a) Formule una misin para Evian como potencial entrante al mercado chileno de agua embotellada

PROYECTO FINALMARKETING Y SERVICIO AL CLIENTE

NOMBRE DEL ALUMNOJOSE FARIAS SALAZAR

IACC, 2014

FECHA DE ENTREGA10 DE NOVIEMBRE DE 2014

a) Formule una misin para Evian como potencial entrante al mercado chileno de agua embotellada.La misin de una empresa es una declaracin o manifestacin duradera del objeto, propsito o razn de ser de una empresa. Muchos suelen confundir la misin con la visin. Una forma sencilla de diferenciar estas dos declaraciones es recordando que la visin responde a la pregunta: qu queremos llegar a ser?, mientras que la misin responde a la pregunta: cul es nuestra razn de ser?.Y en relacin a la misin de la Empresa Evian podemos decir que Evian como agua mineral tiene como estrategia fundamental el suministrar el mejor producto para consumo humano, para ello Evian cuenta con un equipo altamente especializado con gran sentido de responsabilidad y profesionalismo, capaz de garantizar los ms altos estndares de calidad, logrando as un mejoramiento continuo de todos nuestros procesos; con la finalidad de ofrecer un producto capaz de mejorar la calidad de vida de nuestros consumidores, entregando un producto de alta calidad y potencialmente enriquecedor para la salud de cada consumidor.

b) Realice el anlisis externo de la industria de agua embotellada que se presenta en el artculo usando el modelo de las Cinco Fuerzas Competitivas. Concluya sobre la magnitud de cada fuerza, sus factores determinantes, la rentabilidad de largo plazo y las oportunidades y amenazas de la industria (al menos 3 de cada una).

Si tenemos que realizar un anlisis de lo que es hoy en nuestro pas el negocio del agua embotellada, podemos decir ciertamente que este negocio es uno de los que cada ao crece ms en ventas y produccin, es sabido que el consumo de este tipo de agua embotellada en sus distintas formas y elaboraciones, crece a pasos agigantados en Chile, de hecho cada ao crece aproximadamente un 10% llegando incluso a casi un 20%, estudios serios nos hablan de un consumo per cpita de 7 litros anuales, y se esta a la espera de aumentar ese consumo pues en otros pases europeos como Italia este alcanza hasta 140 litros por persona, demostrando que el negocio del agua embotellada es sin duda en producto que crece y crece en consumo con el pasar del tiempo, siendo esto fundamental para que otras empresas extranjeras se interesen en venir a chile a aprovechar esta creciente del negocio, siendo el caso este de la empresa Evian.

Como fuerza competitivas de las aguas embotelladas tenemos a la lder del grupo que es Cachantun, con un 635 en el negocio siendo esta parte de la CCU, que posee a Cachantun y Porvenir que solo alcanza un 3% de participacin en el mercado, luego le sigue Vital que hace pocos aos paso a manos de The Coca-Cola Company con un 31% de participacin, para luego seguirles las marcas de aguas embotelladas de los supermercado tales como Lder y otras y todas con solo un 2,4% de participacin , luego lo hace Eco con 1,2% y terminado con algunas marcas tales como Panimavida, Villa Alegre, Rari, entre otras ms con una muy poca participacin en el mercado de las aguas embotelladas.

Si hablamos de rentabilidades podemos decir que en este negocio son muchas pues como dijimos antes este negocio crece en forma rpida y lo importante es que la materia prima de este producto no es de un alto costo, recordemos que solo se le aplica pequeas cantidades de sodio, gas entre otros productos adicionados, ahora este tipo de negocio ha ido cambiando y modernizndose, pues las marcas lideres han realizado cambios en los envases, distintos tipos de dosificacin de gases, cantidades de gas diferentes segn la exigencia de los clientes , todo esto nos dice que esto de para ms y las rentabilidades podran ser muchas a muy corto plazo.

Como oportunidades son variadas si se sabe posicionarse en el mercado, cada da son ms las personas que desean mejorar su figura y mantener una vida ms sana, y son estos potenciales clientes que consumirn este tipo de agua.Las amenazas de este tipo de industria se basan en la aparicin de competidores con gran inversin en comunicacin, adems que sea el consumidor l que no acepte o acceda a la prueba del producto, por su mala calidad.c) Realice el anlisis del producto, buscando fortalezas y debilidades (al menos 3 de cada una). Confeccione una cadena de valor para la firma.Si analizamos este tipo de producto como AGUA EMBOTELLADA podemos decir que es un producto de muy buena insercin en el mercado por el bajo costo de esta y la necesidad imperiosa de las personas de mantener una buena salud con este tipo de productos naturales.

