UNIVERSIDAD AGRARIA DEL ECUADOR JAIME VALERIA_compr… · Anexo 16 Logo Confiteca S.A. ..... 116...
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UNIVERSIDAD AGRARIA DEL ECUADOR FACULTAD DE ECONOMÍA AGRÍCOLA CARRERA DE CIENCIAS ECONÓMICAS TRABAJO DE TITULACIÓN COMO REQUISITO PREVIO PARA LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE ECONOMISTA CON MENCIÓN GESTIÓN EMPRESARIAL “PLAN OPERATIVO DE PROMOCIÓN Y VENTA DEL CHOCOLATE BAMBINI BOLIMAGIC EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL” AUTORA: FRANCO JAIME GINGER VALERIA TUTOR: Ec. Agr. Juan Carlos Feijoo Vera, Msc. GUAYAQUIL – ECUADOR 2020
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UNIVERSIDAD AGRARIA DEL ECUADOR
FACULTAD DE ECONOMÍA AGRÍCOLA
CARRERA DE CIENCIAS ECONÓMICAS
TRABAJO DE TITULACIÓN COMO REQUISITO PREVIO
PARA LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE
ECONOMISTA CON MENCIÓN GESTIÓN EMPRESARIAL
“PLAN OPERATIVO DE PROMOCIÓN Y VENTA DEL
CHOCOLATE BAMBINI BOLIMAGIC EN LA CIUDAD DE
GUAYAQUIL”
AUTORA:
FRANCO JAIME GINGER VALERIA
TUTOR:
Ec. Agr. Juan Carlos Feijoo Vera, Msc.
GUAYAQUIL – ECUADOR 2020
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UNIVERSIDAD AGRARIA DEL ECUADOR FACULTAD DE ECONOMÍA AGRÍCOLA
CARRERA DE CIENCIAS ECONÓMICAS
APROBACIÓN DEL TRIBUNAL DE
SUSTENTACIÓN
Los abajo firmantes, docentes designados por el H. Consejo Directivo como
miembros del Tribunal de Sustentación, aprobamos la defensa del trabajo de
titulación: “PLAN OPERATIVO DE PROMOCIÓN Y VENTA DEL CHOCOLATE
BAMBINI BOLIMAGIC EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”, realizado por la
señorita FRANCO JAIME GINGER VALERIA, el mismo que cumple con los
requisitos exigidos por la Universidad Agraria del Ecuador.
Atentamente,
_________________________
ECON. CARLOS MARTÍNEZ MURILLO MSc.
PRESIDENTE
_______________________ ______________________
ECON. ELSY GALARZA ALCÍVAR MSc ECON. GARY COX TÓALA MSc.
EXAMINADOR PRINCIPAL EXAMINADOR PRINCIPAL
_________________________
ECON. JUAN CARLOS FEIJOO VERA MSc.
EXAMINADOR SUPLENTE
Guayaquil, 02 de Octubre de 2020
iv
AGRADECIMIENTO
Le agradezco a Dios por haberme permitido culminar con cada meta que me he
propuesto y por darme ese empuje diario de querer seguir adelante. Infinitas gracias
por siempre darme su mano y regalarme el don de la sabiduría para culminar esta
etapa universitaria.
Gracias a mi mami Elvia Jaime Lino por siempre haber confiado en mí y haber
estado segura de que iba a cumplir con esta meta. A mi papi Bolívar Franco Arreaga
por haberme acompañado en cada una de mis desveladas con tal de verme
alcanzar mis metas, ser ese apoyo incondicional quien me alentaba a continuar y
me enseñaba que no se debe de desmayar.
A Katiuska Franco Jaime y Graciela Franco Jaime por siempre sostenerme cuando
pensaba que ya no iba a poder y estar pendiente de mi en las buenas y en las
malas, a Jahir Alban Franco, Adrián Alban Franco, Nathaly Aguilar Franco y
Jonathan Aguilar Franco por compartir conmigo cada logro con su frase “tú puedes
ñañita te amamos”.
A Jesús Toala por darme ánimos para finalizar el proyecto de titulación y confiar en
cada una de mis capacidades. A Jeasleane Toala por creer en mí. A el economista
Juan Carlos Feijoo por haber estado predispuesto a compartido conmigo sus
conocimientos.
Y, por último, pero no menos importante a la universidad Agraria del Ecuador por
haberme abierto las puertas de su institución.
v
DEDICATORIA
Dedico este trabajo de titulación a Dios por haberme ayudado a culminar con mis
estudios universitarios, el tiempo de él es perfecto y majestuoso, la honra y el
respeto hacia él.
A mi mami Elvia Jaime Lino por haber sido mi guía y ejemplo para luchar por mis
sueños. A mi papi Bolívar Franco por enseñarme a ponerle empeño a cada
actividad que realizo y ser mi pilar fundamental en cada momento de mi vida. A
Katiuska Franco Jaime y Graciela Franco Jaime por darme ánimo para convertirme
en una profesional.
A Jahir Alban Franco, Adrián Alban Franco, Nathaly Aguilar Franco y Jonathan
Aguilar Franco por ser mi inspiración para querer culminar con mis estudios.
Y a cada uno de mis familiares por confiar y creer en que iba a llegar a mi meta, así
mismo a mis amigos que me daban ánimo para luchar por mis sueños.
vi
RESPONSABILIDAD
La responsabilidad, derecho de la
investigación, resultados, conclusiones y
recomendaciones que aparecen en el
presente Trabajo de Titulación
corresponden exclusivamente a la autora,
y a los derechos académicos otorgados a
la Universidad Agraria del Ecuador.
-------------------------------------------------
Ginger Valeria Franco Jaime
C.I. # 0930597232
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RESUMEN
El presente proyecto de titulación se enfocó en un plan operativo de promoción y venta que permita a la Empresa Agrovanic S.A incrementar sus ingresos. Dado que al implementar estrategias de promoción se consigue el posicionamiento en la mente del consumidor; a fin de llegar a tener una alta participación dentro del mercado frente a la competencia. Para realizar este proyecto se utilizó el diseño metodológico descriptivo basado en la investigación bibliográfica, también se contó con un estudio de campo el cual las herramientas aplicadas fueron la encuesta y la entrevista. La encuesta sirvió para conocer el comportamiento del chocolate en el sur de la ciudad de Guayaquil, y la entrevista para ver la situación por la que pasaba la Empresa Agrovanic S.A. Así mismo se realizó un benckmarketing para conocer la competencia directa e indirecta del Chocolate Bambini Bolimagic donde se evidenció que este chocolate no contiene tantas grasas, sales o demasiada azúcar como la competencia y es recomendable para los niños. Los resultados que se obtuvieron de esta investigación fue evidenciar la demanda insatisfecha del mercado guayaquileño el cual presenta 866,20 toneladas que no están atendidas Con ello se elaboró la matriz cruzada del Foda para encontrar las estrategias más relevantes que beneficien a la institución en su crecimiento. Estas estrategias fueron distribuidas en promoción y publicidad; y las de posicionamiento con la ventaja diferencial. Por este motivo la Empresa Agrovanic fue consciente que el tener estrategias de promoción y ventas era beneficioso para la organización. Dado que la gente llegaría a reconocer su producto y esto permitiría que la compañía se haga conocida dentro del mercado guayaquileño, con el propósito de incrementar las ventas del chocolate Bambini Bolimagic al sur de la ciudad de Guayaquil.
Palabras claves: Promoción, comercialización, venta, distribución, estrategias.
viii
SUMMARY
The degree project focused on an operational plan of promotion and sale that will allow the company Agrovanic S.A. to increase its income. Given that by implementing promotional strategies, the company achieves positioning in the mind of the consumer; to reach a high market share against the competition. To carry out this project is used the descriptive methodological design based on bibliographic research, we also had a field study in which the tools applied were the survey and the interview. The survey was through the south of the city of Guayaquil, the interview to see the situation that the company Agrovanic S.A. Likewise, a benchmarking was to know the direct and indirect competition of the Chocolate Bambini Bolimagic, where this chocolate does not contain as much fat, salts, or too much sugar as the competitor , this chocolate has could eat for children. The results from this research were to evidence the unsatisfied demand of the Guayaquil market as presents 866,20 tons that are not satisfied. With this, it was elaborated on the Foda's crossed matrix to find the most relevant strategies that benefit the institution in its growth. These strategies were beneficial in promotion and advertising; and those of positioning with the differential advantage. For this reason, Agrovanic was aware of sales strategies for the organization. Since people would come to recognize their product would allow the company to become known, to increase the sales of Bambini Bolimagic chocolate in the south of the city of Guayaquil.
Keywords: Promotion, marketing, sales, distribution, strategies.
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ÍNDICE DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN ................................................................................................. 14
Caracterización del Tema. ................................................................................... 15
Planteamiento de la Situación Problemática. ....................................................... 16
Justificación e Importancia de la Investigación. .................................................... 17
Delimitación de la Investigación. .......................................................................... 17
Formulación del Problema.................................................................................... 17
Objetivos. ............................................................................................................. 18
Objetivo General: ................................................................................................. 18
Objetivos Específicos: .......................................................................................... 18
Aplicación Teórica. ............................................................................................... 18
Aplicación Práctica. .............................................................................................. 18
CAPÍTULO 1 ........................................................................................................ 20
MARCO TEÓRICO .............................................................................................. 20
1.1. Estado del Arte. ............................................................................................. 20
1.2. Bases Científicas y Teóricas de la Temática. ................................................ 27
1.3. Fundamentación Legal................................................................................... 38
CAPÍTULO 2 ........................................................................................................ 40
ASPECTOS METODOLÓGICOS ........................................................................ 40
2.1. Métodos. ........................................................................................................ 40
2.2. Variables ........................................................................................................ 42
2.2.1. Variable Independiente ........................................................................ 42
2.2.2. Variable Dependiente .......................................................................... 42
2.2.3. Operacionalización de Variables ......................................................... 42
2.3. Población y Muestra. ..................................................................................... 43
2.4. Técnicas de Recolección de Datos. ............................................................... 44
2.5. Metodología por Desarrollar. .......................................................................... 45
2.6. Cronograma de Actividades. .......................................................................... 47
CAPÍTULO 3 ........................................................................................................ 48
RESULTADOS ..................................................................................................... 48
3.1. Estudio de Mercado sobre el Chocolate en la Ciudad de Guayaquil. ............ 48
3.2. Situación de la Empresa Agrovanic. .............................................................. 58
3.3. Diseño del Plan Operativo de Promoción y Venta. ........................................ 77
DISCUSIÓN ......................................................................................................... 96
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ....................................................... 99
BIBLIOGRAFÍAS CITADAS .............................................................................. 102
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ANEXOS ............................................................................................................ 110
APÉNDICES ...................................................................................................... 122
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ÍNDICE DE ANEXOS
Anexo 1 Ubicación del Lugar y Foto del Establecimiento ................................... 110
Anexo 2 Ubicación de la Industria Agrovanic por Google Maps ......................... 110
Anexo 3 Cuadro Representativo del Nivel de Impacto ....................................... 110
Anexo 4 Modelo de Entrevista Aplicada a la Gerente de Talento Humano ........ 111
Anexo 5 Modelo de Encuesta Aplicada a Personas de 8 A 13 Años ................. 112
Anexo 6 Preferencia del Chocolate .................................................................... 113
Anexo 7 Tiempo de Compra del Chocolate ........................................................ 113
Anexo 8 Empaque que Compra el Cliente ......................................................... 113
Anexo 9 Gramos de Chocolate Comprados ....................................................... 114
Anexo 10 Tipos de Chocolate que Compran ...................................................... 114
Anexo 11 Lugares de Compra............................................................................ 114
Anexo 12 Bombones Ferrero ............................................................................. 115
Anexo 13 Kinder Joy .......................................................................................... 115
Anexo 14 Kinder Chocolate ................................................................................ 115
Anexo 15 Chocolate Nutella ............................................................................... 116
Anexo 16 Logo Confiteca S.A. ........................................................................... 116
Anexo 17 Producto Desarrollado por Confiteca ................................................. 116
Anexo 18 Logo Nestlé S.A. ................................................................................ 116
Anexo 19 Producto Desarrollado por Nestlé S.A. ............................................... 117
Anexo 20 Organigrama de La Directiva de la Empresa Agrovanic S.A. ............. 118
Anexo 21 Organigrama de los Departamentos de La Empresa Agrovanic S.A.. 119
Anexo 22 Lugar del Establecimiento .................................................................. 120
Anexo 23 Canal Directo de la Empresa Agrovanic ............................................. 120
Anexo 24 Estrategia de la Matriz Foda .............................................................. 120
Anexo 25 Estrategia de Plaza para la Empresa Agrovanic S.A. ........................ 121
xiii
ÍNDICE DE APÉNDICES
Apéndice 1 La Operacionalización de Variables Independientes y Dependientes
........................................................................................................................... 122
Apéndice 2 Cronograma de Actividades ............................................................ 123
Apéndice 3 Demanda Potencial ......................................................................... 124
Apéndice 4 Oferta del Chocolate en Guayaquil .................................................. 124
Apéndice 5 Demanda Insatisfecha del Mercado Guayaquileño ......................... 124
Apéndice 6 Matriz de Productos Competidores ................................................. 125
Apéndice 7 Cadena de Valor.............................................................................. 126
Apéndice 8 Proyección Mensual de Productos que Fabrica la Compañía ......... 127
Apéndice 9 Mapa de Proceso de la Fabricación del Fideo Instantáneo "Lonchys"
........................................................................................................................... 128
Apéndice 10 Historia de Procesos del Fideo "Lonchys" ..................................... 129
Apéndice 11 Mapa de Proceso de la Fabricación del Sachet para El Fideo
Instantáneo "Lonchys" ........................................................................................ 130
Apéndice 12 Historia de Procesos de los Sachet de Sabores del Lonchys ....... 131
Apéndice 13 Cantidades de los Ingredientes para la preparación del Chocolate133
Apéndice 14 Mapa del Proceso del Chocolate Bambini Bolimagic .................... 134
Apéndice 15 Historia de Procesos del Chocolate Bambini Bolimagic ................ 135
Apéndice 16 Proveedores que tiene la Empresa Agrovanic S.A. ....................... 136
Apéndice 17 Matriz Cruzada FODA ................................................................... 137
Apéndice 18 Niveles para Escoger las Estrategias más Relevantes ................. 142
Apéndice 19 Porcentajes de las Estrategias FODA ........................................... 143
Apéndice 20 Ventas Sin Tonicorp y Con Tonicorp ............................................. 144
Apéndice 21 Indicador de Control- Perspectivas ................................................ 144
Apéndice 22 Indicadores de Gestión .................................................................. 146
Apéndice 23 Indicadores de Desempeño ........................................................... 149
Apéndice 24 Mapa de Acción Estratégica .......................................................... 154
Apéndice 25 Calendario de Acción. ................................................................... 155
Apéndice 26 Presupuesto de Marketing ............................................................. 155
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INTRODUCCIÓN
El chocolate en el Ecuador, como producto químico es uno de los más
combinados ya que cuenta con 1500 variedades de aromas (ecured, 2019).Para
poder entender estas delicias gustativas, deben poner en consideraciones
muchas de las explicaciones que tiene esta riqueza gustativa. Una de ellas es la
del cacao dado que contamos con una variedad de viñas; desde la viña forastera
hasta las criollas, estas variedades constan de subvariedades que tienen a su vez
características de donde ofertan diversas combinaciones que acaban dándonos
sabores diferentes (Sofia & Mariesireé, 2015).
Definiendo lo que menciona el (Ministerio de Salud, 2017), otros puntos
que se puede considerar son los tipos de clima que se tiene, la tierra con que se
trabaja, el tiempo, la temperatura, la humedad con la que se cuenta al momento
del proceso de torrefacción, que son aquellas que ayudan a la creación de otros
aromas.
(Arnold, 2016) aclara que los efectos que tiene el chocolate en las
personas es que quita la tristeza, la ansiedad y la irritabilidad, debido que contiene
teobromina, cafeína y teofilina que son sustancias que ayudan a estimular
diversas acciones Fisiológicas, en donde incluye el sistema nervioso, la
circulación sanguínea y tienen efectos diuréticos, es por eso por lo que a este
producto se lo considera beneficioso para el organismo.
Para el mismo autor, el chocolate es un producto originario de América, lo
consumían los indígenas desde los primeros siglos, así mismo ellos la empleaban
como una moneda. Dentro de las propiedades antioxidantes que contiene el
chocolate se puede decir que es bueno para el corazón y como punto referencial
se ubica en primer lugar al chocolate negro, este chocolate es beneficioso más
que el té verde, el té negro y vino tinto, pero se recomienda que el chocolate sea
consumido de una manera moderada.
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Según indica (Veritrade, 2019), el consumo del chocolate en el Ecuador se
ha dado desde muchos años atrás, proporcionando un mercado variado del
mismo con el fin de cubrir la mayor cantidad de consumidores posibles. En la
ciudad de Guayaquil se garantiza tener una fuerte atracción por el chocolate,
viniendo desde sus distintivos envases los cuales los adquieren los niños, los
adolescentes y ciertas personas mayores de edad, inclusive información brindada
por entidades del gobierno y medios de comunicación lo demuestran a través de
gráficos estadísticos.
El comportamiento al consumo del chocolate tradicional en la ciudad de
Guayaquil es de un 70% tanto para hombres como mujeres de forma semanal y
un 36% de consumo de forma mensual seguido y únicamente el restante 32% de
forma diaria (Proyecto Café y Cacao, 2016). Y el consumo anual ronda entre los
400 y 900 gramos. El chocolate Bambini Bolimagic se lo desconoce por la manera
de cómo salió al mercado generando esto inconformidades en ventas pues el
producto que no se oye, no se vende y eso sucedió a pesar de que su consumo
sea elevado en ciertas temporadas anuales no es requerido.
Caracterización del Tema.
El chocolate, siendo un producto altamente demandado en nuestro país,
refleja bajas ventas del Chocolate Bambini Bolimagic en la Empresa Agrovanic,
razón que es desconocido dentro de la ciudad de Guayaquil debido a su escasa
inversión en estudios de mercado y gestión de marketing, causando
inconformidades a la empresa desde el punto de vista económico.
Por este motivo se propone el desarrollo de un plan operativo de promoción
y ventas que permita conocer clientes potenciales, nichos de mercado y nuevas
estrategias que ayuden al posicionamiento de este chocolate dentro de la mente
del consumidor y su posicionar su marca.
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Planteamiento de la Situación Problemática.
Aplicando la metodología de Gallardo (2017), se logró evidenciar que el
chocolate Bambini Bolimagic tiene un bajo porcentaje en ventas desde su
incursión en el mercado, este chocolate se lo desconoce por la manera de cómo
se lo distribuyó en los diferentes puntos de negocios generando inconformidades
dentro de la empresa debido a que no ha crecido de una manera exponencial.
Debido a estos determinantes es que se propone un estudio para identificar otras
alternativas que se puede implementar para fortalecer las ventas del chocolate
Bambini Bolimagic.
Otro punto importante que se encontró es que la Empresa Agrovanic no
realiza transacciones a todo tipo de supermercado, produciendo inconformidad en
los departamentos ya que eso les imposibilita por lo menos en la actualidad
demostrar que es una empresa que deberá seguir creciendo como lo tienen
ideado sus jefes. Se podría decir que esa empresa no cuenta con un plan
operativo de promoción y venta que le permita ver un lineamiento a seguir dentro
de la comercialización de los productos que ofrecen, tomando la referencia de los
autores (Freure, Guerron, Jimenez, & Roman, 2018) sobre el moderado consumo
de los mismos. (Anexo 1)
Hasta ahora la compañía se encuentra en una etapa de crecimiento y
desarrollo de su mercado objetivo, por las cuales, desde el inicio de actividades
no han establecido estrategias para obtener una participación dentro del mercado
en el cual se desenvuelve con el fin de que fortalezca su imagen y
posicionamiento comercial, así como la menciona el autor (Vaglio Garro, 2011)
sobre un similar caso en su respectivo mercado comercial. (Anexo 2)
En mención a lo que dice la (Cámara Marítima del Ecuador, 2019), la
producción alcanzó las 315.000 toneladas métricas de chocolate y se exportaron
$ 680 millones. Para este año, se prevé llegar a 330.000 toneladas métricas
definiendo así el total de su producción anual.
17
Justificación e Importancia de la Investigación.
Debido al porcentaje de consumo del chocolate dentro de la ciudad
Guayaquil, se propone el desarrollo de un “Plan Operativo de Promoción y Venta
del chocolate Bambini Bolimagic”, que ayude a identificar clientes potenciales,
generando estrategias que potencialicen al producto y posicione la marca del
chocolate Bambini Bolimagic en la ciudad de Guayaquil, siendo una herramienta
de fortalecimiento que ayuden a cumplir los objetivos propuestos, permitiendo
llegar a una mayor eficiencia en sus ventas.
Con la Empresa Agrovanic, se tiene como fin observar las falencias que
tiene la empresa para poder reforzar las ventas. Con la información levantada, se
desarrollará un Plan Operativo que podría incrementar las ventas del chocolate
Bambini Bolimagic, mejorando la distribución del producto y su logística, para
poder llegar al consumidor final sin necesidad de que existan intermediarios como
únicos compradores, entendiendo con ello cuales son las competencias para
enfrentar y poder seguir en la industria.
Delimitación de la Investigación.
La presente investigación se la realizará dentro de la ciudad de Guayaquil,
donde se evaluará el comportamiento del consumo de chocolate y las ventas del
Chocolate Bambini dentro de la Empresa Agrovanic en el período 2018.
Formulación del Problema.
¿Es posible desarrollar un Plan Operativo de Promoción y Venta del
Chocolate Bambini Bolimagic en la ciudad de Guayaquil?
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Objetivos.
Objetivo General:
Desarrollar un plan operativo de promoción y ventas del Chocolate Bambini
Bolimagic en la ciudad de Guayaquil.
Objetivos Específicos:
• Desarrollar un estudio de mercado sobre el chocolate en la ciudad de
Guayaquil.
• Realizar un diagnóstico de la producción y gestión comercial que está
realizando la compañía Agrovanic
• Diseñar un plan operativo de promoción y venta del chocolate Bambini
Bolimagic en la ciudad de Guayaquil
Aplicación Teórica.
En el presente estudio se contará con resultados respecto a la
investigación de mercado que se desarrollará dentro de la ciudad de Guayaquil
para entender las tendencias, gustos y preferencias con respecto al consumo del
chocolate. En segunda instancia se podrá contar con una información sobre el
estudio situacional o diagnóstico de la compañía acerca de sus niveles de
producción y finalmente se podrá cruzar esa información con un Plan Operativo
de Marketing donde se encuentre desarrollado todas las estrategias de
producción y publicidad para colocar y gestionar las ventas de una manera
planificada.
Aplicación Práctica.
La referencia de los autores (Soto & Barrera, 2018) determinó la forma de
cómo realizar el reconocimiento de un producto. En la cual con el desarrollo de
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este plan Operativo de promoción y venta se quiere ayudar a la empresa a que su
producto que actualmente no es identificable al público tenga ese reconocimiento
por su marca.
Esta herramienta de emprendimiento ayuda mucho en el estudio lógico de
los diferentes aspectos que se puedan dar al momento de su distribución por lo
cual requiere tiempo y esfuerzo, identificar de qué manera se está llevando la
planificación con respecto a sus variables que están vinculadas a su entorno de
adjudicación (Lozada, 2014). También que sirva para accionistas e inversionistas
que encuentren nuevas oportunidades de ingresar al mercado.
Tomando lo dicho del autor Munuera (2014) es que este plan operativo de
promoción y venta sirva como base científica para estudios a realizarse en donde
se desarrollen nuevas conclusiones acerca de las estrategias a implementar para
el crecimiento y fortalecimiento de la venta de un producto de una empresa; y sus
resultados sirvan de guía para artículos científicos, paper, tesis de pregrado y
postgrado donde se puedan continuar nuevos estudios acerca del plan operativo.
20
CAPÍTULO 1
MARCO TEÓRICO
1.1. Estado del Arte.
En los siguientes párrafos, se citan proyectos que se realizaron en
universidades con relación al Plan Operativo de Promoción y Venta que se desea
aplicar en la Empresa Agrovanic (Chocolate Bambini):
Según Castro & Lucero (2019) el presente trabajo tuvo como objetivo la
propuesta de un plan de marketing para el posicionamiento de la marca Yamboly,
donde se identificaron las ventajas competitivas la cual ayudó con el valor
agregado para la marca y así poder determinar el posicionamiento de Yamboly.
Para obtener información se escogió una muestra de la población de Chiclayo, la
cual estuvo representada por 169 clientes de los 300 que conforman la población.
El diseño de la investigación fue cuantitativo y el instrumento utilizado para la
recolección de datos fue el cuestionario.
