.

Legalización del certificado, Firma del Director (a) de Control y Mejoramiento en

Vigilancia Sanitaria.

58

Entrega a interesado. Dónde: Av. República del Salvador Nº 950 y Suecia Costo:

Cuarenta dólares ($40) por cada certificación. Tiempo Estimado de Entrega:

Dependerá de la cantidad de productos, máximo 48 horas.

3.1.2.3 Estudio técnico.

En el estudio técnico se diseña la forma óptima de producir el bien o servicio, utilizando

los recursos que se dispongan. Para iniciar el estudio, se debe tener claro los siguientes

cuestionamientos: dónde, cuándo, cómo y con qué se va producir, los cuales permitirán

definir el tamaño, la localización y los equipos e instalaciones optimas a utilizar,

permitiendo sugerir la organización requerida para el proyecto.

3.1.2.3.1 Proceso de operación.

Es el procedimiento técnico que se utilizará en el proyecto, para obtener el producto final

a partir de materia prima.

Tabla 18. Proceso de producción.

Proceso de Producción

Estado inicial Proceso Transformador Producto Final

Insumos

Los insumos a utilizar son:

Camarón, Pescado, Calamar,

Concha, Mejillón, Almejas,

Cangrejo.

Hielo

Carnal

Proceso

a) Verificar la calidad de los productos

2 h

b) Limpiar los mariscos 4 h

c) Primer baño maría 2 h

d) Colocar el producto en las perchas

1h

e) Colocar el producto dentro de la

cámara frigorífica 8 horas

f) Sacar el producto y hacer el segundo

baño maría 2 horas

g) Enfundar y cortar el producto 2 horas

Producto

“Mix de marisco” empacado al

vacío al natural

Producto natural, con proceso

de calidad.

Suministros

Los suministros a utilizar son:

Agua

Tinas

Fundas

Perchas

Luz

mesas

Equipo Productivo

El equipo productivo a utilizar lo

constituye:

cortadora

empacador

sierra

congelador

cámaras frigoríficas

Subproductos

Desperdicio y viseras de los

mariscos ocupadas para hacer

balanceado

Organización

El equipo humano necesario para la

producción lo constituye 2 operarios

con los cuales ya cuenta la

procesadora.

Desechos

Agua para abono de la tierra.

Nota: Presentamos el proceso de producción aplicado al nuevo producto. Elaborado por: Cesar Zambrano

59

Así también constituye cada uno de los pasos a seguir para la elaboración del producto:

Adquisición de la materia prima

Constituye la compra de la materia prima a los respectivos proveedores, la misma

que tendrá que mantenerse a una temperatura adecuada.

Verificar la calidad de los productos

Los operadores tendrán que verificar si los mariscos están en condiciones para el

consumo y el proceso a realizar.

Limpiar el mariscos

El marisco tiene que pasar por un proceso de descabezado sacado de viseras y un

lavado del mismo.

Primer baño maría

El marisco tendrá que ser puesto en una tina a una temperatura de menos 18 grados

centígrados durante 10 minutos de sesenta libras por cada tina.

Colocar el marisco dentro de la cámara frigorífica 8 horas

Se introduce el marisco en la cámara frigorífica a menos 25 grados centígrados.

Sacar el marisco y hacer el segundo baño maría

Cuando el marisco se encuentre completamente congelado se procederá a realizar el

segundo baño maría a menos 18 grados centígrados por cinco minutos.

Enfundar y cortar el producto

Finalmente se procede a etiquetar, enfundar y cortar el marisco que lo requiera en las

libras correspondientes para su venta.

60

Nota: El proceso esta sintetizado para protección del mismo, ya que es un proceso

inédito de su autor.

3.1.2.3.2 Flujo grama a aplicar en el proceso de operación.

El proceso siguiente muestra las actividades concatenadas que se requieren efectuar

para la elaboración del “Mix de mariscos”.

Tabla 19. Flujo grama del proceso de producción.

Flujo grama a aplicar en el proceso de producción

Proceso Operador 1 Operador 2 Observación

1. Adquisición de la materia prima.

Constituye la compra de la materia prima a los respectivos proveedores, la misma que tendrá que mantenerse a una temperatura adecuada para su correcto procedimiento.

2. Verificar la calidad de los productos

Los operadores tendrán que verificar si los mariscos están en condiciones para el consumo y el proceso a realizar.

3. Limpiar el mariscos

El marisco tiene que pasar por un proceso de descabezado sacado de viseras y un lavado del mismo.

4. Primer baño maría

El marisco tendrá que ser puesto en una tina a una temperatura de menos 18 grados centígrados durante 10 minutos de sesenta libras por cada tina.

5. Colocar en las perchas

Se procede a colocar el marisco en las perchas.

6. Colocar el marisco dentro de la cámara frigorífica 8 horas

Se introduce el marisco en la cámara frigorífica a menos 25 grados centígrados.

7. Sacar el marisco y hacer el segundo baño maría

Cuando el marisco se encuentre completamente congelado se procederá a realizar el segundo baño maría a menos 18 grados centígrados por cinco minutos.

8. Enfundar y cortar el producto Finalmente se procede a

etiquetar, enfundar y cortar el marisco para su venta.

9. Almacenamiento

Se almacena en la cámara para no perder la cadena de congelación.

Nota: Se presenta el flujo grama de procesos de producción del nuevo producto. Elaborado por: Cesar Zambrano

61

3.1.2.3.3 Tamaño del proyecto.

A continuación se expone el tamaño del proyecto, en donde se muestra la capacidad

máxima de operación que tendrá el nuevo producto, cabe recalcar que estará sujeta al

incremento en fechas especiales como: festividades de fin de año, semana santa,

carnaval, festividades de la ciudad, entre otros.

