TRABAJO DE GRADO GERENCIA DE VENTAS

Marilyn Serna & Isabel Barrera

Somos una empresa dedicada a la comercialización de aceites lubricantes para

vehículos, marinos y también para uso industrial, nuestras líneas son:

Aceites de vehículos Premium sintéticos de alta durabilidad, altas temperaturas y alto

desgaste ; elaborado para un target especial- vehículos de alta gama.

Aceites marinos sometidos a riego de salinidad de mar, presión atmosféricas a la

temperatura del mar, oxidación, humedad, con alta capacidad de resistencia para el

target de barcos de carga en zonas portuarias y mantenimiento barcos.

Aceites especializados para bomba de lodo y su empuje a pozos petroleros, con alta

capacidad de fricción baja para aguantar horas y horas de trabajo.

Quienes somos

En Colombia se comercializan 7 grandes grupos

de aceites lubricantes.

Aviación

Es lubricar y engrasar piezas móviles, forman una película que impide el contacto, facilita el movimiento a altas temperaturas y presiones.

La cadena productiva de estos se remonta a la transformación y refinación del petróleo

Una vez procesados se envían a las grandes comercializadoras como Terpel, ExxonMobil ,Biomax,

Petrobras, Petromil, entre otras.

Por último son enviados a los centros de distribución minoristas tales como

estaciones de servicio, mini comercio de combustibles , lubricantes , distribuidores mayoristas que se encargan de exportar o

reexportar los productos.

CÓMO FUNCIONA LA COMERCIALIZACIÓN DE ACEITES Y LUBRICANTES?

Diesel

Automotor

Transmision automotriz

Grasas Industriales

Procesos

FIN DE

ESTOS

PRODUCTOS

Comercialización de aceites lubricantes se inscribe en la fase downstream

del sector de los hidrocarburos.

Son siete grandes grupos de aceites lubricantes comercializados en Colombia, y el de mayor demanda es

el diésel automotor (para transporte.

Según cifras del DANE en el informe de la ACP del

petróleo en la economía colombiana, resultados del PIB y exportaciones 2016, se observa que la economía

colombiana sigue ligada al comportamiento del sector de hidrocarburos, la disminución en las cifras de

producción, inversión y exportaciones del sector de petróleo y gas tienen un impacto directo en los

principales indicadores económicos de la Nación.

Tendencias del mercado

Tendencias del mercado

Contexto del sector en Colombia

El sector de los lubricantes en Colombia tiene un consumo mensual aproximado de 2.770.708 gal / mes. El 13% de esta cifra (360.192 gal / mes) es suministrado por empresas diferentes a las grandes multinacionales y principales colombianas. Este porcentaje será en el que

la empresa tratará de incursionar en sus inicios .

Fuente: Universidad de la Sabana Bogotá

Macroentorno

Respecto al petróleo en la economía colombiana, según el Informe económico No.2 de la

ACP 2016, el sector enfrentó los precios más bajos

registrados en los últimos 12 años y la inversión en

producción de hidrocarburos cayó en 70% frente a 2015

En lo referente a la producción y exploración de petróleo en el

país, según el Informe económico No.12 de la ACP, en el 2016 se registraron los

niveles más bajos de perforación exploratoria de los

últimos 12 años, con solo 25 pozos (de los cuales cuatro

estaban en perforación al cierre del año).

Según DANE año 2015, el comercio de lubricantes recuperó su senda positiva, aunque hacia el tercer trimestre desarrolló un comportamiento inferior pero sin entrar en terreno negativo; un hecho relevante para el crecimiento en las ventas de aceites lubricantes fue el histórico nivel de ventas de automóviles que superó a las cifras del año 2011en un 11%.

Macroentorno

Tendencias del mercado

de carros gama alta en Colombia

Mercado decreciente en venta de carros en general (caida -17 %) En 2016 La gama Alta presenta un impacto mas favorable con ventas promedio 9.000 carros al año , a pesar de la devaluacion del precio frente al dólar (caida -1%) en marcas Mercedes Benz, BMW, y Audi)

(fuente pressreader.com el colombiano)

2017 presenta una tendencia creciente en el mercado automotriz

a 280 mil unidades total.( fuente revista Dinero)

Fuente: Comité automotor colombiano.

