Pag. 19Cuadernos del CEAgro Nº8 - 2006 / (19-26)

1. Introducción.

No cabe duda que la evolución de la tecnología de la in-formación es uno de los principales vectores y motores de la globalización. Sin embargo es la generación de la tecnología doméstica del confort (electrodomésticos en general) lo que ha facilitado y consolidado la profundización del sector agroali-mentario en el fenómeno global. La llegada de la globalización a este sector vino acompañada de cambios signifi cativos parti-cularmente en la cadena de distribución agroalimentaria, confi -gurando inéditos esquemas con nuevos estándares que le rigen y que le han impuesto a este sector, novedosas estructuras que obliga a los agentes participantes la condición de ser altamente competitivos y efi cientes en su desempeño para poder inser-tarse, sobrevivir y competir dentro de este mercado cambiante, diversifi cado y exigente.

Aunado a lo anterior, destacan igualmente como factores promotores de este esquema de distribución la importancia que el consumidor le da a su costo de oportunidad en términos de tiempo, el aumento de la conciencia ambiental, el aumento de la tendencia por adquirir productos de tipo naturista y el prepon-derante rol activo de la mujer dentro de la dinámica económica doméstica (Piña, H.:2005). Complementariamente otros fac-tores que coadyuvan a la expansión y consolidación del nuevo esquema de distribución agroalimentaria son el aumento de la urbanización, la innovación tecnológica y la internacionaliza-ción de las empresas (Reardon et al.: 2002).

Estos elementos han confi gurado un escenario para la mate-rialización del esquema de distribución agroalimentaria al que se hace referencia, en los denominados súper e hipermercados, como entes para satisfacer colectivamente estas necesidades, y que se ha expandido de manera vertiginosa en América Latina los últimos diez años (Boselie et al.:2003; Cacho, J.:2003; Ghe-zán et al.:2002; Neven et al.:2004; Reardon et al.:2004; Reardon et al.:2003; entre otros).

En el caso particular de Venezuela, resalta el hecho de que el país contaba para el 2.003 con 32 hipermercados, 181 cadenas de supermercados y 973 supermercados independientes, esti-mándose una proyección para el 2.006 de 48 hipermercados, 225 cadenas de supermercados y 850 supermercados indepen-dientes. Por su parte en el caso del estado Falcón se contabilizan 2 hipermercados, 2 cadenas de supermercados y 32 supermer-cados independientes. Estas cifras que destacan de manera par-ticular ya que este es un estado con menos de 400.000 habitantes en las áreas urbanas objeto del estudio y un relativo mediano poder adquisitivo, por lo que vienen a ratifi car la preferencia

Implicancias del nuevo esquema de distribución agroalimentaria para el productor de frutas frescas y hortalizas del estado Falcón, VenezuelaRobillard, Hermin1 Henri Piña Zambrano2

1. Ingeniero agrónomo, egresado del programa de ingeniería agronómica de la Universidad Francisco de Miranda (Venezuela). Mail: hermin303@hotmail.com.

2. Ingeniero agrónomo, MSc. gerencia agrícola. Profesor adscrito al departamento de desarrollo y producción agrícola, Universidad Francisco de Miranda. Dirección: carretera intercomunal Coro – La Vela, complejo académico Rodolfo Bastidas, Falcón, Venezuela. Mail: henripina@unefm.edu.ve / henripina@yahoo.com

Recibido: 20/10/2006Aceptado: 04/05/2007

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de los consumidores al nivel nacional por este tipo de detallista a la hora de comprar sus alimentos con un 22 % de preferencia (ANSA.:2006).

En conjunto estos establecimientos aportaron al PIB nacional 4,6 % en 2001, 4.5 % en 2002 y 5.1 % en 2003, siendo la tenden-cia esperada para los años siguientes de un crecimiento sostenido tanto del número de establecimientos como del aporte al PIB. Por otro lado en términos de distribución de las ventas totales los hi-per y supermercado vendieron para el 2003 47 % en productos perecederos (carnes 38 %, embutidos 28 %, vegetales 21 %, con-gelados 11 % y pescados 2 %) y 53 % en no perecederos (alimen-tos 53 %, mantenimiento del hogar 11 %, cuidado personal 16 %, bebidas alcohólicas 5 %, bebidas no alcohólicas 6 %, impulsivos 7 %, misceláneos 2 % y medicinas 1 %) (ANSA, 2004).

