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PROYECTO DE EMPRESA NUEVA

PANELA DE EXPORTACION COLOMBIANA

PANEXCOL

CLAUDIA PATRICIA MOLINA MUNOZ LILIANA VELEZ MADRID

GIOVANNY ALBERTO VASQUEZ OSPINA CARLOS MAURICIO AGUIRRE RAMIREZ

GABRIEL IGNACIO ARISTIZABAL VILLEGAS

INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA CEIPA FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN

MEDELLÍN 2004

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PROYECTO DE EMPRESA NUEVA

PANELA DE EXPORTACION COLOMBIANA

PANEXCOL

CLAUDIA PATRICIA MOLINA MUNOZ LILIANA VELEZ MADRID

GIOVANNY ALBERTO VASQUEZ OSPINA CARLOS MAURICIO AGUIRRE RAMIREZ

GABRIEL IGNACIO ARISTIZABAL VILLEGAS

Trabajo de grado presentado para optar el título de Especialistas en Gerencia

Asesor JAIRO ALONSO BETANCUR GOMEZ

INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA CEIPA FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN

MEDELLÍN 2004

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Nota de aceptación: __________________________________ __________________________________ __________________________________ __________________________________ Presidente del jurado Jurado Jurado

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Medellín, mayo de 2004

DEDICATORIA

AGRADECIMIENTOS

Queremos agradecer sinceramente, a todas aquellas personas que nos colaboraron y nos apoyaron incondicionalmente, siendo entes muy valiosos en el transcurso y logro de nuestro gran anhelo. - Al CEIPA - A todos nuestros docentes

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GLOSARIO CARACTERÍSTICAS ORGANOLÉPTICAS: dicho de la propiedad de un cuerpo que se puede describir por la percepción de los sentidos HUMEDAD: contenido de agua que tiene una masa, imprimiendo características específicas al mismo. MARKETING: tener el producto correcto, disponible en el sitio correcto, y asegurarse de que el cliente conozca el producto. MERCHANDISING: manera de presentar los productos en el punto de venta. PARÁMETROS MICROBILOGICOS: se refiere a la carga de microbios que contiene el alimento y que influye directamente sobre su calidad y vida útil. SOFTWARE: conjunto de programas, instrucciones y reglas informáticas para ejecutar ciertas tareas en una computadora. BAGACERAS: sitios dedicados al almacenamiento del producto obtenido luego de efectuar la operación de molienda de la caña panelera.

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1. PRESENTACIÓN La producción de panela en nuestro país es una de las actividades mas artesanales que aun existen así como una de las mas representativas en el consumo de los hogares pues por tradición este es un articulo que se utiliza para diferentes propósitos alimenticios. La necesidad de una micro empresa que este constituida como productora y comercializadora de panela a nivel local, se encuentra ubicada en la ciudad de Medellín de donde despachara el producto terminado hacia sus consumidores intermediarios; su planta de producción llamada trapiche, se encuentra ubicada en el municipio de Cisneros Antioquia distante unos 135 kilómetros de Medellín. Allí se realizan las actividades de cultivo y producción de la panela. La empresa es el resultado de la idea de un negocio basado en la investigación y el mejoramiento de productos; en este negocio la oportunidad de desarrollar una actividad que genere un producto de calidad y que fuese aceptado y apto para el consumo de las personas. El proyecto se vuelve interesante para desarrollar un programa de empresa debido a que este presenta una viabilidad grande pues se tiene la oportunidad de poner en practica muchos de los conocimientos adquiridos dentro de un proceso de formación académica con la posibilidad de crear una empresa desde su base principal que es el cultivo y la producción, pasando por formación administrativa y desarrollo del negocio hasta la posibilidad de utilizarla como un potencial exportador dado los constantes convenios que el país firma con sus vecinos y otros mercados en materia de comercio y con los futuros convenios que se tienen en el plano regional. Es entonces una gran posibilidad de poner en practica algunos de los conocimientos en administración, dar vida a una organización y tener como meta la generación de empleo, desarrollo de productos y crecimiento organizacional con al animo de formar una nación con mejores oportunidades y formas de vida para sus habitantes. Será tarea del desarrollo de este proyecto crear, estructurar y dar un ordenamiento tanto en la parte funcional como en la administración, que tenga la posibilidad de enfrentarse a unos hechos y que se pueda tomar decisiones a futuro. Para ello se seguirán los pasos propuestos comenzando inicialmente por un análisis del entorno y las posibilidades de crearla. 1.1 VISION: Ser una empresa productora y comercializadora líder en Medellín, y su área Metropolitana, siendo reconocida a nivel nacional y en el exterior, como una empresa que produce y exporta una de las mejores Panelas, de excelente calidad y que cumple con las normas técnicas necesarias para la producción de esta.

Ser en el futuro inmediato una empresa estructurada y rentable económicamente, con la posibilidad de abastecer competitivamente los mercados nacionales e internacionales a donde pueda acceder, con productos de calidad que logren satisfacer las expectativas de los consumidores y que genere excedentes para re inversión y pago de dividendos a sus socios, así como la preservación del medio ambiente.

1.2 MISIÓN:

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Ser una empresa productora y comercializadora de Panela tradicional y panela pulverizada de buena calidad para abastecer los mercados nacionales y en el exterior sin la adición de productos químicos nocivos para la salud, a precios competitivos que representen una buena rentabilidad para sus socios y generando bienestar con estabilidad para sus empleados. Satisfacer a los consumidores de panela y sus derivados con un producto de alta calidad, que sea reconocido por sus beneficios nutricionales y sus adecuados procesos de producción. 1.3 DEFINICIÓN DE PRODUCTOS / SERVICIOS: La empresa producirá como principal fuente de sostenimiento un producto denominado PANELA, la cual es vendida en los mercados locales. La panela es un producto que se extrae de la caña dulce cultivada en algunas regiones del país y constituye un producto de alto nivel de consumo dentro de la mayoría de la población de clase baja hasta clase alta. La producción de la empresa es llevada desde sus fincas hasta las bodegas de los intermediarios, actualmente no se conocen análisis de costos que indiquen la rentabilidad de producir ni sus utilidades propiamente dicha.

Este producto es base de la dieta alimenticia de la mayoría de los hogares pues se usa para el desarrollo de niños en etapas de crecimiento, ancianos o deportistas que la consumen pues el alto costo de los energizantes no les permite adquirirlos.

Actualmente son entregados a los consumidores en muy pocas presentaciones y sin variación o diferenciación de acuerdo a su consumidor final. 1.4 NECESIDADES A SATISFACER: La producción de la empresa cubrirá parte del mercado local, se busca generar un producto de mayor calidad que pueda competir rentablemente en los mercados nacionales, mas enfocados a productos altamente saludables sin utilizar químicos y con la posibilidad de llegar a varios clientes en varias presentaciones, de otra parte se busca generar algunos excedentes para empezar a competir en los mercados internacionales, para ello se pretende replantear los sistemas de producción de las fincas, diseñar e implementar procesos que ayuden a el control de la producción, manejar inventarios si es del caso o generar unidades adicionales para cumplir las expectativas de exportación de la empresa. 1.5 VENTAJAS COMPETITIVAS: La empresa será productora y para ello subcontratar los terrenos y áreas locativas donde producirá, este factor la coloca en inmejorable posición, pues con la disminución activa de costos, la organización administrativa y productiva de la planta sumado a la investigación y desarrollo de productos podrían generar un producto altamente competitivo. El deseo de generar un producto natural es muy importante puesto que las tendencias de los consumidores es buscar aquellos que sean libres de químicos y con procesos productivos que no contaminen, esa es una de las características principales de la producción panelera ya que es sus procesos no se utilizan químicos en grandes cantidades y no se destruyen reservas ni se contaminan aguas.

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Otra ventaja importante es que el producto se quiere llevar a diferentes sectores lo que da la posibilidad de diversificarlo aunque su producción base sea igual solo cambiaria la presentación final que si se implementa correctamente no tendría mayor incidencia en costos.

1.6 COMPETENCIAS: La principal competencia que tendrá la empresa serian los pequeños productores de la región quienes venden los productos por debajo de los costos de fabricación y sin ningún control en la producción. Esa producción se vende en los mercados locales regionales donde los intermediarios se aprovechan para adquirirlos a precios mas bajos. Un factor fuerte en la competencia son los productos que no tiene control dentro de sus procesos productivos, son fácilmente contaminados con químicos. En las exportaciones sus competidores son algunas compañías comercializadoras que exportan en pequeñas cantidades. El mercado internacional prácticamente esta desabastecido pues no existen políticas claras de comercio exterior para este tipo de productos y los empresarios nacionales no han sido impetuosos en penetrarlos. Existen también agremiaciones que de una forma estructurada atienden el mercado nacional e internacional. 1.7 NIVEL TECNOLÓGICO: La empresa desarrollara un nivel tecnológico para sus procesos tanto a nivel productivo como administrativo, invertirá en sistemas de información que sean lo suficientemente confiables para tomar decisiones. Se pretende poner en practica algunos modelos creados por la investigación en el desarrollo de la empresa, crear ciclos de producción, líneas, organizar etapas de producción para tener control de existencias y donde se busque el mejoramiento de la producción y la calidad de los productos.

1.8 FINANCIACION: La empresa busca financiarse principalmente con la inversión de sus socios creadores del proyecto o con la consecución de créditos bancarios disponibles para el desarrollo de las empresas. La financiación de este tipo de actividades en un país como el nuestro debe de hacerse principalmente con entidades del estado que ayuden y fomenten la creación de empresas, donde la generación de empleo sea uno de los principales objetivos, se utilizan entidades como Micro empresas de Antioquia, Actuar famiempresas, Programas de La Gobernación de Antioquia etc. 1.9 VIABILIDAD DEL PROYECTO: El proyecto presenta una gran oportunidad de aplicar herramientas administrativas, del mismo modo que se puede desarrollar un producto con características técnicas que sean aceptadas por mercados locales e internacionales, generando un producto altamente competitivo y con características especificas de producción que sean reconocidos dentro las normas vigentes. La razón que mas peso toma al momento de crear esta empresa como proyecto es la posibilidad que se tiene de participar en las decisiones que se tomen, además de iniciar un proceso donde se puedan generar oportunidades de empleo, crear alternativas de mejoramiento en la calidad de vida y un desarrollo integral de las personas como profesionales en las diferentes áreas que se van a generar en la organización. 1.10 RIESGOS:

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Los riesgos básicamente se deben a la desmotivación que puedan presentar al momento de dar vida al proyecto, así mismo decisiones gubernamentales o firmas de tratados que permitan a los productores extranjeros competir con bajos aranceles o con algunos beneficios. Otro riesgo adicional es la competencia desleal de pequeños productores, quienes vendiendo por debajo del costo de producción podrían generar una inestabilidad del mercado y una disminución en los niveles de rentabilidad en los productos.

El riesgo que toma mas peso para la nueva empresa es la lentitud de asignación de créditos por parte de las entidades que los otorgan dado que antes se hacen estudios de factibilidad que pueden demorarse.

1.11 EMPRESAS Y/O EQUIPO DIRECTIVO: La empresa estará conformada por los gestores del proyecto quienes dirigirán toda la parte administrativo-productiva. Estos se asesoran de personas en las plantaciones o en el ciclo de producción basados en años de experiencia. El proyecto de plan de empresa pretende establecer una organización completa con una estructura administrativa básica que de soporte a las actividades que se pretenden realizar, utilizando para ello personal idóneo con criterio a la hora de la toma de decisiones y que busquen el crecimiento armónico tanto personal como de la organización con el animo de alcanzar los objetivos propuestos.

Dentro de las posibilidades de la empresa se nombrara administrador, jefes de planta con criterios de producción, personal encargado de personal, etc todos los funcionarios que la empresa requiera sin llegar a burocratizarse y que de resultados a la empresa. 2. FASE DE ANÁLISIS 2.1 ANÁLISIS INTERNO Por ser una proyecto de empresa nueva no aplica la posibilidad de realizar un análisis interno. 2.2 ANÁLISIS DEL ENTORNO Se pretende hacer un análisis de las principales variables que pueden afectar el normal desarrollo de la actividad productiva y comercial de la panela, aun siendo una actividad tan importante dentro de la economia del pais por la cantidad de empleos que genera y su importancia dentro de la canasta familiar, los habitos de consumo de las familias y empresas que la necesitan diariamente y la tradición que enmarca dentro de la idiosincrasia de la nación. 2.2.1 FACTORES ECONÓMICOS Diagnóstico. La situación económica del país aunque ha ido mejorando en los últimos meses aun no representa suficiente estimulo para las inversiones en el sector agrícola. El poco estímulo para la sostenibilidad de industrias, los altos costos financieros. La incertidumbre generada por los pactos comerciales y desconocimiento casi total sobre el ALCA hacen difícil que los inversionistas volteen su mirada hacia el sector.

