Curso SEPA-ESADE Gestión Empresarial de la Clínica DentalMadrid | Enero-Junio 2015

Coordinan: Dr. Daniel Rodrigo y Dña. Rosalía Larrey

Bienvenidos a la cuarta edición del curso SEPA ESADE de gestión empresarial en la clínica dental. Un curso que se celebra en Madrid y que ha sido todo un éxito, gracias a la confianza de los profesionales que nos han acompañado en las dos últimas ediciones. SEPA continua apostando por la formación de calidad y de máximo nivel, colaborando con instituciones de reconocido prestigio a nivel internacional, como es la Escuela de Negocios ESADE. Este curso, diseñado totalmente a medida, surge como respuesta a las necesidades de los profesionales de la Odontología de incorporar, a su día a día, las claves de una óptima gestión empresarial, como garantía para una mejor calidad asistencial y un mejor desarrollo profesional. El curso SEPA ESADE se adapta a cualquier perfil profesional de la odontología, desde clínicas con un amplio volumen de pacientes, a jóvenes profesionales interesados en poner en marcha su proyecto. Con un formato presencial y organizado en 13 sesiones, este curso aporta a sus participantes la visión empresarial de futuro, necesaria para la sostenibilidad de la clínica dental y para alcanzar los niveles de calidad que exige el mercado hoy en día.

Dr. David HerreraPresidente de SEPA

Manel PeiróVicedecano académico de ESADE

Las circunstancias presentes son de una enorme complejidad y sin duda afectarán al modelo de ejercicio profesional y de gestión de la clínica dental. Se ha llegado a un final de ciclo. Las demandas de unos más pacientes más informados, más activos y responsables con su salud van a ser distintas y más exigentes. Se abrirán nuevas oportunidades para quienes sean capaces de estar permanentemente al día en su práctica profesional, ofreciendo los conocimientos y las técnicas más avanzadas en odontología y periodoncia, pero al mismo tiempo, que sean capaces de gestionar la clínica dental de un modo innovador. Desde ESADE aportamos a SEPA dinámicas metodológicas que buscan facilitar a los participantes de la primera edición del curso de gestión empresarial de la cínica dental, la adquisición de nuevos conocimientos, la detección de oportunidades de mejora en el funcionamiento de su clínica y el desarrollo de sus capacidades como directores de su propio centro. La experiencia de nuestro profesorado y el trabajo conjunto con una de las sociedades científicas odontológicas de referencia en España, contribuirá a potenciar el aprendizaje de los participantes que les ha de permitir afrontar el futuro con las mayores garantías.

Sesión 1. Visión Estratégica.23 eneroSesión 2. Visión Estratégica.24 eneroSesión 3. Herramientas de marketing.6 febreroSesión 4. Herramientas de marketing.7 febreroSesión 5. Gestión de personas ante el reto de la inseparabilidad.13 marzoSesión 6. Gestión de personas ante el reto de la inseparabilidad.14 marzoSesión 7. Gestión de personas.10 abrilSesión 8. Gestión de personas.11 abrilSesión 9. Gestión fi nanciera.8 mayoSesión 10. Gestión fi nanciera.9 mayoSesión 11. Herramientas digitales.29 mayoSesión 12. Marketing relacional.30 mayoSesión 13. Mirando hacia el futuro: testimonio.12 junio

Calendario del curso._

Enero-Junio 2015

Madrid Lugar de celebración:

ESADE Madrid Mateo Inurria, 25-27 · 28036 Madrid

Coordinador de SEPA: Dr. Daniel Rodrigo Programme manager SEPA: Eva Castro

Horario del curso: Viernes, de 10:00 a 14:00 y de 15:00 a 19:00 H. Comida incluida en el curso Sábados de 09:00 a 13:00 H.

Plazas limitadas: 35 plazas LA CELEBRACIÓN DEL CURSO ESTÁ SUPEDITADA A CUBRIR UN NÚMERO MÍNIMO DE PLAZAS. FECHAS Y SEDE SUSCEPTIBLES DE CAMBIO.

El curso SEPA ESADE está dotado de la versatilidad necesaria para adaptarse a diferentes perfi les de dentistas o profesionales de su equipo, en virtud de su tipología de clínica o experiencia:

• clínicas con un importante volumen; que necesitan gestionar una elevada cartera de pacientes y mejorar su competitividad ante a un entorno cada vez más complejo.

