Trampas Psicológicas

UNIVERSIDAD FERMÍN TOROFACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN

Daniel A. Maccarrone LapiCI: 18.759.670Asignatura: Análisis de

Problemasy Toma de Decisiones

Profesora: Enid MorenoJunio, 2013

Concepto

Trampas Psicológicas

1. Anclaje

Confiar demasiado en la primera idea

Al tomar una decisión la mente concede peso desproporcionado a la primera información que ha recibido

Las primeras impresiones, cálculos o datos, anclan los pensamientos subsiguientes

Las influencias de las anclas se pueden reducir utilizando las siguientes técnicas:

Ver el problema de decisión desde distintas perspectivasPiense usted mismo el problema de decisiónBuscar información y opinión de varias personas cuidando el no anclarlas previamente

"...yo creo que mide aproximadamente 200 mts...

¿tú qué opinas?”

- ¿Qué altura tiene la Torre Eiffel?

Trampas Psicológicas

"... Yo creo que mide aproximadamente 400 metros... ¿tú qué opinas?”

Las anclas pueden establecer las condiciones en virtud de las cuales se

adopta una decisión

Los negociadores suelen utilizarlas como táctica de

negociación

Quedarse donde estaba

La mayoría de los tomadores de decisiones muestran una fuerte inclinación por la alternativa que perpetúa la situación actual.

Muchos experimentos psicológicos han experimentado atracción magnética del statu quo, siendo aún mayor frente a la existencia de varias alternativas.

Trampas Psicológicas

Esto influye en la toma de decisiones

Tener siempre presentes sus objetivos y preguntarse si el statu quo lo satisface.No pensar nunca en el statu quo como su única alternativa.Preguntarse si esa sería la mejor alternativa incluso si no fuera statu quo.No exagerar el esfuerzo o coste de la situación actual.Someter la situación actual a una prueba rigurosa

2. Resistenciaal Cambio: “Status Quo

Recomendaciones

Todos tendemos a hacer elecciones que justifiquen nuestras decisiones pasadas, aun cuando estas últimas ya no sean válidas. Nuestras decisiones pasadas crean lo que los economistas �denominan costos irrecuperables, viejas inversiones de tiempo y dinero que ya no se pueden recuperar. A veces es sólo confusión de ideas, pero con frecuencia es porque, �conscientemente o no, no quieren reconocer que cometieron un error.

Trampas Psicológicas3. De los Costos irrecuperables 

Solicitar y oír con atención los puntos de vista y opiniones de personas que no tomaron parte en las decisiones anteriores.

Examinar por qué le mortifica tanto reconocer una equivocación anterior.

… Sera que por el otro camino llego mas rápido

a mi destino? … Regreso y tomo el camino correcto

Frecuentemente tomamos decisiones que tienden a justificar

decisiones pasadas, por muy malas que éstas hayan sido.

Recomendaciones

4. De la Confirmación Trampas PsicológicasVer lo que uno

quiere Ver

Buscar información que apoye nuestro punto de vista, al mismo tiempo que a evitar información que lo contradiga.

Interesarnos más en las cosas que nos gustan.

afecta no solamente adónde acudimos en busca de datos, sino también cómo interpretamos los que obtenemos. Concedemos demasiado

peso a la información corroborativa y muy poco a la contraria.

Pida a una persona de toda su confianza que haga de abogado del diablo

y argumente en contra de su decisión.

Sea honrado con usted mismo en lo que se refiere a sus motivos.

Experimente con información contraria.

Al buscar consejo de otros, no haga preguntas capciosas que inviten a

producir pruebas confirmatorias.

Nuestra tendencia a ver subconscientemente lo que queremos.

Fuerzas Psicológicas en Acción

Recomendaciones

5. Del Planteamiento Trampas Psicológicas

influye en la respuesta que uno reciba

Si la pregunta se plantea en dos formas distintas, la gente elige de distintas maneras

Si plantea mal su problema no es probable que llegue a una buena elección.

Los psicólogos han demostrado

La manera de hacer las Preguntas

Recuerde sus objetivos fundamentales y asegurarse la manera de

planteamiento del problema sea favorable

No aceptar automáticamente el planteamiento inicial

Tratar de plantear el problema de manera neutral

Cuando se este tomando la decisión, pensar en el planteamiento

"[ ] Marque si desea ser donador de órganos una vez que haya fallecido“.

"[ ] Marque si NO desea ser donador de órganos una vez que haya fallecido".

Ejemplo

O se formula de la siguiente manera:

Recomendaciones

6. Del Exceso de Confianza Trampas Psicológicas

Excesivamente confiadas en sus previsiones, las personas

fijan intervalos de posibilidades demasiado estrechos.

Si uno subestima el extremo o sobreestima el extremo inferior �del intervalo de valores

para una variable crucial y actúa al

respecto, puede exponerse a un

riesgo mucho mayor de lo que cree,

o puede perderse magníficas oportunidades.

