Trabajo Final Plan de Mkt Final

5/7/2018 Trabajo Final Plan de Mkt Final - slidepdf.com

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Curso : Dirección de Mercadotecnia

Tema : PLAN DE MARKETING

Prof esor : Carlos Alberto Vargas Orozco

Estudiant es : Manay Gavidia Susana

Medina Torres Lizeth

Merino Valladolid Fiorella

Musayón Montaño Liset

Núñez Facundo Rossanna

Paredes Dìaz Lister

Ciclo : V

UNIVERSIDAD CATÓLICA SANTO TORIBIO DE

MOGROVEJO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Escuela Profesional de Administración



SUMA R ¡

I. GENER LIDADES DE LA EMPRESA OSTANA SA .

1.1. Des rip i

1.2. Jer rquí y aut ri ad

II. MARKETING ESTRATÉGI O

2.1. Visi

2.2. Misi

2.3. Objeti s

2.4. Valores

2.5. FODA

2.6. Diagrama de PORTER

2.7. Def i ir produ t o

2.8. Segment os

2.9. Target 2.10. Posi ionamient o

III. MARKETING OPERATIVO

3.1. MARKETING MIX

3.1.1. PRODU TO

3.1.2. PRE IO

3.1.3. PLAZA

3.1.4. PROMO IÓN

a. Promociones por fechas especiales

b. Promociones especiales



c. Fuer a de vent as

d. Publicidad

e. Relaciones públicas

3.5. PLAN DE MEDIOS



INT R ¢ £

UCCIÓN

En tiempos como los de hoy, en la que la competitividad prima en la dinámica del

mercado, es trascendent al para cada empresa cont ar con herramient as que lepermit an posicionarse en su mercado met a y sobre t odo en la ment e del

consumidor. Plan de marketing, constituye una de est as herramient as, cuyo

proceso de desarrollo es muy grande e import ant e. Plant ear una estrat egia de

marketing de éxit o, buscar oportunidades para vender product os y servicios y

sobre t odo llegar de un modo más ef icaz a los client es actuales y pot enciales no son

t areas fáciles.

Muchas oportunidades de negocios t erminan en f racasos o no se llegan a concret ar cuando no se logra est ablecer el enlace imprescindible entre la innovaci n o el

descubrimient o de una idea int eresant e con los objetivos esperados y los recursos

precisos y adecuados. La planif icaci n es la forma de articular est os aspect os para

minimizar el riesgo de una f rustraci n y por ello es vit al disponer de una clara

estrat egia y plan de Marketing.

El Plan de Marketing como t al, es de gran ayuda para directivos y en general

cualquier persona que adelant e algún tipo de gesti n dentro de una organizaci n,

así como para los profesionales o estudiant es que esperamos prof undizar en los

conocimient os de est e instrument o clave en el análisis estrat égico de la gesti n

empresarial. Ya que int egra a t oda las áreas de la empresa en sí, represent adas en

el marketing mix: product o (producci n), precio (cont abilidad y f ianzas), plaza

(sist emas de distribuci n) y promoci n ( omunicaci n empresarial ext erna e

int erna).



PL A N DE MA RKE TING

E M PRE SA: COS T A NA SAC.

I. GENER A¤ IDADES DE L A EMPRES A COST AN A S AC.

1.1. De¥

cripción

Cost ana S.A.C. es una empresa familiar f undada el 4 de junio de 1975,

con un local comercial en la calle Pardo y así f ue comenzando su

expansi n. Inaugura otra tienda en la calle Alfonso Ugart e y almacén en

la calle Moshoqueque.

En 1979 apertura su tienda en la ciudad de Piura, en 1981 abri una

agencia en la ciudad de Chiclayo ubicada en la Av Leguía.

En 1982 decide abrir una tienda en la Av. España en Trujillo .Y

post eriorment e una tienda más en Sullana.

Actualment e sus socios son: César Zegarra del Rosario, Wiliam Zegarra

del Rosario, Francisco Zegarra del Rosario y Sara Zegarra del Rosario.

Su actividad es la comercializaci n: la compra y vent a de acabados demat eriales de construcci n: mayólicas, sanit arios, t ermas, campanas,

lavaderos, grit erías.

Siendo distribuidor de las marcas: CELIMA, TRÉBOL, RECORD, VAINSA,

Tanques ROTOPLAS y Termas SOLE, ILUMI SAC, PISOPAK PERÙ SAC,

CERÀMICA LIMA SAC, ROTOPLAS, GRIFERIAS VAINSA.

1.2. Jerarquía y au¦

§ ridad



Junta General de

Accionistas

Gerente General Directorio

Gerente Financiero Gere

Ope

Secretaria

Administrador

P I U R A

S U L L A

N A

CONTADOR PLANILLEROS CAJEROS

KARDISTAS



II. M ARK ETING ESTR ATÉGICO

2.1. Vi ̈

ión

Cost ana en el 2013 se consolidará aument ando su participación en el

mercado. Siendo reconocida por los empleados, client es y público en

general, mejorando nuestra calidad y capacidad de distribución.

