UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR FACULTAD DE CIENCIAS ... · De forma especial agradezco a la...
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UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVA CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS ESTUDIO DE VIABILIDAD PARA CREACIÓN DE UNA DISTRIBUIDORA DE REPUESTOS AUTOMOTRICES MARCA VOLKSWAGEN AL NORTE DE LA CIUDAD DE QUITO SECTOR LA OFELIA AUTOR: ROBERTO FERNANDO TROYA ZAPATA e-mail: [email protected] INGENIERO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS DIRECTOR: ING. HECTOR JARA MARTÍNEZ e-mail: [email protected] QUITO, ENERO DE 2015
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UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVA
CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
ESTUDIO DE VIABILIDAD PARA CREACIÓN DE UNA
DISTRIBUIDORA DE REPUESTOS AUTOMOTRICES MARCA
VOLKSWAGEN AL NORTE DE LA CIUDAD DE QUITO SECTOR LA
OFELIA
AUTOR:
ROBERTO FERNANDO TROYA ZAPATA
e-mail: [email protected]
INGENIERO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
DIRECTOR:
ING. HECTOR JARA MARTÍNEZ
e-mail: [email protected]
QUITO, ENERO DE 2015
ii
Troya Zapata, Roberto Fernando (2015), Estudio de Viabilidad para
Creación de una Distribuidora de Repuestos Automotrices marca
Volkswagen al norte de la ciudad de Quito sector La Ofelia,
Trabajo de investigación para optar el título de: Ingeniero en
Administración de Empresas, Facultad de Ciencias
Administrativa, Quito, UCE 159 p.
iii
DEDICATORIA
El presente trabajo de investigación hace un
reconocimiento a todas aquellas personas que han
contribuido en mi formación profesional dentro del
área administrativa, permitiendo que pueda
superarme como persona dentro del mundo laboral de
la actualidad misma que no sería igual sin las
enseñanzas percibidas a través de los conocimientos
impartidos por los tutores profesionales que han
dedicado parte de su tiempo a mi crecimiento
profesional. Dedico también el presente trabajo a mis
padres quienes a través del tiempo de duración de la
carrera han sabido apoyarme de manera
incondicional en todos los esfuerzos que se han
realizado para poder concluirla con éxito, sin dejar a
una lado a mi querida esposa quien en base a su
apoyo ha sabido salir adelante, entregando la fuerza
que necesito para poder superarme en mi vida
profesional.
No podría haber terminado con éxito esta etapa de mi
vida sin el apoyo de las personas que de alguna forma
se preocuparon por mi bienestar
Roberto F. Troya Z.
iv
AGRADECIMIENTO
Agradezco en primera instancia a Dios, por otorgarme la
salud y las ganas para poder superarme cada día más como
ser humano.
A mis padres Diego Troya y Silvia Zapata de Troya por su
amor y comprensión en esta etapa de formación profesional
durante mi vida.
A mi esposa Andrea Flor de Troya por su amor y apoyo de
forma incondicional durante el tiempo en que mis estudios se
realizaban hasta la etapa final, donde se aprecia los
resultados del esfuerzo.
A mi director de tesis Ing. Héctor Jara por la paciencia y
dedicación que tuvo para la realización de este trabajo de
investigación.
A todos lo profesores del área administrativa quienes supieron
guiar a este estudiante para la culminación con éxito de esta
etapa en la vida.
De forma especial agradezco a la Universidad Central del
Ecuador ya que dicha institución me acogió para poder
superarme como ser humano dentro del mundo laboral actual.
A mis compañeros de estudio quienes siempre estuvieron para
brindarme una mano cuando la situación lo requería.
A todas las personas que me supieron apoyar durante esta
atapa de mi vida
Roberto F. Troya Z.
v
AUTORIZACIÓN DE LA AUTORÍA INTELECTUAL
Yo, Roberto Fernando Troya Zapata, en calidad de autor del trabajo de investigación o tesis
realizada sobre “ESTUDIO DE VIABILIDAD PARA CREACIÓN DE UNA DISTRIBUIDORA DE
REPUESTOS AUTOMOTRICES MARCA VOLKSWAGEN AL NORTE DE LA CIUDAD DE
QUITO SECTOR LA OFELIA”, por la presente autorizo a la UNIVERSIDAD CENTRAL DEL
ECUADOR, hacer uso de todos los contenidos que me pertenecen o de parte de los que contiene esta
obra, con fines estrictamente académicos o de investigación.
Los derechos que como autor me corresponden, con excepción de la presente autorización, seguirán
vigentes a mi favor, de conformidad con lo establecido en los artículos 5, 6, 8, 19 y demás pertinentes
de la Ley de Propiedad Intelectual y su Reglamento.
Quito, 19 de enero del 2015
Roberto Fernando Troya Zapata
C.I. 171438531-5
vi
UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Por la presente, dejo constancia que he leído el Trabajo de Titulación presentada por el señor Roberto
Fernando Troya Zapata para optar por el título profesional cuyo tema es: ESTUDIO DE
VIABILIDAD PARA LA CREACIÒN DE UNA DISTRIBUIDORA DE REPUESTOS
AUTOMOTRICES MARCA VOLKSWAGEN AL NORTE DE LA CIUDAD DE QUITO SECTOR
LA OFELIA, la misma que reúne los requerimientos, y los méritos suficientes para ser sometida a
evaluación por el tribunal calificador.
En la ciudad de Quito, a los 26 días del mes de enero de 2015
Ing. Héctor Jara Martínez
C.I. 020043626-9
vii
CONTENIDO
DEDICATORIA .................................................................................................................................... iii
AGRADECIMIENTO ........................................................................................................................... iv
AUTORIZACIÓN DE LA AUTORÍA INTELECTUAL....................................................................... v
CONTENIDO ....................................................................................................................................... vii
LISTA DE TABLAS ............................................................................................................................. xi
LISTA DE FIGURAS .......................................................................................................................... xiv
RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................................... xvi
ABSTRACT ........................................................................................................................................ xvii
PRESENTACIÓN................................................................................................................................... 1
INTRODUCCIÓN .................................................................................................................................. 2
CAPITULO I .......................................................................................................................................... 4
1. ANTECEDENTES ............................................................................................................... 4
1.1. Análisis socio – económico del País, con indicadores del tema. ........................................... 4
1.1.1. Factor económico. ................................................................................................................. 4
1.1.2. Social. ................................................................................................................................. 17
1.1.3. Factor político ..................................................................................................................... 20
1.1.4. Factor legal.......................................................................................................................... 23
1.1.5. Factor cultural. .................................................................................................................... 24
1.1.6. Factor tecnológico ............................................................................................................... 24
1.2. Definiciones de la creación de una distribuidora de repuestos automotrices marca
Volkswagen al norte de la ciudad de Quito sector la Ofelia. ............................................... 25
1.3. Evolución del enfoque de la creación de una distribuidora de repuestos
automotrices marca Volkswagen al norte de la cuidad de Quito sector la Ofelia. ............... 26
1.4. Importancia de la creación de una distribuidora de repuestos automotrices marca
Volkswagen al norte de la cuidad de Quito sector la Ofelia. ............................................... 27
1.5. Organizaciones que han aplicado para el desarrollo de la creación de una
distribuidora de repuestos automotrices marca Volkswagen al norte de la cuidad de
Quito sector la Ofelia. .......................................................................................................... 28
viii
CAPÍTULO II ....................................................................................................................................... 29
2. ESTUDIO DE MERCADO ................................................................................................ 29
2.1. Segmentación del mercado potencial ................................................................................... 30
2.2. Identificación del universo y población ............................................................................... 31
2.3. Diseño de los instrumentos para recuperación de datos....................................................... 31
2.3.1. Diseño de la encuesta. ......................................................................................................... 31
2.4. Realización de encuestas, de acuerdo al objetivo del proyecto para el desarrollo de
la creación de una distribuidora de repuestos automotrices marca Volkswagen al
norte de la ciudad de Quito sector la Ofelia ......................................................................... 32
2.5. Procesamiento y análisis de resultados ................................................................................ 32
2.5.1. Análisis final de los resultados de la encuesta .................................................................... 48
2.6. Análisis del mix de marketing ............................................................................................. 48
2.7. Análisis de la oferta y demanda y sus proyecciones ............................................................ 51
2.7.1. La oferta .............................................................................................................................. 51
2.7.2. La demanda ......................................................................................................................... 52
2.7.3. Proyecciones de la demanda ............................................................................................... 53
CAPÍTULO III ...................................................................................................................................... 54
3. INGENIERÍA DEL PROYECTO ....................................................................................... 54
3.1. Análisis de la localización ................................................................................................... 54
3.1.1. Macro localización .............................................................................................................. 55
3.1.2. Micro-localización .............................................................................................................. 57
3.2. Diseño técnico del proyecto para el desarrollo de la creación de una distribuidora
de repuestos automotrices marca Volkswagen al norte de la ciudad de Quito sector
la Ofelia. ............................................................................................................................... 59
3.2.1. Identificación del servicio ................................................................................................... 60
3.2.2. Cadena de valor................................................................................................................... 65
3.3. Requerimiento de recursos ................................................................................................... 75
3.3.1. Infraestructura. .................................................................................................................... 76
3.3.2. Recursos Humanos .............................................................................................................. 79
ix
3.3.3. Suministros e insumos ........................................................................................................ 80
3.3.4. Servicios básicos ................................................................................................................. 81
3.3.5. Distribución de la empresa (Layout) ................................................................................... 81
3.4. Impacto social, económico y ambiental ............................................................................... 83
3.4.1. Impacto social ..................................................................................................................... 84
1.1.1. Impacto económico ............................................................................................................. 84
3.4.2. Impacto ambiental ............................................................................................................... 85
CAPITULO IV...................................................................................................................................... 86
4. ESTUDIO ORGANIZACIONAL....................................................................................... 86
4.1. Constitución de la organización ........................................................................................... 86
4.1.1. Nombre de la comercializadora de repuestos marca Volkswagen ...................................... 87
4.2. Estructura organizacional ..................................................................................................... 87
4.3. Diseño y flujogramas de los procesos .................................................................................. 88
4.4. Direccionamiento estratégico ............................................................................................... 96
4.4.1. Visión de la empresa ........................................................................................................... 97
4.4.2. Misión de la empresa .......................................................................................................... 97
4.4.3. Principios corporativos ....................................................................................................... 97
4.5. Plan estratégico operacional................................................................................................. 98
4.5.1. Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas (FODA) de la comercializadora. ...... 99
CAPITULO V ..................................................................................................................................... 105
5. ESTUDIO FINANCIERO Y ECONÓMICO ................................................................... 105
5.1. Presupuesto de inversiones: ............................................................................................... 105
5.1.1. Inversión fija ..................................................................................................................... 106
5.1.2. Inversión Total .................................................................................................................. 108
5.1.3. Estado de fuentes y usos ................................................................................................... 113
5.2. Presupuestos de costos y gastos ......................................................................................... 115
5.2.1. Depreciación de los activos fijos ...................................................................................... 115
x
5.2.2. Amortización de los activos diferidos ............................................................................... 116
5.2.3. Gastos Financieros ............................................................................................................ 117
5.2.4. Costos de comercialización para el año 1 ......................................................................... 117
5.3. Presupuesto de ingresos ..................................................................................................... 118
5.4. Estados financieros iniciales y proyectados ....................................................................... 120
5.4.1. Estado de situación inicial ................................................................................................ 120
5.4.2. Costos de comercialización proyectados a 10 años .......................................................... 121
5.5. Estado de resultados proyectado ........................................................................................ 122
5.6. Flujo de efectivo ................................................................................................................ 123
5.7. Análisis del TIR, VAN, Períodos de recuperación ............................................................ 123
5.7.1. Valor actual neto ............................................................................................................... 123
5.7.2. Tasa interna de retorno ...................................................................................................... 124
5.7.3. Periodo de recuperación de la inversión ........................................................................... 125
5.8. Análisis de sensibilidad ...................................................................................................... 126
5.8.1. Escenario pesimista ........................................................................................................... 126
5.8.2. Escenario probable ............................................................................................................ 129
5.8.3. Escenario optimista ........................................................................................................... 131
CAPITULO VI.................................................................................................................................... 134
6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................................ 134
6.1. Conclusiones ...................................................................................................................... 134
6.2. Recomendaciones .............................................................................................................. 135
BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................................ 136
NETGRAFÍA ...................................................................................................................................... 138
ANEXOS 139
xi
LISTA DE TABLAS
Tabla Nº 1.1 Exportaciones según el FOB (en millones de dólares) ...................................................... 5
Tabla Nº 1.2 Importaciones totales. ....................................................................................................... 7
Tabla Nº 1.3 Balanza comercial en el Ecuador ....................................................................................... 9
Tabla Nº 1.4 Riesgo país en los meses de Octubre y Noviembre (2014)............................................. 11
Tabla Nº 1.5 Tazas de interés Activa ................................................................................................... 12
Tabla Nº 1.6 Producto interno bruto .................................................................................................... 13
Tabla Nº 1.7 Inflación al consumidor mensual .................................................................................... 15
Tabla Nº 1.8 Inflación al consumidor anual .......................................................................................... 16
Tabla Nº 1.9 Pobreza en el Ecuador ..................................................................................................... 17
Tabla Nº 1.10 Tasa de desempleo en el Ecuador .................................................................................. 19
Tabla Nº 1.11 Estabilidad política en el Ecuador ................................................................................ 21
Tabla Nº 1.12 Comparación de estabilidad política de Ecuador con otros países ............................... 22
Tabla Nº 2.1 Marcas de vehículo que se atiende.................................................................................. 33
Tabla Nº 2.2 Cantidad de vehículos marca Volkswagen que se recibe a diario .................................. 34
Tabla Nº 2.3 Días que se demora en realizar un mantenimiento de los vehículos marca Volkswagen35
Tabla Nº 2.4 Utiliza usted repuestos originales ................................................................................... 36
Tabla Nº 2.5 Compra los repuestos en lugares autorizados ................................................................. 37
Tabla Nº 2.6 Existe una casa de repuestos Volkswagen cerca de la mecánica ..................................... 38
Tabla Nº 2.7 Desea un local cerca de la mecánica ............................................................................... 39
Tabla Nº 2.8 Porqué prefiere el local ................................................................................................... 40
Tabla Nº 2.9 Calidad de atención recibida ........................................................................................... 41
Tabla Nº 2.10 El local que acude cuenta con todos los repuestos ....................................................... 42
Tabla Nº 2.11 Desearía un local con un mayor stock de repuestos ..................................................... 43
Tabla Nº 2.12 Qué busca al comprar un repuesto ................................................................................. 44
Tabla Nº 2.13 Le gustaría recibir asesoría técnica ............................................................................... 45
Tabla Nº 2.14 Forma de pago que desea ............................................................................................... 46
Tabla Nº 2.15 Medios de publicidad .................................................................................................... 47
Tabla Nº 2.16 Proyección de la demanda para los repuestos marca Volkswagen ............................... 53
Tabla Nº 3.1 Cantidad de Vehículos marca Volkswagen por cuidad ................................................... 55
Tabla Nº 3.2 Determinantes para la macro-localización ...................................................................... 56
Tabla Nº 3.3 Lugar de la Macro-localización ....................................................................................... 56
Tabla Nº 3.4 Factores de micro-localización ........................................................................................ 58
Tabla Nº 3.5 Cuadro 5: Micro-localización .......................................................................................... 58
Tabla Nº 3.6 Costo de los enceres de bodega ...................................................................................... 77
Tabla Nº 3.7 Costo de muebles y enceres del almacén ......................................................................... 77
xii
Tabla Nº 3.8 Costo muebles y enceres de las oficinas administrativas ................................................. 77
Tabla Nº 3.9 Área de bodega ................................................................................................................ 78
Tabla Nº 3.10 Área de Atención al cliente ............................................................................................ 78
Tabla Nº 3.11 Espacio físico del área de oficinas ................................................................................. 78
Tabla Nº 3.12 Sueldos y salarios de los trabajadores ........................................................................... 80
Tabla Nº 3.13 Suministros de oficina ................................................................................................... 80
Tabla Nº 3.14 Servicios básicos ............................................................................................................ 81
Tabla Nº 4.1 Oportunidades de la empresa ........................................................................................... 99
Tabla Nº 4.2 Amenazas de la empresa ............................................................................................... 100
Tabla Nº 4.3 Tabla de calificación externa ......................................................................................... 100
Tabla Nº 4.4 Matriz de impacto externo ............................................................................................. 100
Tabla Nº 4.5 Fortalezas de la empresa ................................................................................................ 101
Tabla Nº 4.6 Debilidades de la empresa ............................................................................................. 101
Tabla Nº 4.7 Tabla de calificación interna .......................................................................................... 102
Tabla Nº 4.8 Matriz de impacto interno .............................................................................................. 102
Tabla Nº 4.9 Matriz FODA ................................................................................................................ 103
Tabla Nº 4.10 Matriz de estrategias FODA ....................................................................................... 104
Tabla Nº 5.1 Inversión Fija ................................................................................................................ 106
Tabla Nº 5.2 Equipos de computación ............................................................................................... 106
Tabla Nº 5.3 Equipos de oficina ........................................................................................................ 107
Tabla Nº 5.4 Muebles y enceres ......................................................................................................... 108
Tabla Nº 5.5 Inversión total ............................................................................................................... 108
Tabla Nº 5.6 Inversiones en activos diferidos ..................................................................................... 109
Tabla Nº 5.7 Capital de trabajo .......................................................................................................... 109
Tabla Nº 5.8 Servicios básicos ............................................................................................................ 110
Tabla Nº 5.9 Mantenimiento ............................................................................................................... 110
Tabla Nº 5.10 Gastos administrativos ................................................................................................. 111
Tabla Nº 5.11 Gasto de seguros .......................................................................................................... 112
Tabla Nº 5.12 Gastos de inventario inicial .......................................................................................... 112
Tabla Nº 5.13 Estado de fuentes y usos .............................................................................................. 113
Tabla Nº 5.14 Condiciones del crédito ............................................................................................... 114
Tabla Nº 5.15 Tabla de amortización ................................................................................................. 115
Tabla Nº 5.16 Depreciación de los activos fijos ................................................................................. 116
Tabla Nº 5.17 Amortización de activos diferidos ............................................................................... 116
Tabla Nº 5.18 Gastos Financieros ...................................................................................................... 117
Tabla Nº 5.19 Costos de comercialización para el año 1 .................................................................... 118
Tabla Nº 5.20 Presupuesto de ingresos proyectado ............................................................................ 119
xiii
Tabla Nº 5.21 Estado de situación inicial .......................................................................................... 120
Tabla Nº 5.22 Costos de comercialización ......................................................................................... 121
Tabla Nº 5.23 Estado de resultados proyectado .................................................................................. 122
Tabla Nº 5.24 Flujo de efectivo ......................................................................................................... 123
Tabla Nº 5.25 Valor actual neto .......................................................................................................... 124
Tabla Nº 5.26 Tasa interna de retorno ................................................................................................ 125
Tabla Nº 5.27 Periodo de recuperación de la inversión ...................................................................... 126
Tabla Nº 5.28 Ingresos por ventas escenario pesimista ...................................................................... 127
Tabla Nº 5.29 Flujo de efectivo escenario pesimista .......................................................................... 127
Tabla Nº 5.30 Valor actual neto escenario pesimista ......................................................................... 128
Tabla Nº 5.31 Tasa interna de retorno escenario pesimista ................................................................ 128
Tabla Nº 5.32 Presupuesto de ingresos escenario probable ............................................................... 129
Tabla Nº 5.33 Flujo de caja escenario probable .................................................................................. 129
Tabla Nº 5.34 Valor actual neto proyecto probable ............................................................................ 130
Tabla Nº 5.35 Tasa interna de retorno proyecto probable .................................................................. 130
Tabla Nº 5.36 Ingresos proyectados escenario optimita ..................................................................... 131
Tabla Nº 5.37 Flujo de efectivo escenario optimista .......................................................................... 132
Tabla Nº 5.38 Valor actual neto escenario optimista ......................................................................... 132
Tabla Nº 5.39 Tasa interna de retorno escenario optimista ................................................................ 133
xiv
LISTA DE FIGURAS
Figura Nº 1.1 Exportaciones del país ...................................................................................................... 6
Figura Nº 1.2 Importaciones del país ...................................................................................................... 8
Figura Nº 1.3 Balanza comercial ......................................................................................................... 10
Figura Nº 1.4 Riesgo país .................................................................................................................... 11
Figura Nº 1.5 Tasas de interés ............................................................................................................. 13
Figura Nº 1.6 Producto interno bruto ................................................................................................... 14
Figura Nº 1.7 Inflación al consumidor mensual .................................................................................... 15
Figura Nº 1.8 Inflación anual ............................................................................................................... 16
Figura Nº 1.9 Pobreza en el Ecuador ................................................................................................... 18
Figura Nº 1.10 Pobreza extrema Nacional ............................................................................................ 18
Figura Nº 1.11 Tasa de desempleo en el Ecuador ................................................................................ 20
Figura Nº 1.12 Estabilidad política en el Ecuador ................................................................................ 21
Figura Nº 1.13 Comparación de estabilidad política de Ecuador con otros países .............................. 22
Figura Nº 2.1 Marcas de vehículo que se atiende ................................................................................. 33
Figura Nº 2.2 Cantidad de vehículos marca Volkswagen que se recibe a diario ................................. 34
Figura Nº 2.3 Días que se demora en entregar el vehículo .................................................................. 35
Figura Nº 2.4 Utiliza usted repuestos originales .................................................................................. 36
Figura Nº 2.5 Compra los repuestos en lugares autorizados ................................................................ 37
Figura Nº 2.6 Existe una casa de repuestos Volkswagen cerca de la mecánica ................................... 38
Figura Nº 2.7 Desea un local cerca de la mecánica ............................................................................. 39
Figura Nº 2.8 Porqué prefiere el local .................................................................................................. 40
Figura Nº 2.9 Calidad de atención en el local de repuestos ................................................................. 41
Figura Nº 2.10 El local que acude cuenta con todos los repuestos ...................................................... 42
Figura Nº 2.11 Desearía un local con un mayor stock de repuestos ..................................................... 43
Figura Nº 2.12 Qué busca al comprar un repuesto ................................................................................ 44
Figura Nº 2.13 Le gustaría recibir asesoría técnica .............................................................................. 45
Figura Nº 2.14 Que facilidad de pago prefiere .................................................................................... 46
Figura Nº 2.15 Medios de publicidad ................................................................................................... 47
Figura Nº 3.1 Microlocalización de la tienda de repuestos ................................................................... 59
Figura Nº 3.2 Organigrama de Procesos .............................................................................................. 61
Figura Nº 3.3 Organigrama funcional ................................................................................................... 61
Figura Nº 3.4Cadena de valor ............................................................................................................... 66
Figura Nº 3.5 Flujograma de Logística interna ..................................................................................... 70
Figura Nº 3.6 Flujograma de logística externa ...................................................................................... 71
Figura Nº 3.7 Flujograma de marketing y ventas ................................................................................. 72
xv
Figura Nº 3.8 Flujograma de la infraestructura de la empresa .............................................................. 73
Figura Nº 3.9 Flujograma de administración de recursos humanos ...................................................... 74
Figura Nº 3.10 Flujograma de Gerencia de abastecimiento .................................................................. 75
Figura Nº 3.11 Layout del área de bodega ............................................................................................ 82
Figura Nº 3.12 Layout del área de recepción y atención al cliente ....................................................... 82
Figura Nº 3.13 Layout del área administrativa ..................................................................................... 83
Figura Nº 4.1 Estructura Organizacional .............................................................................................. 88
Figura Nº 4.2 flujograma de inventario de repuestos en bodega .......................................................... 89
Figura Nº 4.3 Realizar pedido a los proveedores .................................................................................. 90
Figura Nº 4.4 Entrega de repuestos al departamento de ventas ............................................................ 91
Figura Nº 4.5 Recibir y atender al cliente ............................................................................................. 92
Figura Nº 4.6 Informar sobre servicios extra que ofrece la empresa ................................................... 93
Figura Nº 4.7 Infraestructura de la empresa .......................................................................................... 94
Figura Nº 4.8 Administración de recursos humanos ............................................................................. 95
Figura Nº 4.9 Gerencia de abastecimiento ........................................................................................... 96
xvi
RESUMEN EJECUTIVO
ESTUDIO DE VIABILIDAD PARA CREACIÓN DE UNA DISTRIBUIDORA DE
RESPUESTAS AUTOMOTRICES MARCA VOLKSWAGEN AL NORTE DE LA CIUDAD
DE QUITO SECTOR LA OFELIA
La investigación comienza por establecer un análisis del ambiente socio – económico del país donde
se establecerá el local de comercialización, además de conocer las normas políticas y legales para el
establecimiento de este negocio. Se conoce también aspectos como la cultura y forma de
comportamiento del consumidor como la tecnología que reina en el lugar.
Con los factores macro – económicos establecidos, se realiza una investigación de mercado, la cual
permite establecer la segmentación de mercado dividiendo en universo, población y selección de la
muestra y de esta manera establecer el target de mercado al cual se desea llegar y las estrategias de
marketing que se pueden utilizar para el producto sea conocido y aceptado.
Establecido el target de mercado al que se desea ingresar se realiza un análisis de la localización del
local comercial y lo elementos necesarios para poder comenzar con el negocio, en este capítulo
también se analiza los impactos que tiene la creación del local, tanto en lo social, económico y
ambiental.
Con la forma física del local de venta de repuestos determinada, se procede a constituir la estructura
organizacional y la forma de trabajo que tienen las labores de la empresa, creando así los
organigramas y flujogramas de los procesos necesarios para el cumplimiento de los objetivos
propuestos en la generación de utilidades.
La creación del local comercial como la creación de cualquier negocio tiene un costo y unos
beneficios esperados, lo que se determina en el capítulo de estudio financiero, el cual permite
establecer de forma clara y concisa si el proyecto debe realizarse o no dentro del mercado
determinado, y si la creación de este local comercial tiene los beneficios económicos esperados para el
inversionista.
Como último capítulo se señala las conclusiones de la investigación, determinando así la factibilidad
de la creación del negocio, y presentando las recomendaciones pertinentes para que el local comercial
tenga el éxito esperado.
Palabras claves
DISTRIBUIDORA
CLIENTE
STOCK
MERCADEO
DEMANDA
OFERTA.
xvii
ABSTRACT
1
PRESENTACIÓN
Los inicios de la marca Volkswagen se remontan a los años 1930 en el país de Alemania cuando al
mando de Adolf Hitler surge el proyecto de construir un automóvil para el pueblo a costos bajos para
que su precio también sea bajo y pueda tener una demanda considerable. En 1933 Adolf Hitler se alza
poder y decide poner en marcha un plan de fomento en la industria del automóvil, después de realizar
un concurso entre los principales constructores de autos Ferdinand Porsche fue el encargado de llevar
a cabo dicho proyecto cuyo fin era de construir un vehículo sencillo y barato. De esta manera nació el
primer Volkswagen con el nombre de Kdf-Wagen nombre que solo fue utilizado en los catálogos el
nombre comercial o nombre del pueblo fue Bettle o escarabajo en español.
En 1960 los socios fundadores: Temistocles Sevilla Sánchez, Rodrigo Vela Barona y la firma
comercial “Cabeza de Vaca Hnos. y CIA” conforman la compañía Automotores de la Sierra S.A.
Dicha compañía son los primeros distribuidores de vehículos y repuestos marca Volkswagen
comenzando en la ciudad de Quito para posteriormente extenderse para todo el Ecuador.
Hasta el año de 1997 la marca Volkswagen fue manejada por la razón social Automotores de la Sierra
S.A. Para el año 1998 la marca Volkswagen se independiza para pasar a la nueva razón social Autos y
Servicios de la Sierra S.A. con un capital totalmente independiente exclusivo para la marca
Volkswagen perteneciente a los mismos socios de Automotores de la Sierra y de esta manera se
otorgó exclusividad a la marca Volkswagen.
Los vehículos marca Volkswagen son aceptados en el territorio Ecuatoriano específicamente en la
ciudad de Quito como uno de los vehículos de preferencia por el exigente consumidor Quiteño.
Dentro de los vehículos marca Volkswagen preferidos por el consumidor Ecuatoriano se encuentra el
Volkswagen Gol en sus versiones 1.6 y 1.8. Con menos aceptación tenemos otros modelos como
Golf, Fox, Crossfox, Polo, Jetta, Bora, Passat, tourage, Amarok, entre otros.
Con este proyecto se desea dar abastecimiento a una creciente demanda de consumidores de repuestos
marca Volkswagen en el sector de la Ofelia al norte de Quito.
2
INTRODUCCIÓN
En los últimos años en la ciudad de Quito, el transporte privado ha tenido bastante crecimiento,
debido a las grandes distancias que se recorren por motivos personales, de trabajo, de salud u otros
motivos. Surgiendo de esta manera actividades que complementan la necesidad de transporte como
pueden ser las gasolineras, lugar donde se coloca el líquido que mueve los vehículo a través del motor
que los impulsa, lo talleres mecánicos, lugares donde se revisa y mantiene a punto los motores, y las
casas de venta de repuestos, lugares que son necesarios para abastecer a las mecánicas de piezas y
repuestos que debido al desgaste en el cotidiano trabajo del motor se necesitan para su reposición.
Dentro del mercado Quiteño se encuentra la marca Volkswagen ocupando un puesto bastante bueno
dentro de los consumidores automotrices y como cualquier marca automotriz esta necesita de
mantenimiento. El propietario de este tipo de vehículos mucha veces si no es la totalidad, es una
persona que trabaja y tiene diferentes ocupaciones en el día a día por lo que este tipo de cliente busca
un lugar donde pueda adquirir los repuestos de su vehículo de una forma segura, económica y que este
cerca de su domicilio o que sea un lugar conocido para que no se pierda el tiempo buscando un lugar
donde se pueda comprar repuestos originales Volkswagen.
