Revista Inmobiliarios de UCI nº30, Julio Septiembre 2013

Julio/Agosto/Septiembre 2013Nº 30 | PVP: 5,90€

Con lacolaboración del Council

of ResidentialSpecialists

Julio/Agosto/Septiembre 2013 Nº 30

14

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reportajes y opinión14

26

28

Valientes13Si no sabes dónde quieres ir, nunca podrás estar seguro de si has llegado.

La magia de cooperarCuando transformamos el tú y el yo por el nosotros empiezan a manifestarse en nuestras vidas posibilidades que estaban ocultas.

Ashton GustavsonEl “Homeboy” de Wichita Falls, el recurso para todo lo relacionado con la casa.

www.inmobiliarios20.com | 3

secciones

GENTE DE PALABRA

CARTA DEL DIRECTOR

CON VOZ PROPIA

VISTAZO RÁPIDO

GADGETS/HALLAZGOS

LIBROS

Una VOZ Única

30

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40

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5678

1056

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inmo eventos

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44TECNOLOGÍA CRM inmobiliario

TECNOLOGÍA Software ideal

TRIBUNA La evolución del modelo (1)

TRIBUNA Redes inmobiliarias 2.0

TRIBUNA Decálogo veraniego

TRIBUNA Casas en el móvil

JURÍDICO Energía legal

TECNOLOGÍA Eficiencia certificada

TECNOLOGÍA Estandarización de datos

4 | Julio/Agosto/Septiembre 2013

Y ADEMÁS:La Foto Correcta: Software para mejorar las fotos que lo merezcan.

Gente de Palabra | Incluimos en esta sección algunos comentarios seleccionados de los blogs y foros de www.inmobiliarios20.com y de www.facebook.com/groups/crsspain.Tu opinión cuenta para nosotros.

CONSEJO EDITORIAL

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DISEÑO Y MAQUETACIÓN

Roberto ColomerJosé Manuel FernándezFernando DelgadoFernando García Erviti

Retama Real Estate, S.L.(+34) 913 375 [email protected]

KUMISAI, S.L. SAI, Comunicación y Marketing(+34) 914 602 [email protected]

NÚMERO 30Julio/Agosto/Septiembre 2013

MONTAJE DE PORTADAXavier Altimiras

inmobiliarios no se hace responsable de las opiniones vertidas por sus cola-boradores y solamente la carta del director refleja la opinión de la empresa. Esta publicación no puede ser reproducida ni almacenada, ni en todo ni en parte, por cualquier medio existente o por existir, sin la autorización por es-crito del editor. Toda la publicidad aparecida en la revista es responsabilidad, únicamente, de la empresa contratante del espacio.

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DEPÓSITO LEGAL: M-15967-2006TIRADA: 15 000 ejemplaresP.V.P. PLAZAS SIN IVA: 5,90€

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En el próximo número … Perlas de Inmociónate:

Lo mejor da cada una de las sesiones de Inmocionate2013.

Ya va siendo hora…La agenda diaria de una serie de inmobiliarios selectos.

Rosiris Muñoz En nuestra oficina soy la única que está utilizando este tipo de exclusiva de compradores. Es una cuestión de confianza. Al cliente le ofrezco información de calidad, y ahorro de tiempo y dinero, porque lucho por bus-carles el mejor valor y el mejor producto. Para eso necesito seguridad, y estar tranquila porque con prisas me bloquea-ría. El trampolín para conseguir objetivos está en trabajar activamente con el cliente para que sepa que le interesas y eso se consigue con el contacto personal. Escucharlo es mi mayor estrategia de venta: desde el primer contacto ya comienza la captación. El principal motivo para recomen-darnos es que solucionamos. Hay que diferenciarse en un mercado cambiante, no nos queda otra.

Marisol Montalti El facebook es un mundo de referen-cias, relaciones y encuentros desde mi punto de vista. Si todos pensáramos igual, creyéramos y nos gustase lo mismo no estaríamos aquí. Podemos coincidir y tener nuestras divergencias. Lo importante es que nos enri-quezcamos con el punto de vista del otro y nos respe-temos. Pienso que los que callan son como los que dis-frutamos con la lectura: nos puede encantar o aburrir. Nos ayuda a descubrir , nos inspira . Unas veces es un monólogo y alguna vez se convierte en un diálogo. Sea como sea no deja de ser este un buen espacio para la reflexión y el encuentro.

Luis Iglesias Este mundo inmobiliario cambiante crea nuevas formas de Agentes. Uno de ellos es el Anti–CRS (Custodio Rata Sarnosa) Se diferencia del CRS Custodio en algunas cosas. Este anti–CRS es una especie protegida por algunas entidades bancarias, salida en ocasiones de la alcantarilla inmobiliaria más sucia, con poca infraestruc-tura o ninguna, y formación deficiente, que es peor que no tener formación. Es especialista en agarrar las llaves de todos los activos bancarios que puede, y desde su guarida, bloquear, entorpecer, roer, la operación que otras agencias suelen gestionar en buena lid. Cobran muchas veces por nada, suelen estar cerca del director regional de turno y viven de la intriga , la mentira y la amenaza. Hoy he cono-cido a uno que bate récords: este es el que le quita el queso a muchos agentes. Llaves que no son, cerraduras cambiadas , direcciones equivocadas, despistes y retrasos provocados es su Experiencia Demostrable.


lobo

Llamada

Portada Nº 30

Carta del Director | Fernando García Erviti, CRS

Estimado Inmobiliario

Un año más llegamos a esta fecha que marca el calendario de todos los inmobiliarios que desean estar en contacto con sus compañeros de profe-sión, para ofrecer sus ideas y aprender de las de sus colegas, y celebrar la pertenencia a un colectivo de gente entregada a su profesión, con ilusión y con espíritu de servicio a su comunidad. Esto es CRS y queremos que se transmita en todo lo que hacemos: cooperación, compañerismo, gene-rosidad... y todo ello dentro de un planteamiento ético básico: el interés del cliente es lo primero. Cada vez somos más.

En Inmociónate cada año le tomamos el pulso a nuestro colectivo pro-fesional y ponemos sobre el escenario los temas de mayor interés. Atrás

quedan esos tiempos de inquietud y temores. Año tras año hemos aprendido a vivir con la incertidumbre de lo que harán los políticos, y la certeza de saber que nuestro camino está claramente marcado, y nuestra supervivencia garanti-zada si somos capaces de prestar un servicio de valor a nuestra sociedad. Hoy vamos a temas más prácticos, más del día a día, mirando hacia adelante, sin especulaciones. Queremos aprender los unos de los otros qué cosas son las que podemos hacer que ellos, esos compradores y vendedores que piensan que no nos necesitan, esos competidores que queremos convertir en clientes y aliados, no pueden hacer. Y para ello tenemos nuestras iniciativas como empresarios que veremos en “Valientes13!”, y las técnicas que veremos en “Marketing13!” y, sobre todo, el valor de esa relación que mantenemos entre todos nosotros cuando somos capaces de trabajar como un bloque unido.

Algunas iniciativas recientes hacia la coordinación de las distintas instancias profesionales nos llenan de optimismo, y desde aquí damos nuestra enhora-buena y nuestro apoyo a todos los que trabajen hacia la creación de un organis-mo que reúna a los representantes de los profesionales, condense su opinión y aspiraciones, y sea capaz de transmitirla de forma coherente.

Hay grandes expectativas que no podemos defraudar, y estamos seguros de que este Inmociónate volverá a marcar un hito anual en la vida de las personas y las empresas que forman el gran colectivo de los profesionales inmobiliarios.

Os deseo a todos un gran Inmociónate.

Es en eventos como Inmociónate donde se pueden medir los avances de nuestra profesión.

UC

I.


Rafael Rodríguez Tovar. Presidente de AEGI | Con voz Propia

Una Voz Única

No está siendo fácil y costará su tiempo, pero ya es imparable: el chip de “Una Voz Única” (un solo mensaje) del sector se ha implantado en nues-tras cabezas. Por supuesto que esta idea no se puede considerar que sea la opinión explícita mayoritaria entre todos los inmobiliarios, pero la tribu de inmobiliarios y sus ideas, que encabeza el cambio atraerá irresistible-mente al resto de profesionales que quieran un futuro prometedor dentro de nuestro sector.

Los profesionales inmobiliarios tenemos una gran tradición de indi-vidualismo. La creciente participación en las MLSs locales que van sur-giendo por todas partes está aumentando nuestro nivel de relación, pero todavía somos pocos los que estamos encuadrados en algún tipo de asociación profesional, y menos aún los que nos involucramos y prestamos nuestro tiempo. A pesar de todo, somos conscientes de que el público nos acusa y nos condena colectivamente, y sentimos la necesidad de defendernos y transmitir al público una imagen más certera y más justa de nuestro trabajo, nuestros valores y lo que pensamos que aportamos a la sociedad. No podemos culpar a nadie de que eso no se haga: nos toca a nosotros, a cada uno de nosotros, actuar directamente o a través de los representantes de las organizaciones a las que pertenecemos.

Tenemos que urgir a los que hayan accedido a la responsabilidad de represen-tarnos, y hacer que conecten con los responsables de las restantes asociaciones profesionales, escuchen y dialoguen, y lleguen a acuerdos de manera que poda-mos dirigirnos como un bloque unido ante la opinión pública, y transmitir a los ciudadanos y a las instituciones que les representan nuestras inquietudes, los problemas de la comunidad a la que pertenecemos, y las soluciones que creemos más adecuadas desde nuestro punto de vista de profesionales serios, dedicados al servicio de las personas que necesitan comprar o vender su vivienda.

Este es el momento del profesional de a pie. No podemos encogernos de hombros, o protestar sin más, y dejar las cosas como están esperando que al-guien más las arregle. Tenemos una grandísima responsabilidad por delante y también una gran oportunidad para cumplir la aspiración de todos los profe-sionales; no podemos fallar. Requerimos personas que quieran tomar respon-sabilidades.

¡ Yo creo en nosotros!

Nos toca a cada uno de

nosotros actuar directamente o a

través de nuestros representantes.

UC

I.


Vistazo Rápido | Sector inmobiliarios, estadísticas y tendencias.

Redes Sociales a Examen

Según Amy Chorew, de Better Homes and Gardens, los con-tactos en internet son una mina de oro si olvidamos ciertos mitos urbanos:

1. Cuantos más contactos mejorLo cierto es que lo importante no es cuantos consigas, sino cuantos puedas realmente atender correctamente.

2. Los sistemas automáticos funcionanNada sustituye al contacto telefónico y personal, aunque es conveniente apoyarse en una buena base de datos y un sistema de seguimiento de contactos.

3. Los contactos de internet son basuraLo que son es inmaduros y prematuros pero, tras un proceso de maduración, la mayor parte de ellos acabarán siendo compra-dores... tuyos si lo hiciste bien.

4. Los comerciales saben cómo tratar los contactosLa gente no nace sabiendo, internet es muy reciente, y los co-merciales deben formarse en: cómo cualificar, mantener y con-vertir en clientes a sus contactos.

Los empresarios de la pequeña y mediana empresa no siempre disponen del tiempo o el dinero para utilizar las redes sociales para su trabajo. Según un estudio realiza-do por el Wall Street Journal, solo 4 de cada 10 empresa-rios decían tener gente contratada para realizar campa-ñas en redes sociales. Casi la mitad de ellos empleaban entre una y cinco horas semanales en las redes sociales, y un tercio no las usaban en absoluto.

Los empresarios de pequeñas y medianas empresas que usan medios sociales dicen que LinkedIn es la red social más útil para su negocio, mientras que Twitter es la que menos adeptos tiene.

¿Cuál de las siguientes redes sociales usa normalmente?

¿Cual es la que tiene más utilidad

potencial?LINKEDIN 30% 41%FACEBOOK 22% 14%TWITTER 14% 3%YOUTUBE 13% 16%GOOGLE+ 7% 4%PINTEREST 3% 2%OTROS 11% 20%

4 Mitos sobre CONTACTOS


Uso del Móvil y Tabletas

1. Demasiada EstrategiaMenos estrategia y más tácticas, acciones concretas para atraer contactos.

2. PalabreríaNada llega mejor que el lenguaje habitual.

3. Prioridades equivocadasSi tu producto no es el mejor, no pierdas el tiempo con el marketing.

4. Mediciones equivocadasEl único objetivo del marketing es atraer contactos vá-lidos, y eso es la única medida del éxito.

5. No saber lo que es un contacto válidoUn contacto válido es uno que se convierte en cliente y al final compra.

6. Gastar demasiado en mediosLa obtención de contactos válidos es el objetivo del marketing, no hacer publicidad ingeniosa.

7. No contar con un proceso de ventaSi no sabes convertir contactos en ventas, no sabrás si eran válidos, ni si el marketing fue eficaz.

Fuente: Geoffrey James: “Sales Sorce”.

7Grandes Errores en Marketing

Los terminales móviles superan en número de minutos y pá-ginas vistas a los terminales tradicionales en Estados Unidos.

Se considera que estamos solo al principio de una tendencia que seguirá en aumento en los próximos años, en los que se espera que el teléfono móvil se convierta en la principal puerta de acceso a internet.

España se encuentra entre los países con mayor número de terminales móviles inteligentes, con un volúmen próximo al ac-tual de países como India o Brasil.

Pero no olvidemos que la mayor parte del uso que se da a este tipo de terminales es para entretenimiento y redes sociales.

El Color del DineroLas “viviendas verdes” con una calificación energética más favorable, tendrán una mejor aceptación en el mercado.Según encuesta realizada entre los visitantes de la web de Look&Find, más de un 50% manifestaron estar dispuestos a pagar un plus por una vivienda más eficiente desde el punto de vista energético.


control en tu bolsilloPara los entusiastas de la fotografía pero que aún quieren llevar la cámara en el bolsillo se han creado estas cámaras de alto nivel, como la Sony RX 100 que te permite controlar todas las funciones en manual, incluyendo el enfoque, y con unas prestaciones fotográficas sorprendentes para su tamaño. Naturalmente, esta tiene un objetivo de 24 mm, y además tiene función de panorama automático, con lo que podrás sacar una de esas fotos apaisadas, muy gran angular. Los que mejor partido le sacarán serán los más expertos, pero los que no lo sean también disponen del automático, desde luego.

Sony RX 100 650

una maravilla para todos y para cualquieraLa Panasonic Lumix DMC-XS1 es ultrafina y viene en 10 diseños a cual más atractivo y moderno. Con su objetivo super gran angular de 24 mm podrás sacar bien hasta ese aseo en el que casi no se cabe. Tiene además video HD de 720ps en formato Motion JPG, y estupendas funciones inteligentes, incluyendo High Dynamics que dará más luz en las zonas oscuras y menos en las claras, así como posibilidad de hacer panorámicas. Tiene además un sistema estabilizador Mega IOS por si tienes mal pulso y te has dejado el trípode en casa. El tamaño y el precio es para competir con los teléfonos.

Panasonic Lumix DMC-XS1 149,99

Gadgets Hallazgos | Herramientas del Oficio

Las fotos son lo primero que el cliente ve de la casa. Hay que tomárselas en serio. La cámara del teléfono está bien para hacer fotos a los amigos, pero un profesional ha de serlo en todo. Desde la más económica y de bolsillo, hasta la del profesional de la fotografía, tienes un amplio margen de maniobra. Aquí tienes algunos de los mejores ejemplos.

la mejor cámara


lo más de lo másLa cumbre en calidad y precio en equipos fotográficos lo ocupan las cámaras con captores digitales de gran dimensión, o “full frame” como esta Canon 5D Mark III, de 22,3 Mp, y funciones realmente profesionales, quizás excesivas para lo que necesita un inmobiliario. Eso si, la diferencia de calidad de las fotos quedará evidente desde el primer momento. Entre sus funciones cuenta con un HDR, un sistema que, en situaciones frecuentes en nuestro trabajo en el que hay zonas con fuertes sombras y otras con luz, la máquina tomará tres fotos con diferentes aperturas de diafragma adecuadas para cada zona, y las combinará para que todo quede perfecto.

