TOMA DE DECISIONES

UNIDAD IIID´SEMINARIO DE HABILIDADES

GERENCIALES

Decisión

O El término decisión, entraña la idea de “cortar o dejar”. Por supuesto es una metáfora. Supone que un individuo ante dos o mas posibilidades, toma una o deja otras.

O El proceso de toma de decisiones se desarrolla en seis fases, existiendo factores de comportamiento y ambiente que influyen en la decisión. Estos factores pueden se el comportamiento organizacional de la empresa, el estilo del directivo o sus habilidades directivas.

PROBLEMA

POSIBLES RESULTADOS

ALTERNATIVAS

PREVEER PLANES

FIJAR ESTRATEGIAS

ACCIÓN

SEGUNDA ALTERNATIVA

Solución 1

Solución 2

Pros

Contras

Elementos cuantitativos

Elementos cuantitativos

PROCESO DECISIONAL

DINÁMICA DE NEGOCIOS

GANE TODO LO QUE PUEDA

GANE TODO LO QUE PUEDA

4X 13X 11Y 32X 22Y 21X 33Y 14Y 1

RESULTADO PIERDE GANA

GANE TODO LO QUE PUEDA

2345 RES. X

5RES.X 5

678 RES. X

8RES. X

89

VUELTA ELECCIÓN

GANE PERDI TOTAL

1

10 RES. X 10

RES. X 10

Modelo racionalEl modelo racional implica el proceso de elegir entre varias alternativas a efecto de maximizar los beneficios para la organización. Este modelo incluye una amplia definición del problema, una extensa recolección de datos, un análisis profundo y una cuidadosa evaluación de las alternativas. Se convienen los criterios para evaluar las alternativas y todos los conocen. La generación y el intercambio de información ocurren sin riesgos y de forma precisa. Las preferencias y las opciones de individuos y organizaciones están en función de la mejor alternativa para la organización entera.

Por tanto, el modelo racional de la toma de decisiones está fundado en los supuestos explícitos de que1. se ha obtenido toda la información disponible respecto a las alternativas,2. estas alternativas se pueden clasificar con base en criterios explícitos y3. la alternativa elegida proporcionará la máxima ganancia posible a la organización.

Un supuesto implícito es que los dilemas éticos no existen en el proceso de toma de decisiones.Esto significa que, cuando se consideran cuestiones éticas, los principios del fi n y los medios y del utilitarismo a menudo son los que dominan.

Principios y reglas para la toma de decisiones

No existen principios y reglas universales para resolver todas las cuestiones éticas en situaciones que requieren de una toma de decisiones compleja. Además, lo que influye en las conductas éticas y las no éticas de las personas y los grupos no siempre es lo mismo. Se han sugerido muchos principios y reglas que sirvan para presentar una justificación ética de las decisiones y las conductas de una persona.

Estos argumentos van desde la justificación de decisiones autocomplacientes hasta los que requieren una cuidadosa consideración de los derechos y los costos de otros.

Cuando se presentan todos estos principios también se reconoce que una persona no puede utilizar un principio para justificar un acto o una decisión si éstos son claramente ilegales.

Principios en la toma de decisiones

Principios de autocomplacencia. Los tres principios éticos que se presentan a continuación sonutilizados para justificar las decisiones y las conductas autocomplacientes:

• Principio hedonista: Uno hace cualquier cosa que sea buena en provecho propio.• Principio de poder equivale a derecho: Uno hace cualquier cosa considerando que su poder es suficiente como para imponérsela a otros sin tener que respetar las conductas socialmente aceptables.• Principio de los intereses de la organización: Uno actúa considerando lo que es bueno para la organización.

Algunas de las afirmaciones y pensamientos que podrían reflejar los principios de la autocomplacencia son: “Este acto no perjudicará a nadie en realidad”; “No me agrada tener que hacer esto, pero si es necesario para que yo avance (por vía de dinero/trabajo/ascenso/ prestigio), seguramente lo haré”; “Todo el mundo lo hace, ¿por qué no habría de hacerlo yo?”; “Como ___ es mi jefe y él me dijo que lo hiciera, mi única opción es cumplir”; y “Este asunto tiene muy poca importancia para casi todos y, además, ayudará a nuestra organización, entonces, ¿quién se dará cuenta de ello?”

