FORMULAR Y EVALUAR LA FACTIBILIDAD DE LA CREACION DE UNA EMPRESA DEDICADA A LA DISTRIBUCION Y EXPORTACION DE UN COCTEL CON FRUTAS AFRODISIACAS

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FORMULAR Y EVALUAR LA FACTIBILIDAD DE LA CREACION DE UNA EMPRESA DEDICADA A LA DISTRIBUCION Y EXPORTACION DE UN COCTEL CON FRUTAS AFRODISIACAS

PROYECTO

CORPORACION UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS CIENCIAS EMPRESARIALES FORMULACION DE PROYECTOS BOGOT 24 DE MARZO 2009

FORMULAR Y EVALUAR LA FACTIBILIDAD DE LA CREACION DE UNA EMPRESA DEDICADA A LA DISTRIBUCION Y EXPORTACION DE UN COCTEL CON FRUTAS AFRODISIACAS

POR: HAZBLEIDE BETANCOUTH CASTRO YURY NATHALI JIMNEZ ENCISO DIANA MARCELA REYES POLOCHE

CORPORACION UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS CIENCIAS EMPRESARIALES BOGOT 24 DE MARZO 2009 2

NDICE

Introduccin 1.1 Planteamiento del Problema 1.2 Justificacin 1.3 Objetivo General 1.4 Objetivos Especficos 1.5 Metodologa y mtodo 1.6 Antecedentes y marco de referencia 1.7 Anlisis del sector al cual pertenece el producto CAPITULO II 2 Objetivo general 2.1 Objetivo Especifico 2.2 Anlisis del mercado 2.3 Anlisis de la competencia 2.4 Concepto del producto o servicio 2.5 Estrategia de distribucin 2.6 Estrategia de precios 2.7 Estrategia de aprovisionamiento, de materias primas e insumos 2.8 Estrategia de promocin 2.9 Estrategia de comunicacin 2.9.1 Estrategia de servicio 2.9.2 Presupuesto de la mezcla de mercadeo CAPITULO III 3. Objetivo General 3.1 Objetivos Especficos 3.2 Ficha tcnica del producto o servicio 3.3 Proceso de implementacin del negocio 3.4 Proceso de produccin del bien o servicio 3.5 Necesidades y requerimientos 3.6 Plan de produccin 3.7 Plan de compras 3.8 Relacin producto e insumo CAPITULO IV 4 Objetivo general 4.1 Objetivo especifico 4.2 cultura organizacional 4.3 Estructura organizacional 4.4 reas de la organizacin 3

4.5 Perfil de cargos 4.6 Poltica de personal 4.7 Legalizacin de la empresa CAPITULO V 5 Objetivo General 5.1 Objetivos Especficos CIBERGRAFIA ANEXOS CONCLUSIONES

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NDICE DE TABLAS Tabla 1 Indicadores macroeconmicos Tabla 2 Criterios para clasificar los niveles de consumo Tabla 3 Produccin nacional de licores de Venezuela Tabla 4 Participacin de bebidas alcohlicas en el mercado venezolano Tabla 5 Participacin de bebidas alcohlicas en el mercado Tabla 6 Demanda Histrica De Licores Venezuela Tabla 7 Demanda Actual De Licores Tabla 8 Oferta histrica de licores en Venezuela Tabla 9 Oferta actual de licores Tabla 10 Segmentacin del mercado Tabla 11 Marketing Tabla 12 Presentacin Del Precio 350 CC Tabla 13 Presentacin Del Precio 700 CC Tabla 14 Productos Sustitutos Tabla 15 Anlisis precios del producto y de la competencia Tabla 16 Segmentacin Geogrfica Tabla 17 Segmentacin Demogrfica Tabla 18 Segmentacin Psicografica Tabla 19 Determinacin de Proveedores de materia prima Tabla 20 Determinacin de precio presentacin 350CC Tabla 21 Precio Histrico de licores Venezuela Tabla 22 Precio actual de licores Venezuela Tabla 23 Seleccin de medios de comunicacin Tabla 24 Servicios POST VENTA Tabla 25 Presupuesto logstico Tabla 26 Presupuesto publicitario Tabla 27 Presupuesto Precio Tabla 28 Descripcin producto Tabla 29 Depreciacin y Salvamento Tabla 30 Relacin de Proveedores de materia prima Tabla 31 Inversiones en terrenos y obras civiles Tabla 32 Inversiones en maquinaria y equipo Tabla 33 Inversiones en muebles y enseres Tabla 34 Inversiones en activos intangibles Tabla 35 Capacidad de produccin y distribucin Tabla 36 Capacidad de produccin Vs tiempo Tabla 37 Identificacin proveedores e insumos Tabla 38 Porcentaje de Desperdicio Tabla 39 Nomina Administrativa Tabla 40 Nomina Operativa Tabla 41 Formalizacin de la empresa 5

Tabla 42 Cedula uno (Estructura y programacin de la inversin y del financiamiento) Tabla 43 Cedula tres (punto de equilibrio para el primer ao) Tabla 44 Presupuesto de ventas costos e inventarios Tabla 45 Relacin costos variables Vs costos fijos Tabla 46 Cedula cinco (Pronostico de los flujos de efectivo generado) Tabla 47 Cedula cuatro (Estado de resultados) Tabla 48 Pronostico de los flujos de efectivo generado Tabla 49 Relacin ingreso por ventas costos totales y utilidad operacional Tabla 50 Cedula nueve (Balance general Proforma inversin) Tabla 51 Balance general Proforma financiamientos Tabla 52 Resumen consolidado del proyecto para la toma de decisiones

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NDICE DE GRAFICAS

Grafica 1 Ventas Histricas de licor Grfica 2 Produccin Histrica de licor Grfica 3 IPC Histrico de bebidas alcohlicas Grfica 4 Flujo grama Proceso de Produccin Grfica 5 Flujo grama Proceso de Exportacin Grfica 6 Distribucin de la primera planta Grfica 7 Distribucin de la segunda planta Grfica 8 Organigrama Grafica 9 Distribucin de la inversin del proyecto Grafica 10 Proyeccin de ventas y costos Grafica 11 Proyeccin flujo de efectivo Grafica 12 proyeccin de ingresos costos y utilidades Grafica 13 proyeccin balance general

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INTRODUCCIN

El presente trabajo es el proyecto de la creacin de Dawn Ltda. Empresa dedicada a la produccin, distribucin y exportacin de ambrosa. Para poder llevar a cabo un proyecto de esta magnitud es necesario conocer detalladamente diversos aspectos que sern de suma importancia a la hora de poner en marcha una empresa, por ese motivo a lo largo del presente trabajo se analizarn detalladamente cada uno de los aspectos ms importantes para determinar la viabilidad del proyecto.

El trabajo est dividido en tres partes: los aspectos generales en donde se describe a grandes rasgos las caractersticas de la empresa; el estudio de pre factibilidad que indica si el proyecto es viable de acuerdo a aspectos como descripcin del proyecto, la descripcin del producto, la descripcin del cliente, la descripcin del mercado, la descripcin de los canales de distribucin, la descripcin de la inversin global del proyecto y las Posibles localizaciones. Ambrosa es un coctel de frutas afrodisacas tales como Boroj, Chontaduro y Kiwi el cual se presentar al pblico en tiendas especializadas (bares) y a mediano plazo se planea ofrecerlo en los hipermercados y como este producto es para la exportacin ser ofrecido en Caracas-Venezuela.

El estudio de factibilidad, como su nombre lo indica muestra si el estudio es factible desde diferentes aspectos, tales como el estudio de mercados en donde se muestra una descripcin detallada del producto y del cliente, anlisis de la demanda, la oferta y el precio, canales de distribucin y mercado de insumos, estudio tcnico, en donde se determina el tamao del proyecto, la localizacin del proyecto, el Proceso Productivo, Proceso de Exportacin, necesidad de Maquinaria y Equipo, obras civiles y construccin, aspectos administrativos, legalizacin de la empresa, todos los anteriores tems son base para poner en 8

marcha el proyecto, pues representan la solidificacin de la empresa y correcto funcionamiento de todos los procesos que la empresa debe llevar a cabo. El estudio financiero que se trata de poner en unidades monetarias lo que se ha trabajado a lo largo del proyecto, es decir, el capital necesario para la puesta en marcha del proyecto y tambin es clave para definir la situacin de la empresa a futuro. Est determinado por factores como: Inversiones, los costos operacionales, Ingresos del proyecto que est determinado por las ventas, punto de equilibrio el cual muestra que cantidad de unidades se necesita producir para poder cubrir todos los gastos y no tener prdidas ni utilidades, el flujo de fondos el cual es determinado por los ingresos menos la inversin inicial, menos los costos. La evaluacin econmica del proyecto se ha determinado teniendo en cuenta La TIO, (Tasa interna de oportunidad) La TIR (tasa interna de retorno) El VPN o VAN (Valor presente neto o Valor actual neto) y la relacin Beneficio-Costo (resultado del flujo de fondos). Para determinar si el proyecto es viable y cuenta con las bases necesarias para poner en marcha el proyecto, adems para evaluar la rentabilidad que genera; para determinar esto se realiz una evaluacin con financiamiento y otra sin financiamiento para calcular cual de las dos opciones es la ms conveniente para adoptar en el momento de iniciar con la empresa.

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CAPITULO I

En el presente capitulo se va a realizar el diagnstico de la naturaleza del sector econmico al cual pertenece el proyecto, abordando aspectos econmicos, polticos, tecnolgicos y ecolgicos desde la ptica nacional e internacional. Se realiz el planteamiento del problema obedeciendo a aprovechar una oportunidad en el mercado; teniendo en cuenta una serie de dificultades, problema central, causas que lo originan y los efectos que ocasionan, esquematizado en un rbol de problemas. La justificacin especifica las caractersticas y dimensiones del problema y sus efectos, las razones por las cuales es necesario llevar a cabo el proyecto, as como argumentos de tipo econmico, profesional, cultural y la poblacin a beneficiar.

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1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Actualmente en el pas hay pocos ciudadanos que se encargan de la produccin y exportacin de Ccteles de Frutas Afrodisacas, tal vez por la falta de oportunidades y visin empresarial que el gobierno y la misma sociedad ofrece, no permiten aprovechar al mximo el mercado que sabemos que es potencial todo esto sumado a un pas donde no se produce este tipo de productos por que no tienen los recursos suficientes o no cultivan frutas afordiciacas como las que se utilizan en este producto. Esto permite que pases como Colombia puedan producir y comercializar productos 100% nacionales y as ofrecerlo a pases que carecen de estos.

Desconocimiento en el mercado nos permitir identificar clientes potenciales, precios, productos, competencia, canales de comercializacin que orienten al diseo de un plan de marketing Mix estratgico para una nueva empresa o negocio que le permita para incursionar con valor agregado en mercados competitivos, el desconocimiento en procesos tcnicos y tecnolgicos para producir y comercializar (Cocteles de frutas afrodisiacas) que permita el montaje de una empresa o negocio que garantice una localizacin estratgica y tamao optimo atendiendo el mercado objetivo derivado de una previa investigacin de mercados.

Por otro lado falta de capacidad emprendedora y de visin de negocio para crear empresa y direccionarla estratgicamente bajo una concepcin gerencial que permita un proceso administrativo con eficiencia, bajo principios de innovacin y desarrollo que le permitan alcanzar efectividad e impacto en entornos cambiantes y competitivos. Insuficiencia de habilidades y competencial profesionales en

prospectiva financiera que permitan evaluar nuevas empresas o negocios para un 11

horizonte de corto, mediano y largo plazo, mediante el uso de herramientas informticas para procesar informacin financiera que consoliden los principales estados financieros e indicadores de evaluacin econmica, financiera y socio ambiental para la toma de decisiones.