Mercado automoviles en Colombia

La industria de comercialización de vehículos desarrolló un comportamiento destacable en lo

corrido del año 2014 y en todo el 2015; Según el comité automotor colombiano, integrado por

Fenalco, Andi y Econometria, se observa que las ventas de vehículos nuevos en 2014 fue de 328.526

unidades, cifras 10,8% superior a 2013

Fuente: Runt

Mercado automoviles de alta gama en Colombia

Lasiguientes marcas son consideradas del segmento Premium: Volvo,

Mercedes Benz, BMW, Audi, Land Rover, Mini, Porsche, Jaguar, Lexus,

Alfa Romeo, Maserati, Cadillac e Infiniti.

Volvo Cars fue la marca de vehículos Premium con mayor

crecimiento en Colombia en el 2016. Logró un incremento del 24% con

respecto al año anterior, lo cual se traduce en que la marca sueca

alcanzó un 6,8% de participación en su segmento.

Jaguar Land Rover,en Colombia, en Bogotá, la marca consiguió

cerrar el año con un total de 281 vehículos vendidos durante

el 2016. En total en el país se vendieron 212 Land Rover

.

Mercado automoviles de alta gama en Colombia

Marcas de alta gama como Mercedes Benz y BMW ocupan lugares destacados dentro de Ranking de las marcas más vendidas en Colombia en el 2016. La alta credibilidad y la calidad son los valores agregados que los posicionan

*Superintendencia de puertos y transporte y sistema de rutas y tarifas de Procolombia ** Incluye cabotaje, fluvial, impo, expo y transitorio, transbordo.

Mercado maritimo en Colombia

Colombia cuenta con una ubicación privilegiada, situada en el punto focal de la actividad marítima por su cercanía al canal de panamá y en el cruce de las principales vías de comunicación del comercio mundial.

Desde los puertos colombianos, conectan más de 3.700 rutas marítimas de exportación en servicio regular, directas y con conexión, ofrecidas por más de 34 navieras con destino a más de 670 puertos en el mundo.*

En 2014 por vía marítima, Colombia movilizó por sus zonas portuarias más de 184 millones de toneladas de carga y recibió alrededor de 61 mil buques en las costas atlántica y pacífica, alcanzando los 2 millones de contenedores al año.**

MAR PACIFICO

MAR CARIBE

Mercado pozos petroleo en Colombia

Petroleras solo han perforado el 27% de los pozos planeados, la producción de petróleo del país registra, a octubre 2016, una contracción del 12,2 por ciento con respeto al periodo enero-octubre del 2015, la búsqueda de nuevos recursos de crudo y gas, a través de perforación de pozos exploratorios, está mucho más contraída.

Los 23 pozos exploratorios pendientes del programa, aún continúan en los programas y campañas exploratorias de las empresas del sector

En los siete primeros meses del año 2016 se corrieron 28.600 kilómetros de sísmica (exploración previa a la perforación para comprobar la presencia de recursos) lo que significó un avance de 75,4 por ciento del programa planteado para el 2016, que fijó como meta la realización de 37.936 kilómetros de sísmica

COMPETIDORES EXTRANJEROS COMPETIDORES LOCALES

Fuente: ACP Información recopilada de empresas afiliadas productoras de lubricantes

Micro Entorno- Principales Competidores

Es un mercado de 198 MMLts de producto Aprox ∑

Producto Fabricado=144 MMLts

Producto Importado= 20MMLts

Producto falsificado= 37 MMLts.

Según datos de la ACP, Información recopilada de

empresas afiliadas productoras de lubricantes.

Fuente: Brenntag Colombia, información compañía.

Atractivos de la industria

Los aceites lubricantes de origen nacional ,están relacionados con la oferta de hidrocarburos y con el desempeño de la producción de productos refinados a nivel nacional. El principal origen de este producto es extranjero, a pesar de ese escenario, no ha sido una barrera para la producción de petróleo en Colombia, la tendencia es

positiva y desde finales de 2014 estuvo enmarcada en el millón de barriles, con una tendencia un poco negativa en el 2015, pero que no impidió la producción de los aceites lubricantes a nivel nacional, siendo aún ,una

industria atractiva para la comercialización de los aceites lubricantes en general.