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Un factor clave que aun no tiene luces de solución es el del conflicto armado que genera miles de desplazados del campo haciendo que se frene la posibilidad de desarrollo. El mercado de la panela ocupa el octavo lugar en importancia generando 24 millones de jornales y utilizando el 12.8 % de la población rural económicamente activa, siendo el segundo generador de empleo después del café, la producción de panela forma el 1.3% del P.I.B nacional y el 7,7 % del P.I.B agrícola de la nación, los centros productivos papeleros del país son Antioquia, Santander, Cundinamarca, Boyacá y Nariño. Del territorio nacional 424.000 hectáreas están cultivadas con caña de azúcar de las cuales el 41% es para la producción de azúcar , el 55% a la producción papelera y el restante 4% para mieles, guarapos y forrajes. El cultivo de panela cubre el 7.8% de la superficie agrícola nacional y el 1.15% de la superficie total de Colombia. Inflación Interna. La inflación del 6.7% en el año 2003 es alta de acuerdo a los resultados que arrojan los diferentes modelos de proyección estimados por el Banco de la República de Colombia. Para el próximo año, todo apunta a una inflación por debajo del 5% y en el largo plazo, se observa la tendencia consistente de reducir la inflación hasta situarla en un 3% como meta deseable. Sin embargo, de acuerdo al comportamiento de la inflación en los últimos anos y análisis establecidos por personajes conocedores del tema, hablan de que estas metas son muy optimistas al respecto, ya que no se visiona como una realidad para el corto plazo. Tasa de Cambio: En los últimos meses de 2003 e inicios de 2004, se presento un fenómeno de reevaluación del peso frente al dólar lo que dio un golpe grande a los exportadores de la panela ya que estos recibirán menos pesos por cada dólar vendido en los mercados externos, esto desestimula este tipo de negocio y hace que la inversión no sea mucha. Se hace necesaria la intervención del Estado para evitar que los mercados de capitales se sigan llenando de dólares procedentes de fuentes diferentes a las normales y para que controle los efectos que esto provoca en la economía del país. Aunque estas causas aún no se desvanecen, las proyecciones oficiales del Departamento Nacional de Planeación y del Banco de la República, plantean una devaluación real de la tasa de cambio moderada durante los próximos 12 meses. Crecimiento Económico: Según el informe del Banco de la República el crecimiento económico para el ano 2.003 fue del 3.5%. Esta situación, a juicio del Banco, es consistente con una meta de inflación del 5%, con unos precios internacionales del café que seguirán siendo bajos, unas cotizaciones del petróleo inferiores a las del año anterior y con un crecimiento mas lento de las exportaciones no tradicionales, en respuesta al deterioro de las condiciones externas, producto de un entorno internacional frágil.

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Desempleo: En los últimos anos el desempleo ha tenido un incremento preocupante en el sistema económico del país, debido fundamentalmente a los procesos migratorios provocados por el conflicto armado que aqueja a la nación. En los últimos meses el crecimiento económico mostró un leve mejoramiento en la oferta de empleo provocado básicamente por la inversión extranjera en algunos sectores de la economía. Se espera pues que la política del actual gobierno en materia social devuelva a los sectores rurales la mano de obra necesaria para acompañar los procesos de inversión en el agro y mejorar no solo la calidad de vida sin o disminuir los altos índices que se presentan hoy día. Tasa de interés: De acuerdo con las proyecciones de una inflación a la baja y de un crecimiento económico bastante moderado, entre el 2,5% y el 3%, es de esperar que en los próximos 12 años se continúe la tendencia a la baja en las tasas de interés. Dicha tendencia se verá favorecida por las acciones que viene adelantando el nuevo gobierno, orientadas a reducir el costo de la intermediación bancaria, y por las políticas de la reserva federal de los Estados Unidos, de prevenir la recesión, reduciendo o por lo menos controlando las tasas de interés en dólares. Política Tributaria: Este es uno de los aspectos mas relevantes de la política de gobierno pues la reforma tributaria recientemente aprobada busca conseguir recursos vía impuestos de aproximadamente 2.5 billones de pesos. Para los empresarios esto puede r en contravia de sus expectativas de inversión pues tendrán que destinar mayor parte de sus recursos en pagar estos impuestos y disminuir las posibilidades de invertir en otras actividades. Se prevén impuestos para captar impuestos así: �� Continuar con el impuesto del 1,2% sobre el patrimonio (para patrimonios iguales o

superiores a 169’500.000).

�� Aumentar el gravamen financiero del 3 al 4 por mil

�� Mantener la tarifa diferenciada para el IVA �� Devolver el IVA a los empresario que importen o fabriquen maquinaria 2.2.1.1 MERCADO. El concepto que, sobre el mercado, se maneja en la actualidad, ha cambiado respecto del que se manejaba años atrás. Antiguamente, únicamente se consideraba mercado al lugar en el cual se reunían compradores y vendedores a intercambiar diferentes bienes y servicios disponibles en el lugar. Aunque este tipo de mercados aún existen en muchas regiones, en este momento no se puede limitar el concepto de mercado a este caso en particular. El desarrollo de nuevas tecnologías, de nuevos productos, ha permitido que esos intercambios entre personas no sólo se realicen en un lugar determinado, ni que los productos que desean intercambiar estén físicamente en ese lugar. Actualmente, se puede definir un mercado como el

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espacio, la situación o el contexto en el cual se lleva a cabo el intercambio, la venta y la compra de bienes, servicios o mercancías por parte de unos compradores que demandan esas mercancías y tienen la posibilidad de comprarlas, y unos vendedores que ofrecen estas mismas. Pueden existir mercados de distintos niveles. Por ejemplo un mercado puede ser una tienda de barrio, un centro comercial, el puesto de venta de un campesino en una plaza de mercado o una bolsa de valores, como la Bolsa Colombia o la Bolsa de Nueva York. Todos estos mercados, dependiendo del tipo de mercancía que manejan, se desempeñan de forma distinta. En algunos, el intercambio se hace a nivel nacional y, en otros, a nivel internacional, siendo mercados en los cuales intervienen compradores y vendedores de muchas partes del mundo. Por otro lado, algunos mercados son muy personales, pues es necesario que el comprador y el vendedor tengan contacto personal directo, mientras que otros son impersonales, pues el vendedor y el comprador nunca se ven, ni se conocen el uno al otro. En los mercados, los compradores reflejan sus deseos en la demanda, buscando lograr la mayor utilidad posible, mientras que los vendedores buscan obtener ganancias al ofrecer productos que los consumidores o compradores estén buscando; es decir, que estén demandando. Esta demanda y oferta de mercancías actúan como fuerzas que, al interactuar, permiten determinar los precios con que se intercambian las mercancías. La información cumple un papel fundamental en los mercados, pues gracias a ella los vendedores y los consumidores saben qué se está demandando, en qué cantidad y a qué precios, gracias a lo cual pueden decidir qué y cuánto producir, así como qué comprar y en qué cantidad hacerlo, o, si así lo consideran, pueden tomar algún otro tipo de decisión. Cuando hablamos de una economía de mercado, esto hace referencia al intercambio entre las personas (las cuales demandan bienes y servicios que producen las empresas) y las empresas (las cuales también demandan materiales, bienes y servicios que se denominan factores de producción, necesarios para la producción de bienes y servicios que ellos mismos venden). En el mercado de esos factores de producción es donde la economía centra su atención. Estos mercados son el mercado de productos, el mercado de trabajo y el mercado de capitales. 2.2.1.1.1. EVOLUCIÓN Y DINAMISMO DE LOS MERCADOS La parte productiva de la panela lo conforman actualmente 70.000 unidades agrícolas ( familias) los cuales intentan abastecer un mercado de consumo masivo, con alto volumen de productos no muy diferenciados. El mercado paso de ser en su gran mayoría de las amas de casa, quienes involucran el producto en la dieta alimenticia de sus familias a un mercado mas amplio donde se utiliza como materia prima para otras industrias, tales como reposterías, galleterías y productos farmacéuticas. El mercado ha cambiado su percepción del producto debido a que hoy día se hace mas énfasis en los productos naturales y sin aditivos químicos, pues los grandes movimientos naturistas y de protección del medio ambiente inducen a la gente a que se consuman productos que salvaguarden la salud y el ecosistema. Un factor altamente influyente en los consumidores es la tendencia a la cultura ligth pues las personas buscan tener figuras delgadas a base alimentos sin azúcar y bajos en calorías. El principal mercado de la panela lo conforman básicamente los estratos medios y medios bajos de la sociedad, familias con uno numero mayor a dos integrantes y que culturalmente han tenido la panela como un elemento básico de la canasta familiar. Por otro lado, los demás estratos han cambiados sus hábitos de consumo variando bien sea por algunos productos sustitutos tales

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como azúcar dietéticas, tes instantáneos o algunas otras presentaciones de panela como pulveriza o en cubos debido básicamente a cada vez menos tiempo disponible para su alimentación. 2.2.1.1.2 OFERTA Y DEMANDA La panela se produce en casi todos los Departamentos del país. Sin embargo, las cuatro mayores regiones productoras son: La Hoya del Río Suárez, Cundinamarca, Antioquia y Huila, que aportan más de las dos terceras partes de la producción nacional. CaucCalRi Importantes productores como Santander y Cundinamarca vienen perdiendo espacio en el cultivo de caña panelera, reportando perdidas en la participación nacional y bajas o incluso negativas tasas de crecimiento (como fue el caso de Santander). La participación en el cultivo de departamentos como Antioquia y Boyacá se ha estancado, presentando unos incrementos marginales en la participación y tasas de crecimiento del área de cultivo muy bajas. El Departamento que se presenta más dinámico es Cauca toda vez que pasó de una participación del 3% en 1990 a 7% en el 2001 y creció a una tasa del 4,6% anual. Los rendimientos obtenidos por hectárea cosechada son muy diversos debido a las diferencias de los contextos socioeconómicos y tecnológicos en que se desarrolla la producción. No obstante, seis Departamentos presentan rendimientos por hectárea superiores al promedio nacional, que en el 2001 fue de 6,4 Tm/Ha. Ellos son en su orden Santander con 14 Tm/Ha, Boyacá, Huila, Quindío, Bolívar y Nariño. EXTENSIÓN DEL CULTIVO DE DICADO PARA EL PRODUCCIÓN DE AZUCAR Y DE PANELA

En Colombia la extensión de caña panelera supera a la caña de azúcar. Sin embargo esta participación dentro del total del área cultivada de caña viene disminuyendo, pues pasó del 63% en 1991 al 56% en el 2001, como resultado de la expansión de la caña de azúcar que pasó de representar el 37% al 43%. El resto corresponde a caña miel.

1991 2001

CAÑA PANELERA

CAÑA AZUCAR

37%

43%

63%

56%

EXTENCION DE CAÑA PANELERA

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Área Cosechada, Producción y Rendimiento de Caña panelera en Colombia. Distribución por Departamentos en 2000.

Departamento Superficie (ha)

Producción (toneladas)

Rendimiento (Kg/ha)

Antioquia 37.148 144.655 3.894

Arauca 816 2.150 2.635 Bolívar 1.612 11.398 7.071 Boyacá 17.308 240.052 13.869 Caldas 13.574 45.657 3.364 Caquetá 2.725 14.137 5.188 Cauca 12.996 69.786 5.370 Cesar 2.491 15.646 6.281 Chocó 1.910 2.449 1.282 Córdoba 30 108 3.583 Cundinamarca 50.010 207.179 4.143 Huila 9.383 92.066 9.812 Meta 1.369 1.520 1.111 Nariño 9.447 70.007 7.411 Nte de Santander 10.514 41.430 3.940 Putumayo 925 3.016 3.261 Quindio 241 2.319 9.636

Risaralda 3.347 16.112 4.814

Santander 18.399 219.523 11.931 Sucre 231 804 3.488 Tolima 15.036 73.548 4.891 Valle 5.072 27.941 5.509 Total Nacional 214.582 1.301.503 6.065

Fuente: MINISTERIO DE AGRICULTURA Y DESARROLLO RURAL

La tabla indica el gran potencial que tiene la region de Antioquia para la producción de panela, su capacidad para generar empleo y para organizarse de tal forma que se puedan generara excedentes que hagan crecer la empresa. Se pueden prever la formación de posibles microempresas que generen un desarrollo mas adecuado para el sector, elevar la productividad de las areas cultivadas con caña para hacer mas eficiente la relacion entre las areas cultivadas y la producción generada.

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Consumo de panela El consumo de panela en Colombia ha venido creciendo a tasas moderadas, del 1,9% anual entre 1991 y 2001. Este pasó de 1.091.363 Tm en 1991 a 1.431.405 Tm en el 2001. El consumo en la década ha tenido una dinámica inferior al crecimiento de la población lo que conlleva a que el consumo per cápita se halla reducido principalmente en 1999 y 2000. Mientras en 1993 este era de 33,3 Kg/Hab en el 2000 bajó a 30,9 Kg/Hab, aunque en 2001 se volvió a incrementar a 33,4 Kg/Hab. El consumo de panela por habitante se redujo gradualmente debido al cambio de preferencias y a los hábitos alimenticios de los consumidores. En 1949 se consumían 2 Kg. de panela por 1 Kg. de azúcar, hoy se consumen 2 Kg. de azúcar por 1,5 Kg. de panela. Adicionalmente, el consumo de panela está siendo desplazado por otros productos sustitutos directos como el azúcar y los edulcorantes sintéticos, e indirectos como las bebidas gaseosas y los refrescos artificiales de bajo valor nutritivo. La panela está perdiendo gradualmente su participación en la canasta de alimentos de los colombianos, especialmente en la de hogares urbanos de ingresos medios y altos.