En este contexto, se puede detectar un alto nivel de aprovechamiento del mercado, no se han dado ha conocer lo suficiente en el mercado y no han visualizado como objetivo clave estar entre los mejores productores y exportadores dentro de dicho sector, con el fin de lograr la aceptacin en el mercado de un producto exquisito y que adicional a eso es un producto que trae beneficios para los consumidores.

1.2 JUSTIFICACION

El fin de este proyecto es que se puede aprovechar la oportunidad de mercado, nace la necesidad de crear una empresa dedicada a la produccin y exportacin de Ccteles de Frutas Afrodisacas en este pas. De igual forma es una oportunidad de crecer en el mercado internacional, logrando captar el consumo masivo por parte de Venezuela ya que es un producto que con su exclusividad les permitir a sus consumidores deleitarse plenamente, por su sabor, su textura y por su valor nutricional que contiene.

la demanda del cliente o del consumidor del mercado objetivo (Coctel de frutas afrodisiacas) se encuentra insatisfecho en trminos de precio, canal de producto, canal de la comercializacin y promocin, que satisfagan las expectativas, necesidades y exigencias del consumidor, Mala calidad en la produccin, comercializacin, por no utilizarse estndares tcnicos y tecnolgicos en procesos productivos, funcin de produccin como combinacin de factores eficientes y

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eficaces que mejoren la productividad con innovacin y desarrollo para un mercado con clientes cada vez ms exigentes.

Tambin existe informalidad en muchas empresas en la produccin y comercializacin de (Cocteles de frutas afrodisiacas) por carecer de un direccionamiento estratgico con gestin gerencial orientada a la competitividad, innovacin y aprovechamiento eficiente de los recursos fsicos, humanos y financieros que garanticen procesos de crecimiento y de posicionamiento del sector econmico en el cual se inscribe el negocio. De igual forma la baja rentabilidad en la produccin y comercializacin, por parte de las empresas o negocios informales, que por carecer de fuentes de financiamiento y capacidad de prospectiva financiera se traduce en un mal producto, afectando el sector econmico y por lo tanto, la competitividad en el sector Licorero en detrimento de la satisfaccin del cliente o consumidor del producto.

Con el desarrollo de este proyecto los consumidores y las familias, que degustan estos Exquisitos Ccteles, lo pueden utilizar como aderezo en sus comidas, en una reunin familiar esto permite crear un mercado personalizado, es un producto que es fcil de adquirir lo pueden hacer en tiendas o supermercados y tambin se encontrara en las grandes plataformas.

1.3. OBJETIVO GENERAL

Realizar la formulacin y evaluacin, la factibilidad de un plan de negocios para la creacin de una empresa especializada en la produccin y comercializacin de Ccteles de Frutas Afrodisacas directamente a Venezuela, a partir de un estudio de Mercado, Tcnico, Administrativo, Financiero y Legal para la toma de decisiones.

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1.4. OBJETIVOS ESPECIFICOS Realizar un estudio de mercado para determinar la demanda, oferta, los precios, canales de comercializacin y elaborar el Marketing Mix de la futura empresa. Realizar el estudio tcnico para determinar el tamao y ubicacin determinando los procesos productivos de fabricacin, comercializacin y tecnologa a emplear. Realizar un estudio administrativo para plantear el direccionamiento estratgico, su estructura administrativa y la identidad jurdica legal de la misma. Realizar un estudio financiero, que nos permita determinar el monto financiero de inversin, proyecciones de horizontes a 3 aos y clculos evaluadores para la toma de decisiones.

1.5 METODOLOGIA Y METODO

Para llevar a cabo el desarrollo de este proyecto es importante utilizar como mtodo la induccin y la deduccin para cada uno de los objetivos anteriormente propuestos.

La metodologa que se emplea en este proyecto esta basada en el anlisis y la evaluacin de las fuentes.

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Diseo a Utilizar: Para llevar a cabo el estudio de este proyecto, realizaremos el diseo de las encuestas, direccionado a posibles proveedores y clientes dentro del sector.

Actividad 1: Consultar las diferentes fuentes o sitios que permitan obtener la accesibilidad a la informacin, mencionamos tales como:

Virtuales. En documentos. Biblioteca Informativas. Peridicos

Actividad 2: Se va a utilizar una metodologa para el estudio del mercado y su comportamiento, todo es dirigido a realizar el anlisis basado en la observacin del comportamiento de las exportaciones que se realizaran hacia el mercado objetivo Venezuela en un periodo de los ltimos 5 aos.

Actividad 3: Se realizaran entrevistas a las productoras y comercializadoras que se encuentran ubicadas en Bogota, con el fin de conocer sus experiencias en el mercado y saber cual es la viabilidad que tienen esos tipos de empresa.

Actividad 4: La metodologa a utilizar para el estudio del direccionamiento estratgico y administrativo, se realizara por medio de la recopilacin de datos he informacin por medio de Internet, fuentes tales como DANE, DIAN, la Embajada Venezolana. Cmara de Comercio con el fin de determinar la estructura de la empresa.

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Actividad 5: La metodologa a utilizar en el estudio Financiero, que es con el fin de identificar los costos, inversiones, proyecciones para la tomas de decisiones de la factibilidad econmica, se recurrir a la utilizacin de Excel para poder analizar estas variables e indicadores en periodos a corto mediano y largo plazo.

1.6 ANTECEDENTES Y MARCO DE RFERENCIA

La economa de Colombia es la quinta ms grande de Amrica Latina tras las de Brasil, Mxico, Argentina y Venezuela. El Producto Interno Bruto (PIB) de Colombia para el ao de 2005 fue aproximadamente 252 billones de pesos ($252.653.000.000.000, oo), lo cual equivale aproximadamente a 109 mil millones de dlares (USD 109.900.000.000, oo). La distribucin por actividad econmica fue; 13,9% agricultura, 30,3% industria y 55,8% servicios. La moneda oficial es el peso colombiano, dividido en 100 centavos. El coeficiente Gini (que mide la concentracin en la riqueza) es de 0,57 (ao 2004) y el de concentracin de la propiedad de la tierra 0,81 (ao 2003). El Producto Interno Bruto (PIB) de Colombia para el ao de 2005 fue aproximadamente 422.483 millones de pesos (COP), lo cual equivale

aproximadamente a 171 mil millones de dlares. La distribucin por actividad econmica fue; 13,9% agricultura, 30,3% industria y 55,8% servicios. Dos de los principales productos colombianos, el caf y el petrleo, afrontan un futuro incierto, en tanto que los ingresos provenientes de la produccin cafetera se han visto afectados por los bajos precios internacionales, aunque algo inslito es que se estima que tras de que los precios del caf son manejados internacionalmente y llegan a ser bajos, se estima que en Colombia el 5% del precio total del caf llega a los cultivadores y hay mediadores tanto en el pas de origen del caf como en el de consumo; se estima tambin que la produccin de 16

petrleo disminuir como consecuencia del agotamiento gradual de los principales campos petroleros: Cao Limn y Cusiana. Para el segundo trimestre del ao 2007, la economa present un crecimiento positivo de un 8,4% superando la meta de un 6%. En su edicin de Mayo 28 de 2007, la revista Business Week en su artculo de portada identifica a Colombia como el mercado emergente ms extremo, en un artculo de tono positivo. La inversin extranjera se ha visto incrementada desde hace unos aos, gracias al ambiente de inversin logrado por el gobierno actual. Crecimiento Econmico Colombia y su Producto Interno Bruto (PIB) para el ao de 2005 fue

aproximadamente 252 billones de pesos ($252.653.000.000.000, oo), lo cual equivale aproximadamente a 109 mil millones de dlares (USD

109.900.000.000, oo). La distribucin por actividad econmica fue; 13,9% agricultura, 30,3% industria y 55,8% servicios. La economa en Colombia se ha visto abarcada por una serie de problemas que han ido afectando de manera brusca la economa debido a la crisis econmica de estados unidos, sin

embargo cabe mencionar que Colombia ser una de los pases que saldr mas rpido de este problema. Venezuela tiene una economa de mercado orientada a las exportaciones. La principal actividad econmica de Venezuela es la explotacin y refinanciacin de petrleo para la exportacin y consumo interno, es la cuarta economa ms grande de Amrica Latina, despus de Brasil, Mxico y Argentina, segn el PIB el petrleo en Venezuela es procesado por la industria estatal de Petrleos de Venezuela (PDVSA). Su explotacin oficial se inicia a partir de 1875, con la participacin de la compaa Petrolera de Tchira en la hacienda la Alquitrana localizado en el estado de Tchira y el rebentor de pozo Zumaque l en 1914;

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luego esta est construida la primera refinera en la cual se procesaban productos como la gasolina, el queroseno y el gasleo. A partir de 1922 comienza la explotacin petrolera a gran escala, coaccionado una gran cantidad de eventos que cambiaron drsticamente el rumbo del Pas. Mediante iniciativa y participacin de Venezuela dentro del mercado petrolero mundial, es fundad la OPEP. Comercio Internacional Colombia exporta petrleo, caf, pltanos, flores, algodn, arroz, textiles y esmeraldas e importa principalmente maquinaria, suministros qumicos y cereales. El caf experiment un alza desde 1989 con un PIB de 0.18 % sobre la produccin de la agricultura. Acuerdos Comerciales A finales de la dcada de los sesenta, el gobierno de Colombia, con el fin de garantizar el crecimiento econmico del pas, el bienestar de sus habitantes y preparar la economa nacional para su desarrollo en un mundo globalizado, inici una serie de reuniones y acercamientos con sus vecinos geogrficos y sus socios comerciales ms importantes, buscando llegar a acuerdos que permitieran disminuir o eliminar las restricciones al comercio existentes entre los dems pases y Colombia. Comunidad Andina de Naciones La Comunidad Andina es una organizacin constituida por Bolivia, Colombia, Ecuador, Per y las instituciones del Sistema Andino de Integracin (SAI) (un conjunto de instituciones cuyo objetivo es aumentar la integracin andina y promover su proyeccin externa). Tuvo su origen el 26 de mayo de 1969,

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cuando un grupo de pases suramericanos suscribieron el Acuerdo de Cartagena de Indias, tambin conocido como Pacto Andino. 1.7 ANALISIS DEL SECTOR

Con una economa estable y diversificada, Colombia ha disfrutado del ms consistente crecimiento de toda Amrica Latina durante varias dcadas. El producto interno bruto (PIB) ha crecido durante los ltimos 25 aos y a diferencia de otros pases del hemisferio, no ha dejado de pagar ninguna de sus deudas contradas. Desde 1990, ha implementado programas de profundas reformas para abrir su economa al comercio exterior y a las inversiones extranjeras. El crecimiento del PIB ha alcanzado una media superior al 4% anual y se ha mantenido en aos recientes por la expansin del sector de la construccin, de los servicios financieros y la llegada de capital del exterior. TABLA 1. INDICADORES MACROECONOMICOS.1

INDICADORES MACROECONMICOS 2004 PIB total (Variacin porcentual trimestral) Exportaciones totales FOB Importaciones totales CIF

