Silabo t. n

UNIVERSIDAD NACIONAL DE

CHIMBORAZO

FACULTAD DE CIENCIAS POLÍTICAS Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA DE INGENIERÍA COMERCIAL

SÍLABO DE LA CATEDRA DE TÉCNICAS DE NEGOCIACION

DOCENTE: ING. LORENA MERINO R.

PERÍODO LECTIVO: SEPTIEMBRE 2013 – JULIO 2014

Universidad nacional de Chimborazo

INGENIERIA COMERCIAL TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

INSTITUCION: UNIVERSIDAD NACIONAL DE CHIMBORAZO FACULTAD: CIENCIAS POLÍTICAS Y ADMINISTRATIVAS NOMBRE DE LA CARRERA: INGENIERIA COMERCIAL AÑO O SEMESTRE: CUARTO AÑO NOMBRE DE LA MATERIA: TECNICAS DE NEGOCIACION CÓDIGO DE LA MATERIA: ICOM.7.06-CP-TECNEG NÚMERO DE CRÉDITOS TEÓRICOS: 2 CRÉDITOS = 64 horas NÚMERO DE CRÉDITOS PRÁCTICOS: 3 CRÉDITOS = 96 horas

DESCRIPCIÓN DEL CURSO

Técnicas de Negociación es una cátedra teórico-práctica a través de la cual se desarrollará en los estudiantes métodos, técnicas, habilidades y destrezas para la solución de conflictos suscitados inicialmente en la vida cotidiana hasta llegar al ámbito profesional. Mediante el análisis de conflictos se generará en los estudiantes su habilidad de solucionador pacífico de conflictos utilizando técnicas que beneficien a todas las partes de la negociación.

PRERREQUISITOS

ICOM.6.01-GESTOPER. (Gestión de Operaciones)

CORREQUISITOS

No tiene correquisitos

OBJETIVOS DEL CURSO

Comprender las implicaciones del conflicto visto desde diferentes puntos de vista

Analizar el rol de la psicología social en el proceso de negociación

Desarrollar criterios sobre qué es y cómo preparar la negociación

Aplicar los diferentes estilos de negociación

Desarrollar habilidades y destrezas para la resolución de conflictos

Analizar y evaluar los factores que influyen en la negociación

Saber preparar la negociación más favorable



CONTENIDOS, RESULTADOS Y EVIDENCIAS

CONTENIDOS – TEMAS

Nº DE HORAS/SE

MANA

RESULTADOS DEL APRENDIZAJE

EVIDENCIAS DE LO APRENDIDO

UNIDAD I DEFINICION DE NEGOCIACION Y SUS COMPONENTES

(20h/ 1-5 semanas)

- Toda interacción humana es una negociación.

- Naturaleza personal de la negociación.

- No todo es negociable. - Condicionantes

conscientes e inconscientes.

- Componentes del desempeño de la negociación.

- Plan general para desarrollar sus estrategias de negociación.

- Conclusiones - Evaluación de la unidad

Semana 1

Semana 2

Semana 3

Semana 4

Semana 5

El estudiante será capaz de: Considerar las definiciones y magnitud de la negociación. Identificar los componentes de desempeño en la negociación.

Trabajos de los estudiantes en los que se demuestra la utilización de los aspectos generales de negociación.

BIBLIOGRAFÍA ESPECIFICA BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial Pearson, 1era. Edición.

CLASES PRÁCTICAS

Elaboración del plan general de estrategias

Semana 5 Argumenta su posición sobre el tema propuesto

Evidencias documentales que sintetizan los puntos relevantes discutidos durante el análisis

TRABAJO DE INVESTIGACION: Componentes del desarrollo de la negociación.

UNIDAD II ESTILOS DE NEGOCIACION (20 horas, 6-10 semanas)

- Evaluación de estilos naturales y habituales.

- Principales estilos de negociación.

- Distribución vs integración.

- Elección del estilo apropiado.

- Integración dinámica entre personalidad, intereses, objetivos, contexto y otros

Semana 6 Semana 7 Semana 8 Semana 9

Entrarse en los estilos y cómo la personalidad afecta el estilo de la negociación.

Trabajos de los estudiantes en los que se demuestre la elección de estilos apropiados.




Semana 10


CLASES PRÁCTICAS

Análisis de los resultados de la evaluación de estilos.

Semana 10

Aplica los conocimientos en casos prácticos

Fichas de observación, rúbricas y respaldos magnético

Trabajo de Investigación. Estilos de Negociación.

UNIDAD III TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES CLAVES ( 20 h / 11-15 semanas)

- Clasificación de las personalidades.

- Cómo percibimos a los demás.

- Expectativas de comportamiento.

- Cuatro comportamientos negociadores claves.

- Conclusiones. - Evaluación de la

unidad.

Semana 11 Semana 12 Semana 13 Semana 14 Semana 15

Conocer los temperamentos negociadores claves. Evaluar el temperamento negociador único.

Trabajos de los estudiantes en los que se demuestra el temperamento negociador.


CLASES PRÁCTICAS

Aplicación de los comportamientos negociadores.