Ficha Técnica de la Agroindustria Panelera en Colombia Consumo 31.2 kg./hab./año primer consumidor mundial Vs.

La India 10.0 kg/hab./año.

Producción Colombia segundo productor: 1’301.503 t/año: India 9.8 millones t/año

Esquema productivo Economía campesina, principalmente.

Productores 70.000 productores de caña y 20.000 trapiches

Participación PIB Agrícola 6.70%. Sexto renglón del PIB agrícola

Area cosechada (2000) 214.582 ha.

Producción panela (2000) 1’301.503 toneladas/año.

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Generación de Ingresos US$350 millones

Empleos Permanentes 120.000

Alimento básico Para los estratos de ingresos medios a bajos

% del gasto en alimentos 2.18%

Articulación Dinamiza e integra otras industrias y servicios del sector.

Cobertura Se produce en casi todo el país durante todo el año. No hay zafra.

Mercadeo Alta demanda interna, alto potencial industrial y para mercados regionales e internacionales

Importancia Nutricional Edulcorante de bajo costo con aporte de minerales y trazas de vitaminas. Alto consumo en estratos populares.

Fuente: Rodríguez 1.997, CIMPA 1.992. Cálculos y proyecciones Fedepanela Con base en el Anuario Minagricultura 20

Un factor que explica la contracción del mercado para la panela está referido a la estructura de la demanda de este tipo de bienes. La panela es un bien “inferior”, esto es, que el consumo se disminuye a medida que se incrementan los niveles de ingreso reales del consumidor. La elasticidad ingreso de la demanda ha sido calculada en –0,5% por un estudio de Corpoica y Fedepanela. Es decir, que ante un aumento del 1% en el ingreso de los consumidores, su demanda disminuye en 0,5%. Las deficiencias en la calidad de la panela y la falta de control efectivo sobre el peso y sobre las características fisicoquímicas y microbiológicas de la misma limitan la expansión del mercado interno y la incursión en mercados internacionales. Igualmente, las deficiencias en los sistemas de empaque, transporte y almacenamiento ocasionan pérdidas considerables por el evidente deterioro de un producto perecedero como la panela. El comportamiento del consumo se explica por la dinámica de la producción toda vez que las importaciones y las exportaciones han sido marginales sin alcanzar a superar el 0,5% del consumo aparente. Esto significa que la producción se destina casi en su totalidad al consumo doméstico. En la última década la producción ha crecido anualmente a una tasa del 1,9% que corresponde aproximadamente al crecimiento vegetativo de la población (1,8%).

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El ritmo de crecimiento de la producción de panela en Colombia ha sido sostenido y más acelerado que el mundial. Se observan ciclos de producción de aproximadamente 10 a 11 años pero las fases descendentes son menos fuertes que las ascendentes. 2.2.1.1.3 GLOBALIZACIÓN Contexto mundial

Según cifras de la FAO, 26 países en el mundo producen panela. Colombia es el segundo productor después de la India, con un volumen que representa el 10,3% de la producción mundial en 2000. Sin embargo, en términos de consumo por habitante, Colombia ocupa el primer lugar con un consumo de 31,2 Kg. de panela por habitante al año, cifra que supera de lejos al promedio mundial de 2,1 Kg/Hab y del mayor productor mundial, la India, cuyo consumo fue de 8,4 Kg/Hab.

La producción de panela en el mundo presenta un lento crecimiento, del 0,9% anual entre 1990 y 2000, y solamente seis países presentan crecimientos por encima de ese promedio. En su orden son Indonesia, Myanmar, Panamá, Nepal, Uganda y Colombia. Colombia registró un crecimiento anual en la producción del 1,8%. El comercio internacional de panela es prácticamente inexistente, no registra importaciones desde 1998, por lo cual este producto no se considera transable y toda la oferta se dirige a los mercados internos.

El crecimiento parece haberse desacelerado, aunque se recupera de nuevo en el 2001. No obstante, la producción no se vio afectada en la medida en que los rendimientos por hectárea han venido creciendo en forma importante, pasando de 5,5 Tm/Ha en 1990 a 6,5 Tm/Ha en el 2001.

País

Producción (miles de

toneladas)

Participación en la

producción (%)

Consumos percápita (Kg/año)

1. India 9.857 71.3 10.0 2. Colombia 1.276 9.2 31.2 3. Pakistán 743 5.4 5.0

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4. China 458 3.3 0.4 5. Bangladesh 440 3.2 3.5 6. Myanmar 354 2.6 8.0 7. Brasil 240 1.7 1.4 8. Filipinas 108 0.8 1.5 9. Guatemala 56 0.4 5.2 10. México 51 0.4 0.5 11. Indonesia 39 0.3 0.2 12. Honduras 27 0.2 4.4 Otros países 172 1.2 Total Mundial 13.821 100.0

La grafica nos indica claramente la diferencia que tienen los paises que producen este tipo de alimento y como el nivel de competencia se hace menos dificil al momento de intentar penetrar los mercados internacionales. No son muchos los paises que tienen este producto dentro de los PIB de las naciones 2.2.1.1.4 PRODUCTO. Para conocer el producto que se manejara en la empresa es necesario conocer que la materia prima principal es el jugo de la cana de azúcar, la cual se cultiva gran parte del territorio agrícola nacional. 2.2.1.2.1 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO. La panela es un producto alimenticio con excelentes características, estando a altura de las exigencias para productos alimenticios del nuevo milenio, por esto se debe procurar “panelizar el mundo”. La panela se obtiene de la evaporación de los jugos de la cana de azúcar y la siguiente cristalización de la sacarosa que contiene minerales y vitaminas.

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La panela se puede utilizar en la preparación de: • Bebidas refrescantes ( limón y naranja agria) • Bebidas calientes (café, chocolates, aromáticas, tes) • Teteros • Salsas para carnes y reposterías • Conservas de frutas y verduras • Platos típicos. Los principales componentes nutricionales de la panela son los azucares (sacarosa, glucosa y fructuosa), las vitaminas (A, algunas del complejo B,C,D y E), y los minerales (Potasio, Calcio, Fósforo, Magnesio, Hierro, Cobre, Zinc y Manganeso) Los azucares: Entre los carbohidratos el azúcar sacarosa es el principal constituyente e la panela, con un contenido que varia entre un 75% y 85% del peso seco . por su parte los azucares reductores ( entre 6 y 15 %) posee una disponibilidad de uso inmediato para el organismo, lo cual representa una ventaja energética pues se transforma en energía requerida por el cuerpo. Nutricionalmente el aporte energético de la panela oscila entre 310 y 350 calorías por cada 100 gramos. Consumir 70 gm diarios de panela (consumo diario a nivel nacional) obtendrá un aporte energético equivalente al 9% de sus necesidades. Las vitaminas: Son sustancias muy importantes par el funcionamiento diario y crecimiento del organismo el cual se debe conseguir con un alimentación regular y balanceada. Los minerales: Son importantes e la conformación de la estructura ósea , de los tejidos y de algunas secreciones del organismo , son irremplazables durante el crecimiento del cuerpo . Los minerales intervienen en múltiples actividades metabólicas: activan importantes sistemas enzimáticos, controlan el PH. También participan en la conformación bioquímica de gran importancia fisiológica, el cloro del ácido clorhídrico, propio de la secreción gástrica, el yodo de las hormonas tiroideas, el hierro de la hemoglobina. Contenido vitamínico de la panela

Vitamina Funcion Recomendación Diaria (mg/dia)

Aporte por 70g. De panela diarios (mg)*

Aporte a la recomendación

diaria (%)

A Retinol,

Axeroftol

Mejora la vision nocturna, participa en el crecimiento y restaura la calidad de la piel; mejora la aobsorcion de hierro en el organismo

06-10

1.4

1.5

B1 Tiamina

Nutre y protege el sistema nervioso; indispensable en el metabolismo energetico de azucares

2

0.0084

0.42

B2 Riboflavina

Es la vitamina de la energia; previene los calambres musculares y mejora la vision

2

0.046

2.3

B5 Es la vitamina de la piel y del cabello; aumenta la

10

0.007

0.35

20

resistencia ante el estrés y la infecciones

B6 Piridoxina

Participa en la construccion de tejidos y contribuye al metabolismo de proteinas. Importante para dientes y encias; previene una clase de anemia

2

0.007

0.35

C Acido

ascórbico

Ayuda poderosa para todos los mecanismos de defensa del cuerpo; vitamina antiestres

40-60

5

10

D2 Ergocalciferol

Participa en la asimilación del calcio por parte de los huesos. Actua en la formación del conjunto de tejidos

10-30

0.046

0.23

E Tocoferoles

Protege el organismo del envejecimiento. Interviene ene le metabolismo de las grasas

1-30

0.08

0.27

Contenido mineral

Minerales Funcion Recomendación Diaria (mg/dia)

Aporte por 70g. De panela

diarios (mg)*

Aporte a la recomendación

diaria (%) Potasio

K Indispensable en la utilización de las proteinas en metabolismo de los carbohidratos y el control de la glicemia

3000-4000 7-9 0.23

Magnesio Mg

Asegura la comunicación neuromuscular; junto con el potasio, son los camiones mas importantes del liquido intracelular

100-400 49-63 22.4

Calcio Ca

Regula los intercambios de membrana en las cedulas. Participa en formación del sistema oseo

2 0.046 2.3

Fosforo P

Participa en ls asimilación del calcio por parte de los huesos

600-100 28-70 6.13

Hierro Fe

Es antianemico. Participa en la formación de los glóbulos rojos (eritropoyesis)

15-20 7-9 45.71

Cobre Cu

Refuerza el sistema inmunologico. Es antianemico

2-3 0.07-0.63 14

Zinc ZN

Regula el azucar en la sangre (glicemia)

10-15 0.14-0.28 1.68

Manganeso Mn

Es antialergico y ayuda a la asimilación de azucares. Participa en la absorción de compuestos aminonitrogenados como las proteinas

3-9 0.14 – 0.35 4.08

Por cada 100 gms de panela

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Carbohidratos en mg Vitaminas en mg Sacarosa 72 a 78 Provitaminas 2.00 Fructuosa 1.5 a 7 Vitamina A 3.80 Glucosa 1.5 a 7 Vitamina B1 0.01 Minerales en mg Vitamina B2 0.06 Calcio 40 a 100 Vitamina B5 0.01 Magnesio 70 a 90 Vitamina B6 0.01 Fosforo 20 a 90 Vitamina C 7.00 Sodio 19 a 30 Vitamina D2 6.50 Hierro 10 a 13 Vitamina E 111.30 Manganeso 0.2 a 0.5 Vitamina PP 7.00 Zinc 0.2 a 0.4 Proteinas 280 mg Fluor 5.3 a 6.0 Agua 1.5 a 7.0 g Cobre 0.1 a 0.9 Calorias 212 2.2.1.1.5 CICLO DE VIDA. La panela es un producto perecedero de larga duración, debe almacenarse en habientes frescos, sin humedad y sin exceso de calor su tiempo aproximado es de 7 meses en condiciones normales y controladas con una humedad relativa del 15% y una temperatura de 10 grados centígrados . 2.2.1.1.6 INNOVACIÓN. Los procesos productivos de panela normalmente son artesanales sin muchas características técnicas donde no es fácil controlar los niveles de producción . Los productores actuales preocupados por satisfacer las demandas de los mercados locales y extranjeros se han visto en la obligación de mejorar los procesos de cultivo, producción, empaque y distribución, así como las diferentes formas de comercialización. La innovación se da básicamente en la presentación del producto en su forma final pues de acuerdo a ella se ataca un mercado especifico Tradicionalmente la panela se coloca en el mercado en su presentación de libras bien sea cuadrada o redonda, para mayor facilidad del consumidor se ha debido variar la presentación del producto por formas granuladas o en cubos de fácil disolución. La forma de comercialización también se ha debido innovar de acuerdo a la gran cantidad de producto que los mercados internacionales demandan, debido a que estos deben colocarse en menor tiempo en los sitios de consumo. 2.2.1.2 COMPETENCIAS Competencia se refiere a la existencia de un gran numero de empresas o personas, las cuales realizan la oferta y venta de un producto (son oferentes) en un mercado determinado, en el cual también existen unos personas o empresas, denominadas consumidores o demandantes, las cuales, según sus preferencias y necesidades, les compran o demandan esos productos a los oferentes. Sin embargo, en algunos casos, la competencia se presenta con distinta intensidad y en diferentes niveles, que hacen que aparezca un sistema de clasificación diferente. Esta clasificación depende también de la cantidad de control que sobre los precios puedan tener tanto el que ofrece como el

