T E S I N A

MÉXICO, D.F. 2009.

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE INGENIERÍA Y CIENCIAS SOCIALES Y

ADMINISTRATIVAS

“PLAN DE EXPORTACIÓN DEL CAFÉ

ORGÁNICO DE CHIAPAS AL MERCADO ITALIANO”

QUE PARA OBTENER EL TITULO DE : LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN I N D US T R IAL

P R E S E N T A N: M A R Í A D E L C A R M E N J I M É N E Z R O S A S D A N I E L M A R T Í N E Z G O N Z Á L E Z L I L I A N A M I R A N D A M A R T Í N E Z R A Q U E L M O N T E S B R U N O

QUE PARA OBTENER EL TITULO DE : I N G E N I E R O I N D U S T R I A L

P R E S E N T A : C L A U D I A B E A T R I Z O N O F R E F U E N T E S

INSTITUT O POLITECNICO NACIONAL

UN/DAD PROFES/ONAL /NTERD/SC/PLINAR/A DE /NGEN/ERiA Y e lENe/AS SOCIA LES Y A DM/N/STRA TlVAS

SECRETARIA DE AV. TE 950 COL. GRANJAS MEXICO C P 08400 IZTACALCO. D.F

EDUCACION PUBLICA CONMIJTADOR 56-24-20-00 TEL/FAX Ext 42006

SA.JLAI.002.09 Mexico D.F., a 9 de Enero de 2009

ASUNTO: Autorlzacion de Tema de Titulacion OPCION: Seminario de Titulaci6n

CC. PASANTES: JIMENEZ ROSAS MARiA DEL CARMEN MARTiNEZ GONzALEZ DANIEL MIRANDA MARTiNEZ LILIANA MONTES BRUNO RAQUEl ONOFRE FUENTES CLAUDIA BEATRIZ PRESENTE

Tengo el agrado de comunicarles que les ha side autorizado el informe de titulaci6n denominado: "PLAN DE EXPORTACION DEL CAFE ORGANICO DE CHIAPAS AL MERCADO ITALIANO" , con el siguiente contenido:

INDICE RESUMEN INTRODUCCION CAPiTULO I MARCO METODOlOGICO CAPITULO II MARCO TEORICO CAPiTULO III HISTORIA DEL CAFE Y SU ACTUALIDAD CAPiTULO IV ANALISIS DEL MERCADO META PARA LA EXPORTACION DEL CAFE MEXICANO CAPiTULO V MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA PARA El CAFE DIRIGIDO Al MERCADO ITALIANO CAPiTULO VI TAAMITES GUBERNAMENTAlES PARA LA EXPORTACION CONClUSIONES BIBLlO,GRAFiA

EI trab '0 de titulaci6n les sera dirigido por el: Lic . Inocencio Martinez Perez.

I"r:~ :;~~~ ,::2tl· ,~ '~ ~

ATENTAM EN TE'!'!&:~!J~: "LA TECNICA Al SERVICIO DE LA PATRIA"

" ) .-~ - '.t/",,-.--; '--'7~ ING. P~O AZUtBKRODRIGUEZ

JEFE DE tp'CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL

\ \

\

ESTE onere SUSTITUYE AL OF. SA.JLAI.510.08 DE FECHA 31 DE JULIO DE 2008.

Cp.- M. en C. Ma. del Pilar Garcia Nieto.- Jeta de la Oficina de Tilulaci6n Ing. Pedro Azuara Rodriguez.- Jete de la Carrera de Ingenieria Industrial Interesado (a) Expediente THH'joc'

ÍNDICE RESUMEN. i INTRODUCCIÓN. iii CAPÍTULO 1. Marco metodológico. 1 1.1 Planteamiento del problema 1 1.2 Objetivos del proyecto. 2 1.2.1 Objetivo General. 2 1.2.2 Objetivos Particulares. 2 1.3 Proceso de la investigación. 2 1.3.1 Tipos de investigación. 2 1.3.2 Técnicas de investigación. 2 1.3.3 Diseño de la investigación. 3 1.4 Justificación del estudio. 5 1.5 Marco referencial. 6

CAPITULO 2. Marco Teórico.

2.1 Globalización. 7 2.1.1 Comercio Internacional. 7 2.1.2 Mercadotecnia Internacional. 8 2.1.3 Planeación Estratégica. 10 2.2 Apertura de mercados. 10 2.3 Bloques económicos. 11 2.4 Marketing internacional como herramienta de crecimiento empresarial. 14

CAPÍTULO 3. Historia del café y su actualidad.

3.1 Antecedentes históricos de la industria cafetalera. 20 3.1.1 Origen del café. 20 3.1.2 El café en el mundo. 20 3.1.3 El café en México. 21 3.1.4 Antecedentes políticos del café. 22 3.2 Tipos, características y atributos del café. 23 3.2.1 Tipos de café. 23 3.2.2 Café orgánico. 24 3.2.3 Características del café. 25 3.2.4 Atributos del café. 26 3.3 Proceso productivo del café. 28 3.4 Producción Nacional. 28 3.5 Situación internacional actual del café. 31 3.6 Países Importadores de café Mexicano. 33

CAPÍTULO 4. Análisis del mercado meta para la Exportación del café Mexicano.

4.1 Selección del mercado (Marco Teórico). 36 4.1.2 Matriz MEFI 37

4.1.3 Matriz MEFE 38 4.1.4 Matriz DOFA. 39 4.2 Estudio de mercado de los países viables. 39 4.2.1 Estudio de mercado de Canadá. 40 4.2.2 Estudio de mercado de Italia 41 4.2.3 Estudio de mercado de Argentina. 42 4.3 Elaboración de Matriz MEFI 43 4.4 Elaboración de Matrices MEFES. 46 4.4.1 Matriz MEFE en Canadá. 48 4.4.2 Matriz MEFE en Italia. 50 4.4.3 Matriz MEFE en Argentina. 53 4.5 Selección del mercado 55 4.6 Matriz DOFA 56 4.7 Italia 56 4.7.1 Historia de Italia 56 4.7.2 Cultura Italiana. 57 4.7.3 Economía 59 4.7.4 Logística 60 4.7.5 Mercado Italiano. 61 4.7.6Llegada del café a Europa. 62 4.7.7 Características del mercado cafetalero en Italia. 63

CAPITULO 5. Mezcla de la mercadotecnia para el café dirigido al mercado Italiano.

5.1 Aspecto mercadológico. 65 5.2 Estrategia del Desarrollo del Producto. 66 5.2.1 Ciclo de vida del producto. 66 5.3 Café orgánico como producto de exportación. 68 5.4 Marca 68 5.4.1 Registro de la Marca 68 5.4.2 Propuesta mercadológica de la Marca 71 5.5 Etiqueta. 71 5.5.1 Objetivos y características de la etiqueta. 72 5.5.2 Reglamentación del etiquetado. 72 5.5.3 Propuesta mercadológica de la etiqueta. 75 5.5.4 Etiqueta ecológica. 77 5.6 Envase, empaque, embalaje. 77 5.6.1 Reglamentación del envase y empaque, embalaje 78 5.6.2 Propuesta mercadológica del envase, empaque y embalaje. 79 5.7. Plaza. 81 5.7.1 Canal de distribución. 81 5.7.2 Propuesta mercadológica del canal distribución para para exportar el café orgánico al mercado Italiano. 84 5.7.3 Incoterms 85 5.7.4 Propuesta mercadológica de Incoterms para exportar el café orgánico al mercado Italiano. 87 5.7.5 Compradores importadores de café en Italia 89 5.7.6 Transporte y logística. 89 5.7.7 Propuesta mercadológica de transporte. 90 5.8 Promoción 92 5.8.1 Ferias 92 5.8.2 Ferias en Italia. 95 5.8.3 Propuesta mercadológica de promoción. 96

CAPÍTULO 6. Trámites Gubernamentales para la exportación.

6.1 Marco legal. 98 6.1.1 Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos. 98 6.1.2.Acuerdo de Asociación Económica, Concertación Política y Cooperación entre los Estados Unidos Mexicanos y la Comunidad Europea y sus Estados Miembros. 98 6.1.3 TLCUEM 99 6.1.4 Ley de Comercio Exterior 99 6.1.5 Ley Aduanera. 100 6.1.6 Ley del Impuesto Sobre la Renta. 100 6.2 Tramites para la exportación. 100 6.2.1 Registro Federal de Contribuyentes (RFC). 100 6.2.2 Propiedad Intelectual. 100 6.2.3 Registro de la marca del país de origen 101 6.2.4 Procedimiento Aduanero. 101 6.3 Regulaciones arancelarias. 107 6.3.1 Clasificación Arancelaria. 107 6.3.2 Arancel preferencial a mercados específicos. 107 6.3.3 Reglas de origen 108 6.4 Regulaciones no arancelarias. 108 6.4.1 Regulaciones no arancelarias cuantitativas 108 6.4.2Regulaciones no arancelarias cualitativas 109 6.5 Negociación Comercial Internacional. 109 6.6 Formas de pago Internacional. 110 6.7 Normas y/o tratados para la exportación del café orgánico a Italia. 111 6.7.1 Normas generales del etiquetado. 111 6.7.2 Reglamentación del envase. 113 6.7.3 Reglamentación del embalaje 116 CONCLUSIONES 118 BIBLIOGRAFIA 120

i

RESUMEN

El presente trabajo pretende constituir una herramienta práctica para la implementación de la

exportación de cualquier artículo. El trabajo está constituido por seis grandes aspectos como son:

marco metodológico, marco teórico, características e historia del café en su actualidad, selección

del mercado meta, mezcla de mercadotecnia para el café hacia el mercado italiano y

procedimientos generales para el trámite de las exportaciones.

El contenido está estructurado de la siguiente forma abordando primeramente el marco

metodológico que en éste se encuentra una breve explicación del contenido del presente trabajo,

en el capítulo I.

En el marco teórico se encuentra la breve teoría del marketing internacional, legislación del

marketing internacional, algunos aspectos de la legislación del comercio así como de los

principales tratados que se tienen con el país destino a exportar el producto en Italia, esto es en el

capítulo II.

Las características del producto y su historia, donde se mencionan las variedades y haciendo más

concreta la selección del tipo de café, con esto se hace una breve introducción acerca del

producto, el proceso de transformación, las diferencias entre cada variedad, sus características y

atributos, se mencionan las cantidades de producción nacional, los consumos nacionales y el

comportamiento de las naciones, también se explican las características de nuestro mercado meta,

encontramos información de la ubicación geográfica, aspectos demográficos y climatológicos, los

hábitos de consumo del mercado al cual se pretende ingresar. Así mismo un estudio de posibles

compradores, distribuidores dentro del mercado italiano, opciones para penetrar en el mercado

mediante distribuidores colocando el producto en el punto de venta estratégicos, está información

se encuentra en el capítulo III.

Dentro del capítulo IV encontramos la selección del mercado meta en base a la mejor oportunidad

y fortalezas que tiene el café orgánico de Chiapas para poder ser introducido al mercado italiano,

esto de acuerdo a sus costumbres y necesidades que tienen esos consumidores, aquí

encontramos que Italia es un buen candidato para nuestro producto ya que se cuenta con una

buena relación bilateral comercial.

ii

En el capítulo V se menciona la mezcla de la mercadotecnia, las 4 P's aplicadas al producto a

exportar al país de Italia, se mencionan las estrategias de exportación así como los beneficios de

contar con este producto para poder introducirlo al mercado meta, también se menciona la forma

en como vamos a penetrar en el mercado italiano mediante ferias de promoción y con distintos

instrumentos de publicidad para poder competir con los productos existentes en aquel país meta,

esto se lograra gracias a que nuestro producto puede competir con los ya existentes en el mercado

internacional.

Dentro del capítulo VI se mencionan los lineamientos y requisitos para realizar el comercio fuera

del territorio nacional, estableciendo los aspectos legales que establece el país al cual

pretendemos comercializar y que se pueda distribuir en forma y momentos adecuados para una

buena penetración en el mercado italiano, así mismo se dan a conocer formatos para alguien que

pretende exportar cualquier producto ya que es importante para el exportador seguir los pasos

correctamente y tener los documentos de igual forma para poder tener éxito en el exterior, también

se mencionan los apoyos que ofrece el gobierno en relación a esta materia.

iii

INTRODUCCIÓN

Dentro del sector agropecuario nacional, la cafeicultura es una de las actividades de mayor

relevancia, ya que genera actualmente el sustento de mas de tres millones de personas que

habitan 4,517 comunidades en dos estados de la República Mexicana.

Tradicionalmente el cultivo del café en México ha estado orientado hacia el mercado exterior,

ubicándose por este concepto como el principal producto agrícola generado de divisas.

En los últimos años el grano producido en nuestro país ha logrado penetrar en un mayor número

de mercados, de tal forma que actualmente son 58 países de todo el mundo los que importan

diferentes tipos de calidad y presentación del aromático mexicano.

Esta diversificación en los mercados de destino obliga a los exportadores mexicanos a ser mas

competitivos no solo en términos de precios, sino también en cuanto a calidad, en tiempos de

entrega, condiciones de venta etc., enfrentándose a un contexto de economía global en el cual el

comercio internacional es cada ves mas dinámico como consecuencia de la generación de tratados

comerciales, desarrollo de medios de comunicación, exigencias en cuanto a diferenciaciones de

calidad, cambios de los hábitos del consumidor final y ala creciente globalización.

Una vez que se analizó la importancia de la cafeicultura dentro de la economía, como el producto

agrícola que mas divisas genera, en contraparte encontramos que en la situación real en la que se

encuentra los productores de café es muy precaria, ya que en la mayoría de las veces el café es

exportado como oro verde (café lavado) y el precio de este es muy bajo tanto que muchas veces

resulta incosteable para el productor cosecharlo pero desafortunadamente no se a conseguido

tener cautivo el mercado de café procesado por un lado falta la capacitación que se tiene desde el

cultivo hasta su proceso para poder obtener un verdadero producto de calidad y sacarle provecho a

todas sus características fisicoquímicas, que según los especialistas en la materia es de muy alta

calidad, ya que la falta de conocimiento para el adecuado procesamiento del grano y la falta de

capital para la compra de maquinaria adecuada ha sido el motivo para el cual hasta hoy no se ha

podido introducir el café orgánico al mercado tanto interno como externo considerando lo anterior

como la principal barrera que encontramos en nuestra investigación, pero de igual forma

encontramos que en la actualidad hay organizaciones como: El Instituto Mexicano del Café, La

Fundación para la Productividad en el Campo, interesadas en brindarles por lo menos la

capacitación a los productores del café y que ellos están muy interesados en llevar a la práctica

iv

todas las enseñanzas que los especialistas plantean para la mejora de la producción de café y que

porque no hasta poder llegar a la certificación del producto como café orgánico y con esto abrirá

las puertas a su comercialización y que hoy por día es poca la producción de café orgánico a pesar

de que México es el principal productos de café orgánico.

Es por ello que una vez superadas estás que consideramos barreras, con el propósito de orientar a

los productores de café se presenta este Plan de Exportación de Café Orgánico de Chiapas a

Italia, en el cual se conjunta una serie de temas específicos que pretenden explicar los aspectos

básicos que debe conocer el exportador para ubicarse en primera instancia en el contexto del

mercado mundial del café y posteriormente involucrarse en el proceso de exportación, sorteando

de la mejor manera las diferentes situaciones que se pretenden.

Así mismo, debemos de estar pendientes de las necesidades del consumidor ya que estos se

inclinan hoy por hoy en los diversos tipos de productos orgánicos, estos buscan dentro de una gran

variedad de productos orgánicos los de mejor calidad y atractiva presentación en el mercado, ya

que se está presentando una tendencia mucho mayor en la actualidad hacia estos productos ya

que tienen una mayor consistencia y sabor además de sus cualidades naturales, además se debe

tener muy en cuenta tanto al mercado nacional como que el mercado internacional es una buena

opción para poder introducir cualquier producto mexicano.

1

CAPÍTULO 1. Marco metodológico. 1.1 Planteamiento del problema.

Ante la creciente complejidad del comercio exterior, las empresas necesitan propuestas y

planteamientos más técnicos y sistemáticos para determinar las formas idóneas de competir en los

mercados exteriores. Por ello es necesario recurrir a las técnicas de comercialización, los métodos

de organización y los principios de gestión empresarial que ofrece el modelo de Marketing

Internacional para poder permanecer, expandirse y posicionarse del mercado.

En la mayoría de las empresas se genera una carrera acelerada en busca de los métodos de

cambio para poder sobrevivir y permanecer en este ambiente. Para que estos cambios generen

resultados óptimos, el acceso a los mercados exteriores debe decidirse racionalmente, llevando a

cabo un análisis riguroso ante las posibilidades de exportación mediante estudios de mercado,

midiendo y analizando su viabilidad de cada uno de ellos y realizando una adecuada planificación

para el mercado meta. Lo que se pretende es que las empresas tengan ventajas comparativas y

competitivas ante los demás mercados, en cuanto a los costos de producción y los precios

percibidos, explotando y utilizando la materia prima y mano de obra del mismo país, generando

con ello oportunidades de crecimiento y desarrollo en el nivel de vida de la población y con esto

contribuir a generar una actividad económica estable. La exportación no es una actividad marginal

y debe de considerarse por las empresas como la base fundamental en la gestión comercial de la

empresa.

Por ello se pretende fomentar y mejorar la Calidad del Café de México generando apoyos a los

productores que les permita realizar las labores culturales en sus plantaciones para dar mayor

productividad, mejorar el ingreso y la sustentabilidad del cultivo, obteniendo con ello el estímulo a

la productividad a través del apoyo diferenciado por rendimiento individual o grupal de

comercialización.

Mediante el estudio del Marketing Internacional, este problema puede ser resuelto, ya que se

mostrara el estudio detallado del mercado para el Plan de exportación de café orgánico elaborado

en México (Chiapas), para poder competir en los mercados exteriores en particular en el mercado

italiano.

1.2. Objetivos del proyecto.

2

1.2.1 Objetivo general. Desarrollar un plan de exportación para el café orgánico producido en México (Chiapas) hacia el

país de Italia, analizando, diseñando y estableciendo lineamientos, procesos y acciones que se

necesitan para poder distribuir y comercializar el café de grano.

1.2.2 Objetivos específicos. 1. Descripción del producto y su entorno nacional e internacional. 2. Diseñar, analizar y evaluar la matriz DOFA para la selección del mercado meta

3. Definir las características del mercado italiano para exportación de café orgánico, especificando

las características de calidad para la satisfacción del cliente.

4. Diseñar, definir y establecer la mezcla de mercadotecnia del café para incursionar en el

mercado Italiano

5. Determinar y establecer los trámites gubernamentales, para la distribución y comercialización,

adecuados para el café de grano elaborado en México.

1.3 Proceso de Investigación. 1.3.1 Tipos de investigación. Los tipos de investigación que se basará dicho plan son los siguientes:

Exploratoria, ya que es el tipo de investigación que no utiliza un modelo ni un problema a estudiar,

es decir “Plan de Exportación del café orgánico de Chiapas al Mercado Italiano” tiene como

objetivo documentar de manera completa y eficaz la manera de exportar el producto a el mercado

meta, basándose en Teorías basadas y/o validadas en datos documentales y Teorías basadas y/o

validadas en datos de campo.

Concluyente, esta es la investigación que establece líneas de acción y propone alternativas de

solución, se llevará a cabo una evaluación y seleccionar un curso de acción estableciendo

procedimientos formales de investigación, esto comprenderán los objetivos de la investigación y

necesidades de información claramente definidos

1.3.2 Técnicas de investigación. Para lograr una investigación con mayor eficacia es necesario tener el conocimiento y dominio de

las técnicas que apoyarán a la misma ya que servirán como información actualizada y serán

interpretadas y necesarias para desarrollar cualquier tipo de estrategia al mercado meta, para

contrarrestar a cualquier adversidad y poder aprovechas las oportunidades que se presenten en el

mismo.

Las técnicas que se utilizarán en la elaboración de plan serán las siguientes:

3

“Las técnicas de investigación de campo son aquellas que le sirven al investigador para

relacionarse con el objeto y construir por sí mismo la realidad estudiada. Tienen el propósito de

recopilar información empírica sobre la realidad del fenómeno a estudiar en un ambiente

determinado. Con estas técnicas el investigador puede acercarse a información que no ha sido

documentada; es decir, estudiar aquello de lo que no hay nada escrito todavía.”1

Se estudiarán “aspectos cuantitativos como magnitud, promedio, proporción y se necesitara

conocer variables como edad, sexo, ocupación, escolaridad, religión del mercado meta, saber la

opinión de una extensa cantidad de población para conocer el tipo de mercado y los gustos de él,

para ofrecer el producto adecuado al mercado indicado, tomando como fuente de información a

las estadísticas, documentales, revistas y artículos”2 que describan el tipo de vida del mercado

italiano.

1.3.3 Diseño de la investigación. Por medio del siguiente mapa conceptual se sustentara los pasos a seguir para llevar a cabo el

Plan de Exportación del café orgánico de Chiapas al Mercado Italiano. (Véase Cuadro No.1.1

Diseño de la Investigación)

• Planteamiento del estudio. Una vez de haber analizado el problema y determinando la

ubicación precisa del problema, se empezaran a determinar los objetivos.

El objetivo general será la finalidad del estudio y los objetivos específicos estarán

diseñados para sustentar el fin principal.

• Justificación del estudio. Se efectuará el análisis profundo sobre las repercusiones

sociales, económicas y culturales que se tendrán al implantar el plan.

• Investigación de la situación actual del estudio. Se analizará de manera global, tanto el

mercado nacional e internacional del café orgánico, para tener una mejor percepción al

país meta.

• Recopilación y análisis de la información.

Se determinarán los tipos de investigación y las técnicas mas apropiadas para poder

recabar la información mas concisa y detallada, obteniendo con ello información primordial

para lograr la captación al mercado meta.

1 Técnicas de investigación, http://html.rincondelvago.com/tecnicas-de-la-investigacion-documental.html, recuperado Agosto 2008. 2 Técnicas de investigación, http://elobservadordiario.com/modules/news/article.php?storyid=2058, recuperado 2008

4

Cuadro No.1.1 Diseño de la Investigación.

Fuente: Elaboración propia 2008.

• Mezcla de la mercadotecnia en el país meta.

Se determinaran aspectos como: Empaque, etiqueta, marca, plaza, mercados de

distribución, promoción, relaciones públicas, publicidad.

“PLAN DE EXPORTACIÓN

DEL CAFÉ ORGÁNICO DE CHIAPAS AL

MERCADO ITALIANO”

PLANTEAMIENTO

DEL ESTUDIO

INVESTIGACIÓN DE LA SITUACIÓN

ACTUAL DEL ESTUDIO.

JUSTIFICACIÓN DEL ESTUDIO.

FORMULACIÓN DE: OBJETIVO GENERAL OBJETIVOS ESPECIFICOS

RECOPILACIÓN Y ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN.

ESTUDIO DE LA

PRODUCCIÓN EN EL PAÍS META.

MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA EN EL MERCADO

META.

TRÁMITES Y APOYOS

GUBERNAMENTALES DEL PRODUCTO

PARA EL MERCADO META.

5

• Tramites y apoyos gubernamentales en el país meta.

Se tomarán en cuenta tanto apoyos nacionales como internacionales para la exportación

del café orgánico al mercado meta, obteniendo de ellos la mejor decisión.

1.4 Justificación del estudio. La Secretaria de Desarrollo Económico pretende que actualmente en México el café sea un

detonador en las comunidades y regiones que poseen severas carencias en la dotación y

funcionamiento de todo tipo de servicios y en su infraestructura básica.

“Actualmente se cultiva café en 12 estados de México y 398 municipios de acuerdo al Padrón

Nacional Cafetalero, el 95% del sector cafetalero son pequeños productores campesinos indígenas

que cultivan el 73% del total de la superficie en parcelas, teniendo como ésta su única actividad

para generar ingresos; caracterizados la mayoría de ellos por localizarse en zonas de difícil

acceso, profundos rezagos en infraestructura básica y fuerte presencia de población que vive en

pobreza extrema; por medio de este plan, lo que se pretende es impulsar la actividad económica

de la entidad en las zonas marginadas, generando empleos y abasteciendo a las empresas de la

materia prima y la mano de obra obteniendo con ello un mejor nivel de vida.”3

El estado que más café orgánico produce (Chiapas) el cual no solo muestran el mayor número de

áreas recomendadas para la conservación sino también incluyen buena parte de las regiones en

las que los cafetales bajo sombra se han convertido en refugios para la flora y fauna amenazadas

por la deforestación, para contrarrestar los problemas que podrían suscitarse por el exceso en la

exportación de este producto (el café) se adoptara una estrategia de mercado que combinara la

atención hacia una producción ambiental sustentable, con la lucha por incrementar el espacio

conocido como el mercadeo “social”, que le permiten añadir valor a su café vía la exportación y

comercialización nacional.

El planteamiento sobre producción de Café sustentable, es que el sistema de producción orgánico

pueda dar lugar mediante un mejoramiento tecnológico y apropiado a su certificación respectiva a

sistemas sustentables, por cuyos servicios ecológicos, los productores cafetaleros deben recibir

incentivos económicos por parte del Estado, el mercado y los propios consumidores.

Uno de los puntos más importantes para el modelo de este plan es darle la importancia justa y

necesaria, al café mexicano haciendo que se reconozca a nivel nacional e internacional.

3 Justificación del estudio, http://legislacion.asamblea.gob.ni/Normaweb.nsf/fb812bd5a06244ba062568a30051ce81/b021552fc8190656062570a1005802d1?OpenDocument, recuperado 2008

6

El objetivo primordial es mejorar la producción y el mejoramiento de la calidad del Café de México,

así como determinar los apoyos a los productores que les permita realizar las labores culturales en

sus plantaciones de café con la finalidad de promover mayor productividad, mejorar el ingreso y la

sustentabilidad del cultivo.

La aportación de la Administración Industrial en la elaboración del presente plan consiste en

aplicar los conocimientos adquiridos en las áreas de Marketing Internacional, planeación Comercio

Internacional y Derecho Internacional, con el propósito que el plan de exportación que

pretendemos realizar sea factible para impulso de nuevas empresas dedicadas al giro cafetalero,

con la finalidad de incursionar en el mercado internacional.

La aportación de la ingeniería industrial es planear de forma adecuada y eficiente haciendo uso de

la logística para obtener un mejor resultado.

1.5 Marco referencial. Este proyecto va encausado a toda institución o empresas que requieran ampliar su mercado

internacional, a los emprendedores que buscan oportunidades para el crecimiento tanto personal

como empresarial.

El “Plan de Exportación del café orgánico de Chiapas al Mercado Italiano” no se puede considerar

un marco referencial debido a que es un documento que realiza un plan de investigación y como tal

puede ser tomado como manual o guía en el proceso de exportación, en forma genérica teniendo

un alcance para cualquier persona interesada en el tema.

7

CAPITULO 2. Marco Teórico

2.1 Globalización.

“La globalización es un proceso fundamentalmente económico que consiste en la creciente

integración de las distintas economías nacionales en una única economía de mercado mundial. Su

definición y apreciación puede variar.”4

La globalización muchas veces se la relaciona equívocamente como producto de los organismos

internacionales públicos como OMC, FMI y BM, sin embargo, la globalización es un proceso

autónomo y un orden espontáneo ajeno a la dirección de tales organismos públicos, y que

depende más bien del crecimiento económico, el avance tecnológico y la conectividad humana

(transporte y telecomunicaciones).Globalización significa esencialmente que, hoy más que nunca,

los grupos y las personas se relacionan directamente a través de las fronteras sin la intervención

del Estado. Esto ocurre, en parte, gracias a la nueva tecnología y también porque los estados se

han dado cuenta de que la prosperidad se logra más fácilmente si se libera la energía creativa de

los ciudadanos en lugar de reprimirla.

Las ventajas de la globalización son evidentes: rapidez en el crecimiento, mejores niveles de vida,

nuevas oportunidades. Sin embargo, se ha iniciado una reacción violenta. ¿Por qué? Porque las

ventajas se han distribuido en forma muy desigual, el mercado global no se ha estabilizado con las

reglas basadas en objetivos sociales compartidos, y porque si todos los pobres del mundo siguen

el camino que llevó a la prosperidad a los ricos de hoy, pronto se agotarán los recursos de la

Tierra. De allí que el reto que enfrentamos hoy: asegurar que la globalización se convierta en una

fuerza positiva para todos y evitar que millones de personas se queden en la miseria. Si queremos

que la globalización nos brinde lo mejor, debemos aprender a gobernar mejor en los ámbitos local,

nacional e internacional en forma unida.

2.1.1 Comercio Internacional. El comercio exterior se define como “el intercambio de bienes y servicios entre dos bloques o

regiones económicas. Como por ejemplo el intercambio de bienes y servicios entre la Unión

Europea y Centroamérica. Las economías que participan de éste se denominan abiertas”5. Este

proceso de apertura externa se produce fundamentalmente en la segunda mitad del siglo XX, y de

4 SANDHUSEN, Mercadotecnia Internacional, Edit Patria, Madrid Noviembre 2001 pág. 171. 5 ITAM, Introducción al proceso de Investigación de mercados, Editorial: PEARSON,Mexico1999, pág. 212

8

forma espectacular en la década de los 90s al incorporarse las economías latinoamericanas y de

Europa del Este.

Se diferencia el comercio internacional de bienes, mercancías, visible o tangible y el comercio

internacional de servicios invisible o intangible. Los movimientos internacionales de factores

productivos y, en particular, del capital, no forman parte del comercio internacional aunque sí

influyen en este a través de las exportaciones e importaciones ya que afectan en el tipo de cambio.

Los datos demuestran que existe una relación estadística indudable entre un comercio más libre y

el crecimiento económico. La teoría económica señala convincentes razones para esa relación.

Todos los países, incluidos los más pobres, tienen activos -humanos, industriales, naturales y

financieros- que pueden emplear para producir bienes y servicios para sus mercados internos o

para competir en el exterior. La economía nos enseña que podemos beneficiarnos cuando esas

mercancías y servicios se comercializan. Dicho simplemente, el principio de la "ventaja

comparativa" significa que los países prosperan, en primer lugar, aprovechando sus activos para

concentrarse en lo que pueden producir mejor, y después intercambiando estos productos por los

productos que otros países producen mejor.

2.1.2 .Mercadotecnia Internacional. “La mercadotecnia internacional involucra a los individuos y organizaciones que realizan funciones

buscando satisfacer las necesidades humanas y facilitando realizaciones de intercambio a través

de los límites nacionales. Tanto las organizaciones comerciales como las no comerciales se sirven

de la mercadotecnia internacional .Los conceptos básicos que fundamentan el desarrollo de las

estrategias de mercadotecnia son universales. Pero las estrategias de mercadotecnia deben

formularse con un buen conocimiento de las variables del entorno de cada país en donde la

organización emprende un esfuerzo de mercadotecnia”6

El entorno de la mercadotecnia internacional. Las organizaciones que hacen esfuerzos de mercadotecnia en más de un país deben hacer un

trabajo completo de observación de las variables del entorno en los mercados meta, internos y

extranjeros. Este esfuerzo de observación es relevante para la toma de decisiones acerca de la

selección de y la entrada de mercados extranjeros y del desarrollo de estrategias de mercado para

ellos. Incluso si una organización restringe sus operaciones a su país nativo, deberá al menos

estar consciente de los competidores extranjeros potenciales. Los rivales extranjeros pueden

dirigirse a compañías completas o sectores mayores de una industria determinada. Si las

6 SANDHUSEN, Mercadotecnia Internacional, Edit Patria, Madrid Noviembre 2001m pag 189-193

9

empresas de las industrias afectadas no están conscientes de eso, pueden perder porción de

mercado muy rápido.

El entorno económico. Los países subdesarrollados, las naciones del Tercer Mundo, los países menos desarrollados, los

países emergentes, las naciones recién industrializadas, los países recién industrializados y las

naciones desarrolladas son algunas de tantas designaciones utilizadas para describir la etapa de

desarrollo económico de un país. Los niveles actuales y potenciales del desarrollo económico de

un país determinan su capacidad para producir y consumir productos. Como diferentes países

están en diferentes etapas de desarrollo económico, cada uno debe ser evaluado en términos de

su atractivo como mercado potencial.

El entorno competitivo El entorno competitivo de algunos países es muy diferente. En Europa por ejemplo, los monopolios

son muy polares. Un monopolio es un grupo de empresas de diferentes naciones que convienen

en compartir mercados. Por lo tanto, las empresas que en caso contrario competirían entre sí

convienen en cambio en limitar la producción, compartir mercados y fijar precios .En algunos

países del extranjero los comerciantes internacionales se hallan compitiendo con empresas del

gobierno. Las que se consideran prácticas comerciales aceptables varían también en forma muy

marcada entre naciones. El soborno puede ser una práctica aceptada para asegurar ventas en

algunos países; en otros países los contendientes pueden enfrascarse abiertamente en actividades

de espionaje industrial con objeto de estar al tanto de los esfuerzos de creación de productos de

otro.

El entorno tecnológico El entorno tecnológico tiene impacto también en las MCV en muchas formas. Una forma importante

tiene que ver con la productividad. El costo de elaborar el mismo producto puede variar

enormemente entre naciones dependiendo del nivel de tecnología presente. El nivel de desarrollo

tecnológico de un país afecta asimismo el atractivo que tiene hacer negocios ahí y el tipo de

operaciones que se pueden realizar.

El entorno sociocultural y ético Las compañías multinacionales deben conocer los entornos culturales de sus mercados

extranjeros porque las diferencias culturales afectan el comportamiento del mercado. Pueden

existir importantes diferencias entre los mercados internacionales y extranjeros con respecto al

lenguaje, la estética, la religión, los valores y actitudes culturales, estructuras sociales, y

10

costumbres y preceptos. Estas diferencias culturales deben tomarse en cuanta en el desarrollo de

las estrategias de mercado.

