SupervisióN De Ventas, Intangibles

Una visión general de la labor de Una visión general de la labor de supervisión de ventas para adaptar en las supervisión de ventas para adaptar en las

ventas de intangibles ventas de intangibles

UN PROGRAMA DE UN PROGRAMA DE SUPERVISION DE SUPERVISION DE

VENTASVENTAS

04/13/2304/13/23 Documento Editado y Producido por JoaquíDocumento Editado y Producido por Joaquín Martínez R.n Martínez R.

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UN PROGRAMA DE SUPERVISION DE VENTASUN PROGRAMA DE SUPERVISION DE VENTAS

La Supervisión de Ventas es la La Supervisión de Ventas es la capacidad de un individuo para capacidad de un individuo para inspirarle a los agentes vendedores: inspirarle a los agentes vendedores: seguridad, admiración y confianza, de seguridad, admiración y confianza, de tal manera que recurran a él en tal manera que recurran a él en busca de ayuda y orientación, con el busca de ayuda y orientación, con el único propósito de producir más.único propósito de producir más.

Dr. Robert N. McMurryDr. Robert N. McMurry


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UN PROGRAMA DE SUPERVISION DE VENTASUN PROGRAMA DE SUPERVISION DE VENTAS

La nueva Supervisión no es control, ni La nueva Supervisión no es control, ni que sus palabras sean como magia que sus palabras sean como magia para producir más, quienes piensan para producir más, quienes piensan así tienen poco o ningún así tienen poco o ningún conocimiento de las ventas.conocimiento de las ventas.

Dr. Robert N. McMurryDr. Robert N. McMurry


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Objetivos de la Supervisión de VentasObjetivos de la Supervisión de Ventas

Adquirir consciencia de la Adquirir consciencia de la importancia de la supervisión y de importancia de la supervisión y de su relación con la capacitación y la su relación con la capacitación y la rentabilidad de la supervisión.rentabilidad de la supervisión.

Establecer objetivos realistas, Establecer objetivos realistas, prácticos y mesurables (nunca, prácticos y mesurables (nunca, jamás ocurrentes).jamás ocurrentes).


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Ayudar, motivar, cultivar, Ayudar, motivar, cultivar, promover para que sus promover para que sus Vendedores alcancen el éxito, Vendedores alcancen el éxito, que a fin de cuentas es el que a fin de cuentas es el mismo éxito de cada Supervisormismo éxito de cada Supervisor

Demostrar eficiencia de las Demostrar eficiencia de las relaciones interpersonales.relaciones interpersonales.


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Implantar sistemas de información Implantar sistemas de información sencillos y prácticos que puedan sencillos y prácticos que puedan ayudar a terceros a interpretar la ayudar a terceros a interpretar la realidad productiva de la fuerza de realidad productiva de la fuerza de ventas.ventas.

Desarrollar un modelo básico de Desarrollar un modelo básico de observación de las actividades que observación de las actividades que realizan sus Agentes, esta no es la realizan sus Agentes, esta no es la tarea más importante, la más tarea más importante, la más importante serán siempre sus importante serán siempre sus resultados.resultados.


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Compromisos de la Compromisos de la Supervisión de VentasSupervisión de Ventas

1.1. La Supervisión eficazLa Supervisión eficaz2.2. El proceso de planeaciónEl proceso de planeación3.3. Sistemas de supervisiónSistemas de supervisión4.4. Instrumentos de SupervisiónInstrumentos de Supervisión5.5. Sesiones de evaluación y planeación de Sesiones de evaluación y planeación de

desempeño.desempeño.6.6. Cómo alentar el mejoramiento personalCómo alentar el mejoramiento personal7.7. La función de la SupervisiónLa función de la Supervisión8.8. Estimulantes para pensarEstimulantes para pensar


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1. La Supervisión eficaz1. La Supervisión eficaz

Supervisión: nuestra mayor necesidad en la Supervisión: nuestra mayor necesidad en la vida laboral es tener a alguien (vida laboral es tener a alguien (los Vendedoreslos Vendedores) ) que nos hagan querer hacer lo que nosotros que nos hagan querer hacer lo que nosotros también podemos hacertambién podemos hacer

Como hacerlo:Como hacerlo:1.1. Capacitación realCapacitación real en ventas, sobre todo basadas en en ventas, sobre todo basadas en

realidades del campo, del mundo realrealidades del campo, del mundo real

2.2. Disciplina estrictaDisciplina estricta en cuanto a las horas, reuniones en cuanto a las horas, reuniones y los métodos de programación, planeación y agenda.y los métodos de programación, planeación y agenda.