Sin embargo destaca el hecho de que en el caso de las FFH, los supermercados negocian mayoritariamente con grandes productores o intermediarios y, muy escasamente con medianos y pequeños productores. De allí que las exigencias o criterios de participación en este mercado representa un desafi ó para estos últimos agentes. En virtud de lo anterior, los pequeños y me-dianos productores tendrán la obligación de cumplir con una serie de condiciones para acceder a estos establecimientos, ta-les como información de mercado, organización en empresas agroalimentarias, infraestructuras de transporte y comunica-ción, práctica ambiental apropiada, requerimientos de calidad e inocuidad, mayor organización y reducción de costos (Page et al.:2002; Balsevich et al.:2003 y Farina et al.:2002).

Esto ha conllevado al hecho de que los supermercados se dirijan a tener sus propios centros de distribución y arreglos contractuales con productores, dando un impulso a opera-ciones de suministro por parte empresas agroexportadoras y agroindustriales para así escapar del dominio de los mayoristas tradicionales, de allí que las exigencias de estos actores causan serios problemas a pequeños productores y pequeñas empresas, quienes son a su vez sus potenciales clientes. (Schwentesius et al.:2002).

Visto desde este ángulo, la participación exitosa del peque-ño productor en el mercado agroalimentario actual pasa por la aplicación de una serie de tácticas claves relacionadas con el entendimiento del sistema de distribución agroalimentaria, para así adecuar sus procesos de productivos en función de este comportamiento de mercado.

En este sentido se propuso una investigación orientada a estudiar el nuevo esquema de distribución agroalimentaria que paulatinamente se está imponiendo en Venezuela y particu-larmente en Falcón, con el propósito de analizar la manera en que este esquema infl uye sobre el pequeño productor agrícola, tomando para ello como área de análisis la fracción de produc-tores de frutas frescas y hortalizas (FFH) asentados en el estado. La escogencia de este segmento de productos se sustenta en que estos bienes son de consumo masivo y de importancia capital para la economía del estado, siendo Falcón uno de los principa-les productores de estos rubros (Piña et al.:2004).

En función de este planteamiento, la investigación se orientó a determinar las consecuencias e implicancias que la actual dis-tribución agroalimentaria representa para el productor agrícola

de FFH del estado Falcón, como vía expedita para su inserción estratégica y competitiva a los fi nes de defi nir lineamientos de acción que coadyuven a facilitar la inserción del productor agrí-cola falconiano dentro de este nuevo esquema de distribución y, que estos puedan servir como herramienta de planifi cación estratégica. De igual manera el desarrollo del estudio se orien-tó hacia la apertura de un amplio panorama sobre el tema y el cual pueda servir como fundamento teórico para otros estudios más especializados y (o) más detallados sobre este tópico tanto al nivel del estado Falcón como al nivel de otras latitudes con características de mercado similares a esta región.

2. Materiales y Métodos

La investigación se desarrolló al nivel del estado Falcón en los centros de distribución agroalimentaria denominados como súper e hipermercado (establecimientos localizados en el área urbana, con sistema de autoservicio, sobre un espacio mínimo de 350 m2 y con más de 4 cajas registradoras, el cual mercadea una gran gama de productos y bienes de consumo). Estos cen-tros están localizados en la ciudad de Coro y Punto Fijo. La in-vestigación correspondió a un estudio exploratorio - explicativo bajo un enfoque descriptivo, soportado en un análisis de tipo cualitativo, con el propósito de refl ejar los atributos del nuevo esquema de distribución agroalimentaria y sus consecuencias e implicancias para la participación efectiva y competitiva del pequeño y mediano productor dentro de este. El alcance de la investigación se centró en caracterizar el rol desempeñado por este agente en el nuevo esquema de distribución agroalimenta-ria, estudiar su nivel de participación y proponer alternativas competitivas que le permitan a este segmentos de productores enfrentar los desafíos y aprovechar las oportunidades que pue-dan ofrecer los supermercados. A tal fi n se aplicó un diseño de campo orientado a la recolección y observación directa de los ítems de estudio de parte de los agentes sujetos de investigación, utilizando un diseño de tipo no experimental transeccional (Hernández et al.:1998).

La población de estudio la conformaron, por un lado los supermercados de las ciudades de Coro y Punto Fijo (8 y 12 establecimientos, respectivamente). Para estos establecimientos se trabajó con el universo de individuos, ya que representaban poca cantidad de establecimientos. Por otro lado, también se es-tudiaron los expendios tradicionales de FFH en ambas ciudades. Estos establecimientos fueron abordados mediante un muestreo aleatorio simple, el cual se complementó con la observación di-recta del funcionamiento y desempeño de los mismos. Se consi-deró un 75 % del total de estos establecimientos (26 individuos). El error muestral fue menor al 95 %.