El entorno político legal Cada nación adopta su propio sistema interno de gobierno, políticas y leyes, y determina cómo

hará tratos con otras naciones. Dichas leyes pueden afectar la proporción de la propiedad que

pueda tener la compañía multinacional en su subsidiario, los objetivos del subsidiario, políticas de

contratación, políticas de adquisición, etc. Los gobiernos que creen en el libre comercio dan la

bienvenida a las inversiones extranjeras y a las importaciones. Los que no, restringen las

importaciones y las inversiones extranjeras, y están en contra de las empresas con base en el

extranjero que están haciendo negocios en sus países.

2.1.3 Planeación Estratégica. “La planificación Estratégica es una herramienta por excelencia de la Gerencia Estratégica,

consiste en la búsqueda de una o más ventajas competitivas de la organización y la formulación y

puesta en marcha de estrategias permitiendo crear o preservar sus ventajas, todo esto en función

de la Misión y de sus objetivos, del medio ambiente y sus presiones y de los recursos disponibles.

La Planificación Estratégica tiene por finalidad producir cambios profundos en los mercados de la

organización y en al cultura interna. La expresión Planificación Estratégica es un Plan Estratégico

Corporativo, el cual se caracteriza fundamentalmente por coadyuvar a la racionalización de la toma

de decisiones, se basa en la eficiencia institucional e integra la visión de largo plazo (filosofía de

gestión), mediano plazo (planes estratégicos funcionales) y corto plazo (planes operativos).

La planeación estratégica exige cuatro fases bien definidas: formulación de objetivos

organizacionales; análisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa; análisis del entorno;

formulación de alternativas estratégicas.”7

2.2 Apertura de mercados. Una vez que una compañía decide comerciar con otros países, la gerencia debe seleccionar una

estructura de organización para operar en esos mercados. Existen cuatro métodos distintos para

entrar a un mercado exterior. Cada uno de ellos representa sucesivamente una implicación

internacional mayor, que lleva en ultima instancia hacia una verdadera operación multinacional. La

misma empresa puede utilizar mas de uno de estos métodos de operación simultáneamente.

7 KOTLER , Fund. de Mercadotecnia, 4A. ED. Editorial: PEARSON, pág. 87-96.

11

El método más simple de operar en los mercados extranjeros es exportar a través de un agente

comercial extranjero o de un intermediario, pues así se requiere muy poca inversión y existe

escaso riesgo. También, poco tiempo o esfuerzo se necesitan por parte del exportador-productor.

Pero, por otra parte, los exportadores tienen poco o ningún control sobre sus agentes

intermediarios. A medida que los mercados extranjeros se expandan, la administración debe

arreglar concesiones, mediante las cuales un fabricante extranjero es autorizado para producir

artículos, pero para distribuir esos bienes, la empresa todavía dependerá del intermediario

comercial extranjero o de las sucursales de venta propias de la empresa que puedan establecerse

en los principales mercados extranjeros.

2.3 Bloques comerciales. “Un bloque comercial es una organización internacional que agrupa a un conjunto de países con el

propósito de obtener beneficios mutuos en el comercio internacional y en general en materia

económica, sin perjuicio de que en la mayor parte casos la conformación de bloques de países

tiene motivos políticos”.8 Estas formas de unión entre países se realizan a partir de la firma de

tratados internacionales que pueden ser de distintos tipos.

El desarrollo de tales bloques es significativo para los mercadologos internacionales, quienes en

vez de considerar las oportunidades del mercado mundial en términos de estados de la nación

individuales pueden cambiar sus objetivos a agrupaciones regionales más grandes que

representan un mayor potencial de mercado. Más aun, estas agrupaciones animan a los

proveedores de los países no miembros a desarrollar fabricas en uno o más de los países

miembros. De esta manera, ellos "no rebasan las tarifas arancelarias" y no necesitan exportar a los

miembros del bloque. Por ejemplo, una empresa de Alemania Occidental puede exportar productos

a Francia sin tener que pagar tarifa arancelaria; pero un exportador de Estados Unidos si tendría

que hacerlo. Una empresa estadounidense podría evitar la tarifa arancelaria francesa

emprendiendo operaciones de manufactura e uno o más países de la Comunidad Europea. Las

compañías que pertenecen a los países miembros experimentan mayor competencia conforme se

derrumban las barreras comerciales. Ellas junto con otras fuera del bloque también suelen disfrutar

de mayores ahorros para un mercado mas grande. Además, las mezclas de mercadotecnia pueden

lograr una mejor regulación conforme se van uniformando las leyes que rigen las actividades

comerciales.

8 Bloques comerciales, http://www.monografias.com/trabajos7/plane/plane.shtml, recuperado Noviembre 2008.

12

Figura No 2.1 Bloques comerciales.

2.4 BENEFICIOS DE LA EXPORTACIÓN. Fuente: Bloques comerciales, http://www.monografias.com/trabajos7/plane/plane.shtml, recuperado Noviembre 2008

La exportación es una técnica de bajo riesgo para entrar a los mercados extranjeros. Las empresas

exportan productos por varias razones. Aquellas cuyos productos se encuentran en la etapa de

madurez de su ciclo de vida pueden desarrollarse en los mercados internacionales. Algunas

empresas ven menos riesgoso y más lucrativo diversificarse exportando sus productos actuales en

vez de desarrollar nuevos productos para el consumo interno. Las empresas cuyos productos

tienen patrones de demanda temporal pueden desear cambiar de producción dándole entrada en

mercados extranjeros donde el producto esta en temporada. Otra razón para exportar es tener

menos competencia en los mercados extranjeros.

Exportación indirecta Una empresa que exporta algunos productos, pero que trata estas ventas extranjeras como ventas

internas se esta introduciendo en la exportación indirecta. Las ventas se hacen a través de la

organización interna de ventas de la empresa porque no cuentan con un departamento de

exportación especializada.

Exportación semidirecta. En ésta, el exportador por lo general inicia el contacto a través de agentes y comerciantes

intermediarios u otros fabricantes. Algunos ejemplos de esto son la contratación de un gerente de

exportación mixta e incursionar en una exportación ferroviaria.

Un gerente de exportación mixta es un agente interno de manejo intermedio que actúa como un

departamento de exportación para varios fabricantes no competidores. Los gerentes de

13

exportación mixta contactan con clientes extranjeros y negocian ventas para sus clientes

fabricantes por una comisión que varía entre un 10 y 20 por ciento dependiendo del servicio

realizado. Son parecidos a los agentes de ventas de mercadotecnia interna.

Exportación directa. Esta exportación requiere establecer un departamento de exportaciones para vender directamente

a empresas extranjeras. El exportador contacta a compradores extranjeros y lleva a cabo

investigaciones de mercado, distribución física y documentación de exportación por sí mismo. El

contacto directo con compradores extranjeros da al exportador mayor control sobre la

comercialización de sus productos, pero requiere que se involucre el entorno de países

extranjeros. Puede ayudar a que una empresa pueda diversificarse dentro de otros mercados de

exportación o penetrar más en operaciones multinacionales.

Muchas compañías inician su internacionalización buscando mercados extranjeros para sus

productos existentes. La decisión de entrar a un mercado extranjero no es, sin embargo, un

compromiso de permanecer en él para siempre. La decisión de entrada se basa en investigaciones

que sugieren que ahí existe una oportunidad de mercado, que en las compañías del país anfitrión o

en otros países. Si la revisión de las operaciones después de haber entrado indican que esto no

fue lo adecuado, la compañía puede decidir retirarse. Sin embargo, es necesario permitirse un

tiempo adecuado para introducir en etapas el esfuerzo para observar continuamente el desempeño

a la luz del cambio del entorno.

Beneficios de la exportación para su negocio Los pequeños negocios que deciden exportar, gozan de un crecimiento de hasta un 20% y su

probabilidad de que fracasen como negocio es 9% menor comparado con las compañías que no

exportan.

• En un nivel macroeconómico, la exportación de bienes y servicios resulta positiva para la

balanza comercial, cuenta corriente y de pagos de cualquier país.

• Exportar implica una demanda para la producción doméstica de bienes, y multiplica el

producto y los ingresos de la economía en general y de los exportadores.

• Permiten diversificar riesgos frente a mercados internos inestables, y amortiguar los

efectos de problemas macroeconómicos.

• Promueve la operación con economías a escala, de tal forma que se aprovechen mejor las

instalaciones existentes y se tenga un nivel de producción que implique menores costos

unitarios.

14

• La exportación significa una forma de crecimiento y consolidación de cualquier empresa,

sobre todo si los mercados internos son extremadamente competitivos.

• Se tiene la posibilidad de obtener precios más rentables debido a la mayor demanda del

producto y de los ingresos de la población en los mercados a los cuales se exporta.

A través de esta medida, se prolonga el ciclo de vida de un producto.

• Se mejora la programación de la producción.

• Hay un equilibrio respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado interno.

• La imagen de la empresa mejora en relación con proveedores, bancos y clientes.

2.4 Marketing internacional como herramienta de crecimiento empresarial. El marketing comprende actividades tales como la investigación de mercados, el análisis de las

fortalezas y debilidades de la empresa y las políticas de producto, precio, distribución y

comunicación. En este sentido, las actividades de marketing nacional y el internacional son

similares.

Sin embargo, el hecho de que los clientes potenciales se encuentren en mercados exteriores y no

únicamente en el propio, hace que la competencia internacional sea mayor y que la empresa deba

operar en mercados con características y marcos legales distintos, hacen que las técnicas de

marketing sean más complejas y que tanto la formulación de la estrategia como su implantación

sean sustancialmente distintas.

Podemos explicar esto por medio de un ejemplo: "Investigación de mercados para empresas que

desean hacer negocios en China": Ahí los tipos de proyectos primarios de investigación se

manejan de manera similar a los que comúnmente se llevan a cabo en Estados unidos. Pero los

métodos de investigación tienen que adaptarse a la sociedad china, una sociedad que hasta poco

abrió sus puertas a la gente del exterior.

Mientras existe una gran falta de datos secundarios acerca de China, en las Naciones Unidas se

ponen a la disposición datos sobre población, la producción nacional bruta y otros datos

secundarios sobre muchos mercados extranjeros. Los fabricantes de productos farmacéuticos

pueden obtener datos útiles de la Organización Mundial de la Salud de las Naciones Unidas, y los

productores de equipos agrícolas pueden acudir a la Organización de Agricultura y la Alimentación.

Los comerciantes pueden obtener también datos del gobierno en sus países meta. Después de

usar los datos secundarios, el mercadologo debe decidir si recaba los datos primarios. Como la

mercadotecnia internacional, deben considerarse los costos, riesgos y beneficios esperados. En la

15

mayor parte de los países no desarrollados la recolección de datos es muy costosa y riesgosa

debido a la insuficiencia de agencias de investigación y la probabilidad de que muchas técnicas

comunes de investigación no sean adecuadas.

Las técnicas de investigación de mercado utilizadas en Estados Unidos pueden ser fácilmente

adaptadas para su uso en otras naciones desarrolladas. Las compañías multinacionales pueden

conducir la investigación para sí mismas o utilizar los servicios de alguna empresa de

investigación.

Decisiones de producto Se identifican tres estrategias básicas de producto para mercados internacionales:

1. Regulación del producto. La regulación del producto significa vender el mismo producto en todos los países. Esta es la

estrategia menos costosa porque no es necesario hacer una investigación especial del mercado o

modificar el producto. Es posible economizar al producir y vender el producto. Ya que una

estrategia global del producto resulte provechosa depende de la adaptación del producto a sus

diferentes mercados meta.

2. Adaptación del producto. La adaptación del producto significa modificar éste para satisfacer los gustos locales y las

condiciones de uso. Esta es una estrategia de localización. A pesar de que la adaptación del

producto implica más costos que la regulación, puede traer también consigo mayores beneficios.

Esta estrategia se utiliza a menudo cuando la función del producto es la misma en diferentes

países pero las condiciones de uso son diferentes. Por ejemplo, Nestlé modificó su producto básico

vendiendo café instantáneo cargado para los italianos. Como algunos europeos lavan su ropa en

agua muy caliente, los fabricantes de aparatos domésticos deben construir lavadoras con

calentadores integrados. Los productos de consumo en muchos países se mueven a través de

canales muy largos de distribución, y la transportación resulta a menudo nefasta. Esto puede

requerir de fuertes materiales de empaque. Las diferencias en gustos en cuanto a las formas del

empaque, color y tamaño también son importantes. Las decisiones de etiquetado dependen del

idioma, leyes, niveles de preparación intelectual y costumbres locales. Las decisiones de marca

pueden tener riesgos, como los exportadores chinos lo descubrieron cuando trataron sin éxito de

exportar al oeste lápiz labial "colmillos", baterías "elefante blanco" y ropa interior masculina

"pensamiento". Las compañías multinacionales tienen las tres operaciones principales cuando se

trata de una estrategia de garantías : 1) ofrecer la misma garantía en todo el mundo, 2) ofrecer una

16

garantía para todos los mercados extranjeros y una aparte para el mercado propio, o 3) adaptar la

garantía para cada país.

3. Innovación del producto. En algunos casos la simple modificación de un producto no es suficiente. Antes de 1975, la

tracción en las cuatro ruedas sólo existía, en Estados Unidos, en vehículos para terrenos pesados

diseñados para usarse tanto en caminos como fuera de ellos. En 1975 Subaru of América Inc., que

importa y vende una línea de autos producidos en Japón por Fuji Heavy Industries Ltd., introdujo

su primera vagoneta con atracción en las cuatro ruedas que fue principalmente desarrollada y

dirigida a los conductores en áreas rurales y climas fríos. Subaru se convirtió en el mejor vendedor

de importación en Alaska y main debido al desarrollo de un producto que atraía a una pequeña

parte del mercado que fuera por mucho tiempo ignorado.

Decisiones de distribución. Los factores que afectan las decisiones del canal de distribución en Estados Unidos también son

válidas para países extranjeros. Las principales diferencias entre el mercado local y el extranjero

son las del entorno.

Los intermediarios en muchos países tienden a ser o muy grandes o muy pequeños. Muchos

pequeños mayoristas compran y venden entre sí varias veces antes de que los productos alcancen

apenas el nivel de venta al menudeo en Japón. El territorio japonés es aproximadamente 4 por

ciento del que representa Estados Unidos, pero hay casi tantos establecimientos de mayoreo en

Japón como en Estados Unidos.

Los intermediarios de países pequeños tienden a no especializarse tanto por líneas de producto

como muchos intermediarios de Estados Unidos. El tamaño del mercado limita su habilidad para

especializarse. Existe también una resistencia al cambio de las estructuras de distribución y

patrones en muchos países. Este es otro factor que hace atractivas las fusiones con compañías

locales para muchas empresas con base en el extranjero.

Los mercadologos también se enfrentan a la regulación/adaptación al formar una estrategia de

distribución.

Distribución física: Las decisiones de distribución física deben también manejarse con cuidado. El transporte, el

almacenaje, el procesamiento de pedidos y facilidades para el manejo de materiales varían mucho

17

entre los países y por el tipo de producto. Los supertanques son utilizados para tomar petróleo en

muchos puertos del Medio Oriente, pero en general el producto puede ser descargado a mano y

transportado en camionetas o vagonetas muy pequeñas. Las reglas del gobierno respecto a las

actividades de distribución física.

Decisiones de promoción. Una estrategia de promoción de una multinacional también tiene que considerar los méritos

relativos de la adaptación y la regulación.

Publicidad.

Las actitudes de los consumidores, el gobierno, los competidores, los intermediarios y agencias de

publicidad deben tomarse en cuenta en las decisiones de publicidad. Por ejemplo, las agencias

japonesas de publicidad, a diferencia de las estadounidenses, a menudo manejan cuentas de la

competencia, por lo tanto la publicidad comparativa entre agencias es considerada desagradable

en Japón. El gobierno puede prohibir completamente la publicidad, proscribir s contenido o

determina los tipos de productos que pueden anunciarse. Existen también problemas al preparar

los anuncios. La decisión para la selección de los medios a menudo requiere adaptaciones. El uso

de los medios impresos está muy limitado en países con un alto grado de analfabetismo. Muchos

países no tienen televisión, y algunos periódicos no aceptan publicidad. Los comerciales de

televisión en algunos países deben de ser contratados a un año de su aparición y es común que

aparezcan hasta cincuenta comerciales de televisión juntos en una sola emisión. Las cifras de

circulación para revistas y periódicos a menudo son dudosas. Esto hace más difícil elegir la mezcla

publicitaria adecuada. La compañía puede tener que seleccionar una agencia de publicidad. Puede

elegir una agencia en su propio país o diferentes agencias locales en cada país anfitrión o alguna

gran agencia multinacional con filiales en los países anfitriones del publicista.

Venta personal.

La venta personal está más unida a la cultura que la publicidad debido al contacto cara a cara

entre el vendedor y el prospecto. La mayor parte de las ventas de productos de consumo se

efectúan por oriundos de la localidad. Pero los costosos productos industriales a menudo son

enajenados por vendedores extranjeros. Los programas promociónales enfocados a los mercados

extranjeros a menudo incluyen promoción de actividades de relaciones públicas junto con

publicidad y venta personal. Por ejemplo, en México, el nutriólogo visita pequeñas tortillerías de

18

barrios y da seminarios sobre nutrición en las escuelas como parte de su esfuerzo para persuadir a

los mexicanos a enriquecer el maíz con harina de soya.

Decisiones de fijación de precios La decisión sobre regulación/adaptación también surge junto con el precio. Por ejemplo, al hacer

negocios con los chinos algunas compañías han cometido el error de poner, por rutina, muy altos

sus precios esperando que los chinos estén ansiosos de negociar reducciones. Las compañías

multinacionales deben saber arreglárselas con el problema de los fluctuantes tipos de cambio, que

vienen con el valor de una moneda en relación con la otra.

Entre las otras diferencias más obvias, entre la fijación de precios interna y extranjera, están las

diferencias del tipo de moneda, tarifas, impuestos especiales, costos de transporte internacional,

términos de crédito para exportación y, generalmente, menor control sobre los márgenes de

intermediarios.

Fijación de precios de exportación.

Además de los costos de fabricación, los exportadores deben evaluar la demanda en cada

mercado extranjero junto con el medio competitivo y reglamento gubernamental. Esto a menudo da

como resultado diferentes precios para los compradores internos y extranjeros, y puede haber

diferentes precios en diferentes mercados de exportación. Al decidir los precios de exportación, las

compañías deben ser muy cuidadosas de evitar vender más barato. Esto significa embarcar

cantidades importantes de un producto a un país extranjero al precio que está por debajo del

precio del mercado interno del mismo producto o el costo total (incluyendo ganancias) de

producirlo.

Fijación de precios para subsidiarias extranjeras.

Muchas empresas multinacionales con base en Estados Unidos estás organizadas en divisiones

de productos y una división internacional. La división de productos vende éstos a la división

internacional, la cual, a su vez, vende a la subsidiaria extranjera de la empresa. Estas ventas

dentro de la compañía necesitan de la fijación de precios de transferencia cuando las diferentes

divisiones están operadas como centros de la ganancia. Las divisiones de productos quieren poner

altos precios de transferencia, pero la división internacional quiere pagar precios bajos. Cada una

quiere que su operación muestre ganancias y esto a menudo provoca un conflicto. La división

internacional también tiene que fijar precios de transferencia para las subsidiarias extranjeras.

19

Aquellos países con impuestos bajos tratan de obtener precios de transferencia bajos, mientras

que aquellos países con impuestos altos tienden a obtener precios de transferencia altos. La

compañía multinacional quiere que subsidiarias de países con impuestos bajos muestren más

ganancias que aquéllas en los países con altos impuestos.

Fijación de precios dentro de los mercados extranjeros.

Una vez que el producto entra al país extranjero, la decisión de fijación de precios se convierte en

un asunto interno. Las compañías multinacionales que distribuyen sus productos a través de

subsidiarias que son totalmente propias con una fuerza de venta local debe fijar los precios para

los compradores finales en cada país anfitrión. Sus problemas de fijación de precios son muy

parecidos al de aquellos comerciantes internos. Sin embargo, las multinacionales que distribuyen a

través de intermediarios extranjeros en sus países anfitriones experimentan un menor control sobre

la fijación de precio al comprador final.

20

CÁPITULO 3. Historia del café y su actualidad.

3.1 Antecedentes históricos de la industria cafetalera 3.1.1 Origen del café.

“Según los historiadores el café se descubrió en el año 300 d. C. en la provincia de Kaffa en

Abisinia hoy Etiopia situada al Este de África y según la leyenda originaria de Yemen, cuenta que

fue un pastor llamado Kaldi quien al observar una extraña conducta en los animales que

pastoreaba los cuales al llegar la noche se mostraban inquietos y sin querer dormir, se puso a

vigilarlos durante el día y descubrió que comían los frutos rojos de una planta silvestre. El pastor

probó dichos frutos sin mayores efectos durante el día pero al anochecer experimentó dificultades

para conciliar el sueño, este contó lo ocurrido al sacerdote de un convento quien tuvo la idea de

preparar una infusión con aquellos frutos a la cual se aficionaron los monjes, pues les mantenía

despiertos por las noches durante largas horas de oración, siendo así que en dicho lugar se cultivó

y cosecho el café por primera vez. .Pasados los siglos, los esclavos sudaneses que acompañaron

a los etíopes en sus conquistas por Arabia, llevaban consigo granos de café con los que

preparaban una bebida para soportar sus largas travesías. De este modo lo extendieron por dicha

península en la que comenzó a ser cultivado y comercializado por todo el territorio musulmán.

Entre otras versiones se conoce que: Debido a que el Corán prohibía las bebidas alcohólicas, el

café tuvo un gran auge pues por más de mil años los árabes lo utilizaron en sus celebraciones

religiosas manteniendo sus cultivos en el mayor secreto.”9

3.1.2 El café en el mundo Cuando los turcos conquistaron Arabia, el café pasó a su poder quienes lo difundieron en Europa

en donde hacia 1600 d. C. surgieron los primeros cafés públicos, sin embargo el cultivo seguía en

manos de los árabes.

Los primeros registros de compraventa de café proceden de Venecia en 1645, ciudad que sostenía

un intenso comercio con los pueblos árabes, siendo hasta el reinado de Luís XIV que el café se

introdujo en las cortes europeas gracias al entonces embajador de Persia en Francia Salma Aga; y

es a partir de entonces que el café se convierte en una bebida muy importante en la vida diaria de

los pueblos de occidente.

De contrabando, en 1690 el holandés Nicolás Witzen traslado una planta de café que sembró en

Indonesia, en donde el clima favoreció su desarrollo y de ahí el éxito de su cultivo, después; otros

9 FERRÉ, F., El mundo mágico de los cafés, Editorial Espasa, Madrid, Noviembre, 1999.Pag.67

21

holandeses establecieron plantaciones en Ceylán y Java, convirtiéndose estos en los grandes

propagadores del café.

Hacia 1714, se introdujeron las primeras semillas a América al lugar que hoy se llama Surinam, en

1723, se planto por primera vez el café en Martinica y algunos años después se introdujo en brasil

de donde en el siglo XVIII se extendió al resto del continente.

Desde la mitad del siglo XIX, dado el auge producto del cultivo y exportación del café, se sintió la

necesidad de crear un banco.

Se fundaron bancos de carácter público o privado a todo lo largo de la mitad del siglo XIX, con

éxito o sin él; fueron múltiples los intentos que contribuyeron al desarrollo del país, especialmente

la naciente industria y comercio cafetalero.

3.1.3 El café en México. Procedente de las Antillas, en México el cultivo del café se inició en 1795, cuyas cosechas se

utilizaban principalmente para satisfacer el consumo local.

“Al parecer el primer café mexicano no nace en Córdoba, Jalapa o algún otro lugar de Veracruz

sino en el estado de Morelos, cerca de la ciudad de Cuernavaca. El iniciador del cultivo en México

es el español Jaime Salvet, aunque hay quienes dicen que fue el mexicano Juan Antonio Gómez,

quien cultivo el café en Córdoba, Veracruz. Donde sí coinciden las opiniones es en el comienzo de

la historia del café en México que es a finales del siglo XVIII. A principios del siglo pasado México

exportaba ya alrededor de 300 quintales, hoy México es considerado el cuarto productor y

exportador del mundo con una producción promedio de alrededor de 6 millones de quintales de los

cuales unos 4 son exportados.

En México la preparación del café se consideraba como estimulante y al agregarle leche se

tomaba como alimento, este matrimonio ocurre a fines del siglo XVIII (un siglo después que en

Francia!). En este mismo tiempo se abre el primer café en la calle de Tacuba, los meseros se

pararon en la puerta invitando a los paseantes a tomar café al estilo francés .

En 1880 el estado de Veracruz estaba considerado como el más avanzado en el cultivo de café,

producía cerca de dos terceras partes de la cosecha en México, lo seguían los estados de Colima,

Chiapas, Guerrero, Michoacán, Morelos, Oaxaca y Tabasco. Hoy en día Chiapas es el estado

productor de mayor producción seguido por Veracruz y Oaxaca, los demás tienen producciones

muy limitadas.”10

Hace más de dos siglos, México empeñó gran parte de su futuro agrícola en el cultivo de

plantaciones. Desde entonces, la producción de caña de azúcar, hule y café ocupa un importante

peso en las economías del sur-sureste mexicano; este último cultivo, el más importante en

términos sociales y económicos.

10 Arellano Rolando, Marketing Enfoque América Latina . 1ª. Edición. Editorial Mc. Graw Hill – Año 2000, Pag 145.

22

Históricamente, los productores del sur de México han establecido una relación especial con el

café, la cual se deriva en gran parte de las peculiares características de las culturas indias.

Ejemplos de esto se encuentran en el uso de tecnologías tradicionales para mantener y preservar

las plantaciones del grano, y en la aplicación de técnicas de bajos insumos que minimizan los

daños ecológicos a los ecosistemas y a las cuencas hidrológicas.

Se puede afirmar que el café se produce bajo patrones culturales indígenas que "garantizan la

calidad del suelo (evitando la erosión), la conservación del agua, la retención del gas bióxido de

carbono y un ambiente sano sin sustancias agroquímicas", estas características permiten entender

el histórico rechazo de los pequeños productores campesinos indígenas a paquetes tecnológicos

altamente depredadores, basados en obtener una alta productividad con el uso de variedades

mejoradas de café en plantaciones a pleno sol, que dependen del uso de agroquímicos. En

cambio, permiten comprender la aceptación a transitar hacia paquetes tecnológicos basados en las

normas orgánicas de producción, que se establecen en plantaciones de variedades criollas, bajo

sombra, con labores culturales intensivas para cuidar y ampliar la fertilidad del suelo.

Es importante destacar que, aunque México ha caído en el rango de productores mundiales de

café, todavía es el principal productor mundial de café orgánico, y que la mayor parte de éste es

comercializada bajo el esquema del mercado justo.

3.1.4 Antecedentes políticos de café. A partir de los años 60, los países productores y exportadores de café reclamaron a los países

desarrollados la estabilización del vaivén de los precios de esta materia prima. Así nació el

Acuerdo Internacional sobre el Café a cargo de la Organización internacional Café, que fue firmado

por los gobiernos de los países productores y consumidores en 1962. La Organización

Internacional del Café estaba formada por 50 países productores y 24 consumidores. El objetivo de

este Acuerdo era regularizar el comercio mundial interviniendo en el mercado para equilibrar la

oferta y la demanda. Por ello se fijaban unas cuotas a la exportación a cada país, que mantenía los

precios.

En 1989 un kilo de café se pagaba en el mercado internacional a 240 centavos de dólar (3600

ptas), en 1992 un kilo de café se pagaba a 130 centavos de dólar (1560 ptas) y en 1994 se pagaba

a 371 centavos de dólar (5.550 pesetas). Pero los países productores que tienen más capacidad

de venta no respetaron el Acuerdo Internacional para controlar el precio del café. Ofrecieron toda

su oferta y de nuevo a partir de 1984 volvieron caer los precios internacionales. Actualmente la

actividad económica con respecto al café la rigen varios organismos como: la Organización

Internacional del Café, y en México, el Consejo Mexicano del Café (CMC), CEPCO, Padrón

Nacional Cafetalero, Asociación Mexicana de la Cadena Productiva del Café (AMECAFE), para

23

poder regular y establecer precios que beneficien a los productores y poder llevar con ellos

medidas regulatorias para el beneficio de la actividad económica.

3.2 Tipos, características y atributos del café.

3.2.1 Tipos de café. “Hay una gran diversidad de especies de café, las más conocidas para nosotros por ser las que

encontramos en nuestro continente son la coffea arabica (café arábiga) y la coffea canephora (café

robusta).”11

CAFÉ ROBUSTA Fruto de la coffea canephora. Se descubrió después del Arábica, al no ser atacado este cafeto por

el hongo Hemilea Vastatrix. Su procedencia es en general de países africanos y asiáticos. El árbol

es más resistente a los cambios climáticos, pero su producción es inferior en calidad y cantidad. El

café Robusta tiene un grano redondo, regular de color marrón amarillento y con olor a paja seca.

Contenido en cafeína entre el 2 y 4% en peso y su sabor amargo y se pega al paladar.

CAFÉ ARÁBICA Fruto de la Coffea Arábica con granos grandes, de forma elíptica y con coloración verde-azulada y

olor a verde. Contenido en cafeína entre 0.3 y 1.2% en peso. Tostado desarrolla bien en volumen,

y en la taza es un café aromático, de excelente paladar con una acidez bucal que crece en función

de la altura de la plantación. Países productores en general los africanos y Centroamericanos.

Cafés utilizados para obtener fórmulas de calidad. Estas variedades se producen principalmente en

África, en América se produce relativamente en baja escala. El uso de las Robustas es

principalmente para la elaboración de Cafés Solubles y es consumido en su mayoría por grandes

empresas como Nesttle, Folgers.

En México producimos, hasta ahora, un 96% de café arábiga y un 4% de café robusta. El café

arábica, tiene mayor valor en los mercados nacional e internacional. Produce una bebida suave,

con gran aroma y acidez y un cuerpo mediano, agradable boquee y exquisito sabor. Cada una de

sus variedades confiere a la taza características diferentes. Algunas de las variedades de esta

especie son: typica, bourbón, mundo novo.

Typica, también la conocemos como café criollo o arábico. Fue la primera variedad que llegó a

nuestro continente y también a México, a finales del siglo XVIII. Se le considera la variedad patrón,

originaria de Etiopía. Es de porte alto y da frutos color rojo y amarillo. Es de alta calidad. Dentro de

esta variedad esta el tipo de café Maragogipe, originaria de Brasil, café gigante, se caracteriza por

producir un grano de mayor tamaño. Aunque se diferencia de la typica, por un factor genético 11 Arellano Rolando, Marketing Enfoque América Latina . 1ª. Edición. Editorial Mc. Graw Hill – Año 2000, Pág. 115.

24

dominante que da un mayor tamaño a sus tallos, hojas, frutos y semillas. En México se cultiva poco

y tiene demanda en los mercados especiales.

Bourbón, originaria de la Isla Bourbón en Africa, llegó a México procedente de Guatemala por el

Soconusco. También existe el Bourbón amarillo originario de Brasil. El Bourbón es una de las

variedades más cultivadas en el estado de Chiapas, México. Es de porte alto y es de alta calidad.

De este tipo de café se obtuvo una mutación que es Caturra, originaria de Brasil, de porte bajo y

con altos rendimientos, tiene mayor tolerancia al sol y se ha usado para el mejoramiento genético y

progenitor de las variedades: Garnica, Catuaí, Oro Azteca, Costa Rica 95 y Colombia

Mundo Novo, variedad originaria de Brasil es un híbrido natural de porte alto y también de gran

calidad, de esta variedad se obtuvo Garnica, originaria de México por el cruce entre Mundo Novo y

Caturra. Esta variedad fue desarrollada por el Instituto Mexicano del Café (INMECAFE) en 1960.

Es de porte medio con gran rendimiento, representa el cinco por ciento de la producción en el

estado de Veracruz, México; y también Catuaí, originaria de Brasil por el mismo cruce del anterior,

es un híbrido ínter específico desarrollado por el Instituto Agronómico de Campinas (IAC) en Brasil

en 1949. De alto rendimiento se produce en el Soconusco, Chiapas y en Puebla, México y

Caracolillo, no es un variedad del arbusto, sino un grano defectuoso que se desarrolla en los

extremos de las ramas, al no conseguir la sabia necesaria para su crecimiento normal. Es un grano

que crece sobre sí mismo. Es muy apreciado por su paladar maduro y afrutado. Este tipo de cafe

se llego a considerar como un defecto y en la actualidad su aceptación esta ganando terreno y en

algunas regiones se paga con sobreprecio.Otras especies, no tan importantes ni difundidas, son:

Coffea Canephora, Coffea liberica, Coffea Dewevrei, Coffea Stenophylla, Coffea Congensis, Coffea

Abeokutae, Coffea Klainii, Coffea Zanguebariae y Coffea Racemosa.

3.2.2 Café orgánico. “El café orgánico es un café libre de químicos y pesticidas que se cultiva con un estricto control de

calidad y en armonía con la naturaleza”12

En México se cultiva bajo sombra, es decir, las matas del cafeto se cultivan intercaladas con

árboles diversos tales como naranja, plátano, limón, aguacate. También dan sombra al café

árboles que no dan producto, del género Inga. Estos cafetales son sistemas agroforestales que

ofrecen numerosos beneficios ecológicos y económicos tales como: la protección y conservación

de la biodiversidad; protección de suelos; regulación de lluvias, heladas, vientos; protección de

cuencas hidrológicas, captación de carbono; generación de alimentos y diversificación productiva.

El cultivo de café orgánico se rige por normas internacionales de producción e industrialización que

12 Café orgánico, http://www.redcafe.org/elladoverdedelcafe.htm, recuperado Agosto 2008.

25

son vigiladas bajo un sistema de certificación que nos garantiza el consumo de café de alta calidad

sin insumos de síntesis química y la protección del medio ambiente, los principales países

productores de café orgánico están México, Perú y Bolivia. Entre los principales países

consumidores están la Unión Europea y los Estados Unidos.

