Repblica Bolivariana de Venezuela Universidad Yacamb Vicerrectorado AcadmicoPrograma-Carrera Psicologa Experimental - Licenciatura en Psicologa

El Efecto de la Persuasin como Proceso Cognitivo en los estudiantes de la Universidad Yacamb en Campus Mora 1

TrabajoDefensaAsistenciaTotalAutores

Angulo Rafael. HPS-121-00402. V-2102990370

Bohrquez Julio. HPS-121-00235. V-20015005

Gonzlez Lismary. HPS-121-00411. V-19323271

Narvaez Samuel. HPS-112-00105. V-18301664

Patio Yasneira. HPS-121-00435. V-15667389

Cabudare, Noviembre.2015INDICEContenidoIntroduccin4CAPITULO I6Hiptesis8Variables9Variables Independientes:9Variables Dependientes:10Variables de Control:10CAPITULO II12La persuasin12Actitud12Rutas de Procesamiento13Variables Moderadoras14Procesamiento Cognitivo16Claves Perifricas17CAPITULO III.19Tipo de Investigacin19Diseo de la Investigacin.19Poblacin20Muestra20Tipo de muestreo20Proceso del experimento21CAPITULO IV23Cuadro valorativo24Cuadro: Frecuencia y Porcentaje25Grafico25Anlisis:25CAPITULO V28CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES28REFERENCIAS BIBLIOGRAFIA31

IntroduccinLa historia de la comunicacin comienza en los primeros signos de vida. La comunicacin puede abarcar desde procesos de cambio muy sutil, a las conversaciones completas y la comunicacin de masas. La comunicacin humana se revolucion con el discurso de hace unos 200.000 aos. Los smbolos se desarrollaron hace unos 30.000 aos, y la escritura unos 7.000. La evolucin del cerebro humano diferenciado de los animales, entre otras cosas, permiti a los seres humanos dominar una forma muy eficiente de comunicacin, la voz. Una mutacin que ocurri en el Homo sapiens hace unos 200.000 aos, probablemente es responsable de gran parte de este cambio.La voz facilita enormemente la transmisin de informacin y conocimientos a las generaciones futuras. Las experiencias difundidas a travs de palabras se hicieron cada vez ms ricas, y permiti a los humanos adaptarse a nuevos entornos - o adaptar el entorno a s mismos - mucho ms rpidamente que antes, en efecto, la evolucin humana biolgica fue superada por el progreso tecnolgico y la evolucin socio-cultural. La conversacin haca ms fcil la coordinacin y la cooperacin, el progreso tecnolgico y el desarrollo de complejos conceptos abstractos tales como la religin o la ciencia. Tomando en cuenta lo anterior descrito es necesario tener presente la existencia de los diferentes medios de comunicacin que el hombre ha desarrollado durante su evolucin hasta la actualidad entre los cuales tenemos los siguientes: radio, televisin, telfono, fax, correo electrnico, redes sociales, cine, internet y sitios web, entre otros; as mismo, teniendo en cuenta los medios mencionados es preciso citar de igual manera la persuasin que es otra forma de comunicacin efectiva en la expresin de los individuos hacia el alcance de diferentes fines.

31

La persuasin es la capacidad de lograr mediante diversos canales de comunicacin la transmisin de sentimientos, datos y razonamientos que influyan en la postura de los receptores hacia la modificacin de las creencias, valores, actitudes o conductas con base a un evento, idea, objeto o persona. Esto puede aplicarse tanto sobre un individuo como sobre masas de pblico. Su importancia en la psicologa radica en que es una herramienta que permite el dominio de masas, a travs de esta, la psicologa pretende modificar la conducta o la opinin de una o ms personas.Sin embargo, esta es una habilidad que se va desarrollando, es de vital importancia la personalidad, el carcter con que se enfrente la situacin; tambin, en la psicologa, la capacidad de transmitir emociones no deja de ser importante, ya que se tiene que provocar en la otra persona la confianza, tranquilidad de ser escuchado, respeto por la informacin que las personas entregan. De igual forma los argumentos, juegan un rol importante para el profesional de la psicologa, as como el general de los individuos que intentan persuadir, ya que por medio de estos, la psicologa se apoya para lograr un cambio en la actitud de las personas. Es muy importante contar con esta habilidad ya que; al ver las cosas objetivamente y estar seguro de lo que se pretende, puede motivar a la accin a la persona, convencer o formar, pretendiendo establecer una opinin, creencia o actitud en el sujeto respecto a algo.Cabe resaltar, que la presente investigacin tiene la finalidad de hacer nfasis en la necesidad de profundizar en el estudio de la persuasin y brindar los conocimientos que puedan servir para ampliar el campo de la investigacin sobre el estudio de la persuasin, utilizando como herramientas, las estrategias necesarias que permitan conocer cmo las personas reaccionan; procesan la informacin, y cmo influye sta en la toma de decisiones de los individuos en situaciones especficas, y as, dar origen a nuevas investigaciones sobre este fenmeno relevante de la comunicacin, que incide en el comportamiento humano.