El objetivo 24-105 que suele traer en kit, es de muy alta calidad y, en este caso, es más que suficiente para nuestras necesidades. Los videos que hace esta cámara son sencillamente impresionantes.

Canon 5D MarkIII + objetivo Canon 24-105 mm 3.800

vuelta de tuerca de cuatro terciosSe llaman “Micro Four Thirds”, y son una gama de cámaras que tienen sus seguidores más furibundos. Son cámaras con objetivos intercambiables, pero con un cuerpo relativamente pequeño gracias a que consiguen eliminar el espejo reflex interior que es lo que hace tan voluminosas a sus hermanas mayores. La gran ventaja para el profesional inmobiliario es que con un tamaño relativamente pequeño, podemos elegir el objetivo más adecuado para nosotros.

Este es el caso de la Olympus PEN E-PM1, al que se puede acoplar un objetivo super gran angular de 9-18 mm, equivalente a un 18-36mm de una 35 mm... lo que para los no entendidos lo traduciremos en un gran angular muy amplio que permitirá fotografiar cualquier habitación, por pequeña que sea, o hacer video sin tener que hacer mucho movimiento.

Este objetivo no sobresale demasiado, y además es ligero, con lo que el conjunto es cómodo de llevar.

Cuerpo Olympus PEN-PM1 399

Objetivo MZuiko Digital ED 9-18 mm 629

las SLR o ReflexLas máquinas reflex, que al principio de la era digital eran solo para unos pocos, se han ido imponiendo como un artículo de consumo cada vez más habitual y al alcance de casi todos. Si eres profesional, quizás debieras serlo en esto también. Y no se trata de llevarla en el bolsillo, sino de llevarla cuando sepas que vas a hacer las fotos de una propiedad, con la casa ya lista.

Todas las marcas han sacado un modelo de introducción, que suele ser más pequeño. Este Nikon D3100 es especialmente manejable, y tiene prestaciones más que suficientes, con sus 14 Mp y video en formato MOV de 1980x1080 más que de sobra para nosotros.

Estas cámaras suelen venir en plan kit con un objetivo 18-55 mm que en realidad se convierte en 27-80, y con una calidad muy justa; es decir, que vale para todo pero no es bueno para nada. La recomendación para el inmobiliario es comprar solo el cuerpo, y completarlo con un objetivo super gran angular. El Tokina 11-16 mm es secreto conocido por los profesionales, por su gran relación calidad/precio. Tiene una apertura máxima de 1:2.8, lo que lo hace muy luminoso y especialmente útil para fotos de interior sin flash.

Cuerpo Nikon D3100 340

Objetivo Tokina 11-16 mm 730


efectos de sonidoLa cámara Zoom QH2D, una cámara de bolsillo, se caracteriza por unas prestaciones de sonido espectaculares. Su micrófono de alta calidad captura sonido frontal y lateral, en un estéreo real, y lleva unas funciones que permiten ajustar las condiciones de grabación más adecuadas para cada evento. Hace video HD con un zoom 4x, tiene una selección de modos de grabación que permiten ajustarse a situaciones complejas y nocturnas, edición en la propia cámara, y todo ello manejado en un sencillo menú de navegación. Los videos se pueden subir a internet directamente desde la cámara.

www.zoom.co.jp 199

de bolsillo y sumergibleSi buscas algo del mismo tamaño de tu móvil pero no es un móvil,la Panasonic HX-WA03 Active Life Camcorder puede ser lo que buscas. Fácil de usar, tienes en tu mano una cámara HD que te permite grabar hasta 60 minutos. Tiene una pantalla LCD y autofoco, lente óptica de calidad con zoom 18x, y un estabilizador de imagen. Además hace fotos de 16 Mp. No puedes hablar por teléfono pero si se te cae al agua sigue funcionando, siempre y cuando no baje más de 5 m.

shop.panasonic.com 199

blog 3DEn el tamaño de bolsillo, es difícil superar a los smartphones, pero aún falta hasta que veamos un iphone que haga video en tres dimensiones. Es el caso de esta cámara Bloggie de Sony que hace video 3D que se puede ver en el propiomonitor LCD de 2.4” de la cámara, o en una televisión que tenga 3D. No en internet, claro, pero también hace 2D y fotos de 5 Mp.

www.amazon.com 165

para profesionalesSi tienes dotes o aspiraciones de profesional, y si quieres impresionar a tus clientes, quizás quieras echar un vistazo a esta cámara más avanzada, y más cara también, la SONY HDR-PJ710V. No es compacta pero sí portátil, y bastante ligera. Cuenta con sistema de estabilización de imagen que te ayudará mientras andas moviéndote por la casa, y controles manuales y automáticos muy sencillos.

store.sony.com 1.418

Gadgets Hallazgos | Herramientas del Oficio

A menudo una imagen no es suficiente para capturar la esencia de una propiedad… o de tu personalidad como agente: Para llamar la atención en un mercado abarrotado necesitas un equipo en condiciones: la cámara de video. El Iphone se ha cargado algunas alternativas, pero otras surgen. Considera estas posibilidades.

vive el video


Imág

enes

Sut

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tock

.


13A principios de 2013, cinco

valientes se atrevieron a ponerse una meta para el año.

Nos lo contaron en el Webinar CRS con el que iniciamos este año el ciclo de seminarios online para miembros. Contar tus objetivos ya supone un nivel importante de compromiso. En Inmociónate nos cuentan cómo van, lo que han conseguido y lo que no, lo que han aprendido en el proceso…

Si no sabes dónde quieres ir, nunca podrás estar seguro de si has llegado.

Valientes


“Cuando Fernan-do nos propuso participar en el reto VALIEN-TES 2013 pen-

samos que sería interesante y divertido analizar una acción de marketing con la que estamos disfrutando a tope y medir su impacto con datos concretos. Hablamos de SOPARS EN POSITIU, un proyecto pensado para generar noti-cias en clave positiva y vincularnos con el barrio al tiempo que conseguimos notoriedad y nos posicionamos como una empresa comprometida y activa.

Organizamos un evento mensual, una cena coloquio a la que invitamos a un protagonista que ante la situación actual de incertidumbre, está gene-rando oportunidades y teniendo éxito gracias a su actitud creativa. Hemos conseguido involucrar a personalida-des reconocidas en diversos ámbitos que han asistido de forma desinte-resada y después de seis encuentros me enorgullece poder decir que se ha creado una pequeña comunidad alre-dedor de estas cenas. Hemos conoci-do a personas interesantes, inquietas, hemos hecho nuevos amigos e inclu-

so hemos dado un empujoncito a la creación de un nuevo negocio. Ade-más hemos establecido un canal de comunicación con nuestros clientes más allá de nuestro negocio cosa que ha conseguido crear un vínculo mucho más estrecho con ellos. Una de nues-tras herramientas de comunicación estratégica es el blog, www.keli.es, y SOPARS EN POSITIU se ha con-vertido en una fuente de contenidos interesantes y con la que conseguimos mucho flujo a nuestra web.

A nivel personal, como responsable de reclutar y contactar con los invitados y de preparar todo el guión para el de-sarrollo del coloquio, tengo la inmensa suerte de tener acceso a personas a las que admiro y con las que sin este pre-texto me sería difícil contactar. Son per-sonas motivadoras, sencillas y es curioso descubrir un denominador común en todas ellas: un entusiasmo contagioso y un plus de energía y generosidad que son ya en sí mismos la primera de las leccio-nes a poner en práctica. La gente que tiene éxito es apasionada y lo demuestra en cualquier cosa que haga, un negocio, un objetivo, una cena o lo que sea. Me llevo también otro privilegio que es una vía directa de consulta, no dejo escapar la ocasión de preguntar cómo lo harían ellos, qué se les ocurre para mejorar en nuestro negocio... Hemos obtenido ge-niales consejos que hemos empezado a poner en práctica como la KELIFA-MILY, una serie de actividades orien-tadas al target familiar, una idea surgida de la conversación con Leti Rodríguez, directora de redes sociales de Moritz. O los talleres creativos que tenemos pen-

dientes, fruto de la genial Alicia Roselló con quien terminamos la cena haciendo pompones y apadrinando una oveja au-tóctona del Pirineo catalán! O la cam-paña #savemitre que estamos iniciando junto con el joven escritor, periodista y cronista del Upper Diagonal barce-lonés, Cristian Segura. O la idea del Open House Vermut Party, fruto de las conversaciones con el mejor publicista español de todos los tiempos, Joaquín Lorente, quién nos retó a emocionar y sorprender a nuestros clientes.

La inversión que nos supone esta acción es básicamente de tiempo de organización. Disponemos de un ma-terial sencillo y de una imagen corpo-rativa que aplicamos al material que entregamos a los asistentes y que con-siste en una libreta para tomar apun-tes. A nivel de planificación de las comunicaciones realizamos un envío a todos nuestros contactos, casi 2.000 entradas, mensual informado del in-vitado del mes. A los asistentes les enviamos al día siguiente una crónica del evento y publicamos en el Face-book del grupo las imágenes y el link a nuestra web. Hemos generado 77 con-tactos nuevos directamente relaciona-dos con este evento y se han generado 5 captaciones directas. Los contactos son de calidad porque tal como de-cíamos se establece un vínculo mucho más estrecho y duradero.

En este momento, estamos reali-zando SOPARS EN POSITIU Cata-lunya Nord, en la provincia de Girona se interesaron por el formato y lo están desarrollando allí, y estamos también impulsando su realización en Tarrago-na. La idea es llevar a cabo 12 cenas y acabar en diciembre con una gran fiesta!

Pues eso, que el segundo miércoles de cada mes queremos cenar contigo, te es-peramos en SOPARS EN POSITIU!

Queta Xampeny, de KELI en Barcelona, se propone potenciar y medir los resultados de sus SOPARS EN POSITIU.

Valientes13


Como Agente Inmobiliario necesito saber exactamen-te en qué invertir para que mis fuentes de generación de contactos no deje jamás

de fluir. Esa puede ser la diferencia entre morir en el intento y permanecer en el tiempo. ¿Cómo lograr la fidelización de nuestros clientes y la confianza en que el “boca-oreja” sirva para potenciar la in-corporación de nuevos clientes? ¿Cómo saber si estoy haciendo bien las cosas?

Estrategias de MarketingPara ponerme en marcha en este camino he utilizado las estrategias que en Mar-

na web en RE/MAX, mi Blog, mi página de Facebook, presencia en redes sociales, escaparate, anuncios en buscadores, bu-zoneos… y están además las que no hago pero voy a poner en marcha, como el marketing por email, boletín de infor-mación, etc. Y a esto, tengo que añadir las captaciones, visitas, cierres, notarías y demás, como casi todos los profesionales inmobiliarios que conozco.

Al final, son muchas las cosas que hacemos, y muchas más las distintas cosas que podríamos hacer; pero nues-tro tiempo es limitado y tenemos que elegir. Por eso es muy importante saber cuál es la efectividad de cada una de las cosas que finalmente hago ya que, dependiendo de ello puedo decidir qué es lo que debo seguir haciendo y qué no compensa, en qué debería invertir más y en qué podría ahorrar tiempo y dinero.

keting se denominan Push y Pull… es decir, por un lado hago hincapié en quién soy y cuáles son mis valores, mi forma de trabajo, etc. y por otro, hago campañas para productos o situaciones específicas para que los clientes vengan a mí.

¿Qué acciones hago y cuáles son efectivas?Escuche el otro día que si tenía fuentes de generación de contactos tenía futuro. En este curso decían que si solo tengo de una a cinco formas de generar contactos tengo problemas, y si tengo de seis a diez formas de generar contactos, tengo un negocio “frágil”. Para tener un negocio de éxito y, sobre todo, un futuro, necesi-tas tener de 11 a 20 formas o fuentes de obtención de contactos.

Esta es la razón por la que yo realizo diferentes acciones, por ejemplo, tengo mi propia página web personal, mi pági-

Rocío Rodríguez Gasque, de REMAX Urbe en Valencia, se propone desarrollar todo un sistema de medición de resultados de negocio.

Son muchas las cosas que hacemos,

pero son muchas más las que

podríamos hacer, así que tenemos que

elegir.

La medición de resultados nos permite tomar

decisiones bien informadas sobre lo que debo seguir

haciendo y lo que no me compensa.

Valientes13


Cada vez que compramos en un Le-roy Merlin o Media Markt nos pregun-tan el código postal en el que vivimos. No lo hacen por cotillear; lo hacen porque con esta información ellos pueden deter-minar la viabilidad de abrir una tienda en un barrio determinado. Verificar los resultados de cada esfuerzo que realizas en Marketing es fundamental para ase-gurarnos de que usamos nuestros recur-sos con eficiencia y sensatez. El ahorro que podemos llegar a conseguir tanto en términos de dinero, como de nuestro valioso tiempo y nuestros esfuerzos son tan importantes que pueden significar el éxito o fracaso de una campaña de mar-keting y, a la larga, en el presente y futuro de mi negocio.

Superando el terrorCuando este año acepté el reto de medir mis esfuerzos, estaba hablando quizás del aspecto que más tengo en mi contra. Todos tenemos fortalezas y debilidades; desde luego la medición es una de las mías. Sí, debilidades: contabilizar lo que hago, llevar todas las acciones con-tabilizadas… ufff, eso sí que es un reto para mi. Sin embargo, fui preguntan-do a unos y otros, con mis proveedores del sistema informático y con algunos brokers cuya principal cualidad es la medición de acciones, y he encontrado que a veces las herramientas más senci-llas son las mejores.

Para superar tus miedos, tienes que empezar por enfrentarte a ellos. Este proyecto Valientes 13 ha sido como cuando pides que te empujen a la piscina.

Lo primero ha sido determinar qué información es importante o cuál es la que realmente me va a ayudar a saber lo que necesito saber. Una vez más es cuestión de elegir: es mucha la infor-mación que se puede registrar, pero ter-mina siendo insufrible y al final te das por vencido si te cargas excesivamente

Lo que nos mueveSergi Verge, de IMMOBAN en Calafell, se propone desarrollar un sistema informático para compartir en AIC.

No es la tecnología lo que nos mueve, es la relación y un método de trabajo sencillo y práctico. Sin embargo, conviene salir del área de confort y perseguir metas (imposibles, quizás) que nos lleven a la excelencia (imposible, también).

A finales de 2009 nace la MLS de Calafell. Con el tiempo hemos pasado de las cuatro agencias iniciales a las veintiuna actuales. Hoy todos trabajamos en exclusiva, hemos ganado cuota de mer-cado y compartimos más del 60% de las operaciones. Nos vemos unos y otros a diario. Hay inmobiliarias que trabajan muy bien con vendedores y otras que lo hacen con compradores. Prácticamen-te no hacemos reuniones. A veces nos encontramos para tomar una cerveza después del trabajo o para cenar juntos. También organizamos un evento anual. La tecnología no nos ha preocu-pado demasiado (nos apañamos con el correo electrónico y con unas carpetas en Dropbox), pero queremos mejorar este aspecto y este año, coincidiendo con el proyecto Valientes13, nos propo-nemos crear un software y una web de cosecha propia. Conta-mos con la ayuda de dos jóvenes de Calafell –un informático y un diseñador gráfico- y con un “comité” tecnológico formado por va-rios agentes de la Asociación Inmobiliaria de Calafell. El proyecto es atractivo no por el hecho de que vayamos a conseguir tener un sistema informático mejor de los ya existentes en el mercado, sino porque lo estamos haciendo nosotros y es una excusa per-fecta para tener un reto y para trabajar en equipo. El verbo “hacer” siempre me ha resultado fundamental. Nos marcamos retos para mantenernos en alerta, para no acomodarnos, para levantarnos temprano y para estar tensionados. Por esto vamos a eventos como Inmociónate, porque sería triste pensar que ya lo sabemos todo, que no nos queda nada por aprender.