Tabla 19. Tamaño del proyecto.

Tamaño del proyecto

Formas de producción

No. De obreros

Producción semanal Producción mensual

libras

Producción anual en

libras Individual Total

En la planta 2 104 208,33 833,33 10.000

TOTAL 833,33 10.000

Nota: en este cuadro se señala el tamaño del proyecto de toda la planta. Elaborado por: Cesar Zambrano

3.1.2.3.4 Capacidad de operación.

Con la introducción de este nuevo producto la procesadora de mariscos “CEMAR” estará

en capacidad de producir 10.000 libras anuales del mix de mariscos, esto equivale al 80%

de su capacidad productiva, y que por año se incrementaran en un 5% hasta llegar al

100% de su capacidad, actualmente CEMAR cuenta con una capacidad de 75.000 libras

anuales para todos sus productos pero su capacidad máxima es de 80.000 libras

anuales.

Tabla 20. Operación proyectada para el producto.

Producción Proyectada para el Producto.

Año Proyección Increm. Producción % Libras

2017

5%

10.000

2018 10.000 10.500

2019 10.500 11.025

2020 11.025 11.577

2021 11.577 12.156

Nota: Se presenta la producción proyectada del nuevo producto y está proyectada con el 0,65% del total de la demanda insatisfecha. Elaborado por: Cesar Zambrano

62

3.1.2.4 Estudio Ambiental.

El grado en que pueden evitar o mitigar los impactos ambientales y sociales adversos, se

los analizó minuciosamente, y en vista de aquello, la procesadora de mariscos no

causará ningún impacto negativo al entorno, puesto que en el proceso de

comercialización del producto no se utilizará e implementara productos químicos o

dañinos para el medio ambiente.

3.1.2.4.1 ¿Qué Desechos Tengo?

La procesadora de mariscos “CEMAR” comercializa mariscos procesados y como tal

presentan los siguientes desechos los cuales son para el nuevo producto:

Tabla 21. ¿Qué desechos tengo?

¿Qué desechos tengo?

Producto Desechos

Pescado Viseras, escamas, aletas

Camarón Cascaras, cabeza, tripas

Calamar Viseras, espina

Concha Caparazón

Mejillón Caparazón

Ostión Caparazón

Cangrejo Carapacho

Pulpo Viseras

Caracol Caparazón

Nota: Estos son los desechos que obtiene CEMAR después del procesamiento de sus productos. Elaborado por: Cesar Zambrano

3.1.2.4.2 ¿Qué Hacer con los Desechos?

Los desechos orgánicos se mantendrán en un área de bodega debidamente clasificada,

en una zona climatizada e identificada para productos no actos para la venta, cada 15

días un proveedor recoge estos desperdicios los cuales los comercializa en otras

empresas para la creación de balanceados

Los desechos inorgánicos se procederán a entregárselos a los pertinentes recolectores

de basura.

63

3.1.2.5 Estudio económico del producto “Mix de mariscos”.

A continuación se detalla el estudio económico para el producto “MIX DE MARISCOS”.

3.1.2.5.1 Costos fijos y variables del producto “MIX DE MARISCOS”.

Los costos fijos del producto mix de mariscos son el resultado de haber calculado el

margen de contribución que este producto tendrá para con los costos fijos de CEMAR,

para ello se cálculo del Punto de Equilibrio multiproducto, ver anexo 7.

Tabla 22. Costos fijos.

Costos Fijos del Producto Mix de Mariscos

Descripción AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Costo Fijo del Producto 4967,97 5501,48 5961,87 6251,42 6810,14

Nota: Aquí se presentan los costos fijos del producto. Elaborado por: Cesar Zambrano

En el cuadro siguiente se presentan los costos variables para el producto “Mix de

mariscos”, los mismos que se han proyectado para 5 años con la inflación respectiva por

año.

Tabla 23. Costos variables.

Costos Variables por Producto Mix de Mariscos

Descripción Cantidad Precio AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Pescado 2500 1,5 3750,00 3937,50 4125,00 4312,50 4500,00

Camarón 2400 2,5 6000,00 6300,00 6600,00 6900,00 7200,00

Calamar 942 0,874 823,31 864,47 905,64 946,80 987,97

Concha 720 cientos 6,249 4499,28 4724,24 4949,21 5174,17 5399,14

Mejillones 900 cientos 5 4500,00 4725,00 4950,00 5175,00 5400,00

Almejas 898 cientos 5 4490,00 4714,50 4939,00 5163,50 5388,00

Cangrejo 580 sartas 5,42 3143,60 3300,78 3457,96 3615,14 3772,32

Pulpo 1060 0,749 793,94 833,64 873,33 913,03 952,73

Fundas 19 paquetes 10 190 199,5 209,48 219,95 230,95

Utensilios de procesamiento

12 unidades 5 60 63 66,15 69,46 72,93

Hielo 10 marquetas 3.50 35 35 37,5 37,5 40

Total 28285,00 29697,50 31113,13 32526,91 33943,88

Nota: Los costos variables se presentan por producto respectivo. Elaborado por: Cesar Zambrano

64

3.1.2.5.2 Punto de equilibrio del producto.

En la tabla 24 se presenta el punto de equilibrio del producto “Mix de Mariscos” el cual

está representado en ventas anuales del año 2017, este dato fue tomado del cuadro de

punto de equilibrio multiproducto el mismo que se encuentra en anexos 7.

Tabla 24. Punto de equilibrio.

Punto de equilibrio

Ventas Presupuestadas Año 1

Punto de Equilibrio en $

Punto de Equilibrio en Libras

Mix de Mariscos

$ 45000 $ 13374,73 Dólares 2972 Libras

Nota: El punto de equilibrio esta tomado del cuadro punto de equilibrio multiproducto el cual detalla en anexos. Elaborado por: Cesar Zambrano

3.1.2.5.3 Determinación de ingresos del producto “MIX DE MARISCOS”.

En el siguiente cuadro se procede a determinar las ventas, las mismas se proyectan para

5 años con el incremento del 5% de crecimiento que ha tenido la procesadora durante los

últimos años.