Las fortalezas:

1.- Disponibilidad de acuferos de alta calidad en nuestro Pas tanto en el sur como en la zona central.2.- Bajo costo de la materia prima.

3.-Aseguramiento actual y futuro de insumos.

4.- Posibilidad de innovacin, lanzando al mercado nuevos productos basados en lo natural.5.-Fuerte instalacin en el mercado a partir de la identificacin del producto con lo saludable.

6.-Bajo costo de la materia prima permitira an precios menores a los existentes.

7.-No se identifican grandes impedimentos en cuanto a los aspectos legales. Las Debilidades:

1.-Alta concentracin del mercado, lo que establece el riesgo de prcticas

Monoplicos. (Como Cachantn)2.-Baja posibilidad de desarrollar el mercado externo. (Fuera de Chile)3.-Alta experiencia de los competidores actuales por formar parte de grandes

Corporaciones (know how).Para empresas pequeas como Rari, Panimavida, entre otras.

Cadena de Valor para la firma.

Una cadena de valor es una serie relacionada de actividades que crean valor, que se inicia con las materias primas bsicas que proporcionan los proveedores, contina con una serie de actividades de valor agregado involucradas en la produccin y marketing de un producto o servicio y termina con los distribuidores que entregan los bienes terminados en las manos del consumidor final, todo esto implica una cadena de valor para un producto especifico que en este caso ser el agua embotellada.En este anlisis, se plasma la situacin futura esperada de la cadena de

Valor respecto a la produccin de agua envasada para Evian en Chile, esto tiene como base el siguiente proceso bsico de la produccin de agua envasada.

CADENA DE VALOR AGUA EMBOTELLADA

Compra de MP e Insumos: Se refiere al abastecimiento de botellas PET, envases, etiquetas, tapas, cajas y lminas plsticas para distribucin final. Captacin de Agua: El agua se puede captar de un manantial, pozo propio o de la red pblica. Purificacin y filtrado: Etapa crucial del proceso, se refiere a la limpieza del agua a travs de osmosis inversa46 y filtros de carbono activado.

Envasado: Esta es otra de las etapas cruciales del proceso productivo porque aqu es donde se asegura la calidad final del producto. Ms adelante se explicar el porqu de los envases a ser utilizados. Distribucin: Etapa realizada por la empresa y por terceros para asegurar exclusividad y a su vez disponibilidad mxima en los puntos de venta seleccionados. En el plan de marketing se detallar ms este proceso. Servicio Post-venta: Parte del compromiso de calidad del producto y del servicio ofrecido a los clientes.

d) Responda las siguientes preguntas:Qu necesidades espera satisfacer Evian entre sus consumidores?Evian al entrar al negocio competitivo del AGUA EMBOTELLADA en Chile desea satisfacer la necesidad de las personas de consumir un producto de alta elite que proporcione mas que un producto si ms bien un estilo de vida sano, en el que costo o el dinero pasan a segundo plano, pues primero esta la vida sana, Evian desea a sus clientes entregar un producto de alto estndar desde el diseo de su embase hasta lo puro y sano de su producto interno.Cules son las principales variables de segmentacin de este mercado?La segmentacin es dividir un mercado en grupos distintos de compradores, con base en sus necesidades, caractersticas o comportamientos, y que podran requerir productos o mezclas de marketing distintos.Existen distintos niveles de segmentacin del mercado, en nuestro caso adoptaremos el Marketing de Segmentos, el cual ofrece varias ventajas, como por ejemplo: la posibilidad de promover sus productos de forma ms eficiente, apuntando slo a los consumidores que mejor puede servir, esta misma segmentacin divide al mercado en diferentes grupos con base en la clase social, estilo de vida o caractersticas de personalidad, para este tipo de producto, en cuanto a la segmentacin apuntaremos al estilo de vida, apuntaremos a aquel sector que le da gran importancia al cuidado de su salud y al bienestar del cuerpo de nuestros potenciales clientes, estos se encuentran en un nivel socioeconmico medio-alto y de edad de entre los 18 a 45 aos de edad pues es este el segmento de la poblacin que posee el dinero para suministrar este tipo de agua a su cuerpo por valores muchas veces altos para el comn de la poblacin.Para nuestro estudio elegiremos los segmentos ABC1, C2 y C3, puesto que nuestro producto no es de primera necesidad y queda en evidencia que lo adquirirn aquellos que cuentan con mayores ingresos.Qu posicionamiento debera transmitir Evian en Chile y respaldado de que forma?Evian en Chile debe transmitir a sus nuevos y potenciales clientes segn la segmentacin del mercado, que es el producto que ellos han estado esperando pues Evian esta agua embotellada cumple con todos los requisitos para entrar al mercado de competencia convirtindose en un lder a muy corto plazo de su lanzamiento, esta idea deber ser respaldada con varias acciones de marketing entre ellas tal como lo hizo Vital, buscar un rostro publico de preferencia un deportista que se convierta en la imagen de esta nueva Agua embotellada para nuestro pas.