• responsables de clínicas medias, que quieren incrementar sus capacidades para seguir avanzando, anticipándose a los cambios, y

• jóvenes profesionales en etapas iniciales, que quieren empezar bien desde el principio para asegurar el futuro y la sostenibilidad de su proyecto.

Tarifas: Socio SEPA: 5.700€ Socio SEDO, SEPES, SECIB, SCOE, SPPI: 7.600€Colegiados de Colegios con convenio con SEPA: 7.600 € No Socio: 9.500€

Condiciones de inscripción: 50% del precio en el momento de reservar la plaza y el 50% restante deberá ser abonado antes del 16 de enero de 2015.Política de cancelación: La anulación de una reserva de plaza 15 días antes del comienzo del curso no da derecho al reintegro del importe abonado en cuenta.

Información general._

Curso SEPA-ESADE Gestión Empresarial de la Clínica Dental

Sesiones 1 y 2: La visión estratégica de la clínica dental

Objetivos

Hacer reflexionar e interiorizar con los participantes un método para analizar el entorno de mercado y empresarial de cada clínica dental, identificando oportunidades y aspectos de mejora y de potenciación en cada organización. Desarrollar un método de planificación de las actividades como sistema fundamental para poner en marcha una estrategia de forma eficaz y rentable.

Contenidos

• Caso práctico: “La clínica dental Sonrisa Estelar”. • Análisis DAFO. • La diferenciación de la clínica como estrategia de futuro. • La decisión del tipo de clínica: generalista, especializada en servicio, especializada en personas-patologías. • La selección de los clientes prioritarios. • El posicionamiento: la percepción comparativa que tienen de

nosotros nuestros clientes. • La planificación de actividades y desarrollo del mix como sistema de integración y de puesta en marcha temporal. • El branding en la clínica dental. • Workshop de buenas prácticas: «La gestión de la reputación».

Módulo 1._

Los retos estratégicos de la clínica dental._

Avanzamos contigo

Los servicios dentales se producen y se consumen al mismo tiempo, ya que evidentemente, no se pueden almacenar o preveer con exactitud. Así, aquel tiempo de servicio no utilizado es tiempo de servicio no facturado. De momentos punta de trabajo donde es difícil responder a toda la demanda, se pasa a momentos valle. La desestacionalización de los picos de demanda y traslado de actividades a momentos valle supone un reto para optimizar mejor los recursos en las clínicas dentales.

Sesion 3: Herramientas del marketing de la clínica dental

Objetivos

Desarrollar y dar a conocer las herramientas del marketing que permiten gestionar más eficazmente la estacionalidad.

Contenidos

• Las promociones. • La gestión de la estacionalidad. • Herramientas de aumento de la frecuencia. • Actividades complementarias.

Taller de Best Practices

• Testimonio de empresas reales con buenas prácticas. • Taller de trabajo.

Módulo 2._

El reto de lo perecederodel servicio._

Es difícil conseguir una estandarización de nuestros servicios dentales y de la atención al cliente en nuestras clínicas, ya que depende de las personas que prestan el servicio, de la cantidad de clientes en la sala de espera o de otros múltiples factores físicos o personales. Esta potencial heterogeneidad en el resultado final puede desembocar en diferentes niveles de satisfacción del cliente y con resultados no idóneos por lo que el control de calidad y de satisfacción cobran importancia como herramientas de mejora continua.

Sesion 4: Herramientas del marketing

Objetivos

Desarrollar y dar a conocer las herramientas del marketing que permiten: 1) Definir un estilo propio de atención. 2) Establecer protocolos de actuación. 3) Dotar de sistemas de control de la calidad.

Contenidos

• La comunicación y atención al cliente. • La creación de protocolos y formas de trabajo estandarizados.

Caso práctico• Caso Naturhouse.

Módulo 3._

El reto de la heterogeneidad._

Avanzamos contigo

La prestación del servicio y la atención al cliente depende de las personas que prestan el servicio, por tanto su motivación, sus aptitudes y capacidades determinarán los resultados y la imagen que tengan de nosotros los clientes. La gestión de las personas es una de las tareas más complejas y a la vez relevantes a las que se enfrentan los responsables de las clínicas dentales.