Tabla 25. Proyección de las ventas.

Ventas presupuestadas

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Cantidad 10000 10500 11000 11500 12000

Precio 4,50 4,73 4,95 5,16 5,40

Total 45000 49613 54450 59513 64800

Nota: Las ventas están calculadas con el incremento del 5% de crecimiento que ha tenido la procesadora durante los últimos años. Elaborado por: Cesar Zambrano

3.1.2.5.4 Determinación de utilidades del producto.

La tabla que a continuación se presenta muestra la utilidad antes de reparto e impuestos

que tendrá el producto mix de mariscos, en donde se señalan las ventas del producto y

se restan sus costos fijos y variables.

65

Tabla 26. Determinación de utilidades del producto

Determinación de utilidades del producto.

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

(+) Ventas 45000 49613 54450 59513 64800

(-) Costos fijo 4967,97 5501,48 5961,87 6251,42 6810,14

(-) Costos variable 28285,00 29697,50 31113,13 32526,91 33943,88

(=) Utilidad antes de reparto e impuestos 11747,03 14414,02 17375 20734,67 24045,98

Nota: la determinación de la utilidad solo esta las ventas menos los costos Elaborado por: Cesar Zambrano.

3.2 Análisis de resultados finales.

Se procede a elaborar un análisis de resultados finales basado en un estado de

resultados para CEMAR, los cuales comparen cuanta utilidad obtendrá la empresa con la

aplicación de este nuevo producto, y a su vez comparaciones del VAN, TIR, TMAR, y

Costo Beneficio, con el fin de establecer si le es factible implementar este nuevo producto

a la procesadora.

3.2.1 Estados de resultados de CEMAR.

El estado de resultados que a continuación se presenta corresponde a las ventas de los

ocho productos que CEMAR comercializa actualmente, proyectando sus ventas en un 5%

de crecimiento de acuerdo a las ventas de años anteriores.

Tabla 27. Estado de resultado.

Procesadora de mariscos "CEMAR"

Estados de resultados


(+) Ventas 260000 286650 314600 343850 374400

(-) Costos fijo 37440 40313 42706 43950 47131

(-) Costos variable 134030 140717 147430 154127 160851

(=) Utilidad antes de reparto e impuestos 88529 105618 124463 145771 166417

(-) Reparto de utilidades (15%) 13279 15842 18669 21865 24962

(=) Utilidad antes de impuesto 75250 89776 105793 123905 141454

(-) Impuesto a la renta (25%) 18812 22444 26448 30976 35363

(=) Utilidad neta 56437 67332 79345 92929 106091

Nota: Estos datos se tomaron de los anexos 7. Elaborado por: Cesar Zambrano

66

A continuación se presenta el estado de resultado de CEMAR en el que se incluyen las

ventas y los costos del nuevo producto “Mix de Mariscos”.

Tabla 28. Estados de resultados con el nuevo producto.

Procesadora de mariscos "CEMAR"

Estados de resultados con el producto "MIX DE MARISCO"


(+) Ventas de CEMAR 260000 286650 314600 343850 374400

(+) Ventas del producto Mix de mariscos 45000 49613 54450 59513 64800

(-) Costos fijo de CEMAR 37440 40313 42706 43950 47131

(-) Costos fijo del producto Mix de M. 4967 5501 5961 6251 6810

(-) Costos variables de CEMAR 134030 140717 147430 154127 160851

(-) Costos variable del producto Mix de m. 28285 29697 31113 32526 33943

(=) Utilidad antes de reparto e impuestos 100276 120032 141838 166505 190463

(-) Reparto de utilidades (15%) 15041 18004 21275 24975 28569

(=) Utilidad antes de impuesto 85235 102027 120562 141529 161893

(-) Impuesto a la renta (25%) 21308 25506 30140 35382 40473

(=) Utilidad neta 63926 76520 90421 106147 121420

Nota: En este estado de resultados se suman las ventas y costos del producto Elaborado por: Cesar Zambrano

Una vez realizado los estados de resultados de CEMAR, con y sin el nuevo producto se

proceden a realizar una comparación de sus utilidades.

Tabla 29. Comparación en la utilidad.

Incrementos que se darán en la utilidad al incluir el producto "MIX DE MARISCOS"


Utilidad neta sin el producto 56437,67 67332,08 79345,19 92929,42 106091,06

Utilidad neta con el producto 63926,40 76520,70 90421,76 106147,45 121420,37

Crecimiento o Decrecimiento en la utilidad +7488,73 +9188,62 +11076,57 +13218,03 +15329,31

Nota: En este cuadro se compara las utilidades de los estados de resultados Elaborado por: Cesar Zambrano.

En la tabla 29 podemos observar que hay un incremento en la utilidad con la inclusión del

nuevo producto la misma que aumenta en un 22,70% aproximadamente por cada año

proyectado.

67

3.2.2 TMAR.

Para el presente proyecto se calculó una TMAR con la tasa de interés pasiva que esta

sustenta al porcentaje de participación de capital propio.

Tabla 30. TMAR del producto.

TMAR del Producto

TMAR= tasa de inflación + premio al riesgo. (León S, 2014)

TMAR= 0,02+0,25

TMAR= 0,27

TMAR= 27% Nota: Se presenta la TMAR del Producto. Elaborado por: Cesar Zambrano

3.2.3 VAN, TIR, y Costo Beneficio.

En la siguiente tabla se presenta la comparación del VAN, TIR, y Relación

Beneficio/Costo, sin la inclusión del nuevo producto y con la inclusión del nuevo producto,

en donde se observa un VAN que crece, una TIR que aumenta en 5 puntos porcentuales,

y una Relación Beneficio/Costo que expresa que sin el producto se tiene 0,62 centavos

por cada dólar producido, y con el producto esto aumenta en 0,64 centavos por cada

dólar producido.

