Taller “Negociando como un Profesional”

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Francisco Israel M.• Emprendedor y Empresario

• Ingeniero Civil Industrial / Pontificia Universidad Católica de Chile.

• 200+ empresas capacitadas

• 7 años Experiencia corporativa en posiciones comerciales y de marketing.

• 4 Años emprendiendo y trabajando junto a Pymes / Startups / Emprendedores

• Socio/Director en 4 empresas

• Asesor en áreas de Marketing, Ventas, Innovación y Emprendimiento con experiencia en decenas PyMes.

• Mentor en Magister de Emprendimiento UAI

• Profesor del Magister "Construcción de Identidades Digitales" de la Universidad del Pacífico.

Ventas

Marketing

¿A qué Venimos?

Debemos ponernos metas que sean SMARTSpecificMeasurableAchievableRelevantTime-bound

Metas: SMART.

S= Specific: Específicas: Conseguir 10 clientes que paguen USD 40 en promedio por curso

Debemos ponernos metas que sean INTELIGENTES.

EspecíficasMedibles: Si

2. Planificación:2.1 metas

• Debemos ponernos metas que sean INTELIGENTES.• Específicas

• Medibles:

• Conseguibles: Atender a Clientes de gran tamaño (porque lo has hecho antes)

2. Planificación:2.1 metas

• Debemos ponernos metas que sean INTELIGENTES.• Específicas

• Medibles:

• Conseguibles:

• Relevantes: Llegar al pto de equilibrio (nueva sucursal)

2. Planificación:2.1 metas

• Debemos ponernos metas que sean INTELIGENTES.• Específicas

• Medibles:

• Conseguibles:

• Relevantes:

• Caduquen: Octubre 2015

AGENDA

AGENDA

Sospechoso

• Está bien calificado y es nuestro target

Prospecto

• Levantamiento problemas y necesidades

Presentar / Probar

• Puedo beneficiarlo. Persuadir una prueba

Manejo Objeciones

• Sobreponerme y tratar de cerrar sobre ellas

Cierre

• Con alguna técnica

Repite y refiere

• Un cliente contento

El p

roce

so d

e V

enta

s

POR QUÉ LA GENTE COMPRA

Cierre = Cambio

Perspectiva del Vendedor y Comprador

Problemas que solucionamos

Soluciones que damos

Taller

Problemas que

solucionamos:

Pensemos en formato

Problema-Solución

Líederes / Influenciadores

¿Cuáles son sus características?

• Entregamos algo gratisReciprocidad:

• Micro CompromisosConsistencia:

• TestimonialesValidación social:

• Humor, empatía, discSimpatía:

• CredencialesAutoridad:

• Bombas de tiempoEscasez:

Reptiliano + Sistema Limbico = Cerebro Emocional

Neocortex = Racional

¿A quién prefieres seguir?

• Alto Status

• Perseguir VS

Ser Perseguido

• Pre-Selección

• Pedir VS Liderar

• Seguridad y

Autoestima

• Líderes Positivos

• Pavoneo

• Lenguaje Corporal

• Consistencia

• Simpatía y Sentido

del Humor

Taller

Características del

influenciador:

Reciprocidad: ¿Qué puedo

regalar?

Testimoniales: ¿A quiénes puedo

citar y cómo lo hago?

AGENDA

Sospechoso

• Está bien calificado y es nuestro target

Prospecto

• Levantamiento problemas y necesidades

Presentar / Probar

• Puedo beneficiarlo. Persuadir una prueba

Manejo Objeciones

• Sobreponerme y tratar de cerrar sobre ellas

Cierre

• Con alguna técnica

Repite y refiere

• Un cliente contento

El p

roce

so d

e V

enta

s

Prospectar

Cliente Rentabilidad Nos refiere Es agradable

AGENDA

Calificar

Preguntar

VS.

Argumentar

SPIN

Situación

Problema

Implicancia

Necesidades-Impacto

Calificar

SPIN

Situación

• ¿Cómo administra la información de contacto de sus clientes en la actualidad?

• ¿Cómo mantiene un registro de lo que está pasando en su canal de ventas?

• ¿Cómo mantiene una visión general de cómo sus representantes de ventas están desempeñándose?

Calificar

SPIN

Problema

• ¿Es un problema la cantidad de

entrenamiento que usted necesita para

empezar a trabajar con un CRM?

• ¿Normalmente se pierde la información

que reportan (o dejan de reportar) los

vendedores?

• ¿Cuál es el mayor problema que

estamos enfrentando hasta ahora en la

gestión de su canal de ventas?

Calificar

SPIN

Implicancia

• Si la info no queden introducida en

el sistema CRM, ¿cuál es el impacto

en su pronóstico de ventas?

• Si la formación en su CRM es

costoso y requiere mucho tiempo,

¿qué significa eso para los nuevos

representantes cuando comienzan?