Los resultados permitieron identificar las ventajas competitivas y atributos
de valor de la marca Yamboly que tiene dentro del mercado más de 15 años de
experiencia, además de su valor nutritivo, colores en el diseño de los empaques y
precio ya que son relativamente más baratos en comparación a su competencia.
En cuanto al posicionamiento de la marca se concluyó que no se encuentra
posicionada en la mente del consumidor y por tal motivo se elabora un plan de
marketing en base a las respuestas de los encuestados en cuanto a gustos y
preferencias para el producto, el precio, promoción y plaza.
El tema descrito anteriormente servirá de base para el “Plan Operativo de
Promoción y Venta del Chocolate Bambini Bolimagic”, debido a que se utilizaran
las mismas herramientas descritas anteriormente y ayudarán para poder
establecer estrategias de promoción que eleven la rentabilidad y la imagen
corporativa de la empresa.
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Según Chasi & Vera (2017) en este proyecto se busca satisfacer las
necesidades de vestimenta, a través de la introducción de una propuesta
innovadora de indumentarias en el mercado local, que beneficie al mercado
objetivo. El posicionamiento en el mercado de la ropa para mujeres talla plus,
puede favorecer el crecimiento de la industria textil en el Ecuador, además que
influirá en el desarrollo económico de la sociedad en general, que aspira que con
este proyecto pueda incentivar la satisfacción de las necesidades de las damas
talla plus, la generación de trabajo y el crecimiento del sector productivo.
En el estudio mencionado, se aplicó una encuesta a las damas talla plus a
través de una investigación descriptiva, deductiva y cuantitativa, cuyos resultados
evidenciaron que se identificó la demanda potencial insatisfecha de ropa de
mujeres talla plus, Se realizó el estudio interno y del entorno de la empresa a
través de la matriz FODA, identificándose que las principales debilidades del
sector de la confección de ropa radican en la falta de difusión y promoción de la
ropa para mujeres talla plus, no obstante, la escasa oferta representa la principal
oportunidad.
Se establecieron estrategias de Marketing para aumentar la participación
en el mercado de ropa para damas talla plus, entre las cuales se citaron las
ofertas 2 x 1 para el 2% de los clientes, y descuentos del 70% para el 3% de las
ventas, además de la publicidad estática, en redes sociales y medios de
comunicación. Se determinó que el canal de comercialización más adecuado es el
almacén de ropa que funcione en conjunto con el taller de confección, para
promover una mayor competitividad para la empresa en el mercado local de
mujeres talla plus y por último se desarrollaron estrategias de posicionamiento
para la comercialización de ropa para damas talla plus en la ciudad de Guayaquil.
Este proyecto hace referencia a los pasos que se deberán seguir dentro de
nuestro trabajo de investigación, donde se requiere obtener la información
necesaria con respecto al consumo del chocolate y su competencia; la cual en
base a las técnicas a desarrollarse se logre conocer cuáles son las tácticas o
estrategias a través de la matriz cruzada FODA para lograr mejorar las ventas y
posicionamiento del producto.
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Según Niola (2017) en el presente proyecto se desarrolló un plan
estratégico de marketing que ayudó en el posicionamiento de la organización y al
incremento de sus ventas; así mismo con la fidelidad de los clientes actuales y
potenciales. Se trabajó con un diseño metodológico de investigación bibliográfica
que describiera todos los aspectos fundamentales por los que pasaba la
compañía apoyada en el método, inductivo-deductivo.
Las herramientas de recolección de datos que se utilizaron fue la
entrevista, la observación aplicada y la encuesta; la entrevista a un especialista
que en este caso es el Project Manager de la Empresa Muebles El Bosque S.A.,
una guía de observación aplicadas que analizó a 46 clientes de la compañía y de
la misma forma la aplicación de una encuesta cualitativa y cuantitativa a 345
clientes de la empresa.
Dentro de la investigación se verificó que la empresa esté consciente de
que era imprescindible implementar un plan de marketing y conocer los beneficios
que generarían a su organización esas estrategias. Para los clientes fue favorable
el uso de estrategias publicitarias que la empresa realizó; debido que de esa
manera la compañía daba a conocer los productos que ofertaban. El resultado
que ese proyecto fue el incremento de las ventas en un 15%; el cual comprueba
que el implemento de estrategias en ventas y promociones si tiene impacto dentro
de la organización.
Este proyecto servirá como referencia para el estudio a desarrollar, dado
que las técnicas implementadas serán las mismas que se van a utilizar dentro de
nuestra investigación; donde se espera tener como resultado estrategias para
incrementar las ventas y el posicionamiento del chocolate Bambini.
Según Flores Sánchez (2017) el estudio que se realizó con el título “Diseño
e implementación de un plan promocional para incrementar las ventas en un
Concesionario Automotriz. Caso: Autonort Nor Oriente S.A.C”, fue desarrollado en
base a dos objetivos motivado por el lanzamiento de un nuevo auto Toyota Etios
23
que iba dirigido al mercado automotriz, el cual se evidenció considerables ventas
en el primer trimestre del año 2017.
Donde el primero era el diseño de un plan promocional y el segundo la
implementación del plan promocional, y esto se lo realizo en base a un diseño
metodológico descriptivo el cual se utilizó una serie de técnicas que ayudaron a
desarrollar la investigación. Una de esas técnicas fue el estudio de casos de
implementaciones de planes promocionales. El cual concluyó con la
implementación de ese plan promocional de manera práctica en el segundo
trimestre del año 2017, obteniendo como resultado el incremento de las ventas
con el 79% específicamente en el modelo de auto Toyota Etios a diferencia del
trimestre anterior.
Este proyecto servirá como base para el trabajo de investigación que se
realizará; dado que muestra cómo pueden incrementar las ventas dentro de una
organización y hace énfasis que la creación de un plan operativo de promoción
ayuda obtener resultados positivos. La aplicación de la metodología será la misma
a utilizar en nuestro proyecto; debido a que describirá cada técnica que se
realizará dentro de la investigación.
Según Eileen & Luz (2017) la presente investigación se realizó con el
objetivo de desarrollar un plan de marketing que aportará con el análisis e
investigación de la “Empresa de Cerveza sin Alcohol”, donde se aplicaron los
conocimientos científicos y los obtenidos a través de la Maestría Empresarial. A
través de esta investigación se facilitó a la empresa importadora del producto
hacer uso de herramientas que les permitan diferenciarse y tener una ventaja
competitiva frente a la competencia a través del estudio de mercado.
Para realizar este objetivo se tomó en consideración realizar un análisis de
la situación interna y externa de la empresa, viendo la situación del mercado y
posicionamiento. El enfoque se le realizó a la investigación fue un enfoque mixto;
debido que se utilizó un Focus Group herramienta cualitativa y una encuesta
herramienta cuantitativa. Los resultados que se obtuvieron fue el conocer el perfil
del consumidor, cuáles eran sus hábitos de compra y consumo; con que
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competencia contaban dentro del mercado y el incremento de sus ventas con el
11% el cual se espera que siga teniendo un crecimiento constante hasta el 2022.
Los criterios antes expuestos, darán soporte a la presente investigación
con el manejo de las técnicas de encuestas y entrevistas que se desarrollarán
para llegar a encontrar las estrategias más relevantes.
Según indican los autores Terán & Albuja (2017) su proyecto de
investigación no contaba con un plan promocional que diera a conocer los
productos que este ofrecía para su distinguida clientela dando como resultado un
nivel de ventas muy debajo del porcentaje medio. Este trabajo se lo desarrolló a
través de una investigación exploratoria, es cualitativa y realizaron técnicas de
recolección de datos.
La propuesta realizada en la empresa es de cómo llevar el plan
promocional y el plan de distribución, y sus resultados fueron óptimos alcanzando
a posicionar la marca y su reconocimiento en los consumidores. Sus resultados
fueron, una eficiente implementación de estrategias de distribución y promoción
de los productos que la empresa vendía, situación que, al inicio del proceso, no
cumplía con sus indicadores.
La metodología de este proyecto será la misma que se utilizará en el
trabajo de investigación que tiene por nombre “Plan Operativo de Promoción y
Venta para el Chocolate Bambini Bolimagic” el cual se desarrollará dentro de la
ciudad de Guayaquil con el propósito de posicionar la imagen de este Chocolate.
Según Rodríguez, León & Vera (2017) esta propuesta se proyectó a
potenciar la planificación y el control, para que se mejore el uso de sus
estructuras, recursos y procesos, que responda con eficiencia y eficacia las
demandas y exigencias de la sociedad, con lo que se contribuyó al proceso de
toma de decisiones por parte de sus directivos. La herramienta utilizada es un
Benchmarking que facilita conocer a la competencia. Dando como resultado este
proyecto que la planeación operativa ayude a la acreditación de la universidad
25
debido a las estrategias puestas en marcha que se realizó a lo largo de este
proyecto.
Este proyecto servirá como apoyo para la propuesta que planteamos en
nuestro trabajo de investigación ya que la herramienta del Benchmarking servirá
para conocer a nuestro competidor directo y lograr obtener estrategias puntuales
para mejorar en el chocolate Bambini Bolimagic.
(Andrade, 2016) la planeación estratégica no solo beneficia a la
administración empresarial sino a toda la empresa. Este trabajo realiza un análisis
de todos los procesos de la empresa para lograr determinar cuál es la situación
real de la “Fábrica de Chocolate” para que el plan estratégico a proponer
solucione a los problemas encontrados. Esta investigación propone reforzar la
gestión administrativa de la organización, para determinar la situación actual de la
organización se utilizó una metodología de carácter descriptivo y explicativo.
Las herramientas que se utilizaron fue la entrevista y la encuesta,
entrevista al presidente de la corporación que tuvo 4 sesiones de 4 horas cada
una. Al ser un estudio cualitativo no se realizó algún cálculo de muestreo. Así
mismo se desarrolló encuestas para la población de Vinces y a los presidentes de
las asociaciones. Se obtuvo como resultado la implementación de estrategias de
las cuales ayudo a la empresa a ser reconocidos en el mercado, ya que si existe
una alta demanda del chocolate.
Esta tesis servirá de soporte para la propuesta que estamos presentando
dentro de nuestra investigación; debido que la metodología a utilizarse será
similar en nuestro trabajo; para lograr conocer cómo se encuentra el mercado y la
situación actual de la empresa.
Según García (2016) en toda organización es muy importante que existan
estrategias de promoción y ventas; debido a que ayudan a la compañía a que el
su producto ofertado llegue a los niveles que la organización desea; dado que así
se tendrá un nivel elevado de competencia. Hay muchas compañías que han
puesto en práctica dicha estrategia y les está dando muy buenos resultados.
26
Debido a esto, el siguiente proyecto estuvo dirigido a un plan de promoción
del “Cyber Carol Ec” donde se empleó un plan de promoción por el motivo de que
el “Cyber Carol EC”, no contaba con un gran volumen de clientes y esto
perjudicaba en la actividad comercial de dicho local. Para poder ejecutar el
proyecto se tomaron en cuenta aspectos como el de desarrollar una investigación
de mercados, identificar la importancia de la promoción del “Cyber Carol Ec” y el
de diseñar un plan de promoción que ayude a que este mejore su imagen
comercial y así poder conseguir más clientes que a su vez generen ingresos a
dicho local.
El diseño de metodología a desarrollar que implementaron fue la
investigación descriptiva-exploratoria dado que se describió la evaluación que le
dieron al grupo objetivo al que era dirigido el presente proyecto, la herramienta a
utilizarse fue la encuesta, misma que fue analizada e interpretada por el autor del
proyecto para obtener información de los residentes del sector de Mucho Lote.
Dando como resultado que el implemento de estas estrategias ayudo a
incrementar la visita de clientes al local y a su vez que el “Cyber Carol Ec” le
ofrezca a su clienta promociones.
De esta investigación se tomará como referencia la herramienta que
utilizaron para lograr obtener información del mercado; en base a la información
que se obtendrá del mercado se logrará conocer cuál es la necesidad que
requiere el cliente final y así proponer estrategias que ayuden a la empresa en su
crecimiento.
Según (Manjarrés, 2014) la presente investigación se la realiza con el
objeto de determinar las causas que originan la disminución de ventas en el
producto protección sanitaria Stayfree y definir las estrategias y tácticas
empresariales que pueden permitir al producto a alcanzar posicionamiento.
Para esta investigación se utilizó la investigación descriptiva exploratoria
para describir el grado de incidencia de las tácticas comerciales sobre el nivel de
posicionamiento de la marca y como técnica se utilizó la encuesta con su
respectivo instrumento el cuestionario, conformado por un banco de diez
27
preguntas previamente diseñadas. En la cual se obtuvo de resultado que para
incrementar las ventas de toallas sanitarias Stayfree es decisivo los puntos de
ventas y brindar a las consumidoras el producto cuando y donde lo necesita.
Esta propuesta servirá de base para el trabajo de investigación que se
quiere efectuar; dado que se utilizará la misma metodología y técnicas para lograr
desarrollar cada uno de los objetivos que se han planteado en el proyecto,
tratando de conocer que estrategias de promoción y publicidad se puede realizar
con respecto al Chocolate Bambini Bolimagic logrando hacerlo visible frente al
consumidor.
1.2. Bases Científicas y Teóricas de la Temática.
1.2.1. Chocolate. - Según autores de (Ecured, 2019) es un producto que
se obtiene a partir del fruto del árbol del Cacao o cacaotero (Theobroma cacao L),
y es utilizado como condimento y como ingrediente de varias clases de dulces y
bebidas.
Según el Registro de la Unión Europea de declaraciones nutricionales y de
salud de los alimentos (2016) menciona al chocolate como “el producto obtenido
por la mezcla íntima y homogénea de cantidades variables de cacao en polvo o
pasta de cacao y azúcar finamente pulverizada, adicionada o no de manteca de
cacao. Contendrá, como mínimo, el 35 por 100 de componentes del cacao”.
En aquella plataforma europea dedicada a la salud (virtual y
gubernamental), señala el concepto del chocolate, mencionando sus propiedades
y beneficios, en el cual se detallan para brindar información a sus posibles
clientes y usuarios fijos, es decir aquellos consumen el chocolate de forma
regular.
(Beckett, 2008) indica que el chocolate se originó en Latinoamérica y
América Central, en dichos lugares los pobladores de la era de los incas
desarrollaban de forma manual brebajes a base de chocolate. En el cual los
28
europeos al tiempo de su conquista distribuyeron dicho producto a diferentes
casas de licores reconocidas en Europa.
El chocolate está formado por manteca de cacao que como todas las grasas es polimórfico, que quiere decir que al cristalizarse la manteca forma diferentes figuras. En el caso de la manteca de cacao ésta compuesta por seis tipos diferentes de cristales y los tres más conocidos son alfa, beta y beta prima o principal. Entonces una vez fundido el chocolate todos los componentes se disocian entre sí, dejando al chocolate con manchas y poroso. (Vallejo, 2011, pág. 27)
En el trabajo de esta autora explica las diferentes formas en cómo se crea
y desarrolla el chocolate, producto que es de uso comestible, variado y accesible
para los distintos tipos de usuarios, asegurando de esta manera su buena
condición en ventas para su posicionamiento en el mercado dependiendo de la
marca.
El autor (Braudeau, 1970) indica que el chocolate se produce combinando
la masa resultante del cacao, con la manteca de cacao o sin ella y también de
químicos en aromas que se vierten sobre los mismos para alcanzar una fragancia
endulzante al paladar. También menciona que la habilidad del chocolatero se trata
de alcanzar una mezcla simpatizante entra la pasta y del azúcar, recordando que
esta reside en el trascurso de su elaboración partiendo desde la pasta de cacao.
1.2.2. Tipos de Chocolate. - Según la empresa Fundesyram (2013)
manifiesta que: “Habitualmente, el chocolate lleva agregado vainilla (o cierto
procedido como la vainilla) como aromatizante, y lecitina de soja como
emulsionante y estabilizante para perfeccionar la contextura y conservar las
condiciones del chocolate; en total, ambos productos no prevalecen el 1% del
chocolate”.
Las variedades del chocolate se derivan de sus formas y por distintos
implementos que llevan a su elaboración o fabricación cumpliendo parámetros en
gustos de los distintos usuarios consumidores del chocolate.
Chocolate Negro: El chocolate Fondant u otros nombres variantes del
mismo dicho por Jama (2010). describe que: “Por lo habitual el chocolate negro
29
con 72-84% de cacao puro se estima que son una fuente significativa de
flavonoides, fito nutrimentos del acumulado de los flavonoides que ejercitan una
poderosa actividad anti oxidativa advirtiendo daño celular, atenuando el importe
de fenómenos degenerativos agrupados a la edad como la arteriosclerosis y
transportando a claros consecuencias antihipertensivos, antiinflamatorios,
cardioprotectivos, antitrombóticos, neuroprotectivos, metabólicos, inclusive,
antiproliferativos”. (págs. 46-47)
El chocolate negro es el contenedor de muchos nutrientes. Ayuda en
muchas dolencias al cuerpo humano fortaleciendo las defensas y la autoestima
que el usuario consumidor quisiera reformular.
Chocolate Blanco: Según López & Estefanía (2017) el chocolate blanco
necesita en su estructura de la pasta de cacao, que es la materia que contribuye
las propiedades del cacao. Se elabora con manteca de cacao, leche (en polvo o
condensada) y dulce.
Chocolate Relleno: Según el menciona Díaz (2012) analiza: Aunque para
complacerse de un auténtico chocolate es preciso manejar en propiedad semilla
de cacao con bordes equilibrados de azúcar, esto no transcurre con el chocolate
que se conoce usualmente, ya que todo el chocolate se fabrica a manera de
distanciar manteca y pasta de cacao.
1.2.3. Plan Operativo. - Según indica el autor (Adell, 2013) es una técnica
de gestión de proyectos que puede compararse fácilmente con otros proyectos
más tangibles de ingeniería y fabricación. Resaltando sobre las operaciones que
realizan los planes operativos en los presentes o futuros proyectos son
importantes porque de esa manera llegan a varios puntos de un mismo entorno
cumpliendo así todas las actividades que se lleven a cabo.
Un plan operativo es un documento en el cual los responsables de
una organización (ya sea una empresa, una institución o una oficina
gubernamental) establecen los objetivos que desean cumplir y estipulan los pasos
a seguir.
30
Según (2003), del libro Planificación operativa menciona que “La
planificación operativa es el proceso ordenado que permite seleccionar, organizar
y presentar en forma integrada los objetivos, metas actividades y recursos
asignados a los componentes del proyecto, durante un período determinado. Los
objetivos, estrategias, resultados esperados, indicadores y recursos necesarios de
la planificación operativa son de corto plazo, generalmente un año, y se derivan
de la planificación estratégica donde se formulan el Plan Global de Inversiones, el
marco lógico y la estrategia de ejecución; así como de la identificación de
demandas con los usuarios (as) del proyecto” (pág. 50).
1.2.3.1. Ventajas del Plan Operativo: El Plan Operativo utilizado por el
autor Robles (2012) se centra en las áreas críticas para alcanzar la misión con
éxito, describen los siguientes beneficios al implementar un plan estratégico.
Es una herramienta de gestión,
Ordena y prioriza gestión las actividades a desarrollar por tipo de
estrategia,
Vincula las Políticas y de Estrategia Estrategias con las actividades
realizadas,
Mide los resultados de las actividades programadas vs. Las realizadas
Visibiliza las estrategias y los resultados,
Instrumento de planificación que optimiza la utilización de los recursos,
Es un hilo conductor para el jefe de la Unidad.
La Planeación Operativa se rige de acuerdo con los lineamientos
establecidos por la planeación táctica, su función consiste en la formulación y
asignación de actividades más detalladas que deben ejecutarse en los niveles
jerárquicos más bajos de la empresa. Por lo general, determina las actividades
que debe realizar el elemento humano. Los planes operativos son de corto plazo y
se refieren a cada una de las unidades en que se divide un área de actividad
(Carlos Ernesto Custodio Cadena, 2014).
31
1.2.4. Marketing Estratégico. - Según Munuera (2014) “La estrategia
describe más a la eficacia que a la eficiencia y es el proceso de analizar el medio
ambiente y diseñar el ajuste entre la organización, los recursos, objetivos y el
medio ambiente”
Según indica el autor Kotler (2013) “el marketing es un proceso social y de
gestión por el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a
través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con la sociedad”. El
marketing trata de relacionar un producto con un servicio con el fin de sentirse a
gustos de un individuo a otro dependiendo de las necesidades de cada uno.
Un marketing estratégico ayuda a centrarse a las ideas principales que
tiene una empresa un ejemplo serían sus objetivos o metas propuestas para
poder crecer de manera significativa los movimientos de la empresa como lo son
sus ventas usando varias herramientas de análisis como lo son el DAFO o FODA
para desarrollar estrategias de un marketing mix.
1.2.5. Foda. - Según Humberto (2007) “estas siglas provienen del
acrónimo en inglés SWOT (strenghts, weaknesses, opportunities, threats); en
español, aluden a fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas”.
El Foda es conocido originalmente con el método “OPEDEPO PF”, es un acróstico para identificar las Debilidades, Oportunidades, Peligros y Potencialidades, fundamentales para visualizar panoramas de cualquier ámbito, cobertura y situación, aplicable a empresas, instituciones o cualquier tipo de organización. Las siglas originales eran demasiado complejas por lo que con posterioridad resultó más fácil y manejable el término FODA, convirtiéndose prácticamente en algo indispensable para analizar cualquier situación. (Fernanda & Bernardo, 2014, pág. 20)
1.2.5.1. Objetivos del Foda: Continuando con la cita de los autores
Fernanda & Bernardo (2014) dice que entre los objetivos del FODA tenemos los
siguientes:
Conocer la realidad situacional.
Tener un panorama de la situación en todos sus ángulos.
32
Visualizar la determinación de políticas para mantener las fortalezas, para
atacar las debilidades convirtiéndolas en oportunidades y las oportunidades en
fortalezas, así como direccionar estrategias para que las amenazas no lleguen a
concretarse o bien si llegan a hacerlo, minimizar su impacto.
En tal sentido el Método FODA es a la vez un foro para tratar puntos de
vista divergentes.
1.2.5.2. Componentes del Foda: Según Fernanda & Bernardo (2014) el
FODA involucra el ambiente interno y externo, a través de este Foda se conocerá
las fortalezas o debilidades que cuenta las empresas; debido a que estas partes
están consideradas el área interna de la institución para ver sus situación actual y
ver la parte externa que son las amenazas y oportunidades donde pueda
contratacar las amenazas y acoger las oportunidades. Pero se recomienda que el
Foda no se use a la ligera ya que si es cierto en la parte interna de la institución
hay debilidades así mismo se puede encontrar en la parte externa, al igual que las
Amenazas, oportunidades y las fortalezas
No obstante, es recomendable que F y D se orienten a lo interno, y O y A
hacia lo externo, lo que ayuda a los participantes a no confundir las debilidades
con amenazas.
1.2.5.3. Análisis Foda:
El análisis FODA consiste en realizar una evaluación de los factores fuertes y débiles que, en su conjunto, diagnostican la situación interna de una organización, así como su evaluación externa, es decir, las oportunidades y amenazas. También es una herramienta que puede considerarse sencilla y que permite obtener una perspectiva general de la situación estratégica de una organización determinada. (Talancón, 2007, pág. 114) Se trata de una herramienta estratégica que se utiliza para conocer la situación de una empresa, tanto interna como externa. Con un análisis FODA se busca detectar y aprovechar las oportunidades particulares para un negocio en un momento dado, eludiendo sus amenazas, mediante un buen uso de sus fortalezas y una neutralización de sus debilidades (Bóveda, Oviedo, & S, 2015, pág. 14).
Debido a este análisis Foda conoceremos la situación que pasa la Empresa
Agrovanic S.A., la cual permitirá encontrar las estrategias más significativas para
33
el crecimiento de las ventas del chocolate Bambini Bolimagic y desarrollarles
indicadores que midan el proceso de esas estrategias.
1.2.6. Promoción. - Según menciona Kotler (2013) “una promoción bien
preparada es aquella que motiva a que el distribuidor participe de modo
entusiasta en la misma de manera tal que este induzca al producto los
consumidores finales”. Entendiendo que la promoción ayuda a que varios
participantes se entusiasmen por la innovación en adquirir un producto más del
que suele comprar. (pág. 234)
Según Ingold (1995) define la promoción como un proceso que combina un
conjunto de herramientas y técnicas de comunicación, implementadas dentro del
marco del plan de mercadotecnia que la empresa diseña con el objetivo de inducir
entre los grupos objetivos, en el corto o el largo plazo, la adopción o la
modificación de un comportamiento de consumo o de compra. (pág. 25)
Lambin (2009) los objetivos de las promociones varían con el tipo de
promoción; es una práctica frecuente realizar una distinción de acuerdo con el
emisor de la promoción (el fabricante o el distribuidor), y de acuerdo con el
objetivo (el consumidor, el distribuidor, la fuerza de venta).