La recolección de la información se realizó a partir de una encuesta estructurada, bajo la modalidad de un cuestionario conformado por preguntas abiertas y cerradas, el cual fue pre-viamente validado a través de dos pruebas pilotos (una en Coro y otra en Punto Fijo). El período de aplicación del cuestionario fue durante el lapso marzo – septiembre 2005. La fi cha técnica de la investigación se presenta en el Cuadro 1.

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Cuadro 1. Ficha Técnica de la Investigación

Ítem Descripción

Población Supermercados de Coro y Punto Fijo

Obtención de Datos

Conversación estructurada a partir de un cuestionario base

Tamaño Muestral

8 supermercados en Coro y 12 en Punto Fijo

(universo de estudio)

20 establecimientos tradicionales en Coro y 26 en Punto Fijo (75 % del total)

Fecha de Campo marzo – septiembre 2005

Las principales variables consideradas en el estudio fueron factores tecnológicos aplicados, perfi l gerencial de los actores y aspectos fi nancieros aplicados.

El análisis de la información se procesó utilizando estadís-ticas descriptivas (promedios, medianas, porcentajes y frecuen-cias) a través de una hoja de cálculo, derivando en la construc-ción de cuadros de frecuencia y proporción, los cuales fueron sometidos posteriormente a un análisis y discusión por parte de los investigadores y confrontados con los hallazgos de estudios similares.

3. Resultados

1. Sistema Tradicional de Distribución de Frutas Frescas y Hortalizas

En la estructura del sistema tradicional de distribución se evidencia una gran diversidad de formas o alternativas de mer-cadeo de FFH al nivel de las ciudades de Coro y Punto Fijo, las cuales se pueden clasifi car en 2 grupos, atendiendo a su régimen fi scal: establecimientos formales y establecimientos informales.

Los primeros presentan estructuras físicas consolidadas y un grado de organización según lo exigido por la normativa fi scal vigente. Manejan volúmenes considerables de mercancías tanto perecederos como no perecederos sobre un área variable hasta 400 m2 y generalmente están provistos de identifi cación al frente del establecimiento. Dentro de este grupo se encuentra los abas-tos, bodegas, bodegones y minimercados. Por su parte los esta-blecimientos informales no poseen registro mercantil. Algunos de ellos son expendios móviles que operan sobre una superfi cie de entre 40 a 60 m2. Manejan pocos volúmenes de productos tantos perecederos como no perecederos. En esta categoría se encuentran los kioscos, fruterías y camioneros eventuales.

En la mayoría de los establecimientos de tipo tradicional en-trevistados se encontró un mayor expendio y variedad de fru-tas frescas (principalmente cítricas y musáceas) y una pequeña proporción o variedad de las hortalizas más demandadas (pi-mentón, tomate, zanahoria, lechuga y ají) e incluso hay estable-cimientos que no venden hortalizas (kioscos o camioneros am-bulantes). Los principales proveedores de estos expendios son

camioneros (transportistas – comerciantes), intermediarios y dueños de estos mismos establecimientos quienes se surten con pequeños productores. También están los productores – trans-portistas, quienes cuentan con transporte propio para colocar su producción en estos expendios. Algunos de estos proveedo-res están asentados en el mercado municipal de la ciudad. El canal de distribución que predomina en el sistema tradicional es el de productor – camionero – detallista – consumidor.

Destaca dentro del sistema tradicional el poco énfasis o exigencia en cuanto a parámetros como calidad, clasifi cación, etiquetado, empacado, higiene y presentación. Asimismo no hay actividades formales de marketing, ni políticas formales de captación de clientela, por lo que no manejan bienes diferencia-dos a partir de los cuales se pueda realizar una exigencia a los proveedores. Igualmente los establecimientos no funcionan con un registro administrativo que contabilice el fl ujo de productos y de capital de inversión manejado por concepto de la actividad comercial de compra – venta y en el caso de existir, éste es ruti-nario y poco relevante en materia de información contable, por lo que obviamente no cuentan con una gestión de FFH y por ende no han llegado a estimar el movimiento fi nanciero relacio-nado a estos rubros.

Los establecimientos tradicionales tienen un índice de pér-didas relativamente alto debido al precario manejo postcosecha, a la carencia de tecnologías de conservación y al hecho de que en la mayoría de estos establecimientos se expenden aquellos productos que no se han podido colocar en los supermercados.

Así se entiende porque en estos establecimientos la calidad se ve castigada por el factor precio, lo que se refl eja en el hecho de que no implementen medidas de higiene, tales como lava-do regular de los estantes, ni tampoco le aplican desinfectantes como medidas de asepsia de estos. En cuanto a la disposición de los productos, generalmente debido a la cantidad muy limi-tada de FFH que manejan estos establecimientos y a la poca im-portancia dada a la imagen, las infraestructuras de exhibición resultan ser defi cientes e inadecuadas. En muchos casos corres-ponden a huacales dispuestos con una articulación mecánica que forman una estructura tipo escalera donde se colocan los productos, desde un escalón inferior hasta el tope de la escalera. En otros establecimientos se encuentra estructuras metálicas o de madera, pero que en términos generales estas estructuras son desmontables, fl exibles y fáciles de trasladar.