La curiosidad nos mueve. Empujar a un grupo de agentes inmo-biliarios, animarles, darles apoyo y verles disfrutar haciendo algo propio y de una forma generosa es realmente emocionante.

No es la tecnología lo que nos mueve, nos mueve sentirnos útiles para nuestros clientes y para la comunidad de Calafell y marcar-nos retos que nos obliguen a levantarnos temprano. Si falla el sistema tecnológico local siempre nos quedará Dropbox mientras perseguimos como valientes otros retos.


cios y no esperar resultados ciegamente. Quizás también si veo que dependo de-masiado de algunas fuentes, tendré que dejarme aconsejar por profesionales del marketing para hacer campañas o crear determinadas acciones para llevar el ne-gocio adelante.

Uno de los grandes errores que co-metemos como agentes o pequeños em-presarios es que queremos hacerlo todo por nosotros mismos y evitar gastos. Pero igual que nosotros recomendamos a nuestros clientes que usen nuestros servicios, nosotros debemos saber en qué momento necesitamos los de un profesional.

2. Utilizar las bases de datosHay que guardar la información de forma sistemática. Tenemos que usar una base de datos personalizada para seguir los esfuerzos y resultados obtenidos, es una manera perfecta de controlar lo que suce-de con las campañas de marketing. Incluir los campos de “fecha”, “descripción de la campaña” y “número de intentos” que ge-neraron ventas es indispensable.

3. Tomas decisionesCuando tengamos suficiente informa-ción de los resultados, se podrá empezar a tomar decisiones inteligentes en base a los datos allí reflejados.

4. Seguir adelante con el plan de marketingLa información puntual tiene valor, pero lo realmente valioso es la evolución en el tiempo, y las mediciones en distintos mo-mentos y circunstancias. En marketing hay que ser constantes y no andar hacien-do cambios sin ton ni son. Hay que saber retirarse a tiempo, pero también hay que persistir hasta alcanzar la masa crítica. En el equilibrio está la virtud.

Algunas conclusiones hasta ahoraEste es un reto a un año, para poder va-lorar de donde vienen mis contactos y de alguna manera aprovechar para cambiar decisiones, mejorar mensajes, contenidos, etc. Sabemos que conocer los resultados permite tomar decisiones inteligentes, hace factible determinar dónde convie-ne reinvertir para maximizar los benefi-

de trabajo. Por un lado pensé en una herramienta sencilla, además del siste-ma informático que utilizo para llevar el control de mi gestión, que es Ha-bitania. Afortunadamente, cuando te pones en marcha con una cosa así de pronto empiezan a llegar los apoyos de aquí y de allí: la generosidad de la comunidad de los inmobiliarios. En esta ocasión un compañero compartió conmigo una herramienta muy senci-lla; que es una hoja Excel que él utiliza para saber la efectividad de sus cam-pañas. Por supuesto la adapté porque, como ya expliqué, quería que fuera una herramienta muy sencilla y muy fácil de seguir para mi objetivo concreto: de dónde venían mis clientes.

Generación de contactosComo he comentado antes, la medición de mis esfuerzos me da una buena pista de cuáles son los que me están dando mejores resultados, y cuáles no están a la altura de lo esperado. Pero cuando esto pasa, no necesariamente es que la fuente sea mala; quizás el error viene del mensaje, del diseño, o del contenido del mismo.

Lo que dicen los profesionalesNo basta con tener información; hay que saber interpretarla. He aquí algunos consejos interesantes que he ido reco-giendo de distintos expertos en análisis de mercado para obtener la información que se necesita, medir e interpretar los resultados.

1. Preguntar siempreHay que preguntar siempre a los con-tactos, lo primero de todo, cómo supo de nosotros. ¿Se trata de una recomen-dación, un anuncio, pasaba por nuestra oficina y la vio…?

Al igual que nosotros recomendamos el

uso de los servicios de un profesional,

tenemos que saber cuándo necesitamos

emplear uno.

Fuentes de información:http://etecnologia.com/marketing/me-dicion-resultados-marketing

http://www.marketingguerrilla.es/mar-keting-de-guerrilla-en-la-web-2-0-con-sejos-basicos-para-ser-un-guerrillero-online/

http://www.cisco.com/web/ES/solu-tions/smb/innovators

Valientes13


D esde el momento que em-pezamos a pensar que ne-cesitamos crear un equipo, pasan muchas cosas por tu mente. Uno de los errores

más comunes suele ser la precipitación

Prepárate tú antesA lo largo del tiempo he aprendido que la preparación es el paso fundamental en nuestro negocio. Entablar conversación con profesionales que ya están hacien-do esto, asistir a seminarios y cursos de creación de equipos, a eventos del sector donde podremos conversar con personas expertas en el tema, etc. serán las mejores inversiones que hagas en todo este pro-ceso. Cuando te has focalizado en este proyecto de crear tu propio equipo pa-rece que no paras de encontrar profesio-nales que hacen lo mismo. Si te empieza a ocurrir esto es que has conseguido fo-calizarte. Mientras tanto sólo lo contem-plas como una mera posibilidad, una idea peregrina que quizá algún día pongas en marcha. Nunca hay viento bueno para los barcos que no tienen un rumbo claro.

Dentro de la preparación personal que vas a desarrollar debes entender que tipo

mobiliarios. Es algo que cualquier agen-te va a tomar muy en consideración a la hora de elegir un equipo u otro.

Otro de los aspectos clave en el nego-cio es la creación de economías de escala entre todos. No es el mismo coste hacer una creatividad y elaborar 3.000 unida-des marketing para hacer farming, que adquirir 15.000 unidades de la misma pieza. Evidentemente el coste unitario para 15.000 unidades se ve muy reducido y si los agentes han de soportar los costes de marketing, agradecerán poder aprove-char la sinergia que produce este tipo de economías de escala. Así va ocurriendo con absolutamente todo.

Es muy importante que valores estos temas antes de poner en marcha cualquier acción. Tu oficina debe ser cómo una caja de herramientas para tus agentes. Recuer-da que las herramientas hay que ajustar-las, repasarlas y cuidarlas periódicamente. Piensa que en este tipo de equipos existe un punto de masa crítica, por número de agentes, a partir del cual es rentable para todas las partes y antes del cual es dema-siado costoso. Ellos harán sinergia con el resto del equipo, por tanto a partir de un número de agentes las cosas parecen fluir mejor, los costes compartidos se reducen para ellos y también para ti.

Pero cuidado superar el umbral puede sobrepasarte y empezar a generar disfun-ciones, falta de apoyo por parte de tu ofici-

de equipo quieres crear. No es lo mismo crear equipos de empleados remunerados que hacerlo de agentes autónomos.

Los agentes autónomos tienen una peculiaridad: que son autónomos. De-ben tener capacidad de organizarse su trabajo, sus horarios y sus vacaciones. El equipo podrá coordinarse entre sí para todo esto, pero no hay que olvidar que se trata de agentes autónomos que también asumen sus riesgos, soportan sus costes y realizan su apuesta.

Si lo que quieres es controlar al equi-po como a un departamento comercial, no desarrolles equipos de autónomos, contrata comerciales. Los planteamien-tos son diferentes para cada caso. Y tu manera de relacionarte con ellos tam-bién. Los agentes autónomos quieren tener su propio desarrollo y sentir que dentro de unos márgenes son dueños de su trabajo y de su vida profesional.

Crea tus sistemasUna de las cosas que aprendes en este primer proceso es el hecho incontestable de que debes tener tu propio sistema de trabajo dentro del sector. Me refiero a la fórmula diaria de trabajo: cómo captas exclusivas, cómo realizas el proceso de di-fusión, qué paso va después de cada paso.

Otro de los aspectos es ir elaborando un sistema de marketing propio, algo que tu equipo podrá valorar como singular y original, herramientas que les ayudarán a desarrollar su negocio como agentes in-

Vicente Beltrán, de APICiencias en Valencia, construirá un equipo ganador basado en la incorporación de agentes autónomos a su oficina.

Si lo que quieres es controlar al equipo como si se tratara

de un departamento comercial, contrata

comerciales a sueldo, no agentes

autónomos.

Valientes13


sitas un equipo, necesitas cambiar tus sistemas, tu marketing y rehacer alguna de las premisas que tienes actualmente. Recuerda que los equipos se crean para crecer, no para engordar.

Cuando seleccionas a agentes debes prestar especial atención a su perfil hu-mano. Personas optimistas y realistas, mo-tivadas, con sentido del humor, responsa-bles y sociables son buenos candidatos para empezar. No hay nada peor que co-lar un cenizo en un equipo. Una persona reactiva está siempre esperando a ver que ocurre y que hacen los demás para reac-cionar. Suele echar la culpa a todos los de-más de todo lo que le pase. Se detectan en las entrevistas cuando les preguntas por sus anteriores trabajos. Cuando entrevis-tes intenta crear una conversación, déjales hablar de si mismos, pregúntales el por-qué de las cosas. Que te den su opinión del sector, de otros trabajos, de los clientes que tenían en otros trabajos, de sus anti-guos jefes, son buenas conversaciones para mantener al principio. Algo de sentido del humor no suele venir mal en ningún equi-po. Personalmente me gusta estar rodeado de gente sonriente. ¿Y a ti?

¿Cómo conseguirás retenerlos a tu lado cuando llegue ese momento?.

Recuerda que es muy importante mantener la motivación del equipo los primeros tres meses. Si son agentes sin experiencia al principio es difícil para ellos, les cuesta entender este mundo nuevo y en ocasiones tan desconocido para los que nunca han trabajado como agentes. Debes tener preparado un plan de inmersión inicial.

Prepara los cursos que deberán re-cibir en primer lugar y plantea un plan de acción para que se familiaricen con su zona, con el tipo de clientes y propieda-des, con los valores de la zona y con los sistemas de la oficina. Uno de los factores que debes tener en cuenta es que las per-sonas necesitan ver casos de éxito dentro de la oficina. Si no estás vendiendo o si las cosas no van muy bien en tu oficina, tus posibilidades de crear un equipo mo-tivado y de éxito serán muy escasas. Si esto es así céntrate antes en que tu ne-gocio funcione como debe. ¿Qué podrás aportar a los demás si no eres capaz de funcionar hoy?. En este caso no nece-

na y problemas de coordinación. Encontrar este equilibrio entre número de agentes y recursos es importante sobre todo al prin-cipio de la gestación del equipo.

Tú sistema, tu fórmula de éxito, será una de las cosas que pondrás en valor a la hora de reclutar gente para el equipo. Dale la importancia que merece. Los agentes quieren ver que tienen futuro, que pueden desarrollar su trabajo contigo. Si no perci-ben el beneficio de pertenecer a tu equipo no verán la necesidad de vincularse con-tigo. ¿Para qué hacerlo si pueden hacerlo solos igualmente? ¿Eres capaz de hacer algo por ellos que ellos solos no podrían hacer? ¿Les cuesta lo mismo unirse a tu equipo que empezar solos en este merca-do? ¿Tienes algo que aportar realmente?

Selecciona pensando en PersonasRecuerda que vas a trabajar con personas. Es importante que sepan que esperas de ellos. Las personas tenemos inquietudes, queremos mejorar en nuestro trabajo, ga-nar más dinero, ser felices, ver que tene-mos futuro en lo que hacemos. ¿Lo ten-drán junto a ti? ¿Has pensado en ello?.


E ste año hemos comenza-do mi equipo y yo con una “aventura” y un viaje a un mundo desconocido hasta ahora a nivel de empresa: el

mundo 2.0.

Agencia Asturias es una inmobiliaria “de toda la vida”, como dicen nuestros clientes. Nuestra marca inspira confian-za y seguridad de permanencia. Y preci-samente por eso, porque la mirada está puesta en el horizonte, quise asumir este reto de explorar un mundo que cada vez tiene más habitantes, y que son los mis-mos que nos visitan, si no físicamente, sí desde nuestra “realidad virtual”: la crea-ción de un blog corporativo, y la creación de los perfiles en las redes sociales.

Nuestra misión en este caso es crear dentro de la comunidad 2.0 nuestra pro-pia tribu. Y con ello llegar más lejos y po-der potenciar la comunidad 1.0. Y con lo que soñamos es llegar a ser referentes también en la comunidad virtual.

En primer lugar, nos fijamos unos objetivos centrándonos en:

Hemos apostado por la diversidad, por la variedad de aportaciones, de temá-ticas, de formas de escribir, dando liber-tad a las personas del grupo de bloggers para compartir o hablar de los temas que quieran. Y para ello hemos decidido ha-cer el viaje en bicicleta, y no en coche... vamos despacio, no gastamos en com-bustible, y disfrutamos del paisaje…

Decidimos hacerlo todo nosotros con la ayuda de un asesor externo que conoce bien la empresa y el equipo, pero sin invertir en promociones de pago para aumentar los fans. Hemos formado par-

A) Qué queríamos lograr en primer lugar:• Fortalecer la relación con nuestros

clientes (empresas y particulares).• Aportar valor con nuestro conoci-

miento y experiencia. • Potenciar los valores de empresa: pro-

fesionalidad y experiencia, seguridad, confianza, y cercanía.

B) Y como consecuencia:• Favorecer las relaciones sociales y co-

merciales dentro/con nuestros círculos de influencia.

• Generar más tráfico a nuestra web a quién queríamos llegar:- Potenciales clientes usuarios de las

redes sociales, amigos y familiares de éstos.

- Gente joven de la generación Y.

C) Y para ello qué queríamos comunicar y cómo lo haríamos:• Temas de actualidad, noticias y sucesos

que sean de relevancia…• …tanto dentro de nuestro sector como

de nuestra realidad.

Pero creo que lo que nos diferen-cia, el punto clave y el más complejo a la vez, es que el blog no está escrito por una persona. Es corporativo, y se va ha-ciendo con la aportación de una parte del equipo.

Verónica Álvarez, de Agencia Asturias en Gijón, crea un multiblog en el que involucra a todo su equipo comercial para proyectar la empresa en las Redes Sociales.

“Nos encontramos a mitad de camino

de un reto que se ha convertido en todo un descubrimiento: el de conocernos mejor a nosotros mismos y a nuestros clientes”.

“Es necesario adquirir el hábito de escribir con palabras

claras textos que tengan contenido y que puedan ser útiles, emotivos o sugerentes para el ‘tú’ al que van

dirigidos”.

Valientes13


te de algún grupo deportivo para contar la experiencia, hemos hablado con los clientes y han participado en alguno de los post, hemos promocionado algún ne-gocio amigo. Todo muy local y cercano.

Con esto, nos hemos dado cuenta de que un blog, es un medio que no sólo nos permite mostrarnos, darnos a co-nocer, comunicar y comunicarnos, sino que al mismo tiempo nos da la opor-tunidad de descubrirnos. Al ir añadien-do contenidos se va configurando una imagen formada por imágenes como las de un calidoscopio, llenas de color, unas más bonitas que otras, pero que forman parte del todo.

He de decir que aunque en un prin-cipio puede parecer algo muy sencillo, no lo es tanto. Es necesario adquirir el hábito de escribir con palabras claras, textos que tengan contenido y que pue-dan ser útiles, o emotivos, o sugerentes para el “tú” a quien van dirigidos... Es imprescindible la constancia, y mantener la ilusión por comunicar, y la búsqueda continua de temas y el interés por lo que podemos aportar a los demás y por lo que a nuestro público le pueda interesar y gustar.