CAPITULO IELPROBLEMAPlanteamiento del ProblemaLa comunicacin humana se origin a partir del momento en el cual el hombre en su lucha por la supervivencia se vio en la obligacin de transmitir a quienes le rodeaban sus ideas, impresiones y sentimientos para lo cual se vali de mtodos como la mmica, los gritos, las exclamaciones, lo que se consider como su lenguaje biolgico. Posteriormente a estos primeros acontecimientos surgi el lenguaje hablado y las manifestaciones pictricas (las pinturas rupestres, los jeroglficos); logrando as el hombre, por primera vez expresar su pensamiento de un modo grficoAs mismo, Para Mara del Socorro Fonseca, comunicar es "llegar a compartir algo de nosotros mismos. Es una cualidad racional y emocional especfica del hombre que surge de la necesidad de ponerse en contacto con los dems, intercambiando ideas que adquieren sentido o significacin de acuerdo con experiencias previas comunes" (pg. 17).Cabe destacar que la persuasin segn Igarrua es una actividad en el que un comunicador intenta provocar un cambio en las creencias, actitudes o en las conductas de otra persona a travs de la transmisin de un mensaje y en un contexto en el que el receptor del mismo tienen la posibilidad de aceptar o rechazar la sugerencia que se le ofrece (pg. 45)Se puede sealar que la persuasin depende de "apelaciones" en vez de presin fuerte o coercin. Se han encontrado numerosas variables que influencian el proceso de persuasin y estas normalmente se presentan en cuatro categoras importantes: quien dice qu a quien y cmo.

Se puede comprende que las actitudes juegan un papel importante en la forma de comportarse, un cambio en ellas debera dar lugar a un cambio ennuestro comportamiento, que es lo que, en ltima instancia, se pretende con la persuasin. Se puede lograr por ejemplo, que nos compren un determinado producto, que alguien deje de fumar, que utilicen el cinturn de seguridad o que nos den su voto en las elecciones.La principal problemtica es que la comunicacin persuasiva es una herramienta que puede utilizarse para buenos o malos fines, pero en uno u otro sentido su poder es grande. Hoy da la publicidad es uno de los mtodos de comunicacin que se usan con el fin de controlar la sociedad a travs de la tcnica de la persuasin. Su papel es el de la educacin de las masas, el sometimiento del hombre a los imperativos del consumo, la creacin de necesidades artificiales, la manipulacin del hombre en definitiva. As mismo, Marcuse, H. (1964) en su obra El Hombre Unidimensional denuncia la aparente libertad de los sistemas democrticos que esconden sutiles y organizadas formas de represin y control social que impiden el potencial revolucionario y transformador y es precisamente en este aspecto donde se debe hacer nfasis, dado que los medios nos dicen y nos hacen sentir que nos desenvolvemos en sociedades libres y democrticas y no nos muestran lo que se esconde, es decir , no nos develan esas formas de control social que en definitiva mantienen a la sociedad oprimida, sin esperanza de escapar de los distintos modos de represin que ejercen los grupos que controlan el poder.Tambin Marcuse (1964) afirma que las sociedades avanzadas se sirven de la cultura, los medios de informacin, la publicidad, el arte, incluso la filosofa para reproducir y perpetuar el sistema existente impidiendo que surja dentro de l la oposicin y la crtica imponiendo un pensamiento nico, el autor denuncia la homogeneidad aplastante del pensamiento y la accin, anticipndose a la doctrina del pensamiento nico y de la globalizacin ste cree que el capitalismo ha fagocitado la posibilidad emancipadora de la clase trabajadora a travs de una poltica estable basado en el bienestar y el control social absoluto cada vez menos identificable, de manera que la esperanza de una verdadera liberacin la centr en las minoras no integradas, los grupos marginales y radicales, afirmando tambin que en el arte se esconde un potencial enormemente emancipador y revolucionario.Adems, dado que en la sociedad postmoderna en que vivimos se han perdido los parmetros con las que se meda el mundo, los lmites se han desdibujado y todo tiende a mezclarse y a confundirse crendose as un terreno frtil para la practica de las ms variadas y sofisticadas formas de manipulacin; debido a que, una sociedad confundida es altamente manipularle y es lo que sucede en la actualidad, los medios de comunicacin saturan con un bombardeo permanente de informacin y hacen sentir al receptor que la informacin es divulgada de forma adjetiva y que el acceso ella se hace de forma democrtica por la cantidad de la misma y no tanto por la calidad.Al mismo tiempo, los medios hacen sentir al que recibe el mensaje que es parte activa del desarrollo de la realidad, pero lo que no sabe gran parte de ese pblico es que los medios, en gran parte del mundo son privados y pertenecen a los grupos y familias acaudaladas que forman parte de la lite dominante.El objetivo principal de este trabajo es demostrar a travs de un sencillo experimento, la facilidad que posee una persona en persuadir a otra; intentando lograr con este experimento que las personas lleguen ha percibir algo de manera errnea y, como se puede tambin conseguir influenciaren en los gustos de las personas a la vez. Otra intensin de este trabajo es servir de concientizacin a las personas sobre el poder de la persuasin, la intensidad de la fuerza de sugestin que puede llegar a tener sobre la sociedad y, como ellos son constantemente bombardeado por esos mensajes que vienen del medio que los rodea, el cual, intenta modificar sus actitudes y de esta manera influenciar en sus deseos, necesidades y en su toma de decisiones.HiptesisSegn Avila (2006) hiptesis se define como una respuesta probable de carcter tentativo a un problema de investigacin y que es factible de verificacin emprica Lo que se somete a comprobacin no es exactamente la hiptesis ni las variables que la integran, sino la relacin que expresan entre s las variables estudiadas en la investigacin (pg. 25). As mismo, las hiptesis realizadas para este trabajo de investigacin fueron las siguientes:H1= Al decirle a las personas que se esta realizando un estudio de mercado referente a la preferencia de la poblacin entre dos sabores diferentes los persuadir ha que crean que estn probando dos jugos distintos. H2= Un stand que sea decorado con mayor nfasis en el color rojo persuadir a las personas a que perciban el jugo de manzana.H3= Un stand que sea decorado con mayor nfasis en el jugo de manzana persuadir a las personas a que prefieran el jugo de manzana sobre el de pera.VariablesSegn Hernndez, Fernndez y Baptista una variable es una propiedad que puede variar y cuya variacin es susceptible de medirse u observarse (pg. 56). Las variables se pueden clasificar segn su relacin de la siguiente manera:Variables Independientes:Factores que constituyen la causa, siendo que previamente han demostrado ser factores de riesgo del problema que se estudia en el nivel investigativo relacional. En los estudios observacionales se plantea solo una variable independiente como estrategia para demostrar la relacin de causalidad. (Hernndez, Fernndez y Baptista. 2006). En esta investigacin la variable independiente a estudiar es la persuasin. Igarrua (1998) define la persuasin como:Una actividad o un proceso en el que un comunicador intenta inducir un cambio en las creencias, actitudes y/o en las conductas de otra persona o grupo de personas a travs de la transmisin de un mensaje y en un contexto en el que el receptor (o receptores) del mismo tienen la posibilidad de aceptar o rechazar la recomendacin que se le propone (Pg. 45).