Por otro lado, no se evidenció ningún tipo de contrato de compra – venta entre productores y detallistas, las compras se hacen bajo la modalidad de pago inmediato en efectivo y ge-neralmente no se contempla facturación alguna de las transac-ciones. Si existen acuerdos, son de tipo tácito que no implica la fi rma de documentos legales.

En lo referente a los valores que se manejan en este sistema, los principios como lealtad no está presente, la confi dencialidad se maneja por motivos de conveniencia solamente, la responsa-bilidad es poco exaltada, la conciencia del deber y cumplimiento frente a terceros, aunque se considera importante, tampoco está refl ejado en la fi losofía del proceso de distribución tradicional.

Una de las características más relevantes de este sistema de distribución es la falta de información de mercado, evidencián-

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dose una carencia muy notable, así como una pésima difusión de las pocas informaciones existentes y una heterogeneización marcada de las mismas. En gran parte esta característica se debe al alto grado de fragmentación de agentes presentes a lo largo de la cadena, la cual se puede apreciar a través de la clasifi cación de establecimientos elaborada anteriormente.

En este sentido, los mayores volúmenes de información son manejados por los intermediarios, quienes se ubican en el esla-bón de distribución entre el productor y los establecimientos. Por su parte los vendedores o dueños de establecimientos tam-bién poseen y controlan parte de la información de mercado, pero en menor proporción, siendo los productores y los con-sumidores quienes menos información manejan o los que casi completamente están desprovistos de estas.

En otro orden de ideas, entre los motivos por los cuales los consumidores acuden a estos establecimientos de tipo tradicio-nal están el regateo, la cercanía a sus hogares para hacer compras ocasionales, el precio y la ocasión.

En defi nitiva puede afi rmarse que los establecimientos del sistema tradicional comienzan a sentir el efecto de los super-mercados y la consecuente disminución de una porción impor-tante de consumidores, quedándose sólo con aquellos que rea-lizan compras ocasionales básicamente por motivos de cercanía y de precio.

2. Nuevo Paradigma de Distribución de Frutas Frescas y Hortalizas

La preponderancia del supermercado como elemento prin-cipal del nuevo esquema de distribución agroalimentaria, como se señaló, se ha sustentado en la evolución de la vida urbana, la alta presencia de la tecnología, la creciente conciencia ambien-tal, el sentido de bienestar y comodidad, acompañado de medios económicos favorables, lo cual ha tenido un impacto signifi ca-tivo en el consumidor. Esto ha conllevado a una estructura de funcionamiento de estos establecimientos que los ha hecho evo-lucionar hacia la centralización de funciones, uso de tecnologías en manejo y conservación de alimentos, la especialización de los servicios, la contratación de proveedores y la implementación de estándares de calidad (Reardon et al.:2004; 2002).

En concordancia con lo anterior, los supermercados les exi-gen a sus proveedores como principales aspectos a cubrir en las entregas solicitadas, criterios de calidad, precio y sanidad. Esta última entendida como atributos de apariencia y no a la apli-cación excesiva de agroquímicos, por lo que en esencia los su-permercados básicamente ordenan sus pedidos de FFH sobre la base de dos criterios relevantes: la calidad (tamaño, color, apa-riencia) y precio, debido a que estos son puntos de diferencia-miento con respecto a los establecimientos tradicionales (Piña, et al.: 2005; Berdegué, et al.: 2003). Sin embargo en cuanto a sanidad o seguridad, los supermercados son establecimientos que deben de una forma u otra cumplir con las mínimas normas de higiene exigidas por la reglamentación del caso.

Aunque sólo 50 % de los supermercados entrevistados ma-nifestaron exigir normas de sanidad a los proveedores, estos no especifi caron los detalles de dichas normas y señalaron más atri-

butos físicos y de apariencia, referidos a análisis de descripción que a patrones sanitarios. Sin embargo el supermercado al refe-rirse a normas de sanidad, señala como exigencias las estrictas condiciones de limpieza de los productos comprados de los pro-veedores. Esto demuestra que todavía el concepto o fi losofía de sanidad y seguridad no esta bien claro en las políticas de compra del supermercado. En términos generales puede afi rmarse que los estándares de seguridad vienen siempre después de los es-tándares de calidad, tales como apariencia, color o textura.