La agricultura orgánica se rige bajo los principios de una producción: Ambientalmente amigable:

respetar y proteger el ambiente utilizando técnicas de producción en equilibrio y armonía con la

naturaleza, evitando la destrucción de los recursos naturales en las zonas tropicales y

subtropicales. Económicamente viable: dirigida a mejorar el ingreso del productor a través del

sobreprecio que se paga por el café orgánico.

“La producción del café orgánico en nuestro país para el año 2002 se registro una superficie de

125843, ha representado acerca de 280 millones de dólares, colocando a nuestro país en el

numero 16 por la superficie cultivada, con mas de 33,000 agricultores ubicados en 262 zonas

productoras, México es el principal productor de café orgánico en el mundo destacando a los

estados de Chiapas, Oaxaca, Michoacán, Chihuahua y Guerrero, y tan solo Chiapas y Oaxaca

cubren el 70% del total.”13

Imagen No. 3. Producción en México

Fuente: Café orgánico, www.oaxaca.gob.mx/seder/cecafe/diagnostico.html, recuperado Agosto 2008.

3.2.3 Características del café. El cafeto pertenece a la familia de las Rubiáceas, al género Coffea, que comprende alrededor de

60 especies, de las cuales la más cultivada (90%) y apreciada es la Coffea arábica.

13 Producción del café orgánico, www.htpp//indigenasprofesionales.org, Recuperado Agosto, 2008.

26

Mide entre 3 y 5 m. de altura, aunque en estado silvestre puede alcanzar los 10 m. El tronco tiene

de 8 a 10 cm. de diámetro, según la variedad. Es vertical y presenta ramas opuestas, ordenadas

por pares consecutivos; son flexibles y están ligeramente inclinadas hacia su parte inferior. Las

raíces alcanzan 1.50 m. de longitud.

Las hojas son de color verde-oscuro cuando se desarrollan plenamente; las jóvenes son verde-

claro y las recién brotadas amarillo-bronce, lo cual le imprime tres tonalidades distintas al follaje.

De las axilas de las hojas brotan de 8 a 15 glomérulos de flores blancas con cinco pétalos, que

están sostenidas por cortos pedunculillos. Exhalan una suave fragancia que recuerda al jazmín de

España. La flor es efímera y, al desaparecer, deja una baya de un rojo más o menos intenso, de

acuerdo a la variedad.

El fruto se asemeja a una cereza, tanto por su forma y grosor, como por su color. Está cubierta por

una película externa llamada epicarpio, que envuelve una pulpa azucarada de textura gelatinosa, o

mesocarpio. En su interior están alojadas las semillas: dos granos que presentan una faz convexa

y otra plana. Se encuentran frente a frente por su faz aplanada; en el centro de ésta aparece un

profundo surco longitudinal. Generalmente los granos son uniformes, sin embargo, a veces la

drupa de ciertos frutos no contiene sino un solo grano más pequeño, ovoide y enrollado, que recibe

el nombre de caracol.

3.2.4 Atributos del café.

Actualmente, hay muchos efectos beneficiosos que tiene el tomar café en nuestra salud y

bienestar, comprobados científicamente, se ha creído siempre que el café es malo para la salud

pero no es así, su consumo en exceso es dañino. Lo más recomendado es consumirlo

moderadamente, “uno de los beneficios del café es el aroma, ya que en el cerebro y en el sistema

nervioso el café influye inhibiendo las depresiones que concurren en adicciones al alcohol y las

drogas. Promueve una mayor retención de memoria a corto plazo. Es recomendado en el

tratamiento de Alzheimer. Atenúa o elimina las jaquecas. Produce una mejora en el estado de

ánimo por el aumento del nivel de endorfina. En el corazón y en el sistema circulatorio hace que

llegue a los músculos mayor cantidad de sangre oxigenada. Ayuda a movilizar los ácidos grasos

que están en la sangre y los convierte en energía, en el sistema respiratorio el consumo de café

protege contra la enfermedad asmática, también abre las vías bronquiales porque relaja los

músculos que lo rodean, en el estómago y tracto digestivo favorece la producción de jugos

salivares y gástricos además de estimular la secreción biliar.” 14El café no es responsable de que

aparezca la acidez estomacal, ni es el principal causante, sin embargo puede agravar casos de

14 FERRÉ, F., El mundo mágico de los cafés, Editorial Espasa, Madrid, Noviembre, 1999, pag 95

27

úlcera y gastritis por lo que hay que tomar precauciones. En el hígado reduce el riesgo de cirrosis

entre consumidores de alcohol en un 80%. Reduce el riesgo de cálculos biliares. En los riñones

puede intensificar los indicadores de una baja de azúcar en la sangre y alertar a los pacientes

diabéticos sobre el hecho de que están a punto de una hipoglucemia. Reduce en un 10% los

cálculos de los riñones. Y con respecto al cáncer el café neutraliza los químicos causantes del

cáncer debido al proceso de tostado que duplica el contenido de poli fenoles del café. El café no es

sólo cafeína contiene otras substancias como ácidos cloro génicos, sales, sales minerales,

aminoácidos, lípidos, niacina y azúcares complejos.

Para examinar un café existen cuatro ópticas principales:15

• Visuales. El color es la característica más determinante. Puede ir desde un marrón claro hasta casi el negro,

dependiendo de la caramelización de los azúcares del café durante la operación del tostado. A

más tostado, más oscuro. El color puede ser limpio, claro, luminoso, o por contra, mate o apagado.

• Olfativas. Aromas. Con las fosas nasales captamos las emanaciones de la bebida, siendo el olor uno de los

condicionantes del gusto. Una persona experta puede llegar a diferenciar hasta 4.000 olores

distintos, facultad que se adquiere a través de una práctica inteligente, y que se reduce

considerablemente en el caso de los fumadores o pasajeramente por causa de enfermedades

gripales o similares.

• Gustativas. Sabores. El sabor es una sensación global, suma de cuatro factores básicos: < y ácido salado,>. En mayor

o menor medida, encontraremos estos cuatro factores en todos los cafés, y son producidos por los

siguientes componentes

Dulce: Proteínas y Carbohidratos

Salado: Potasio, Fósforo,

15 Atributos del café, http://www.federacioncafe.com/Publico/ElCafe/caracteristicas.asp, Recuperado Agosto 2008

Imagen No. 3.2

Fuente: http://www.federacioncafe.com,2008

28

Ácido: Clorogénico, Cítrico, Tartárico, Málico

Amargo: Cafeína, Fenoles, Trigonelina

• Táctiles. Cuerpo. El cuerpo es un aspecto fundamental para valorar una taza de café, que no debemos confundir con

la sensación de fortaleza del gusto. El cuerpo es una sensación táctil causada por la densidad de

la bebida y por los elementos en suspensión, esencialmente grasas y aceites. En función de su

mayor o menor contenido de grasas en suspensión un café lo podemos calificar de grueso o

mantecoso, liso, y delgado o acuoso.

3.3 Proceso productivo del café Recepción de la cereza. El fruto del café cuando está inmaduro es de color verde, conforme

madura cambia de color hasta llegar al rojo cereza y es el momento para el corte. Para la

recolección se utilizan canastos atados a la cintura llamados "tenates". Despulpado. El café es un cultivo permanente, se siembra y empieza a producir después de

cuatro años. Su vida productiva puede ser mayor a los 40 años, su producción se da una vez al

año durante lo que se llama ciclo cafetalero. Dependiendo de la zona y la altura es la época de

corte. En México inicia en septiembre y concluye en marzo. El recorrido que sigue la semilla del

cafeto hasta llegar a la taza inicia en el semillero donde se pone a germinar la semilla y dos meses

después se obtiene una plántula llamada soldadito y cuando hay dos hojitas alcanza la fase de

mariposa y se trasplanta al vivero. Remoción del mucilago. Después del despulpado el grano queda envuelto por el endocarpio o

pergamino, al cual queda adherida una parte del mesocarpio llamada mucilago, goma o baba. Lavado. Transforma el fruto color cereza en pergamino del cual se obtiene café lavado. Los pasos

que sigue son despulpado, fermentado para separar el mucílago del grano. Esta fase es muy

delicada pues un café sobre fermentado dará un sabor astringente o fermentado, el tiempo

promedio de fermentación son 24 horas. Después de pasar por el fermentado el café se lava con

agua muy limpia y se escurre. Después el café se pone a secar hasta obtener un 12 % de

humedad.

3.4 Producción Nacional.16 México cuenta con una enorme tradición en el cultivo y producción de café. Con una experiencia y

conocimiento de más de doscientos años, se ubica en la actualidad, no solo como el quinto

productor y exportador de café en el mundo, sino también como el líder mundial en la producción

de café orgánico, abasteciendo prácticamente la cuarta parte de la demanda del mercado interna.

16 Producción Nacional del café, wwwexpertosconabio.gob.mx, recuperado agosto,2008

29

Además, de ser es el mayor exportador de café orgánico del mundo (el cual representa un quinta

parte del volumen total). La caficultura está muy extendida en México (figura 1) y se practica a

altitudes que van desde los 300 hasta casi los 2000 metros sobre el nivel del mar en zonas que

exhiben una gran variedad de climas, suelo y tipos de vegetación. No obstante, la elevación más

indicada para la producción del café se sitúa entre los 600 y 1200 metros, en zonas

fundamentalmente semiáridas y justo en la franja de transición entre las regiones ecológicas

tropical y templada (áreas de ecotono).

Según estudios realizados, existe en las municipalidades productoras de café una población

indígena de más de un millón y medio de habitantes que pertenecen a 28 grupos étnicos

diferentes entre los cuales figuran los zapotecos, mixtecas, mixes, totonacas, nahuas, huastecas,

tzeltales, zoques, tojolobales y chatinos. Una buena parte de la caficultura orgánica, la cual se

practica sin insumos agroquímicos en bosques propicios o "amigables" para el medio ambiente, se

realiza en comunidades indígenas de los estados de Oaxaca, Chiapas, Guerrero y algunos otros

estados

Imagen No.3.3

Mapa de la distribución geográfica de las zonas cafetaleras de México, indicando las principales regiones de producción.

Fuente: Base de dados del autor sobre las municipalidades mexicanas productoras de café.

30

.

El cultivo y producción de café se ha extendido a 12 estados de la República Mexicana: San Luis

Potosí, Querétaro, Hidalgo, Puebla, Veracruz, Oaxaca, Tabasco, Colima, Guerrero, Nayarit,

Chiapas. En México, se dedican a la cafeticultura aproximadamente 283 mil productores, los que

generan 300 mil empleos temporales, lo cual representa la principal fuente de ingresos para más

de 700 mil familias de las que depende alrededor de 3 millones de personas.

México, es un productor por excelencia de arábica o arábiga. El robusta es un café que se ubica

principalmente en zonas bajas de Chiapas, Veracruz y Oaxaca. Su importancia recae en el uso por

Estados Productores Predios Superficie Querétaro 295 400 207

Colima 800 1,047 1,444 Jalisco 1,094 1,333 2,843

Tabasco 1,209 1,407 977 Nayarit 5,282 9,261 15,927

San Luis Potosí 16,920 25,749 12,844 Guerrero 21,087 26,970 38,328 Hidalgo 32,345 42,893 23,040 Puebla 45,273 61,563 66,126

Veracruz 84,725 128,814 140,931 Oaxaca 98,788 138,380 133,037 Chiapas 171,298 179,810 230,134

Total general 479,116 617,627 665,837

Tabla No.3.1 Distribución por estados de la actividad cafetalera en México (2004)

Fuente: elaborado con datos del Consejo Mexicano del Café, abril 2004

Grafica No.3.1 Producción nacional del café por tipos La producción nacional de café por

tipos de beneficio, y se clasifica en

cafés lavados, que constituyen el

principal tipo de café y que recibe el

beneficio húmedo, los cafés naturales

son los que recibieron el beneficio

seco y el café robusta es un café

resistente a plagas con mayor

contenido de cafeína y de sabor más

áspero Fuente: elaborado con datos del Consejo Mexicano del Café,

31

la industria de café soluble. Asimismo, México se ubica como el principal productor y exportador de

café orgánico, con el 20.5% del consumo mundial, siendo el estado de Chiapas el principal

abastecedor de la producción nacional.

Tabla no.3.2 y Grafica no. 3.2

Actualmente, México cuenta con una enorme tradición en el cultivo de café. Con una experiencia y

conocimiento de más de 200 años y genera uno de los cafés de mejor calidad, permitiendo que

gran parte de la producción se destine a diferentes mercados internacionales. Se busca lograr un

organismo fortalecido que permita permear con los programas y proyectos en beneficio de los

cafetaleros del país, que se han visto afectados en los últimos años por los bajos precios

internacionales del grano.

3.5 Situación Internacional y actual del café. “A nivel mundial la economía del café se debería ubicar como una de las actividades económicas

con mas auge debido a que el modelo de oferta y demanda, libre competencia y concurrencia,

tienen de alguna manera factores para que fluya el comercio de manera activa y podría decirse

que constante. Ya que por un lado, la oferta que son cientos de miles de productores hacen

posible en su origen la riqueza del café y por el lado de la demanda, millones de consumidores

necesitan o desean la bebida; sin embargo, la industria es controlada por un muy reducido grupo

de empresas comercializadoras, tostadoras-solubilizadoras que dominan el mercado del producto -

organización de naturaleza oligopólica/oligopsómica- y determinan las cotizaciones.”17

17 Productores de café, www.oem.com.mx/oem/notas/n428286.htm recuperado, 2008

Fuente: elaborado con datos del Consejo Mexicano del Café, abril 2008

32

Fuente: elaborado con datos del Consejo Mexicano del Café, abril 2008

Por ejemplo, el 90% de los productores mexicanos, minifundistas con menos de 5 hectáreas -

imputando el trabajo propio y de la familia- a duras penas perciben un salario mínimo.

Cuando un productor recibe en promedio 50 centavos de dólar por libra de café verde, éste se

vende tostado y molido desde 3 hasta 16 dólares, y en taza hasta 70 dólares, a los consumidores

finales en Europa, Estados Unidos, Canadá, Japón, Países Escandinavos y otros, incluyendo a los

mismos países productores.

Un beneficio que tiene uno de los mecanismos del CMC para afrontar la crisis es el Fondo de

Estabilización de Precios, el cual apoya al productor hasta con 20 dólares por quintal

comercializable cuando el precio internacional del café se encuentre por debajo del costo de

producción. En este año el fondo tiene un monto de 1,440 millones de pesos que ya han sido

pagados al 98 por ciento de los productores empadronados.

Según el Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (INEGI), el consumo per cápita

de café al año en México es de 750 gramos, mientras que países como Costa Rica y Colombia

tienen consumos de entre dos y cuatro kilos. Estados Unidos y Canadá, de seis a ocho kilos, y

países europeos como Finlandia, Suecia y Alemania, hasta 10-11 kilos per cápita.

Es cierto que se produce más café del que se consume, basta saber que sólo el 18 por ciento de la

población mundial lo bebe, sin embargo, la crisis en México no se debe sólo a la sobreproducción

sino al bajo consumo.

Tabla No.3.3 Y Gráfica 3.3

33

Fuente: Asociación de países productores de café.

3.6 Países importadores de café mexicano. Actualmente “la demanda mundial en el mercado cafetalero, se ha recuperado de la pequeña

caída que resultó del aumento en precios, que fue resultado de la liberalización económica y del

crecimiento en países emergentes, particularmente en Europa Oriental, partes de Asia y

Latinoamérica (especialmente Brasil)” 18, en los grandes países importadores está aumentando

lentamente, por lo cual los aumentos en el mercado de alta calidad están siendo compensados por

pérdidas en otras partes, con ello nuevos mercados no tradicionales están emergiendo y creciendo

rápidamente.

Esta situación ha sido impulsada por el comercio de cafés baratos en forma soluble ya que los

tostadores han aprendido a aumentar la absorción de cafés naturales a procesos, como tostar a

vapor para quitar el sabor amargo, a trabajar con menores abastecimientos. Esto ha incrementado

los requerimientos en la capacidad logística, ha favorecido a grandes compañías

comercializadoras, consolidación de la cadena de abastecimiento en menos comerciantes grandes,

flexibilidad en la habilidad de hacer cambios a corto plazo entre distintos tipos de café, y estos

aspectos han originado que los precios a nivel detallista apenas reflejen reducciones en los precios

del café en los mercados mundiales.

Estas tendencias y el ingreso resulta ser un factor significativo en el consumo del café mexicano

pues el consumo en el norte de Europa, particularmente en Alemania, se ha estancado, pero

18 El país,Economia, http://www.elpais.com/articulo/economia/paises/exportadores, recuperado Agosto,2008.

Tabla 3.4

Consumo mundial del café.

Del Consumo Mundial

del Café, se puede

resumir que has muy

pocos países

productores de café,

que muchos países

compran el café y se

dan a la tarea de

tratarlo para así poder

importarlo a los países

con mas índice de

consumo.

34

existe aumento en el sur del continente, y así como en la mayoría de los países de Europa

Oriental. El aumento en el consumo en Europa Oriental y en partes de Asia está siendo impulsado

por la disponibilidad tan barata, lo cual ha permitido que se ofrezca un producto a precios

accesibles. En cambio en Brasil, han adoptado un método contrario, concentrándose en el

etiquetado y la calidad en el mercado interno. Esto ha incrementado la demanda interna, y

ayudado al país a convertirse en el segundo consumidor más grande del mundo. Esto es relevante

para México ya que la cafeticultura padece ante todo una crisis institucional en tanto que sus

entidades a nivel mundial, la Organización Internacional del Café (OIC) y a nivel nacional, el

Consejo Mexicano del Café (CMC), deberán de definir un marco normativo y una estructura de

incentivos para proveer de estrategias adecuadas a las incertidumbres e imperfecciones del

mercado, y también lograr con ellas el mejoramiento y el bienestar real de los cafeticultores

quienes en su mayoría permanecen en situaciones de pobreza extrema.19

Ahora bien, si la sobreoferta mundial de café del 2000 al 2004, causó que los precios del café

cayeran a sus niveles más bajos en 30 años, o a su nivel mínimo en 100 años ajustando por la

inflación, México es un país en el cual su producto cafetalero a comparación de otros países suele

ser atractivo para el negocio. Los países productores de café orgánico, como es el caso de México,

en donde los costos de producción son menores a comparación de Brasil, que es el país que más

produce e importa.

México ocupa el primer lugar mundial en producción y exportación de café orgánico; el séptimo

lugar como país productor y el undécimo como exportador. La producción nacional de café alcanza

los 4.6 millones de sacos en promedio por ciclo cafetalero, de los cuales 62 por ciento se destina a

la exportación, cuyas ventas representan un ingreso para el país de 400 millones de dólares

anuales.

Los países a los que se les vende mas café, fueron principalmente los mercados de Estados

Unidos, Bélgica, Alemania, Japón y Canadá, naciones cuyos consumidores reconocen al café

nacional por su calidad, consistencia y sabor. La coordinación del Sistema-Producto Café dio a

conocer que este incremento en las exportaciones mexicanas de café se refleja en un aumento de

45.47 por ciento en su valor comercial.

Ante esta situación, la Sagarpa a través del Programa de Fomento Productivo, a fomentado en los

cafetaleros actividades culturales como chapeo, control de malezas y trabajos de poda, trabajos

19Países importadores del café, www.ico.org Organización Internacional del Café. Consulta de Indicadores de producción y comercio internacional. Recuperado Agosto 2008

35

que se suman a la renovación de cafetales, promoción del consumo interno, cobertura de precios y

control de plagas. El propósito es elevar el promedio de producción del aromático por hectárea,

para que los productores de café reciban sus recursos que les permitirán mantener sus cafetales

en óptimas condiciones y así lograr mayores rendimientos por hectárea y, en consecuencia,

mejorar su nivel de competitividad.

De acuerdo al Consejo Mexicano del Café (OIC) y a la SAGARPA se pudo obtener el siguiente

análisis. En lo que va del año periodo Enero-Junio 2008, México a exportado a los países como: ESTADOS

UNIDOS DE AMÉRICA este siendo un comprador de café mas constante pues se le vende el

70.83 % de la producción. Países como ALEMANIA, JAPÓN, CANADÁ, son países a los cuales

les vende en un rango de 10% al 3%, y países en los cuales no se le exporta menos del 2% como

lo son FRANCIA, ITALIA, NORUEGA, entre otros.

Los principales exportadores de café están dispuestos a reducir la oferta de grano en el mercado

internacional para aumentar'el precio. Colombia, Brasil, Honduras, El Salvador, Nicaragua y Costa

Rica, reunidos en una conferencia en Bogotá, pretenden obligar a los consumidores a agotar sus

reservas y forzar una subida del precio del grano. Los asistentes a esta reunión, que retienen ya

unos 720 millones de kilos de café (el 20% de su producción), aumentarán esta cantidad hasta los

950 millones. De los productores americanos, sólo están ausentes Guatemala y México, pero las

autoridades mexicanas han comunicado su apoyo al acuerdo. Los productores quieren detener el

derrumbe de los precios. Según la Federación Nacional de Cafeteros de Colombia, por cada

centavo que baja el café, el país pierde unos 1.700 millones de pesetas. El precio del grano

colombiano había caído en estos días a 1,20 dólares, el más bajo en el último año. Se quería

clausurar ayer la reunión con un precio mínimo de venta y cuotas de producción.

36

CAPÍTULO 4. Análisis del mercado meta para la Exportación del café Mexicano

Actualmente los escenarios económicos cambian con vertiginosa rapidez que la economía, la

tecnología, las leyes, la ecología y la cultura que prevalecen en cada país están en constante

evolución, para ingresar a nuevos mercados. Para ello es importante llevar a cabo una

investigación y desarrollo de productos y servicios, así como al intercambio comercial y cultural

debe ser una prioridad para las demás economías y fuente de estudio para adecuada selección del

mercado que es una valiosa herramienta que nos aclara el panorama acerca del tamaño y del valor

de los mercados que deseamos abordar obteniendo con ello empresas más competitivas, no sólo

en el diseño de sus productos y servicios, sino también en sus estrategias de promoción y

distribución y emprender proyectos cada vez más "a la segura", basados en estudios serios y

objetivos. Objetivo primordial que se abarcara en este capítulo.

4.1 Selección del mercado (Marco Teórico). Para la selección de mercados es indispensable una eficiente investigación por medio de la

reunión de registro y análisis de todos los hechos acerca de los problemas relacionados con las

actividades de las personas, las empresas e instituciones en general; “en las empresas privadas, la

investigación de mercados ayuda a la dirección a comprender su ambiente, identificar problemas y

oportunidades y evaluar y desarrollar alternativas de acción de mercadotecnia, en el caso de las

organizaciones públicas, la investigación de mercados contribuye a una mejor comprensión del

entorno, a fin de tomar mejores decisiones de tipo económico, político y social, puede afirmarse

que la investigación de mercados es una herramienta muy poderosa para la toma de decisiones,

que ayuda a disminuir el riesgo al que están sujetas las instituciones en general”20.

“El objetivo de la investigación de mercados es determinar los objetivos, ya que antes de fijarlos,

las empresas deben basarse en el conocimiento de las necesidades presentes y futuras de sus

clientes, diseñando objetivos reales de alcanzar este riesgo se minimiza, es muy común que las

empresas fijen sus objetivos sin tener un conocimiento real de sus mercados actuales y potenciales

a demás que es necesaria para considerar los recursos y estrategias de producto, precio,

distribución y publicidad que las compañías han de asignar para el siguiente período”21.

Toda empresa debe de diseñar una Planeación Estratégica para el logro de sus objetivos y metas

planteadas, los cuales pueden ser a corto, mediano y largo plazo, según la amplitud y magnitud de

la empresa en la cual el objetivo primordial es la misión que se va regir la empresa, ya que es

20 Chisnall Peter, Selección de mercado , La Esencia de la Investigación de Mercados, Editorial Prentice Hall Hispanoamericana, primera edición en español, 1996.,Octubre 2008, Pág. 220 21 Benassini Marcela , Planeación estratégica , Editoria NAFIN-ITAM edición segunda, 1992. Pág. 98

37

fundamental ya que representa las funciones operativas que va ha ejecutar en el mercado y va ha

suministrar a los consumidores.

“La planificación Estratégica es una herramienta por excelencia de la Gerencia Estratégica,

consiste en la búsqueda de una o más ventajas competitivas de la organización y la formulación y

puesta en marcha de estrategias permitiendo crear o preservar sus ventajas, todo esto en función

de la Misión y de sus objetivos, del medio ambiente y sus presiones y de los recursos disponibles,

tiene por finalidad producir cambios profundos en los mercados de la organización y en la cultura

interna, por medio de un Plan Estratégico Corporativo, el cual se caracteriza fundamentalmente por

coadyuvar a la racionalización de la toma de decisiones, se basa en la eficiencia institucional e

integra la visión de largo plazo (filosofía de gestión), mediano plazo (planes estratégicos

funcionales) y corto plazo (planes operativos) por medio de: formulación de objetivos

organizacionales; análisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa; análisis del entorno;

formulación de alternativas estratégicas”.22

En este capitulo para llevar a cabo esta parte se hace uso de las herramientas para el análisis de

planeación estratégica, que son las matrices: MEFI (matriz de evaluación de los factores internos),

MEFE (Matriz de evaluación de los factores externos) Y DOFA, las cuales nos darán un panorama

tanto general como de tallado de los escenarios con los que nos encontraremos.

4.1.2 Matriz MEFI 23 La matriz de evaluación de los factores internos (MEFI) es una herramienta para la selección del

mercado que se lleva a cabo por medio de una auditoría interna de la administración estratégica,

por medio de esta herramienta se evalúan las fuerzas y debilidades más importantes dentro de las

áreas funcionales de un negocio y ayuda para identificar y evaluar las relaciones entre las mismas.

Para elaborar una matriz MEFI es necesario aplicar juicios intuitivos, por lo que el hecho de que

esta técnica tenga apariencia de un enfoque científico no se debe interpretar como si la misma

fuera del todo contundente, se desarrolla siguiendo cinco pasos: 1. Haga una lista de los factores de éxito identificados mediante el proceso de la auditoría interna.

Use entre diez y veinte factores internos en total, que incluyan tanto fuerzas como debilidades.

Primero anote las fuerzas y después las debilidades. Sea lo mas especifico posible y use

porcentajes, razones y cifras comparativas.

2. Asigne un peso entre 0.0 (no importante) a 1.0 (absolutamente importante) a cada uno de los

factores. El peso adjudicado a un factor dado indica la importancia relativa del mismo para alcanzar

el éxito de la empresa. Independientemente de que el factor clave represente una fuerza o una

22 Fischer Laura y Navarro Alma, Investigación de Mercados, Editorial Interamericana, primera edición, 1981, Pág. 42 23 Contreras José. MEFI, http://www.joseacontreras.net/direstr/cap491dhtm, Recuperado Septiembre 2008. Ibid.

38

debilidad interna, los factores que se consideren que repercutirán mas en el desempeño dela

organización deben llevar los pesos mas altos. El total de todos los pesos debe de sumar1.0.

3. Asigne una calificación entre 1 y 4 a cada uno de los factores a efecto de indicar si el factor

representa una debilidad mayor (calificación = 1), una debilidad menor (calificación = 2), una fuerza

menor (calificación =3) o una fuerza mayor (calificación = 4). Así, las calificaciones se refieren a la

compañía, mientras que los pesos del paso 2 se refieren a la industria.

4. Multiplique el peso de cada factor por su calificación correspondiente para determinar una

calificación ponderada para cada variable.

5. Sume las calificaciones ponderadas de cada variable para determinar el total ponderado de la

organización entera.

4.1.3 Matriz MEFE 24 Matriz de evaluación de los factores externos (MEFE), herramienta para la selección del mercado,

la cual permite a los estrategas resumir y evaluar información económica, social, demográfica,

ambiental, política, gubernamental, jurídica, tecnológica y competitiva, permite a los estrategas

resumir y evaluar información económica, social, cultural, demográfica, ambiental, política,

gubernamental, jurídica, tecnológica y competitiva. La elaboración de una Matriz MEFE consta de

cinco pasos:

1. Hacer una lista de los factores críticos o determinantes para el éxito identificados en el proceso

de la auditoria externa, deben de incluir tanto oportunidades como amenazas que afectan a la

empresa y su industria. Se anotan primero las oportunidades y después las amenazas. Sea lo más

específico posible, usando porcentajes, razones y cifras comparativas en la medida de lo posible.

2. Asignar un peso relativo a cada factor, de 0.0 (no es importante) a 1.0 (muy importante). El peso

indica la importancia relativa que tiene ese factor para alcanzar el éxito en la industria de la

empresa. Las oportunidades suelen tener pesos más altos que las amenazas, pero éstas, a su vez,

pueden tener pesos altos si son especialmente graves o amenazadoras. Los pesos adecuados se

pueden determinar comparando a los competidores que tienen éxito con los que no lo tienen o

analizando el factor en grupo y llegando a un consenso. La suma de todos los pesos asignados a

los factores debe sumar 1.0.

3. Asigne una calificación de 1 a 4 a cada uno de los factores determinantes para el éxito con el

objeto de indicar si las estrategias presentes de la empresa están respondiendo con eficacia al

factor, donde 4 = una respuesta superior, 3 = una respuesta superior a la media, 2 = una respuesta

media y 1 = una respuesta mala. Las calificaciones se basan en la eficacia de las estrategias de la

empresa. Así pues, las calificaciones se basan en la empresa, mientras que los pesos del paso 2

se basan en la industria.

4. Multiplique el paso de cada factor por su calificación para obtener una calificación ponderada.

24 Contreras José. MEFI, http://www.joseacontreras.net/direstr/cap491dhtm, Recuperado Septiembre 2008. Ibid

39

5. Sume las calificaciones ponderadas de cada una de las variables para determinar el total

ponderado de la organización.

4.1.4 Matriz DOFA.

Los factores externos de una organización presentan las oportunidades y las amenazas que bajo

una acertada perspectiva crean un atractivo, mientras que los internos, fuerzas y debilidades,

crean competitividad en el mercado. “Más que una evaluación cuantitativa se busca entender los

cambios en el entorno y medir nuestra capacidad de competir contra las mejores organizaciones.

Uno de los elementos en análisis de la Planeación Estratégica es la DOFA, la cual considera los

factores económicos, políticos, sociales y culturales que representan las oportunidades y

amenazas relativas al ámbito externo de la dependencia o entidad, al incidir en su quehacer

institucional. La previsión de las oportunidades y amenazas posibilita la construcción de

escenarios anticipados que permiten reorientar el de escenarios anticipados que permiten

reorientar el rumbo institucional, mientras que las fuerzas y debilidades corresponden al ámbito

interno de la institución. En el proceso de planeación estratégica, la institución debe realizar el

análisis de cuáles son las fuerzas con que cuenta y cuáles las debilidades que obstaculizan el

cumplimiento de sus objetivos estratégicos”25.

A partir del listado de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas se realiza la

comparación de enunciados, lo cual permite visualizar como algunas fortalezas aprovechadas

adecuadamente pueden contrarrestar a algunas debilidades y viceversa, como algunas debilidades

pueden estar afectando la mejor utilización de las fortalezas.

4.2 Estudio de mercado de los países viables. Se analizaran los aspectos relevantes de los países viables que son Canadá, Italia y Argentina,

para obtener información mas detallada y con ello poder llevar a cabo una selección de mercado

mejor fundamentado.

25 Matriz DOFA http://www.elprisma.com/apuntes/administracion_de_empresas/dofa/, Recuperado 2008 Septiembre.

Esta matriz es una herramienta para la selección del

mercado que hace ver las Fortalezas, Oportunidades,

Debilidades y Amenazas que tiene o puede tener una

organización en su entorno. Es de vital importancia

desarrollarla para tener una mejor orientación en el

momento de plasmar sus objetivos y planes de acción,

para que estos sean lo más cercano a la realidad de la

40

4.2.1 Estudio de mercado de Canadá. 26

26 Ficha Técnica de Canadá, http://es.wikipedia.org/wiki/Canada, Recuperado 2008, Septiembre.

FACTORES CARÁCTERÍSTICAS

Idioma El Inglés y el Francés son los idiomas oficiales.

Moneda La unidad de moneda que circula en Canadá es el dólar canadiense

Características geográficas

La costa de Canadá es extremadamente irregular, con grandes bahías y penínsulas.

Canadá es el país donde más lagos pueden encontrarse; tiene 31 lagos que ocupan un

área de más de 1300 kilómetros cuadrados. Posee también el sistema montañoso de los

Apalaches.

Clima

Canadá se encuentra en una zona norte y muy fría. Como consecuencia, las condiciones

climáticas generales son extremadamente frías en las regiones nortes y temperaturas un

poco más moderadas en la zona sur.

Cultura El gobierno federal atiende la cultura y el arte canadiense a través del Consejo

establecido en 1957. Desde 1972 tiene una política multicultural que refleja una variedad

de influencias que resaltan un mosaico de la vida canadiense, incluye las tradiciones de

las diferentes etnias que la forman y la aborigen.

Educación El sistema educacional está derivado de las tradiciones británicas, americanas y

francesas en las zonas donde particularmente la población es de este origen. Muchas

escuelas dan la enseñanza bilingüe en inglés y francés.

Política El Tratado de Cooperación en Patentes entró en vigor en Canadá en 1990. Él provee

protección para patentes extranjeras en Canadá para los signatarios del mismo. Canadá

tiene una tradición de envolvimiento del gobierno en la economía que sobrepasa por

mucho aquel de los Estadios Unidos, y las corporaciones poseídas de la Corona

poseídas por el gobierno juegan una parte significativa en la economía de Canadá y sus

provincias

Economía.

