TERRITORIO DE

VENTA

Método de construcción

Método de rompimiento

Revisión de territorios de ventas

Diseños de territorio

Geográficamente

Fuerza de ventas

Es para lograr que todos los distritos sean iguales tanto en potencial de ventas y carga de trabajos para los representantes de venta, para ello se necesitan los siguientes factores:

DISEÑO DE TERRITORIOS

1: Elegir una unidad de control

2: determinar potencial de clientes

3 : determinar los territorios básicos

4: asignar personal de ventas a los territorios

5: Elaborar planes para el equipo de ventas

6: realizar estudios de ventas y costos territoriales de forma continua

GEOGRAFICAMENTE

CLIENTES LUGAR

ES

La palabra clave en esta definición es CLIENTES

Y no área geográfica ya que esta constituida por personas no por lugares

CLIENTES

Se divide geográficamente para ser mas eficaces en el mercado y tener un cubrimiento total del territorio

LUGARES

Es el Grupo de vendedores que se le asigna a cada sector para fortalecer las ventas de la empresa ya que esta es muy importante en una compañía

FUERZA DE VENTAS

METODO DE CONSTRUCCION

La dirección ha determinar

Las pauta deseables de

visitas *frecuencia de

visitas por cuenta al año

Las visitas totales necesarias en cada unida de control

Capacidad de carga de trabajo

*total de visitas posibles por representante por año = numero de visitas diarias

por días de ventasEstablecer tentivamente las demarcaciones territoriales

combinando unidad de control hasta llegar el total de visitas necesarias= total de visitas

posibles

Modificar los territorios

según convenga

METODO DE ROMPIMIENTO

•Nos ofrece demasiado control sobre los costos del período. •Al darle mayor importancia a las utilidades contables a largo plazo que a las utilidades en efectivo, no es especialmente útil para la fijación de precios a largo plazo, caso en el cuál son más adecuados los datos de las utilidades en efectivo.•En industrias con productos múltiples impide formular una inteligente estrategia de precios, al no poder discernir los datos del problema con suficiente exactitud.

•El análisis del punto de equilibrio estudia la relación que existe entre costos fijos, costos variables, volumen de ventas y utilidades operacionales. Se entiende por punto de equilibrio aquel nivel de producción y ventas que una empresa o negocio alcanza para lograr cubrir los costos con sus ingresos obtenidos. En otras palabras, a este nivel de producción y ventas la utilidad operacional es cero, o sea, que los ingresos son iguales a la sumatoria de los costos operacionales. También el punto de equilibrio se considera como una herramienta útil para determinar el apalancamiento operativo que puede tener una empresa en un momento determinado

La dirección ha de

determinar

El potencial de ventas de la compañía

El potencia de ventas de cada

unidad de control

El volumen de ventas esperado de

cada vendedor

Establecer demarcaciones territoriales tentativas combinando unidades de

control hasta que el potencial total de ventas igual volumen de ventas

esperado

Modificar los territorios según

convenga

La revisión territorial es una tarea no exenta de series dificultades, que no debería realizarse frecuentemente y , en cualquier caso , tras un estudio minucioso

REVISION DE TERRITORIOS DE VENTAS

Antes de efectuar los ajustes en las demarcaciones, la dirección debería asegurarse de que las señales de peligro son el resultado de un diseño territorial deficiente y no de fallos administrativos en otros aspectos

*INDICADORES DE LA NECESIDAD DE REALIZAR AJUSTES

*EFECTOS DE LA REVISION SOBRE EL EQUIPO DE VENTAS

REVISION DE TERRITORIOS DE VENTAS

Erika Castro Arias

Elssy nathaly Murillo

María Consuelo Pérez

Jean Carlo Ruiz

DIR VENTAS

MUCHAS GRACIAS