Se ha reconocido de forma visual que en el sector de la Ofelia al norte de Quito no existe un local de
venta de repuestos en la forma y calidad de atención que se pretende tener con el establecimiento del
local que se pretende inaugurar.
En este proyecto se tratará de satisfacer las necesidades del cliente en general y en especial a los
clientes que moren en el sector de la Ofelia o al norte de la ciudad de Quito en cuanto a repuestos para
los vehículos Volkswagen.
A continuación podemos resumir algunas causas del porque no existen locales con el nivel de servicio
y calidad que se pretende instaurar en dicha localidad:
Falta de un estudio de mercado que permita determinar las necesidades del potencial cliente.
Falta de una planeación y estudio estratégico en el cual se determinen los costos y los ingresos
proyectados.
Falta de interés por los habitantes del sector en suplir estas necesidades de forma correcta y
bien estudiada.
Falta de aporte económico necesario para la apertura de este tipo de negocios.
Falta de iniciativa donde algunos vecinos del barrio pueden crear una organización bien
planificada y dirigida de la mejor manera.
3
Carencia de conocimientos organizacionales en la gestión administrativa que debe llevar una
empresa.
Los efectos que causan estas causas se pueden resumir en insatisfacción de los clientes por el tiempo
que necesitan para poder conseguir los repuestos para los vehículos Volkswagen de la localidad. Por
lo que la solución es la creación de un local especializado en repuestos marca Volkswagen en dicha
localidad.
Después de analizar los aspectos que envuelven al presente estudio se llega al problema de esta
investigación, el cual es:
Falta de empresas comercializadoras de repuestos marca Volkswagen, al norte de la ciudad de Quito,
sector la Ofelia, en donde la atención al cliente sea su principal objetivo, además de poder ofrecer
precios razonables que estén a la par con la competencia de este tipo de locales.
4
CAPITULO I
1. ANTECEDENTES
1.1. Análisis socio – económico del País, con indicadores del tema.
El Ecuador a lo largo de su historia ha sido un país donde la creación de un negocio nuevo se torna
algo complicado, ya que no hace mucho tiempo unos 7 años aproximadamente la inestabilidad
política en el país era alta por lo que el establecimiento de un negocio traía muchos aspectos de
incertidumbre.
En épocas recientes gracias a la estabilidad que el pueblo Ecuatoriano ha otorgado, por sus elecciones,
un gobierno que ha creado políticas que en algo ayudan a en opacar estos aspectos que causan
incertidumbre en el Ecuador.
Al tener estabilidad en las políticas gubernamentales las empresas de aspecto nacional e internacional
han decidido tomar al mercado Ecuatoriano como uno dentro del cual se puede realizar las inversiones
y el posicionamiento que las empresas necesitan, con las expectativas de crecimiento que dichas
empresas necesitan para considerar un mercado como rentable.
Como algunos indicadores que verifican la posición actual del Ecuador sobre este tema tenemos:
1.1.1. Factor económico.
El factor económico se compone de las siguientes variables:
1.1.1.1. Cuadro de exportaciones totales
El Ecuador aunque es un país pequeño la posición geográfica ha permitido poder gozar de ciertas
características que en otros países es difícil encontrar, por lo que los productos que la naturaleza nos
brinda de forma natural se pueden exportar a lugares que lo requieran para su crecimiento. Debido a
estas características y al clima favorable que gozamos algunos productos agrícolas también se ven
beneficiados, lo que permite su siembra y cosecha en casi toda época del año por lo que se presenta
una producción permanente, y esto a su vez permite el poder satisfacer las demandas del mercado.
5
Tabla Nº 1.1 Exportaciones según el FOB (en millones de dólares)
- Toneladas métricas y valor USD FOB (en miles) -
Ene - Nov 2012 Ene - Nov 2013 Ene - Nov 2014 Variación 2014 - 2013
A b b/a a b b/a a b b/a
TM Valor USD FOB Valor
unitario TM Valor USD FOB Valor
unitario TM Valor USD FOB Valor
unitario TM
Valor USD FOB
Valor unitario
Exportaciones totales 25.457 21.713.580 26.789 22.671.855 28.665 24.064.242 7,0% 6,1%
Petroleras 17.994 12.697.408 98 18.819 12.922.507 96 20.170 12.679.090 88 7,2% -1,9% -8,2%
No petroleras 7.464 9.016.172 1.208 7.970 9.749.348 1.223 8.495 11.385.152 1.340 6,6% 16,8% 9,6% Fuente: http://contenido.bce.fin.ec/home1/estadisticas/bolmensual/IEMensual.js
6
Figura Nº 1.1 Exportaciones del país Fuente: http://contenido.bce.fin.ec/home1/estadisticas/bolmensual/IEMensual.jsp
Las exportaciones según la gráfica han crecido con el paso de los años lo que indica que el producto
Ecuatoriano tiene una producción con calidad y a los niveles que el mercado extranjero exige por lo
que el producto ecuatoriano como muestra la tabla ha sido aceptado fuera de sus límites y eso como
indicador de productividad es muy alentador.
1.1.1.2. Cuadro de importaciones totales
El Ecuador por falta de conocimiento tecnológico tiene carencia en la producción de algunos
artefactos más no por falta de materia prima. Aún así para poder solventar las necesidades del pueblo
Ecuatoriano, el país necesita traer del exterior esta mercadería para poder fabricar los productos que le
hacen falta o traer los productos ya fabricados hacia el consumidor Ecuatoriano.
20.500.000
21.000.000
21.500.000
22.000.000
22.500.000
23.000.000
23.500.000
24.000.000
24.500.000
1 2 3
Val
or
USD
FO
B
Años
Exportaciones totales 2012 - 2014
Exportaciones totales2012 - 2014
2012 2014 2013
7
Tabla Nº 1.2 Importaciones totales.
- Toneladas métricas y valor USD FOB (en miles) -
Ene - Nov 2012 Ene - Nov 2013 Ene - Nov 2014 Variación 2014 - 2013
a b b/a a b b/a a b b/a
TM
Valor USD FOB
Valor unitario TM
Valor USD FOB
Valor unitario TM
Valor USD FOB
Valor unitario TM
Valor USD FOB
Valor unitario
Importaciones totales 13.010 22.220.327 14.502 23.963.278 15.732 24.188.498 8,5% 0,9%
Bienes de consumo 989 4.451.508 4.648 915 4.608.854 5.257 1.022 4.574.089 4.671 11,6% -0,8% -11,1% Tráfico Postal Internacional y Correos Rápidos n.d. 144.952 4,2 201.803 4,0 198.138 -6,0% -1,8%
Materias primas 6.683 6.682.362 1.000 7.528 7.288.238 968 7.896 7.391.094 936 4,9% 1,4% -3,3%
Bienes de capital 501 5.897.691 11.782 528 6.275.114 11.895 526 6.017.817 11.441 -0,3% -4,1% -3,8%
Combustibles y Lubricantes 4.833 4.982.218 1.031 5.525 5.469.757 990 6.284 5.936.837 945 13,7% 8,5% -4,6%
Diversos 4 39.697 9.695 6 57.471 9.592 5 44.497 9.013 -
17,6% -22,6% -6,0%
Ajustes
21.900
62.041
26.026 -58,1% Fuente: http://contenido.bce.fin.ec/home1/estadisticas/bolmensual/IEMensual.jsp
8
Figura Nº 1.2 Importaciones del país Fuente http://contenido.bce.fin.ec/home1/estadisticas/bolmensual/IEMensual.jsp
Como se puede notar el valor de las importaciones ha ido en aumento al pasar de los años al que se le
compara con las exportaciones y las importaciones tienen un valor un poco más alto, lo que perjudica
a la nación ya que se esta gastando más de lo que ingresa, por poner en palabras simples, dato que
causa un déficit a la nación.
1.1.1.3. Balanza comercial
La balanza comercial es la relación donde se refleja la situación comercial entre países es decir el
intercambio de productos entre las naciones. En este cuadro se puede divisar los ingresos monetarios
producto de las exportaciones menos lo egresos monetarios producto de las importaciones. Si el
resultado es positivo se tiene un superávit y si el resultado es negativo se tiene un déficit.
21.000.000
21.500.000
22.000.000
22.500.000
23.000.000
23.500.000
24.000.000
24.500.000
1 2 3
Val
or
USD
FO
B
Años
Importaciones totales 2012 - 2014
Importaciones totales2012 - 2014
2012 2013 2014
9
Tabla Nº 1.3 Balanza comercial en el Ecuador
Balanza Comercial - Toneladas métricas y valor USD FOB (en miles) -
Ene - Nov 2012 Ene - Nov 2013 Ene - Nov 2014 Variación 2014 - 2013
a b b/a a b b/a a b b/a
TM Valor USD FOB Valor
unitario TM Valor USD
FOB Valor
unitario TM Valor USD
FOB Valor
unitario TM
Valor USD FOB
Valor unitari
o
Exportaciones totales 25.457 21.713.580 26.789 22.671.855 28.665 24.064.242 7,0% 6,1%
Petroleras 17.994 12.697.408 98 18.819 12.922.507 96 20.170 12.679.090 88 7,2% -1,9% -8,2%
No petroleras 7.464 9.016.172 1.208 7.970 9.749.348 1.223 8.495 11.385.152 1.340 6,6% 16,8% 9,6%
Importaciones totales 13.010 22.220.327 14.502 23.963.278 15.732 24.188.498 8,5% 0,9%
Bienes de consumo 989 4.451.508 4.648 915 4.608.854 5.257 1.022 4.574.089 4.671 11,6% -0,8% -11,1%
Tráfico Postal Internacional y Correos Rápidos n.d. 144.952 4,2 201.803 4,0 198.138 -6,0% -1,8%
Materias primas 6.683 6.682.362 1.000 7.528 7.288.238 968 7.896 7.391.094 936 4,9% 1,4% -3,3%
Bienes de capital 501 5.897.691 11.782 528 6.275.114 11.895 526 6.017.817 11.441 -0,3% -4,1% -3,8%
Combustibles y Lubricantes 4.833 4.982.218 1.031 5.525 5.469.757 990 6.284 5.936.837 945 13,7% 8,5% -4,6%
Diversos 4 39.697 9.695 6 57.471 9.592 5 44.497 9.013 -
17,6% -22,6% -6,0%
Ajustes 21.900
62.041
26.026 -58,1%
Balanza Comercial - Total 2012 - 2014 -506.747 -1.291.423 -124.256 90,4%
Bal. Comercial - Petrolera 2012 - 2014 7.715.190 7.452.750 6.742.254 -9,5%
Bal. Comercial - No petrolera 2012 -2014 -8.221.938 -8.744.173 -6.866.510 21,5%
Fuente: http://contenido.bce.fin.ec/home1/estadisticas/bolmensual/IEMensual.jsp
10
Figura Nº 1.3 Balanza comercial Fuente: http://contenido.bce.fin.ec/home1/estadisticas/bolmensual/IEMensual.jsp
La gráfica nos refleja que la balanza comercial no petrolera es en su totalidad negativa por la falta
tecnología para la creación de materias y productos que el pueblo Ecuatoriano necesita para su
bienestar diario. La balanza petrolera esta en un nivel positivo ya que el país no necesita importar
este producto pero aun así importamos derivados de él como la gasolina, el aceite, entre otros
productos. El total de las importaciones en la mayoría de los años tiene un déficit considerando aun
las exportaciones petroleras.
1.1.1.4. Nivel riesgo país
Con este indicador se puede determinar el riesgo que corren las operaciones económicas o
financieras que se realizan entre países. Este cuadro lo analizan los expertos en el tema más que
todo para poder realizar las operaciones crediticias entre bancos nacionales.
-10.000.000
-5.000.000
0
5.000.000
10.000.000V
alo
r U
SD F
OB
Años
Balanza Comercial
Balanza Comercial -Total 2012 - 2014
Bal. Comercial -Petrolera 2012 - 2014
Bal. Comercial - Nopetrolera 2012 -2014
2012 2013 2014
11
Tabla Nº 1.4 Riesgo país en los meses de Octubre y Noviembre (2014)
FECHA VALOR Noviembre-05-2014 546.00 Noviembre-04-2014 546.00 Noviembre-03-2014 411.00 Noviembre-02-2014 412.00 Noviembre-01-2014 412.00 Octubre-31-2014 412.00 Octubre-30-2014 413.00 Octubre-29-2014 413.00 Octubre-28-2014 418.00 Octubre-27-2014 418.00 Octubre-26-2014 419.00 Octubre-25-2014 419.00 Octubre-24-2014 419.00 Octubre-23-2014 420.00 Octubre-22-2014 422.00 Octubre-21-2014 425.00 Octubre-20-2014 427.00 Octubre-19-2014 427.00 Octubre-18-2014 427.00 Octubre-17-2014 427.00 Octubre-16-2014 428.00 Octubre-15-2014 432.00 Octubre-14-2014 414.00 Octubre-13-2014 413.00 Octubre-12-2014 413.00 Octubre-11-2014 413.00 Octubre-10-2014 413.00 Octubre-09-2014 413.00 Octubre-08-2014 414.00 Octubre-07-2014 417.00
Fuente: http://www.bce.fin.ec/index.php/indicadores-economicos
Figura Nº 1.4 Riesgo país Fuente: http://www.bce.fin.ec/index.php/indicadores-economicos
0
100
200
300
400
500
600
07
-oct
-14
09
-oct
-14
11
-oct
-14
13
-oct
-14
15
-oct
-14
17
-oct
-14
19
-oct
-14
21
-oct
-14
23
-oct
-14
25
-oct
-14
27
-oct
-14
29
-oct
-14
31
-oct
-14
02
-no
v-1
4
04
-no
v-1
4
Val
or
Fecha
Riesgo País
12
El nivel de riesgo país ha sido estable a través de los días, lo que favorece a que el Ecuador pueda
tener el ingreso de capitales procedentes del extranjero con un nivel de riesgo bajo razón por la cual
es aceptable y permite generar utilidades que la empresa desea obtener.
1.1.1.5. Tasa de interés.
La tasa de interés es el costo que tiene el dinero, es el valor por encima de la deuda, este costo se
obtiene del valor que podría producir el dinero durante un tiempo específico de tiempo.
Tabla Nº 1.5 Tazas de interés Activa
FECHA VALOR Enero-31-2015 7.84 % Diciembre-31-2014 8.19 % Noviembre-30-2014 8.13 % Octubre-31-2014 8.34 % Septiembre-30-2014 7.86 % Agosto-31-2014 8.16 % Julio-30-2014 8.21 % Junio-30-2014 8.19 % Mayo-31-2014 7.64 % Abril-30-2014 8.17 % Marzo-31-2014 8.17 % Febrero-28-2014 8.17 % Enero-31-2014 8.17 % Diciembre-31-2013 8.17 % Noviembre-30-2013 8.17 % Octubre-31-2013 8.17 % Septiembre-30-2013 8.17 % Agosto-30-2013 8.17 % Julio-31-2013 8.17 % Junio-30-2013 8.17 % Mayo-31-2013 8.17 % Abril-30-2013 8.17 % Marzo-31-2013 8.17 % Febrero-28-2013 8.17 %
Fuente: http://www.bce.fin.ec/index.php/indicadores-economicos
13
Figura Nº 1.5 Tasas de interés Fuente: http://www.bce.fin.ec/index.php/indicadores-economicos
Según la gráfica la tendencia de las tasas de interés es estable en cierto modo con pequeñas
variaciones a la baja, como nos indica hace 5 meses atrás lo cual es favorable ya que esto es un
indicador de que el dinero no ha perdido su valor y por lo tanto mantiene su poder adquisitivo.
1.1.1.1. Producto interno bruto (PIB)
El producto interno bruto es una medida macroeconómica que expresa el valor monetario de la
producción y servicios durante un tiempo de terminado.
Tabla Nº 1.6 Producto interno bruto
Período TOTAL VALOR AGREGADO
BRUTO OTROS ELEMENTOS DEL
PIB PIB
Miles de dólares
2002 26.239.842 2.309.103 28.548.945
2003 30.171.253 2.261.606 32.432.859
2004 34.198.165 2.393.496 36.591.661
2005 39.205.144 2.301.941 41.507.085
2006 44.497.147 2.304.897 46.802.044
2007 48.510.903 2.496.874 51.007.777
2008 59.550.902 2.211.733 61.762.635
2009 59.013.275 3.506.411 62.519.686
2010 66.499.460 3.055.907 69.555.367
2011 76.536.215 2.740.449 79.276.664
2012 83.555.038 4.068.373 87.623.411
2013 89.955.805 4.516.874 94.472.679 Fuente: http://contenido.bce.fin.ec/home1/estadisticas/bolmensual/IEMensual.jsp
7,2
7,4
7,6
7,8
8
8,2
8,4V
alo
r e
n %
Fecha
Taza de interés
14
Figura Nº 1.6 Producto interno bruto Fuente: http://contenido.bce.fin.ec/home1/estadisticas/bolmensual/IEMensual.jsp
El producto interno bruto durante el paso de los años y según la grafica se ha portado con
tendencias a la alta, lo que nos indica que la población tiene más ingresos y por lo tanto un poder
de compra mayor, benéfico para cualquier negocio, sin ser la excepción la comercializadora de
repuestos.
1.1.1.6. Inflación.
La inflación es un aumento generalizado y sostenido del valor de los bienes en el transcurso de un
tiempo determinado el cual es generalmente de un año. Este aumento se presenta ya que el valor
del papel moneda desciende mientras que el costo de los productos se mantiene por lo que hay que
entregar más papel moneda por el mismo producto.
0
10.000.000
20.000.000
30.000.000
40.000.000
50.000.000
60.000.000
70.000.000
80.000.000
90.000.000
100.000.000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Pro
du
cto
Inte
rno
Bru
to
Años
PIB
PIB
20
02
20
10
20
11
20
12
20
09
20
08
20
07
20
13
20
06
20
05
20
04
20
03
15
Tabla Nº 1.7 Inflación al consumidor mensual
Fecha Valor %
31-dic-14 0,11
30-nov-14 0,18
31-oct-14 0,20
30-sep-14 0,61
31-ago-14 0,21
31-jul-14 0,40
30-jun-14 0,10
31-may-14 -0,04
30-abr-14 0,30
31-mar-14 0,70
28-feb-14 0,11
31-ene-14 0,72
31-dic-13 0,20
30-nov-13 0,39
31-oct-13 0,41
30-sep-13 0,57
31-ago-13 0,17
31-jul-13 -0,02
30-jun-13 -0,14
31-may-13 -0,22
30-abr-13 0,10
31-mar-13 0,44
28-feb-13 0,18
31-ene-13 0,50 http://www.bce.fin.ec/index.php/indicadores-economicos
Figura Nº 1.7 Inflación al consumidor mensual http://www.bce.fin.ec/index.php/indicadores-economicos
-0,4
-0,2
0
0,2
0,4
0,6
0,8
Val
or
%
Fecha
Inflación mensual
Inflaciónmensual
16
Tabla Nº 1.8 Inflación al consumidor anual
Fecha Valor % Valor anual %
31-dic-14 3,67
3,57
30-nov-14 3,76
31-oct-14 3,98
30-sep-14 4,19
31-ago-14 4,15
31-jul-14 4,11
30-jun-14 3,67
31-may-14 3,41
30-abr-14 3,23
31-mar-14 3,11
28-feb-14 2,65
31-ene-14 2,92
31-dic-13 2,70
2,73
30-nov-13 2,30
31-oct-13 2,04
30-sep-13 1,71
31-ago-13 2,27
31-jul-13 2,39
30-jun-13 2,68
31-may-13 3,01
30-abr-13 3,03
31-mar-13 3,01
28-feb-13 3,48
31-ene-13 4,10 http://www.bce.fin.ec/index.php/indicadores-economicos
Figura Nº 1.8 Inflación anual http://www.bce.fin.ec/index.php/indicadores-economicos
0,000,501,001,502,002,503,003,504,004,50
Val
or
%
Fecha
Inflación anual
Inflaciónanual
2013
2014
17
La inflación durante el año 2013 ha sufrido varias variaciones inclusive con valores negativos en
ciertos meses del año. En el año 2014 la tendencia de la inflación es variable, aunque esta a la baja
para los últimos meses del año dato que es alentador ya que el Ecuador al tener una inflación baja
el poder de consumo es más alto.
1.1.2. Social.
Con esta variante se puede estudiar las actividades, deseos, expectativas de los clientes como
también analizar el grado de educación, nivel de estudios, nivel de vida de los futuros clientes
como ingresos, gastos nivel de pobreza entre otros. En el factor social influyen también variantes
como los familiares, amigos, vecinos, entre otros, segmentos que pueden influir en el momento que
se desea adquirir algún producto.
Entre estos factores tenemos:
1.1.2.1. Pobreza.
La pobreza se define como la forma de vida en que surge la incapacidad económica para poder
satisfacer las necesidades básicas, sean estas físicas o psíquicas, y esto a su vez incide en la calidad
de vida de la persona.
Tabla Nº 1.9 Pobreza en el Ecuador
Pobreza Pobreza Extrema
Ciudad jun-13 jun-14 Diferencia jun-13 jun-14 Diferencia
Quito 8,35% 7,32% -1,03% 2,09% 1,73% -0,36%
Guayaquil 13,75% 12,60% -1,15% 3,93% 1,64% -2,29%
Cuenca 6,01% 5,86% -0,15% 1,44% 0,58% -0,86%
Machala 12,82% 14,15% 1,33% 3,16% 2,88% -0,28%
Ambato 10,54% 7,85% -2,69% 3,88% 2,31% -1,57%
Total 51,47% 47,78% -3,69% 14,50% 9,14% -5,36% Fuente: http://www.bce.fin.ec/index.php/indicadores-economico
18
Figura Nº 1.9 Pobreza en el Ecuador Fuente: http://www.bce.fin.ec/index.php/indicadores-economicos
Figura Nº 1.10 Pobreza extrema Nacional Fuente: http://www.bce.fin.ec/index.php/indicadores-economicos
Según las estadísticas la pobreza en el país tiene una tendencia al descenso, lo que nos indica que el
nivel económico dentro de la sociedad está en aumento lo que permite que el estándar de vida de
sus pobladores aumente, entregando tranquilidad a sus habitantes que pueden cubrir sus
necesidades básicas y ahorrar para tiempo futuro
45,00%
46,00%
47,00%
48,00%
49,00%
50,00%
51,00%
52,00%
ene-13 ene-14
niv
ele
s e
n %
Fecha
Pobreza Nacional
PobrezaNacional
jun 2013 jun 2014
0,00%
2,00%
4,00%
6,00%
8,00%
10,00%
12,00%
14,00%
16,00%
ene-13 ene-14
niv
ele
s e
n %
Fecha
Pobreza Extrema Nacional
PobrezaExtremaNacional
jun. 2013 jun. 2014
19
1.1.2.2. Mercado laboral
El mercado laboral o de trabajo se denomina a las relaciones que existen entre empleadores,
empleados y las personas que buscan trabajo. Estas relaciones son reguladas por el estado a través
del derecho laboral.
Tabla Nº 1.10 Tasa de desempleo en el Ecuador
Fuente: http://www.bce.fin.ec/index.php/indicadores-economicos
Fecha Valor %
30-sep-14 4,65
30-jun-14 5,71
31-mar-14 5,60
31-dic-13 4,86
30-sep-13 4,55
30-jun-13 4,89
31-mar-13 4,64
31-dic-12 5,00
30-sep-12 4,60
30-jun-12 5,19
31-mar-12 4,88
31-dic-11 5,07
30-sep-11 5,52
30-jun-11 6,36
31-mar-11 7,04
31-dic-10 6,11
30-sep-10 7,44
30-jun-10 7,71
31-mar-10 9,09
31-dic-09 7,93
30-sep-09 9,06
30-jun-09 8,34
31-mar-09 8,60
31-dic-08 7,31
20
Figura Nº 1.11 Tasa de desempleo en el Ecuador Fuente: http://www.bce.fin.ec/index.php/indicadores-economicos
Según la gráfica el desempleo tiene una tendencia a la baja, lo que indica que un alto porcentaje de
la población se encuentra ocupada. Una buena señal de crecimiento económico es que los niveles
de subempleo descienden mientras que la ocupación plena va en ascenso, lo que indica que la
población tiene estabilidad en sus labores cotidianas.
1.1.3. Factor político
El factor político influye en gran manera al establecimiento de un negocio ya que según las
prácticas gubernamentales se establece las obligaciones fiscales y demás que se tenga con el
gobierno aspecto de vital importancia en los proyectos que se desee implementar
0,001,002,003,004,005,006,007,008,009,00
10,00
01
-dic
-08
01
-ab
r-0
9
01
-ago
-09
01
-dic
-09
01
-ab
r-1
0
01
-ago
-10
01
-dic
-10
01
-ab
r-1
1
01
-ago
-11
01
-dic
-11
01
-ab
r-1
2
01
-ago
-12
01
-dic
-12
01
-ab
r-1
3
01
-ago
-13
01
-dic
-13
01
-ab
r-1
4
01
-ago
-14
Val
or
%
Fecha
Tasa de desempleo
21
Tabla Nº 1.11 Estabilidad política en el Ecuador
Estabilidad política en Ecuador
Año Puntos
2002 -0,84
2003 -1
2004 -0,83
2005 -0,8
2006 -0,86
2007 -0,8
2008 -0,73
2009 -0,69
2010 -0,63
2011 -0,73
2012 -0,6
2013 -0,2 Fuente: http://es.theglobaleconomy.com/Ecuador/wb_political_stability/
Figura Nº 1.12 Estabilidad política en el Ecuador Fuente: http://es.theglobaleconomy.com/Ecuador/wb_political_stability/
Esta escala mide de forma mundial la estabilidad política que tiene una nación, él análisis se
realiza con algunos de los países más estables políticamente, para tener un punto de referencia y se
compara con el estado que se está estudiando. Este análisis se representa en la siguiente tabla.
-1,2
-1
-0,8
-0,6
-0,4
-0,2
0
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Pu
nto
s
Fecha en años
Estabilidad política en el Ecuador
22
Tabla Nº 1.12 Comparación de estabilidad política de Ecuador con otros países
Comparación de estabilidad política de Ecuador con otros países
Puntos
Año Ecuador Alemania Estados Unidos Canadá
2002 -0,84 1,02 0,21 1,14
2003 -1,00 0,55 0,07 1,04
2004 -0,83 0,64 -0,18 0,85
2005 -0,80 0,79 -0,09 0,79
2006 -0,86 1,01 0,37 1,01
2007 -0,80 1,00 0,25 0,98
2008 -0,73 0,94 0,45 1,02
2009 -0,69 0,86 0,34 1,11
2010 -0,63 0,81 0,35 0,92
2011 -0,73 0,87 0,54 1,04
2012 -0,60 0,77 0,63 1,09
2013 -0,20 0,90 0,65 0,94 Fuente: http://es.theglobaleconomy.com/Ecuador/wb_political_stability/
Figura Nº 1.13 Comparación de estabilidad política de Ecuador con otros países Fuente: http://es.theglobaleconomy.com/Ecuador/wb_political_stability/
Según estos datos y la gráfica presentada en comparación de estabilidad política en el Ecuador, el
resultado no es muy alentador ya que por los niveles negativos constantes, mientras que Canadá, el
país con mejor estabilidad política tiene siempre niveles positivos. Antes de realizar un negocio en
el Ecuador, cualquier inversionista extranjero pensará y analizará con mayor detalle al mercado
antes de comenzar a invertir en un proyecto dentro del Ecuador. Aunque la instalación del proyecto
-1,5
-1
-0,5
0
0,5
1
1,5
2
2,5
20
02
20
03
20
04
20
05
20
06
20
07
20
08
20
09
20
10
20
11
20
12
20
13
Pu
nto
s
Años
Comparación de la estabilidad política
Canadá
Estados Unidos
Alemania
Ecuador
23
se realiza con capital propio en una parte y prestamos en el sistema nacional en otra, el riesgo está
en que empresas que representan al sector automotriz retiren sus capitales, reduciendo el mercado
de vehículos y afectando a proyectos de repuestos automotrices como un efecto colateral.
1.1.4. Factor legal
Cualquier empresa que comience a ejercer su negocio en cualquier parte del mundo debe conocer
las políticas de creación de dicha empresa. El Ecuador no es un país que este fuera de este
conglomerado por lo que se debe conocer las leyes y políticas de establecimiento de un negocio.
Estas leyes se crearon para poder verificar que la empresa es legal y realiza actividades dentro de la
ley, además que controla que las operaciones comerciales que se realizan no cambien de rumbo con
el tiempo y se hagan ilícitas. Además que la empresa debe cumplir con la ley tributaria para el bien
del país que la acoge.
Entre las leyes y estatutos que rigen en el Ecuador para la creación de una empresa se encuentran
las siguientes:
Registrar la empresa en la Superintendencia de Compañías.
Depositar un 25% del capital de la empresa en una cuenta como mínimo
Contratar un notario para certificar la incorporación del estatuto de la empresa.
Aprobación de la superintendencia de compañías en la constitución de la empresa.
Publicar un resumen del estatuto en uno de los diarios que circulan en el área de colocación
de la empresa.
Afiliarse a una de las cámaras
Registrar el estatuto en el registro mercantil.
Obtener un Registro Único de Contribuyente (RUC)
Obtener facturas autorizadas por el Servicio de Rentas Internas (SRI)
Registrarse en el Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS), donde el IESS entrega
un número Patronal.
Inscribir todos los contratos de los empleados en el Ministerio de Trabajo
Obtener la inspección del municipio.
Obtener una tasa de habilitación y una patente comercial del municipio.
Conseguir un permiso sanitario otorgado por el Ministerio de Salud Pública.