El producto terminado fabricado en Colombia según información de la ACP que requieren de bases importadas, se observa

que el 75% de la producción final de aceites lubricantes derivados

del petróleo lo hacen

.

Fuente: Brenntag Colombia, información compañía.

Atractivos de la industria

A nivel de Colombia la producción local de aceites lubricantes los realizan las siguientes empresas según la gráfica

Atractivos de la industria

Existe una oportunidad con respecto al mercado de América Latina que se perfila

como uno de los mayores demandantes de lubricantes a nivel mundial, esto según los estudios de FUCHS PETROLUB, que estima

que la región concentrará cerca del 9% de la demanda per cápita de este producto.

DEMANDA LUBRICANTES AÑO 2014

automotor y transporte

industriales

gasolina y gas

grasas en general

el resto distribuidos entre aviación, procesos y maquinaria

29%

24%

12%

93%

14%

Falsificación y reciclaje de aceites, que pone en riesgo el desempeño de los automotores.

En el 2011 alrededor de ocho y diez millones de galones al año eran lubricantes falsos, equivalentes alrededor del 20 por ciento del mercado.

Se creó el Fondo de Aceites Usados de la ACP* para promover esquemas organizados de autogestión empresarial, con altos estándares ambientales para el adecuado manejo, aprovechamiento y disposición del aceite usado.

La alta concentración de la producción de este tipo de aceites lubricantes en grandes multinacionales que tienen la mayor parte del mercado y que pueden monopolizar en cierta medida la comercialización de

estos productos.

Barreras de entrada a la industria

FALSIFICACION

ALTA CONCENTRACIÓN EN MULTINACIONALES

DEBILIDADES OPORTUNIDADES Al tener una oferta tan especializada de productos, nuestro mercado es un poco más reducido.

De los 7 grandes grupos de aceites lubricantes comercializados en Colombia, el de mayor demanda es el diésel automotor para transporte

El entrenamiento a la FV es muy costoso. y puede rotar mucho por oferta de los competidores, generaría pérdidas.

Las ventas de vehículos nuevos en 2014 fue de 328.526 unidades, cifras 10,8% superior a 2013.

Es muy difícil encontrar FV con experiencia en este negocio por ser tan especializado.

Se incrementó la venta de vehículos Premium en algunas marcas en el 2016

Los precios de nuestro productos pueden ser percibidos como costosos por ser una línea Premium.

A Junio de 2014 se habían matriculado 4177 vehículos de gama alta en Colombia.

Potencial en el mercado marítimo, en el 2014 Colombia movilizó por sus zonas portuarias más de 184 millones de toneladas de carga y recibió alrededor de 61 mil buques en las costas atlántica y pacífica.

De la demanda de lubricantes del año 2014 el 29% era para automotor y el 24% para industriales.

FORTALEZAS AMENAZAS Nuestro foco en la industria automotriz, ya que según DANE año 2015, el comercio de lubricantes recuperó su senda positiva; debido al nivel alto de ventas de automóviles que superó a las cifras del año 2014 en un 11%.

Economía muy ligada al sector de hidrocarburos, con un impacto directo en los principales indicadores económicos de la Nación.

Nuestras líneas de productos lubricantes y grasas es muy especializada y con oferta muy dirigida a un nicho de mercado especifico.

Venta de lubricantes en Colombia ha decrecido desde el 2010 con 190 MM Lt al año 2014 con 161 MM lts.

Posicionamiento en el sector de aceites y lubricantes para vehículos de gama alta con venta directa al concesionario.

2016 se registraron los niveles más bajos de perforación exploratoria de petróleo de los últimos 12 años, con solo 25 pozos.

Oferta variada de aceites y lubricantes para ese nicho específico en vehículos de gama alta, aceites marinos y grasas para bombas de lodo.