Semana 15

Pondera su opinión sobre temas empresariales

Fichas de observación, rúbricas y respaldos magnético

TRABAJO DE INVESTIGACION: Clasificación de las personalidades.

UNIDAD IV INTERESES, OBJETIVOS E IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACION ( 20 h / 16-20 semanas)

- Tipos de objetivos. - Evaluación y

clasificación de objetivos.

- Cambio de objetivos - Los objetivos y su

estrategia de negociación.

- Cómo desarrollar su GRIP.

- La complejidad de la percepción.

Semana 16 Semana 17 Semana 18

Conocer los principales tipos de intereses y objetivos para la negociación. Aprender cómo afectan los objetivos su estrategia de negociación. Reconocer que existen diferencias entre nuestras percepciones y las de otras personas. Cómo la percepción afecta la actitud, objetivos y

Trabajos de los estudiantes en los que se demuestra el análisis de intereses, objetivos e importancia de la negociación.



- Teoría de la atribución. - Cómo aparece la

atribución en la negociación.

- Cómo reconocer las diferentes percepciones en una negociación.

- Conclusiones. - Evaluación de la

unidad.

Semana 19 Semana 20

decisiones.

BIBLIIOGRAFIA ESPECIFICA: BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial Pearson, 1era. Edición.

CLASES PRACTICAS

Aplicación de las diferentes percepciones en una negociación.

Semana 20

Argumenta su posición sobre el tema propuesto

TRABAJO DE INVESTIGACION Tipos de objetivos. Teoría de la Atribución.

UNIDAD V EFECTOS Y REGLAS DE NEGOCIACION; Y ERRORES MAS COMUNES ( 20 h / 21-25 semanas)

- Tipos de poder. - Poder real y poder

percibido. - Cómo reconocer el

poder disponible. - La manera de utilizar

el poder. - Juegos psicológicos. - Reglas. - Errores más comunes. - Conclusiones - Evaluación de la

unidad.


Distinguir entre el poder real y el percibido en una negociación. Aprender formas constructivas de utilizar el poder. Identificar los principios rectores para la conducción de la negociación.

Trabajos de los estudiantes en los que se demuestra la identificación errores comunes en la negociación.

BIBLIOGRAFIA ESPECIFICA: BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial Pearson, 1era. Edición.

CLASES PRACTICAS

Análisis de Reglas en la negociación

Semana 25


TRABAJO DE INVESTIGACION Tipos de Poder. Errores más comunes.

UNIDAD VI PROCESO, PREPARACION, ESTILOS, ESTRATEGIAS Y TECNICAS DE NEGOCIACION

( 20 h / 26-30 semanas)

- Terminología de negociación.

Semana 26

Entender el comportamiento estratégico en la

Trabajos de los estudiantes en los



- Etapas del proceso de negociación.

- Etapa de preparación. - Evaluación de la

preparación prenegociaciones.

- Etapas de la negociación.

- Etapa introductoria - Tácticas para las

etapas: iniciación, intensificación y cierre.

- Tácticas de engaño, estilos diferentes y ética.


Semana 27 Semana 28 Semana 29 Semana 30

negociación. Aprender las tácticas específicas usadas a lo largo del proceso de negociación.

que se demuestra las decisiones adecuadas (proceso, preparación, estilos, estrategias y técnicas) de negociación.

BIBLIOGRAFIA ESPECIFICA: BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial Pearson, 1era. Edición.

CLASES PRACTICAS

Impacto que ocasiona el engaño y la ética en una negociación.

Semana 30


TRABAJO DE INVESTIGACION Etapas de la negociación Tácticas de negociación

UNIDAD VII NEGOCIACIONES POR EQUIPO, LIDERAZGO Y RELACIONES PÚBLICAS

( 20 h / 31-35 semanas)

- Complejidades adicionales de los equipos

- Dinámicas de grupo. - Opciones

complementarias - Maximice los

beneficios y minimice los perjuicios.

- Qué es liderazgo - Qué es un líder - Qué habilidades se

necesita para liderar - Qué características de

personalidad afectan el comportamiento de liderazgo.

- Conclusiones - Evaluación de la

unidad


Aprender cómo obtener beneficios a partir de una negociación en equipo. Entender las relaciones públicas como formas de negociación.

Trabajos de los estudiantes en los que se demuestra las habilidades de liderazgo y relaciones en una negociación.



BIBLIOGRAFIA BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial Pearson, 1era. Edición.

CLASE PRACTICA

Aplicación personal de habilidades y características que afectan el comportamiento de liderazgo.

Semana 35


TRABAJO DE INVESTIGACION Qué es liderazgo y cuáles son las habilidades para ser un líder

UNIDAD VIII USO DEL PODER PERSONAL DE NEGOCIACION Y EVALUACION POST-NEGOCIACION

( 20 h / 36 - 40 semanas)

- Desarrollo de una estrategia negociadora personal

- Examen - Naturaleza individual

de la negociación. - Cómo combinar la

personalidad y el temperamento con el estilo y las tácticas.

- Predicción del comportamiento.

- Cómo negociar en sistemas competitivos.

- Cómo negociar en sistemas evasivos.