Desde enero, todos hemos empeza-do a hablar de fans, de post, de muros y etiquetas... Hemos entrado en el mundo de Facebook, en el lenguaje de Twitter, y seguimos descubriendo e investigando en Instagram, y Pinterest.

Estamos empezando y aún nos queda mucho, pero estamos muy ilusionados.Y con todo esto, no nos hemos olvidado de las personas... yo estoy “contagiando” a amigos, a clientes... porque creo que es bueno que al menos sepan que hay otros mundos, aunque no los visiten. ;)

Estáis todos invitados a visitar nuestro blog.

Tribuna | La Opinión Cuenta

Cuando transformamos el tú y el yo por el nosotros empiezan a manifestarse en nuestras vidas una serie de posibilidades que previamente estaban ocultas.

Por el Dr. Mario Alonso Puig

la magia de cooperar

Doctor en medicina, cirujano general y del aparato digestivo, con distinciones en diferentes universidades en todo el mundo, Mario Alonso Puig es actualmente un brillante autor y conferenciante, que cerrará Inmociónate 2013 con broche de oro.


L os seres humanos somos por en-cima de todo, seres de encuentro. Si hemos llegado hasta donde hemos llegado, no ha sido sólo porque en nuestros orígenes

tuviéramos un cerebro más avanzado y nuestras armas fueran poco a poco ha-ciéndose más sofisticadas, sino también porque pasábamos tiempo conversando, compartiendo y conectando.

La cooperación es la gran ventaja competitiva. Cuando transformamos el yo y el tú por el nosotros, empiezan a ma-nifestarse en nuestras vidas una serie de posibilidades que previamente estaban ocultas. El que Silicon Valley o la Cocina Vasca hayan llegado a donde han llegado, tiene mucho que ver con el extraordinario grado de colaboración que tiene lugar en ambos lugares. Lo que tal vez nos resulte aún incluso más sorprendente y extraor-dinario, son los descubrimientos que se han hecho en el campo de la Medicina al estudiar el impacto que la cooperación tiene en la salud.

La Dra. Elisabeth Blackburn es Pre-mio Nobel de Medicina y Fisiología y una de las investigadoras más sólidas en el campo de los telómeros. Sabemos que los cromosomas tienen forma de X y que en su interior, están los genes. Un gen es una unidad funcional dentro de la molécula de ADN. Cuando se observa con micros-copía de alta resolución los extremos de cada cromosoma, de cada X, se descubre algo fascinante. Cada extremo de la X tie-ne una especie de capuchón que se llama telómero. Lo que los telómeros hacen es evitar que se abran las puntas de la X, es decir que se desfleque el cromosoma.

Cuando el telómero empieza a degra-darse y el cromosoma se va abriendo, el resultado es que se acorta la vida. Las in-vestigaciones de la Dra. Blackburn vienen a mostrar que las personas que están so-

metidas de manera continuada a la forma negativa de estrés, denominada distrés, experimentan un deterioro marcado de sus telómeros.

Existe una enzima en el núcleo de la célula denominada telomerasa, que lo que hace es reparar los telómeros a medida que se van desgastando. Resulta impresio-nante saber que las cifras de telomerasa se incrementan cuando una persona se sien-te querida, acompañada, comprendida y apoyada. No me consta que hoy todavía sepamos con claridad si es la oxitocina la hormona que actuando a nivel de la membrana celular produce un aumento en la síntesis de la telomerasa, pero no me extrañaría en absoluto.

La Dra. Uvnas Moberg, una inves-tigadora del Instituto Karolinska en Es-tocolmo no para de descubrir nuevas funciones de la oxitocina, no sólo como

hormona que se libera en sangre y actúa a distancia, sino como neurotransmisor, es decir como molécula que actúa dentro del cerebro y origina cambios a este nivel.

Los niños que son acariciados con frecuencia, crecen más rápido y maduran mejor, ya que la oxitocina que se libera a través de la estimulación táctil, produce a su vez una liberación de la hormona del crecimiento. La oxitocina inhibe la pro-ducción de cortisol que es una hormona que se asocia a la sensación de miedo ante la incertidumbre, con lo cual la persona se siente más valiente y audaz para explorar, algo que resulta esencial cuando se hace frente a un entorno marcado por el cam-bio Tal vez sea ésta la base bioquímica que explicaría por qué nos atrevemos más a adentrarnos en un entorno desconocido y a tomar riesgos cuando sentimos cerca, bien a nivel físico o simplemente mental, a alguien que nos transmite verdadera confianza.

La oxitocina reduce el dolor porque genera liberación de endorfinas y ade-más favorece la cicatrización de las he-ridas. Por eso, una mano amiga que nos conforte en un momento en el que nos sentimos heridos tiene tanto poder, no sólo en un plano metafórico, sino tam-bién físico.

Resulta a veces paradójico que se dediquen tantos recursos a encontrar al-gunas formas externas de alargar la vida y tan poca atención a comprender que tal vez dentro de nosotros tengamos un “elixir de la juventud, de la eficiencia y del bienestar” no solo escasamente ex-plorado, sino además profundamente desatendido. Recordemos que la vida es como una ecuación. Si en esta ecuación introducimos el egoísmo, antes o después obtendremos escasez. Si por el contrario, introducimos generosidad, lo que obten-dremos es abundancia.

La vida es como una

ecuación. Si en esta ecuación

introducimos el egoísmo, antes

o después obtendremos

escasez. Si por el contrario, introducimos generosidad,

lo que obtendremos

es abundancia.


De Cerca | Perfiles de gente a seguir

Este agente inmobiliario de Wichita Falls en Texas, es un destacado representante de las nuevas generaciones de inmobiliarios jóvenes en Estados Unidos. Su presentación en el sell-a-bration 2013 de Las Vegas obtuvo las más altas cotas de valoración, por su sencillez y claridad. Se anuncia como el “Homeboy” de Wichita Falls, el recurso para todo lo relacionado con tu casa. Es una de las estrellas invitadas en Inmociónate 2013.

ashton gustavson

¿Cómo empezaste a trabajar en el sector inmobiliario?Cuando acabé la universidad mis abuelos llevaban más de 20 años en el sector inmobiliario. No sabía lo que quería hacer, y ellos me ofrecieron hacer algunas cosas para ellos. Una cosa llevó a otra y para cuando me di cuenta ya tenía licencia como agente y estaba metido de lleno en el negocio.

Y entonces entraste en CRS…CRS es una organización que combina lo tradi-cional y lo más avanzado, siempre atentos a lo que cambia y lo que se va a necesitar. Me ha ayudado mucho a mi y a mis agentes a mantenernos al día y a marcarnos objetivos propios.

¿Cómo ha cambiado el sector como consecuencia de las crisis de los mercados?No. La gente siempre necesitará un sitio donde vivir. Nuestro éxito no puede depender de la crisis. Lo único que ha cambiado con la crisis es la for-ma en la que vamos a alcanzar el éxito.

¿Y qué hay de internet? ¿Seguirá cambiando nuestro trabajo?Sí. Internet nos obliga a dar una respuesta más rá-pida a nuestros clientes. Tenemos que ser los más rápidos. La base de internet es la conexión entre las personas y la información que se intercambian. Si somos capaces de conectar con la gente me-diante la información, ganamos. El que haga esto mejor y de forma continuada, en la mayor parte de los casos triunfará.

¿Qué es lo que funciona ahora, y lo que ya no sirve?Creo que la prensa está perdiendo su eficien-cia. Sin embargo el correo bien dirigido, con un contenido bien orientado hacia lo que interesa al destinatario, y las notas personales, siguen siendo muy efectivas.

Perteneces a una generación de agentes jóvenes; a la que se llama “La Generación Y”. ¿Qué os diferencia a estos “nuevos inmobiliarios”?Yo diría que lo que nos diferencia es el volúmen de comunicación que somos capaces de manejar. No es inusual que mantengamos conversaciones con 20 o más clientes cada día mediante mensajes, email y redes sociales. Las generaciones que nos preceden tienen más dificultades con esto. Tam-bién es cierto que nosotros tratamos con gente también joven para quienes este tipo de comuni-cación es natural, y los inmobiliarios tradicionales tratan más con gente de otra edad que prefieren el contacto personal.

¿Qué es lo que te gustaría aprender en tu visita? ¿Qué quieres que sepan de tí los inmobiliarios españoles?¡Bueno, me gustará volver sabiendo lo que sig-nifica lo que cantan los aficionados al futbol del Real Madrid, o de la selección española! No, en serio, me hace mucha ilusión ir allá y compartir mis ideas con los inmobiliarios es-pañoles. Estoy oyendo cosas muy buenas de CRS en España.

Las diferencias están en los volúmenes de información y relación que somos capaces de manejar con eficiencia.


L os CRM inmobiliarios ayu-dan a mejorar el proceso de venta dotando del control y la automatización necesaria a un sector que maneja car-

teras con multitud de propiedades, demandantes y compradores, pasando por diferentes etapas de maduración, cruces de información continuados, gestión de documentación y en mu-chos casos largos periodos hasta el cierre de la operación, lo que hace imprescindible gestionar y coordinar de forma automática la mayoría de los procesos para que sean óptimos y váli-dos para el negocio.

No basta con invertir en captar clientesEl profesional inmobiliario invierte par-te importante de su tiempo y de su pre-supuesto intentando captar vendedores y compradores, sin embargo en muchos casos no se consiguen los frutos deseados al no disponer de una metodología ade-cuada para el tratamiento, seguimiento y cierre de dichas oportunidades. Hoy en día las grandes organizaciones comercia-les establecen y automatizan una meto-dología comercial utilizando un CRM. Un CRM no es la panacea en una or-ganización, ni trabaja por sí sólo, requie-re de una estrategia y una planificación Im

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crm inmobiliarioUn CRM (Customer Relationship Management) es una aplicación de software que te ayuda a gestionar las relaciones con tus clientes, ya sean compradores o vendedores.

El CRM inmobiliario actual puede automatizar una serie de tareas de mantenimiento de la relación con los contactos, y simplificarte la vida.

Por Ricardo GarcíaFundador y CEO de Habitania

Tecnología | Webs, blogs y redes sociales


comercial previa y sobretodo de discipli-na para ser consistente en su utilización para obtener resultados.

Un buen CRM no es suficienteUn error muy común del sector inmobi-liario es considerar el software inmobi-liario o CRM como una pieza estanca, que en sí misma sirve para gestionar una agencia inmobiliaria, cuando en realidad es sólo una pieza más. El negocio inmo-biliario actual es muy dinámico y obliga a que el profesional conozca y utilice los mismos instrumentos que sus clientes emplean durante el proceso de decisión de compra y venta de una propiedad. Por este motivo un buen CRM debe de estar totalmente integrado con la página web de la inmobiliaria y no sólo para volcar sus propiedades, sino para poder interac-tuar con el cliente final.

La página web es el primer escapa-rate de una inmobiliaria y es donde mu-

información sobre el mercado y duran-te dicho proceso comienza a elegir la inmobiliaria con la que finalmente va a trabajar.

Una vez elegida la inmobiliaria y fir-mado un contrato, puede transcurrir otro plazo prolongado de tiempo hasta que se efectúe la transacción. Todo el tiem-po transcurrido desde que una persona entra por primera vez en la página web de una inmobiliaria buscando informa-ción, hasta el cierre de la operación, mu-chos meses después, forman el llamado pipeline comercial o ciclo de vida de la transacción.

El CRM es el elemento central que orquesta todas las interacciones con el cliente en cada momento y permite esta-blecer una metodología que se pueda apli-car, automatizar e implantar a todos los integrantes de la organización. Asimismo, el CRM debe ser capaz de proporcionar información al gestor para valorar si un

chos futuros compradores y vendedores buscan información y deciden cual es la mejor fuente de información meses an-tes de acudir físicamente a una inmobi-liaria. La información que se obtenga de las personas que visitan la página web de la inmobiliaria, conseguir convertirse en la fuente preferida de información para el que busca información en la zona y la velocidad y calidad de respuesta a sus in-quietudes, son elementos claves difíciles de gestionar sin un CRM capaz de inte-grar todos estos procesos con la página web.

Gestionar el pipeline comercialEl proceso de compra de una propiedad puede ser muy largo. En la mayoría de los casos transcurre más de un año desde que una persona piensa “quizás debería de vender/comprar mi casa” hasta que fi-nalmente va a una inmobiliaria a firmar un mandato. Durante todo este tiempo, el potencial cliente se dedica a recopilar


integrante de su equipo obtiene resulta-dos distintos a los demás y determinar las acciones a tomar para corregir la situación.

¿Estoy gestionando bien a los prospectos que me contactan?¿Somos eficaces en responder a una peti-ción de información? ¿Puedo asignar las gestiones a cualquier miembro de mi equi-po? ¿Puedo controlar el tiempo que tarda un miembro de mi equipo en atender a los clientes? Hoy el mundo se mueve a toda velocidad, y los clientes realizan búsquedas y obtienen información en cuestión de se-gundos. El CRM debe ser un gran aliado en éste sentido, y capaz de medir la calidad de respuesta de los integrantes de la orga-nización y establecer sistemas de notifica-ciones y alarmas que nos ayuden a ser los primeros en atender a los clientes. El con-sumidor actual no espera mucho tiempo a ser atendido, pasado un tiempo, hace otra búsqueda y en pocos segundos contacta con la siguiente fuente de información.

Los clientes son móvilesMás del 25% de las búsquedas se realizan a través de los dispositivos móviles y un porcentaje muy elevado de la comunica-ción hoy en día es inmediata a través de sistemas de mensajería instantánea. Esto implica que el profesional inmobiliario tie-ne que ser móvil como sus clientes y por tanto tener acceso a su información y ser capaz de dar respuesta a sus clientes desde cualquier lugar a cualquier hora. El CRM inmobiliario debe tener una APP o versión preparada para ser ejecutada en dispositi-vos tipo Smartphone y tablets, que son la herramienta de futuro del inmobiliario.

Colaborar con otros profesionalesLa implantación en el mercado de los MLS locales es una realidad y cambia-rán muchos aspectos de la gestión inmo-biliaria que hasta ahora se conocían en

el mercado español. La capacidad que tenga un CRM de integrarse en tiempo real con los sistemas MLS es clave para ofrecer al profesional inmobiliario la po-sibilidad de aprovechar las ventajas reales que le brinda la MLS.

El desarrollo de las MLS también tendrá como consecuencia la mayor pro-fesionalización del sector y la mayor rele-vancia de utilizar un CRM. Como ocurre en el mercado americano, el acceso a una base de datos de propiedades común, hará que el cliente le de menos importancia a la “cartera” de una agencia en particular y en cambio busque el profesional que me-jor le atiende, que mejor informado esté y en definitiva quién crea que mejor le va a representar en posiblemente la transac-ción más importante de su vida.

Nuevamente una buena página web, un CRM con las características comen-tadas en el presente artículo, una correcta metodología de trabajo y en general el dominio del nuevo entorno en que nos movemos: internet, redes sociales, blogs, buscadores, portales inmobiliarios, serán claves para optar a ser seleccionados.

Aumentar la presencia en internetExisten multitud de portales inmobi-liarios donde se pueden publicar los

inmuebles, sin embargo el tiempo que representa actualizar múltiples webs ma-nualmente es un hándicap para el pro-fesional inmobiliario. Nuevamente un buen CRM que esté integrado con un sistema de multienvío de propiedades puede ayudar a automatizar estos proce-sos y permitir trabajar con más portales sin invertir decenas de horas al mes.

