«Si los hombre han nacido con dos ojos,

dos orejas y una sola lengua es porque se

debe escuchar y mirar dos veces antes de

hablar» Madame de Sevigne, Escritora francesa (1626-1696)

LAS 7 FRASES QUE NUNCA DEBEN USAR

LOS VENDEDORES DE DROGUERIAS

El gran problema con estas frases es que va minando la

credibilidad del vendedor y a su vez crean obstáculos y

actitudes defensivas en la mente del comprador.

Estas frases degradan lo que podría ser una venta

profesional a una simple transacción o asustan al

comprador y lo que es peor vendedores menos

experimentados están usando estas frases para “en teoría”

poder convencer a los compradores, y no es culpa de ellos,

sino de una falta en cuanto a entrenamiento o un pobre

manejo gerencial.

"Al leer estas frases, pienses como un comprador, no

como si fueras vendedor”

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HE AQUÍ LAS 12 FRASES MORTALES EN EL

PROCESO DE VENTA EN LA DROGUERIA

1.-CONFIA EN MI: El pedir a la gente que confíe en un

vendedor o una persona que no conoce , son señales

que hacen que los compradores pongan un escudo

defensivo en su mente. "confía" y "en mi"

Confianza es uno de los 2 conceptos que la mayoría

de gente pide y que mas elusivo se vuelve, Confianza

así como Amor nunca pueden ser "requeridos o

pedidos" se deben "ganar" para que sean sentimiento

genuinos. Además es la decisión del comprador el

escoger en quien confía o no. El pedir a alguien que

confíe en nosotros sin conocernos , hace mas bien que

no la obtengamos. 2

2.-YO SOY TU AMIGO: Es tentador para un vendedor

pensar que un cliente es un nuevo amigo después de

compartir solo 15 minutos discutiendo acerca de una

experiencia o hobbies en común. Sin embargo

demasiados vendedores confunden "romper el hielo"

con "amistad" y no son lo mismo. Amistad requiere una

inversión emocional y un compromiso real, amistad

requiere de tiempo, energía y algo de sacrificio.

El ser amigable es una gran manera de evitar tensiones

en el proceso de ventas, pero el ser "demasiado"

amigable, puede crear un sentimiento de sospecha en

la mente del comprador

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3. NADIE TE PUEDE VENDER MAS BARATO QUE YO:

El mundo es un lugar muy grande con muchas droguerías

vendiendo exactamente lo mismo que tu.

En primer lugar si el vendedor en realidad tiene el precio

mas bajo del mercado, y quiere vender lo que tiene de

manera legal y con buenos resultados , pues simplemente

que se ponga un anuncio en la prensa y se dedique a

tomar pedidos. En segundo lugar, el problema con

proclamar en ser el mas barato del mercado es crear

escepticismo en el comprador. Una mejor manera de

acercarse al comprador obviamente será enseñar el "valor"

del producto o servicio o que queremos vender. Valor, toma

en cuenta integridad, experiencia, servicio, confianza,

originalidad, retorno sobre la inversión, y en como hacer

que el comprador se sienta mejor al comprar. Promover

"valor" en vez de precio, es siempre una mejor estrategia

para conseguir una relación comercial a largo plazo

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4. SOMOS LOS MEJORES!: Quizás hay algunas

situaciones en que esto pueda ser creíble, y no estoy

opuesto al poder del pensamiento positivo como

constructor de auto confianza. Pero la verdad es que

los compradores han aprendido dolorosamente que el

99.9% de los vendedores que te dicen ser los mejores,

están mintiendo. Una frase que tiene efecto negativo en

el comprador. Ser el mejor es como la belleza, depende

del ojo del comprador, no en el vendedor.

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5. SIEMPRE / NUNCA: Esta frase esta en el mismo

caso de "somos los mejores" Estas palabras suenas

como exageración y frecuentemente son percibidas

como una manera no muy honesta de decir las cosas.

Por ejemplo que tan verdadero te suenan frases como:

" Nosotros siempre proveemos los mejores

medicamentos de todo mercado", o "Nuestros

productos farmacéuticos nunca fallan". Mucha gente

simplemente no toman estas palabras "siempre" o

"nunca" como estamento de valor. Demasiadas veces

"Siempre" o "Nunca", son tan usadas, que se vuelven

en sinónimos de "frecuentemente" y "ocasionalmente".