2.2. Mi©

ión

Comercializar acabados de construcción de la mejor calidad en el nort e

del país con la más amplia variedad de product os; sobre una base

f inanciera y económica rent able, brindando una at ención personalizada

a nuestros client es para f idelizarlos.

2.3. Obje

iv

a. Área de ven

a

El plant eamient o de objetivos de la empresa se basa en su f uerza de

vent as, pues sabe que la rent abilidad depende de las vent as que

puedan realizarse dependemos de la preferencia de nuestros

clientes. Es así que se ha plant eado los siguient es objetivos:

y Aument ar nuestras vent as en un 20% para el 2012.

y Increment ar en 10 por cient o los ingresos en 3 años por la

introducción de nuevos product os.

y Dar a nuestros empleados ret os y recompensas en el trabajo,

desarrollo profesional y compensaciones competitivas.



b. Área de marke

ing

Part e f undament al para que los product os puedan posicionarse en la

ment e del consumidor, es que la empresa cuent e con un área de

marketing, el cual permitirá poner énfasis en el desarrollo de la

publicidad, lo que conllevará al aument o de las vent as de la misma.

y Increment ar la publicidad a través de los medios como radio, t elevisión,

propagandas, paneles, revist as.

y Mejorar la percepción que t enga el client e con respect o a nuestros

product os, a través de la promoción publicit aria.

y Disponer del ingreso t ot al de la empresa, en un 10% dirigido a la

publicidad.

y Lograr una rent abilidad sost enible a través de las vent as que se puedan

alcanzar a través de la publicidad de nuestros product os.

2.1. P

lí

ica de la Empre

a

La empresa Cost ana S.A.C, tiene por políticas las siguient es:

Política de horario para empleados:

- Todos los empleados, deberán registrar su hora de

ingreso, así como la de salida, y con una t olerancia de 5

minut os.

- Todas las inasist encias deberán ser justif icadas mediant e

un certif icado médico. De lo contrario, serán sancionados

con un vale negativo de desempeño.

Política de pagos a los empleados:

- Las remuneraciones salariales de acuerdo a ley, así como

CTS (pagos en los meses de Mayo y Noviembre), será



abonados a través de la entidad bancaria Banco

Continent al.

Política de pagos a los proveedores:

- Los pagos a proveedores serán cancelados en tu t ot alidad

en un plazo no mayor de una semana después de haber

entregado en su t ot alidad la mercadería.

Política de entrega de mercadería a los client es:

El transport e de la mercadería hacia los client es, es realizada

gratuit ament e y los daños que puedan suf rir en su traslado

serán responsabilidad de la empresa.

Política de devolución de product os :

- El client e t endrá siet e días hábiles de la devolución de los

product os por: product o mal est ado, falla t écnica, cambio

de diseño, et c. Trayendo su bolet a y su el product o en

buen est ado.

Política de incentivos :

Para que los empleados mejoren su rendimient o la empresa los

motiva a través de:

Bonif icaciones, comisiones, viajes al int erior del país, regalos,

cart as de felicit aciones, medallas, trofeos, vales de compra, cenas

familiares.

2.4. Val re

Hone

idad Di!

ciplina Calidad Liber"

ad

Que hace Para garantizar Como norma Como el ejercicio absolut o de



posible la conf ianza

en la actuación

cotidiana y el

compromiso en el

trabajo individual,

colectivo para

alcanzar los

objetivos de la

organización.

el cumplimient o

de las met as

previst as para

alcanzar los

grandes

propósit os

plant eados

permanent e que rige

la empresa COSTANA

SAC. , de proporcionar

al mercado del nort e

del Perú product os de

altísima calidad

dentro del rubro de

acabados para la

industria de la

construcción y el

mueble

las ideas para impulsar la

innovación y la mejora

continua, y así lograr que el

personal se sient a

identif icado con la empresa

que sus ideas vale y se t oman

en cuent a para la t oma de

decisiones, logrando con est o

la motivación del personal y

por ende un trabajo

cooperativo productivo por

part e de est os.

Equidad Solidaridad Tolerancia Re#

pe$

oLa distribución

equit ativa en el

acceso a

oportunidades y

benef icios en la

institución.

Adhesión a las

causas just as de

otros, reflejada

en la ayuda

mutua.

Respet o a las ideas,

creencias o prácticas

cuando son diferent es

o contrarias a las

propias, fort aleciendo

la esencia

universit aria de la

unidad en la

diversidad

A la diversidad de

pensamient o y cultura, a la

institución y a lo que ést a

represent a para el desarrollo

social.

