Trabajo Tecnicas - Coca Cola vs Pepsi

Contenido

Introducción.........................................................................................................................................................

Objetivo..................................................................................................................................................................

1. PRODUCTO......................................................................................................................................................

2. MERCADO........................................................................................................................................................

3. NEGOCIACIÓN.................................................................................................................................................

4. INTERNACIONALIZACIÓN...........................................................................................................................

5. CONFLICTO......................................................................................................................................................

6. COMPETENCIA.............................................................................................................................................

7. Conclusiones................................................................................................................................................

Bibliografía.........................................................................................................................................................

Página 1Prof.: Lucy Analy Navarro Meza

UNALMTécnicas de Negociación Internacional

Introducción

Coca-Cola y Pepsi, dos gigantes que hicieron del mundo un campo de batalla. Pepsi, el eterno rival,

se convirtió en un enorme conglomerado de procesamiento de alimentos por adquisiciones y

diversificación contra Coca-Cola y su mítica bebida, consumida millones de veces al día. Dos pesos

pesados valorados en 20 mil millones de euros cada uno con más de 100.000 empleados. Han

inundado el mundo entero con su publicidad, aunque siguen sin hablar sobre su batalla

centenaria. A pesar de múltiples faxes, correos electrónicos y llamadas, aunque sea para que se

jacten de sus méritos, Coca-Cola y Pepsi no quieren hablar. Tenemos que contar la historia sin

ellos, una historia que empezó con refriegas en las típicas tiendas norteamericanas donde se ha

saciado la sed durante generaciones.

La guerra de la cola nació de las ruinas de la Guerra Civil. Atlanta, la capital sureña, no pudo

escapar de la evolución norteamericana y la tierra de granjeros se transformó en una sociedad

urbana e industrial. El sur se convirtió en el escenario de un siglo de conflictos y los personajes se

perfilaron desde el principio. Por un lado, el invento del doctor John Pemberton, en 1886, de una

fórmula secreta que aún no se llamaba Coca-Cola. Por el otro, Pepsi, fundada 12 años después en

Carolina del Norte por otro farmacéutico, Caleb Bradham.

Objetivo

El presente trabajo tiene como objetivo principal conocer la rivalidad que tenían Coca Cola

y Pepsi a lo largo de los años.

Indagar sobre los distintos tipos de mercados y competencia



1. PRODUCTO

COCA COLA

El 8 de mayo de 1886 comenzaba la historia de Coca Cola en la ciudad de Atlanta, Georgia. El

farmacéutico John S. Pemberton quería crear un jarabe contra los problemas de digestión que

además aportase energía, y acabó dando con la fórmula secreta más famosa del mundo. En 1891

se fundó The Coca-Cola Company Y dos años después registraron la marca en la Oficina de

Registro de la Propiedad Industrial de los EE. UU.

La Coca-Cola original tenía un poco de cocaína, pero en el año 1903 la quitaron de su fórmula, la

idea de que era una bebida pecaminosa duró mucho tiempo y por eso la gente pide droga con

limón o droga con amoníaco.

Coca Cola vendía sus botellas de 17cl a 5 centavos, se convirtió rápidamente en la bebida de

moda. Se consolidó por encima de los imitadores por sus campañas publicitarias. Más del 20% de

las ganancias de la compañía se destinaban a publicidad.

Lejos de las imágenes de pobreza de la depresión, Coca-Cola creó campos llenos de flores.

Exaltada por el talento de Hadom Samblonde y Norman Rockwell, la marca quiso vender algo más

que el “solo producto”: una forma de vida. Una esencia y el símbolo de la América eterna: rural,

familiar, blanca e inocente.



PEPSI

Por el otro, Pepsi, fundada en el año 1898, 12 años después que Coca Cola en Carolina del Norte

por otro farmacéutico, Caleb Bradham.

Una cosa interesante con Pepsi fue que en 1906 se aprobó la Ley de Alimentos Puros y Drogas,

que básicamente prohibía añadir cualquier narcótico a los refrescos. Pepsi no tuvo que cambiar su

fórmula y se la llamó “la bebida pura”. Caleb Bradham creía que era tan seguro que la gente la

bebiera que lo podían hacer hasta los niños. Por eso hicieron anuncios con niños. Como en éste de

aquí, con un niño bebiendo Pepsi.