No hay restricciones en el movimiento de fondos dentro o fuera de Canadá. Los bancos,

corporaciones e individuos pueden hacer negocios en monedas extranjeras o acordar

pagos en cualquier moneda que escojan. La filosofía de los compradores canadienses es

tener proveedores confiables y a largo plazo. Los precios que paga el importador

canadiense no son superiores a los precios que se puedan obtener a través de brokers

situados en los mercados de Londres o Nueva York.

Fiscales. El Impuesto sobre Bienes y Servicios (GST) reemplazó el Impuesto Federal por Ventas

(FST) en 1991. Es un impuesto multiusos a ventas en consumo (básicamente un

impuesto al valor agregado). El GST es de 7% y se aplica a una amplia variedad de

bienes. Los servicios son susceptibles de tener este impuesto

Sociales. Factor determinante de la demanda se refiere a los hábitos de consumo. Aun siendo muy

grande la población, los hábitos y costumbres determinan la magnitud de la demanda del

mercado analizado. Los hábitos de consumo de una población son el reflejo de las

características de los consumidores asociado a su nivel de ingreso, es decir

41

4.2.2 Estudio de mercado de Italia.27

27 Ficha Técnica de Italia, http://es.wikipedia.org/wiki/Italia, Recuperado Septiembre 2008

FACTORES CARACTERÍSTICAS Idioma El italiano (italiano, lengua italiana) es una lengua romance. Hay un gran número

de dialectos italo-romanos, en ocasiones con ininteligibilidad difícil.

Moneda EURO

Características geográficas

Su territorio consiste principalmente en la Península Itálica y de dos grandes islas

en el mar Mediterráneo: Sicilia y Cerdeña. Por el norte está bordeado por los

Alpes, por donde limita con Francia, Suiza, Austria y Eslovenia. Italia forma parte

del G8 o grupo de las ocho naciones más industrializadas del mundo.

Clima

Italia tiene una temperatura agradable gracias a lo moderado del Mar Mediterráneo

y a la protección que ejercen sobre el país los Alpes, al norte del mismo. No

obstante, el tiempo varía muchísimo dependiendo de si usted está en el norte o en

el sur del país, o de si usted está en la montaña o en la playa.

Durante los meses de invierno, el frío y las temperaturas bajas son la nota

predominante

Cultura Italia es reconocida por su arte, cultura y numerosísimos monumentos, entre ellos

la torre de Pisa y el Coliseo romano; así como por su gastronomía (platos italianos

famosos son la pizza y la pasta), su vino, su estilo de vida, su pintura, su diseño,

cine, teatro, literatura y música, en particular la ópera. Ganó el último mundial

Política La política de Italia se basa en un sistema republicano parlamentarista con

democracia representativa. El primer ministro es el jefe de gobierno. Además, es

un sistema multipartidista.

Economía.

La actividad industrial ha sido el motor del desarrollo italiano, y el actual eje de su

economía. La producción agrícola no abastece la demanda alimentaría de la

población, y es especialmente escasa en la rama ganadera: bovino, porcino La

agricultura se halla más extendida, con cultivos de cereales, leguminosas, plantas

industriales, hortalizas, y flores. Mención especial merece la fruticultura , el olivo,

que genera la segunda producción mundial de aceite y finalmente, la vid, cuyo

cultivo sitúa a Italia a la cabeza de la producción mundial de vinos reconocidos

internacionalmente por su calidad.

Fiscales. Italia se encuentra dividida en 20 regiones administrativas, divididas en provincias

y éstas a su vez en municipios o comunas. De las veinte regiones, cinco tienen un

estatus especial en razón de su naturaleza geográfica, cultural o social.

Sociales. Italia es un país muy homogéneo tanto lingüística como religiosamente, pero es

diverso cultural, económica y políticamente. Italia posee la quinta mayor densidad

poblacional en Europa, con un promedio de 198 personas por kilómetro cuadrado.

Italia tiene 58.883.000 habitantes, y está compuesta étnicamente por 97,6% de

europeos, 1,1% de africanos, 0,7% de asiáticos, 0,4% de americanos y 0,2% de

otros.2

42

4.2.3 Estudio de mercado de Argentina. 28

28 Ficha Técnica de Argentina, http://es.wikipedia.org/wiki/Argentina, Recuperado 2008 Septiembre.

FACTORES CARACTERÍSTICAS Idioma El idioma oficial es el español, hablado por la gran mayoría de la población, pero

también se habla italiano y algunas lenguas nativas de América.

Moneda Formalmente el sistema monetario estuvo basado en el "peso oro", pero

actualmente la moneda nacional es el Peso argentino.

Características geográficas

Argentina comprende un diverso territorio de montañas, tierras altas y mesetas. En

todo su borde oeste se encuentran los Andes: el mayor sistema montañoso del

continente suramericano. La Patagonia de los Andes forma una banda natural que

marca la frontera entre Argentina y Chile, donde las elevaciones exceden a los

3600 metros. El Aconcagua es el pico más alto, con unos 6960 metros de altura. Al

sur de las Pampas el terreno es muy árido y desolado.

Clima En Argentina prevalece un clima templado, aunque posee algunas pequeñas

regiones al norte con clima tropical y subtropical.

Cultura Más del 92% de la población profesa la religión Católica.

También se practican religiones como Judaísmo, religiones protestantes y otras

religiones cristianas y no cristianas.

La religión instituida judicialmente es la Religión Católica Romana. El componente

tradicional más importante de la música argentina son las canciones y danzas

gauchas. También tienen influencia de música nativa de las regiones del norte,

europeas y en menor escala, de la música africana. El tango, desarrollado

principalmente en Buenos Aires, es uno de los favoritos bailes de salón.

Educación La educación primaria es gratuita y obligatoria, en las edades comprendidas entre

los 6 y 14 años. Hay alrededor de 1 millón de estudiantes de enseñanza media y

universitaria. Posee 25 universidades nacionales y privadas.

Política De acuerdo a la Constitución adoptada en 1853, Argentina es una república

federal, dirigida por un presidente que es asistido por el Consejo de Ministros. El

poder legislativo descansa sobre el Congreso Nacional, constituido por el senado y

la Casa de Diputados.

Economía.

En la actualidad, la Argentina es la tercera potencia en materia económica de

América Latina, superada por Brasil y México..

Sociales. Alrededor del 85% de la población son descendientes de europeos. A diferencia de

otros países latinoamericanos, en Argentina hay muy poca población mestiza,

aunque esta población ha crecido recientemente. Predominan los inmigrantes

españoles e italianos y en un número también significativo, franceses, ingleses,

alemanes, rusos, polacos, sirios y otras inmigraciones de países suramericanos.

43

4.3 Elaboración de la Matriz MEFI.

Factores internos para la elaboración del estudio. Los factores que se tomaron en cuenta para el desarrollo de dicho proyecto fueron analizados y

seleccionados debido a la situación actual de todos los aspectos en los cuales se encuentra

México y son:

TABLA 4.1 (Factores internos)

Fuente: Elaboración propia, Septiembre 2008.

Calidad en el café mexicano. Factor importante con un valor de 0.15, para el estudio y la

selección del mercado, México internacionalmente tiene el reconocimiento mundial de su café

mexicano por lo que representa y es factor clave para llevar a cabo este proyecto. Infraestructura (vías de comunicación). México cuenta con infraestructura para poder llevar a

cabo este proyecto, aunque se tienen algunos factores deficientes, es un factor con valor de 0.10

ya que si tiene medios. Estados productores del café mexicano. Se da un valor de 0.15, ya que México cuenta con

Estados productores a nivel mundial y de los cuales se obtendrá el producto para la exportación ,

además de que su calidad lo avala. Apoyos gubernamentales (asesoramiento). Valor de 0.11, es un factor del cual nos vamos a

apoyar en el sentido de asesoramiento para poder exportar, además de que los apoyos del

gobierno amplían nuestras oportunidades y las puertas a mercados extranjeros.

Financiamiento. Factor determinante para poder llevar a cabo la exportación ya que dependemos

de el para iniciar el negocio, en México varios organismos lo proporcionan valor de 0.10.

Tasas de interés. Factor con el cual cualquier organización o proyecto tiene que contemplar

debido a que en la actualidad esta es una variable muy latente en la economía se da rango de 0.08

FACTORES PONDERACIÓN Calidad en el café mexicano 0.15 Infraestructura (vías de comunicación) 0.10 Estados productores del café mexicano. 0.15 Apoyos gubernamentales (asesoramiento) 0.11 Financiamiento. 0.10 Tasas de interés. 0.08 Situación política-social 0.07 Marco legal y trámites Burocráticos. 0.15 Costos en tecnología e infraestructura 0.09 RESULTADO 1

44

Situación política – social. De igual manera que el aspecto anterior es una variable que se tiene

que tomar en cuanta, no representa un peso muy significativo pero si importante contemplarlo por

lo que se le da un valor de 0.07. Marco legal y Trámites Burocráticos. Para una empresa mexicana o un proyecto originario de

aquí es importante tomarlo en cuenta por los trámites engorrosos que se deben de llevar además

el tiempo de espera para poder iniciar un negocio valor de 0.15.

Costos en tecnología e infraestructura. En México existen pero el costo que tiene hay que

considerarlo para tomarlo en cuenta en la toma de decisiones y elaboración de estrategias ya que

es muy importante y tiene una valor de 0.09.

Elaboración y justificación de factores de la Matriz MEFI.

TABLA 4.2 Factores internos

Fuente: Elaboración propia Septiembre 2008.

• Calidad en el café mexicano. . La calidad del café Mexicano es el resultado de muchos

procesos y operaciones por personas en las fincas, los sitios de comercialización, las

cooperativas, el Transporte, el almacenamiento, el embarque. Cuando todas las personas

de la cadena del café realizan bien las labores de producción y los procesos, se obtiene

café de buena calidad que es lo que caracteriza al café mexicano, 29 por lo que este factor

representa una fortaleza mayor (4)

29 Calidad del café mexicano, www.ico.org Organización Internacional del Café. Consulta de Indicadores de producción y

comercio internacional. Recuperado Septiembre 2008”

FACTORES PONDERACIÓN CLASIFICACIÓN RESULTADO

Calidad en el café mexicano 0.15 4 0.6

Infraestructura (vías de comunicación) 0.10 3 0.3

Estados productores del café mexicano. 0.15 4 0.6

Apoyos gubernamentales (asesoramiento) 0.11 4 0.44

Financiamiento. 0.10 3 0.3

Tasas de interés. 0.08 2 0.16

Situación política-social 0.07 2 0.14

Marco legal y trámites Burocráticos. 0.15 1 0.15

Costos en tecnología e infraestructura 0.09 2 0.18

RESULTADO 1 2.87

45

• Infraestructura (vías de comunicación). “Dentro de nuestro país tenemos la

infraestructura necesaria y compleja para poder exportar nuestros productos, pues

contamos con vías terrestres, aéreas y marítimas las cuales nos dan la facilidad de

incursionar y poder posicionar nuestros productos por ello es una oportunidad. De un grupo

de 60 países, México ocupa el lugar 31 en inversión dirigida al desarrollo de

infraestructura, destacó la Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la

República Mexicana (ANIERM), con base en datos del World Economic Forum. Sin

embargo, el grado de desarrollo de la red carretera, férrea, portuaria y aeroportuaria no

está acorde a los avances en la actividad productiva y de servicios en México”30, es una

fortaleza menor (3).

• Estados productores del café mexicano. Este factor es considerado una fortaleza mayor

(4), “México es uno de los principales países productores de café orgánico. ya que

contamos con países ricos productores en café como Oaxaca y Chiapas. El estado de

Chiapas es el mayor productor de café orgánico según datos del Consejo Mexicano del

café, además de que los principales estados productores de orgánicos son Chiapas,

Oaxaca, Michoacán, Chihuahua y Guerrero, toda vez que ocupan 82.8 por ciento de la

superficie orgánica total, siendo los dos primeros los productores de 70 por ciento”31

• Apoyos gubernamentales (asesoramiento). Factor que representa una Fortaleza mayor

(4) debido a que organismos como la secretaría de economía, los convenios, las

relaciones, asesoría básica sobre los documentos, trámites y dependencias, formulación

de precios de exportación, servicios de promoción internacional y los que ofrece para los

exportadores BANCOMEXT. Es una de las herramientas indispensables debido a que hay

apoyo en todo sentido, además de que ofrecen el la asesoría técnica, especializada y

personal con las empresas que desean exportar a otros países.

• Financiamiento. La mayoría de las empresas requieren de financiamiento para lograr sus

objetivos y crecer, Bancomext ofrece a la medida para los diversos tipos de empresas y

sus necesidades respectivas, ProMéxico es otro organismo del gobierno mexicano

encargado de brindar financiamiento entre otros, Fortaleza menor (3)

• Tasas de interés. Debilidad menor (2) debido a que “las tasa de interés de acuerdo con el

Banco de México (central) y la Comisión Económica para América Latina y el Caribe

(Cepal) han insistido en que las comisiones y tasas en México se encuentran entre las más

altas del mundo, por lo que los impuestos también son inciertos debido a los cambios

30 Ocupa México lugar 31 en desarrollo de infraestructura “El porvenir “ , 2007, Mayo 08 pág. 15 31 Estados productores del café mexicano, http://www.organicconsumers.org/espanol/131005_organico.htm, Recuperado

Septiembre 2008

46

• constantes que se dan, tenemos que tenerlos en cuenta ya que de esto dependerá el costo

total del producto” 32

• Situación política – social. . Actualmente nuestra situación no es la mejor ya que la

inseguridad con la que se vive actualmente tanto social como política, afecta severamente,

la estabilidad del país, y con ello una gran incertidumbre sobre el futuro y crecimiento tanto

económico, político y social, amenaza menor (2)

• Marco legal y Trámites Burocráticos. Este factor que representa una amenaza mayor

(1) ya que existen muchos trámites burocráticos para poder exportar nuestro producto,

pues debemos de tomar en cuenta todos los lineamientos a seguir dentro del marco legal

para poder dar a conocer nuestro producto en el exterior y así mismo seguir todos los

trámites gubernamentales para ver si tenemos apoyo del gobierno para agilizar la

exportación.

• Costos en tecnología e infraestructura. La necesidad de la infraestructura ha propiciado

la creación de esquemas de financiamiento para que los gobiernos, con dinero privado

representa una amenaza menor (2) por lo cual de debe responder a los requerimientos que

el desarrollo económico y social demanda. Aprovechar la experiencia y conocimientos de

la iniciativa privada, así como la utilización de innovación tecnológica, es una ventaja

queda este sistema, por lo que la construcción se realiza más eficiente, en costo y tiempo.

Justificación de la Matriz MEFI. Analizando la MEFI obtuvimos el resultado de 2.87 lo que denota, que se puede aprovechar sus

fortalezas para vencer sus debilidades ya que el resultado es por arriba del promedio que es 2.5,

teniendo en cuenta, que actualmente el país se encuentra estable y prometedor internamente. Esta

puede ser una gran oportunidad para logran nuestros objetivos.

4.4 Elaboración de Matrices MEFES.

Factores externos para la elaboración del estudio y su ponderación.

• Consumo del café. Factor de suma importancia se le da un valor de 0.15, decisivo y motivo

por el cual se elaborara dicho proyecto, a pesar de que el café es una bebida de consumo

habitual, es necesario saber si en los países elegidos hay mercado al cual abastecer y cubrir o

generar el consumo ya que por ello dependerá la razón de existir y por lo tanto exportar.

• Barreras arancelarias. Factor de suma importancia ya que son las medidas que toman los

países para poder aceptar productos del exterior valor de 0.12

• PIB. Esta variable da el producto interno bruto (PIB) o el valor de todos los bienes y servicios

finales producidos dentro de una nación en un año determinado. Esta es la medida que la

32 Tasas de interés, http://www.eleconomista.es/empresas-finanzas/noticias/182442/03/07/Tasas-de-interes-en-Mexico-son-hoy-mas-competitivas-dice-estudio-de-la-banca.html, recuperado Septiembre 2008

47

mayoría de los economistas prefieren emplear cuando estudian el bienestar per cápita y

cuando comparan las condiciones de vida o el uso de los recursos en varios países, valor de

0.08.

• Ubicación geográfica. Es una factor externo de suma importancia con un valor de 0.12 ya que

de este depende en gran medida el medio y la distancia para exportar en los países a estudiar

• Poder adquisitivo. El poder adquisitivo de la sociedad en los países a exportar es necesario

debido a que con ello se puede determinar si habrá medios por los cuales puedan consumir

nuestro producto, ya que también refleja la situación económica de cada país se le da el valor

de 0.05.

• Estabilidad política-social. Factor el cual determina si el lugar que pretendemos exportar con

un valor de 0.05 ya que es el espacio adecuado para la inversión empresarial debido a su paz

social y a su estabilidad política o de inestabilidad dentro de sus comunidades que afecten

nuestros intereses para exportación

• Producción de café. México ocupa el quinto lugar como país productor en el ámbito

internacional. Los principales puntos de embarque del café de exportación mexicano son

Nuevo Laredo por vía terrestre 72.3% y por vía marítima , los puertos de Veracruz 22.8% y

salina cruz 4.9% Según cifras del ultimo censo cafetalero del INCAFE existen 15043

productores y la superficie cultivad con café asciende a 77,123 hectáreas. Esto significa que el

18.2% de los productores y el 32% de la superficie cultivada con este grano en Chiapas se

encuentra en esta región. Valor de 0.08

• Expansión en el mercado. Factor que representa las oportunidades que se tendrían para

incursionar a otro mercado o expandir el mismo es importante pues se debe tener un

panorama de cómo se encuentras lo mercados y como esta situado el producto que se

pretende exportar, valor 0.10

• Competencia. competencia en el mercado por lo que es importante que el producto sea de

calidad y cubra realmente las expectativas del cliente , ya que todo varía en gustos y deseos

por el café y que de alguna forma no somos el único país exportando este producto. La

expansión en el mercado se le da un valor de 0.1 ya que es importante tomarlo muy en cuenta

para nuestro producto que vamos a lanzar al mercado meta

• Cultura (costumbres y tradiciones). Factor a estudiar debido a que nos debemos de adecuar

al tipo de costumbres y tradiciones que tenga los países a exportar es de vital importancia

pues conociendo el estilo de vida del consumidor para desarrollar estrategias para poder

abarcar dicho mercado con un valor de 0.05.

• Relaciones económicas (Tratados y/o convenios). Importante con un valor de 0.10 ya que

se debe conocer este tipo de relaciones que inciden en el producto que se desea

comercializar en algún mercado. A pesar de la globalización y el libre comercio se practica en

muchos países el impedimento en el desarrollo y el libe comercio y en cierta forma favorecen a

los grandes mercados internacionales que controlan gran parte del comercio mundial.

48

Tabla 4.3 Factores Externos

FACTORES PONDERACIÓN Consumo del café. 0.15 Barreras arancelarias. 0.12 PIB 0.08 Ubicación geográfica. 0.12 Poder adquisitivo. 0.05 Estabilidad política-social. 0.05 Producción de café 0.08 Expansión en el mercado 0.10 Competencia. 0.10 Cultura(costumbres y tradiciones) 0.05 Relaciones económicas (Tratados y/o convenios) 0.10

RESULTADO 1

Fuente: Elaboración propia Septiembre 2008.

4.4.1 Matriz MEFE en Canadá. Clasificación y justificación de factores. Para la elaboración de la Matriz MEFE en Canadá se obtuvo la siguiente clasificación, tomando en

cuenta la ficha técnica de este país e información que se recabo.

Tabla 4.4 Factores y clasificación en Canadá

FACTORES CLASIFICACIÖN Consumo del café. 3 Barreras arancelarias. 4 PIB 3 Ubicación geográfica. 4 Poder adquisitivo. 3 Estabilidad política-social. 3 Producción de café 3 Expansión en el mercado 1 Competencia. 1 Cultura(costumbres y tradiciones) 3 Relaciones económicas (Tratados y/o convenios) 4

Fuente: Elaboración propia Octubre 2008.

Consumo del café. El consumo del café en este país es de manera estable, ya que Canadá tiene

consumo de café del café por persona kilogramos por persona al año es de 4 kg. Como nos

podemos dar cuenta esto es una oportunidad menor (3) se obtien el valor de 0.45.

Barreras arancelarias. Al exportar a este país no se tendrá que pagar impuestos ya que con el

49

TLCAN, México se ve beneficiado por no pagar aranceles. Es una ventaja mayor (4), pues el

importar no nos costara, lo que nos reducirá el costo para exportar, factor con un valor de 0.48.

PIB. El producto interno bruto de Canadá actualmente se encuentra estable debido a que la

producción de servicios y productos totales no muestran una variación alguna en decremento si no

en aumento, lo cual permite pensar que una buena alternativa, es una oportunidad menor (3) ya

que nos asegura el exportar a un país con un PIB estable resultado valorizado en 0.24.

Ubicación geográfica. Este factor es una oportunidad mayor ya que se le da una clasificación de

(4) ya que es una oportunidad mayor con un resultado de 0.48, en este país se tiene mayor

oportunidad de hacer llegar el producto ya sea por tierra, esta más cerca de nuestro país y se

encuentra con amplias vías de comunicación.

Poder adquisitivo. El nivel de vida de es estable en este país, debido a que Canadá se considera

un país rico y la calidad de vida de las personas es estable y decoroso, lo que para nosotros sería

una oportunidad menor (3) pues la economía en Canadá y el nivel de vida es acogedor valor 0.15. Estabilidad política-social. Este factor con un valor de 0.15 ya que es importante es una

oportunidad menor (3) pues en Canadá el régimen político es estable que por consecuencia el

ámbito social también esta bien regulado y da como resultado un valor de 0.15.

Producción de café. Es un país que no produce café, por lo tanto países son los que le exportan,

y con ello recibe en su mercado la gran diversidad de productos para cada segmento. Es una

oportunidad menor (3) y da como resultado un valor de 0.24.

Expansión en el mercado. Sera un reto muy importante y representa una amenaza mayor (1)

para la empresa pero con la calidad del café mexicano podremos hacer frente a esta adversidad, el

mercado esta abierto solo se tendría que diseñar un plan de marketing eficaz para poder lograr que

el cliente nos conozco y después nos reconozca la calidad y así lograr ingresar a mas mercados

Competencia. . La competencia con la que nos encontramos dentro de este país es demasiado

grande debido al gran consumo de las personas y el clima del país, por ello es muy remota la

posibilidad de filtrarnos en su mercado, y abrir nuevos nichos, pero no imposible por ello se

determino como una desventaja demasiado grande (1) resultado 0.10.

Cultura (costumbres y tradiciones). La cultura de los canadienses nos favorece se obtuvo un

valor de 0.15 ya que los canadienses se adaptan o consumen para conocer el producto y

asimismo elegir en cuanto a sus gustos y preferencias por el producto, ya que la edad de la gente

promedio es adulta y consume café es una oportunidad menor (3).

Relaciones económicas (Tratados y/o convenios). Para Canadá este aspecto es de suma

importancia es una oportunidad muy importante (4) ya que el en TLCAN (Tratado de Libre

Comercio en América del Norte) tratado el cual para nosotros es una oportunidad muy importante

debido a que con ello nosotros podemos llevar el comercio de una manera mas ágil y respaldada la

actividad del comercio por lo que dio como resultado 0.40.

50

Desarrollo matriz Tabla 4.5 MEFE-CANADÁ

FACTORES PONDERACION CLASIFICACION RESULTADO

Consumo del café. 0.15 3 0.45 Barreras arancelarias. 0.12 4 0.48 PIB 0.08 3 0.24 Ubicación geográfica. 0.12 4 0.48 Poder adquisitivo. 0.05 3 0.15 Estabilidad política-social. 0.05 3 0.15 Producción de café 0.08 3 0.24 Expansión en el mercado 0.1 1 0.1 Competencia. 0.1 1 0.1 Cultura (costumbres y tradicio) 0.05 3 0.15 Relaciones económicas 0.10 4 0.40

RESULTADO 1 2.94

Fuente: Elaboración propia Octubre 2008.

Justificación de la MEFE en Canadá. El resultado de la evaluación de la matriz el país de Canadá representa que es un mercado en el

cual las oportunidades de ingresar son atractivos pues las desventajas son menores las cuales se

pueden contrarrestarse y el mercado tiene características que permitiría un comercio estable.

4.4.2 Matriz MEFE en Italia. Clasificación y justificación de factores. Para la elaboración de la Matriz MEFE en Italia se obtuvo la siguiente clasificación, tomando en

cuenta la ficha técnica de este país e información que se recabo. Tabla 4.6 Factores y clasificación en Italia.

FACTORES CLASIFICACION Consumo del café. 4 Barreras arancelarias. 1 PIB 4 Ubicación geográfica. 1 Poder adquisitivo. 4 Estabilidad política-social. 3 Producción de café 4 Expansión en el mercado 4 Competencia. 2 Cultura (costumbres y tradiciones) 4 Relaciones económicas (Tratados y/o convenios) 4

Fuente: Elaboración propia Octubre 2008.

51

Consumo del café. En Italia el consumo del café va en crecimiento debido a que en la unión

Europea se esta teniendo un aceptación mayor ya que varios países lo consumen de manera mas

habitual y el consumo de café por persona kilogramos por persona al año es de 8 kg. Este factor

parta este país suele establecerse como una oportunidad mayor (4) y da como resultado 0.60.

Barreras arancelarias. Es una amenaza mayor (1) y con su valor dio como resultado 0.12, debido

a que el Tratado de Libre Comercio entre la UE y México (TLCUEM) y que entró en vigor un día

antes de las elecciones presidenciales, el día 1 de Julio del 2000, previó la abolición paso a paso

de barreras arancelarias y otros obstáculos de comercio hasta el 2005 para las exportaciones de

bienes mexicanos a Europa, y hasta el 2007 para las exportaciones europeas hacia México. Para

el comercio de servicios existen otros arreglos de transición de hasta diez años de duración. La

total liberalización comercial se pretende entonces cumplir hasta el 2010, esto es una amenaza

mayor ya que el pago de aranceles esta latente además de que hay medidas que tienen mas

restricción a comparación de otros 33

PIB. El producto interno bruto de Italia refleja una estabilidad en la producción total tanto de sus

servicios como productos, y su variación se muestra positiva, por lo tanto es un país estable

oportunidad mayor (4) con un valor de 0.32.

Ubicación geográfica. El transportar a este país se ubico como una amenaza muy latente (1)

dando como resultado 0.12 pues para poder llevar a cabo la transportación del producto será vía

aérea o marítima, lo cual representara un alto costo.

Poder adquisitivo. Es una oportunidad mayor (1), debido a que la población en Italia tiene un

nivel de vida desahogado por lo cual el nivel adquisitivo es estable y la población puede adquirir el

producto sin ningún problema, es una oportunidad relevante valor 0.20.

Estabilidad política-social. Al igual que Canadá este país mantiene constante las cuestiones

políticas y sociales en su país para nosotros es una oportunidad menor (3), pues no tendríamos la

incertidumbre en cuanto a lo político y social ya que es bastante estable para dicho país por lo cual

se determina como una oportunidad menor resultado 0.15.

Producción de café. Una oportunidad importante (4) resultado del factor 0.32, debido a que Italia

ocupa el cuarto lugar como país importador de café con una cifra de 7,063,962 sacos de 60 kilos,

le importan y el no produce café, el consumo que hay en el país es importado.

Expansión en el mercado. El consumo del producto a exportar cada día va en aumento, por lo

cual existe una gran de posibilidad, de entrar al mercado, y poder posicionarnos dentro de el,

aunándole el aumento de la exportación al continente europeo una oportunidad muy importante (4)

debido a que hay mercado por abastecer resultado 0.40. Competencia. Como en todos los países y no es la excepción Italia es un país en donde la

globalización y la diversidad de los productos esta en auge, hay café de varios tipos de café para

33 Justificación de factores, http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/eco1/accommex.htm, recuperado Septiembre 2008.

52

los diferentes gustos, es un amenaza menor (2) dando de resultado 0.20 pues con las estadísticas

y el consumo del café va en aumento hay mercado al cual abastecer.

Cultura (costumbres y tradiciones). Se cataloga como una oportunidad mayor (4) debido a que

sus costumbres y tradiciones son adaptables, no representan un problema pues tienen costumbres

ni tradiciones que deberían de ser profundamente estudiadas para ingresar al mercado valor 0.20.

Relaciones económicas (Tratados y/o convenios). El Tratado de Libre Comercio entre la UE y

México (TLCUEM) y que entró en vigor un día antes de las elecciones presidenciales, el día 1 de

Julio del 2000, previó la abolición paso a paso de barreras arancelarias y otros obstáculos de

comercio hasta el 2005 para las exportaciones de bienes mexicanos a Europa, y hasta el 2007

para las exportaciones europeas hacia México. Para el comercio de servicios existen otros arreglos

de transición de hasta diez años de duración. La total liberalización comercial se pretende

entonces cumplir hasta el 2010, esto es una amenaza mayor ya que el pago de aranceles esta

latente además de que hay medidas que tienen mas restricción a comparación de otros

oportunidad mayor (4) resultado al ser analizado 0.40. Desarrollo de la matriz.

Tabla 4.7 MEFE – ITALIA

FACTORES PONDERACION CLASIFICACION RESULTADO

Consumo del café. 0.15 4 0.60 Barreras arancelarias. 0.12 1 0.12 PIB 0.08 4 0.32 Ubicación geografica. 0.12 1 0.12 Poder adquisitivo. 0.05 4 0.20 Estabilidad política-social. 0.05 3 0.15 Producción de café 0.08 4 0.32 Expansión en el mercado 0.1 4 0.40 Competencia. 0.1 2 0.20 Cultura(costumbres y tradiciones) 0.05 4 0.20 Relaciones económicas 0.10 4 0.40

RESULTADO 1 3.03

Fuente: Elaboración propia Octubre 2008.

Justificación de la MEFE en Italia. El resultado obtenido en la aplicación de la MEFE en Italia es de 3.03 lo que nos indica que es un

país viable, donde encontraremos oportunidades para incursionar, ya que su mercado cafetalero

se esta expandiendo debido al aumento del consumo de café y sobre todo la aceptación de

productos orgánicos. Así Italia quien obtuvo una calificación por mayor de la media puede ser el

país meta en el cual podríamos posicionarnos en un futuro.

53

4.4.3 Matriz MEFE en Argentina. Clasificación y justificación de factores. Para la elaboración de la Matriz MEFE en Argentina se obtuvo la siguiente clasificación, tomando

en cuenta la ficha técnica de este país e información que se recabo.

Tabla 4.8 Factores y clasificación en Argentina

FACTORES CLASIFICACION Consumo del café. 3 Barreras arancelarias. 3 PIB 3 Ubicación geográfica. 2 Poder adquisitivo. 3 Estabilidad política-social. 2 Producción de café 2 Expansión en el mercado 2 Competencia. 1 Cultura(costumbres y tradiciones) 3 Relaciones económicas (Tratados y/o convenios) 3

Fuente: Elaboración propia Octubre 2008.

Consumo del café. En Argentina el consumo del café es habitual no representa un consumo en

ascenso ni descenso y el consumo de café por persona es de 2.7 kilogramos al año es de 4 kg.

Como nos podemos dar cuenta esto es una oportunidad menor (3) valor total 0.45.

Barreras arancelarias. El Acuerdo comprende los celebrados o que se celebren entre México y

ese bloque, así como los de carácter bilateral entre México y cada uno de los países miembros; por

tanto, mantiene los avances logrados en los Acuerdos suscritos por México con Argentina, Brasil,

Paraguay y Uruguay, se negociaron cupos anuales bilaterales para la importación, libre de

aranceles oportunidad menor (3) valor total 0.12.

PIB. El producto interno bruto de Argentina se encuentra estable debido a que la producción total

tanto de sus servicios como productos no muestran una variación en descenso sino en aumento

oportunidad menor (3) y dando como resultado final 0.24.

Ubicación geográfica. El modo de trasportar a este país el producto seria de manera aérea por lo

que representa una desventaja menor (2) valor 0.48.

Poder adquisitivo. La Argentina gasta más que sus vecinos en alimentos, comunicaciones, salud

y educación, según un estudio comparativo que realizó la Comisión Económica para América

Latina y el Caribe (Cepal). Por lo que se determino como una oportunidad menor (3) valor 0.15.

54

Estabilidad política-social. Es un país que actualmente trata día de recuperarse de una

estabilización política y social muy importante, por lo cual para nosotros es un amenaza menor (2)

dando como resultado 0.10), pues nos enfrentaríamos a la incertidumbre política sobre todo.

Producción de café. Argentina es un país el cual no produce café tiene varias alianzas con varios

países como Brasil entre otros. Por lo cual el ingreso de este producto es de importación. Se

determino como una amenaza (2) pues debido a los convenios que tiene con otros países tendrá

un poco de dificultad en ingresar el café mexicano a este mercado valor como resultado 0.16.

Expansión en el mercado. Debido a la globalización que presenta este país se obtuvo un valor de

0.20 ya que no hay mucha posibilidad de sumergirnos dentro de el, ya que la competencia es muy

grande y la mayoría de ellos ya están posicionados en el mercado amenaza menor (2). Competencia. Argentina es un país globalifóbico debido que sus fronteras para el comercio son

amplias, y hay tipos de café de diferentes marcas y para los diferentes gustos, es una amenaza

mayor (1) que esta latente en todos los mercados que existen valor 0.10.

Cultura (costumbres y tradiciones). Es una oportunidad menor (3) debido a que Argentina es un

país latino y sus costumbres son similares a las de nosotros valor 0.15.

Relaciones económicas (Tratados y/o convenios). Actualmente México y Argentina anunciaron

que para fin de año prevén iniciar una nueva ronda de negociaciones para liberalizar más

productos en su comercio bilateral, a través de la ampliación del Acuerdo de Complementación

Económica, los gobiernos de México y Argentina suscribieron un acuerdo para eliminar los

aranceles de 1,460 productos, lo que benefició a 55% de los bienes que intercambiaban entonces

ambas naciones, fue considerado como una oportunidad menor (3) como resultado 0.30.