2.5. FODA



Amenazas

1. Dis%

inución de precios por parte de la

competencia.

2. crecimiento del sector de acabados de

construcción

3. Gran cantidad de competidores

4. Apertura de empresas extranjeras

Oportunidades

1. Estabilidad económica

2. Fácil acceso a préstamos (clientes)

3. Aceptación a productos peruanos

4. La gente tiende a vivir en zonas residenciales

5. Crecimiento población

6. Crecimiento del sector Construcciòn

F ort alezas

1. Imagen de seriedad de la empresa

2. Antigüedad y experiencia

3. Interconexión entre sucursales

4. Ubicación estratégica de locales

5. Trato respetuoso

6. Personal capacitado

7. Buen liderazgo 8. Facilidad de préstamos

9. Precios competitivos

10. Importancia del capital humano

1. D

2. L

3. P

M ATRIZ

F OD A

ESTRATEGIAS FO

1. Fomentar el consumo de productos peruanos (O3,F9,O7)

2. Publicitar la imagen de la empresa para que sea una opción

inmediata (O4,O5,F1,F2)

1.

ESTRATEGIAS FA

1.

Ofrecer conf ianza en base a nuestra experiencia y

antigüedad (F1,F2,A4,A3) 2. Aprovechar la ubicación de nuestro locales para enfrentar

con más f uerza a nuestros competidores(A2,F4)

1.



2.6. Diagrama de PORTER

La esencia de formular estrat egia competitiva es relacionar a una empresa con su

ambient e. La estructura de una industria tiene efect o muy import ant e en la def inición de

las reglas de compet encia y las estrat egias pot encialment e disponibles para cada empresa.

El est ado de compet encia de una industria depende de las f uerzas competitivas. La f uerza

colectiva de ést as det ermina los benef icios pot enciales de la industria.

RIV ALIDAD ENTRE

EMPRES AS COMPETIDOR AS

y OL ANO S. A.C

y S AN LORENZO

y SODIM AC

PRODUCTOS SUSTITUTOS

y PARK ET

NUEVOS COMPETIDORES

y ACE HOME CENTER

PROVEEDORES

y

CER ÁMIC A LIM A y TREBOLy IT ALGRIF

y ROTOPL AST

y SOLE, PISOPAK

CONSUMIDORES

y HOG ARESPERUANOS

y CONSTRUCTOR ASy MUNICIPALIDADESy GOBIERNOS

REGION ALES



El objetivo de la estrat egia competitiva de una empresa es posicionarla dentro de su

industria, t al que pueda defenderse de la mejor manera contra est as f uerzas o pueda influir

a su favor.

Para llevar a cabo est e objetivo es necesario conocer al det alle las f uerzas de la industria y

de est a manera identif icar las fort alezas y debilidades de la empresa.

2.7. De&

inir produc'

o

La actividad principal de COSTANA SAC es la comercialización de de

acabados de mat eriales de construcción como: mayólicas, sanit arios,

t ermas, campanas, lavaderos, grit erías. Que son product os de calidad,

garantía y seguridad comprobada, y con los que espera trat ar de igualar

o superar las necesidades del sus consumidores principales y público en

general, con un trat o cálido inspirando la conf ianza y logrando su

f idelidad, como principal instrument o de diferenciación con sus

competidores.

2.8. Segmen(

os

Nuestra responsabilidad es con los hogares peruanos, construct oras,

municipalidades, gobiernos regionales y los consumidores f inales, es

decir, aquellas personas que busquen un diseño propio para hacer de su

hogar, un lugar cálido para vivir.

2.9. Targe)

Nos concentramos en mercados nacionales, t eniendo especial

preocupación nuestros mercados met a del nort e del Perú: Sullana,

Piura, Trujillo y Chiclayo.

2.10. Posicionamien0

o



El posicionamient o de un product o es la forma en que ést e est á

def inido por los consumidores en relación con ciert os atribut os

import ant es, es decir, el lugar que ocupa en su ment e en comparación

con los competidores.

COSTANA SAC tiene present e que los consumidores est án saturados de

información sobre product os en el rubro en el que se desenvuelve, y no

pueden hacer una nueva evaluación cada vez que tienen que decidirse

por alguno. Y para simplif icar el proceso de compra, los client es

organizan en cat egorías, es decir, "posicionan" ment alment e los

product os, los servicios y las compañías.

La posición de un product o es el complejo conjunt o de percepciones,impresiones y sensaciones que provoca en el consumidor cuando ést e

lo compara con otros. Los consumidores posicionan los product os con o

sin ayuda de los mercadólogos, pero ést os no quieren que est a posición

sea product o del azar.

Por ello, la empresa en estudio planea la posición que ha de ot orgarle

las mayores vent ajas dentro de los mercados met a seleccionados.