Equilibrio entre principios e intereses. Los tres principios éticos que se presentan a continuación son utilizados para justificar las decisiones que tienen por objeto equilibrar los intereses de muchos individuos o grupos• Principio del fin justifica los medios: Se actúa considerando si un bien general justifica una transgresión moral o no.• Principio utilitario: Se actúa considerando si el perjuicio que se deriva de su decisión pesa menos que el beneficio que promete o no; es decir, el bien mayor para la mayor cantidad de personas.• Principio de las normas profesionales: Uno actúa considerando si puede explicar su decisión

Interés por los principios de otros. Los tres principios éticos que se presentan a continuación giran en torno a la necesidad de considerar las decisiones y las conductas desde la perspectiva de las personas afectadas y el público en general:

• Principio de la revelación: Uno actúa considerando cómo podría responder el público general ante la revelación de la lógica y los hechos relacionados con la decisión.• Principio de la justicia distributiva: Uno actúa considerando que tratará a un individuo o grupo con equidad, en lugar de hacerlo con base en características definidas de forma arbitraria (por ejemplo, género, raza, edad).• Principio de la regla de oro: Uno actúa colocándose en la posición de alguien que se verá afectado por la decisión y trata de determinar cómo se sentiría esa persona.

NEGOCIACIÓN

La negociación es el proceso que dos o más personas o grupos interdependientes, que perciben

quetienen metas comunes y metas contrapuestas,

utilizan para enunciar y discutir sus propuestas y preferencias

por los términos específicos de un posible acuerdo.

La negociación incluye una de acuerdos y colaboración, y tal vez algo de imposición, para abordar cuestiones vitales.

En una situación de negociación:

• dos o más personas o grupos deben tomar decisiones respecto a sus metas e intereses combinados.

• las partes están interesadas en utilizar medios pacíficos para resolver sus disputas.

• no existe un método ni un procedimiento claros o establecidos para tomar las decisiones.

Etapas de la negociaciónLa negociación puede ser vista como un proceso que tiene varias etapas. En la tabla se presenta una lista de algunas de las cuestiones que, como se explica en el texto, se podrían presentar en cada una de las cuatro etapas de las negociaciones:

• La primera etapa consiste

1) en evaluar la situación para saber si se presta o no a la negociación

2) en prepararse para participar en las negociaciones

3) determinar si la otra parte tiene alguna razón para negociar con uno

En esta etapa es importante saber si existe la llamada MAPAN, o sea la Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado.

Si un acuerdo no es mejor que la MAPAN, el negociador saldrá peor librado.

Para evitar hacer compromisos irracionales durante las negociaciones, los negociadores deben identificar y evaluar las alternativas por si acaso no llegan a un acuerdo.

O La segunda etapa consiste en establecer y acordar el proceso que se utilizará para proceder a las negociaciones. Los problemas que requieren una discusión y un acuerdo previo de las partes incluyen el alcance que pueden tener, quiénes serán los participantes, con cuánto tiempo se contará para llegar a un acuerdo y los entendidos sobre la forma en que los negociadores abordarán el problema y el trato que se darán unos a otros.

O La tercera etapa consiste en la negociación del acuerdo sustantivo. En esta etapa los negociadores toman una serie de decisiones estratégicas respecto a las tácticas y los resultados aceptables.