• Ha estimado alguna vez el costo en

tiempo, dinero y entrenamiento

que significa perder toda la info de

un cliente, cada vez que su

representante de ventas se cambia

de trabajo?

Calificar

SPIN

Necesidades-Impacto

¿Por qué es ser capaz de tener una visión general del panorama de su canal de ventas importante para usted?

Si usted pudiera reducir la cantidad de tiempo dedicado a la formación de nuevo personal en su CRM, ¿quéimpacto tendría eso?

Si pudieras ver a simple vista que las oportunidades que tiene en su cartera, ¿quéimpacto tendría esto en ayudarle a alcanzar sus objetivos de ventas?

Calificar

Algunas preguntas acerca del prospecto:• ¿Usted sufre de los siguientes problemas?• ¿Qué tan importante es la geometría?• ¿Cuánto dinero está perdiendo por no tener una solución?• ¿Es usted el tomador de decisión?• ¿Quién más aparte de usted está involucrado en esta

importante decisión?• En caso de seguir adelante con esto, • ¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado para esta

compra?• ¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?

Preguntas para generar status:• ¿Otros proveedores están contentos con ustedes?• ¿Cómo puedo estar seguro que cumplirán con los plazos?• ¿Qué volúmenes de compra creen que tendrán en X

tiempo?

Preguntas para uno mismo:• ¿Otros proveedores están contentos con ustedes?• ¿Puedo resolver estos problemas?• ¿Es un cliente rentable para mí?

Calificar

Algunas preguntas acerca del prospecto:• ¿Usted sufre de los siguientes problemas?• ¿Qué tan importante es la geometría?• ¿Cuánto dinero está perdiendo por no tener una solución?• ¿Es usted el tomador de decisión?• ¿Quién más aparte de usted está involucrado en esta

importante decisión?• En caso de seguir adelante con esto, • ¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado para esta

compra?• ¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?

Preguntas para generar status:• ¿Otros proveedores están contentos con ustedes?• ¿Cómo puedo estar seguro que cumplirán con los plazos?• ¿Qué volúmenes de compra creen que tendrán en X

tiempo?

Preguntas para uno mismo:• ¿Otros proveedores están contentos con ustedes?• ¿Puedo resolver estos problemas?• ¿Es un cliente rentable para mí?

Calificar

Taller

Prospección y

Calificación:

4 Grupos – 1 en

cada concepto

Hagamos un

ejemplo de SPIN

AGENDA

APERTURA

PRESENTACIÓN PERSONAL (2 MIN)

GENERACIÓN DE VALOR

GANAR STATUS Y ATENCIÓN (3-7 MIN)

PRESENTACIÓN DE VENTAS

DEMOSTRACIÓN DE VALOR - QUIÉNES SOMOS, (2 MIN)

PRESENTAR EL PROBLEMA A RESOLVER Y (2-5 MIN)

LA GRAN IDEA (2.-5 MIN)

EXPLICAR LA PROPUESTA Y SALSA SECRETA (5-10 MIN)

OFRECER EL TRATO (2 MIN)

Presentaciones

de Alto Impacto

APERTURA – 2 MIN

PRESENTACIÓN PERSONAL

Elementos de la historia:

Peligro, riesgo, aventura

Solvencia, recursos

Misterio

Presentaciones

de Alto

Impacto

Usar Tira y Afloja

Dopamina Neurotransmisor del Deseo

Noradrenalina Neurotransmisor de la Tensión

GENERACIÓN DE VALOR – 2 MIN

GANAR STATUS Y ATENCIÓN (2 MIN)

PITCH (DISCURSO) – 5 MIN

1. DEMOSTRACIÓN DE VALOR -

QUIÉNES SOMOS

2. PRESENTAR EL PROBLEMA A

RESOLVER, Y…

3. LA GRAN IDEA

EXPLICAR LA PROPUESTA

Y SALSA SECRETA: 10

MINUTOS.

1. PÚBLICO OBJETIVO

2. PROBLEMA - SOLUCIÓN

3. DIFERENCIACIÓN

4. SALSA SECRETA

5. CARACTERÍSTICAS GENERALES

Problemas que

solucionamosSoluciones

Beneficios/ Diferenciación

Características

OFRECER EL TRATO: 2 MINUTOS.

1. SI DECIDIMOS TRABAJAR JUNTOS OBTENDRÁN

2. (EXPLICAR PRECIOS Y CONDICIONES)

3. USAR TIRA Y AFLOJA

4. ENTREGAR UN LÍMITE DE TIEMPO

Taller

Presentaciones

Definamos:1. HISTORIA DONDE SEAS EL

HÉROE (TAREA PA LA CASA)

2. QUÉ SITUACIÓN DEL

MERCADO ES RELEVANTE

3. ¿QUÉ BOMBAS DE TIEMPO

TIENES?