Siendo su principal medio de posicionamient o la f uerza de ven

1

as.COSTANA SAC sabe que no bast a la calidad, garantía y seguridad que

of rezca a través de sus product os, el client e quiere algo más, es así que

sus vendedores constituyen un fact or import ant e en el posicionamient o

de la ment e del consumidor. Es signif icativo para est a empresa cont ar

con personal bien preparado que prest e un servicio int egral a cada

client e, que sepa informarle, mostrarle product o que concuerden con lo

que realment e necesit en, y que además puedan mostrarles product os

complement arios a los que realment e necesit a, crear un ambient e deconf ianza y con ello la f idelidad del usuario con la empresa, lo que

concluirá en un compromiso de compra por part e de ést e.



3. M ARK ETING OPER ATIVO

Desarrollaremos en est a part e lo que corresponde a la mezcla d

marketing o marketing mix: product o, precio, plaza y promoción, de la

empresa en estudio.

3.4. M ARK ETING MIX

3.4.1. PRODUCTO

La empresa COSTANA S.A.C of rece una amplia gama de product os

en sus diferent es líneas de acabados de construcción, brindando

diferent es diseños, colores, t amaños, estilos con la más amplia

calidad, seguridad y garan2

ía que cumplan y superen las

expec2

a2

ivas de su público consumidor esperando de est a manera

satisfacer sus necesidades.

Siendo así que present a las siguient es líneas de product os:

Est a empresa tiene bien claro que no solo of rece pisos, sanit arios,

t ermas, et c., sino que junt o a ello entrega calidad, estilo y belleza

para una mejor calidad de vida en la que se complement a el

product o y el benef icio para los hogares, instituciones y

construct oras que necesit an hacer de sus ambient es lugares

acogedores, agradables y con un estilo propio.

Por otro lado, la empresa se enfoca en la percepción global que el

consumidor tiene del product o, por ejemplo, la marca o el tipo de

empaque. En est e caso, COSTANA SAC, sabe que la apreciación que

los individuos hacen de un mismo product o f ísico cambia, si ést e se

encuentra respaldado por una marca prestigiosa o por un diseño

diferent e (es el caso de las cerámicas). Puede llegar incluso el caso en

que la marca misma no la calidad es el element o motivador de

compra, por lo que est a empresa cuent a con marcas prestigiosas

como: CELIMA, TREBOL, BRASEC, VAINSA, ROTOPLAST, entre otras.

Sugerencias



Creemos que es convenient e que la empresa of rezca un servicio

adicional, un servicio post vent a, como el servicio de inst alación, ya

que muchos client es requieren de est e servicio, y pref ieren cont ar

con la garantía de la empresa.

3.4.2. PRECIO

Para poder f idelizar a nuestros client es y cumplir con nuestra met a

de vent as y mercado met a, será necesario cont ar con estrat egias de

precio.

Es así que COSTANA SAC., tiene present e que los aspect os

psicológicos son muy import ant es en la f ijación de precios, por ello,

es que enfatiza los precios t erminados en 9 o 99. Tiene poco que ver

con el aspect o económico mismo, sino con una atracción perceptual

que se origina en el consumidor y trae como consecuencia la elección

de nuestros product os. Lo import ant e aquí es dest acar que según,

est a t eoría, los individuos expuest os a un precio como 99.9 lo

perciben mucho más cercano a 90 que a 100, por lo que poner

precios con est os t erminales result a de una atracción especial que

lleva a decisiones de compra más rápidas.

Otras variables comerciales que tiene en cuent a la empresa en el

precio, son las promociones, como por ejemplo, las rebajas que

of rece ocasionalment e como los 15, 20, 30% de descuent o, o

simplement e rebajado, a mit ad de precio.

3.4.3. PL AZ A

La plaza o distribución, es la variable que se encarga de lograr que

los product os de la empresa est én disponibles para los consumidores

o como int ermediarios de la empresa con el consumidor.

COSTANA SAC f undament a la distribución de sus product os en sus

vendedores. Sabe que el vendedor tiene que ser un gran conocedor



del consumidor, sus hábit os, sus gust os, sus deseos, con el f in de

poder abordarlo de manera congruent e y hacerlo que se int erese y

compromet a con la compra del product o. Para ello, la empresa

capacit a a sus vendedores sobre los diferent es product os que of rece

para ayudar a los client es a encontrar el product o que se acomode a

sus necesidades. Asimismo, ést e deberá est ablecer una relación

profesional adecuada con el client e, con el f in de poder of recerle lo

que realment e necesit a, y lograr como result ado, un compromiso de

compra. De est a manera, el consumidor buscará centrarse en

relaciones de compra con vendedores más amables, al que result e

más simpático, et c., y est ablecer si se diera el caso, una relación de

conf ianza y f idelidad a ést e. Siendo est a el arma con la que cont ará la

empresa para diferenciarse de la compet encia.