O La cuarta etapa consiste en poner en práctica el acuerdo. Es importante llegar a un acuerdo que se pueda implementar y que sea implementado. Los negociadores experimentados toman en cuenta los entendidos que se deben establecer para garantizar una implementación puntual y efectiva.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓNO Estrategia de negociaciones distributivas: Las negociaciones

distributivas implican situaciones tradicionales de ganar-perder, en cuyo caso lo que gana una parte lo pierde la otra. Quiero todo. La otra parte espera desgastar su resolución presentando una oferta extrema y después haciendo algunas concesiones a regañadientes, si es que hace alguna. Usted sabrá que se encuentra ante un negociador así cuando vea las tácticas siguientes:

1) La primera oferta de la otra parte es extrema; 2) la otra parte hace concesiones menores a regañadientes;3) le presiona para que usted haga concesiones importantes y4) se niega a la reciprocidad.

• Hacer tiempo. Un negociador tipo ganar-perder puede utilizar el tiempo como su mejor arma. Cuando utilice alguna de las siguientes técnicas usted se debe resistir a que le obligue a llegar a una posición desfavorable: 1) la oferta de la otra parte sólo es válida durante un periodo limitado; 2) la otra parte le presiona para que acepte plazos límite arbitrarios; 3) frena o demora el avance de la negociación y 4) incrementa la presión para que usted acepte con rapidez.

• El bueno y el malo. Los negociadores que utilizan esta estrategia esperan llevarle a su terreno alternando un comportamiento simpático con uno amenazante. Usted debe ponerse en guardia cuando encuentre las tácticas siguientes: 1) La otra parte se comporta de forma irracional o abusiva; 2) abandona la negociación y 3) después del comportamiento irracional observa un comportamiento comprensivo y razonable.• Un ultimátum. Esta estrategia ha sido diseñada para tratar de obligarlo a someterse a la voluntad de la otra parte. Usted debe tener sumo cuidado cuando la otra parte intenta alguna de las cosas siguientes: 1) le presenta una oferta de tómalo-o-déjalo; 2) trata descaradamente de obligarlo a aceptar sus demandas; 3) dice no estar dispuesta a hacer concesiones y 4) espera que usted haga todas las concesiones.

O Estrategia de negociaciones integradoras: Las negociaciones integradoras implican la solución conjunta de problemas para lograr resultados que beneficien a las dos partes. Con esta estrategia los participantes identifican problemas mutuos, señalan y evalúan alternativas, manifiestan preferencias de forma abierta y llegan de manera conjunta a una solución aceptable para las dos partes.

o Separar a las personas del problema. El primer principio para llegar a una solución aceptable para las dos partes consiste en colocar de lado los asuntos sustantivos de la negociación, desligándolos de los asuntos de las relaciones interpersonales entre las partes, y abordar por separado cada conjunto de asuntos. Los negociadores deben trabajar hombro con hombro para atacar los asuntos o los problemas sustantivos, en lugar de atacarse unos a otros.

o Enfocarse en los intereses y no en las posiciones. Las personas suelen identificar su ego con sus posiciones en la negociación. Es más, si los participantes sólo se enfocan en las posiciones que han planteado, a menudo pueden estar ocultando qué es lo que necesitan o quieren en realidad. En lugar de sólo enfocarse en las posiciones que adoptan, cada uno de los negociadores debe emplear la mucho más efectiva estrategia de enfocarse en las necesidades y los intereses humanos subyacentes que les han llevado a adoptar esas posiciones.

o Inventar opciones para que las dos partes ganen. La necesidad de diseñar soluciones óptimas bajo presión y en presencia de un adversario suele provocar que las personas presenten Manejo del conflicto y negociación efectiva y razonamientos más estrechos. La búsqueda de una sola solución correcta inhibe la creatividad, sobre todo cuando hay mucho en juego. Estas cortinas que impiden ver las cosas se pueden eliminar estableciendo un foro en el cual se generen diversas posibilidades antes de decidir cuáles acciones se emprenderán.

o Insistir en utilizar criterios objetivos. Las partes deben discutir las condiciones de la negociación en términos de una norma justa, por ejemplo el valor de mercado, la opinión de expertos, la costumbre o las leyes. Este principio distrae el enfoque de aquello que las partes están o no dispuestas a hacer. Al utilizar criterios objetivos una parte no tiene que ceder ante la otra y las dos pueden aceptar una solución justa.