Soporte completo para profesionales de ventas: Works 360

Lubricantes Shell

WORKS 360 es una iniciativa nueva y emocionante de ventas y marketing entre empresas que crea un canal indirecto con una nueva gama de herramientas muy valiosas de comercialización y ventas.

PRESENTACIÓN DE WORKS 360

En el pasado, Shell siempre adoptó un enfoque basado en el sector y en el producto. Pero ahora estamos ampliando nuestro enfoque para incluir también al equipo (tales como máquinas de moldeo por inyección) y aplicaciones (tales como los sistemas hidráulicos).

De esta manera, en esta iniciativa a largo plazo, estamos cambiando nuestra forma de pensar para comunicarnos con los clientes en su idioma. Ya no lideramos con nuestros productos, ni utilizamos la jerga técnica con respecto a la industria del lubricante, ni nos centramos en las especificaciones. En cambio, nuestro principal enfoque está en el funcionamiento diario, equipo y los desafíos de aplicación que enfrentan nuestros clientes.

El enfoque inicial está en los sectores de la flota dentro de

la carretera y de fabricación

general. Posteriormente seguirán

otros sectores.

¿QUÉ SIGNIFICA PARA USTED?

Works 360 le proporcionará conocimiento conciso acerca de la aplicación de productos en su fuerza de ventas para ayudarlo a:

entender mejor los desafíos de los equipos y las aplicaciones de sus clientes?

mantener conversaciones más informadas con sus clientes; y

construir una oferta eficaz y demostrar su valor.

SU

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ES

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Además, el equipo contará con un conjunto completo de materiales de comercialización y comunicaciones de alta calidad para ayudarlo a lo largo de todo su recorrido de ventas.

Su fuerza de trabajo tendrá los siguientes beneficios:

Aumento de la tasa de éxito

Mejor conservación de los clientes

Más ventas cruzadas

Mejor lealtad con el cliente

Y usted obtendrá los siguientes beneficios:

Aumento de los ingresos

Aumento de la rentabilidad

¿CUÁLES SON LOS FACTORES CLAVE DE WORKS 360?

Works 360 significa:

Simpleza. Nos enfocamos en mensajes más simples y menos técnicos. Los

clientes no quieren complejidad.

Enfoque en los beneficios. Principalmente los clientes quieren saber cómo podemos ayudarlos a mejorar su rendimiento empresarial, no las características técnicas de nuestros productos.

Tangible. Siempre justificamos nuestros mensajes con razones fundadas. Estas pueden incluir resultados de evaluación comparativa de productos, registros de valores demostrados y aprobaciones de los fabricantes de equipos originales.

Enfoque en el cliente. Hablamos en el idioma del cliente en todos los materiales de comercialización y comunicación y nos referimos directamente a él ("Usted puede aumentar sus ingresos ...").

SIETE PASOS PARA LOGRAR EL ÉXITO DE LOS DSRS

PA

SO

1COMPRENDA LAS BASES DE WORKS 360 Visite el portal de

distribuidores Consulte a su gerente de

ventas acerca de Works 360

PA

SO

7 ÉXITO- GANE AL CLIENTE

PA

SO

6 USE LAS HERRAMIENTAS DE WORKS 360 EN CADA PASO DE VENTA

PA

SO

5 PREPÁRESE PARA SU VIAJE DE VENTAS Estudie más a sus clientes Comprenda los problemas

de aplicación específicos y trabaje sobre las soluciones

PA

SO

4ENUMERE LAS OPORTUNIDADES QUE POSEE CON CLIENTES POSIBLES Y EXISTENTES Listas completas para los diferentes grupos de sectores Definición clara de los tipos de empresas que pertenecen al

sector Determinación de los objetivos de venta según el uso normal

del lubricante en los sectores Cálculos simples para el potencial crecimiento adicional por

cliente Creación de una lista de clientes potenciales (uso de fuentes

externas para generar nuevos clientes potenciales)