PRODUCCIN Ao 2004 COMERCIO

4,1%

16.483 millones de dlares 16.745 millones de dlares

(MarcadorDePosicin1)1 Banco de la Repblica, Estudios Econmicos

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EXTERIOR Ao 2004

Principales productos de exportacin

Principales productos de importacin

Principales Socios Comerciales de Exportacin Principales Socios Comerciales de Importacin ndice de Precios al Consumidor (Ao 2004) ndice de Precios al Productor (enero-marzo 2005) Tasa de Cambio(marzo 2005) Tasa de devaluacin (Octubre 25 2004) Saldo de Reservas Internacionales Netas (Marzo 2005)

PRECIOS

Caf, Carbn , Petrleo y derivados , ferronquel , esmeraldas, oro, Banano, flores, textiles y manufacturas, qumicos, papel y manufacturas, cuero y manufacturas y alimentos Gasolina, Trigo, sorgo y soya, preparados y aceites de pescado, harinas de pescado, ropa exterior para mujer y hombre, papel peridico y cartones, compuestos heterocclicos, cloruro de vinilo, chapas de hierro o acero, tubos de hierro o acero, centrales comunicacin automtica, vehculos ensamblados, vehculos no ensamblados. Estados Unidos, Venezuela, Ecuador, Per, Alemania y Blgica Estados Unidos, Venezuela, Mxico, Brasil, Japn 5.50 %

2,42 %

CAMBIARIOS

2.376,48 peso/dlar -13,98 12.779,6 millones de dlares

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INVERSIONES Ao 2004

Flujos de inversiones extranjeras segn actividad econmica (Balanza de Pagos) Inversin extranjera directa neta Sin petrleo y reinversin de utilidades (anual)

2.739 millones de dlares

1.786,5 millones de dlares

DEUDA EXTERNA II Trimestre 2004

Pblica Privada Saldo de la Deuda Saldo de la Deuda (% del PIB) Cuenta Corriente Cuenta de Capital Errores y Omisiones Netos Variacin Reservas Internacionales Brutas Saldo Reservas Internacionales Brutas Saldo Reservas Internacionales Netas Variacin Reservas Internacionales Netas

25.779 millones de dlares 13.782 millones de dlares 39.561 millones de dlares 40,6% -1.110 millones de dlares 3.385 millones de dlares 266 millones de dlares 2.541 millones de dlares 13.540 millones de dlares 13.536 millones de dlares 2.543 millones de dlares

BALANZA DE PAGOS Ao 2004

TABLA.2. Criterios para clasificar los niveles de consumo diarios de bebidas alcohlicas en VENEZUELA Niveles de riesgo Bajo Mediano Alto Muy alto Hombres Gramos Tragos*

Mujeres Gramos Tragos* 0,1 a 1,5 1,6 a 2,9 3 a 4,4 4,5 y ms

1 a 40 0,1 a 2,9 1 a 20 41 a 60 3 a 4,4 21 a 40 61 a 100 4,5 a 7,4 41 a 60 101 y ms 7,5 y ms 61 y ms * 1 Trago = 13,6 g de alcohol.

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Consideraciones metodolgicas para la medicin del volumen del consumo de bebidas alcohlicas

La cantidad de bebidas alcohlicas ingeridas por la poblacin se puede abordar desde una perspectiva individual a travs de encuestas a la poblacin, o tambin desde una perspectiva ecolgica a travs de la informacin procedente de las ventas de bebidas alcohlicas. La precisin de las estimaciones de la cantidad de bebidas alcohlicas ingeridas en una poblacin mediante estudios transversales, depende de los mtodos que se utilicen para recolectar esta informacin; y entre ellos se citan, los enfoques para preguntar el consumo, la unidad de medida que se escoja, los diseos mustrales que se utilicen, el tipo de entrevista y el perodo de referencia. Consumo per cpita y datos proveniente de estudios transversales

El consumo per cpita de alcohol es, junto a las estimaciones provenientes de estudios transversales, un indicador directo del consumo de bebidas alcohlicas en una poblacin. Aunque la mejor forma de aproximarse al consumo de alcohol en una poblacin son las encuestas, el consumo per cpita tiene una serie de ventajas, entre las que se destacan la enorme disponibilidad de datos en diferentes pases, lo que permite realizar comparaciones internacionales, llevar a cabo estudios ecolgicos, y estudiar largas series temporales. Muchos estudios han encontrado discrepancias sustanciales entre las

estimaciones del consumo per cpita basado en estudios transversales, y las provenientes de las ventas. Estas discrepancias se deben, por una parte, a que

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las estimaciones derivadas de los estudios transversales tienden a subestimar el volumen de consumo. Entre las razones por las cuales esto ocurre, est el momento en el cual se realiza el estudio, que puede influir en los patrones de consumo, las dificultades para contactar bebedores de alto consumo, y el subregistro en el volumen del consumo declarado. Por otra parte, las diferencias pueden deberse a las estimaciones provenientes de las ventas. Como se discuti anteriormente, las estimaciones per cpita pueden estar sobreestimadas, si no se considera la poblacin de turistas en el perodo estudiado. El consumo de alcohol global por persona y ao se considera un indicador vlido para la vigilancia del consumo de alcohol en la poblacin, debido a que se asocia fuertemente a la distribucin de bebidas alcohlicas en una poblacin. En concreto, el consumo per cpita de alcohol total est relacionado con el porcentaje de bebedores excesivos de una poblacin. Por ello, el seguimiento de la tendencia temporal del consumo per cpita de alcohol global es una herramienta til para conocer la proporcin de bebedores de riesgo en la poblacin.2 Estructura actual del mercado actual.

Teniendo en cuenta la cantidad de productores de licores ubicados en Venezuela, se puede analizar varios puntos, por ejemplo, se ha encontrado que el pas de mayor consumo de alcohol en Latinoamrica, es Venezuela, el principal producto consumido es la cerveza, teniendo en un segundo lugar el whisky, y de tercer lugar el vino y el ron; Ricardo Tadeo, director general de Ambev Venezuela y director regional de Ambev Hispano Latinoamrica (Hila), seala que el consumo per cpita anual de licor en Venezuela es de 90 litros. Comparado con otros pases de Amrica Latina, no hay duda que el consumo de licor en Venezuela es el ms importante. Por ejemplo, el consumo anual per cpita en Per es de 332

http://www.bvs.sld.cu/revistas/mgi/vol21_3-4_05/mgi293-405.htm

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litros y en Ecuador llega a 25 litros, es decir que esto no es ni la mitad de lo que se consume en Venezuela.

Pero adems de estos proveedores nacionales, existen muchos pases que exportan licores a Venezuela por ejemplo: Italia, Reino Unido, Brasil, Mxico, Chile, Cuba, Espaa, Irlanda, Argentina, Trinidad, Francia y Colombia; en Venezuela existe una demanda muy grande de licor, es por eso que cada vez ms son los productores y exportadores de licor hacia este pas, pero con ms competidores es ms difcil llegar al cliente, eso es obvio, aunque se implementarn nuevas estrategias para poder hacerlo y aumentar la demanda de los cocteles a Venezuela, las estrategias son: hacer ms pequea la presentacin del producto, disminuir costos, disminuir el margen de utilidad ( esto con el fin de disminuir el precio y aumentar la rotacin del producto ).

La anterior informacin nos justifica el porqu Venezuela es un pas bueno para exportar licores. A continuacin se encuentran los productores de licores legalmente constituidos en Venezuela: 3 Distribuidora Hormann Drr, C.A Central de Licores Unidos de Venezuela, C.A. - CELIVECA Casa Matriz Casa Oliveira C.A. Benedetti Online Alnova, C.A. - Distribuidor de Licores Licores Mundiales - Especialistas en Vinos y Destilados Licores J.J Licorera La Araa

3

www.amarillaslatinas.net/guia/distribuidores+de+licores.htm - 34k

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El Siciliano Licorera El Bodegn del Puente Distribuidora San Miguel (Drop-Shop) Bodegn Chocolito Chicas Polar - Polar Pilsen - la autntica cerveza Ron Cacique Ponche Crema (Eliodoro Gonzalez P.) Fernand Garlin Sucrs. C.A. Clubdepanas.com - Cerveza Polar Pilsen POLAR ICE - La Propia Rumba Brahma de Venezuela Cervecera Polar La Catira Regional Regional Light Solera - la cerveza Premium Ron Santa Teresa En la siguiente tabla se reflejan los datos de la produccin nacional de licores ms las importaciones realizadas en Venezuela en unidades de litros, desde el 1997 hasta 2007 en donde se presentan el porcentaje de incremento o decremento que hubo en el periodo. 4 TABLA 3. PRODUCCION NACIONAL LICORES VENEZUELA. 5 % AUMENTO 0,00 PRODUCCIN LITROS 102.119.000,00

AOS 19974 5

Ministerio de Finanzas, Asociacin Venezolana de Distribuidores de Licores y La CIVEA. Ministerio de Finanzas, Asociacin Venezolana de Distribuidores de Licores, CIVEA y de Ven Economa.

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1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 SUMATORIA

15,57 -4,69 2,07 -7,07 5,11 2,77 4,17 2,08 1,67 1,57

118.019.000,00 112.486.000,00 114.814.000,00 106.691.000,00 112.142.000,00 115.244.000,00 120.048.000,00 122.547.000,00 124.589.000,00 126.547.000,00

23,24 1.148.699.000,00

ANALISIS DEL CUADRO DE PRODUCCION

Segn los anteriores datos se puede evidenciar que el crecimiento en la produccin de licor en Venezuela ha aumentado desde 1999 hasta el 2007 en un 23.24%, pero hay 2 periodos, 1999 y 2001 en donde se presento una reduccin en la cantidad de produccin de licor, para 1999 hubo una disminucin de la produccin de licores de -4.69%, con 112.458.000 litros de licor, y en 2001 decreci -7.07%, alrededor de 106.691.000 litros; sin embargo la industria de licor en Venezuela ha tenido crecimientos significativos, en los que se resaltan 1998, con 15.57%, alrededor de 118.019.000 litros de licor, 2002, crecimiento de 5.11%, con 112.142.000 litros y el ao 2004, hubo un 120.048.000 litros de licor. incremento de 4.17%, con

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DESARROLLO INDUSTRIAL DEL SECTOR TABLA 4. PARTICIPACIN DE BEBIDAS ALCOHLICAS EN EL MERCADO. 6 Sector Participacin Volmenes Ventas 95% 4% 0,8% 0,02% en Participacin en de Valor de Ventas 63% 34% N/D N/D

Cerveza Bebidas Espirituosas Vinos Bebidas Saborizadas

Con lo anterior se puede determinar que la bebida alcohlica ms consumida en Venezuela es la cerveza gracias a su bajo costo, con una participacin del 96%, seguido de las bebidas espirituosas, con una participacin de 4%, pero el sector en el que AMBROSA se clasifica es el de las bebidas Saborizadas, teniendo en cuenta que este mercado cuenta con tan solo productos similares como Baileys, importado desde Inglaterra, y Dekyuper, importado desde Holanda. Este mercado tiene una participacin de 0.02% del total de la produccin y ventas de licor del pas, esto equivale a alrededor de 25.542.18 litros (valor estimado segn el punto de equilibrio anual para el 2008).

6

Ministerio de Finanzas, Asociacin Venezolana de Distribuidores de Licores, CIVEA y estimados de Ven Economa.

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CAPITULO II

En el siguiente captulo se va a realizar la investigacin de mercados de acuerdo a la metodologa mencionada en el capitulo anterior recopilando informacin para poder tomar decisiones sobre la introduccin en el mercado, los canales de distribucin ms apropiados para el producto, cambios en las estrategias de promocin y publicidad y los cambios en la conducta, hbitos y opinin del consumidor. Todo con el objetivo de obtener datos importantes sobre el mercado y competencia, los cuales servirn de gua para tomar las mejores decisiones acerca de la evolucin del proyecto.