Tabla 31. VAN, TIR, y Costo Beneficio.

VAN, TIR, Costo Beneficio.

Periodo Flujo VAN TIR Relación Beneficio/Costo

Inversión 27986,43

54%

Ingresos Egresos Ingresos

Actualizados Egresos

Actualizados

Relación Beneficio/

Costo

Sin

el p

rod

uc

to

mix

de

mari

sco

s

año1 26851,24 21142,71 260000 177067,61 208000 141654,09

1,62

año2 92583,32 86292,59 286650 186628,34 269788,24 175650,2

año3 170328,51 167040,65 314600 195734,24 309760 192722,94

año4 261657,94 260274,73 343850 203675,65 342512,06 202883,14

año5 366148,99 365624,36 374400 213579,94 374034,73 213371,57

VAN 872388,62 TOTAL 1579500 976685,78 1504095,03 926281,94

Co

n e

l p

rod

uc

to

mix

de

mari

sco

s

año1 34339,97 27039,3465

59%

305000 204723,29 240157,48 16119,44

1,64

año2 109260,67 101836,77 336262,5 216230,03 313414,58 201537,92

año3 198082,43 194258,833 369050 227211,95 361926,21 222826,07

año4 302629,88 301030,083 403362,5 236856,69 401230,2 235604,59

año5 422450,25 421844,949 438570,7 248736,67 438570,7 248380,27

VAN 1018023,55 TOTAL 1852245,7 1133758,63 1755299,17 924468,29

Nota: Se presenta el VAN, TIR, Costo Beneficio los cuales son positivos. Elaborado por: Cesar Zambrano

68

3.3 Conclusiones Parciales del Capítulo.

Una vez desarrollado cada uno de los puntos que conforman el Plan de Negocios, se

puede apreciar con claridad la demanda insatisfecha que existe para este tipo de

producto en la actualidad, así como también su participación en el mercado y además el

cómo se encuentra frente a sus competidores más representativos, también se da a

conocer los pro y los contra del producto a través del análisis FODA.

Se demuestra por medio de valores reales, obtenidos de la investigación del costo que

tendrá cada una de las estrategias que se necesita para impulsar la comercialización de

este producto, verificando que la inversión es realmente accesible para la procesadora,

una vez implementado el Plan de Negocios según los cálculos realizados y la proyección

de venta realizados al producto, se comprueba el cómo las estrategias seleccionadas

incrementan el porcentaje de ventas impulsando la comercialización del producto “Mix de

Mariscos”.

69

CONCLUSIONES GENERALES

Este proyecto es rentable con potencial de crecimiento y se pronostica un alto

grado de aceptación, ya que la mayoría de las personas que fueron encuestadas

tiene agrado por los mariscos, lo cual es un indicio de la aceptación que el

producto tendrá en el mercado.

Para este nuevo producto la competencia no representa una amenaza dentro de

la ciudad ya que en la provincia de Santo Domingo, existe escasa iniciativa en la

elaboración de productos con valor agregado en base a los mariscos.

El manejo adecuado de los canales de comunicación y distribución crearan en la

mente del consumidor que la procesadora de mariscos CEMAR, refleje calidad y

precio justo en sus productos y que los clientes obtendrá las proporciones de

acuerdo a sus preferencias y modo de elección.

Este nuevo producto tendrá que enfocarse en su presentación, la cual tendrá que

ser muy llamativa, que también dé a conocer sobre la empresa ya que si logra

esto conseguirá impulsar las ventas de todos los productos de la procesadora.

70

RECOMENDACIONES

Ejecutar el proyecto ya que muestra una gran viabilidad, e innovación con la

manera de procesar mariscos, creando una nueva forma de comercio, que

muestra calidad y seguridad higiénica a los consumidores.

El plan de negocios para comercializar este nuevo producto, debe realizarse

gradualmente para logar que los resultados obtenidos sean los esperados ya que

de ello dependerá el posicionamiento del producto dentro del mercado y en la

mente del consumidor.

Emplear varios medios de comunicación y redes sociales, para que el producto se

encuentre disponible en todos los lugares y que los clientes lo asocien con la

procesadora, creando un medio para impulsar toda la producción de la empresa.

Implementar estrategias de mercado y comercialización para promover el

aumento del consumo de mariscos dentro de la ciudad.

BIBLIOGRAFÍAS Y REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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ANEXOS

ANEXO 1.

Carta de Aprobación del Perfil de Tesis.

ANEXO 2.

Carta de Autorización de la procesadora de mariscos “CEMAR”.

ANEXO 3.

Carta de aprobación y validación de “CEMAR”.

ANEXO 4.

Formato de Instrumentos utilizados.

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES – UNIANDES

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Objetivo: La presente encuesta tiene como objetivo recabar información previa a la tesis de

grado con el tema “Plan de Negocios para impulsar la Comercialización del producto mix

de mariscos”; su contenido es de uso exclusivamente académico gracias por su

colaboración.

1.- ¿En su hogar consumen mariscos?

Si ( ) No ( )

8.- ¿Marque con una x aquellos mariscos

que considera usted que deberían incluir el

“Mix de Marisco”?

Pescado ( ) Camarón ( )

Calamar ( ) Concha ( )

Mejillón ( ) Ostión ( )

Cangrejo ( ) Pulpo ( )

Caracol ( )

2.- ¿De los mariscos que a continuación se citan marque del

1 al 4 siendo, 1 menos importante, 2 un poco importante, 3

importante, 4 muy importante?

