Diplomado Internacional en

Dirección de VentasLuis Carvajal - Luis Imaña - Javier de Miguel Luken - Antonio Molero - Jaime Rivera -

Luis Toro - José Luis Wakabayashi

Misión de ESAN “Formar líderes y profesionales competitivos, íntegros, con sentido crítico y visión internacional, mediante el fortalecimiento de sus competencias, conocimientos y valores, a través de la investigación, la enseñanza y actividades de difusión del conocimiento”.

PresentaciónESAN, mostrando una vez más su compromiso con el desarrollo de los profesionales en nuestro país, pone a su disposición el Diplomado Internacional en Dirección de Ventas, programa que será dictado en conjunto con el círculo de investigación Marketing Group de la prestigiosa Universidad Carlos III de Madrid, España.

Este diplomado, tiene por objetivo brindar a los participantes los fundamentos y conceptos de la dirección de ventas moderna bajo un enfoque internacional, tomando como eje el estudio de los gustos y preferencias de clientes, además de herramientas de gestión que le permitan aplicar los conocimientos adquiridos en sus empresas.

El diplomado desarrollará en los participantes una visión integrada y práctica, que les permitirá tomar decisiones acertadas. Asimismo, busca potenciar la capacidad interpersonal, analítica y de gestión de los estudiantes, a fin de transformarlos en verdaderos agentes de cambio en sus organizaciones.

¿Por qué seguir este diplomado?•Contenidodelprogramaconenfoqueinternacional.•Exigenciaacadémica.•Calidaddelaplanadocente.•Reconocimientoanivelnacionaleinternacionalde ESAN y la Universidad Carlos III.•Doblecertificación,elparticipanterecibiráundiploma de ESAN y un certificado expedido por Marketing Group - Universidad Carlos III de Madrid.

ParticipantesEl programa está dirigido a directores, gerentes, jefes y responsables del área comercial o ventas, así como a ejecutivos interesados en ocupar puestos de responsabilidad gerencial en el área de comercial y empresarios que busquen liderar la gestión de ventas en sus negocios.

DiplomaLos participantes que cumplan satisfactoriamente con los requisitos del Programa, recibirán:

•DiplomaenDireccióndeVentas,expedidoporla Universidad ESAN. •CertificadoInternacionalenDireccióndeVentas expedido por Marketing Group - Universidad Carlos III.

Para depósitosBanco de Crédito del Perú - Soles 193-1764415-0-72Banco de Crédito del Perú - Dólares 193-1415182-1-77 Una vez realizado el abono deberán entregar la boleta de depósito a nuestras Ejecutivas de Ventas, indicando nombres.

Descuentos

Nota: Los descuentos son excluyentes, no acumulativos.

Ex-alumno de ESAN 5% de descuentoContado 5% de descuento

Intereses incluidos (considerados dentro de la cuota): Alternativa 1: US$ 120.85 (S/. 319.16)* - 2: US$ 151.55 (S/. 400.24)* - TEA 13% - TEM 1%.

(*) Tipo de cambio oficial venta publicado por la SBS el 09/07/12. El tipo de cambio se actualizará el día de la facturación

Alternativa Inicial N° de cuotas Importe de cuota mensual Total a cancelar

1

2

US$ 346.76 (S/. 915.79)*

US$ 286.51 (S/. 756.67)*

US$ 346.76 (S/. 915.79)*

US$ 286.51 (S/. 756.67)*

US$ 3120.85 (S/. 8,242.16)1/*

US$ 3151.56 (S/. 8,323.26)2/*

08

10

Financiado

Información general

Admisión El postulante presentará los siguientes documentos:

• Formulario de inscripción debidamente llenado (2).• Copia legalizada del título profesional y/o grado académico de bachiller, cuando corresponda.