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que demanda, la variedad de los bienes que se encuentran en el mercado y la facilidad con la que nuevos oferentes entran al mercado. Existen dos tipos de competencia: la competencia perfecta y la competencia imperfecta. La competencia perfecta se refiere a aquella en la cual el número de personas o empresas que ofrecen y demandan un determinado producto es tan grande que dicho número se puede considerar infinito, así mismo, no existen barreras a la entrada de nuevos oferentes del mismo producto y de esta forma ningún oferente o demandante tiene control sobre el mercado ni sobre el precio con el cual se negocia el producto, ya que la cantidad que cada uno aporta a la cantidad total del producto negociado es tan insignificante que se hace imposible tener control sobre el precio y la cantidad de producto negociada. En este caso, tanto los productores como los consumidores serían “tomadores de precios” porque aceptan y negocian con los precios que se presenten en el mercado para los diferentes bienes. Tendríamos, entonces, un mercado perfectamente competitivo, que se presenta más como un desarrollo teórico que como una situación real. Por otro lado, existe la llamada competencia imperfecta, la cual se ajusta más a la realidad que la noción de competencia perfecta. A continuación se nombran los casos más importantes de competencia imperfecta: 2.2.1.3.1 ANÁLISIS COMPETITIVO SECTORIAL. El sector agrícola productor de panela en el país se encuentra dividido principalmente en cinco sectores como son Antioquia, Santander, Cundinamara, Boyacá y Nariño. Actualmente hay 232.200 hectáreas destinadas a la producción panelera agrupadas en 70.000 unidades agrícolas y controladas por agremiaciones como Asopanela, Fedepanela, Coopanelas Santander etc. quienes tratan de mantener las condiciones apropiadas para productores. Esta entidades tienen como función principal agrupar a los pequeños productores con el fin de obtener mejores alterativas y precios en los mercados, para que estos negocios se vuelvan competitivos. La mayor parte de los productores no cuentan con tecnologías apropiadas y venden su producto a distribuidores mayoristas 2.2.1.3.2 INCREMENTO DE LA COMPETENCIA. La competencia no tiene un marcado incremento en los participantes, debido a los problemas sociales y de inversión antes descritos, básicamente la competencia se hace fuerte y diferenciador en la forma de llegar al consumidor final y en la distribución del producto en los mercados. Uno de los principales problemas presentados en la competencia es la practica ilegal de producción, donde se utiliza el derretir azucares para disminución de costos. Esta practica ilegal hace disminuir los precios de los productos poniendo en desventaja al productor legal teniendo este que bajar sus precios aun por debajo de sus costos fijos con tal de no perder la producción. 2.2.1.3.3. ESTRUCTURA DE LA COMPETENCIA. Básicamente la principal competencia de la empresa son los pequeños productores de panela que existen y que apenas empiezan a agruparse. También son competencia los sustitutos del azúcar que son utilizados como edulcorantes y algunas variedades de productos que entran como energéticos solubles que aunque no son producidos en el país se consiguen por apertura de mercados.

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Son muy pocos las empresas que producen y comercializan panela de exportación dedo que es costumbre manejarlas artesanalmente y buscan básicamente abastecer el mercado local, no hay en el sector panelero industrias tecnificadas y grandes como lo tiene el sector del azúcar producida por centrifugación, lo que podría aprovecharse como una estrategia para el negocio. 2.2.1.3.4. COMPORTAMIENTO. La producción y comercialización de panela no tiene un estilo descriptivo base, se maneja mas bien como una actividad no convencional donde se especula de acuerdo con las cantidades ofrecidas por los dueños de los trapiches. La sub cultura que enmarca esta actividad hace muy difícil establecer estadísticas de la competencia, así mismo la forma de comportamiento varia incluso dependiendo de la posición geográfica, las vías de acceso, la situación de orden publico y en general cualquier otro factor. Existen algunos aspectos importantes de análisis en cuanto el comportamiento de la competencia, esto debido a la incidencia que tiene en la producción de la panela y su posterior venta

��La competencia desleal del azúcar derretida La panela viene afrontado un larga pugna con la producción de azúcar. Además de ser bienes sustitutos en la producción de caña, puesto que tanto la panelera como la azucarera provienen de la misma especie vegetal (saccharum officinarum), también lo son en el consumo por ser ambos edulcorantes de uso diario. En consecuencia, el comportamiento de la oferta y de los precios de uno inciden directamente sobre el otro. También recibe la competencia de edulcorantes dietéticos, la miel de abejas y otros. Los estudios de Fedesarrollo han establecido que hay una elasticidad de sustitución entre el azúcar y la panela, desfavorable para ésta última, de un –0,65%, lo que quiere decir que una disminución del 1% del precio del azúcar, provoca una disminución del 0,65% en el consumo relativo de panela. Cuando el azúcar tiene dificultades con la colocación de sus excedentes en el mercado internacional o el precio interno de la panela alcanza al del azúcar, acuden al recurso delictuoso de derretir azúcar y mieles de ingenio para producir panela adulterada. Algunos ingenios compiten así ilegalmente con los paneleros y afectan los precios. La panela producida con azúcar o mieles de ingenio no es un alimento sino un edulcorante que adquiere en el mercado precios más bajos que la panela. La Ley 40 de 1990 prohíbe la producción industrial de panela y también los derretideros. En Abril de 2003 se firmo un acuerdo entre los ministerios de Agricultura, Protección Social, Comercio Industria y Turismo, la DIAN, el Invima, la Fiscalía, la Policía, Corpoica, Fedepanela, Asocaña, Procaña, las gobernaciones de Cundinamarca, Valle, Caldas, Risaralda y Antioquia y trece ingenios azucareros, para crear el Comité Nacional para vigilar la calidad de la panela, con el fin de controlar y prevenir la producción ilegal de panela a través de los derretideros de azúcar, con lo cual la DIAN reforzará las medidas de control en las fronteras para evitar la entrada de azúcar de forma ilegal, además se hará un seguimiento a las ventas de mieles a las licoreras, entre otras medidas tomadas por el Gobierno Nacional. Como los precios internos del azúcar se encuentran muy por encima de los precios internacionales, principalmente de los del mercado libre y existe normalmente una sobreproducción de este bien, se hace atractivo “derretir” el azúcar para la producción de panela, principalmente en la coyuntura de altos precios de la panela. ��El incremento de alcohol carburante

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En las condiciones descritas, la producción de alcohol carburante surge como un uso alternativo para la producción actual de caña, con el cual se reducirán las exportaciones de azúcar y la oferta de panela en condiciones ruinosas, generando condiciones de mejor precio para los cañicultores e industriales.

Se estima que las necesidades de caña para alcohol, a partir de septiembre de 2005, corresponden a la producción de alrededor de 52.000 has y el país tiene sembradas unas 440.000, de manera que en el corto plazo lo recomendable es diversificar el uso de las plantaciones existentes. El Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural cumplirá el compromiso asumido en el Acuerdo Sectorial de Competitividad de la Panela, de no promover nuevas siembras de caña.

Los cultivos nuevos que se adelanten, sin concretar proyectos que garanticen su uso competitivo en la producción de alcohol después de septiembre de 2005, enfrentarán situaciones muy difíciles de mercado y contribuirán a deteriorar aún más las condiciones de los agricultores, industriales y paneleros actuales. 2.2.1.4.1 DISPONIBILIDAD DE RECURSOS. De las 70.000 unidades agrícolas dedicadas al laboreo de la panela, muy contadas sobrepasan el promedio nacional para el sector de 10 hectáreas, con excepción de algunos productores empresariales de la Hoya del Río Suárez, el Norte del Valle y Risaralda. Ello reviste una desventaja insuperable para los pequeños y medianos productores de panela si tenemos en cuenta la ausencia de capital, créditos, transferencia de tecnología y sólidas redes de comercialización; la competencia con los monopolios azucareros estrechamente vinculados al capital financiero nacional e internacional, dedicados al cultivo de caña de azúcar en tierras planas, mecanizadas y con uso intensivo de capital y tecnología en sus ingenios. Por lo tanto, si hay un producto seriamente amenazado en su existencia en Colombia, es la panela. Es por esto que se asumió la tarea urgente de estimular la organización de sus cultivadores y fabricantes artesanales. El área cultivada pasó de 196.817 hectáreas en el 1992 a 248.790 hectáreas en el 2002, pero el mayor incremento se observa entre los años 2000 y 2002, cuando el área se aumentó en 27.700 hectáreas. Por su parte, la producción se aumentó de 1.175.648 en 1992 a 1.587.893 toneladas en el 2002, esto es 400.000 toneladas adicionales, que equivale a un incremento de 35%. El mayor aumento se presenta entre el año 2000 y el 2002, cuando se produjeron 286.000 toneladas adicionales. Este comportamiento se debe al incremento de las áreas y de la productividad que, para el período en mención, se acrecentó en cerca de 400 kilos de panela por hectárea. La oferta per capita de panela, entre 1992 y 2002, se incrementó en cerca del 19%. 2.2.1.4.1.1. MATERIALES. El sector productivo de la panela los materiales que se utilizan son rudimentarios y las maquinas no brindan la capacidad requerida a la hora de poner en marcha los procesos de producción. Los principales materiales que se pueden destinar a los procesos productivos son: En el campo existen semillas de caña papelera, la cual debe tratarse con sistemas de fumigación y de riego para garantizar un crecimiento adecuado. El productor papelero debe contar con insumos de transporte en las plantaciones, para ello utiliza la tracción animal o en el mejor de los casos carretas hacia los trapiches. Para extraer el jugo de la caña se debe tener molinos (maquina de tres rodillos estriados) los cuales son movidos con una capacidad que varía desde media tonelada / hora en los de tracción animal hasta siete toneladas en los más avanzados.

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El molino es una máquina con tres rodillos estriados (mazas) por los cuales se pasa la caña para hacer la extracción del jugo o guarapo y separarlo del bagazo. Existen molinos con maza horizontales accionados con fuerza motriz o hidráulica y molinos con mazas verticales accionados por fuerza animal. Se necesitan algunos materiales adicionales como hornillas, palas para la mezcla, mesas de enfriamiento, empaques y algunos aditivos que se utilizan para lograr el producto terminado. Para el transporte hacia los centros de acopio se utilizan camiones de baja capacidad de carga los cuales son conseguidos en el mercado. 2.2.1.4.1.2. RECURSOS HUMANOS Principalmente una unidad productora de panela la conforman una serie de personas que desempeñan diferentes actividad. Las personas que allí laboran generalmente son contratadas por labor debido a que las actividades de producción no son constantes sino que se reducen a jornales específicos, esto es, se dedica un día de la semana para moler, extraer los jugos y producir la panela, las personas son habitantes de las parcelas o caseríos cercanos quienes prestan sus servicios a los trapiches aunque no con la constancia que se requeriría para formar personas especializadas en sus actividades. 2.2.1.4.2. COSTOS Y CALIDAD Los costos de la actividad panelera no se pueden tomar como cifras reales, debido a que difieren del sitio y de la técnica de elaboración de igual forma no se puede determinar la rentabilidad de la industria pues no se conoce cifras reales de las inversiones respectivas. Para el análisis de los costos se tienen en cuenta los siguientes aspectos: ��������costo del cultivo de la caña: preparación del terreno, siembra y levante, materiales directos. ��������costo del corte, cargue y transporte: mano de obra del corte, cargue y transporte. ��������costos de la elaboración de la panela: mano de obra, materiales directos empleados en los

trapiches y gastos extras como servicios públicos, combustibles y lubricantes. ��������gastos de administración y ventas El análisis de los costos se hace en función de las condiciones de cada región, de la mano de obra, de la disponibilidad y del costo de los insumos. Llama la atención las diferencias en la contribución porcentual en cada uno de los elementos del costo total por las situaciones planteadas y se afectan según el tipo de cultivo, ya sea sistema tradicional o tecnificado. Para del análisis de costos se deben involucrar los de empaque, transporte hacía los centros de acopio y de distribución, pues son elementos que deben tenerse en cuenta antes del calculo del precio de venta. La calidad del producto y la eficiencia de la producción dependen de la tecnología, insumos y técnicas utilizadas. En los sistemas productivos actuales la calidad no es un factor que influya demasiado, esto debido a que los procesos productivos no son apropiados, no cuentan con ningún sistema de control, la producción se hace de forma artesanal sin sistemas de alta tecnología que requiere de mano de obra no calificada pero si muy experimentada.

