Técnicas de NegociaciónTécnicas de Negociación

Técnicas Gerenciales de Técnicas Gerenciales de LiderazgoLiderazgo

Realizado por:Realizado por:Alejandra Cascante ArayaAlejandra Cascante ArayaRicardo Zúñiga WulffRicardo Zúñiga Wulff

El Poder de la negociaciónEl Poder de la negociación Factores que propician un mayor poder de negociación:Factores que propician un mayor poder de negociación:

InformaciónInformación

LegitimidadLegitimidad

Calidad y cantidad de opcionesCalidad y cantidad de opciones

Manejo del tiempoManejo del tiempo

Habilidades para negociarHabilidades para negociar

Dependencia entre las partesDependencia entre las partes

Técnicas de NegociaciónTécnicas de Negociación

Mecanismos y modelos de conducta que Mecanismos y modelos de conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria de un y lograr una solución satisfactoria de un encuentro conflictivo. encuentro conflictivo.

Las técnicas las podemos clasificar Las técnicas las podemos clasificar en tácticas de desarrollo y tácticas en tácticas de desarrollo y tácticas

de presión. de presión.

Las técnicas de desarrolloLas técnicas de desarrollo son son aquellas que se limitan a concretar la aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte. supongan un ataque a la otra parte.

Las tácticas de desarrollo no tienen por qué Las tácticas de desarrollo no tienen por qué afectar a la relación entre las partes. Algunos afectar a la relación entre las partes. Algunos

ejemplos son:ejemplos son: -Tomar la iniciativa presentando una propuesta -Tomar la iniciativa presentando una propuesta

o esperar a que se la otra parte quien vaya por o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante. delante.

-Facilitar toda la información disponible o, por el -Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria. contrario, la estrictamente necesaria.

-Hacer la primera concesión o esperar a que -Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien dé el primer paso. sea la otra parte quien dé el primer paso.

Las tácticas o técnicas de presión sí Las tácticas o técnicas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación pueden deteriorar gravemente la relación

personal. Son tácticas que buscan personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario. Algunos ejemplos de este del contrario. Algunos ejemplos de este

tipo de tácticas son: tipo de tácticas son:

-Desgaste-Desgaste : aferrarse a la propia posición y no : aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas. mínimas.

Ataque:Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. los ánimos.

Tácticas engañosas:Tácticas engañosas: dar información falsa, dar información falsa, manifestar opiniones que no se corresponden manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de piensan cumplir, simular ciertos estados de ánimo. ánimo.

Ultimátum: Ult imátum: presionar a la otra parte, empujarle presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. reflexionar.

Exigencias crecientes:Exigencias crecientes: consiste en ir consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. resulte nunca suficiente.

-Autoridad superior:-Autoridad superior: consiste en negociar consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. delegación suficiente para cerrar el trato.

-Lugar de la negociación:-Lugar de la negociación: cuando ésta tiene cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y ésta lugar en las oficinas de una de las partes y ésta trata de sacar ventaja de la situación. trata de sacar ventaja de la situación.

-Lugar de la negociación:-Lugar de la negociación: cuando ésta tiene cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y ésta lugar en las oficinas de una de las partes y ésta trata de sacar ventaja de la situación. trata de sacar ventaja de la situación.

Falta de Autoridad / Es Polít ica de la Falta de Autoridad / Es Polít ica de la Empresa: Empresa: En toda negociación es de crucial En toda negociación es de crucial importancia saber con quién estamos importancia saber con quién estamos negociando y quién representa a la otra parte. negociando y quién representa a la otra parte.

-Tiempo:-Tiempo: consiste en jugar con el tiempo consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio. en beneficio propio.

Expectativas de Futuro: Expectativas de Futuro: Es uno de los Es uno de los argumentos principales de toda argumentos principales de toda negociación. Se usa en todos los niveles y negociación. Se usa en todos los niveles y en todos los aspectos de la vida. en todos los aspectos de la vida.

El Ancla: El Ancla: Nuestro opositor abre la Nuestro opositor abre la negociación con una petición negociación con una petición extremadamente alta, mucho más de lo extremadamente alta, mucho más de lo que habíamos previsto. que habíamos previsto.

El Bueno y el Malo: El Bueno y el Malo: Nuestro opositor Nuestro opositor se muestra en una línea muy dura con se muestra en una línea muy dura con respecto a la cuestión debatida. respecto a la cuestión debatida.

El Farol: El Farol: A través de esta táctica, una de A través de esta táctica, una de las partes, exige de forma explícita a la las partes, exige de forma explícita a la otra parte, que mejore su ofrecimiento, otra parte, que mejore su ofrecimiento, pues tiene otra/s propuesta/s que le pues tiene otra/s propuesta/s que le ofrecen condiciones más ventajosas.ofrecen condiciones más ventajosas.

El Enlace: El Enlace: En ocasiones, la otra parte En ocasiones, la otra parte puede querer centrase o comenzar por puede querer centrase o comenzar por algún punto en el que es evidente nuestra algún punto en el que es evidente nuestra debilidad con el objetivo de conseguir debilidad con el objetivo de conseguir algunas concesiones extra por nuestra algunas concesiones extra por nuestra parteparte

La pluma en el aire: La pluma en el aire: En ocasiones En ocasiones anunciar los éxitos antes de tenerlos anunciar los éxitos antes de tenerlos seguros puede ser peligroso. seguros puede ser peligroso.

Técnicas Gerenciales de LiderazgoTécnicas Gerenciales de Liderazgo

La esencia del liderazgo son los La esencia del liderazgo son los seguidores. En otras palabras, lo que seguidores. En otras palabras, lo que hace que una persona sea líder es la hace que una persona sea líder es la disposición de la gente a seguirla disposición de la gente a seguirla

El líder es un instrumento del grupo para El líder es un instrumento del grupo para lograr sus objetivos y, sus habilidades lograr sus objetivos y, sus habilidades personales son valoradas en la medida personales son valoradas en la medida que le son útiles al grupo.que le son útiles al grupo.

Estilos de LiderazgoEstilos de Liderazgo

Líder AutocráticoLíder Autocrático

Líder DemocráticoLíder Democrático

Líder ParticipativoLíder Participativo

Para lo anterior, además de ser Para lo anterior, además de ser autocrático, democrático y participativo, se autocrático, democrático y participativo, se requieren de otro tipo de habilidades requieren de otro tipo de habilidades gerenciales para desenvolverse en el gerenciales para desenvolverse en el entorno, como lo son :entorno, como lo son :

Liderazgo CarismáticoLiderazgo Carismático

Liderazgo TransaccionalLiderazgo Transaccional

Liderazgo TransformacionalLiderazgo Transformacional

MUCHAS GRACIASMUCHAS GRACIAS