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OBJETIVO GENERAL

Realizar un estudio de mercadeo para identificar la demanda potencial, las ofertas, los precios y los canales de distribucin que existen para la aplicacin de este proyecto. Disear el marketing-mix para la futura empresa que se basa en este proyecto, buscando crear y establecer estrategias de producto, precio, publicidad, comercializacin y distribucin de Cocteles de Frutas Afrodisiacas en Venezuela. .1. OBJETIVOS ESPECIFICOS

Anlisis del Mercado Determinar la Demanda. Determinar la Oferta. Determinar y analizar la competencia Caracterizar los canales de comercializacin Crear estrategias de marketing- mix Determinar los precios del mercado .2. ANALISIS DEL MERCADO MERCADO OBJETIVO

Este mercado cubre todos los estratos marcando dos gneros de edades los cuales son, el primer grupo esta dado por 18 a 30 aos y el siguiente grupo de 31 a 75 aos. Requiere de un producto de alta calidad, conveniente y sano. Los consumidores Colombianos y Venezolanos no considera que un producto saludable es aquel que es diettico o bajo en caloras, si no que por el contrario un

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producto sano es aquel que presenta y contiene nutrientes, vitaminas, y protenas, y un valor agregado a este producto esta dado por las Frutas Afrodisiacas, a diferencia de un producto ordinario. Si para los consumidores se ha convertido en consumir productos sanos los consumidores Colombianos y Venezolanos estn dispuestos a exigir productos 100% naturales, en consecuencia de lo anterior la ideologa de producir este tipo de productos es con el fin de ofrecer un producto realmente hecho en nuestra propia tierra, sin dejar a un lado la exoticidad, la apariencia y la forma del mismo, considerando que estos factores son tambin importantes en la decisin del cliente al momento de adquirir un producto. JUSTIFICACION DEL MERCADO OBJETIVO

Los cambios socioeconmicos en Venezuela han originado un estilo de vida avanzado, mejor y moderna, hay ms mujeres trabajando, descenso en la influencia de la familia y tradicin, cambios en la estructura familiar, entre otros, con la consecuente demanda y consumo de:

Productos en pequeas porciones Productos dietticos y naturales. Productos de fcil preparacin y consumo Productos para usos mltiples Los productos tnicos y exticos

Adicionalmente, se destaca una preferencia neta por los productos frescos y rpidos de usar, con esto lo que se puede analizar es que hoy en da las

personas necesitan productos que se adapten a cualquier tipo de situacin, ofreciendo un sin fin de beneficios como: 30

Se digiere fcilmente Contiene frutas nutritivas No necesita de ninguna clase de coccin Se puede consumir dentro de las comida Encanta por su sabor.

El mercado potencial estar constituido por los mayores de edad, consumidores de licor, de todas las ciudades y regiones de Venezuela, para un plazo no superior a 5 aos. COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA

La demanda de licores en Venezuela se refleja por la cantidad de litros en ventas que se presentan durante un periodo determinado, es por esto que para realizar el anlisis de la demanda se tomara como referencia las ventas de licor, as como la participacin en volmenes de ventas.

En el siguiente cuadro se puede ver cul es la participacin de volmenes en ventas de los licores, es decir las cantidades de licor demandadas segn su clasificacin, teniendo en cuenta que se clasifican en cervezas, sidras, bebidas espirituosas (Ron, Vodka, Tequila), vinos y licores saborizados, esta es la participacin que tienen en el mercado: TABLA 5. PARTICIPACIN DE BEBIDAS ALCOHLICAS EN EL MERCADO. 7

7

Ministerio de Finanzas, Asociacin Venezolana de Distribuidores de Licores, CIVEA y estimados de Ven Economa.

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Sector

Cerveza Bebidas Espirituosas Vinos Bebidas Saborizadas

Participacin Volmenes Ventas 95% 4% 0,8% 0,02%

en Participacin en de Valor de Ventas 63% 34% N/D N/D

Con lo anterior se puede determinar que la bebida alcohlica ms consumida en Venezuela es la cerveza gracias a su bajo costo, con una participacin del 96%, seguido de las bebidas espirituosas, con una participacin de 4%, pero el sector en el que AMBROSA se clasifica es el de las bebidas Saborizadas, teniendo en cuenta que este mercado cuenta con tan solo productos similares como Baileys, importado desde Inglaterra, y Dekyuper, importado desde Holanda. Este mercado tiene una participacin de 0.02% del total de la produccin y ventas de licor del pas, esto equivale a alrededor de 25.542.18 litros (valor estimado segn el punto de equilibrio anual para el 2008). ANLISIS DE LA DEMANDA HISTRICA

En la siguiente tabla se reflejan los datos de las ventas nacionales de licores en Venezuela en litros, datos arrojados por El Ministerio de Finanzas, Asociacin Venezolana de Distribuidores de Licores y La CIVEA. TABLA 6. DEMANDA HISTRICA DE LICORES VENEZUELA. 8

AOS 1997 19988

% VENTAS AUMENTO LITROS 0,00 91.907.100,00 9,15 100.316.150,00

Ministerio de Finanzas, Asociacin Venezolana de Distribuidores de Licores, CIVEA y de Ven Economa.

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1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 SUMATORIA

0,92 101.237.400,00 3,20 104.480.740,00 -2,99 101.356.450,00 -0,42 100.927.800,00 3,91 104.872.040,00 4,17 109.243.680,00 0,96 110.292.300,00 5,06 115.867.770,00 3,76 120.219.650,00 27,71 1.160.721.080,00

De acuerdo a los datos suministrados en la tabla N 6 de la demanda histrica de licores en Venezuela ,la demanda ha ido en aumento a travs de los aos, hubo cambios muy significativos, por ejemplo en 1998 aumento 9.15% con respecto al ao anterior, alrededor de 100.316.150,00 litros de licor en ventas, para el 2000 hay un aumento del 3.20%, con 104.480.740,00 litros de licor en ventas, pero para el siguiente ao , el 2001 el mercado decreci en -2.99%, llegando a los 101.356.450,00 litros, seguido del 2002 con -0.42%, aproximadamente

100.927.800,00 litros, en lo anterior se puede corroborar lo atpico del crecimiento de la demanda de licores para Venezuela, para los ltimos periodos 2003 y 2004 hay crecimientos de 3.91%(104.872.040,00 litros) y 4.17%(109.243.680,00 litros) respectivamente, el ultimo de los crecimientos ms relevantes es el 2006 donde hubo crecimiento de 5.06% con 115.867.770,00 litros; todo esto gener para un crecimiento total de 27.71% de las ventas de licores en Venezuela.

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GRFICA 1. VENTAS HISTORICAS DEL LICOR. 9V E NTA S HIS TOR IC A S DE L IC OR 140.000.000,00 120.000.000,00 100.000.000,00L IT R O S

80.000.000,00 60.000.000,00 40.000.000,00 20.000.000,00 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

V E NTA S

A OS

En la grafica N1 VENTAS HISTRICAS DE LICOR se muestra el crecimiento de las ventas de licor en Venezuela a travs de los aos desde 1997 hasta el 2007, en unidades de litros, en donde se muestra el decremento de ao 2002, que se mantiene para el 2003, en el resto de perodos se reflejan aumentos. ANLISIS DE LA DEMANDA ACTUAL

Para el anlisis de la demanda actual de licores de Venezuela, se tomaron las ventas de licor presentadas para los aos 2006 y 2007, en la siguiente tabla se muestra las cantidades de licor vendidas en unidades de litros y su respectivo aumento con respecto al ao anterior: TABLA 7. DEMANDA ACTUAL DE LICORES VENEZUELA. 10 % VENTAS AUMENTO LITROS 2006 5,06 115.867.770,00

AOS

9

10

DAWN Ltda., clculo de los autores. Ministerio de Finanzas, Asociacin Venezolana de Distribuidores de Licores, CIVEA y de Ven Economa.

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2007 SUMATORIA

3,76 120.219.650,00 8,81 236.087.420,00

En la TABLA 7. DEMANDA ACTUAL DE LICORES VENEZUELA, se presentan los datos de las ventas de licor, que son los que representan la demanda de licor en Venezuela, para el 2006 se presenta una crecimiento en las ventas de aproximadamente 5.06% con 115.867.770 litros, para el 2007 hubo un aumento de 3.76% con relacin al ao anterior, alrededor de 120.219.650 litros fueron vendidos en este perodos, esto para un total de 236.087.420 litros de licor vendidos entre en 2006 y 2007; se puede ver que las ventas ha tenido significativos aumentos. ANLISIS DE LA OFERTA HISTRICA

En la siguiente tabla se reflejan los datos de la produccin nacional de licores ms las importaciones realizadas en Venezuela en unidades de litros, desde el 1997 hasta 2007 en donde se presentan el porcentaje de incremento o decremento que hubo en el periodo. 11 TABLA 8. OFERTA HISTRICA DE LICORES VENEZUELA. 12 % AUMENTO 0,00 15,57 -4,69 2,07 PRODUCCIN LITROS 102.119.000,00 118.019.000,00 112.486.000,00

AOS 1997 1998 1999 200011 12

Ministerio de Finanzas, Asociacin Venezolana de Distribuidores de Licores y La CIVEA. Ministerio de Finanzas, Asociacin Venezolana de Distribuidores de Licores, CIVEA y de Ven Economa

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114.814.000,00 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 SUMATORIA -7,07 5,11 2,77 4,17 2,08 1,67 1,57 106.691.000,00 112.142.000,00 115.244.000,00 120.048.000,00 122.547.000,00 124.589.000,00 126.547.000,00

23,24 1.148.699.000,00

Segn los anteriores datos se puede evidenciar que el crecimiento en la produccin de licor en Venezuela ha aumentado desde 1999 hasta el 2007 en un 23.24%, pero hay 2 periodos, 1999 y 2001 en donde se presento una reduccin en la cantidad de produccin de licor, para 1999 hubo una disminucin de la produccin de licores de -4.69%, con 112.458.000 litros de licor, y en 2001 decreci -7.07%, alrededor de 106.691.000 litros; sin embargo la industria de licor en Venezuela ha tenido crecimientos significativos, en los que se resaltan 1998, con 15.57%, alrededor de 118.019.000 litros de licor, 2002, crecimiento de 5.11%, con 112.142.000 litros y el ao 2004, hubo un incremento de 4.17%, con 120.048.000 litros de licor.

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GRAFICA 2. PRODUCCION HISTORICA DEL LICOR. 13

P R ODUC C ION HIS TOR IC A DE L IC OR 140.000.000,00 120.000.000,00 100.000.000,00L IT R O S

80.000.000,00 60.000.000,00 40.000.000,00 20.000.000,00 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

P R ODUC C I ON

AOS

En la grafica anterior de produccin histrica se muestra la produccin de licores a travs de los aos en unidades de litros; solo se presentaron dos decrementos en los aos 1999 y el 2001 y en los dems aos hubo crecimiento.

ANLISIS DE LA OFERTA ACTUAL

Para el anlisis de la oferta actual de licores de Venezuela, se tom la produccin de licor para los aos 2006 y 2007, en la siguiente tabla se muestra las cantidades de licor producidas en unidades de litros y su respectivo aumento con respecto al ao anterior: TABLA 9. OFERTA ACTUAL DE LICORES VENEZUELA. 14 % PRODUCCIN AUMENTO LITROS 2006 1,67 124.589.000,00

AOS

13 14

DAWN Ltda., clculo de los autores. Ministerio de Finanzas, Asociacin Venezolana de Distribuidores de Licores, CIVEA y de Ven Economa.