A través de la clasificación que realizó el autor Ingold (1995), se realiza una
distinción entre cuatro tipos de promociones:
Las promociones al consumidor: es aquella que recibe las propuestas
que den beneficioso directo indirecto o hipotético; esto se puede recibir a través
de los diversos pagos en efectivo como lo pueden ser las muestran, cupones
rebajas y los distintos descuentos del producto.
Las promociones de distribución: donde los distribuidores o mayoristas
tienen ofrecimiento de pago que los llegan a convencer como lo son:
a) comercializar la marca, b) comercializar más unidades que la cantidad habitual,
34
c) promocionar la marca a través de exhibidores o reducciones en el precio
d) llevar los productos a sus tiendas.
Las promociones comerciales: donde los distribuidores realizan
actividades promocionales para sus propios clientes, es decir no toman en
consideración a clientes nuevos y su financiamiento por lo general sale del apoyo
que tienen de los fabricantes
Según Lambin (2009) indica que las promociones de la red de distribución
o de la fuerza de ventas son aquellas que tienen por objetivo estimular a todas las
partes involucradas en la actividad de venta (fuerza de ventas, mayoristas,
distribuidores) a través de incentivos individuales
La promoción básicamente es la combinación de varias herramientas de la comunicación, con el objeto de informar con persuasión hacia un mercado meta, la existencia de un producto, las ventajas del mismo, beneficios, etc. Es substancial no olvidar que, lo importante es promover con persuasión. De cierta manera podemos decir, que la promoción significa: Dar a conocer un producto o servicio a un mercado objetivo en un tiempo y/o lugar determinado. La palabra promoción tiene su raíz etimológica en la palabra promoveré que significa “mover hacía”, lo que lleva a definir este término como: El proporcionar al consumidor la información necesaria para que conozca el producto y/o servicio en un tiempo y lugar determinado. (Velásquez, 2010, pág. 7)
La promoción es la parte fundamental de la mezcla de mercadotecnia que se dedica a la comunicación (Poner en común), al producto y/o servicio con su público específico, es decir, debemos partir de una total disonancia cognoscitiva (desconocimiento total o parcial del producto-marca por parte del público, consumidor y/o usuario), hasta lograr una plena congruencia cognoscitiva (Identificación completa del producto-marca con su público, consumidor y/o usuario), con lo cual se logrará generar un hábito de consumo dentro de su mercado meta.
Según (Flores Sánchez, 2017) “el plan promocional es aquel que tiene el fin de
comunicar al cliente el valor agregado del producto o aquel valor que ayude a que
el cliente consuma el producto”.
1.2.7. Publicidad. - Según el autor (Wells & Moriaty, 2002) menciona que
es “aquella comunicación impersonal pagada por un patrocinador identificado, que
35
utiliza los medios de comunicación masivos para persuadir o informar a una
audiencia”
Ayudará con las diferentes vías de entregar anuncios publicitarios de
forma directa e indirecta hacia el público recurrente o sobre posibles nuevos
clientes dependiendo claro está de las necesidades de cada uno de ellos.
Comunicación pagada por la empresa para informar, persuadir y recordar sobre sus productos, estructura de precios, puntos de distribución o cualquier otro aspecto de interés para el mercado. Es por sí misma un servicio, el cual busca proporcionar la mayor información y conocimiento para facilitar los procesos de decisión del consumidor. Está dirigida a grandes masas, por lo que es impersonal; su efectividad resulta difícil de medir por la interferencia de ruidos generados por los competidores (Peñaloza, 2005, pág. 78).
1.2.7.1. Estrategia de comunicación:
Es el conjunto de decisiones y prioridades basadas en las herramientas de comunicación disponibles. Establece decisiones tanto en materia de contenidos como en la utilización de canales o elementos de contacto con los clientes para realizar su seguimiento y cerrar las ventas. Definir cuál será la imagen y el mensaje proyectará con esta estrategia. (Bóveda, Oviedo, & S, 2015, pág. 27)
1.2.8. Canales de Distribución.- Según (Drake, 1994) “La política de
distribución era el conjunto de decisiones, medidas y actuaciones que se
adoptaban para conseguir que nuestro producto sea lo suficientemente accesible
a nuestro usuario potencial como para que éste pueda comprarlo, una vez que ha
tomado la decisión de hacerlo, sin dedicar al acto de la compra más esfuerzo del
que esté dispuesto a hacer o del que se requiere para “comprar el producto de la
competencia”.
La cadena de valor de una organización identifica pues, las principales actividades que crean un valor para los clientes y las actividades de apoyo relacionadas. La cadena permite también identificar los distintos costos en que incurre una organización a través de las distintas actividades que conforman su proceso productivo, por lo que constituye un elemento indispensable para determinar la estructura de costos de una compañía.
36
Cada actividad en la cadena de valor incurre en costos y limita activos, para lograr su debido análisis y consideración permiten mejorar la eficiencia tecno-económica de una empresa, un grupo de empresas o de un determinado sector industrial. Desde el punto de vista estratégico igualmente, la cadena de valor de una compañía y la forma en la cual desempeña cada actividad refleja la evolución de su propio negocio y de sus operaciones internas; la estrategia, los enfoques que utiliza en su ejecución y la economía fundamental de las actividades mismas. En consecuencia, es normal que las cadenas de calor de las compañías rivales difieran, tal vez considerablemente, una condición que complica la tarea de evaluar las posiciones de costo relativas de los rivales. (Quintero & Sánchez, 2006, pág. 22)
1.2.8.1. Estrategia de Canales de Distribución: Estas estrategias son
aquellas que contienen un conjunto de procesos y actividades útiles para poder
llevar el producto desde su lugar de fabricación hasta el lugar donde estará
disponible para los clientes finales (consumidor o usuario industrial) en las
cantidades precisas, en condiciones recomendables para consumo o uso, en el
momento y en el lugar que los clientes lo necesiten (Bóveda, Oviedo, & S, 2015,
pág. 25).
1.2.9. Ventaja Competitiva:
Son los atributos que vuelven al negocio único y superior a sus principales competidores. Se trata de las ventajas o beneficios exclusivos que se ofrece a sus clientes y que su competencia no está ofreciendo. Representa una ventaja competitiva cuando el cliente lo percibe y lo valora. Es muy importante crearlas y sostenerlas, si no es comunicada, es posible que no genere ventas (Bóveda, Oviedo, & S, 2015, pág. 21).
1.2.10. Demanda Insatisfecha:
Es aquella demanda que no ha sido cubierta en el mercado y puede ser cubierta con una oferta pensada para ese mercado desatendido. La demanda insatisfecha puede presentarse cuando la demanda es mayor a la oferta en un mercado, por la dificultad de acceder a los productos o servicios, la falta de satisfacción con los beneficios de los productos o servicios actuales, problemas con los precios, localización no adecuada, ente otros. (Burbano, 2015, pág. 33)
1.2.11. Ventas. - En referencia a lo que dice el autor (Andersen, 1997) la
venta es ceder la propiedad de un producto a cambio de una compensación en
37
dinero, servicio o especies. Es aquella que permitirá corroborar el porcentaje de
producción en términos de ganancia o pérdida en función a las transacciones que
realiza la Empresa Agrovanic para su beneficio.
1.2.12. Consumo Masivo. - Es aquel que se comercializa en grandes
volúmenes, como por ejemplo los alimentos, los artículos de limpieza o los de
aseo personal, entre otros. (Stanton, 2007, pág. 402)
Se presenta este concepto como refuerzo en lo que sería el consumo,
factor fundamental para establecer aquellas acciones que tenga con la
producción de dicho producto dependiendo lo que este le brinde al usuario.
1.2.13. Matriz de Impacto. - Según (Franklin Mayorga, 2019) es
necesario armar la matriz de impacto vs probabilidad para que ayude a evidenciar
los resultados de la estimación del nivel de riesgo de cada una de las estrategias.
La matriz se basa en la ecuación siguiente:
𝑅𝑖𝑒𝑠𝑔𝑜𝑠 = 𝐼𝑚𝑝𝑎𝑐𝑡𝑜 ∗ 𝑃𝑟𝑜𝑏𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑
Además de ello es importante considerar los colores para representar
el nivel de riesgo: (Anexo 3)
38
1.3. Fundamentación Legal.
Ley Orgánica de Defensa del Consumidor. El objeto de la Ley de Defensa del Consumidor (2000) es: “Normar las relaciones entre proveedores y consumidores, promoviendo el conocimiento y protegiendo los derechos de los consumidores, procurando la equidad y la seguridad jurídica en las relaciones entre las partes”. Con esta ley se promueve a la confiabilidad que se le garantiza al consumidor final en este caso el chocolate. Art. 3.- BIENES Y SERVICIOS DE OPTIMA CALIDAD. - Para la aplicación de los numerales 2 y 3 del Art. 4 de la ley, se entenderá por bienes y servicios de óptima calidad aquellos que cumplan con las normas de calidad establecidas por el INEN o por el organismo público competente o, en su defecto, por las normas mínimas de calidad internacionales. A falta de las normas indicadas, el bien o servicio deberá cumplir con el objeto para el cual fue fabricado u ofertado. CAPITULO II DERECHOS Y OBLIGACIONES DE LOS CONSUMIDORES Art. 4.- De conformidad con el numeral 9 del Art. 4 de la ley, el H. Congreso Nacional especialmente la Comisión Especializada Permanente del Consumidor, del Usuario, del Productor y el Contribuyente, informará, por lo menos, con quince días de anticipación a las federaciones de Cámaras de la Producción, a las asociaciones de proveedores, a las de consumidores, legalmente constituidas, de todos los proyectos de ley que afecten al consumidor o incidan en las relaciones entre proveedores y consumidores, casos en los cuales será tomado en cuenta el criterio de estas entidades. La negativa a sus planteamientos será fundamentada. Si el proyecto se refiere a un tipo determinado de bienes o servicios, se informará a la Federación de Cámaras de la Producción y a las asociaciones de proveedores y de consumidores, que se relacionen directamente con la actividad específica a la que se refiere el proyecto, en caso de haberlas y a las que representen a los consumidores en general. Si fueren varias, se comunicará a todas las que agruparen a los consumidores y proveedores que tuvieren relación directa con el proyecto. Art. 5.- Para efectos de lo dispuesto en el numeral 12 del Art. 4 se entenderá por libro de reclamos todo tipo de registro, ya sea en medio magnético o escrito. Todas las empresas y establecimientos mantendrán un libro de reclamos conforme lo dispuesto en el mencionado artículo. Este libro deberá contener los siguientes datos: nombres completos del consumidor, su número de cédula de ciudadanía o pasaporte; Rile, si el consumidor o usuario fuere persona jurídica; el número de teléfono o dirección, dirección
39
electrónica, en caso de tenerla; motivo de la queja, fecha del inconveniente y el pedido del consumidor. Se otorgará constancia de la presentación del reclamo, a pedido del consumidor. El referido libro estará a disposición de los consumidores, respecto de su propio reclamo, de la asociación de consumidores que lo solicite, respecto de un reclamo en el que interviene a solicitud de un consumidor, según lo previsto en el numeral 3 del Art. 63; y de los organismos y autoridades competentes, de conformidad con la ley. CAPITULO III REGULACIÓN DE LA PUBLICIDAD Y SU CONTENIDO Art. 6.- En el numeral 1 del Art. 7 de la ley, la referencia al término "comercial", se entenderá por información comercial. Art. 7.- Toda comunicación comercial o propaganda que un proveedor dirija a los consumidores, inclusive la que figure en empaques, etiquetas, folletos y material de punto de venta, debe ser preparada con sentido de responsabilidad, respetando lo prescrito en el artículo 2 de la Ley Orgánica de Defensa del Consumidor, absteniéndose de incurrir en cualquier forma de publicidad prohibida por el Art. 6 de la ley. CAPITULO XI CONTROL DE CALIDAD Art. 56.- El INEN ejercerá el control de calidad de los bienes y servicios en los casos en que esta función no esté asignada a otros organismos especializados componentes. Art. 57.- El trámite de homologación de registro sanitario previsto en el artículo 65 de la ley, se sujetará a lo dispuesto en el Código de la Salud y normativa supranacional vigente. Art. 58.- En caso de que el Instituto Ecuatoriano de Normalización (INEN) compruebe técnicamente una defectuosa calidad de bienes o servicios, deberá remitir un informe a las autoridades competentes para que procedan de conformidad con lo previsto en el Art. 66 de la ley (Republica, 2015, pág. 1).
40
CAPÍTULO 2
ASPECTOS METODOLÓGICOS
2.1. Métodos.
La metodología que se aplicará para el desarrollo de la investigación es
bajo el enfoque cualitativo–cuantitativo; dado que para el enfoque cualitativo se
utilizarán entrevistas a profundidad, las mismas que contarán con preguntas
dirigidas a los jefes departamentales de la organización. Desde el punto de vista
cuantitativo, las encuestas se desarrollarán dentro de la ciudad de Guayaquil para
contar con la información del consumo de chocolate. En este procedimiento, se
deberán realizar cálculos para obtener una muestra de toda la población de la
ciudad.
La Investigación Cuantitativa: se dedica a recoger, procesar y analizar datos cuantitativos o numéricos sobre variables previamente determinadas. Esto ya lo hace darle una connotación que va más allá de un mero listado de datos organizados como resultado; pues estos datos que se muestran en el informe final están en total consonancia con las variables que se declararon desde el principio y los resultados obtenidos van a brindar una realidad específica a la que estos están sujetos (Domínguez, 2007, pág. 12). La Investigación Cualitativa: permite hacer variadas interpretaciones de la realidad y de los datos. Esto se logra debido a que en este tipo de investigación el analista o investigador va al “campo de acción” con la mente abierta, aunque esto no significa que no lleve consigo un basamento conceptual, como muchos piensan. En otras palabras, la investigación cualitativa reconoce que la propia evolución del fenómeno investigado puede propiciar una redefinición y a su vez nuevos métodos para comprenderlo (Domínguez, 2007, pág. 12).
Método Investigativo. - Se presenta el concepto de método investigativo para
determinar cómo se utilizará la información recabada de la institución en el
transcurso de la investigación. “Mediante este método se observa, estudia y
conoce las características genéricas o comunes que se reflejan en un conjunto
de realidades para elaborar una propuesta o ley científica de índole general”
(Abreu, 2014, pág. 200).
41
Adicionalmente, mediante este método se realizará un análisis de cómo
han llevado sus procesos a lo largo del tiempo. La técnica para implementar es la
investigación por observación directa, para obtener una propuesta de optimización
de procesos que mejoren la publicidad de la empresa.
Método Analítico. - Para poder ver los requerimientos que va a tener
nuestra evaluación, se va a recurrir al método analítico, el cual va a permitir
mejorar ciertos estándares en la publicidad que se desarrollan en la organización.
“Se fundamenta en la premisa de que, a partir del todo absoluto se puede
conocer y explicar las características de cada una de sus partes y de las
relaciones entre ellas” (Abreu, 2014, pág. 199).
2.1.1. Modalidad y Tipo de Investigación
Investigación No experimental. - Se llevará a cabo una investigación no
experimental porque no se realizarán experimentos o alteraciones en las variables
a estudiar. El estudio está basado fundamentalmente en analizar a los sujetos en
su contexto natural.
Según indica (Ecured, 2014) “es aquella que se realiza sin manipular
deliberadamente variables. Se basa fundamentalmente en la observación de
fenómenos tal y como se dan en su contexto natural para analizarlos con
posterioridad”.
Investigación Exploratoria. - En la elaboración del proyecto se llevará a
cabo una investigación exploratoria debido a que la información general respecto
al mismo es poco estudiada o conocida, la cual aborda muchas dudas referentes
al tema, llevando a tener mayor paciencia y dedicación por parte del investigador.
“La investigación exploratoria, se efectúa normalmente cuando el objetivo a
examinar un tema o problema de investigación poco estudiado, del cual se tienen
muchas dudas o no se ha abordado antes” (Fernández & Baptista, 2014).
42
Investigación Descriptiva. - La investigación descriptiva según menciona
el autor (Calduch, 2014) que es el conjunto de tareas o procedimientos y de
técnicas que deben emplearse, de una manera coordinada, para poder desarrollar
correctamente y en su totalidad las etapas del proceso de investigación.
Utilizando este método facilitará el uso de datos directos, es decir
sumergirnos en lo que se desea indagar de una mejor manera.
Investigación de Campo. - Se aplica la investigación de campo porque se
recogerá datos a través de encuestas dirigidas a clientes actuales y potenciales
del producto del Chocolate para fortalecer conocimiento del comportamiento de
compra con información primaria.
Según (Prieto, 2014, pág. 13) se trata de la investigación aplicada para
comprender y resolver alguna situación, necesidad o problema en un contexto
determinado. Trata de descubrir relaciones e interacciones entre variables
sociológicas, psicológicas y educativas en estructuras sociales reales y
cotidianas.
2.2. Variables
2.2.1. Variable Independiente
Plan Operativo de Promoción y Venta
2.2.2. Variable Dependiente
Venta de Chocolate
2.2.3. Operacionalización de Variables
Con las variables mencionadas en el punto anterior, determinaremos la relación
que tienen cada una de ellas, y la observaremos en la siguiente tabla. (Apéndice
1)
43
2.3. Población y Muestra.
En este proyecto el mercado meta serán los hombres y mujeres de las
familias que viven en la ciudad de Guayaquil con niños de 8 a 13 años, y dirigido
a los consumidores que compran a través de diferentes redes de comercialización
o por contacto directo.
Para establecer el tamaño de la muestra se tomará como referencia la
población de niños guayaquileños, que según datos del INEC en el 2019
Guayaquil constaba con 302.327 habitantes, lo que la convierte en la ciudad más
poblada en todo el Ecuador (INEC, 2019).
Se utilizará la siguiente fórmula:
n = Tamaño de la muestra
z = 1.96 (95%de confianza)
e = 0.05 (5% de error)
p = Probabilidad de éxito de (0.50)
q = Probabilidad de fracaso de 0.50)
N= Población
Para la aplicación de la fórmula se toma como población el número total de
niños de 8 a 13 años que es de 302.327 habitantes; el nivel de confianza será del
95% o 1.96 en la curva de distribución, esto quiere decir que el 95% de la muestra
daría lugar a un intervalo o cualquier otro parámetro que se esté estimando y tan
solo el 5% de la muestra producirá un intervalo erróneo; p es la probabilidad de
éxito o la probabilidad de que ocurra el proyecto y la q es la probabilidad de
fracaso o la probabilidad de que no ocurra el proyecto, en ambas el porcentaje
será del 0,50%.
Aplicando la fórmula y reemplazando valores, se procede al desarrollo de la
misma obteniendo el total de encuestas a realizar:
𝒏 =𝒛2 ∗ 𝒑 ∗ 𝒒 ∗ 𝑵
𝒆2 ( 𝑵− 1) + 𝒛2 + 𝒑 ∗ 𝒒
44
n = (1,96) ². (0,50). (0,50). (302327)
(0,05) ². (302327-1) + (1,96) ². (0,50). (0,50)
n = 290354,851
759,9066
n = 382 Total de número de encuestas a realizar.
2.4. Técnicas de Recolección de Datos.
Con la finalidad de obtener la información de la organización y seguir con el
proceso de indagación, se emplearán técnicas de recolección de datos tales
como: la entrevista, la encuesta y la observación directa.
Según los autores Hernández, Fernández y Baptistas (2014, pág. 05)
hacen referencia que la recolección de datos se fundamenta en la medición (se
miden las variables o conceptos contenidos en las hipótesis). Esta recolección se
lleva a cabo al utilizar procedimientos estandarizados y aceptados por una
comunidad científica.
Para que una investigación sea creíble y aceptada por otros investigadores,
debe demostrarse que se siguieron tales procedimientos. Como en este enfoque
se pretende medir, los fenómenos estudiados deben poder observarse o referirse
al “mundo real”.
Encuesta. - En este punto se llevará a cabo una serie de preguntas
dirigidas a los ciudadanos del sur de la ciudad de Guayaquil con el fin de
recolectar datos de los consumidores del chocolate y así dar respuesta al primer
objetivo. (Anexo 4)
45
Según el autor (López & Fachelli, 2016) indica que “La encuesta es una de
las técnicas de investigación social de más extendido uso en el campo de la
Sociología que ha trascendido el ámbito estricto de la investigación científica, para
convertirse en una actividad cotidiana de la que todos participamos tarde o
temprano.”
Entrevista. - En este proyecto para responder al segundo objetivo se
realizará una entrevista a profundidad, con el fin de conocer los pequeños puntos
de mejora de la Empresa Agrovanic; es decir saber cómo es su producción y cuál
es la gestión comercial que están llevando con respecto a la venta del chocolate
Bambini.(Anexo 5)
“La entrevista como tal es una comunicación general entre entrevistado y
entrevistador, debidamente planeada, con un objetivo determinado para tomar
decisiones que la mayoría de las veces son benéficas para ambas partes”
(Grados & Sánchez, 2017).
2.5. Metodología por Desarrollar.
El desarrollo de los resultados será trabajado bajo una investigación
Descriptiva, debido que se buscará artículos científicos y tesis referente al tema
para dar relevancia a lo que se realizará dentro del mismo. Luego se recopilará
información de fuentes primarias utilizando las herramientas de encuesta y
entrevista.
La encuesta servirá para entender las tendencias de gustos y preferencias
con respecto al consumo del chocolate. El universo a realizar las encuestas será
la ciudad de Guayaquil a través de una selección muestral, esto se lo desarrollará
a través de la fórmula del cálculo de la muestra.
En segunda instancia se recolectará información a través de entrevistas
dentro de la empresa, específicamente a la gestión comercial; los resultados que
se requieren obtener a través de esta entrevista es conocer más a profundidad la
situación actual que tienen con respecto al chocolate, que tipos de canales de
46
comercialización cuentan; es decir cuáles son las falencias y las oportunidades
que tienen. Esto lo haremos a través de una cadena valor para describir el
desarrollo de las actividades de la organización con respecto al área comercial y
así poder generar valor al producto final.
Y para dar respuesta al tercer objetivo se utilizarán dos herramientas del
Plan Estratégico como son el Foda y la Matriz de Impacto. El Foda se lo
desarrollará con la información obtenida en los puntos anteriores, es decir la
encuesta y la entrevista. Las estrategias serán el resultado de la combinación de
criterios a través de una matriz cruzada.
• F+O (estrategia ofensiva)
• F+A (estrategia defensiva)
• D+O (estrategia de reorientación)
• D+A (estrategia de supervivencia)
Donde la F+O es la combinación de las fortalezas y oportunidades lo cual
se trata de que con las fortalezas que tiene la empresa pueda acoger las
oportunidades que tiene el mercado. La F+A mezcla de fortalezas y amenazas, la
cual ayudará que las fortalezas con la que cuentan la empresa puedan
contrarrestar a las amenazas que viene del exterior de la institución.
La D+O combinación de debilidades y oportunidades lo cual la empresa
debe de disminuir o eliminar las debilidades y acoger las oportunidades que el
mercado les brinda y por último tenemos la mezcla de D+A que son las
debilidades y amenazas, donde la empresa deberá disminuir sus debilidades para
poder contrarrestar las amenazas que no se pueden controlar ya que proviene de
la parte externa de la empresa.
Con las estrategias desarrolladas, se alimentará la Matriz de
Probabilidades de Impacto, con el objetivo de obtener las estrategias más
relevantes. Una vez efectuado el análisis de las fortalezas y debilidades en el
aspecto interno de la empresa y de las oportunidades y amenazas en el entorno,
47
se detallará un conjunto de estrategias adecuadas para fortalecer las ventas del
chocolate Bambini Bolimagic.
Estas estrategias la distribuiremos de acuerdo a un Marketing Operativo
donde obtendremos estrategias de promoción y publicidad adicionalmente las
estrategias de ventajas competitivas a través de la diferenciación del producto.
2.6. Cronograma de Actividades.
La utilización del software Microsoft Project permitirá manipular las tareas o
actividades a realizar de manera ordenada dando un tiempo límite al proyecto a
efectuar. (Apéndice 2)
48
CAPÍTULO 3
RESULTADOS
3.1. ESTUDIO DE MERCADO SOBRE EL CHOCOLATE EN LA CIUDAD
DE GUAYAQUIL.
Se presenta a continuación los métodos establecidos en el desarrollo de
los objetivos para este proyecto. Se procede con el primer objetivo el cual
consiste en realizar una encuesta general sobre el chocolate y quienes lo
consumen de forma regular en la ciudad de Guayaquil, con el fin de enfatizar
puntos estratégicos en la comercialización de los productos de chocolate que
ofrece la Empresa Agrovanic S.A.