Qu investigaciones de mercado realizara para evaluar el proyecto de entrada de Evian en Chile?

En el caso de Evian en su entrada a Chile se debera realizar la investigacin de Mercado del tipo Descriptiva, pues es este tipo de investigacin la que se realiza cuando los comercializadores necesitan comprender fenmenos o comportamientos en determinadas situaciones y para poder resolver este tipo de situaciones se necesita un anlisis estadstico e instrumentos estadsticos, en este caso podran ser encuestas telefnicas, en la Web, o tal vez con encuestas o consultas en lugares de alto trafico de personas del segmento al cual se quiere llegar, este tipo de investigacin descriptiva proporciona una fotografa de aspectos del medio ambiente del mercado de las aguas embotelladas en chile en un punto especifico del tiempo, es ms es el tipo de investigacin ms usado y que mejor resultado ha entregado a los estudios de mercado.

e) Qu tipos de estrategias genricas (nombre al menos 3) debera seguir Evian en su ingreso al mercado chileno, y con qu proyectos debera implementar esa estrategia?

Las estrategias usadas para el ingreso de Evian y su producto Agua embotellada podran ser:1.- La estrategias de precio: Cuando hablamos de estrategia de precios nos referimos a una estrategia de entrada en el mercado como un nuevo producto y lo haremos Descremado de mercado, en donde el producto tiene un valor mas alto que la competencia, intentando obtener mayor margen de utilidades e identificar la calidad en el producto Agua embotellada, entre los productos similares.

2.- Estrategia de Distribucin: Dentro de este tipo de estrategia utilizare, la estrategia de Distribucin, esta es muy til cuando la empresa en este caso Evian necesita diferenciar su producto a travs de alguna caracterstica exclusiva, que en este caso podra ser su envase, color o la alta calidad de el agua, de hecho es cuando la empresa fabricante necesita diferenciarse por el prestigio o la calidad de su producto.3.- Estrategia Comunicacional: El objetivo de esta estrategia es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, su producto, para el logro de los objetivos organizacionales. La mezcla de promocin estar constituida por publicidad, ventas personales, promocin de ventas y relaciones pblicas, en donde las relaciones pblicas juegas en eje fundamental al momento de poner en el mercado un producto en el mercado de competencias.Lo primero que se deber identificar es el pblico meta al que se intentar llegar, ste deber estar bien definido. El pblico puede ser individuos, grupos, pblicos especiales o el pblico en general. A su vez, pueden ser compradores potenciales o de usuarios actuales, los que toman la decisin de compra o los que influyen en ella, para Evian Agua embotellada la estrategia apuntar nicamente a compradores potenciales. Ellos sern tanto adultos como jvenes de clase alta, media alta y media tpica; y podrn adquirir nuestro producto principalmente en supermercados as como tambin en diferentes lugares, tales como: clubes, spas, drugstores y otros. Adems, el pblico destinatario sern consumidores que busquen una forma saludable de hidratar su cuerpo.Una vez definido el pblico meta, se deber determinar qu respuesta se pretende obtener. Desde luego, en muchos casos la repuesta final es una compra. Sin embargo, la compra es el resultado de un largo proceso. Es necesario determinar en qu etapa est ahora el publico meta y a qu etapa es preciso llevarlo. Estas etapas son: conciencia, conocimiento, agrado, preferencia, conviccin y compra.