Variables Dependientes:Representa la variable de estudio. Mide o describe el problema que se est estudiando, para su existencia o desenvolvimiento depende de otra u otras variables independientes, pero su variabilidad est condicionada no solamente por la variable independiente, sino por el resto de las variables intervinientes (variables confusin, intermedias y control). Es la ms importante del sistema porque determina la lnea de investigacin (Hernndez, Fernndez y Baptista. 2006). En esta investigacin las variables dependientes a estudiar son:1. Las personas logran no distinguir que es un mismo sabor de jugo.2. Las actitudes de las personas con respecto a los sabores de los jugos de Pera y Manzana son no persuadidas. Variables de Control:Posee fuerte influencia sobre la variable dependiente y ningn efecto reconocido sobre la variable independiente. Se le identifica en el momento de la planeacin. En los estudios observacionales su control se realiza mediante los criterios de elegibilidad; es decir criterios de inclusin y criterios de exclusin. En los estudios experimentales el control se realiza mediante la construccin de bloques, es decir se le integra al anlisis estadstico, pero en ningn caso se busca su interaccin con la variable manipulada o variable independiente y aunque tiene influencia sobre la variable dependiente no se estudia como factor causal (Hernndez, Fernndez y Baptista. 2006).En esta investigacin las variables de control son: Jugo de pera. Envase de jugo de pera. Envase de jugo de manzana. Pendn publicitario sencillo del jugo de Pera Pendn publicitario llamativo del jugo de Manzana. Vaso color Rojo. Vaso color Verde. Presentadora. Ayudantes. Primero se ofrece el jugo de pera, luego el de manzana. Vaso de agua entre cada jugo.CAPITULO IIMARCO TEORICOSegn Hernndez, R., Fernndez, C. & Baptista, M. (2010). El marco terico nos ayuda a precisar y organizar los elementos contenidos en la descripcin del problema, de tal forma que puedan ser manejados y convertidos en acciones completas. Para Bavaresco (2006) un marco terico bien estructurado tiene que estar cotejado con el conocimiento previamente elaborado. A esto se le llama marco referencial. Es importante revisar quin o quines con anterioridad han estudiado esa problemtica, aunque sea con variables diferentes o con las mismas, pero en tiempos distintos, son apoyos referenciales como antecedentes. Tambin, los acervos documentales o bibliogrficos constituirn los antecedentes del problema en estudio, lo que representar el soporte que permitir estar bien informado.La persuasinEs una actividad o un proceso en el que un comunicador intenta inducir un cambio en las creencias, actitudes y/o en las conductas de otra persona o grupo de personas a travs de la transmisin de un mensaje y en un contexto en el que el receptor (o receptores) del mismo tienen la posibilidad de aceptar o rechazar la recomendacin que se le propone (Igarrua, 1998. Pag 45).ActitudRodiguez, A. en Psicologa Social, define la actitud como una organizacin duradera de creencias y cogniciones en general, dotado de una carga afectiva a favor o en contra de un objeto definido, que predispone a una accin coherente con las cogniciones y afectos relativo a dicho objetoModelo de probabilidad de elaboracin.El modelo de probabilidad de elaboracin o Elaboration Likehood Model (ELM) es una teora de la psicologa social que desarrollaron los investigadores Petty y Cacioppo en 1981 (completado en 1986) y que pretenda integrar distintas teoras de la psicologa cognitiva sobre el fenmeno de la persuasin humana. El ELM ofrece un modelo completo sobre cmo los mensajes influyen en nuestras actitudes y ha sido utilizado por los investigadores posteriores para integrar los conocimientos que se tenan hasta el momento sobre los procesos de persuasin. El ELM integra, entre otras, la teora de las respuestas cognitivas (Greenwald, 1968; Zimbardo & Leippe, 1991), el HSM (Heuristic-Systematic Model), la teora de la reactancia psicolgica (Brehm, 1966), la teora del juicio social (Sherif, 1965) y teoras como el condicionamiento clsico. Todas estas teoras y otras muchas pueden ser explicadas desde el esquema mental que ofrece el ELM segn Petty y Cacioppo (1986):Rutas de ProcesamientoSegn este modelo, el cambio de actitudes que genera un determinado mensaje en nosotros se puede producir a travs de dos rutas de procesamiento cognitivo distintas: la ruta central y la ruta perifrica. La mayor parte de los investigadores coinciden en afirmar que las rutas central y perifrica no son dos espacios estancos, sino ms bien un continuum dinmico en el que nos podemos encontrar situaciones de "baja probabilidad de elaboracin" (ruta perifrica), situaciones de "alta probabilidad de elaboracin" (ruta central) y situaciones de "probabilidad de elaboracin media", en las que determinadas partes del mensaje sern procesadas por ruta perifrica y otras por ruta central.Ruta CentralLos mensajes que son procesados mediante la ruta central reciben mayor inters por nuestra parte. Son examinados de manera racional y profunda en funcin de sus argumentos. El esfuerzo cognitivo necesario para procesar un mensaje por la ruta central es mayor que el requerido para hacerlo por ruta perifrica, lo que hace inviable que examinemos todos los mensajes que recibimos diariamente por ruta central.Los cambios de actitud resultantes del procesamiento a travs de ruta central son relativamente duraderos, resistentes a mensajes contrarios y fieles predictores de nuestras conductas. Esto es consecuencia de que hemos examinado el mensaje de manera consciente y profunda.Ruta PerifricaPor el contrario, con el procesamiento por ruta perifrica dedicamos mucha menos atencin al mensaje. No examinamos los argumentos, sino que lo evaluamos en funcin de elementos totalmente perifricos (el atractivo de la fuente, la msica, la cantidad de los argumentos, el precio del producto, el placer esttico que nos produzca). La ruta perifrica requiere mucho menos esfuerzo cognitivo que la ruta central y, en algunos casos, funciona de manera ms o menos automtica.Los cambios de actitud que se producen a travs de esta va tienden a ser menos duraderos, fciles de cambiar con mensajes contrarios y psimos predictores de la conducta.Variables ModeradorasLos factores que determinan si procesamos o no un mensaje a travs de la ruta central, tambin denominadas variables moderadoras, son:la motivacin cuanto ms motivados estemos para elaborar/procesar un mensaje, ms probabilidades de que utilicemos la ruta central.la capacidad adems de motivacin, el receptor debe tener la capacidad para examinar los argumentos y evaluarlos. De lo contrario, se ver obligado a tomar una decisin en funcin de algn elemento perifrico, es decir, de analizarlo por ruta perifrica.MotivacinLa motivacin es un prerrequisito indispensable para que la persona haga el esfuerzo que requiere elaborar un mensaje por ruta central. Algunos de los factores que pueden influir en la motivacin son:la relevancia personal de lo que contiene el mensaje: algunas cuestiones implican personalmente bien a las personas por las consecuencias que puedan tener para ellos, bien por los valores que implica o bien por las implicaciones para la imagen del sujeto.la necesidad de cognicin es una variable de personalidad que puede influir en la motivacin. Algunas personas sienten mayor necesidad de elaborar los mensajes que otros. Estas personas tienden a utilizar la ruta central con mayor frecuencia porque tienen mayor motivacin con cualquier mensaje.la advertencia previa puede ser de dos tipos: sobre el contenido del mensaje o sobre la intencin persuasiva. La advertencia sobre el contenido del mensaje incrementa la motivacin para procesarlo por ruta centra y tambin facilita la preparacin previa de contraargumentos, dificultando la persuasin. Por otro lado, cuando se advierte al sujeto de que el mensaje que va a recibir tiene una intencin persuasiva (sin especificar el tema), se incrementa la motivacin para procesarlo por va central y se activa el procesamiento que hemos denominado sesgado en contra del mensaje. De esta forma la contra-argumentacin ser mayor y las posibilidades de persuadir es menor.su estado de nimo. Los receptores en un estado de nimo positivo tienden a "darle menos vueltas a las cosas" (procesamiento reducido) y a tomar decisiones basadas en elementos menos centrales de la cuestin analizada. Por el contrario, un estado de nimo negativo puede incrementar la motivacin para examinar el mensaje de manera minuciosa (alta elaboracin) y normalmente generar respuestas cognitivas negativas hacia lo analizado.en el caso de los anuncios, se ha descubierto que lo entretenido que el sujeto considere el anuncio puede actuar como variable moderadora. Los anuncios ms entretenidos reciben ms procesamiento mental que los menos entretenidos (Haley, Baldinger, 1991:17).CapacidadA veces, aunque exista motivacin para analizar profundamente un mensaje, podemos vernos obligados a procesarlo por ruta perifrica porque carezcamos de la capacidad para procesarlo por ruta central. Para poder elaborar los argumentos es necesario ser capaz de ello.Los factores que afectan a la capacidad pueden ser intrnsecos o extrnsecos al sujeto:intrnsecos - puede faltar capacidad para elaborar un mensaje por ruta central porque el sujeto carezca de los conocimientos previos necesarios. Pensemos en alguien sin conocimientos de informtica examinando un folleto de un ordenador que pretende comprarse. No obstante, cuanto mayor sea el conocimiento previo de un sujeto sobre un tema, mayor probabilidad de que el procesamiento por ruta central sea sesgado. Por otro lado, el estado de nimo puede afectar, adems de a la motivacin, tambin a la capacidad para analizar un mensaje.extrnsecos - aunque un sujeto tenga capacidad para analizar profundamente los argumentos, puede que no disponga del tiempo o del nivel de atencin necesario para hacerlo. La distraccin es un elemento que puede afectar negativamente a la capacidad para procesar el mensaje por ruta central. En algunos casos, los anuncios publicitarios y otros mensajes persuasivos utilizan conscientemente la distraccin para que sus mensajes sean procesados por ruta perifrica. Por el contrario, la repeticin del mensaje es algo que ayuda a entender claramente el mensaje y por lo tanto incrementa la capacidad de procesar los argumentos, especialmente en medios fugaces como la televisin o la radio.Procesamiento CognitivoSi un mensaje entra por ruta central, el receptor lo someter a un procesamiento cognitivo en el que analizar los argumentos que presente e ir generando respuestas cognitivas positivas o negativas. Aunque un mensaje se analice por ruta central, es decir de manera concienzuda y pormenorizada, el procesamiento cognitivo del mismo no tiene por qu ser objetivo. Se distinguen dos tipos de procesamiento cognitivo:Procesamiento anclado en el que el receptor analiza el menaje en funcin de los argumentos que aparecen en l.Procesamiento sesgado en el que el receptor analiza el mensaje en funcin de estructuras mentales previas y las respuestas que generar tendern a reforzar su actitud previa. Por ejemplo, un votante de izquierdas que escuche un discurso de derechas solo para sacarle faltas (respuestas cognitivas negativas) a todos los puntos dbiles del discurso, ignorando aquellos en los que quiz podra haber estado de acuerdo.Cuando el procesamiento cognitivo termina, puede darse un cambio en la estructura cognitiva del sujeto. Es decir, puede memorizarse el resultado de la elaboracin mental. Puesto que la memoria es selectiva, no siempre los procesamientos cognitivos terminarn con un cambio en la estructura cognitiva. Si la memorizacin se produce, los cambios dependern del la naturaleza de las respuestas cognitivas:si las respuestas cognitivas son mayoritariamente positivas, se producir un cambio de actitud positivo.Si son mayoritariamente negativas, se producir un cambio de actitud negativo.Si no est claro (respuestas neutras o una cantidad equivalente de negativas y positivas), el receptor dudar y comenzar a buscar claves perifricas que le permitan tomar una decisin (procesamiento por ruta perifrica).Claves PerifricasSi un mensaje se procesa por ruta perifrica, el sujeto comenzar a buscar elementos en el que le permitan formarse un juicio. Sin embargo, estos elementos no sern argumentos sino elementos secundarios que desde un punto de vista racional no tienen nada que ver con lo que se est expresando. Ejemplos de variables que pueden tomarse como pista perifrica:el atractivo de la fuente: "como es guapa, seguro que es buena y como es buena... tendr razn".el precio: "si es tan caro seguro que es bueno".el nmero de argumentos: "si dice tantas cosas para respaldar sus ideas, ser que tiene razn."el placer esttico que produzca el mensaje: "este anuncio es de puta madre, seguro que el producto tambin".la experiencia de la fuente: "es un fsico nuclear el que firma el comunicado, as que lo que dice sobre polticas energticas ser cierto".la fiabilidad de la fuente: "est argumentando contra sus propios intereses, as que lo que dice ser verdad"Si el sujeto encuentra alguna pista perifrica que le permita analizar el mensaje, lo procesar por ruta perifrica y generar un cambio de actitud acorde. Ya hemos visto que estos cambios tienden a ser poco duraderos y poco predictivos de las conductas.Si por el contrario no es capaz de encontrar ningn elemento para evaluar el anuncio, no se producir ningn cambio de actitud y el mensaje pasar sin pena ni gloria.