Desarrollo de la matriz. Tabla 4.9 MEFE - ARGENTINA

FACTORES PONDERACION CLASIFICACION RESULTADO

Consumo del café. 0.15 3 0.45 Barreras arancelarias. 0.12 3 0.36 PIB 0.08 3 0.24 Ubicación geográfica. 0.12 2 0.24 Poder adquisitivo. 0.05 3 0.15 Estabilidad política-social. 0.05 2 0.10 Producción de café 0.08 2 0.16 Expansión en el mercado 0.1 2 0.20 Competencia. 0.1 1 0.10 Cultura(costumbres y tradiciones) 0.05 3 0.15 Relaciones económicas 0.10 3 0.30

RESULTADO 1 2.45

Fuente: Elaboración propia Octubre 2008.

55

Justificación de la matriz MEFE en Argentina. El resultado de la evaluación de la matriz el país en Argentina, se obtiene que es un mercado en el

cual las adversidades son mayores a las oportunidades de ingresar por lo cual puede ser un

mercado en el cual haya muchas mas barreras que vencer y no garantiza la estabilidad del

comercio. 4.5 Selección del mercado Comparación de los países de estudio.

Tabla 4.10 Selección de marcado

FACTORES VALOR CANADA ITALIA ARGENTINAAumento del consumo del café. 0.1 0.3 0.4 0.3 Barreras arancelarias. 0.12 0.48 0.12 0.12 PIB 0.08 0.24 0.32 0.24 Ubicación geográfica (condiciones climáticas)

0.12 0.48 0.12 0.48

Poder adquisitivo. 0.05 0.15 0.2 0.15 Logística. 0.05 0.15 0.15 0.1 Estabilidad política-social. 0.08 0.24 0.32 0.16 Producción de café 0.1 0.1 0.4 0.2 Expansión en el mercado (competencia)

0.1 0.1 0.2 0.1

Cultura (costumbres y tradiciones) 0.05 0.15 0.2 0.15 Relaciones económicas (Tratados y convenios)

0.15 0.6 0.6 0.45

RESULTADOS 1 2.99 3.03 2.45

Fuente: Elaboración propia Octubre 2008.

Justificación del mejor mercado.

Italia este país es de gran estabilidad en el ámbito político y social. Lo cual determina que es un

lugar adecuado para exportar y seguro para la inversión empresarial, además de que el producto

interno bruto de Italia refleja una estabilidad sustentable y el nivel de vida, que tienen es muy

desahogado debido a sus grandes recursos, por lo cual es el país sin problemas económicos en su

población y el creciente consumo del café dentro de este país presenta la oportunidad de

expandirnos en su mercado, hay competencia pero de acuerdo al consumo hay mercado por

abastecer, y con la calidad del café mexicano y con un buen plan de Marketing nos podremos

posicionar en el gusto del consumidor, también estudiando un poco mas de sus costumbres y

tradiciones, lo haremos posible con El Tratado de Libre Comercio suscrito entre la Unión Europea y

México (TLCUEM), que entró en vigor el 1 de julio del presente añoaunque4 por el momento las

cuestiones arancelarias si hay que cubrirlas pues la exportación del café no esta libre del impuesto

arancelario.

56

4.6 Elaboración de la matriz DOFA. Tabla 4.11 DOFA

MATRIZ DOFA

FORTALEZAS1. Calidad del café mexicano. 2. Apoyos gubernamentales. 3. Estados productores. 4. Financiamiento.

DEBILIDADES

1. Tasa de interés. 2. Infraestructura. 3. Situación sociopolítica 4. Marco legal y Tramites

burocráticos

OPORTUNIDADES 1. Cultura y Costumbres 1. Consumo del café. 2. Poder adquisitivo. 3. Expansión en el mercado 4. Producción del café 5. Relaciones comerciales

Estrategias FO

Participar en ferias internacionales para promover el café orgánico mexicano , F3,F4,O1,O2 Aprovechar eficientemente los recursos naturales y humanos para la obtención de los mejores resultados para abastecer la demanda internacional. F1,F2,F3,O3,O2

Estrategias DO

Impulsar a los productores por medio de asociaciones de la iniciativa privada. D3,D4,O5 Buscar algunas instituciones privadas que impulsen el fomento del café orgánico D4,D1,D3,O1,O2,O3

AMENAZAS 1. Competencia. 2. Barreras arancelarias 5. Estabilidad política 6. ubicación geográfica

Estrategias FAMejorar los estándares de calidad y que a su vez sobrepasen a los de la competencia F1,F2,A1 Diseñar una presentación inteligente ya que en especial los países europeos reconocen lo artesanal. F1,F2, A1

Estrategias DA Realizar Campañas de promoción que impulsan al café orgánico D1,D4,A1 Destacar la calidad del café en el mercado internacional D2,D3,A2

Fuente: Elaboración propia Octubre 2008.

La elaboración de la DOFA es en base a los acontecimientos que enfrenta el café orgánico en

México y el entorno exterior, por lo tanto las estrategias propuestas nos aseguran los cursos de

acción que debemos de llevar a cabo en dicho plan, de igual manera las alternativas diseñadas

tienen que complementarse con las situaciones ajenas y impredecibles del mercado por lo cual

pueden ser ajustadas para lograr mejores resultados al final.

4.7 Italia. 4.7.1 Historia de Italia.34 La historia de Italia es tan antigua como interesante. En sus orígenes, que datan de 2000 y 1000

AC, la península italiana fue poblada por los celtas, los íberos, los pelasgos y los etruscos. Los

griegos fundaron varias colonias a partir del Siglo VIII AC, mientras que los fenicios se

establecieron en Sicilia. 34 Historia de Italia. http://es.wikipedia.org/wiki/Historia_de_Italia Recuperado Octubre 2008

57

Figura. No.4.1 Historia de Italia.

Fuente: http://www.blog-italia.com/geografia, recuperado octubre 2008.

Según la leyenda, Roma fue fundada por Rómulo y Remo en el año 753 AC. Durante la

república, Roma, fue muy poderosa y venció a numerosos enemigos. Dominó desde el río Rhin

en Germania hasta el norte de África, toda la península ibérica y los actuales territorios de

Francia, Gran Bretaña, Europa Central y Oriente Medio hasta Armenia. Su expansión duró hasta

comienzos del siglo II, cuando un caos interno hundió a Roma

En el siglo XV surgió el Renacimiento en Italia, gracias a la ayuda de los papas y de sus

fundarores Machiavelo, Aristio, Guicciardini y los Medicis. Los artistas más destacados fueron Fra

Angelico, Rafael, Botticelli, Miguel Angel y Leonardo da Vinci. Napoleón invadió Italia a finales de

este siglo, ocupó Roma y creó la República Romana y la República Partenopea en Nápoles. Sólo

dos estados italianos quedaron fuera de la dominación napoleónica: Sicilia y Cerdeña, donde

gobernaba Víctor Manuel I. Napoleón cayó en 1814 y se fundó el Reino de Roma.

Italia no permaneció neutral en la Primera Guerra Mundial, formó parte de la la Triple Alianza.

Italia sufrió en ambas guerras por las crisis económicas y la expansión fascista de Musolini. Tras

sucesivas crisis de gobierno Víctor Manuel III ofreció el gobierno a Mussolini. Una reforma

electoral le otorgó mayoría al Partido Fascista. La política internacional de Mussolini se dirigió

casi exclusivamente a la conquista de colonias. En 1936 Italia invadió Etiopía y un año después

se constituyó el Imperio Italiano de África Oriental.

4.7.2 Cultura italiana

Hablar de la cultura italiana es hablar de una de las claves por la cual es más reconocida, junto al

arte, su arquitectura, gastronomía, diseño, ópera, etcétera. La torre de Pisa, el Coliseo romano,

Venezia, son algunos de los distintivos arquitectónicos del país. Los italianos del centro y sur del país tienen grandes influencias de lo tradicional y de la cultura

mediterránea y son gentes de aspecto moreno y cabellera oscura. Los italianos del norte, en

58

cambio, resultan más parecidos al tener mayor estatura, ojos claros, tez blanca y cabellera más

rubia.

Pero esas son simplemente diferencias étnicas. La personalidad

de los italianos es de norte a sur común a todos. Son los típicos

enamorados de la vida, sociables, apasionados, demostrativos

y muy bien parecidos, tanto hombres como mujeres son

considerados de las personas más bellas del mundo.

Son personas realmente trabajadoras que esperan ansiosas el

momento de relajarse, casi siempre en familia o con amigos. Generalmente se trabaja cinco días a

la semana y medio sábado, y es muy común que tomen un largo descanso para cortar el día

laboral. Para ellos la familia es lo primero, aman compartir momentos entre ellos. La comida

principal es a su vez la principal excusa para congregar a la familia y compartir el mejor momento

del día, donde comen, beben y socializan. En su gran mayoría, los italianos, son católicos romanos

debido a la gran influencia que ha tenido la Iglesia a lo largo de la historia; ésta influenció

fuertemente el arte y la vida de los italianos. Esculturas, pinturas, arquitectura son algunas de las

artes más influenciadas por el catolicismo.

El renacimiento en la cultura italiana. En lo referido al arte, el Renacimiento italiano fue el

propulsor de la era del Renacimiento en toda Europa. Esta época se extendió desde fines del siglo

XIV hasta el 1600 más o menos, y fue una etapa de grandes cambios culturales por ser la etapa

intermedia entre la Edad Media y la Europa moderna. El renacimiento italiano comenzó en

Toscana, con epicentro en las ciudades de Florencia y Siena. Luego tuvo un importante impacto en

Roma. Resaltan de esa época las grandes creaciones literarias de Dante, Petrarca, Castiglione y

Maquiavelo; las obras de arte de Miguel Ángel, Rafael y Leonardo da Vinci; y grandes obras

arquitectónicas como la Iglesia de Santa María del Fiore en Florencia y la Basílica de San Pedro en

Roma.

Los italianos sienten un gran orgullo por su rica historia cultural y artística, y sienten que deben

continuar con la tradición, por eso es que son grandes diseñadores en la actualidad, tienen una de

los más ricos circuitos culturales del mundo y están constantemente al pié de la vanguardia. La

ópera en Italia es accesible para todos los niveles sociales, lo que genera que el ciudadano italiano

tenga un gran conocimiento de este arte. El fútbol es otro de los grandes componentes de la

cultura italiana, como también lo supo ser el fascismo de Benito Mussolini.

Italia fue cuna de grandes civilizaciones, como la etrusca y la griega, que dejaron su pisada en la

evolución de la cultura occidental. El arte, la filosofía, las lenguas y la política son algunos de los

reflejos que dejaron en la cultura italiana. Es una de las naciones más industrializadas del mundo e

incluso forma parte del G8 o grupo de las ocho naciones más industrializadas. Los principales

sectores económicos del país son el turismo, la moda, la ingeniería, los productos químicos, el

Figura 4.2 Bandera de Italia

59

automóvil y la alimentación. La zona norte de la península es donde se concentra la mayor riqueza

del país e incluso los habitantes de estas zonas figuran entre los más ricos por habitante de

Europa.

Limites de Italia 35 Italia está situada en el sur de Europa, en una península que se extiende hacia el Mar

Mediterráneo. Posee una geografía principalmente montañosa, exceptuando la llanura del Po, y se

extiende desde los Alpes hasta el centro del Mediterráneo. La Península Itálica alberga dos

pequeños Estados independientes: la Ciudad del Vaticano, en Roma, y la República de San

Marino. Al norte, en Los Alpes, colinda con Francia, Suiza, Austria y Eslovenia; al sur de encuentra

el Mar Jónico, al este el Mar Adriático y al oeste con Tirreno y Luguria.

Las islas Cerdeña, Sicilia y Elba forman parte de su territorio.

Italia se divide en 20 regiones administrativas las cuales se dividen a su vez en provincias y

municipios o comunas. De estas regiones administrativas, cinco (Valle de Aosta, Friuli-Venecia

Julia, Sicilia, Cerdeña y Trentino-Alto Adigio) gozan de un estatus especiales en función de su

naturaleza geográfica, cultural o social.

Figura. No. 4.3 Ubicación Geográfica.

Fuente: http://www.blog-italia.com/geografia, recuperado octubre 2008.

4.7.3 Economía 36 La actividad industrial ha sido el motor del desarrollo italiano, y el actual eje de su economía.

Frente a ello, las actividades agrícolas han experimentado un considerable retroceso, tanto en

ocupación de la población activa (7,3%), como en su participación en el PIB (3,7%). La producción

agrícola no abastece la demanda alimentaria de la población, y es especialmente escasa en la

rama ganadera: bovino (Cerdeña), porcino (Emilia-Romaña). La agricultura se halla más extendida,

con cultivos de cereales (trigo, arroz —primera productora europea—, maíz), leguminosas, plantas

industriales (remolacha azucarera), hortalizas (pimientos, berenjenas, tomates y cebollas) y flores.

35 Límites de Italia, http://www.blog-italia.com/geografia, recuperado octubre 2008. 36 Economía, http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=9 , recuperado Octubre 2008.

60

Mención especial merece la fruticultura (peras, melocotones y manzanas en Emilia, Véneto y

Campania; agrios en Sicilia), el olivo (en Liguria y el Mezzogiorno), que genera la segunda

producción mundial de aceite (435.300 t), y finalmente, la vid, cuyo cultivo sitúa a Italia a la cabeza

de la producción mundial de vinos (68,6 millones de hl), reconocidos internacionalmente por su

calidad. La geografía de Italia es principalmente una península que se extiende hacia el Mar

mediterráneo. Además tiene dos islas: Sicilia y Cerdeña. Sus dos volcanes más famosos son el

Vesubio, que se localiza cerca de Nápoles y el Etna en Sicilia.

Las 10 ciudades más grandes del país son:

Roma: 2.847.677 habitantes

Milán: 1.308.735 habitantes

Nápoles: 984.242 habitantes

Turín: 900.608 habitantes

Palermo: 670.820 habitantes

Génova: 620.316 habitantes

Bolonia: 373.743 habitantes

Florencia: 366.901 habitantes

Bari: 326.915 habitantes

Catania: 304.144 habitantes

Italia fue cuna de grandes civilizaciones, como la etrusca y la griega, que dejaron su pisada en la

evolución de la cultura occidental. El arte, la filosofía, las lenguas y la política son algunos de los

reflejos que dejaron en la cultura italiana y es uno de los países más industrializados del mundo, y

es precisamente la industria el eje de su economía y su principal factor de desarrollo.

Ganadería, no logra abastecer la demanda alimenticia de su población. Producción

bovin(Cerdeña)Producción porcina (Emilia-Romaña)

Agricultura no satisface la demanda local.Posee cultivos de cereales (trigo, arroz, maíz),

leguminosas, plantas industriales, hortalizas y flores. Excelentes producciones de fruticultura, olivo

(segunda producción mundial de aceite), y la vid (primer productor mundial de vino y de calidad

reconocida).

Industria. Experimento un fuerte impulso entre las décadas de 1960 y 1980. El principal problema

que acarrea el sector industrial italiano es la fuerte dependencia de la importación de materias

primas y la escasez de recursos energéticos (carbón, gas natural y petróleo, producción de

electricidad) que no satisfacen la demanda del país.

4.7.4 Logística Italia cuenta con un total de 29 aeropuertos internacionales. El aeropuerto Leonardo da Vinci de

Roma -conocido como Fiumicino-, y el aeropuerto de Malpensa en Milán son las principales

61

puertas de entrada a Italia. Milán y Roma tienen otro aeropuerto: Linate y Ciampino,

respectivamente, que normalmente se usan para llegadas de vuelos nacionales. Otras ciudades

con aeropuertos internacionales son Nápoles, Palermo, Venecia, Turín y Cagliari.

Principales puertos italianos Principales aerolíneas

• Génova Cargo Lux e Iberia, línea directa a Italia

• La Spezia

• Livorno

Clima En el verano Italia es muy caluroso, especialmente en el sur. La primavera y el otoño suelen ser

suaves. El invierno en el sur es bastante más seco que en la parte norte del país donde llueve

frecuentemente. Las zonas montañosas son muy frías y en muchas ocasiones nieva.

4.7.5 Mercado italiano

Italia tiene una superficie de 301.333 km2, con una población de 58 millones de habitantes. El

producto interno bruto de 2003 a precios corrientes ascendió a 1.300 billones de euros, con un

promedio por habitante de 22.429 euros para el 2007 El PBI está compuesto por sectores como los

servicios en un 68%, la industria en un 30% y la agricultura en un 2%. Los sectores industriales

más importantes son el turismo, maquinaria, hierro y acero, químicos, procesado de alimentos,

textiles, automotores, vestimenta, calzado y cerámica.

Su economía es estable aunque la coyuntura económica que afronta en nuestros días vive

momentos difíciles. La tasa de inflación según datos del ISTAT del 2007es del 2.8%. Las

importaciones contabilizan 323 mil millones de euros a precios corrientes del 2007 Estamos ante

una economía abierta a los flujos de importación ya que éstas representan un 20% del PBI en

2007.

En este mercado existen características determinantes a tener en cuenta al planificar una relación

comercial con ese país. El importador italiano privilegia la relación precio-calidad, y está dispuesto

a pagar un sobreprecio por la alta calidad. El importador suele ser fiel a su empresa proveedora y

resulta dificultoso entablar relaciones comerciales con importadores que ya cuentan con un

proveedor de años de idéntico producto al que nosotros querríamos proveer. Las exportaciones

italianas ascendieron en el año 2007a 330,20 miles de millones de euros FOB, siendo sus

principales socios comerciales Alemania y Francia, luego siguen en importancia Estados Unidos,

Reino Unido y España. Por su lado, las importaciones del mismo año, ascendieron a un total de

323,3 miles de millones de euros FOB, siendo los principales proveedores Alemania y Francia, le

siguen Países Bajos, Reino Unido y Estados Unidos.

62

Tabla 4.12 Hábitos de consumo. Grafica No. 4.2

Aceites 4% Bebidas 11% Carnes 23%

Pescados 9% Lácteos 18%

Café 3% Frutas y Verduras 17%

Pan y cereales 15%

Fuente: Elaboración propia Octubre 2008.

El consumo de café está relacionado con un conjunto de factores, los más destacables son los

aspectos culturales y el ingreso medio de la población. El consumo de café en general está

relacionado con elevados ingresos de la población. Al considerar volumen de consumo, hay países

que se ubican en un rango de consumo que supera los 150 litros de café por persona por año.

Europa es el principal consumidor de productos orgánicos en el mundo, derivado de que los

consumidores tienen una mayor preferencia hacia alimentos de calidad, que tengan cada vez

menores contenidos de residuos químicos, de mejor sabor, valoran mucho la protección del medio

ambiente y buscan disminuir las alergias.

La desventaja de estos productos es que tienen un precio 100 por ciento más alto que los cultivos

tradicionales, el surtido todavía es muy limitado, los productos no duran mucho en anaquel y

todavía prevalecen algunas dudas sobre la veracidad del origen. Dentro de la sociedad europea,

el consumo de productos orgánicos se concentra principalmente en la clase alta y media alta, que

tiene conciencia ecológica, se preocupa por su salud y tiene un alto nivel de vida. Principalmente

se trata de personas y parejas jóvenes. Se busca introducir el producto al mercado italiano, con

una excelente estrategia de nuestro producto, ya que cuenta con buenas características para ese

mercado, también en base a su estudio socioeconómico de ese país para así poder abarcar más

nichos de mercado.

4.7.6 Llegada del café a Europa.

En 1600, recién a inicios del siglo XVII el café se difunde por Europa, en Italia la llamaron Cafee,

Una variedad muy aromática la traen del Puerto Yemenita de Al Mukha, por lo que en Italia

denominaron a esta variedad Caffe Mocha.

AceitesBebidasCarnesPescadosLácteosCaféFrutas y VerdurasPan y cereales

AceitesBebidasCarnesPescadosLácteosCaféFrutas y VerdurasPan y cereales

63

En 1962, se funda la Organización Internacional de

Café,sus objetivos principales son regular el mercado,

principalmente precios y cuotas de producción y

también propiciar su difusión científica. Esta

asociación, la conforman 54 países productores y

29 consumidores. Durante muchos años la

exportación de plantas de café fuera de las naciones

musulmanas estuvo prohibida. Tal era el celo con el

que se guardaba esta deliciosa bebida.

Algunos cristianos creían que el café era una bebida

diabólica.

"El café es tan delicioso que es una lástima dejárselo exclusivamente a los infieles".

El cafeto y café no eran conocidos en Europa antes de 1450. En esa fecha se bebía café en Adén,

llegando a La Meca a finales de ese siglo. En 1510 ya se encuentra en El Cairo, en 1555 en

Estambul y así va avanzando en el Mundo Islámico entre períodos de prohibición y tolerancia.

Como es sabido, los musulmanes tienen prohibido el alcohol y se dieron con fruición al café. Lo

cierto es que, hoy por hoy, el café se ha convertido en una bebida casi imprescindible en nuestra

cultura y en nuestras costumbres.

El café llegó a Venecia en 1615 y en 1644 un comerciante apellidado La Roque introdujo los

primeros granos en Marsella, de donde se expande su consumo a toda Francia. A mediados del

siglo XVIII el consumo de café se ha generalizado en toda Europa y se han plantado cafetos en los

principales jardines botánicos. La planta del café es originaria de Etiopía y cuenta la leyenda que

un monje al observar como se quedaban agitados los animales después de comer sus frutos,

decidió probarlos. Fue en el siglo XVIII cuando el consumo de café eclosionó en Europa y las

colonias pasaron a ser los centros de producción para abastecer al viejo mundo, llegando a

producir el 70% de la producción mundial.

4.7.7 Características del mercado Cafetalero en Italia. 37 En Italia existen diferentes tipos de consumidores, estos son: innovadores con el 13.40%, mayoría

temprana con 13.80%, mayoría tardía 41% y los rezagados con el 14.80% de la población total. La población de la UE continuará creciendo durante los próximos 15 años, y a partir de ese

momento, se espera que haya un decremento poblacional. Sin embargo, actualmente ya la

población ha cambiado, puesto que hay un periodo de rápida ancianización de la población. El

grupo más joven, de los 0 a los 24 años, pasará del 30% aproximado actual a una participación del

37 Características del mercado Cafetalero en Italia, http://www.enit.it/tempolibero.asp?lang=ES, recuperado Octubre 2008

Figura No.4.4 el Café.

64

27% en el 2015, y en algunas regiones de Alemania, Italia, España y Francia esa generación

representará a menos del 25% de la población. La generación

de jubilados (mayores de 65 años) se incrementará en

forma significativa en toda Europa, del 14% que

actualmente tiene a más del 25%. En el 2015,

la edad promedio del europeo será de 41.8 años,

de acuerdo a Eurostat, por lo que habrá que contemplar

un mercado predominantemente adulto e incluso anciano.

Características socio-demográficas y económicas:

Edad: de 20 a 40 años.

Sexo: mujeres 55%.

Educación: alto nivel de instrucción.

Profesión: empleados.

Período de viaje: verano.

El 62% viaja en forma independiente mientras

que el 33% a través de agencias de viajes.

65

CAPÍTULO 5. Mezcla de la mercadotecnia para el café dirigido al mercado Italiano.

5.1 Aspecto mercadológico. Debido a la aparición constante de nuevas variables en la economía y por la necesidad de crear

organizaciones que satisfagan los crecientes y cambiantes requerimientos de la sociedad, para

que mantengan una perspectiva de largo plazo que ayude a afrontar la transición hacia el mercado

global. Estos son retos que impactan en todas las áreas de gestión de manera directa a las

organizaciones, lo cual genera dudas, incertidumbre y discusiones sobre los procesos de toma de

decisiones para lograr mayor apertura en los mercados, incremento en la competitividad,

segmentos con tendencias reductivas y consumidores cada vez más exigentes son aspectos que

han llevado a los directivos a replantear las áreas funcionales y en ellas a la mercadotecnia y sus

estrategias, debido a que ésta sirve de enlace entre la organización y su entorno; por tanto, debe

afrontar las modificaciones e intentar resolver las exigencias.

Por lo cual las organizaciones deben desarrollar estrategias basadas en innovación y creatividad y

que el proceso mercadológico sea eficaz para lograr el posicionamiento del producto.

Estrategia de mercadotecnia. “Estrategia: se complementa con la necesidad de una estrategia que ayude a lograr los objetivos

de la planificación por lo que puede entenderse que la estrategia es el patrón o plan que integra las

principales metas y políticas de una organización y, a la vez, establece la secuencia coherente de

las acciones a realizar.

En este sentido, la estrategia es una secuencia general y flexible de ideas y acciones a

implementar para conseguir un conjunto dado de objetivos.

General porque no define en detalle las líneas de acción sino que más bien orienta la toma de

decisiones de los agentes comprometidos con los objetivos de la planificación.

Flexible porque debe tener el espacio suficiente para redefinir los pasos siguientes en cada

ocasión en que una nueva situación cambia alguna de las condiciones que ayudaron a definir las

líneas de acción.” 38

Estrategia mercadológica “La mercadotecnia bajo una estrategia individualizada enfoca todos los

esfuerzos a lograr la lealtad de los clientes presentes y potenciales, esto permitirá que las

organizaciones dirijan todos sus esfuerzos y recursos para el conocimiento y reconocimiento de los

clientes. Lo anterior es importante porque el cliente ha experimentado una serie de cambios y

transformaciones de comportamiento, de preferencias y de ingreso disponible destinado a la

compra de bienes y servicios; pero primordialmente el cliente actual entiende el valor de la marca,

del servicio y de la información sobre lo que desea comprar.”39

38 Estrategia, http://www.estrategia.com/, recuperado noviembre 2008.

66

La estrategia de mercadotecnia "comprende la selección y el análisis del mercado, es decir, la

elección y el estudio del grupo de personas a las que se desea llegar, así como la creación y

permanencia de la mezcla de mercadotecnia que las satisfaga"40

Señala de manera específica: el mercado meta o grupo de clientes seleccionado, el

posicionamiento que se intentará conseguir, la combinación o mezcla de mercadotecnia (es decir,

el producto con el que se pretenderá satisfacer las necesidades o deseos del mercado meta, el

precio al que se lo ofrecerá, los medios que se utilizarán para que el producto llegue al lugar donde

se encuentran los clientes meta y la promoción que se va a emplear para informar, persuadir o

recordar a los clientes meta acerca de la existencia del producto) y los niveles de gastos en

mercadotecnia. Todo ello, con la finalidad de lograr los objetivos de mercadotecnia de la empresa o

unidad de negocios.

5.2 Estrategia del desarrollo del Producto. Producto, “es cualquier objeto con atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque,

color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este y el

fabricante”41 que puede ser ofrecido a un mercado que pueda satisfacer un deseo o una

necesidad. Sin embargo, es mucho más que un objeto físico. Es un completo conjunto de

beneficios o satisfacciones que los consumidores perciben cuando compran; es la suma de los

atributos físicos, psicológicos, simbólicos y de servicio.

5.2.1 Ciclo de vida del producto. “La administración del Ciclo de Vida de Productos, en inglés Product Lifecycle Management (PLM),

es el proceso que administra el ciclo de vida completo de un producto desde su concepción,

pasando por su diseño y fabricación, hasta su servicio y eliminación.

PLM es una serie de capacidades que permiten a una empresa administrar e innovar

efectivamente sus productos y los servicios relacionados con ellos, a lo largo de su vida

económica. Es uno de los cuatro pilares de la infraestructura de tecnologías de la información en

una corporación.”42

La mezcla comercial del producto de una empresa determinada debe modificarse durante las

cuatro etapas:

39 Estrategia mercadológica, http://editorial.unab.edu.co/revistas/rcmarketing/pdfs/r22_art2_c.pdf recuperado Noviembre 2008. 40

Fischer Laura y Espejo Jorge, Mercadotecnia, Tercera Edición, Edit Mc Graw Hill, Pág. 67. 41 McCarthy Jerome y Perreault William , Marketing Planeación Estratégica de la Teoría a la Práctica, Tomo 1, 11a. Edición, de, Mc Graw Hill, Pág. 47. 42 Ciclo de vida del producto, http://es.wikipedia.org/wiki/Administraci%C3%B3n_del_ciclo_de_vida_de_producto, recuperado Noviembre 2008.

67

1.- Introducción del producto Durante esta etapa del ciclo de vida del producto, este se lanza en el mercado con una producción

a gran escala y un programa exhaustivo de mercadotecnia; es cuando el producto es distribuido

por primera vez y puesto a disposición de los compradores, la Introducción lleva tiempo y el

crecimiento de las ventas pueden ser lento.

2.- Crecimiento.

En esta etapa de crecimiento o aceptación del

mercado las ventas crecen rápidamente, los

competidores entran en el mercado en grandes

cantidades porque las perspectivas de las utilidades

resultan sumamente atractivas. El creciente número

de competidores dará lugar a un incremento en el

número de distribuidores y las ventas subirán

repentinamente porque los revendedores construirán

sus inventarios.

3.- Madurez. Esta etapa se caracteriza por la acentuación de la competencia, la disminución de las ventas y la

disminución de utilidades, normalmente esta etapa es la más larga que las anteriores en donde en

la primera parte de este periodo las ventas siguen creciendo a un ritmo menor luego tienen a

estabilizarse pero disminuye las utilidades del fabricante es por ello que los retos que se plantea el

mercadólogo son mayores porque esta tratando con productos maduros, la disminución de las

ventas hacen que los productores tengan muchos artículos que vender, a su vez este exceso de

capacidad implica mayor competencia.

3.1.- Modificación del Mercado Para incrementar el consumo del producto actual se puede modificar el mercado, buscando nuevos

usuarios y segmentos de mercado, intentar incrementar el uso entre los usuarios del momento ,

buscando reposicionar la marca para atraer un segmento mayor o de crecimiento más rápido.

3.2.- Modificación del Producto. También es posible modificar las características del producto con: Una estrategia de mejoramiento

de la calidad tiende a incrementar el desempeño del producto-duración, confiabilidad, rapidez,

sabor, estrategia de mejoramiento de aspecto, añade nuevas características que hacen más útil,

seguro o conveniente el producto.

3.3.- Modificación de la mezcla de mercadotecnia También se puede modificar las ventas del producto modificando uno o varios elementos de la

mezcla

4.- Declinación del producto.

Figura No. 5.1 Ciclo de Vida del producto

Fuente: wikipedia, ciclo de vida del producto

68

La declinación puede ser lenta como en el caso del cereal de avena; o rápida como los juegos de

video. Pueden llegar a cero o alcanzar un nivel bajo en que se mantienen durante años.

5.3 Café orgánico como producto de exportación

Nuestro producto se encuentra clasificado, según la

Mercadotecnia, dentro de los industriales que son los que

compran para un procesamiento adicional o para su

empleo en manejo de un negocio. Ya que el café

orgánico no esta completamente listo para ser

Consumido por lo que servirá como materia prima, para

Después molerse y una ves molido será el producto final.

5.4 Marca 43 La marca es el nombre, termino, signo y símbolo, diseño o combinación de lo anterior, que

pretende identificar los bienes o servicio de un vendedor o grupo de estos y diferenciarlos de la

competencia.

La marca pretende trasmitir: Sus atributos: Ofrecemos los granos de café más selectos.

Beneficios : Calidad

Valores: No usa agroquímicos, Fomenta lo natural

Cultura: Café orgánico de alta calidad producido por agricultores mexicanos.

Para que la marca sea efectiva tiene que tener las siguientes características:

Fácil de pronunciar tanto compradores nacionales como extranjeros, recordar, reconocer, corto.

Identidad de la marca. La marca esta configurada por los siguientes elementos

Nombre o Fenotipo: Es la identidad verbal de la marca.

Logotipo: Es la presentación grafica del nombre, la grafía propia con la que este se describe.

Grafismo: son aquellos dibujos, colores o representaciones no pronunciables. Completa la

identidad visual de la marca.

A la totalidad de la marca, cuando consta de los tres elementos anteriormente nombrados también

se, le denomina anagrama.

5.4.1 Registro de la Marca. La marca de un producto debe ser registrada al momento que es creada ya que nos brinda las

siguientes ventajas:

43 Marca, http://www.marcas.com.mx/Marcas/registrarunamarca.htm, recuperado Noviembre 2008.

Figura No. 5.2 Café Orgánico.

69

Al registrar una marca se extiende su protección a toda la República Mexicana.

El derecho de utilizar el símbolo ® o MR el cual notifica al mundo el registro de su marca.

El acceso al sistema federal de la cortes.

Desalienta el uso de su marca por plagiantes.

Protege su prioridad del registro de estas marcas en otras naciones.

Permite restringir la importación de bienes que utilizan marcas infringientes.

La posibilidad de otorgar Licencias, cobrar Regalías, franquiciar su producto o servicio, de ceder

los derechos sobre su marca y de garantizar un crédito con su marca.

Al registrar la marca la convierte en un activo intangible, el cual en muchas ocasiones llega a

convertirse en el activo más valioso de su empresa.

Proteger su dominio en Internet.

Se puede licenciar o franquicias su producto y cobrar jugosas regalías. En caso de un abuso de su

marca (Piratería, difamación etc.) usted cuenta con fundamentos sólidos legales para su defensa.

Formato para verificar la existencia de una marca Paso 1 Búsqueda de Anterioridades Antes de registrar una marca es conveniente efectuar la búsqueda de anterioridades por lo cual es

necesario llenar el siguiente formato. (véase Formato No.1 Registro de la macara)

Paso 2 Solicitud de la Marca

Este paso consiste en presentar la solicitud correspondiente en cada clase de productos y/o

servicios, en que se pretenda registrar la marca, ante el Instituto Mexicano de la Propiedad

Industrial.

Paso 3 Titulación de la marca. El paso tres es la entrega del título de la marca y el plazo que maneja el IMPI es de 6 a 8 meses,

siempre y cuando el Instituto no haga observaciones a la solicitud.