Por ejemplo "Yo nunca miento" es percibido mas bien

como una mentira, y reinterpretada con "Yo miento

...ocasionalmente”

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6. LO QUE UD. NECESITA ES.....: Esta es una gran

frase después de desarrollar altos niveles de relación y

confianza con el cliente. Pero también es una frase

presuntuosa de parte del vendedor porque el no es

quien tiene que usar lo que compra

Ej. Un vendedor en una droguería , con quien no se

creo una relación de confianza, con el comprador, le

dijo " Lo que usted necesita es este medicamento"

quizás haya sido cierto, pero el vendedor nunca hizo

preguntas--Por lo que no sabia casi nada sobre el

comprador, su situación o sus necesidades. No le

importó lo que el pensaba que el comprador

necesitaba. ( ver la frase número 1)

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7. ESTO ES PERFECTO PARA TODOS!: Esta es otra

afirmación que es difícil de aceptar. Antes de añadir esta

frase a la lista, traté de pensar en un producto que en

verdad sea perfecto para cualquier persona, lo mas

cercano sería el agua embotellada, pero entonces me di

cuenta que si fuera así , entonces por qué hay tanta

competencia en ese campo? Ok. tu no vendes agua

embotellada. solo sustitúyela por tu producto y servicio. y

pregúntate si es en verdad perfecto para todos.

No importa cuan bien intencionado este el vendedor cuando usa estas

7 frases o similares, compradores que la escuchan piensan que son

cuestionables. Esto causa que los compradores actúen

proactivamente, y sean selectivos en lo que ellos escogen creer. El

resultado son pocas ventas cerradas. Una estrategia inteligente en el

vendedor de la droguería seria el eliminar estas 7 frases tóxicas de su

charla de ventas.

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8. NUNCA DIGAS “NO” A UN CLIENTE. Siempre di “sí

podemos, éste es el costo”. Si es de verdad que no

cuentas con los medios para entregar un producto o

servicio, entonces desiste y recomiéndale otras opciones.

9. ¿ESTÁ SEGURO?

Si bien la mayoría de los clientes comete errores, está

totalmente prohibido dudar directamente de sus

afirmaciones. Todo lo que lograrás será empeorar una

situación que ya no es buena. En vez de eso pregunta o

busca una mejor comprensión.

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10. DÉJEME INTENTARLO. Intentarlo crea una gran

incertidumbre y muchas veces derrumba la relación con el

cliente; éstos dudarán si deben recurrir a ti nuevamente.

Lo que importa a los clientes son los resultados, no el

esfuerzo. Diles que lo harás, ¡y hazlo!

11. AVÍSEME SI TIENE OTRO PROBLEMA. Si un cliente

viene a ti con un problema y crees que se lo has resuelto,

bien, pero no esperes que el cliente te contacte si es que

aparece otro problema. Contáctalo un par de días más

tarde para asegurarte de que todo sigue en orden.

12. NOS PONDREMOS EN CONTACTO CON USTED.

Frase usada, pero pocas veces cumplida; y eso el cliente

lo sabe. Siempre especifica un tiempo, o si, en su defecto,

cuando se cumple el tiempo aún no tienes la información

que necesitas, contacta al cliente y díselo. 10

«LOS ESTANDARES DE COMO QUEREMOS QUE SEA

LA DROGUERIA LA HEMOS DE DEFINIR NOSOTROS

MISMOS NO SOLO CON BASE A LAS NECESIDADES DE

LOS CLIENTES, SINO TAMBIEN CONSIDERANDO

NUESTRAS NECESIDADES PROFESIONALES Y

NUESTRAS NECESIDADES ECONOMICAS»

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Algunas imágenes publicadas han sido extraídas de internet por lo que damos nuestros mas sinceros

agradecimientos a las fuentes.

En todo caso no es nuestra intención atribuirse la autoría de ellas, solo se utilizan para crear un concepto

grafico asociado al tema.

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BIBLIOGRAFIA

Hernández, Alejandro. Negociar es fácil, si sabe como. Barcelona. Alienta Editorial. 2011.

Rodríguez Villanova, Enrique. Palabras que venden: diagnostico de la publicidad. Madrid. Editorial Astro Uno. 2010.

Álvarez Marco. Aumentar las ventas es fácil. Barcelona. PROFIT Editorial. 2015.

Gil, Ignacio. Secretos para tener éxito con tu negocio. Aumenta los beneficios de tu empresa fácilmente. 1°edicion. 2011.

¡MUCHAS GRACIAS

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