CAPITULO III.MARCO METODOLGICOEl marco metodolgico nos permitir describir, observar y analizar los diferentes procesos que se darn durante la investigacin a su vez estos mtodos son los que conducirn a alcanzar la meta establecida por los investigadores. As mismo, se explica el marco metodolgico como el Conjunto de pasos, tcnicas y procedimientos que se emplean para formular y resolver problemas (Arias. 2006 Pg. 16).Dentro de este captulo se desarrolla el diseo y tipo de la investigacin, como estar conformada su poblacin y su muestra al igual que los pasos que deben seguir en la investigacin para llevar a cabo y concluir el experimento.Tipo de InvestigacinEl diseo a utilizar en esta investigacin ser de campo, puesto que, consiste en la recoleccin de datos directamente de la realidad donde ocurren los hechos, sin manipular o controlar variables alguna. (Arias. 2004 Pg. 94). Por lo tanto al basarse sobre hechos reales es necesario llevar a cabo una estrategia que permita analizar la situacin directamente en el lugar donde acontecen, es decir, Universidad Yacamb Campus Mora 1 ubicada en la parroquia Jose Gregorio Bastidas del municipio Palavecino del Estado Lara - Venezuela.Diseo de la Investigacin.Dentro de los estudios cientficos es necesario definir el tipo de investigacin el cual permitir utilizar el mtodo adecuado de acuerdo a los conocimientos previos que se tengan de esta para as evitar posibles equivocaciones que puedan afectar el desarrollo del experimento.La presente investigacin se basara en un diseo experimental la cual es definida como:

