1. Trampas Psicolgicas en la Toma de DecisionesJuan Riballo

2. La Trampa del Ancla Qu altura tiene la Torre Eiffel? Imaginemos que estamospaseando por Pars y nuestra pareja nos pregunta por laaltura de la torre. No tenemos idea de cunto puede medir,de modo que nos damos a la tarea de hacer unaestimacin "a ojo de buen cubero" . Primer caso: nuestrapareja nos dice: "...yo creo que mide aproximadamente 200metros... t qu opinas?"; Segundo caso: nuestra parejanos dice: "...yo creo que mide aproximadamente 400metros... t qu opinas?" Si somos como la gran mayorade las personas, la estimacin que hagamos de la altura dela torre ser mayor si nuestra pareja nos hace la preguntacomo en el segundo caso (400 metros). La mente da unaimportancia desproporcionada a la primera informacin querecibe. 3. La Trampa de la Resistencia al La resistencia al cambio es un fenmeno que todos hemosexperimentado alguna vez. Hay muchos ejemplos. En general, sisomos como la mayora de la gente, el cambio nos produce ansiedad yencontramos confort en el estatus-quo. Esto influye por supuesto en latoma de decisiones, pues tendemos a dar valoracionesdesproporcionadamente altas a la opcin de quedarnos como estamos(estatus-quo), a pesar de tener otras opciones objetivamentesuperiores. 4. La Trampa de los Costos Irrecuperables Supongamos que vamos viajando porcarretera y se nos presenta una bifurcacininesperada. Tras una breve reflexindecidimos tomar el camino de la derecha.Continuamos conduciendo durante 15 minutosy nos damos cuenta de que nos hemosequivocado. Probablemente hubisemosllegado antes a nuestro destino de habertomado el camino de la izquierda. Sera msrpido detenernos ahora, regresar a labifurcacin y tomar el camino de la izquierda.Pues bien, un sorprendente nmero depersonas no lo hacemos, continuamos por elcamino equivocado porque nos cuestaaceptarla prdidadetiempo.Frecuentemente tomamos decisiones quetienden a justificar decisiones pasadas, pormuy malas que stas hayan sido. 5. La Trampa de Ver lo que nos da la Gana Supongamos que estamos en contra de lapena de muerte. Alguien llega y nos dados informes, igualmente convincentes,uno que argumenta los puntos a favor yotro que argumenta los puntos en contrade la pena de muerte. Si somos como lagran mayora de las personas, despusde leer ambos informes estaremos msconvencidos de nuestro punto de vistainicial, sin importar cul haya sido ste!Alleer los dosinformes,inconscientementebuscaremos yresaltaremos informacin que afirmenuestro punto de vista y evitaremos tomarnota de informacin que lo contradiga. 6. La Trampa de la Forma de Hacer las PreguntasLa manera de hacer preguntas influye profundamente en las respuestasque obtenemos. Por ejemplo, supongamos que nos toca renovar nuestrocarnet de conducir. Al hacerlo, en la oficina de trfico nos dan unformulario en el que se lee: "[ ] Marque si desea ser donador de rganosuna vez que haya fallecido". Se ha demostrado empricamente que seobtendra una lista mucho mayor de oferentes de rganos si seformulara la pregunta de la siguiente manera: "[ ] Marque si NO deseaser donador de rganos una vez que haya fallecido". Consecuentemente,algunos pases estn modificando la ley para que se les permita formularla pregunta de la segunda forma y as contar con una lista ms numerosade oferentes potenciales de rganos. Existen tambin otras maneras dehacernos caer en esta trampa, especialmente cuando al hacer lapregunta se toma en cuenta la aversin al riesgo que naturalmentetenemos la gran mayora de las personas 7. La Trampa del Exceso deAutoconfianza En general, cuando hacemos estimaciones tendemos a creerque son ms exactas de lo que realmente son. Supongamosque nos piden estimar la altura de la Torre Eiffel. Nuestraestimacin es: "de 270 a 300 metros" Suena razonable?Hemos dado un margen de error de aproximadamente un10%. Sin embargo, estudios en psicologa cognitivademuestran que el margen de error de las estimaciones quehace la gente comn es del 20 al 30%. Si asumimos quenuestras estimaciones son ms precisas de lo que realmenteson,esdecir, si pecamosde"excesodeautoconfianza", estaremos incrementando innecesariamente elnivel de riesgo que asumimos en la decisin que estamostomando. 