Sesion 5,6,7 y 8:

Gestión de las personas y su motivación

Contenidos• La motivación extrínseca e intrínseca de nuestro equipo de trabajo. • Perfiles de motivación.

Caso práctico• Motivando al equipo de la clínica dental Sonrisa Estelar.

Gestión de los conflictos en los equipos

Contenidos• La gestión de los conflictos en los equipos.

Dirección de equipos

Contenidos• La dirección de equipos. • Definición de roles, funciones y perfiles.

Liderazgo

Contenidos• La gestión del liderazgo.

Módulo 4._

El reto de la inseparabilidad._

La intangibilidad del servicio dental, hace que sea difícil establecer los costes del servicio, y como consecuencia dificulta elaborar una política de precios adecuada. Conocer los costes, realizar un análisis económico de la clínica, y evaluar el retorno de la inversión de los nuevos activos o nuevos empleados, es fundamental para obtener una rentabilidad y como consecuencia una vida empresarial sólida a medio y largo plazo.

Sesion 9 y 10: Gestión económico financiera a corto plazo

Contenidos

• Elaboración de cuentas de explotación, cuentas de tesorería y balance.

• Ratios de gestión económico financieras. • Cálculo de puntos muertos de nuevas inversiones. • Análisis estático y dinámico de balances.

Caso práctico• • Invirtiendo en la clínica Sonrisa Estelar.

Módulo 5._

El reto de la rentabilidad._

Avanzamos contigo

Los servicios dentales y la profesionalidad de los odontólogos son aspectos difíciles de valorar por parte de los clientes. Existen una serie de herramientas tangibles que ayudan enormemente a reducir el riesgo percibido de los clientes. Su gestión adecuada es vital para la captación de nuevos clientes y para incrementar la satisfacción de los actuales.

Sesion 11: Herramientas del marketing relacional en la clínica dentalObjetivosDesarrollar y dar a conocer las herramientas para potenciar la relación, vinculación y recomendación de los clientes. Contenidos• El marketing relacional: del cliente rehén al cliente apóstol. • Mecanismos y herramientas para mejorar la relación y vinculación. • La gestión del boca-oreja y la recomendación de los clientes: herramientas

actuales.

Sesion 12: Herramientas tangibles en la clínica dentalObjetivosDesarrollar y dar a conocer las herramientas del marketing reductoras de riesgo, así como su importancia en diferentes situaciones y clínicas.

Sesion 13: Mirando hacia el futuro: integración e innovación Hacer nuestras las oportunidades del entorno, pasa obligatoriamente por orientar la clínica dental al cliente. Esta es una filosofía que debemos interiorizar en toda nuestra organización, estén o no las personas en contacto con el cliente. Estas oportunidades aparecen con los cambios de hábitos y forma de vida de nuestros clientes y es fundamental alinear nuestra organización y orientarlo a un cambio continuo de mejora. Contenidos• La gestión del cambio.

Módulo 6._

El reto de la intangibilidad._

Profesorado._Coordinación

académica._

Coordinación

SEPA._Dña. Rosalía Larrey

Dña. Rosalía Larrey Dña. Gemma Martín

Dr. Daniel Rodrigo

Profesora asociada del Departamento de Marketing de ESADE y miembro del claustro académico. Directora del programa “Gestión empresarial de la ofi cina de farmacia” Licenciada en Ciencias Biológicas por la Universidad de Navarra y Máster en Dirección y Administración de Empresas (MBA) por ESADE (1990-1992). Socia fundadora de Retail SGC consultoría especializada en retail, trade marketing y comercialización. Desde 1992 combina la docencia con la consultoría asesorando a empre-sas como Gallina Blanca-Purina, Eroski Coop., Nestlé Petcare, Bayer Healthcare, Widex, Novartis Medical Nutrition, FNAC, Beiersdorf, Boerhinger Ingelheim, Pfi zer, Expomobi, Federópticos, entre otros.