A la hora de elegir un CRM es re-comendable que esté integrado con el máximo número de portales y que so-porte el envío y actualización de la infor-mación en tiempo real. La posibilidad de poder actualizar la información de forma instantánea y no en procesos nocturnos, incluso de forma semanal en algunos casos, es la mejor forma de controlar la calidad de los mismos, dar el mejor servi-cio a los clientes y optimizar la inversión realizada en publicidad.

Un CRM no funciona sin formaciónImplantar un CRM en una organiza-ción no siempre es fácil. Requiere mo-dificar hábitos, introducir más datos, actualizar el sistema cada vez que rea-lizamos una gestión y estar sometido a un control y una metodología. Parte del éxito de la implantación de un CRM pasa por formar a los usuarios y demos-trar que la implantación de una meto-dología de trabajo y la automatización de los principales procesos de negocio (cruce de demandas automático, envío automático de notificaciones, informes de acciones comerciales para el propie-tario, campañas de mailing, publicación automática en portales, actualización automática del MLS y muchas otras funciones) resultarán en un importante ahorro de tiempo y aumento de su pro-ductividad.

La introducción de un CRM en

una organización requiere un cambio

de mentalidad y disciplina a la hora de registrar y compartir la información de los

clientes.

Ricardo García es un colaborador que escribe desde Madrid.


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software ideal

Gestionar de forma efectiva la cartera de inmuebles es la prioridad de los

profesionales del sector. Contar con la herramienta de software que suponga una solución integral y completa sería lo ideal.

Es necesario crear un protocolo con la participación de proveedores y usuarios que fijen los estándares de la información inmobiliaria.

Por Ferrán FontDirector General de HABITAT SOFT



S in el desarrollo de soluciones tec-nológicas para el sector inmobi-liario no hubiera sido posible que Internet sea a día de hoy el pri-mer filtro de búsqueda de los fu-

turos compradores de vivienda. Cuando un potencial propietario navega por un portal de clasificados online tratando de encon-trar la que será su casa, nunca se nos ocurre pensar en el gran trabajo que existe detrás de esos anuncios. Un software de gestión inmobiliaria se convierte en el mejor aliado de los profesionales del sector.

Servicio y flexibilidadEsta clase de soluciones tecnológicas de-ben fundamentarse en varios pilares para tener éxito. En primer lugar, deben facili-tar el día a día de sus usuarios lo máximo posible. Para ello, los procesos deben ser simples y muy intuitivos.

Evidentemente, por muy perfecta que sea la herramienta, es posible que surjan problemas. En muchas ocasiones, una solución rápida es la clave que inclina la balanza hacia el cierre de la venta, por eso es fundamental que exista un servicio téc-nico de calidad.

Muchos profesionales albergan dudas a la hora de decidirse por un software de gestión inmobiliaria porque no saben si

siones frecuentes que solucionen fallos y que innoven en funcionalidades que in-crementen la productividad.

La unión hace la fuerzaEs posible que la oferta que tenemos sea excelente y variada, abarcando las necesi-dades de un amplio espectro de público. Pero, ¿y si pudiéramos ofrecen a los po-tenciales compradores viviendas de otras agencias de intermediación inmobiliaria? Con total seguridad, formar parte de una MLS donde se comparten inmuebles, multiplica el producto que se puede mos-trar al cliente, por lo que la posibilidad de tener un inmueble que cuadre con lo que se está buscando es mayor.

El caso contrario es también per-fectamente válido: si se tiene un piso captado en exclusiva y en ese momento no cuadra con lo que busca ninguno de nuestros clientes actuales, compartirlo significaría ponerlo a disposición de los futuros propietarios de otras agencias colaboradoras. En resumen, optar por un software que evolucione al mismo tiem-po que las estrategias de marketing es fundamental para extraer el mayor jugo al negocio inmobiliario.

éste será compatible con todos los porta-les inmobiliarios. La afinidad de los pro-gramas dirigidos a la gestión inmobiliaria con los diferentes portales de clasificados online existentes es, por tanto, otra de las características básicas que los agentes de-ben exigir para poder desarrollar su nego-cio de forma óptima.

Arma de repeticiónActualmente, no basta con anunciarse solo en un portal: es necesario diversifi-car para multiplicar las oportunidades de negocio. Es necesario que la opción de gestión elegida ofrezca la posibilidad de que el profesional pueda publicar de un modo automático toda su oferta dentro de las webs de anuncios de viviendas, con un solo clic. El tiempo es oro en el con-texto actual y no nos podemos permitir el lujo de perder una venta.

En un momento como el actual, com-plejo y difícil, importan más que nunca los resultados. La experiencia es un grado, por eso buscaremos empresas que propor-cionen soluciones que lleven tiempo en el mercado, que cuenten con referencias. El profesional no puede ponerse en manos de compañías que no tengan los suficien-tes recursos para responder con eficacia cuando se presenta un inconveniente. Asimismo, resulta vital que se lancen ver-

Ferrán Font es un colaborador habitual que escribe desde Barcelona.

L a asociación inmobiliaria ame-ricana traza sus orígenes a unos 150 años atrás, hacia 1860, cuando en algunas ciudades de Norteamérica se tienen noticias

de que los corredores inmobiliarios se reunían de forma recurrente para inter-cambiar información sobre propiedades a la venta. Estas reuniones fueron los antecedentes más lejanos de las MLSs que surgirían después, y también fueron el embrión de las primeras asociaciones inmobiliarias de las que se tiene noticia.”.

Ética y MarcaEl 12 de Mayo 1908, en Chicago, una veintena de asociaciones de ciudades principales de EEUU, y alguna más que lo era ya de todo un estado, fundan la National Association of Real Estate

Exchanges -- que eligieran ese nombre dice mucho de los objetivos originales--, y que hoy en día se conoce como NAR (National Association of Realtors, Aso-ciación Nacional de Inmobiliarios).

En 1913 adopta su Código Ético, que se basa primordialmente en lo que se conoce como la Regla de Oro, un prin-cipio moral general que puede expresarse así: trata a los demás como querrías que te trataran a ti, o no hagas a los demás lo que no quieras que te hagan a ti.

En 1916 se crea el término Realtor, que designa a los profesionales inmobi-liarios que son miembros de la Asocia-ción Nacional y que suscriben su estric-to Código Ético. El término tiene una curiosa historia porque se basa en la Im

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Tras la importancia de los eventos profesionales, Javier Sierra inicia una serie dedicada a la evolución del modelo en USA y las consecuencias que se pueden extraer para España.

la evolución del modelo (1)La unidad de acción en las diferentes alternativas redundaría en progreso y beneficios para la industria inmobiliaria en su conjunto.

Tribuna | La opinión cuenta

Por Javier SierraPresidente de RE/MAX España


fusión de “Real Estate” + “Doctor” (por entonces la profesión más prestigiosa). Era parte del objetivo de la NAR para prestigiar la profesión inmobiliaria que no estaba adecuadamente favorecida.

Hoy en día ese término se ha conver-tido prácticamente en un genérico para la sociedad norteamericana que designa así a cualquier persona que se dedique a la profesión inmobiliaria. Pero, en sentido estricto, REALTOR® es una marca que pertenece a la NAR y que solo puede ser legalmente usada por sus afiliados, quie-nes, por otra parte, forman la inmensa mayoría de los profesionales inmobilia-rios que se dedican de forma activa a esta tarea; al menos en el mercado residencial.

La NAR fue también la principal impulsora de la creación de las licencias inmobiliarias necesarias para ejercer la profesión. A lo largo de las décadas ha

mantenido una labor constante para ele-var el nivel de la industria y para mejorar los estándares de trabajo de estos profe-sionales. Promovió y ordenó el desarrollo de las MLSs (la pieza central del traba-jo de los inmobiliarios americanos y la principal palanca para el desarrollo de su actividad). Y en general ha propiciado, ordenado y supervisado los avances de la industria inmobiliaria en Norteamérica durante más de cien años.

La Voz InmobiliariaCuriosamente, (y podemos aprender mucho de este enfoque), la NAR se pre-senta fundamentalmente como el princi-pal abogado del derecho a la propiedad, el uso y la venta privada de la tierra para los ciudadanos americanos, y declara que:

“Trabajando en nombre de los propie-tarios de los Estados Unidos, la NAR pro-porciona un vehículo para el desarrollo pro-

fesional, la investigación y el intercambio de información entre sus miembros y para el público y el gobierno con el propósito de pre-servar el sistema de libre empresa y el dere-cho a la propiedad , el uso y la transferencia de bienes inmuebles”.

De ahí su lema principal: “The Voice of Real Estate”, “La voz de la inmobiliaria”

Hoy en día, la NAR es la mayor aso-ciación de comercio en estados Unidos; tiene 1,2 millones de asociados; la forman 54 Asociaciones Estatales (de cada Esta-do Americano más Puerto Rico, Guam, etc) y más de 1.400 asociaciones locales.

La evolución de la Industria y del Modelo de Negocio InmobiliarioEn estos más de cien años han cambiado muchas cosas y algunas otras han perma-necido.


Ha cambiado la sociedad america-na, ha cambiado el mercado inmobi-liario, ha evolucionado el trabajo de los inmobiliarios (pensemos solamente el impacto de Internet durante los últimos 15 años), y también ha cambiado mu-cho el modelo de negocio de las agen-cias inmobiliarias.

También lo ha hecho la industria inmobiliaria en España en los últimos cincuenta años, y especialmente en los últimos diez (o cinco). Muchos diría-mos que actualmente está de hecho en un proceso de cambio vertiginoso.

Lo interesante para nosotros es lo mucho que podemos aprender de la evolución en Norteamérica para ima-ginar cuáles serán las tendencias que se consolidarán en el futuro. Los escépti-cos pensarán que cada país es distinto y que, por lo tanto, las cosas evolucio-narán de forma distinta. Sin embargo, pienso que los cambios más recientes que se están produciendo en la inmo-biliaria en España confirman el parale-lismo en la evolución del trabajo inmo-biliario en ambos países. Además, esta transformación es parecida, a diferen-tes ritmos, a la que se está producien-do en otros países, lo cual nos advierte contra la idea de enfatizar demasiado las diferencias locales.

Es habitual decir, por ejemplo, que la industria inmobiliaria de Norteamé-rica lleva una ventaja de cuarenta años sobre la europea. En general es verdad, salvando las diferencias que hay entre los diversos países de Europa, y salvan-do también los diferentes aspectos que incluimos bajo el nombre de “la Indus-tria Inmobiliaria”.

La evolución de esta industria nues-tra está motivada por: los cambios so-cio-económicos en la propia sociedad

(y la forma de la sociedad de los distin-tos países tiende a converger); los cam-bios en la accesibilidad a la propiedad inmobiliaria; la evolución en el propio “mercado inmobiliario” de los países; el cambio tecnológico; el desarrollo de herramientas financieras; los cambios legales o impositivos; la superación de sucesivas “crisis”, etc.

Además intervienen factores cla-ves de la evolución interna de la propia industria: el desarrollo de las MLSs, de las asociaciones, de la formación, la implementación o no de un sistema de “licencias”, etc.

Y no conviene olvidar tampoco el avance de “la globalización” , y en con-creto la influencia por la expansión de las grandes franquicias inmobiliarias americanas en todo el mundo durante los últimos veinte años. Y que irá a más en los próximos años.

De esto último hablaré en otro artí-culo en un futuro.

Pero antes de eso conviene hablar de cuál ha sido la evolución del modelo de negocio, en general, de los Brokers y Agentes de Norteamérica.

Brokers y AgentesEl cambio en el modelo de negocio de la “agencia inmobiliaria”, de la empresa en la que trabajan los profesionales inmobiliarios, es una de las tres patas en las que se basa el desarrollo de esta industria. Las otras dos son:

1. La calidad y el desarrollo del trabajo individual del propio profesional (su formación, sus técnicas, sus habilida-des, su dedicación, sus herramientas tecnológicas, etc.)

2. La creación, entre todos, de una au-téntica industria colaborativa y coo-perativa (las asociaciones y las MLSs)

Los cambios de modelo de negocio en Norteamérica fueron impulsados por iniciativa de los propios brokers evolucio-nando sus negocios como empresarios in-dividuales, no por decisión de la NAR o de las autoridades gubernamentales. Buscaban la forma de hacer más eficientes y rentables sus negocios de brokerage o se sentían obli-gados a responder a los cambios que hacía la competencia. Seguro que también res-pondieron a tendencias naturales de evolu-ción de la propia industria que algunos su-pieron detectar antes que otros. Y también a cambios tecnológicos, como he dicho.

La evolución de la relaciónNuestra industria está formada princi-palmente por personas: los profesionales inmobiliarios. La evolución de los mo-delos de negocio inmobiliario es, bási-camente, la evolución de las relaciones entre las personas que trabajan en esta actividad, que es al mismo tiempo una actividad profesional y comercial.

En el próximo número detallaré cual ha sido la línea principal de evolución de las agencias inmobiliarias en Norteamé-rica de los últimos 50 años.

La evolución de los modelos de negocio

inmobiliario en un país refleja la evolución de las relaciones entre las personas que

componen la industria inmobiliaria en ese

país.

Javier Sierra es un colaborador habitual que escribe desde Madrid.


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redes inmobiliarias 2.0

L as redes inmobiliarias en Es-paña surgen en la década de los 90. Los agentes inmobilia-rios españoles, hasta entonces eran “islas” en un mar, llama-

do mercado, profesionales generalmente encerrados en sus despachos, en un piso de un edificio residencial. Algunas de estas islas tenían “puentes” de unión con otras, en forma de colegios profesionales o asociaciones, que prestaban y prestan servicios propios de agrupaciones de profesionales. El mundo ha cambiado mucho desde entonces.

Las redes surgidas en los años 90, mu-chas de las cuales han llegado a nuestras fechas, surgen entonces siguiendo el mo-delo de franquicia, entregando su nombre

a aquellos que lo quisieran a cambio de unos cánones de entrada y unos royal-ties mensuales. Además del nombre, la red ofrecía la posibilidad de compartir producto con otros miembros de la mis-ma marca. Las redes fueron la puerta de entrada de muchos nuevos inmobiliarios procedentes de otros campos.

El desarrollo de estas redes llevó a que alguna alcanzara las 1500 oficinas en 2006. Ese año en España, las 10 redes líderes tenían bajo sus insignias algo más de 3500 oficinas abiertas al público.

Las redes estancasSi antes hablábamos de “agentes islas”, lue-go hablamos de “redes inmobiliarias estan-cas” en las que los miembros se relacionan,


Se abre paso la necesidad de crear un nuevo estilo de Red Inmobiliaria, adaptado a las nuevas exigencias y medios de relación.

Por Francis Fernández ArizaDirector General de ComprarCasa


y empiezan a compartir producto inter-namente. Pero la posibilidad real de com-partir pronto resulta frustrante: la creación de un “negocioducto” eficiente desde el interior a la costa sigue siendo una asigna-tura pendiente, y la cooperación local solo se produce realmente cuando existe una densidad importante, que nunca se llega a producir: muchas redes incluyen normas que lo impiden al fijar territorio propio ex-clusivo a cada franquiciado.

Surge un nuevo modelo de agentes; estos agentes que ven ventajas en com-partir, se dan cuenta que deben compar-tir con sus agentes vecinos, con los que a la vez compiten. ¿Cómo se hace esto?

Nuevos agentes, nuevas necesidadesLos agentes que quieren compartir pro-ducto, ven una mejora para sus negocios, el disponer de más productos para sus com-pradores, y de más compradores para sus inmuebles a la venta. La Ecuación 1+1+1 = infinito se pone en marcha. Con este mo-delo, la agencia de la red “A” colabora con la agencia de la red “B” de su zona.

