Director:

Ysis Moreno de Plata

Redactores:

Moreno Ysis

Cáceres Rosario

Pérez Luz Tatiana

El cumplimiento de una actividad en ocasiones nos genera

inquietud en vez de placer, esa sensación la sentimos al

realizar el análisis de la actividad asignada, pero cambio en

poco tiempo al profundizar en el tema seleccionado:

Marketing

Hablar de las Estrategias del Mercadeo, buscar sus aportes

y tener la oportunidad de debatir la importancia del mismo

en el mundo empresarial actual nos deja una gran

satisfacción. El Marketing ha entrado al mundo de la

globalización internacional, lo que ha provocado que las

innovaciones tecnológicas, hayan tenido una aplicación y

desarrollo para hacer negocios y la publicidad de los

productos y servicios. Esperamos que a través de cada uno

de los artículos presentados nuestros lectores se acerquen

al conocimiento sobre los aspectos que conllevan al logro

del éxito en las estrategias de mercado. Un recorrido por

temas como la evaluación y control, tipos de estrategias, el

diseño de estrategias de mercadeo entre otros nos permiten

entender la importancia de manejar correctamente este

concepto en las empresas actuales.

Gracias a todo el equipo, esta edición es producto del

empeño y trabajo del mismo. Esperamos que sea del

agrado de ustedes LECTORES…..

ESTRATEGIAS VS

TACTICAS DE

MERCADO

ESTRATEGIAS

DEL MARKETING

ERRORES DEL

MARKETING

EVALUACION Y CONTROL DE LAS

ESTRATEGIAS

TIPOS DE

ESTRATEGIAS DE

MERCADO

DISEÑO DE

ESTRATEGIAS

DE MERCADO

Es común encontrar confusión entre lo que

es una estrategia y lo que es una táctica.

Es aún más común, encontrar ejecutivos que

creen que están aplicando estrategias,

cuando lo que emplean son tácticas.

Una estrategia es un plan debidamente

calculado para tener éxito. Las estrategias

suelen ser establecidas con una cobertura

superior, involucrando la mayor cantidad

posible de áreas de una organización.

Las tácticas son las diferentes formas en

que se pueden lograr las estrategias u

objetivos previamente establecidos.

Para alcanzar el éxito, cualquier

organización debe contar con una fuerte o

bien establecida estrategia o grupo de

estrategias, pues sin éstas sólo se obtiene

éxito accidentalmente

La estrategia precede cualquier otro tipo de

acción. No se puede investigar al mercado si

se carece de una estrategia definida; no se

puede desarrollar un nuevo producto o crear

mejoras para uno existente, si no se cuenta

con una estrategia previa; no se puede ganar

una elección política si se carece de la

estrategia respectiva.

La estrategia debe ser lo primero a

establecer. Si sólo se desarrollan tácticas

no se podrá tener una visión a mediano o

largo plazo, ni se sabrá cuándo o en qué

momento se ha obtenido el éxito u

objetivo esperado.

Las estrategias que suelen ser de un nivel

superior y que impactan a la organización,

son aquéllas tomadas por los altos

mandos

Pero existen aplicaciones variadas de las

estrategias. Por ejemplo, las estrategias

pueden implementarse para la

consecución de una táctica

Es importante considerar que las

estrategias de nivel superior son

consideradas "estrategias de negocio",

primordiales para el rumbo que se deberá

tomar con productos y cobertura de

mercados, entre otras importantes

funciones de todo negocio. Mientras que

las estrategias "normales" son como un

comodín, pues así como son utilizadas

siguiendo a un objetivo, pueden ser,

similarmente, utilizadas para darle forma a

una táctica.

Hablar de estrategias de Mercadeo es ubicar los planes que especifican el impacto que una compañía espera alcanzar en cuanto a la demanda de un producto o a una línea de producto dentro de un determinado mercado objetivo. La demanda de la empresa es la participación de la compañía en la demanda de mercado. A continuación, estas estrategias, se presentan diseñadas hacia la demanda primaria y hacia la demanda selectiva

El propósito de las estrategias de mercado es el de brindar a la empresa u organización una guía útil acerca de cómo afrontar los retos que encierran los diferentes tipos de mercado; por ello, son parte de la planeación estratégica a nivel de negocios.

