Publicidad, promoción de ventas y relaciones

públicas

¿Qué es la publicidad?¿Qué es la publicidad?

• Cualquier forma no personal de presentar y promover ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.

• En EEUU los anunciantes gastan más de $175,000 millones de dólares al año.

• Usan publicidad:– Empresas de negocios

– Organizaciones sin fines de lucro

– Profesionales

– Organismos sociales

Principales decisiones en publicidadPrincipales decisiones en publicidad

Fijar objetivosFijar objetivos

Decisionespresupuestarias

Decisionespresupuestarias

Decisionesde mensajeDecisionesde mensaje

Evaluación de campañasEvaluación de campañas

Decisionesde medios

Decisionesde medios

Publicidad informativaCrea demanda primaria

Publicidad informativaCrea demanda primaria

Fijar objetivosFijar objetivos

Publicidad persuasivaCrea demanda selectiva

Publicidad persuasivaCrea demanda selectiva

Publicidad comparativaCompara una marca con otra

Publicidad comparativaCompara una marca con otra

Objetivos de publicidad• Tarea de comunicación específica

• Realizada con un público meta específico • Durante un periodo específico

Publicidad recordatorioMantiene el producto en la

mente de los consumidores

Publicidad recordatorioMantiene el producto en la

mente de los consumidores

Fijar el presupuesto de publicidadFijar el presupuesto de publicidad

Etapa en el ciclo devida del producto

Etapa en el ciclo devida del producto

Competencia yabigarramiento

Competencia yabigarramiento

Participaciónen el mercado

Participaciónen el mercado

Frecuencia dela publicidad

Frecuencia dela publicidad

Diferenciaciónde productos

Diferenciaciónde productos

Factores para establecer el presupuesto publicitario

Métodos presupuestarios en publicidad

Costeable, porcentaje de ventas, paridad competitiva y objetivo-tarea

Click to add titleClick to add title

Planear una estrategia de mensajeMensaje general que se comunicará a los clientes

Planear una estrategia de mensajeMensaje general que se comunicará a los clientes

Estrategia publicitariaCreación de mensajes publicitariosEstrategia publicitariaCreación de mensajes publicitarios

Crear un mensajeConcentrarse en

los beneficiospara el cliente

Crear un mensajeConcentrarse en

los beneficiospara el cliente Concepto creativo

“Gran Idea”Visualización o frase

Combinación de ambas

Concepto creativo“Gran Idea”

Visualización o fraseCombinación de ambas

Llamadospublicitarios

ImportantesCreíbles

Distintivos

Llamadospublicitarios

ImportantesCreíbles

Distintivos

Estrategia publicitariaEjecución del mensajeEstrategia publicitariaEjecución del mensaje

Estilostípicos deejecución

del mensaje

Estilostípicos deejecución

del mensaje

TestimoniosTestimonios Segmento de vidaSegmento de vida

Pruebas científicasPruebas científicas Estilo de vidaEstilo de vida

Conocimientostécnicos

Conocimientostécnicos FantasíaFantasía

MusicalMusical

Símbolo depersonalidad

Símbolo depersonalidad

Estado de ánimoo imagen

Estado de ánimoo imagen

Convertir la “Gran Idea” en un anuncio real que capture la atención y el interés del mercado meta.

Estrategia publicitariaSelección de los mediosEstrategia publicitariaSelección de los medios

Paso 1. Decidir el alcance, lafrecuencia y el impacto

Paso 1. Decidir el alcance, lafrecuencia y el impacto

Paso 2. Escoger entre los principales mediosMedios que suelen percibir los consumidores meta

Naturaleza del productoTipo de mensaje

Costo

Paso 2. Escoger entre los principales mediosMedios que suelen percibir los consumidores meta

Naturaleza del productoTipo de mensaje

Costo

Paso 3. Seleccionar vehículos específicosMedios específicos dentro de cierto tipo; p.ej. revistas.

Equilibrar el costo y los factores de los medios:Calidad y atención del público, calidad editorial

Paso 3. Seleccionar vehículos específicosMedios específicos dentro de cierto tipo; p.ej. revistas.

Equilibrar el costo y los factores de los medios:Calidad y atención del público, calidad editorial

Paso 4. Escoger los tiempos de los mediosProgramar la publicidad a lo largo de un añoPatrón de anuncios: continuidad o pulsación

Paso 4. Escoger los tiempos de los mediosProgramar la publicidad a lo largo de un añoPatrón de anuncios: continuidad o pulsación

Evaluación de la publicidadEvaluación de la publicidad

Efectos de comunicación

¿El anuncio se comunica bien?

Efectos de comunicación

¿El anuncio se comunica bien?

Evaluación de programas publicitariosEvaluación de programas publicitarios

Efectos de ventas

¿El anuncio está aumentandolas ventas?

Efectos de ventas

¿El anuncio está aumentandolas ventas?

Cómo manejar la publicidadCómo manejar la publicidad

Departamentos deventas en empresas

pequeñas

Departamentos deventas en empresas

pequeñas

Agencia publicitariaAyuda a las empresas

a planear, preparar,implementar y evaluar

sus programaspublicitarios.

Agencia publicitariaAyuda a las empresas

a planear, preparar,implementar y evaluar

sus programaspublicitarios.