El plus de pertenencia a una red que podía suponer el hecho de compartir, desaparece con la disminución de agen-cias de la misma red. En muchas zonas solo ha quedado una agencia de esa red,

• ¿Cómo compraran y venderán casas los consumidores en 2020, qué valor añadido esperarán del profesional inmobiliario?

Las nuevas redesMe ha tocado la apasionante misión de dirigir Comprarcasa, que hoy es la pri-mera red inmobiliaria del país, y en este entorno cambiado y cambiante, estoy seguro de que sabremos dar respuesta a los agentes inmobiliarios, y ayudarles a mejorar sus negocios, aportando más va-lor a los consumidores y en consecuencia haciéndoles más rentable su negocio de forma sostenible. Todas estas preguntas, por tanto, no son retóricas, sino producto de la reflexión que me ocupa estos días.

De una manera u otra, parece claro que los valores como la colaboración, la relación profesional, la confianza, la posi-bilidad de compartir ideas, experiencias y conocimiento, son principios fundamen-tales demandados por los profesionales y deben estar presentes en todo lo que ha-gamos. Las redes nos enfrentamos al reto de definir un nuevo espacio de servicios para un nuevo inmobiliario, en un mercado cambiante modelado en gran medida por la tecnología. Ese es el nuevo reto para las Redes Inmobiliarias 2.0 del futuro.

una vez más aislada. ¿Con quién com-parto? se pregunta el profesional.

Las MLSs han traído la respuesta y el camino: al igual que en el país de origen de muchas de esas redes franquiciadas, el valor “compartir” queda fuera de la ecua-ción de los servicios y valores principales que aporta hoy una red inmobiliaria.

Los Nuevos Retos 2.0Sin duda de los años 90 a nuestros días el mundo ha cambiado, y mucho. Vivimos conectados 24 horas, con acceso a la in-formación en cualquier lugar y cualquier momento. El problema es más de selec-ción de esa información, que de obtenerla.

Son muchas las inmobiliarias que no han sabido adaptarse a este nuevo entorno. Esta evolución larvada duran-te años de bonanza ha debilitado a mu-chas inmobiliarias, que finalmente han sucumbido ante las inclemencias de los mercados de estos cinco últimos años. Pero, y las redes inmobiliarias, ¿han sa-bido adaptarse?• ¿Qué esperan estos “nuevos agentes” de

las redes inmobiliarias de hoy, de mañana?• ¿Cuales son las claves para una red exi-

tosa, preparada para el mundo actual y el que viene?

• ¿Qué deben ofrecer las redes a los con-sumidores finales?

Francis Fernández Ariza es un colabo-rador que escribe desde Barcelona.

decálogo veraniego

M uchos profesionales inmobi-liarios piensan que el verano es una época “parada” y con pocas oportunidades de negocio. No obstante, participé en los últi-

mos años en varias reuniones comerciales de oficinas CENTURY 21 y comprobé que esta idea preconcebida no podía estar más equivocada. He encontrado, hace poco tam-bién, a excelentes profesionales dispuestos a hacer operaciones y trabajar con sus clientes para vender, alquilar o comprar una casa.

La verdad es que ahora no es el mo-mento de quedarse parado esperando a ver qué pasa. Este es el momento de que cada uno de nosotros cree la mayor diná-mica posible en cada mercado local.

Es un hecho comprobado que hacer operaciones con nuestro círculo de in-

fluencia y clientes antiguos es más fácil y más barato que buscar nuevos clientes. Por eso, ahorratiempo y dinero centrándote en tu cartera de clientes y círculo de influen-cia. La Asociación Nacional de REAL-TORS® (NAR) publicó recientemente un estudio hecho a clientes compradores y propietarios. La NAR concluyó que el 70% de los clientes propietarios descubrie-ron y contactaron a su asesor inmobiliario por medio de la recomendación de un anti-guo cliente o volvió a trabajar con el mismo asesor inmobiliario con el que había traba-jado anteriormente. Sólo un 3% escogieron el asesor inmobiliario para vender su casa a través de internet u otra forma de publici-dad. Y el 80% de los clientes que compra-ron o vendieron su casa con un asesor in-mobiliario afirman que volverán a trabajar con la misma persona y a recomendársela a amigos y familiares. Im

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10 consejos para aumentar tus ventas este verano.


El verano no debería suponer un descenso en la producción de tu oficina si sigues estos acertados consejos que te ayudarán a crear oportunidades.

Por Ricardo SousaDirector General de Century 21 en España


¿Qué conclusiones podemos sacar de este estudio? Queda claro que tenemos que centrarnos en construir una relación fuerte con nuestros clientes actuales y con todas las vertientes de nuestro círculo de influen-cia. Si tienes un cliente satisfecho que está en posición de volver a hacer una opera-ción contigo o a recomendar tus servicios, garantiza que continuarás construyendo una relación fuerte y de proximidad con él durante muchos años. Nunca asumas que el cliente se acordará de ti en el momento de comprar, vender o alquilar un inmueble. Se proactivo.

Dejo aquí 10 consejos que podrán ayu-darte a crear oportunidades para tu nego-cio y reforzar la relación con tus clientes mientras otros están en la playa.

1. Toma la firme decisión de no participar en la desaceleración de la actividad. No permitas que tu equipo acepte el hecho de que el negocio disminuye en verano, porque de esta forma está garantizado que disminuirá y contribuirá al decrecimiento de la actividad en este momento del año. No dejes que ésta sea una excusa perfecta para justificar problemas de rendimiento en el trabajo. Realiza una reunión diaria para discutir lo que van a hacer este verano para prosperar y mejorar, en vez de centrarse exclusivamente en las ventas. Establece objetivos claramente definidos y haz una lista de todas las actividades que deberán realizarse para alcanzarlos. Define los timings para llevar a cabo cada una de estas actividades y crea un ambiente positivo y proactivo en la empresa que rechace las excusas y la negatividad. Quedarás sorprendido con lo que puedes conseguir.

2. Trabaja tu base de datos. Informa a sus mejores clientes de que vas a estar disponible durante todo el verano. Apuesta por los clientes que compraron o vendieron un inmueble en los últimos 90 días mediante llamadas, e-mails,

redes sociales o personalmente. Estos clientes son una excelente fuente de referencias y pueden ayudar a hacer crecer tu negocio.

3. Celebra las fechas especiales de tus clientes. Llama o envía una postal para desear un feliz aniversario, el aniversario de la compra de la casa. Crea un obsequio simbólico y útil para enviarlo a tus clientes y demostrarles que la relación con ellos es importante.

4. Llama a tus clientes ocasionalmente solo para decir “¿Cómo te va?”

Cuanto mejor conozcas a tus clien-tes, más fácilmente podrás tener conver-saciones sinceras y relevantes con ellos sobre asuntos o aspectos importantes de sus vidas.

5. Ofrece recomendaciones. Recomienda a tus clientes servicios relacionados con la casa como seguros, decoración, fontaneros, electricistas y otros. Y si tus clientes fueran los dueños de un negocio, recomienda, sus servicios, si confías en ellos.

6. Agradece las recomendaciones que recibas. Asegúrate de enviar una carta o email de agradecimiento o incluso un pequeño obsequio para demostrar que valoras el hecho de que tu cliente te haya recomendado a un amigo. Garantiza que mantienes a tu cliente informado sobre los contactos que has hecho con el amigo que él te recomendó.

7. Envía una e-newsletter inmobiliaria a tu base de datos. A los clientes les gusta recibir información útil y relevante para ellos. Envía artículos de opinión sobre el mercado, pistas sobre cómo remodelar la cocina, cómo valorar sus inmuebles y otros temas complementarios de la actividad inmobiliaria.

8. Fíjate en los clientes que están trabajando y que no pueden pedir muchos días de vacaciones. Concentra tus esfuerzos de marketing en clientes potenciales que no están de vacaciones en estos meses

de verano. Acuérdate de que éstas son claramente las personas ocupadas, que se sienten presionadas por el tiempo y no pueden irse de vacaciones, y que necesitan profesionales y especialistas locales para ayudarles. Toma la iniciativa con actividades de prospección y posicionamiento en el terreno y usa las redes sociales para que las personas sepan que estamos activos y les podemos ayudar.

9. Ofrece una propuesta de valor añadido para proteger el valor de tu servicio. Deberás descubrir maneras creativas para reformular tus productos o servicios y ofrecer algo extra, como una promoción de verano temática especial.

10. Da un servicio de alto nivel. El Servicio de Calidad tiene que ser un compromiso asumido durante todo el año, está claro, pero es aún más importante durante el verano, cuando la competencia está en modo de “descanso”. Muestra que estás motivado para hacer que las cosas sucedan rápidamente y garantiza que tu equipo está atento y preparado para tratar peticiones especiales, aunque eso signifique abrir tu negocio antes o trabajar fuera de horario. Ésta es tu oportunidad para brillar y crear una imagen de eficacia duradera en el mercado.

Hoy en día la tecnología puede ser y es muy útil para estar en contacto permanen-te con sus clientes y maximizar las opor-tunidades de negocio. Un buen CRM con herramientas de marketing online como postales electrónicas, newsletters y folletos digitales o un blog posee armas poderosísi-mas. Sin embargo, los clientes valoran cada vez más el contacto personal, una carta o postal escrita a mano que les haga sentir verdaderamente especiales. Deja claro este mensaje en tu mercado: “Relájese… Los profesionales inmobiliarios trabajan para usted”.

Ricardo Sousa es un colaborador que escribe desde Lisboa.


I mpulsar el mercado de la vivien-da en un entorno tan complicado como el que vivimos ahora mismo pasa por potenciar alternativas de visualización de los inmuebles

adecuadas al entorno actual. Hemos pa-sado de mostrar los inmuebles a través de la agencia de intermediación y por medio del piso piloto a poder verlos tranquilamente desde el ordenador de casa gracias a los portales inmobiliarios. El último paso es el dispositivo móvil. Y es que la llegada de los smartphones a nuestra vida ha supuesto una verdadera revolución.

La acogida de los teléfonos inteligen-tes en España es un hecho contrastado. Según un estudio publicado por Com-Score, nuestro país usa más smartphones

que cualquier otro país europeo. De esto modo, el 55,2% de los usuarios de teléfo-nos móviles en España tienen un dispo-sitivo inteligente. El segundo puesto en este ranking es para Reino Unido, que nos sigue muy de cerca con un 55%. Este dato es algo más bajo según un estudio elaborado por Google sobre el mismo tema, pero ampliando la muestra a 40 países. Según este informe, el 44% de la población española posee un teléfono in-teligente.

El teléfono es un imprescindible del día a día. El usuario siempre está conec-tado gracias a que lleva encima su termi-nal, algo que facilita el tamaño de estos dispositivos y que los convierte en apara-tos prácticos y manejables. Son precisa-mente la disponibilidad y la inmediatez Im

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casas en el móvilNovedosas formas para encontrar la vivienda que queremos comprar o alquilar surgen cada poco tiempo. El profesional debe estar preparado para mostrar su cartera en los últimos soportes.

La utilización de terminales móviles, ya sean teléfonos con navegación, tablets, etc. está impulsando el acceso a internet a través de estos medios.

Por Miguel Ángel AlemanyDirector General de PISOS.COM



los aspectos que hacen imprescindible que las empresas inmobiliarias estén presentes en este mercado, y no de cual-quier forma. Antes, el usuario accedía a las páginas, bien escribiendo una serie de palabras clave en algún buscador, bien introduciendo directamente la url. Aho-ra, una aplicación en la pantalla del móvil facilita el proceso. Según el IV Estudio Anual IAB Spain Mobile Marketing, el acceso a través de aplicaciones creció un 41% durante el 2012.

Según este informe, la publicidad en el móvil, ya sea a través de una versión adaptada para estos dispositivos o en la propia aplicación de la web, es recordada por tres de cada cuatro usuarios. La acti-tud hacia las aplicaciones es muy positiva y cada vez se instala una mayor cantidad de las mismas, por lo que no hay que desaprovechar la oportunidad de llegar al cliente final a través de ellas. Quizá, una agencia pequeña no pueda permitir-se crear su propia aplicación de búsqueda de vivienda, así como promocionarla con el apoyo de una campaña de marketing y comunicación. Conscientes de ello, los portales inmobiliarios han desarrollado

encontrar la casa en la que desean vivir. Toda aplicación móvil basada en anun-cios clasificados, sean del tipo que sean, debe trasladar a este dispositivo el siste-ma de filtros que suelen tener en la web. En el caso de la vivienda, no solo hay que diferenciar entre compra y alquiler, también es necesario hacerlo por nueva y usada, por precio, por superficie, etc.

Además, para que la oferta de los clientes sea más atractiva, esta clase de aplicaciones están comercializando posicionamiento en las parrillas, del mismo modo que se hace en la web tra-dicional. Otros desarrollos interesantes de las aplicaciones de los portales in-mobiliarios son la búsqueda de inmue-bles en función de la localización del usuario, la posibilidad de sincronizar las citas para hacer visitas con el ca-lendario de su móvil o la muestra de resultados sobre un mapa. El futuro del negocio inmobiliario debe contemplar el móvil como un nuevo campo de in-teracción con el usuario.

este producto con el fin de que los pi-sos de sus clientes aparezcan ante el fu-turo comprador e inquilino de un modo atractivo que invite a una toma de con-tacto fructífera.

Aplicaciones que se actualizan constantementePara que una aplicación de búsqueda de vivienda tenga éxito, su uso debería ser muy intuitivo y presentar resultados rá-pidamente. Solo de este modo, los inte-resados en ser propietarios o inquilinos prestarán atención a este nuevo modo de

“La disponibilidad y la inmediatez de

manejo del teléfono móvil hacen que,

para las inmobiliarias, sea imprescindible estar presentes en

este medio”.

Miguel Ángel Alemany es un colaborador que escribe desde Barcelona.


R ecientemente se ha publicado el Real Decreto 235/2013, de 5 de abril, por el que se aprue-ba el procedimiento básico para la certificación de la eficiencia

energética de los edificios. Esta nor-ma traspone parcialmente la Directiva 2010/31/UE del Parlamento Europeo y del Consejo, de 19 de mayo de 2010, en lo relativo a la certificación energética de edificios, refundiendo el Real Decreto 47/2007, de 19 de enero, con la incorpo-ración del Procedimiento básico para la certificación de eficiencia energética de edificios existentes.

El fundamento legal de la regulación de la certificación de eficiencia energética de los edificios se encuentra en dos nor-mas ya existentes en nuestro ordenamien-to jurídico, por un lado el Real Decreto Legislativo 1/2007, de 16 de noviembre,

por el que se aprueba el texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y otras leyes complementarias, y por otro lado, y en particular para los edificios existentes, en el artículo 83.3 de la Ley 2/2011, de 4 de marzo, de Economía Sostenible.

Esta dualidad normativa afectará igualmente al profesional inmobiliario que verá como desde la perspectiva de su actividad estará condicionado por la propia norma y toda la normativa de consumo y, por otro lado, la relativa a la propia transacción inmobiliaria y la obli-gación de los propietarios y arrendadores de cumplir la norma.

El deber de información es un derecho básico del comprador y arrendatario. El Real Decreto 235/2013, de 5 de abril, esta-blece la obligación de carácter imperativo Im

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energía legalSegún el real decreto 235/2013 de 5 de abril los anuncios de venta deberán incluir la calificación energética.

Jurídico | Novedades Legislativas

Aunque la obligación de obtener la correspondiente certificación corresponde al propietario, el agente puede ser sancionado por anunciar la venta sin la correspondiente calificación.