8. La Trampa de los Raros EventosCatastrficos La gran mayora de la gente amplifica la probabilidad de que ocurran raroseventoscatastrficos.Porejemplo, experimentamos ms ansiedad al viajar en avin que al viajar en coche, pese a que (en general) la probabilidad de tener un accidente de avin es mucho menor que la probabilidad de tener un accidente de coche. Esto se debe a que los raros eventos catastrficos reciben mucha mayor atencin meditica y nuestro cerebro tiende a asociar la frecuencia del evento con la intensidad con la que se nos transmite la noticia. 9. La Trampa de los Estereotipos Supongamos que nos presentan a Juan, un tipo bajito,ms bien delgado, con gafas circulares, con peinadoraya al medio. Es ms probable que Juan seabibliotecario o comercial de empresa? La gran mayorade las personas diramos que es ms probable quesea bibliotecario, sin tomar en cuenta que en el mundoexisten muchos ms comerciales de empresa quebibliotecarios. Al hacer estimaciones, tendemos adejarnos llevar por estereotipos irracionales que muyfrecuentemente nos inducen al error. El hecho de queexista un mayor nmero de comerciales de empresaque de bibliotecarios implica que sea ms probable (oal menos ms probable de lo que pensamos) que esetipo bajito, ms bien delgado, con gafas circulares, conpeinado raya al medio sea comercial de empresa. 10. La Trampa del Exceso de Supongamos que un directivo pide a su subordinado que haga una estimacin de las ventas del prximo ao. ste, a su vez, pide al tcnico de marketing que haga la estimacin, ya que "es l quien trabaja con los datos de campo". Se ha demostrado que en estos casos lo ms probable es que el tcnico de marketing haga una estimacin precisa, pero al comunicarla la distorsione "hacia el lado de la seguridad". Luego, sobre esa estimacin, el subordinado la modificar un poco ms "hacia el lado de la seguridad" y la transmitir al directivo. Este, a su vez, al tomar la decisin considerar la estimacin que su subordinado, modificndola una vez ms "hacia el lado de la seguridad". Como consecuencia, la decisin final ser tomada sobre la base de una estimacin exageradamente distorsionada, alejada de la realidad. 11. La Trampa de la Buena Racha Supongamos que estamos jugando a los dados y en los cuatro ltimos tiros hemos sido muy afortunados. Si somos como la generalidad de las personas, tenderemos a creer que existe una probabilidad exageradamente alta ("la mano mstica", la "suerte") de que el siguiente tiro nos sea tambin favorable. Esta creencia ilusoria ha sido la ruina de muchos jugadores compulsivos y puede llevarnos tambin a nosotros a tomarmalasdecisiones. Objetivamente, la fortuna que hayamos tenido en los cuatro tiros anteriores no afecta el resultado del prximo tiro. 12. La Trampa de los Muy Afortunados Muchos de nosotros pensamos que no somos buenos enlos juegos de azar porque "casi nunca ganamos". Amuchos de nosotros nos ha pasado que al jugar al bingo,por ejemplo, Nacho gana varias veces seguidas, ongeles, o Pedro, o Mara... pero casi nunca nos toca anosotros Significa esto que tenemos mala suerte? Larespuesta es NO. La probabilidad de que ganemos variasveces seguidas es muchsimo menor que la probabilidadde que alguien ms (cualquiera que sea) gane variasveces seguidas. Esto nos hace percibir errneamenteque la suerte nunca nos llega y que siempre hayalguien ms afortunado que nosotros. Nos cuestamucho entender que en los juegos de azar todos tenemosla misma probabilidad de ganar o perder y que, sinembargo, es muy probable que haya por ah algn"suertudo(a)" que gane varias veces seguidas. En unoscasos ser Nacho, en otros ser Mara, en otros ngeles,pero difcilmente seremos nosotros... en especial si nonos gustan los juegos de azar y jugamos pocofrecuentemente.