Profesora asociada senior del Departamento de Marketing de ESADE y miembro del claustro académico.Licenciada en Derecho por la Universidad de Barcelona y Máster en Dirección y Administración de Empresas (MBA) por ESADE (1990-1992). Combina la docencia con la consultoría desde 1992. En esa fecha, funda Retail SGC, consultoría especializada en retail mar-keting, y en el año 2005 RST Pharma, consultoría especializada en retailing farmacéutico. Ha sido consultora de empresas como FNAC, Bayer Healthcare, Nestlé Petcare, Fresh&Ready, TGT, WIDEX, Unilever-Fabergé, Henkel Ibérica-La Toja y numerosas pequeñas y medianas empresas.

Profesorado._D. Joan Massons

Profesor del Departamento de Control y Dirección Financiera de ESADE. Doctor en Ciencias Empre-sariales y Máster en Administración y Dirección de Empresas - MBA (ESADE - URL). Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales (Univer-sidad de Córdoba). Profesor invitado en INSEAD, Universidad de Chile y Universidad de Córdoba (Argentina). Director del programa “Finanzas para profesionales de Marketing y de Ventas” de Executive Education de ESADE Business School. Fue director del Departamento de Control y Direc-ción Financiera de ESADE. Ha sido miembro de diversos consejos de administración en calidad de consejero independiente, asesor de la candidatura de Barcelona a los Juegos Olímpicos y director de planifi cación de operaciones en las Olimpiadas de Barcelona. Consultor en fi nanzas empresariales. Autor de varios libros y publicaciones. Miembro de la primera expedición catalana que alcanzó la cima del Everest en 1985.

D. Jesús Arcas

Colaborador académico del Departamento de Dirección de Recursos Humanos de ESADE. Licenciado en Psicología (Universidad de Barcelona), especialidad Psicología Industrial. Licenciado en Historia (Universidad Nacional a Distancia). Profesor del Máster en Recursos Humanos y Habilidades Directivas de la Universidad de Girona. Consultor de empresas, especializado en el ámbito de las habilidades directivas y la gestión de los Recur-sos Humanos. Coach de empresarios, directivos y profesionales.

Profesorado._

Los alumnos del curso SEPA ESADE serán socios invitados de ESADE Alumni, de forma gratuita durante el primer año. ESADE Alumni anima a los socios de SEPA participantes en el curso de Gestión empresarial de la clínica dental a sumarse a una red con enormes ventajas para estar al día en temas de gestión

más información en:www.sepa.es

D. Marc Cortés D. Francisco Loscos

Profesor del Departamento de Dirección de Marketing. Màster en Administració i Direcció d›Empreses. ESADE. Licenciado en Derecho. Universidad Autónoma de Barcelona. Áreas de interés: Marketing electrónico, Nuevos modelos de negocio en la red,Publicidad interactiva, Productos personalizados. Socio en RocaSalvatella y Fundador en Cava&Twitts. Además de haber trabajado en e-laCaixa, empresa del grupo La Caixa encargada de la gestión de la presencia de esta entidad en el mundo on-line, es profesor asociado del departa-mento de Dirección de Marketing de ESADE, donde imparte como profesor titular la asignatura de «e-marketing practices y Social Media».Fundador y organizador de Cava&Twitts, evento mensual dedicado a la Web 2.0 y Social Media en Barcelona, y autor del blog “Interactividad.org”, dedicado al marketing electrónico y Social Media. También es autor del libro “Marketing 2.0”, dedicado al uso de los nuevos medios on-line (Social Media) en el Marketing Relacional.

Profesor titular del Departamento de Dirección de Recursos Humanos de Esade. Licenciado en De-recho Universidad de Barcelona. Master en Direc-ción de Empresas. ESADE. Sus áreas de interés se centran en el análisis de los deferentes estilos de liderazgo y el comportamiento humano en las organizaciones; así como en los procesos de gestión del cambio desde la perspectiva de la aplicación de los estilos de liderazgo, (como herramienta transfor-madora para el desarrollo de las organizaciones). El profesor Loscos ha sido Director de RRHH de Imagi-narium, director de RRHH de la Fundació “la Caixa” y director de Desarrollo de RRHH de “la Caixa”. Su carrera profesional se ha desarrollado en el ámbito de la dirección de RRHH y en la consultoría de RRHH y desarrollo organizacional. Es profesor de ESADE Business School, en el área de Executive Education, dónde imparte clases en diferentes programas in company enfocados en los sectores de Banca , Salud y Gran Consumo. Es profesor visitante de INCAE; y profe-sor en la facultad de Medicina de la Universidad de Barcelona.

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