Dirección Universitaria de Educación a Distancia EAP CIENCIAS CONTABLES Y FINANCIERAS

0302-03416 | MARKETING

2014-1 Docente: LIC. PATRICIA AREVALO BAILANota:

Ciclo: VII Módulo IDatos del alumno: FORMA DE PUBLICACIÓN:

Apellidos y nombres: Publicar su archivo(s) en la opción TRABAJO ACADÉMICO que figura en el menú contextual de su curso

Código de matricula:

Uded de matricula:

Fecha de publicación en campus virtual DUED LEARN:

HASTA EL DOM. 15 JUNIO 2014

A las 23.59 PM

Recomendaciones:

1. Recuerde verificar la correcta publicación de su Trabajo Académico en el Campus Virtual antes de confirmar al sistema el envío definitivo al Docente.

Revisar la previsualización de su trabajo para asegurar archivo correcto.

2. Las fechas de recepción de trabajos académicos a través del campus virtual están definidas en el sistema de acuerdo al cronograma académicos 2014-1 por lo que no se aceptarán trabajos extemporáneos.

3. Las actividades que se encuentran en los textos que recibe al matricularse, servirán para su autoaprendizaje mas no para la calificación, por lo que no deberán ser consideradas como trabajos académicos obligatorios.

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Guía del Trabajo Académico:

4. Recuerde: NO DEBE COPIAR DEL INTERNET, el Internet es únicamente una fuente de consulta. Los trabajos copias de internet serán verificados con el SISTEMA ANTIPLAGIO UAP y serán calificados con “00” (cero).

5. Estimado alumno:El presente trabajo académico tiene por finalidad medir los logros alcanzados en el desarrollo del curso.Para el examen parcial Ud. debe haber logrado desarrollar hasta 3 y para el examen final debe haber desarrollado el trabajo completo.

Criterios de evaluación del trabajo académico:

Este trabajo académico será calificado considerando criterios de evaluación según naturaleza del curso:

1 Presentación adecuada del trabajo

Considera la evaluación de la redacción, ortografía, y presentación del trabajo en este formato.

2 Investigación bibliográfica:Considera la consulta de libros virtuales, a través de la Biblioteca virtual DUED UAP, entre otras fuentes.

3 Situación problemática o caso práctico:

Considera el análisis de casos o la solución de situaciones problematizadoras por parte del alumno.

4

Otros contenidos considerando aplicación práctica, emisión de juicios valorativos, análisis, contenido actitudinal y ético.

TRABAJO ACADÉMICO

Estimado(a) alumno(a):

Reciba usted, la más sincera y cordial bienvenida a la Escuela profesional de

ciencias contables y financieras de Nuestra Universidad Alas Peruanas y del docente –

lic. Patricia Arevalo Biala. tutor a cargo del curso.

En el trabajo académico deberá desarrollar las preguntas propuestas por el tutor, a fin

de lograr un aprendizaje significativo.

Se pide respetar las indicaciones señaladas por el tutor en cada una de las preguntas,

a fin de lograr los objetivos propuestos en la asignatura.

DEBE CONSIDERAR LOS SIGUIENTES PASOS AL CARGAR EL TRABAJO ACADÉMICO EN EL

CAMPUS VIRTUAL DUED LEARN:

1. INGRESAR A LA PLATAFORMA ACADÉMICA EN LA OPCIÒN CURSOS

2. DESCARGAR EL TRABAJO ACADÉMICO Y RESOLVERLO

3. INGRESAR A LA OPCIÓN TRABACAD

4. ENVÍO DE ACTIVIDAD – LUEGO “EXAMINAR” PARA CARGAR EL TRABAJO Y QUEDE

PUBLICADO EN LA PLATAFORMA

5. VERIFICAR QUE EL NOMBRE DEL ARCHIVO A CARGAR SEA CORRECTO Y ENVIAR

Esperamos que usted tenga los mejores éxitos académicos.

2TA20141DUED

Considera la evaluación de la redacción, ortografía, y presentación del trabajo en este formato. (2pts)

Empezar una pequeña o mediana empresa puede tener sus riesgos o ponerte en un dilema sobre qué hacer y que no, crear la estrategia de marketing adecuada podría parecer complicado, sin embargo hay puntos clave los cuales se podrán medir con las siguientes respuestas.