Una causa importante del exceso de confianza es el anclaje

Demasiada Seguridad en uno

mismo

Evite verse anclado por una estimación inicial.

Cuestione activamente sus propios números extremos.

Cuestione estimaciones de cualquier experto o consejero en

forma análoga

Si asumimos que nuestras estimaciones son más precisas de lo que realmente son, es decir, si pecamos de "exceso de autoconfianza", estaremos incrementando innecesariamente el nivel de

riesgo que asumimos en la decisión que estamos tomando.

Recomendaciones

7. De los raros eventos catastróficos  Trampas Psicológicas

Consiste en que muchas personas aumentan la probabilidad de que ocurran raros eventos catastróficos

Examinemos cuidadosamente nuestros juicios para asegurarnos que no están exageradamente, buscando siempre que sea posible los datos estadísticos reales sobre las probabilidades de que ocurra un hecho.

Que Hacer?

los raros eventos catastróficos reciben mucha mayor atención mediática y nuestro cerebro tiende a asociar la frecuencia del evento con la intensidad con la que se nos transmite la noticia.

Esto se debe a que

Experimentamos más ansiedad al viajar en avión que al viajar en coche, pese a que la probabilidad de tener un accidente de avión es mucho menor que la probabilidad de tener un accidente de coche.

Ejemeplo

8. De los Estereotipos Trampas Psicológicas

El estereotipo femenino suele estar compuesto por creencias tales como que las mujeres son emocionales, débiles, sumisas, dependientes, comprensivas, cariñosas y sensibles a las necesidades de los demás. No obstante, esto no quiere decir que en realidad lo sean, tan sólo que tienden a ser percibidas de este modo.

El estereotipo masculino, los hombres son duros, atléticos, dominantes, egoístas, agresivos, competitivos y con tendencia al liderazgo. Sin embargo, esto tampoco se corresponde necesariamente con la realidad, sino que se trata de una percepción generalizada.

Conjunto de creencias compartidas que generan actitudes sin una base adecuada.

Ejemeplo

La toma de decisiones siempre se ha visto muy influida por estereotipos irracionales que llevan al fracaso

Hay varias razones que explican la conveniencia de los estereotipos. No todos son perjudiciales, se asocia a profesionales, técnicos, catedráticos, profesores, vendedores, agentes de bolsa, etc.

9. Del Exceso de Prudencia

Trampas Psicológicas

¿Qué se puede hacer al respecto?

Es el exceso de precaución que hay para una decisión, este tipo de trampa nos puede llevar a un cambio en el cual buscamos la seguridad y la confianza que se debe tener para tomar una decisión.

Evite verse anclado por una estimación inicial.Cuestione activamente sus propios números extremos.Cuestione las estimaciones de cualquier experto o consejero en forma análoga.

haga una estimación de las ventas del próximo año.

Directivo

Técnico de marketing

haga la estimación, ya que "es él quien

trabaja con los datos de campo"

Lo más probable es que el técnico de marketing haga una estimación precisa, pero al comunicarla la distorsione "hacia el lado de la

seguridad".

El director al tomar la decisión considerará la

estimación que su subordinado, modificándola

una vez más "hacia el lado de la seguridad".

modifica un poco más "hacia el lado de la seguridad" y la

transmitirá al directivo

La decisión final será tomada sobre la base de una estimación exageradamente distorsionada, alejada de la

realidad.

10. De la Buena Racha Trampas Psicológicas

Tratan de la Suerte y el Azar, la fortuna que hayamos tenido situaciones anteriores no afecta el resultado del próximas

decisiones.

Como hemos ganado se cree que existe una probabilidad exageradamente alta ("la mano mística", la "suerte") de que el siguiente tiro nos sea también favorable.

La fortuna que hayamos tenido en los cuatro tiros

anteriores no afecta el resultado del próximo tiro.

Esta creencia ilusoria ha sido la ruina de muchos jugadores compulsivos y puede llevarnos también a nosotros a tomar malas decisiones.

Esta es la impresión que se ve mas que todo en los jugadores que dejando a un lado las probabilidades estadísticas al tener un buen inicio en el juego creen que es cuestión de una buena racha la cual no existe esta situación corresponde a probabilidades el hecho de tomar buenas decisiones en los casos anteriores no quiere decir que para las decisiones siguientes sean también buenas

11. De los Muy Afortunados

Trampas Psicológicas

Es una trampa asociada al juego mas que todo a manera de

ejemplificar normalmente pensamos que cuando alguien consigue

las cosas de una manera mas fácil que nosotros estimamos que

es alguien con buena fortuna sin embargo dejan a un lado la

probabilidad que es lo que rige este tipo de situaciones al igual

que esto la toma de decisiones se ven alteradas ya que se tiende

a creer que es ese afortunado el que conseguirá tomar la mejor

de las decisiones.

Percibimos erróneamente que la suerte nunca nos llega y

que siempre hay alguien mas afortunado que nosotros