TERRITORIO DE VENTAS Método de rompimiento Método de construcción ¿Qué es? ¿Cómo diseñarlo?
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TERRITORIO DE VENTAS Método de rompimie nto Método de construcci ón ¿Qué es? ¿ Cómo dise ñarlo?
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TERRITORIO DE VENTAS
Método de rompimiento
Método de construcción
¿Qué es?
¿Cómo diseñarlo?
¿QUÉ ES TERRITORIO DE VENTAS?
Es un área geográfica que comprende cierto número de clientes actuales y potenciales y se asigna una fuerza de ventas para atenderlos.
¿Cómo diseñar un territorio de
ventas?
1. Analizar el perfil del producto o servicio
5. Elegir la estructura de
diseño del territorio.
4. Examinar el territorio
de la competencia
3. El perfil de los clientes actuales
y potenciales.
2. Evaluar la
experiencia de la fuerza de ventas.
MÉTODO DE CONSTRUCCIÓN
Para utilizar este método, debe identificarse los clientes vigentes y los clientes potenciales y evaluarse sus volúmenes individuales de ventas.
MÉTODO DE ROMPIMIENTO
Comienza con el pronóstico de ventas totales para toda la compañía, el cual su turno se deduce de una proyección de potencial total del mercado y un estimado de la participación probable de la compañía en el.
Ejemplo
Pereira
Fabrica
TOLIMA
N
S
O E
TERRITORIO DE PEREIRA
REALES
POTENCIALES
Presentado por:
Juan E. FlórezHéctor D. GallegoCatalina GarcíaYeison GarcíaYuliana García