3.3. Supervisión estrictaSupervisión estricta hasta que estén los agentes hasta que estén los agentes preparados para actuar por si solos.preparados para actuar por si solos.


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2. El proceso de planeación2. El proceso de planeación

Es importante que una persona sueñe lo que quiere Es importante que una persona sueñe lo que quiere lograr, pues todo su potencial permanece dormido hasta lograr, pues todo su potencial permanece dormido hasta que lo despiertan los sueños del futuro.que lo despiertan los sueños del futuro.

La gente se siente motivada a hacer lo que ella misma La gente se siente motivada a hacer lo que ella misma decide hacer y como decide hacer y como mi lista de sueños, objetivos, mi lista de sueños, objetivos, metas, ilusiones, como quiera llamarlasmetas, ilusiones, como quiera llamarlas

1.1. Lo que quiero tenerLo que quiero tener

2.2. Lo que quiero saberLo que quiero saber

3.3. Lo que quiero hacerLo que quiero hacer

4.4. Lo que quiero serLo que quiero ser

5.5. Lo que quiero ganarLo que quiero ganar

6.6. Lo que quiero aprenderLo que quiero aprender

7.7. El Supervisor ha de estar atento en colaborar para que todo El Supervisor ha de estar atento en colaborar para que todo lo que el vendedor quiere, lo cumpla él como vendedorlo que el vendedor quiere, lo cumpla él como vendedor


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3. Sistemas de supervisión3. Sistemas de supervisión

La Supervisión de Ventas es esencial, vital, necesaria, La Supervisión de Ventas es esencial, vital, necesaria, importante y adecuada en cualquier momento de la importante y adecuada en cualquier momento de la carrera de un Vendedor de Intangibles, pues la mayoría carrera de un Vendedor de Intangibles, pues la mayoría de los vendedores carecen de las facultades de de los vendedores carecen de las facultades de autodisciplina y autoestimulación.autodisciplina y autoestimulación.

Sin duda alguna un supervisor no puede ignorar a Sin duda alguna un supervisor no puede ignorar a ninguno de los vendedores, ni al más productivo,. Se ninguno de los vendedores, ni al más productivo,. Se trata de implantar un modelo de supervisión entre todos trata de implantar un modelo de supervisión entre todos los vendedores y que estos siempre se encuentren los vendedores y que estos siempre se encuentren capacitando.capacitando.

1.1. Cuando se efectúan estas dos tareas con precisión y Cuando se efectúan estas dos tareas con precisión y sencillez, se mejora el desempeño de las ventas y es más sencillez, se mejora el desempeño de las ventas y es más fácil lograr el éxito de toda la fuerza de vetas.fácil lograr el éxito de toda la fuerza de vetas.

2.2. Este sistema de supervisión incrementa con eficacia tres Este sistema de supervisión incrementa con eficacia tres áreas: Las ventas, la prospectación y la eficiencia y áreas: Las ventas, la prospectación y la eficiencia y organización personalorganización personal


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4. Instrumentos de Supervisión4. Instrumentos de Supervisión

Siempre hay que Siempre hay que comprometerse a evaluar los comprometerse a evaluar los resultados semanales, resultados semanales, mensuales, trimestrales, mensuales, trimestrales, semestrales y anuales y que así semestrales y anuales y que así lo tenga muy claro y puntual el lo tenga muy claro y puntual el agente de ventas y que él lo agente de ventas y que él lo haga solo y simple.haga solo y simple.