Lo que impulsó a Pepsi a principios de los ’30 fue que introdujeron la botella de 35cl por 5

centavos. Entonces sus rivales vendían los 17cl a 5 centavos. Así que Pepsi, para ser algo especial

para sus consumidores, ofreció el doble por el mismo precio. Y entonces la gente pobre compraba

Pepsi y, aunque tomó una imagen de clase baja, empezó a venderse bien durante la depresión y

por fin Coca-Cola se dio cuenta de que tenían un rival formidable.



2. MERCADO

COCA COLA

La farmacia Jacobs fue la primera en comercializar Coca Cola a un precio de 5 céntimos el vaso,

vendiendo unos nueve cada día. Era solo el inicio de una historia de más de 130 años.

Como pionera en técnicas publicitarias modernas para captar la atención del público, Coca-Cola se

apuntó otro tanto al embotellar su bebida, construyendo una red de franquicias independientes

por todo el país que la pondría a disposición de la gente a bajo precio y supondría la fortuna de

Coca-Cola. Coca cola se expandió a nivel nacional con una red de franquicias independientes y

buscó darse a conocer con la ayuda de su publicidad para ser líderes en el mercado

norteamericano.

En 1923, la compañía se puso a las órdenes de un gestor excepcional, cuyos empleados llamarían

respetuosamente “jefe” durante más de 60 años. Robert W. Woodruff haría de Coca-Cola más que

una bebida: se convertiría en el símbolo de Norte América y la marca más conocida de la historia

de la economía.

La depresión de los años ’30 fue glorioso para Coca Cola quien era líder en el mercado

Norteamericano con el 60% de participación.

La guerra hizo que Coca Cola empezara su ascenso hacia un éxito rotundo ya que diariamente los

soldados tomaban una Coca Cola y era tomado como un símbolo de motivación, es ahí donde esta

bebida empezó a expandirse y al ser parte de las provisiones de estos, empezó su recorrido fuera

de los Estados Unidos.



PEPSI

PEPSI COLA entró al mercado con una bebida pura sin ninguna clase de narcóticos lo que la hizo

apta para el consumo de cualquier persona esto fue lo que esta compañía quería dar a conocer,

una bebida no perjudicial y consumible sin temor apta para niños, jóvenes, adultos, es decir para

toda la familia.

Una estrategia adoptada por PEPSI COLA fue la competencia con “el precio” ya que ofrecía el

doble de producto por el mismo precio que su competencia, esto sucedió durante la depresión de

los años treinta, lo que tuvo como resultado que esta bebida fuera considerada como bebida de

los pobres y por su bajo precio su consumo aumentara, lo importante de esta estrategia es que se

acoge un mercado al cual la competencia no ha llegado, tomando un gran impulso a raíz de la

situación económica de aquellos tiempos, además que jugar con el precio de los productos debilita

a la competencia, ya que el golpe para coca cola fue duro. La cola de los pobres tuvo su eslogan

muy característico “pepsi bebida de los pobres blancos y negros”

Pepsi En los años ’30 Pepsi solo tenía el 10% del mercado Norteamericano.

Pepsi, en su afán de conquistar nuevos mercados aun no explorados por su rival, acompaño

muchos eventos sociales, uno de ellos se caracterizó por ganar lo que tanto le hacía falta: fama y

buena reputación, este se dio en la unión soviética Donde Pepsi cola logró un contrato de primicia,

esta estrategia ayudo a Pepsi a expandirse a nuevos mercados y a conquistar lugares donde su

competencia aún no estaba.

Veinte años después de la Segunda Guerra Mundial, que vio triunfar a Coca-Cola, Pepsi

contraatacaba en 1963 manteniéndose junto a una generación que no quería oír hablar de guerra.

La batalla por la marca ahora era feroz. Un tanto para John Bergin y una estrategia de éxito del

extraño que ahora mordería ese número uno del mercado durante los siguientes 20 años. La

generación Pepsi se destacó por imponer en sus comerciales gente joven que se alejaba de la

guerra donde Pepsi exploro nuevas formas de vida, buscando llegar con esta estrategia a su

público joven que le permitiría acoger más mercado y tener más consumidores, bien dicen por ahí

“la gente joven se entiende con la gente joven”.



3. NEGOCIACIÓN

Los locos años ´20 fueron complicados para Pepsi, que casi desapareció, acercándose dos veces a

la bancarrota y ofreciéndose tres veces a Coca-Cola, que rechazó la oferta de comprarla. Una

decisión de la que Robert Woodruff se arrepentiría al llegar los años ’30 y una racha de brillantez

comercial rescataría a Pepsi del olvido.