- Herramientas de evaluación

- Verificación del progreso de excelencia personal

- Conclusiones - Evaluación de la

unidad


Aplicar técnicas colaborativas en sistemas competitivos y evasivos. Reconocer las señales de una negociación ganar-ganar Aprender a evaluar su efectividad negociadora.

Trabajos de los estudiantes en los que se demuestra la aplicación general de los temas recibidos.

BIBLIOGRAFIA BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial Pearson, 1era. Edición.

CLASE PRACTICA

Identificar la relación del tema estudiado, con casos reales y actuales, trabajo en equipo, exposición, plenaria.

Semana 40


TRABJO DE INVESTIGACION Cómo negociar en sistemas competitivos?



CONTRIBUCIÓN DEL CURSO EN LA FORMACIÓN DEL PROFESIONAL

La asignatura de Técnicas de Negociación aporta con el soporte teórico y práctico para el manejo adecuado de las diferentes situaciones que se le presentan al estudiante en su vida profesional en el ámbito de los negocios.

RELACIÓN DEL CURSO CON EL CRITERIO RESULTADO DE APRENDIZAJE

La asignatura contribuye a sentar las bases para que el estudiante desarrolle debidamente criterios básicos y juicios de valor sobre nuevos métodos de negociación en el campo profesional.

METODOLOGÍA

Se determinará el objetivo a conseguir con el tema de estudio, para lo cual se realizara las siguientes actividades: ACTIVIDADES DE INICIO

Motivación. Retroalimentación. Lluvia de ideas. Lectura interpretación.

ACTIVIDADES DE DESARROLLO Discusión de material de apoyo. Taller y preguntas dirigidas Trabajo en equipo.

ACTIVIDADES DE CONSOLIDACION Tutorías personalizadas. Plenarias en base a iniciativa y creatividad. Organizadores gráficos.

ACTIVIDADES FINALES Informes orales y escritos. Tareas. Lecturas Interpretación.

BIBLIOGRAFÍA

BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial Pearson, 1era. Edición.

BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA

- AMARU Antonio Cesar, Administración para emprendedores, editorial Pearson, 1era. Edición.

- Bass, Bernart. “Liderazgo Transformador”. Editorial Taylor y Francis. 2009. - Zurita, Mauricio et al. “Cultura empresarial. Guía metodológica para la elaboración

de planes de empresa. Imprenta Quimera. 2010. - Covey, Stephen, “Los siete hábitos de la gente altamente efectiva”. - González S, Diana M. “Plan de Negocios para Emprendedores al éxito” Mc Graw

Hill Interamericana. 2007 - DIAZ Pedro, El emprendimiento, Ed. McGraw Hill, México 2008



LECTURAS Y RECURSOS RECOMENDADOS

Casos de éxito de emprendedores, Mc Graw Hill, BussinessWeek, 2009 El arte de la guerra. SunTzu. La culpa es de la Vaca. Global Entrepreneurship Monitor. Ciencia, tecnología e innovación para el desarrollo. Una Visión para las Américas

del Siglo XXI. OEA. Revista Líderes Análisis de Videos de casos prácticos de innovación.

RESPONSABLE DE LA ELABORACIÓN DEL SILABO

Ing. Lorena Merino R.

FECHA Septiembre, 2013



RESULTADOS O LOGROS DEL APRENDIZAJE

RESULTADOS O LOGROS DEL

APRENDIZAJE

CONTRIBUCIÓN A = ALTA

B = MEDIA C = BAJA

EL ESTUDIANTE DEBE:

Considerar las definiciones y magnitud de la negociación. Identificar los componentes de desempeño en la negociación.

A

Revisar documentos de proyectos.

Entrarse en los estilos y cómo la personalidad afecta el estilo de la negociación.

A

Investigar y revisar documentos sobre los estilos de negociación.

Conocer los temperamentos negociadores claves. Evaluar el temperamento negociador único.

A

Revisar y evaluar los tipos de temperamentos.

Conocer los principales tipos de intereses y objetivos para la negociación. Aprender cómo afectan los objetivos su estrategia de negociación. Reconocer que existen diferencias entre nuestras percepciones y las de otras personas. Cómo la percepción afecta la actitud, objetivos y decisiones.

A

Indagar y examinar documentos sobre los principales tipos de intereses y objetivos para una buena negociación.

Distinguir entre el poder real y el percibido en una negociación. Aprender formas constructivas de utilizar el poder. Identificar los principios rectores para la conducción de la negociación.

A

Investigar documentos relacionados con el poder de negociación.

Entender el comportamiento estratégico en la negociación. Aprender las tácticas específicas usadas a lo largo del proceso de negociación.

A

Revisar documentos sobre tácticas específicas de negociación a largo plazo.

Aprender cómo obtener beneficios a partir de una negociación en equipo. Entender las relaciones públicas como formas de negociación.

A

Investigar documentos afines con las relaciones públicas.

Aplicar técnicas colaborativas en sistemas competitivos y evasivos. Reconocer las señales de una negociación ganar-ganar Aprender a evaluar su efectividad negociadora.

A

Investigar en libros para profundizar las señales de ganar – ganar.

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