24
1.1.5. Factor cultural.
El Ecuador es un país donde se convive con muchas expresiones culturales en un espacio
relativamente pequeño y con respeto a las diferencias en aspectos culturales como pueden ser las
creencias, religiones, formas de vestir, entre otras.
En el aspecto de transportación la población del Ecuador en general prefiere tener su auto propio
más aun en la ciudad de Quito, mercado que es de importancia para el establecimiento de nuestro
negocio. Debido al saturado sistema de transporte público además de mal trato que tiene este tipo
de transporte son algunas de varias razones por la que la población de Quito prefiere movilizarse en
transporte propio, aspecto de relevante importancia para el caso de este negocio.
Otro aspecto cultural que se debe mencionar en este estudio socio – económico del Ecuador se
puede nombrar a la preferencia por un producto de alta calidad y a un precio asequible para toda la
población, la cual percibe un sueldo medio que le alcanza para cubrir los gastos de alimentación,
vivienda y algo para el transporte privado. El cliente Quiteño por tales motivos busca un vehículo
que le permita recorrer las rutas de la ciudad y del país sin mayores contratiempos y cuando tenga
que realizar el mantenimiento normal del vehículo busca unos repuestos que de igual manera no
sean muy costosos y que le briden la calidad y durabilidad que deben tener estas mercancías para
que el cliente se sienta satisfecho.
En este proyecto se ha escogido los repuestos marca Volkswagen por la calidad y resistencia que
tienen estos repuestos, aptos para las rutas de la ciudad de Quito y de todo el Ecuador.
1.1.6. Factor tecnológico
El adelanto en la tecnología automotriz a permitido que un alto número de clientes puedan poseer
su vehículo propio y facilitar la transportación entre varios lugares. Así como la tecnología avanza
las distancias entre lugares dentro de la ciudad y fuera de ella se acortan, gracias a los eficientes
medios de transporte, y estos debido a la tecnología automotriz se hacen más cotizados por lo
clientes, ya aparte del costo del vehículo, el cliente también encuentra ahorro en implementos que
lo rodena como son la utilización de combustible, el cual al existir motores más avanzados
necesitan menos combustible para entregar mayor potencia.
En este caso el cliente reducirá el gasto que tenga que realizar en repuestos automotrices, razón por
la cual al no existir mayores gastos en el mantenimiento automotriz el cliente se ve más motivado
en la compra de su vehículo.
25
Un auto es un bien que necesita mantenimiento, gracias a la tecnología el mantenimiento es menor
que en épocas anteriores pero se debe otorgar el chequeo y cambio de repuestos de una forma
paulatina a todo tipo de vehículo y con repuestos de alta calidad.
El proyecto en cuestión desea proveer este tipo de repuestos de alta calidad y de última tecnología
para los vehículos marca Volkswagen en la ciudad de Quito.
1.2. Definiciones de la creación de una distribuidora de repuestos automotrices marca
Volkswagen al norte de la ciudad de Quito sector la Ofelia.
La distribuidora de repuestos automotrices marca Volkswagen que se creará en la ciudad de Quito
comenzará con un local ubicado en el sector de la Ofelia, este local comenzado con el capital y
deuda de un solo dueño (Roberto Fernando Troya Zapata), el cual está en capacidad de aportar al
negocio el 30% del valor inicial y el 70% provendrá de una deuda bancaria. Aspectos que pueden
detallados con mayor detalle en el estudio técnico y el estudio financiero.
Ya que el local tendrá un solo dueño y accionista, según la pagina (Apuntes juridicos, 2014), la
empresa entra legalmente dentro del artículo 1, sección 1a (De las Generalidades y Naturaleza
Jurídica), de la ley de empresas unipersonales de responsabilidad limitada, que dice: “Toda persona
natural con capacidad legal para realizar actos de comercio, podrá desarrollar por intermedio de una
empresa unipersonal de responsabilidad limitada cualquier actividad económica que no estuviere
prohibida por la ley, limitando su responsabilidad civil por las operaciones de la misma al monto
del capital que hubiere destinado para ello.”
La empresa será administrada por su dueño propietario como dice (Apuntes juridicos, 2014) la Ley
de Empresas Unipersonales de Responsabilidad Limitada en la sección 8a (De la Administración y
de la Representación Legal), art. 38: “La empresa unipersonal de responsabilidad limitada, será
administrada por su gerente-propietario, quien a su vez, será su representante legal”. De esta
manera se entiende que el único responsable de la empresa es su gerente propietario y por lo tanto
de los actos que en ella se realicen, sean estos beneficiosos para la empresa o perjudiciales para la
misma.
Si el propietario – administrador sabe manejar bien las proyecciones para años futuros y multiplica
por el factor de crecimiento correcto además de manejar la empresa de forma recta y legal es
bastante probable que la distribuidora de repuestos crezca permitiéndole abrir otras sucursales en la
ciudad de Quito para un comienzo y luego poder crecer a nivel nacional. Instalando un negocio
prospero y duradero en la Republica del Ecuador.
26
1.3. Evolución del enfoque de la creación de una distribuidora de repuestos automotrices
marca Volkswagen al norte de la cuidad de Quito sector la Ofelia.
Según nos cometa la pagina (Avwc, 2014), los inicios de la marca Volkswagen se remontan a los
años 1930 en el país de Alemania cuando al mando de Adolf Hitler surge el proyecto de construir
un automóvil para el pueblo a costos bajos para que su precio también sea bajo y pueda tener una
demanda considerable. En 1933 Adolf Hitler se alza poder y decide poner en marcha un plan de
fomento en la industria del automóvil, después de realizar un concurso entre los principales
constructores de autos Ferdinand Porsche fue el encargado de llevar a cabo dicho proyecto cuyo fin
era de construir un vehículo sencillo y barato. De esta manera nació el primer Volkswagen con el
nombre de Kdf-Wagen nombre que solo fue utilizado en los catálogos el nombre comercial o
nombre del pueblo fue Bettle o escarabajo en español.
La página (Info Clipper, 2014) nos cuenta que en 1960 los socios fundadores: Temistocles Sevilla
Sánchez, Rodrigo Vela Barona y la firma comercial “Cabeza de Vaca Hnos. y CIA” conforman la
compañía Automotores de la Sierra S.A. Dicha compañía son los primeros distribuidores de
vehículos y repuestos marca Volkswagen comenzando en la ciudad de Quito para posteriormente
extenderse para todo el Ecuador.
Hasta el año de 1997 la marca Volkswagen fue manejada por la razón social Automotores de la
Sierra S.A. Para el año 1998 la marca Volkswagen se independiza para pasar a la nueva razón
social Autos y Servicios de la Sierra S.A. con un capital totalmente independiente exclusivo para la
marca Volkswagen perteneciente a los mismos socios de Automotores de la Sierra y de esta manera
se otorgo exclusividad a la marca Volkswagen.
Los vehículos marca Volkswagen son aceptados en el territorio Ecuatoriano específicamente en la
ciudad de Quito como uno de los vehículos de preferencia por el exigente consumidor Quiteño.
Dentro de los vehículos marca Volkswagen preferidos por el consumidor Ecuatoriano se encuentra
el Volkswagen Gol en sus versiones 1.6 y 1.8. Con menos aceptación tenemos otros modelos como
Golf, Fox, Crossfox, Polo, Jetta, Bora, Passat, tourage, Amarok, entre otros.
Con este proyecto se desea dar abastecimiento a una creciente demanda de consumidores de
repuestos marca Volkswagen en el sector de la Ofelia al norte de Quito.
27
1.4. Importancia de la creación de una distribuidora de repuestos automotrices marca
Volkswagen al norte de la cuidad de Quito sector la Ofelia.
Dentro del mercado Quiteño se encuentra la marca Volkswagen ocupando un puesto bastante
bueno dentro de los consumidores automotrices y como cualquier marca automotriz esta necesita
de mantenimiento. El propietario de este tipo de vehículos mucha veces si no es la totalidad, es una
persona que trabaja y tiene diferentes ocupaciones en el día a día por lo que este tipo de cliente
busca un lugar donde pueda adquirir los repuestos de su vehículo de una forma segura, económica
y que este cerca de su domicilio o que sea un lugar conocido para que no se pierda el tiempo
buscando un lugar donde se pueda comprar repuestos originales Volkswagen.
Se ha reconocido de forma visual que en el sector de la Ofelia al norte de Quito no existe un local
de venta de repuestos en la forma y calidad de atención que se pretende tener con el
establecimiento del local que se pretende inaugurar.
En este proyecto se tratará de satisfacer las necesidades del cliente en general y en especial a los
clientes que moren en el sector de la Ofelia o al norte de la cuidad de Quito en cuanto a repuestos
para los vehículos Volkswagen.
A continuación podemos resumir algunas causas del porque no existen locales con el nivel de
servicio y calidad que se pretende instaurar en dicha localidad:
Falta de un estudio de mercado que permita determinar las necesidades del potencial
cliente.
Falta de una planeación y estudio estratégico en el cual se determinen los costos y los
ingresos proyectados.
Falta de interés por los habitantes del sector en suplir estas necesidades de forma correcta y
bien estudiada.
Falta de aporte económico necesario para la apertura de este tipo de negocios.
Falta de iniciativa donde algunos vecinos del barrio pueden crear una organización bien
planificada y dirigida de la mejor manera.
Carencia de conocimientos organizacionales en la gestión administrativa que debe llevar
una empresa.
28
Los efectos que causan estas causas se pueden resumir en insatisfacción de los clientes por el
tiempo que necesitan para poder conseguir los repuestos para los vehículos Volkswagen de la
localidad. Por lo que la solución es la creación de un local especializado en repuestos marca
Volkswagen en dicha localidad.
1.5. Organizaciones que han aplicado para el desarrollo de la creación de una
distribuidora de repuestos automotrices marca Volkswagen al norte de la cuidad de
Quito sector la Ofelia.
Dentro de la ciudad de Quito existen varios locales de repuestos de la marca Volkswagen donde se
puede encontrar una cierta variedad de este tipo de repuestos pero no totalidad de ellos, lo que
molesta a la mayoría de clientes. El servicio que presentan ciertos locales de este tipo no es el que
se espera la persona que es dueña de este tipo de vehículos, además que el cliente se merece es el
de mejor calidad ya que es él quien es la razón de existencia del local.
Según: (Paginas amarillas, 2014). Entre los principales locales de venta de repuestos marca
Volkswagen en Quito se encuentran los siguientes:
۞ Ecuawagen S.a. dirección: Av. De Los Granados E12-20 y Colimes, Quito
۞ Autorepuestos Volkswagen, dirección: Los Alamos E10-214 y Av. Eloy Alfaro, Quito
۞ Automil repuestos, Av. Alonso de Angulo Oe2-384 y Lauro Guerrero, Quito
۞ Repuestos Alemanes S.C.C., dirección, Av. Naciones Unidas Oe210 y 10 de Agosto, Quito
۞ Mundi Repuestos, Versalles N21-776 y Las Casas, Quito
۞ Coimport Repuestos Volkswagen, Carlos Tobar 127 y Av. Eloy Alfaro, Quito
Estos son los principales locales de repuestos de la marca Volkswagen, repartidos por la ciudad se
encuentran varios locales de tamaño pequeño, los cuales son revendedores de repuestos. Aunque
estos locales pequeños se encuentran cerca de los domicilios o mecánicas la mayoría de ellos no
dispone de un stock completo, el cual pueda abastecer a todas las necesidades de los clientes.
Cerca o en el sector de la Ofelia al norte de Quito, no existen locales de venta de repuestos marca
Volkswagen donde se pueda conseguir todo un stock completo el cual sea capaz de responder a las
necesidades del cliente. Por lo que se hace necesario poder crear un local de venta especializada en
este tipo de repuestos.
29
CAPÍTULO II
2. ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado es una de las etapas con mayor importancia dentro del estudio de viabilidad
de la creación de un proyecto, ya que este estudio define a qué tipo de cliente se entregará el
servicio o producto, el sector del mercado a donde se debe enfocar los esfuerzos de venta, la
cantidad de producto que este segmento de mercado demandará y por lo tanto el nivel de oferta del
producto, esto nos indica la cantidad de producción que debe realizar en un tiempo determinado,
entre otros aspectos necesarios para el negocio en una empresa.
Según (Daniel, 2007)
Una vez concretada la idea de negocio, deberemos hacer un estudio de mercado, que nos
permita descubrir si existe un hueco de mercado, así como detectar posibles problemas en
nuestra idea de negocio. Otra herramienta complementaria. (pág. 21)
Según (Anele, 2000) “el análisis de estudio de mercado consiste en evaluar las posibilidades de
venta del posible producto de acuerdo con los clientes y estructura comercial actual.” (pág. 63)
La investigación o estudio de mercado es la primera fase que se debe realizar para la
comercialización de un producto, ya que con este estudio se puede establecer las necesidades del
cliente y la cantidad del producto que es necesario ofertar.
Para determinar las necesidades del cliente sobre el producto es necesario realizar 3 tipos de
investigación de mercados, los cuales son:
1. Analizar a los potenciales consumidores, donde se realiza un estudio del comportamiento y
hábitos de consumo, como pueden ser formas de pago, lugares de preferencia para realizar
la compra, en que días y que momento del día realizan un mayor volumen de compras, que
tipo de calidad de producto buscan los clientes, que precios están dispuestos a pagar por el
producto, entre otros hábitos de consumo del cliente.
2. Como segundo punto se analiza las empresas que realizan el mismo giro del negocio que se
desea instaurar, compartiendo así el mismo segmento de mercado, por ello es necesario
realizar un análisis minucioso y con mucho detalle de la competencia, para de este modo
obtener una ventaja en el producto que en sí el mismo para todos los participantes de la
30
competencia. Esta ventaja se la otorga una diferenciación, por ejemplo, en la calidad de
atención del local, profesionalismo de los vendedores, limpieza del local, entre otros.
3. Determinados los puntos anteriores se pueden realizar diferentes tipos de estrategias que
puedan llegar de una manera efectiva al tipo de segmento deseado y poder lograr la
fidelización del cliente mediante estrategias de costo más bajo, o diferenciación por el tipo
de atención que el cliente recibe por ejemplo.
Una vez realizada este tipo de investigación se puede responder preguntas claves del proyecto o
empresa que se pretende realizar, las cuales son: ¿Quién es mi cliente?, ¿Cuánto está dispuesto a
pagar el cliente potencial por el producto?, ¿Cuáles son las necesidades que el producto ofertado
suple en el futuro cliente?, ¿Cuál es la frecuencia que mi cliente necesitará el producto?, entre otras.
2.1. Segmentación del mercado potencial
La segmentación de mercado no es nada más que dividir a la población de un estado ciudad o
región en potenciales clientes que compartan los gustos y preferencias sobre el producto que se
desea incursionar en el mercado.
Según (Kotler, 2002)
La segmentación de mercados busca mejorar la precisión del marketing de una empresa. En
contraste, las compañías que practican el marketing masivo realizan la producción, distribución
y promoción masivas de un producto para todos los compradores. Henry Ford fue epítome de
esta estrategia cuando ofreció el Ford Modelo T “en cualquier color en tanto sea negro”. Coca-
Cola también practicó marketing masivo cuando vendió un solo tipo de Coca-Cola en una
botella de 6.5 onzas. (pág. 144)
Según (Kotler P. , 2001) el mercado se puede segmentar por varias características como son: la
geografía, demografía, cuestiones psicográficas, o segmentación conductual, entre otras
características que se pueden denotar en el mercado. En base a esta segmentación se puede realizar
un estudio de mercado que proporcione datos reales y las verídicos posibles, ya que con ellos se
puede y se debe realizar los planes y estrategias futuras que son necesarias para la creación y la
permanencia de la empresa dentro del mercado.
31
2.2. Identificación del universo y población
El universo que se desea investigar pertenece al país de Ecuador, donde según (aeade, 2013), en los
últimos 7 años se ha tenido una venta de 15.372 vehículos marca Volkswagen, el cual le podemos
dividir en una población perteneciente a la ciudad de Quito con una venta equivalente al 40% de la
venta a nivel nacional, otorgando un valor de 6.149 vehículos de la marca Volkswagen.
Tomando los datos anteriores más los vehículos estimados, que siguen en circulación de la marca
Volkswagen se puede obtener que el total de propietarios en la ciudad de Quito de 10.000
vehículos que circulan actualmente. Para esto es necesarios tener centros de mantenimiento y
reparación a lo largo de la cuidad. Este número a base de investigaciones (Paginas Amarillas, 2014)
se ha determinado que existen 74 centros mecánicos que pueden abastecer la demanda de
vehículos marca Volkswagen del sector norte de la ciudad de Quito.
Con el tamaño de la población igual a 74 posibles clientes dentro de la ciudad de Quito los cuales
son escogidos sin preferencia sobre ninguno de ellos y más bien con la única característica que
deben cumplir los clientes es brinden un excelente servicio a los propietarios de vehículos marca
Volkswagen y que le guste dejar en excelentes condiciones y con repuestos originales al vehículo
que acude a sus talleres.
2.3. Diseño de los instrumentos para recuperación de datos
El instrumento que se utilizará para la obtención de datos certeros por parte de la muestra será la
encuesta, debido a que este instrumento se puede preparar con antelación y por lo tanto las
preguntas de investigación que contiene pueden ser estudiadas y encaminadas hacia los objetivos a
los que la empresa desea llegar. Estos objetivos para los proyectos de creación en la mayoría de
veces es determinar el grado de aceptación que tenga el nuevo producto o negocio dentro del
mercado.
Para el caso del proyecto de creación de una distribuidora de repuestos automotrices marca tendrá
la aceptación por parte del mercado del sector y de la ciudad y de esta manera continuar con los
estudios financieros necesarios para la creación de la nueva empresa.
2.3.1. Diseño de la encuesta.
La encuesta es un instrumento para la recolección de datos que se más utiliza en el mercado, ya que
se la realiza en el campo de estudio a personas que son escogidas al azar en un territorio definido y
32
el grado de confianza que tiene este método es alto por lo que las preguntas deben ser bien
estudiadas y analizadas para que las respuestas que nos otorga el encuestado sean las más verídicas
posibles y nos permitan obtener los datos necesarios para la investigación.
La encuesta con las preguntas se la puede observar en el anexo 1 de esta tesis
2.4. Realización de encuestas, de acuerdo al objetivo del proyecto para el desarrollo de la
creación de una distribuidora de repuestos automotrices marca Volkswagen al norte
de la ciudad de Quito sector la Ofelia
Las encuestas del proyecto se realizarán al norte de la ciudad de Quito en el sector que comprende
los barrios de: Chaupicruz, San Isidro del Inca, Comité del Pueblo, Cochapamba, Concepción,
Cotocollao, El Condado, Carcelen y Calderón. Se escoge estos barrios por la cercanía al local de
venta de repuestos, por lo tanto son mercado potencial, que debe ser tomado en cuenta para el
estudio de factibilidad en la colocación y posterior funcionamiento de la distribuidora de repuestos.
2.5. Procesamiento y análisis de resultados
Los datos obtenidos en la realización de la encuesta se deben tabular y analizar, para poder obtener
la información necesaria para el establecimiento del local de repuestos. El análisis de las preguntas
se lo resume a continuación:
33
Preguntas:
1. ¿Qué marcas de vehículos atiende usted en su mecánica?
Tabla Nº 2.1 Marcas de vehículo que se atiende
Objeto Cantidad %
Volkswagen 75 27,57
Fiat 43 15,81
Chevrolet 60 22,06
BMW 36 13,24
Hyundai 58 21,32
Otras 0 0,00
Total 272 100
Figura Nº 2.1 Marcas de vehículo que se atiende
Como se puede observar en la gráfica las marcas más atendidas en las mecánicas de la zona norte
de la ciudad de Quito son Volkswagen (28%), seguido por Chevrolet (22%), en tercer lugar se
encuentra Hyundai (21%), dato que se puede aprovechar para la venta de repuestos marca
Volkswagen al norte de la cuidad de Quito.
Volkswagen 28%
Fiat 16% Chevrolet
22%
BMW 13%
Hyundai 21%
Otras 0%
Marcas de vehiculos que son atendidos en las mecanicas
34
2. ¿Cuántos vehículos recibe usted de la marca Volkswagen en un día de trabajo?
Tabla Nº 2.2 Cantidad de vehículos marca Volkswagen que se recibe a diario
vehículos Cantidad %
1 vehículo 2 2,67
2 vehículos 16 21,33
3 vehículos 43 57,33
5 vehículos 14 18,67
10 vehículos 0 0,00
otro 0 0,00
Total 75 100,00
Figura Nº 2.2 Cantidad de vehículos marca Volkswagen que se recibe a diario
El 57% de las mecánicas encuestadas reportaron que reciben 3 vehículos marca Volkswagen en sus
locales seguido por un 21% con 2 vehículos y un 19% con 5 vehículos. Según este dato se puede
concluir que se debe tener una cantidad de repuestos que puedan abastecer esta demanda de la
mejor manera.
1 vehículo 3%
2 vehículos 21%
3 vehículos 57%
5 vehículos 19%
10 vehículos 0%
otro 0%
Cantidad de vehiculos que se recibe a diario
35
3. ¿Cuánto tiempo promedio se demora usted para entregar un auto Volkswagen después de
realizar un mantenimiento rutinario?
Tabla Nº 2.3 Días que se demora en realizar un mantenimiento de los vehículos marca Volkswagen
días Cantidad %
1 día 16 21,33
2 días 55 73,33
3 días 4 5,33
4 días 0 0,00
5 días 0 0,00
otro 0 0,00
Total 75 100,00
Figura Nº 2.3 Días que se demora en entregar el vehículo
Para realizar el mantenimiento de los vehículos el 73% de las mecánicas encuestadas manifiesta
que toma un tiempo de 2 días, seguido por el 21% con un tiempo de 1 día, y por último el 6% con 3
días. Durante este tiempo se reconoce algún desperfecto que puede tener el vehículo y los repuestos
que sean necesarios, por lo que el factor tiempo es de gran importancia y debe ser resuelto antes de
un día con la provisión de repuestos que la mecánica necesite.
1 día 21%
2 días 73%
3 días 6%
4 días 0%
5 días 0% otro
0%
Días que se demora en entregar el vehículo
36
4. ¿Para dar mantenimiento a su vehículo prefiere usted realizarlo con repuestos legítimos marca
Volkswagen?
Tabla Nº 2.4 Utiliza usted repuestos originales
Objeto Cantidad %
originales 75 100,00
genéricos 0 0,00
Total 75 100,00
Figura Nº 2.4 Utiliza usted repuestos originales
El 100% de los encuestados utiliza repuestos originales, lo que es una gran oportunidad para la
casa de repuestos que esta por abrirse, ya que al traer repuestos originales, con una gran variedad, a
un costo asequible para todos y con una gran atención se prevé que el éxito de la empresa está
asegurado.
originales 100%
genericos 0%
Utiliza repuestos originales
37
5. ¿Compra usted los repuestos Volkswagen en lugares autorizados?
Tabla Nº 2.5 Compra los repuestos en lugares autorizados
Objeto Cantidad %
si 74 98,67
no 1 1,33
Total 75 100,00
Figura Nº 2.5 Compra los repuestos en lugares autorizados
La mayoría de las mecánicas encuestadas (99%) prefieren utilizar repuestos originales de la marca
Volkswagen, lo que es beneficioso para la empresa, ya que al usar este tipo de repuestos las
mecánicas necesitan un lugar que les provea de dicho material para el cumplimiento de los trabajos.
si 99%
no 1%
Compra los repuestos en lugares autorizados
38
6. ¿Cerca del sector donde da mantenimiento a los vehículos Volkswagen existe una casa de
repuestos originales?
Tabla Nº 2.6 Existe una casa de repuestos Volkswagen cerca de la mecánica
Objeto Cantidad %
si 18 24,00
no 57 76,00
Total 75 100,00
Figura Nº 2.6 Existe una casa de repuestos Volkswagen cerca de la mecánica
La mayoría de las mecánicas encuestadas (76%) opinan que cerca de los terrenos donde se atienden
a los vehículos marca Volkswagen no existe una casa de repuestos en especial en el sector la Ofelia
al norte de Quito por lo que la implantación de un local que permita facilitar a los mecánicos de
esta área la realización del trabajo además de reducir los tiempos de entrega lo que sin lugar a
dudas es un punto a favor en la satisfacción del cliente y su permanencia en utilizar los servicios de
la mecánica y esta a su vez se mantendrá fiel al local de repuestos.
si 24%
no 76%
Existe una casa de repuestos cerca de su mecanica
39
7. ¿Le gustaría que cerca del sector donde brinda mantenimiento a los vehículos, exista una casa
de repuestos marca Volkswagen?
Tabla Nº 2.7 Desea un local cerca de la mecánica
Objeto Cantidad %
si 57 100
no 0 0
Total 57 100
Figura Nº 2.7 Desea un local cerca de la mecánica
Como se observa en la gráfica la totalidad de la población desea que exista una casa de repuestos
marca Volkswagen cerca de los locales de revisión y mantenimiento de los vehículos, según la
investigación la población de mecánicas que se encuentran cerca o dentro del barrio la Ofelia
también solicitan que exista una casa de venta de repuestos en este sector.
si 100%
no 0%
Desea un lugar de venta de repuestos cerca de su mecanica
40
8. ¿Por qué prefiere usted este local?
Tabla Nº 2.8 Porqué prefiere el local
Objeto Cantidad %
Comodidad 65 25,00
Precio 60 23,08
Promoción 38 14,62
Ubicación 18 6,92
Atención 48 18,46
Variedad 31 11,92
Otros 0 0,00
Total 260 100,00
Figura Nº 2.8 Porqué prefiere el local
La mayoría de encuestados (25%) prefieren el local de repuestos por la comodidad que brindan
estos, mientras que el 23% los prefiere por el precio de los repuestos, la atención (18%), y la
promoción (15%) se encuentran en tercer lugar. La variedad de repuestos el 12% y la ubicación el
7% datos que nos dan a conocer que la falta de locales que puedan brindar un variedad de repuestos
que satisfaga al cliente es alta y más en las direcciones que los centros de venta de repuestos se
encuentran.
Comodidad 25%
Precio 23% Promoción
15% Ubicación
7%
Atención 18%
Variedad 12%
Otros 0%
Porqué prefieren el local
41
9. ¿La atención percibida en el local de repuestos que usted acude con frecuencia es?
Tabla Nº 2.9 Calidad de atención recibida
Objeto Cantidad %
Muy buena 42 56,00
Buena 33 44,00
Regular 0 0,00
Mala 0 0,00
Pésima 0 0,00
Total 75 100,00
Figura Nº 2.9 Calidad de atención en el local de repuestos
Según las mecánicas encuestadas la atención de los locales se divide en muy buena (56%) y buena
con el (44%), aspecto que debe ser tomado en cuenta en la implantación del nuevo local de
repuestos, donde la atención al cliente debe ser una de las principales fortalezas del local en
beneficio de la clientela y del centro de venta de repuestos.
Muy buena 56%
Buena 44%
Regular 0%
Mala 0% Pesima
0%
Calidad de atención en el local de repuestos
42
10. ¿En el local de repuestos al que usted acude cuenta con todos los repuestos necesarios de la
marca Volkswagen?
Tabla Nº 2.10 El local que acude cuenta con todos los repuestos
Objeto Cantidad %
si 33 44,00
no 42 56,00
Total 75 100,00
Figura Nº 2.10 El local que acude cuenta con todos los repuestos
La mayoría de mecánicas encuestadas (56%) opina que no tienen los repuestos necesarios para el
mantenimiento de los vehículos marca Volkswagen, lo que les crea malestar, para esto la creación
del local debe contar con una investigación de los principales repuestos que son necesarios en cada
mantenimiento para realizar un pedido de acuerdo a las necesidades de los clientes y evitando de
esta manera un desperdicio de espacio, el cual es ocupado por repuestos que se utilicen en rara vez.
si 44% no
56%
El local que acude cuenta con todos los repuestos
43
11. ¿Le gustaría contar con un local donde exista un mayor stock de repuestos para el vehículo
marca Volkswagen?
Tabla Nº 2.11 Desearía un local con un mayor stock de repuestos
Objeto Cantidad %
si 75 100
no 0 0
75 100
Figura Nº 2.11 Desearía un local con un mayor stock de repuestos
El 100% de los encuestados comenta que desearía un local con un mayor stock de repuestos donde
sean atendidos los requerimientos de las mecánicas, y estas a su vez puedan servir a los dueños de
los vehículos de la mejor manera.
si 100%
no 0%
Desearía un local con mayor cantidad de repuestos
44
12. ¿Qué busca usted al comprar un repuesto de marca Volkswagen para el vehículo marca
Volkswagen?
Tabla Nº 2.12 Qué busca al comprar un repuesto
Objeto Cantidad %
Durabilidad 72 41,62
Precio 68 39,31
Lugar de fabricación 30 17,34
Que tenga instrucciones de uso 3 1,73
Otro 0 0,00
173 100,00
Figura Nº 2.12 Qué busca al comprar un repuesto
La mayoría de los encuestados (42%) opina que lo que más aspira al comprar un repuesto
Volkswagen es que pueda durar el tiempo para el que fue fabricado, el segundo lugar lo ocupa el
precio (39%) como una de las principales características que busca el consumidor de este tipo de
repuestos, como dato importante se puede colocar que la tercera característica que busca el público
es el lugar de fabricación (17%).
Durabilidad 42%
Precio 39%
Lugar de fabricación
17%
Que tenga instrucciones de
uso 2%
Otro 0%
Qué busca al comprar un repuesto
45
13. ¿Le gustaría a usted que la casa de repuestos brinde asesoría técnica y servicio de colocación de
repuestos?