Por otra part e, la distribución de los product os en los ambient es de la

empresa se organiza de acuerdo a la línea de product os y de los

accesorios a f ines para una más rápida localización de product os.

Busca, t ambién, mostrar siempre los product os con los mejores

diseños, estilos, colores, marca, precio, et c., que atraigan la at ención

del client e.

La ubicación de la empresa en estudio, Cost ana S.A.C en Chiclayo

cuent a con tres locales:

Av. Pedro Ruiz # 780

Av. Leguía # 1025

Calle Alfonso Ugart e # 1281

3.4.4. PROMOCIÓN

Promociones especiales

a. Promociones por f echas especiales

y Fiest as Patrias:



Los client es recibirán un descuent o especial, por la compra de

diferent es tipos de product os para armar sus proyect os en

acabados de int eriores.

y Día de la Madre

Los client es recibirán un descuent o especial, por la compra de

acabados de construcción destinado al área de cocina. Además

serán participes de sort eos para obt ener una canast a de víveres.

y Día del Padre

Los client es recibirán un cupón que entrara al sort eo para ganar

una caja de herramient as.

y Navidad y Año Nuevo

Los client es podrán acceder a regalos especiales (panet ones, vinos,

regalo sorpresa) por la compra de product os de marcas

promocionales.

b. Promociones por compra de volúmenes

y Los client es recibirán un descuent o especial por compras mayores

a 50 metros de cerámica.

Promociones por Precios

y Los client es recibirán un descuent o especial por mont os mayores a

S/1,500

Promociones especiales a Construct oras y otras Empresas

y Universidades, Municipalidades, Colegios, Institut os y empresas engeneral, recibirán descuent os especiales en t oda la línea de

nuestros product os.



3.4.5. Fuerza de ven3

as

Para t oda empresa las vent as deben ser el result ado de un cuidadoso

proceso de planif icación y administración, no solo un control en las

diferent es f unciones que se desarrollen para lograr el aument o de las

vent as, sino t ambién una preocupación por los colaboradores de la

organización, por su nivel de motivación que t engan ést os para

desempeñar las labores según los requerimient os de la empresa, es

decir hablamos de una f uerza de vent as, part e f undament al del

desarrollo y el éxit o de las actividades de la organización.

En est e caso la empresa COSTANA SAC, sabe que para lograr

posicionarse en el mercado, part e primordial de ello es su f uerza de

vent as la cual est á conformada por 8 vendedores de acabados de

construcción los cuales se encargan de of recer y dar a conocer al

público consumidor la amplia gama de product os con los que cuent a

la empresa.

Siendo así que el personal de vent as es seleccionado según el perf il

plant eado por COSTANA, el cual deberá t omarse en cuent a en el

desempeño diario de sus f unciones.

Perf il de la f uerza de ven4

as de acabados de const rucción 5

COSTANA SAC, sostiene que el perf il con el que debe cont ar t odo

vendedor abarca tres ámbit os los cuales son: actitudes, habilidades y

conocimient os.

1.- Act it udes.- La actitud es el conjunt o de respuest as que el ser

humano manif iest a cuando se encuentra ant e det erminadas personas,

situaciones, lugares y objet os. Por t ant o, el vendedor de COSTANAdeberá t ener:

Compromiso, entusiasmo, dinamismo, sinceridad, responsabilidad,

coraje y honradez.



2. Habilidades.- Son las habilidades o conjunt o de capacidades y

destrezas que necesit a t ener para desempeñar adecuadament e sus

f unciones.

H abilidades personales : Est as habilidades son part e de lo que es la

persona, entre las cuales dest acan: El saber escuchar, t ener una

buena memoria, t ener capacidad de creatividad, t ener espíritu de

equipo, ser aut odisciplinario, ser empático.

H abilidades para las ventas : El vendedor de COSTANA para poder

of recer la variedad product os de acabados de construcción al

público en general, deberá cont ar con las habilidades requeridas

por la empresa, permitiendo ello poder llegar al consumidor y que

ést e pueda realizar su compra.

a) Habilidad para encontrar client es.

b) Habilidad para generar y cultivar relaciones con los client es.

c) Habilidad para det erminar las necesidades y deseos de los

client es

d) Habilidad para hacer present aciones de vent a ef icaces.

e) Habilidad para cerrar la vent a.

f) Habilidad para retroaliment ar a la empresa de lo que sucede en

el mercado.

g) Habilidad para aport ar ideas, opiniones y sugerencias que

conlleven al mejoramient o de la empresa en su conjunt o.