Ahora, durante la etapa de planeación, específicamente durante la selección y elaboración de las estrategias de mercado, es preciso realizar un análisis cuidadoso de las características de la empresa u organización, su mezcla de mercadotecnia, el mercado meta en el que realizará la oferta y las características de los competidores con la finalidad de elegir la o las estrategias más adecuadas. En otras palabras, es indispensable realizar un estudio del entorno (tanto externo como interno) de la empresa u organización antes de tomar una decisión acerca de las estrategias de mercado que se van a implementar.

Luego, durante la etapa de implementación de las estrategias de mercado que han sido planificadas por el/los mercadólogo(s), es imprescindible realizar un monitoreo constante de los objetivos que se van logrando, para de esa manera, tomar decisiones acerca de si se mantiene una determinada estrategia o se cambia por otra acorde a la situación actual. Por ejemplo: En el caso de que una empresa (que ocupa el segundo lugar en participación del mercado) se proponga ser el líder, necesitará implementar una estrategia de reto de mercado mediante un ataque frontal para lograr su objetivo. Si al cabo de un tiempo lo consigue, necesitará cambiar esa estrategia de mercado (inicial) por una estrategia de liderazgo competitiva, para afianzar su posición y alejarse de sus seguidores.

El término estrategia proviene del latín

"strategĭa" y este del griego "strategeia"

que significa "el arte de dirigir las

operaciones militares".

Por su parte, y en términos generales, la

ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA

es un tipo de estrategia que presenta el

enfoque mercadotécnico general que se

utilizará para lograr los objetivos de

mercadotecnia que se ha propuesto la

empresa o unidad de negocios.

DEFINICIÓN DE ESTRATEGIA DE

MERCADOTECNIA:

A criterio de Jerome McCarthy y

William Perreault (autores del libro

"Marketing Planeación Estratégica"), la

estrategia de mercadotecnia "es un tipo

de estrategia que define un mercado

meta y la combinación de mercadotecnia

relacionada con él. Se trata de una

especie de panorama general sobre el

modo de actuar de una empresa dentro

de un mercado".

En síntesis, la estrategia de

mercadotecnia es un tipo de estrategia

con el que cada unidad de negocios

espera lograr sus objetivos de

mercadotecnia mediante:

1) La selección del mercado meta al que

desea llegar,

2) la definición del posicionamiento que

intentará conseguir en la mente de los

clientes meta,

3) la elección de la combinación o

mezcla de mercadotecnia con el que

pretenderá

satisfacer las

necesidades o deseos del mercado meta

y

4) la determinación de los niveles de

gastos en mercadotecnia.

ELEMENTOS DE LA ESTRATEGIA DE

MERCADOTECNIA:

Analizando las anteriores definiciones,

se pueden visualizar cuatro elementos

"clave" que componen la estructura

básica de la estrategia de El mercado

meta: Se refiere a un grupo bastante

homogéneo de clientes a quienes una

compañía determinada quiere atraer.

El posicionamiento: Consiste en hacer

que un producto ocupe un lugar claro,

distintivo y deseable, en relación con los

productos de la competencia, en las

mentes de los consumidores meta.

La combinación de mercadotecnia: Son

las variables (producto, plaza, precio y

promoción) que una empresa combina y

controla para satisfacer ese mercado.

La determinación de los niveles de

gastos en mercadotecnia: Incluye un

presupuesto general que da una idea

global acerca de

cuánto dinero se

necesitará para

implementar el

plan de

mercadotecnia en

su totalidad.

Si Usted puede lograr que el hacer negocios con su empresa resulte una experiencia

agradable, es muy probable que su cliente regrese con suma frecuencia. ¿Por qué no

aprovechar su Sitio Web para facilitar a sus clientes los procesos de negociación con su

empresa? Un Sitio Web es un excelente medio para establecer un adecuado sistema de

comunicación, no sólo con sus clientes, sino también con proveedores y demás socios

comerciales.

