Escuela Bancaria y Comercial

Campus Toluca

Marketing DigitalAdministración de la fuerza de ventas

Unidad 3 y 4

Valeria A. Moreira Barbabosa

2 de mayo de 2014

Introducción

En el presente documento se realizó un resumen comenzando por la unidad 3 del libro de Administración de Ventas titulada “Comportamiento del consumidor y del comprador industrial” la cual habla sobre las diferencias que existen entre el consumidor final y el industrial ya que cada uno demanda cosas completamente opuestas en lo que buscan en el mercado, ya que a diferencia del comprador final, el comprador industrial sigue una serie de lineamientos y especificaciones que hacen detallada y complicada la compra. Por otro lado, el comprador y vendedor industrial buscan generar relaciones de negocios duraderas con rendimientos mayores ya que es más compleja porque se incluyen grandes sumas de dinero y son nuevas para la compañía implicando en diferentes niveles la estabilidad de la organización.

Posteriormente se realizó el resumen de la unidad 4 llamado “Esquema de ventas” el cual se analizan las variables internas y externas dentro de una organización que son pieza clave para que tengo un óptimo funcionamiento, dentro del mismo capítulo se habla sobre las promociones de venta así como la importancia del crecimiento y desarrollo siendo este departamento fundamental para el desarrollo empresarial.

Unidad 3Comportamiento del consumidor y el comprador organizacional

Las diferencias entre el consumidor y el comprador organizacional son:

Menos compradores organizacionales: es común que una compañía dedicada a los productos industriales tenga menos compradores potenciales que una dedicada a comercializar en los mercados de consumidores.

Relaciones de largo plazo cercanas: entre los compradores organizacionales y los vendedores esta acción se verá reflejada en el crecimiento de ventas de las cuentas clave enfocadas al equipo de ventas y mercadotecnia que son los departamentos encargados de dar el servicio a los clientes con el fin de establecer relaciones cercanas con el cliente.

Los compradores organizacionales son más razonables ya que se ven afectados por factores emocionales con frecuencia tomaran la decisión con base en criterios económicos ya que dichas decisiones siempre veden estar justificadas.

La compra organizacional se hace con requerimientos específicos tal situación es factible por el gran ingreso potencial de los productos con requerimientos especiales.

La compra reciproca es importante en la compra organizacional ya que por ambas partes debe de haber compromiso en la realización de las acciones como respaldo se tiene la posibilidad de demandar.

La compra y venta organizacional corre más riesgo, el problema en este tipo de negociación es que se realiza antes de que el producto sea fabricado.

La compra organizacional es más compleja ya que se incluyen grandes sumas de dinero y son nuevas para la compañía implicando en diferentes niveles la estabilidad de la organización.

En ocasiones es difícil clasificar un producto como un bien para el consumidor o para una organización, dicho conocimiento debe estar enfocado en preguntas como ¿Quién?, ¿Cómo?, ¿Cuál?, ¿Dónde? y ¿Cuándo?

Al momento de realizar una compra la toma de decisiones debe hacerse mediante un centro de compras en el que influya un iniciador que es la persona que comienza a considerar la compra, un influyente que intenta persuadir a los otros en el grupo respecto a la decisión que va a tomar, el encargado de tomar la decisión tiene el poder y autoridad financiera para hacer la última elección respecto al producto, finalmente el usuario es un consumidos real del producto.

Los científicos del comportamiento ven a la toma de decisiones del consumidor como un proceso de solución de problemas o de satisfacción de necesidades, una venta exitosa puede incluir identificar las necesidades con más detalle. Una avaluación precisa de los tipos de necesidades que satisface un producto permite planear la comunicación correctamente, al presentar al producto como un medio de satisfacción de las necesidades del comprador proporciona un medio para satisfacer la necesidad.

Se deben evaluar las alternativas por medio de criterios que son las dimensiones usadas por los consumidores para comprar o evaluar productos, las creencias en la mente del consumidor son los grados en los que un producto puede diferenciarse de la competencia, las actitudes que denotan si fue agradable o no y finalmente las intenciones que miden la probabilidad de que las acciones de un resultado favorable.

Los consumidores hacen compras por diferentes razones, y son influenciados por diversos aspectos o factores en sus vidas personales. Es importante que los consumidores entiendan estas influencias y sean más conscientes al comprar o gastar dinero. También es importante para los minoristas y profesionales de marketing entender este tipo de comportamiento para comercializar productos y servicios con mayor eficacia a los consumidores.

La comprensión de la personalidad de cualquier marca también ayuda a seleccionar el mensaje más adecuado y los medios de comunicación, o patrocinios más eficaces, incluso las asociaciones más favorables para la marca. En última instancia, la comprensión de la personalidad de la marca nos permite ofrecer una experiencia de marca consistente, que conecte con los consumidores y deja una ‘huella’ más profunda y sostenible. Las características de la personalidad de una marca a menudo apelan a una marca latente, distinta de la visible. Cuando se identifican y cultivan, puedan guiar efectivamente el tono creativo de las comunicaciones.