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2.2.2 FACTORES SOCIO DEMOGRÁFICOS 2.2.2.1 TAMAÑO DE LA POBLACIÓN (DEMOGRAFÍA). Durante el siglo XX la población de Colombia se multiplico por ocho. Se duplicó por primera vez durante un período de 33 años y la segunda durante un período de 28 años. La tasa de crecimiento anual entre 1938 y 1951 fue del 2.2 % mientras que en el período 1951 a 1964 llegó al 3.2 %.Esta tasa de crecimiento era una de las más grandes del mundo, solamente superada en América Latina por Venezuela, República Dominicana y Costa Rica. Las tasas de crecimiento de la población de todos los municipios del Valle del Aburrá tienen una tendencia a la baja. Sin embargo, la población, de acuerdo con las proyecciones del DANE, sigue creciendo. En el Valle del Aburrá podrá esperarse, al año 2005 una población aproximada a los tres millones de habitantes, en las cabeceras municipales. 2.2.2.2. ESTRUCTURA DE LA POBLACIÓN COLOMBIANA SEGÚN EDAD Y SEXO. La información que dan los últimos censos en Colombia indican que el país tiene una población joven. El 55 % está entre los 15 y los 59 años de edad; un 39 % entre 0 y 14 años y tan sólo un 6 % está compuesto por personas de más de 60 años de edad, esto representa una oportunidad para el desarrollo del negocio. 2.2.2.3.1. DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA. Hasta la mitad de la década de 1960, la población colombiana se concentraba en el campo, lo que significó que el país fuera más campesino que urbano. Pero a partir de esta época, ha sido notoria la emigración de los habitantes hacia las zonas urbanas. Los departamentos más poblados, con más de 100 habitantes por kilómetro cuadrado son: Atlántico, Cundinamarca, Quindío, Valle y Risaralda. Entre los 51 y 96 habitantes por kilómetro cuadrado están: Boyacá, Antioquia y Caldas. De 36 a 46 habitantes por kilómetro cuadrado están: Nariño, Córdoba, Bolívar, Norte de Santander, Tolima y Sucre; los demás departamentos tienen una población entre 2 y 18 habitantes por kilómetro cuadrado. Para la comercialización de los productos es importante conocer los grandes centros de la población. 2.2.2.3.2. FACTORES MIGRATORIOS. Mientras que en 1951 el 61.1 % de la población era rural, en 1964 esta cifra disminuyó al 47.2 %. Muchas han sido las causas de esta migración campesina hacia las ciudades: La búsqueda de perspectivas económicas, el atractivo que ofrecen las ciudades en cuanto a modos de vida, el afán de encontrar más medios de comunicación y, en los últimos años, la violencia que se ha generado en las regiones campesinas por la presencia de grupos guerrilleros, autodefensas y la acción de los narcotraficantes que hostigan a los campesinos y los obligan a buscar un refugio en los centros urbanos. 2.2.2.3.3. NATALIDAD. La tasa de natalidad disminuye al haber un descenso en la fecundidad. Entre 1960 y 1978 dicha tasa cayó en un 34 % debido a hechos como la incorporación de la mujer a las diversas fuentes de trabajo que la obliga a evitar un alto número de hijos, la capacitación académica que la mujer

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está adquiriendo y las diversas campañas de control a la natalidad que el estado realiza a través de Pro familia y el Instituto Colombiano de Bienestar Familiar (ICBF). 2.2.2.3.4. ESPERANZA DE VIDA. La esperanza de vida (EV) es el número medio de años de vida que viviría una persona si se mantuvieran las tasas de mortalidad por edades de ese momento. La esperanza de vida al nacer de los colombianos ha experimentado un importante aumento en los últimos 45 años. Según CELADE, al inicio de los noventa la cifra promedio para las mujeres se sitúa en 72,3 años y para los hombres en 66,4 años. Al igual que en el resto de los países de América Latina, la esperanza de vida de las mujeres es mayor que la de los hombres, diferencia que casi se ha duplicado desde los años cincuenta. Como promedio, hoy las mujeres viven 5,9 años más que los hombres. El incremento de la esperanza de vida ha sido mayor en la población urbana, en los grupos con mayor nivel de instrucción y en aquellos de mayores ingresos. En los ochenta la población urbana vivía como promedio 5,5 años más que la población rural. Los colombianos con 6 y más años de escolaridad tenían en promedio 10 años más de sobrevida que los analfabetos y más de 8 años que las personas con hasta 3 años de escolaridad. Estas diferencias expresan profundas desigualdades en el acceso y utilización de los servicios de salud entre los más pobres y en las áreas rurales. 2.2.2.3.5. NIVEL DE FORMACIÓN. En el siguiente cuadro se detallan los niveles de educación establecidos en Colombia y su tiempo de duración. Niveles educativos establecidos en Colombia.

NIVEL DURACIÓN PRE KINDER 1 AÑO KINDER 1 AÑO BÁSICA PRIMARIA 5 AÑOS BÁSICA SECUNDARIA 3 AÑOS MEDIA VOCACIONAL 3 AÑOS UNIVERSIDAD TÉCNICA 2 O 4 AÑOS UNIVERSIDAD CLÁSICA 5 O 6 AÑOS POSTGRADO 1 a 4 AÑOS

La inserción cada vez más activa, de la mujer en el mercado de trabajo para ayudar a la economía familiar, la obliga a dejar sus hijos bajo el cuidado de personas o instituciones durante el tiempo que dura su jornada laboral. Se han creado las sala cunas o guarderías y los jardines infantiles para suplir esta necesidad. La media vocacional esta enfocada a crear una base para la educación superior buscando que ésta sea más especializada. Las universidades imparten además otros títulos después del pre grado. Algunos son: Experto, Doctor y Master. Se cuenta con una institución (SENA) que busca la formación laboral integral e incrementar la productividad empresarial en diferentes áreas, algunas son: Comercio, Agricultura, ganadería, Artes Gráficas, Textiles, entre otras. El Servicio Nacional de Aprendizaje es financiado con recursos apropiados por las empresas y por aportes para patrocinios.

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Otros organismos como el ICFES (Instituto Colombiano para el Fomento de la Ecuación Superior), encargado de labores funcionales de la educación, y el ICETEX (Instituto Colombiano para la Educación Técnica en el Exterior) encargado de financiar educación superior dentro y fuera del país, son complemento del Ministerio de Educación Nacional en sus actividades de fomento y desarrollo de la educación colombiana. En Colombia el nivel de analfabetismo aún es alto comparado con la de otros países de características similares, los diferentes gobiernos han implantado programas en búsqueda de su erradicación completa, como son: Camina, La Campaña Simón Bolívar, el Programa de Cobertura y Plan Colombia (Jóvenes en Acción). 2.2.3 FACTORES CULTURALES. La mayoría de la población colombiana profesa la religión católica, las demás religiones o corrientes son de origen cristiano, por lo cual no existen pugnas en este aspecto y la sociedad está orientada por una escala de valores similar; las variaciones de dicha escala son provocadas por la ubicación en la pirámide social y la tendencia política en cada segmento. Se tiene clara propensión al matriarcado (también por influencia religiosa), la adoración al sacrificio y la devoción materna es extrema, junto a ella son la experiencia y el respeto, condiciones casi obligatorias para el ascenso dentro de la mayoría de entidades comunitarias. La formación aún tiene un papel secundario en las instituciones sociales. Las costumbres son bastante representativas, pero son hecho generador de festividades más que el desarrollo en la vida cotidiana. La juventud es imagen de fortaleza, sin embargo es considerada simplemente época de transición, siendo la madurez la edad más intensa y productiva según las apreciaciones sociales. El ascenso social es una obsesión constante en las clases inferiores, por esto los grupos militares en nombre social y el narcotráfico han ejercido influencia como actores para los grupos emergentes. Las tradiciones están estratificadas por la mezcla de culturas y la ubicación geográfica de los diferentes grupos étnicos; la población colombiana es bastante heterogénea, a pesar de esto no existen condiciones para la expresión plural que permita la armonía y el desarrollo social. La cultura colombiana tiene alta tendencia al consumo de panela, en las familias mas antiguas es donde mayor tradición existe para su consumo y nunca falta en la dieta alimenticia de sus integrantes. 2.2.4 FACTORES POLÍTICOS. 2.2.4.1 NIVELES DE ESTABILIDAD POLÍTICA La inestabilidad política es una de las principales razones para aumentar el riesgo de cualquier negocio y este crecimiento actúa en igual sentido sobre la estructura de costos teniendo desventajas competitivas respecto a otros países; también desmotiva la inversión de capital por la falta de garantías que las instituciones políticas ofrecen respecto a las medidas económicas que ofrecen. El papel del Estado en el desarrollo empresarial en raras ocasiones supera el ámbito fiscal, si no es para el cobro de tributos y la reglamentación y restricciones de algunos otros aspectos

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(ambientales y laborales por ejemplo) el gobierno no interviene, esto significa que el crecimiento industrial nunca tiene apoyo en normas y medidas estatales. La nueva administración del Estado toma el modelo neoliberal el cual recomienda la privatización, no solamente por la disminución en carga laboral, sino por la búsqueda de la eficiencia que se logra al ejercer únicamente las funciones de control y fiscalización razón fundamental del Estado. 2.2.4.2 INTERVENCIONISMO ESTATAL. El estado trata de regular la mayor cantidad de actividades que se generen dentro del territorio nacional, para ello emite normas, decretos o leyes de cumplimiento obligatorio so pena de incurrir en sanciones. La mayor parte de las actividades comerciales son reguladas por el código de comercio pero para actividades especificas tiene sus propias entidades de control. Para nuestro caso existen normatividades especificas que tratan de regular principalmente la producción ilegal y los nuevos procesos ecológicos. 2.2.4.3 PRECIOS CONTROLADOS Para el control de los precios el estado crea las normas que considere necesarias para evitar la especulación y el aumento desmedido en la inflación, para ello regula: Los bienes sometidos a control de precios, son de manera exclusiva, las señaladas en el artículo 61 de la ley 81 de 1988. Los precios fijados por las entidades competentes son de carácter nacional y solamente podrán variarse a nivel municipal en el evento en que se adicione el valor determinado, por razón del flete correspondiente por concepto de transporte. Corresponde a los alcaldes e inspectores de policía adelantar las investigaciones por las contravenciones a las normas sobre control y vigilancia de precios e imponer las sanciones a que haya lugar. Las facultades de control y vigilancia asignadas legalmente a los alcaldes e inspectores de policía en relación con la fijación o indicación de precios se restringe a la verificación del cumplimiento de las mismas y en caso de su incumplimiento, imponer las sanciones a que hay lugar. Control de precios de bienes y servicios sometidos al régimen de Control De acuerdo con lo establecido en el artículo 333 de la Constitución Política, en Colombia la actividad económica y la iniciativa privada son libres dentro de los límites del bien común. Para ello el Estado por mandato legal impedirá que se obstruyan o restrinjan y evitará cualquier abuso de personas o empresas hagan de su posición dominante en el mercado. En consecuencia, por regla general los distribuidores o expendedores podrán fijar libre y autónomamente los precios de acuerdo con su estructura de costos y su margen de utilidad, sin sujetar al consenso de otras voluntades el precio, el cual debe estar determinado por el libre juego de la oferta y la demanda. Conforme a lo anterior, es claro que, la obligación que establecen las normas descritas respecto a la fijación de precios se refiere a la indicación de precios máximos de los bienes o servicios, ya sea por medio de listas, en los bienes mismos o en góndolas, anaqueles o estantes. En tal sentido, las facultades de control y vigilancia que tienen los alcaldes o los inspectores de policía en relación con la fijación o indicación de precios se restringe a la verificación de que efectivamente se cumpla con la obligación de indicar de manera pública los precios y en caso que no se verifique el

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cumplimiento de la misma, imponer las sanciones antes descritas previo el trámite correspondiente. 2.2.4.4 PRECIOS REGULADOS El estado tiene como principio el de regular los precios para mantener su política inflacionario y las demás herramientas económicas sólidas para garantizar el crecimiento y desarrollo de la nación. 2.2.4.5 EMPRESAS ESTATALES Son entidades que se manejan bajo el control estatal, las cuales tradicionalmente no han sido muy rentables, lo que ha generado un cambio en la forma de verlas como unidades de negocio. Estas entidades son calificadas en algunos casos como de alto poder burocratico y son temas de discordia, es por eso que el estado ha pretendido privatizarlas para tener mejores resultados. Algunas empresas estatales a nivel nacional son: - Alcaldía Mayor de Santa Fe de Bogotá - Banco de la Republica - Cámara de Representantes. - Contraloría General de la República de Colombia - Dirección de Impuestos y aduanas nacionales , Dian - Empresa Colombiana de Gas -ECOGAS- - Empresa Colombiana de Petróleos, Ecopetrol - Federación Nacional de Cafeteros de Colombia. - Instituto Mi Rio - Instituto Nacional de Vías - INVIAS -. - Ministerio de Salud. - Ministerio de Trabajo - Ministerio de Transporte - Ministerio del Interior. - Ministerio del Medio Ambiente- CIRE - Presidencia de la Republica - Superintendencia Bancaria La clasificadora internacional de riesgos Standard & Poors mejoró de negativa a estable la perspectiva de la deuda externa e interna de largo plazo del país. Este hecho significa una gran noticia para Colombia ya que estas clasificaciones constituyen una señal de credibilidad para los inversionistas extranjeros. Esta mejora en la perspectiva se origina básicamente en dos aspectos fundamentales: mayores expectativas de crecimiento económico y una notable mejoría en el orden público del país. 2.2.4.6 GRUPOS DE INTERESES PÚBLICOS A lo largo de la historia de Colombia, los grupos económicos han tenido gran importancia para la economía nacional. Éstos han logrado importantes desarrollos en diversos sectores de la economía que los han llevado a ser protagonistas de la historia del país. El siglo XX se caracterizó por la aparición de los grandes grupos económicos que existen actualmente. Empresarios como Alejandro Echevarria, Manuel Mejia Jaramillo, Carlos Ardila Lulle, Manuel Carvajal Sinisterra, Jimmy Mayer, Eduardo Santos, Hernando Caicedo Caicedo, Fernando Mazuera, Julio Mario Santo Domingo y Luis Carlos Sarmiento Angulo han dejado huella en sectores como las bebidas, la construcción, la industria editorial, la industria cafetera, entre otras.