Otro requisito exigido por los supermercados es la entrega oportuna de pedidos. Dicho elemento es clave en las pautas de negociaciones entre el supermercado y los proveedores, ya que este establecimiento funciona en base a un compromiso implí-cito de abastecer un mercado puntual y exigente. La constan-cia o consistencia en la entrega es un factor tan crucial para el supermercado, que esta dispuesto a contactar a intermediarios o mayoristas reconocidos y hasta importar si es posible, para responder a su mercado objetivo.

Lo anterior evidencia que el supermercado como formato de negocio moderno orientado a la satisfacción del consumi-dor, busca establecer una conexión directa entre la producción de FFH suministrada por sus proveedores y las preferencias de sus clientes. Estos criterios de calidad constituyen el punto clave de selección de proveedores para el suministro de FFH, en vis-ta de que los aspectos referidos al concepto de calidad, son los motivos de atracción del consumidor hacia el producto y por ende, corresponde a una faceta importante en la estrategia de mercadeo del supermercado.

Por otro lado destaca el hecho que en la mayoría de estos establecimientos, objeto de la investigación, no se evidenció un esquema formal de negociación entre estos y sus proveedores. Las entregas responden a criterios de informalidad, basados más en razones de confi anza y de amistad, con plazos de pago de 8 a 15 días. Este esquema de pago pudiera presentar ciertos inconvenientes a un pequeño productor, quien no tiene sufi -cientes recursos económicos para soportar largos períodos de espera. Sin embargo y en contraste con otros países como Brasil, Chile y Costa Rica, el lapso común de tiempo es de entre 45 a 60 días (Reardon et al., 2002).

Estas negociaciones se realizan atendiendo al precio de mercado como respuesta a las fl uctuaciones que experimentan estos rubros en función de los ciclos climáticos del país. Adi-cionalmente el efecto de las especulaciones que están presen-tes permanentemente en el mercado, no permite manejar otro tipo alterno de negociación. Como consecuencia, se deriva el hecho de que los supermercados carezcan de un registro for-mal de proveedores y por el contrario disponen de un conjunto de ofertantes con quienes van tomando contacto en la medida que necesitan de algún producto. La duración de la relación co-mercial con este agente dependerá de la forma en que el mismo cumpla con los requerimientos del supermercado. Estas rela-ciones de informalidad o cuasi informalidad pueden explicarse parcialmente por las mismas características del sistema agroali-mentario venezolano, el cual aún no ha evolucionado hacia una agricultura de contrato, aunque la tendencia se dirige hacia este camino. Esto conlleva a que los supermercados no puedan im-plementar de manera formal programas directos o indirectos

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de apoyo al productor (proveedor) tales como fi nanciamiento o asesoramiento técnico. Solamente se transmiten informaciones sobre las exigencias hechas por los consumidores en términos de atributos de calidad.

Así se puede entender que todavía el concepto de supermer-cado no esta bien enraizado en Falcón, ni en los establecimien-tos entrevistados, por lo menos en la parte de FFH y esto puede ser debido al bajo nivel de competitividad que aún caracteriza el sector de producción agrícola venezolano, en comparación con otros países latinoamericanos (Costa Rica, México, Brasil, Chile o Argentina) donde cadenas de supermercado como Hortifruti, Carrefour y (o) Walt Mart, contratan técnicos que ofrecen in-formaciones y (o) capacitación a los productores sobre usos de agroquímicos, uso efi ciente del agua o el manejo administrativo de fi ncas (Balsevich et al.:2003).

Complementariamente está el hecho de que los pedidos de FFH del supermercado se realizan con una periodicidad diaria. Esto se debe a que el supermercado busca la forma de respon-der a las necesidades de un mercado conformado de clientes que realizan su consumo de FFH con una frecuencia máxima de 15 días (Piña et al.:2005). Sin embargo se entiende que el supermercado no hace a diario el pedido de cada producto de FFH, sino que a diario requiere y recibe rubros en específi co para compensar y mantener el inventario y variedad requerida por los clientes, sin especifi car un monto mínimo de compra para sus proveedores. Este aspecto evidencia que hasta ahora el formato de supermercado no presenta barreras en cuanto a volumen mínimo de mercancía admitido en su marco de com-pra de FFH. También dicho aspecto explica la ausencia de un contrato productor – supermercado.

Por otro lado, los supermercados afi rman que entre 30 a 50 % de sus ventas totales están referidas a FFH, incluso en ocasio-nes se puede superar este rango. Las cantidades promedio de los rubros más vendidos se presentan en el cuadro 2.