Falsificación y reciclaje de aceites, que pone en riesgo el desempeño de los automotores.

El 75% de la producción final de aceites lubricantes derivados del petróleo lo hacen empresas extranjeras ExxonMobil, Chevron y Ecopetrol.

Matriz DOFA

Cruce DOFA

INTERNA OPORTUNIDADES AMENAZAS

FORTALEZAS

Estrategias FO Estrategias FA

Mayor crecimiento en la comercialización de aceites en la industria automotriz gama alta

teniendo en cuenta el crecimiento de las ventas de este mercado.

Por medio de nuestra línea especializada de aceites muy nichado

incrementar la participación de mercado de nuestra marca vs marcas

locales.

Estrategias DO Estrategias DA

DEBILIDADES

Apalancarnos de nuestro precios Premium para penetrar en la alta

demanda actual de aceites en mercados automotor e industrial con

nuestro nicho específico.

Reclutar y entrenar a una FV de alto desempeño que compita en igualdad

de condiciones que la FV de las multinacionales extranjeras que dominan el mercado de aceites y

lubricantes.

EXTERNA

Objetivos estrategicos

LINEA 1: Posicionarnos en la línea de aceites de vehículos para gama alta con la profundización en aceites sintéticos de alta durabilidad, altas temperaturas y alto desgaste, con un precio Premium elaborado para target especial, que aumenta la durabilidad del recambio. Dirigido a vehículos de alta gama Mercedes Benz, Volvo, Audi, BMW, entre otros, para incrementar el margen de ventas de la cía en un 10%. Ser la primera opción en aceites marinos, con condiciones diferentes sometidos a riego de salinidad el mar, presión atmosféricas a la temperatura del mar, oxidación, humedad, no se hidroliza, con alta capacidad de resistencia, dirigido a barcos de carga en zona portuaria y mantenimiento barcos. LINEA 2: Incursionar en el mercado de grasa especial, bomba de lodo para empujar lodo a los pozos petroleros, capacidad de fricción baja para aguantar horas y horas de trabajo, que permita incrementar un 5% el margen de contribución de la compañía con dicho producto.

Imagen Corporativa

Productos por Segmentos

Fuente: http://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-904413

Oferta de valor automoviles

• No necesitara cambiar el aceite al motor cada 5 Km, ya que los aceites sinteticos puede prolongarlo hasta 15,000 KM con un bajo incremento en el costo.

• Garantiza una larga duracion en el motor

• Las altas temperaturas causan efecto negativo en el aceite convencional y dañan el motor. Los sintéticos se diseñaron para resistirlas pues no se convierten en sedimentos que se adhieren a los componentes y provocan desgaste adicional.

• Al arrancar en las mañanas muy frías, que es cuando más se desgasta el motor, el aceite convencional se demora más tiempo en alcanzar sus piezas móviles. Los sintéticos circulan más rápidamente.

• La lubricación del motor con aceite sintético hacen que los motores sean menos susceptibles al desgaste por el uso normal.

Líneas de producto Car Oíl

Oferta de valor marino

• Reduce el desgaste por su fórmula especial alargando la vida del motor

• Durabilidad en tiempo para un nuevo cambio de aceite

• Protege del motor de la corrosión , el impacto de la sal y los agentes externos

• Aumenta la capacidad del motor para soportar altas temperaturas

• Reduce el consumo de combustible

• Elimina las impurezas y restos de polvo

• Sus componentes con amigables con el medio ambiente y apto para proceso de reutilización

Oferta de valor perforacion

• Elaborado con una formula especial que permite resistencia a altas temperaturas y extremas presiones. Lubrica, sella, protege las roscas, cuerdas en uniones de tubería de perforación, facilitando su ensamble y desensamble aumentando su tiempo de vida útil.

• Optimiza los procesos para la extracción y perforación de pozos de petróleo alargando la vida de la maquinaria para dicho fin.

• Durabilidad del componente en uso.