Al tratarse de un producto nuevo, que recin se lanzar al mercado, el mercado

meta no va a tener ningn conocimiento del mismo, por lo que se deber crear primero conciencia y conocimiento. Se comenzar con una campaa publicitaria provocativa para crear familiaridad con la marca, en la que se intentar despertar curiosidad en nuestros potenciales clientes.

Una vez superadas las dos primeras etapas, se elaborar una estrategia que contenga las restantes.Eleccin de un mensaje

Despus de definir la respuesta que se desea en el pblico, se desarrollar un mensaje eficaz. ste idealmente, deber captar la atencin, retener el inters, despertar el deseo y causar una accin (modelo AIDA).

El mensaje a transmitir es sencillo y se basar en los 2 pilares fundamentales elegidos para posicionar el producto. Estos son:

- Calidad: destacar la calidad del agua, su origen en la cordillera, el acufero del cual se extrae y el contacto nulo con fuentes de polucin. Tambin acentuar su propiedad de libre de bacterias y virus gracias a los estrictos controles de calidad a lo largo de todo el proceso de elaboracin.

- Salud: resaltar los beneficios y virtudes de hidratarse sanamente prestando especial atencin a las ventajas proporcionadas por los bajos contenidos de sodio, como parte fundamental de dietas sanas y saludables.Eleccin de los medios

Ahora se elegirn los canales de comunicacin, pudiendo ser stos personales y no personales. En cuanto al primero, dos o ms personas se comunican directamente una con la otra. Por ejemplo, cara a cara, por telfono, por correo, etctera. Este tipo de comunicacin tiene la ventaja de ser muy eficaz, ya que permite dirigirse personalmente al pblico y recibir retroalimentacin. En relacin al segundo, se trata de medios que comunican el mensaje sin contacto personal ni retroalimentacin, incluyen medios de comunicacin principales. Entre ellos se pueden encontrar: diarios, revistas, radio, televisin, letreros, carteles entre otros. Este canal afecta de manera directa a los compradores y tambin indirectamente causa ms comunicaciones personales.

Como nuestro producto es de consumo masivo y se encuentra en la etapa de introduccin en el ciclo de vida, las inversiones en promocin sern altas. Esto se debe a que se intentar lograr un buen posicionamiento del mismo, lo que implica la utilizacin de la mayor cantidad de medios posibles buscando un lugar en la mente de nuestros potenciales clientes. f) Elija una de las empresas expuestas en el artculo y responda Qu tipo de protocolo de servicio al cliente recomienda?En este caso en particular de las empresas de Aguas Embotelladas me gustara elegir a la empresa Rari, empresa de aguas embotellada ubicada en el ceno de la sptima Regin del Maule, Provincia de Linares, esta empresa que no se nombro casi nada en este articulo citado para este proyecto final al igual que las otras poseen un muy escaso contacto con los clientes finales del producto pues ellos no venden aguas embotellada al cliente minoritario si no mas bien a distribuidores o directamente a supermercados para su venta, el protocolo de servicio al cliente debe ser orientado a los grandes distribuidores mejorar la atencin tanto en la pre venta como en la venta y post venta del `producto, entregando siempre cordialidad, claridad en las cuentas y cumplimiento en los tiempos de entrega y calidad de los productos adquiridos, otra iniciativa de esta empresa ya existente como Rari y sus productos de aguas embotelladas es la rotulacin de sus productos , en donde la embotelladora en este caso Rari pone a disposicin de sus clientes finales un numero telefnico para que los clientes puedan llamar en caso de alguna duda en la elaboracin del producto o por mala calidad del producto o lo defectuosos que pudiera haber salido al mercado, esto personalmente yo lo comprob pues en cierta ocasin adquir un producto de Rari y realice el llamado para preguntar si el rotulado de la bebida que deca cero azcar era tan real como pareca, este tipo de estrategia de servicio al cliente son las que se deben implementar para la satisfaccin completa de los posibles clientes de Rari.Estas acciones crean clientes ms felices satisfechos creando as clientes fieles a una marca y a un producto en especfico.

BIBLIOGRAFIA

IACC, 2014 CONTENIDOS SEMANAS 1 A LA 8 MARKETING Y SERVICIO AL CLIENTE,

WEB, TESIS UNIVERSIDAD DE CHILE