Departamentos deventas en empresas

más grandes

Departamentos deventas en empresas

más grandes

Decisiones de publicidad internacionalDecisiones de publicidad internacional

Adaptación depublicidad global

Adaptación depublicidad global

Costos y disponibilidad delos medios publicitarios

Costos y disponibilidad delos medios publicitarios

Regulación de prácticaspublicitarias

Regulación de prácticaspublicitarias

¿Qué es la promoción de ventas?¿Qué es la promoción de ventas?

• Técnica de comunicación masiva que ofrece incentivos a corto plazo para fomentar la compra de un producto o servicio.

• Se ha logrado un crecimiento rápido en la industria porque:– Los gerentes de producto enfrentan una mayor

presión para aumentar sus ventas actuales

– Las empresas enfrentan más competencia

– La eficacia de la publicidad ha bajado– Los consumidores buscan más gangas

Promociones depunto de compra

Promociones depunto de compra

Herramientas de promociónpara consumidores

Herramientas de promociónpara consumidores

BonificacionesBonificaciones

Precio globalPrecio global

ReembolsosReembolsos

CuponesCupones

MuestrasMuestras

Incentivos a corto plazo para fomentar lacompra de un producto o servicio.

Objetivos de promoción para consumidores

Herramientas de promoción para consumidores

Patronage Rewards

Patronage Rewards

JuegosJuegos

SorteosSorteos

ConcursosConcursos

Especialidadespublicitarias

Especialidadespublicitarias

Recompensas a clientes

Incitar a los consumidoresa probar un nuevo productoIncitar a los consumidores

a probar un nuevo producto

Atraer clientes dela competencia

Atraer clientes dela competencia

Hacer que los consumidores“se surtan” de un producto

Hacer que los consumidores“se surtan” de un producto

Retener y recompensara los clientes leales

Retener y recompensara los clientes leales

Forjar relaciones conlos consumidores

Forjar relaciones conlos consumidores

Especialida-des de

publicidad

Especialida-des de

publicidad

Herramientas de promoción comercialHerramientas de promoción comercial

ConcursosConcursos

Mercancíagratuita

Mercancíagratuita

Garantías derecompra

Garantías derecompra

ComplementosComplementos

RebajasRebajas

Incentivos a corto plazo dirigidos a los detallistas y mayoristas.

Objetivos de promoción comercial

Herramientas depromoción comercial

Patronage Rewards

Patronage Rewards

ApoyosApoyos

DescuentosDescuentos

BonificacionesBonificaciones

Exhibidores

Convencer a detallistas mayo-ristas de trabajar una marca

Convencer a detallistas mayo-ristas de trabajar una marca

Dar a una marca espacioen anaqueles

Dar a una marca espacioen anaqueles

Promover una marcaen publicidad

Promover una marcaen publicidad

Impulsar una marcahacia los consumidores

Impulsar una marcahacia los consumidores

Herramientas de promoción comercialHerramientas de promoción comercial

Incentivos a corto plazo dirigidos a clientes industriales.

Objetivos de promoción comercial

Herramientas depromoción comercial

Generar prospectosGenerar prospectos

Estimular comprasEstimular compras

Recompensar clientesRecompensar clientes

Motivar vendedoresMotivar vendedores

ConvencionesConvenciones

Ferias comercialesFerias comerciales

Concursos de ventasConcursos de ventas

Decidir la magnitud del incentivoDecidir la magnitud del incentivo

Fijar condiciones para participarFijar condiciones para participar

Evaluar el programaEvaluar el programa

Determinar cómo promover ydistribuir el programa de promoción

Determinar cómo promover ydistribuir el programa de promoción

Determinar la duración del programaDeterminar la duración del programa

Desarrollo del programa depromoción de ventas Desarrollo del programa depromoción de ventas

¿Qué son relaciones públicas?¿Qué son relaciones públicas?

• Forjar buenas relaciones con los diversos públicos de la empresa obteniendo publicidad favorable, fomentando una buena “imagen corporativa” y manejando o anulando los rumores, reportajes y sucesos desfavorables.

• Sus principales funciones son:– Relaciones con la prensa o agentes de prensa

– Publicidad de productos

– Asuntos públicos

– Cabildeo

– Relaciones con inversionistas

–Desarrollo

EventosespecialesEventos

especiales

Materialesimpresos

Materialesimpresos

Materialesde identidadcorporativa

Materialesde identidadcorporativa DiscursosDiscursos

NoticiasNoticias

Materialesaudio-

visuales

Materialesaudio-

visuales

Herramientas de relaciones públicasHerramientas de relaciones públicas

Actividadesde servicio

público

Actividadesde servicio

público

Sitio WebSitio Web

Click to addClick to add

Establecer objetivos de relaciones públicasEstablecer objetivos de relaciones públicas

Escoger los mensajes y vehículosde relaciones públicas

Escoger los mensajes y vehículosde relaciones públicas

Implementar el plan de relaciones públicasImplementar el plan de relaciones públicas

Evaluar resultados de relaciones públicasEvaluar resultados de relaciones públicas

Principales decisiones de relaciones públicasPrincipales decisiones de relaciones públicas