Formato No.5.1 Registro de marca

Nombre de la Marca, Aviso Comercial o Nombre

Comercial a investigar:

¿Su marca incluye símbolos, diseños, logotipos o

cualquier elemento figurativo que sea distintivo? Si No

Nombre del Solicitante:

Apellido Paterno del Solicitante:

70

Apellido Materno del Solicitante:

Compañía: (si aplica)

Calle y No.:

Colonia:

Ciudad:

Estado o Provincia:

Código Postal:

País:

¿Este domicilio es el lugar de comercialización

del producto y/o servicio? Si No

Teléfono Lada Tel:

Fax Lada Tel:

Email (IMPORTANTE por favor verifique)

WebSite http://

Fecha de primer uso de la marca (en caso de no

haberla utilizado todavía, anótelo en el campo de

Año)

Día 1

Mes1

Año

Por favor describa detalladamente todos los

productos y/o servicios que quiera cubrir con la

marca:

71

¿Quien va ser dueño de la marca? Seleccione

Por el momento, eso es todo. Nos pondremos en contacto con Usted a la brevedad posible vía e-

mail o teléfono, para confirmar la recepción y enviar su cotización.

Fuente: Formato de marca a la Union Europea. http://www.marcas.com.mx/Formas/Paso1busqueda.htm, recuperado

Noviembre 2008.

5.4.2 Propuesta mercadológica de la Marca Nuestra marca es Kapeeh que significa café en maya y se escogió este nombre debido a que esta

es una lengua representativa del lugar de origen de nuestro producto de exportación; asi como una

palabra fácil de pronunciar corta y que representa el producto que se pretende exportar

Imagen No.5.1 Etiqueta

Fuente Elaboración Propia 2008

5.5 Etiqueta. La etiqueta es la parte del producto que contiene la información escrita sobre el artículo; una

etiqueta puede ser parte del embalaje (impresión) o simplemente una hoja adherida directamente

al producto, describe varias cosas acerca del producto, quien lo fabricó, en dónde y cuándo, su

contenido, como debe utilizarse y como utilizarlo sin riesgo. Una de las características más

72

importantes del producto es precisamente la etiqueta, cuya función es identificar al producto,

poseer un instructivo que explique su uso, su contenido, la fórmula de éste.

5.5.1 Objetivos y características de la etiqueta. Objetivos.

Identificar el producto

Distinguir el producto de los demás.

Proporcionar información sobre el producto para que tanto el vendedor como el consumidor

conozcan la calidad y el servicio del mismo.

Prestigiar la marca.

Características

En la amplia diversidad de los productos, las inscripciones (etiquetas) deben cumplir (con letras

claras y fácilmente legibles) una serie de requisitos;

Marca registrada.

Nombre y dirección del fabricante.

Denominación del producto y naturaleza el mismo.

Contenido neto y, en su caso, el peso drenado.

Número de registro en la Secretaría de Salud.

Composición del producto (lista de ingredientes ordenados según su pro porción).

Código de barras.

Aditivos (calidad y cantidad).

Fecha de fabricación, de caducidad, etcétera.

5.5.2 Reglamentación del etiquetado44 De acuerdo con la NORMA OFICILA MEXICANA NOM-050-SCFI-2004, INFORMACION

COMERCIAL – ETIQUETADO GENERAL DE PRODUCTOS, Es responsabilidad del Gobierno

Federal procurar las medidas que sean necesarias para garantizar que los productos que se

comercialicen en territorio nacional contengan los requisitos necesarios con el fin de garantizar los

aspectos de información comercial para lograrlo una efectiva protección del consumidor.

Su objetivo es establecer la información comercial que deben contener los productos de fabricación

nacional y de procedencia extranjera que se destinen a los consumidores en el territorio nacional y

establecer las características de dicha información.

Los productos sujetos a la aplicación de esta Norma Oficial Mexicana, deben contener en sus

etiquetas, cuando menos, la siguiente información comercial obligatoria:

44 Reglamentación del Etiquetado , http://www.sagpya.mecon.gov.ar/new/0-0/programas/negociaciones/Propuesta%20UE%20etiquetado%20y%20trazabilidad%20de%20OGMs.pdf, recuperado Noviembre 2008.

73

a) Nombre o denominación genérica del producto, cuando no sea identificable a simple vista por el

consumidor. Un producto es identificable a simple vista si éste está contenido en un empaque que

permite ver su contenido; o bien, si el empaque presenta el gráfico del producto, siempre y cuando

en este gráfico no aparezcan otros productos no incluidos en el empaque.

b) Indicación de cantidad conforme a la NOM-030-SCFI, en el entendido de que si el contenido o

número de piezas de un producto puede identificarse a simple vista, no será necesario indicar la

declaración de cantidad. En ese sentido, resultará irrelevante que se indique o no en dichos

productos la declaración, de cantidad y también la forma en que se haga (en idioma distinto al

español, en un sitio distinto a la superficie principal de exhibición, en un tamaño menor al

requerido, etc.), siempre y cuando dicha declaración corresponda al producto que la ostente.

En caso de envase múltiple o colectivo, cuyo contenido no sea inidentificable a simple vista, éste

debe ostentar la declaración de cantidad (solamente la que corresponde al envase múltiple o

colectivo, no la que corresponde a cada uno de los envases de los productos en lo individual), de

conformidad con la Norma Oficial Mexicana NOM-030-SCFI-1993 (ver referencias). La descripción

de los componentes puede aparecer en la superficie de información y debe incluir el nombre o

denominación genérica de los productos, así como su contenido o contenido neto.

c) Nombre, denominación o razón social y domicilio fiscal, incluyendo código postal, ciudad o

estado del fabricante o responsable de la fabricación para productos nacionales o bien del

importador. Para el caso de productos importados, esta información puede incorporarse al

producto en territorio nacional, después del despacho aduanero y antes de la comercialización del

producto. Dicha información debe ser proporcionada a la Secretaría por el importador a solicitud de

ésta. Asimismo, la Secretaría debe proporcionar esta información a los consumidores que así lo

soliciten cuando existan quejas sobre los productos.

d) La leyenda que identifique al país de origen del producto, por ejemplo “Producto de...”, “Hecho

en...”, “Manufacturado en...”, “Producido en...”, u otros análogos.

e) Las advertencias de riesgos por medio de leyendas, gráficas o símbolos precautorios en el caso

de productos peligrosos.

f) Cuando el uso, manejo o conservación del producto requiera de instrucciones, debe presentarse

esa información. En caso de que dicha información se encuentre en un instructivo o manual de

operación anexo, se debe indicar en la respectiva etiqueta.

g) Cuando corresponda, la fecha de caducidad o de consumo preferente.

Nota: Cuando la información comercial obligatoria de la mercancía se encuentre en su envase o

empaque de presentación final al público, no será necesario que dicha información también

aparezca en la superficie propia de la mercancía.

h) Idioma y términos

La información que se ostente en las etiquetas de los productos debe:

a) Expresarse en idioma español, sin perjuicio de que se exprese también en otros idiomas.

Cuando la información comercial se exprese en otros idiomas debe aparecer también en español,

74

expresarse en términos comprensibles y legibles, de manera tal que el tamaño y tipo de letra

permitan al consumidor su lectura a simple vista.

b) Cumplir con lo que establecen las normas oficiales mexicanas NOM-008-SCFI y NOM-030-SCFI

sin perjuicio de que además se puedan expresar en otros sistemas de unidades. La información

que se exprese en un sistema de unidades distinto al Sistema General de Unidades de Medida,

puede aparecer después de este último.

c) Presentarse en etiqueta fijada de manera tal que permanezca disponible hasta el momento de

su venta o adquisición en condiciones normales, la cual debe aplicarse en cada unidad o envase

múltiple o colectivo.

c.1) Cuando la forma de presentación del producto al consumidor final sea un envase múltiple o

colectivo que no permita ver el contenido, toda la información comercial obligatoria prevista en el

inciso 5.2.1 de esta Norma Oficial Mexicana, debe presentarse en el envase múltiple o colectivo,

incorporando la leyenda, “No etiquetado para su venta individual”.

c.2) Si la forma de presentación del producto al consumidor final es un envase múltiple o colectivo

que permite ver su contenido, la información comercial obligatoria puede aparecer en el envase

múltiple o colectivo, o en todos y cada uno de los productos preenvasados en lo individual, o bien,

una parte de la información comercial obligatoria podrá aparecer en el envase múltiple o colectivo y

la restante en todos y cada uno de los envases de los productos en lo individual, siempre que la

información comercial obligatoria que aparezca en cada uno de los envases de los productos en lo

individual, se vea a simple vista desde el exterior del envase múltiple o colectivo, sin necesidad de

que este último se abra.

c.3) Si los envases múltiples o colectivos se abren y se extraen los productos preenvasados

contenidos en ellos con el objeto de destinarlos individualmente a un consumidor final, dichos

productos deben contener en lo individual toda la información comercial obligatoria que establece

esta Norma, siempre que no estén comprendidos en cualquiera de los supuestos indicados en el

inciso 2.2 de la misma NOM.

d) Estar colocada en la superficie principal de exhibición, tratándose al menos de la siguiente

información:

i) Nombre o denominación genérica del producto.

m) Declaración de cantidad.

Contenido Los productos objeto de esta Norma Oficial Mexicana, cuyo uso, manejo o conservación requiere

de instrucciones, deben ir acompañados, sin cargo adicional para el consumidor, de los instructivos

o manuales de operación y, en su caso, garantías, los cuales deben contener indicaciones claras y

precisas para el uso normal, manejo, conservación, ensamble y aprovechamiento de los productos,

así como las advertencias para el manejo seguro y confiable de los mismos.

o) Nombre, denominación o razón social y domicilio fiscal del productor nacional o importador del

producto y teléfonos de servicio en territorio nacional.

75

p) Identificación de los productos y/o modelos a los que aplica.

q) nombre y domicilio del establecimiento en la Republica Mexicana donde puede hacerse efectiva

la garantía en los términos de la misma, así como aquellos donde el consumidor pueda adquirir

partes y refacciones.

5.5.3 Propuesta mercadológica de la etiqueta. Descripción de la etiqueta La etiqueta tiene un fondo café ya que este color implica Estabilidad, Protección y Seguridad,

además es el color universal del café el cual evoca prestigio, es lo que se quiere que perciban los

consumidores

Imagen No.5.2 Etiqueta

Fuente: Elaboración Propia 2008

Las letras están en color rojo el cual asocia la Pasión, emoción, Acción este color esta ligado al

principio de la vida a su vez las letras tienen un contorno blanco que a su ves se asocia con la

neutralidad, la pureza, claridad, la verdad e inocencia con que nuestro producto trae consigo

desde el momento de su creación y la gente que lo produce

La etiqueta cuenta con un código de barras, el contenido del envase, país de fabricación todo el

idioma del país de origen y en el idioma del país donde va ser exportado el producto en este caso

al mercado Italiano, cuenta con el símbolo de hecho en México que es el país de origen el de

marca registrada para evitar copias y el sello que denomina al producto orgánico o “ECO”.

C o nt. Net. 500 g

C ontinuazion. e . 500 gram m i

IL PARADISE DEL CAFFÈ

E lab o rado po r:Kaape h S .A de C .V.Andrés Arrie ta 021 2C o l. Alvaro Ob re go n.Méxic o D.F .C .P. 09230Tel. 57450468Fax. 5745021 2RE G.S .S .A N° 021 214

Ingre die nte s : c aféorgánic o 1 00% puroIngre die nti: c affè organic o1 00% que llo puro

PARA S U MEJOR C ONS E RVAC ION MANTE NGASE E N UN LUGAR FRES C O O E N RE FRIGE RAC IONPE R LA RELATIVA C ONS E RVAZIONE MIGLIORE MANTE NGAS E IN UN POS TO FRE S C O O NELLA RE FRIGERAZIONE

Lo te n °N° del lo tto

Café kapeeh

Desde el 2008 estamos unidos por una sola pasión elaborar para usted el mejor caf é.

La selección de los mejores caf és arábigos de las principales regiones caf eticultoras del país para posteriormente ser mezclado.

Dan como resultado, un caf é excelso, que satisf ace los mas exigentes paladares del mundo.

Cuerpo, aroma y Sabor El balance perfecto.

Caffè kaapehda 2008 siamo uniti da una

singola passioneper commercializzare per v oiil caff è migliore.La selezione dei caff è arabimigliori delle regioni principa lidi caf eticultoras del paesesuccessiv o da mescolare.Danno come ilrisultato un excelso del caffè, quello soddisf ano la maggiorparte dei paladares esigenticon il mondo Corpo, aroma e sapore perfetto

76

El idioma tiene que ser en el idioma del país de Origen, además del idioma del país donde se

comercializara el producto, en este caso en Italia. (Véase Fig No.5.3 Descripción de la Etiqueta)

Imagen No.5.3. Descripción de Etiqueta

Fuente Elaboración Propia 2008

C ont. Net. 500 g

C ontinuazion. e . 500 gram m i

IL PARADISE DEL CAFFÈ

Razón Social

E lab o rado po r:Kaape h S .A de C .V.Andrés Arrie ta 021 2C o l. Alvaro Ob re go n.Méxic o D.F .C .P. 09230Tel. 57450468Fax. 5745021 2RE G.S .S .A N° 021 214

Ingre die nte s : c aféorgánic o 1 00% puroIngre die nti: c affè organic o1 00% que llo puro

PARA S U MEJOR C ONS E RVAC ION MANTE NGASE E N UN LUGAR FRES C O O E N RE FRIGE RAC IONPE R LA RELATIVA C ONS E RVAZIONE MIGLIORE MANTE NGAS E IN UN POS TO FRE S C O O NELLA RE FRIGERAZIONE

Lo te n °N° del lo tto

Café kapeeh

Desde el 2008 estamos unidos por una sola pasión elaborar para usted el mejor caf é.

La selección de los mejores caf és arábigos de las principales regiones caf eticultoras del país para posteriormente ser mezclado.

Dan como resultado, un caf é excelso, que satisf ace los mas exigentes paladares del mundo.

Cuerpo, aroma y Sabor El balance perfecto.

Caffè kaapehda 2008 siamo uniti da una

singola passioneper commercializzare per v oiil caff è migliore.La selezione dei caff è arabimigliori delle regioni principa lidi caf eticultoras del paesesuccessiv o da mescolare.Danno come ilrisultato un excelso del caffè, quello soddisf ano la maggiorparte dei paladares esigenticon il mondo Corpo, aroma e sapore perfetto

País de origen

Idioma del país de origen Idioma del

país al que se va exportar

Producto

Logotipo europeo

Agricultura Ecológica

Código de barras

77

5.5.4 Etiqueta ecológica Los productos orgánicos, o con la denominación “Eco”, son productos cuya producción no tienen

un impacto en el medio ambiente, y requieren de una certificación que lo compruebe, para que los

consumidores al pagar un precio superior por estos productos, se aseguren que el producto fue

diseñado, producido y empacado, de una forma amigable con el medio ambiente. Cada país, tiene

sus organizaciones certificadoras, aunque existe la EU Ecolabel, establecida para toda la Unión

Europea. Existen etiquetas ecológicas a nivel decada país y a nivel de la Unión Europea. Los

planes para la asignación de etiquetas ecológicas tienen como objetivo el ofrecer al consumidor la

posibilidad de poder elegir productos cuyo diseño, producción, envasado y desechado al final de su

vida, se realiza respetando las normas medioambientales. El uso de tales etiquetas alienta a las

industrias de producción y transformación a hacer un uso más sostenible de los recursos naturales.

5.6 Envase, empaque y embalaje. Los elementos principales para exportar nuestro producto son envase, empaque y embalaje, ya

que de ellos dependerá la manera de ser exportados.

“Envase es el recipiente que tiene contacto directo con el producto y tiene la finalidad de

protegerlo. El envase también llamado por Philip Kotler como empaque primario.”45

Es el material que contiene o guarda a un producto y que forma parte integral del mismo sirve para

proteger a la mercancía y distinguirla de otros artículos.

“Empaque se define como cualquier material que encierra un artículo con o sin envase, con el fin

de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor”46

Objetivo del empaque Proteger el producto, el envase, o ambos, y ser promotor del artículo dentro del canal de

distribución.

Funciones del empaque Los problemas del empaque en México difieren de los que afronta la fabricación del empaque en

Italia. En nuestro país, todavía tienen un ciclo de vida largo en cuanto a diseño, y en Italia, éste se

acorta cada vez más porque el empaque ha empezado a cumplir una función de publicidad, y por

tanto debe renovarse en periodos más cortos.

Embalaje agrupa un conjunto de objetos o envases iguales o diferentes entre sí, con el propósito

de facilitar su manejo. La agrupación puede hacerse por medio de cajas, bolsas o recipientes, que

tienen como función cubrir o resguardar objetos que han de almacenarse o transportarse. El

embalaje se aplica en el transporte tanto de productos pequeños y frágiles, como de artículos

voluminosos, maquinaria pesada o bien equipos especializados.

Objetivo del embalaje

45 Mercado Salvado, Mercadotecnia programada, 3 era Edición, 1980, México, pág. 183-190 46 Mercado Salvado, Mercadotecnia programada, 3 era Edición, 1980, México, pág. 181-182

78

Llevar un producto y proteger su contenido durante el traslado de la fábrica a los centros de

consumo. Funciones del embalaje. Éstas son proteger los productos contra mermas, humedad, polvo,

insectos y roedores, o contra robos; se rotula para indicar el producto, así como fabricante-destino.

También sirve para advertir los riesgos mecánicos y climatológicos que lo afecten.

5.6.1 Reglamentación del envase y empaque, embalaje Debido a la mentalidad del pueblo europeo, siempre se buscan los productos de mayor calidad;

por esta razón, las empresas que pretendan incursionar en el mercado europeo deben cumplir

normas estrictas de calidad, tales como: planes de Análisis de Puntos Críticos y Puntos de Control

(HACCP, por sus siglas en inglés), normas ISO 9000 y sus derivadas, Buenas Prácticas de

Manufactura BMP, Sistema Integrado de Calidad (TQM, por sus siglas en inglés). Otro

requerimiento importante son las certificaciones sanitarias pertinentes ante autoridades

competentes que vigilen los procesos productivos.

Al igual que el marco jurídico presente en cualquiera de los demás elementos del producto, el

envase o empaque deberá llevar la siguiente reglamentación:

El nombre de la empresa., lugar de origen. dirección de la empresa., población, Contenido, deberá

estar regido por el Código Sanitario correspondiente, el cual estipula la forma de presentación del

envase o empaque. fecha de fabricación y caducidad, o ambas, según el producto.

“El tema de los envases y embalajes, los cuales en conjunto, son los medios mas importantes con

los que cuenta un exportador para proteger, conservar, transportar, informar e identificar su

producto. Además la producción, el uso y la distribución de envases y embalajes tienen un impacto

importante sobre el medioambiente, que requiere de acciones como reducción en la generación de

residuos, la reutilización, el reciclaje y también disminuir el consumo de materias primas, donde el

uso de materiales reciclados contribuyen a este propósito o también la reutilización de envases,

para disminuir en lo posible la cantidad de residuos que requieren tratamiento o disposición final.

En este sentido, al analizar las normativas ambientales exigidas por la Unión Europea, con

respecto a los envases de los productos frutícolas que México exporta, se concluye que el

comercio con la Unión Europea se ve afectado por los requerimientos ambientales al comercio, ya

que su política medioambiental actualmente se basa en cumplir con Directiva 2004/12/CE relativa a

los envases y residuos de envases, la que establece claramente los objetivos y metas, en términos

de rehusó y reciclaje, con el fin de prevenir y reducir el impacto ambiental de los desechos de

envases y embalajes. Dentro de la normativa ambiental de la Unión Europea, en el ámbito de los

envases y embalajes, se encuentran las normas UNE y UNE-EN referidas tanto a características

dimensionales, composición y reciclabilidad de los envases y embalajes. También existen

exigencias referidas a los sistemas de ecoetiquetado, regulados por las normas ISO 14.020, ISO

79

14.021 y ISO 14.024, los que establecen los principios que orientan en el desarrollo y uso de

etiquetas y declaraciones ambientales, como también especifican los requisitos que se deben

cumplir para poder realizar las declaraciones ambientales. Finalmente debido a las regulaciones

que se están aplicando en la Unión Europea a los envases y embalajes de las exportaciones

frutícolas, ha hecho necesario que el sector exportador junto con el sector fabricante de envases y

embalajes, incorporen el factor medioambiental al diseño y fabricación de envases de acuerdo a

los estándares requeridos. Es por esto que debemos como exportadores poder responder a las

demandas ambientales cada vez mas exigentes y a la urgencia de mantener una ventaja

competitiva en una economía internacional”47.

Reglamentación del embalaje48 La Norma Internacional para Medidas Fitosanitarias N° 15 (NIMF 15), es una directriz de la

Convención Internacional de Protección Fitosanitaria (CIPF), publicada en marzo de 2002,

mediante la cual se describe las medidas fitosanitarias para reducir el riesgo de introducción y/o

dispersión de plagas cuarentenarias relacionadas con el embalaje de madera (incluida la madera

de estiba), fabricado de madera en bruto de coníferas y no coníferas, que pueda representar una

vía para las plagas de plantas, constituyendo una amenaza principal para los árboles vivos.

Se aplica al embalaje de madera como los pallets, la madera de estiba, jaulas, bloques, barriles,

cajones, tablas para carga, collarines de paletas y calces, embalaje que pueda acompañar a casi

cualquier envío importado, incluso a los que normalmente no son objeto de inspección fitosanitaria

5.6.2 Propuesta mercadológica del envase, empaque y embalaje. Se diseñaran dos maneras para exportar el café:

1. Manera individual. Presentación de 1 Kg.

2. Manera comercial. Presentación de 60 Kg.

Manera Individual. Se diseño un envase el cual será un costal de Yute de Polietilentereftalato, ya que este material es

el que por reglamento lo permite la U.E, “Reglamento Técnico MERCOSUR sobre Envases de

Polietilentereftalato (PET) Postconsumo Reciclado Grado Alimentario (PET-PCR grado alimentario)

destinados a estar en Contacto con Alimentos” dicha bolsa tendrá la calidad de los procesos de

“Scrap” (Descarte de proceso): PET de grado alimentario que no está contaminado ni

degradado, que se puede reprocesar con la misma tecnología de transformación que lo originó, y

que puede ser utilizado para la fabricación de envases y materiales destinados a estar en contacto

con alimentos y PET postconsumo: es el material proveniente de envases o artículos precursores

47 Reglamentación del envase y empaque, http://scholar.google.com/scholar?q=normas+de+envasado+en+europa&hl=es&lr=&um=1&ie=UTF-8&oi=scholart, recuperado Noviembre 2008 48 Reglamentación del embalaje, http://www.jsctok.or.jp/pdf/ISPM/Peru%20Details.pdf, recuperado Noviembre 2008.

80

usados, ambos de grado alimentario, y que se obtiene a partir de los residuos sólidos a los efectos

de aplicar las tecnologías de descontaminación.

Dicho costal servirá como envase y embalaje solo que esta presentación es de alguna manera

como estrategia para dar a conocer el producto y introducirlo al mercado, para después levantar

los pedidos y al lograrlo la presentación para un volumen mayor será la:

Manera comercial. El café se exportara en costales de 60 Kg de acuerdo al Acuerdo a la Norma Europea de

exportación, de igual manera a la individual, la forma comercial servirá como materia prima la

estrategia de mercadotecnia será que el distribuidor sea quien se encargue del envase del

producto final, mientras que nuestro producto se envasara en costales de yute el cual cumplirá con

las dos funciones de la mezcla de producto las cuales son envase y empaque, teniendo las

mismas medidas de calidad de acuerdo a la reglamentación de la U.E.

Cada costal contendrá 60 kg, ya que responde a la penetración que se planea tener en el

mercado italiano.

Una vez envasado el café en los costales de yute, será ubicado en tarimas para su exportación

cumpliendo con la norma La Norma Internacional para Medidas Fitosanitarias N° 15 (NIMF 15), lo

se tendrá control sobre la humedad y garantizar el buen estado de café y con ellos se pretende

facilitar su manipulación y cada tarima contendrá una etiqueta adherible la cual identifique el

producto, lote de producción, cantidad y lugar de origen, este se realizara mediante una etiqueta en

código de barras lo cual facilita la lectura de salida del café (Vease Figura 5.3 Etiqueta)

Figura No. 5.4 Envase y empaque

1.20 mts

0.60 mts Fuente: Elaboración Propia 2008.

81

Las tarimas de madera con un grosor de 6 mm,

cumpliendo con la norma La Norma Internacional para

Medidas Fitosanitarias N° 15 (NIMF 15), que debe

cumplir con las medidas fitosanitarias para reducir el

riesgo de introducción y/o dispersión de plagas

cuarentenarias relacionadas con el embalaje de madera

(incluida la madera de estiba), fabricado de madera en

bruto de coníferas y no coníferas, que pueda representar

una vía para las plagas de plantas, constituyendo una amenaza principal para los árboles vivos.

5.7 Plaza

En el estudio de la mercadotecnia existen variables o factores controlables que la empresa puede

determinarlos, moverlos, cambiarlos o desecharlos, según convenga sus necesidades, esto con la

finalidad de obtener ganancias. Dentro estas variables encontramos a la PLAZA (también llamada Canal de Distribución), la cual

se define como la comercialización del producto o servicio, considerando el manejo efectivo de

canales logísticos, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar, en el momento y las

condiciones adecuadas.

“La plaza significa llevar los artículos adecuados, en la cantidad correcta, al lugar indicado, al

menor costo posible, sin sacrificar el servicio al cliente, cuando se habla de plaza nos referimos a

todo lo que implica llevar los productos a los usuarios finales”.49 sus variables son las siguientes:

• Canal de distribución. Figura: 5.4 Plaza

• Incoterms

• Trasporte

• Logística

Fuente: Elaboración Propia 2008.

5.7.1 Canal de Distribución. Un canal de distribución puede ser definido como: Conducto a través del cual se desplazan los

productos desde su punto de producción hasta los consumidores. Importancia de los canales de distribución. Dan a los productos beneficios de lugar, se lleva el

producto cerca del consumidor final para que este no tenga que recorrer grandes distancias para

49 White, Sarah, Mercadotecnia Fácil, 1ra. Edición, 2001, EEUU, Pág. 43

Figura No. 5.3 Embalaje

Fuente: Elaboración Propia 2008.

82

obtenerlo y así satisfacer sus necesidades. Camino seguido por la propiedad del producto en su

movimiento desde el fabricante hasta el consumidor final. Son los canales a través de los cuales se

llevan a cabo las ventas y se distribuyen los productos. Tipos de canales de distribución.

• Canal de distribución de bienes de consumo. Es hacer llegar los productos perecederos

por diversos canales de distribución hacia las manos de los consumidores de manera fácil

y rápida.

• Canal de distribución de los bienes industriales. Es cuando se dispones de diversos

canales para llegar a las organizaciones que incorporan los productos a su proceso de

manufactura u operaciones.

• Canal de distribución de servicios. La naturaleza de los servicios da origen a necesidades

especiales en su distribución. Funciones de los canales de distribución. Las funciones de los canales de distribución que se

dan a continuación son esenciales para cualquier esfuerzo de comercialización. Transportar: los productos del lugar de fabricación al lugar de consumo.

Fraccionar: poner los productos fabricados en porciones y condiciones que corresponden a las

necesidades de los clientes y usuarios.

Surtir: conjuntos de productos adaptados a situaciones de consumo o uso.

Almacenar: toda actividad que asegure el enlace entre el momento de la fabricación y el momento

de compra o uso.

Contactar: facilitar la accesibilidad de grupo de compradores numerosos y dispersos.

Informar: mejorar el conocimiento de las necesidades del mercado y de los términos de intercambio

competitivo.

Criterios de la selección de canales de distribución. Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de

mercadotecnia, se guían por tres criterios generales.

• La cobertura y el mercado: En la selección del canal es importante considerar el tamaño y

el valor del mercado potencial que se desea abastecer.

• Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control

del producto.

• Costos: Este criterio es el más importante ya que no se trata de ejercer control sobre el

canal, sino de percibir utilidades.

Niveles de intermediarios. “Cada producto requiere de un manejo especial por parte del canal de

distribución para que llegue en buenas condiciones al consumidor, los niveles de intermediarios se

83

entiende el número de intermediarios que intervendrán en la transportación de productos al

consumidor.”50

Figura No. 5.5

Los elementos que participan en el proceso del canal de distribución del café orgánico al mercado italiano.

Fuente: Elaboración propia 2008

Productor – Consumidor. Es el nivel más corto, los artículos se venden directamente del

fabricante al consumidor.

Productor – Detallista – Consumidor. En este nivel un intermediario (detallista) compra los

productos al fabricante para posteriormente venderlos al consumidor final.

Productor – Mayorista – Detallista – Consumidor. Este canal es el más factible y tradicional, el

mayorista compra los productos al fabricante, posteriormente el mayorista puede venderlos ya sea

al mayoreo o menudeo, en caso de que sea al mayoreo, los detallistas compran los productos en

esas tiendas para finalmente venderlos al consumidor.

Productor – Agente – Mayorista – Detallista – Consumidor. Los fabricantes recurren a los

agentes, quienes a su vez utilizan a los mayorista que venden a las grandes cadenas de tiendas o

tiendas pequeñas.

50 Niveles de Intermediarios, http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/distbn.htm, recuperado Noviembre 2008.

Importador: Importan los

productos y los distribuyen al

extranjero

Importador mayorista: Importan los

productos y los distribuyen a

otras entidades comerciales.

Productor: Persona que mediante su

trabajo elabora un producto o

servicio

Detallistas. Son el canal final

para llegar al consumidor, se

encuentran dispersos en el

mercado.

84

Figura No. 5.6 Canal de distribución.

Fuente: Elaboración propia 2008..

5.7.2 Propuesta mercadológica Canal de distribución para el café orgánico al mercado italiano. Los canales de distribución elegidos para el mercado italiano son:

Canal No.2 o Canal detallista. Del productor a los detallistas y de estos a los consumidores. Este

tipo de canal contiene un nivel de intermediarios.

• Tiendas especializadas, supermercados, cafeterías, almacenes entre otros. Canal No.3 o Canal Mayorista Del productor a los importadores, de estos a los detallistas y

finalmente a los consumidores. Este tipo de canal contiene 2 tipos de intermediarios.

• Los importadores. Intermediarios que habitualmente realizan las actividades de venta al

por mayor de bienes o servicios.

• Los detallistas. Intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes o servicios al

detalle.

85

Imagen 5.7 Canal de distribución a Italia.

Fuente: Elaboración propia 2008.

5.7.3 Incoterms. El objetivo principal de los INCOTERMS es establecer un conjunto de términos y reglas de carácter

facultativo, que permitan los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como del comprador

en las transacciones comerciales internacionales, por lo que es pueden utilizar en contratos de

compraventa internacional.

Los INCOTERMS regulan tres aspectos básicos relacionados con el lugar de entrega:

• Transferencia de riesgos entre comprados y vendedor

• Costos a cuenta del comprador y vendedor

• Documentos, tramites y gestión ante autoridades gubernamentales (aduanas) y agentes

privados (aseguradoras, transportistas, maniobras, alijadores, etc.)

Clasificación de los INCOTERMS

Los INCOTERMS se clasifican en dos formas:

• Por grupos

• Por tipo de transporte que se utilizara.

Los INCOTERMS determinan

• El alcance del precio

• En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgo sobre la mercancía del

vendedor hacia el comprador.

• El lugar de entrega de la mercadería.

• Quién contrata y paga el transporte

• Quién contrata y paga el seguro

• Qué documentos tramita cada parte y su costo.

Nivel 2

Nivel 3 Detallista Intermediario Importador Productor Consumidor

Detallist

Intermedii

México Italia

86

La siguiente gráfica se señala cada uno de los costos, riesgos, documentos y responsabilidades

que se tiene en la negociación vendedor / comprador de los INCOTERMS; así como el significado

de cada uno y el medio de transporte a utilizar. (Véase Cuadro No. 5.1 )

Por Grupos. Esta clasificación se conoce por la primera letra de las siglas del INCOTERM que

puede ser.

E= Exit (en punto de salida u origen)

F= Free (libre de flete principal)

C= Cost (costo de flete principal incluido)

D= Delivered (entregado en destino)

Los términos que inician con las letras E y F son entregados en el país de origen, y los que inician

con C y D son entregados en el país de destino.

Cuadro No. 5.1 Incoterms

Fuente: Bancomex 2008.

87

5.7.4 Propuesta mercadológica de Incoterm para exportar café orgánico mexicano al mercado italiano. Para la exportación de café orgánico , el incoterm establecido para la negociación es FOB (Free

on Board (..named port of shipment) , Libre a bordo (.puerto de embarque acordado) .Esto significa

que el vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando la mercancía , ya es despachada de

aduana para exportación ha sobrepasado la borda del buque, en el puerto de embarque acordado.

Obligaciones del vendedor:

• El término FOB exige al vendedor despachar las mercaderías para exportación.

• Entregar la mercadería y documentos necesarios

• Empaque y embalaje.

• Flete( de fabrica al lugar de exportación)

• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

• Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes).

Obligaciones del comprador:

• El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la perdida y el daño de las

mercaderías desde aquel punto.

• Pago de mercadería

• Flete y seguro ( de lugar de exportación al lugar de importación)

• Gastos de importación ( maniobras, almacenaje, agentes)

• Aduana (documentos ,permisos, requisitos, impuestos)

• Flete (lugar de importación a planta.

• Demoras.

Justificación. La utilización de Incoterm FOB para cotizar operaciones de exportación de café

orgánico se ha propuesto debido a que el riesgo de la entrega y la transferencia de la mercancía

por parte del exportador ocurren cuando se ha traspasado los rieles de carga del buque (cruce de

la borda) ; y solo se debe realizar la coordinación de la entrega de mercancía con la agencia

transportista; siendo esta la encargada de realizar el transporte principal, seguro de mercancía y

seguro de transporte, costos de manipulación, etc.