En contraste con lo señalado acerca de los establecimien-tos tradicionales, el supermercado refi ere que los consumido-res compran más hortalizas que frutas. Dicho comportamiento tiene su explicación debido a que las hortalizas tienen un ma-yor grado de rotación que las frutas en el supermercado (hasta más del 50 %) y al mismo tiempo el supermercado esta dotado de medidas, equipos y tecnologías adecuadas para conservar y mantener un gran volumen de FFH en mejores condiciones que los establecimientos tradicionales carecen.

Cuadro 2. Ventas Promedio de FFH

Frutas Kg / Mes Hortalizas Kg. / MesPlátanoMusa cavendishii 15.000 Cebolla

Allium cepa 18.000

CamburMusa paradisíaca 13.000

TomateLicopersicon esculentum

16.000

MelónCucumis melo 8.000 Zanahoria

Daucus carota 15.000

PiñaAnanas comosus 6.000 Pimentón

Capsicum annuum 12.000

Los supermercados adquieren mayoritariamente al produc-tor falconiano el pimentón, tomate, pepino, cebolla, cítricos, le-chosa, auyama, melón y patilla; el resto de FFH es adquirido en estados vecinos. En este sentido, del total de proveedores de los supermercados entrevistados, los productores individuales de Falcón representan menos del 15 % y los de otros estados repre-sentan el 25 %. Las asociaciones de productores y (o) cooperati-vas representan el 10 % y los intermediarios el 50 % restante.

Sin embargo es importante destacar que en el 80 % de la fracción de productores del estado que son proveedores de su-permercados, manifi estan estar altamente satisfechos con esta relación comercial y confi rmaron su compromiso de continuar con la misma, incluso la realización de inversiones para mejorar su proceso productivo, así como la incorporación de cadenas de frío o equipos de clasifi cación, entre otras.

En función de los ítems descritos anteriormente, se puede defi nir el perfi l de los supermercados en el estado Falcón como un establecimiento formalmente registrado con más de 8 años de existencia, que cuenta entre 12 a 20 cajas registradoras y po-see una superfi cie promedio de 3.500 m2. Están conformados por varios departamentos: productos cosméticos, línea blanca, vestido, panadería, charcutería, carnicería, productos alimen-tarios, agroindustriales, frutas y hortalizas. Algunos estableci-mientos tienen departamento de papelería y librería, mientras que otros tienen restaurante, todos cuentan con estacionamien-to propio.

Finalmente pueden resumirse como principales elementos claves de la distribución de FFH en los supermercados, los si-guientes:

1. los proveedores tienen que adecuarse a sus requisitos o políticas de calidad y precios además de cumplir con ciertas exigencias de sanidad y entrega oportuna,2. los criterios de calidad exigidos por los supermercados se refi eren al color, tamaño y buena apariencia de los pro-ductos,3. aunque el supermercado manifi esta exigir normas de sa-nidad a los proveedores, tiene una idea vaga de las mismas y aún no tienen especifi cadas cuáles normas de sanidad apli-can,4. el supermercado señala que los atributos requeridos ma-yormente por los consumidores son la presentación y la frescura de los productos y el valor agregado más cotizado es el empacado, pelado y listo para comer,5. el supermercado no establece un contrato de compra – venta con proveedores.6. la forma de negociación está basado en acuerdos infor-males, manejan la fi gura de pago de 8 a 15 días,7. el supermercado no ofrece ningún tipo de apoyo al pro-veedor, simplemente les facilitan en el mejor de los casos, informaciones sobre las exigencias del consumidor,8. las FFH representan del 30 al 50 % de las ventas totales del supermercado,9. el supermercado efectúa su compra de FFH con una pe-riodicidad diaria,

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10. el supermercado no exige un monto mínimo de compra, simplemente hace pedido según el requerimiento de rota-ción de sus inventarios y según las estimaciones basadas en el fl ujo periódico de sus ventas de FFH,11. los acuerdos de compra – venta establecidos por el su-permercado se hacen basados en el precio de mercado.

Implicancias del Nuevo Paradigma de Distribución Agroalimentaria

En base a los planteamientos y análisis efectuados acerca de la cadena de distribución agroalimentaria, se puede concluir que el nuevo esquema de distribución de estos rubros se esta extendiendo en forma exitosa a lo largo de todo el mundo y, por ende en Venezuela y en Falcón. Ahora con toda propiedad se puede afi rmar que el mismo es una tendencia moderna de mer-cadeo de productos alimentarios desde la unidad de producción hasta el consumidor fi nal. Esta moderna tendencia contempla un conjunto de actividades orientada a la maximización de la efi ciencia y efi cacia de esta distribución, haciendo uso de to-das las herramientas tecnológicas y administrativas disponibles para ofrecer productos que responden a estándares públicos y privados de calidad y seguridad.