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2007 SUMATORIA

1,57 126.547.000,00 3,24 251.136.000,00

Segn TABLA 9. OFERTA ACTUAL DE LICORES Venezuela, para el ao 2007 la produccin de licor fue de 126.547.000 litros, con un crecimiento de 1.57%, respecto al perodo anterior, entre el 2006 y 2007 la industria de los licores en Venezuela creci 3.24%, alrededor de 251.136.000 litros fueron producidos en este perodo, hay que tener en cuenta no solo el crecimiento sino las cantidades de litros de licor producidas e importadas, al igual que la cantidad de empresas productoras del pas, es por esto que se puede decir que la oferta de licor en Venezuela es bastante grande. PERFIL DEL CONSUMIDOR

Para poder identificar a los consumidores es necesario tener algunas pautas que permitan establecer su perfil. TABLA 10. SEGMENTACION DE MERCADO CARACTERISTICAS INGRESO EDAD GENERO CLASE SOCIAL PERSONALIDAD ESTILOS DE VIDA BENEFICIOS DESEADOS COCTEL DE FRUTAS AFRODISIACAS Se puede adquirir a partir de un salario mnimo legal vigente Entre los 18 a los 40 aos Masculino y femenino Alta y media Cubre todo tipo de personalidad Normal, extrovertida y clsica Satisfacer un gusto, ms que una necesidad

El perfil del consumidor nos es til para poder conformar las 4 P`s de la mercadotecnia: producto, precio, plaza y promocin. Cada una de ellas debe de

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responder al perfil del consumidor al cual se desea llegar y eventualmente satisfacer la necesidad de estatus que tiene este consumidor.

El mercado de los ccteles de fruta est bien posicionado, siguiendo la tendencia del consumidor de preferir productos "naturales" que no afecten su salud. El uso de frutas "exticas" en diversos productos alimenticios ha tenido una buena acogida por parte del consumidor, por esta razn los ccteles de estas frutas son una buena oportunidad y representan un mercado an en crecimiento y que no llega a su madurez. TABLA 11 MARKETING PRODUCTO PRECIO PLAZA AMBROSIA 350CC y 700CC

$ 7000 y $ 14000 Bares, tiendas especializadas en ventas de licores PUBLICIDAD Pendones, pasa calles, muestras gratis en eventos de gran cobertura, ser patrocinadores de dichos eventos y recordatorios con la imagen corporativa de la organizacin.

ESTIMACION DEL SEGMENTO

Caracas es la capital de Venezuela por lo tanto es nuestro mercado objetivo, all se realizara la segmentacin y el direccionamiento del producto. Porque Carcas es uno de los lugares ms poblados de Venezuela, porque ms del 70% de la poblacin all instalada proviene de otros pases y por lo tanto los gustos son diferentes y estn en constantes prueba de comidas, sabores y gustos.

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Demografa de Caracas Caracas se encuentra ubicada en la zona centro-norte del pas, a unos 15 km del mar Caribe y se sita dentro de un valle montaoso a una altitud promedio de 900 msnm. El Cerro El vila es su mayor pulmn vegetal y es el accidente geogrfico que separa la ciudad del litoral central venezolano, conectada con ste a travs de la autopista Caracas - La Guaira por tres viaductos y dos tneles que permiten enlazar en 20 minutos la capital con la costa caribea y el principal aeropuerto del pas, el Aeropuerto Internacional de Maiqueta Simn Bolvar.

Segn cifras oficiales del Instituto Nacional de Estadstica se estima que la poblacin actual que agrupa los cinco municipios de la ciudad es de 3.205.463 habitantes.

La ciudad tiene como primera autoridad civil, poltica y administrativa al Alcalde Metropolitano, figura que entr en vigencia en el ao 2000, cuando se cre y conform de forma oficial de acuerdo a la nueva Constitucin Bolivariana, el Distrito Metropolitano de Caracas, una unidad poltico-territorial especial y descentralizada que goza de personalidad jurdica y autnoma en el marco de la ley y que est conformada por el Municipio Libertador del Distrito Capital y los municipios Baruta, Chacao, El Hatillo y Sucre, del Estado Miranda, preservando la integridad territorial de ste ltimo. El actual alcalde Mayor de la ciudad es el abogado Antonio Ledezma.

Caracas es adems sede de los poderes pblicos nacionales y el principal centro de la administracin pblica central, instituciones y dems organismos del estado. El Poder ejecutivo con su sede en el Palacio de Miraflores, el legislativo en el Palacio Federal Legislativo, el judicial en el Tribunal Supremo de Justicia, el electoral en el Consejo Nacional Electoral y el ciudadano con la Contralora

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General de la Repblica, la Defensora del Pueblo y el Ministerio Pblico. Tambin la mayor parte de las compaas y empresas de servicios, alimentos y manufacturas residen en Caracas, entre ellas PDVSA, Empresas Polar y CANTV. Economa

La ciudad de Caracas es el centro de las actividades econmicas, administrativas y financieras de la nacin. Es considerada el sptimo centro financiero ms influyente de Amrica Latina y genera entre el 18 y el 19 por ciento del PIB nacional, siendo mayor que el PIB de Croacia. Caracas es considerada la capital latinoamericana que tiene el mayor impacto en el costo de la vida sobre su poblacin y es la 21 ciudad ms costosa del mundo.

Es asiento del ncleo financiero que abarca el Banco Central de Venezuela, la Bolsa de Valores de Caracas y las sedes principales de los bancos ms importantes del pas. All tambin residen algunas de las principales empresas de alimentos, servicios y manufacturas del pas. El sector industrial dentro de la ciudad es relativamente muy bajo, mientras que el sector servicios constituye el mayor porcentaje de su economa.

Tambin en la ciudad est ubicada las sedes principales de Petrleos de Venezuela (PDVSA), la mayor empresa del pas, desde donde se negocian todos los acuerdos internacionales para la distribucin y exportacin de petrleo, adems se encuentran las oficinas principales de Empresas Polar, la compaa privada ms grande del pas y la mayor empresa productora de bebidas y alimentos en Venezuela. Con un portafolio de marcas lderes y preferidas por los consumidores del pas.

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La Compaa Annima Nacional Telfonos de Venezuela (CANTV), la mayor empresa de telecomunicaciones del pas, tambin tiene su sede principal en la ciudad. As como dems empresas del sector terciario e importantes centros comerciales que constituyen el motor principal de su economa.

Segn diversos estudios realizados por el Consejo Nacional de Promocin de Inversiones (CONAPRI), Caracas es la ciudad de Venezuela que ms destaca por su ndice de atraccin de inversiones y de la misma manera, por el tamao de su economa y su desempeo econmico anual.

Durante los aos de desaceleracin de la capacidad adquisitiva del pas, Caracas enfrent la menor cada, lo que la mantuvo con el mayor ingreso per cpita en comparacin a cualquier otra ciudad. Adems destaca con amplia ventaja a otras ciudades del interior por el grado de sofisticacin del mercado, es decir, tiene un promedio superior al nacional por el nmero de hogares con computadora y/o automvil.

Aunque Caracas ostenta la ms baja tasa de desempleo del pas, por debajo del promedio nacional que es de 7,4%. Buena parte de su poblacin labora dentro del mercado informal, ejerciendo el comercio a su propia cuenta. Se estima que hay entre 15 y 18 mil stands de vendedores callejeros en Caracas. La mayora de los socilogos coinciden en que la economa informal es consecuencia de una poltica errada de generacin de empleos, y que a su vez se ha tornado en un problema urbano, pues anarquiza el espacio pblico. Desde el ao 2007 la alcalda de Libertador ha exigido el acatamiento de desalojo de los llamados buhoneros del casco central y dems espacios pblicos en dicha jurisdiccin, buscando resolver el problema de orden pblico, pero ignorando la base conceptual y las condiciones socio-econmicas que caracterizan a un problema de carcter estructural

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Tamao del mercado Dado el tamao y la diversidad del mercado de Caracas, es prcticamente difcil definir un perfil nico del consumidor de cocteles de frutas Afrodisiacas. Sin embargo al analizar los diferentes segmentos del mercado, con base en el gasto que hacen en coctel de frutas, se encuentra que los principales consumidores, es decir, los que hacen un gasto ms alto en estos productos, son personas entre 34 y 54 aos, consumidores con ingresos superiores a USD$50000 al ao, personas residentes en el este y noreste del pas.

Cabe resaltar

que el consumo de cocteles frutas hecho por personas cuyas

edades oscilan entre 34 y 54 aos registra hoy el mayor ndice de crecimiento en Caracas, debido a que estos consumidores cuentan con niveles ms altos de ingreso y sienten particular inters por productos saludables y nutritivos, vindolos como una estrategia para alcanzar y conservar su buen estado fsico. Por esta razn este grupo de consumidores constituye un mercado objetivo muy atractivo en la actualidad y hacia el futuro. Promocin: Frente a la promocin que va a realizar la productora y comercializadora es: Publicidad y mercadeo: Pagina Web Participacin en ferias especializadas Ruedas de negocios. Misiones comerciales. Vallas Publicitarias. Conocimiento de marca: Lograr posicionar el producto Lograr posicionar la marca

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Recordacin de marca: Crear un plan de mercadeo para puntos de venta.

Fuerza de ventas: Contar con un equipo de ventas directamente en Venezuela (Caracas).

2.3 ANALISIS DE LA COMPETENCIA Identificacin de principales participantes y competidores potenciales EMPRESA R. A. Bailey & Co. de Dubln, Irlanda. Licor Dulce Baileys Bailey's, la deliciosa crema de whisky, naci en 1974 en el corazn de Dubln y hoy en da, es una de las bebidas preferidas y de mayor crecimiento en Venezuela y el mundo.

Una de las claves de su xito es su delicioso sabor, resultado de la mezcla de la crema y el whisky, ingredientes que crean un producto inigualable para el disfrute de los consumidores, es un producto ideal para compartir en cualquier ocasin, tres cubos de hielo y un vaso corto son los elementos para degustar el trago perfecto. Fabricacin

Baileys fue el primer licor en combinar crema y alcohol de una manera lo suficientemente estable que permitiera su comercializacin. El whisky y la crema son homogeneizados a fin de formar una emulsin, con la ayuda de un emulsionador que contiene aceite vegetal refinado. Este proceso previene la separacin del whisky y la crema durante su almacenaje. La

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cantidad del resto de los ingredientes usados no es conocida, pero incluye chocolate, vainilla, caramelo y azcar.

Segn el fabricante, no se utilizan conservantes, el whisky es suficiente para conservar la crema.

La crema utilizada en este trago viene de Avonmore Waterford Plc, una lechera cooperativa ubicada a unos 112 Km fuera de Dubln. Se utilizan ms de 4 millones de litros de crema irlandesa para la produccin de Baileys, lo que representa el 4.3% del total de produccin lechera de Irlanda.

Desde un pas como Irlanda, al cual asocio siempre el trmino tradicionalidad, nos llega BAILEY'S, crema de whisky famosa en todo el mundo por su calidad y tambin por sus campaas publicitarias cuya creatividad siempre me ha encantado. Lgicamente en estas se potencia su mximo valor que no es otro que el status "que te da" beber esta crema de whisky nica, por calidad y fama, que a su vez te har nico y diferente. An as, es cierto que muchas personas a las que no les gusta el whisky si les gusta Baileys ya que es dulce, menos fuerte y esa mezcla con la leche les agrada.