3.Conocimientos

.-Otra de las cualidades indispensables que debe

t ener el vendedor de COSTANA est á relacionado con los

conocimient os (t odo aquello que sabe, conoce y entiende) que son

necesarios para que desempeñe apropiadament e sus f unciones.

a) C onocimiento de la empresa: Su hist oria, misión, normas y

políticas de vent a, product os que comercializa, servicios que



prest a, opciones de pago que brinda a sus client es, tiempos de

entrega, localización de sus of icinas y sucursales, et c.

b) C onocimiento de los productos y servicios: Sus caract erísticas

(usos, aplicaciones, diseño, t amaño, color, et c.), vent ajas

(fort alezas con relación a otros similares de la compet encia) y

benef icios (lo que el client e obtiene en realidad al poseer el

product o)

c) C onocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los

client es actuales y pot enciales, cuáles son los competidores,

quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios,

qué ofert as (descuent os, bonif icaciones u otros) son las que

tienen mayor impact o o est án en vigencia, et c.

En cuant o a las capacit aciones que son imprescindibles para que

los vendedores sepan cómo llegar al consumidor y el lenguaje

adecuado que debe ent ablar con el client e, para que ést e entre en

conf ianza y le pueda manifest ar sus requerimient os que desea

satisfacer. Es necesario por ello mant ener capacit ados al personal,

COSTANA, realiza capacit aciones 2 veces al año, en t emas como:

Maneras de convencer al client e de adquirir acabados de

construcción; Conocimient os acerca de las caract erísticas,

benef icios y formas de cuidados de los acabados, entre otros.

Siendo t odo ello f undament al para que el vendedor pueda llegar al

consumidor y vender los product os.

Por otro lado así como la empresa de acabados de construcción,

exige a sus colaboradores que realicen de manera ef icient e su

trabajo, ellos est án comprometidos a motivarlos para que

puedan aplicar al máximo sus habilidades, conocimient os y

destrezas, para lo cual se basan en incentivos motivadores entre

los cuales desat acan:



Bonif icaciones, comisiones, viajes al int erior del país, regalos,

cart as de felicit aciones, medallas, trofeos, vales de compra, cenas

familiares.

Se desarrolla t odo ello con la f inalidad de que el empleado se

sient a identif icado con la empresa, dando lo mejor de sí para el

logro de las met as plant eados para el benef icio de la organización,

sus familias, y de la sociedad.

3.4.6. Publicidad

Para poder capt ar más client es y llegar a alcanzar nuestro mercado

met a, será import ant e realizar estrat egias que permit an

promocionar y hacer más conocido nuestros product os. Es así que la

publicidad corresponde la actividad más import ant e de la

organización por que constituye el proceso de persuasión al client e.

Gracias a la publicidad la organización se conect a con el consumidor

pot encial y hace que el product o se posicione en la ment e de ést e así

t enga el deseo de adquirir nuestro product o. A continuación se dirán

cuales son las estrat egias de promoción que utiliza COSTANA SAC

para poder llegar a sus client es y público en general:

y Repartición de volant es.

y Regala a sus client es polos, gorras, lapiceros que constituyen una

publicidad indirect a del product o.

Sugerimos a la empresa COSTANA SAC, añadir a su publicidad los

PANELES. Creemos que a través de las imágenes que se proyect an en

los paneles, se puede capt ar la at ención del público de una manera

más rápida y ef icaz. Es así que la empresa COSTANA SAC, deberá

considerar necesario publicit ar sus product os a través de est e medio.



3.4.7. Relaciones públicas

Empresa COSTANA S.A, sabe que las Relaciones Públicas (RR.PP), son el

conjunt o de acciones destinadas a crear y mant ener una buena imagen de la

empresa, t ant o ant e el público en general (consumidores, client es,

inversionist as, instituciones públicas, organizaciones sociales, grupos de

opinión, et c.), como ant e los trabajadores de la empresa. Por lo t ant o dichas

acciones permitirán crear y mant ener una imagen positiva de la empresa, lo que

generará una buena promoción de ést a, y lo que a su vez, un clima favorable

para las vent as.

Acciones que la Empresa Cost ana t endría con los medios de comunicación:

- Selección y elaboración de la información que produce la empresa,f iltrada y transmitida a los medios de comunicación (radio, t elevisión,

periódico y a otras instituciones a f ines con la empresa)

- Recepción y análisis de t oda la información producida por los medios de

comunicación y demás instituciones.

- Filtración y resumen de t oda la información ant erior para facilit arla a las

áreas de dirección de la empresa y cubrir sus necesidades de información

con respect o a los int ereses de COSTANA S.A.C

- Int ermediación const ant e entre COSTANA S.A.C y los medios de

comunicación, facilit ando la información puntual que el event o requiere

y coordinando las posibles entrevist as, report ajes relacionados con la

empresa.

- Control const ant e del clima de opinión que exist e sobre la empresa como

de los problemas que pueden trascender los medios.