1. Deberá crear una empresa o marca y generar una investigación de mercados. Realice una breve presentación de la empresa, misión, visión, metas y objetivos. Además de la segmentación de su clientela. (3pts)

PRODUCTO: ACEITE DE OLIVA VIRGEN Y EXTRA VIRGENEMPRESA: ORO SUR SAC

La producción del aceite de oliva creció en 80% durante el año 2013, dada la mayor oferta de olivo en Tacna y Moquegua, siendo estas las principales regiones productoras, la producción del aceite de oliva ha mantenido un crecimiento sostenido gracias a la demanda del sector agroindustrial, pese a no ser el Perú un consumidor tradicional del aceite de oliva.Durante los últimos años se abrieron varias plantas dedicadas a la producción del aceite de oliva, es así como algunas empresas ya compiten a nivel internacional.Estudios revelan que se incrementaría el consumo de este producto dado al crecimiento socioeconómico de la población y el aumento de la demanda de los supermercados.

ACEITES DE OLIVA ORO SUR

Con el propósito de ser generadores del desarrollo agroindustrial del sur del Perú nace ORO SUR EIRL, Fundada por su actual gerente general Melisa Cristina Guzmán Crispín.Una empresa dedicada netamente a la industrialización de aceituna, incluyendo la extracción de aceite de oliva, rubro principal de la empresa, con miras a ser una de las principales empresas productoras y exportadoras de aceite de oliva.

ENTORNO ECONOMICO DE LA REGION TACNA

MISIONDesarrollar la actividad olivícola a través de la elaboración de aceite de oliva de óptima calidad, reconocidas por los consumidores del mercado nacional e internacional.

VISION

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Constituirnos en una empresa productora de aceites de calidad que además contribuyen a mejorar la salud del consumidor.

METAS - Satisfacer el mercado local.- Analizar y estudiar al cliente.- Dar a conocer mi marca y producto.- Generar rentabilidad.- Hacer que los clientes se sientan a gusto con nuestro producto.- Ser una empresa reconocida en el sector agroindustrial.

OBJETIVOS- Liderar el mercado nacional y entrar en el mercado internacional.- Ser el mayor exportador de aceite de oliva del Perú.- Participar de eventos internacional relacionados al producto que

ofrecemos.- Generar mayor fuente de trabajo con el cultivo de olivo.

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MAPA ESTRATEGICO DE ORO SUR

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INCREMENTAR EL VALOR DE LA EMPRESA

AUMENTAR LOS INGRESOS Y

REDUCIR LOS COSTOS

OPTIMIZAR LOS CLIENTES PARA ALCANZAR LA

SATISFACCION DE LOS CLIENTES

BRINDAR INFORMACION SOBRE EL PRODUCTO

AL CONSUMIDOR DURANT, Y DESPUES DE

SU COMPRA.

DESARROLLAR UN PROGRAMA DE INTEGRACION DENTRO DE LA EMPRESA, SOBRE CALIDAD DEL

PRODUCTO Y ATENCION AL CLIENTE, QUE PERMITA RESPONDER A LAS EXIGENCIAS DEL MERCADO.

RECONOCER A LAS PERSONAS POR SU

NIVEL DE CONSUMO Y FIDELIDAD HACIA

NUESTRO PRODUCTO

CAPACITAR AL PERSONAL PARA LA ATENCION A LOS CLIENTES

CLIENTES

PROCESOS

ACCIONISTAS

CAPACIDADES

FODA

FORTALEZAS:

• El producto cuenta con altos estándares de calidad, permitiendo una competitividad sana dentro del mercado.

• Las condiciones climáticas de la región TACNA, hacen que la producción de materia prima es decir de la aceituna, tenga características óptimas para lograr un aceite de alta pureza y condición exportable.

• Baja presencia de plagas y enfermedades por aislamiento natural de la región.• Los acuerdos comerciales con mercados que representan un alto potencial

para el aceite de oliva tacneño como Brasil, Chile, Colombia, Ecuador y Bolivia.• Capacidad empresarial para desarrollar nuevos productos derivados de la

aceituna y disponibilidad para adaptarse a las condiciones del mercado y medio productivo.

OPORTUNIDADES:

• La apertura de mercados externos, las firma de acuerdos comerciales con EE.UU y Europa favorecen con arancele cero y mejores condiciones de ingreso, que sin duda representan alternativas de comercio favorable.

• Ingreso y participación de inversionistas internacionales, que intervienen en la plantación, producción y elaboración de aceitunas.

