Gestión de las comunicaciones personales: marketing directo e interactivo,

recomendación de boca en boca y ventas personales

Ing. Romina Daza Ramos

TEMA Nº 8

www.marketing-usfx-sucre.simplesite.com

MARKETING DIRECTO

• Implica el uso de canales directos al consumidor para llegar a

los consumidores y entregarles bienes y servicios sin utilizar

intermediarios de marketing.

• El marketing directo tiene un gran crecimiento como medio

de atención a clientes.

Los beneficios del marketing Directo

Desmasificación del mercado.

Clientes

Vendedores

Llegar a los clientes potenciales en el momento en quedeseen hacer un pedido.

Hace que la oferta y la estrategia de marketing directo seanmenos visibles para la competencia.

Capacidad de medir las respuestas de sus campañas ydecidir cuáles han sido más rentables.

Correo directo

• Implica hacer llegar una oferta, anuncio, recordatorio u otro

artículo a un consumidor individual.

• El correo directo permite la selectividad del mercado meta,

pude ser personalizado, es flexible, y da oportunidad de

realizar pruebas y medir respuestas desde el inicio de la

campaña.

Correo directo

• Mercados meta y clientes potenciales.

• Elementos de la oferta.

• Prueba de los elementos.

• Medidas de éxito de la campaña: Valor de por vida.

Marketing por catálogo

Catálogos de línea completa de mercancías.

Catálogos de especialidades de consumo.

Catálogos de negocios.

Se debe tener cuidado en no duplicar el envío de catálogos,

deudas incobrables, control de inventario, ofrecer mercadería

en buen estado.

Telemarketing

Es el uso del teléfono y de centros de llamadas telefónicas para

atraer clientes potenciales.

Vender a los clientes actuales.

Dar servicio de pedidos respondiendo preguntas.

Telemarketing de entrada

Telemarketing de salida

Otros medios para marketing de respuesta directa

• Infomerciales.

• Diarios, revistas.

Cuestiones públicas y éticas en el marketing directo

INCONVENIENTES:

Irritación

Injusticia

Engaño o fraude

Invasión de la privacidad

MARKETING INTERACTIVO

Los canales más nuevos y de crecimiento más rápido

para comunicar y vender directamente a los

consumidores son los electrónicos.

Online

Ventajas y desventajas del marketing interactivo

VENTAJAS:

Proporciona a los especialistas en marketing oportunidades

para tener mucha mayor interacción e individualización a

través de sitios Web bien diseñados y ejecutados, anuncios

de búsqueda, anuncios en display y correo electrónico.

Ventajas y desventajas del marketing interactivo

DESVENTAJAS:

Los consumidores pueden filtrar la mayoría de los

mensajes.

Se generan “cliks” falsos.

Se puede perder algo de control sobre sus mensajes online.

Pueden ser víctimas de hackers o de vandalismo.

Opciones de comunicación interactiva de marketing

• Sitios Web

• Anuncios de búsqueda

• Anuncios en display

• Correo electrónico

• Marketing móvil

PUBLICIDAD DE BOCA EN BOCA

• Encuentra formas de hacer que los clientes participen de

manera que elijan hablar con los demás sobre productos,

servicios y marcas.

• El marketing boca a boca se ve cada vez más impulsado por

los social media, en forma de comunidades, blogs y foros.

Redes sociales como Facebook twitter o YouTube.

Marketing viral y de rumor

• Marketing de rumor genera emoción, crea publicity y

comunica información nueva y relevante a la marca a través

de medios inesperados o incluso escandalosos.

• Marketing viral anima a los consumidores a compartir online

productos y servicios desarrollados por la empresa.

Líderes de Opinión

Los genios

Los conectores

Los vendedores

Medición de los efectos de la difusión de boca en boca

Cliks

Blogs

Comentarios

“Me gusta”

Retwitt

DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

• Requiere elegir:

Objetivos

Estrategia

Estructura

Tamaño

Remuneración

Objetivos y estrategias de la fuerza de ventas

•Prospección

• Determinación de los clientes/prospectos

• Comunicación

• Venta

• Servicio

• Recopilación de información

• Asignación

Estructura de la fuerza de ventas

•Dividir los territorios por geografía.

• Perfiles técnicos y profesionales.

• Elección de los distribuidores.

Remuneración de la fuerza de ventas

• Implica determinar los tipos de salarios, comisiones,

bonos, cuentas de gastos y beneficios que se

otorgarán, y cuánto peso debería tener la satisfacción

del cliente para determinar la remuneración total.

GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

1) Reclutamiento y selección de los representantes deventas.

2) Capacitación de los representantes en técnicas deventas y en los productos, políticas y orientación haciala satisfacción del cliente.

3) Supervisión de la fuerza de ventas

4) Motivación de la fuerza de ventas

5) Evaluación del rendimiento de ventas individuales yde grupo.