El estilo de vida o forma de vida son expresiones que se designan, de una manera genérica, al estilo, forma o manera en que se entiende la vida; no tanto en el sentido de una particular concepción del mundo como en el de una identidad, una idiosincrasia o un carácter, particular o de grupo, expresado en todos o en cualquiera de los ámbitos del comportamiento, fundamentalmente en las costumbres o la vida cotidiana, pero también en la vivienda y el urbanismo, en la relación con los objetos y la posesión de bienes, en la relación con el entorno o en las relaciones interpersonales.

La influencia social está presente en todos los ámbitos de la vida del ser humano, la sociedad influye sobre las percepciones, actitudes, juicios, opiniones o comportamientos

de las personas. Esta influencia se da por la relación con personas, grupos, instituciones y con la sociedad en general.

El proceso de compra requiere una serie de fases que son: Reconocimiento del problema. Determinación de las soluciones. Especificación del producto. Búsqueda de proveedores. Adquisición y análisis de propuestas. Evaluación de propuestas y selección de proveedores. Procedimiento de pedido. Evaluación del rendimiento.

Unidad 4Esquema de ventas

La globalización constituye un proceso de integración de los mercados nacionales en un mercado global, y en la cual las relaciones entre los países tienden a aumentar, gracias a su ampliación y profundización.

En la actualidad, el proceso avanza a un ritmo mucho más acelerado que antaño. Cada día abarca más actividades y ámbitos, de manera tal que el proceso de globalización representa ya una de la característica más señaladas de las relaciones internacionales en el mundo actual.

La fragmentación del mercado es el concepto de que todos los mercados son diversos y están compuestos de diferentes segmentos, que reflejan distintas necesidades, deseos, respuestas a mensajes de marketing y comportamientos. Esos muchos segmentos que caracterizan a todos los mercados son indicativos de la fragmentación de estos mercados.

El canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes ponen a disposición de los consumidores los productos para que los adquieran. La separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la distribución de bienes y servicios desde su lugar de producción hasta su lugar de utilización o consumo.

El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está

constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.

Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son organizaciones independientes del fabricante. Según los tipos de canales de distribución que son "Directos" e "Indirectos" enfatizan los canales cortos y largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto que es parte de la logística buscar beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de canal.

La venta de servicios es muy distinta de la venta de productos, aunque sus principios y técnicas deberían ser los mismos. Al final el objetivo es el mismo: conseguir que el prospecto esté de acuerdo en que la mejor forma de resolver su problema es comprando nuestro servicio o producto.

Pero hay algunas diferencias entre un producto y un servicio, aparte de que vamos a ser capaces de enviar un producto, pero no un servicio, que requieren diferentes estrategias de ventas:

El producto tiene sus propias dimensiones y especificaciones que le hacen único. Pero la persona que vende un servicio.

Cada vez que damos un servicio, va a ser algo diferente a lo que se dio la vez anterior.

Un servicio es una serie de promesas, hasta que los beneficios se han entregado. Explicar con todo el detalle posible en qué consiste ese servicio que se está ofreciendo. Hay que ser muy claro explicando lo que se está ofreciendo.

Los que fabrican productos, procuran hacerlos diferentes y mejores que los de la competencia. En el caso de la venta de servicios, es todavía más importante reflejar qué tiene de mejor nuestro servicio respecto al de otros.

Si el servicio está basado en el tiempo, no trates de venderlo argumentando la cantidad de horas que trabajas. Hazlo en función de los resultados.

Pensar en el servicio como un producto muchos de los principios sólidos de ventas se aplican igual a productos que a servicios. Cuando estés leyendo estrategias de ventas de productos, piensa en cómo puedes aplicarlas a tus servicios.

Conclusiones

En el capítulo titulado “Comportamiento del consumidor y del comprador industrial” me ayudo a reafirmar que el comportamiento del consumidor final es completamente diferente al industrial por la manera en que deciden como realizar la compra y las implicaciones que tiene, uno de satisfacer necesidades y deseos inmediatos y otro para superar problemas. En caso del comprador industrial la toma de decisiones es compleja ya que el encargado de realizar las operaciones debe identificar y llegar a los proveedores clave.

El capítulo que hace referencia al esquema de las ventas me pareció muy interesante ya que se tocaron temas necesarios para el buen desarrollo de una empresa comenzando por el análisis del entorno y las fuerzas administrativas. El planteamiento que se hace acerca de las promociones de venta dependiendo del mercado al que va dirigido ya sea consumidor final o industrial me pareció de gran utilidad por la relación que se establece con el crecimiento e importancia. Finalmente el análisis de las relaciones publicas como pauta inicial para que el producto y marca lleguen con una buena imagen al consumidor es un área de oportunidad que las empresas no habían desarrollado y que apenas esto tomando importancia.

BibliografíaAdministración de la fuerza de ventasDavid Jobber8° ediciónAño 2011http://www.pearsonbv.com/default.asp