• Mejora el desempeño de las maquinas

Catálogo

Reverso portada

Catalogo

Carátula Interior

Segmento objetivo

ACEITES Y LUBRICANTES VEHICULOS GAMA ALTA: Concesionarios de vehículos de gama alta del país. ACEITES MARINOS: Empresas logísticas en puerto, y otras con motores fuera

de borda ACEITES PERFORACIONES :

Grasas y fluidos para engranaje, mercado de bombas de

lodo , pozos petroleros .

Enfoque de ventas

VEHICULAR GAMA ALTA ACEITES MARINO PERFORACION

CONSULTIVA UNO A UNO UNO A UNO

• Soluciones diferenciadas por segmento

• Selectivo

• Soluciones individuales • Mercado altamente

diferenciado

• Soluciones individuales • Mercado altamente

diferenciado

Orientacion de la venta

VEHICULAR GAMA ALTA

ACEITES MARINO

PERFORACION

VENTA A CONSUMIDOR

FINAL

Le estamos vendiendo a quien instala el producto

en el motor o en la maquinaria, Aceite es un

producto terminado

Tipo de venta

VEHICULAR GAMA ALTA ACEITES MARINO PERFORACION

VENTA PERSONAL Interacción cara a cara con el cliente

Tipo de vendedor

VEHICULAR GAMA ALTA

ACEITES MARINO

PERFORACION

VENDEDOR DE CAMPO

VENDEDOR MISIONERO

• Visita a clientes • Pedidos repetitivos • Dedica tiempo a

asesorar y capacitar vendedores de vehículos de gama alta

• Visita a clientes • Ofrece información y

asesorías técnicas. • Identifica

oportunidades de uso de los productos para ofrecerle la mejor alternativa a los clientes

Proceso de ventas

GERENTE COMERCIAL

VEHICULAR GAMA ALTA ACEITES MARINO PERFORACION

Vendedor Aceit.Car Bogotá

Vendedor Aceit.Marin B/ventura

Vendedor Aceit.Perforac

Bogotá

Vendedor Aceit.Car

Cali

Vendedor Aceit.Car B/ quilla

Vendedor Aceit.Car

Cartagena

Vendedor Aceit.Marin Santander

ESTRUCTURA COMERCIAL POR ZONAS GEOGRÁFICAS

Definicion de cargos

VENDEDOR MARINOS

• Cumplir con el presupuesto asignado en ventas, margen y volumen.

• Brindar asesoría en el catálogo de productos.

• Seguimento rotación de cartera. • Necesidades de productos o

inventario de clientes. • Conocimiento en la formulación de

los aceites. • Conocimiento técnico en

mantenimiento de motores de propulsión.

Definicion de cargos

VENDEDOR PERFORACIONES

• Cumplir con el presupuesto asignado en ventas, margen y volumen.

• Brindar asesoría en el catálogo de productos.

• Seguimento rotación de cartera. • Necesidades de productos o

inventario de clientes. • Conocimiento en la formulación de

los aceites. • Conocimiento en maquinaria para

cementación, perforación, bombeo petróleo y lodos.

Definicion de cargos

GERENTE COMERCIAL

• Resultado de venta • Margen • Inventario • Accountability

• Tránsito de los producto • Política de precios • Sales managment

• Reporte de resultados generales

• Responsable de las KA

Definicion de cargos

VENDEDOR VEHICULAR GAMA ALTA

• Cumplir con el presupuesto asignado en ventas, margen y volumen.

• Brindar asesoría en el catálogo de productos.

• Seguimiento rotación de cartera. • Necesidades de productos o

inventario de clientes. • Soporte técnico de acuerdo a los

fabricantes de motores de vehículos. • Conocimiento en la formulación de

los aceites.

Perfil del talento humano

Vendedor de lubricantes para autos

Ing Industriales, Ing Mecanicos, Admon de empresas, Negocios internacionales Experiencia en el sector de repuestos, partes, consesionarios, aditivos para vehículos. Competencias: comerciales, negociación, que conozca de la aplicación del producto, conocimiento técnico o interes por aprender.

Ing. Industriales, Ing. Mecánicos, Ing. Eléctrico, Ing. Químico, Ing. Petróleos, Experiencia previa en soporte técnico en el área de maquinaria en general, maquinaria para trabajo pesado, sector de vehículos y sector industrial (perforaciones, exploración petrolera). Competencias: Manejo de portafolio, comercial, comunicación, conocimiento técnico, credibilidad en su asesoría, capacidad de escucha, capaz de conectar la necesidad con su portafolio y asertividad.