Por José Juan Muñoz CamposSocio Director de Acción Legal


de poner a disposición de los compradores o arrendatarios de los edificios o unidades independientes de este un certificado de eficiencia energética que deberá incluir información objetiva sobre la eficiencia energética de un edificio y valores de re-ferencia tales como requisitos mínimos de eficiencia energética. La finalidad es que los propietarios o arrendatarios del edificio o de una unidad de éste puedan comparar y evaluar su eficiencia energética.

La etiqueta de eficiencia energética expresa ese derecho básico a la hora de la comercialización y publicidad del in-mueble, ya que la obtención del certifi-cado de eficiencia energética otorgará el derecho de utilización, durante el perio-do de validez del mismo, de dicha eti-queta, que será un distintivo común en todo el territorio nacional. La etiqueta se incluirá en toda oferta, promoción y publicidad dirigida a la venta o arrenda-miento del edificio o unidad del edificio. Deberá figurar siempre en la etiqueta, de forma clara e inequívoca, si se refiere al

certificado de eficiencia energética del proyecto o del edificio terminado.

Por tanto, dicha etiqueta energética debe acompañar a cualquier actividad comercial que se realice para vender o al-quilar el inmueble, ya sea vivienda, local de negocio u oficina, y con independencia del medio que se emplee ya sean portales o páginas web de internet donde se co-mercialice el inmueble, fichas de escapa-rates de las agencias inmobiliarias, carte-les de venta del inmueble, anuncios, etc.

El incumplimiento de esta obliga-ción por parte del profesional inmobi-liario será considerado una infracción en materia de consumo y podrá dar origen a una sanción.

Los inmuebles que tienen la obliga-ción de disponer de un Certificado ener-gético son:a) Los edificios de nueva construcción.b) Los edificios o partes de edificios exis-

tentes que se vendan o alquilen a un

nuevo arrendatario, siempre que no dispongan de un certificado en vigor.

c) Los edificios o partes de edificios en los que una autoridad pública ocupe una superficie útil total superior a 250 m2 y que sean frecuentados habi-tualmente por el público.

No están obligados:a) Edificios y monumentos protegidos

oficialmente por ser parte de un entor-no declarado o en razón de su particu-lar valor arquitectónico o histórico.

b) Edificios o partes de edificios utiliza-dos exclusivamente como lugares de culto y para actividades religiosas.

c) Construcciones provisionales con un plazo previsto de utilización igual o inferior a dos años.

d) Edificios industriales, de la defensa y agrícolas o partes de los mismos, en la parte destinada a talleres, procesos in-dustriales, de la defensa y agrícolas no residenciales.

e) Edificios o partes de edificios aislados con una superficie útil total inferior a 50 m2.


f ) Edificios que se compren para reformas importantes o demolición.

g) Edificios o partes de edificios existen-tes de viviendas, cuyo uso sea inferior a cuatro meses al año, o bien durante un tiempo limitado al año y con un consumo previsto de energía inferior al 25 por ciento de lo que resultaría de su utilización durante todo el año, siempre que así conste mediante decla-ración responsable del propietario de la vivienda.

Debemos tener claro que el responsa-ble de encargar un Certificado energético es el promotor o propietario del edificio o de parte del mismo, ya sea de nueva construcción o existente, siendo también el responsable de conservar la correspon-diente documentación.

La clase de información que propor-ciona el Certificado de eficiencia energé-tica será exclusivamente sobre la eficiencia energética del edificio y no supondrá en ningún caso la acreditación del cumpli-miento de ningún otro requisito exigible al edificio. Éste deberá cumplir previa-mente con los requisitos mínimos de efi-ciencia energética que fije la normativa vi-gente en el momento de su construcción.

En cuanto a la inspección de los Certificados de eficiencia energética y el incumplimiento de la norma el órga-no competente será el designado por la Comunidad Autónoma en materia de certificación energética de edificios co-rrespondiente, y dispondrá de cuantas inspecciones sean necesarias con el fin de comprobar y vigilar el cumplimiento de la obligación de certificación de eficiencia energética de edificios.

El incumplimiento de los preceptos contenidos en este procedimiento bási-co, se considerará en todo caso como in-fracción en materia de certificación de la eficiencia energética de los edificios y se sancionará de acuerdo con lo dispuesto

en las normas de rango legal que resulten de aplicación, y que deberán fijarse.

Para las empresas inmobiliaria les será de aplicación los preceptos conte-nidos en este procedimiento básico que constituyan infracciones en materia de defensa de los consumidores y usuarios de acuerdo con lo establecido en los apartados k) y n) del artículo 49.1 del texto refundido de la Ley General de Defensa de los Consumidores y Usua-rios, aprobado por Real Decreto Legisla-tivo 1/2007, de 16 de noviembre, que se sancionará de acuerdo con lo establecido en el capítulo II del título IV del texto refundido citado.

Cabe señalar como el artículo 49.1 de la Ley General de Defensa de los Con-sumidores y Usuarios dispone que: son infracciones en materia de defensa de los consumidores y usuarios: (k) La negativa a satisfacer las demandas del consumidor o usuario; (n) El incumplimiento de los requisitos, obligaciones o prohibiciones establecidas en esta norma o disposicio-nes que la desarrollen, en los términos previstos en la legislación autonómica que resulte de aplicación.

Por su parte el capítulo II del título IV del texto refundido citado prevé en su artículo 51 que las infracciones en materia de defensa de los consumidores y usuarios previstas en esta norma serán sancionadas por las Administraciones públicas com-petentes con multas de acuerdo con la siguiente graduación:a) Infracciones leves, hasta 3.005,06 euros.b) Infracciones graves, entre 3.005,07

euros y 15.025,30 euros, pudiendo re-basar dicha cantidad hasta alcanzar el quíntuplo del valor de los bienes o ser-vicios objeto de la infracción.

c) Infracciones muy graves, entre 15.025,31 y 601.012,10 euros, pudien-do rebasar dicha cantidad hasta alcan-zar el quíntuplo del valor de los bienes o servicios objeto de infracción.

El período de validez del Certificado de eficiencia energética será de un máximo de diez años, siendo el propietario del edificio responsable de la renovación o actualiza-ción del certificado de eficiencia energética conforme a las condiciones que establezca el órgano competente de la Comunidad Autónoma. El propietario podrá proceder voluntariamente a su actualización, cuando considere que existen variaciones en aspec-tos del edificio que puedan modificar el certificado de eficiencia energética.

En el momento de la transacción, ¿qué se hace con el documento de eficien-cia energética? Hay que distinguir entre compraventa y arrendamiento. En la com-praventa el certificado de eficiencia ener-gética obtenido será puesto a disposición del adquiriente, mientras que en arrenda-mientos bastará con la simple exhibición y puesta a disposición del arrendatario de una copia del referido certificado.

El incumplimiento de esta obligación podrá originar diversas consecuencias: una de ellas puede afectar a la propia vali-dez de la transacción ya que el comprador o arrendatario podría incluso sostener que se le ha ocultado información y prestó su consentimiento de forma errónea. Los notarios deberán comprobar este requi-sito de legalidad, y advertir de las conse-cuencias de su carencia.

En el ámbito del profesional inmobi-liario todo perjuicio que se origine por la ausencia de este requisito podrá conllevar además de la sanción administrativa vía consumo, la responsabilidad civil por los daños y perjuicios que se hubieran origi-nado al comprador o arrendatario.

La entrada en vigor de la presentación o puesta a disposición de la certificación energética, será exigible a partir del 1 de junio de 2013.

J. J. Muñoz Campos es un colaborador habitual que escribe desde Madrid.


eficiencia certificada

E ntre los profesionales inmobi-liarios, unos de los temas de ac-tualidad más candentes es el de las Certificaciones de Eficiencia Energética, que es un docu-

mento oficial que describe lo eficaz que es un inmueble en cuanto al consumo de energía. Es decir da un ratio que es capaz de orientarnos sobre el consumo energético del inmueble. Es importa conocer todo el proceso que conlleva su emisión, así como otras cuestiones que rodean su realización.

La elaboraciónEl proceso para la obtención de las Cer-tificaciones de Eficiencia Energética se inicia con la visita al inmueble por parte de un técnico competente que esté en posesión de la titulación académica y

profesional habilitante para la realización de proyectos de edificación o de sus ins-talaciones térmicas, o de la certificación energética. En principio se entiende que en la actualidad pueden ser Arquitectos, Arquitectos Técnicos, Ingenieros Indus-triales e Ingenieros Técnicos Industria-les, sin descartar una futura titulación específica. Estos profesionales han de ser capaces de identificar los parámetros clave para realizar la certificación, por lo que siempre es recomendable que tengan una formación específica en la materia.

En la visita al inmueble se han de realizar las comprobaciones pertinentes y se han de tomar los datos necesarios para poder realizar los cálculos. Para el técni-co es fundamental determinar las carac-terísticas constructivas de la envolvente Im

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Las certificaciones de Eficiencia Energética, desde el punto de vista técnico, servirán para fomentar el ahorro energético.


El inmobiliario debe estar atento a estas nuevas medidas dirigidas a atraer la atención del propietario hacia las ventajas de la eficiencia energética de las viviendas.

Por Jose Antonio López Torralba, MRICSAplicaciones Estadísticas


térmica (principalmente muros exterio-res y medianeros, ventanas, cubiertas, soleras, etc.) la ubicación del inmueble (situación geográfica, orientación, patrón de sombras, etc.) y las instalaciones (tipo de caldera, potencia, combustible, tanto para la calefacción y climatización como para el agua caliente sanitaria). Todos estos datos determinan, entre otros pará-metros, cuán aislado se encuentra el in-mueble, su soleamiento y la eficiencia de los sistemas de generación térmica.

Una vez realizada la toma de datos in situ se procede al trabajo de gabinete. Para ello, en base a los datos verificados in situ, se introducen las características comprobadas del inmueble en alguno de los programas informáticos preparados al efecto (Líder y Calener para certificación de edificios nuevos y CE3 CE3X para certificaciones de edificios existentes).

Revisión y resultadosEn este punto es importante destacar que en el caso de que la certificación sea rea-

lizada por una sociedad especializada en este tipo de trabajos, los trabajos no se dan por finalizados normalmente hasta que no pasan por un posterior sistema de supervisión para verificar los datos, detec-tar inconsistencias o anomalías y que se cumple con los estándares mínimos esta-blecidos antes de generar el certificado.

Cuando se han terminado de intro-ducir los datos en el programa informá-tico, y se han realizado las verificaciones necesarias, se genera automáticamente el propio documento de “Certificación de Eficiencia Energética” del inmueble por el programa informático utilizado según el caso. Dicho documento concluye con la “Etiqueta de Eficiencia Energética” del inmueble o índice de calificación, la cual se identifica con una letra mayúscula de la “A” a la “G”; la “A” representa la máxima eficiencia y la “G” la menos eficiente.

Todo el proceso completo puede de-sarrollarse, en circunstancias normales, en dos o tres días.

RegistroUna vez que se dispone de la certificación quedaría registrarlo en el órgano compe-tente, aunque en la actualidad no todas las Comunidades Autónomas han habilitado el registro de certificaciones en su ámbito territorial. Cada comunidad autónoma ha de disponer del correspondiente registro autonómico.

El certificado contendrá como mínimo la siguiente información:• Identificación del inmueble, incluyendo

referencia catastral.• Indicación del procedimiento reconoci-

do utilizado para obtener la calificación de eficiencia energética.

• En el caso de los edificios existentes, in-dicación de la normativa sobre ahorro y eficiencia energética que le era de aplica-ción en el momento de su construcción.

• Descripción de las características ener-géticas del edificio, envolvente térmica, instalaciones, condiciones normales de funcionamiento y ocupación, condicio-nes de confort térmico, lumínico, calidad


de aire interior y demás datos utilizados para obtener la calificación de eficiencia energética del edificio.

• Calificación de eficiencia energética del edificio expresada mediante la etiqueta energética.

• Recomendaciones para la mejora de los niveles óptimos o rentables de la eficien-cia energética del inmueble.

• Descripción de las pruebas, comproba-ciones e inspecciones llevadas a cabo, por el técnico certificador.

• Una fotografía exterior y un plano de situación.

Posibles mejorasEn el documento no solo se informa so-bre lo eficaz que es un inmueble en cuan-to al consumo de energía, sino que tam-bién incluye las recomendaciones para la mejora de los niveles óptimos o rentables de la eficiencia energética. Estas reco-mendaciones incluidas en el certificado han de ser técnicamente viables y podrán incluir una estimación de los plazos de recuperación de la inversión o de la ren-tabilidad durante su ciclo de vida útil.

Hemos de tener en cuenta que, según las circunstancias, con pequeñas inversiones se puede conseguir disminuir el consumo energético y por lo tanto obtener grandes ahorros económicos. La amortización de las inversiones suele producirse en periodos relativamente cortos de tiempo, 4 o 5 años. A ello habría que añadir la repercusión po-sitiva que tiene en el medio ambiente.

El solo disponer de la información necesaria para conocer cuan eficiente energéticamente hablando es un inmue-ble supone una ventaja competitiva, pues nos permite adoptar medidas que mejoren la eficiencia energética del mismo. Como dato aproximado se calcula que entre una vivienda con etiqueta A y otra D el aho-rro puede ser de entre el 20% y el 30% de la energía que se consume, y por lo tanto de ahorro económico. En casos muy ex-

tremos este ahorro puede representar un 70% del consumo energético.

Objetivos de la medidaOtro punto a destacar es que el certificado de eficiencia energética no supone el cum-plimiento de ningún requisito específico por parte de la vivienda, simplemente se certifica su etiqueta energética en base a las características y situación del inmueble.

Las certificaciones persiguen en últi-mo término conseguir que todo tipo de inmuebles sean más eficientes energética-mente hablando, es decir que dentro de lo posible sean energéticamente autónomos. Igualmente, y como primera consecuen-cia, los potenciales compradores o arren-datarios de un inmueble podrán com-parar y evaluar su eficiencia energética y por tanto tener un dato mas a la hora de decidir. Son de gran utilidad pues, en fun-ción de la calificación etiqueta energética, podemos conocer si el inmueble tiene un mayor o menor coste en energía.

Es muy importante indicar que es el propietario el responsable de obtener el certificado de eficiencia energética y ponerlo a disposición del comprador o arrendatario. Además cualquier anuncio o acción de promoción, oferta o publicidad del inmueble debe ir acompañado de la eti-queta de eficiencia energética. Este requisi-to afecta tanto al propietario como a los in-termediarios inmobiliarios que medien en la operación de compra o arrendamiento.

Al respecto indicar que la no pose-sión de dicho certificado es motivo sufi-ciente para que la administración sancio-ne al propietario. Por lo tanto, si quiero

alquilar o vender un inmueble, necesito un certificado de eficiencia energética.

Adicionalmente si no se aporta al contrato de compraventa o arrendamien-to la certificación, puede traer la conse-cuencia de que se declare nulo el contrato por no haber informado correctamente al comprador o arrendatario. Además pue-de conllevar que el propietario tenga que indemnizar al comprador o arrendador por los perjuicios ocasionados por la falta de información facilitada.

Existen determinadas subvenciones dirigidas a promotores, propietarios, in-quilinos autorizados por los propietarios y comunidades de propietarios para la mejora de la eficiencia energética y la protección del medio ambiente. Funda-mentalmente las medidas se dirigen a: • Instalación de paneles solares.• Mejora de la envolvente térmica.• Mejora de los sistemas de instalaciones

térmicas.• Cambios de calderas.• Otras medidas que favorecen el ahorro

de energía.

La tramitación de estas ayudas es competencia normalmente de las comu-nidades autónomas, por lo que lo mejor es dirigirse a la Consejería que corres-ponda para informarse sobre las condi-ciones necesarias y los trámites a realizar.