Tabla Nº 2.13 Le gustaría recibir asesoría técnica
Objeto Cantidad %
si 42 56,00
no 33 44,00
75 100,00
Figura Nº 2.13 Le gustaría recibir asesoría técnica
El 56% de los encuestados comenta que si está de acuerdo en recibir una asesoría técnica sobre la
colocación, usos y cuidados de cada uno de los repuestos y poder asegurar que los clientes finales
tengan el producto por el que están pagando y puedan disfrutar del vehículo que reciben.
si 56%
no 44%
Le gustaría recibir asesoría técnica
46
14. ¿Qué tipo de facilidad de pago desea usted que implementemos en el local?
Tabla Nº 2.14 Forma de pago que desea
Objeto Cantidad %
Efectivo 19 9,09
Cheque 45 21,53
Tarjeta de crédito 59 28,23
Crédito personal 70 33,49
Tarjeta de débito 16 7,66
Otros 0 0,00
Total 209 100,00
Figura Nº 2.14 Que facilidad de pago prefiere
Como se puede observar en la gráfica la forma de pago que las mecánicas prefieren para la compra
de repuestos es el crédito personal (33%) seguido por la tarjeta de crédito (28%) y cheque (22%), lo
que nos indica que la mejor forma de pago es el crédito, por lo que el local de venta debe establecer
alianzas con los bancos para poder realizar créditos a través de estos medios o también poder
aceptar las tarjetas de crédito que dichas instituciones financieras emiten y poder satisfacer a los
clientes que acuden a nuestros locales.
Efectivo 9%
Cheque 22%
Tarjeta de crédito
28%
Crédito personal
33%
Tarjeta de débito
8%
Otros 0%
Qué facilidad de pago prefiere
47
15. ¿Por qué medio publicitario le gustaría conocer sobre este tipo de local?
Tabla Nº 2.15 Medios de publicidad
Objeto Cantidad %
Revistas 31 13,48
Email 40 17,39
Volantes 48 20,87
Radio 63 27,39
Televisión 47 20,43
Otros 1 0,43
Total 230 100,00
Figura Nº 2.15 Medios de publicidad
Los principales medios de publicidad por los que el cliente final desea enterarse del local de venta
son: la radio (27%), la televisión y volantes (21%), por e mail (17%) y revistas (14%). La empresa
en sus inicios utilizará la radio y los volantes como principales medios de publicidad para dar a
conocer los servicios que ofrece, la cantidad y calidad de los repuestos que dispone el local de
venta.
Revistas 14%
Email 17%
Volantes 21%
Radio 27%
Televisión 21%
Otros 0%
Medios de publicidad
48
2.5.1. Análisis final de los resultados de la encuesta
Según los resultados de las encuestas realizadas a las mecánicas las marcas de vehículos que se más
se atienden están entre Volkswagen (28%), seguido por Chevrolet (22%) y Hyundai (21%), aspecto
que es favorable para la instalación de una casa comercial de repuestos Volkswagen. Dentro de
estas mecánicas en la reparación de los vehículos, los dueños de cada una manifestaron que utilizan
repuestos originales marca Volkswagen en los arreglos de los vehículos lo que se considera
favorable, ya como una de las políticas de la empresa es surtir al local de venta únicamente con
repuestos originales de dicha marca. El 76% de los encuestados manifiestan que no existe una casa
de venta de repuestos para este tipo de vehículos cerca de los talleres de reparación lo que nos
favorece ya que en el sector de la Ofelia existen varios tipos de talleres, y todos manifiestan que si
desean un local de venta de repuestos originales marca Volkswagen en dicho sector, noticia
favorable para la inmersión de este tipo de negocio en dicho sector. La mayoría de los encuestados
manifiesta que prefieren la comodidad en este tipo de negocios, comodidad que se puede traducir
en: formas de pago, atención a los clientes, facilidades de encontrar los repuestos en un solo lugar,
ubicación estratégica del negocio, entre otras que facilitan la compra del consumidor. Entre las
formas de pago que más aceptan los clientes se encuentran se encuentra el crédito personal, y la
tarjeta de crédito por lo que la empresa debe pensar de forma muy seria el poder otorgar facilidades
de crédito a nuestros clientes y utilizar esto como una fortaleza para atraer y mantener la clientela
dentro del local. Dentro de los costos de la empresa y según los resultados de la encuesta se debe
considerar el poder capacitar al personal en la instalación y funcionamiento de los repuestos que
dispone el local para otorgar a la clientela las facilidades que requiera en dichos repuestos. De
forma muy importante y ya que el local es nuevo se debe tomar como gasto los asuntos
relacionados a la publicidad y según la preferencia de nuestros clientes la publicidad debe
realizarse por dos medios principales, la radio (27%) y los volantes (21%), el tercero y debido a sus
altos costos no se puede aplicar en una etapa de iniciación, se refiere en este caso al medio
televisivo, el cual sería reemplazado por la publicidad por internet, teniendo este último un costo
relativamente más bajo.
2.6. Análisis del mix de marketing
El marketing mix para cumplir su objetivo debe basarse en algunas herramientas que utiliza para
esta función las cuales son conocidas como las 4 p´s de marketing. Estas se pueden nombrar como:
producto, precio, plaza o distribución, y promoción. Se puede ofrecer un producto adecuado, que
tenga un precio conveniente y asequible al mercado consumidor dentro de un lugar o un momento
oportuno, mediante un mensaje oportuno que atraiga la atención del cliente, para cumplir con el
49
objetivo de todo negocio, el cual es obtener un ingreso que cubra los costos de producción y
comercialización del producto además de obtener una utilidad para los inversionistas.
Según (Soriano Soriano, 1991)
Como hemos dicho, el objetivo táctico fundamental del marketing es el de producir una
reacción en el mercado que permita alcanzar, mantener o disminuir la participación de mercado
de los productos o servicios de la empresa. Como es lógico, ante una afirmación de esta índole
surgen preguntas: ¿Cómo podemos lograr esta reacción? ¿De qué instrumentos, factores o
elementos disponemos para lograrlo? (pág. 7)
En el caso de la distribuidora de repuestos marca Volkswagen se identifica las 4 p´s de marketing
de la siguiente manera:
Producto.- En el local de venta de repuestos el producto principal son los repuestos que se
expenden en dicho local, para el marketing se toma en cuenta también los productos intangibles
como son la calidad del servicio, representación de la marca, entre otros.
Según la pregunta 4 de la encuesta la totalidad de los encuestados prefiere utilizar repuestos
originales Volkswagen, lo que indica que los repuestos deben tener su garantía de lugar de
fabricación, y poder ofrecer un producto de calidad y original al cliente final.
La pregunta 10 nos indica que el 56% no está de acuerdo con la cantidad de producto que existe en
la competencia, por lo que después de realizar un estudio de la mayor cantidad de repuestos que
son necesarios o que hacen falta para complacer a todos los consumidores de repuestos.
La pregunta 12 refleja cuales son las preferencias de los clientes sobre los repuestos de marca
Volkswagen siendo las repuestas las siguientes: durabilidad 42%, precio 39%, y lugar de
fabricación 17%, lo que nos indica que los repuestos deben ser de fabricación alemana o brasileña
lo que garantiza su durabilidad.
Precio.- El precio es la cantidad monetaria que el consumidor intercambia por el repuesto
automotriz, lo que ocasiona ingresos para la compañía, a diferencia de los otros elementos que
causan gastos, por la variedad de repuestos que se presentan en el local de venta es muy difícil el
establecer una cantidad de ganancia sobre su costo en cada uno de los repuestos, por lo que se
establece un porcentaje de ganancia sobre los costos de compra, importación, venta entre otros a
los que se encuentra sometido el bien de comercialización.
50
En la pregunta 12 la opción precio tiene un porcentaje del 39% lo que nos indica que esta variable
debe ser tomado en cuenta para tener un precio que se acomode a la necesidades del cliente, con un
buen proveedor y dependiendo de la cantidad se puede llegar a un acuerdo con la importadora para
obtener un precio preferencial.
Promoción.- Con esta herramienta se da a conocer el producto dentro del mercado consumidor para
luego con la misma herramienta persuadir al cliente para adquirir los repuestos de venta dentro del
local. Para lograr este objetivo es necesario que existan varias promociones y descuentos que
incentiven al cliente en escoger los repuestos que están dentro del local y no a los productos y
repuestos que posee la competencia. La mezcla de promoción que se utiliza en el local de repuestos
está constituida por la promoción de ventas, fuerza de ventas, publicidad, relaciones públicas y
comunicación.
De acuerdo a la pregunta 13 el 56% de los encuestados desean que se realice una charla explicativa
que permita conocer la forma más sencilla y efectiva para poder manejar y colocar los repuestos en
los diferentes tipos de vehículos marca Volkswagen.
El crédito personal (33%), es la forma más alta de forma de pago según la pregunta 14, seguido por
la tarjeta de crédito y los cheques como las formas de pago más importantes, lo que se debe
aprovechar como facilidades de pago y crear promociones que incentiven utilizar dichas facilidades
para el pago de repuestos.
Según la pregunta 15 el medio publicitario por el que los consumidores prefiere conocer sobre el
local de repuestos es la radio (27%), seguido por la televisión y los volantes con el 21%, sin dejar a
un lado la publicidad vía correo electrónico con el 17%.
Plaza o distribución.- El lugar donde se expenden los repuestos marca Volkswagen se encuentra
dentro del barrio la Ofelia al norte de la cuidad de Quito, elemento que es necesario para cualquier
empresa de comercialización y el local de venta de repuestos no puede ser la excepción, por lo que
este local debe ser atractivo para el consumidor en temas de localización, facilidades de parqueo,
facilidades de distribución, donde el cliente encuentra un espacio para solicitar y apreciar los
repuestos necesarios, y otra área para que conozca las formas de pago y poder realizar la
cancelación del producto que es adquirido.
En la pregunta 6 de la encuesta el 76% segmento investigado manifiesta que no existe en el sector
una casa de repuestos originales marca Volkswagen por lo que el barrio la Ofelia se beneficiaría
51
con la creación de casa de repuestos, además que existe un mercado potencial para la empresa, de
esta forma el beneficio es para ambas partes.
Según la pregunta 7 la totalidad de encuestados que no tienen un local de venta de repuestos
manifiesta que está de acuerdo con que exista un local de este tipo en el barrio la Ofelia. Aspecto
que beneficia en la localización del local ya que con un buen servicio y productos de calidad se
pronostica que la empresa tendrá éxito.
La pregunta 11 demuestra que la totalidad de los encuestados está de acuerdo con que exista un
mayor stock de repuestos originales marca Volkswagen lo que es beneficioso para el proyecto, ya
que al existir un alto mercado para este negocio y con una buena localización de estima que el éxito
del local.
2.7. Análisis de la oferta y demanda y sus proyecciones
2.7.1. La oferta
La oferta se entiende como la cantidad de productos o servicios que una entidad económica está
dispuesta a entregar al mercado para su consumo o para satisfacer una necesidad. Para que la
empresa pueda satisfacer las necesidades de los clientes se debe realizar un estudio que permita
establecer la capacidad de producción, el costo de la materia prima que se utilizará en la fabricación
de este bien , el costo de mano de obra necesario en la planta de producción entre otros ítems que
agregan valor al producto.
Según (Ruiz Gomes, 2001)
La oferta se entiende como la cantidad de bienes y servicios que una organización está
dispuesta a vender a un determinado precio del mercado, dados unos precios de insumos y una
tecnología. El estudio de la oferta busca conocer la composición de los servicios, estructura y
capacidad de producción que se dispone en un mercado de referencia. Junto con el
conocimiento que se adquiere de ésta, también se determinan las condiciones de competitividad
frente a los demás oferentes. (pág. 90)
En el caso de una expendedora de repuestos automotrices se debe tomar en cuenta la cantidad de
vehículos y los tipos de daños más comunes para poder abastecer las bodegas, de donde se extrae
los materiales necesarios para satisfacer las necesidades del consumidor.
52
2.7.2. La demanda
La demanda se entiende como la cantidad de bienes o servicios que una población de consumidores
necesitan para poder satisfacer las necesidades o gustos que tienen en un momento dado. De igual
forma que la oferta, la demanda debe ser estudiada de forma muy minuciosa para poder conocer la
cantidad de producto necesario y como se debe afrontar. De esta variable depende el tamaño de la
fábrica, ya que es innecesaria creación de un local de producción demasiado grande para la
cantidad de bienes a producir genera pérdidas para la empresa en vez de ganancias.
Según (Ruiz Gómez, 2001)
Desde la teoría económica, la demanda señala las cantidades de un bien o servicio que un
consumidor estaría dispuesto a adquirir a un determinado precio. Por lo tanto, ésta implica una
relación inversa entre cantidades y precios: a mayor precio, menor será la cantidad demandada.
Entonces, la demanda por cualquier bien o servicio surge del ingreso tienen disponible para
gastar, de los precios que deben pagar y de sus deseos, expresados en una función de utilidad.
(pág. 68)
La demanda para el caso del local de venta de repuestos se estima que es de la población de
servicios mecánicos que se encuentran al norte de la ciudad de Quito con mayor exactitud en el
barrio la Ofelia y atiende a todos o alguno de los modelos marca Volkswagen. Después de realizar
varios estudios de venta de este tipo de vehículos se ha determinado que la cantidad de mecánicas
que atienden este tipo de vehículos es de 75.
Cabe recalcar que el promedio de vehículos marca Volkswagen que reciben a diario este tipo de
mecánicas es de 3 vehículos, también es necesario anotar que no todos los vehículos tienen el
mismo daño, por lo tanto no necesitan los mismos repuestos por lo que una demanda exacta del
tipo de repuestos es difícil de sacar y esto toma mucho tiempo y esfuerzo, pero si se puede obtener
una demanda de la cantidad de clientes que visitan el local en un cierto periodo de tiempo.
Ya que la tienda de repuestos no inicia sus actividades en el tiempo presente, es muy difícil conocer
la cantidad de demanda que tiene en dicho tiempo, más aun se puede proyectar a base de estudios
la cantidad de clientes que se espera en ese periodo de tiempo, para poder crear las estrategias
necesarias para atender la demanda que se produzca.
53
2.7.3. Proyecciones de la demanda
Las proyecciones de la demanda se refiere a la cantidad de producto que los consumidores
necesitarán en un tiempo futuro, esta proyección se realiza a 5 años posteriores al actual y está
calculado en base del factor anual de crecimiento poblacional.
En la siguiente tabla se puede apreciar la proyección de la demanda que se estima ocurrirá en los
próximos 5 años.
Tabla Nº 2.16 Proyección de la demanda para los repuestos marca Volkswagen
PROYECCIÓN ANUAL
AÑO POBLACIÓN DE VEHÍCULOS
VOLKSWAGEN
# DE
MECANICAS
2015 10.000 474
2016 10.256 486
2017 10.788 511
2018 11.638 552
2019 12.876 610
2020 14.611 693
* La tasa de incremento utilizada en la tabla es del 2.56% (INEC 2014)
Con este tipo de proyección se puede conocer la demanda de repuestos que se tendrá en los
próximos años, para poder planificar un cierto margen de error la cantidad de pedido que se debe
realizar en los daños más comunes que se presenten en dichos vehículos, además de piezas que son
necesarias para dar un mantenimiento en los automotores.
54
CAPÍTULO III
3. INGENIERÍA DEL PROYECTO
El estudio técnico se refiere a la investigación de los temas que se relacionan con el funcionamiento
y operatividad de la empresa. Con este estudio se verifica la posibilidad técnica que el proyecto
requiere para entregar los resultados esperados, entre estos aspectos se puede nombrar al: tamaño
de la empresa, localización, equipos necesarios para la venta y distribución, instalaciones donde se
almacena el producto e instalaciones donde se realiza la venta de repuestos (para el caso del
proyecto en cuestión) además de otra información requerida para el funcionamiento de la empresa,
como nos comenta el autor:
Según (Martinez Passarge, 2006)
Este capítulo da pautas generales para presentar los resultados alcanzados en el diseño de esa
función como asimismo los principales pasos dados para su perfeccionamiento. También se
indican las principales justificaciones que deben acompañar esos resultados. La descripción de
la unidad productiva comprende dos conjuntos de elementos: un grupo básico que reúne los
resultados relativos al tamaño del proyecto, su proceso de producción y su localización; y otro
grupo de elementos complementarios, que describe obras físicas necesarias, la organización
para la producción y el calendario de realización del proyecto. (pág. 91)
Con este tipo de estudio se pueden responder interrogantes a como se debe realizar el proyecto y
las actividades que intervienen en el mismo para esto se debe planificar y organizar cual es el
momento ideal para que estas operaciones sean llevadas a cabo, en qué lugar se las debe realizar,
que tipo de materiales son necesarios, en que mercado se desea ingresar, entre otras variables que
son necesarias para el inicio del proyecto.
El estudio técnico del local de venta de repuestos marca Volkswagen está dirigido a conocer el
tamaño estimado del local del local de venta, además de su mejor localización y distribución lo que
permite mantener un costo menor en la instauración del local de ventas.
3.1. Análisis de la localización
Una de las decisiones más importantes y las que se deben tomar en primera estancia es elegir la
localización más idónea de la empresa de comercialización, para lo que es necesario determinar el
área comercial y el impacto positivo que el local de venta tendrá sobre la población de dicha área,
para esto el siguiente autor nos comenta:
55
Según. (Heizer & Render, 2004)
Las empresas de todo el mundo emplean los conceptos y las técnicas para estudiar las
decisiones de localización, ya que afectan los costos fijos y variables. También tiene un efecto
general considerable en el riesgo y la utilidad de la compañía. Por ejemplo, dependiendo del
producto y tipo de producción o servicio de que se trate, tan sólo los costos de transporte llegan
a representar hasta 25% del precio de venta del producto. Es decir, una cuarta parte del ingreso
total de la empresa sería necesaria para cubrir los gastos de flete de materias primas que entran
y de los productos terminados que salen. La localización también influye en otros costos como
impuestos, salarios, materia prima y renta. (pág. 302).
Con este tipo de investigación se puede determinar el lugar en que la empresa realizará sus
actividades tanto a nivel nacional y regional (macro-localización), como a nivel de cuidad barrio y
la dirección del local de comercialización, con esto se puede conocer las dimensiones del terreno,
el tamaño de las instalaciones del local y la distribución física del espacio interno de la fábrica,
entre otros (micro-localización).
3.1.1. Macro localización
En esta variable se puede definir el país, provincia y cuidad donde se encontrará el local de
repuestos marca Volkswagen, para lo que se ha tomado como base para el estudio las tres
principales ciudades de la república del Ecuador las cuales son: Quito, Guayaquil y Cuenca, debido
a la cantidad de automotores que transitan por dichas ciudades, lo cual se puede ver reflejado en el
siguiente cuadro:
La macro-localización según (Hamilton Wilson, 2005) “Es la selección preliminar de la región o
zona más adecuada, evaluando la presencia de los atractivos necesarios para la instalación del
proyecto.” (pág. 83)
El siguiente cuadro indica la cantidad de vehículos que tienen las distintas ciudades
Tabla Nº 3.1 Cantidad de Vehículos marca Volkswagen por ciudad
Cuidad Población Total
Quito 11.523
Guayaquil 10.789
Cuenca 7.851 Fuente: ANT Ecuador
56
Como se puede evidenciar en el cuadro anterior la mayor cantidad de vehículos marca Volkswagen
en el Ecuador tiene la ciudad de Quito, por lo que es factible que se instale un local de repuestos
originales de dicha marca en esta ciudad.
Entre otros factores que determinan la macro-localización focalizada en las ciudades, son: la
disponibilidad de mano de obra, cercanía de los proveedores de materia prima, que para el caso de
casa la comercializadora son repuestos marca Volkswagen, y el costo de transporte de estos
repuestos.
El sistema de calificación del siguiente cuadro se pondera con valores que van del 1 al 5, siendo el
1 el valor más bajo y el 5 al valor más alto, para después analizar estos valores y determinar la
cuidad de mayor acogida para el local de repuestos.
Tabla Nº 3.2 Determinantes para la macro-localización
Cuidad Disponibilidad de
mano de obra Costo de transporte
Cercanía
Proveedores Total
Quito 4 4 3 11
Guayaquil 3 3 3 9
Cuenca 1 2 2 5
Total 8 9 8 Fuente: Cámara de comercio de Quito
La ciudad que mayor calificación obtuvo para este tipo de negocio es la ciudad de Quito con una
valor de 11 puntos, por lo que la decisión de colocar un negocio de venta de productos marca
Volkswagen en esta ciudad es acertada y se pronostica que el local tendrá un éxito seguro en un
tiempo futuro.
Después de analizar y decidir la macro-localización de local de repuestos marca Volkswagen se
presenta el siguiente cuadro donde se visualizará la localización del local de repuestos:
Tabla Nº 3.3 Lugar de la Macro-localización
Criterios de Macro localización Lugar geográfico
País Ecuador
Región Sierra
Provincia Pichincha
Cantón Quito
Parroquia Cotocollao Elaborado por: Roberto Troya
57
La macro-localización del local de venta de repuestos marca Volkswagen se ha definido que se
localizará en el país de Ecuador en la región Sierra, provincia de Pichincha, cuidad de Quito,
parroquia Cotocollao, debido a los estudios realizados en este sector en cuanto a la competencia,
cantidad de clientes y otros factores que favorecen a la creación de dicho local.
3.1.2. Micro-localización
La micro-localización de la tienda de venta de repuestos marca Volkswagen se define como el
lugar donde se ubicará la casa comercializadora, dentro de esta ubicación se define el barrio y las
calles principales donde el lugar de venta se asentará para ofrecer su producto a los clientes que se
encuentren interesados.
Según (Valbuena Alvarez, 2000)
Define la ubicación precisa que tendrá el proyecto, en ella identificaremos claramente el lugar,
medidas del terreno, domicilio, vías de acceso, etc., esta microlocalización abarca también la
definición de las condiciones naturales, geográficas y físicas que tiene el lugar, así como la
infraestructura y disponibilidad de mano de obra para el proyecto. Dentro de la
microlocalización se describirán las dimensiones y distribución física general de los edificios,
construcciones, patios, etc., que requiere la planta. (pág. 257-258)
Con el estudio de esta micro-localización se pueden determinar variables que afecten que afecten a
la comercialización de los repuestos, entre las cuales se nombran a la distancia de los proveedores
de materia prima, cantidad de clientes que habitan o circulan por el sector, facilidades de parqueo,
entre otras variables que son importantes para determinar el éxito de la empresa.
En el estudio de la micro-localización se deben estudiar variables que afectan al correcto
desenvolvimiento de las actividades de la tienda, entre estas variables se puede nombrar a: el costo
del terreno, el costo del local, cercanía con los proveedores, cercanía al mercado meta,
disponibilidad de servicios básicos, vías de acceso, factores socio-económicos del sector, entre
otras variables importantes para el local de venta.
La siguiente tabla nos muestra distintas alternativas de localización, todas ubicadas en el sector que
se ha escogido previamente y la calificación que las distintas variables tienen, de acuerdo al sector.
Estas variables serán calificadas del 1 al 5 siendo 1 el valor más bajo y 5 como el valor más alto.
58
Tabla Nº 3.4 Factores de micro-localización
Criterios de
micro –
localización
Opciones de localización
Total Agua Clara y Las
Lagunas
Sabanilla y
Chuquisaca
Bellavista y
Chuquisaca
Costo del terreno
o local 4 4 4 12
Cercanía a los
proveedores 4 4 3 13
Cercanía al
mercado meta 3 5 3 11
Disponibilidad
de servicios
básicos
5 5 5 15
Vías de acceso 4 4 4 12
Factores socio –
económicos 5 5 5 15
Total 25 27 24 Elaborado por: Roberto Troya
Según el análisis obtenido a partir del cuadro 4 se puede determinar que la mejor micro-
localización para el local de venta de repuestos Volkswagen en la ciudad de Quito sector la Ofelia
es la dirección Sabanilla y Chuquisaca con un puntaje de 27 puntos, el mayor en la tabla después
del estudio de las variables que componen este cuadro.
Tabla Nº 3.5 Cuadro 1: Micro-localización
Criterios de Micro localización Lugar geográfico
Barrio La Ofelia
Densidad Urbana
Dirección Sabanilla y Chuquisaca
Elaborado por: Roberto Troya
Después de los estudios realizados en cuanto a la micro-ubicación de ha determinado que por el
tamaño del local cantidad de competencia que se tiene en esa región el local de venta debe ser
ubicado en la dirección de Sabanilla y Chuquisaca lugar donde se encuentra un local propio, de
pertenencia del Ing. Roberto Troya, principal y único accionista de la comercializadora. Se
pronostica según la investigación realizada que el local tendrá el éxito esperado y de esta manera se
obtendrán las ganancias que la empresa debe tener.
El siguiente mapa muestra de forma gráfica la localización de la tienda de venta de repuestos marca
Volkswagen
59
Figura Nº 3.1 Microlocalización de la tienda de repuestos Elaborado por: Roberto Troya
3.2. Diseño técnico del proyecto para el desarrollo de la creación de una distribuidora de
repuestos automotrices marca Volkswagen al norte de la ciudad de Quito sector la
Ofelia.
En este estudio se realiza un análisis de los materiales necesarios para la implantación de un
negocio, entre los que se puede encontrar el edificio en sí, el terreno donde se edificara este
edificio, la muebles y enceres necesarios para el bodegaje de los repuestos y la exhibición para su
posterior venta, como los procesos y actividades necesarias para el funcionamiento de la empresa.
Según (Jimenénez Boulanger, 2007)
El conocimiento científico y la ingeniería se aplican en el diseño de todo aquello que la
sociedad crea para ser utilizado como máquinas, estructuras, productos y servicios. Por lo
general, para que una empresa produzca y venda estos objetos, el beneficio económico tiene
que ser mayor que sus costos. En este contexto, los aspectos económicos de la ingeniería son
tan relevantes como los aspectos técnicos de la práctica de la ingeniería. (pág. 21)
Con este tipo de estudio se plantea los procesos necesarios para el óptimo funcionamiento de local
de venta de repuestos marca Volkswagen. Dentro de estos procesos se puede nombrar a los de
entrada de repuestos o compra al proveedor, el almacenamiento de los repuestos necesarios para su
venta, el procedimiento de requisición de bodega por parte del almacén, las normas y políticas de
Local de venta de
repuestos marca
Volkswagen
60
venta y atención al cliente, y el servicio de post-venta entre otros procedimientos básicos para el
éxito de la organización.
3.2.1. Identificación del servicio
En esta parte del capítulo, se expone la forma en que los repuestos se darán a conocer con el cliente
final, además de la presentación, y ubicación que tienen los repuestos de acuerdo a la cantidad de
pedidos que realicen los consumidores, se debe también tomar en cuenta la cantidad de repuestos
de fabricación no original, los cuales pueden ser tomados como productos sustitutos, para destacar
en la venta de los repuestos originales que se ofrecen en el local como una herramienta de ventas
que se puede aprovechar.
Según (Miranda Miranda, 2005)
Para adelantar el estudio de mercado del bien o servicio que se pretende entregar a los
consumidores, es requisito indispensable especificar rigurosa e inequívocamente sus
características. En consecuencia, un bien o servicio lo podemos identificar respondiendo
interrogantes en torno a: usos del bien o servicio, usuarios, presentación, características físicas,
producto, si el bien o servicio tiene bienes sustitos, si el bien o servicio necesita bienes
complementarios, es necesario conocer la capacidad de suministros que tenga el local de venta
de repuestos para abastecer a la demanda de producto, determinar si los sistemas de
distribución son los adecuados, entre otras variables que son importantes para el negocio. (pág.
87 – 88)
Con esta cantidad de estudios que se realizan se determina lo concerniente a los procesos
necesarios, desde la adquisición de los repuestos a los proveedores hasta la salida de los repuestos
en manos de los clientes que confían en la calidad y autenticidad de los repuestos para los
vehículos marca Volkswagen.
3.2.1.1. Organigrama de procesos para la tienda de repuestos marca Volkswagen
En este organigrama se puede notar los procesos que son necesarios para el correcto
funcionamiento de la empresa, tanto en el área de bodega, el área de atención al cliente en el local,
como la de gerencia y administración general, departamentos de vital importancia para que el local
de ventas tenga la utilidad esperada para mantenerse en el mercado y satisfacer de esta manera al
accionista principal.
61
Figura Nº 3.2 Organigrama de Procesos Elaborado por: Roberto Troya
3.2.1.2. Organigrama funcional de la tienda de repuestos marca Volkswagen
Dentro de estos procesos existen varias funciones que son realizadas en cada uno de los
departamentos, para lo que es necesario presentar a continuación un organigrama de funciones que
nos detalle de forma gráfica mejor estas funciones:
Gerencia General
Administración y
contabilidad
Logística de bodega Atención al cliente
Gerencia General
Área encargada de controlar todos los procesos
Administración y Contabilidad
Crear y verificar que los procesos se lleven a cabo
Realizar los asientos y controles contables de las operaciones de la empresa
Logística de bodega
Abastecer al local de repuestos
Escoger al proveedor
Comprar la cantidad de
repuestos necesarios
Realizar el almacenaje de
repuestos
Realizar la distribución de
repuestos
Atención al cliente
Recibir al cliente
Atender las necesidades del
cliente
Si el repuesto se encuentra en
stock entregar al cliente
Explicar el precio y las formas
de pago disponibles
Cancelar el repuesto adquirido
Agradecer y despedir al cliente
Figura Nº 3.3 Organigrama funcional Elaborado por: Roberto Troya
62
Dentro de estos procesos y procedimientos se puede resumir como los siguientes:
3.2.1.2.1. Gerencia general
En esta área se controla todos los procesos que se realizan en la empresa y se verifica que sus
acciones sean parte de la utilidad que se pretende lograr con la realización de estas actividades.