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4. Instrumentos de Supervisión4. Instrumentos de Supervisión

La mejor manera de saber que está La mejor manera de saber que está haciendo un Vendedor es acompañarlo y haciendo un Vendedor es acompañarlo y observarlo. Nada sustituye la observarlo. Nada sustituye la observación en el campo. Pero recuerde observación en el campo. Pero recuerde el vendedor es él, nunca ustedel vendedor es él, nunca usted

1.1. Hágalo todo un díaHágalo todo un día2.2. Empiece en la oficina del Vendedor, a buena horaEmpiece en la oficina del Vendedor, a buena hora3.3. Revisen ambos las propuestas y material de ventasRevisen ambos las propuestas y material de ventas4.4. Si van a tener una entrevista, revísenla con Si van a tener una entrevista, revísenla con

cuidado.cuidado.5.5. Observen la presentación personal adecuada para Observen la presentación personal adecuada para

cada circunstancia.cada circunstancia.6.6. Al finalizar escriban un prontuario o minuta.Al finalizar escriban un prontuario o minuta.7.7. Haga que se registre la actividad en una agendaHaga que se registre la actividad en una agenda


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5. .Sesiones de evaluación y planeación de desempeño.5. .Sesiones de evaluación y planeación de desempeño.

Esta es la parte clave de la Esta es la parte clave de la supervisión.supervisión.

Si el Agente aprende a manejar con Si el Agente aprende a manejar con destreza las revisiones de destreza las revisiones de desempeño y resultados, estará a desempeño y resultados, estará a punto de convertirse en un punto de convertirse en un vendedor profesionalvendedor profesional

Lo primero es:Lo primero es:1.1. Comparar los resultados son los planes Comparar los resultados son los planes

concertados: se hizo, no se hizo, está concertados: se hizo, no se hizo, está pendientependiente

2.2. Alabe los buenos resultadosAlabe los buenos resultados


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5. .Sesiones de evaluación y planeación de desempeño.5. .Sesiones de evaluación y planeación de desempeño.

En la conversación individual, En la conversación individual, mantenga un tono siempre positivo, mantenga un tono siempre positivo, descomponga los requisitos en descomponga los requisitos en pedazos que el Agente pueda pedazos que el Agente pueda manejar:manejar:

1.1. Proporcione una buena y calidad Proporcione una buena y calidad retroalimentación.retroalimentación.

2.2. Háblele al Vendedor abiertamente en lo Háblele al Vendedor abiertamente en lo que concierne al logro o no de las metas, que concierne al logro o no de las metas, no lo regañeno lo regañe

3.3. Usted siempre querrá infundirle confianza Usted siempre querrá infundirle confianza a su Compañero-Vendedor, esa es la clave a su Compañero-Vendedor, esa es la clave de la evaluación.de la evaluación.


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6. Cómo alentar el mejoramiento personal6. Cómo alentar el mejoramiento personal

Las mejores experiencias de Supervisión de Ventas Las mejores experiencias de Supervisión de Ventas indican:indican:

1.1. Si quieres ser una gran vendedor, piensa en ser UN GRAN Si quieres ser una gran vendedor, piensa en ser UN GRAN AGENTE VENDEDOR de tus productosAGENTE VENDEDOR de tus productos

2.2. Segmente el trabajo de Supervisión con grupos por edades Segmente el trabajo de Supervisión con grupos por edades en unas tres sesiones sigue trabajando con todo el grupoen unas tres sesiones sigue trabajando con todo el grupo

3.3. Por favor estudia todo el tiempo.Por favor estudia todo el tiempo.

4.4. Que cada Vendedor lleve un libro de ideas para mejorar Que cada Vendedor lleve un libro de ideas para mejorar métodos, penetrar mercados, hacer presentaciones.métodos, penetrar mercados, hacer presentaciones.

5.5. Hazte tu propia publicidadHazte tu propia publicidad

6.6. Busca la oportunidad de hacer ventas múltiplesBusca la oportunidad de hacer ventas múltiples

7.7. Piensa en las ventas integrales: un cliente es prospecto de Piensa en las ventas integrales: un cliente es prospecto de varios productosvarios productos

8.8. Aprenda a sondear.Aprenda a sondear.

CONTINÚA EN LA OTRA PÁGINACONTINÚA EN LA OTRA PÁGINA


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6. Cómo alentar el mejoramiento personal6. Cómo alentar el mejoramiento personal

VIENE DE PAGINA ANTERIORVIENE DE PAGINA ANTERIOR

1.1. Aprenda a sondear los mercadosAprenda a sondear los mercados

2.2. Controla y disciplina tu tiempo y el de tus clientesControla y disciplina tu tiempo y el de tus clientes

3.3. Mejora las habilidades para venderMejora las habilidades para vender

4.4. Programa los desayunos y almuerzos de trabajo.Programa los desayunos y almuerzos de trabajo.

5.5. Forma tus propios grupos de estudioForma tus propios grupos de estudio

6.6. Revela tu competencia profesional: Date a conocer por lo Revela tu competencia profesional: Date a conocer por lo que sabes, sin vanidad, con sencillez y humildad.que sabes, sin vanidad, con sencillez y humildad.