Pescado ( ) Camarón ( )

Calamar ( ) Concha ( )

Mejillón ( ) Ostión ( )

Cangrejo ( ) Pulpo ( )

Caracol ( )

9.- ¿Con que frecuencia, y en qué cantidades

consumiría el producto “Mix de Marisco”?

Semanal Quincenal Mensual Eventual

1-2 kl(

)

1-2 kl( ) 1-2 kl(

)

1-2 kl( )

3-4 kl(

)

3-4 kl( ) 3-4 kl(

)

3-4 kl( )

4 mas(

)

4 mas( ) 4 mas(

)

4 mas( )

3.- ¿Actualmente donde compra sus mariscos?

Supermercados ( )

Mercado 17 de diciembre ( )

Otros ( )

10.- ¿Qué precio estaría dispuesto a pagar

por 1 kilo (2.2 libras)?

$ 4.50 ( )

$ 4.75 ( )

$ 5.00 ( )

4.- ¿Está conforme con el nivel de salubridad del lugar donde

compra el producto?

Si ( ) No ( )

11.- ¿Cómo calificaría el nivel de confianza

en este producto comparando con el de los

mercados?

Excelente ( )

Bueno ( )

Regular ( )

5.- ¿Conoce la distribuidora de mariscos “CEMAR”?

Si ( ) No ( )

12.- ¿Cree usted que este producto le

permitirá ahorrar tiempo y dinero?

Si ( ) No ( )

6.- ¿Considera importante la comercialización del producto

“Mix de Marisco”?

Si ( )

No ( )

13.- ¿En qué lugares le gustaría encontrar

nuestro producto?

Tiendas ( )

Supermercados ( )

Mini marque ( )

Otros:_________________________

7.- ¿Compraría usted este producto, si su respuesta es sí pase

a la siguiente pregunta si es no muchas gracias por su

colaboración?

Si ( ) No ( )

14.- ¿Le gustaría que nuestro producto

realice entregas a domicilio?

Si ( ) No ( )

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES – UNIANDES

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Objetivo: La presente encuesta tiene como objetivo recabar información previa a

la tesis de grado con el tema “Plan de Negocios para impulsar la

Comercialización del producto mix de mariscos”; su contenido es de uso

exclusivamente académico gracias por su colaboración.

1.- ¿Cuánto tiempo tiene comercializando mariscos? Un año ( ) Dos años ( ) Más de tres años ( )_______________________________

2.- ¿Pertenece usted a alguna asociación? Si ( ) No ( ) Nombre de la asociación:_________________________________

3.- ¿De qué parte del país es el origen del producto que comercializa? Esmeraldas ( ) Manabí ( ) Guayaquil ( ) Santa Elena ( ) El Oro ( ) Otros:_________________________________________________

4.- ¿Usted adquiere el producto porque es intermediario? Si ( ) No ( )_________________________________________________

5.- ¿Qué cantidades de mariscos en libras vende usted por día? De 10 a 50 libras diarias ( ) Promedio:_________ De 50 a 100 libras diarias ( ) Promedio:_________ De 100 a mas libras diarias ( ) Promedio:_________

ANEXO 5.

Tabulaciones.

Pregunta N°. 1 Realizada a la población en estudio.

¿En su hogar consumen mariscos?

Tabla 32. Pregunta 1 de la encuesta aplicada a la población.

ALTERNATIVA FRECUENCIA

ABSOLUTA

FRECUENCIA

RELATIVA

Si 339 88.98%

No 42 11.02%

Total 381 100% Nota: Investigación de Campo Elaborado por: Cesar Zambrano

Figura 13. Pregunta 1 de la encuesta aplicada a la población. Por: Cesar Zambrano.

Análisis: La mayoría de las personas encuestadas si consumen mariscos dentro de su

hogar, mientras un porcentaje muy pequeño afirma no gustarle los mariscos.

89%

11%

¿En su hogar consumen mariscos?

Si

No


¿De los mariscos que a continuación se citan marque del 1 al 4 siendo, 1 menos

importante, 2 un poco importante, 3 importante, 4 muy importante?


ALTERNATIVA F. A.

opción 1

F. R.

opción 1

F. A.

opción 2

F. R.

opción 2

F. A.

opción 3

F. R.

opción 3

F. A.

opción 4

F. R.

opción 4

Pescado 13 3.41% 38 9.97% 83 21.79% 247 64.83%

Camarón 17 4.46% 31 8.14% 46 12.07% 287 75.33%

Calamar 32 8.40% 37 9.71% 101 26.51% 211 55.38%

Concha 17 4.46% 48 12.60% 93 24.41% 223 58.53%

Mejillón 59 15.49% 32 8.40% 97 25.45% 193 50.66%

Ostión 52 13.65% 69 18.11% 78 20.47% 182 47.77%

Cangrejo 11 2.89% 13 3.41% 84 22.05% 273 71.65%

Pulpo 95 24.94% 98 25.72% 102 26.77% 86 22.57%

Caracol 10 2.63% 203 53.28% 97 25.46% 71 18.63%

Nota: Investigación de Campo Elaborado por: Cesar Zambrano


Análisis: Podemos observar a las personas encuestadas calificaron al caracol como el

marisco menos importante para este “Mix de Mariscos”.