3.1.1. Respuestas de la Encuesta.
Para realizar la presente encuesta se basó en la fórmula muestral donde se
tomó el número de niños de 8 a 13 años que habitan en la ciudad de Guayaquil
con una confianza del 95% y un 5% de error.
Para esta encuesta se usó un cuestionario estructurado de 10 preguntas
cerradas y de elecciones múltiples; este cuestionario solo contó con dos opciones
para responder de la cual se debía elegir una. La presenta encuesta se realizó en
el Guasmo Sur donde los resultados de las preguntas se muestran a
continuación:
1. ¿Te gusta el chocolate?
Con respecto a la encuesta realizada, (Anexo 6) refleja que al 93,6% de los
encuestados les gusta el chocolate, donde mencionan que este producto les quita
la tristeza. Solo el 6.9% no lo consumen en su totalidad debido a que el exceso
del azúcar les produce muchas enfermedades.
49
2. ¿Cada qué tiempo compra chocolate?
Con respecto a la compra del chocolate, el (Anexo 7) evidencia que hay un
32,6% de personas encuestadas que les gusta consumir todos los días este
aperitivo, debido a los diferentes beneficios nutricionales que contiene.
Un 20,6% lo consume una vez a la semana como si fuera un postre, el
18,9% lo consume una vez al año como un dulzante de energía, un 14,7% lo
consume una vez al mes como algo provisional y un 13.2% 1 vez cada seis
meses como algo inusual de consumo diario.
Contribuyen los encuestados en decir que consumir el chocolate es de gran
ayuda para los niveles de estrés, los hace sentir más relajados y les sube los
niveles de felicidad.
3. ¿Qué tipo de empaque compra?
Los resultados del (Anexo 8) indican el tipo de empaque que las personas
están dispuestas a comprar, permitiendo tener un panorama más claro de cómo
llegar al consumidor final. El 33.1% de los encuestados compran en funda por su
precio económico sin perder la calidad el producto y por la facilidad que tienen al
abrir el empaque.
El 32.1% prefiere la caja de cartón y el 17.9% de personas prefieren la caja
plástica. Es importante mencionar que algunos encuestados no les agrada
cuando el producto viene en una caja de material plástico. Finalmente, el 16.9% lo
consumen en lata dado que su sabor se degusta de mejor manera a fin de que
sus beneficios siguen presentes a pesar del envase.
4. ¿Cuántos gramos de Chocolate compra?
El (Anexo 9) muestra que el 38.7% del mercado objetivo le gusta comprar
100 gramos de chocolate al día. Este dato ayuda a conocer la cantidad que puede
adquirir una persona, el 32.8% es el grupo de persona que compran 1kg dado que
50
les resultada más barato y viene mayor cantidad de producto. El 28.4% son las
personas que consumen sólo 200 gramos.
5. ¿Qué tipo de chocolate le gusta comprar?
Observando las repuestas del (Anexo 10), identificamos que la mayoría de
los encuestados tiene una mayor apreciación por el chocolate blanco ya que
cuenta con el 40.6% de su aprobación, el 32.8% le gusta el chocolate con relleno
de avellana y el 26.5% consume el chocolate negro, lo cual permite mejorar el
contenido del producto y proporcionar un producto de calidad.
Los encuestados mencionaron que el chocolate blanco les ayuda a elevar
los niveles de felicidad. Además, indicaron que el chocolate negro ayuda en
muchas dolencias permitiendo fortalecer las defensas del cuerpo humano y la
autoestima. Finalmente, indicaron que el chocolate de relleno de avellana le gusta
a la gente porque tiene un nivel equilibrado de azúcar y es una separación de
manteca de cacao y pasta de cacao.
6. ¿En qué lugares compra el chocolate?
El (Anexo 11) muestra que el 37.7% de los encuestados se sienten
satisfechos al comprar chocolate en la tienda dado que lo encuentran más
accesible, es decir están cerca de sus hogares, el 21.3% lo consiguen en los
supermercados debido a que cuentan con variedades en la que ellos pueden
elegir la mejor opción, el 21.6% lo consigue en la vía pública teniendo la facilidad
de adquirir en diversos lugares logrando obtener variedades de chocolates, el
19.4% lo compra en el mercado en ese lugar resulta ser más económico pudiendo
conseguir por gran volumen este aperitivo.
Este motivo se convierte en una estrategia para la propuesta que se tiene
en base al chocolate Bambini Bolimagic a fin de dar a conocer el lugar donde
51
puede salir a la venta el producto. Estos resultados permiten conocer a la
competencia; identificando sus ventajas y desventajas generales.
3.1.2. Diagnóstico del Mercado.
La Empresa AGROVANIC se encuentra dentro del tipo de competencia
oligopolista; es decir, que esta empresa no posee el control absoluto de los
precios dado que hay otras empresas que venden productos similares. Debido a
eso hay varios compradores y vendedores que se basan en la publicidad que se
realiza para el debido reconocimiento de sus marcas.
Según (Merced, 2015) denomina al oligopolio como un pequeño número de
vendedores o prestadores de servicio; el cual tienen importantes interacciones
entre los productores, y no en el número de empresas existentes en el mercado.
Debido a que hay pocos participantes en este tipo de mercado, cada oligopólico
está al tanto de las acciones de los otros.
La publicidad bien infundada llega a la mente del consumidor permitiendo
que la compañía sea reconocida por el individuo. Actualmente el sector
manufacturero mueve el 35,6% del Ecuador según datos proporcionado por el de
las ventas totales a nivel nacional nacionales (Inec, 2019).
3.1.2.1. Demanda Insatisfecha. - Para obtener la demanda insatisfecha
se calculó la demanda potencial con los valores recolectados dentro de la
encuesta realizada. A su vez se levantó la información de cuál es la cantidad
ofertada de chocolate en el mercado guayaquileño y finalmente se buscó el valor
que importa de chocolate la urbe de Guayaquil. Para la cual se realizó la siguiente
fórmula.
Demanda Insatisfecha = Demanda Potencial - Producción Total de Guayaquil- Importación de Guayaquil
52
Demanda Potencial: La demanda potencial del proyecto se determinó
multiplicando la población total de niños de 8 a 13 años con el porcentaje de niños
que consumen chocolates según la encueta realizada.
También se determinó el consumo per cápita del chocolate evidenciando
que en los reportes oficiales de la Asociación Chocolatera del Ecuador es del
0.56kg por mes dándonos al año 6.72 kg.
Luego de obtener estos dos valores, se multiplicó el total en kilogramos con
la muestra y se lo dividió para mil donde se obtuvo el total de consumo en
toneladas. (Apéndice 3)
La Oferta: La oferta se la tiene a través de la sumatoria total de la
producción en toneladas de la ciudad de Guayaquil y las importaciones que
realiza la urbe con respecto al chocolate.
La producción de la urbe con respecto al chocolate se la levanto a través
de la Asociación chocolatera del Ecuador donde refleja que es del 536 Toneladas.
Las importaciones se las levantó del Banco Central del Ecuador donde se registra
una cifra de 491 Toneladas. La sumatoria de las dos cifras da un total de 1026.06
toneladas que circulan dentro de la urbe en calidad de oferta. (Apéndice 4)
Al obtener los valores de la demanda potencial y la oferta, se procede a
calcular su diferencia, que da como resultado 866 toneladas que están sin cubrir
dentro del mercado guayaquileño, el cual permite que nuestro proyecto sí tenga la
demanda que deseamos. (Apéndice 5)
3.1.2.1. Posición de Agrovanic S.A. respecto a sus
competidores
Con respecto a la información levantada en la Superintendencia de
Compañía y la información reportada por la empresa se llega a evidenciar que en
Ecuador existe una gran categorización de Compañías dedicada a la distribución
de Chocolate diferenciándolos por la variedad que le presentan al público. De las
53
cuales los productos más relevantes son las que se identifican en el siguiente
cuadro.
El (Apéndice 6) presenta la matriz de productos competidores la cual sirve
para la toma de decisiones sobre el lineamiento al que está orientado el
chocolate; a fin de mejorar su estructura para tener posicionamiento en el
mercado.
La información levantada dentro del cuadro permitió conocer cada una de
las fortalezas y debilidades que tiene el Chocolate; además se presenta cuáles
son las características de los productos que directamente compite frente al
chocolate Bambini Bolimagic y tienen gran acogida dentro del mercado.
De las cuales se evidencia que el Kínder Joy y el Kínder Sorprise son los
productos más conocidos y consumidos dentro del mercado por su calidad,
diseño y presentación. Su imagen está posicionada dentro de la mente del cliente.
La diferencia que tiene el Chocolate Bambini Bolimagic frente a estas
marcas es su doble promoción que le ofrece al cliente, a pesar de que cuenta con
una baja publicidad esta promoción permite que el chocolate se mantenga dentro
del mercado competidor.
3.1.2.2. Competencia de la Empresa Agrovanic S.A.
Las marcas líderes dentro de la industria de la confitería y de la
chocolatería son aquellas que se enmarcan en lo tradicional y se ven arraigadas
por el reconocimiento que han llegado a conseguir al largo de los años, su
condición alimentaria es lo que ha permitido que sobrevivan dentro del mercado.
Conociendo que Agrovanic S.A. es una empresa mediana de acuerdo con
la estructura que se maneja actualmente, se analizó a su competencia directa en
bases a diferentes factores.
A continuación, se presenta un breve resumen de la empresa competidora.
54
Empresa Ferrero
La compañía Ferrero está destinada a la fabricación de productos
agroalimentaria en italiana creada en 1946 en Piamonte (Italia). Cuenta con más
de 60 años de experiencia dentro del mercado alimenticio, el grupo Ferrero es el
tercer productor europeo de dulces y el sexto del mundo en el sector de dulces y
chocolatería.
Su producto estrella es el chocolate el cual se encuentra incluido en la línea
Ferrero y en la de Kínder, sin embargo, no hay que dejar de lado la línea de
caramelos (Tic Tac), con la que también es reconocida por sus consumidores,
aunque hay otro grupo de personas que desconocen que la marca Ferrero cuenta
con una línea de caramelos del cual en algún momento se haya probado
desconociendo su origen.
La Empresa de Ferrero tuvo sus inicios fabricando bombones entre los
cuales mencionamos: Ferrero Rocher, Mon Cherí y caramelos Tic Tac, pero
básicamente su situación económica se ve reflejada en la comercialización de
Ferrero Rocher y Mon Cherí.
Después de un tiempo quisieron innovar su marca introduciéndose al
mercado infantil donde se creó la línea Kinder, de las cuales se llegan a encontrar
diferenciación de calidad frente a los productos que distribuye el mercado
especialmente en la línea de bombones.
Este tipo de chocolate es un producto exclusivo de la compañía; es decir
sale a la venta en el último trimestre del año dejando de vender en el tiempo de
verano por la época de calor, a fin de que los bombones no se derritan. Esto evita
que el cliente deba de hacer algún tiempo de devolución por mal estado. (Anexo
12)
55
Producto Kinder Joy
El huevo Kinder Joy es la competencia directa del chocolate Bambini
Bolimagic cuenta con una posición sumamente fuerte dentro del mercado y la
diferenciación que tiene este producto es el juguete que brinda a los niños.
Por muchos años no había llegado ninguna competencia para este
producto debido que era el único que brindaba la característica de alimento y
juguete a un solo valor. Sin embargo, dentro del mercado americano, el público
objetivo se ha volcado a distintos productos como las chocolatinas, chocolate con
galleta de avellana, chocolate con leche de avellana.
Debido a que el huevo Kinder no ha había hecho gran presencia en los
mercados latino; a pesar de ser una marca reconocida no logró mantenerse como
único dentro del mercado dado a que aparecieron productos similares dejando
con bajas ventas a la Empresa Ferrero.
Los mercados latinos son conquistados mediante la campaña publicitaria
que realiza las empresas en base a sus productos; debido a que esto permite
tener una comunicación más efectiva con los clientes.
Adicional la propuesta de un premio en sus productos alimenticios es lo
que ha permitido entrar en el mercado a otras empresas ya que la
comercialización de juguetes para niños es la nueva estrategia que llega al
cliente. (Anexo 13)
Producto Kinder Chocolate
Este es otro producto que fabrica la Empresa Ferrero, Kinder Chocolate es
una barra de chocolate con leche rellena a base de leche se lo creo en el año
1968 con la finalidad de que los padres ayuden a sus hijos en la moderación de
consumo del chocolate.
56
La leche de Kinder Chocolate se selecciona de manera rigurosa y está
sometida a un control en su origen, recolección y tratamiento. Kinder Chocolate
no contiene colorantes ni conservantes (Ferrero, 2012).
Ingredientes del Kinder Chocolate
Chocolate con leche 40% (azúcar, manteca de cacao, leche entera en
polvo, leche descremada en polvo, pasta de cacao, emulsionante: lecitina (soya),
saborizante: vainillina: idéntico al natural), azúcar.
Leche descremada en polvo, grasas vegetales, grasa de la leche anhidra,
emulsionante: lecitina (soya), saborizante: vainillina: idéntico al natural.
Productos de la leche: 33%
Información alergénica: contiene leche, soya. (Anexo 14)
Producto Nutella
Este producto fue una solución ingeniosa durante un entorno catastrófico,
el cual fue solventar la escasez de suministro de cacao en la 2da guerra mundial
teniendo una gran repercusión en el mercado a partir de esos sucesos, desde ese
entonces el pastelero Pietro Ferrero creó un producto que le encantaría a niños y
adultos, siendo la opción perfecta para el desayuno, ya que su delicioso sabor la
convierte en el complemento ideal de tostadas, pan, frutas, arepas, pancakes y
waffles.
Este producto tiene varios reconocimientos en los cuales las personas
expresan que es una delicia al paladar, tanto así que ocurrió un suceso histórico
en el año 2007, una bloguera italoamericana incentivó a los fans del Nutella para
dedicarlo como el día mundial de Nutella haciendo probar el producto a muchas
personas que aún no lo conocían posicionándolos como uno de los competidores
con excelencia en distribución.
Ingredientes de Nutella
57
Azúcar, aceite vegetal, avellanas (13%), cacao magro en polvo (7,4%),
leche descremada en polvo (6,6%), suero de leche en polvo, emulsionante:
lecitina (soya), saborizante: vainillina. Total, de leche: 8,8%.
Información alergénica: contiene avellanas, leche y soya.
No contiene colorantes ni conservantes. (Anexo 15)
Empresa Confiteca
La Empresa Confiteca nace el 10 de octubre de 1963 bajo el nombre de
American Chewing Products del Ecuador S.A., la cual hace referencia a sus
instalaciones en los Estados Unidos. Es una de las primeras compañías que
fabrican chicles en el país y una de las 100 mayores productoras de confites en el
mundo. Para el año 2006 cambia su nombre a Confiteca C.A. La compañía tiene
enfocado sus esfuerzos en el cuidado de los recursos renovables y no renovables
utilizando la estrategia de las “4 R” lo que significarían Reducción, Reutilización,
Reciclaje y Rechazo los cuales son factores que con lleva una gran
responsabilidad para toda la compañía (Confiteca S.A., s.f.) (Anexo 16)
Producto Chocolate Chocotín
Chocotín es uno de los chocolates que se fabrican en Ecuador, el cual
ofrece a su consumidor divertidas formas de consumir los chocolates que la
Empresa Confiteca fabrica. (Anexo 17)
Empresa Nestlé
La Empresa Nestlé instalada en el Ecuador es una organización con
más de 60 años de experiencia en nuestro territorio, tiene una amplia gama
de productos alimenticios que se han posicionado de manera exitosa,
convirtiéndola en una de las empresas de mayor tamaño del país.
La empresa actualmente controla un portafolio de 600 formatos
aproximadamente, debido a sus diferentes presentaciones de cada línea de
producto que ellos fabrican, generando nuevos retos para la organización. La
empresa actualmente controla un portafolio de 600 formatos aproximadamente,
58
debido a sus diferentes presentaciones de cada línea de producto que ellos
fabrican, generando nuevos retos para la organización. Uno de estos retos es la
relación con proveedores. No solo posee proveedores de gran tamaño, sino que
incentiva el desarrollo de pequeñas empresas y agricultores en el caso del cacao.
Debido a sus objetivos propuestos la organización ha crecido muy de forma
económica, la cantidad de proveedores se han ido sumando mucho más en los
últimos años, lo que ha causado un aumentado significativo de transacciones
entre las partes. (Anexo 18)
Producto Chocolate Crunch
Es un chocolate fabricado por la Empresa Nestlé el cual es un tipo de
antioxidante que ayuda en la disminución de contraer enfermedades para el
corazón. Está basado en un chocolate de leche cremoso con arroz tostado, el
cual produce una sensación exquisita al paladar. Tiene dos presentaciones, la
primera es en barra y la segunda en bolsa de minis. (Anexo 19)
Tiene varias ventajas las cuales son:
Diversos formatos acordes a cada gusto.
Delicioso sabor.
Alimento con alto valor energético.
Fáciles de llevar a cualquier parte.
Es el chocolate de la gente joven y moderna (de ambos sexos entre 12 y
25 años) que gustan de un chocolate liviano y divertido para comer.
Su slogan es "Deliciosamente crujiente" (Nestlé, s.f.).
3.2. SITUACIÓN DE LA EMPRESA AGROVANIC.
3.2.1. Información General de la Empresa.
La Empresa AGROVANIC S.A. está ubicada en el kilómetro 1.5 de la vía
Duran Tambo, pero actualmente cambiaron la ubicación de la matriz al Km 7.5
59
Vía Daule– Guayaquil, donde se encuentran instalados en sus respectivas
oficinas (administrativo), planta industrial (operativo).
Su actividad económica principal es la elaboración de productos
alimenticios, inscrito en la industrialización, comercialización, se encuentra dentro
del sector de Elaboración de Fideos y productos farináceos CIIU C1074; y al
subsector específico de elaboración de pastas CIIU C1074.01, fue fundada el 03
de agosto del 2011 y para el año 2012 empezó sus procesos operativos iniciando
con dos semanas de prueba de producción para garantizar que la maquinaria con
que operaban sí era de excelente calidad. (Supercias, s.f.)
Con el fin de cumplir con sus objetivos e incrementar sus valores
financieros, tuvieron la necesidad de agrandar la compañía con más
departamentos y una organización de grado medio para seguir desarrollándose.
Su forma de comercialización es a través de la Compañía TONICORP que
lo distribuyen a Tiendas industriales asociadas S.A. (TÍA) y Corporación favorita
S.A (MINI).
Misión de la Empresa Agrovanic
Ofrecer al cliente por medio de nuestra gama de productos con calidad una
buena satisfacción y alcanzar las expectativas desarrollando una unión de
comunicación entre el vendedor y el cliente siendo líderes de cualquier actividad
comercial.
Visión de la Empresa Agrovanic
Agrovanic S.A. se desempeña como empresa de distribución y nuestra
responsabilidad es satisfacer a los clientes con la mejor calidad de nuestros
productos cumpliendo las leyes establecidas y sin dañar al medio ambiente (Joel,
2018).
60
3.2.1.1. Áreas de la Empresa. - La empresa cuenta con las áreas de:
Área de producción: Lugar donde se fabrican los productos que elabora
la empresa.
Área administrativa: Oficinas encargadas de administrar los recursos de
la empresa.
Área de servicios auxiliares: Área donde se almacena toda la materia
prima e implementos de fabricación para el desarrollo de sus productos
Requerimiento del Personal para la Operación de Agrovanic.
En la actualidad, las actividades a desarrollarse en la Planta de
Agrovanic, se demanda una cantidad de 101 empleados, distribuidos de la
siguiente forma:
a) Personal administrativo: 18
b) Personal operativo femenino: 37
c) Personal operativo masculino: 46
3.2.1.1.1. Organigrama de la Empresa Agrovanic: funcionarios de la
directiva.
Descripción del Organigrama.
Comité Administrativo. - Es aquel elemento directivo encargado de
organizar las estrategias a largo plazo en la empresa, pues es uno de los grupos
que aprueban las principales decisiones de AGROVANIC con el fin de controlar
los riesgos que se puedan suscitar en la compañía.
Comité de Accionistas. - Es uno de los dos grupos de mayor rango en la
empresa, los cuales se encargan de tomar decisiones con respecto a los
productos que vende la compañía, fijando de esta manera que solo la distribución
61
de los productos que elabora la Empresa AGROVANIC les pertenezca a los
colaboradores.
Director Contable y Financiero. - Es aquella persona encargada de
coordinar las actividades de controlar los costes, las compras, las tareas
contables, carteras de inversión, administración de informes financieros y que es
capaz de conseguir la financiación con los bancos para el bien común de la
empresa.
Director Comercial. - Es el responsable de las ventas de la empresa,
evidenciando sus resultados comerciales y económicos mediante la aportación de
los precios cualidades de los productos que desarrolla la empresa.
Director Talento Humano. - Es la autoridad encargada de incorporar y
gestionar a los posibles candidatos a contratar, en si otra de sus funciones es
llevar a cabo un control sobre el personal que labora en la corporación
AGROVANIC, permitiéndole conocer las habilidades y cualidades de cada uno de
ellos con el fin de obtener un rendimiento funcional, así como también realizar la
liquidación de sus empleados, los permisos por alguna calamidad doméstica o
alguna en particular.
Director de Logística. - Es aquella persona encargada de dirigir la gestión
del transporte y la cantidad de stock de los productos que sirven de base para la
elaboración y desarrollo de los productos que ofrece la empresa.
Director de Producción. - Es la autoridad competente en administrar las
plantas operarias de la empresa Agrovanic, el cual conoce los métodos de
solventar la fábrica con los recursos que se encuentre disponibles a la hora de
producir sus productos. (Anexo 20)
3.2.1.1.2. Organigrama de las Actividades de los Departamentos de
la Empresa Agrovanic S.A.
62
Descripción de las Funciones de la Empresa Agrovanic.
Funciones del Departamento de Comercial:
Se debe elaborar una planificación por semana con relación a las ventas
por los factores que se han vendido en la empresa.
Se escogen los pedidos de venta de los distintos accionistas vinculados a
la transacción de los productos que la empresa vende o distribuye.
Establecer las estrategias de mercadeo ajustadas a los objetivos
generales de la compañía.
Observar la calidad de producto que brinda la empresa.
Brindar una comunicación amigable con el accionista/cliente.
Ofrecer un seguimiento después de la venta para que el cliente despeje
sus dudas.
Funciones del Departamento de Contabilidad y Finanzas:
Gestionar y controlar aquellos recursos que la empresa prioriza.
internamente los cuales son los recursos financieros y económicos.
Entregar estados financieros de la compañía.
Tener al día los procesos de flujo de caja, para buscar el financiamiento si
este lo requiera.
Registrar obligaciones como: Legalización y depósito de libros y cuentas.
Asegurar la entrada de dinero a la empresa, es decir que los clientes
paguen sus deudas en la fecha establecida.
Cerciorar el pago de las facturas de la empresa con antelación de tiempo.
Funciones del Departamento de Producción:
Evaluar la disponibilidad de materia prima, equipos y personal, acorde al
nivel de producción deseado.
Evaluar los costos de producción, a fin de planificar estrategias en pro de
reducirlos.
Garantizar que el producto a elaborar cumpla con los estándares de
calidad.
63
Identificar la cantidad necesaria de recursos que con lleva el proceso de
producción de los productos que se fabrica en las plantas de AGROVANIC.
Realizar pruebas de alerta de producción para decidir con el departamento
de ventas, si es adecuado y necesario llevar a cabo estos cambios en el programa
de producción.
Funciones del Departamento de Logística:
Cumplir con las normas de almacenamiento, embalaje, distribución y venta
el producto final.
Conocer la totalidad de la historia de los productos almacenados en
bodega.
Coordinar procesos y recursos.
Establecer puntos de ventas para comercializar el Chocolate.
Funciones del Departamento de Talento Humano:
Examinar aspirantes para algún área de la empresa.
Realizar pruebas psicométricas para la toma de decisiones sobre el
aspirante a contratar.
Mantener actualizados los contratos del personal.
Conservar la integridad de cada empleado de la empresa.
Formar a los trabajadores para adaptarlos a la continuidad de los avances
de la tecnología.
Detectar el nivel de satisfacción de los empleados para un mejor
desenvolvimiento de tareas en la empresa.
Funciones del Departamento de Seguridad:
Realiza supervisiones en el área de producción de la empresa; a fin de
que se cumpla con las normas de seguridad industrial existente en el Ecuador.
Planificar Capacitaciones de seguridad industrial a los empleados de la
empresa.
64
Concientizar a los empleados para que cubran con cada requerimiento de
seguridad industrial ya avisado por la empresa tanta física como psicológicas; así
lograr que el empleado este a salvo.