3.2.1.2.2. Administración y contabilidad
Se controlará los procesos de una forma minuciosa para cumplan los objetivos por gerencia general
y se emite un informe con los resultados positivos o negativos para presentarlo a gerencia general.
También se realizan los controles necesarios en los aspectos contables como asientos, verificación
de estados financieros, entre otros aspectos que son necesarios para llevar una contabilidad
necesaria para la empresa
3.2.1.2.3. Logística de bodega
Esta área se encarga en controlar que los repuestos necesarios para satisfacer a la demanda de los
clientes se encuentren en existencia dentro del local de venta o en las bodegas de la empresa.
3.2.1.2.3.1. Abastecer el local de repuestos
Realizar un inventario periódico de los repuestos que se tienen en stock tanto dentro del local de
venta como de la bodega de la empresa y realizar un reporte de los repuestos necesarios según la
cantidad de demanda que se tenga de estos repuestos.
3.2.1.2.3.2. Escoger el proveedor que más convenga a la empresa.
El local de repuestos llamará a los interesados en suministrar los repuestos originales marca
Volkswagen a precios cómodos y con certificados de originalidad, de esta manera se transmite
confianza al cliente final para que se convierta en un consumidor habitual de la casa de repuestos.
3.2.1.2.3.3. Comprar la cantidad de repuestos que sean necesarios para abastecer el local.
Después de realizar un análisis periódico en base a un inventario y a registros de los repuestos que
más son solicitados por los clientes se realiza un pedido al proveedor o proveedores designados
para que supla de repuestos al local de venta.
63
3.2.1.2.3.4. Realizar un almacenaje de los repuestos.
Se recibe y confirma que los repuestos que ha entregado el proveedor sean los adecuados, de
acuerdo a la solicitud que se ha enviado se procede a la clasificar el material recibido y luego
colocarlo dentro de la bodega en el espacio designado para cada uno de los repuestos disponibles.
3.2.1.2.3.5. Realizar una distribución de los repuestos
Una vez que se almacena los repuestos estos deben ser distribuidos según las ordenes de
requerimiento que sean realizadas desde el área de ventas en repuestos que se necesiten para dicha
área y repuestos que se los puede almacenar para su posterior uso.
3.2.1.2.4. Atención al cliente
En esta área se controla procesos necesarios para que el cliente pueda satisfacer sus necesidades en
cuanto a repuestos marca Volkswagen de una forma que sienta que el local está dispuesto a cubrir
todas sus anhelos y muchas veces sobrepasar sus expectativas.
3.2.1.2.4.1. Recibir al cliente.
Desde momento que una persona entra al local de venta de repuestos esta persona se convierte en la
más valiosa para la empresa por lo que debe ser tratado con la importancia que el cliente se merece,
para lo que se crea y se utiliza un manual de buen de comportamiento con el cliente para que este
se sienta como en una reunión de intercambio entre amigos, donde el recibe el producto que
necesita a un precio asequible y con la mejor de las atenciones.
3.2.1.2.4.2. Atender las necesidades del cliente
Una vez que se ha recibido al cliente, se procede a atenderlo en todas las requisiciones que este
disponga, con la iniciativa y conocimiento que el vendedor tenga, según el repuesto que el cliente
solicite, para que de esta manera el cliente sienta y conozca que el personal que se tiene en la tienda
de repuestos es profesional y se encuentra en el local para satisfacer todas las necesidades del
cliente.
64
3.2.1.2.4.3. Si el repuesto se encuentra en stock entregar al cliente
Una vez que se ha verificado en el local de ventas y la bodega si existe el repuesto se procede a
enseñar al cliente si es el repuesto que solicita y se verifica su pedido para proceder a entregarlo al
cliente de forma física y enviarlo a que cancele el producto en caja.
3.2.1.2.4.4. Explicar el precio y las formas de pago disponibles
Una vez que el cliente tiene la orden de entrega para el repuesto marca Volkswagen se acerca al
área de caja donde un encargado le explica las diferentes formas de pago que tiene el local, las
cuales se puede explicar cómo las siguientes:
Efectivo: Es el pago que se realiza cuando el cliente presenta el dinero en papel moneda y
lo intercambia por los repuestos.
Cheque: Este pago se lo realiza con papel autorizado para la cancelación de los repuestos
para este caso, papel que es intercambiable de forma inmediata en el banco que lo
representa.
Tarjeta de debito: Con esta forma de pago se utiliza una tarjeta que mediante comunicación
electrónica debita de forma inmediata el valor de consumo para transferirlo a una cuenta
del local de venta de repuestos marca Volkswagen.
Tarjeta de crédito: Mediante esta de forma de pago se puede debitar al cliente su pago en
partes a diferentes meses, facilitando su cancelación en caso de repuestos muy costosos.
Crédito personal: Esta forma de pago se la maneja con el apoyo de alguna institución
financiera como puede ser un banco, donde se realiza un acuerdo con el cliente, el cual se
compromete a pagar una mensualidad del valor adquirido hasta llegar al total de su costo.
3.2.1.2.4.5. Cancelar el repuesto adquirido.
Cuando el cliente ha decido la forma de pago que más le convenga a sus interés y al costo del
repuesto se procede a realizar la facturación de la pieza marca Volkswagen necesaria para el
arreglo de su vehículo, con la factura cancelada y validada para este efecto con el sello de
cancelación de caja se procede a entregar el repuesto en manos del cliente.
65
3.2.1.2.4.6. Despedir y agradecer al cliente
Como punto final en el proceso de atención al cliente esta el proceso de cierre, donde el personal de
la tienda de repuestos de una forma muy cortes despide al cliente, el cual ya dispone de los
repuestos necesarios para la reparación del vehículo marca Volkswagen.
3.2.2. Cadena de valor
La cadena de valor es un modelo teórico que permite describir las actividades de una organización
para crear valor al cliente final. Esta cadena de valor resalta las actividades específicas de cada
grupo, lo que permite crear y aplicar estrategias competitivas en los que los sistemas de
información tengan un gran impacto.
Según (Carrión Maroto, 2007)
La cadena de valor es uno de los instrumentos más ricos y populares desarrollados por Michael
Porter para el análisis interno de la empresa. Permite desagregar actividades que realiza una
empresa concreta para vender un producto o servicio, es decir divide la actividad general de
una empresa en “actividades de producción de valor”. La idea es que cada una de las
actividades identificadas aporta una parte del valor final y represente una parte del coste. (pág.
130)
Para el local de venta de repuestos se debe recalcar las actividades en lo que es la atención al
cliente dentro del local y la entrega en sí de los repuestos solicitados por el consumidor. De esta
forma se puede conocer y otorgar la importancia necesaria a cada una de las actividades dentro del
la tienda de venta de repuestos marca Volkswagen.
A continuación se detalla la cadena de valor perteneciente a la tienda de repuestos marca
Volkswagen
66
Elaborado por: Roberto Troya
Figura Nº 3.4Cadena de valor
En el gráfico anterior se identifica las principelas actividades de la tienda de repuestos, clasificadas
en procesos de servicio y procesos de apoyo. Los procesos de servicio o actividades primarias son
las que están relacionadas con el servicio al cliente que se otorga dentro de la tienda de repuestos y
la venta de los mismos para los clientes que nos visitan.
Dentro de las actividades primarias se pueden nombrar las siguientes
۞ Logística de interna: En esta actividad se contabiliza la cantidad física de repuestos disponibles
para la venta, en caso de que faltaren repuestos, la bodega se encarga de realizar los pedidos de
los mismos a los proveedores con todas las operaciones que conllevan, como pueden ser la
negociación de los precios de repuestos, cantidad del pedido y formas de pago. Con estas
actividades se puede abastecer a la zona de ventas y atención al cliente lo que permite una
satisfacción total por parte del consumidor. Además de estas actividades se controla la calidad
de los repuestos y en caso de que exista algún defecto se regresa este repuesto al proveedor.
۞ Logística externa: en esta actividad se destaca los servicios post-venta que tiene el local, entre
estos servicios está el seguimiento de la utilización del repuesto por parte del cliente donde se
le puede brindar asesoría sobre los usos y colocación del repuesto además de brindar una
Infraestructura de la empresa
- Administración, finanzas, asuntos legales Administración de recursos humanos
- Contratación de personal, programas de capacitación, clima laboral
Gerencia de Abastecimiento
- Compra de repuestos y material necesario
Logística Interna
- Compra de repuestos
- Recepción de los
repuestos
- Logística de transporte
- Control de inventarios
- Control de calidad de los
repuestos
- Retornar material
defectuoso al proveedor
Logística Externa
- Servicios de post
venta
- Servicios de
asesoría técnica para
los repuestos
- Servicios de
instalación de los
repuestos
Marketing y ventas
- Atención al
cliente
- Proceso de
ventas
- Proceso de
publicidad
mediante
hojas
volantes,
radio e
internet
67
explicación rápida de la forma como funciona ese repuesto y las bondades del mismo en caso
de que fuera necesario.
۞ Marketing y ventas: El proceso de ventas se compone de las actividades relacionadas con la
atención al cliente desde su entrada al local hasta su salida, en lo que interviene el proceso de
ventas, tipos de pago existentes entrega de repuestos, entre otras actividades necesarias para la
venta de los repuestos. Para que el cliente nos visite y pueda convertirse en un cliente
frecuente, es necesario que conozca sobre nuestros locales, para lo cual se debe manejar una
adecuada estrategia de marketing y publicidad la cual otorgue como resultado que la mayoría o
la totalidad de la población a la que se desea llegar conozca sobre el local de venta de repuestos
marca Volkswagen.
Las actividades de apoyo se refieren a las tareas administrativas, financieras, y de recursos
humanos, labores que son necesarias para llevar una planificación, organización, dirección y
control en las diferentes áreas de la empresa como en las acciones que se realizan dentro de cada
una de ellas.
Dentro de estas actividades tenemos las siguientes:
۞ Infraestructura de la empresa: Dentro de las actividades que componen esta operación se
encuentran las administrativas, financieras y legales. Las acciones administrativas comprenden
las necesarias para poder llevar un control que permita que la empresa se mantenga y en el
mejor de los casos lidere el mercado al cual fue dirigido, para esto el área administrativa
necesita de el área financiera, área que controla que los ingresos de la tienda comercializadora
alcancen a cubrir los egresos del local de venta y pueda generar una utilidad que satisfaga al
inversionista. Para esto y para que la empresa no tenga problemas con la sociedad se tiene el
departamento de asuntos legales, el cual además de manejar aspectos que se refieren al pago de
impuestos puede manejar lo relacionado con una correcta funcionalidad de la comercializadora
con la sociedad.
۞ Administración de recursos humanos: Toda empresa por más pequeña que sea necesita de
personal que atienda las necesidades que las actividades requieran en las diferentes áreas de la
compañía, por lo que la comercializadora de repuestos marca Volkswagen necesita de personal
en el área administrativa y el área operativa, definiendo las áreas como la de contabilidad,
planificación, mercadeo, como las administrativas, y el área de ventas, bodega, recepción y
atención al cliente, limpieza, seguridad como las operativas. Se puede definir el personal que
cada área necesita para el correcto desarrollo de las actividades que se requiera. De manera
68
general se puede nombrar que para el área de contabilidad es necesario un contador y un
asistente de contabilidad, para el área de planificación un administrador de empresas que pueda
planificar, organizar, dirigir y controlar las actividades administrativas que la comercializadora
necesite, para el área de mercadeo se necesita un publicista que pueda diseñar campañas que
permitan dan a conocer el producto de venta y cree la necesidad en el cliente, como un
diseñador gráfico que pueda plasmar estas ideas en boceto, para el área de ventas se necesita
personal que pueda atender en mostrador y facturar la compra realizada por el cliente, y realizar
los pedidos necesarios a bodega para abastecer las necesidades del local, en el área de
recepción y atención al cliente se necesita una persona que pueda direccionar al cliente al área
de ventas que necesite o dar información necesaria para que el cliente se encuentre totalmente
satisfecho con la visita al local, para el área de limpieza se necesita personal adecuado para que
el local de ventas se encuentre al máximo de pulcritud en todo momento, y en el área de
seguridad se contratará a una compañía que preste este servicio con personal calificado para
esta función.
۞ Gerencia de abastecimiento: En esta área de los procesos se lidera el de logística interna ya que
dicha logística se encarga de establecer los repuestos necesarios para el abastecimiento del
local de venta y para esto necesita un control ya que el giro del negocio son los repuestos
automotrices marca Volkswagen y por lo tanto su abastecimiento es de vital importancia para
su permanencia en el mercado. La gerencia de abastecimiento es el área encargada en
supervisar y controlar que las actividades de logística interna se realicen con total normalidad,
en el menor tiempo posible, al menor costo y con los mejores resultados.
3.2.2.1. Flujogramas de procesos productivos
Los flujogramas de procesos indican mediante elementos geométricos las actividades que se
realizan en cada área y su interacción en las distintas etapas que necesitan para logar los resultados
esperados. Cada símbolo que es utilizado en un flujograma tiene un significado bien definido y
necesario para entender las distintas actividades que se llevan a cabo dentro un proceso, cada
actividad es comunicada con las distintas actividades subsiguientes por medio de flechas.
Para poder ide3ntificar los flujogramas de procesos que se llevarán a cabo dentro de la
comercializadora de repuestos, en necesario conocer los diferentes símbolos que forman parte de
los flujogramas, los cuales serán detallados a continuación:
69
Operación
Significa que durante el proceso se ha efectuado un cambio o transformación en
el producto, aplicando medios mecánicos, físicos o químicos o una combinación
de ellos
Transporte
En esta acción se desplaza el producto de un lugar a otro, generalmente se lo
utiliza para llevar el objeto a una zona de espera o almacenaje.
Inspección
Este símbolo identifica la acción de examinar un objeto para verificar su calidad,
cantidad o características.
Almacenaje o archivo
Nos indica la acción de almacenar materia prima, productos en proceso, de
residuos, de productos terminados, o cualquiera de sus partes.
Decisión
Este símbolo nos indica alternativas para escoger, dependiendo de factores
externos y sirve para determinar las acciones que se toman después.
Actividad
Representa la ejecución de una o varias actividades dentro del proceso.
Demora
Se presenta cuando existe una demora en el proceso, presentado por diversas
actividades que no acaban de concretarse
Operación combinada
Este símbolo indica que se realizan dos o más actividades de forma simultánea.
70
En la comercializadora de repuestos para cada área se realizarán los siguientes procedimientos,
identificados en los flujogramas presentados a continuación.
Logística interna
Figura Nº 3.5 Flujograma de Logística interna Elaborado por: Roberto Troya
En este flujograma se puede apreciar las actividades necesarias para la realización de las labores
necesarias en el área de logística interna, de esta manera la bodega puede abastecer de forma
adecuada y precisa a lo solicitado en el almacén
INICIO
Comprobar que existan los repuestos necesarios para la
comercialización de ellos en el local
Existe el material necesario
para la comercialización
Realizar pedido a
los proveedores de
la materia prima
Local de venta solicita materia prima
Existe el material
necesario para
realizar el pedido Se manda la materia prima
necesaria al dpto. de ventas
Buscar otro
proveedor FIN
sí
no
no
sí
71
Logística externa
Figura Nº 3.6 Flujograma de logística externa Elaborado por: Roberto Troya
Con este flujograma se puede visualizar las operaciones necesarias para tener una atención al
público de alta calidad y que este acorde al profesionalismo que debe reinar en las instalaciones de
venta de repuestos marca Volkswagen. Debido a esta alta calidad de atención se pretende obtener
un alto porcentaje de utilidades obtenido de las ventas que se realizarán en el local.
INICIO
Preguntar al cliente si desea un servicio de orientación sobre
cómo colocar o utilizar el repuesto
Despedir al cliente siempre de buen modo
agradeciéndole por la compra y
recomendándole una próxima visita siempre
recordándole que estamos para servirle y que lo
estaremos esperando
Ayudar al cliente con mecánicos especializados y en talleres
autorizados para la colocación del repuesto
Despedir al cliente siempre de buen modo agradeciéndole por
la compra y recomendándole una próxima visita siempre
recordándole que estamos para servirle y que lo estaremos
esperando
Cliente desea el servicio de
orientación
sí
no
Cliente está satisfecho con
la colocación del repuesto
no
sí
FIN
72
Marketing y ventas
Figura Nº 3.7 Flujograma de marketing y ventas Elaborado por: Roberto Troya
El flujograma anterior muestra las operaciones necesarias para realizar una venta que otorgue un
alto nivel de satisfacción al cliente y por lo tanto un cliente que sea fijo para el local de ventas lo
que también complace a la empresa.
INICIO
Receptar el pedido del cliente en el
mostrador
Existe el repuesto
en el local de venta
Realiza el pedido en
bodega
Se solicita la cantidad de repuestos
necesarios al cliente
Se solicita la forma de
pago al cliente Existe el repuesto
en bodega
Previa la cancelación o compromiso de
pago se entrega el repuesto
Despedir al cliente siempre de buen modo
agradeciéndole por la compra y recomendándole
una próxima visita siempre recordándole que
estamos para servirle y que lo estaremos esperando
FIN
Se solicita el repuesto
a bodega
Se explica al cliente el
tiempo que demora en
llagar el repuesto
Cliente acepta
el tiempo de
Agradecer al cliente por su visita
recomendándole una próxima visita
siempre recordándole que estamos para
servirle y que lo estaremos esperando
sí
sí
sí
no
no
no
73
3.2.2.2. Flujogramas de procesos de apoyo
Los procesos de apoyo son los que no repercuten de manera directa con las actividades de
comercialización, para este caso en las actividades de repuestos automotrices, pero son necesarias
para poder llevar un control básico de los gastos y los ingresos de la empresa, aspecto de vital
importancia para la permanencia del local dentro del mercado Quiteño.
Entre estos procesos se puede nombrar a los de infraestructura de la empresa, los encargados de los
recursos humanos, y de la gerencia de abastecimiento del local, los cuales se podrán visualizar de
una mejor manera en los siguientes flujogramas.
Infraestructura de la empresa
Figura Nº 3.8 Flujograma de la infraestructura de la empresa Elaborado por: Roberto Troya
Con estas actividades se puede distinguir las que son necesarias para el correcto control de la
empresa, de su utilidad necesaria para seguir activa dentro del mercado Ecuatoriano y de las
obligaciones que tiene dicha empresa con el fisco Ecuatoriano.
INICIO
Determinar de forma periódica las necesidades que se presenten en la empresa
Determinar las acciones necesarias para poder resolver las necesidades que se
presenten en la empresa
Determinar los recursos necesarios para completar cada una de las acciones
necesarias
Determinar el costo de las acciones y los recursos necesarios
Verificar el grado de afectación jurídica que cada una de las actividades incurre
en su proceso
FIN
74
Administración de Recursos Humanos
Figura Nº 3.9 Flujograma de administración de recursos humanos Elaborado por: Roberto Troya
Con el flujograma anterior se pueden notar las actividades necesarias para la contratación de
personal y el control que se tiene de cada uno de los colaboradores de la casa comercial, además de
las actividades que corresponden a este departamento como puede ser el pago de remuneraciones
necesarias para el equipo de trabajo además de las obligaciones que se presentan con el IESS y
pago de sobresueldos en las fechas indicadas y utilidades de la empresa. Entre otras de sus
INICIO
Revisa que todas las áreas del local estén
cubiertas con el personal necesario
Existe personal para
cada una de las áreas
Realiza contratación de
nuevo personal
Controla que el personal cumpla con las
políticas de la empresa y sus labores
Realiza y otorga permisos necesarios para el
personal que lo requiera
Realiza el pago de obligaciones con cada uno
de los integrantes de la comercializadora
Realiza el pago de obligaciones de los
empleados al IESS
Realiza las ordenes de salida de los
empleados que lo requieran y su respectiva
indemnización
Si
No
FIN
75
funciones esta el encargarse de los pagos por desahucio al personal que ya no labora en la casa
comercializadora.
Gerencia de abastecimiento
Figura Nº 3.10 Flujograma de Gerencia de abastecimiento Elaborado por: Roberto Troya
En este gráfico se puede apreciar las actividades que realiza la gerencia de abastecimiento las
cuales son muy importantes por el costo que tiene si en algún caso existiera una pérdida de un
repuesto por ejemplo, caso en el cual la empresa debe asumir los costos que tendría este percance
razón por la cual cada una de estas actividades debe ser revisada y controlada con sumo detalle por
parte de personal calificado y responsable con los intereses de la empresa.
3.3. Requerimiento de recursos
La tienda de venta de repuestos necesita también materiales o recursos que apoyen la realización de
actividades que permitan la entrada de ingresos para la organización, para esto es necesario
nombrar ciertos recursos lo que nos comenta:
INICIO
Revisar el inventario periódico de la bodega
Controlar que la cantidad de repuestos sea la óptima para
atender las necesidades del local de ventas y la bodega
Se realiza un
pedido de
repuestos para
abastecer la
Revisar que el pedido sea realizado de forma correcta y en
las cantidades necesarias
Verificar que el pedido llegue en el tiempo necesario y con
las cantidades solicitadas
FIN
Si
No
76
Según (Garzón Gaitán, 2001)
El MRP o planeación de recursos de manufactura, es una técnica formal para el planeamiento
efectivo de todos los recursos de manufactura de una empresa, es la evolución natural de la
planeación de requerimientos de manufactura o MRP. La implantación de sistemas MRP
dentro de las organizaciones se ha desarrollado enormemente gracias al uso de informática y de
las telecomunicaciones, hasta convertirse hoy en día en una de las fuentes de ventajas
competitivas de las empresas. (pág. 61)
En este tema se puede conocer los recursos necesarios para el funcionamiento de la
comercializadora, en lo que se refiere a los materiales necesarios para el funcionamiento, como
pueden ser las vitrinas de mostrador, muebles de apoyo para la venta de repuestos marca
Volkswagen, muebles de oficina, equipos necesarios para el local, como una caja registradora
automática, computadoras que lleven un registro de la entrada y salida de materiales, dinero,
personal, en otras cosas. También se nombra a los recursos en terreno, infraestructura del local,
tamaño del local, y repartición del espacio. El recurso humano también genera costos, por lo que es
de vital importancia el tomarlo en cuenta para el estudio de estos recursos.
3.3.1. Infraestructura.
La infraestructura de la tienda comercializadora se entiende como la repartición de espacio en el
terreno y la construcción donde se asienta el local de venta más las oficinas administrativas, los
materiales necesarios para estas oficinas y la mejor localización de cada uno de ellos.
Según el autor (A. Hitt, 2006)
Aun cuando la palabra infraestructura nos hace pensar en instalaciones, equipos y servicios, la
infraestructura de una organización tiene menos que ver con las instalaciones físicas y más con
las funciones que dan apoyo a todas y cada una de las actividades primarias. La infraestructura
consiste en planeación, finanzas, contabilidad, asuntos jurídicos y relaciones gubernamentales,
entre otras actividades, así como la información que suministran tales funciones a las diversas
actividades primarias. (pág. 207)
El área de construcción del el local de venta más las oficinas es de 150m2, los cuales se dividen en
60m2 el área de bodega, 40m
2 el área de atención al cliente y recepción, y 50m
2 el área de oficinas.
77
Esta construcción como todas las construcciones necesita de mobiliarios que se ubiquen dentro de
las instalaciones y permitan de esta manera otorgar algunas facilidades para el cotidiano trabajo que
se disponga en las distintas áreas.
Para esto se presenta a continuación los distintos enceres que ocuparan dichas áreas con su cantidad
y su costo. Se comienza enumerando los muebles que se necesitarán en el área de bodega.
Tabla Nº 3.6 Costo de los enceres de bodega
Muebles Cantidad Precio U Precio T
Estanterías 39 $ 80,00 $ 3.120,00
Escalera tipo burro 4 $ 100,00 $ 400,00
Lámparas fluorescentes 12 $ 18,00 $ 216,00
Total: $ 198,00 $ 3.736,00 Elaborado por: Roberto Troya
Muebles y enceres que se necesita en el área de almacén, donde se realiza la venta de los repuestos
Tabla Nº 3.7 Costo de muebles y enceres del almacén
Muebles Cantidad Precio U Precio T
Estanterías 6 $ 80,00 $ 480,00
Caja registradora 1 $ 380,00 $ 380,00
Data Fast 1 $ 800,00 $ 800,00
Mueble mostrador 1 $ 500,00 $ 500,00
Sofá de 2 cuerpos 2 $ 300,00 $ 600,00
Mesas cuadradas 2 $ 60,00 $ 120,00
Total: $ 2.120,00 $ 2.880,00 Elaborado por: Roberto Troya
Por último se presenta los muebles, enceres y maquinaria que se necesitarán en el área de oficinas.
Tabla Nº 3.8 Costo muebles y enceres de las oficinas administrativas
Muebles Cantidad Precio U Precio T
Escritorio Gerencial 1 $ 567,00 $ 567,00
Escritorio administrativo 5 $ 130,00 $ 650,00
Sillas gerenciales 1 $ 167,00 $ 167,00
Sillas administrativas 4 $ 47.50 $ 190,00
Computador 5 $ 285,00 $ 1.425,00
Sillas normales 6 $ 23,10 $ 138,60
Sofá de 2 cuerpos 1 $ 300,00 $ 300,00
Total: $ 1.219,60 $ 3.437,60 Elaborado por: Roberto Troya
78
Una vez determinados los costos de los muebles y enceres del las áreas que compondrán las
instalaciones del local de venta de repuestos marca Volkswagen, entregando un total de $
10.053,60, se procede a determinar el área que ocuparán estos oficinas y bodegas dentro de las
instalaciones.
El área de bodega es de 60m2, ya que es un área de almacenaje, no necesita divisiones y todo el
espacio está destinado al almacenaje de los repuestos.
Tabla Nº 3.9 Área de bodega
Espacio físico Área en total
Bodega 60 m2
Elaborado por: Roberto Troya
El área de recepción y atención al cliente tiene un total de 40m2
y esta divido de la siguiente
manera:
Tabla Nº 3.10 Área de Atención al cliente
Espacio físico Área en total
Área de atención 22 m2
Baño 2 m2
Sala de espera 16 m2
Total 40 m2
Elaborado por: Roberto Troya
El área de oficinas tiene un total de 50m2 y está divido de la siguiente manera:
Tabla Nº 3.11 Espacio físico del área de oficinas
Elaborado por: Roberto Troya
Una vez determinados los espacios necesarios para cada área que sumados entre si da un total de
150m2 el cual es el tamaño del terreno de construcción se procede a determinar los recursos que
apoyen a la empresa.
Espacio físico Área en total
Gerencia General 12 m2
Administración y logística de bodega 9 m2
Contabilidad 9 m2
Recepción 16 m2
Baño 4 m2
Total 50 m2
79
3.3.2. Recursos Humanos
Este recurso es de gran importancia para la comercializadora de repuestos ya que el recurso
humano es que el mueve a la empresa, encargado en el caso de la comercializadora de repuestos de
realizar la venta de los mismos con una buena atención y respeto hacia el cliente como una de sus
funciones, aclarando que detrás de esto debe estar el personal que se encarga de que exista el
repuesto necesario para atender las necesidades del cliente como nos aclara el siguiente autor.
Según (Montalván Garcés, 1999)
Relevar la importancia de los recursos humanos en la empresa resultaría reiterativo. Es
evidente, por si misma, dicha importancia. Quizá sea mejor señalar el papel que desempeña en
la organización la administración adecuada de estos recursos. Desde la incorporación a la
empresa, a través de un buen proceso de selección, la correspondiente inducción del personal
incorporado, el diseño de la estructura organizacional, con sus respectivos manuales de
funciones, manuales de procedimientos, políticas; la optimización de los sistemas
administrativos, la integración del personal, la evaluación de desempeño, la generación de un
buen clima organizacional, la capacitación, el manejo de las situaciones laborales, la
motivación, el liderazgo, son algunas de las formas que comprenden la administración de los
recursos humanos. Vemos pues, que este elemento de la organización se encuentra presente en
todas las áreas que le comprende. (pág. 16-17)
Como se puede analizar la importancia de los recursos humanos es muy alta ya que unos de los
pilares fundamentales dentro de la organización, en si es el personal que se encarga del movimiento
para lo que fue creada la tienda de repuestos marca Volkswagen, por lo tanto debe el personal debe
ser escogido con sumo profesionalismo, de esta manera se evita malos ratos y pérdidas potenciales
dentro de la empresa.
El personal que laborará dentro de la casa comercializadora de repuestos se puede resumir en la
siguiente tabla, donde también se hará constar la remuneración percibida por cada uno de los
colaboradores.
80
Tabla Nº 3.12 Sueldos y salarios de los trabajadores
RR.HH Cantidad Sueldo Mensual por
trabajador
Sueldo Total
mensual
Sueldo más
beneficios total
mensual
Gerente General 1 $ 950.00 $ 950.00 $ 1.056.54
Contador General 1 $ 850.00 $ 850.00 $ 945.33
Secretaria
recepcionista 1 $ 400.00 $ 400.00 $ 444.86
Vendedor de
mostrador 2 $ 400.00 $ 800.00 $ 889.72
Jefe de bodega 1 $ 600.00 $ 600.00 $ 667.29
TOTAL 6 $ 3.200.00 $ 3.600.00 $ 4.003,74
Elaborado por: Roberto Troya
De esta manera se obtiene el costo total por mano de obra necesario para realizar las actividades
cotidianas dentro de la empresa. Este costo al igual que los otros costos (todos serán mencionados
más adelante) se pretende y como es lógico para que la empresa siga en funcionamiento, sean
menores a los ingresos percibidos por ventas.
3.3.3. Suministros e insumos
Dentro de la comercializadora se debe tomar en cuenta para los gastos de funcionamiento normal
de la empresa los materiales de oficina y del área comercial que son necesarios para llevar un
control, como pueden ser hojas, esferos, calculadoras entre otros.