El experimento es una situacin provocada por el investigador para introducir determinadas variables de estudios manipuladas por l, para controlar el aumento o disminucin de esas variables y su efecto en las conductas observadas, en el experimento, el investigador maneja deliberadamente la variable experimental y luego observa lo que ocurra en situacin controladas (Tamayo y Tamayo. 2002 Pg. 47 )As mismo, se presenta mediante la manipulacin de una variable experimental no comprobada, en condiciones rigurosamente controlada, con el fin de describir de qu modo o por que causa se produce una situacin o acontecimiento particular.PoblacinLa poblacin es un conjunto finito o infinito de elementos con caractersticas comunes para los cuales sern extensivas las conclusiones de la investigacin (Arias. 2006 Pg. 81).La poblacin del presente estudio estuvo representada los estudiantes de la Universidad Yacamb que estn Campus Mora 1 ubicada en la parroquia Jose Gregorio Bastidas del municipio Palavecino del Estado Lara - Venezuela.MuestraLa muestra es un subconjunto representativo y finito que se extrae de la poblacin accesible. (Arias. 2006 Pg. 83). La muestra estar representada por 36 personas en total.Tipo de muestreoCabe destacar que el tipo de muestreo escogido para nuestra investigacin es el probabilstico, puesto que, son todos aquellos mtodos para los que puede calcularse la probabilidad de extraccin de cualquiera de las muestras posibles. A utilizar en el presente estudio ser por aleatoriedad simple la cual es definida comoLa forma ms comn de obtener una muestra es la seleccin al azar. Es decir, cada uno de los individuos de una poblacin tiene la misma posibilidad de ser elegido. Si no se cumple este requisito, se dice que la muestra es viciada. Para tener la seguridad de que la muestra aleatoria no es viciada, debe emplearse para su constitucin una tabla de nmeros aleatorios (Tamayo y Tamayo 1997 Pg. 47)Proceso del experimentoPara ejecutar el experimento se realizaron unas series de asesoras con un psiclogo del rea experimental el cual realizo las observaciones y orientaciones necesarias para que la investigacin cumpliera con el mnimo de exigencia para su aplicacin.Posteriormente se realiz una visita a la Universidad Yacamb Campus Mora 1 por el equipo investigador para llevar a cabo una supervisin de las diferentes reas con el fin de determinar el espacio que sea acorde a las caractersticas que se necesitan.As mismo, se redact una carta con la finalidad de solicitar ante el rea de Servicios Generales de la Universidad Yacamb Campus Mora 1 el permiso para desarrollar el experimento dentro de las instalaciones de esta casa de estudios, para darle cumplimiento a los principios de la asociacin americana de investigacin educativa (1996) en el siguiente articulo 7 reza lo siguiente: Si la investigacin se realiza a travs de una institucin sta debe aprobarla primero para luego de recoger los datos.El proceso de realizacin fsica de este experimento se inicio con la ambientacin del espacio donde se desarroll la actividad, para ello se conto con los siguientes recursos materiales: 6 mesas. 4 sillas. 10 litros de Jugos de Pera. 5 potes de jugo de Pera. 5 potes de jugo de Manzana. Vasos descartables de color rojo. Cmara digital de registro audio visual. Formatos grficos de registro. Material visual alusivo al producto de persuasin. Recordando que el tipo de muestreo es aleatorio el equipo investigador espero que los sujetos que transitaban por las instalaciones se acercaran al stand y as de esta manera se convirtieron en parte de la muestra recolectada.Seguidamente con la presencia del sujeto experimental la promotora (Parte del equipo de investigacin), facilito una breve introduccin manipulada donde se le indico a los participantes que el motivo de nuestra visita es para conocer cul es el juego de preferencia para la poblacin venezolana si el de Pera o de Manzana, seguido de las instrucciones se proceda a dar a probar primero el jugo de pera, luego se daba una prueba de un vaso con agua con el objetivo de disuadir el estmulo gustativo de este sabor, posteriormente se daba una prueba de jugo de manzana el cual previamente fue manipulado y contiene dentro del envase jugo de pera una vez finalizado este paso la promotora le preguntara cual sabor del jugo le gusto ms.Mientras que el experimento transcurra se realizaba registro audio visual por parte de un integrante del equipo investigador el cual estuvo a corta distancia, mientras que simultneamente otro integrante estaba llevando un registro grafico de las respuestas dadas por los participantes experimentales.Una vez recolectado los datos de la investigacin se procedi a su anlisis y conclusiones.

