7/24/2019 Siete Reglas Para Escuchar en La Venta

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Siete Reglas para Escuchar en la Venta

Soy un fiel convencido que el paso ms importante en el proceso de ventas es la

Identificacin de Necesidades, y es quiz el paso ms suestimado por losvendedores! Ser imposile que seamos efectivos en la venta si no adecuamos loseneficios de nuestro producto o servicio a las necesidades espec"ficas de nuestrocliente! #n m$dico est profesionalmente oligado a hacernos muchas preguntas,pues saemos que tiene que conocer lo ms profunda y ampliamente posile nuestrocuadro cl"nico para ser capaz de ofrecernos un diagnstico certero! %dicionalmente,nos hace perciir un genuino inter$s de su parte por conocer nuestro casoincrementando el nivel de confianza hacia $l, tan necesaria en una relacin m$dico &paciente! '(u$ tiene el e)emplo anterior de diferente con la relacin vendedor *cliente+ 'or qu$ entonces muchos de nuestros vendedores no preguntan oescuchan ms a nuestros clientes+ 'or qu$ insisten en enfocar ms la venta en lapresentacin del producto o servicio y menos en escuchar al cliente+

Es imprescindile que los vendedores sepan desprender de los clientes lainformacin que luego les permitir cerrar la venta, razn por la que me permitir$ enesta oportunidad compartir con ustedes las siete reglas que los vendedores deenseguir para escuchar en forma constructiva seg-n .avid /ahle!

1. No monopolice la conversacin! Son muchos los vendedores que pierden

ventas por halar demasiado! El material que se utiliza para cerrar una ventano es su conversacin, sino la de su cliente! En toda conversacin de ventas,de)e que su cliente hale el 012 del tiempo!

2. No interrumpa cuando otros estn halando! En primer lugar, es una

descortes"a! En segundo lugar es tonto! Interrumpir a sus clientes antes de

que ellos terminen nunca le revelar lo que ian a decirle! Se privar de lainformacin que estaa uscando!

3. No empiece a alegar o a o)etar antes de que el otro haya terminado! Esta es

simplemente una variante de la regla anterior! No le conviene interrumpir asus clientes! Siempre es me)or de)ar que terminen!

4. No divague con historias personales a cada rato! 3ay momentos que es

oportuno contar una historia personal, y es una uena manera de relacionarsecon el cliente, especialmente al principio de una relacin! ero puede volverseaurridor si se hace a cada rato, aparte de que se desperdicia tiempo y sedistrae la conversacin de su o)etivo!

5. No termine las frases de la gente! Es muy descort$s y frustra a sus clientes!

6. No espere con impaciencia a que el otro termine para interponerse! 4o ms

proale es que el que est halando note su impaciencia! Eso puededesconcertarlo, pues se dar cuenta que usted no est escuchando sinopensando en lo que va a contestar! No podr escuchar en forma constructivasi todo el tiempo est pensando en lo que va a replicar!

7. No permanezca con los o)os clavados en la cara de su cliente! Slo

conseguir incomodarlo! .e vez en cuando aparte la vista para rea)ar latensin!

7/24/2019 Siete Reglas Para Escuchar en La Venta

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Recordemos que para ser vendedores e5itosos deemos preguntar mucho y saerescuchar