A principios de noviembre de 1999, la ciudad de San Diego firmó un contrato de exclusividad de

venta con Pepsi. Tienen derecho a poner máquinas expendedoras en todas las propiedades de la

ciudad. Todas las zonas en verde son parques y hay máquinas de Pepsi en todos ellos. Aquí abajo

está la playa de San Diego y hay máquinas a lo largo. Después, en el centro, además de en otros

lugares donde trabaja gente para la ciudad, esas oficinas tienen máquinas de Pepsi. Cuando

firmamos el contrato con Pepsi, pasamos de no tener dinero para la ciudad a recaudar unos

quince millones de dólares en doce años. Cada año la ciudad tiene garantizado un ingreso de, al

menos, 250.000 dólares.

Ian Wilson, ex presidente de Coca-Cola grupo del Pacífico Recibió un mensaje del señor Xan de que

Pepsi había encontrado un contacto en Canton, al sur de China, y que iban a conseguir los

derechos de esa zona a no ser que hiciéramos algo en una semana. Wilson conocía bien al

embajador, se hizo el pasaporte y él consiguió un visado. Wilson consiguió el pasaporte el sábado

y recibió el visado el domingo. El domingo por la noche ya estaba camino de Hong-Kong. Llegó,

estuvieron negociando cuatro días y el viernes por la tarde firmaron el contrato en el aeropuerto.

Un contrato que mantuvo a Pepsi fuera de Wang Shu durante tres años.

4. INTERNACIONALIZACIÓN

COCA COLA



Coca cola tomó la segunda guerra mundial como un eslabón para expandirse ya que los soldados

hicieron que esta marca fuese reconocida en muchos lugares, y sus plantas no dejaron de fabricar

este producto.

Woodruf también mandó a sus chicos al frente como observadores técnicos. Las “brigadas Coca-

Cola” cumplieron con su deber con una inesperada eficacia. Fundadas gracias a esfuerzos

norteamericanos, se abrieron más de 60 plantas embotelladoras por el mundo. Los soldados

liberaron al mundo con una botella de Coca-Cola en los labios apenas sospechando que al otro

lado de las líneas, las fábricas de Coca-Cola nunca dejaron de funcionar.

La compañía ya se vendía por el mundo antes de la Segunda Guerra Mundial, pero la explosión fue

entre los ’40 y los ’50 y tuvo muchísimo éxito en los años siguientes, así que se convirtió en el

producto más distribuido a nivel mundial.

En Alemania su trayectoria empezó con los nazis y su frase “coca cola para toda Alemania” esta

estrategia se basó en llegar con quienes en ese momento eran los más fuertes, los que se

imponían, coca cola tenía que dominar un mercado y al entrar de la mano de los fuertes, de los

que en ese momento tenía el poder le ayudó y garantizó su reconocimiento y comercialización en

el lugar. Desde las Olimpiadas de Berlín hasta los desfiles de las Juventudes Hitlerianas, los

camiones de Coca-Cola estaban por todas partes. Y cuando la situación cambió, la franquicia se

adaptó para salvaguardar los intereses de la compañía.

Coca cola implemento más su mercado al llegar a China y derrocar a Pepsi cuando está estaba

buscando el mismo mercado. Este mercado era de gran importancia para las dos compañías ya

que esta población contaba con mil millones de consumidores potenciales, la estrategia de coca

cola de ganar un mercado grande lo hizo para debilitar a su competencia y por supuesto para

introducirse en otros lugares.

PEPSI

Hubo una exposición de bienes norteamericanos y rusos en Moscú. Coca-Cola se negó a participar.

Richard Nixon era amigo de Don Kendall, ejecutivo de Pepsi, y Don dijo: “Tengo un problema.



Tengo que ponerle a Cucheff una Pepsi en la mano”. Así que Cucheff se convirtió en la publicidad

de Pepsi y, más tarde en los ’70, cuando Nixon era presidente, ayudó a arreglar un trato en que

Pepsi obtuvo los derechos exclusivos de venta en la Unión Soviética durante veinte años. Fue un

golpe de Pepsi y Coca-Cola estaba furiosa.

5. CONFLICTO

La guerra era total y sin restricciones. En Brasil, por ejemplo, el mercado más grande del mundo

tras EEUU y México, desde diciembre de 2000 el Ministerio de Justicia ha estado investigando unas

alegaciones de que Coca-Cola mantiene espionaje industrial contra Pepsi. En medio de todo este

asunto público está César Azambuja, ex-ejecutivo de Coca-Cola. Actualmente metido en juicios con

Recofarma Amazonas, nombre oficial de Coca-Cola Brasil.