PA

SO

2 INICIE EL MÓDULO DE ACTIVACIÓN A través del portal del

distribuidor A través de la versión

impresa

PA

SO

3 REVISE Y ESTUDIE EL PAQUETE DE ACTUALIZACIÓN DE WORKS 360 Comprenda la razón detrás

de Works 360 con la ayuda de la introducción

Estudie los equipos y aplicaciones importantes

Aprenda las grasas perfectamente

Aprenda cómo realizar más ventas cruzadas

Works360

DIFERENCIA CLAVE #1: ENFOQUE EN EL EQUIPO Y LAS APLICACIONES

Ahora estamos ampliando nuestro enfoque para incluir también equipos y aplicaciones. Estos materiales complementan, no

reemplazan, los existentes

En el pasado, Shell siempre adoptó un enfoque basado en el sector y en el producto.

Sector Subsector Equipo Aplicaciones Productos Shell

Fabricación general

PlásticosMáquinas de moldeo por inyección

Sistemas hidráulicosSISTEMAS DE ENGRANAJESMotores eléctricos

Shell TellusShell OmalaShell Gadus

NUEVOS

DIFERENCIA CLAVE #2: ENFOQUE EN LA SENCILLEZ Y LOS BENEFICIOS

Enfoque en los beneficios comerciales, no en las características de los productos

Los beneficios resonarán con más fuerza en los clientes que las características

Mensajes más simples y menos técnicos

La mente humana anhela simplicidad

El servicio integral

reduce la sensibilida

d del precio al cliente

VENTA CRUZADA: UNA DE LAS PALANCAS MÁS IMPORTANTES

Mejora la satisfacción y lealtad

con el cliente

Aumenta la

rentabilidad y los

ingresos

Los productos nicho disponen

precios/márgenes más altos que los productos

de alto volumen

Cuesta 6 o 5 veces más, en promedio, atraer un

nuevo cliente que implementar estrategias para la conservación de

los ya existentes

ING

RES

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+ + =

Consolidación - Busca oportunidades para racionalizar los SKU,

reducir los costos y los requisitos de

almacenamiento

La consolidación de proveedores es el

objetivo número uno para los Jefes de

compras durante los próximos cuatro años

(allbusiness.com).

VENTA CRUZADA: ¿QUÉ SIGNIFICA PARA EL CLIENTE?

Valor agregado - Mayor atención por ser

considerados clientes valiosos, servicios

adicionales y soporte técnico, por ejemplo,

Shell LubeAnalyst

Comodidad y sencillez - Mejora la eficiencia,

poseen un gerente de cuentas de confianza

Menores costos - Menos pedidos, entregas, facturas y pagos

LA CARTERA DE WORKS 360 DE HERRAMIENTAS Y RECURSOS

Paquete de compromiso

Calculador del valor

VALUE ESTIMATION FOR INDUSTRIAL STATIONARY HYDRAULICSSUMMARY

CustomerLocationDateOther InformationDescription of machine / equipmentNumber of machines used

LUBRICANT Current ProposedProduct Tellus S2 M Tellus S4 ME

TOTAL COST PER MACHINE £ 82,689 72,214TOTAL COSTS £ 413,444 361,072TOTAL SAVING £ 52,372 13%PAYBACK PERIOD £ 0.5 Months

© Shell Research Limited 2010

They do not constitute any representation or guarantee that such savings will be achieved in any particular situation, as there are multiple variables that may effect performance.

This calculator and its results should therefore not be relied on in choosing whether to purchase any Shell lubricants.

5Plastic Injection Moulding Machine

Note that the savings indicated above are typical values obtained through laboratory testing and through field validation.

DVR TDGCarpetas

Próximame

nte...

Guía de referencia

DSR

Pósteres de Works 360

Campañas de intriga

(teasers)

Módulo de activaciónPOPSA

Hojas de descubrimien

to

Aplicación D-CVP

Presentadores de venta

Aplicación carpetas

Folletos de las

aplicaciones

Hojas de descubrimien

to

¿QUÉ SE ESPERA DE USTED?

<Enumere aquí lo que requiere por parte de este Distribuidor>

PUNTOS PRINCIPALES PARA EL LANZAMIENTO DE WORKS 360

<Enumere aquí los próximos pasos para la implementación local>