3% 10%

22%

65%

Pescado

Opción 1

Opción 2

Opción 3

Opción 4

5% 8%

12%

75%

Camarón

Opción 1

Opción 2

Opción 3

Opción 4

8% 10%

27%55%

Calamar

Opción 1

Opción 2

Opción 3

Opción 4

4%13%

24%

59%

Concha

Opción 1

Opción 2

Opción 3

Opción 4

16%

8%

25%

51%

Mejillón

Opción 1

Opción 2

Opción 3

Opción 4

14%

18%

20%

48%

Ostión

Opción 1

Opción 2

Opción 3

Opción 4

3% 3%

22%

72%

Cangrejo

Opción 1

Opción 2

Opción 3

Opción 4

25%

26%27%

22%

Pulpo

Opción 1

Opción 2

Opción 3

Opción 4

3%

53%

25%

19%

Caracol

Opción 1

Opción 2

Opción 3

Opción 4



¿Actualmente donde compra sus mariscos?



ABSOLUTA

FRECUENCIA

RELATIVA

Supermercados 155 40.68%

Mercado 17 Diciembre 178 46.72%

Otros 48 12.60%

Total 381 100%


Análisis: Más de la mitad de la muestra encuestada confirmo que compra sus mariscos en

el mercado 17 de diciembre, otra parte lo compra en los supermercados, y una pequeña

parte de esta muestra asumió que compraba sus mariscos en otros lugares.

41%

47%

12%

¿Actualmente donde compra sus mariscos?

Supermercados

Mercado 17 Diciembre

Otros


¿Está conforme con el nivel de salubridad del lugar donde compra el producto?


ALTERNATIVA

FRECUENCIA

ABSOLUTA

FRECUENCIA

RELATIVA

Si 124 32.55%

No 257 67.45%



Análisis: Gran parte de las personas encuestadas no están conforme con el nivel de

salubridad del lugar donde compra el producto solo una pequeña parte se siente segura del

nivel de salubridad ya que este pequeño grupo adquiere el producto en supermercados.

33%

67%

¿Está conforme con el nivel de salubridad del lugar donde compra el producto?

Si

No


¿Conoce la distribuidora de mariscos “CEMAR”?



ABSOLUTA

FRECUENCIA

RELATIVA

Si 49 12.86%

No 332 87.14%



Análisis: solo una parte insignificante de la población encuestada asegura si conocer la

distribuidora de mariscos “CEMAR”, y casi toda la población asegura no conocer la

distribuidora de mariscos.

13%

87%

¿Conoce la distribuidora de mariscos “CEMAR”?

Si

No


¿Considera importante la comercialización del producto “Mix de Marisco”?



ABSOLUTA

FRECUENCIA

RELATIVA

Si 339 88.98%

No 42 11.02%



Análisis: Casi toda la población encuestada considera que es muy importante la

comercialización del producto “Mix de Marisco”, solo una pequeña parte de esta población

considera que no es importante la comercialización de este producto.

89%

11%

¿Considera importante la comercialización del producto “Mix de Marisco”?

Si

No


¿Compraría usted este producto, si su respuesta es sí pase a la siguiente pregunta si es no

muchas gracias por su colaboración?



ABSOLUTA

FRECUENCIA

RELATIVA

Si 340 89.24%

No 41 10.76%



Análisis: solo una pequeña parte de la población que fue encuestada respondió que no

compraría este producto, pero casi toda la población respondió que si lo compraría.

89%

11%

¿Compraría usted este producto, si su respuesta es sí pase a la siguiente pregunta si

es no muchas gracias por su colaboración?

Si

No

Pregunta N°. 8 Realizada a la población en estudio

¿Marque con una x aquellos mariscos que considera usted que deberían incluir el “Mix de

Marisco”?



ABSOLUTA

FRECUENCIA

RELATIVA

Pescado 340 13.32%

Camarón 340 13.32%

Calamar 283 11.09%

Concha 311 12.19%

Mejillón 277 10.85%

Ostión 221 8.66%

Cangrejo 315 12.34%

Pulpo 267 10.46%

Caracol 198 7.77%

Total 2552 100%



Análisis: según las personas que fueron encuestadas consideran que tendrían que ir estos

mariscos “Pescado, Camarón, Calamar, Concha, Mejillón, Cangrejo, Pulpo”.

13%

13%

11%

12%11%

9%

12%

11%8%

¿Marque con una x aquellos mariscos que considera usted que deberían incluir el “Mix de Marisco”?

Pescado

Camarón

Calamar

Concha

Mejillón

Ostión

Cangrejo

Pulpo

Caracol


¿Con que frecuencia, y en qué cantidades consumiría el producto “Mix de Marisco”?


Lib Semanal % Quincenal % Mensual % Eventual %

1-2 28 18.92% 19 20.00% 17 25.76% 5 16.13%

1-4 66 44.59% 27 28.42% 21 31.82% 11 35.48%

Más de 4 54 36.49% 49 51.58% 28 42.42% 15 48.39%

Total 148 100% 95 100% 66 100% 31 100%


Análisis: Según los consumidores que si aceptan nuestro producto la frecuencia en que la

comprarían, para lo que es semanal está basado en 3 a 4 kilos, quincenal más de 4 kilos,

mensual más de 4 kilos y eventual también más de 4 kilos.

6%

8%14%

Quincenal

1-2 kl

3-4 kl

4-mas

8%

20%

16%

Semanal

1-2 lib

3-4 lib

4-mas

5%

6%

8%

Mensual

1-2 kl

3-4 kl

4-mas

2%

3%4%

Eventual

1-2 kl

3-4 kl

4-mas



¿Qué precio estaría dispuesto a pagar por 1 libra?



ABSOLUTA

FRECUENCIA

RELATIVA

$ 4.50 101 29.71%

$ 4.75 148 43.53%

$ 5.00 91 26.76%

Total 340 100%



Análisis: Según la población encuestada está dispuesta a pagar por una libra del producto

$4.75 dólares, aunque los precios siguientes no tienen un porcentaje tan alto de diferencia.

30%

43%

27%

¿Qué precio estaría dispuesto a pagar por 1 libra?