Tabla Nº 3.13 Suministros de oficina
Concepto Cantidad P. unitario P. Total
Carpetas 10 $3,00 $30,00
Teléfono 8 $105,00 $840,00
Papel bond 2 $3,50 $7,00
Grapadora 10 $10,00 $100,00
Perforadora 5 $5,00 $25,00
Impresora 2 $240,00 $480,00
Esferográficos 100 $0,53 $53,00
Cuadernos de notas 20 $1,50 $30,00
TOTAL
$1.565,00 Elaborado por: Roberto Troya
81
Estos materiales y suministros son los pronosticados para el correcto funcionamiento de la empresa
y la realización de las actividades que requiera el local de venta de repuestos. Estos suministros y
materiales tienen un costo total de $ 1.565,00 dólares.
3.3.4. Servicios básicos
La comercializadora de repuestos al igual que todas las empresas tiene que suplir las necesidades
básicas normales de funcionamiento de la empresa como el gasto normal del agua, el gasto de la
energía eléctrica, gasto de las telecomunicaciones, entre otros.
Tabla Nº 3.14 Servicios básicos
Detalle Valor Total Mensual Valor Total Anual
Agua potable $ 75,00 900,00
Energía eléctrica $ 250,00 3.000,00
Teléfono celular $ 50,00 600,00
Teléfono fijo $ 30,00 360,00
Internet $ 27,89 334,68
TOTAL $ 432,89 5.194,68 Elaborado por: Roberto Troya
El valor total estimado para el consumo de los servicios básicos es de $432,89 mensuales o
$5.194,68 anuales. Este valor se lo pronostica en base a estudios de las actividades que se presentan
en la empresa ya que la empresa no inicia sus actividades en el presente.
3.3.5. Distribución de la empresa (Layout)
Con este tipo de distribución se detalla el orden de las maquinas, estaciones de trabajo, áreas de
venta, áreas de ventas, áreas administrativas, entre otros. Con esta distribución se puede establecer
la repartición de los muebles y los equipos necesarios para cumplir los objetivos de la
comercializadora.
82
Para la empresa comercializadora la distribución de las instalaciones es la siguiente:
Área de bodega:
Figura Nº 3.11 Layout del área de bodega Elaborado por: Roberto Troya
Área de recepción y atención al cliente
Figura Nº 3.12 Layout del área de recepción y atención al cliente Elaborado por: Roberto Troya
Bañ
o
Mostrador
Estantería
83
Área de oficinas
Figura Nº 3.13 Layout del área administrativa Elaborado por: Roberto Troya
Una vez determinada la distribución del espacio que se tiene por áreas, se puede establecer un
marco donde se conoce los espacios disponibles para cada área y por lo tanto las funciones que se
desempeñan en cada una de ellas.
3.4. Impacto social, económico y ambiental
Los impactos a los que se enfrenta la nueva comercializadora de repuestos se definen como los
aspectos sociales, económicos y ambientales que se presentan al momento de instauración de la
compañía en el sector al cual se pretende ingresar.
Como nos comenta el autor (Pardo Buendía, 2002)
Una definición global de la evaluación de impacto es la que proporciona Wolf (1976), para el
que la valoración de impacto a nivel más general es el problema de la estimación y apreciación
de la condición de una sociedad que está siendo transformada por las aplicaciones a gran escala
de la alta tecnología. Esas definiciones sitúan el análisis de impacto ambiental no solamente en
los aspectos biofísicos-naturales, sino que abarca también el impacto social que se pueda
producir, bien sea por la acción directa del proyecto, bien sea por los efectos sociales de los
impactos biofísicos. (pág. 29)
El impacto social que tenga la casa de repuestos está reflejado en la calidad y nivel de vida que la
creación de un negocio de venta afecta en el barrio de la Ofelia, siendo en una parte benéfico para
el barrio ya atrae comercio, en el caso de la comercializadora atrae negocios que estén relacionados
al tema automotriz. Por otro lado es perjudicial en la paz que tiene el barrio en horas de la mañana
y la tarde ya que el ir y venir de los clientes, proveedores y demás crea un ambiente de movimiento
Bañ
o
84
el cual afecta la tranquilidad del barrio, aspecto que se puede tonar soportable debido a las horas en
que este movimiento ocurre, respetando la tranquilidad de las horas nocturnas.
El negocio al respetar y cumplir todas las leyes, políticas y normas ambientales, es benéfico para el
barrio ya que aparte de cumplir estas normas crea una cultura de respeto al medio ambiente y por lo
tanto ayuda a conservarlo.
3.4.1. Impacto social
Dentro del barrio la Ofelia, sector donde se colocará la distribuidora de repuestos, existe poco
movimiento comercial en lo que oferta de ese tipo de repuestos se refiere, y debido a la cantidad de
demanda que se encuentra en dicho barrio, (según la encuesta realizada en el sector), se cree
pertinente la creación de un local de repuestos que pueda suplir esta demanda.
Al crear este local de venta de repuestos también se está incentivando la creación de un mayor
número de locales que atiendan este tipo de vehículos, lo que a su vez crea un mayor comercio en
dicho sector y esto atrae a un mayor crecimiento de locales que puedan servir como suplementos
para los negocios, por ejemplo locales de comida tipo almuerzos, tiendas donde se vendan snacks
para la media tarde o mañana, heladerías, entre otros locales que se benefician con un mayor flujo
de gente al sector mencionado.
1.1.1. Impacto económico
Al existir un mayor comercio en el sector, el barrio en sí tiene una tendencia al crecimiento
económico y esto a su vez trae mejoras para la población que habita ahí, como puede ser un mejor
servicio de movilidad, mejor alumbrado público, mayor seguridad, entre otros aspectos que
benefician a la comunidad.
Indudablemente el local de venta de repuestos atrae otro tipo de negocios al sector donde se ubica,
lo que como consecuencia atrae un mayor ingreso de capital al barrio, y por lo tanto un nivel de
vida más alto y la tranquilidad de sus habitantes.
Dicho impacto es positivo para el sector donde se encuentra la comercializadora, siendo esto de
gran ayuda para el mejoramiento de la cuidad en sí, ya que una ciudad donde sus barrios son
prósperos es una ciudad en crecimiento, y esto a su vez permite que el país donde se encuentra esta
ciudad también sea prospero. Aunque el negocio es pequeño y tiene su aporte a la comunidad en un
85
grado un grado no muy alto, empieza una cadena de beneficios que en cierta manera permitan que
el país crezca.
3.4.2. Impacto ambiental
El negocio que se desea implantar dentro del barrio básicamente es una comercializadora de
repuestos, por lo que no tiene ningún residuo de producción, los únicos residuos que la empresa
maneja son los que utiliza en las áreas administrativas y de ventas, residuos como hojas de papel,
esferos, lápices, borradores, entre otro material de oficina.
Ya que la empresa no tiene residuos de producción y esto es un gran alivio para el medio ambiente,
tiene dentro de sus planes, proyectos que motiven a la conservación del medio ambiente, planes
como un descuento significativo a quien al momento de su compra traiga un recipiente de aceite
consumido, el cual se guardará y trasladará a empresas especializadas para su reciclaje o su
eliminación con el menor impacto ambiental.
86
CAPITULO IV
4. ESTUDIO ORGANIZACIONAL
4.1. Constitución de la organización
La constitución de la empresa son las normas y procedimientos legales que se deben cumplir para
poder establecer la empresa dentro de territorio Ecuatoriano, estas normas y procedimientos
dependen del tipo de empresa que el socio o socios propietarios deseen adquirir para el
funcionamiento de la empresa.
El autor (García Echevarría, 1994) nos aclara que es la constitución de una empresa
Dentro de una sociedad pluralista, la constitución política define la constitución económica.
Así como la constitución política se instrumenta a través de las instituciones, de los partidos
políticos y se organiza en el Parlamento, la constitución económica está basada en un conjunto
de instituciones, Banco Emisor, Federaciones empresariales y sindicales, entre otras, que
definen la organización de la economía. Se organizan a través de las leyes y normas que
afectan a las distintas instituciones económicas y sociales y a sus relaciones. Las leyes de
competencia, junto con el Banco Emisor constituyen, sin duda, una de las características de un
ordenamiento pluralista. (pág. 15)
Ya que la empresa será unipersonal y de un solo dueño, según la constitución de la Republica del
Ecuador (Derecho Ecuador , 2012), se deberán seguir los siguientes pasos:
۞ Obtención de la reserva del nombre de la empresa, ante la Superintendencia de Compañías.
۞ Apertura de la cuenta de integración de capital a nombre de la futura empresa. El banco deberá
conferir un certificado que acredite el depósito efectuado, mismo que debe agregarse como
documento habilitante a la escritura pública de constitución.
۞ Escritura de constitución de la empresa, otorgada por el gerente propietario, ante notario
público.
۞ Otorgada la escritura pública de constitución de la empresa, el gerente-propietario se dirigirá a
uno de los jueces de lo civil del domicilio principal de la misma, solicitando su aprobación e
inscripción en el Registro Mercantil de dicho domicilio.
87
۞ Una vez revisada, si hubiere cumplido todos los requisitos legales, el juez ordenará la
publicación por una sola vez de un extracto de la escritura, en uno de los periódicos de mayor
circulación en el domicilio principal de la empresa.
۞ Dentro del plazo de veinte días contados desde la publicación del extracto, cualquier persona
que se considerare perjudicada por la constitución de la empresa, podrá oponerse
fundamentadamente a la misma ante el mismo juez que ordenó la publicación.
۞ Vencido este plazo, si no existieren oposiciones por parte de terceros, el juez aprobará la
constitución y ordenará su inscripción en el Registro Mercantil del cantón del domicilio
principal de la misma. Si la empresa fuere a tener sucursales, la inscripción antedicha también
se practicará en el o los cantones en que tales sucursales fueren a operar.
Una vez que se ha seguido estos pasos y cumplido a cabalidad las peticiones y normas legales,
según el plazo que dictamina la ley de 20 días se procede con la inauguración del local de venta de
repuestos marca Volkswagen en la ciudad de Quito sector: barrio la Ofelia.
4.1.1. Nombre de la comercializadora de repuestos marca Volkswagen
La empresa de venta de repuestos marca Volkswagen será constituida bajo el nombre de Grupo de
Excelencia en Vehículos Volkswagen, más aún en las relaciones comerciales y en la identificación
externa del local se utilizará las siglas que componen el nombre de la institución, quedando de la
siguiente forma: “GEVEV” importadora de repuestos automotrices marca Volkswagen.
4.2. Estructura organizacional
La estructura organizacional de cualquier empresa u organización es un concepto que se expresa de
forma gráfica para definir y estructurar las diferentes áreas y personas responsables en el
cumplimiento de las funciones y procesos asignados a su cargo.
En la comercializadora de repuestos para vehículos marca Volkswagen las diferentes áreas que son
necesarias para el cumplimiento de los objetivos, se las puede observar con un mayor detalle en el
siguiente gráfico:
88
Figura Nº 4.1 Estructura Organizacional Elaborado por: Roberto Troya
Como se puede apreciar en la grafica la estructura organizacional es liderada por la gerencia
general como cabeza de la estructura organizacional, seguido por los departamentos de
administración y de contabilidad, debido a su importancia y su nivel de cooperación mutua, se les
ha colocado al mismo nivel jerárquico del organigrama o la estructura organizacional. Por último
se encuentran los departamentos de logística de bodega y atención al cliente, de igual forma al
mismo nivel jerárquico por el nivel de cooperación que deben tener estos departamentos en la
atención y satisfacción del cliente, la cual debe ser la mejor y asegurar de esta forma que el cliente
regrese a la organización con una nueva necesidad.
Todos los departamentos de la empresa deben trabajar en conjunto para lograr un solo objetivo en
común, este objetivo se lo resume como la satisfacción total del cliente y la superación de las
expectativas del mismo sean cuales sean. Al tener un cliente satisfecho se logra un cliente
frecuente, aspecto muy beneficioso para la organización, también se explota una herramienta
publicitaria, ya que un cliente satisfecho atrae a por lo menos tres clientes más a la tienda y estos
clientes a su vez atraen a más clientes, creando una cadena de clientes satisfechos.
4.3. Diseño y flujogramas de los procesos
Cada departamento que pertenece a la empresa tiene sus procesos y actividades, las cuales debe ser
graficadas y expresadas en forma de flujogramas con todas las actividades que el proceso acarrea,
de esta forma se puede entender el porqué de cada una de las actividades y su objetivo dentro del
proceso, como también conocer los resultados que se desena lograr cob dichos procesos.
Los procesos por departamento que son necesarios son los siguientes:
Procesos productivos o de comercialización
Gerencia General
Administración Contabilidad
Logística de bodega Atención al cliente
89
Proceso: Logística de bodega
Sub-proceso 1: Realizar un inventario de los repuestos existentes en bodega:
Figura Nº 4.2 flujograma de inventario de repuestos en bodega Elaborado por: Roberto Troya
Con este subproceso se puede determinar la cantidad de repuestos que existen en bodega, la cual
permite un correcto abastecimiento del local de ventas, necesario para poder suplir todas las
necesidades que los clientes tengan al momento de acudir a nuestros locales.
INICIO
Verificar la cantidad y variedad de repuestos que han ingresado al local
Determinar la posición de cada uno de los repuestos
Revisar el inventario final del periodo anterior
Realizar un inventario inicial agregando los repuestos que han ingresado
Verificar de forma física la cantidad de repuestos
FIN
90
Subproceso 2: Realizar pedido de repuestos a los proveedores.
Figura Nº 4.3 Realizar pedido a los proveedores Elaborado por: Roberto Troya
En este proceso se puede visualizar las actividades necesarias para un correcto abastecimiento de
repuestos necesarios para la bodega, para cuando sea necesario el pedir los repuestos a los
proveedores externos, y así a su vez tener la suficiente cantidad de repuestos, los cuales permitan
satisfacer la demanda de los clientes que visitan la comercializadora.
INICIO
Realizar una lista del material faltante
Comunicarse con los proveedores y realizar una cotización
Si
No
Realizar el pedido vía mail
Comprobar la fecha de entrega
Realizar el pago a crédito o mediante una transferencia electrónica corriente
Esperar y recibir el pedido de repuestos
FIN
El precio es el
conveniente
91
Subproceso 3: Entregar el material necesario al departamento de ventas
Figura Nº 4.4 Entrega de repuestos al departamento de ventas Elaborado por: Roberto Troya
Con este sub-proceso se termina el proceso de bodega, ya que en este sub-proceso se determina y
se envía los repuestos necesarios al departamento de ventas, para en este departamento, se encargue
de la comercialización de los repuestos y por lo tanto de la satisfacción del cliente.
INICIO
Recibir la petición de repuestos por parte del dpto. de ventas
Verificar la disponibilidad de repuestos
Existe la cantidad de
repuestos necesaria
Si
No Realizar el pedido al
proveedor
Mandar los repuestos necesarios al dpto. de ventas
FIN
92
Proceso: Ventas
Sub proceso 1: Recibir y atender al cliente:
Figura Nº 4.5 Recibir y atender al cliente Elaborado por: Roberto Troya
Con este flujograma se denota las actividades necesarias para que el cliente pueda satisfacer sus
necesidades y salga completamente satisfecho del local de venta de repuestos, y pueda aconsejar y
por lo tanto publicitar dicho local.
INICIO
Saludar y orientar al cliente
Solicitar información sobre la necesidad de repuestos del cliente
Determinar disponibilidad del repuesto en stock del dpto. de ventas
Existe la cantidad de
repuestos necesaria
Determinar la cantidad de repuestos necesarios para el cliente
Solicitar el repuesto a bodega
Informar sobre las formas de pago disponibles en el local
Cliente desea el
repuesto Agradecer al cliente su visita
Solicitar al cliente que cancele en caja
Entregar el repuesto al cliente
Agradecer la compra
FIN
Si
Si
No
No
93
Proceso: Logística externa
Sub proceso 1: Informar y realizar seguimiento sobre la colocación y utilización del repuesto
Figura Nº 4.6 Informar sobre servicios extra que ofrece la empresa Elaborado por: Roberto Troya
Con estos pasos se puede visualizar las actividades necesarias para ofrecer un servicios de post –
venta a los clientes que han confiado en los repuestos que se expenden en el local. Estas actividades
están encaminadas a lograr que las expectativas del cliente sean alcanzadas con éxito, y muchas
veces superadas, ofreciendo de esta manera un valor agregado, lo que satisface al cliente de gran
manera, esto crea un prestigio dentro del mercado al que se desea ingresar, ya que un cliente
satisfecho atrae por lo menos 5 clientes más, lo cual es beneficioso para la comercializadora
también.
INICIO
Después de realizada la compra informar al cliente sobre el
servicio de colocación de repuestos
Preguntar si el cliente desea el servicio de colocación de
repuestos sin costo
Cliente acepta la
asesoría técnica
Agradecer al cliente y
comentarle que es un
placer su visita
Informar al cliente la localización de los talleres autorizados para
realizar la colocación del repuesto
Realizar un seguimiento de las expectativas del cliente
Determinar el grado de satisfacción del cliente
FIN
Si
No
94
Procesos de apoyo
Proceso 1: Infraestructura de la empresa
Figura Nº 4.7 Infraestructura de la empresa Elaborado por: Roberto Troya
Con estas actividades se demuestra las acciones necesarias para una correcta administración de la
casa comercializadora, aspecto de relevante importancia ya que sin una buena administración de las
actividades en relación principalmente a su tiempo de acción y a los costos que cada una de ellas
implica, la empresa no puede mantenerse en el mercado y peor aún el poder crecer como
institución.
INICIO
Determinar las necesidades de la empresa
Resolver las necesidades mediante planes estratégicos y con
los recursos disponibles
Verificar su costo y la utilidad de cada acción
Llevar un control de las acciones necesarias
FIN
95
Proceso 2: Administración de recursos humanos
Figura Nº 4.8 Administración de recursos humanos Elaborado por: Roberto Troya
En este proceso se visualizan las actividades necesarias para llevar un control del personal que
labora en la empresa comercializadora de repuestos marca Volkswagen. Este tipo de proceso es
muy importante para la empresa, ya que sin personal no puede funcionar ningún local comercial,
para atender a los clientes se necesita personal que este motivado a llevar una venta que beneficie al
cliente como a la empresa, por lo tanto este departamento debe contar con las habilidades
necesarias para no cometer errores en cuanto a la contratación de talento humano necesario para
cada área.
INICIO
Determinar el personal por área
El personal está
completo en cada área
Realizar control de todo el personal de la
empresa en cuanto a las normas que deben
ser cumplidas
Realizar el proceso de
contratación de personal
Realizar despidos, o tramitar las renuncias
del personal que tenga esa voluntad de
realizarlo
Encargarse de asuntos relacionados con el
personal como agasajos, cursos o seminarios,
entre otros aspectos
FIN
Si
No
96
Proceso 3: Gerencia de abastecimiento
Figura Nº 4.9 Gerencia de abastecimiento Elaborado por: Roberto Troya
Un aspecto crucial en una tienda comercializadora de repuestos automotrices es tener abastecido el
local de venta con toda la materia prima necesaria para la venta, por lo que es necesario tener un
departamento que se encargue del control de estos implementos tanto de la entrada de ellos como
de la salida, se puede llevar este control mediante la utilización de herramientas como puede ser el
Kardex, para que de esta manera se tenga una cantidad de repuestos necesarios para satisfacer las
necesidades del cliente.
4.4. Direccionamiento estratégico
Una empresa al momento de ser creada debe tener claro la formulación de las finalidades y
propósitos de la empresa, las cuales deben estar plasmadas en un documento por escrito. Estas
finalidades y propósitos deben ser realizados para un largo plazo de cinco o diez años, lo que se
convierte en una estrategia de supervivencia, crecimiento, perdurabilidad, sostenibilidad y sobre
todo de servicio a los clientes.
El autor (Amaya Amaya, 2001) nos comenta sobre el direccionamiento estratégico lo siguiente:
INICIO
Determinar los repuestos necesarios para el local
Llevar un control de los ingresos y egresos de
mercadería
Determinar los mejores proveedores de repuestos
Siempre tener abastecido el local con los
repuestos necesarios
FIN
97
Las organizaciones para crecer, generar utilidades y permanecer en el mercado deben tener
muy claro hacia donde van, es decir, haber definido su direccionamiento estratégico. El
direccionamiento estratégico lo integran: los principios corporativos, la visión y la misión de la
organización. Los principios corporativos son el conjunto de valores, creencias, normas que
regulan la vida de una organización. La visión es un conjunto de ideas generales, algunas de
ellas abstractas, que proveen el marco de referencia de lo que una empresa es y quiere ser en el
futuro. La misión es, entonces, la razón de ser de la organización que define el quehacer de la
misma. (pág. 15 – 16).
Para el propósito de la comercializadora de repuestos marca Volkswagen se debe establecer la
misión y visión de la misma y posteriormente los principios corporativos, información que permite
establecer el rumbo de la empresa y la forma de actuar para conseguir los objetivos planteados y
con las ganancias deseadas para la empresa.
4.4.1. Visión de la empresa
Ser la comercializadora líder a nivel de la ciudad de Quito y a nivel nacional de repuestos marca
Volkswagen, posicionando a la empresa con renombre por la calidad de los repuestos y atención al
cliente en el mercado que lidera.
4.4.2. Misión de la empresa
Atender al cliente con la mayor cortesía y educación posible para satisfacer a totalidad las
necesidades del mismo, logrando de esta manera un cliente que sea leal con la empresa y pueda
renombrar positivamente a nuestra organización.
4.4.3. Principios corporativos
Los principios estratégicos se definen como las creencias, valores y normas que regirán en la
organización durante su tiempo de permanencia en el mercado meta. Estos principios deben ser los
valores que tiene una empresa durante la realización de sus actividades, valores que siguen a
cabalidad las normas éticas y de comportamiento presentes dentro de una sociedad.
Para la comercializadora de repuestos estos valores se pueden resumir en los siguientes:
۞ Vocación de servicio: La empresa comercializadora de repuestos presta una repuesta y atención
a los clientes internos y externos de la distribuidora de una forma oportuna, amable y efectiva.
98
۞ Transparencia: En la comercializadora de repuestos la comunicación entre personal,
proveedores y clientes debe ser de forma abierta, clara y precisa de esta forma se construye
confianza entre la empresa y sus clientes.
۞ Respeto: Los comentarios y aportes de los clientes y el personal hacia el funcionamiento y
operación de las actividades de la empresa deben ser escuchadas y atendidas con la mayor
atención e interés posible.
۞ Responsabilidad: Como una directriz de la importadora de repuestos esta el cumplir con el
cliente en cuanto a la cantidad y variedad de repuestos que se dispone para la oferta de este tipo
producto, además de la continuidad de abastecimiento de los repuestos. Como otro punto de
vital en la responsabilidad está la calidad de atención por parte de los asesores de servicio hacia
el cliente interno y externo.
۞ Excelencia en la gestión: Dentro de la comercializadora el personal de servicio y
administración tiene la predisposición por ser mejores todos los días, trabajar en equipo por un
fin en común, aplicando en la empresa la ideología del mejoramiento continuo.
4.5. Plan estratégico operacional
Mediante el plan estratégico una organización define una visión a largo plazo y realiza las
estrategias y operaciones necesarias para poder alcanzarla para realizar este objetivo es necesarios
que se realice un análisis previo de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas conocido
como FODA.
El autor (Sainz de Vicuña Ancín, 2009) se refiere al plan estratégico de la siguiente manera:
Pues bien, al hablar del plan estratégico de la empresa, nos estamos refiriendo al plan maestro
en el que la alta dirección recoge las decisiones estratégicas corporativas que ha adoptado
“hoy” (es decir, en el momento que ha realizado la reflexión estratégica con su equipo de
dirección), en referencia a lo que hará en los próximos años (horizonte más habitual del plan
estratégico), para lograr una empresa competitiva que le permita satisfacer las expectativas de
sus diferentes grupos de interés. (pág. 29)
Para la comercializadora de repuestos el plan estratégico comienza de igual forma mediante el
estudio de las fortalezas y amenazas como aspectos externos a la empresa, es decir aspectos que no
se pueden controlar pero que afectan a las acciones de la compañía. Ya que la empresa es de
creación y por lo tanto no tiene experiencia ni hechos que se puedan estudiar, las variables internas
99
como las fortalezas y las debilidades se tomarán de la planificación y estudios previos para la
colocación del local.
4.5.1. Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas (FODA) de la comercializadora.
La palabra FODA se forma de las primera siglas de las palabras Fortalezas (factores positivos
internos con los que cuenta la empresa), Oportunidades (aspectos positivos del medio ambiente
donde se ubica la empresa, los cuales deben se aprovechados para el bien de la empresa),
Debilidades (factores negativos que son realizados en las políticas y acciones de la empresa) y
Amenazas (aspectos negativos externos a la empresa, los cuales obstaculizan las labores que se
realizan para le cumplimiento de los objetivos).
Para realizar un estudio del FODA de una forma profesional y sin dejar ningún aspecto sin la
debida atención es necesario realizar las matrices de impacto externo y la matriz de impacto
interno, con estas matrices se puede realizar el cuadro FODA
4.5.1.1. Matriz de impacto externo
Con esta matriz se puede determinar el grado de impacto que tienen los aspectos externos, este
grado puede ser positivo en el caso de las oportunidades o negativo en el caso de las amenazas.
Los objetivos de esta matriz son los siguientes:
۞ Indicar la situación del ambiente externo de la empresa.
۞ Preparar mediante proyecciones la situación futura de la empresa frente al ambiente externo.
۞ Conocer y comprender el entorno donde se sitúa la empresa.
Tabla Nº 4.1 Oportunidades de la empresa
Oportunidades Calificación
o Tasa de interés estable en el tiempo
o PIB en aumento
o Inflación con tendencia a la baja
o Pobreza con tendencia a la baja
o Tasa de desempleo con tendencia a la
baja
Alta
Alta
Alta
Media
Alta
100
Tabla Nº 4.2 Amenazas de la empresa
Amenazas Calificación
o Riesgo país en aumento
o Estabilidad política baja
Baja
Media
La calificación se la realiza de la siguiente manera:
Tabla Nº 4.3 Tabla de calificación externa
ALTA MEDIA BAJA
OPORTUNIDAD 70-100%=5 31-69%=3 0-30%=1
AMENAZA 70-100%=5 31-69%=3 0-30%=1
Según esta calificación se prepara la siguiente matriz:
Tabla Nº 4.4 Matriz de impacto externo
FACTORES
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Alta (5) Media
(3) Baja (1) Alta (5)
Media
(3) Baja (1)
o Tasa de interés estable en
el tiempo X
o PIB en aumento X
o Inflación con tendencia a
la baja X
o Pobreza con tendencia a
la baja X
o Tasa de desempleo con
tendencia a la baja X
o Riesgo país en aumento
X
o Estabilidad política baja
X
Total 20 3 0 0 3 1
Porcentaje 86.96% 13.04% 0% 0% 75% 25%
Elaborado por: Roberto Troya
4.5.1.2. Matriz de impacto interno
Debido a que el estudio que se realiza con esta matriz son los aspectos que afectan de forma interna
a la empresa, el estudio de los datos reales se lo realiza una vez que la empresa este en
101
funcionamiento y por un tiempo no menor a tres meses que realice las labores y actividades diarias.
Este estudio para el caso de la comercializadora se lo realiza en cuanto a las fortalezas y
debilidades que tienen los proyectos y la planificación de las actividades que se realizarán en el
momento de la apertura y funcionamiento de la comercializadora.
Las fortalezas las entenderemos como las actividades que son positivas para la empresa y por lo
tanto la fortalecen como organización, mientras que las debilidades se entenderán como las
actividades que causen pérdidas de tiempo o económicas a la empresa en la realización de las
actividades.
Los objetivos de esta matriz son:
۞ Conocer si los planes de apertura de la empresa están bien hechos y siguen los propósitos
planteados
۞ Conocer si algún plan de apertura tiene alguna falencia que se pueda corregir
۞ Verificar que los tiempos y acciones a seguir sean los correctos para la apertura
Tabla Nº 4.5 Fortalezas de la empresa
Fortalezas Calificación
o Contar con personal calificado
o Políticas de atención al cliente bien
establecidas
o Tiempos de atención y realización de
actividades bien establecidos
o Planes de publicidad bien formulados
o Falta de competencia en el sector
Alta
Alta
Media
Alta
Alta
Tabla Nº 4.6 Debilidades de la empresa
Debilidades Calificación
o Falta de experiencia en el negocio
o Desconocimiento del local por parte
del consumidor
o Desconocimiento de la localidad
Alta
Alta
Media
102
La calificación se realiza de la siguiente manera
Tabla Nº 4.7 Tabla de calificación interna
ALTA MEDIA BAJA
FORTALEZA 70-100%=5 31-69%=3 0-30%=1
DEBILIDAD 70-100%=5 31-69%=3 0-30%=1
Según esta calificación se puede preparar la siguiente tabla
Tabla Nº 4.8 Matriz de impacto interno
FACTORES
FORTALEZAS DEBILIDADES
Alta (5) Media
(3)
Baja
(1) Alta (5)
Media
(3)
Baja
(1)
o Contar con personal calificado X
o Políticas de atención al cliente
bien establecidas X
o Tiempos de atención y
realización de actividades bien
establecidos
X
o Planes de publicidad bien
formulados X
o Falta de competencia en el
sector X
o Falta de experiencia en el
negocio X
o Desconocimiento del local por
parte del consumidor X
o Desconocimiento de la
localidad X
Total 20 3 0 10 3 0
Porcentaje 86.96% 13.04% 0% 76.92% 23.08% 0%
Elaborado por: Roberto Troya
103
4.5.1.3. Análisis FODA
Determinadas las matrices de impacto externo e interno con sus debidas calificaciones se puede
realizar la matriz FODA, determinando de esta manera las oportunidades y amenazas que presenta
el mercado para la colocación del local de venta de repuestos, además de forma pronosticada se
determinan las fortalezas y oportunidades que tienen las actividades de apertura de dicho negocio
Tabla Nº 4.9 Matriz FODA
Intern
os
Fortalezas Debilidades
o Contar con personal calificado
o Políticas de atención al cliente bien
establecidas
o Tiempos de atención y realización
de actividades bien establecidos
o Planes de publicidad bien
formulados
o Falta de competencia en el sector
o Falta de experiencia en el negocio
o Desconocimiento del local por parte
del consumidor
o Desconocimiento de la localidad
Extern
os
Oportunidades Amenazas
o Tasa de interés estable en el tiempo
o PIB en aumento
o Inflación con tendencia a la baja
o Pobreza con tendencia a la baja
o Tasa de desempleo con tendencia a
la baja
o Riesgo país en aumento
o Estabilidad política baja
Elaborado por: Roberto Troya
Analizada la matriz FODA se establece que las fortalezas y debilidades proyectadas se pueden
contrarrestar con un buen plan de marketing, el cual debe estar focalizado a la satisfacción y
conocimiento del local por parte de los consumidores para esto se debe tratar con personal
calificado y de forma muy profesional. En cuanto a las oportunidades y amenazas, se deben
manejar como aspectos externos a las políticas de la empresa, donde las oportunidades deben
aprovecharse al 100% y sacar todo el provecho posible de ellas en bien de la organización, no así
de las amenazas, donde la empresa debe tratar de reducir o eliminar el grado de afectación hacia la
compañía.