Informe, oriente, comunique, ofrezca servicios a través de su Sitio Web. Permita que los

tiempos en sus diferentes procesos de negocio se acorten. Sus clientes se lo van a

agradecer al momento de estar tomando las decisiones de compra

EVALUACIÓN DE LA ESTRATEGIA. Luego de considerar las opciones estratégicas se procede a su evaluación, lo que puede hacerse utilizando los criterios de adecuación, validez, consistencia, posibilidad, vulnerabilidad y resultados potenciales.

Adecuación: es importante dar respuestas afirmativas a las siguientes preguntas: ¿Permite la estrategia desarrollar una ventaja competitiva o mejorar la actual? ¿Es la estrategia seleccionada la adeuada para aprovechar las oportunidades del mercado? Validez: A través de este criterio evaluamos la información utilizada, los supuestos contemplados y a las previsiones efectuadas. ¿Son realistas los supuestos sobre el entorno y competencia en los que se basa? ¿Pueden aceptarse las previsiones sobre los resultados de la estrategia? Consistencia: Es importante que existía armonía entre objetivos y estrategias Posibilidad: Se debe considerar las restricciones básicas que puede plantear la organización Vulnerabilidad: Supone contemplar los riesgos a los que debe enfrentarse la estrategia Resultados potenciales: Superar los mínimos exigidos por la empresa. Evaluada la estrategia, se seleccionarán las que hayan superado los distintos criterios establecidos y se procederá a su implantación y control. CONTROL DE LA ESTRATEGIA Tiene como finalidad asegurar el cumplimiento del plan de marketing y comprobar que se están alcanzando los objetivos previstos en el mismo. El proceso de control implica medir los resultados de las acciones emprendidas, diagnosticar el grado de cumplimiento de los objetivos previstos y, en su caso, tomar medidas correctoras.

El sistema de control debe actuar sobre objetivos cuantificables y directamente imputables a las gestiones.

1. Control del plan anual: examinar que se están alcanzando los resultados previstos. Se lleva a cabo mediante el análisis de las ventas, de la participación de mercado, etc

2. Control de rentabilidad: determinar la rentabilidad por producto, territorios, clientes, etc.

3. Control de eficiencia: su finalidad es evaluar y mejorar el efecto de los gastos comerciales. Se lleva a cabo mediante el análisis de eficiencia de los vendedores, de la publicidad, etc

4. Control estratégico: se trata de examinar si la organización está persiguiendo sus mejores oportunidades con respecto a mercados, productos y canales de distribución. Se puede llevar a cabo mediante una revisión y calificación de la efectividad comercial de la filosofía, sobre el consumidor o usuario, la organización comercial, el sistema de información, etc.

Un sistema de control de marketing será efectivo si cumple los requisitos siguientes:

1. Pone de manifiesto las variaciones respecto a los resultados previstos con la antelación suficiente para que se puedan tomar acciones correctoras.

2. Ayuda a identificar las áreas específicas donde pueden producirse variaciones que

afecten al rendimiento global del sistema comercial

3. Permite la dirección por excepción; es decir, posibilita que la dirección se concentre únicamente en aquellas áreas de la organización donde se producen las desviaciones respecto a los planes previstos.

4. Está integrado en el sistema de control de la empresa

5. Limita la información suministrada a cada director a la que estrictamente necesita

6. Proporciona información fundamentalmente con fines de control y sólo

incidentalmente para la planificación.

Como estrategia de marketing se conoce al proceso que permite a una empresa o

negocios concentrar los limitados recursos en las mayores oportunidades para

aumentar las ventas y lograr una ventaja que los haga competitivos frente a la

competencia y sostenibles los ingresos del negocio.

Una buena estrategia debe integrar los objetivos, las políticas y las tácticas en un

conjunto coherente de la organización.

Clave fundamental de la estrategia corporativa

general.

