Técnicas de Negociación
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Metodo Harvard
Transcript of Técnicas de Negociación
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Tcnicas de NegociacinAPRENDE A NEGOCIAR
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Qu has hecho por tu negocio o proyecto en los ltimos 7 das?
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Enfoque
Compra Convencer
VentaNegociacin
Ganar Persuasin
Negociar son los vegetales de la vida, lo hacemos porque es necesario pero no es nuestro ideal
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Negociacin
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Paradigmas
Con quien
negociar
Cuando negociar
Porque negociar
Para que
negociar
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La herencia de los 17 camellos
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La herencia de los 17 camellos
17/2=8.50
17/3=5.67
17/9=1.88
-
9 + 6 + 2 = 17
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Quines de ustedes se considera un negociador experto?
Negociamos siempre
Cada vez lo hacemos
mejor
Tenemos lo que
negociamos
Te gusta negociar?
-
Qu es negociar?
Lleg
ar a
un
acu
erd
oOb
ligar
Co
nve
nce
r
Salir
se c
on
la s
uya
Ob
ten
er lo
qu
e se
qu
iere
-
Mtodos para solucin de conflictos
Juicio
Arbitraje
Conciliacin
Mediacin
NegociacinMen
or
con
tro
l so
bre
el r
esu
ltad
o
-
Tcnicas de Negociacin?
Presin por tiempo
Partir la diferencia
Aumentar el precio
El seuelo
El torno de banco
Pedir la luna y las estrellas
El bueno y el malo
Incomodar o desestabilizar
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El Modelo Harvard
Duro con la
situacin
Suave con las
personas
-
No hacerG
rita
r
Men
tir
Perd
er e
l co
ntr
ol
Rea
ccio
nar
Ob
stac
uliz
ar
-
Principios de la negociacin
Voluntariedad Flexibilidad Rapidez Control
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Objetivos de la negociacin
Reputacin
Acuerdo duradero
Confianza
Relacin
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Herramientas de Negociacin
MAAN PAANEnfoque en
InteresesEscucha Activa
Parafraseo Empata AutenticidadSalir al balcn
-
Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
MAAN
Plan BCosto de
Oportunidad
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Zona de posible acuerdo negociado
Posiciones
Intereses y Necesidades
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Peor Alternativa a un Acuerdo Negociado
PAAN
Peor escenario Que quiero evitar
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Zona de posible acuerdo negociado
MAANIdeal
IdealMAAN
PAAN
PAAN
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El camino de Digenes
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Enfoque en intereses
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Enfoque en interesesReenmarcarHacer preguntas
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Escucha activaLeer posiciones
Identificar intereses
Identificar necesidades
Se trata de escuchar no de hablar
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Parafraseo
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Parafraseo
Estoy entendiendo
que
Si entend bien
Por lo que percibo
Corrjame si entend mal
Enfocarse en lo positivo
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EmpataComo dividir un pastel
Interpretar su realidad
Resolver su problema
Reflejar a la persona vs ser
Respeto por la otra parte
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Autenticidad
Pensar Decir
Hacer Sentir
Percepcin
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Salir al balcnEl poder de no reaccionar
Tomar un respiro
No tomarlo personal
Enterrar las armas
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Tcnicas de Negociacin
Separa a la gente del problema
Enfcate en el inters, no
en las posiciones
Inventen opciones
juntos
Utiliza criterio objetivo
Conoce tu MAAN/PAAN y los del otro
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Tcnicas de NegociacinSepara a la gente del problema
Es trabajo
Construir una relacin
Enfcate en la situacin
Piensa en maana
Divide el pastel
Enfcate en el inters, no en las posiciones
Escucha activa
Conctate con la persona
Ve mas all de la posicin
Inventen opciones juntos
El problema es de ambos
No es una pelea
Utiliza criterio objetivo
Estndares conocidos
Referencias comunes
Medidas concretas
Conoce tu MAAN/PAAN y los del otro
50% Conocerte
50% Conocer al otro
MAAN/PAAN
Intereses
Necesidades
-
Qu aprendiste y como lo vas a aplicar?
-
Rubn Ruiz
www.negmethod.com
+521(81)8309-6303