Baileys se comercializa en botellas de 700 ml. cuya imagen es muy conocida pese a que no se sea consumidor ni habitual ni espordico de la marca. Es como un icono y esta, nuevamente, infunde sentimiento de calidad, tradicionalidad y status; como beberlo. 15

15

www.baileys.com

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DeKuyper Royal Distillers

DE KUYPER

Es una compaa privada holandesa en el negocio de fabricacin y la comercializacin de bebidas alcohlicas y licores.

La empresa se inici en 1695 por Petrus De Kuyper como un fabricante de toneles y barriles utilizados en el transporte de bebidas alcohlicas y cerveza. En 1752, la familia era duea de una destilera en Schiedam que fue el principal centro para la produccin de la ginebra o ginebra holandesa. En el siglo 19, la compaa ampli su negocio de exportacin en toda Europa, Gran Bretaa y Canad. En 1911, una nueva destilera fue construida en Scheidam y, posteriormente, la produccin de licor comenz. La lista de sabores ampliado lentamente, y se formaron alianzas con los destiladores en Canad (1932) y los Estados Unidos (1934,

estratgicamente al final de la Prohibicin). En el decenio de 1960 la produccin de licores ha superado la produccin de bebidas como genever cambiado los gustos y la promocin de los licores para su uso en ccteles inducido un aumento en las ventas.

En 1966, De Kuyper vendi el derecho a fabricar y comercializar sus marcas en los Estados Unidos a Jim Beam Marcas perpetua en virtud de un acuerdo. Consumidores norteamericanos conoce la marca como John DeKuyper & Son, por lo que generalmente barato licores como Triple Sec y diversos sabores de Schnapps como pucker, generalmente dulce para el consumo en ccteles o inyecciones.

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En 1995, con ocasin de su 300 aniversario, la empresa recibi el ttulo de "Real" de la Reina Beatriz de los Pases Bajos. Ello llev a la compaa cambiar su nombre de Johannes de Kuyper y Zoon a De Kuyper Real destilador. En el mismo ao, Erven Warnink - el principal productor de licores de crema y advocaat - fue adquirido por el Real De Kuyper destilador. 16 ANALISIS DE EMPRESAS COMPETIDORAS Encontramos que hay tan solo dos productos similares en Venezuela, uno de ellos es el coctel exportado desde Holanda, vale 19.00 Bs, es un coctel de pia colada en una presentacin de 400 mililitros de marca DE KYUPER, en comparacin a nuestro producto, tiene una presentacin de 350 y 700 CC, y su valor es de 8.400 y 16.800 respectivamente, el valor, para apreciar una mejor comparacin el valor de Nuestro producto es de 14.00 Bs. aproximadamente, presentacin de 350 CC, y de 28.00 Bs. de 700 CC, otro de los productos exportados a este pas es el famoso BAILEYS cuyo precio es de 90.00 Bs. es un producto que por su calidad y marca es muy costoso, as que en cuanto a economa otra vez tenemos ventaja.

Italia,

Reino Unido, Brasil, Mxico, Chile, Cuba, Espaa, Irlanda, Argentina,

Trinidad, Francia Y Colombia, son los pases que exportan hacia Venezuela, en el caso de Colombia podemos apreciar que solo exportamos bebidas espirituosas, marca SECA CRISTAL. Existen muchos pases exportadores a Venezuela, y a la vez existe una demanda muy grande para el sector, cuando de logre llamar la atencin de los consumidores de licor, sin importar su preferencia, por medio de promociones y bastante publicidad, se podr lograr el xito en el proyecto, de exportar hacia todas las ciudades y regiones de Venezuela.

16

www.dekuyper.com

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ANALISIS DEL COSTO DE MI PRODUCTO Para determinar esto se tomaron algunas variables para el control de precios asignando un precio de lista, un precio de venta y un precio al distribuidor. El precio de lista es aquel que se anuncia en publicidad y por lo general es solo una estimacin de lo que deseara obtener el vendedor. El precio de venta es aquel por el cual el articulo en efecto se vende, y el precio al distribuidor es aquel que la empresa le da para que obtenga una ganancia sobre el precio de lista que en este caso es el 20%. TABLA 12 PRECIOS PRESENTACION 350 CC $ Precio al distribuidor Botella 350 CC 7.000,00 $ Precio de venta al consumidor 20% 8.400,00 $ Precio de lista 8.400,00 TABLA 13. PRECIOS PRESENTACION 700 CC $ Precio al distribuidor Botella 700 CC 14.000,00 $ Precio de venta al consumidor 20% 16.800,00 $ Precio de lista 16.800,00

Estimacin

Estimacin

El precio del producto est determinado por dos factores de suma importancia, como los son los costos de produccin y la competencia, en este orden de ideas, los siguientes son los costos de produccin por 5 unidades de nuestro producto de 350 cm. cbicos:

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ANALISIS DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

En la siguiente tabla se reflejan los precios actuales correspondientes a los productos similares y sustitutos frente a nuestro producto.

TABLA 14. PRODUCTOS SUSTITUTOS PRECIO EN PRECIO EN BOLVARES PESOS Bs. 19,00 $ 11.400,00 Bs. 0,83 $ 498,00 Bs. 95,00 $ 57.000,00 Bs. 25,00 $ 15.000,00 Bs. 80,00 $ 48.000,00 Bs. 14,50 $ 8.700,00 Bs. 18,00 $ 10.800,00 Bs. 25,00 $ 15.000,00 Bs. 33,00 $ 19.800,00 Bs. 90,00 $ 54.000,00 Bs. 14,00 $ 8.400,00 Bs. 28,00 $ 16.800,00

LICOR DEKYUPER CERVEZA NACIONAL CERVEZA IMPORTADA AGUARDIENTE WHISKY RON VINOS VODKA TEKILA MARTINI AMBROSA 350 CC AMBROSA 700 CC

PRECIOS AJUSTADOS CON UNA TASA DE 600 COP POR BOLVAR En cuanto a los productos sustitutos, tenemos una muy grande variedad, se encuentra la cerveza, la ms econmica y ms consumida en el pas, cuyo precio es de 0.83 Bs. La nacional, y la importada vale 95.00 Bs.; el aguardiente, valor que oscila entre los 16.00 y 25.00 Bs.; el whisky, que dependiendo de su maduracin cuesta 80.00 Bs. hasta 600.00 Bs.; el ron de 14.50 Bs. dependiendo de la presentacin; vinos desde 18.00 Bs. en adelante; vodka desde 25.00 BS. ; Tequila 33.00 Bs.; martni desde 90.00 Bs.; entre otros menos consumidos o de menor relevancia.

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El precio es uno de los aspectos ms importantes en el momento de la compra, as que con los anteriores datos podemos ver que nuestro producto no est sobre muchos de los anteriores, y se encuentra entre los 17 y 19 Bs., esto lo clasifica entre los ms baratos del mercado actualmente. TABLA 15. ANALISIS DE PRECIOS DE VENTA DEL PRODUCTO Y DE LA COMPETENCIA MARCA DEKYUPER BAILEYS AMBROSIA PRECIO PRESENTACION DESCRIPCION 19,00 Bs 400 ml Es un coctel de pia colada 90,00 Bs 700 ml Deliciosa crema de whisky 14,00 Bs 350 CC coctel de bebida extica 28,00 Bs 700 CC afrodisiaca

y

Es decir que en el mercado venezolano en ms econmico nuestro producto, determinndolo frente a la economa como una ventaja competitiva.

Tambin consideramos que es un producto que no tiene substituto, si en trminos generalistas pero no igual en cuanto a producto, calidad, fama, etc. Por ello, estamos hablando de un producto nico, sin igual; el mejor en su campo y sin competidor que le haga la ms mnima sombra. IMAGEN DE LA COMPETENCIA ANTE LOS CLIENTES

BAILEYS renov su imagen buscando acompaar tendencias y costumbres de sus consumidores. Para esto dej de lado el paisaje rural irlands e incorpor en su etiqueta el Remolino Celta, inspirado en el antiguo arte de esta cultura que refleja el lugar de origen del licor.

En la nueva campaa de Baileys se muestran 24 acciones con las que se puede disfrutar de Baileys en mltiples ocasiones, a cualquier hora del da y en cualquier lugar. 50

Se trata de una campaa que insina ms que muestra y que permite crear al consumidor su propia historia personal para cada una de las imgenes. SEGMENTACION FRENTE A LA COMPETENCIA TABLA 16. Segmentacin Geogrfica CARACTERISTICAS Pas Clima AMBROSIA BAILEYS Colombia Irlanda Tropical con temperatura Templado uniforme

TABLA 17. Segmentacin Demogrfica CARACTERISTICAS Edad Sexo Ingresos Ocupacin Educacin Religin AMBROSIA BAILEYS De los 18 a los 40 aos De los 18 a los 60 aos aproximadamente aproximadamente Masculino y femenino Masculino predominando el femenino A partir de un salario Mayor a dos salarios mnimo legal vigente mnimos legales vigentes Universitarios, ejecutivos Empresarios, ejecutivos y empresarios Estudios universitarios, Profesionales profesionales Catlicos Catlicos

TABLA 18 Segmentacin Sico grficos CARACTERISTICAS Costumbres AMBROSIA Celebrar en ocasiones fiestas o reuniones familiares Por ser un producto nuevo e innovador Alta y media Normal, extrovertida y clsica BAILEYS Para los focus group y festejaciones de alta alcurnia Por estatus social Alta Clsica y empresarial

Moda Clase social Estilo de vida

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2.4 CONCEPTO DEL PRODUCTO DESCRIPCION BASICA PRODUCTO

Delicioso coctel dirigido principalmente a los hombres y mujeres, que satisface el paladar, ya que es una bebida nunca antes vista elaborada con frutas afrodisacas, y aunque en el mercado existen productos similares como Baileys, o Sabajones, no hay un producto que llegue a igualarlo; crea nuevos ambientes a los principales bares de Venezuela y prximamente a los bares del mundo entero. Este coctel es una bebida extica y afrodisaca que contiene, jugo de chontaduro, jugo de boroj, o jugo de kiwi, ron amarillo, nata, leche, esencia de vainilla y agua, se presentar al pblico en tienda especializada (bares) y a mediano plazo se planea ofrecerlo en los hipermercados de los pases . La presentacin final del coctel ser en botella de vidrio, con capacidad de aproximadamente de 350 y 700 CC.