Así, teniendo claro estas premisas, se pueden sugerir linea-mientos importantes que permitan al productor falconiano po-der insertarse de forma exitosa en este esquema de distribución de FFH, destacando como aspectos más relevantes que justifi -can la participación del productor los siguientes:

1. el supermercado esta logrando captar cada día más clien-tes por sus políticas de abaratamiento progresivo de costos,2. estrategia de ofrecer gran variedad y calidad de produc-tos,3. consistencia en la disponibilidad de productos requeridos por el consumidor,4. apego a la aplicación continua de estándar de calidad y sanidad,5. monitoreo constante del comportamiento del consumi-dor para ajustar su estrategia de mercadeo y ventas,6. oferta de mejores precios de compra a los productores y proveedores que les suministran productos de FFH.7. posibilidad de ser líder en mercados tradicionales y en mercados emergentes,8. ventaja de estar conectado a un mercado en constante crecimiento,9. posibilidad de ajustar su método de producción a los es-tándares públicos, privados internacionales, lo que le puede permitir alcanzar más consumidores al nivel del mercado local como de igual modo puede llegar a exportar,10. conexión con segmentos de mercado con mayores nive-les de ingresos,11. incentivo real de producir a escala y de llevar los proce-sos administrativos, tecnológicos y de información requeri-dos para competir,12. posibilidad de mejorar sus niveles de ingresos y, por

ende de su calidad de vida,

Sin embargo, frente a todas estas oportunidades que el su-permercado le ofrece al productor, requiere que este agente se adapte a ciertas demandas derivadas de las preferencias de un mercado cada vez más exigente. De allí las implicancias del nue-vo esquema de distribución agroalimentaria para el productor de FFH. Básicamente estas consecuencias expresan el grado de exigencia que imponen los supermercados al productor para participar e integrarse como su proveedor. Así para un mejor entendimiento del tema se clasifi ca las implicancias de la si-guiente forma:

1. Al nivel de entrega: suministro oportuno, periódico y cons-tante. Este proceso no implica pagos inmediatos, sino con plazos de entre 8 y de hasta 15 días. 2. Al nivel de productos, cumplir con los requerimientos exi-gidos en cuanto calidad: tamaño y color básicamente (apa-riencia), los productos deben estar en condiciones óptimas en cuanto a textura y consistencia; lo cual implica el traslado de estos bienes bajo excelentes medidas de manipulación y no deben presentar indicios de haber sido cultivado con manejo excesivo de agroquímicos.3. Al nivel de los precios, se manejan sobre la base del com-portamiento del mercado: los precios sufren fl uctuaciones con respecto al comportamiento de la oferta y la demanda en los distintos momentos del año.4. Al nivel de información, el productor recibe informacio-nes constantes y actualizadas de las tendencias y preferen-cias de consumo manejadas por el supermercado, donde di-chas preferencias están en constantes cambios y evolución

En función de los ítems anteriores, la distribución de ali-mentos reclama del productor la implementación de medidas importantes en su proceso de producción y manejo administra-tivo de su proceso productivo. Entre estas medidas se pueden enumerar las siguientes:

1. mejor organización de la producción, adaptando los re-cursos para llevar a cabo un sistemas de producción esca-lonada,2. integrar los conceptos de estándares de calidad y seguri-dad en su fi losofía de producción,3. contar con liquidez fi nanciera para producir sobre la base de una planifi cación de la producción a gran escala y con enfoque de largo plazo,4. Sentido ecológico: para manejar sus recursos en la unidad de producción, competir y mantenerse.

Sin embargo esta tarea no es sólo del productor, sino que requiere del concurso y apoyo de entes afi nes (públicos y priva-dos) que le ayuden a aprovechar exitosamente esta oportunidad. En este sentido, los organismos públicos y privados con la mi-sión de apoyar al productor de FFH del estado Falcón, deberían impulsar, entre otras las siguientes estrategias:

1. vincular investigaciones estratégicas y de estudios de

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mercado en el proceso de mercadeo, a los fi nes de fomentar e integrar los conocimientos e investigaciones estratégicas para facilitar un mejor desempeño del sistema agroalimen-tario que permita al productor tener los conocimientos e in-formaciones pertinentes para interactuar en forma efectiva y tomar las decisiones más acertadas y rentables,2. fomentar la agrupación de productores en estructuras asociativas realmente funcionales orientadas a la reducción de costos, minimización de monopolio, mayor fl exibilidad en la estructura y funcionamiento del mercado agroalimen-tario,3. dotar el sistema agroalimentario de sufi ciente infoestruc-tura de apoyo que permita un decidido y concreto soporte al proceso productivo en su conjunto,4. facilitación de capital de trabajo, investigaciones e innova-ciones tecnológicas de aplicación práctica y de bajo costo,5. implementación de normativa referida a crear reglas cla-ras que propicien un juego justo e incentivar la competencia leal.