7.7. Dispone de publicidadDispone de publicidad

8.8. Siempre trate de formar a sus clientes, no se trata solo de Siempre trate de formar a sus clientes, no se trata solo de llenar fórmulas.llenar fórmulas.

9.9. Aprende a escuchar.Aprende a escuchar.

10.10. Ten a disposición tu propia biblioteca o fuente de Ten a disposición tu propia biblioteca o fuente de entrenamiento: libros, presentaciones, hojas, etc.entrenamiento: libros, presentaciones, hojas, etc.


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7. La función del supervisor.7. La función del supervisor.

El sistema de Supervisión de Ventas El sistema de Supervisión de Ventas de una compañía incluye una de una compañía incluye una variedad de instrumentos y técnicas variedad de instrumentos y técnicas prácticas y de eficacia comprobada, prácticas y de eficacia comprobada, no es correr: no es correr: es hacer bien las es hacer bien las cosas …cosas …

Aunque cada persona es útil por sí Aunque cada persona es útil por sí mismo, el efecto sinérgico de su mismo, el efecto sinérgico de su uso combinado hace que el sistema uso combinado hace que el sistema sea sumamente eficaz.sea sumamente eficaz.


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7. La función del supervisor.7. La función del supervisor.

Para que así sucede un buen Para que así sucede un buen Supervisor de Ventas, profesional Supervisor de Ventas, profesional requiere:requiere:

1.1. Un Plan Anual de TrabajoUn Plan Anual de Trabajo2.2. Revisiones y ajustes trimestralesRevisiones y ajustes trimestrales3.3. Sistema de auto administración: llevar un Sistema de auto administración: llevar un

control diario de todas las tareas y control diario de todas las tareas y resultados diarias.resultados diarias.

4.4. Llevar otra bitácora de información de Llevar otra bitácora de información de datosdatos

5.5. Sesiones de evaluación y planeaciónSesiones de evaluación y planeación6.6. Observación personal de sus VendedoresObservación personal de sus Vendedores7.7. Sesiones de instrucción y mejoramientoSesiones de instrucción y mejoramiento


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COMO SUPERVISOR DE VENTASCOMO SUPERVISOR DE VENTASDiez fórmulas para triunfar procesionalmenteDiez fórmulas para triunfar procesionalmente

Redacte “su última voluntad anual”, para que sus objetivos tengan un gran significado, sean creíbles, mensurables y estar sujetos a un plazo mínimo.

Piense que su función y su trabajo es muy importante para la compañía, su contribución es valiosa, tenga fe en si mismo y en la capacidad de desempeñarse de la mejor manera.


2020


Adopte á teoría del “cajón”: sé dueño de su tiempo. Esfuércese por reducir interrupciones, mantenga vigente sus prioridades, organice su día de tal manera que aumente su eficacia.

Desarrolle habilidades creativas, aprenda los elementos básicos del pensamiento creativo y después aplíquelos a su trabajo


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Desarrolle su capacidad de Desarrolle su capacidad de comunicación: aprenda a ser comunicación: aprenda a ser persuasivo en sus expresiones persuasivo en sus expresiones verbales y escritas.verbales y escritas.

Entienda que la medición Entienda que la medición mejora el desempeño: conozca mejora el desempeño: conozca los resultados, estúdielos, los resultados, estúdielos, aprenda de ellos.aprenda de ellos.


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Cuide el avance de su equilibrio Cuide el avance de su equilibrio profesional: refuerce esta cualidad profesional: refuerce esta cualidad en todas las fases de su vida, le en todas las fases de su vida, le daría congruencia.daría congruencia.

Haga de toda ocasión una gran Haga de toda ocasión una gran ocasión. ocasión.

Manténgase actualizado. El Manténgase actualizado. El conocimiento es poder. El esfuerzo conocimiento es poder. El esfuerzo honesto e inteligente siempre es honesto e inteligente siempre es recompensado.recompensado.

SupervisióN De Ventas, Intangibles

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