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En el país, los cuatro grupos económicos más destacados en la actualidad son:

��Organización Ardilla Lulle: Su líder ha sido Carlos Ardilla Lulle. Sus inicios están relacionados con el mundo de las bebidas gaseosas; posteriormente incursionó en los negocios de la cerveza, los textiles, los medios de comunicación, la industria azucarera, entre otros. Actualmente, en el sector de las bebidas, hace presencia con Postobón (Gaseosas Posada Tobón S.A); en el sector agroindustrial con Incauca S.A, Ingenio Providencia S.A., Banamal S.A., Cipreses de Colombia S.A., Industrias Forestales Doña María Ltda, Sucromiles S.A., C.I.M. (Sociedad Comercializadora Internacional de Azucares y Mieles S.A.); en el sector textil con Coltejer (Compañía colombiana de tejidos), Textiles Rionegro y Cia. Ltda.; en el sector de comunicaciones con RCN radio, RCN televisión, Sonolux (Industria Electro Sonora S.A.); en el sector financiero con Coltefinanciera S.A.; y en otros sectores con Peldar S.A., Líquido Carbónico Colombiana S.A. LIQUID, Crown colombiana S.A, Los Coches (Distribuidora Los Coches La Sabana S.A)., Tapas la Libertad S.A, Iberplast (Industria Iberoamericana de Plásticos), Edinsa (Empresa de Distribuciones Industriales S.A). y Atlético Nacional de Medellín.

��Grupo Santo Domingo: Liderado por Julio Mario Santo Domingo, este grupo económico

tuvo sus inicios en los años 70 en la industria cervecera, en la cual, actualmente, tiene una posición predominante en el país con la cervecera Bavaria. Igualmente, posee una participación importante en industrias cerveceras de otros países latinoamericanos. Durante su historia, ha hecho presencia con empresas y organizaciones en distintos sectores como el financiero y de seguros con Bancoquia, Invercrédito y Colseguros, en el de transporte aéreo con Avianca, en el de las telecomunicaciones con Caracol, Celumovil y el Espectador, entre otros.

��El Grupo Luis Carlos Sarmiento Angulo: Este grupo económico, liderado por Luis Carlos

Sarmiento Angulo, tuvo sus inicios en el sector de la construcción; sin embargo, ha sido en el sector financiero con el Grupo Aval, conformado por los Bancos de Bogotá, Occidente y Popular y las corporaciones de ahorro y vivienda Ahorramás y las Villas donde se ha consolidado como uno de los grupos económicos más importantes del país. Tiene, igualmente, participación en otros sectores como el de las pensiones y cesantías (Porvenir S.A), las telecomunicaciones, las fiduciarias (Fidubogotá), los seguros y el |leasing, el mercado de valores, etc.

��Grupo Empresarial Antioqueño: Surgió como resultado de un proceso de concentración de

capital antioqueño para controlar amenazas provenientes de otros competidores. Su desarrollo se ha dado en sectores como el financiero, de seguros, la construcción, el comercio y, principalmente, en cementos y alimentos Sus negocios más importantes están representados en empresas como Suramericana, Cementos Argos, Noel - Zenú, Colcafé, Acerías Paz del Rio, Fabricato y Tejicondor, Cadenalco y la Compañía Nacional de Chocolates. Su expansión al sector financiero se produjo con la compra del Banco de Colombia, el cual, tras la fusión con el BIC, se convirtió en Bancolombia.

2.2.4.7 NACIONALISMOS Los nacionalismos en Colombia son ideologías de pertenencia a algún lugar o a algo, que han provocado conflictos y consensos a lo largo de la historia están por acabarse, se están fragmentando, señalan algunos teóricos hoy en día. Las nuevas corrientes de pensamiento que retan las enseñanzas de la Ilustración y que llevan el conocido prefijo "post", indican que los nacionalismos y sus consecuentes identidades nacionales, se están perdiendo en un mar de influencias heterogéneas.

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Las culturas, mitos y tradiciones -que son componentes de los nacionalismos- de los países subdesarrollados estaban siendo amenazadas por la influencia directa de los países más desarrollados. 2.2.4.8 DESARROLLO REGIONAL El Estado colombiano, tradicionalmente ha intervenido en la conformación regional a través de dos funciones principales, manejadas hasta hace poco dentro de un régimen centralista: la función de asignación de los recursos del presupuesto nacional y la aplicación de normas, definición y puesta en marcha de políticas y programas macro; con el propósito de generar condiciones que garanticen el crecimiento general, utilizando para ello estrategias regionales diversas, según cada plan de gobierno. No obstante, la intención del Gobierno de reducir los desequilibrios regionales a través de las diferentes estrategias regionales contempladas en los distintos planes nacionales, no han cambiado las tendencias en la distribución territorial del desarrollo. Hasta finales de la década de los sesenta, el desarrollo de las regiones se produce de manera espontanea, como consecuencia de las diversas estrategias de tipo global y sectorial de los diferentes planes de desarrollo. Es solo a partir de este período cuando se hacen evidente los grandes desequilibrios internos y se contempla la necesidad de la planificación urbana y regional dentro de los planes nacionales. A partir de 1969, los planes nacionales de desarrollo de manera explicita señalan algunas orientaciones de corte regional; ante el fenómeno irreversible de concentración urbana en los sesenta, se propone reducir la migración campo ciudad mediante el impulso a la reforma agraria y se propone adecuar las ciudades para que el equipamiento urbano y las inversiones industriales se realicen con criterios de eficiencia. Origen, naturaleza y funciones de los Corpes. La creación de las regiones de planificación se inscribe dentro de una etapa del proceso de descentralización en el país, en la cual se considera que la división del territorio en espacios geográficos con algunas características de homogeneidad en lo cultural, económico y social puede ser un mecanismo apropiado para planificación de dichos territorios y la articulación con los demás niveles de gobierno, especialmente los departamentos. 2.2.4.8 POLÍTICAS FISCALES La política fiscal de un país es un elemento fundamental en la creación de riqueza, el crecimiento económico y la relación entre los ciudadanos y el gobierno. Es una relación directa entre el gasto publico y los impuestos que tiene una nación con el animo de generar desarrollo en todos sus ámbitos. Las herramientas con las que cuenta la política fiscal para cumplir con sus objetivos están relacionadas con los ingresos y los gastos sobre los cuales tiene influencia el Estado. Desde el punto de vista del ingreso, el Estado puede controlar a quién y en qué cantidad se le cobran impuestos, a la vez que puede desarrollar mecanismos para garantizar el pago de éstos (evitar la evasión), etc. Desde el punto de vista del gasto, el Estado puede tener influencia sobre el nivel de los salarios, el aumento de éstos año tras año, las contrataciones y los dineros que se transfieren a los departamentos y municipios o a otras entidades, etc. Algunas decisiones que puede tomar el Estado en materia de política fiscal para una situación específica de la economía del país son: Si se presenta una situación en la cual la economía se encuentra estancada, el consumo es bajo y las empresas no pueden producir con toda su capacidad, el Gobierno puede buscar incentivar el consumo reduciendo los impuestos que se le

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cobran al público; por lo tanto, las personas tendrán más ingreso disponible para comprar bienes y servicios y consumir en general; por otro lado, siendo el Estado el consumidor más grande, éste puede gastar más dinero en la economía realizando inversiones u otro tipo de gastos que incentiven la producción de las empresas. Las políticas fiscales se pueden clasificar en dos grupos: políticas expansionistas o políticas contraccionistas. La política fiscal “expansionista” se presenta cuando se toman medidas que generen aumento en el gasto del gobierno, o reducción de los impuestos, o una combinación de ambas. Por el contrario, una política fiscal “contraccionista” se presenta cuando se toman decisiones para tener un gasto gubernamental reducido, o aumentar los impuestos, o una combinación de ambas. Aún con las ventajas que puedan traer las distintas herramientas que componen una política, el Estado debe ser muy cuidadoso de no excederse en las medidas que desea tomar porque estas medidas pueden afectar las finanzas públicas y aumentar el déficit fiscal a niveles peligrosos que afectarían la estabilidad económica del país. El medio por el cual el Estado obtiene los recursos necesarios para desarrollar sus políticas (deuda interna o externa o a través de impuestos) y mantener en niveles aceptables su déficit fiscal, afecta también otras variables como las tasas de interés y la tasa de cambio, las cuales también deben ser tenidas en cuenta en el momento de definir una política fiscal. 2.2.4.9 FACTORES LEGALES. Se tiene establecido un reglamento para la producción, elaboración, empaque, importación y comercialización de productos ecológicos el cual cualquier persona u organización que quiera llevar a cabo este tipo de negocio deberá cumplirlo. RESOLUCIÓN 0544 DEL MINISTERIO DE AGRICULTURA Y DESARROLLO RURAL ARTICULO 1º. Ámbito de aplicación: El presente reglamente se aplicará a los productos agrícolas primarios y elaborados, obtenidos mediante sistemas de producción protectores del medio ambiente, con la finalidad esencial de ser comercializados como productos de "calidad ecológica". Parágrafo: Las disposiciones del presente Reglamento se aplicarán en complemento de las normas vigentes sobre la materia para la producción agropecuaria convencional y las relacionadas con el Sistema Nacional de Normalización, Certificación y Metrología, creado por el Decreto 2269 de 1993. ARTICULO 2º. Concepto de productos Ecológicos: Se entiende por productos "ecológicos", "biológicos" y "orgánicos", en adelante "ecológicos" a aquellos productos agrícolas primarios o elaborados, obtenidos sin la utilización de productos químicos de síntesis y con la utilización de aguas no contaminadas con residuos químicos y sin ningún contenido de metales pesados. ARTICULO 3º. Definiciones. Para efectos del presente reglamento, se tendrá en cuenta las siguientes definiciones: Producción Agrícola Convencional: Acción orientada a cultivar la tierra la para la obtención de productos agrícolas primarios, en la cual se utilizan tecnología que alteran el equilibrio de los recursos naturales e insumos químicos de síntesis. Producción agrícola ecológica: Acción orientada a cultivar la tierra para la obtención de productos agrícolas primarios, sin la utilización de productos químicos de síntesis y bajo las demás condiciones definidas en este reglamento.

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Elaboración: Las acciones de transformación, conservación y envasado de productos agrícolas primarios. Comercialización: Proceso por medio del cual se transfieren bienes de los productores a los consumidores. Etiquetado: Las menciones, indicaciones, marcas de fábrica o de comercio, imágenes o signos que figuren en envase, documentos, letreros, etiquetas, anillas o collarines que acompañan o se refieren a los productos ecológicos. Operador: La persona natural o jurídica que produzca, elabore, importe o comercialice productos ecológicos. Ingredientes: Las sustancias, incluidos los aditivos, utilizados en la transformación o procesamiento de productos agrícolas primarios. ARTICULO 4º. Calidad de Ecológicos: Los productos agrícolas primarios serán considerados ecológicos en la medida en que sean producidos con métodos protectores del ambiente y que cumplan con los requisitos y condiciones establecidas en los Artículos 17, 18, 19 20, 21 y 23 del presente Reglamento. Así mismo, se considerarán como productos ecológicos elaborados, aquellos que han sido sometidos a cambios de apariencia o forma y que puedan incluir la adición de uno más ingredientes de origen vegetal, producidos con métodos protectores del ambiente en la medida que cumplan con lo dispuesto en los Artículos 23 y25 de este Reglamento. Parágrafo: Durante la producción, la conservación y, eventualmente, la transformación de los productos, no se debe dar lugar a la utilización de ninguna sustancia diferente a las relacionadas en el Capítulo III de este Reglamento y, en general, distintas a: Sustancias minerales obtenidas de yacimientos naturales y que no hayan sufrido después de su extracción ningún tratamiento diferente al mecánico (cernido, triturado) térmico, decantación, lavado o disolución de agua. Sustancias orgánicas provenientes ya sean de animales vivos en estado salvaje, o de animales o vegetales criados o recolectados, respetando los criterios o condiciones del método de producción ecológico. Algunas sustancias o contaminantes obtenidas a partir de procedimientos industriales, cuyo inventario se incluye en el Capítulo III. ARTICULO 5º. Certificación: Los productos obtenidos y/o elaborados por el método de producción ecológico deben ser identificables por los consumidores, fácil y claramente, por algunas de sus características. Así mismo, la decisión de adquisición de los productos estará apoyada por un sistema de certificación que garantice dichas características, de acuerdo con lo definido en los Decretos 2135 de 1992 y 2269 de 1993 y sus normas reglamentarias. ARTICULO 6º. Principios de producción: Para que el método sea considerado ecológico debe cumplir como mínimo los principios definidos en el Capítulo II y utilizar solamente los productos señalados en el Capítulo III, así como semillas de origen ecológico. El método ecológico de producción no utiliza insumos, procedimientos o métodos que reduzcan la actividad biológica del suelo o que produzcan desbalances en el equilibrio biológico natural.