Por unos miles de dólares, Azambuja dio información errónea el emisario de Pepsi acerca de varios

proyectos de Coca-Cola. Fue suficiente para confundir a los estrategas de desarrollo de Pepsi de

Brasil. El argumento parece sacado de una película de detectives y Azambuja dice que unos

agentes que trabajaban para Coca-Cola, lo grabaron todo.

Coca cola utilizo información falsa para debilitar a su competencia, utilizando a los miembros de su

compañía para esto, esta situación se dio en un mercado de alto consumo como lo es Brasil, en

esta guerra todo se vale.

Sao Paulo es la capital económica de Brasil y una mina de oro para el mercado de refrescos. Fue

allí donde la guerra de las colas empeoró en los ’90. Coca-Cola dominaba el mercado brasileño con

un impresionante 50% del mercado mientras que Pepsi apenas llegaba al 7%. En 1994, Pepsi y su

socia embotelladora Baesa decidieron invertir en el relanzamiento de la marca con mucho éxito,

ya que las ventas aumentaron un 60%.

César Arambuja (ex Ejecutivo de Marketing de Coca Cola) mencionó: La obsesión era enorme.

Cuando Pepsi empezó a explorar el mercado, reunimos una serie de planes que se llamaron, al

principio, “El Plan Anti-Pepsi”, “Plan Anti-Baesa”. El nombre lo dice todo: “Anti-Baesa”, contra los



otros. Fue una medida preventiva. Sin duda, la estrategia más importante fue bloquear el acceso a

Pepsi a las cadenas de supermercados más importantes, para que no se pudiera vender Pepsi en

ellas. En el caso de Sao Paulo, los supermercados representan el 40% del volumen de ventas y fue

catastrófico para ellos.

Coca-Cola negoció contratos de exclusividad ilegales con las cadenas líderes de supermercados. La

maniobra fue un golpe mortal y Baesa, socia de Pepsi, fue a la bancarrota en pocos meses.

Imaginen una empresa que llega a un país, invierte casi 500 millones de dólares, construye

fábricas, crea trabajo, propone un proyecto de competencia moderna, compra camiones, ofrece

trabajo a la gente, lleva a cabo encuestas de mercado, tiene una política de precio un 30% más

barata que los precios de mercado y, de pronto, en seis meses, se derrumba con pérdidas de

cientos de millones de dólares.

6. COMPETENCIA

Pepsi nació en 1893 y desde entonces se catalogó como un gran problema de competencia para

Coca Cola, quien era un líder irremplazable en ese entonces en los EE.UU, y su ego y fama no

tuvieron en cuanta la aparición de este rival, coca cola creía tener poder y prestigio en el mercado.

Las dos grandes compañías como son Coca Cola y Pepsi, utilizaron desde sus inicios estrategias

para ganar en un mercado, aunque la aparición de coca cola fue anterior a la de Pepsi desde sus

comienzos se vio una competencia estratégica y agresiva para ganar.

Según los expertos en el tema a ninguna de las dos compañías le harían bien derrotar a la

competencia, ya que siempre se necesita un carácter competitivo.

Las estrategias utilizadas por las dos empresas fueron:

Coca cola a sus inicios, utilizó una estrategia de penetración de mercado al hacer uso de la

publicidad como base fundamental esto con el fin de ganar reconocimiento y darse a conocer



como una bebida refrescante, cabe destacar que esto se hizo con el fin de acoger un público

rápidamente. Coca Cola buscaba expandirse y hacerse reconocida dentro de un país y algo como

los afiches publicitarios le ayudo a su propósito.

7. Conclusiones

Desde sus inicios las dos compañías de la cola, han logrado su reconocimiento

gracias a sus estrategias; su recorrido a lo largo de la historia muestra que han

logrado sobrevivir a los cambios, desafíos y a la competencia.



Tanto coca cola como Pepsi buscaron mercados de primicia.

Coca-Cola y Pepsi siguen persiguiendo el sueño de la exclusividad. La dominación

del mundo es más importante que nunca ahora que el mercado norteamericano se

está saturando

En conjunto, Coca-Cola sigue superando a Pepsi en casi todas las áreas del mundo.

Bibliografía

DOCUMENTAL: COCA COLA VS PEPSI – LA GUERRA DE TITANES

https://www.youtube.com/watch?v=OjHqH8hdDXU



https://www.youtube.com/watch?v=OjHqH8hdDXU

Prof.: Lucy Analy Navarro Meza


Trabajo Tecnicas - Coca Cola vs Pepsi

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