CAPITULO IVANALISIS DE LOS RESULTADOSSegn Arias el propsito del anlisis es aplicar un conjunto de estrategias y tcnicas que le permitan al investigador obtener el conocimiento que estaba buscando, a partir del adecuado tratamiento de los datos recogidos (Pg. 16).En este captulo se darn a conocer los resultados y sus anlisis, hallazgos ms importantes de esta investigacin. Es la etapa de perfil tcnico donde se incorpora la introduccin de algunos procesos ordenados sistemticamente y relacionados estrechamente; los cuales permiten realizar fcilmente interpretaciones especficas de los datos recogidos, partiendo como eje primordial de las bases tericas que guiaron el curso del estudio de las hiptesis investigadas. Este anlisis implica el ordenamiento y manipulacin de los datos para resumirlos y poder obtener algunos resultados en funcin de las interrogantes de la investigacin. Este trabajo fue realizado despus de haber sido aplicado el experimento el cual nos arrojo los insumos necesarios que permitieron la presentacin de este captulo en donde se puede destacar que las hiptesis expuestas han sido aceptadas. La recoleccin de los datos del experimento aplicado fue tomada mediante una encuesta en donde apoyados en una tabla de respuestas esperadas y no esperadas se fue llenando la informacin necesaria para la elaboracin del siguiente cuadro y grfica; los cuales nos describen de manera mas detallada los resultados obtenidos.