• Insatisfacción de clientes con el producto ofrecido por otras empresas de la competencia.

• Existencia de empresas extranjeras en adquirir nuestro producto.

DEBILIDADES:

• Deficiente grado de asociatividad entre las empresas y empresarios de la región Tacna dedicadas al mismo rubro, que permitiría un acercamiento mayor en áreas productivas, estratégicas y comerciales, que ayudaría a una mejor atención al mercado internacional.

• Diferencias de gestión entre las empresas del rubro que desarrollan una actividad productiva y de comercialización, tanto en el aspecto financiero, tecnológico y productivo, que en partes trunca la potencializarían del sector olivícola.

• Celos estratégicos de los empresarios en desarrollar un desafío de asociación y exportación en conjunto.

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AMENAZAS:

• La aparición de nuevas empresas dedicadas al mismo rubro en la región Tacna.

• El sector productivo de la materia prima es decir la aceituna aun cuenta con técnicas antiguas para su plantación, lo cual aumenta la demanda del recurso hídrico e impide el aumento de la cosecha de la aceituna.

• Aprobación del funcionamiento de nuevas mineras en la región, lo cual pone en riesgo al agua, y por ende la calidad del producto obtenido.

• En estos últimos años la competencia se muestra más agresiva en lo que respecta a precios y ofertas.

SEGMENTACION DE MERCADO

UBICACIÓN DE LA EMPRESA ORO SUR SAC

CLIENTES PRINCIPALES- Pobladores de la Región lima y Tacna

Población de la Región lima, provincia lima y todos sus distritos 2014 y proyecciones 2015 según censos.

LIMA 2014 2015POBLACION 8,755,262 8,894,412

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Población de la Región Tacna, provincia Tacna y todos sus distritos 2014 y proyecciones 2015 según censos.

TACNA 2014 2015POBLACION 312,311 316,964

CLIENTES SECUNDARIOS- Regiones como: Puno, Cusco, Arequipa y Moquegua.

Población de la Región Puno, provincia Puno y todos sus distritos 2014 y proyecciones 2015 según censos.

PUNO 2014 2015POBLACION 247,151 248,377

Población de la Región Cusco, provincia Cusco y todos sus distritos 2014 y proyecciones 2015 según censos.

CUSCO 2014 2015POBLACION 442,629 450,095

Población de la Región Arequipa, provincia Arequipa y todos sus distritos 2014 y proyecciones 2015 según censos.

AREQUIPA 2014 2015POBLACION 958,351 969,284

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Población de la Región Moquegua y todas sus provincias 2014 y proyecciones 2015 según censos.

MOQUEGUA 2014 2015POBLACION 178,612 180,477

- Mercados internacionales como: Chile, Ecuador, Brasil y Colombia (exportaciones).

PORCENTAJE DE VENTAS NACIONALES E INTERNACIONALES

CIUDAD/PAIS PORCENTAJE

LIMA 43%TACNA 5%PUNO 2%CUSCO 2%AREQUIPA 1%MOQUEGUA 2%CHILE, ECUADOR, BRASIL Y COLOMBIA

45%

TOTAL 100%

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LIMA

TACNA

PUNOCUSC

O

AREQUIPA

MOQUEGUA

CHILE, E

CUADOR, BRASIL

Y COLO

MBIA0%5%

10%15%20%25%30%35%40%45%50%

43%

5%2% 2% 1% 2%

45%

EMPRESAS DEDICADAS A LA ELABORACION Y COMERCIO DE ACEITE DE OLIVA EN TACNA

- AGROINDUSTRIAS GONZALEZ EIRL- AGROINDUSTRIAS DEL SUR SA- BIONDI Y CIA DE TACNA S.A- DEINAL SAC- AGROINDUSTRIAS CALPORT EIRL- AGROINDUSTRIAS SAN SEBASTIAN SRL- J & A OLIVES EIRL- AGROINDUSTRIA GUIVE EIRL- AGROINDUSTRIAS INCA PERU EIRL- AGROINDUSTRIAS INTERNACIONAL SAC- AGROINDUSTRIAS NOBEX SA- BAUMANN CROSBY SA

http://www.colparmex.org/Revista/Art10/50.pdfhttp://proyectos.inei.gob.pe/web/poblacion/#http://www.camaratacna.org/web/asociados.php?r=&c=1http://www.b2gperu.com/Descargas/catalogotacna.pdf

2. ¿Qué métodos de marketing son más propensos a ser rentables para una pequeña empresa? (1pts)

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A continuación métodos de marketing que pueden ser más rentables para una pequeña empresa:

- Pedir a nuestros clientes satisfechos que recomienden nuestro producto y marca a sus conocidos, amigos y familiares, y como recompensa ofrecerles algún descuento, promoción o producto especial.