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Parágrafo 1º. Podrán utilizarse semillas tratadas con productos que no figuren en el Capítulo III y que estén autorizadas por el Instituto Colombiano Agropecuario-ICA, o el organismo de certificación, la imposibilidad de obtener en el mercado semillas no tratadas de una variedad adecuada de la especie en cuestión. Parágrafo 2º. Los productos provenientes de sistemas silvestres que requieran la denominación de "ecológico", deberán también ser inspeccionados por las entidades de certificación, a fin de determinar la inexistencia de posibles vías de contaminación. La entidad certificadora delimitará claramente el área de recolección y se asegurará la estabilidad de las especies afectadas con el aprovechamiento. ARTICULO 7º. Productos o insumos adicionales. Podrán autorizarse productos o insumos para la producción ecológica, adicionales a los relacionados en el Capítulo III de la presente Reglamentación, para lo cual, el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural elaborará, en consulta con el Ministerio del Medio Ambiente, el IICA y el sector privado, una ficha técnica en la que se justifique su uso. Posteriormente, se expedirá el acto administrativo que contenga la decisión de adicional el producto a la relación respectiva. ARTICULO 8º. Productos agrícolas elaborados. Son aquellos productos agrícola primarios que están sometidos a un proceso de transformación, conservación y envasado, de acuerdo con los métodos y utilización de ingredientes definidos en los Capítulos II y III. Parágrafo: Los productos agrícolas elaborados podrán contener una máximo del 5% en peso de ingredientes de origen agrario que no cumplan con los requisitos del presente reglamento, solamente en el caso de que el uso del ingrediente sea indispensable y no se produzca en cantidades suficientes de calidad ecológica en el territorio nacional. ARTICULO 9º. Cultivos Transitorios. Para que el producto de cultivos transitorios reciba la denominación de "ecológico", deberá provenir de un sistema donde se hayan aplicado las bases establecidas en el presente reglamento durante el período de conversión equivalente a dos (2) años. En el caso de cultivos permanentes esta transición será de tres (3) años. El organismo de certificación podrán con el consentimiento de la Superintendencia de Industria y Comercio, previo concepto del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, decidir si dicho período se debe prorrogar o reducir, teniendo en cuenta la utilización del suelo en los últimos cinco (5) años. ARTICULO 10º. Plantas de elaboración. En las plantas o establecimientos donde se elaboren productos ecológicos se adoptarán las medidas necesarias para evitar contaminaciones a estos productos. Dichas plantas deberán ser desinfectadas con técnicas y productos acordes con este tipo de producción ecológica. No se permitirán situaciones que puedan conducir a la mezcla de productos o a la contaminación de los alimentos ecológicos. Las plantan de elaboración deberán cumplir las reglas definidas en el Capítulo IV y las normas vigentes en el país en cuanto a productos convencionales. ARTICULO 11º. Identificación. Los medios que se utilicen para informar a los compradores y/o a los consumidores finales sobre las características de los productos obtenidos a partir del método de producción ecológico, deberán cumplir los siguientes requisitos: En el etiquetado para la publicidad de los productos a los que se refiere la primera parte del inciso primero del Artículo 4º, sólo se podrá hacer referencia al sistema de producción ecológico cuando: El producto haya sido obtenido conforme a los principios y reglas establecidos en los Artículos 6º, 7º Y 8º. Haya sido importado de un país en el marco del régimen a que se refiere el Artículo 13º. Haya sido sometido a sistemas de control, de acuerdo con lo establecido en los Artículos 12º y 13º.

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En el etiquetado o en la publicidad de los productos a los que se refiere la segunda parte del inciso primero del Artículo 4º, sólo se podrá hacer referencia al método de producción ecológico si: Todos los ingredientes de origen agrícola son producidos o elaborados de acuerdo con los métodos y reglas definidos en el presente reglamento. El producto o sus ingredientes no incluyen productos químicos de síntesis ni productos contaminados con metales pesados o con plaguicidas, sulfitos, nitratos o nitritos. El producto no contiene colorantes, conservantes y saborizantes sintéticos. Se usa agua potable y sin tratamientos químicos. El producto o sus ingredientes, durante el proceso de elaboración no fueron sometidos a tratamientos con radiaciones ionizantes. Parágrafo 1º. Para productos agrícolas elaborados se podrá utilizar un máximo del 5% en peso de ingredientes de origen agrícola que no cumplan con los requisitos del presente reglamento, en cuyo caso deberá que dar explícito en el etiquetado los ingredientes agrícolas de origen convencional. Parágrafo 2º. Cuando en la presentación comercial la participación de los productos ecológicos no alcance los límites establecidos en el parágrafo anterior, la etiqueta sólo podrá hacer referencia a que contiene "ingredientes ecológicos". Así mismo, se deberá señalar en la lista de ingredientes cuáles son de calidad "ecológica" y cuáles convencionales, evitando que tales indicaciones induzcan a error sobre la calidad del producto. Parágrafo 3º. Las etiquetas que identifiquen los productos ecológicos deberán llevar impresos sobre las mismas, en rótulos adheridos, en lugar visible o en un solo frente, con las siguientes leyendas: La mención "producto de Agricultura Ecológica" cuando corresponda al producto final del método de producción ecológico, de acuerdo con el presente Reglamento. La entidad certificadora y el número de la resolución correspondiente que la acredite como tal. La identificación del lote al cual corresponde el producto, de acuerdo con la definición hecha por la entidad certificadora. ARTICULO 12º Empaque. Los empaques de los productos agrícolas ecológicos, tanto primarios como elaborados, deberán estar preferencialmente fabricados en materiales biodegradables. ARTICULO 13º. Sistema de control. La certificación de la calidad de los productos ecológicos será realizada por empresas o instituciones que cumplan los requisitos generales establecidos en las normas definidas dentro del Sistema Nacional de Normalización, Certificación y Metrología, para lo cual aplicará lo establecido en el presente reglamento. ARTICULO 14º. Infracciones. Cuando un productor, a pesar de haber aceptado ser productor ecológico de acuerdo al acta suscrita en la primera visita de inspección, incumpla lo pactado, no tendrá posibilidad de obtener certificación sobre su producción ecológica en un lapso igual al establecido en el Artículo 9º para los cultivos de transición. ARTICULO 15º. Importaciones. Cuando se importe un productor bajo la denominación de "producto ecológico", éste deberá estar certificado de acuerdo con reglamentaciones equivalentes a la definida para el país en este reglamento. Parágrafo 1º. La Superintendencia de Industria y comercio, de conformidad con lo establecido en el Decreto 2269 de 1993, en la Resolución 140 de 1994 de esa entidad y demás disposiciones

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reglamentarias sobre la materia, deberá validar la acreditación de las entidades de certificación internacionales. Parágrafo 2º. El Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural homologará la reglamentación sobre producción ecológica del país importador, previa a la importación del producto agrícola ecológico. ARTICULO 16º. Divulgación de los Métodos. Para efectos de la divulgación y capacitación en los métodos de producción ecológica, se establecerá un programa nacional en el marco del Sistema Nacional de Transferencia de Tecnología Agropecuaria, Sintap. CAPITULO II Principios de Producción Ecológica ARTICULO 17º. Mantenimiento del suelo. Tanto la fertilidad como la actividad biológica del suelo deberán ser mantenidos o incrementados en los casos apropiados mediante: El cultivo de leguminosas, abonos verdes o plantas de enraizamiento profundo, con arreglo a un programa de rotación plurianual adecuado y/o La incorporación al terreno de abonos orgánicos obtenidos de residuos procedentes de explotaciones cuya producción se someta a las normas del presente reglamento. Parágrafo 1º. Los subproductos de la ganadería como el estiércol de granja, se podrán utilizar siempre y cuando procedan de explotaciones que se ajusten a prácticas internacionales reconocidas en materia de producción ecológica animal, y en tanto se adopte la reglamentación relativa a la producción animal ecológica. Parágrafo 2º. Sólo podrán realizarse incorporaciones de los fertilizantes orgánicos o minerales a que se refiere el Capítulo III, en la medida en que la nutrición adecuada a los vegetales en rotación o en acondicionamiento del suelo no sea posible mediante los medios mencionados en los numerales 1 y 2 anteriores. Parágrafo 3º. Para la activación del compost pueden utilizarse preparaciones apropiadas a base de microorganismos o de vegetales. ARTICULO 18º. Medidas contra las plagas. La lucha contra las plagas (insectos, ácaros, patógenos y malas hierbas) deberá realizarse mediante la adopción conjunta de las siguientes medidas: Selección de las variedades y especies adecuadas. Un adecuado programa de rotación Medios mecánicos de cultivo Protección de los enemigos naturales de los parásitos mediante prácticas que los favorezcan (cercos vivos, nidos, diseminación de predadores, uso de parásitos para control biológico, etc.) Rampas térmicas para deshierbe, sólo con gas licuado. Parágrafo. Sólo en caso de que un peligro inmediato amenace al cultivo, podrá recurrirse a los productos a que se refiere el Artículo 22º. y bajo reserva de las indicaciones dadas por el organismo de certificación respecto a la dosis de empleo y al uso del producto.

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ARTICULO 19º. Recolección de vegetales comestibles. La recolección de vegetales comestibles y de sus partes, que crezcan espontáneamente en zonas naturales, forestales y agrícolas, se considerará como un método ecológico de producción siempre que: Dichas zonas no se hayan sometido durante los tres (3) años anteriores a ningún tratamiento con productos distintos de los indicados en el Capítulo III. La recolección no afecte la estabilidad del hábitat naturales ni la conservación de las especies de la zona en la que aquella tenga lugar. ARTICULO 20º. Certificación del agua. El agua utilizada para riego de la producción ecológica, deberá estar certificada por la autoridad competente como adecuada para uso agropecuario, sin contenidos de sustancias químicas de síntesis ni metales pesados. Capítulo III Productos o insumos para la producción ecológica ARTICULO 21. Abonos, fertilizantes y Enmiendas para el suelo: Son insumos o productos para la producción agrícola ecológica, los siguientes: Estiércol de granja, gallinaza, y porqueriza. Estiércol liquido u orina Guanos Paja Compost utilizados para el cultivo de hongos Productos animales transformados procedentes de mataderos y de la industria del pescado Subproductos orgánicos de productos alimenticios y de la industria textil Algas y productos derivados Aserrín, cortezas vegetales y residuos de madera Cenizas de madera Abonos foliares de origen natural Inoculantes naturales Conchillas Roca fosfatada natural (hiperfosfato) Escorias Thomas (controlando su contenido en metales pesados) Mineral de potasio triturado Sulfato de potasio (1) Caliza Creta Roca de magnesio Roca de magnesio calcárea ( dolomitas) Sulfato de magnesio (sal de epsom) Sulfato de calcio (yeso) Oligoelementos (boro, cobre, hierro, magneso, molibdeno, zinc (1)). Azufre (1) Polvo de roca Arcilla (bentonita, perlita, vermiculita) ARTICULO 22. Productos para el control de plagas y enfermedades. Son productos o insumos para el control de plagas y enfermedades, en el proceso de obtención de productos ecológicos, los siguientes: Preparados vegetales en general Preparados con base en pyretrinas (pelitre) extraídas del Chrysnthemus cinerariaefolium que contengan eventualmente sinergisantes naturales. Preparados con base en: derris alliptica

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quassia amara ryanía speciosa melia azedarch azadirachta indica schoenocaulon officinales bacilus thuringiensis beauberia basiana Propóleos Tierra de diatomeas Polvo de roca Preparados con base en metaldehido que contengan un prepulsivo contra las especies animales superiores utilizados en las trampas. Azufre Caldo bordelés Silicato de sodio Oxicloruto de cobre Pergamanato de potasio Polisulfuro de calcio Bicarbonato de sodio Jabón potasio Preparados a partir de feromomas Preparados a partir de virus grafuloso Preparados a partir de baculovirus Aceites vegetales y animales Aceite de parafina Aceites minerales sin agregados de pesticidad sintéticos Atmósfera controlada con dióxido de carbono, nitrógeno vacío, gases inertes y tratamientos con frío o vapor de agua. Tratamientos térmicos ARTICULO 23. Parasitoides. Bio-organismos utilizados en control biológico: Son organismos para el control biológicos, los siguientes: Principal parasitoide estudiado: Hymenóptera: Trichogrammatidae Trichogramma spp T.australicum T. Semifuntum T. Armigera T. Pretiosum T.beckeri T.minutum T.bennettii T.exiguum Principal grupo de predadores: Acari: Phitoseiidae Amblyseius aerialis A. Herbicolus Eseius concordis E. Naindaimei Galendromus annectens G. Helveolus Iphiseiodes zuluagai Neoseiulus anonymus N. Chilensis N. Idaetus