Vendedor de lubricantes marinos y perforación

Fuentes de reclutamiento

Gremio comercial , concesionarios, ensambladoras, Head hunter, linkdn, Asociaciones de repuestos, Bolsas de empleo.

VENDEDOR ACEITES MARINOS Y POZOS

VENDEDOR ACEITES VEHICULAR GAMA ALTA

Head hunters, Linkdin, redes sociales que manejen perfiles de empleos.

Proceso de selección

Filtros de hoja de vida y comprobación de experiencia. Assesement por competencias. Entrevistas con tres niveles de la organización RRHH, Gerente Comercial y Gerente General.

VENDEDOR ACEITES MARINOS Y POZOS

VENDEDOR ACEITES VEHICULAR GAMA ALTA

Filtros de hoja de vida y comprobación de experiencia. Assesement por competencias. Caso de análisis por competencias de conocimiento. Entrevistas con tres niveles de la organizacipn RRHH, Gerente Comercial y Gerente General.

Número de vendedores y Plan de Visitas

VEHICULAR GAMA ALTA

Desplazamiento 5%

Tempo de Espera 5%

Tiempo personal 8%

Adminsitración 35%

Venta 47%

Número Vendedores Requeridos

2,8

Número de vendedores y Plan de Visitas

Ciudad Tipo de Cliente No. Clientes Frecuencia Tiempo por

Visita

Horas Requeridas Por

mes

Total Horas Requeridas

Mes

Barranquilla AAA 4 3 mensual 1,5 4,5 18

Buenaventura AAA 10 3 mensual 1,5 4,5 45

Cartagena AAA 12 3 mensual 1,5 4,5 54

Medellin A 2 2 mensual 1 2 4

Puerto López A 2 2 mensual 1 2 4

Santa Marta A 1 2 mensual 1 2 2

Turbo A 1 2 mensual 1 2 2

Apartadó B 1 1 mensual 0,5 0,5 1

Bogota B 3 1 mensual 0,5 0,5 2

Chiriguana B 1 1 mensual 0,5 0,5 1

Cucuta B 1 1 mensual 0,5 0,5 1

Itagui B 1 1 mensual 0,5 0,5 1

39 11 24

133

ACEITES MARINOS

Número Vendedores

Requeridos 2

Desplazamiento 15%

Tempo de Espera 5%

Tiempo personal 10%

Adminsitración 40%

Venta 30%

Plan de prospectación nuevos clientes

Fuerzas Armadas / Base Naval

Ferias y exposiciones de Autos

Comunicación digital – medios

Promociones de lanzamiento Directas en consecionarios

Estaciones Quick Oil

Número de Vendedores y Plan de Visitas

Ciudad Tipo de Cliente No. Clientes Frecuencia Tiempo por

Visita

Horas Requeridas

Por mes

Total Horas Requeridas

Mes

Bogotá AAA 10 3 mensual 1,5 4,5 45

Bogotá AA 8 2 mensual 1 3 24

Bogotá A 3 2 mensual 1 3 9

Santander AAA 6 3 mensual 1,5 3 18

Santander AA 4 2 mensual 1 2 8

Santander A 2 2 mensual 1 2 4

Medellín A 3 2 mensual 1 2 6

Medellín B 2 1 mensual 0,5 0,5 1

Barranquilla B 1 1 mensual 0,5 0,5 1

Bolivar A 1 2 mensual 1 1 1

Bolivar B 1 1 mensual 0,5 0,5 1

41 10,5 22 117

PERFORACION

Número Vendedores

Requeridos 1,8

Desplazamiento 15%

Tempo de Espera 5%

Tiempo personal 10%

Adminsitración 40%

Venta 30%

Indicadores de Cumplimiento / Seguimiento -KPI´SS

Línea Representante

de Ventas Zona /

Territorio

# Objetivos de Clientes

Visitados

#Clientes Visitados

Dias de cara frente al cliente

Cobertura de visitas

Frecuencia de visitas

% Visitas efectivas

Aceite Automóviles Carlos Salgado Bogota 110 xx xx xx xx %

Jaime González Cali 58 xx xx xx xx %