La estrategia de marketing es más efectiva cuando es un componente integral de la

estrategia de la empresa, definir la forma en que la organización va a emprender con

éxito los clientes, las perspectivas, y competidores en el mercado.

Es parcialmente derivada de estrategias empresariales más amplias, misiones

empresariales, y los objetivos institucionales. En medida que el cliente constituye la

fuente de ingresos de la empresa, la estrategia de marketing está estrechamente

vinculada con las ventas.

Teoría básica

-Publico.

-Propuesta / elemento a clave.

-Llamado a la acción

Tipos de estrategias

Cada estrategia de marketing es única, pero puede reducirse en términos genéricos de

estrategia de marketing. Hay varias maneras de clasificar las estrategias.

-Estrategias basadas en el dominio del mercado.

-Estrategias genéricas de Michael Porter.

Hablar de estrategias de Mercadeo es ubicar los planes que especifican el impacto que una compañía espera alcanzar en cuanto a la demanda de un producto o a una línea de producto dentro de un determinado mercado objetivo. La demanda de la empresa es la participación de la compañía en la demanda de mercado. A continuación, estas estrategias, se presentan diseñadas hacia la demanda primaria y hacia la demanda selectiva.

El propósito de las estrategias de mercado es el de brindar a la empresa u organización una guía útil acerca de cómo afrontar los retos que encierran los diferentes tipos de mercado; por ello, son parte de la planeación estratégica a nivel de negocios.

Ahora, durante la etapa de planeación, específicamente durante la selección y elaboración de las estrategias de mercado, es preciso realizar un análisis cuidadoso de las características de la empresa u organización, su mezcla de mercadotecnia, el mercado meta en el que realizará la oferta y las características de los competidores con la finalidad de elegir la o las estrategias más adecuadas. En otras palabras, es indispensable realizar un estudio del entorno (tanto externo como interno) de la empresa u organización antes de tomar una decisión acerca de las estrategias de mercado que se van a implementar.

Luego, durante la etapa de implementación de las estrategias de mercado que han sido planificadas por el/los mercadólogo(s), es imprescindible realizar un monitoreo constante de los objetivos que se van logrando, para de esa manera, tomar decisiones acerca de si se mantiene una determinada estrategia o se cambia por otra acorde a la situación actual. Por ejemplo: En el caso de que una empresa (que ocupa el segundo lugar en participación del mercado) se proponga ser el líder, necesitará implementar una estrategia de reto de mercado mediante un ataque frontal para lograr su objetivo. Si al cabo de un tiempo lo consigue, necesitará cambiar esa estrategia de mercado (inicial) por una estrategia de liderazgo competitiva, para afianzar su posición y alejarse de sus seguidores.

He aquí 3 métodos para que Usted incremente sus ventas a través de su cartera actual de

clientes. Los 3 métodos son efectivos tanto para negocios en línea como para negocios

tradicionales. El costo de implementación es muy bajo o prácticamente nulo.

1. ENGROSAR EL PEDIDO

Registre los datos de la orden de compra. Entonces como por casualidad ofrezca a

su cliente la opción de adquirir un mejor producto o servicio, o en todo caso añadir

alguna otra partida a la orden de compra. Ofrezca un precio especial que sea válido

solamente si el cliente acepta en ese momento.

2. PRODUCTOS ALTERNOS

No es otra cosa más que las ventas a nuestros actuales clientes de otros productos

o servicios relacionados con el giro de nuestro negocio. Una vez que una persona

o empresa adquirió algo con Usted es fácil que realicen una segunda compra,

Localice otras empresas que vendan productos o servicios relacionados al suyo.

Negocie entonces con esas empresas un contrato para ofrecer los productos de

ellos a los clientes de Usted a cambio de un porcentaje de las ganancias.

3. VENTAS POR REFERENCIAS

Comience a usar el incremento de pedidos, los productos alternos y las

ventas por referencia para generar más negocio a través de sus actuales

clientes. Su negocio puede obtener muy buenas ganancias sin gastar un

solo centavo en publicidad.