Funciones del Departamento de Compras:
Inventariar los materiales y productos de insumos para que exista
abastecimiento en la empresa.
Garantizar que los procesos que se realizan para la adquisición de los
materiales estén dentro de las normas dictaminadas por la institución.
Controlar el stock de bodega de la empresa para que haya disponibilidad
de insumos al momento de la producción.
Verificar que las órdenes de compras culminen su proceso. (Anexo 21)
3.2.1.1.3. Descripción de la Cadena de Valor.
Actividades de Apoyo:
Infraestructura. - La infraestructura de la Empresa Agrovanic S.A a lo
largo de sus años activos ha ido creciendo para mejorar en sus funciones,
separando por departamentos sus actividades.
La empresa al principio no contaba con áreas en funciones de seguridad
industrial, gestión y control de riesgo, distribución y facturación, situación que no
beneficiaba a la industria; debido a que ya no fabricaba un solo producto como al
principio de sus actividades.
Actualmente ha ido innovando para mejorar sus ingresos monetarios. Las
áreas mencionadas disputan en la mejoría de procesos que la empresa realiza,
aumentándola en sus capacidades como fabricadora. (Anexo 22)
Aprovisionamiento. - La empresa está distribuyendo a nivel local toda su
mercancía con el fin de generarle ingresos positivos o por lo menos estables a la
compañía.
65
Actividades Primarias.
Logística interna. - El producto es traído de la provincia vecina situado en
territorio ecuatoriano, de la cual somos benefactores ya que somos uno de los
grandes productores del cacao, producto del cual se extrae el chocolate.
Logística Externa. - La distribución del chocolate Bambini Bolimagic no
cuenta con un vehículo para este fin, sin embargo, según el crecimiento de las
ventas se prevé la compra de una movilidad para la distribución local.
Marketing y Ventas. - La empresa en la actualidad no cuenta con un
área de marketing que genere creatividad para la promoción y distribución en sus
productos. La presentación y colocación en nuevos locales básicamente ha sido
efectiva por las relaciones públicas entre los accionistas y el presidente de la
compañía AGROVANIC. Por el momento la empresa cuenta con una página oficial
en Facebook, la cual no se la actualiza.
Servicios Postventa. - Por el momento la empresa no dispone de un
servicio postventa, pero si algún usuario quiere contactarse con la empresa puede
hacerlo desde la cuenta oficial en Facebook denominada Lonchys uno de sus
productos hermanos que esta misma empresa fabrica. (Apéndice 7)
3.2.1.2. Productos Terminados.
En el (Apéndice 8) se detalla la lista de proyecciones mensuales que ha
tenido la Empresa Agrovanic referente a sus productos terminados.
3.2.1.3. Descripción del Proceso.
El proceso de fabricación de los productos que desarrollan AGROVANIC
S.A. está dividido en dos:
a) Fabricación de fideos instantáneos con vegetales.
b) Fabricación de sachet de condimentos.
66
c) Fabricación del chocolate.
3.2.1.3.1. Fabricación de fideos instantáneos con vegetales. - En el
proceso de elaboración de fideos instantáneos con vegetales se cumplen los
siguientes pasos:
Admisión de materia prima.
Reserva o almacenaje.
Alimentación de harina en la tolva.
Mezclado.
Laminado.
Cocinado.
Freído.
Enfriamiento.
Envasado.
Dispensado manual y tapado.
Etiquetado y envoltura.
Empaque y palletizado.
Almacenamiento y distribución.
Admisión de materia prima: Los ingredientes son: (harina de trigo
fortificada, aceite vegetal, agua, huevo pasteurizado deshidratado y sal. Con sus
condimentos de sabores a carne, pollo o camarón, conteniendo, proteína vegetal
hidrolizada, ajo en polvo, jengibre en polvo, cebolla en polvo, pimienta en polvo,
cebollín en hojuela y vegetales como zanahoria, alverjita y choclo deshidratado),
es transportada previa compra y receptada en bodegas de la empresa.
Reserva o almacenaje: Con respecto a la materia prima con la que la
empresa fabrica sus productos, estas se almacenan en cartones sobre pallet,
67
para cuando el área de producción solicite algunos de estos componentes debe
realizar una petición de materiales el cual da permiso en proceder a enviar al área
de producción según las medidas establecidas por la empresa.
Alimentación de harina en la tolva: Se empieza colocando la harina de
trigo fortificada, agua, huevo pasteurizado y sal en la tolva, con el objetivo de
depositar y canalizar los materiales los cuales posterior a través de conductos se
dirigirán hacia el mezclar.
Mezclado: Se procede a mezclar la harina adicionándole los aditivos
correspondientes, con la finalidad de obtener una mezcla homogénea.
Laminado: La masa es prensada en láminas por una serie de rodillos a
presión. La masa comienza a adelgazar conforme vaya pasando a través de cada
par de rodillos. Cuando se ha obtenido el espesor deseado, las láminas de masa
son cortadas en tiras o cintas.
Cocinado: Estos fideos semi-formados, son conducidos a un vaporizador y
cocinados.
Freído: Luego los fideos son fritos para eliminar la humedad. Para esto se
utiliza el aceite oleico.
Enfriamiento: Para la etapa de enfriamiento de la masa de fideo se
disponen de 16 ventiladores. Los cuales una vez fríos pasan a la etapa de
envasado.
Envasado: La masa del fideo se la dispone en envases de plumafón.
Dispensado manual y tapado: Al producto se le agrega los sachet con los
condimentos, vegetales y tenedores y se procede a tapar.
68
Etiquetado y envoltura: Se procede a etiquetar el producto y envolverlo
en plástico WRAP, se realiza la inspección de control de calidad, una vez que
cumple con todos los requerimientos se procede a empacar el producto.
Empaque y palletizado: Se coloca el producto en cartones sobre pallet en
las bodegas de almacenamiento.
Almacenamiento y distribución: Las cajas son almacenadas sobre
pallets para luego ser distribuidos y vendidos en el mercado nacional.
(Ekopraxis, 2014)
Mapa de Procesos del Fideo Instantáneo “Lonchys”.
Este mapa de procesos indica como es la elaboración del Lonchys dentro
la Empresa Agrovanic S.A. Podremos observar en los cuadros el detalle de la
preparación y su historia. (Apéndice 9); (Apéndice 10)
3.2.1.3.2. Fabricación de Sachet de Condimentos. - La empresa
adicionalmente realiza la fabricación de sachet con los condimentos del producto
del fideo instantáneo, para este proceso se siguen los siguientes pasos:
Recepción de materia prima.
Dosificación.
Cortado.
Control de calidad.
Empaquetado.
Almacenamiento.
Servicios auxiliares:
Área de almacenamiento de materia prima. - En esta área se almacena
materia prima como: harina de trigo fortificada, aceite vegetal, agua, huevo
pasteurizado deshidratado, sal y condimentos varios, etc. Se disponen sobre
69
pallet, etiquetados y rotulados en la parte posterior de la bodega macro de la
empresa llamado bloque 2.
Área de almacenamiento de producto terminado. - El producto
terminado se almacena sobre pallet y se encuentra ubicado en la parte media de
la bodega macro llamada bloque 3. Posterior este producto mediante
transportadores hidráulicos se lo entrega al vehículo para su distribución.
Bodega de repuestos: Los repuestos se almacenan en una bodega que
se encuentra en la parte posterior de la empresa junto al área de caldero, estos
repuestos sirven para el mantenimiento preventivo y la reparación general.
Cuarto de Transformadores: La empresa dispone de un transformador
que solo se utiliza cuando se va la energía. El cuarto de transformadores se lo
encuentra cercano a la bodega de repuestos.
Área del Caldero. - Esta área se encuentra ubicada en la parte posterior
de la empresa, dispone de un caldero de 200 hp.
Área de almacenamiento de bunker. - Se dispone de un tanque
estacionario para el acopio de bunker con capacidad para 5000 galones. El
tanque se encuentra dentro de un muro de contención de hormigón armado,
contrapiso de hormigón, con pintura anticorrosiva, se encuentra conectado a
tierra, dispone de trampa de grasa y fosa de retención, no dispone de cubierta y
tiene malla metálica en uno de sus extremos. También existe un equipo extintor
de incendio cercano.
Comedor: El comedor es de pared de hormigón armado y techo de Steel
panel, se encuentra ubicado junto a las oficinas administrativas de la empresa.
Cabe recalcar que Agrovanic S.A., realiza la contratación de restaurantes que
dispongan de servicios de entrega de comida al local. (Ekopraxis, 2014)
Mapa de procesos de los Sachet de Sabores del Lonchys
70
Este mapa de procesos indica como es el proceso de la elaboración del de
los Sachet de Sabores del Lonchys, podremos observar en los cuadros la
preparación y su historia. (Apéndice 11); (Apéndice 12)
71
3.2.1.3.3. Fabricación del Chocolate Bambini Bolimagic.
Ingredientes del Chocolate.
Azúcar, grasa vegetal, polvo de cacao, harina de trigo fortificada, leche
entera en polvo, suero de leche, pure de avellanas, lectina de soya, PGPR, sal,
extracto de vainilla. (Apéndice 13)
Mapa de procesos del chocolate Bambini Bolimagic.
Este mapa indica como es el proceso de la elaboración del chocolate
Bambini Bolimagic, podremos observar en los cuadros la preparación y su
historia. (Apéndice 14); (Apéndice 15)
Descripción de la Línea Base.
Medio físico: La información primaria son aquellos datos recopilados se
dieron en el transcurso de las visitas de la Empresa AGROVANIC S.A.
La información secundaria proviene de la revisión bibliográfica de estudios
técnicos realizados, como lo sería la SUPERINTENDECIA DE COMPAÑIAS del
Ecuador, Estadísticas del sector empresarial, etc. como herramientas de práctica
que brinda una ayuda en información estadística y cartográfica obtenida.
Medio biótico: Para la identificación de este componente se realizó una
Evaluación Ecológica Rápida (EER) del área de estudio que fue complementada
con estudios años posteriores con relación a los mismos componentes.
Medio socioeconómico: En base a la información del Instituto Nacional de
Estadísticas y Censos INEC 2010 e información del Municipio de Durán.
72
Evaluación de las Condiciones de Seguridad y Salud Ocupacional
En este apartado se encuentra todo lo relacionado a la calidad en
seguridad y salud de los empleados que realizan su labor en la empresa
Agrovanic S.A. haciendo hallazgos como los que se narra a continuación:
•La empresa dispone sus desechos sólidos no peligrosos sin
contenedores en un área del interior del terreno de la empresa, generando
mala imagen y un área sucia.
•La empresa entrega materiales Epp’s a sus empleados como son:
guantes quirúrgicos y de calor, mascarillas, etc para la elaboración de sus
productos con el fin de cumplir con los registros de calidad e higiene.
•En las instalaciones se pudo observar que no contaban con equipos
de audífonos para la protección de sus oídos ya que las maquinas en las que
operan o desarrollan los productos son muy ruidosos.
•La empresa distribuye diez botellones en distintas áreas en la
corporación.
•La empresa distribuye de dos botiquines y no cuenta con un área de
enfermería.
•La empresa complace a los trabajadores con una excelente
iluminación en las horas de desarrollar sus productos.
•La empresa provee de extintores en todas las áreas de la empresa con
el fin de cubrir eventos catastróficos como serían los incendios que se podrían
suscitar sin previo aviso.
•La organización no ha capacitado a sus empleados en lo que se refiere
a medidas preventivas de seguridad.
73
•La organización se encuentra preparada con alarmas y extintores en
todas las áreas de la empresa, pero no cuenta con el equipo de detectores de
humo.
•La señalización de los vehículos no se encuentran especificados para
el movimiento vehicular.
•Se evidencio que la señalización en el interior de la empresa es
deficiente, aunque exista señalización preventiva de carga y descarga de
combustibles.
Delimitación del área de Influencia. - El área de influencia se entiende
como el área básica de impacto o como la región del ambiente que es afectada
directa o indirectamente por la implantación de las actividades de una
organización ya implementada. Para ello se consideran las afectaciones a las
cuales están expuestos los componentes ambientales (biótico, abiótico y
socioeconómico cultural).
Para la determinación se debe considerar tanto área de influencia directa
como indirecta, tomando como referencia la zona de estudio a evaluarse. En el
caso de AGROVANIC S.A., se han considerado los criterios:
•Posicionamiento geográfico de las instalaciones de la empresa.
•Tipo de actividades que se desarrollan en la empresa.
•Naturaleza y severidad de los potenciales impactos ambientales
generados por la empresa.
•Dinámica de los grupos sociales.
Área de Influencia Directa. - Se la denomina así por los impactos
peligrosos que perturban con mayor intensidad y de manera instantánea a
los componentes ambientales. Para el estudio se ha definido el área de
influencia directa con radio territorial de 100 metros a la redonda de la
Empresa AGROVANIC S.A., tomando como eje el centro del predio.
74
Área de Influencia Indirecta. - Es así denominada por la afectación en los
componentes ambientales que se presentan con una baja intensidad debido al
uso simultáneo del espacio geográfico y recursos con otras áreas y/o asientos
poblacionales, tomando como eje el centro de las instalaciones de la empresa.
3.2.1.4. Proveedores. - En la actualidad la empresa consta con más de
100 proveedores de los cuales,12 son los proveedores más relevantes debido a la
cantidad que representan en el costo de producción para la organización,
tomando en cuenta que los factores más significantes en el costo de producción
son: materia prima, envases, etiquetas, material de embalaje y otros insumos.
(Apéndice 16)
3.2.1.5. Características Resaltantes de un Chocolate. - El chocolate
Bambini Bolimagic muestra sus características establecidas directamente hacia la
salud de los niños:
El chocolate contiene calorías que ayudarán en sus músculos y huesos.
Energético y nutritivo conteniendo minerales básicos como también un
buen número de nutrientes como calcio, fosfato, proteínas y otros minerales que
son básicos para el correcto desarrollo de los niños.
Es un producto rico en calorías, lo cual ayuda a formar parte de una dieta
equilibrada, definiéndolo como una buena fuente de energía para el sistema
interno de los niños.
Forja un efecto de placer y bienestar dado que uno de sus componentes
es la feniletilamina, el cual, varios estudios demuestran, que hay un parecido a las
primeras fases del enamoramiento.
3.2.1.6. Ciclo de vida. - El chocolate Bambini Bolimagic se localiza en el
punto de crecimiento dentro del mercado Guayaquileño, a continuación, se
menciona los puntos básicos de esta etapa:
El chocolate Bambini inició su comercialización en el año 2015, en la
actualidad ya cumplió 3 años de su creación.
75
Este producto no ha tenido la acogida que esperaba la Empresa Agrovanic
S.A.
Mantiene canales de distribución tercerizado por la compañía Tonicorp,
debido a que solo llegan a Tía y Mini, se espera expandir sus horizontes.
El nivel de publicidad que mantiene el chocolate Bambini es casi nulo.
El Chocolate Bambini Bolimagic es una interrogante de la empresa; debido
a la baja participación que tiene dentro del mercado, sin embargo, se refleja alta
expectativa de un crecimiento dentro del mismo.
Por este motivo es considerable recomendar una inversión para llegar a
expandirse dentro del mercado Guayaquileño. En consecuencia, a lo señalado en
los puntos anteriores, especialmente la baja publicidad que tiene y dado que su
marca es poco conocida en el sur de Guayaquil, se considera que es una
debilidad.
3.2.1.6.1. Precio. - El Bambini Bolimagic tiene un precio parecido al de la
competencia, siendo soportado por la diferenciación del sabor y el doble premio
que viene dentro del producto.
Por ese motivo, en la presentación de 20g su precio debería mantenerse
en un dólar. Adicionalmente se recomienda analizar cada lugar que se requiere
comercializar este producto. Este punto del precio se lo considera como una
fortaleza de la empresa debido que al brindar un producto alimenticio más dos
juguetes a un solo precio hace apreciable su producto.
A pesar de esta fortaleza se debería de apostar en la expansión del
producto para poder ganar una alta participación dentro del mercado al ofrecer un
producto de calidad y saludable.
3.2.1.6.2. Distribución. - El canal de distribución con el que cuenta la
Empresa Agrovanic S.A es el siguiente:
76
Directo: Cuando la Empresa Tonicorp realiza eventos para promocionar
sus productos, los accionistas hacen degustar a sus futuros socios dicho producto
para tener conocimiento de lo que podría ser una nueva patente para distribuir
dentro del mercado nacional. (Anexo 23)
El chocolate Bambini Bolimagic puede localizarse en los siguientes
lugares: Tía, Mini (comisariato), de la ciudad de Guayaquil.
La Empresa Agrovanic no es conocida dentro del mercado debido a esto
tiene una mínima participación dentro del sector industrial. Pese a esto la
empresa tiene altas las perspectivas de creciendo en la cual quieren ser
reconocidas como una empresa procesadora de alimentos. Por este motivo, se
indica otra debilidad que tiene la empresa en la distribución del chocolate estando
escasa de canales masivos.
3.2.1.6.3. Comunicación. - El chocolate Bambini Bolimagic actualmente no
cuenta con estrategias de comunicación, el único medio con el que llega al
mercado es a través de Tonicorp y su página de Facebook a la cual no le han
dado movimiento desde su creación.
También han invertido en una breve aparición por medios de publicidad
actuales como lo es la televisión y han entregado afiches en los puntos de ventas
del chocolate Bambini. Por estas circunstancias es que el nivel de comunicación
se refleja como una debilidad que la empresa tiene frente a su competencia.
3.2.1.6.4. Fuerza de Ventas. - En la actualidad se refleja que la única
fuerza de venta con la que cuenta la empresa es a través de Tonicorp. Debido a
que ellos se encargan directamente de comercializar el producto.
Ellos son los que administran las diversas relaciones públicas que tiene el
chocolate. Se tiene la expectativa que el crecimiento de las ventas beneficie el
desarrollo de las fuerzas de ventas; tanto en los canales minoristas como
mayoristas al momento de ingresar a otras casas comerciales.
77
Este punto se lo presenta como una debilidad por parte de la
empresa dado a que no cuenta con su propio equipo de ventas e instrumentos
para la comercialización de su producto.
3.2.1.7. Estrategias establecidas por la Empresa Agrovanic:
La empresa firmó convenio con TONICORP estableciendo que ellos
comercialicen su producto el Chocolate Bambini Bolimagic y solo recibir reportes
de la distribución.
Incrementar el volumen de producción del Chocolate en un periodo
determinado (eso lo establece Tonicorp).
Revisión periódica de las ventas del Chocolate
Ampliar el área de producción.
Motivar al personal de la compañía y crear responsabilidad con el medio
ambiente.
Mantener los precios lanzados al mercado.
Ofrecer 2 juguetes semi-armables al producto final.
3.3. DISEÑO DEL PLAN OPERATIVO DE PROMOCIÓN Y VENTA.
Para el desarrollo del presente objetivo 3 se incluirán diferentes tipos de
herramientas para el levantamiento de información y análisis; dándole soporte con
algunos pasos del Plan Estratégico como lo son el Foda, matriz cruzada del Foda,
Matriz de valoración de impacto.
Con el fin de obtener las estrategias más relevantes del proyecto que
permita el incremento de las ventas del chocolate Bambini Bolimagic a la cual se
lo distribuirá en estrategias del marketing Operativo y de posicionamiento
indicando su ventaja competitiva.
78
3.3.1. Foda.
Esta herramienta estratégica primaria permite analizar las Fortalezas y
debilidades que tiene la Empresa Agrovanic S.A con respecto a su producto y
capital humano; a su vez permite observar las Oportunidades y amenazas que el
mercado presenta con relación al chocolate.
Fortaleza:
Ambiente y estatus laboral estable.
Los precios son competitivos.
Poseen una buena comunicación con sus distribuidores actuales.
Cumplen sus obligaciones legales de forma óptima.
Tienen concientización con el medio ambiente.
Motivan al personal con bonos.
Fórmula de preparación resguardada por el alto mando de la empresa.
Constante capacitación a los empleados de la Empresa Agrovanic.
Tener supervisadas y mejoradas las áreas de la empresa.
Diferenciación del producto.
Presentación amigable del producto Bambini Bolimagic.
Oportunidades:
Disponibilidad para expandir marca por medio de autoservicios o
gasolineras en ciudad de Guayaquil.
Ingreso de productos alimenticios destinados para niños
Regulaciones a favor de la distribución del chocolate
Conseguir convenios con más distribuidores para contribuir al sector del
chocolate.
Mejorar la calidad que tiene el Chocolate Bambini.
Aprovechar los nichos del mercado.
Mejora continua de la tecnología.
Acceso a Canales de distribución.
Disponibilidad de los medios de comunicación.
Aumento de clientes amantes del chocolate
79
Debilidades:
Cuentan con un sistema de gestión ambiguo que no permite determinar y
analizar el costo de producción.
No poseen una planificación estratégica de acuerdo con el volumen de
ventas de manera mensual.
Baja inversión en publicidad.
Poca diversificación de productos.
Confusión en las categorías que tiene la empresa con las que ofertan en el
mercado.
Poca diversificación de clientes.
Nulo conocimiento de la marca “Agrovanic” en el mercado guayaquileño.
Estancamiento del progreso de la Empresa Agrovanic S.A. en el mercado.
Escaso personal en el área de producción.
Falta de investigación del mercado para seguir desarrollando productos.
Poca apertura en el mercado guayaquileño.
No tiene canales de distribución virtuales.
Poca experiencia en la producción del chocolate.
No cuentan con toda la maquinaria para realizar en su totalidad el
Chocolate.
Dependencia de la materia prima que le distribuyen sus proveedores.
Amenazas:
La competencia se encuentra innovando en su variación de productos.
Publicidad amigable de las empresas que se dedican al sector
alimenticios.
Competencia extranjera con publicidad provocadora.
Crecimiento de las empresas destinadas al chocolate.
La competencia cuenta con mayor tecnología por ser extranjera.
Dependencia de productos por “marca propia” en las tiendas de
autoservicios.
Decrecimiento de la economía por defecto de pandemia.
Poca mano de obra calificada dentro del mercado.
Crecimiento de productos sustitutos en el mercado de Guayaquil.
80
Cambio de leyes en la regulación de etiquetación.
Crecimiento del precio de la materia prima.
3.3.2. Matriz cruzada Foda.
La matriz cruzada es una herramienta cualitativa que permite la
combinación de los factores internos de la Empresa Agrovanic S.A con relación a
los fatores externos que la compañía no puede controlar, pero beneficia para el
crecimiento de la empresa. (Apéndice 17)
3.3.3. Estrategias de la matriz Foda.
FA.
La F+A mezcla de fortalezas y amenazas, donde permitirá que las
fortalezas que tiene la empresa contrarresten a las amenazas que viene del
exterior de la institución.
F1. A1 Crear equipos de trabajo dentro de la Empresa Agrovanic S.A a
fin de obtener nuevas ideas que permitan innovar la producción para llegar a la
altura de la competencia.
F2. A2 Promocionar el producto por los medios tradicionales y actuales
sin afectar el precio del Chocolate Bambini Bolimagic.
F3. A3 Elaborar promociones con descuentos para animar al cliente.
F4. A4 Evaluar los canales de venta que tiene el chocolate cumpliendo
con las obligaciones existentes.
F5. A5 Adquirir nueva maquinaria que permita incrementar la
productividad de la empresa sin contaminar el medio ambiente.
F6. A6 Llegar a la mente del consumidor a través de nuestras ofertas
y publicidad con el propósito de que nuestro producto se venda por sí solo.
F7. A7 Conocer la situación actual del mercado para poder producir
el chocolate en base a las necesidades del consumidor.
F8. A8 Realizar una búsqueda adecuada de profesionales para la
producción del chocolate y mantener la receta a salvo de la competencia.
81
F9. A9 Innovar la cartera de productos ya existente dentro de la
compañía manteniendo las medidas de seguridad.
F10.A10 Realizar actividades grupales para visualizar las habilidades
de los empleados a fin de producir nuevas etiquetas para el chocolate.
DA.
La mezcla de D+A son las debilidades y amenazas, donde la empresa
debe de disminuir sus debilidades para poder contrarrestar las amenazas que se
la empresa no puede controlar debido a que proceden de la parte externa de la
empresa.
D1. A1 Ajustar el sistema que presenta Agrovanic S.A a fin de determinar
los costos de producción para continuar con la variación de los productos.
D2. A2 Publicitar los productos con textos atractivos en los diferentes
medios con el propósito de llamar la atención del cliente.
D3. A3 Realizar una auditoría interna a fin de elaborar una planificación
que mejore la utilización de los recursos existentes.
D4. A4 Reestructurar el portafolio que tiene la empresa dentro de la
matriz BCG que permita conocer la ubicación de sus productos para llegar a más
espacios de comercialización.