$ 4.50

$ 4.75

$ 5.00


¿Cómo calificaría el nivel de confianza en este producto comparando con el de los

mercados?



ABSOLUTA

FRECUENCIA

RELATIVA

Excelente 242 71.18%

Bueno 85 25.00%

Regular 13 3.82%

Total 340 100%


Figura 23. Pregunta 11 de la encuesta realizada a la población. Por: Cesar Zambrano.

Análisis: La mayoría de la población encuestada califica el nivel de confianza en nuestro

producto comparando con el de los mercados como excelente, una pequeña parte califica

como bueno y solo una parte insignificante como regular.

71%

25%

4%

¿Cómo calificaría el nivel de confianza en este producto comparando con el de los

mercados?

Excelente

Bueno

Regular


¿Cree usted que este producto le permitirá ahorrar tiempo y dinero?



ABSOLUTA

FRECUENCIA

RELATIVA

Si 334 98.24%

No 6 1.76%



Análisis: Según lo encuestado casi toda la población cree que este producto si le permitirá

ahorrar tiempo y dinero, solo un poquito de la población encuesta no afirmo esto.

98%

2%

¿Cree usted que este producto le permitirá ahorrar tiempo y dinero?

Si

No


¿En qué lugares le gustaría encontrar nuestro producto?



ABSOLUTA

FRECUENCIA

RELATIVA

Tiendas 154 45.29%

Supermercados 84 24.71%

Mini marque 97 28.53%

Otros 5 1.47%

Total 340 100%



Análisis: Una parte grande de la población le gustaría encontrar nuestro producto en

tiendas, otra parte le gustaría encontrar el producto en mini marque, otra pequeña parte

quisieran encontrar el producto en supermercados, y una muy pequeña parte en otros

lugares.

45%

25%

29%

1%

¿En qué lugares le gustaría encontrar nuestro producto?

Tiendas

Supermercados

Mini marque

Otros


¿Le gustaría que nuestro producto realice entregas a domicilio?



ABSOLUTA

FRECUENCIA

RELATIVA

Si 337 99.12%

No 3 0.88%



Análisis: De las personas encuestadas todas le gustaría que el producto tenga entregas a

domicilio, solo un poquito de personas casi no significativo no quisieran que el producto

sea entregado a domicilio.

99%

1%

¿Le gustaría que nuestro producto realice entregas a domicilio?

Si

No

Pregunta N°. 1 Realizada a los ofertantes de la ciudad.

¿Cuánto tiempo tiene comercializando mariscos?

Tabla 46. Pregunta 1 aplicada a los ofertantes de la ciudad.


ABSOLUTA

FRECUENCIA

RELATIVA

Un año 0 0%

Dos años 6 13.64%

Más de tres años 38 86.36%


Análisis: La mayor parte de los comerciantes encuestados tienen más de tres años en estos

negocios, mientras un porcentaje muy pequeño tiene dos años, y ninguno de los

comerciantes encuestados tiene un año.

0%

14%

86%

¿Cuánto tiempo tiene comercializando mariscos?

Un año

Dos años

Más de tres años

Figura 27. Pregunta 1 aplicada a los ofertantes de la ciudad. Por: Cesar Zambrano.


¿Pertenece usted a alguna asociación?



ABSOLUTA

FRECUENCIA

RELATIVA

Si 40 90.91%

No 4 9.09%



Análisis: Se puede observar claramente que casi todos los comerciantes encuestados son

parte de una asociación o están asociados, solo una muy pequeña parte no se encuentran en

una asociación.

91%

9%

¿Pertenece usted a alguna asociación?

Si

No


¿De qué parte del país es el origen del producto que comercializa?



ABSOLUTA

FRECUENCIA

RELATIVA

Esmeraldas 13 29.55%

Manabí 12 27.28%

Guayaquil 8 18.18%

Santa Elena 5 11.36%

El Oro 5 11.36%

Otros 1 2.27%


Análisis: Una gran parte de los comerciantes dice que el marisco que ellos comercializan

es proveniente de las ciudades de Esmeraldas y Manabí, otra parte pequeña dice que el

producto proviene de Guayaquil, una más pequeña que el producto es de la ciudades de El

Oro y Santa Elena, y una parte insignificante que el producto lo adquiere de oros lugares.

30%

27%

18%

12%

11%

2%

¿De qué parte del país es el origen del producto que comercializa?

Esmeraldas

Manabí

Guayaquil

Santa Elena

El Oro

Otros



¿Usted adquiere el producto porque es intermediario?



ABSOLUTA

FRECUENCIA

RELATIVA

Si 15 34.09%

No 29 65.91%



Análisis: Se puede observar que más de la mitad de los comerciantes encuestados son

comerciantes directos, que tienen barcos y se proveen del producto, y que una parte

proporcionalmente pequeña es intermediario.

34%

66%

¿Usted adquiere el producto porque es intermediario?

Si

No


¿Qué cantidades de mariscos en libras vende usted por día?



ABSOLUTA

FRECUENCIA

RELATIVA

80 libras 1 2.27%

65 libras 1 2.27%

90 libras 1 2.27%

50 libras 1 2.27%

75 libras 8 18.18%

125 libras 12 27.28%

150 libras 20 45.46%



Análisis: podemos ver que la mayor parte de los comerciantes tienen ventas diarias de 150

libras, hay otra parte que tiene ventas de 125 diarias una no muy pequeña de 75 libras

diarias y podemos observar que las demás tienen un porcentaje igual en libras menores a

100 diarias.

2% 2% 2%2%

18%

28%

46%

¿Qué cantidades de mariscos en libras vende usted por día?

80 libras

65 libras

90 libras

50 libras

75 libras

125 libras

150 libras

ANEXO 6.

