TALLER DE GESTION EN EL ESTADO

Científicos, Profesionales y Técnicos Unidos y Organizados con Cristina profundizando el “Proyecto Nacional”

Movimiento de Profesionales Evita

TALLER DE GESTION EN EL ESTADO

Unidad III

Negociación



SUMARIO

Simulación práctica: El Caso del Lince Aurelio. ¿Qué es la Negociación? Principios básicos. Exigencias básicas para una Negociación Exitosa. Preparación de la NegociaciónEl Proceso de NegociaciónDiagnóstico. Planteamiento y creatividad para buscar el Gana-Gana.Ejecución y Cierre.



El Lince Aurelio es una figura de la música popular bailable.

La Giga Bailable es un estadio donde se hacen espectáculos musicales con grupos y cantantes en vivo.

El manager del Lince Aurelio con el manager de La Giga Bailable deben negociar la realización de un show en las mejores condiciones, velando por los intereses de sus representados respectivamente.

NEGOCIACION EN EL CASO DEL LINCE AURELIO



“La negociación es la actividad dialéctica en la cual las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactúan

influenciándose recíprocamente; para lo cual utilizan tanto el poder como la disposición que pueda existir para aceptarlo, con el fin de

arribar a un acuerdo”. (Aldao Zapiola)

Principios básicos

• Todo es negociable• Todos negociamos• Utilizamos los más variados elementos en distintos lugares y

ocasiones y por diversos motivos

¿QUE ES LA NEGOCIACIÓN?



Empatía: Ponerse en lugar del otro y respetar sus intereses legítimos. No se puede negociar pensando que solo una de las partes tiene toda la razón.

Desarrollo de la Inteligencia Emocional: Sirve para apreciar y expresar nuestras propias emociones y la de los otros, y emplear nuestra sensibilidad con el fin de motivarnos, planificar y realizar nuestros actos ordenándolos mejor a los propósitos que perseguimos.

Control:Se debe administrar el conflicto para controlarlo, identificándolo y delimitándolo, no que el conflicto nos controle a nosotros.

Confianza:Se debe ir paulatinamente infundiendo confianza (código) para mejorar, o cuanto menos no perjudicar las relaciones entre las partes.

EXIGENCIAS BÁSICAS PARA UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA



La meta no es en absoluto lograr el sometimiento de la otra parte (si esto fuera posible, no estaríamos negociando) sino obtener un acuerdo que favorezca nuestros intereses. Para ello hay que prepararla realizando una hoja de ruta donde se debe

Identificar el objetivo Revisar los intereses propios y ajenos.Identificar las opciones para la acciónBuscar elementos preexistentes, externos o internos en los que podamos apoyarnos Prever alternativas para satisfacer nuestros intereses Bosquejar propuestas, identificar un punto donde sea conveniente retirarnos.

PREPARACIÓN PARA LA NEGOCIACIÓN



1) Diagnóstico2) Planeamiento3) Ejecución4) Cierre.

EL PROCESO DE NEGOCACIÓN



Diagnóstico

Decidir sobre el tipo de acción a emprender: negociación y cual es el mejor canal para realizarla.

Se debe considerar siempre la relación costo – beneficio y analizar el riesgo de no negociar.

DIAGNÓSTICO



Planeamiento

Determinar que queremos y cómo podemos lograrlo; identificando las metas, reuniendo información y estimando tiempos.Generar diversas alternativas identificando muy bien los intereses de las partes. Acá hay que ser creativo. Se puede identificar:

A. Un campo a operar en donde todos los intereses son contrapuestos. El panorama es dificultoso, solo hay posibilidad de vencedor - vencido

B. Un campo a operar donde hay intereses contrapuestos y coincidentes. Panorama de complejidad media, hay posibilidad de regateo.

C. Varios campos a operar en la dinámica de vasos comunicantes donde hay múltiples intereses, algunos contrapuestos, otros paralelos que aparentemente no se tocan, y otros comunes. Panorama ideal para establecer esquema de gana-gana.

PLANTEAMIENTO Y CREATIVIDAD PARA BUSCAR EL GANA- GANA



Ejecución

Se desarrolla a través de las interacciones. Propuestas, contra propuestas, hay que ser muy flexibles en tanto no se pierda de vista los objetivos buscados. Cuando se arriba a un acuerdo:Escríbalo de inmediato, con el consenso de ambas partes. Tenga en cuenta que puede ser leído e interpretado por otros que no participaron en la negociación y desconocen sus entretelones. Especial atención a los términos técnicos y las cifras/valores.

EJECUCIÓN Y CIERRE

Cierre Cuando la negociación ha completado su desarrollo, se llega a la conclusión. Será el momento del acuerdo, la ruptura o el languidecimiento.Hay que reconocer este momento y cerrar la negociación en orden, con acuerdo o sin él.Tener siempre prevista la alternativa del no acuerdo y sus consecuencias



MUCHAS GRACIAS COMPAÑEROS…..

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