D5. A5 Crear estrategias ¨me too¨ para categorizar los productos con
tecnología adecuada llegando a satisfacer las necesidades del consumidor.
D6. A6 Ampliar el portafolio de clientes.
D7. A7 Implementar estrategias de recomendación a través de los
empleados de la compañía con el propósito de llegar a otros consumidores,
permitiéndole conocer del producto sin dejar de lado la situación actual de la
economía.
D8. A8 Retroalimentar el progreso de la empresa para mejorar sus
falencias capacitando al personal con el cuentan para lograr subsistir dentro del
mercado.
D9. A9 Contratar personal calificado para el área de producción con el
objetivo de innovar los productos de la empresa para avanzar dentro del mercado.
D10.A10 Investigar los productos que hay dentro del mercado para crear
nuevas líneas de chocolates con las leyes de regulación.
82
D11.A11 Revisar el precio de la materia prima con el propósito de
conseguir al mejor proveedor.
D12.A12 Presentar los premios que contiene el Chocolate Bambini a fin de
atraer a nuevos clientes.
FO.
La F+O es la combinación estratégica de las fortalezas y oportunidades; lo cual se
trata de que con las fortalezas que cuenta la empresa acojan las oportunidades que
tiene el mercado.
F1. O1 Proponer proyectos internos y así poder ampliar los límites de
comercialización de la empresa en la ciudad de Guayaquil.
F2. O2 Aprovechar el adicional que tiene el chocolate Bambini para
integrarse en el sector sur de la ciudad Guayaquil.
F3. O3 Generar nuevos contratos de distribuidores que permita
incrementar las ventas del chocolate Bambini Bolimagic.
F4. O4 Realizar convenios con otros distribuidos bajos las leyes optimas
que tiene la Empresa Agrovanic.
F5. O5 Realizar mejoras al chocolate sin perjudicar al medio ambiente.
F6. O6 Ampliar la distribución del Chocolate Bambini Bolimagic con las
ideas de los empleados de la Empresa Agrovanic S.A.
F7. O7 Adquirir la maquinaria adecuada para agrandar la producción de
la receta secreta que tiene la compañía.
F8. O8 Capacitar a los empleados con el fin de mejorar la
comercialización de los productos.
F9. O9 Capacitar a las diversas áreas de la empresa para crear
plataformas que lleguen a otros usuarios.
F10.O10 Llevar al Chocolate Bambini Bolimagic a nuevos mercados con la
promoción de diferenciación que tiene este producto a fin de incrementar las
ventas de la compañía.
83
DO.
La D+O es la combinación estratégica de debilidades y oportunidades; con el fin de
que la empresa disminuya o elimine las debilidades y acoja las oportunidades que
el mercado les brinda.
D1. O1 Analizar los pros y los contras del sistema para cambiar la gestión
ambigua y crecer dentro del mercado.
D2. O2 Plantear metas mensuales acogiéndose con la promoción que
cuenta el Chocolate.
D3. O3 Proyectar los ingresos de la empresa para distribuir un porcentaje
considerable en la presentación del chocolate en plataformas digitales.
D4. O4 Entablar ideas para nuevos productos bajos el parámetro de los
distribuidores que se quieren contratar.
D5. O5 Mejorar la calidad del producto sin cambiar el precio de salida del
mercado.
D6. O6 Ampliar los productos que tiene la empresa considerando los
nichos existentes en el mercado.
D7. O7 Aprovechar las herramientas tecnológicas que el mercado ofrece
para publicitar las ofertas y regalos de la marca Agrovanic con el fin de acaparar
clientes.
D8. O8 Acentuar los progresos de la compañía para mejorar su estructura
a fin de llegar a la expansión empresarial.
D9. O9 Beneficiarse de los medios de comunicación para contratar
profesionales en el campo de la producción con el fin de mejorar la productividad.
D10.O10 Mediante la publicidad de las promociones ver las sugerencias
que tiene el mercado con respecto al chocolate para seguir mejorando la
presentación del producto.
3.3.4. Matriz Valoración de impacto.
Las estrategias más relevantes de la matriz cruzada se las encontró luego
de analizar cada uno de los puntos del Foda, en la cual se realizó las
combinaciones de fortalezas y oportunidades a fin de aprovechar las fortalezas
84
que tiene la Empresa Agrovanic S.A. frente a las oportunidades que el mercado le
brinda.
Se continuo con la combinación de las fortalezas y amenazas, con el
propósito de ayudar a que las fortalezas de la empresa puedan contrarrestar con
las amenazas que viene del exterior de la institución.
Se realizó también la mezcla de las debilidades y oportunidades con la cual
la Empresa AGROVANIC S.A. debe de reducir o eliminar las debilidades y
beneficiarse de las oportunidades que el mercado tiene y por último se hizo la
mezcla de las debilidades y amenazas.
Donde se trató de disminuir las debilidades que tiene la empresa con el fin
de contrarrestar las amenazas que proviene de la parte externa de ella debido a
que estas no pueden ser controladas desde el interior de la compañía.
Al tener concluida esta matriz se le dio una característica a cada una de
ellas donde el Jefe de Comercialización y el de Finanzas y contabilidad, le dio una
valoración de 0 a 3; donde de 0 a1 se consideran estrategias muy bajas, de 1,5 a
2 media y de 2,5 a 3 son estrategias altas.
Con el promedio que se obtuvo de cada característica se logró hallar las
estrategias más adecuada para la promoción y publicidad del Chocolate Bambini
Bolimagic al sur de la ciudad de Guayaquil. (Apéndice 18); (Apéndice 19); (Anexo
24)
Se escogieron las estrategias que estaban dentro del rango de 2.65 a 3
quedando como resultado lo siguiente:
E1 F1.A1 Crear equipos de trabajo dentro de la Empresa Agrovanic S.A
a fin de obtener nuevas ideas que permitan innovar la producción para llegar a la
altura de la competencia.
E2 F4.A4 Evaluar los canales de venta que tiene el chocolate
cumpliendo con las obligaciones existentes.
85
E3 F5.A5 Adquirir nueva maquinaria que permita incrementar la
productividad de la empresa sin contaminar el medio ambiente.
E4 F7.A7 Conocer la situación actual del mercado para poder producir el
chocolate en base a las necesidades del consumidor.
E5 F8.A8 Realizar una búsqueda adecuada de profesionales para la
producción del chocolate y mantener la receta a salvo de la competencia.
E6 D5.A5 Crear estrategias ¨me too¨ para categorizar los productos con
tecnología adecuada llegando a satisfacer las necesidades del consumidor.
E7 D6.A6 Ampliar el portafolio de clientes.
E8 D7.A7 Implementar estrategias de recomendación a través de los
empleados de la compañía con el propósito de llegar a otros consumidores,
permitiéndole conocer del producto sin dejar de lado la situación actual de la
economía.
E9 D11.A11 Revisar el precio de la materia prima con el propósito de
conseguir al mejor proveedor.
E10 D12.A12 Presentar los premios que contiene el Chocolate Bambini a
fin de atraer a nuevos clientes.
E11 F4.O4 Realizar convenios con otros distribuidos bajo las leyes
optimas que tiene la Empresa Agrovanic
E12 F8.O8 Capacitar a las diversas áreas de la empresa para crear
plataformas que lleguen a otros usuarios.
E13 F10.O10 Llevar al Chocolate Bambini Bolimagic a nuevos mercados
con la promoción de diferenciación que tiene este producto a fin de incrementar
las ventas de la compañía.
E14 D3.O3 Proyectar los ingresos de la empresa para distribuir un
porcentaje considerable en la presentación del chocolate en plataformas digitales.
E15 D5.O5 Mejorar la calidad del producto sin cambiar el precio de
salida del mercado.
86
3.3.4.1. Ejecución de las estrategias.
3.3.4.1.1. Estrategia de Producto.
Estrategia:
Indicar abiertamente las características principales de chocolate Bambini
Bolimagic y presentar los beneficios que le brinda a los niños.
Táctica:
1.- Ingresar las características en el empaque del producto
2.- Realizar publicidad acorde a los niños, indicando las características del
producto a fin de que tengan conocimiento de que consumen.
Estrategia:
Crear estrategias ¨me too¨ para categorizar los productos con tecnología
adecuada llegando a satisfacer las necesidades del consumidor.
Táctica:
1.- Realizar el levantamiento de información a través de un estudio de
mercado los consumidor actuales y potenciales.
2.- Mantener una reunir con los jefes de cada departamento para analizar
la demanda del mercado y entender las necesidades del cliente.
3.- Redactar las estrategias de categorización mediante el mee too que
permite posicionarse en la mente del consumidor.
Estrategia:
Mejorar la calidad del producto sin cambiar el precio de salida del mercado.
Táctica:
1.- Tener claras las necesidades que tiene el cliente con respecto al
chocolate
2.- Realizar una reunir interna con el área de producción para comunicar
cómo va el producto y así obtener ideas de los participantes de la reunión.
3.- Capacitar al área de producción con el fin de que se pueda mejorar el
producto.
4.- Crear un área de postventa para realizar las practicas necesarias y
evidenciar la mejora de calidad.
87
3.3.4.1.2. Estrategia de Precio.
Estrategia:
Se debe de mantener el precio del chocolate Bambini Bolimagic, y seguir
sosteniéndose por la diferenciación del sabor y el doble premio que viene dentro
del producto.
Táctica:
1.- Realizar búsqueda de proveedores de la materia prima con precios
accesible para la compañía sin que perjudique el valor del chocolate puesto en el
mercado y su calidad.
2.- Capacitar al personal de Producción y comercialización, a fin de
incrementar las ventas de la compañía.
3.- Gestionar una tabla periódica de las ventas y producción con el
propósito de proyectar las ventas en los próximos meses.
3.3.4.1.3. Estrategia de Plaza.
Estrategia:
Conocer la situación actual del mercado para poder producir el chocolate
en base a las necesidades del consumidor con el propósito de prevenir algunas
falencias sobre el desorden alimenticio.
Sus sistemas de producción se basan en brindar al cliente un producto de
calidad sin perjudicar la salud de los niños, la cual se manejará mediante la
regularización del Inec-Servicio ecuatoriano de normalización debido a que esta
institución avala que el chocolate Bambini Bolimagic no sea contaminantes (Inen,
2020).
Táctica:
1.- Aplicar las herramientas de investigación e indagación de mercado
como las encuestas, las cuales permita entender y conocer cómo podríamos
llegar a nuestro público que aún no conoce del chocolate.
2.- Realizar entregas del producto a los locales promotores como son:
Almacenes Tía y mi Comisariato, se hará una prueba con 1000 unidades de
88
manera mensual, permitiendo entender el promedio del consumo del chocolate
Bambini en distintas partes de la ciudad de Guayaquil, debido a que cada uno de
esos almacenes se encuentran ubicados en diferentes puntos de la ciudad y esto
garantizará la venta del chocolate. (Apéndice 20)
Estrategia:
Evaluar los canales de venta que tiene el chocolate cumpliendo con las
obligaciones existentes.
Táctica:
1.- Se contratarán a 2 personas para que realicen un seguimiento de los
canales a la cual se le distribuye chocolate.
2.- Luego se realizará un análisis de la información obtenida a fin de
conocer como entrar en otros mercados.
3.- Y Finalmente se conseguirá la manera de tener alianzas con los
distribuidores de esos lugares.
Estrategia:
Ampliar la cartera de clientes con el fin que la empresa no mantenga un
número limitado de ventas con respecto al chocolate Bambini Bolimagic; debido a
que en la actualidad solo cuentan con los accionistas que ayudan en la
distribución del chocolate por ser un producto recién entrado en el mercado,
pudiendo vender también a minoristas de locales o tiendas que posiblemente
tendría una rentabilidad aceptable.
Táctica:
1.- Realizar una capacitación empleados de la Empresa AGROVANIC para
que promuevan información sobre el chocolate Bambini Bolimagic, a los distintos
locales de la ciudad de Guayaquil sobre sus características y beneficien que tiene
este producto y que los nuevos distribuidores se la hagan a conocer a los
consumidores.
Estrategia:
Realizar convenios con las pequeñas tiendas y supermercados bajo las
políticas operativas de Agrovanic S.A. y las condiciones logísticas de estos puntos
de ventas; debido a que en la encuesta realizada se reflejó que las personas
89
compran en tiendas y supermercados por las variedades que encuentran y por la
cercanía a sus hogares. Estos puntos de ventas son claves para el canal de
distribución que queremos obtener.
Táctica
1.- Entregar muestra del producto a los comerciantes de pequeños
negocios.
2.- A su vez se realizará promociones del producto a fin de ganarse la
fidelidad de los dueños
3.- Luego se realizará convenio de cuantos entregables pedirán por mes.
4.- Se desarrollará actividades degustativas en los puntos de ventas para
presentar y promocionar el producto de manera directa al consumidor final.
(Anexo 25)
3.3.4.1.4. Estrategia de promoción y Publicidad.
Estrategia:
Implementar estrategias de recomendación a través de los empleados de la
compañía con el propósito de llegar a otros consumidores, permitiéndole conocer
del producto sin dejar de lado la situación actual de la economía.
Táctica:
1.- Cada área de la empresa evidenciará informes explícitos sobre cómo se
van desarrollando las funciones de la organización.
Estrategia:
Proyectar los ingresos de la empresa para distribuir un porcentaje
considerable en la presentación del chocolate dentro de las plataformas digitales.
Táctica:
1.- Analizar los ingresos de la compañía a través de una reunión con el jefe
financiero para entender como han sido los ingresos de los últimos meses la cual
permita realizar proyecciones de ventas.
2.- Conocer los gustos y preferencia de los niños a través del
merchandising, es decir, analizar los productos que la competencia está
ingresando al mercado ver sus colores, formas y tamaño y entender lo que el
consumidor desea.
90
3.- Realizar prácticas de ventas dentro de las plataformas digitales, es
decir, ofrecer el producto y cada una de sus promociones con el propósito de
obtener una idea clara de cuanto será la rentabilidad de los productos.
4.- Empezar en darle movimiento cada semana las plataformas digitales a
través de un posteo orgánico diario en Instagram y Facebook adicional a esto se
pautará una vez por semana un buzón publicitario para que les lleguen a los niños
de 8 a 13 años.
Estrategia:
Capacitar a las diversas áreas de la empresa para crear plataformas que
lleguen a otros usuarios.
Táctica:
1.- Crear mesas de debate para adquirir propuestas de los empleados con
respecto a las redes sociales.
2.- Ver la red social que tiene más movimiento e incursionar en ella.
3.- Evidenciar las capacidades de los empleados para la creación de
nuevas plataformas
4.-Dar incentivo a los empleados que hayan creado plataformas y tengan
un número considerable de movimientos.
Estrategia:
Presentar los premios que contiene el Chocolate Bambini a fin de atraer a
nuevos clientes.
Táctica:
1.- Realizar publicidades que presenten los juguetes que tiene el chocolate
Bambini.
Estrategia:
Llevar al Chocolate Bambini Bolimagic a nuevos mercados con la
promoción de diferenciación que tiene este producto a fin de incrementar las
ventas de la compañía.
Táctica:
1.- Publicitar el chocolate Bambini de manera nacional con un contenido
atractivo a sus promociones, permitiendo de esta manera que la preferencia al
91
Bambini sea mucho más notable que la de su competencia a través de la
televisión.
Estrategia:
Realizar publicidad por medios tradicionales para promocionar el chocolate;
en la cual estos métodos ayuden con la producción esperada de los cálculos que
se realizan cada mes.
Táctica:
1.- Diseñar una publicidad llamativa para los niños que cuente con las
principales cualidades del chocolate Bambini.
2.- Pasar la publicidad por radio unas dos veces los lunes, miércoles y
viernes para posicionar la marca del mercado.
3.-Contratar los espacios televisivos con mensajes idóneos para los niños.
3.3.4.1.5. Estrategia de Competitividad.
Estrategia:
Crear equipos de trabajo dentro de la Empresa Agrovanic S.A a fin de
obtener nuevas ideas que permitan innovar la producción para llegar a la altura de
la competencia.
Táctica
1.- Unir las áreas de la empresa en diferentes equipos de trabajo a fin de
conseguir un ambiental laboral adecuado para los trabajadores y evidenciar los
resultados en la producción del producto.
2.- Realizar talleres mensuales con el personal y acoger sus ideas.
3.- Presentar las ideas tabuladas en Excel resaltando la mejor iniciativa y
ponerlo en práctica dentro del producto.
Estrategia:
Realizar una búsqueda adecuada de profesionales para la producción del
chocolate y mantener la receta a salvo de la competencia.
Táctica:
1.- Utilizar las redes sociales publicitando el cargo que se necesita y las
funciones que debe de cumplir el profesional dentro de la organización.
92
2.- Realizarles practicas a las personales solicitantes del cargo
3.- Escoger a la persona idónea del cargo estableciendo metas de
productividad a cumplir en un corto plazo.
Estrategia:
Revisar el precio de la materia prima con el propósito de conseguir al mejor
proveedor, sin la necesidad de perder la calidad del producto final y revisar los
precios de los juguetes integrados en el producto a fin de seguirles brindando la
promoción al cliente.
Táctica:
1.- Se realizarán contratos de la Empresa AGROVANIC con las
fabricadoras de materia prima como los ingredientes y los juguetes que van
dentro del producto final, permitiendo la producción de una gran cantidad del
chocolate Bambini Bolimagic, los cuales ayudaría que la empresa comenzará a
esparcirse a los nuevos mercados como tiendas o locales de venta.
Estrategia:
Adquirir o prestar servicios de maquinarias que sean beneficiable con el
medio ambiente a fin de generar una conservación más prolongada de los
productos para las personas, sea una persona adulta, joven o pequeños,
determinando muy buenas referencias hacia la Empresa AGROVANIC y a sus
productos que esta misma fábrica.
Táctica:
1.- Elaborar campañas de conservación hacia el medio ambiente para que
este le permita hacer conocer al público un producto que no utiliza tantos recursos
del planeta, que para presentar algo de categoría no se necesita tantos químicos
sino algo mucho más saludable para nuestro organismo, a su vez informarles lo
beneficioso que es cuidarse de muchas otras enfermedades o problemas como el
estrés y ansiedad.
Según (Amaya & Pabón, 2017) dice que los beneficios que tiene el
chocolate son adquiridos de las propiedades de un compuesto llamado
flavonoide, que tiene un marcado efecto antioxidante. Los flavonoides del
93
chocolate reducen la cantidad de colesterol, el “colesterol malo”, y con ello
protegen el corazón y reduce la presión sanguínea.
3.3.4.1.6. Estrategia de Posicionamiento y ventaja diferencial.
Las estrategias de posicionamiento de la empresa se basaron en los
atributos que tiene su producto frente a su competencia directa e indirecta en la
cual se trata de ampliar los canales de venta que tiene el chocolate cumpliendo
con las obligaciones existentes.
Se diseñaron las estrategias de posicionamiento mediante los canales
virtuales lo cual estará en manos de las diversas áreas que tiene la empresa y la
plataforma que cuente con más acogida será la que se utilizará de una manera
prolongada dentro de la empresa; a su vez se interactuará con el cliente a través
de las sorpresas que el producto contendrá.
Se aprovechará el ambiente laboral que tiene la empresa para compartir
ideas y ver que se puede innovar para cumplir con las expectativas y las
necesidades que el cliente tiene, por ende, se estará a la altura de la
competencia.
También se realizarán convenios con otros distribuidores para que el
producto no solo se venda virtualmente si no que se lo realice físicamente a
través de los diversos locales del sur de la ciudad de Guayaquil. Estas
contrataciones se las efectuará bajo las leyes optimas que tiene la Empresa
Agrovanic.
El chocolate Bambini Bolimagic tiene como ventaja diferencial su doble
juguete dentro del producto debido a que esta promoción no la tienen las otras
empresas que venden chocolate para niños.
94
Adicional el Bambini Bolimagic tiene la ventaja diferencial en sus
ingredientes dado que están balanceados para producir una mejor sensación al
instante de consumirlo y a su vez es saludable para los niños.
3.3.4.2. Indicadores de Control.
Con los indicadores de control podemos observar las metas establecidas
para cada una de las estrategias y a su vez indicar como medir cada una de ellas.
3.3.4.2.1. Perspectivas.
Este indicador de control muestra las estrategias distribuidas en
perspectivas financiera, cliente, proceso y de aprendizaje según corresponda el
análisis. (Apéndice 21)
3.3.4.2.2. Indicadores de Gestión.
Este indicador de gestión mide el comportamiento y el desempeño de los
procesos dependiendo de cada una de las estrategias. Por eso dentro del cuadro
podremos observar las variables relacionadas. (Apéndice 22)
3.3.4.2.3. Indicadores de Desempeño.
Este indicador evidencia los factores críticos asociados a el desempeño
que se requiere conseguir para llegar alcanzar los objetivos propuestos por la
empresa. A su vez en el cuadro veremos los responsables de analizar cada
estrategia. (Apéndice 23)
3.3.4.2.4. Mapa de Acción Estratégica.
El mapa de acción estrategia une los indicadores de perspectiva, gestión y
desempeño midiendo sus resultados a través de metas propuestas. Estas metas
las podremos observar en el (Apéndice 24).
3.3.4.3. Calendario de Acción.
El calendario de acción indica las semanas que se debe de llevar para
cumplir con cada una de las estrategias establecidas. (Apéndice 25)
95
3.3.4.4. Presupuesto de Marketing
Se puede observar en la tabla el recurso económico que se debe distribuir para
ejecutar las acciones de cada una de las estrategias propuestas dentro del
presente proyecto de titulación.(Apéndice 26)
96
DISCUSIÓN
Luego de revisar y comparar los resultados de esta tesis frente a las
conclusiones obtenidas en los proyectos mencionados en el estado del arte
podríamos generar los siguientes comentarios:
El estudio que se planteó sobre Yamboly (2019) resaltaba lo que era un
plan de marketing para mejorar el posicionamiento de una empresa, teniendo un
auge importante para encontrar cuales serían las ventajas competitivas del
proyecto ya que se enfatizaba sobre el valor agregado que se le daba a la
clientela durante los últimos 15 años, determinando que los gustos y preferencia
harían llamativo al producto o servicio, teniendo un entorno mucho más amigables
con el público.
Los resultados expuestos en este documento indican que el BAMBINI
Bolimagic tiene ese valor agregado a través de la promoción que le brindan al
público de producto alimenticio y juguete, entregándole más notoriedad al
mercado guayaquileño y mucho más en el lugar donde se quiere implementar
este estudio para poder incrementar su productividad ya que en dicha zona del
sur de Guayaquil tienden a consumir chocolate en grandes porciones.
En el caso de las Estrategia de posicionamiento para la comercialización
de ropa de damas talla plus en la ciudad de guayaquil (2017) se redactó sobre las
ventas que se daban dentro del mercado; donde al encontrarse con las fallas que
tenían al momento de vender su producto establecieron estrategias de Marketing
con el fin de aumentar la participación en el mercado de ropa para damas talla
plus, realizando promociones que tengan acogida por el consumidor final.
Este estudio concuerda con los métodos utilizados en la recolección de
información debido a que sirvió para entender al usuario convencional aquellas
personas que consumen de manera regular un chocolate sin que afecte o dañe su
organismo. A su vez se determinó la demanda insatisfecha que tiene el
chocolate permitiendo indicar que el Bambini Bolimagic es aquel producto que
97
tiene sus ingredientes debidamente balanceados para producir una mejor
sensación al momento de consumirlo.
Adicionalmente se evidencia que en el Foda se llegan a encontrar las
tácticas y estrategias que se puede dar para mejorar el posicionamiento de una
empresa, debido a que esta matriz permitió conocer interna y externamente a la
Empresa Agrovanic S.A ubicando un nuevo nicho dentro del mercado
guayaquileño.
El estudio planteado por (Andrade, 2016) plan estratégico para generar
rentabilidad en la fábrica de Chocolate "La pepa de oro" resalto que el plan
estratégico no solo beneficia a la administración de la empresa sino a su totalidad,
a través de las herramientas de levantamiento de información se conoció cual es
la demanda del chocolate, cual es la competencia directa e indirecta que tienen a
fin de cumplir con lo se estableció en los objetivos de que las estrategias
planteadas ayudarían a que la empresa sea reconocida por el mercado.
La información de este proyecto tuvo concordancia con el estudio que se le
dio al chocolate Bambini Bolimagic dado que se logró entender la manera de
cómo trabaja la Empresa Agrovanic S.A; adicionalmente se conoció la situación
del mercado, la cual permitió el desarrollo de estrategias de promoción y venta
que beneficien a la empresa a obtener ingresos y elevar los niveles de
participación del mercado.