Lista de encuestaN de personaJUGO DE MANZANAJUGO DE PERASON EL MISMO SABOR

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

31

32

33

34

35

36

TOTALES:2592

Cuadro valorativoTotal de personas 36 = 100% de la muestraCuadro: Frecuencia y PorcentajeEstudiantes de la Universidad Yacamb Campus Mora 1Prefieren el jugo de ManzanaPrefieren e jugo de PeraPerciben que es un mismo jugo

F%F%F%F%

36100%2569%925%26%

Grafico

Anlisis:Con relacin al cuadro valorativo se puede observar que hubo un total de 36 personas a las cuales se les aplic el experimento y que cuya cantidad es igual al 100% de la muestra. El cuadro nos muestra la cantidad de personas que hicieron sus tres tipos de eleccin, evidencindose que 25 personas respondieron un si, al jugo de manaza, 9 personas un si, al jugo de pera y solo 2 personas expresaron estar tomando un mismo sabor de jugo.Vemos entonces como en el grafico se visualiza unos resultados interesantes para la investigacin y las hiptesis expuestas. En donde se obtiene como informacin que del 100% de la muestra hubo un 69% de personas que se alcanzo a persuadir, mientras que un 25 % opto por el jugo de pera que si estaba existente como variable de control; y un 6% que defini haber sentido el mismo saber en ambas presentaciones de jugo. Lo que quiere decir que las 3 hiptesis expuestas sobre la investigacin y aplicacin del experimento fueron aceptadas y aprobadas. Es importante para el presente anlisis mencionar que existe la facilidad de que una persona pueda llegar a ser persuadida El modelo de probabilidad de elaboracin o Elaboration Likehood Model (ELM) es una teora de la psicologa social que desarrollaron los investigadores Petty y Cacioppo en 1981 (completado en 1986) y que pretenda integrar distintas teoras de la psicologa cognitiva sobre el fenmeno de la persuasin humana. El ELM ofrece un modelo completo sobre cmo los mensajes influyen en nuestras actitudes y ha sido utilizado por los investigadores posteriores para integrar los conocimientos que se tenan hasta el momento sobre los procesos de persuasin.Segn este modelo, el cambio de actitudes que genera un determinado mensaje en nosotros se puede producir a travs de dos rutas de procesamiento cognitivo distintas: la ruta central y la ruta perifrica. Es as como mediante el uso de la ruta perifrica se logro comprobar que las hiptesis de la siguiente manera: H1.- Al decirle a las personas que se esta realizando un estudio de mercado referente a la preferencia de la poblacin entre dos sabores diferentes los persuadir ha que crean que estn probando dos jugos distintos. Esta hiptesis se cumple debido a que segn el modelo de probabilidad de elaboracin explica que al advierte a la persona sobre el contenido del mensaje la influye a que procese la informacin de que son dos jugos por la ruta central haciendo que la persona se cree un juicio previo, lo que hace que al procesar los sabores lo hagan por la ruta perifrica. H2.- Un stand que sea decorado con mayor nfasis en el color rojo persuadir a las personas a que perciban el jugo de manzana. Esta hiptesis se cumple debido a que la persona procesa la informacin de manera sesgada, porque asocia el color rojo con la manzana en funcin a estructuras mentales previas y por esta razn termina por percibir el sabor de la manzana.H3.- Un stand que sea decorado con mayor nfasis en el jugo de manzana persuadir a las personas a que prefieran el jugo de manzana sobre el de pera. Esta hiptesis se cumple debido a que las personas al haber procesado ya la informacin por la ruta perifrica, comenzara a buscar elementos en el que le permitan fomentar su juicio, y en este caso fue lo llamativo de la fuente lo que le hizo preferir la manzana antes que la pera.