104
4.5.1.4. Matriz de estrategias FODA
Tabla Nº 4.10 Matriz de estrategias FODA
ANÁLISIS EXTERNO
ANÁLISIS INTERNO
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1. Tasa de interés estable en el tiempo
2. PIB en aumento
3. Inflación con tendencia a la baja
4. Pobreza con tendencia a la baja
5. Tasa de desempleo con tendencia a la baja
1. Riesgo país en aumento
2. Estabilidad política baja
FORTALEZAS ESTRATEGIAS F.O ESTRATEGIAS F.A
1. Contar con personal calificado
2. Políticas de atención al cliente bien
establecidas
3. Tiempos de atención y realización de
actividades bien establecidos
4. Planes de publicidad bien formulados
5. Falta de competencia en el sector
F1-F2-F3-O4-O5 Llegar a la excelencia en el servicio mediante la
capacitación del Talento Humano en el área de sus competencias.
F4-O2-O3-O4: Realizar planes publicitarios que sean atrayentes a los
potenciales consumidores de la tienda de repuestos
F5-O1: Establecer una deuda que pueda satisfacer las necesidades del
sector y ser los líderes en la competencia futura
F5-A1: Realizar alianzas estratégicas con empresas
proveedoras de repuestos
F1-F2-F3-A2: Realizar políticas que permitan
contrarrestar posibles inconvenientes gubernamentales
F4-A1: Realizar campañas publicitarias que ratifiquen
la autenticidad de los repuestos marca Volkswagen
DEBILIDADES ESTRATEGIAS D.O. ESTRATEGIAS D.A.
1. Falta de experiencia en el negocio
2. Desconocimiento del local por parte del
consumidor
3. Desconocimiento de la localidad
D2-D3-O2-O3-O4-O5: Elaborar un plan estratégico de marketing
D1-O3-O4: Realizar un cronograma de actividades con la
participación de todos los trabajadores.
D2-D3-O2-O3-O4: Elaborar un estudio de aceptación por parte de
los consumidores
D1-O1: Realizar un estudio financiero que permita que los recursos
económicos contraídos por deuda sean bien utilizados
D1-A1-A2: Disminuir gastos innecesarios
D1-A2-A3: Preparar al personal mediante charlas y
cursos el cómo actuar frente a gobiernos inestables
D2-D3-A2: Realizar campañas de publicidad a fin de
dar a conocer el local de venta de repuestos y que es
una empresa de carácter privado.
Elaborado por: Roberto Troya
105
CAPITULO V
5. ESTUDIO FINANCIERO Y ECONÓMICO
El estudio financiero es la etapa de la investigación que se trata de establecer la viabilidad
económica para la creación de cualquier proyecto. Para realizar este estudio se utiliza información
de varias fuentes, las cuales entre otras de información real como pueden ser los costos necesarios
para la instalación del proyecto se realizan estimaciones de ventas futuras por ejemplo. Para
estimar la viabilidad de una empresa es necesario ligarla con su rentabilidad, la cual debe ser
estudiada a largo plazo, tomando en cuenta que esta rentabilidad puede ser variable en el paso del
tiempo, positiva en ciertas épocas del año y negativa para otras épocas.
El autor (Ilpes, 2006) nos resume este estudio de la siguiente manera:
En este capítulo debe presentarse el análisis financiero del proyecto. Comprende la inversión,
la proyección de los ingresos y de los gastos y las formas de financiamiento que se prevén para
todo el periodo de su ejecución y de su operación. El estudio deberá demostrar que el proyecto
puede realizarse con los recursos financieros disponibles. Asimismo, se deberá evaluar la
decisión de comprometer esos recursos financieros en el proyecto en comparación con otras
posibilidades conocidas de colocación. En el proceso de evaluación de un proyecto
determinado, que permite juzgar su viabilidad y su prioridad entre otras posibilidades de
inversión, los resultados del análisis financiero deben confrontarse con los que se obtiene en el
estudio económico; de ese modo se llegará a una síntesis de los juicios que permiten tomar una
decisión final sobre la realización del proyecto. (pág. 121)
El estudio de inversión que se realizará para la empresa comercializadora de repuestos marca
Volkswagen comprenderá todos los costos y gastos que implican la instauración del proyecto en
ciudad de Quito, además de los necesarios para la ejecución normal de las actividades que sean
necesarias para que la organización cumpla su objetivo y se pueda mantener como la empresa líder
en la venta de repuestos marca Volkswagen.
5.1. Presupuesto de inversiones:
En estos presupuestos de inversión se analiza todos los aspectos referentes al ingreso de capital
económico durante un periodo de tiempo precisado, lo que permite a la dirección planear y
controlar las actividades y actitudes de una empresa con el objetivo de alcanzar los objetivos en
cuanto a ganancias y servicios.
106
Los cuadros que pertenecen a estas inversiones son los siguientes:
5.1.1. Inversión fija
Con este cuadro se puede conocer la cantidad que se debe invertir en los activos fijos de la
empresa.
Tabla Nº 5.1 Inversión Fija
COSTO TOTAL USD.
Equipos de computación 1.425,00
Equipos de Oficina 1.565,00
Muebles y Enseres 8.628,60
TOTAL ACTIVOS FIJOS 11.618,60
Elaborado por: Roberto Troya
Como se aprecia en la tabla la inversión en activos fijo asciende a un total de $11.618,60 dólares
americanos, cantidad que se utiliza para la compra de equipos que complementan el trabajo en la
comercializadora de repuestos.
5.1.1.1. Equipos de computación
En esta tabla se visualiza el costo de los equipos necesarios para la realización de las actividades
informáticas en la empresa.
Tabla Nº 5.2 Equipos de computación
CONCEPTO MEDIDA CANTIDAD V. UNITARIO V. TOTAL
Computador Unidad 5 285,00 1.425,00
SUBTOTAL 1.425,00
TOTAL 1.425,00 Elaborado por: Roberto Troya
Con esta tabla se puede apreciar al costo de los computadores de segunda mano que pretenden
utilizar dentro de la empresa, por supuestos esta que estos equipos aunque ser usados poseen
sistemas operativos de última generación
107
5.1.1.2. Equipos de oficina
En esta tabla se aprecia los materiales necesarios para la ejecución de actividades cotidianas dentro
de la empresa.
Tabla Nº 5.3 Equipos de oficina
CONCEPTO MEDIDA CANTIDAD V. UNITARIO V. TOTAL
Carpetas Unidad 10 3,00 30,00
Teléfono Unidad 8 105,00 840,00
Papel bond Unidad 2 3,50 7,00
Grapadora Unidad 10 10,00 100,00
Perforadora Unidad 5 5,00 25,00
Impresora Unidad 2 240,00 480,00
Esferográficos Unidad 100 0,53 53,00
Cuadernos de notas unidad 20 1,50 30,00
SUBTOTAL 368,53 1.565,00
TOTAL 1.565,00
Elaborado por: Roberto Troya
En esta tabla se puede apreciar los implementos necesarios en las oficinas administrativas de la
comercializadora de repuestos.
5.1.1.3. Muebles y enseres
Con esta tabla se puede visualizar los equipos, muebles y demás artefactos que serán parte por
mucho tiempo de la empresa, entre estos equipos están los que se utilizan en diferentes áreas como
el área de atención al cliente, el área de bodega, y al área administrativa.
108
Tabla Nº 5.4 Muebles y enceres
CONCEPTO MEDIDA CANTIDAD V. UNITARIO V. TOTAL
Estanterías unidad 45 80,00 3600,00
Escaleras tipo burro unidad 4 100,00 400,00
Lámparas fluorescentes unidad 12 18,00 216,00
Caja registradora unidad 1 380,00 380,00
Data Fast unidad 1 800,00 800,00
Mueble mostrador unidad 1 500,00 500,00
Sofá de 2 cuerpos unidad 3 300,00 900,00
Mesas cuadradas unidad 2 60,00 120,00
Escritorio gerencial unidad 1 567,00 567,00
Escritorio administrativo unidad 5 130,00 650,00
Sillas Gerenciales unidad 1 167,00 167,00
Sillas administrativas unidad 4 47,50 190,00
Sillas normales unidad 6 23,10 138,60
SUBTOTAL 8.628,60
TOTAL 8.628,60
Elaborado por: Roberto Troya
En esta tabla se aprecia los muebles e implementos necesarios para complementar los espacios de
oficina con el equipo necesario para la realización de las labores dentro de la oficina.
5.1.2. Inversión Total
Con esta tabla se puede conocer la cantidad de inversión que se necesita para el inicio de
actividades en la comercializadora de repuestos.
Tabla Nº 5.5 Inversión total
Activos Fijos 11.618,60
Activos Diferidos 1.800,00
Capital de Trabajo 119.688,79
TOTAL 133.107,39 Elaborado por: Roberto Troya
En esta inversión aparte de los activos fijos que ya se los explico, están los activos diferidos, y el
capital de trabajo, rubros de suma importancia para el correcto desenvolvimiento de las actividades
de la empresa.
109
5.1.2.1. Activos diferidos
Estos activos son los cuales se presentan como permisos y costos de constitución, los cuales se
pueden diferir a través del tiempo, mientras la empresa realiza las actividades normales en su ritmo
normal de trabajo.
Tabla Nº 5.6 Inversiones en activos diferidos
CONCEPTO VALOR TOTAL USD.
Elaboración de escritura pública y aspectos legales
850,00
Afiliación a la Cámara de comercio de Pichincha
450,00
Permiso sanitario, patente municipal, Inscripción de registro mercantil, RUC,
500,00
TOTAL DE ACTIVOS DIFERIDOS 1.800,00
Elaborado por: Roberto Troya
El valor de estos permisos se puede pagar de forma diferida, otorgando un poco de tranquilidad a
los dueños de la comercializadora de repuestos para cumplir las obligaciones que este tipo de
negocios tiene con la sociedad.
5.1.2.2. Capital de trabajo
En esta tabla se denota los costos y gastos que son necesarios realizar para el inicio de las
actividades de la comercializadora, estos costos y gastos son los que no se pueden dejar de pagar ya
que sin los servicios que prestan dichos ejercicios son imprescindibles.
Tabla Nº 5.7 Capital de trabajo
CONCEPTO VALOR MENSUAL USD. VALOR ANUAL
Servicios Básicos 432,89 5.194,68
Mantenimiento 9,68 116,19
Gastos Administrativos 4.003,74 48.044,88
Seguro 2,42 29,05
Gastos de inventario inicial 5.525,33 66.304,00
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 9.974,07 119.688,79 Elaborado por: Roberto Troya
110
En esta tabla se puede evidenciar las actividades necesarias para el inicio de las labores que son
requeridas en la apertura de la comercializadora de repuestos marca Volkswagen.
5.1.2.2.1. Servicios básicos
Los datos que presenta esta tabla son los servicios que se ofrecen en la ciudad para que las maquias
y personas puedan realizar sus labores de forma normal y rutinaria, entre estos servicios se puede
mencionar a los de agua, energía eléctrica, teléfono, entre otros
Tabla Nº 5.8 Servicios básicos
CONCEPTO MEDIDA CANTIDAD ANUAL COSTO ANUAL
Agua potable m3 15.000 900,00
Energía eléctrica K/h 20.000 3.000,00
Teléfono celular minutos 3.000 600,00
Teléfono fijo minutos 9.000 360,00
Internet (Paquete de $27,89) mensual
minutos 12 334,68
SUBTOTAL 5.194,68
TOTAL 5.194,68 Elaborado por: Roberto Troya
Estos datos nos dan referencia de lo que de forma estimada se piensa gastar en los servicios que la
empresa utilizará de forma permanente durante la realización de sus actividades, tomándolos como
herramientas para la elaboración del trabajo.
5.1.2.2.2. Mantenimiento
Todos los equipos e implementos que se utilizarán en la comercializadora de repuestos debido a su
correcto uso sufren algún tipo de desgaste, por lo que el realizar un mantenimiento rutinario es de
vital importancia y eso a su vez tiene un costo, el cual debe ser anotado dentro de las inversiones
del negocio.
Tabla Nº 5.9 Mantenimiento
CONCEPTO INVERSIÓN
TOTAL PORCENTAJE
ANUAL VALOR
SEMESTRAL VALOR ANUAL
Equipos de computación
1.425,00 1% 7,13 14,25
Equipos de oficina 1.565,00 1% 7,83 15,65
Muebles y Enseres 8.628,60 1% 43,14 86,29
Subtotal 58,09 116,19
TOTAL 11.618,60 58,09 116,19 Elaborado por: Roberto Troya
111
La tabla nos pronostica un valor del 1% del costo total de los equipos, destinado para otorgar el
debido mantenimiento a los equipos, lo que permitirá que se su uso sea por un tiempo bastante
prolongado y esto a su vez evita que se realicen gastos innecesarios en la reposición de dichos
equipos.
5.1.2.2.3. Gastos administrativos
Dentro de estos gastos se mencionan a los pertinentes a los que se utilizan en el área administrativa,
para el caso de la comercializadora es básicamente costos que conciernen a los sueldos y salarios
de lo trabajadores.
Tabla Nº 5.10 Gastos administrativos
CONCEPTO CANTIDAD VALOR MENSUAL VALOR ANUAL
Gerente General 1 $ 1.056,54 12.678,51
Contador General 1 $ 945,33 11.343,93
Secretaria recepcionista 1 $ 444,86 5.338,32
Vendedor de mostrador 2 $ 889,72 10.676,64
Jefe de bodega 1 $ 667,29 8.007,48
SUBTOTAL 6 $ 4.003,74 48.044,88
TOTAL 48.044,88 Elaborado por: Roberto Troya
En esta tabla se puede apreciar los costos del personal que labora en la empresa, sin el cual se
pueden tener todos los materiales, repuestos y demás pero no existe quien lo pueda utilizar. Las
personas que laboran en el mostrador también son de suma importancia ya que son la cara de la
organización y las que reflejan el interés de que el cliente sea bien atendido.
5.1.2.2.4. Seguros
Todos los equipos y maquinaria que consta como activo en la empresa está sujeto a imprevistos que
debido a su naturaleza no se puede prever su acontecimiento, por lo que es necesario el estar
preparado para estos sucesos.
112
Tabla Nº 5.11 Gasto de seguros
CONCEPTO VALOR INICIAL
% SEGURO
SEMESTRAL SEGURO ANUAL
Equipos de Computación
1.425,00 0,25% 1,78 3,56
Equipo de Oficina 1.565,00 0,25% 1,96 3,91
Muebles y Enseres 8.628,60 0,25% 10,79 21,57
TOTAL 14,52 29,05 Elaborado por: Roberto Troya
Como demuestra la tabla el valor anual que se emplea para tener asegurado los equipos contra
cualquier eventualidad es muy bajo frente a los imprevistos que se pueden presentar pero de igual
forma afecta a la inversión que se debe realizar en la comercializadora.
5.1.2.2.5. Gastos de inventario inicial
En esta tabla se menciona los gastos que la empresa incurre en la compra de los principales
repuestos, necesarios para la apertura correcta del local y que los consumidores puedan encontrar
todos los repuestos que necesiten.
Tabla Nº 5.12 Gastos de inventario inicial
GASTOS CANTIDAD VALOR
MENSUAL VALOR
SEMESTRAL VALOR ANUAL
Compra de inventario en repuestos
1 5.458,67 32.752,00 65.504,00
GASTOS GENERALES
Uniformes 2 66,67 400,00 800,00
SUBTOTAL
33.152,00 66.304,00
TOTAL COSTO VENTAS
33.152,00 66.304,00
Elaborado por: Roberto Troya
La tabla de gastos para el inventario inicial incluye además de un costo general de los principales
repuestos necesarios para la apertura del local, un rubro de uniformes para los vendedores de
mostrador aspecto que denota la presencia y seriedad del local de venta de repuestos.
113
5.1.3. Estado de fuentes y usos
Con este estado se diferencia entre la inversión que proviene de fuentes propias con un porcentaje
detallado y la inversión que viene de fuentes externas como puede ser de instituciones de crédito,
bancos. cooperativas, entre otros de igual forma con un porcentaje detallado.
Tabla Nº 5.13 Estado de fuentes y usos
INVERSIÓN VALOR USD.
% INV. TOTAL
RECURSOS PROPIOS
RECURSOS TERCEROS
% VALORES % VALORES
Activos Fijos 11.618,60 8,73% 2,62% 3.485,58 6,11% 8.133,02
Activos Diferidos
1.800,00 1,35% 0,41% 540,00 0,95% 1.260,00
Capital de Trabajo
119.688,79 89,92% 26,98% 35.906,64 62,94% 83.782,15
Inversión Total
133.107,39 100,00% 30,00% 39.932,22 70,00% 93.175,17
Elaborado por: Roberto Troya
En esta tabla se percibe los valores de gasto que tiene la apertura de comercializadora de repuestos
entre la compra de activos fijos para las instalaciones, el pago de permisos y demás activos
diferidos que se necesitan, y el rubro más alto lo ocupa el capital de trabajo, el cual se define como
los materiales e implementos que se necesita para el inicio de las actividades en el negocio.
5.1.3.1. Amortización del crédito
Esta tabla detalla los valores a pagar por el dividendo y los intereses que se suscitan por la entrega
del crédito que se solicita a la institución financiera escogida. Para el caso de la comercializadora la
institución que otorgará el crédito es la CFN (Corporación Financiera Nacional) debido a sus
intereses y la seguridad que la institución presenta en el mercado nacional.
Para determinar la tabla de amortización, es necesario el detallar ciertas características informativas
acerca de las condiciones que la institución financiera otorga el crédito a favor de la
comercializadora de repuestos.
114
Tabla Nº 5.14 Condiciones del crédito
1. Monto 93.175,17
2. Interés
anual semestral
10,00% 5,00%
3. Plazo 10 años
4. Período de pago
Semestral = 20 periodos
5. Forma de amortización
Dividendo Constante
Fuente: Corporación Financiera Nacional
Después que conocemos las condiciones del crédito se puede calcular el valor de Ao el cual es
valor de la renta unitaria que se pagará cada 6 meses durante 10 semestres de duración con un
interés del 5% semestral
Ao = (1 - (1 + i)^-n)/ i
luego, Ao = (1 - (1 + 0,05)^-20)/ 0,05 luego, Ao = 12,46
A continuación se calcula el valor de la cuota constante
luego, M = 93.175,17 / 12,46 PAGO MENSUAL
luego, M = 7.476,62 1.246,10
Después de calcular el valor de la cuota constante que se debe cancelar en la Corporación
Financiera Nacional se puede realizar la tabla de amortización, la cual nos permite conocer el valor
de la cuota, de los intereses y la reducción del saldo hasta completar con el pago de la misma.
115
Tabla Nº 5.15 Tabla de amortización
PERIODO AMORTIZACIÓN
DEL K INTERÉS DIVIDENDO SALDO
0 93.175,17
1 2.817,86 4.658,76 7.476,62 90.357,32
2 2.958,75 4.517,87 7.476,62 87.398,57
3 3.106,69 4.369,93 7.476,62 84.291,88
4 3.262,02 4.214,59 7.476,62 81.029,85
5 3.425,12 4.051,49 7.476,62 77.604,73
6 3.596,38 3.880,24 7.476,62 74.008,35
7 3.776,20 3.700,42 7.476,62 70.232,15
8 3.965,01 3.511,61 7.476,62 66.267,14
9 4.163,26 3.313,36 7.476,62 62.103,88
10 4.371,42 3.105,19 7.476,62 57.732,46
11 4.589,99 2.886,62 7.476,62 53.142,46
12 4.819,49 2.657,12 7.476,62 48.322,97
13 5.060,47 2.416,15 7.476,62 43.262,50
14 5.313,49 2.163,12 7.476,62 37.949,01
15 5.579,17 1.897,45 7.476,62 32.369,84
16 5.858,13 1.618,49 7.476,62 26.511,71
17 6.151,03 1.325,59 7.476,62 20.360,68
18 6.458,58 1.018,03 7.476,62 13.902,10
19 6.781,51 695,10 7.476,62 7.120,59
20 7.120,59 356,03 7.476,62 0,00
Total 93.175,17 56.357,17 149.532,34 93.175,17 Elaborado por: Roberto Troya
En esta tabla se puede visualizar la amortización del capital, el que nos sirve para que los intereses
se reduzcan mientras se cancela parte de la deuda, cancelando de esta manera un interés justo y real
por el valor total de la deuda. Además permite visualizar como se reduce el saldo de la deuda para
que transcurrido el tiempo y de forma legal se cancele la totalidad del dinero prestado.
5.2. Presupuestos de costos y gastos
En este punto una vez aclarado los costos de inversión en el punto anterior se explica los gastos de
la depreciación de los equipos, la amortización de los activos diferidos y los gastos en intereses o
gastos financieros
5.2.1. Depreciación de los activos fijos
A través del tiempo por su simple uso todos los equipos pierden su valor paulatinamente, lo que
también es un costo para la empresa y este debe estar anotado ya que de alguna manera estos
116
equipos al ser comprados se lo realiza a su valor real, pero después de un tiempo normal de uso se
pretende recuperar su valor sin tomar en cuenta que los equipos no tienen el mismo valor y la
empresa debe asumir el costo por utilización o depreciación.
Tabla Nº 5.16 Depreciación de los activos fijos
CONCEPTO VALOR % VIDA ÚTIL
AÑOS DEPRECIACIÓN
ANUAL
Equipos de Computación
1.425,00 33,33% 3 474,95
Equipo de Oficina
1.565,00 10,00% 10 156,50
Muebles y Enseres
8.628,60 10,00% 10 862,86
TOTAL 1.494,31
Elaborado por: Roberto Troya
Después de observar la tabla se puede apreciar que los equipos que más se deprecian son los
relacionados a los equipos de cómputo, puede esto por sus características y la utilización casi
permanente que tiene estos equipos. Los equipos de apoyo para la realización del trabajo como
equipos de oficina o muebles y enceres tienen un tiempo de depreciación o de uso más elevado por
las características de los mismos.
5.2.2. Amortización de los activos diferidos
En esta tabla se puede apreciar al valor total de los activos diferidos y a cuánto tiempo se pueden
diferir.
Tabla Nº 5.17 Amortización de activos diferidos
DESCRIPCIÓN COSTO PORCENTAJE AÑOS VALOR ANUAL
Gasto en Activos Diferidos
1800,00 20% 5 360,00
TOTAL 360
Elaborado por: Roberto Troya
Según la ley del Ecuador los activos diferidos como permisos de funcionamiento, permisos para la
venta de repuestos de este tipo, entre otros permisos se pueden diferir hasta 5 años para su pago.
117
5.2.3. Gastos Financieros
Los gastos financieros en su esencia son los gastos de intereses en los que incurre la empresa
después que le han otorgado el préstamo para la realización de todas las actividades.
Tabla Nº 5.18 Gastos Financieros
PERIODO INTERÉS INTERÉS
0 Semestral anual
1 4.658,76 9.176,62
2 4.517,87
3 4.369,93 8.584,52
4 4.214,59
5 4.051,49 7.931,73
6 3.880,24
7 3.700,42 7.212,02
8 3.511,61
9 3.313,36 6.418,55
10 3.105,19
11 2.886,62 5.543,75
12 2.657,12
13 2.416,15 4.579,27
14 2.163,12
15 1.897,45 3.515,94
16 1.618,49
17 1.325,59 2.343,62
18 1.018,03
19 695,10 1.051,13
20 356,03
Total 56.357,17 56.357,17 Elaborado por: Roberto Troya
Después de analizar la tabla amortización se puede realizar la tabla de gastos financieros, la que no
es más que la extracción de la información en cuanto a intereses y su pago de forma semestral y de
forma anual.
5.2.4. Costos de comercialización para el año 1
En esta tabla se presentan todos los costos en que incurrirá la empresa durante el primer año de
funcionamiento, estos costos se pueden dividir en costos fijos y costos variables.
118
Tabla Nº 5.19 Costos de comercialización para el año 1
RUBROS COSTOS
FIJOS VARIABLES TOTALES
Servicios básicos 5.194,68
Reparación y Mantenimiento 116,19
Seguros 29,05
Depreciación 1.494,31
Amortización del Activo Diferido 360,00
Subtotales 1.999,55 5.194,68 7.194,23
Gastos Administrativos 48.044,88
Gastos Financieros 9.176,62
Gastos de Inventario 66.304,00
Subtotales 59.221,05 71.498,68 130.719,73 Elaborado por: Roberto Troya
Con este tipo de costos se tiene una idea de lo que es necesario para el inicio de las actividades
dentro de la comercializadora, definiendo que solo dos de estos costos dependerán de la cantidad de
ventas que tenga la comercializadora, mientras que el resto son costos que no dependen de las
ventas.
5.3. Presupuesto de ingresos
Con esta tabla se puede visualizar la cantidad de ventas necesarias para que la comercializadora
tenga la utilidad necesaria para cubrir todos los gastos, aparte que tenga la utilidad necesaria para
que el socio fundador pueda obtener la ganancia que espera del negocio.
119
Tabla Nº 5.20 Presupuesto de ingresos proyectado
AÑOS: 2015– 2025
VENTAS AÑOS
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Neblineros Vw Gol $ 6.600,00 $ 7.220,40 $ 7.899,12 $ 8.641,63 $ 9.453,95 $ 10.342,62 $ 11.314,83 $ 12.378,42 $ 13.541,99 $ 14.814,94
Abrazedera de alternador $ 1.320,00 $ 1.444,08 $ 1.579,82 $ 1.728,33 $ 1.890,79 $ 2.068,52 $ 2.262,97 $ 2.475,68 $ 2.708,40 $ 2.962,99
Inyector de combustible $ 6.600,00 $ 7.220,40 $ 7.899,12 $ 8.641,63 $ 9.453,95 $ 10.342,62 $ 11.314,83 $ 12.378,42 $ 13.541,99 $ 14.814,94
Alternador 90 amp $ 9.240,00 $ 10.108,56 $ 11.058,76 $ 12.098,29 $ 13.235,53 $ 14.479,67 $ 15.840,76 $ 17.329,79 $ 18.958,79 $ 20.740,91
Anillos de tablero $ 1.320,00 $ 1.444,08 $ 1.579,82 $ 1.728,33 $ 1.890,79 $ 2.068,52 $ 2.262,97 $ 2.475,68 $ 2.708,40 $ 2.962,99
Aros Vw rin 15 y 16 $ 2.640,00 $ 2.888,16 $ 3.159,65 $ 3.456,65 $ 3.781,58 $ 4.137,05 $ 4.525,93 $ 4.951,37 $ 5.416,80 $ 5.925,98
Caucho puerta Vw varios modelos $ 6.600,00 $ 7.220,40 $ 7.899,12 $ 8.641,63 $ 9.453,95 $ 10.342,62 $ 11.314,83 $ 12.378,42 $ 13.541,99 $ 14.814,94
Ducto de aire $ 1.584,00 $ 1.732,90 $ 1.895,79 $ 2.073,99 $ 2.268,95 $ 2.482,23 $ 2.715,56 $ 2.970,82 $ 3.250,08 $ 3.555,59
Amortiguador posterior $ 3.520,00 $ 3.850,88 $ 4.212,86 $ 4.608,87 $ 5.042,11 $ 5.516,06 $ 6.034,57 $ 6.601,82 $ 7.222,40 $ 7.901,30
Amortiguador delanteros $ 4.400,00 $ 4.813,60 $ 5.266,08 $ 5.761,09 $ 6.302,63 $ 6.895,08 $ 7.543,22 $ 8.252,28 $ 9.027,99 $ 9.876,63
Sujetadores manguera de agua $ 1.100,00 $ 1.203,40 $ 1.316,52 $ 1.440,27 $ 1.575,66 $ 1.723,77 $ 1.885,80 $ 2.063,07 $ 2.257,00 $ 2.469,16
Cono y corona Vw $ 1.980,00 $ 2.166,12 $ 2.369,74 $ 2.592,49 $ 2.836,18 $ 3.102,79 $ 3.394,45 $ 3.713,53 $ 4.062,60 $ 4.444,48
Parrilla posterior de equipaje $ 6.160,00 $ 6.739,04 $ 7.372,51 $ 8.065,53 $ 8.823,69 $ 9.653,11 $ 10.560,50 $ 11.553,19 $ 12.639,19 $ 13.827,28
Espirales Eibach $ 30.800,00 $ 33.695,20 $ 36.862,55 $ 40.327,63 $ 44.118,43 $ 48.265,56 $ 52.802,52 $ 57.765,96 $ 63.195,96 $ 69.136,38
Disco de freno posterior $ 4.180,00 $ 4.572,92 $ 5.002,77 $ 5.473,04 $ 5.987,50 $ 6.550,33 $ 7.166,06 $ 7.839,67 $ 8.576,59 $ 9.382,79
Faros Vw Polo $ 18.216,00 $ 19.928,30 $ 21.801,56 $ 23.850,91 $ 26.092,90 $ 28.545,63 $ 31.228,92 $ 34.164,44 $ 37.375,89 $ 40.889,23
Amortiguador de puerta $ 3.520,00 $ 3.850,88 $ 4.212,86 $ 4.608,87 $ 5.042,11 $ 5.516,06 $ 6.034,57 $ 6.601,82 $ 7.222,40 $ 7.901,30
Seguro tapa de gasolina $ 4.840,00 $ 5.294,96 $ 5.792,69 $ 6.337,20 $ 6.932,90 $ 7.584,59 $ 8.297,54 $ 9.077,51 $ 9.930,79 $ 10.864,29
Adaptador de radio $ 5.940,00 $ 6.498,36 $ 7.109,21 $ 7.777,47 $ 8.508,55 $ 9.308,36 $ 10.183,34 $ 11.140,58 $ 12.187,79 $ 13.333,44
Kit distribución Vw $ 19.250,00 $ 21.059,50 $ 23.039,09 $ 25.204,77 $ 27.574,02 $ 30.165,97 $ 33.001,57 $ 36.103,72 $ 39.497,47 $ 43.210,24
Total $ 139.810,00 $ 152.952,14 $ 167.329,64 $ 183.058,63 $ 200.266,14 $ 219.091,16 $ 239.685,72 $ 262.216,18 $ 286.864,50 $ 313.829,77
Elaborado por: Roberto Troya
120
La tasa de crecimiento del parque automotor en la ciudad de Quito es de 9.40% según datos de la
Agencia Metropolitana de Transito (AMT) por lo que se espera que gracias a la calidad y buenos
precios que tienen los vehículos Volkswagen, la tasa de crecimiento de este sector es muy parecida
y por lo tanto nos permite estimar la demanda de repuestos que tendrá el local para los próximos 10
años.