Con lo anterior cumplimos con la negociación vendedor- comprador, ya que una de las

condiciones que establece en su regulación ecológica EU es la la obligación del importador,

distribuidor y/o detallista para quitar el embalaje antes de ofrecer el producto a la venta. Con esto

aseguramos que el comprador se ara cargo de todos los requisitos y tramites asociados con Italia.

88

Imagen No. 5.8 Riesgos FOB

Fuente: grupo JM ON LINE, Incoterms, http:/wwww.grupo-jm.com/jm/incoterms.htm.

89

5.7.5 Compradores importadores de café en Italia

Cuadro No. 5.2 Importadores del café italiano.

Fuente: Bancomex 2008.

5.7.6 Transporte y Logística El transporte permite que el consumidor tenga oportunamente el producto .la transportación es uno

de los factores significativos del costo de una operación de comercio internacional y puede

significar el fracaso o el éxito de una operación.

La decisión para los exportadores, de enviar la mercadería por mar o por aire no es para nada

evidente, ya que para numerosos productos y mercados es necesario analizar las frecuencias del

La Tazza d\'oro S.r.l. Viale Elmas 1,800 09122 Cagliari Italia Tel: 0039 070 240341 Fax: 0039 070 240427 E-mail Cafe Espresso, Granos Cafe Espresso

KILI CAFFE S.R.L. Contrada Cozzo Impiso 94100 Enna Italia Tel: +39093526261 Fax: +390935500719 E-mail Granos de Cafe

LA GENOVESE CAFFE Via Vittorio Veneto, 18 17031 Albenga Italia Tel: +39018250452 Fax: +390182543855 E-mail Mesclas Cafe Espresso, Cafe fino,

CAFFE ROEN Via Marconi 20 37010 Affi, Verona, Italia Tel:+39 45 620 11 31 Fax : +39 45 620 18 33 E-mail Cafe

LA GENOVESE CAFFE Via Vittorio Veneto, 18 17031 Albenga Italia Tel: +39018250452 Fax: +390182543855 E-mail Mesclas Cafe Espresso, Cafe fino, Cafe filtrado, Cafe de Origen, Café Biologico

GIULIANO CAFFE SAS Via Vittorio Veneto 140 10014 Caluso, Italia Tel:+39 011 983 31 50 Fax : +39 011 989 58 26 E-mail Cafe

CAFFÈ DEL DOGE S.R.L. San Polo, 609 30125 Venezia, Italia Tel:+390499126188 Fax +390499129532 E-mail Cafe

CAFFE' CAVALIERE SRL Via Dei Faggi 12/14 70026 Modugno, Italia Tel: +39 0805052155 - Fax +39 0805053035 E-mail Cafe

90

servicio, disponibilidad de espacios de carga, transito y tiempos de entrega, y en efecto que estos

elementos tendrán sobre los costos financieros de stock, servicios intercarga, seguros,

requerimientos especiales de embalaje y costos generales de transporte.

Para decidir el tipo de transporte mas idóneo es conveniente tener encuentra.

• Tipo de mercadería perecedera, no perecedera etc.

• Valor unitario del producto a transportar, pesó y volumen.

• Requerimientos del cliente en términos de cómo desea recibir su producto.

• Costo de flete.

• Costo financiero del capital invertido en los inventarios de transito y en bodega.

• Infraestructura del país de destino. Imagen No. 5.9 Camión

El transporte utilizado para la exportación del café

orgánico a Italia es el multimodal el cual en la

actualidad tiene gran influencia en el desarrollo

económico, responde a los requerimientos del

comercio que tiende a exigir un aumento

considerable en la capacidad de carga, la rapidez

y especialización. Hoy en día se cuenta con

diversos tipos de buques que se ajustan a la

diferente necesidad de carga. Un punto muy

importante es que comparado con otros medios de transporte es el mas barato, en función de la

capacidad de arrastre de los buque y de que abarcan destinos muy lejanos.

El uso del transporte multimodal es hoy en día es uno de los modos de transporte que más ha

contribuido a la reducción de los costos de la cadena de comercialización. En la actualidad las

líneas navieras han incrementado su participación en la solución de los servicios logísticos lo que

asegurara un servicio consistente, regular y con las exigencias que requiere el cliente, a través de

la cadena de oferta de puerta a puerta, e incidirá en mayor medida en la reducción de costos y

elevará los niveles de eficiencia.

5.7.7 Propuesta mercadológica del transporte Logística de la exportación del café orgánico. Chiapas-Veracruz El transporte utilizado para trasladar el café orgánico al puerto de Veracruz es por medio de

transporte terrestre, la empresa encarga del transporte, CORPORACION ARWEST DE MÉXICO

S.A. DE C.V.2DA AV NORTE Y 9NA PONIENTE COL. CENTRO, CIUDAD HIDALGO CHIAPAS, la

empresa Arwest no presenta ningún problema para cubrir las condiciones de traslado.

91

Puerto de Veracruz Veracruz, el puerto más importante del país, se localiza en la región de la costa del Golfo de

México, a 140 Km. al sureste de Xalapa, la capital del estado de Veracruz. Constituye uno de los

puntos más importantes para el abasto de graneles y productos industriales para los principales

centros productivos y comerciales. En el puerto se permite llegar a las diferentes regiones.

Fuente: http://dgp .sct.gob.mx/fileadmin/RUTAS.pdf

Puerto de Génova Italia.

Génova: Es el principal puerto de Italia y en la actualidad, recibe el mayor flujo de Exportaciones

con, el tráfico de carga. Varias navieras zarpan desde los puertos de la costa atlántica hacia

Génova, el puerto esta situado al Noreste de Italia, cuenta con trece terminales especializados en

el manejo de carga divididos en: Ro – Ro, pasajeros, contenedores, carga general y perecedera,

metales, líquidos y grano.

Imagen No.5.10 Carretera México-Hidalgo

92

Figura No.5.6: Traslado de México – Italia

Fuente: Elaboración propia 2008

El buque llega al puerto de Génova donde el importador distribuye al mayorista, tiendas de café,

centros comerciales, tiendas especializadas, cafeterías entre otras mas, por medio de transporte

carretero para finalmente llegar al consumidor final.

ICOTERM FOB. El embarque es en buque TRAMPS utilizado, el cual

tiene la modalidad usual de transporte de mercaderías a

granel. Por otra parte, es usual que se contrate el flete

en esta modalidad sin incluir los gastos de carga, estiba

y descarga. La contratación de los servicios de un

buque Tram puede realizarse bajo tres modalidades,

contrato de fletamento por tiempo es decir, por viaje, contrato de fletamento.

5.8 Promoción. Es el "conjunto de actividades que se realizan para comunicar apropiadamente un mensaje a su

público objetivo, con la finalidad de lograr un cambio en sus conocimientos, creencias o

sentimientos, a favor de la empresa, organización o persona que la utiliza".51

5.8.1 Ferias52

51 Stanton, Etzel de y Walker, Fundamentos de Marketing 13a Edición, Pág. 575. 52 http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=9&category=6212&document=6216

Figura No. 5.7 Buque

93

Son grandes eventos comerciales de exhibición de productos y servicios, organizados con el

objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre países. Dicho instrumento brinda una

económica e inmejorable oportunidad para desarrollar e incrementar las exportaciones.

Constituyen una instancia única para promover productos y/o servicios, realizar contactos de

negocios con personas de todas partes del mundo - o al menos de la región económica en que

ésta se realiza - además de presentar la imagen de un país, sus ventajas económico-comerciales y

sus características culturales.

La concentración en un mismo lugar y en un lapso reducido de tiempo de importadores, traders,

distribuidores, agentes, representantes, etc., otorga al empresario que participa en ellas la

posibilidad de maximizar el número de contactos con potenciales compradores con una menor

dispersión de esfuerzos. Asimismo se efectúan actividades paralelas como talleres técnicos,

seminarios, rondas de negocios, degustaciones, etc., que en ocasiones se complementan con

visitas a importadores, representantes y agentes locales. Por sus características las ferias y exposiciones pueden clasificarse como:

• Universales: participan todos los países del mundo para dar a conocer sus características más

importantes, se realiza en torno a una temática central

• Comerciales: se organizan con la finalidad de reunir a las personas que deseen exponer sus

productos y hacer negocios.

• Especializadas: en determinada gama o familia de productos (sectoriales).

• Exposición o muestra institucional: es un evento de gran magnitud y prolongada duración,

realizada en sedes variables, en las cuales, los países y las empresas exhiben el grado de

desarrollo integral logrado, sin objetivos comerciales directos y con el fin de obtener prestigio a

niveles masivos

• Exposición permanente o showroom: son stands fijos, dónde los productos a exhibir pueden ir

rotando.

También se clasifican en:

• Verticales: cuando tienen por objeto atraer solamente a compradores y vendedores,

• Horizontales: cuando son de carácter general y no responden a un tema en particular, abiertas

a todo público. La diferencia entre ferias y exposiciones es que en las primeras se pueden

vender los productos que se exponen, mientras que en las segundas, salvo excepciones,

simplemente se exhiben.

Condiciones para participar en ferias en Europa. Respete estrictamente la fecha de envío de la Ficha de Postulación, fuera de plazo su postulación

será rechazada. Se reserva el derecho de rechazar la postulación si la empresa no cumple con los

requisitos y plazos exigidos, asimismo, de considerarse que la empresa no posee una oferta viable

para el evento. Finalizado el periodo de recepción de postulaciones, el profesional responsable de

la feria se pondrá en contacto con Ud. para avisarle respecto del estado de su postulación. De ser

aceptada su postulación, se le hará llegar la carta de compromiso que formaliza su participación en

94

la feria y las indicaciones para efectuar el pago de su respectiva cuota. La cuota de participación

dependerá del tamaño de su empresa. Sólo se aceptará la participación de una empresa por stand,

las empresas no podrán exhibir productos foráneos o pertenecientes a otras empresas.

Presupuesto. La previsión del presupuesto por primera vez es un poco difícil; el registro exacto de

la primera vez hace posible el mejor cálculo de la siguiente participación.

Arriendo del stand, construcción y dotación del stand, servicios y comunicación del stand,

transporte y eliminación de desechos, gastos de personal y viajes, envió de muestras seguros,

artículos promocionales.

Distribución de costos aproximados.

39%-construcción, dotación y decoración del stand,

21%-gastos de personal de viaje

20%-costos básicos

12%-servicio en el stand

5%-otros gastos

3%-transporte

Tipos de Stand.

• eventos orientados hacia el producto-demostraciones

• eventos orientados hacia la información-audiovisuales

• eventos orientados hacia la asesoria- entrevistas personales

• eventos mixtos –combinación de las categorías anteriores

Las Ferias agropecuarias y su actualidad. El apoyo es por parte de 21 consejerías comerciales y 19 Centros Bancomext, así como

organismos externos y propios del mismo sector, entre los que destacan: SAGARPA-

(Subsecretaría de Desarrollo Rural), Patronato de Exposiciones Agropecuarias de Baja California,

Gobierno del Estado de Michoacán y de Chiapas. En estos proyectos se tendrá una participación

empresarial de 200 empresas generen exportaciones por $800.6 millones de dólares.

Las entidades federativas más dinámicas por el número de empresas exportadoras que

participarán en los proyectos son Chiapas y Sinaloa. Ello derivado de su vocación agrícola y agro-

empresarial nacional.

Los mercados que tendrán mayor dinamismo entre los proyectos considerados en alimentos

frescos son Norteamérica con 60% del valor total considerado en la generación de divisas, Europa

32% y Asia con 8% a nivel exportaciones generadas, el mercado norteamericano seguirá siendo el

más importante. Europa es el segundo mercado en importancia en este sector y Asia el tercero. La

explicación de este comportamiento es la tendencia natural de nuestra actividad hacia

Norteamérica y recientemente la operación del TLCUEM

95

5.8.2 Ferias en Italia. 53

Las ferias son un momento fundamental para ponerse al día. Es posible conocer las novedades del

mercado, intercambiar opiniones e ideas con los operatores del sector, establecer contactos, y las

principales en cuanto al café son: Cuadro No. 5.3 Ferias del Café.

FERIA OBJETIVO CEDE

Agrifood. El objetivo fundamental de este evento reside en apoyar la internacionalización de los productos alimenticios Made in Italy. Agrifood está dirigido a compradores mayoristas, distribuidores tiendas de autoservicio, restaurantes, hoteles, comedores industriales, mercados de abasto, y a todos aquellos relacionados con la distribución, transformación y preparación de alimentos.

Verona, desde 02-Apr al 06-Apr

Pianeta Birra Pianeta Birra abrirá sus puertas a profesionales, distribuidores e importadores de bebidas, cafeterías, pubs, cervecerías, pizzerías, bares, restaurantes y hoteles, en Rimini. En este evento se darán cita aproximadamente 700 expositores internacionales, reuniendo una amplia oferta de productos para la industria cervecera, servicios, tecnología y accesorios.

Rimini, desde 14-Feb al 17-Feb

sigep Salón Internacional de Heladería, Pastelería y Panificación Artesanales. Este Salón ya es considerado como la Feria más importante a nivel mundial en el sector de la heladería artesanal, además de una de las principales vitrinas europeas de la pastelería artesanal y una cita importante para el sector de la panificación artesanal. Presenta una reseña de todas las novedades en el sector de materias primas, productos de base, instalaciones y equipamientos, decoración y servicios para la heladería, pastelería y panificación artesanales. Secciones a tema, concursos intenacionales y campenoantos, demostraciones, cursos y seminarios de actualización y exposiciones, forman parte de este único y gran evento

Rimini, desde 17-Jan al 21-Jan

Alimentaria 2006

Entre los días 6 y 10 de Marzo se va a celebrar en Barcelona la feria dedicada a la alimentación Alimentaria 2006 que en su 30 aniversario va a ocupar por completo el espacio de Fira de Barcelona, el recinto de Montjuïc y Gran Vía. Un total de 122.000 metros cuadrados en el que procedentes de 70 países participarán cerca de 5000 empresas relacionadas con el sector de la alimentación y bebidas.

20 January, 2006

Espresso & Hot drinks - Rimini (Italia) 4 a 7 de Febrero

Durante la celebración de la 8ª exposición internacional dedicada a cerveza, bebidas y snacks se incluirá por segunda ocasión una sección específica del café y las bebidas calientes.

16 December, 2005

AGECOTEL 2006

En esta nueva edición de AGECOTEL , una de las mayores ferias del sector profesional del equipo industrial para hoteles, restaurantes, bares y en general para la el sector de la alimentación en el sur de Francia

24 November, 2005

SIC 2005 - Feria Internacional del café en Milán

Durante los días 21 a 25 de Octubre se va a celebrar en Milán la Feria Internacional del café dedicada a exportadores, tostadores, distribuidores, … y en general todas las empresas relacionadas con el mundo del café.

18 October, 2005

TRIESTESPRESSO

Evento de la industria del café. Trieste (Italia) 3-5 Noviembre 2006

Noviembre 2008: Feria Internacional del Café :: Italia

Entre el 13 y el 15 de noviembre próximos se realizará la mayor exhibición mundial de la industria del café espresso en Trieste, una de las ciudades emblemáticas del tradicional café italiano.

Entre el 13 y el 15 de noviembre del 2008.

Fuente : Elaboración propia 2008.

53 Ferias en Italia, http://fiere.traveleurope.it/fiera.php?lingua=spa&fiera_id=67&categoria_id=4&data_inizio=2009-04-02&data_fine=2009-04-06, recuperado Noviembre 2008.

96

5.8.3 Propuesta mercadológica de promoción. Se pretende participar en ferias, ya que son los eventos comerciales de exhibición de productos y

servicios, organizados con el objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre países, y

obtener la oportunidad para desarrollar e incrementar las exportaciones.

Kapeeh, en ferias internacionales comerciales y horizontales, debido a que su principal objetivo

será reunir a las personas que deseen exponer sus productos y hacer negocios, y a su vez con el

publico en general ya que nuestro producto es un producto que lo puede consumir cualquier tipo

de gente, aunque no vaya al consumidor final.

Con la ayuda de los mejores instrumentos promocionales de negocios nuestro producto será parte

de ellas debido a con ello se pretende presentar el café orgánico, y con ello buscar acceder al

mercado y con ello desarrollar mejores mercados.

El programa de Bancomext que se tomara en cuenta para la feria es el siguiente: Por medio de trípticos que sirvan como medio para un mejor éxito de ventas y la asistencia en este

medio para llegar a un obtener un mejor resultado:

Misión: es dar a conocer nuestro producto mexicano internacionalmente y de mejor calidad.

Visión: A futuro esperamos que el gusto por el café sea de forma natural y espontánea en cualquier

ocasión.

Objetivo: El objetivo es internacionalizar nuestro producto y crear el interés por el producto

mexicano.

El tipo de stand que se montara para la feria será: de eventos orientados hacia el producto-

demostraciones, ya que se pretende dar a conocer el producto en forma individual del peso de 1 kg

para que se exhiba de manera física el café y se puedan apreciar las características de el y a su

vez se pretende dar degustaciones a las personas por lo que pretende tratar el café orgánico para

dar degustaciones al personal.

Diseño de stand de Kapeeh.

Incluye.

• Espacio de 9 metros cuadrados (3 x 3 mts.). • 3 paredes rígidas. • Marquesina y rotulo con nombre de la empresa. • Contacto eléctrico de 110v. • Lámpara de luz blanca para iluminación del interior del stand.

Fuente : Elaboración propia 2008.

Imagen 5.7 Stand

97

Los artículos promocionales son: Imagen 5.11 Vasos. Imagen 5.12 Plumas.

Fuente : Elaboración propia 2008.

98

CAPÍTULO 6. Trámites Gubernamentales para la exportación.

6.1 Marco legal. En el presente capitulo se citaran todos los tramites que hay que llevar a cabo para la exportación,

así como los fundamentos, reglamentos o normas vigentes para llevar a cabo dicho plan.

6.1.1 Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos. La Constitución Política de los

Estados Unidos Mexicanos de 1917 es la constitución vigente en nuestro país, es el máximo

ordenamiento jurídico, y de acuerdo con la cláusula de la supremacía constitucional —contenida en

el artículo 133 de la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos— la cual dispone que

la Constitución, las leyes del Congreso de la Unión y los tratados celebrados y que se celebren por

el presidente de la república, con aprobación del Senado, "serán la Ley Suprema de toda la Unión".

Sin embargo, en la interpretación de este precepto, la Suprema Corte de Justicia de la Nación ha

aclarado que tanto las leyes como los tratados están por debajo de la Constitución, puesto que se

requiere que las primeras "emanen de ella" y los segundos "estén de acuerdo con la misma".

Los artículos de la Constitución directamente relacionados con la actividad del comercio

internacional son los siguientes: “Artículo 5°, que se refiere a la libertad del individuo para

dedicarse a cualquier actividad lícita; el Artículo 73°en su sección XXIX, que enuncia la facultad del

Congreso de la Unión para establecer contribuciones al comercio exterior; y finalmente el Artículo

118 que imposibilita a los Estados, sin consentimiento previo del Congreso de la Unión, a

establecer derechos de tonelaje, ni otro alguno de puertos, ni imponer contribuciones o derechos

sobre importaciones o exportaciones”54

6.1.2.Acuerdo de Asociación Económica, Concertación Política y Cooperación entre los Estados Unidos Mexicanos y la Comunidad Europea y sus Estados Miembros.Por

Plenipotenciarios debidamente autorizados para tal efecto, se firmaron en la ciudad de Bruselas, el

ocho de diciembre de mil novecientos noventa y siete, el Acuerdo de Asociación Económica,

Concertación Política y Cooperación entre los Estados Unidos Mexicanos y la Comunidad Europea

y sus Estados Miembros y, en las ciudades de Bruselas y Lisboa, el veintitrés y veinticuatro de

febrero de dos mil, la Decisión del Consejo Conjunto del Acuerdo de Asociación Económica,

Concertación Política y Cooperación entre los Estados Unidos Mexicanos y la Comunidad Europea

y sus Estados Miembros, y la Decisión No. 2/2000 del Consejo Conjunto del Acuerdo Interino sobre

Comercio y Cuestiones Relacionadas con el Comercio entre los Estados Unidos Mexicanos y la

Comunidad Europea (CE). Los documentos citados fueron aprobados por la Cámara de Senadores

54 Marco Legal, Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos, Recuperado Noviembre 2008.

99

del Honorable Congreso de la Unión, el veinte de marzo de dos mil, según decreto publicado en el

Diario Oficial de la Federación el seis de junio del propio año55.

El Título III “Comercio” hace referencia al comercio, en su Artículo 4 “Objetivos”, indica que el

objetivo del Título es establecer un marco para fomentar el desarrollo de los intercambios de

bienes y servicios, incluyendo una liberalización bilateral y preferencial, progresiva y recíproca del

comercio de bienes y servicios que tenga en cuenta la sensibilidad de determinados productos y

sectores de servicios, y de conformidad con las normas pertinentes de la Organización Mundial de

Comercio (OMC).

La Decisión No 2/2000 del Consejo Conjunto Comunidad Europea-México, por su parte, específica

Anexo en el Título II “Libre circulación de bienes”, Capítulo I “Eliminación de aranceles aduaneros”,

Sección 2 “Productos industriales”, Artículo 5 “Aranceles aduaneros sobre las importaciones

originarias de México”56, que a la fecha de entrada en vigor de la Decisión, la CE, elimina todos

los aranceles aduaneros sobre las importaciones de productos originarios de México listados en la

categoría “A” del anexo I; categoría que incluye a los “Artículos de joyería y sus partes, de metal

precioso o de chapado de metal precioso (plaqué)” –fracción 71.13-, y específicamente la

subdivisión denominada “De plata, incluso revestida o chapada de metal precioso (plaqué)”-

fracción 7113.11.0157.

6.1.3 Tratado de Libre Comercio México-Unión Europea (TLCUE) El 1o. de julio de 2000 entró en vigor el Tratado de Libre Comercio México-Unión Europea

(TLCUE), como parte de la estrategia comercial de México, cuyo propósito es:

a) Garantizar el acceso preferencial y seguro de nuestros productos al mercado más grande del

mundo, aún mayor al de Estados Unidos.

b) Diversificar nuestras relaciones económicas, tanto por el destino de nuestras exportaciones,

como por las fuentes de insumos para nuestras empresas.

c) Generar mayores flujos de inversión extranjera directa y alianzas estratégicas entre empresas

mexicanas y europeas, para promover la transferencia de tecnología.

d) Fortalecer nuestra presencia en el exterior y nuestra posición como centro estratégico de

negocios, al ser la única economía del mundo con acceso preferencial a Europa, Estados Unidos,

Canadá, y a casi todos los países latinoamericanos.

Reconociendo un trato asimétrico a favor de México, la mayoría de las exportaciones mexicanas

están desgravadas desde el 1o. de enero de 2003, mientras que las europeas, en 2008.

6.1.4 Ley de Comercio Exterior. Como se indica en su artículo primero58, “esta Ley tiene por

objeto regular y promover el comercio exterior, incrementar la competitividad de la economía

nacional, propiciar el uso eficiente de los recursos productivos del país, integrar adecuadamente la 55 Diario Oficial de la Federación(DOF) (segunda sección) 26 de junio de 2008.p 1 56 Ibídem p 61 57 Diario Oficial de la Federación (octava sección) veintiséis de junio de 2008 p 1 58 Ley de Comercio Exterior 27 de julio de 1993 p 1, ultima reforma publicada en el DOF 21-12-2006.

100

economía mexicana con la internacional, defender la planta productiva de prácticas desleales del

comercio internacional y contribuir a la elevación del bienestar de la población.” 6.1.5 Ley Aduanera. El objeto de esta Ley, “es de manera sucinta, regular la entrada al territorio

nacional y la salida del mismo de mercancías y de los medios en que se transportan o conducen, el

despacho aduanero y los hechos o actos que deriven de éste o de dicha entrada o salida de

mercancías; asimismo, enuncia, las formas, tramites y procedimientos aplicables a la entrada y

salida de mercancías”59 6.1.6 Ley del Impuesto Sobre la Renta. Esta Ley, de carácter Federal, “tiene por objeto hacer

valer y regular la facultad del Estado mexicano de gravar la actividad productiva como fuente de

riqueza, además, en su quinto y sexto artículos, hace referencia a los tratados internacionales

establecidos con la finalidad de evitar la doble tributación”60, y como más adelante se puede notar,

marca la pauta para obtener el primer documento legal en el proceso de exportación.

6.2 Trámites para la exportación. 6.2.1 Registro Federal de Contribuyentes (RFC). El trámite para inscribirse en el RFC se realiza

en la Administración Local de Recaudación del Servicio de Administración Tributaria (SAT), que

corresponda al domicilio fiscal de la empresa (Persona Física o Moral). Asimismo, las Personas

Morales, en cuya constitución intervenga un fedatario público (notarios o corredores), podrán optar

por realizar dicho trámite a través de los fedatarios que se encuentren incorporados al “Sistema de

inscripción al Registro Federal de Contribuyentes a través de fedatario público por medios

remotos”.Artículo 27 del Código Fiscal de la Federación (CFF), que establece ”las personas

morales, así como las personas físicas que deban presentar declaraciones periódicas o que estén

obligadas a expedir comprobantes por las actividades que realicen, deberán solicitar su inscripción

en el registro federal de contribuyentes del Servicio de Administración Tributaria y su certificado de

firma electrónica avanzada, así como proporcionar la información relacionada con su identidad, su

domicilio y en general sobre su situación fiscal, mediante los avisos que se establecen en el

Reglamento de este Código “ 61. El Reglamento del Código Fiscal de la Federación (RCFF), en sus

artículos 14, 15 y 16 indica que solicitudes de inscripción o avisos deben presentar las personas

físicas o morales obligadas a solicitas su inscripción al RFC, los plazos y demás reglas respectivas.

6.2.2 Propiedad Intelectual. En el comercio internacional resulta necesario proteger los derechos

de propiedad intelectual (Propiedad industrial patentes por invenciones o marcas-; y Derechos de

Autor), ya que son susceptibles de plagio, lo cual deteriora la imagen de la empresa o del producto

y ello afecta la rentabilidad de los negocios. Una marca debe registrarse para obtener un Título de

59 Ley Aduanera 15 de diciembre de 1995, p 1 última reforma publicada en el DOF 09-05-2008 60 Ley del impuesto Sobre la Renta 1 de enero de 2002 págs. 1-11 última reforma publicada en el DOF 01-10-2007 61 Artículo 27 del Código Fiscal de la Federación (CFF)

101

Registro que concede el derecho a usarla en forma exclusiva en toda la República Mexicana. De

esta manera nadie podrá usarla sin autorización del titular. Con motivo de la apertura comercial, en

México se han realizado múltiples adecuaciones a las disposiciones legales que afectan el

comercio exterior. Entre los avances en la materia, destaca la creación del Instituto Mexicano de la

Propiedad Industrial (IMPI), organismo público descentralizado, agrupado en el sector coordinado

por la Secretaría de Economía, cuya principal función es llevar el registro de patentes y marcas, a

fin de que la empresa que realiza exportaciones que involucran derechos de propiedad industrial,

quede protegida de cualquier plagio(piratería). (Vease Formato 6.1 Solicitud de registro de

marcas, patentes modelos de utilidad y diseños industriales)

6.2.3 Registro de la marca del país de origen Cada país importador puede exigir que una

mercancía o empaque de mercancías ostente una marca que sirva para informar al consumidor

final el país de origen de la mercancía de que se trate; por ello, en México se han establecido

Normas Mexicanas (NMX) sobre este particular, cuyo cumplimiento es voluntario. En caso de

utilizar el emblema de "Hecho en México", deberá cumplirse lo dispuesto en la norma NMX-Z-009-

1978 Emblema Hecho en México., además se debe utilizar siempre el estilo presentado en la figura

siguiente. Imagen 6.1. Emblema oficial “Hecho en México”.

Fuente. Norma Oficial Mexicana. NM-Z-009-1978. 2004

6.2.4 Procedimiento aduanero. Una parte importante de la exportación es el despacho aduanero,

que consiste en el conjunto de actos y formalidades que se deben realizar en la aduana, relativos a

la salida de mercancías del territorio nacional. Quienes exporten mercancías están obligados a

presentar en la aduana un pedimento de exportación, en la forma oficial aprobada por la Secretaria

de Hacienda y Crédito Público, por conducto de un agente o apoderado aduanal. En los casos que

las mercancías estén sujetas a regulaciones o restricciones no arancelarias a la exportación, cuyo

cumplimiento se demuestre con medios magnéticos, el pedimento debe incluir la firma electrónica

que indique el descargo total o parcial de esas regulaciones o restricciones.

102

Figura 6.2. Procedimiento aduanero.

Fuente. Elaboración propia.

  Exportador. Agente Aduanal.

Aduana

Recopila documentos

Recibe y verifica documentos Clas if ica mercancía.

Elabora Pedimento o rect if icación.

Valida Pedimento.

Paga contribuciones en el Banco

S presentan las mercancías con el Pedimento y la documen. obligatoria Se detec tan infracciones . Inician de Procedimientos admon, Imposic ión de sanciones . La mercancía sale de la aduana para su exportación

103

Formato 6.1. Solicitud de registro de marcas, patentes modelos de utilidad y diseños industriales.

Fuente. www.updce.ipn.mx/pi/ActualizacionesCPweb/formatos/solicitudpatentes.doc. 2008

Documentos aduaneros. Pedimento de Importación. Del despacho aduanero resulta el pedimento

de exportación, el cual permite a la empresa comprobar sus exportación es ante la Secretaría de

Hacienda y Crédito Público para los efectos fiscales respectivos. El agente aduanal es el

encargado de tramitar este importante documento, el cual puede ser de exportación y de

importación. Este documento es el único que va a hacer evidente su operación y la autoridad

puede solicitarlo aún hasta después de 10 años de expedido

104

Formato 6.2. Pedimento de Importación

Fuente. Elaboración propia

Lista de empaque. Es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compañía de

seguros, a la aduana y al comprador, identificar las mercancías y conocer qué contiene cada bulto

o caja, por lo cual se ha de realizar un empaque metódico, que coincida con la factura. Esta última

se utiliza como complemento de la factura comercial y se entrega al transportista. En este desglose

se debe indicar la fracción arancelaria de la mercancía, así como el valor, el peso y el volumen

(describiendo el tipo de empaque y embalaje utilizados)

Factura. En el país de destino todo embarque se debe acompañar con una factura original, misma

que debe incluir: nombres de la aduana de salida y puerto de entrada, nombre y dirección del

vendedor o embarcador, nombre y dirección del comprador o del consignatario, descripción

detallada de la mercancía, cantidades, precios que especifiquen tipo de moneda, tipo de divisa

utilizada, condiciones de venta, lugar y fecha de expedición.

Carta de encargo o encomienda. Los documentos que se anexan al pedimento debe

proporcionarlos el exportador, incluida la carta de encargo o encomienda, en la cual, el exportador

girará instrucciones al agente aduanal para que realice el despacho aduanero, adicional a esto hay

que tramitar ante el SAT un formato "encargo conferido al agente aduanal para realizar

operaciones de comercio exterior y la revocación del mismo".

105

Documento 6.4. Factura comercial.

Fuente. www.bice.com. 2008. Documentos tipo.

Documentos de transporte. Estos documentos, deben acompañar a la mercancía durante su

traslado, tanto en México como en Alemania, la tabla siguiente presenta de manera concisa los

documentos respectivos al transporte aéreo, marítimo, fluvial y carretero, ferroviario y multimodal.

(véase Cuadro No.6.1 Documentos del transporte )

Seguros. El seguro se constituye de una serie de coberturas que tienen como propósito resarcir al

asegurado por las pérdidas o daños materiales que sufran los bienes objeto de transporte por

cualquier medio y las combinaciones de estos. Lo puede contratar quien tenga interés en la

seguridad de los bienes durante su transporte al destino final.

106

Fuente. Elaboración propia, Noviembre 2008.

Transporte Documento.

Marítimo.

Conocimiento de Embarque (Bill of Lading) (B/L) - Lo emite el transportador, capitán o agente marítimo, contra la devolución de los recibos provisorios dentro de las 24 hs. de finalizada la carga. - Es prueba del contrato de transporte. - Es prueba, en principio, de la titularidad de la de la mercadería. - Es acuse de recibo de las mercaderías y del estado en que éstas se encuentran en el momento de la recepción. Puede ser: nominativo, a la orden o al portador. Limpio: el capitán reconoce que las mercaderías han sido recibidas a bordo en perfecto estado y condiciones aparentes. Sucio: El capitán expresa reservas con respecto al estado y condiciones de la mercadería. Directo: Cuando entre el puerto de carga y el de descarga hay servicio directo. Mixto: Cuando no hay servicio directo. Embarcado: Extendido a la recepción de la mercadería a bordo. Para embarque: Es un conocimiento provisional, que reconoce que las mercaderías han sido recibidas para su posterior embarque.

Fluvial. Conocimiento de Embarque.

Aéreo.

Guía aérea (Airway Bill). Lo emite el agente IATA (Asociación internacional de transporte aéreo) de cargas aéreas, autorizado por las compañías aéreas. Es un documento no negociable que si bien no involucra propiedad, como la posesión de un B/L, cumple varios propósitos: Prueba del contrato de transporte; Prueba del recibo de la mercadería; Factura de Flete: Certificado de seguro; Liberación aduanera.

Carretero.

Carta de Porte (Inland or Ground Bill of Lading). Es el titulo legal del contrato entre el cargador y el porteador y prueba de la carga. Cumple una función importante como instrumento de crédito, representativo de los efectos cargados y puede ser emitido: al portador, nominativo, a la orden, unimodal, conjunta o indistinta. MIC / DTA (Manifiesto de Carta -Declaración de Tránsito Aduanero). Su función es contener los datos del medio de transporte que lleva la mercadería, dado que es un documento aceptado en ambos lados de las fronteras. Además incluye los referidos a la descripción de la mercadería, aduanas de salida y destino, lugar de cruce, duración del viaje, número de precinto, embarcador, destinatario, etc.