- La comunicación constante con nuestros clientes genera en ellos un clima de confianza y se sienten importantes cada vez que consumen nuestros productos.

- Las redes sociales como estrategia de marketing son un buen comienzo para una pequeña empresa, pero no se puede quedar estancado pues necesita cuidarlo, mantenerlo, ser constante, original y buscar que sea lo más visual posible.

3. ¿Qué métodos utilizara para sus clientes? (1pts)

Utilizare los siguientes métodos de marketing para mis clientes:

- Brindare información sobre mi producto y marca a través de internet ya sea vía email, chat o video conferencia.

- Utilizare los medios de comunicación para que nuestro producto sea conocido, e introducirlo más en el mercado, empezare con la radio más sintonizada en la ciudad de Tacna.

- Dedicare tiempo para desarrollar relaciones de calidad con mis clientes, para obtener una buena reputación como de alguien que vende un producto de calidad así ellos se encargaran de recomendar mi producto.

4. ¿El correo es una forma efectiva de promoción y venta de mis productos? (2pts)

Para una empresa que recién está comenzando por lo general no le va resultar como

espera ya que aún el producto no es muy conocido ni cotizado, pero cuando el

producto ya es bastante conocido por nuestro clientes potenciales entonces si

venderemos más para esto también necesitamos que nuestro producto se simple y

que su precio no sea muy caro, cuanto más innovadora sea nuestra oferta el cliente

nos pedirá hablar cara a cara para poder quedar satisfecho con el consumo de lo que

producimos.

5. ¿Con la existencia del Internet puedo olvidarse de los métodos tradicionales de marketing? (2pts)

Hoy en día internet es una buena alternativa de marketing ya que en época de crisis económica en las que las empresas no tienen suficientes ingresos para invertir en publicidades costosas, existe

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felizmente la web para que las empresas puedan promocionarse y publicar su producto o imagen gratis, ahora hay que tener en cuenta que si bien para algunas empresas es de gran ayuda para otras no necesariamente este tipo de publicidad atrae los clientes que necesita y no son ellos entonces los métodos tradicionales pueden ser más eficaces.

Hay que tener en cuenta que la fórmula que funciona bien hoy en día para promocionar nuestro producto no necesariamente puede tener el mismo éxito mañana.

6. ¿Qué métodos usar cuando los fondos son bajos? (2pts)

- En épocas de vacas flacas existe la publicidad por internet que es gratuita.

- Los clientes ya conocidos y más cercanos a la empresa nos servirán de gran ayuda

para promocionar nuestro producto.

- Es más fácil y más rentable trabajar con nuestros clientes fieles a empezar a buscar

nuevos.

POR EL LADO DEL CONSUMIDOR:

1. ¿Cómo se identifica a un consumidor potencial en la demanda primaria? (1pts)

Es muy importante dentro del marketing para poder identificar a nuestro clientes

potenciales primero conocer a la persona y sus necesidades que luego se transforman en

un deseo que nosotros como ofertantes tenernos la tarea de satisfacer dicho deseo.

- Podemos obtener esta información mediante encuestas hechas a los clientes o enganchando sus opiniones y perspectivas, ya que esto ayuda a evitar accidentes potenciales y proporciona estrategias para los futuros desafíos y la competencia.

2. ¿Cómo escoge el consumidor entre las diferentes marcas? (1pts)

En este punto entra a tallar lo que llamamos “posicionamiento” de la marca dentro del mercado, se debe tener en cuenta el atributo del producto, la utilidad, el precio, y otras características, es importante saber también que si bien el precio influye en el consumidor, este de por sí ya le ha dado un valor especial a su marca preferida o la que más consume, vale decir que si observa que una marca que no es de consumo está en promoción o rebaja, el seguirá prefiriendo el producto que más consume, sin que este en promoción o en rebaja.

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Es así como concluimos que el precio no da valor a un artículo sino que el precio lo origina la calidad del artículo.