LECTURA DE PERSONAS

Trata a cada prospecto como ÉL quiere

•I•S

•D•C

Introversión Extroversión

Racionalidad

Emocionalidad

Acercarse al Prospecto

Busca control y el desafío. Es escéptico, lógico y reservado

Busca la Relación y la Influencia. Es conciliador y evita el conflicto

EXTROVERSIÓN

Lenguaje corporal

Amistoso

Tomarse Pera

Habla más rápido

Hace Preguntas

Preguntas

Argumentos

DPreguntas

Argumentos

IPreguntas

Argumentos

SPreguntas

Argumentos

C

Taller

Acercándote al

Prospecto:• ¿Qué letra eres en DISC? 4 Grupos

• ¿Y tus top clientes?

• Prepara una forma de presentar a

tu cliente dependiendo de su perfil

DISC. Recuerda Beneficios y

Características

• Identifica los miedos e

incentivos de tus prospectos.

Preguntar Vs Argumentar

Creatividad en las

Objeciones

Tipos de objeciones

Identifica Objeciones

Preguntar

VS.

Argumentar

Taller

Objeciones:Usando mis Top 4

productos hacer una lista

de todas las objeciones

2. Ponerlas en categorías

(no más de 6)

Producto

Producto1

Producto2

Objeción

Precio

No le creo

Manejo

¿Qué tan lejos estamos?

¿Comparado con qué?

Entiendo. Nuestros clientes

actuales….

NEGOCIACIÓN

Mentalidad general y Conceptos Clave

Negociando en desventaja

Acuerdos de Contingencia

Negociando racional e

irracionalmente

Capturar y Crear Valor

Principios de Negociación

ZOPA

PR

EPA

RA

CIÓ

N Valor de Reserva

CAPTURA DE VALORAnclaje:•Si puedo justificar mi

anclaje, puedo subir el precio•SIAnclar cuando

conozco gran parte de la info•No Esperar cuando

me falta info

Taller I

Preparación:

1. Hagamos un

ejemplo de

ZOPA

CREACIÓN DE VALOR

Creación de Valor

Negociando en desventaja

Acuerdos de Contingencia

Negociando racional e

irracionalmente

Capturar y Crear Valor

Principios de Negociación

Neg

oci

and

oEn

Pro

ble

mas

Irracionalidad Desconfianza

Enojo

EducarIdentificar

EducarBuscar ResoluciónRecuperar Confianza

Entender la fuenteEsquivar emocionesFoco en los intereses

Amenazas

IgnóralaAnticipa asHazle saber cuando sus amenazas no sean creíblesProvee una manera de salvar las apariencias

Amenazas e Influencias

CriticarPedir desproporcionadamente

Presionar socialmente

Historias exageradas

Concesiones y pedir desproporcionadamente

Cómo Defenderse

Remover presiones temporales

Reproducir en tus propias palabras

Preparación sistemática Separar ficción de hechos

Res

ult

ado

s in

cie

rto

s

Men

tira

sSi

stem

a M

ed

ició

nDesenlace Contratos de

Contingencia

Guarda tu valor de reserva Involucra activos poco medibles

Pide Ayuda Alianzas

Desenlace Negociando en desventaja

Taller

Negociación:

¿Qué acuerdos de

contingencia podemos

crear para agrandar la

torta?

AGENDA

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• Claramente no es barato, Y existen razones para esto.

• Buena pregunta, volveré a eso en un minuto.

• ¿Qué tan lejos estamos de hacer negocios?

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• ¿Porque no lo

lleva ahora?

• Te invito a a

hacer una

prueba este mes

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• ¿En qué color lo quiere?

• ¿Cuántos necesita?• ¿A cuál dirección se

los despacho?

• ¿Qué tan pronto lo

necesita?

• ¿Cuántos necesita?

• ¿lo necesita ahora

mismo?

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Taller II

Cierres de

venta:

Crea tu propia

escalera de “si”

Cuáles beneficios

secundarios me

pueden ayudar al

cierre?

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“Esto tiene sentido hasta acá?”

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• No sé si me queden en stock

• La promoción se acaba a fin de mes

• Sólo para nuestros top clientes

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Entrega una garantía irrefutable

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Las personas más inteligentes que conozco deciden así:

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Taller

Cierres de

ventas:

Desarrolla 2 historias

_______

Formula tu propio cierre

perfecto usando estos

modelos:

Taller II

Cierres de

venta:

Crea tu propio cierre

Cuáles beneficios

secundarios me

pueden ayudar al

cierre?

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ncl

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Co

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es

y tú…¿Cómo vas a terminar?

Evaluación

1. Presentación en PDF2. Top Resúmenes de libros

de Venta3. 2 Audiolibros Gratis4. Suscripción a la

Comunidad “Club de Negociación”

5. 9 Hábitos de Negociadores Pro