Acciones de la empresa COSTANTA SAC., con la sociedad:

- El t ema del cuidado del medio ambient e, es hoy por hoy, uno de los que

ha cobrado mayor import ancia. El que la empresa se relacione con

instituciones que contribuyen a foment ar la conciencia ambient al sería



una de las estrat egias que pueden proyect ar una imagen positiva de la

empresa a la sociedad en general.

- Las relaciones que se puedan est ablecer con organizaciones de

proyección y desarrollo social. Sería t ambién una las relaciones públicas

que puede atribuirse la empresa para ganar el reconocimient o del

público en general. La idea que sust ent a est a actividad es la necesidad de

las empresas para t ener mayor acept ación y facilidad para la realización

de sus negocios.

3.5. PL AN DE MEDIOS

El plan de medios es la solución a la dif usión de la campaña, es decir, la

respuesta a la necesidad de llegar al público ob jetivo y lograr que é ste reciba

el mensa je del anunciante. Se lleva a cabo mediante la planif icación de

medios, procedimiento que aplica dif erentes técnicas para solventar cómo

dif undir masivamente un mensa je de la manera más rentable y ef icaz.

Para que las ventas tengan un crecimiento positivo en la empresa, es

import ant e que ést a cuent e con los medios necesarios y adecuados para

poder transmitir, present ar y llegar a su mercado objetivo, hacer que su

product o sea conocido y se posicione en la ment e del consumidor f inal. Y a

que a través, de los medios elegidos el client e y el público en general, elija el

product o no sólo por sus caract erísticas o atribut os f ísicos, sino por el

benef icio que espera lograr de ést e que será el fact or def initivo para el

compromiso de compra.

Pues de nada serviría que la organización con t odos los esf uerzos posibles

que con su dedicación les permitiese of recer al mercado un product o con

caract erísticas y atribut os que concuerden con las necesidades y

preferencias de los consumidores, si se proporcione a un precio accesible, o

que se encuentre en cada est ablecimient o posible, si est e no cuent a con un

sist ema de publicidad bien diseñado que lo dé a conocer.



Para publicit ar los product os de acabado de construcción por part e de la

empresa COSTANA SAC., se cree convenient e la elección de los siguient es

medios de comunicación:

a) LA RADIO

Creemos que un medio rápido, accesible y asertivo para llegar al

consumidor, es def initivament e la Radio, pues la ést a of rece al anunciant e

varias opciones para llegar a sus audiencias met as, la cual, aunque no sea las

más atractiva o ref inada entres las opciones de medios, tiene algunas

vent ajas específ icas sobre periódicos, revist as y t elevisión. Una de ellas es

su cost o. Es mucho más ef icaz el cost o disponible para el anunciant e.

Por su alcance y f recuencia, ya que llega a los consumidores t ant o en sus

hogares, aut os, of icinas y hast a cuando hacen ejercicios. Es una forma que

va más allá de los demás medios.

Siendo así que el bajo cost o del tiempo por la radio da a los anunciant es la

oportunidad de repetir los anunciant es la oportunidad de repetir los

mensajes con f recuencia.

el t eatro de la ment e. Por las oportunidades creativas e imaginativas de la

que ést a of rece.

Por t odo ello, COSTANA SAC, ha apost ado por la inversión de su publicidad

en la radio dif undiendo sus product os. Ést os serían:

- Nueva Q

- Radio Nova

b) MEDIOS IMPRESOS

Los periódicos, y follet os constituyen un vehículo publicit ario que

facilit a el flujo de información de la empresa para con su mercado.

En los periódicos, por ejemplo, se informa sobre los lugares de

compra, precios y como comunicarse con la empresa en caso de



adquirir su product o. COSTANA SAC, publicit ará en periódicos como:

el comercio, la industria y páginas amarillas. . Por otro lado, los

follet os, dan una idea global de cómo se pueden utilizar y armonizar

la amplia gama de product os que se of recen y dar a sus ambient es un

estilo propio con belleza, el follet o proporciona a los client es los

t amaños, colores, diseños, medidas, et c., de los acabados de

construcción.

c) TELEVISIÓN

Para muchos, la t elevisión es el medio que def ine lo que la publicidad

es con su estimulación multisensorial, ést a brinda la oportunidad de

que la publicidad sea t odo lo que puede. Present a dos oportunidades

a los anunciant es. La primera es la diversidad de posibilidades de

comunicación, es decir, expresiones creativas sobresalient es del

valor de una marca, colores dramáticos, acción sost enida y efect os de

sonidos espect aculares, pueden dar un brillo excit ant e y único a una

marca. La segunda, es que proporciona la present ación expresiva de

la marca, la cual puede ser apreciada por millones de consumidores.

Una de las vent ajas principales de la publicidad con lo que respect a a

t elevisión, radica en su capacidad de enviar un mensaje, utilizando

t ant o los aspect os visuales como el sonido.