En el siguiente estudio del Bosque S.A (2017) implementaron estrategias
de marketing para su posicionamiento en el mercado y un incremento en sus
ventas cumpliendo estándares de calidad hacia sus clientes actuales y
potenciales, la empresa aseguraba que su plan de marketing o estrategia debía
de cambiar para poder generar su misión y visión con eficiencia y así obtener lo
que tanto se requería. Para ello los autores de dicho tema encontraron métodos
para fidelizar a los clientes con promociones o mejores publicaciones sobre los
productos que este ofrecía a su público, evidenciando y verificando aquellos
factores que a pesar del tiempo no se han corregido.
98
La información de este proyecto no fue completa dado que no realizaron un
estudio del Benchmarking el cual le hubiera ayudado a conocer a su competencia
directa e indirecta y así obtener estrategias puntuales para mejorar las ventas de
muebles.
A diferencia de este proyecto que si lo realizó a fin de aprovechar que el
producto cuenta con factores interesante que se lo puede explotar en
publicidades, pero así mismo como el proyecto de la empresa mencionado
anteriormente no cuenta con buenos canales de distribución o estrategias.
Por tal motivo se justifica el diseño de estrategias de promoción y
publicidad que ayudarán con la comercialización del producto y poder llegar al
mercado infantil ya que ese es su propósito como empresa comercial de
alimentos.
99
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES
Esta tesis tuvo como propósito identificar las estrategias que se pueden
implementar para el aumento de ventas en la Empresa AGROVANIC con relación
a su producto BAMBINI BOLIMAGIC el cual lleva muy poco tiempo en el mercado
y por lo tanto se analizó la situación interna del canal de distribución.
El proyecto fue dirigido para el Sur de la ciudad de Guayaquil, donde se
realizó encuestas directas hacia los niños en compañía de un adulto responsable
el cual pueda ayudarles a entender sobre este proyecto resaltando que la
empresa solo quiere que los niños se interesen por el chocolate Bambini
Bolimagic.
Con la demanda insatisfecha se observó que sí hay mercado dentro de
Guayaquil debido a que se cuenta con 866 toneladas que no tiene atención.
También se examinó cuáles son aquellas características que más les enfatizan a
los niños al momento de elegir que golosina comprar, lo cual se logró evidenciar a
través de las encuestas que existe una gran acogida por el Chocolate
especialmente de los productos que vienen con juguetes.
Los encuestados afirman que la mejor estrategia para llegar al mercado de
niños es que se vende un producto alimenticio incluyendo dos juguetes por un
solo valor.
El chocolate Bambini Bolimagic no es conocido dentro del mercado debido
a que no cuenta con la publicidad adecuada para llegar al consumidor y las pocas
personas que lo consumen es por la recomendación de otras personas. Es por
eso por lo que se realizaron estrategias de promoción y publicidad a fin de
mejorar su posición dentro del mercado.
100
De los resultados obtenidos en esta investigación, se puede deducir que se
necesita que la empresa exponga mucho más de sus productos, en lo que sería el
marketing o canales de distribución.
Cabe mencionar que el Bambini Bolimagic es uno de los pocos los
productos que tienen doble promoción y se diferencia de sus competencias
debido a que promueve y asegura ser más saludables. No contiene tantas grasas,
sales o demasiada azúcar y es recomendable para los niños.
Para finalizar se podría decir que, cumpliendo con las estrategias
propuestas en este documento, la tasa de rentabilidad del chocolate Bambini
Bolimagic se incrementara en pequeños periodos y hará crecer mucho más su
producción y tener un auge mucho más directo con los niños ya que es allí donde
se centra el chocolate Bambini.
101
RECOMENDACIONES
Se sugiere revisar el sistema de planeación que tiene la compañía
para mejorar su estructura y los procesos que se llevan a cabo con el fin
de incrementar las ventas de la Agrovanic S.A.
Es recomendable hacer uso de las estrategias de publicidad que se
desarrolló en el punto 3.3 dentro de la planeación estratégica, con el
propósito de dar un continuo control para verificar que se den los
resultados que se espera.
Se encomienda seguir con la promoción que contiene el Chocolate
Bambini Bolimagic debido a que esa estrategia sirve para llegar a los
niños dado que es novedoso de que un producto alimenticio venga con
dos juguetes.
También se debe considerar realizar una vez al año un estudio del
mercado para poder retroalimentarse de las necesidades que tiene el
consumidor con el fin de continuar dentro del mercado.
Se le recomienda a la Empresa Agrovanic S.A que no se
mantengan las mismas estrategias por largo plazo, sino que sean
analizadas y ajustadas según el requerimiento del mercado para que
mejoren su participación en el mismo.
102
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110
ANEXOS
Anexo 2 Ubicación de la industria Agrovanic por Google Maps
Anexo 1 Ubicación del lugar y foto del Establecimiento
Fuente: Google Maps
Fuente: Google Maps
Anexo 3 Cuadro representativo del nivel de impacto
111
UNIVERSIDAD AGRARIA DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS
CARRERA DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ENTREVISTA DIRIGIDA A LA GERENTE DE R.R.H.H. DE AGROVANIC
Entrevistada: Gerente
Entrevistador: _________
Fecha:
Objetivo: Determinar qué tipos de problemas y necesidades se han venido
dando en la ausencia de un plan operativo de promoción y ventas para el Bambini
Bolimagic.
COMERCIALES
¿Cuál es el sistema actual de distribución que se maneja en la ciudad de
Guayaquil?
¿Qué sistemas de control y monitoreo comercial maneja a lo largo del
canal de comercialización?
PROMOCIÓN
¿Qué tipos de promoción manejan con los participantes del canal de
distribución?
¿Bajo qué medio de comunicación manejan las promociones?
¿Maneja campañas de fidelización con los participantes del canal de
distribución?
Anexo 4 Modelo de entrevista aplicada a la Gerente de Talento Humano
112
UNIVERSIDAD AGRARIA DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS
CARRERA DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ENCUESTA DIRIGIDA A NIÑOS DE 8-13 AÑOS DE AGROVANIC
Fecha: ……………………..
Objetivo: Determinar el comportamiento de consumo del Chocolate dentro de la
ciudad de Guayaquil.
1. ¿TE GUSTA EL CHOCOLATE? Si No
2. ¿CADA QUE TIEMPO COMPRA CHOCOLATE? Todos los días 1 vez a la semana 1 vez al mes 1 vez cada seis meses 1 vez al año
3. ¿QUÉ TIPO DE EMPAQUE COMPRA? Caja de cartón Caja plástica Empaque de lata Funda
4. ¿CHOCOLATE DE CUÁNTOS GRAMOS COMPRA? 100grm 200grm 1kg
5. ¿QUÉ TIPO DE CHOCOLATE LE GUSTA COMPRAR? Blanco Negro Con relleno de Avellana
6. ¿EN QUÉ LUGARES COMPRA EL CHOCOLATE? Tienda Supermercado Mercado Vía pública
Anexo 5 Modelo de encuesta aplicada a personas de 8 a 13 años
113
Anexo 6 Preferencia del chocolate
Elaborado por: La autora, 2020
Anexo 7 Tiempo de compra del chocolate
Elaborado por: La autora, 2020
Elaborado por: La autora, 2020
Anexo 8 Empaque que compra el cliente
114
Elaborado por: La autora, 2020
Elaborado por: La autora, 2020
Elaborado por: La autora, 2020
Anexo 9 Gramos de chocolate comprados
Anexo 10 Tipos de chocolate que compran
Anexo 11 Lugares de compra
115
Fuente: Ferrero
Fuente: Ferrero
Fuente: Ferrero
Anexo 13 Kinder Joy
Anexo 12 Bombones Ferrero
Anexo 14 Kinder Chocolate
116
Fuente: Ferrero
Fuente: Confiteca S.A.
Fuente: Confiteca S.A.
Fuente: Nestlé S.A
Anexo 15 Chocolate Nutella
Anexo 16 Logo Confiteca S.A.
Anexo 17 Producto desarrollado por confiteca
Anexo 18 Logo Nestlé S.A.
117
Fuente: Nestlé S.A
Anexo 19 Producto desarrollado por Nestlé S.A.
118
Fuente: Agrovanic S.A. Elaborado por: La autora, 2020
Presidencia
Director Contable y Financiero
Director Comercial
Director Talento Humano
Director de Logistica
Director de Producción
Comité administrativo
Comité de Accionistas
Anexo 20 Organigrama de la directiva de la Empresa Agrovanic S.A.
119
Anexo 21 Organigrama de los departamentos de la Empresa Agrovanic S.A. Fuente: Agrovanic S.A.
Elaborado por: La autora, 2020
Gerencia General
Dpto. Administración
Director Contable y Financiero
Inversiones
Contabilidad y Facturación
Gestión y control de
riesgo
Servicios Generales
Director Comercial
Ventas
Nuevos Productos
Director Talento Humano
Contratación
Bienestar
Liquidación
Dpto. Operaciones
Director de Logistica
Facturación Distribución
DevoluciónDespacho
Director de Produccion
Planeación y produccion
Control de Calidad
Seguridad Industrial
Revisor FiscalSecretario
General
120
Anexo 22 Lugar del establecimiento
Elaborado por: La autora, 2020
Empresa Agrovanic S.A.
Desarrolladora
Tonicorp
Final
0,00
0,50
1,00
1,50
2,00
2,50
3,00
3,50
0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5
Estrategias de la matriz Foda
Fuente: AGROVANIC Elaborado por: La autora, 2020
Fuente: AGROVANIC S.A
Elaborado por: La autora, 2020
Anexo 23 Canal directo de la Empresa Agrovanic
Anexo 24 Estrategia de la matriz FODA
121
Empresa Agrovanic S.A.
Desarrolladora
Tiendas
Intermediario
Cliente
Consumidor Final
Anexo 25 Estrategia de plaza para la Empresa Agrovanic S.A. Fuente: AGROVANIC S.A
Elaborado por: La autora, 2020
122
APÉNDICES
Apéndice 1 La operacionalización de variables Independientes y Dependientes
VARIABLES DEFINICIÓN OPERACIONAL DIMENSIÓN INDICADORES TIPOS DE
MEDICIÓN
INSTRUMENTOS
DE MEDICIÓN
Independiente
Plan Operativo
de Promoción y
Venta
Son modelos teóricos y prácticos
que se basan en plantear
estrategias sobre una correcta
comercialización de sus
productos.
Niños de la
ciudad de
Guayaquil
Estrategias de
Marketing
Mixto:
Cuantitativo y
cualitativo
Encuesta
Entrevista
Dependiente
Ventas del
Chocolate
Es la finalidad que tiene toda
empresa para solventar sus
gastos operativos y
administrativos dirigido al
producto que desarrollan.
Empresa
Agrovanic
Cuantitativa
Valor monetario
Reportes y
facturación de la
empresa
Elaborado por: La autora, 2020
123
Apéndice 2 Cronograma de actividades
ACTIVIDADES oct-19 nov-19 dic-19 ene-19 feb-19 mar-19 abr-19 may-19 jun-19 jul-19 ago-19
Reformulación de tesis
Primer objetivo específico
Segundo objetivo específico
Tercer objetivo específico
Presentación de Tema de Tesis
Aprobación tema tesis
Elaboración anteproyecto tesis
Marco Teórico
Metodología
Presentación de Documentación
Sustentación de Anteproyecto
Aprobación de Anteproyecto
Levantamiento de información
Resultado del primer objetivo específico
Resultado del segundo objetivo específico
Resultado del tercer objetivo específico
Discusión
Conclusión
Recomendación
Presentación de documentos
Elaborado por: La autora, 2020
124
Apéndice 3 Demanda potencial
Población 302327
Consumo 93,14%
Muestra 281587
Per Cápita 0,56 Kg * mes
meses 12
Per Cápita 6,72 Kg
Total en Kilogramos 1892267,11
Toneladas 1000
Total en Toneladas 1892,26711
Demanda Potencial 1892,26711
Fuente: Asociación Chocolatera del Ecuador y Anecacao
Elaborado por: La autora, 2020
Apéndice 4 Oferta del chocolate en Guayaquil
Oferta
Producción Nacional TM 4.500
Producción de la Urbe TM 11,90% 536
Importación de Ecuador TM 6.132
Importación de Guayaquil TM 8% 491
Total 1026.06 Fuente: Asociación Chocolatera del Ecuador y Banco Central del Ecuador
Elaborado por: La autora, 2020
Apéndice 5 Demanda insatisfecha del mercado guayaquileño
DEMANDA POTENCIAL
PRODUCCIÓN INTERNA
IMPORTACIONES
1892,27 - 535,5 - 490,56 = 866,2071
Elaborado por: La autora, 2020
125
Elaborado por: La autora, 2020
Apéndice 6 Matriz de productos competidores
126
Fuente: AGROVANIC S.A. Elaborado por: La autora, 2020
Apéndice 7 Cadena de valor
127
Apéndice 8 Proyección mensual de productos que fabrica la Compañía Agrovanic
Fuente: AGROVANIC S.A.
Elaborado por: La autora, 2020
Meses Fideos Chocolate Bambini
jul-19 2536140 856402
ago-19 3100265 823381
sep-19 1822936 554405
oct-19 1954231 600205
nov-19 1975426 675248
dic-19 2050487 1024562
ene-20 1658723 831607
feb-20 175832 852132
mar-20 2458725 654213
abr-20 0 0
may-20 1245632 542135
jun-20 1520366 594215
128
Apéndice 9 Mapa de proceso de la fabricación del fideo instantáneo "Lonchys"
Fuente: AGROVANIC S.A. Elaborado por: La autora, 2020
129
Apéndice 10 Historia de procesos del Fideo "Lonchys"
HISTORIA DE PROCESOS
N.º de proces
os DESCRIPCIÓN DE LA PRODUCCIÓN DEL FIDEO "LONCHYS"
1 La dirección envía la orden de generar los fideos instantáneos "Lonchys" a producción.
2 La jefatura de bodega realiza él envió de la materia prima a producción para empezar la fabricación del Lonchys.
3 El personal operativo empieza a alimentar la tolva con harina para poder realizar una buena masa.
4 El personal operativo comienza a realizar el mezclado de los ingredientes.
5 El personal operativo empieza a cocinar la masa de los fideos con la maquinaría establecido en la planta industrial de AGROVANIC S. A.
6 El personal operativo con ayuda de la maquinaria empieza a laminar o separar por porciones el fideo.
7 El personal operativo realiza el freído del fideo ya laminado en dimensiones respectivas del envase.
8 El personal operativo almacena en un contenedor para poder realizar el enfriamiento del fideo.
9 El personal operativo realiza el envasado del fideo en los contenderos correspondientes.
10 El personal operativo se encarga del dispensado manual y tapado del producto.
11 El personal operativo con ayuda de la maquinaria etiqueta y envuelve el producto.
12 La jefatura de producción califica las condiciones y los estándares de calidad en la que se presenta el producto final.
13 La jefatura de producción concede el paso del producto final.
14 El personal operativo envía el producto final a bodega para su conservación antes de ser entregado al cliente.
15 La jefatura de bodega entrega la orden emitida al cliente.
Fuente: AGROVANIC S.A.
Elaborado por: La autora, 2020
130
Apéndice 11 Mapa de proceso de la fabricación del sachet para el fideo instantáneo "Lonchys"
Fuente: AGROVANIC S.A.
Elaborado por: La autora, 2020
131
Apéndice 12 Historia de procesos de los Sachet de sabores del Lonchys
HISTORIA DE PROCESOS
N.º de procesos
DESCRIPCIÓN DE LA PRODUCCIÓN DEL SACHETT DE SABORES DEL LONCHYS
1 El departamento de operaciones realiza la petición de materia prima para comenzar el desarrollo de los sachet para el producto final Lonchys.
2 Esta operación se la relaciona con la línea de producción del Lonchys ya que ambas gestionan un solo producto por lo tanto la jefatura de bodega envía la materia prima al área de operaciones para empezar su desarrollo.
3 El departamento de operaciones reciba la materia prima y empieza el desarrollo de los sachet de sabores.
4 El departamento de operaciones empieza la dosificación de los ingredientes que contendrá los sachet del Lonchys.
5 El departamento de operaciones empezara el cortado de los diferentes sachet del Lonchys separándolos por sus distintos sabores.
6 El departamento de operaciones realiza pruebas de los sachet para revisar el siguiente punto.
7 El departamento de operaciones realiza las pruebas calidad en base al programa de desarrollo de los sachet de sabores.
8 El departamento de operaciones culminara con el proceso de empaquetado dentro del recipiente del Lonchys para corroborar que el producto este totalmente terminado.
9 El departamento de operaciones enviara a la jefatura de bodega el producto terminado para su almacenamiento correspondiente en caso de que no se haya utilizado cierta cantidad de sachet de sabores del Lonchys.
10 La jefatura de operaciones encargara los sachet de sabores en caso de que la producción se haya extendido a lo que se había solicitado desde el inicio.
132
Fuente: AGROVANIC S.A. Elaborado por: La autora, 2020
133
Apéndice 13 Cantidades de los ingredientes para la preparación del chocolate
VALORES MEDIOS
Por 100 g Por unidad 20 g (%*) por 20 g
Tamaño por
porción
(kJ /
kCal)
1702
/ 552
429 / 110 1
Grasas (g) 35,2 6,8 18
de las cuales:
saturadas (g)
22,6 4,5 13
Hidratos de
carbono (g)
52,3 15,5 8
de los cuales:
azúcares (g)
22,1 10,4 10
Sal (g) 0,243 0,075 1
Fuente: AGROVANIC S.A.
Elaborado por: La autora, 2020
134
Apéndice 14 Mapa del proceso del chocolate Bambini Bolimagic
Fuente: AGROVANIC S.A. Elaborado por: La autora, 2020
135
Apéndice 15 Historia de procesos del chocolate Bambini Bolimagic
HISTORIA DE PROCESOS
N.º de procesos
DESCRIPCIÓN DE LA PRODUCCIÓN DEL CHOCOLATE BAMBINI
1 La dirección manda la orden para la reproducción del chocolate Bambini.
2 La jefatura revisa la petición de la materia prima y de todos los recursos que se utilizaran en la producción del chocolate.
3 El personal operativo comienza el desarrollo de la fabricación del chocolate.
4 El personal operativo mezcla los ingredientes en la maquinaria destinada al chocolate.
5 El personal operativo realiza el proceso de guardar el chocolate en los envases plásticos.
6 El personal operativo envía una muestra del producto final para su revisión.
7 La jefatura de producción comprueba que el producto tenga las propiedades y condiciones estipuladas en su fabricación para verificar su calidad.
8 La jefatura aprueba el producto final.
9 El personal operativo envía los productos finales a bodegas para su almacenamiento y conservación.
10 La jefatura de bodega entrega la producción correspondiente a sus clientes.
Fuente: AGROVANIC S.A. Elaborado por: La autora, 2020
136
Apéndice 16 Proveedores que tiene la Empresa Agrovanic S.A.
# Proveedor Tipo Valor USD
1 Fridosa S.A. Materia Prima 51.002,00
2 Arca Ecuador Materia Prima 41.373,00
3 TIOSA S.A. Materia Prima 31.623,00
4 Disan S.A. Materia Prima 14.513,00
5 Aditivos y
Alimentos S.A. Materia Prima 55.132,00
6 Compañía
Azucarera Valdez S.A.
Materia Prima 47.537,00
TOTAL $241.180
# Proveedor Tipo Valor USD
7 Plásticos
Ecuatorianos S.A.
Envases 70.697,00
8 Tecnoplast Envases 81.896,00
TOTAL $159.893,00
# Proveedor Tipo Valor USD
9 Plastlit Etiquetas 37.071,12
10 Flexoprint Etiquetas 10.190,00
TOTAL $47.261,12
# Proveedor Tipo Valor USD
11 Netplex Material de
embalaje y otros insumos
14.895,00
12 Dreampack Material de
embalaje y otros insumos
5.840,44
TOTAL $20.735,44
Fuente: AGROVANIC S.A. Elaborado por: La autora, 2020
137
Apéndice 17 Matriz cruzada FODA
INTERNOS
FORTALEZAS DEBILIDADES
Ambiente y estatus laboral estable.
Cuentan con un sistema de gestión ambiguo que no permite determinar y analizar el costo de producción.
Los precios son competitivos.
No poseen una planificación estratégica de acuerdo con el volumen de ventas de manera mensual.
Poseen una buena comunicación con sus distribuidores actuales.
Baja inversión en publicidad.
Cumplen sus obligaciones legales de forma óptima.
Poca diversificación de productos.
Tienen concientización con el medio ambiente.
Confusión en las categorías que tiene la empresa con las que ofertan en el mercado.
Motivan al personal con bonos.
Poca diversificación de clientes.
Fórmula de preparación resguardada por el alto mando de la empresa.
Nulo conocimiento de la marca “Agrovanic” en el mercado guayaquileño.
Constante capacitación a los empleados de la Empresa Agrovanic.
Estancamiento del progreso de la Empresa Agrovanic S.A. en el mercado.
Tener supervisadas y mejoradas las
Escaso personal en el área de producción.
138
áreas de la empresa.
Diferenciación del producto.
Falta de investigación del mercado para seguir desarrollando productos.
Presentación amigable del producto Bambini Bolimagic.
Poca apertura en el mercado guayaquileño.
No tiene canales de distribución virtuales.
Poca experiencia en la producción del chocolate.
No cuentan con toda la maquinaria para realizar en su totalidad el Chocolate.
Dependencia de la materia prima que le distribuyen sus proveedores.
EXTERNO
AMENAZAS FA DA
La competencia se encuentra innovando en su variación de productos.
Crear equipos de trabajo dentro de la Empresa Agrovanic S.A a fin de obtener nuevas ideas que permitan innovar la producción para llegar a la altura de la competencia.
Ajustar el sistema que presenta Agrovanic S.A a fin de determinar los costos de producción para continuar con la variación de los productos.
Publicidad amigable de las empresas que se dedican al sector alimenticios.
Promocionar el producto por los medios tradicionales y actuales sin afectar el precio del Chocolate Bambini Bolimagic.
Publicitar los productos con textos atractivos en los diferentes medios con el propósito de llamar la atención del cliente.
139
Competencia extranjera con publicidad provocadora.
Elaborar promociones con descuentos para animar al cliente.
Realizar una auditoría interna a fin de elaborar una planificación que mejore la utilización de los recursos existentes
Crecimiento de las empresas destinadas al chocolate.
Evaluar los canales de venta que tiene el chocolate cumpliendo con las obligaciones existentes.
Reestructurar el portafolio que tiene la empresa dentro de la matriz BCG que permita conocer la ubicación de sus productos para llegar a más espacios de comercialización.
La competencia cuenta con mayor tecnología por ser extranjera.
Adquirir nueva maquinaria que permita incrementar la productividad de la empresa sin contaminar el medio ambiente.
Crear estrategias ¨me too¨ para categorizar los productos con tecnología adecuada llegando a satisfacer las necesidades del consumidor.
Dependencia de productos por “marca propia” en las tiendas de autoservicios.
Llegar a la mente del consumidor a través de nuestras ofertas y publicidad con el propósito de que nuestro producto se venda por sí solo.
Ampliar el portafolio de clientes.
Decrecimiento de la economía por defecto de pandemia.
Conocer la situación actual del mercado para poder producir el chocolate en base a las necesidades del consumidor.
Implementar estrategias de recomendación a través de los empleados de la compañía con el propósito de llegar a otros consumidores, permitiéndole conocer del producto sin dejar de lado la situación actual de la economía.
140
Poca mano de obra calificada dentro del mercado.
Realizar una búsqueda adecuada de profesionales para la producción del chocolate y mantener la receta a salvo de la competencia.
Retroalimentar el progreso de la empresa para mejorar sus falencias capacitando al personal con el cuentan para lograr subsistir dentro del mercado.
Crecimiento de productos sustitutos en el mercado de Guayaquil.
Innovar la cartera de productos ya existente dentro de la compañía manteniendo las medidas de seguridad.
Contratar personal calificado para el área de producción con el objetivo de innovar los productos de la empresa para avanzar dentro del mercado.
Cambio de leyes en la regulación de etiquetación.
Realizar actividades grupales para visualizar las habilidades de los empleados a fin de producir nuevas etiquetas para el chocolate.
Investigar los productos que hay dentro del mercado para crear nuevas líneas de chocolates con las leyes de regulación.
Crecimiento del precio de la materia prima.
Revisar el precio de la materia prima con el propósito de conseguir al mejor proveedor.
Presentar los premios que contiene el Chocolate Bambini a fin de atraer a nuevos clientes.
OPORTUNIDAD FO DO
Disponibilidad para expandir marca por medio de autoservicios o gasolineras en la ciudad de Guayaquil.
Proponer proyectos internos y así poder ampliar los límites de comercialización de la empresa en la ciudad de Guayaquil.
Analizar las ventajas y desventajas del sistema para cambiar la gestión ambigua y crecer dentro del mercado.