3. ¿Qué estrategias utiliza la empresa que influya en el consumidor? (1pts)

Las estrategias que mueven el marketing son conocidas como las 4P (Producto, precio,

plaza y promoción). Estas forman parte de las elecciones que hace el consumidor.

Es importante averiguar que hay en la caja negra del consumidor, pues esto sirve como

método de estimulo-respuesta que analiza la manera en la cual el consumidor realiza sus

compras eligiendo el producto, la marca, la distribuidora, el momento oportuno de la

compra y cantidad de la misma. Los factores de la caja negra que influyen en la decisión

del consumidor son:

- La cultura.- incluye valores básicos, percepciones, preferencias y conductas que la persona aprende de la familia y de otras instituciones claves.

Sub factores:

cultura

Sub cultura Clase social

- Factores sociales los grupos de referencia (familia, amigos, compañeros de estudio, organizaciones sociales, colegas, etc.) afectan fuertemente las elecciones de producto y marca. Un comprador escoge productor que reflejen su estatus social.

Sus factores:

Grupo

Familia

Rol y posición social

- Características personales.- la edad, la etapa de la vida en la que se encuentra, la personalidad y el estilo de vida, entre otros, son factores que influyen en la decisión compra.

Edad y ciclo de vida

Ocupación

situación económica

Estilo de vida

Personalidad

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- Factores psicológicos.- son cuatro los factores principales cada uno proporciona perspectivas distintas para comprender el funcionamiento de la "caja negra

Motivación Percepción Aprendizaje Creencias actitudes

4. ¿Cómo identificar los segmentos que forman el mercado? (1pts)

La segmentación se refiere a la división del mercado en distintos segmentos de clientes. Esto proviene de la noción de que es imposible satisfacer a todos los clientes tratándolos uniformemente. Cada segmento tiene sus necesidades y preferencias únicas, es así que el segmentar ayuda a la empresa a satisfacer las necesidades de los clientes de forma efectiva a apuntar a cada segmento de acuerdo sus requerimientos específicos.

La segmentación de mercado se puede realizar mediante trabajo de campo, encuestas o datos estadísticos.

5. ¿Qué criterio utilizar para elegir los segmentos más atractivos? (1pts)

Los criterios a elegir van están relacionados con las políticas de la empresa, y a lo

que se dedica.

Algunos criterios a tener en cuenta para la segmentación de mercado:

Geografía.- se refiere a las diferencias que muestran las personas en función al lugar de localización.

Demográfica y socio económica.- basad en una gama de factores que incluye edad, sexo, tamaño de la familia, religión, clase social, etc. Esto ayuda a determinar el perfil de las personas que compran.

Criterio psicografico.- analiza las características del estilo de vida. En función a los beneficios.- agrupar a los clientes de acuerdo

con los beneficios que buscan en un producto. Ej. En la venta de coches

los compradores se agrupan por diferentes beneficios ahorro de gasolina, espacio,

seguridad, fiabilidad, prestigio etc.

Niveles de lealtad.- se identifica en nivel de lealtad de los consumidores están los muy leales, moderadamente leales y los poco o nada leales.

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Ocasión de uso.- los clientes pueden variar su nivel de uso de un producto, dependiendo de la situación u ocasión en que se consuma.

6. ¿Cuáles estrategias de marketing deben considerarse para el éxito del mercado, el posicionamiento de la empresa y del entorno competitivo? (2pts)

Las estrategias de marketing a considerar deben ser las mencionadas anteriormente

como las 4P, segmentar bien el mercado, conocer la caja negra del consumidor, ETC.

Por mi parte considero que las estrategias de marketing que llevarían al éxito a mi

empresa serian:

- agregarle a mi producto nuevas características, atributos, beneficios, mejoras, funciones, utilidades, usos.

- cambiarle a mi producto el diseño, la presentación, el empaque, la etiqueta, los colores, el logotipo.

- ampliar mi línea de producto; por ejemplo, productos en promoción o rebajas.

- adicionarle a mi producto servicios complementarios; por ejemplo, la entrega del producto a domicilio, garantías, o devoluciones.

- Una buena implementación de email y redes sociales para relacionarme con mis

consumidores.

- Conocer a fondo los problemas y dificultades de mi competencia.

• Conclusiones individuales.• Fuentes y bibliografía.

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"Una voluntad fuerte es la mejor ayuda para alcanzar tus metas