Encuesta aplicada a uno de los creadores de “CEMAR”

ANEXO 7.

Cuadros de punto de equilibrio de multiploducto

Tabla 51. Punto de equilibrio año 1.

PUNTO DE EQUILIBRIO AÑO 1

PRODUCTO VENTAS LIBRAS

PRECIO DE VENTA

PROMEDIO

VENTAS PRESUPUESTADAS

COSTOS VARIABLES

POR PRODUCTO

COSTOS FIJOS POR PRODUCTO

MARGEN DE CONTRIBUCIÓN POR PRODUCTO

MARGEN DE CONTRIBUCIÓN

TOTAL

PUNTO DE EQUILIBRIO

EN DÓLARES

PUNTO DE EQUILIBRIO

EN UNIDADES

PESCADO 20000 2,8 56000 15285,00 12101,16 0,73 0,47 16644,11 5944

CAMARON 12000 3,5 42000 22785,00 5711,01 0,46 12483,08 3567

CALAMAR 5000 1,5 7500 3285,00 1252,77 0,56 2229,12 1486

CONCHA 6000 6,5 39000 25285,00 4076,32 0,35 11591,43 1783

MEJILLON 6000 6,5 39000 25285,00 4076,32 0,35 11591,43 1783

ALMEJA 6000 6,5 39000 25285,00 4076,32 0,35 11591,43 1783

CANGREJO 5000 6 30000 14285,00 4670,75 0,52 8916,49 1486

PULPO 5000 1,5 7500 2535,00 1475,68 0,66 2229,12 1486

MIX DE MARISCO 10000 4,5 45000 28285,00 4967,97 0,37 13374,73 2972

TOTAL 75000 305000 162315 42408,29 90650,93 22291




PRODUCTO VENTAS

PRESUPUESTADAS

COSTOS VARIABLES POR

PRODUCTO


MARGEN DE CONTRIBUCIÓN POR

PRODUCTO


TOTAL

PUNTO DE EQUILIBRIO EN

DÓLARES


UNIDADES

PESCADO 61740 16047,50 12622,46 0,74 0,49 17055,55 5801

CAMARON 46305 23922,50 6183,12 0,48 12791,66 3481

CALAMAR 8269 3447,50 1331,86 0,58 2284,23 1450

CONCHA 42998 26547,50 4544,28 0,38 11877,97 1740

MEJILLON 42998 26547,50 4544,28 0,38 11877,97 1740

ALMEJA 42998 26547,50 4544,28 0,38 11877,97 1740

CANGREJO 33075 14997,50 4993,87 0,55 9136,90 1450

PULPO 8269 2660,00 1549,41 0,68 2284,23 1450

MIX DE MARISCO 49613 29697,50 5501,48 0,40 13705,35 2901

TOTAL 336262,5 170415 45815,03 92891,82 21755




PRODUCTO VENTAS

PRESUPUESTADAS


PRODUCTO



PRODUCTO


TOTAL


DÓLARES


UNIDADES

PESCADO 67760 16813,13 13015,40 0,75 0,52 17310,65 5888

CAMARON 50820 25063,13 6580,11 0,51 12982,99 3533

CALAMAR 9075 3613,13 1395,34 0,60 2318,39 1472

CONCHA 47190 27813,13 4950,21 0,41 12055,63 1766

MEJILLON 47190 27813,13 4950,21 0,41 12055,63 1766

ALMEJA 47190 27813,13 4950,21 0,41 12055,63 1766

CANGREJO 36300 15713,13 5259,33 0,57 9273,56 1472

PULPO 9075 2788,13 1606,11 0,69 2318,39 1472

MIX DE MARISCO 54450 31113,13 5961,87 0,43 13910,34 2944

TOTAL 369050 178543,17 48668,78 94281,20 22080




PRODUCTO VENTAS

PRESUPUESTADAS


PRODUCTO



PRODUCTO


TOTAL


DÓLARES


UNIDADES

PESCADO 74060 17576,91 13084,73 0,76 0,54 17156,56 5836

CAMARON 55545 26201,91 6797,55 0,53 12867,42 3501

CALAMAR 9919 3776,91 1422,80 0,62 2297,75 1459

CONCHA 51578 29076,91 5212,43 0,44 11948,32 1751

MEJILLON 51578 29076,91 5212,43 0,44 11948,32 1751

ALMEJA 51578 29076,91 5212,43 0,44 11948,32 1751

CANGREJO 39675 16426,91 5385,60 0,59 9191,01 1459

PULPO 9919 2914,41 1622,61 0,71 2297,75 1459

MIX DE MARISCO 59513 32526,91 6251,42 0,45 13786,52 2918

TOTAL 403362,5 186654,69 50202,00 93441,97 21883




PRODUCTO VENTAS

PRESUPUESTADAS


PRODUCTO



PRODUCTO


TOTAL


DÓLARES


UNIDADES

PESCADO 80640 18343,88 13749,15 0,77 0,56 17797,76 6054

CAMARON 60480 27343,88 7313,35 0,55 13348,32 3632

CALAMAR 10800 3943,88 1513,19 0,63 2383,63 1513

CONCHA 56160 30343,88 5697,78 0,46 12394,87 1816

MEJILLON 56160 30343,88 5697,78 0,46 12394,87 1816

ALMEJA 56160 30343,88 5697,78 0,46 12394,87 1816

CANGREJO 43200 17143,88 5750,75 0,60 9534,51 1513

PULPO 10800 3043,88 1711,82 0,72 2383,63 1513

MIX DE MARISCO 64800 33943,88 6810,14 0,48 14301,77 3027

TOTAL 439200 194794,92 53941,75 96934,23 22701


ANEXO 8.

Proformas.

ANEXO 9.

Evidencia legal de CEMAR “RUC”

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES...

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