CAPITULO VCONCLUSIONES Y RECOMENDACIONESConclusionesComo resultado de la investigacin estadstica presentada, basada en las hiptesis 1, 2 y 3 en donde se logr persuadir al 69% de los participantes, haciendo que la persona se creara un juicio previo, indicando el contenido del mensaje, advirtindole sobre los sabores, lo que hiso que procesaran la informacin por la ruta perifrica, haciendo nfasis en el color rojo y el sabor a manzana, a travs de este experimento se comprob que las personas pueden ser persuadidas a percibir sabores de manera errnea a travs de la influencia externa. Confirmando lo que se pensaba al principio de la investigacin las personas pueden ser sugestionadas de una manera sencilla y sublime de tal forma que no logran identificarlo sino hasta que se les indicaba que esto haba ocurrido. Por lo tanto se puede indicar que es de gran importancia para realizar estudios, no slo en el rea de marketing sino tambin en el rea psicolgica, utilizndola en pro de la mejora de un paciente, cabe destacar que precisamente la psicoterapia es definida segn R.A.E. como tratamiento de las enfermedades, especialmente de las nerviosas, por medio de la sugestin o la persuasin, o por procedimientos psquicos.Es interesante destacar que a diario somos bombardeados a travs de todos los medios de comunicacin a consumir, realizar alguna actividad seguir algn estilo de vida por influencia indirecta de lo que nos rodea, por lo tanto cuidar que es lo que dejamos que entre en nuestro entorno es de vital importancia.

RecomendacionesBasndonos en lo anterior expuesto cabe destacar las siguientes recomendaciones: Comprender que los medios de comunicacin no manejan siempre la informacin de manera objetiva. Y que la informacin divulgada puede ser manipulada de acuerdo a su conveniencia.

Las personas tienen la capacidad de persuadir a otra, por lo tanto puede ser utilizado de manera positiva o negativa. Es cuestin del propsito que se persiga. Por lo tanto se debe analizar la accin a realizar de parte de ambos. De quien persuade y de quien se deja persuadir. Se debe estar consciente del poder que ejerce la persuasin ante la sociedad y como sta puede repercutir. Se puede usar para provocar un cambio en las creencias, actitudes en las conductas de otra persona, a travs de la transmisin de un mensaje. Se podra usar la persuasin en el individuo en pro de mejoras para l y su entorno.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFIAArias, F. (2006). Proyecto de investigacin: introduccin a lametodologa cientfica (5 ed.). Espteme. Venezuela.Avila, H. (2006) Introduccin a la Metodologa de la Investigacin. Instituto Tecnolgico de C.D Cuauhtemoc. Mxico. Hernndez, R; Fernndez, C. y Bastidas, P. (2006) Mtodo de la Investigacin. Editorial McGraw-Hill Interamericana. Mxico.Igarrua, J.J. (1998) La Tcnica del Listado de Pensamientos como mtodo de Investigacin en Comunicacin Publicitaria. Universidad de Salamanca. Espaa.Marcuse, H. (1964) El Hombre Unidimensional. Editorial Ariel. Espaa.Monge, S. (2014) Modelo de Probabilidad de Elaboracin. Disponible en: (https://persuasion-publicitaria.wikispaces.com/Modelo+de+Probabilidad+de+Elaboraci%C3%B3n) [Consultado: 25/10/15].Rodriguez, A. (1980). Psicologia Social. Editorial IAL Trillas. Mxico.Socorro, Y. (2000) Comunicacin Oral Fundamentos y Prctica Estratgica., Primera Edicin Pearson Educacin. Mxico.Tamayo y Tamayo, M. (1997) El Proceso de la Investigacin cientfica. Editorial Limusa S.A. Mxico.