Ferroviario. Carta de Porte (Rail Road Bill of Lading)(idem anterior)

Multimodal. Conocimiento de Transporte Multimodal (Conocimiento FIATA - Federación Internacional de Asociaciones de Transportistas y Afines).

Cuadro No. 6.1 Documentos de transporte.

107

6.3 Regulaciones Arancelarias. Para efectos de la Ley de Comercio Exterior de México (artículo 12), los aranceles son las cuotas

de las tarifas de los impuestos generales de exportación e importación. Las regulaciones

arancelarias son los impuestos (aranceles) que deben pagar en la aduana de un país los

importadores y exportadores por la entrada o salida de las mercancías. Conocer este tipo de

regulaciones que inciden en el producto que se desea comercializar en algún mercado resulta

relativamente fácil, toda vez que se encuentran en una Tarifa Aduanera.

6.3.1 Clasificación Arancelaria. Las mercancías, sin excepción alguna, deben clasificarse arancelariamente al pasar por las

aduanas, a fin de identificar de manera clara y precisa qué tasa porcentual de arancel les

corresponde pagar de acuerdo con el tipo de arancel aplicable, así como para conocer y vigilar el

cumplimiento de las regulaciones no arancelarias, tales como permisos previos, cuotas

compensatorias, regulaciones sanitarias, de etiquetado, etc., a las cuales estén sujetas. Se

entiende como “clasificación arancelaria”, el orden sistemático-uniforme de todas las mercancías

en una nomenclatura determinada en la que a cada mercancía se le identifica a través de un

código numérico general que significa lo mismo en la mayoría de las aduanas del mundo. Las

mercancías que se integran al flujo del comercio internacional se clasifican con base en el Sistema

Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías (SA), el cual ha sido adoptado por los

países miembros de la OMC. En México, tanto en las tarifas de importación como en las de

exportación, la clasificación es la misma a nivel de ocho dígitos; a estos ocho dígitos se les conoce

como fracción arancelaria quedando como sigue:

Capítulo: 94 Partida: 03 Subpartida: 40 Fracción arancelaria: 01

6.3.2 Arancel preferencial a mercados específicos. A fin de incorporarse al dinamismo que se observaba en la economía internacional, México inició

un proceso de transformación, especialmente en el ámbito comercial, el cual se basó en una mayor

apertura al exterior para ampliar los espacios comerciales del país y elevar su participación en el

comercio internacional Reiterando el esfuerzo de apertura y diversificación de mercados, México firmó un tratado

comercial con la Unión Europea (TLCUE), con lo que los empresarios mexicanos tendrán la

posibilidad de exportar sus productos a los destinos europeos en condiciones también

preferenciales, obteniéndose ventajas arancelarias en Alemania, Austria, Bélgica, Chipre,

Dinamarca, Eslovaquia, Eslovenia, España, Estonia, Finlandia, Francia, Grecia, Hungría, Irlanda,

Italia, Letonia, Lituania, Luxemburgo, Malta, Países Bajos (Holanda), Polonia, Portugal, Reino

Unido, República Checa y Suecia

108

6.3.3 Reglas de origen En el comercio internacional es básico tener presente el origen de la mercancía que se importa o

exporta porque:

a) Determina la nacionalidad de las mercancías.

b) Permite identificar mercancías que son susceptibles de recibir trato arancelario preferencial en el

marco de un acuerdo o tratado comercial.

c) Asegura que las preferencias de un tratado comercial se otorguen sólo a bienes producidos en

los países miembros y no a los elaborados en otros países.

Certificado de origen. El certificado de origen es, formalmente, el documento en donde se

manifiesta que un producto es originario del país o de la región y que, por tanto, puede gozar del

trato preferencial arancelario. Por consiguiente, es un documento necesario para el

desaduanamiento de las mercancías en cualquier parte del mundo, cuando se pretende tener

acceso a tratamientos arancelarios preferenciales

6.4 Regulaciones no arancelarias. Las regulaciones no arancelarias son las medidas establecidas por los gobiernos para controlar el

flujo de mercancías entre los países, ya sea para proteger la planta productiva y las economías

nacionales, o para preservar los bienes de cada país, en lo que respecta a medio ambiente,

proteger la salud, sanidad animal y vegetal, o para asegurar a los consumidores la buena calidad

de las mercancías que están adquiriendo, o darles a conocer las características de las mismas. Por

su naturaleza, estas regulaciones resultan más difíciles de conocer, interpretar y cumplir, lo que

ocasiona que en muchos casos no sean tan transparentes, ya que se originan en varias fuentes y,

al igual que los aranceles, pueden ser modificadas en tiempos relativamente cortos.

En México, las medidas de regulación y restricción no arancelarias a la exportación de mercancías,

pueden establecerse en los siguientes casos:

I. Para asegurar el abasto de productos destinados al consumo básico de la población y el

abastecimiento de materias primas a los productores nacionales, o para regular o controlar

recursos naturales no renovables del país, de conformidad con las necesidades del mercado

interno y las condiciones del mercado internacional;

II. Conforme a lo dispuesto en tratados o convenios internacionales de los que México sea parte;

III. Cuando se trate de productos cuya comercialización esté sujeta, por disposición constitucional,

a restricciones específicas;

IV. Cuando se trate de preservar la fauna y la flora en riesgo o peligro de extinción, o de asegurar

la conservación o aprovechamiento de especies;

V. Cuando se requiera conservar los bienes de valor histórico, artístico o arqueológico, y

VI. Cuando se trate de situaciones no previstas por las normas oficiales mexicanas en lo referente

a seguridad nacional, salud pública, sanidad fitopecuaria o ecología, de acuerdo con la legislación

en la materia.

6.4.1 Regulaciones no arancelarias cuantitativas

109

Permisos de exportación e importación. tienen la finalidad de restringir la importación o la

exportación de ciertas mercancías, por razones de seguridad nacional, sanitarias o, protección de

la planta productiva

Cupos. son montos de determinadas mercancías que pueden ser importadas o exportadas. Cada

país puede fijar las cantidades, volúmenes o valores de mercancías que pueden ser ingresadas a

su territorio, así como su vigencia y la tasa arancelaria que deben cubrir las mercancías sujetas a

cupo, con el fin de proteger el consumo de productos nacionales

Medidas contra prácticas desleales de comercio internacional: Discriminación de precios y

subvención

6.4.2 Regulaciones no arancelarias cualitativas Regulaciones de etiquetado. Las normas de etiquetado se encuentran entre las principales

regulaciones no arancelarias, ya que inciden en la mayoría de las mercancías que se exportan o se

importan, particularmente si están destinadas para su venta al consumidor final.

Regulaciones de envase y embalaje Marcado de país de origen Regulaciones sanitarias Normas técnicas. Las normas técnicas establecidas en cada país especifican las características y

propiedades técnicas, así como, en ciertos casos, métodos de manufactura, que debe cumplir una

mercancía para un mercado específico

Regulaciones de toxicidad Normas de calidad. En el ámbito mundial existen diferentes normas tendientes a establecer un

sistema de aseguramiento de la calidad, en donde las más conocidas y aceptadas en la mayoría

de los países son aquellas que ha establecido la International Organization for Standardization

(ISO).

6.5 Negociación Comercial Internacional. En el entorno del comercio exterior actual sería difícil realizar operaciones de importación y

exportación sin reglas aceptadas en el ámbito internacional, que señalen las obligaciones y los

derechos del comprador y del vendedor. Actualmente dos grupos de términos prevalecen en las

operaciones mundiales: los INCOTERMS, abreviación de International Commerce Terms de la

Cámara de Comercio Internacional (CCI), y las Definiciones Revisadas del Comercio Exterior

Norteamericano (RAFTD, por sus siglas en inglés) de la Cámara de Comercio de Estados Unidos

de América.

El objetivo principal de los INCOTERMS es establecer un conjunto de términos y reglas de carácter

facultativo, que permitan acordar los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como del

comprador en las transacciones comerciales internacionales, por lo que se pueden utilizar en

contratos de compraventa internacional, se recopilaron por primera vez en 1936, y tuvieron

enmiendas y adiciones en los años 1953, 1967, 1976, 1980, 1990; la última versión data de enero

110

de 2000. Las revisiones han tenido el fin de actualizarlos en relación con las prácticas comerciales

internacionales, regulan tres aspectos básicos relacionados con el lugar de entrega:

• transferencia de riesgos entre comprador y vendedor,

• costos a cuenta del comprador y vendedor, y

• documentación, trámites y gestión ante autoridades gubernamentales (por ejemplo: aduanas) y

agentes privados (por ejemplo: aseguradoras, transportistas, maniobristas, alijadores, etc.)

6.6 Formas de pago Internacional. El comercio, ya sea a nivel nacional o internacional, es el intercambio de bienes por dinero

(expresado en cualquier instrumento de pago).

En el comercio internacional se cuenta con varias formas para realizar o recibir los pagos de las

mercancías (véase Cuadro No.6.2 Formas de pago). En forma muy general, algunas de ellas son

las siguientes, clasificadas por su nivel de seguridad: pata dicho proyecto se llevara a cabo la

forma de pago carta de crédito irrevocable y definida.

111

|

Fuente. Elaboración propia, Noviembre 2008. Con datos de Bancomext.

6.7 Normas y/o tratados para la exportación del café orgánico a Italia 6.7.1 Normas generales del etiquetado. Directiva marco 79/112/CE, el etiquetado debe fundarse en el imperativo de la información y la

protección de los consumidores.

• El etiquetado es uno de los aspectos más controvertidos de la legislación alimentaria y

evoluciona constantemente.

• Directivas específicas .- llamadas “verticales”.

FORMA DE PAGO

MOMENTO DE PAGO AL VENDEDOR (EXPORTADOR)

BINES DISPONIBLES PARA EL COMPRADOR (IMPORTADOR)

RIESGOS PARA EL VENDEDOR (EXPORTADOR)

RIESGOS PARA EL COMPRADOR (IMPORTADOR)

CHEQUE

Antes de embarcar. Al arribo. Casi ninguno; verificar recomendaciones en el apartado correspondiente.

Total confianza en el exportador al embarcar las mercancías.

GIRO BANCARIO

A la fecha del giro. Antes del pago. Alta confianza de que el importador envíe el giro; alto riesgo exportador.

Mínimo riesgo. Sólo verifica cantidad y calidad al arribo.

ORDEN DE PAGO

Antes de embarcar. Al arribo. Ninguno; verificar solamente el correcto acreditamiento a la cuenta.

Alta confianza en el exportador; alto riesgo parte compradora.

COBRANZA BANCARIA

Al momento de presentar documentos financieros (letra de cambio) y documentos comerciales (facturas, conocimiento de embarque, etc.).

Al arribo. Riesgo medio ante la renuencia del comprador de cubrir las letras de cambio.

Riesgo medio bajo; el comprador mantiene la posibilidad de negarse al pago si el embarque no ha llegado oestá incompleto.

CARTA DE CREDITO

Cuando el embarque ha sido enviado.

En cuanto llegue el embarque previamente confirmado.

Ninguno, tomando en cuenta los términos de la carta de crédito (Irrevocable y confirmada).

Casi ninguno, especificando los requerimientos del comprador en la carta de crédito.

Cuadro No. 6.2 Formas de pago

112

Regulan problemas específicos para productos en particular: chocolate, azúcares, miel, zumos de

frutas, leche en conserva, extractos de café, etc.

• Los ciudadanos tienen el derecho a tener información detallada de los productos

alimenticios que adquieren y consumen.

• La etiqueta es la principal fuente de información.

Normas generales etiquetado (II)

• No es obligatorio mencionar las propiedades nutritivas Directiva 90/496/CEE relativa al

etiquetado sobre propiedades nutritivas.

• Indicaciones figuran en el embalaje previo o en una etiqueta.

Fácilmente comprensible, visible y legible.

• Idioma: La etiqueta debe figurar en un idioma fácilmente comprensible para los

consumidores en el mercado de consumo.

• Agricultura ecológica: en 1992 la Comunidad Europea establece el Reglamento (CEE)

No.2092/91 sobre la producción agraria ecológica.

- Objetivo: Regular la producción y comercialización de productos ecológicos y establecer un

sello para identificar fácilmente los productos ecológicos.

- Sector agrario dinámico dentro de la Unión Europea.

- Desde 1998 un crecimiento de un 30% anual.

NORMATIVA EUROPEA SOBRE ETIQUETADO 1. Identificación de la normativa Europea.

La normativa europea obligatoria referente al etiquetado de los productos agroalimentarios en los

países miembros de la UE se enuncia a continuación:

Directiva 2000/13/CE del Parlamento Europeo y del Consejo, de 20 de marzo de 2000, relativa a

la aproximación de las legislaciones de los estados miembros en materia de etiquetado,

presentación y publicidad de los productos alimenticios.

Directiva 2001/101/CE de la comisión, de 26 de noviembre de 2001 por la que se modifica la

directiva 2000/13/CE del Parlamento Europeo y del consejo relativa a la aproximación de las

legislaciones de los estados miembros en materia de etiquetado, presentación y publicidad de los

productos alimenticios.

Directiva 2002/86/CE de la comisión de 6 de noviembre de 2002 por la que se modifica la directiva

2001/101/CE en lo que respecta a la fecha a partir de la cual se prohíben los intercambios de

productos no conformes con la directiva 2000/13/CE del Parlamento Europeo y del consejo.

Directiva 2003/89/CE del Parlamento Europeo y del consejo, de 10 de noviembre de 2003, por la

que se modifica la directiva 2000/13/CE en lo que respecta a la indicación de los ingrediente

presente en los productos alimenticios.

Directiva 1987/250/CEE de la comisión de 15 de abril de 1987 relativa ala indicación del grado

alcohólico volumétrico en las etiquetas de las bebidas alcohólicas destinadas al consumidor final.

2.- Resumen de la normativa.

113

El etiquetado de los productos agroalimentarios debe ser comprensible, claro, pertinente,

transparente, verificable y viable. Además debe permitir informar al comprador acerca de las

diferentes características esenciales del producto. Por otra parte, el etiquetado de los productos

alimenticios deberá figurar a en la lengua o lenguas oficiales del país de comercialización, de

manera que sea fácilmente comprensible por el consumidor.

No obstante, se admiten palabras o expresiones en lengua extranjera que el comprador pueda

comprender fácilmente. Entre los requisitos generales de la normativa figura el no inducir a error

al comprador sobre las características o efectos del alimento, ni atribuirle propiedades de

prevención, tratamiento o cura de enfermedades.

Cuando un envase esté constituido por dos o más envases individuales que contengan la misma

cantidad, se mencionará la cantidad neta contenida en cada envase individual y el número total de

envases. No obstante, no será obligatorio mencionarlo cuando el número total de envases

individuales se pueda ver y contarse fácilmente desde el exterior, así como apreciarse una

indicación de la cantidad neta contenida en cada envase individual.

6.7.2 Reglamentación del envase.62

MERCOSUR/GMC/RES. Nº 30/07

REGLAMENTO TÉCNICO MERCOSUR SOBRE ENVASES DE POLIETILENTEREFTALATO (PET) POSTCONSUMO RECICLADO GRADO ALIMENTARIO (PET-PCR GRADO ALIMENTARIO) DESTINADOS A ESTAR EN CONTACTO CON ALIMENTOS

VISTO: El Tratado de Asunción, el Protocolo de Ouro Preto y las Resoluciones Nº 56/92, 38/98 y

56/02 del Grupo Mercado Común.

CONSIDERANDO: Que habiéndose establecido en el punto 9 de las Disposiciones Generales de la Resolución GMC

Nº 56/92 que se podrán estudiar procesos tecnológicos especiales de obtención de resinas a partir

de materiales reciclables;

Que los estudios realizados avalan la inclusión de nuevas tecnologías para el reciclado de PET

postconsumo y se fundamentan en la evaluación de la seguridad del uso del material mencionado;

Que es conveniente disponer de una reglamentación común sobre los envases de PET

postconsumo reciclado grado alimentario (PET-PCR grado alimentario);

Que en consecuencia, los Estados Partes acordaron reglamentar los envases de PET-PCR grado

alimentario destinados a estar en contacto con alimentos;

62 Reglamentación del envase, http://www.infoleche.com/cdnormas/envases/07%2030%20Envases.pdf, recuperado Noviembre 2008.

114

Que la armonización de los Reglamentos Técnicos tiende a eliminar los obstáculos al comercio.

REGLAMENTO TÉCNICO MERCOSUR SOBRE ENVASES DE POLIETILENTEREFTALATO (PET) POST CONSUMO RECICLADO GRADO ALIMENTARIO (PET-PCR GRADO ALIMENTARIO) DESTINADOS A ESTAR EN CONTACTO CON ALIMENTOS

1. ALCANCE

1.1 Objetivo.

Establecer los requisitos generales y los criterios de evaluación, aprobación/autorización y registro

de envases de PET elaborados con proporciones variables de PET virgen (grado alimentario) y de

PET postconsumo reciclado descontaminado (grado alimentario), destinados a estar en contacto

con alimentos.

1.2. Ámbito de aplicación.

El presente Reglamento se aplica a los productos finales (envases de PET- PCR grado

alimentario), artículos precursores de los mismos y materia prima (PET -PCR grado alimentario).

2. DEFINICIONES

A los efectos de este Reglamento se considera:

2.1. PET de descarte industrial: es el material de desecho proveniente de envases o artículos

precursores de los mismos, ambos de grado alimentario, generado en el establecimiento industrial

que elabora envases, artículos precursores y/o alimentos, y que no se recupera a partir de los

residuos sólidos domiciliarios. No incluye el “scrap”.

2.2. “Scrap” (Descarte de proceso): PET de grado alimentario que no está contaminado ni

degradado, que se puede reprocesar con la misma tecnología de transformación que lo originó, y

que puede ser utilizado para la fabricación de envases y materiales destinados a estar en contacto

con alimentos.

2.3. PET postconsumo: es el material proveniente de envases o artículos precursores usados,

ambos de grado alimentario, y que se obtiene a partir de los residuos sólidos a los efectos de

aplicar las tecnologías de descontaminación.

2.4. Procedimiento de validación normalizado (“challenge test” o equivalente): protocolo de

análisis destinado a evaluar la eficiencia de eliminación de contaminantes modelo de la tecnología

de reciclado físico y/o químico con que se procesa el PET postconsumo y/o de descarte industrial.

El mismo está establecido o reconocido por la Food and Drug Administration (FDA) de USA, la

European Food Safety Authority (EFSA), la Dirección General de Sanidad y Protección de los

Consumidores (Directorate General of Health and Consumer Protection) de la Comisión Europea,

las Autoridades Sanitarias Competentes de Estados Miembros de la Unión Europea, o la que en el

futuro se consensúe en el ámbito del MERCOSUR.

2.5. Contaminantes modelo (“surrogates”): sustancias utilizadas en los ensayos de validación

(“challenge test” o equivalente) de las tecnologías de reciclado físico y/o químico, para evaluar su

115

eficiencia de descontaminación, y que son representativas de los potenciales contaminantes

presentes en el PET postconsumo y/o de descarte industrial.

2.6. Autorizaciones especiales de uso: son las Cartas de no Objeción (“no objection letter” ó

“NOL”) al uso de PET-PCR grado alimentario, o las Aprobaciones o Decisiones referentes a su

uso, emitidas por la Food and Drug Administration (FDA) de USA, la European Food Safety

Authority (EFSA), la Dirección General de Sanidad y Protección de los Consumidores (Directorate

General of Health and Consumer Protection) de la Comisión Europea, las Autoridades Sanitarias

Competentes de Estados Miembros de la Unión Europea, o la que en el futuro se consensúe en el

ámbito del MERCOSUR.

2.7. PET-PCR grado alimentario (PET postconsumo reciclado descontaminado de grado alimentario): • Es el material proveniente de una fuente de PET postconsumo y/o de descarte industrial;

• Obtenido por medio de una tecnología de reciclado físico y/o químico con alta eficiencia de

descontaminación, que ha sido demostrada sometiéndola a un procedimiento de validación

normalizado (“challenge test” o equivalente), y que por ende, cuenta con autorizaciones

especiales de uso, validadas por la Autoridad Nacional Competente;

• Que puede ser utilizado en la elaboración de envases en contacto directo con los alimentos.

2.8. Envases de PET-PCR grado alimentario: envases fabricados con proporciones variables de

PET virgen y de PET-PCR grado alimentario, destinados a estar en contacto con alimentos.

2.9. Artículos precursores de envases de PET-PCR grado alimentario: materiales

semielaborados o intermedios (películas, láminas y preformas), fabricados con proporciones

variables de PET virgen y de PET-PCR grado alimentario, a partir de los cuales se elaboran

envases destinados a estar en contacto con alimentos.

2.10. Grado alimentario: características propias de la composición de los materiales plásticos

vírgenes que determina su aptitud sanitaria conforme a la Reglamentación MERCOSUR

correspondiente. En el caso de los materiales reciclados implica además, la remoción de

sustancias contaminantes potencialmente presentes en los mismos, obtenida por la aplicación de

los procesos de descontaminación de las tecnologías de reciclado físico y/o químico validadas, a

niveles tales que su uso no implica un riesgo sanitario para el consumidor, ni modifican la calidad

sensorial de los alimentos. En ambos casos estas características permiten el uso de estos

materiales en contacto directo con los alimentos.

2.11. Materia Prima: material destinado a la producción de PET-PCR, comprendiendo PET de

descarte industrial y PET postconsumo, todos de grado alimentario.

3. CRITERIOS BASICOS PARA LA CONFORMIDAD DE LA SEGURIDAD Y APROBACION DE

ENVASES, ARTICULOS PRECURSORES Y PET-PCR GRADO ALIMENTARIO.

3.1. La proporción de PET-PCR grado alimentario a usar en la elaboración de los envases de

PET–PCR grado alimentario estará sujeta a las restricciones establecidas en las autorizaciones

especiales de uso definidas en el ítem 2.

116

3.2. Los envases de PET-PCR grado alimentario deben satisfacer los requisitos de aptitud sanitaria

establecidos en la Reglamentación MERCOSUR sobre envases de material plástico, y deben ser

compatibles con el alimento que van a contener. En el caso de que estos envases sean retornables

y/o multicapa, éstos deberán cumplir además con los requisitos establecidos para ellos en la

Reglamentación MERCOSUR correspondiente.

3.3. Los envases, y/o los artículos precursores, de PET-PCR grado alimentario, deberán ser

aprobados/autorizados y registrados ante la Autoridad Sanitaria Nacional Competente, siguiendo

los procedimientos establecidos y se deberá declarar si son envases (o artículos precursores)

multicapa o monocapa, de un único uso o retornables, según corresponda, conteniendo PET- PCR

grado alimentario.

3.4. Los envases de PET-PCR grado alimentario no deberán ceder sustancias ajenas a la

composición propia del plástico, en cantidades que impliquen un riesgo

Sistema de aseguramiento de la calidad que contemple: Alcance del ensayo de validación. Un

procedimiento de validación normalizado de la tecnología (“challenge test” o equivalente) es válido

mientras los parámetros de proceso se mantengan constantes y el equipamiento involucrado para

llevar a cabo las operaciones de descontaminación sea el correspondiente a la tecnología

originalmente aprobada/autorizada y registrada. Si existen cambios, el productor de PET-PCR

grado alimentario deberá comunicarlos a la Autoridad Sanitaria Nacional Competente y a su

Laboratorio de Referencia, y si aquellos comprometen la calidad del material obtenido, se deberá

evaluar nuevamente la eficiencia del proceso mediante un nuevo procedimiento de validación

normalizado (“challenge test” o equivalente). Programas de monitoreo analítico que aseguren la

continuidad de la calidad del PET- PCR grado alimentario obtenido a lo largo del tiempo. Análisis

sensorial. Para asegurar que el PET- PCR grado alimentario no altere las características

sensoriales de los alimentos contenidos, se deberán realizar con la frecuencia adecuada, ensayos

sensoriales sobre los envases, según la Norma ISO 13302 “Sensory analysis – Methods for

assessing modifications to the flavour of foodstuffs due to packaging” o equivalentes.

ROTULACION En el envase final deberá quedar indicado en forma indeleble: la identificación del

productor, el número de lote o codificación que permita su trazabilidad y la expresión “PET-PCR”.

6.7.3 Reglamentación del embalaje.63 La Norma Internacional para Medidas Fitosanitarias N° 15 (NIMF 15), es una directriz de la

Convención Internacional de Protección Fitosanitaria (CIPF), publicada en marzo de 2002,

mediante la cual se describe las medidas fitosanitarias para reducir el riesgo de introducción y/o

dispersión de plagas cuarentenarias relacionadas con el embalaje de madera (incluida la madera

63 Reglamentación del embalaje a UE, http://www.jsctok.or.jp/pdf/ISPM/Peru%20Details.pdf, recuperado Noviembre 2008.

117

de estiba), fabricado de madera en bruto de coníferas y no coníferas, que pueda representar una

vía para las plagas de plantas, constituyendo una amenaza principal para los árboles vivos. Se aplica al embalaje de madera como los pallets, la madera de estiba, jaulas, bloques, barriles,

cajones, tablas para carga, collarines de paletas y calces, embalaje que pueda acompañar a casi

cualquier envío importado, incluso a los que normalmente no son objeto de inspección fitosanitaria.

En el caso de embalaje de madera fabricado en su totalidad de productos derivados de la madera,

tales como el contrachapado, tableros de partículas, tableros de fibra orientada, hojas de chapa

que se han producido utilizando pegamento, calor y presión o una combinación de éstos, se

considera lo suficientemente procesado como para haber eliminado el riesgo relacionado con la

madera en bruto.

Tipos de embalajes de madera están sujetos a la NIMF 15

Están sujetos los embalajes de madera en forma de cajones, cajas, jaulas, tambores y envases

similares, paletas, paletas caja y otras plataformas de carga, collarines para paletas, utilizados para

el transporte de mercancías de todo tipo, excepto la madera bruta de un grosor igual o inferior a 6

mm, y la madera transformada o producida por encolado, calor o presión, o por una combinación

de estos métodos.

Tipo de embalajes son excluidos de la NIMF 15 Excluye el embalaje de madera fabricado en su totalidad de productos derivados de la madera

tales como el contrachapado, los tableros de partículas, los tableros de fibra orientada o las hojas

de chapa que se han producido utilizando pegamento, calor y presión o una combinación de éstos.

Estos productos deberán considerarse lo suficientemente procesados para haber eliminado el

riesgo relacionado con la madera en bruto. El embalaje de madera como los centros de chapa, el

aserrín, la lana de madera, las virutas y la madera en bruto cortada en trozos de poco espesor

tampoco constituyen materia de la presente normativa.

Países que están implementando y desde cuando

País Fecha de implementación

Australia 1º de septiembre de 2004

Unión Europea 1º de marzo de 2005

Chile 1º de junio de 2005

Colombia 15 de septiembre de 2005

Estados Unidos 16 de septiembre de 2005

Perú 1º de septiembre de 2005.

118

CONCLUSIÓN

De acuerdo con el objetivo general del trabajo, se generó una guía básica para el desarrollo de la

comercialización del café orgánico de Chiapas para poder ser exportado a Italia, para esto

primeramente se realizó un análisis DOFA y un estudio cultural y económico de Italia, así como de

relación comercial con México, para justificación de mercado meta, donde se concluye que

efectivamente el país al cual se exporta el café es Italia, ya que nos presenta mejores

oportunidades de comercialización para nuestro producto.

Con esta guía los productores que pretenden exportar su producto, pueden conocer de manera

general todo el proceso de exportación del café orgánico a Italia, desde las regulaciones

arancelarias y no arancelarias, hasta los permisos de exportación, tramites y documentos que son

necesarios para realizar la exportación.

Se presentan también datos de las fracciones arancelarias para la exportación del café, así como

la situación arancelaria del café mexicano en la Unión Europea, que establece que de acuerdo a

los parámetros establecidos en el Tratado de Libre Comercio de la Unión Europea, en el cual se

encuentra Italia y México, se tiene que el café orgánico por ser un producto agrícola y 100%

orgánico originario del país de origen, según lo establecido se encuentra libre de arancel para los

países participantes en este tratado.

Se analizó también el posible canal de distribución que podría emplearse de acuerdo a diferentes

cotizaciones y responsabilidades del exportador, concluyendo que lo más conveniente es usar el

Incoterm de FOB "libre a bordo" ya que éste presenta menor responsabilidad para el exportador

puesto que su responsabilidad termina cuando la mercancía ha rebasado la borda del buque y se

encuentra sobre el mismo en el aeropuerto de embarque convenido.

Se tuvo la oportunidad de cotizar mediante el incoterm y transporte establecido en casas que se

dedican a realizar los servicios de transporte y logística para dar un panorama más amplio del

costo de ese servicio.

Con relación al marketing-mix, se da un panorama general de las cuatro P's de la mercadotecnia

aplicados también al producto a exportar, ya que de esto dependerá en gran parte la buena

aplicación a nuestro producto y tener éxito en el mercado exterior.

Se describe el producto, el canal de distribución y se dan opciones de promoción internacional para

dar a conocer el producto tales como las ferias, entre las cuales se encuentra a EXPO-CAFÉ que

se presenta cada año en la ciudad de México.

Se tuvo conocimiento de los principales centros de información y atención para el desarrollo de

todo el proceso que debe reunirse para que un determinado producto sea exportado con buenas y

excelentes condiciones al exterior así como su publicidad y promoción, uno de los centros

principales y de mayor credibilidad es Bancomext.

119

Se proponen también algunas estrategias de mercadotecnia que podrían ser empleadas para los

exportadores, considerando que es un producto nuevo y con competidores ya posicionados en el

mercado italiano y de las cuales un productor puede seleccionar alguna de acuerdo a la flexibilidad

y características del producto.

Respecto a los objetivos de aprendizaje podemos decir que los integrantes hemos podido conocer

la importancia que en este mundo globalizado tiene el comercio exterior y el poder conocer y

atender las regulaciones y procesos que hay que seguir para colocar productos mexicanos de

calidad en el mercado internacional, así como la búsqueda de nuevos mercados que no permitan

paulatinamente dejar de aprender de nuestro cliente más prometedor que es Italia y desarrollar

estos nuevos mercados aprovechando los diferentes tratados que se tienen con otros países como

es el caso de Italia y estar al día con lo que pasa entre estos dos países para poder tener una

buena relación comercial.

120

BIBLIOGRAFÍA.

• Arellano Rolando, Marketing Enfoque América Latina . 1ª. Edición. Editorial Mc. Graw Hill –

Año 2000, Pag 145.

• Benassini Marcela , Planeación estratégica , Editoria NAFIN-ITAM edición segunda, 1992. Pág.

98

• Bradley Frank, Haydee Calderón, Marketing Internacional, 5ta Edición, Editorial Pearson

Prentice Hall. México 2006.

• Charles W.L. Hill, Negocios Internacionales, 3era Edición, Editorial Mc Graw Hill, México 2001.

• Chisnall Peter, Selección de mercado , La Esencia de la Investigación de Mercados, Editorial

Prentice Hall Hispanoamericana, primera edición en español, 1996.,Octubre 2008, Pág. 220

• Ferré, F., El mundo mágico de los cafés, Editorial Espasa, Madrid, Noviembre, 1999.Pag.g

• Fischer Laura y Navarro Alma, Investigación de Mercados, Editorial Interamericana, primera

edición, 1981, Pág. 42.

• ITAM, Introducción al proceso de Investigación de mercados, Editorial: Pearson, Mexico1999,

pág. 212

• Kotler, Fund. de Mercadotecnia, 4A. ED. Editorial: PEARSON, pag 87-96.

• Minervint Nicola, Manual del Exportador La Ingeniería de la Exportación, 4ta Edición, Edit. Mc

Graw Hill, México 2004.

• Morales Troncoso Carlos, Plan de Exportación, Primera Edición, Editorial Pearson Educación,

México 2000.

• Sandhsen, Mercadotecnia Internacional, Edit Patria, Madrid Noviembre 2001m pág. 171, 189-

193

Referencias de Internet.

Atributos del café, http://www.federacioncafe.com/Publico/ElCafe/caracteristicas.asp, Agosto

2008

Bloques comerciales, http://www.monografias.com/trabajos7/plane/plane.shtml, Noviembre

2008..

Café orgánico, http://www.redcafe.org/elladoverdedelcafe.htm, Agosto 2008.

Calidad del café mexicano, www.ico.org Organización Internacional del Café. Consulta de

Indicadores de producción y comercio internacional. Septiembre 2008”

Contreras José. MEFI, http://www.joseacontreras.net/direstr/cap491dhtm, Septiembre 2008.

121

El país,Economia, http://www.elpais.com/articulo/economia/paises/exportadores, Agosto,2008.

Estados productores del café mexicano,

http://www.organicconsumers.org/espanol/131005_organico.htm, Septiembre 2008

Justificación del estudio,

http:/www./legislacion.asamblea.gob.ni/Normaweb.nsf/fb812bd5a06244ba062568a30051ce81/

b021552fc8190656062570a1005802d1?OpenDocument, Octubre 2008

Matriz DOFA http://www.elprisma.com/apuntes/administracion_de_empresas/dofa/, Septiembre

2008

Países importadores del café, www.ico.org Organización Internacional del Café. Consulta de

Indicadores de producción y comercio internacional. Agosto 2008

Producción del café orgánico, www.htpp//indigenasprofesionales.org, Agosto, 2008

Producción Nacional del café, wwwexpertosconabio.gob.mx, agosto,2008

Productores de café, www.oem.com.mx/oem/notas/n428286.htm 2008

Tasas de interés, http://www.eleconomista.es/empresas-finanzas/noticias/182442/03/07/Tasas-

de-interes-en-Mexico-son-hoy-mas-competitivas-dice-estudio-de-la-banca.html,Septiembre

2008

Técnicas de investigación, http://www.html.rincondelvago.com/tecnicas-de-la-investigacion-

documental.html,Agosto 2008.

Técnicas de investigación,

http://www.elobservadordiario.com/modules/news/article.php?storyid=2058, Agosto 2008