3. Conclusiones y recomendaciones

La sociedad venezolana esta conociendo una evolución eco-nómica y un comportamiento guiado por el fenómeno de la glo-balización de las economías, también las estructuras de sectores dentro de dichas economías en evolución esta cambiando de confi guración. Así, en el sector agroalimentario se ha notado la aparición y plena extensión de un formato de negocio denomi-nado supermercado con una clara tendencia a su consolidación en el futuro inmediato y, que en el caso del circuito agroalimen-tario se manifi esta marcadamente en la cadena de distribución como respuesta a las características y atractivos de este formato de negocio.

Estudiar este nuevo esquema de distribución agroalimenta-ria y el grado de inserción del productor falconiano en el mismo fue el objeto de esta investigación que tomó como área de análi-sis la fracción de FFH en el estado Falcón y que al término de la misma, se han podido detectar particularidades importantes en cuanto al comportamiento de algunos eslabones claves.

En primer lugar, en el caso de los supermercados, estos constituyen un formato muy competitivo que funciona sobre la base de un monitoreo continuo del consumidor, exigen que sus proveedores cumplen con sus políticas de calidad y seguridad, en función de las preferencias del consumidor (tamaño, color y valor agregado).

Al nivel de los productores falconianos, aunque representan apenas el 15 % de los proveedores de supermercado, afi rman en 80 % estar satisfechos con la relación comercial y tienen buenas expectativas respecto a la mejora de sus niveles de ingresos.

En función de estos resultados, se defi nen algunos linea-mientos que pudieran orientar la inserción de pequeños y medianos productores en el esquema de distribución agroa-limentaria, entre estos se pueden citar: agrupación de los agentes participantes y de los productores en cooperativas o asociaciones realmente funcionales, mayor protagonismo del Estado en cuanto a facilitación de capital para la adquisición

de tecnologías de apoyo al proceso de distribución y dotar al sistema agroalimentario de sufi cientes infoestructuras que permitan un monitoreo constante de las exigencias y gustos del consumidor.

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Resumen

Se condujo una investigación con el propósito de estudiar las implicancias que para el pequeño productor de frutas frescas y hortalizas (FFH) del estado Falcón, genera el nuevo esque-ma de distribución agroalimentaria. Su alcance fue entender el papel del productor en el mismo y estudiar el nivel de partici-pación dentro del mismo, a los fi nes de proponer alternativas competitivas que le permitan a este agente enfrentar los desafíos y aprovechar las oportunidades que brinda el supermercado. La investigación se desarrolló siguiendo la modalidad de un estu-dio exploratorio – explicativo aplicando un enfoque descriptivo. Al concluir se determinó que los supermercados seleccionan a sus proveedores de FFH basándose en criterios de calidad (ta-maño y color) y entrega oportuna. Los pequeños productores de FFH de Falcón representan el 15 % de los proveedores, sin embargo manifi estan en un 80 %, sentirse altamente satisfechos en cuanto a los ingresos percibidos. En virtud de este nivel de participación, se propone la investigación den mercados y la agrupación de los productores, como estrategia para insertarse en este nuevo esquema de distribución agroalimentaria.

Palabras claves: supermercado, Falcón, distribución, hor-talizas, frutas

Th e new paradigm of agricultural distribution: implica-tions for fresh fruit and vegetable producers of the Falcon State, Venezuela.

Summary

Th ey carry on an investigation with the purpose to study the implications that generates the new paradigm of agricul-tural distribution for the fresh fruits and vegetables (FFV) little producer of the Falcon state. Th eir reach was to understand the producer role in this new scheme and to study his grade of participation inside it with the objective to propose competitive alternatives that allow this producer to face the challenges and the opportunities that off er the new distribution scheme. Th e investigation was developed under the exploratory - explana-tory modality study with a descriptive focus. Th en in conclu-sions they determined that the supermarkets select their FFH suppliers on the base of quality (size and color) and opportune delivery patterns. Th e Falcon state FFH small producers only

represent 15% of the supermarket suppliers; in contrast 80% of those producers express to feel highly satisfi ed with the incomes perceived from the trade with supermarkets. Taking in account this low participation level of little producers in the new scheme, they propose: market investigation and producer association as strategy to insert them in this new scheme of agricultural distri-bution brought by supermarkets.

Key words: supermarket, Falcón, distribution, vegetables, fruits.

|| Implicancias del nuevo esquema de distribución agroalimentaria para el productor de frutas frescas y hortalizas del estado Falcón, Venezuela ||