Desde el punto de vista de las caractersticas fsicas se tienen entre otras que es un coctel envasado en una botella de vidrio transparente, con capacidad 350 y 700 CC, su contenido es color caramelo y textura cremosa. Desde el punto de vista de las caractersticas tcnicas, los ingredientes de los cuales est elaborado este producto (presentacin de 350 CC) son: jugo (pulpa) de chontaduro 100 gramos. , boroj o kiwi, ron amarillo 56 mililitros, vodka 111 mililitros, azcar 167 gramos, leche 111 mililitros, esencia de vainilla 14.17 gramos y agua 60 mililitros. Sus caractersticas psicolgicas se podran definir como el hecho de que las personas consumen este tipo de producto por el grado de satisfaccin que le produce, este tipo de bebidas se consumen con el fin de animar y hacer que las personas vivan un ambiente de alegra, por esta razn son tan comunes en fiestas y eventos de tipo social. De igual manera se comercializar en tiendas especializadas como bares y licoreras, y se comercializar en Hipermercados a mediano plazo. 52

DISEO El envase de este producto es de vidrio por cuestiones de salubridad, sellado con tapa plstica de seguridad, y con el nmero del registro Invima, en la botella de vidrio tambin se encuentra la etiqueta; para efectos de exportacin la mercanca ser embalada en cajas de cartn resistente, con capacidad de 36 unidades de 350 CC, o de o de 20 unidades de 700 CC. La etiqueta llevar el nombre del producto y con la advertencia EL EXCESO DE ALCOHOL ES PERJUDICIAL PARA LA SALUD, en su reverso se encuentra la informacin necesaria de la empresa y del producto, como el registro INVIMA, los ingredientes, el cdigo de barras, grado de alcohol y contenido neto. Teniendo en cuenta los diferentes sabores que tiene AMBROSA, se dise un modelo diferente para cada uno como se muestra a continuacin:

ETIQUETAS PARA AMBROSIA DE PRESENTACIN 350 CC

53

ETIQUETAS PARA AMBROSIA DE PRESENTACIN 700 CC

Para cada sabor hay una etiqueta de diferente color KIWI BOROJ CHONTADURO

2.5 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION Canales de Distribucin

La distribucin internacional de Ambrosa

est determinada por la estructura

formada entre Dawn, productor del coctel y con cada uno de los intermediarios por los que pasa el producto hasta llegar al consumidor final. La distribucin ser corta y las ventajas que se obtendrn ser una reduccin de mrgenes comerciales de intermediarios, es decir que se distribuir directamente a un mayorista quien llevar el producto a un minorista y este finalmente al consumidor.

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El mayorista que se contratar es Lebomar Suministros, C.A., encargado de trasportar y distribuir la mercanca hacia los diferentes establecimientos minoristas. Este proceso es llevado a cabo en Venezuela, en Colombia habr un transporte interno a cargo de OPEL CARGO S.A. que lleva la mercanca hasta las instalaciones de la S.I.A o el Agente de Aduana ROLDAN SIA S.A., l se encargar de mercanca, facilitar la salida del territorio aduanero Colombiano de la la aplicacin de las modalidades de exportacin

mediante

contempladas en la Legislacin Aduanera, representando los intereses de Dawn Ltda., ante la Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales, el Ministerio de Comercio Exterior, las Sociedades Portuarias y otras entidades gubernamentales y privadas. Igualmente estar presente durante las operaciones de introduccin de la carga al terminal, la utilizacin de los equipos y depsitos portuarios, la ejecucin de las inspecciones aduaneras y las operaciones de cargue al medio de transporte seleccionado. El trmino negociacin es DDP- Delivery Duty Paid - Entrega en destino con Derechos pagados: Significa que Dawn Ltda., realiza la entrega de la mercanca al comprador en el lugar que se ha convenido, en este caso hay responsabilidades y riesgos de Dawn Ltda., como vendedor: Contratar transporte y seguro hasta punto de destino. Entregar en punto convenido en pas de destino. Efectuar despacho de exportacin y despacho de importacin en pas destino.

55

Es decir que el transporte de la mercanca queda representado

LEBOMAR SUMINISTROS C.A

grficamente de la siguiente manera:

Despus de todo el proceso de Exportacin el coctel es entregado a Lebomar Suministros C.A que se encargar de la distribucin del producto a los minoristas. La comercializacin del producto ser selectiva, primero se planea llevar a bares y tiendas especializadas en la venta de licores, y para masificarlo a mediano plazo (entre 3 y 5 aos) se planea la venta del producto en almacenes de cadena, minoristas y detallista. ANLISIS DEL MERCADO DE INSUMOS

Teniendo en cuenta que el mercado de insumos est compuesto por la materias primas, que son los elementos necesarios para la elaboracin del producto, y los proveedores de las materia primas, quienes suministran dichos materiales a la empresa, DAWN LTDA. Realiz la siguiente tabla:

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TABLA 19. PROVEEDORES DE MATERIA PRIMA. 17 MATERIA PRIMA Frutas, Kiwi, Chontaduro y Boroj PROVEEDOR Frutas el pomar Frutas de Colombia Ledoquim Qumicos R Y M Algarra Lcteos el rodeo Licores armero Distribuidores de licores SMD Postobn Almacenes lder Abastos varios el duque Cristales envascol Evnvipack Cajas de cartn corrugado Santa fe Todo cajas Type style DIRECCIN Calle 93 N 14-20 Of. 701 Central abastos local 57 Calle 58 N 25 B 65 Calle 63 N 25 C 42 Carrera 7 N 156-78 piso 15 Carrera 45 N 25b 79 Carrera 15 # 82-12 Calle 3 N 8-79 b Calle 69C N 59-89 Central abastos local 172 Carrera 28 N 10-47

CMC qumico espesante

Leche entera

Vodka Ron Agua natural Esencia de vainilla Azcar morena Envase (botellas de vidrio) Embalaje (cajas de cartn resistente) Etiquetas (impresin)

calle 11 N 27-13 calle 13 N 42-28 Carrera 3 N 12-67

LOGISTICA DE EXPORTACION:

Es el sistema de exportacin para los Cocteles de Frutas Afrodisiacas es el sistema que integra las funciones de compra, comercializacin y distribucin fsica del producto con el flujo de informacin requerido en cada operacin, permitiendo hacer un seguimiento preciso en todas las etapas y garantizar la entrega del producto en condiciones de calidad optimas, a buen precio y tiempo.

17

DAWN LTDA, elaboracin de los autores

57

As mismo, el concepto de logstica o tambin conocido como planeacin estratgica, abarca todas las etapas de un proceso exportador, desde el abastecimiento hasta su entrega al consumidor final, integrando cinco aspectos: producto, empaque, distribucin, comercializacin y sistema de informacin.

PRODUCTO

EMPAQUE

SISTEMA DE INFORMACION DISTRIBUCION

SISTEMA DE INFORMACION

COMERCIALIZACION

Figura Proceso De Exportacin Logstico. 18

18

DAWN LTDA, elaboracin de los autores

58

A la hora de exportar, cabe resaltar que el proceso logstico para la exportacin de estos productos inicia a partir de la compra directa de los mismos a los productores. Por lo tanto, para garantizar un producto de excelente calidad, la empresa debe exigir a sus proveedores el cumplimiento de las normas establecidas por ICONTEC. El abastecimiento para un productor de exportacin como el coctel de frutas afrodisiacas es un proceso que exige calidad de los proveedores, en aspectos tales como la confiabilidad en la entrega, la calidad y el precio. Una vez seleccionado el proveedor que cumpla con las caractersticas requeridas, se elabora una orden de compra dependiendo de la demanda que se tenga. Posteriormente, el proveedor trasporta la fruta en canastillas al centro de acopio, donde se empaca para el proceso de exportacin con la fecha, cantidad y peso. 2.6 ESTRATEGIA DE PRECIO.

Los Cocteles de Frutas afrodisiacas se negocian sobre la base de precios fijos por temporada o por ao, con algunos ajustes solicitados por los importadores en funcin de la competencia o de la evolucin de la demanda en sus respectivos mercados. DETERMINACIN DEL PRECIO

Para determinar esto se tomaron algunas variables para el control de precios asignando un precio de lista, un precio de venta y un precio al distribuidor. El precio de lista es aquel que se anuncia en publicidad y por lo general es solo una estimacin de lo que deseara obtener el vendedor. El precio de venta es aquel por el cual el articulo en efecto se vende, y el precio al distribuidor es aquel que la

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empresa le da para que obtenga una ganancia sobre el precio de lista que en este caso es el 20%. Precio al distribuidor Botella 350 CC Precio de venta al consumidor 20% Precio de lista Precio al distribuidor Botella 700 CC Precio de venta al consumidor 20% Precio de lista $ $ $ $ $ $ 7.000,00 8.400,00 8.400,00 Estimacin 14.000,00 16.800,00 16.800,00 Estimacin

El precio del producto est determinado por dos factores de suma importancia, como los son los costos de produccin y la competencia, en este orden de ideas, los siguientes son los costos de produccin por 5 unidades de AMBROSA de 350 cm. cbicos: TABLA 20. DETERMINACIN DEL PRECIO 350 CC CONCEPTO CMC (QUMICO ESPESANTE) 5 g LECHE ENTERA 1000 ml VODKA 1000ml RON 500 ml AGUA NATURAL 1200ml ESENCIA DE VAINILLA 2ml CHONTADURO, KIWI O BOROJ 500 g ENVASE ( BOTELLA DE VIDRIO) ETIQUETA 9cmx14cm AZCAR MORENA 200 g MANO DE OBRA DEPRECIACIN TOTAL COSTO POR BOTELLA 350CC PRECIO POR BOTELLA 350CC PRECIO EN BOLVARES 350 CC VALOR $ 7,00 $ 1.200,00 $ 8.000,00 $ 3.500,00 $ 600,00 $ 200,00 $ 1.200,00 $ 4.000,00 $ 1.000,00 $ 450,00 $ 764,83 $ 121,11 $ 21.042,94 $ 4.208,59 $ 7.000,00 11,66

60

Los siguientes son los costos de produccin por 5 unidades del producto de 700cm cbicos: ANLISIS DEL PRECIO HISTRICO

En la siguiente tabla se reflejan los datos del NDICE DE PRECIOS AL CONSUMIDOR en Caracas-Venezuela, datos arrojados por EL BANCO CENTRAL DE Venezuela, ESTADSTICAS; tambin se pueden ver los datos estimados promedio para los aos del 2008 al 2012. TABLA 21. PRECIO HISTRICO DE LICORES VENEZUELA. 19 % AUMENTO IPC 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 SUMATORIA 0,00 11,52 28,39 55,18 24,21 16,96 16,49 36,49 189,23 159,47 177,84 228,33 354,33 440,09 514,72 599,60 818,38 3.292,75

AOS

19

Banco Central de Venezuela, Estadsticas

61

Segn los datos arrojados por el NDICE DE PRECIOS AL CONSUMIDOR para el rea metropolitana de Caracas- Venezuela, se puede determinar que a travs de los aos el precio de los licores ha tenido crecimientos considerablemente altos, ya que desde el ao 2000 hasta el 2007 el precio de los licores ha crecido en 189.23%, hasta el 2006 ha crecido 189.23% , para analizar mas a fondo el crecimiento del precio se mirar ao por ao el comportamiento de los precios: para el 2001 hubo un crecimiento de 11.52% en comparacin al ao anterior, el IPC para este perodo fue de 159.47 , para el 2002 se present un alza de 28.39%, IPC de 228.36 , pero sin duda el crecimiento mas significativo entre todos los perodos es el del ao 2003, en donde se present un incremento de 55.18%, en donde el promedio de precios de licores subi de 228.33 a 354.33, el

incremento para los dems perodos no fue tan alto, pero sin duda son muy significativos, 24.21% creci el IPC para el 2004, el indicador alcanz 440.09, 16.96% con el IPC de 514.72 y 16.49% con el IPC de 599.60 para los aos 2005 y 2006 respectivamente, y; como se puede ver el crecimiento disparado de los precios de los licores para Caracas es un factor que influye en el momento de la compra, ya que de acuerdo a la descripcin del cliente ( numeral 3.1.2), los venezolanos compran mas por precio que por calidad y por este motivo pueden estar consumiendo los licores que menos sufran el alza de precios. GRFICA 3. IPC HISTORICO DE BEBIDAS ALCOHOLICAS. 20IP C HIS TO R IC O DE B E B IDA S A L C O H L IC A S 800,00

L IT R O S

600,00 400,00 200,00 IP C

2000

2001

2002

2003

2004

2005

A O S

20

DAWN Ltda., clculo de los autores

2006

62

En la grafica

IPC HISTRICO DE BEBIDAS ALCOHLICAS, se muestra el

crecimiento del IPC a travs de los aos, desde el 2000 hasta el 2007, en donde se reflejan crecimientos muy grandes para todos los aos. ANLISIS DEL PRECIO ACTUAL

Para el anlisis del precio actual de licores de Venezuela, se tomaron los datos del NDICE DE PRECIOS AL CONSUMIDOR, para los aos 2006 y 2007, en la siguiente tabla se muestran las cifras del ndice y su respectivo aumento con respecto al ao anterior: TABLA 22. PRECIO ACTUAL DE LICORES VENEZUELA. 21 % AUMENTO IPC 2006 2007 SUMATORIA 16,49 36,49 52,98 599,60 818,38 1.417,98

AOS

En la TABLA 22 PRECIO ACTUAL DE LICORES Venezuela, se muestra que el IPC tiene grandes aumentos, por ejemplo para el 2006 creci 16.49%, el IPC para este ao fue de 559.60 y creci a 818.38 en el 2007, alrededor de 36.49% de incremento, entre los dos aos el IPC de licores aument 52.98%, llegando a ser de 1.417.98. 2.7 ESTRATEGIAS DE APROVISIONAMIENTO DE MATERIAS PRIMAS E INSUMOS

21

Banco Central de Venezuela, Estadsticas

63

ALTERNATIVAS DE APROVISIONAMIENTO

Dawn consta de varias formas de aprovisionamiento, con el fin de no agotar todas las existencias de los Ccteles, para as garantizar al cliente final la obtencin pronta y eficaz de dicho producto, a continuacin se enumeraran diferentes alternativas prale aprovisionamiento.