(2) El proceso de admisión se inicia completando el formulario de inscripción. Para acceder a este formulario visite la página web: http://www.esan.edu.pe/diplomados/direccion-de-ventas/inscripciones/

InversiónUS$ 3,000 (S/.7,923.00)*5% de descuento: Hasta el 17 de agosto 2012

Duración y horario (1)

El diplomado consta de 56 sesiones, de una hora y media cada sesión. La duración del programa es de aproximadamente cuatro meses. La distribución del horario es intensiva por lo que se requiere disponibilidad plena en las fechas de dictado. ESAN exige una asistencia mínima al 90% a todo el programa.

• Para cursos con profesores de ESAN: lunes y jueves 7:00 a 10:30 p.m.• Para cursos con profesores extranjeros: jueves y viernes de 7:00 a 10:30 p.m. y sábado de 9:00 a.m. a 5:30 p.m.• Para el curso de Dirección financiera, las clases serán del miércoles 09 al viernes 11 de enero 2013 de 7:00 a 10:30 p.m.

y sábado 12 de 9:00 a.m. a 12:30 p.m.

Las clases se desarrollarán en el campus de ESAN.Para mayor información consultar con la ejecutiva de ventas.(1) Las fechas programadas pueden ser sujetas de cambio, con la anticipación necesaria.

Inscripciones: Hasta el 01 de setiembre 2012 | Inicio del programa: 10 de setiembre 2012

La promoción de ventas y el merchandising

Gestión financiera de las ventas

• La promoción de ventas y sus objetivos.• Tipología de promociones al canal de distribución.• Tipología de promociones al consumidor.• Check list para determinar el uso o no de la promoción.• El merchandising: El qué, el porqué y el cómo.

• Los ingresos y los objetivos de ventas.• Determinación de gastos y costos.• Estrategias de precios.• Arbitraje del margen.• La gestión comercial en los estados contables.

Seminario: Coaching aplicado a la fuerza de ventas

• El Coaching en uno mismo. • El Coaching como filosofía de vida, trascendiendo en los

demás.• El Coaching como generador de motivación, compromiso

y acción.

Las bases del éxito en las ventas

• La función ventas ante los retos del siglo XXI.• Marketing y ventas: El mercado como objetivo común. • Las bases conductuales de la venta y modelos de consumo.• Tipos de mercado, segmentación y comercialización.• Planificación estratégica, posicionamiento y ventas.

Política de clientes

• La importancia de la gestión de clientes: De la orientación al producto a la orientación al cliente.

• La clasificación de clientes: Métodos.• Criterios y herramientas para una administración eficiente

de una cartera de clientes.• Política y estrategia relacional vs. transaccional.• Política y estrategia para generar valor para el cliente.• Política y estrategia para incrementar la lealtad de los

clientes.• Política y estrategia de negociación por tipo de cliente.

Key account management

• El plan de negocio por cliente.• Negociación con la gran distribución.• Trade marketing.• Análisis del espacio en la venta no asistida.• IntroducciónalECR(EfficientCosumerResponse).• El VMI (Vendor Managed Inventory).• Fases de implementación.

Telemarketing – Nuevos horizontes en la dirección de ventas

• Claves en la utilización del teléfono.• Estructuración de una plataforma de atención telefónica.• Plataformas tecnológicas y proceso de servicio.• La plataforma de atención telefónica como dispositivo de

fidelización.• La integración de canales de comunicación para una venta

efectiva.• La constelación: Atención telefónica – internet – fuerza

de venta.

Estructura curricularSESIONES PROFESOR CURSO

• Seminario: Coaching aplicado a la fuerza de ventas 8 Luis Imaña• Lasbasesdeléxitoenlasventas 8 JaimeRivera• Política de clientes 8 José Luis Wakabayashi• Key account management 8 Javier de Miguel Luken• Telemarketing - Nuevos horizontes en la dirección de ventas 8 Antonio Molero• La promoción de ventas y el merchandising 8 Luis Toro• Gestión financiera de las ventas 8 Luis Carvajal

FacultadLuis Carvajal -España- Doctorat de Troisième Cycle en Economía, Universidad de Paris X, Francia. Licenciatura y Maestría en Economía Política, Universidad de París, Francia. Ha sido director financiero de empresas francesas y españolas especializadas en ventas y comercio exterior. Es actualmente profesor de economía financiera y contabilidad de la Universidad Carlos III de Madrid y profesor visitante de diversas universidades europeas y latinoamericanas. Consultor de organismos internacionales como UNESCO y empresas como L’oreal.