5.4. Estados financieros iniciales y proyectados
Con estos estados financieros se puede conocer el estado de la comercializadora al momento de
iniciar sus actividades como el estado que se estima ocurra con el paso del tiempo. Debido a estos
estudios previos se puede realizar planificaciones necesarias para que la empresa pueda mantenerse
en el mercado.
5.4.1. Estado de situación inicial
Con este estado se puede conocer si la empresa posee los recursos necesarios para que pueda
cumplir con las actividades para la apertura y posterior funcionamiento de la empresa.
Tabla Nº 5.21 Estado de situación inicial
AÑO 2015
EN DÓLARES.
ACTIVOS PASIVOS
Activo Disponible Pasivo a largo plazo
Caja Bancos 119.688,79 Préstamo por pagar 93.175,17
TOTAL PASIVO 93.175,17
Activo Fijo
Equipos de computación 1.425,00
Muebles y Enseres 8.628,60 PATRIMONIO
Equipos de Oficina 1.565,00 Capital Social 39.932,22
Activo Diferido
Gastos de puesta en marcha 1.800,00
TOTAL ACTIVOS 133.107,39 TOTAL PASIVO Y
PATRIMONIO 133.107,39
Elaborado por: Roberto Troya
El estado de situación inicial nos indica que el préstamo más el capital social es el ideal para la
iniciación de las actividades dentro de la comercializadora.
121
5.4.2. Costos de comercialización proyectados a 10 años
En esta tabla se puede pronosticar los costos que tendrán las distintas actividades de venta y comercialización de los repuestos marca Volkswagen en el
mercado escogido y la incidencia que estos costos tienen en la empresa.
Tabla Nº 5.22 Costos de comercialización
COSTOS DE COMERCIALIZACIÓN Y DE ADMINISTRACIÓN PROYECTADOS PARA LOS 10 AÑOS DE VIDA UTIL DEL PROYECTO
AÑO: 2.015 - 2.025
RUBROS
AÑOS
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Gastos de inventario 66.304,00 68.797,03 73.268,84 78.031,31 83.103,35 88.505,06 94.257,89 100.384,66 106.909,66 113.858,79
Servicios básicos 5.194,68 5.532,33 5.891,94 6.274,91 6.682,78 7.117,16 7.579,78 8.072,46 8.597,17 9.155,99
VARIABLES 71.498,68 74.329,36 79.160,77 84.306,22 89.786,13 95.622,23 101.837,67 108.457,12 115.506,83 123.014,78
Reparación y Mantenimiento 116,19 123,74 131,78 140,35 149,47 159,18 169,53 180,55 192,29 204,79
Seguros 29,05 30,93 32,95 35,09 37,37 39,80 42,38 45,14 48,07 51,20
Depreciación 1.494,31 1.494,31 1.494,31 1.019,36 1.019,36 1.019,36 1.019,36 1.019,36 1.019,36 1.019,36
Amortización 360,00 360,00 360,00 360,00 360,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Gasto Administrativo 48.044,88 51.167,80 54.493,70 58.035,79 61.808,12 65.825,65 70.104,32 74.661,10 79.514,07 84.682,48
Gasto Financiero 9.176,62 8.584,52 7.931,73 7.212,02 6.418,55 5.543,75 4.579,27 3.515,94 2.343,62 1.051,13
FIJOS 59.221,05 61.761,30 64.444,47 66.802,61 69.792,87 72.587,74 75.914,86 79.422,09 83.117,41 87.008,96
Costo total 130.719,73 136.090,67 143.605,25 151.108,84 159.579,00 168.209,96 177.752,54 187.879,21 198.624,24 210.023,74 Elaborado por: Roberto Troya
Con esta tabla se determina los costos que recurren en la empresa durante los próximos diez años de forma estimada la cual nos sirve para poder realizar
proyecciones que ayuden en la toma de decisiones en el futuro y permanencia de la empresa.
122
5.5. Estado de resultados proyectado
Con este estado se conoce el valor real de la utilidad del ejercicio, ya que con este estado se restan las obligaciones que la empresa tiene con el fisco, para ello
se necesita establecer el nivel de ventas menos los costos de comercialización y administración para a este resultado aplicar los impuestos que exige la ley
Tabla Nº 5.23 Estado de resultados proyectado
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
AÑOS: 2015 – 2025
EN DÓLARES
RUBROS AÑOS
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Ventas Netas 139.810,00 152.952,14 167.329,64 183.058,63 200.266,14 219.091,16 239.685,72 262.216,18 286.864,50 313.829,77
- Costos de Comercialización 130.719,73 136.090,67 143.605,25 151.108,84 159.579,00 168.209,96 177.752,54 187.879,21 198.624,24 210.023,74
= UTILIDAD BRUTA 9.090,27 16.861,47 23.724,40 31.949,79 40.687,14 50.881,19 61.933,19 74.336,97 88.240,26 103.806,03
= UTILIDAD ANTES de PARTICIPACIÓN
9.090,27 16.861,47 23.724,40 31.949,79 40.687,14 50.881,19 61.933,19 74.336,97 88.240,26 103.806,03
- 15% de Participación Trabajadores
1.363,54 2.529,22 3.558,66 4.792,47 6.103,07 7.632,18 9.289,98 11.150,55 13.236,04 15.570,90
= UTILIDAD ANTES de IMPUESTOS
7.726,73 14.332,25 20.165,74 27.157,32 34.584,07 43.249,01 52.643,21 63.186,43 75.004,22 88.235,13
- 25% Impuesto a la Renta 1.931,68 3.583,06 5.041,43 6.789,33 8.646,02 10.812,25 13.160,80 15.796,61 18.751,06 22.058,78
= UTILIDAD NETA 5.795,05 10.749,19 15.124,30 20.367,99 25.938,05 32.436,76 39.482,41 47.389,82 56.253,17 66.176,34
Elaborado por: Roberto Troya
Con este estado se puede obtener la utilidad neta real del ejercicio, ya que con este estado se restan de las ventas netas los valores que conciernen a las
obligaciones tributarias que cualquier empresa debe cumplir.
123
5.6. Flujo de efectivo
Este estado permite conocer si la empresa si tiene la capacidad de generar o la suficiente liquidez
dato con el cual le permitirá tomar de una forma más acertada las decisiones económicas en bien de
la organización
Tabla Nº 5.24 Flujo de efectivo
Años
Utilidad neta
Depreciación y
Inversión Préstam
o Amortizació
n del K Flujo
Amortización del diferido (+) (-) (+) (-)
de efectivo (=)
0 133.107,3
9 93.175,17 -39.932,22
1 5.795,05 1.854,31 5.776,61 1.872,75
2 10.749,19 1.854,31 6.368,71 6.234,79
3 15.124,30 1.854,31 7.021,51 9.957,11
4 20.367,99 1.379,36 7.741,21 14.006,14
5 25.938,05 1.379,36 8.534,68 18.782,73
6 32.436,76 1.019,36 9.409,49 24.046,63
7 39.482,41 1.019,36 10.373,96 30.127,81
8 47.389,82 1.019,36 11.437,29 36.971,89
9 56.253,17 1.019,36 12.609,61 44.662,91
10 66.176,34 1.019,36 13.902,10 53.293,60 Elaborado por: Roberto Troya
Según nos demuestra la tabla a partir del 1 año la comercializadora de repuestos esta con un flujo
de efectivo positivo, lo que permite primero tener utilidades necesarias para el inversionista y
segundo le permite a la empresa el poder reinvertí en asuntos y proyectos que le hagan falta al local
para crecer como organización.
5.7. Análisis del TIR, VAN, Períodos de recuperación
Estos análisis sirven para determinar si el proyecto es viable o no la función principal de ellos es
determinar si existe un valor positivo en el flujo de efectivo dato importante ya que este último
determina si la empresa tiene liquidez y puede otorgar la utilidad deseada.
5.7.1. Valor actual neto
En esta tabla se puede calcular el valor que tienen los flujos de efectivo futuros a un valor actual,
estos flujos son generados por una inversión, y permite establecer si las inversiones otorgan el
124
beneficio deseado. Si el valor actual neto tiene un valor positivo refleja que las inversiones son
fructíferas, si tiene un valor negativo quiere decir que las inversiones tendrán una pérdida en el
transcurso del tiempo.
i = tasa pasiva (recursos propios) + tasa activa (recursos de terceros) + riesgo país + inflación.
i = 0.0522 (30,00) + 0.10 (70,00) + 5,46+ 3, 67
i = 17,70%
Tabla Nº 5.25 Valor actual neto
VALOR ACTUAL NETO (INVERSIONISTA)
USD.
AÑOS FLUJO
VAN EFECTIVO
0 -39.932,22
31.738,88
1 1.872,75
2 6.234,79
3 9.957,11
4 14.006,14
5 18.782,73
6 24.046,63
7 30.127,81
8 36.971,89
9 44.662,91
10 53.293,60 Elaborado por: Roberto Troya
El valor actual neto del presente proyecto tiene un valor positivo por lo que se considera que el
flujo de efectivo que se presentará dentro de los próximos diez años es un valor con ganancia, lo
que permite también asegurar la continuidad de la comercializadora en el mercado Quiteño,
5.7.2. Tasa interna de retorno
La tasa interna de retorno indica en porcentaje los rendimientos futuros que tiene una inversión, por
lo que si existe una tasa interna de retorno alta, implica la oportunidad para reinvertir en un negocio
o en el caso de negocios de creación es una buena señal para tomar la decisión sobre la aceptación
de un proyecto.
125
Tabla Nº 5.26 Tasa interna de retorno
TASA INTERNA DE RETORNO
INVERSIONISTA
AÑOS FLUJO
EFECTIVO
0 -39.932,22
1 1.872,75
2 6.234,79
3 9.957,11
4 14.006,14
5 18.782,73
6 24.046,63
7 30.127,81
8 36.971,89
9 44.662,91
10 53.293,60
31% Elaborado por: Roberto Troya
TIR = 31%
Como nos indica la tabla de la tasa interna de retorno el valor que entrega es un valor positivo y
que está dentro de los parámetros normales de aceptación para que el proyecto de la
comercializadora sea aceptado y que pueda comenzar sus labores con total tranquilidad.
5.7.3. Periodo de recuperación de la inversión
En el cuadro de periodo de recuperación de la inversión se determina el número de años que tienen
que transcurrir para que la acumulación de flujos pueda igualar y en el mejor de los casos pueda
superar a la inversión inicial del proyecto
126
Tabla Nº 5.27 Periodo de recuperación de la inversión
AÑOS FLUJO
EFECTIVO FLUJO
ACTUALIZADO FLUJO
ACUMULADO
0 -39.932,22 -39.932,22 -39.932,22
1 1.872,75 1.591,18 -38.341,04
2 6.234,79 4.500,89 -33.840,15
3 9.957,11 6.107,29 -27.732,87
4 14.006,14 7.299,14 -20.433,73
5 18.782,73 8.316,68 -12.117,04
6 24.046,63 9.046,57 -3.070,47
7 30.127,81 9.630,21 6.559,73
8 36.971,89 10.041,02 16.600,76
9 44.662,91 10.306,04 26.906,80
10 53.293,60 10.448,60 37.355,40 Elaborado por: Roberto Troya
La tabla de recuperación de la inversión indica que para el séptimo año se recupera la inversión,
dato que es alentador ya que el proyecto en si está calculado para diez años de proyección, con
tendencia a que siga en el mercado durante bastante tiempo más, con las debidas proyecciones que
permitan enfrentar al mercado durante su evolución.
5.8. Análisis de sensibilidad
Con el análisis de sensibilidad de la comercializadora de repuestos se pretende identificar tres
posibles escenarios que el negocio tendrá, uno pesimista donde las ventas no alcancen a cubrir los
costos, el escenario real fruto de la investigación realizada y el escenario optimista, donde las
ventas lograr superar las expectativas de la investigación.
5.8.1. Escenario pesimista
En este escenario las ventas se encuentran por debajo del punto de equilibrio, otorgando así un
valor actual neto negativo por lo que en este caso no existe una tarifa interna de retorno y el
proyecto no puede darse.
127
Tabla Nº 5.28 Ingresos por ventas escenario pesimista
Presupuesto de ingresos proyectado
Escenario pesimista
Número años Ventas
promedio
1 2015 $ 114.391,00
2 2016 $ 125.144,66
3 2017 $ 136.909,07
4 2018 $ 149.779,24
5 2019 $ 163.859,11
6 2020 $ 179.262,40
7 2021 $ 196.113,50
8 2022 $ 214.548,51
9 2023 $ 234.716,32
10 2024 $ 256.779,81 Elaborado por: Roberto Troya
Después obtenemos el flujo de caja datos necesarios para obtener el VAN y el TIR de este
escenario
Tabla Nº 5.29 Flujo de efectivo escenario pesimista
Años
Utilidad neta
Depreciación y
Inversión Préstam
o Amortizació
n del K Flujo
Amortización del diferido (+) (-) (+) (-)
de efectivo (=)
0 133.107,3
9 93.175,17 -39.932,22
1 -10.409,57 1.854,31 5.776,61 -14.331,86
2 -6.978,08 1.854,31 6.368,71 -11.492,48
3 -4.268,81 1.854,31 7.021,51 -9.436,00
4 -847,62 1.379,36 7.741,21 -7.209,47
5 2.728,57 1.379,36 8.534,68 -4.426,75
6 7.045,93 1.019,36 9.409,49 -1.344,20
7 11.705,12 1.019,36 10.373,96 2.350,51
8 17.001,68 1.019,36 11.437,29 6.583,75
9 23.008,70 1.019,36 12.609,61 11.418,45
10 29.807,00 1.019,36 13.902,10 16.924,26 Elaborado por: Roberto Troya
Con estos datos se obtiene el VAN y el TIR
128
Tabla Nº 5.30 Valor actual neto escenario pesimista
VALOR ACTUAL NETO (INVERSIONISTA)
AÑOS FLUJO
VAN EFECTIVO
0 -39.932,22
-54.312,72
1 -14.331,86
2 -11.492,48
3 -9.436,00
4 -7.209,47
5 -4.426,75
6 -1.344,20
7 2.350,51
8 6.583,75
9 11.418,45
10 16.924,26 Elaborado por: Roberto Troya
Si el VAN obtiene un valor negativo el proyecto debe rechazarse ya que esto nos indica que
estamos en pérdida por el tiempo del proyecto
Tabla Nº 5.31 Tasa interna de retorno escenario pesimista
TASA INTERNA DE RETORNO
INVERSIONISTA
AÑOS FLUJO
EFECTIVO
0 -39.932,22
1 -14.331,86
2 -11.492,48
3 -9.436,00
4 -7.209,47
5 -4.426,75
6 -1.344,20
7 2.350,51
8 6.583,75
9 11.418,45
10 16.924,26
#¡NUM! Elaborado por: Roberto Troya
Para este caso donde las ventas no han alcanzado ni siquiera el punto de equilibrio, el proyecto de
por sí debe ser rechazado.
129
5.8.2. Escenario probable
Durante todo el trabajo de investigación se ha obtenido datos que verifican los indicadores
financieros como el VAN y el TIR positivos lo que alentador para la creación del proyecto
Tabla Nº 5.32 Presupuesto de ingresos escenario probable
Presupuesto de ingresos proyectado
Escenario probable
Número años Ventas
promedio
1 2015 $ 132.185,00
2 2016 $ 144.611,30
3 2017 $ 158.205,57
4 2018 $ 173.077,61
5 2019 $ 189.347,53
6 2020 $ 207.146,73
7 2021 $ 226.618,96
8 2022 $ 247.921,48
9 2023 $ 271.226,35
10 2024 $ 296.721,78 Elaborado por: Roberto Troya
Después obtenemos el flujo de caja datos necesarios para obtener el VAN y el TIR de este
escenario
Tabla Nº 5.33 Flujo de caja escenario probable
Años
Utilidad neta
Depreciación y
Inversión Préstam
o Amortizació
n del K Flujo
Amortización del diferido (+) (-) (+) (-)
de efectivo (=)
0 133.107,3
9 93.175,17 -39.932,22
1 934,11 1.854,31 5.776,61 -2.988,19
2 5.431,90 1.854,31 6.368,71 917,50
3 9.307,71 1.854,31 7.021,51 4.140,51
4 14.005,09 1.379,36 7.741,21 7.643,24
5 18.977,44 1.379,36 8.534,68 11.822,12
6 24.822,19 1.019,36 9.409,49 16.432,06
7 31.152,34 1.019,36 10.373,96 21.797,74
8 38.276,95 1.019,36 11.437,29 27.859,02
9 46.283,84 1.019,36 12.609,61 34.693,59
10 55.270,00 1.019,36 13.902,10 42.387,26 Elaborado por: Roberto Troya
130
Con estos datos se obtiene el VAN y el TIR
Tabla Nº 5.34 Valor actual neto proyecto probable
VALOR ACTUAL NETO (INVERSIONISTA)
AÑOS FLUJO
VAN EFECTIVO
0 -39.932,22
5.930,66
1 -2.988,19
2 917,50
3 4.140,51
4 7.643,24
5 11.822,12
6 16.432,06
7 21.797,74
8 27.859,02
9 34.693,59
10 42.387,26 Elaborado por: Roberto Troya
El van tiene un valor positivo por lo que el proyecto debe ser aceptado, y se puede sacar la tarifa
interna de retorno
Tabla Nº 5.35 Tasa interna de retorno proyecto probable
CUADRO DE TASA INTERNA DE RETORNO
INVERSIONISTA
AÑOS FLUJO
EFECTIVO
0 -39.932,22
1 -2.988,19
2 917,50
3 4.140,51
4 7.643,24
5 11.822,12
6 16.432,06
7 21.797,74
8 27.859,02
9 34.693,59
10 42.387,26
20% Elaborado por: Roberto Troya
131
Con estos datos probables se obtiene un valor del VAN positivo y un valor del TIR igual al 20% lo
que indica que el proyecto si se puede realizar y que tendrá utilidades sobre la inversión.
5.8.3. Escenario optimista
En este escenario las ventas son muy alentadoras otorgando valores positivos en flujos de caja
desde el primer año y por supuesto esto entrega valores del VAN y el TIR que apoyan la creación
de la comercializadora.
Tabla Nº 5.36 Ingresos proyectados escenario optimita
Presupuesto de ingresos proyectado
Escenario optimista
Número años Ventas
promedio
1 2015 $ 152.521,00
2 2016 $ 166.858,88
3 2017 $ 182.544,43
4 2018 $ 199.704,32
5 2019 $ 218.477,15
6 2020 $ 239.014,53
7 2021 $ 261.482,34
8 2022 $ 286.062,02
9 2023 $ 312.952,09
10 2024 $ 342.369,75 Elaborado por: Roberto Troya
Después obtenemos el flujo de caja datos necesarios para obtener el VAN y el TIR de este
escenario.
132
Tabla Nº 5.37 Flujo de efectivo escenario optimista
Años
Utilidad neta
Depreciación y
Inversión Préstam
o Amortizació
n del K Flujo
Amortización del diferido (+) (-) (+) (-)
de efectivo (=)
0 133.107,3
9 93.175,17 -39.932,22
1 13.898,31 1.854,31 5.776,61 9.976,01
2 19.614,73 1.854,31 6.368,71 15.100,33
3 24.823,73 1.854,31 7.021,51 19.656,54
4 30.979,62 1.379,36 7.741,21 24.617,77
5 37.547,57 1.379,36 8.534,68 30.392,25
6 45.137,91 1.019,36 9.409,49 36.747,79
7 53.377,75 1.019,36 10.373,96 44.023,15
8 62.591,54 1.019,36 11.437,29 52.173,61
9 72.884,01 1.019,36 12.609,61 61.293,75
10 84.370,58 1.019,36 13.902,10 71.487,84 Elaborado por: Roberto Troya
Con estos datos se obtiene el VAN y el TIR
Tabla Nº 5.38 Valor actual neto escenario optimista
VALOR ACTUAL NETO (INVERSIONISTA)
AÑOS FLUJO
VAN EFECTIVO
0 -39.932,22
74.780,23
1 9.976,01
2 15.100,33
3 19.656,54
4 24.617,77
5 30.392,25
6 36.747,79
7 44.023,15
8 52.173,61
9 61.293,75
10 71.487,84 Elaborado por: Roberto Troya
El van tiene un valor positivo por lo que el proyecto debe ser aceptado, y se puede sacar la tarifa
interna de retorno
133
Tabla Nº 5.39 Tasa interna de retorno escenario optimista
TASA INTERNA DE RETORNO
INVERSIONISTA
AÑOS FLUJO
EFECTIVO
0 -39.932,22
1 9.976,01
2 15.100,33
3 19.656,54
4 24.617,77
5 30.392,25
6 36.747,79
7 44.023,15
8 52.173,61
9 61.293,75
10 71.487,84
49% Elaborado por: Roberto Troya
El valor de la tasa interna de retorno es un porcentaje bastante alto, del 49% por lo que la creación
del proyecto es un éxito seguro en este escenario.
134
CAPITULO VI
6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1. Conclusiones
۞ En la ciudad de Quito existe un creciente mercado de personas que tienen o adquieren un
vehículo propio, por lo tanto buscan dar mantenimiento a los vehículos y por supuesto con
repuestos originales y a un buen precio.
۞ El cliente en la ciudad de Quito busca lugares donde pueda adquirir los repuestos para el
vehículo que los requiera, para el caso de vehículos Volkswagen debido a su bajo costo de
mantenimiento y de repuestos, por lo que el local en barrio la Ofelia es un lugar con
bastante acogida de acuerdo a los estudios.
۞ Dentro del barrio la Ofelia existe una alta demanda de repuestos para los vehículos
Volkswagen, de acuerdo a la investigación realizada, y una poca oferta dentro del lugar
seleccionado, por lo que el local de venta de repuestos tendrá poca competencia directa en
el sector y debido al plan de trabajo se prevé una gran acogida por parte de la clientela.
۞ La comercializadora de repuestos para vehículos marca Volkswagen (GEVEV) organiza un
plan de trabajo bien estructurado para todos los colaboradores de la empresa, en este plan
se define las políticas y reglamentos que la comercializadora tiene, todo con el fin de
satisfacer al cliente y cumplir todas sus necesidades sobrepasando las expectativas de el
sobre el local de venta y la calidad del producto.
۞ Después de analizar los costos reales y los ingresos pronosticados en un debido y
profesional estudio financiero, se ha obtenido como resultado datos que son my alentadores
para la creación de una comercializadora de repuestos. En base a esta investigación se
pronostica que la empresa naciente, tendrá un futuro con éxito y prometedor para su
accionista.
135
6.2. Recomendaciones
۞ En la presente investigación se ha demostrado la importancia del cliente para el negocio de
venta de repuestos por lo que como recomendación el cliente debe ser tratado como la parte
más importante del negocio, proporcionándole repuestos de alta calidad y de procedencia
original, transmitiendo el valor por el cuidado que cada cliente pone en su vehículo.
۞ Los proveedores de repuestos marca Volkswagen deben seguir un proceso de selección muy
detallado y minucioso, para que de esta manera tanto la empresa como el cliente no se sientan
estafados en adquirir repuestos que no son de calidad o en el peor de los casos repuestos que no
sean originales y prescritos para el vehículo que lo solicita.
۞ El local de venta de repuestos marca Volkswagen debe ser localizado en el sector de la Ofelia,
ya que en dicho sector no existe un local que pueda ofrecer un repuesto de alta calidad y que
sea original.
۞ Como otra recomendación se establece que el servicio que ofrece al cliente sea de altísima
calidad, destacando al local como uno de los mejores en este aspecto no solo en el barrio la
Ofelia sino también a nivel de la ciudad de Quito o mejor aún a nivel nacional.
۞ La estructura organizacional de la empresa debe ser adecuada de una forma profesional con las
obligaciones, responsabilidades, derechos y deberes que tiene cada uno de los colaboradores
con objetivo en común de realizar todas las actividades en crecimiento y mejora continua de la
organización en la que trabajan.
۞ En asunto económico la recomendación de este estudio es que se rijan lo posible a los
pronósticos financieros ya estudiados y aprobados, de esta manera se pretende que la
organización tenga una utilidad permanente a través del paso del tiempo.
136
BIBLIOGRAFÍA
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quito
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ANEXOS
Anexo 1 Encuesta dirigida a los concesionarios de mecánicas
Universidad Central del Ecuador
Encuesta dirigida a concesionarios y mecánicas de vehículos marca Volkswagen en el Distrito
Metropolitano de Quito, Ecuador
Objetivo.
La presente encuesta está dirigida a los concesionarios y mecánicas de vehículos marca
Volkswagen en el Distrito Metropolitano de Quito, con la finalidad de obtener información que
ayude a determinar la factibilidad de la creación de una distribuidora de repuestos automotrices
marca Volkswagen al norte de la cuidad de Quito sector la Ofelia
Preguntas:
1. ¿Qué marcas de vehículos atiende usted en su mecánica?
Volkswagen
Fiat
Chevrolet
BMW
Hyundai
Otras
2. ¿Cuántos vehículos recibe usted de la marca Volkswagen en un día de trabajo?
1 unidad 2 unidades 3 unidades 5 unidades 10 unidades Otro *
Si su respuesta es otros indique cual: __________________________________
3. ¿Cuánto tiempo promedio se demora usted para entregar un auto Volkswagen después de
realizar un mantenimiento rutinario?
1 día 5 días 10 días 15 días 20 días Otro *
Cada cuanto: _______________________________
4. ¿Para dar mantenimiento a su vehículo prefiere usted realizarlo con repuestos legítimos
marca Volkswagen?
140
Si No
5. ¿Compra usted los repuestos Volkswagen en lugares autorizados?
Si No *
Indique el porqué: _________________________________
6. ¿Cerca del sector donde da mantenimiento a los vehículos Volkswagen existe una casa de
repuestos originales?
Si No*
Si la respuesta es no pase a la pregunta siguiente, caso contrario continúe con la pregunta 8
7. ¿Le gustaría que cerca del sector donde brinda mantenimiento a los vehiculos, exista una
casa de repuestos marca Volkswagen?
Si No
8. ¿Por qué prefiere usted este local?
Comodidad
Precio
Promoción
Ubicación
Atención
Variedad
Otros *
Indique el porqué:__________________________________________________
9. ¿La atención percibida en el local de repuestos que usted acude con frecuencia es?
Muy buena
Buena
Regular
Mala
Pésima
141
10. ¿En el local de repuestos al que usted acude cuenta con todos los repuestos necesarios de la
marca Volkswagen?
Si No
11. ¿Le gustaría contar con un local donde exista un mayor stock de repuestos para el vehículo
marca Volkswagen?
Si No
12. ¿Qué busca usted al comprar un repuesto de marca Volkswagen para el vehículo marca
Volkswagen?
Si su repuesta fue otro especifique cual: ___________________________
13. ¿Le gustaría a usted que la casa de repuestos brinde asesoría técnica y servicio de
colocación de repuestos?
Si No
14. ¿Qué tipo de facilidad de pago desea usted que implementemos en el local?
Efectivo
Cheque
Tarjeta de crédito
Crédito personal
Tarjeta de débito
Otros *
Cual: _______________________________________
Durabilidad
Precio
Lugar de fabricación
Que tenga instrucciones de uso
Otro
142
15. ¿Por qué medio publicitario le gustaría conocer sobre este tipo de local?
Si su repuesta fue otro especifique cual: ___________________________
GRACIAS POR SU COLABORACIÓN
Revistas
Volantes
Radio
Televisión
Otros