Manuel López B/quilla 38 xx xx xx xx %

Aceite Marine Juan Carlos López

Buenaventura 10 xx xx xx xx %

Gustavo Garcia Cartagena 12 xx xx xx xx %

Aceite Perforación Samuel Quevedo Bogotá 23 xx xx xx xx %

Fabio Olaya Santander 6 xx xx xx xx %

Linea Representante de

Ventas Zona Cuota en

Unidades Venta en Unidades

Cuota en Valores

Venta en Valores

% Cumplimieto

vs Cuota

Aceite Automoviles Carlos Salgado Bogota xxx xxx $ xxx $ xx % xx

Jaime González Cali xxx xxx $ xxx $ xx % xx

Manuel López B/quilla xxx xxx $ xxx $ xx % xx

Aceite Marine Juan Carlos López Buenaventura xxx xxx $ xxx $ xx % xx

Gustavo García Cartagena xxx xxx $ xxx $ xx % xx

Aceite Perforación Samuel Quevedo Bogotá xxx xxx $ xxx $ xx % xx

Fabio Olaya Santander xxx xxx $ xxx $ xx % xx

GRAND TOTAL

BIBLIOGRAFIA

-Estudios sectoriales: Aktiva Servicios financieros, Marzo de 2015. Recuperado el 11 de Abril de 2017,http://aktiva.com.co/app/webroot/blog/Estudios%20sectoriales/2015/comercio%20de%20lubricantes%20y%20aceites_blog.pdf. -El petróleo en la economía colombiana: Resultados Producto Interno Bruto y exportaciones 2016, Vicepresidencia de asuntos económicos y comunicaciones ACP, Informe económico No.2, recuperado el 11 de Abril de 2017 de https://www.acp.com.co/images/pdf/iep/informes_economicos_mensuales/2017/Informe%20economico%20enero-febrero%202017.pdf. -Tendencias de inversión E&P en Colombia 2016 y perspectivas 2017, Vicepresidencia de Asuntos Económicos ACP, Diciembre 2016, Informe económico No.12, recuperado el 11 de Abril de 2017, https://www.acp.com.co/images/pdf/iep/informes_economicos_mensuales/2016/Informe%20economico%20No12%20-%20Tendencias%20inversion%20EP.pdf -Fondos de aceites usados ACP, Panorama general del aceite usado. Bogotá, Enero 2016. Recuperado el 11 de Abril de 2017 en https://www.acp.com.co/images/pdf/combustiblesylubricantes/FAU/FAU-Informe-A%C3%B1o2015-w.pdf. -http://www.dane.gov.co/index.php/estadisticas-por-tema/industria/encuesta-anual-manufacturera-enam -http://www.dane.gov.co/index.php/estadisticas-por-tema/industria -http://www.dane.gov.co/index.php/estadisticas-por-tema/industria/encuesta-anual-manufacturera--enam/eam-historicos -https://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/mmcm/bol_emcm_ene15.pdf

BIBLIOGRAFIA

http://www.colombia.enlineados.com/resultados.php?estado=1&pais=colombia&c1=vehicul

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http://www.carroya.com/concesionarios/

http://www.bogotamiciudad.com/Directorio/Resultados.aspx?Cat=063

&Tipo=1&Str=005,018,063

http://empresite.eleconomistaamerica.co/Actividad/ASTILLERO/PgNu

m-2/

http://www.pmicolombia.org/blog/astilleros-navales-proyectos-rapidos-y-complejos/

http://www.informacion-empresas.co/Empresas_PETROLEO.html

https://petroguia.com.co/cat/exploracion/

http://www.dinero.com/edicion-impresa/negocios/articulo/las-empresas-colombianas-que-sobresalen-en-el-sector-petrolero/221907

TRABAJO DE GRADO GERENCIA DE VENTAS

Marilyn Serna & Isabel Barrera