Sistemas de distribución de marketing
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La clave es llevarle el producto al cliente
por el canal que mejor satisfaga sus
necesidades.
Sistema de distribución
Un agricultor de Majes que trabaja desde hace muchos años, y vende frutas a los camioneros, los cuales descargan el
producto en el mercado, luego vienen los tenderos y se llevan la fruta para venderlos
a sus clientes más cercanos.
Sistema de distribución convencional
Uno o más productores, mayoristas y detallistas independientes, cada uno de los cuales es una compañía individual que trata de maximizar sus utilidades, incluso a expensas de las utilidades del sistema en su
totalidad. ®HiAa
Sistema de MKT VERTICALCORPORATIVO
Ejemplo.- El control de toda la cadena de
distribución ha convertido a la cadena española de
moda Zara en el detallista de ropa de crecimiento
más rápido en el mundo.
Sistema de marketing vertical que combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo un mismo dueño; el liderazgo en el canal
se establece mediante la propiedad común.
Diseño
Produc-ción
Distribu-ción
Venta
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SVM CONTRACTUAL
Organizaciones de Franquicia
Franquicia de
distribuciónFranquicia industrial
Franquicia de servicio
Cooperativas de Detallistas
Cadenas Voluntarias Patrocinadas por
Mayoristas
Sistema de MKT VERTICALCONTRACTUAL
SMV en el que compañías independientes en diferentes niveles de producción y distribución se unen mediante contratos con la finalidad
de economizar más o vender más de lo que podrían lograr solas.®HiAa
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Cadenas voluntarias patrocinadas por
mayoristas • Varios mayoristas se
agrupan entre sí. • Coordinación de las
funciones del mayorista y del
detallista. • Detallistas estandarizan sus
prácticas de venta y logran ahorros en sus
compras.• Cada comerciante es
independientemente.• Se crea una central de
compras para trabajar directamente con
fabricantes.
Cooperativas de detallistas • Una sociedad como
una empresa que se adapta a los cambios.
• Reagrupación del comercio
independiente, con organizaciones
detallistas a nivel de mayoristas.
• Un negocio nuevo de propiedad conjunta.
• Realizan ventas al por mayor y pueden llegar
a la producción.• Compran su mercancía
mediante la cooperativa
• Planean publicidad en conjunto
Organizaciones de franquicia• Relación contractual
entre el franquiciador y el franquiciado.
• El franquiciador ofrece mantener un
interés continuado en el negocio del
segundo.• Se opera bajo un
nombre comercial y un sistema operativo.
• Tipos de Franquicia: franquicia de distribución,
franquicia industrial y franquicia de servicio.
F. de distrib
ución
• Sistem
a de
franquicia de
detallistas
patroci
nada
por el
fabrican
te • Se
otorga el derecho a distribuir productos, bajo marca y técnicas comerciales determinadas al que cuenta con un centro detallista
Franquicia
industrial
• Sistema de
franquicia de
mayoristas
patrocinado
por el fabrica
nte•Otorga licencia a mayoristas en distintos mercados quienes compran concentrado y luego añaden agregados
F. de distrib
ución
•Sistema de
franquicia de
detallistas
patrocinado
por una empres
a de servicio
•Una empresa de servicio otorga licencias a un conjunto de detallistas para que lleven su servicio a los consumidores.
ORGANIZACIONES POR FRANQUICIAS
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Sistema de MKT VERTICALADMINISTRADO
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Sistema de marketing vertical que coordina etapas sucesivas de producción y distribución, no mediante propiedad común ni vínculos contractuales, sino por el tamaño y el poder de una de las partes.
Coordina las etapas sucesivas de producción y
distribución por el tamaño y el poder de una de las
partes.Los miembros dominantes
del canal asumen el liderazgo.
Obtienen cooperación valiosa y apoyo comercial
de los revendedores. Presión de GENERAL
ELECTRIC Y DE PLAZA VEA.
Sistema de MKT HORIZONTALAcuerdo de canal en el que dos o más compañías de un mismo nivel
se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing.
No espacial
se encuen-tran los grupos
de compras
y las centra-les de
compra
Dos o más empresas de un mismo nivel se unen para
aprovechar una nueva oportunidad de marketing.
Combinan su capital, su capacidad de producción. La
colaboración es temporal o permanente.
Se puede unir fuerzas con competidores o no
competidores.Se puede llegar a formar una
nueva empresa
Espacial se
encuen-tran los centros comer-ciales y
los merca-
dos munici-
pales
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Sistema HÍBRIDO DE MKTSistema de distribución multicanal en el que una sola compañía
establece dos o más canales de marketing para llegar a uno o más segmentos de clientes.
IBMUna sola empresa establece dos o más canales de marketing
para llegar a uno o más segmentos de clientes.Ofrecen ventajas para empresas que enfrentan a mercados
grandes y complejosSe expande las ventas, se cubre el mercado y se hallan
oportunidades para adaptar los productos.Son difíciles de controlar, los canales compiten por los clientes
y las ventas
IBM además de usar su fuerza de
ventas, IBM vende a través de
distribuidores y de revendedores
de valor agregado, de
tiendas especializadas en computadoras, de
grandes minoristas de
telemarketing y de su sitio web
SCHOOIBM
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