141
Ingreso de productos alimenticios destinados para niños.
Aprovechar el adicional que tiene el chocolate Bambini para integrarse en el sector sur de la ciudad Guayaquil.
Plantear metas mensuales acogiéndose con la promoción que cuenta el Chocolate.
Regulaciones a favor de la distribución del chocolate.
Generar nuevos contratos de distribuidores que permita incrementar las ventas del chocolate Bambini Bolimagic.
Proyectar los ingresos de la empresa para distribuir un porcentaje considerable en la presentación del chocolate en plataformas digitales.
Conseguir convenios con más distribuidores para contribuir al sector del chocolate.
Realizar convenios con otros distribuidos bajos las leyes optimas que tiene la Empresa Agrovanic.
Entablar ideas para nuevos productos bajos el parámetro de los distribuidores que se quieren contratar.
Mejorar la calidad que tiene el Chocolate Bambini.
Realizar mejoras al chocolate sin perjudicar al medio ambiente.
Mejorar la calidad del producto sin cambiar el precio de salida del mercado.
Aprovechar los nichos del mercado.
Ampliar la distribución del Chocolate Bambini Bolimagic con las ideas de los empleados de la Empresa Agrovanic S.A.
Ampliar los productos que tiene la empresa considerando los nichos existentes en el mercado.
Mejora continua de la tecnología.
Adquirir la maquinaria adecuada para agrandar la producción de la receta secreta que tiene la compañía.
Aprovechar las herramientas tecnológicas que el mercado ofrece para publicitar las ofertas y regalos de la marca Agrovanic con el fin de acaparar clientes.
Acceso a Canales de distribución.
Capacitar a los empleados con el fin de mejorar la comercialización de los productos.
Acentuar los progresos de la compañía para mejorar su estructura; a fin de llegar a la expansión empresarial.
142
Disponibilidad de los medios de comunicación.
Capacitar a las diversas áreas de la empresa para crear plataformas que lleguen a otros usuarios.
Beneficiarse de los medios de comunicación para contratar profesionales en el campo de la producción con el fin de mejorar la productividad.
Aumento de clientes amantes del chocolate.
Llevar al Chocolate Bambini Bolimagic a nuevos mercados con la promoción de diferenciación que tiene este producto a fin de incrementar las ventas de la compañía.
Mediante la publicidad de las promociones ver las sugerencias que tiene el mercado con respecto al chocolate para seguir mejorando la presentación del producto.
Fuente y Elaborado por: La autora, 2020
Muy baja 0-1
Media 1,6-2
Alta 2,65-3
Apéndice 18 Niveles para escoger las estrategias más relevantes
Fuente: AGROVANIC S.A
Elaborado por: La autora, 2020
143
Estrategias Foda E1 2,75 2,88
E2 1,75 2,65
E3 1,775 1,77
E4 3 2,68
E5 2,75 2,25
E6 2 2,80
E7 2,65 2,25
E8 2,75 2,50
E9 1,5 2,15
E10 1,25 3,00
E11 1,75 1,75
E12 1,9 2,55
E13 2,25 2,15
E14 2,5 2,65
E15 2,65 2,65
E16 2,65 3
E17 3 2,95
E18 1,95 2,45
E19 2,35 2,50
E20 2,25 3,00
E21 2,65 3,00
E22 3 3,00
E23 2,25 2,45
E24 1,7 2,20
E25 2,15 2,15
E26 3 2,50
E27 2,55 2,59
E28 2,25 2,50
E29 2,55 2,88
E30 2,25 2,75
E31 2,945 2,88
E32 3 2,84
E33 1,7 2,05
E34 2,25 2,90
E35 2,8 2,70
E36 2,55 2,80
E37 2,75 3,00
E38 2,4 2,70
E39 2,49 2,80
E40 2,575 2,90
E41 2,55 2,83
E42 2,6 2,95
Apéndice 19 Porcentajes de las estrategias FODA
Fuente: AGROVANIC S.A
Elaborado por: La autora, 2020
144
Apéndice 21 Indicador de Control- Perspectivas
FACTORES CRÍTICOS PERSPECTIVAS BSC
DESCRIPCIÓN F/E C P A
1 Crear equipos de trabajo dentro de la Empresa Agrovanic S.A a fin de obtener nuevas ideas que permitan innovar la producción para llegar a la altura de la competencia.
√
2 Evaluar los canales de venta que tiene el chocolate cumpliendo con las obligaciones existentes. √
3 Adquirir nueva maquinaria que permita incrementar la productividad de la empresa sin contaminar el medio ambiente. √
4 Conocer la situación actual del mercado para poder producir el chocolate en base a las necesidades del consumidor. √
5 Realizar una búsqueda adecuada de profesionales para la producción del chocolate y mantener la receta a salvo de la competencia.
√
6 Crear estrategias ¨me too¨ para categorizar los productos con tecnología adecuada llegando a satisfacer las necesidades del consumidor.
√
7 Ampliar el portafolio de clientes. √
Fuente: AGROVANIC S.A
Elaborado por: La autora, 2020
Apéndice 20 Ventas Sin Tonicorp y Con Tonicorp
145
8
Implementar estrategias de recomendación a través de los empleados de la compañía con el propósito de llegar a otros consumidores, permitiéndole conocer del producto sin dejar de lado la situación actual de la economía.
√
9 Revisar el precio de la materia prima con el propósito de conseguir al mejor proveedor.
√
10 Presentar los premios que contiene el Chocolate Bambini a fin de atraer a nuevos clientes.
√
11 Realizar convenios con otros distribuidos bajo las leyes optimas que tiene la Empresa Agrovanic
√
12 Capacitar a las diversas áreas de la empresa para crear plataformas que lleguen a otros usuarios.
√
13 Llevar al Chocolate Bambini Bolimagic a nuevos mercados; con la promoción de diferenciación que tiene este producto a fin de incrementar las ventas de la compañía.
√
14 Proyectar los ingresos de la empresa para distribuir un porcentaje considerable en la presentación del chocolate en plataformas digitales.
√
15 Mejorar la calidad del producto sin cambiar el precio de salida del mercado.
√
F/E: Perspectiva financiera C: Perspectiva cliente P: Perspectiva
Proceso A: Perspectiva aprendizaje
Elaborado por: La autora, 2020
146
Apéndice 22 Indicadores de gestión
Factor Crítico Indicador de Gestión Significado Aspectos/variables relacionadas
1
Crear equipos de trabajo dentro de la Empresa Agrovanic S.A a fin de obtener nuevas ideas que permitan innovar la producción para llegar a la altura de la
competencia.
Capacidad de crear trabajos en unión.
Organizar el equipo para orientarlo a mejorar.
Evaluación de desempeño para mejorar los procesos.
2 Evaluar los canales de venta que tiene el
chocolate cumpliendo con las obligaciones existentes.
Nivel de eficacia para entrar a nuevos mercados.
Encontrar el canal ideal para la distribución del chocolate.
Integración del factor seguridad en los procedimientos de operación.
3 Adquirir nueva maquinaria que permita
incrementar la productividad de la empresa sin contaminar el medio ambiente.
Incrementar la rentabilidad de los productos.
Mejorar la producción sin tener graves consecuencias
con el medio ambiente.
Información de las velocidades de las maquinas el peso de los envases que se
están produciendo.
4 Conocer la situación actual del mercado para
poder producir el chocolate en base a las necesidades del consumidor.
Capacidad de acogerse al mercado solucionando los problemas internos de la
empresa.
Mercado objetivo por enfatizar con el Bambini.
Información del programa de producción.
147
5
Realizar una búsqueda adecuada de profesionales para la producción del
chocolate y mantener la receta a salvo de la competencia.
Número de empleados solicitados en el área de
producción.
Empleados comprometidos con sus cargos en la empresa.
Programa de evaluación de desempeño de líderes de proceso.
6
Crear estrategias ¨me too¨ para categorizar los productos con tecnología adecuada
llegando a satisfacer las necesidades del consumidor.
Capacidad de desarrollar estrategias que permita categorizar el producto.
Imitar a la competencia con el uso de la estrategia
competitiva Resultados de los proyectos.
7 Ampliar el portafolio de clientes. Cartera de clientes. Tener clientes nuevos. Proyectos nuevos.
8
Implementar estrategias de recomendación a través de los empleados de la compañía
con el propósito de llegar a otros consumidores, permitiéndole conocer del
producto sin dejar de lado la situación actual de la economía.
Nivel de eficiencia para llegar a otros consumidores.
Estrategias que ayuden a la empresa a ser reconocida por
el Bambini Bolimagic. Proyectos nuevos.
9 Revisar el precio de la materia prima con el propósito de conseguir al mejor proveedor.
Porcentaje del margen operativo.
Disminuir los costos de producción.
Reportes de producción y de eficiencia.
148
10 Presentar los premios que contiene el
Chocolate Bambini a fin de atraer a nuevos clientes.
Nivel de calidad en publicidad.
Mostrar al público el contenido sorpresa del
Bambini Bolimagic.
Avances de actividades de los proyectos.
11 Realizar convenios con otros distribuidos
bajo las leyes optimas que tiene la Empresa Agrovanic
Niveles de procesos internos.
Procesos legales a beneficio de la empresa.
Normas en cambios de referencia.
12 Capacitar a las diversas áreas de la empresa para crear plataformas que lleguen a otros
usuarios.
Número de capacitaciones para ver las habilidades de
los empleados. Formación de los empleados.
Registro de talleres realizados. Plan de capacitación.
13
Llevar al Chocolate Bambini Bolimagic a nuevos mercados; con la promoción de
diferenciación que tiene este producto a fin de incrementar las ventas de la compañía.
Calidad de producto frente al mercado.
Presentar lo novedoso de este producto.
Información exacta de consumos y costos de consumidores.
14
Proyectar los ingresos de la empresa para distribuir un porcentaje considerable en la publicidad de la presentación del chocolate
Bambini Bolimagic.
Visualizar ingresos de la compañía de manera
mensual.
Sirve para mejorar la publicidad del Bambini
Bolimagic. Registro de producción.
149
15 Mejorar la calidad del producto sin cambiar
el precio de salida del mercado.
Capacidad de mantener los precios sin perder la calidad
del producto.
Producto con precio accesible.
Cantidad de diseños innovadores.
Apéndice 23 Indicadores de Desempeño
Indicador de desempeño
Factores Críticos asociados
Tipo Fuente y formato Frecuencia Responsable Recolección
Responsable Análisis
Responsable Presentación
1 Nivel de
autonomía vs Nivel de equipo.
Creación de equipos de trabajo.
Eficacia Estándares de
operación. Semestral Talento Humano
Jefa de Talento Humano.
Jefa de Talento Humano.
2 Ejecución de ideas
Vs objetivos planteados.
Evaluar los canales de venta que tiene el
chocolate cumpliendo con las obligaciones
existentes.
Eficiencia Evaluación 360 Semestral Administración Director
Comercial. Director
Comercial.
3
Cumplimiento de costos operativos reales vs Costos
Operativos presupuestados.
Adquirir nueva maquinaria que
permita incrementar la productividad de la
empresa sin contaminar el medio
ambiente.
Eficacia
Base de datos eficiencias,
perdidas por calidad.
Anual Director Contable
y Financiero. Gerente de producción.
Gerente de producción.
Elaborado por: La autora, 2020
150
4
Actividades realizadas vs Actividades planeadas.
Conocer la situación actual del mercado para poder producir
el chocolate en base a las necesidades del
consumidor.
Eficiencia Reportes de producción.
Trimestral Coordinador de
mercadeo. Director
Comercial. Director
Comercial.
5
Eficiencia de producción vs deficiencia del
área.
Realizar una búsqueda adecuada
de profesionales para la producción del
chocolate y mantener la receta a salvo de la
competencia.
Eficacia Requerimientos de
asesoría interna. Trimestral Talento Humano.
Jefa de Talento Humano.
Jefa de Talento Humano.
6 Nuevas reformas
del diseño vs Antiguos diseños.
Crear estrategias ¨me too¨ para categorizar
los productos con tecnología adecuada llegando a satisfacer las necesidades del
consumidor.
Eficiencia Programa de producción.
Semestral Coordinador de
Logística. Director de Logística.
Director de Logística.
7
Innovación del producto vs
Imagen antigua del producto.
Ampliar el portafolio de clientes.
Eficacia Portafolio de productos.
Trimestral Administración Director
Comercial. Director
Comercial.
151
8
Número de problemas
solucionados con un equipo de
trabajo vs Número de talleres
programados.
Implementar estrategias de
recomendación a través de los
empleados de la compañía con el
propósito de llegar a otros consumidores,
permitiéndole conocer del producto
sin dejar de lado la situación actual de la
economía.
Eficacia Requerimientos de
asesoría interna. Mensual Talento Humano
Jefa de Talento Humano.
Jefa de Talento Humano.
9
Eficiencia de producción vs
Eficiencia proyectada.
Revisar el precio de la materia prima con el
propósito de conseguir al mejor
proveedor.
Eficiencia Presupuesto y
costo de producción.
Mensual Coordinador de
cambios de referencia.
Gerente de producción.
Gerente de producción.
10
Publicidad constante vs
publicidad esporádica.
Presentar los premios que contiene el
Chocolate Bambini a fin de atraer a nuevos
clientes.
Eficiencia Portafolio de productos.
Diario Coordinador de
mercadeo. Director
Comercial. Director
Comercial.
11
Eficiencia con nuevos
distribuidores vs eficiencia los
distribuidores ya contratados.
Realizar convenios con otros distribuidos bajo las leyes optimas que tiene la Empresa
Agrovanic.
Eficacia Requerimientos de
asesoría interna-externa.
Mensual Director Contable
y Financiero.
Jefe de Gestión y control de
riesgo.
Jefe de Gestión y control de
riesgo.
152
12
Problemas resueltos con las
áreas de la empresa vs
problemas con asesoría.
Capacitar a las diversas áreas de la empresa para crear
plataformas que lleguen a otros
usuarios.
Eficiencia Requerimientos de
asesoría interna. Bimensual Talento Humano
Jefa de Talento Humano.
Jefa de Talento Humano.
13
Innovación del producto vs
Imagen antigua del producto.
Llevar al Chocolate Bambini Bolimagic a nuevos mercados;
con la promoción de diferenciación que
tiene este producto a fin de incrementar las
ventas de la compañía.
Eficacia Reportes de producción.
Semanal Coordinador de
Logística. Director de Logística.
Director de Logística.
14
Actividades realizadas vs Actividades planeadas.
Proyectar los ingresos de la empresa para
distribuir un porcentaje
considerable en la publicidad de la presentación del
chocolate Bambini Bolimagic.
Eficacia Reportes de producción.
Trimestral Administración Director
Comercial. Director
Comercial.
15
Valor de proyecto ejecutado vs valor
proyecto presupuestado.
Mejorar la calidad del producto sin cambiar el precio de salida del
mercado.
Eficiencia Programa de producción.
Mensual Director Contable
y Financiero. Gerente de producción.
Gerente de producción.
153
Elaborado por: La autora, 2020
154
Apéndice 24 Mapa de acción estratégica
Perspectiva Factores Críticos Indicadores de
Gestión Meta Factores Críticos
Indicadores de Desempeño
Meta
Aprendizaje
Crear equipos de trabajo dentro de la Empresa Agrovanic S.A a fin de obtener
nuevas ideas que permitan innovar la
producción para llegar a la altura de la
competencia.
Capacidad de crear trabajos en unión.
Minimizar el número de
asesoría externa en un 70%.
Crear equipos de trabajo dentro de la Empresa Agrovanic S.A a fin de obtener
nuevas ideas que permitan innovar la
producción para llegar a la altura de la
competencia.
Nivel de autonomía vs Nivel de equipo
Las asesorías Externas se
deben de reducir en un 70% con relación a los
meses anteriores.
Conocer la situación actual del mercado para poder producir el chocolate en base a las necesidades del
consumidor.
Capacidad de acogerse al mercado
solucionando los problemas internos
de la empresa.
Generar información que
ayuden a la comercialización
del producto.
Conocer la situación actual del mercado para poder producir el chocolate en base a las necesidades del
consumidor.
Actividades realizadas vs Actividades planeadas.
Solucionar los problemas
internos de la Empresa
Agrovanic S. A.
Capacitar a las diversas áreas de la empresa para crear
plataformas que lleguen a otros
usuarios.
Número de capacitaciones para
ver las habilidades de los empleados.
Crear plataformas
digitales para promocionar el
producto Bambini
Bolimagic.
Capacitar a las diversas áreas de la empresa para crear
plataformas que lleguen a otros
usuarios.
Problemas resueltos con las áreas de la
empresa vs problemas con
asesoría.
Cumplir con los objetivos
construidos en equipos.
155
Proceso
Realizar una búsqueda adecuada
de profesionales para la producción del
chocolate y mantener la receta a salvo de la
competencia.
Número de empleados
solicitados en el área de producción.
Tener empleados acorde a su carrera para
obtener eficiencia.
Realizar una búsqueda adecuada
de profesionales para la producción del
chocolate y mantener la receta a salvo de la
competencia.
Eficiencia de producción vs
deficiencia del área.
Incrementar la eficiencia en la producción del
chocolate.
Crear estrategias ¨me too¨ para categorizar
los productos con tecnología adecuada llegando a satisfacer las necesidades del
consumidor.
Capacidad de desarrollar
estrategias que permita categorizar el
producto.
Implementar estrategias para
categorizar el producto.
Crear estrategias ¨me too¨ para categorizar
los productos con tecnología adecuada llegando a satisfacer las necesidades del
consumidor.
Nuevas reformas del diseño vs Antiguos
diseños.
Las reformas de diseño
permitirán mejorar la
presentación de los productos.
Mejorar la calidad del producto sin cambiar el precio de salida del
mercado.
Capacidad de mantener los precios sin perder la calidad
del producto.
Conseguir que al chocolate Bambini lo
reconozcan por su calidad.
Mejorar la calidad del producto sin cambiar el precio de salida del
mercado.
Valor de proyecto ejecutado vs valor
proyecto presupuestado.
El valor ejecutado para
las capacitaciones
debe de mejorar el
posicionamiento del chocolate.
156
Implementar estrategias de
recomendación a través de los
empleados de la compañía con el
propósito de llegar a otros consumidores,
permitiéndole conocer del producto
sin dejar de lado la situación actual de la
economía.
Nivel de eficiencia para llegar a otros
consumidores.
Lograr llegar al consumidor a
través del empleado.
Implementar estrategias de
recomendación a través de los
empleados de la compañía con el
propósito de llegar a otros consumidores,
permitiéndole conocer del producto
sin dejar de lado la situación actual de la
economía.
Número de problemas
solucionados con un equipo de trabajo vs Número de talleres
programados.
La colaboración de los empleados debe beneficiar a que el chocolate
Bambini Bolimagic sea
conocido dentro del mercado.
Evaluar los canales de venta que tiene el
chocolate cumpliendo con las
obligaciones existentes.
Nivel de eficacia para entrar a nuevos
mercados.
Ampliar las ventas en un
10%.
Evaluar los canales de venta que tiene el
chocolate cumpliendo con las
obligaciones existentes.
Ejecución de ideas Vs objetivos planteados.
Ampliar la comercialización
del chocolate Bambini.
Realizar convenios con otros distribuidos bajo las leyes óptimas que tiene la Empresa
Agrovanic.
Capacidad de establecer alianzas con otras personas.
Relacionarse con otras casas
comerciales.
Realizar convenios con otros distribuidos bajo las leyes óptimas que tiene la Empresa
Agrovanic.
Eficiencia con nuevos distribuidores vs
eficiencia los distribuidores ya
contratados.
Cumplir un 100% de la eficiencia de los nuevos
distribuidores vs los ya
contratados.
157
Financiera
Proyectar los ingresos de la empresa para
distribuir un porcentaje
considerable en la publicidad de la presentación del
chocolate Bambini Bolimagic.
Incrementar la rentabilidad de los
productos.
Maximizar las ganancias del
chocolate Bambini en un
10%.
Proyectar los ingresos de la empresa para
distribuir un porcentaje
considerable en la publicidad de la presentación del
chocolate Bambini Bolimagic.
Actividades realizadas vs Actividades planeadas.
Cumplir con la maximización de las ganancias en
un 10%.
Revisar el precio de la materia prima con el
propósito de conseguir al mejor
proveedor.
Porcentaje del margen operativo.
Reducir costos sin perder la calidad del producto.
Revisar el precio de la materia prima con el
propósito de conseguir al mejor
proveedor.
Eficiencia de producción vs
Eficiencia proyectada.
Incrementar la Eficiencia de la Producción del
Bambini.
Adquirir nueva maquinaria que
permita incrementar la productividad de la
empresa sin contaminar el medio
ambiente.
Visualizar ingresos de la compañía de
manera mensual.
Reducir la contaminación
al medio ambiente.
Adquirir nueva maquinaria que
permita incrementar la productividad de la
empresa sin contaminar el medio
ambiente.
Cumplimiento de costos operativos reales vs Costos
Operativos presupuestados.
Cumplir con la producción del Chocolate sin perjudicar al
medio ambiente
Clientes Ampliar el portafolio
de clientes. Cartera de clientes.
Generar cliente para el
Chocolate Bambini.
Ampliar el portafolio de clientes.
Innovación del producto vs Imagen
antigua del producto.
Mejorar la presentación del
Chocolate Bambini para
llegar al consumidor final.
158
Llevar al Chocolate Bambini Bolimagic a
nuevos mercados con la promoción de
diferenciación que tiene este producto a fin de incrementar las
ventas de la compañía.
Calidad de producto frente al mercado.
Operar el 30% de la producción
en nuevos lugares.
Llevar al Chocolate Bambini Bolimagic a
nuevos mercados con la promoción de
diferenciación que tiene este producto a fin de incrementar las
ventas de la compañía.
Innovación del producto vs Imagen
antigua del producto.
El 30% de sus productos deben
de tener una imagen nueva con el fin de
llegar al consumidor final.
Presentar los premios que contiene el
Chocolate Bambini a fin de atraer a nuevos
clientes.
Nivel de calidad en publicidad.
Posicionarse en la mente del consumidor.
Presentar los premios que contiene el
Chocolate Bambini a fin de atraer a nuevos
clientes.
Publicidad constante vs publicidad esporádica.
La publicidad debe de ser
constante y tener un mensaje que
llegue a la mente de los niños.
Elaborado por: La autora, 2020
159
Apéndice 25 Calendario de Acción.
160
Elaborado por: La autora, 2020
161
Apéndice 26 Presupuesto de marketing
$ 350,00 $ 350,00
$ 80,00 $ 80,00
$ 50,00 $ 50,00
$ 400,00 $ 800,00
$ 100,00 $ 100,00
$ 1.000,00 $ 1.000,00
100,00$ 100,00$
300,00$ 300,00$
250,00$ 250,00$
3.030,00$
Realizar una capacitación empleados de la
empresa AGROVANIC para que promuevan
información
Se daran muestras del producto a los nuevos
distribuidores y adicional se hara desgustar a
consumidores en los puntos de venta
Contratar a 2 personas para que analizar el
mercado
Plaza y posicionamiento
Indicar las características principales de chocolate
Bambini Bolimagic.
Mejorar la calidad del producto sin cambiar el precio de
salida del mercado.
Realizar publicidad acorde a los niños,
indicando las características del producto a fin
de que tengan conocimiento de que consumen
Descripción de la actividadActividades
Producto y ventaja diferencial
Capacitar al área de producción y crear un
área de postventa $ 150,00
Costo Total
$ 100,00
Realizar encuestas y entregables
$ 100,00
$ 150,00
Realizar una capacitación al personal de
producción y adicional anunciar en plataforma
la busqueda de proveedores
Total
Crear estrategias me too
Incentivar al personal para la creación de
estrategias que permitan posicionar al
producto
Desarrollar movimientos publicitarios a traves
de las redes sociales
Diseñar presentaciones publicitarias y
escoger la mas llamativa para niños
Pasar publicidad por radio unas dos veces los
lunes, miércoles y viernes y contratar espacios
televisivos con mensajes para los niños
Mantener el precio del chocolate Bambini Bolimagic
Precio
Evaluar los canales de venta que tiene el chocolate
cumpliendo con las obligaciones existentes.
Ampliar la cartera de clientes
Realizar convenios con las pequeñas tiendas y
supermercados bajo las políticas operativas de Agrovanic
S.A. y las condiciones logísticas de estos puntos de
ventas
Capacitar a las diversas áreas de la empresa para crear
plataformas que lleguen a otros usuarios.
Presentar los premios que contiene el Chocolate Bambini
a fin de atraer a nuevos clientes.
Realizar publicidad por medios tradicionales para
promocionar el chocolate.
Promoción y Publicidad
Realizar un estudio de mercado
Elaborado por: La autora, 2020
