11.Las negociaciones en la empresa

1. La negociación en la empresa

La negociación en la empresa es una alternativa al enfrentamiento y a la imposición para la resolución de tensiones. Esto implica tratar las situaciones conflictivas mediante el dialogo y la búsqueda de soluciones.

La negociación es una forma mas eficaz que la imposición para la resolución de conflictos.

Las personas o grupos negocian cuando se presenta un conflicto. Mediante la negociación se pretende que la solución sea ventajosa para ambas partes.

La negociación es un proceso de interacción social en el que el objetivo de cada parte es similar.

Se trata de una forma particular de dirimir el conflicto mediante un intercambio de ofertas y contraofertas.

2. Las características de la negociación

La negociación es un proceso que supone una situación social de enfrentamiento. A continuación se expone las características principales de este proceso:

• Las partes en confrontación defienden unos intereses, éstos pueden ser propios o actuar como portavoces de los de un grupo.

• Los protagonistas se encuentran para resolver las diferencias. Se habla de forma voluntaria en el sentido de que los protagonistas pueden aceptar o no las propuestas de la parte contraria y se pueden incorporar o no al proceso negociador.

• Su extensión es universal y generalizada, se da en todos los sistemas sociales.• La relación social establecida entre las partes supone unos intereses comunes y otros discrepantes.• Hay una relación de poder entre los protagonistas, en la que el poder de una parte no prevalece

considerablemente sobre el de la otra. La negociación no tiene sentido cuando una de las partes tiene un poder muy superior al de la otra.

• Los resultados de un protagonista tienen que ver con su propia conducta y con la de la otra parte. Existe una relación de interdependencia.

• La finalidad es influir sobre la percepción y la evaluación que la otra parte hace de la situación, mediante amenazas concesiones o promesas.

• Cada parte debe tener un objetivo y un margen de actuación.• Cada parte trata de ganar el máximo pero a la vez hay un deseo colectivo de lograr una solución equitativa o de

mantener la supervivencia del sistema.

Definición de negociación

Es una situación de confrontación entre protagonistas interdependientes que mantienen cierta relación de poder e interés pro llegar a un acuerdo aceptable en función de sus propios objetivos y de su margen de maniobra.

3. Los tipos de negociación• Según el modo• Negociación explícita: intercambio de ofertas y contraofertas para encontrar una solución aceptable.• Negociación tácita:las partes no definen la relación como negociación o incluso no son conscientes de ella.• Según la interacción• Negociación distributiva, competitiva o de pérdida-ganancias: una parte gana lo que pierda la otra• Negociación integrativa o cooperativa o de ganancias-ganancias: las dos partes pueden salir ganando• Negociación mixta: combina los dos anteriores.• Según los niveles de análisis• Negociación interpersonal: las partes implicadas son dos personas con diferentes puntos de vista.• Negociación intergrupal: las partes son dos grupos que presentan unas preferencias o prioridades opuestas

que dan lugar al conflicto.• Según las partes implicadas• Negociación bilateral: cuando hay dos partes en la negociación• Negociación multilateral: cuando existen más de dos partes.• Según la composición• Negociación directa: se actúa como individuo que defienden sus propios intereses.• Negociación a través de representantes: los negociadores tratan de defender los intereses de las partes

representadas.• Según el ámbito• Negociación diplomática: negociación internacional que se separa de otro tipo de negociaciones por los

posibles efectos colaterales.• Negociación comercial: compra-venta• Negociación social: desde el punto de vista social

4. La personalidad de los negociadores

• La tendencia a confiar o desconfiar

• El autoritarismo que da lugar a una orientación negociadora más competitiva.

• El maquiavelismo, que también da lugar a una negociación competitiva

• La tendencia a la conciliación, que hará que los negociadores tengan una orientación más cooperativa.

• El autoconcepto. Las personas con un concepto negativo de sí mismas actúan de forma más competitiva.

• La ansiedad social. Las personas que temen la evaluación de los demás en una situación social, son más conservadoras y adoptan una estrategia competitiva para tratar de minimizar sus pérdidas

• La asertividad, Los negociadores asertivos afrontan mejor las situaciones de negociación.

5. La negociación colectiva en la empresa

• Supone la presencia activa de dos o más partes, entre las que se da una relación de interdependencia y que presentan un conflicto de intereses el cual sólo puede ser resuelto mediante una actuación a varias bandas.

• Representantes de los trabajadores:• Comité de empresa• Delegados de personal• Representaciones sindicales• Sindicatos, federaciones, etc

• Representantes de los empresarios:• Empresario y representantes• Asociaciones empresariales