Luís Imaña -Perú-Doctor en Ingeniería Civil y Máster en Estructuras, City University de New York, EE.UU. Fue director de entrenamiento para fuerzas de ventas en Latino América para las empresas State Trust de Miami, Conseco de Indiana y de la Mutual de Nueva York. Actualmente se desempeña como director de mercados internacionales en la compañía Todd Green International, EEUU, teniendo a su cargo el desarrollo de equipos de ventas y planes de gestión patrimonial en diferentes países de Latino América.

Javier de Miguel Luken -España-Posgrado, Instituto Internacional San Telmo, Sevilla, España. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad de Málaga, España. Actualmente es director área de desarrollo comercial y marketing en Dopp Consultores, empresa líder en consultoría en España. Ha ocupado posiciones de elevado nivel directivo en empresas multinacionales como Heineken España, donde asumió la dirección nacional de trademárketingydirecciónnacionaldedistribucióncomercial.Realizaformaciónincompanyparaempresaslíderes en áreas de marketing, gestión de grandes cuentas, negociación y ventas.

Antonio Molero -España-Máster, OIEC (Heslemiere), Londres. Ingeniero Industrial, Universidad Politécnica de Madrid, España. Ha sido director de marketing de Olivetti España y director general de AM Synergies así como consultor asociado de Global Group. Es actualmente profesor asociado de Marketing de la Universidad Carlos III de Madrid, profesor titular de los programas MBA y GESCO de ESIC y profesor titular del Euromanagement, Chile.

Jaime Rivera -EspañaMBA, ESAN. MBA y PhD en Sciences Economiques Appliqués- Université Catholique de Louvain-Bélgica. Doctor en Psicología, Universidad Pontificia de Comillas, Madrid-España. Profesor titular de marketing de la Universidad Carlos III de Madrid y director del círculo de investigación internacional en marketing y competitividad de empresas (MarketinGroup).

Luis Toro -España-MBA con Doble Concentración: Marketing y Finanzas, The University of Saint Thomas, Houston, Estados Unidos. Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, ESIC, España. Ha sido consultor y director de la Oficina de Madrid de MFT Consulting. Actualmente es profesor asociado de la Universidad Antonio de Nebrija en el departamento de Publicidad y Marketing, profesor de EAE Business School y profesor del Centro de Estudios Financieros (CEF) en el Máster en Dirección de Marketing así como expositor y ponente en diversas universidades europeas y americanas.

José Luis Wakabayashi -Perú-PhD en Ciencias de la Administración, ESADE, España. MBA, ESAN. Programa Avanzado de Mercadotecnia, ESAN. Se ha desempeñado como director de proyectos de investigación en Peruana de Opinión Pública; gerente de producto de Helene Curtis S.A.; gerente de marketing de Cosméticos de Química Suiza S.A. Wella, Perú; gerente de marketing de Wella, Chile; gerente comercial de Wella, Colombia; gerente de marketing de New Zeland Milk Product del Perú S.A. y director comercial Beiersdorf Perú SAC. Actualmente es director de la Maestría de Marketing en ESAN.

Diplomado Internacional en

Dirección de VentasInformes e inscripciones

Inscripciones vía web en el siguiente link:http://www.esan.edu.pe/diplomados/direccion-de-ventas/inscripciones/

Ejecutiva de ventas: Yngrid MaticorenaTeléfono: 317-7226 Anexo: 4129Email: ymaticorena@esan.edu.pewww.esan.edu.pe Alonso de Molina 1652, Monterrico Chico, Surco.

conexionesan.com @esanperu esanposgrado