La forma más segura, práctica y econó-mica de obtener las Certificaciones de Efi-ciencia Energética es ponerse en manos de una sociedad especializada en su emisión, la cual contará con los mejores profesionales acreditados que realizarán y supervisaran los certificados y que le podrán ofrecer el mejor servicio a unos costes muy ajustados, y sin sobresaltos que puedan causarles a corto o medio plazo problemas.

El objetivo de esta normativa es

concienciar y favorecer el ahorro energético.

J. A. López Torralba es un colaborador que escribe desde Madrid.


L a falta de coordinación y cri-terios comunes con la que las empresas de tecnología han ido realizando las aplicaciones y portales para el sector inmobi-

liario se viene traduciendo en duplicación de esfuerzos de introducción de datos por parte de los inmobiliarios, en errores y en contradicciones de precios en los anun-cios publicados de la misma propiedad, por falta de actualización. La creciente tendencia de cooperación entre agencias hace aún más necesaria la resolución del problema.

Ante la falta de una posición de li-derazgo y representatividad tanto en el colectivo inmobiliario como en los pro-veedores tecnológicos, un grupo de aso-ciaciones inmobiliarias ha propuesto a las principales empresas de tecnología que

participan actualmente en el mercado que se involucren en el desarrollo e implemen-tación de estándares de datos y procesos, que faciliten la innovación tecnológica y la eficiencia en el sector inmobiliario.

La propuesta es la de desarrollar un lenguaje común, basada en la creación de una serie de estándares de datos, a partir de la firma de un convenio organizado con motivo de Inmociónate 2013.

La existencia de un lenguaje usado comúnmente por los diferentes sistemas inmobiliarios, permitirá enviar y recibir datos desde y hacia diferentes programas y portales web, sin que se deteriore o se pierda información.

La ventaja de la estandarización es evidente para profesionales inmobiliarios Im

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estandarización de datosLa estandarización de datos es imprescindible para evitar la introducción repetitiva, errores y contradicciones en los de datos.


Es necesario crear un protocolo con la participación de proveedores y usuarios que fijen los estándares de la información inmobiliaria.

Por César VillasanteDirector General de URBANIZAwww.urbaniza.comwww.inmoblog.com


y tecnólogos. En el primer caso, podrán elegir la herramienta que más le convenga para cada actividad (gestión de inmuebles, de clientes, sistema MLS, email marke-ting,…) sin necesidad de replicar los da-tos en cada software y portal inmobiliario o web propia, lo que suele ser una de las barreras a la incorporación a una MLS. En el caso de empresas de tecnología, menores costes y plazos de desarrollo, al usar un único lenguaje para entenderse con otros sistemas. Las actuales pasarelas de datos son conexiones uno a uno, que deben ser mantenidas continuamente por ambas partes, sin llegar a un nivel óptimo de intercambio de datos.

El objetivo del convenio es el de ini-ciar un proceso de decisión y definición de cuestiones como:

¿Cual debe ser el punto de partida?• Usar un modelo ya existente y co-

múnmente aceptado y usado en nues-tro mercado, como ficheros XML que se usan para la publicación en portales inmobiliarios

• Desarrollar un modelo desde cero• Evolucionar desde un modelo existente.• Establecer una base de datos única

¿Quiénes deben intervenir?• Agrupaciones inmobiliarias• Empresas tecnológicas de gestión in-

mobiliaria, CRM, MLS• Portales inmobiliarios y empresas de

diseño y comunicación• Otras empresas y/u organizaciones

¿Cuál es el alcance del modelo?• Establecer el lenguaje común para

cualquier tipo de origen y destino• Delimitar modelos para pares concre-

tos: CRM a MLS, CRM a portales inmobiliarios, MLS a Portales Inmo-biliarios,…

Actualmente cuenta con cerca de 40 miembros, entre portales de internet y empresas de software. No se cobran li-cencias pero si hay una tarifa por su uso comercial.

Modelo inglés:Existe una plataforma para conectar datos vía la Red Independiente de Agentes Inmobiliarios, que trabajan con la mayoría de los proveedores de software, lo que les permite intercam-biar datos de inmuebles desde y hacia MLSs. Pero no se puede decir que haya un estándar.

Modelo Convivencia:La empresa canadiense RealtyServer, con muchos años de experiencia como proveedor de sistemas para inmobiliarios en su país y en Estados Unidos, tanto en sistemas de gestión como en MLSs, ha transmitido a Urbaniza su modelo de datos, en formato csv (Excel), para la adecuación de la información registrada en el programa MLS y su actualización diaria al portal profesional inmobiliario Convivencia.

El proceso ha requerido convertir ciertos campos y valores a las especifi-caciones del portal de destino. Para con-seguir el nivel de calidad establecido, la profundidad de la información tratada ha sido muy elevada, por encima de lo que suele publicarse en los portales in-mobiliarios.

Esperemos que este acto sea el inicio de una bella conexión de información, y un paso adelante hacia la maduración del mercado de las tecnologías aplicadas al sector inmobiliario, para beneficio de to-dos los participantes en el mismo, usua-rios y proveedores.

Para que la maquinaria funcio-ne, se establece un equipo de trabajo, necesario para supervisar incidencias, peticiones y desarrollar nuevas ver-siones con una periodicidad definida. Ese equipo tratará de avanzar en as-pectos claves como:• Uso de ficheros de carga o actua-

lizaciones de datos en tiempo real• Estructura de campos y valores

obligatorios y opcionales• Identificación y Conversión de da-

tos no homogéneos, como tipolo-gías y zonas geográficas

• Aspectos del negocio inmobiliario, más allá de cuestiones técnicas

Un repaso a algunos modelos de estandarización existentes:

Modelo americano:RESO es la organización para la gestión de estándares inmobiliarios (RETS), cuya versión inicial es del año 1999. Surgió fruto del esfuerzo conjunto de la NAR y de empresas de la industria tecnológica.

Con el tiempo se han ido añadien-do MLSs, agencias, portales, agrega-dores, empresas tecnológicas y desa-rrolladores. Se reúnen periódicamente para tratar asuntos de estandarización y de mejora de procesos.

Los inmobiliarios pueden mostrar información limitada de inmuebles de las MLSs en su propia web, median-te el sistema de intercambio de datos IDX.

Modelo alemán:En Alemania hay varios estándares que conviven entre si. Se creó una asociación en 2001 para establecer las normas para el intercambio de datos (300 campos de información), llama-da OpenImmo.

César Villasante es un colaborador habitual que escribe desde Vitoria.


El doctor Mario Alonso Puig es un hombre de este renacimiento al que nos obliga la encrucijada en la que nos sitúa un modelo económico y social en crisis. Médico cirujano del aparato digestivo, titulado en las mejores uni-versidades norteamericanas, ha dedi-cado estos últimos años al estudio y la divulgación del análisis de las capaci-dades y las limitaciones personales del hombre de la calle, que hoy lucha en el día a día por salir adelante ante un nuevo paradigma, una sociedad en la que muchos de los valores en los que fuimos educados, y de los hábitos que desarrollamos, han saltado en peda-zos. “Reinventarse” su primer libro, con más de 100.000 ejemplares ven-didos en 12 idiomas, ha alcanzado su decimonovena edición. “Reinventarse no quiere decir convertirse en alguien distinto a quien se es, sino sacar a flo-te nuestro verdadero ser”, dice Mario Alonso Puig, que rebusca en los filó-sofos clásicos de nuestra cultura y en los maestros del zen, y acaba en los últimos descubrimientos de la neu-rología moderna para animarnos a aproximarnos a los límites de nuestras capacidades, siempre muy superiores a las que habitualmente utilizamos..

“Todos tenemos un enorme poten-cial y sin embargo nos cuesta creer en

Perdóname por ir así buscándotetan torpemente, dentrode ti.Perdóname el dolor, alguna vez.Es que quiero sacarde ti tu mejor tú.Ese que no te viste y que yo veo,nadador por tu fondo, preciosísimo. Y cogerloy tenerlo yo en alto como tieneel árbol la luz últimaque le ha encontrado al sol.

Pedro Salinas, La voz a ti debida

Lectura Recomendada | Conocimiento impreso… o no

tu mejor tú

AHORA YOde Mario Alonso PuigPlataforma Editorial, 2011.19,50€ IVA no incluido.

él, o sencillamente no sabemos cómo desplegarlo” dice Mario en su segun-do libro “Ahora Yo” en el que pretende ayudar a descubrir al lector de forma progresiva toda la sabiduría, la creati-vidad y la bondad que hay en su inte-rior. Se instala así en el nuevo idea-lismo, la fe en las capacidades innatas de las personas, a las que nos basta con superar algunas barreras autoim-puestas desde el nacimiento, a vencer el miedo, y a aprender a controlar y redirigir nuestra imaginación, para alcanzar cotas de eficiencia y de paz interior muy beneficiosas para nuestra vida personal y profesional.

“No hay nada más potente que una idea cuyo momento ha llegado” cita Mario del escritor Victor Hugo. Hoy más que nunca necesitamos dispersar el miedo y conjurar todas nuestras capacidades para superar los retos con los que se enfrenta nuestra generación. Nunca tendremos menos ataduras que ahora para afrontar el cambio; nunca nos pesará menos el apego por unos hábitos que hoy no funcionan. El cambio y la innovación están de moda.

“Ha llegado el momento de de-jar de darle vueltas y más vueltas a lo que está mal y empezar a enfocarnos y a trabajar en crear aquello que pue-


de abrirnos nuevos horizontes en la vida”. Este es el mensaje voluntarioso de Mario Alonso Puig: “nosotros tal vez no podemos cambiar las cosas que nos pasan, pero sí que podemos cam-biar la forma en la que nos relaciona-mos con eso que nos pasa”, sí que po-demos aprovecharlo aunque solo sea para aprender y reforzarnos. Porque es en estos momentos en los que sale de nosotros con mayor facilidad lo mejor que tenemos. Y para ello no duda Ma-rio Alonso en recomendar la técnicas de relajación y meditación orientales. “Si queremos abrirnos a la consciencia profunda, que es fuente de sabiduría y energía transformadora, tenemos que aprender a cambiar el estado en el

que se halle nuestra mente cuando nos sintamos pequeños, insignificantes e impotentes”. Nuestra inteligencia, memoria, imaginación, voluntad… todo ello depende de la capacidad de mantener la concentración positiva de nuestra mente, de evitar la distrac-ción, los paseos hacia las regiones del miedo, la activación de esos centros de nuestro cerebro primitivo que nos im-pulsan a huir del riesgo.

La mente humana es incapaz de mantenerse neutra: podemos dejar de respirar durante minutos, pero no po-demos dejar de pensar. Lo importante es aprender a dirigir nuestra mente de forma positiva.

Las investigaciones más recientes de la neurología nos muestran que el cerebro, para desarrollar sus funciones, precisa de grandes dosis de oxígeno que necesita distribuir entre distintas zonas, en las que se procesan diferentes tipos de estímulos. Los seres vivos lle-vamos millones de años aprendiendo a responder al peligro gracias al mie-do, y solo unos pocos miles utilizando nuestra imaginación para visualizar posibilidades, para crear nuevas for-mas de utilizar nuestro potencial. La imaginación creativa es agotadora, y los mecanismos cerebrales aprovecha-rán cualquier oportunidad para cortar el flujo de oxígeno hacia las regiones del “cerebro creativo” y enviarlas hacia el trillado campo de la supervivencia por el miedo.

El miedo a perder, el miedo al error, el miedo al fracaso nos cercan, pero afortunadamente el hombre ha desarrollado técnicas para controlar la mente y desarrollar la imaginación, esa visión interna que, en palabras de Mario Alonso, “nos descubre no lo que hay, sino lo que podría haber”. El mantenimiento de la atención, de la actitud positiva, es una fortaleza que dispersa los negros nubarrones de la preocupación, la obsesión para-

lizadora, y afortunadamente se puede ejercitar de forma similar a como ejer-citamos nuestra musculatura. Unos cuidados elementales de nuestra sa-lud y unos ejercicios adecuados nos convertirán en atletas de la atención, y multiplicarán nuestra creatividad, siguiendo sencillas técnicas probadas durante muchos cientos de años en las culturas orientales.

La imaginación es una visión in-terior. Tenemos que aprender a diri-gir nuestra mirada. “Hemos de con-vertirnos en observadores diferentes de la realidad ya que, si queremos ver algo distinto de lo que hemos visto hasta ahora, tenemos que aprender también a observar de una manera diferente”. La nueva visión surge de un estado de calma interior, de tran-ce, natural en el hombre y utilizado por todas las medicinas orientales y occidentales.

El paso final en la terapia de “vuel-ta al yo”, y de descubrimiento de las capacidades innatas de cada uno, es el desarrollo de una relación eficaz con el error. El miedo al error, que a menudo lo provoca, nos paraliza y nos impide aplicar las enseñanzas que encontra-mos en cada fallo que cometemos. Para Mario Alonso hay un tiempo de pensar, hay un tiempo de actuar, y hay un tiempo de aprender de los resulta-dos. “Cuando se tiene una fe grande y un compromiso verdadero, si nos caemos mil veces nos levantamos mil una”, nos dice Mario.

Lo que publica Mario tiene una fuerte carga ética, de fe en la capacidad de las personas y el valor de la bondad humana. Nada más motivacional que la búsqueda y descubrimiento de esa capacidad dormida en cada uno de nosotros. Y tiene también un claro componente pragmático, con técni-cas y ejercicios concretos, y consejos que directamente podemos utilizar en nuestra vida diaria.

El Dr. Mario Alonso Puig es uno de los ponentes invitados en Inmociónate 2013.


inmoeventosN O T I C I A S Y E V E N T O S

Una VOZ Única

E n una histórica reunión ce-lebrada en el marco del Sa-lón Inmobiliario de Madrid,

SIMA, representantes de las principales asociaciones inmobiliarias venidos de toda España, debatieron la necesidad de aunar esfuerzos y criterios para trans-mitir a la sociedad la importancia de contar con un sector inmobiliario bien preparado para dar el mejor servicio a quienes necesitan comprar o vender sus viviendas. Participaron, entre otros, re-presentantes del Consejo General de los Colegios de Agentes de la Propiedad, los presidentes de los Colegios de APIs de Barcelona y Valencia, los presidentes

de AEGI, Expertos, Experts de Cata-lunya, GIPE, FAI, asi como represen-tantes locales de las mismas y de otras asociaciones y MLS.

El tema central del debate fue la ne-cesidad de impulsar ante las distintas administraciones una regulación similar a la ya existente en Cataluña, o incluso depurada de algunos defectos que se han manifestado en el tiempo que la misma lleva en vigor. Aunque la competencia de regulación se encuentra actualmente en el nivel de las distintas comunidades, no cabe la menor duda que una acción con-junta ante todas ellas sin duda mejorará

Representantes de las asociaciones acuerdan armonizar sus acciones hacia la mejora del colectivo profesional.

lo conseguido hasta la fecha, de forma puntual y descoordinada.

Otro tema recurrente fué la autorregu-lación a través de las propias asociaciones, que deben exigir a sus miembros formación y seguros de responsabilidad civil y caución.

Todos los presentes mostraron su compromiso de ahondar en este proceso, constituyendo una mesa permanente de estudio y trabajo en común, para lo cual se nombraron una serie de miembros, cuya próxima reunión se celebrará en el Con-sejo General de Colegios de APIs en Ma-drid, el 13 de Junio de 2013.


lobo

Tachado

lobo

Texto insertado

(hay otra duda en el renglón de arriba, resulta redundante)

Contraportada continua inmocionate

Revista Inmobiliarios de UCI nº30, Julio Septiembre 2013

Economy & Finance

Transcript of Revista Inmobiliarios de UCI nº30, Julio Septiembre 2013