La t elevisión y la radio constituyen los medios de comunicación

masiva, es decir que llegan a más gent e y con ello más oportunidades

de vent a.



Diagrama de act ividades

MESESACTIVIDADES

ENE. FEB. MAR. ABR. MAY. JUN. JUL. AGO. SEPT. OCT. NOV. DIC.Publicidad enradio X X X x x x x x x x x xPublicidad en t v x x x x x X X X X x x x

Publicidad enmedios impresos X

Publicidad por follet os x x x X X X X x x x x x

3.6. LOGÍSTIC A

La logística de la empresa COSTANA SAC, se basará en una logística int egral

def inida como part e del proceso de gestión de la cadena de suministros

encargada planif icar, implement ar y controla de forma ef icient e y efectiva el

almacenaje y flujo direct o e inverso de los bienes, servicios y t oda la

información relacionada con ést os, entre el punt o de origen y el punt o de

consumo, con el propósit o de cumplir con las expect ativas del consumidor.

Tomando en consideración est a def inición, así como otras muchas

disponibles a lo largo de la ext ensa bibliograf ía logística, podemos llegar alas siguient es conclusiones:

y La logística es una part e de un proceso más global como es la gestión de

la cadena de suministro.

y Gestiona t ant o flujo de product os como flujos de información desde los

proveedores hast a los client es, es decir, a lo largo de t oda la cadena de

suministro.

y Su objetivo f undament al consist e en of recer la máxima calidad deservicio a los consumidores a unos cost es t ot ales mínimos.

Un proceso logístico int egrado requerirá la exist encia de un flujo de

información entre los diferent es procesos y agent es que componen la

cadena de suministro.



Un roducto o un servicio tienen oco valor si no está dis onible ara los

clientes en el momento y el lugar en ue ellos desean consumirlo. Cuando

una em resa incurre en el costo de mover el roducto hacia el consumidor

o de tener un inventario dis onible de manera o ortuna, ha creado un valor

ara el cliente ue antes no tenía. Es un valor tan indudable como lo es el

creado mediante la fabricación de un roducto de calidad o mediante un

bajo recio.

Por lo general se reconoce ue el negocio crea cuatro ti os de valor en los

roductos o en los bienes. Estos son: forma, tiem o, lugar y osesión. La

logística crea dos de esos cuatro valores. La manufactura crea valor de

forma cuando el dinero gastado se convierte en roducción, es decir, cuando

las materias rimas se convierten en bienes terminados. La logísticacontrola los valores de tiempo y lugar en los roductos, rinci almente

mediante el trans orte, el flujo de información y los inventarios. El valor de

posesión a menudo es considerado como la res onsabilidad del mar eting,

la ingeniería y las finanzas, donde el valor de crea ayudando a los clientes a

ad uirir el roducto mediante mecanismos como la ublicidad

(información), el a oyo técnico y lo términos de venta (fijación de recios y

dis onibilidad del crédito).



3.7. PRESUPUESTO.

MEDIO MEDIDA TOTAL DE AVISOS TIEMPO COSTO TOTAL

COMERCIO 5X2 cm S/. 270 x domingo 1 mes S/. 1080.00

INDUSTRIA 5X2 cm S/. 320 x domingo 1 mes S/. 1280.00

PÀGINAS AMARILLAS

3X2 cm S/. 1700 anuales 1 año S/. 1700.00

RadioPANAMERICANA

(11 A 12AM)

15.5 x 90

segundos diarios

8vc/mes 1 año s/. 2976

TOTAL S/. 7036

Costo tot al de PL AN DE M ARK ETING: 22 036

Tot al de gastos en publicidad: 16036

Vent as aprox. Anuales: 23,584

,008.65

KPI. = 0.1%

Medio Medida Tiempo Costo tot al

Folletos 20x30 1 año s/.12 000

Act ividad Tiempo Costo tot al

Capacit ación a personal

2vc/ año s/.3000



CONCLUSIONES

PLAN DE MARKETING constituye una herramient a de gestión que permit e la

planif icación y organización.

Plant ear una estrat egia de marketing de éxit o, buscar oportunidades para

vender product os y servicios y sobre t odo llegar de un modo más ef icaz a los

client es actuales y pot enciales no son t areas fáciles.

El plan de marketing se realizará abarcando los siguient es vehículos de

comunicación masiva como: periódicos, t elevisión, radio y follet os.

En cont ar con un personal compet ent e e informado de los product os que se

of recen permitirá brindar un servicio coherent e con las necesidades del client e

y con ello la f idelidad del mismo con la empresa.

El hacer conocido los acabados de construcción of recidos mediant e la

publicidad permitirá el aument o signif icado de la vent as lo que permitirá una

rent abilidad y solvencia económica de la organización.

Por lo ant es mencionado la empresa COSTANA SAC, debe reconocer la

import ancia de invertir en el área de marketing.

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