1. Se tiene provisto vender 800.000 botellas al ao 2. Dispondr de una fbrica, con un almacn en la fbrica correspondiente, situada en el lugar de produccin y de un almacn situada en el centro del mercado objetivo. 3. El transporte primario entre el almacn de fbrica y el almacn de distribucin lo realiza en camiones completos que admiten 38 cajas cada uno. 4. La distribucin capilar se realiza desde el almacn de distribucin con los medios de transporte necesarios para cada tipo de pedido de sus clientes. 5. Se considera que tanto la fbrica como el almacn de distribucin estarn operando 250 das al ao. 6. Como la capacidad de los camiones de transporte primarios superior a la produccin diaria, y no todos los das ira un camin a cargar, estima que en el almacn de fabrica le deber caber al menos la produccin de dos idas (equivalente a 60 huecos por caja) y en el almacn de distribucin tiene que tener espacio para la descarga de un camin completo y para excedentes no vendidos del camin anterior (es decir, algo menos de 50 huecos por caja).

64

POLITICAS CREDITICIAS DE LOS PROVEEDORES POLITICAS GENERALES: RIESGO DE CARTERA: Evitar cualquier tipo de concentracin de cartera (por monto de crdito, nmero de clientes, sector econmico, ubicacin geogrfica, etc.) por que la diversificacin reduce el riesgo global de la cartera. RIESGO POR CLIENTE: Cualquier extremo es malo, la calidad del crdito es lo ms importante (mas importante que explotar una oportunidad de negocio) POSICION RESPECTO AL DESTINO, OTROS ACREEDORES: No otorgar crditos sin conocer su destino (fines especulativos poco prudentes), nunca financiar el 100% del producto, nunca ser el ltimo en otorgar un crdito al cliente. REQUERIMIENTOS DE LA INFORMACION: Necesidad de estar al da siempre de la evolucin y cambio del entorno (tanto poltica, econmica e industrial, si hay limitacin de informacin tal que hace difcil determinar el riesgo es mejor no darlo. CREDITOS

Los proveedores para poder otorgar un crdito, tienen requisitos y condiciones para la aceptacin del mismo; a continuacin se describes cuales son:

Todas las solicitudes de crdito las deben analizarse

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Todas las solicitudes de crdito deben ser aprobadas por el gerente de crdito.

El pago de contado supone un plazo de 10 das para que el comprador revise la mercanca y las facturas.

No se despachar mercanca mientras que el comprador no se encuentre a paz y salvo.

Las condiciones son 15110,neto 60. (Significa que se hace un descuento del 15% por pronto pago a los 10 das y pago neto a los 60.) Los pedidos de un mes deben pagarse todos a fin del mismo mes.

Los distribuidores (vendedores) deben presentar un informe mensual sobre las ventas y las cobranzas realizadas.

No deben concederse crditos a clientes, cuyos documentos estn vencidos.

Cada ao los clientes deben enviar los documentos necesarios para la actualizacin de su situacin financiera. 2.8 ESTRATEGIAS DE PROMOCION

A continuacin se desarrollan los aspectos ms importantes de las promociones, que corresponde a uno de los cuatro aspectos ms relevantes del marketing, conocidos como las 4p del marketing y que son: precio, producto, plaza y promocin. Se analizan las herramientas de mayor importancia, los objetivos y las estrategias de promocin. 66

Por ltimo se hace una referencia a los determinantes del presupuesto de promociones. PROMOCIN DE VENTAS Cubre una amplia variedad de incentivos para el corto plazo cupones, premios, concursos, descuentos cuyo fin es estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia compaa. TIPOS

Promocin de consumo.

ventas

promocionales

para

estimular

las

adquisiciones

de

los

consumidores. Instrumentos de promocin de consumo:

Muestras: Obsequio de una pequea cantidad del producto para que los consumidores lo prueben.

Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador del producto.

Devolucin de efectivo (o rebajas): Devolucin de una parte del precio de la compra del producto al consumidor que enve una 'prueba de compra' al fabricante.

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Paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o el paquete.

Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisicin del producto.

Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular del producto.

Promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra.

Concursos, rifas y juegos: Eventos promocionales que dan al consumidor la oportunidad de ganar algo por suerte o con un esfuerzo extra.

Promocin Comercial: promocin de ventas para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.

Promocin para la fuerza de ventas: promocin de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten ms eficaces. 2.9 ESTRATEGIA DE COMUNICACIN

Esta estrategia es importante en la medida en que implica encontrar la mejor forma de lograr el nmero deseado de exposiciones en la campaa, dirigidas a la audiencia que pueda estar interesada en el producto.

68

SELECCIN DE MEDIOS:

La seleccin de medios debe valorar la factibilidad y elegir los canales de comunicacin que pueden emplearse con el propsito de difundir la campaa para lograr la mayor influencia, y por lo tanto, elevar la sensibilidad de la audiencia hacia el producto publicitado. El conjunto de criterios que permitir una seleccin adecuada de los medios de comunicacin.

TABLA 23. SELECCIN DE MEDIOS DE COMUNICACIN

Dentro de las estrategias de comunicacin siempre van a existir herramientas con el fin de captar la atencin de los clientes, de una forma esttica, didctica, y muy impactante, con el fin de garantizar que el producto es de alta calidad. 2.9.1 ESTRATEGIAS DE SERVICIO GARANTIA DEL PRODUCTO: DAWN, est garantizando a todos sus clientes que dentro del vencimiento el producto no presente ningn tipo de 69

defectos en cuanto su textura, olor, que no presente ningn tipo de defecto a lo que se refiere en su empaque y su mantenimiento, todo esto estandarizado dentro de su vencimiento y conservando el producto segn condiciones de uso. La garanta solo se aplica si los defectos provocan fallas que impidan su consumo y el cual no haya sido visible en el momento de la adquisicin del mismo. En este el cliente tiene derecho que como nica opcin sea restituido el producto, o se le devolver el importe proporcional de la compra. La garanta se extingue en caso que el producto haya sido alterado por parte del consumidor o mal manipulado, el cliente tiene que demostrar que la falla es causada exclusivamente por defectos de la produccin o comercializacin del producto.

Durante un periodo de tiempo, denominado periodo de garanta, el proveedor reparar el producto sin costo alguno para el cliente, gratuitamente, si cumple con requisitos previamente establecidos. La garanta es limitada en cuanto a:

Responsabilidad: De modo que el productor no sufra prdidas debido a daos producidos por el usuario o por un tercero.

Desembolso: De modo que el productor no llegue a ser vctima de una escalada de costos. En la forma usual de garanta, el compromiso del productor se limita solo al valor de reposicin del producto.

Tiempo: De modo que los fallos despus de un periodo razonable de tiempo de utilizacin no se atribuirn al fabricante.

70

Una vez vencido el tiempo de garanta el proveedor reparar los productos debiendo pagar el cliente por este servicio. Estas son las reparaciones postgarantia. SERVICIO POST VENTA: La tiene una marcada importancia para el logro de la calidad pues es el ltimo proceso de la espiral de la calidad y garantiza el paso a un nivel superior en cuanto a la calidad al permitir conocer la opinin de los clientes e identificar oportunidades de mejora, as como evaluar los productos y procesos garantizando la retroalimentacin necesaria.

Para llevar esto a cabo DAWN maneja diferentes acciones para gestionar la calidad en el proceso de servicio post venta. Esas acciones son Planificar, implementar, mejorar y controlar. PLANEAR: La planificacin de la calidad, de todos los procesos, significa decidir: Qu hacer? Cmo hacerlo? y Con qu hacerlo? Para esto es necesario:

Determinar los requisitos para cada servicio.

Para lograr un servicio postventa con calidad hay que definir qu caractersticas debe tener. De manera general las caractersticas del servicio pueden ser:

Cuantitativas. Son aquellas que pueden ser medidas por una cantidad. Para este caso son algunas caractersticas cuantitativas en cuanto al tiempo de respuesta en el caso de las reparaciones y en el manejo de quejas, el grado de 71

cumplimiento de un contrato en los mantenimientos, el tiempo de ejecucin de las instalaciones, el nmero de visitas o llamadas para solicitar un servicio entre otros.

Cualitativas. Estas caractersticas son ms difciles de cuantificar pues son

fundamentalmente subjetivas y se observan principalmente en los momentos de interaccin entre el cliente y el proveedor de servicio. Tal es el caso de la confianza, la atencin, las condiciones ambientales, etc.

Propias del servicio, referidas al proceso. Si bien las caractersticas anteriores se refieren al servicio en s, esta se relaciona con la forma en que se desarrollan los procesos para su prestacin y se utilizan fundamentalmente para valorar la calidad interna.

Estas caractersticas son la duracin del proceso, las personas que intervienen en el proceso, la disponibilidad de recursos, el estado de elementos complementarios del proceso.

Referidas a la interrelacin personal. Estas caractersticas se manifiestan en el plano de las relaciones humanas entre el serviciador y el cliente y estn relacionados con la preparacin la cortesa, la comunicacin, etc.

En ocasiones existen caractersticas obligatorias del servicio impuestas por regulaciones legales, por los clientes o por el fabricante en el caso de que el servicio postventa sea subcontratado.

72

Definir los indicadores para evaluar el desempeo y los niveles a alcanzar en cada servicio. La calidad del servicio puede evaluarse de distintas maneras: Estadsticamente. Cuantificadamente. Por los efectos. Por las actitudes. Por las conductas observables. En relacin con el tiempo. Por el grado de satisfaccin del cliente

Los indicadores son patrones para medir la eficiencia, eficacia y efectividad del servicio postventa por lo que al definirlos se deben determinar tambin los niveles a alcanzar en cada uno. A continuacin se muestran algunos indicadores para este caso. TABLA 24. SERVICIO POST VENTA TIPO DE SERVICIO INDICADORES Tiempo de respues