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Typhlodromalus limonicus Phytosiulus persimilis P. Macropilis Entomapatógenos más estudiados: Hongos Beauveria bassiana B.tenella Spicaria spp Nomuraea rileyi Paecilomyces fumoso-rosseus P.lilacinus P.farinosus Sporothrix insectonum Hirsutella thompsoni Metharrhizium anisopliae Entomopthora spp Verticillium lecanii Aschersonia spp Bacterias Bacillus thuringiensis B. Circulans B. Cereus B. Lentimorbus B. Popillliace Bacillus spp Virus Virus Polihedrico Nuclear VPN Virus de la Granulosis VG Baculovirus antiacarsia Nemátodos Neoaplectana (=Steinernma) sp. Hexamermis sp. Aganonermis sp. ARTICULO 24. Productos permitidos en procesamiento de alimentos. Para el procesamiento de productos con calidad de ecológicos, se permiten los siguientes insumos o productos: Algas Extractos vegetales no extraídos con solventes Acido acético y láctico de origen bacteriano Acido cítrico Acido tartárico Levaduras Levaduras de cerveza, con o sin lecitina obtenidos sin blanqueadores-solventes Nitrógeno Oxígeno Cloruro de potasio Carbonato de potasio (trazos) Almidón no modificado Enzimas pectolíciticas Dióxido de carbono Dióxido de azufre (excepto postcosecha) Azúcar de origen ecológico o libre de residuos Mieles de caña de azúcar de origen ecológico Tartado de sodio

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Bicarbonato de sodio Sulfato de calcio Agar Lecitina sin blanqueadores y solventes Goma arábica Gelatinas naturales Capítulo IV Requisitos para la certificación de productos agrícolas ecológicos ARTICULO 25. Procedimiento para la certificación. La entidad autorizada certificará la producción agrícola ecológica a nivel de finca o unidad de producción, sobre la base de as siguientes condiciones y procedimientos: La producción deberá llevarse a cabo en un unidad cuyas parcelas, zonas de producción y almacenes estén claramente separados de cualquier otra unidad que no produzca con arreglo a las normas del presente Reglamento. Al iniciarse la aplicación del régimen de control, el productor deberá hacer una descripción completa de la unidad, indicando las zonas de almacenamiento y producción así como las parcelas o las zonas de recolección y, en su caso, los lugares donde se efectúen determinadas operaciones de transformación o envasado. Al iniciarse la aplicación del régimen de control, la entidad certificadora deberá definir, en un documento entregado al productor, las medidas concretas que deba adoptar el productor el productor en su unidad para garantizar el cumplimiento de las disposiciones del presente reglamento. La entidad certificadora, al iniciarse el sistema de control, deberá elaborar el Primer Informe de Inspección, el cual deberá estar firmado por el productor responsable. Dicho informe deberá contener: Lo mencionado en los numerales 2 y 3 anteriores; La fecha en que por última vez se hayan aplicado en las parcelas o en las zonas de recolección productos cuya utilización sea incompatible con los señalados en el presente reglamento; El compromiso del productor de realizar las operaciones de acuerdo con lo dispuesto en esta reglamento y de aceptar, en caso de infracción, la aplicación de las medidas en el presente reglamento. Anualmente, el productor deberá notificar a la entidad certificadora el programa de producción agrícola ecológica, de acuerdo con las fechas, requisitos y formas definidos por dicha entidad El productor deberá llevar una contabilidad mediante anotaciones y/o registros que permita al organismo de control localiza r el origen, la naturaleza y las cantidades de todas las materias primas adquiridas, así como conocer la utilización que se ha hecho de las misma, deberá llevarse, además, un a contabilidad mediante anotaciones o registros relativa a la naturaleza, las cantidades y los destinatarios de todos productos agrarios vendidos. Queda prohibido cualquier almacenamiento en la unidad de producción, de materias primas no admitidas en el presente Reglamento. Además de visitas de inspección sin previo aviso, el organismo de control deberá efectuar, como mínimo una vez al año, un control físico completo de la unidad de producción. Podrá tomar muestras con vistas a la búsqueda de productos no autorizados en virtud del presente Reglamento. En cualquier caso, dichas muestras deberán tomarse cuando exista presunción de que se haya utilizado. Después de cada visita deberá levantarse un acta de inspección, que también será firmada par el responsable de al entidad certificadora. El productor deberá permitir a la entidad de certificación el acceso a las parcelas de producción y a los locales de almacenamiento y procesamiento. Igualmente permitirá el acceso a la contabilidad y a los correspondientes soportes y facilitará a dicha entidad toda la información necesaria para su inspección.

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Los productos ecológicos sólo podrán transportarse a otras unidades de producción convencionales o establecimientos de comercio, tanto mayoristas como minoristas, en envases o recipientes adecuados cuyo sistema de cierre impida la sustitución de su contenido. Los envases de los productos agrícolas ecológicos deberán estar provistos de una etiqueta en la que se mencionen, sin perjuicio de cualquier otra indicación exigida legalmente, las siguientes anotaciones: El nombre y la dirección de la persona responsable de la producción o elaboración del producto o, en caso de mencionarse otro vendedor, una indicación que permita a la unidad receptora y al organismo de control determinar de forma inequívoca quien es la persona responsable de la producción; El nombre del producto y una referencia al método ecológico de producción tal como se señala en el artículo 12. No se requerirá el cierre de los envases o recipientes, cuando el transporte se efectúe entre un productor y otro operados que se hallen sometidos al sistema de control establecido en el Articulo 14. ARTICULO 26o. Certificación en caso de transformación y acondicionamiento. En el caso de unidades de transformación y acondicionamiento de productos agrícolas ecológicos, deberán cumplirse las siguientes condiciones y procedimientos. Cuando empiece a aplicarse el régimen de control, el operados y el organismo de control efectuaran una descripción completa de la unidad de elaboración, indicando las instalaciones utilizadas para la transformación, el envasado y el almacenamiento de los productos agrícolas ecológicos antes y después de las operaciones La entidad certificadora deberá establecer todas las medidas concretas que deban adoptarse en la unidad de elaboración para garantizar el cumplimiento de las disposiciones del presente Reglamento. La entidad certificadora y el operador de la unidad de elaboración efectuaran el Primer Informe de Inspección, firmado por ambas partes. En el informe se establecerá el compromiso contraído por el operador de llevar a cabo las operaciones de acuerdo con las disposiciones de este Reglamento y de aceptar, en caso de infracción, la aplicación de las medidas indicadas en este Reglamento, las definidas por el Código de Comercio y las establecidas en la reglamentación del Sistema de Normalización, Metrología y Certificación. El responsable de la unidad de elaboración deberá llevar una contabilidad mediante anotaciones que permita al organismo de control conocer: El origen, la naturaleza y las cantidades de los productos agrícolas ecológicos elaborados que hayan sido entregados en la unidad de elaboración. La naturaleza, las cantidades y los destinatarios de los productos que hayan sido de la unidad; Información, como: origen, naturaleza y las cantidades de los ingredientes, aditivos y coadyuvantes de fabricación recibidos en la unidad de elaboración y la composición de los transformados, que el organismo de control requiera para una inspección adecuada de las operaciones. La unidad de elaboración deberá disponer de locales separados para el almacenamiento, antes y después de las operaciones de los productos agrícolas ecológicos transformados. En caso de que la unidad de elaboración también transforme, envase o almacenes productos convencionales, el operador lo deberá hacer en lugares separados. La unidad de elaboración deberá identificar los lotes de producción para evitar que puedan mezclarse con productos no obtenidos con arreglo a las normas de producción establecidas en el presente Reglamento. Además de las correspondientes visitas de inspección sin previo aviso, el organismo de control deberá efectuar, como mínimo una vez al año, un control físico de la unidad. Podrán tomarse muestras con vistas a la búsqueda de productos no autorizados en virtud del presente Reglamento. En cualquier caso, dichas muestras deberán tomarse cuando exista presunción de que se haya utilizado un producto no autorizado. Después de cada visita deberá levantarse un acta de inspección, que también será firmada por el responsable de la unidad controlada.

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El operador deberá permitir al organismo de certificación el acceso a la unidad para su debida inspección, así como a la contabilidad y a los correspondientes soportes, y facilitara a dicho organismo toda la información necesaria para la inspección. Los productos ecológicos solo podrán transportarse para comercialización, tanto mayoristas como minoristas, en envases o recipientes adecuados cuyo cierre impida la sustitución de su contenido y que vayan provistos de una etiqueta en la que se mencionen, sin perjuicio de cualquier otra indicación exigida legalmente: El nombre y la dirección de la persona responsable de la producción o elaboración del producto, en caso de mencionarse otro vendedor, una indicación que permita a la unidad receptora y al organismo de certificación determinar de forma inequívoca la persona responsable de la elaboración; El nombre del producto y, conforme a las disposiciones del Artículo 3o. aplicables al caso, una referencia al método ecológico de producción. En el momento de la recepción de uno de los productos agrícolas ecológicos elaborados, el operador inspeccionara el cierre del envase o recipiente cuando aquel sea exigido y comprobara si figuran las indicaciones dispuestas en el párrafo anterior. El resultado de esta comprobación se hará constar expresamente en la certificación. Cuando la comprobación plantee la duda de sí el producto en cuestión procede efectivamente de un operador sujeto al sistema de control definido en este reglamento, solo podrá procederse a su transformación o envasado una vez disipada la duda, a menos que se comercialice sin ninguna referencia al método ecológico de producción. ARTICULO 27. Importadores. Los Importadores de productos vegetales, se sujetarán a las disposiciones siguientes: Al iniciarse la aplicación del sistema de control, el importador y el organismo de control deberán: Hacer una descripción completa de las instalaciones del importador y de sus actividades de importación, indicando en la medida de lo posible los puntos de entrada de los productos al país y cualesquiera otras instalaciones que aquel tenga el propósito de utilizar para el almacenamiento de los productos importados; Determinar todas las medidas concretas que deba adoptar el importador para garantizar el cumplimiento de las disposiciones del presente Reglamento y demás normas que regulen las importaciones de plantas y sus productos; Tanto la descripción como las medidas previstas se incluirán en un informe de inspección, que también será firmado por el importador. En dicho informe figurara además el compromiso del importador; Realizar las operaciones de importación de forma que se cumplan las disposiciones del Articulo 13 y de aceptar, en caso de infracción, la aplicación de las medidas indicadas en el presente reglamento, las señaladas por el Código de Comercio del país y las tomadas por el Comité de Certificación de las entidades acreditadas. Garantizar que toda instalación de almacenamiento que vaya a utilizar quede abierta a las labores de inspección del organismo de control o, cuando dicha instalación se encuentre situada en otro país, a las de un organismo de control autorizado a tal efecto en ese país, Deberá llevarse una contabilidad escrita que permita al organismo de control comprobar para cada lote de los productos ecológicos que se importe, lo siguiente: El origen, la naturaleza y la cantidad del lote, así como, cuando lo solicite el organismo de control, cualquier información sobre las condiciones del transporte entre el país exportador y las instalaciones o almacenes del importador; La naturaleza, la cantidad y los destinatarios del lote, así como, cuando los solicite el organismo de control, cualquier información sobre las condiciones del transporte entre las instalaciones o almacenes del importador y los destinatarios. El importador comunicara al organismo de control cada una de las partidas que importe, facilitando cualquier información que pueda requerir este organismo o autoridad, como, por ejemplo una copia del certificado de control expedido para la importación de productos ecológicos.

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Cuando los productos ecológicos se depositen, tras su importación, en instalaciones de almacenamiento donde también se transformen, envasen o almacenen otros productos agrícolas o alimenticios, se deberán tomar las precauciones siguientes: Mantenerse separados de los demás productos agrícolas primarios y procesados. Adoptarse las medidas necesarias para garantizar la identificación de los lotes y evitar mezcla con productos no obtenidos de acuerdo con las disposiciones del presente Reglamento. Además de realizar visitas de inspección sin previo aviso, el organismo de control deberá efectuar, al menos una vez al año, una inspección física completa de las instalaciones que utilice para los fines el importador. El organismo de control inspeccionara la contabilidad escrita, a la que se refiere el presente Articulo y los certificados establecidos en el Articulo 25. Podrán tomarse muestras para detectar la posible presencia de sustancias no autorizadas en el presente Reglamento, debiéndose proceder, en todo caso, a su toma cuando existan sospechas del uso de dichas sustancias. Al termino de cada visita, se levantara un acta de inspección, que también será firmada por el responsable de la unidad controlada. El importador deberá permitir que el organismo de control tenga acceso, para su inspección, a sus instalaciones, contabilidad escrita y cualesquiera justificantes que sean pertinentes, en particular el certificado de importación. Así mismo, le facilitara cuanta información sea necesaria para las labores de inspección. Los productos contemplados en el artículo 2o. se importaran en envases o recipientes adecuados cuyo cierre impida la sustitución de su contenido y que vayan provistos de una identificación del exportador y de otras marcas y números que permitan identificar el lote con su certificado de control. Los productos contemplados en el Articulo 2o. solo podrán transportarse a otras unidades, tanto mayoristas como minoristas, en envases o recipientes adecuados cuyo cierre impida la sustitución de su contenido y que vayan provistos de una etiqueta en la que se mencionen, sin perjuicio de cualquier otra indicación exigida legalmente: El nombre y la dirección del importador del producto o una indicación que permita a la unidad receptora y al organismo de control determinar de forma inequívoca quien es el importador del producto; El nombre del producto y, conforme a las disposiciones del Articulo 10 aplicables al caso, una referencia al método ecológico de producción. De igual forma la producción de panela debe estar regulada y controlada, para ello se creo la ley 440 de 1.990 la cual tiene vigencia y trata de regular la actividad panelera del país. LEY 440 DE 1990 "Por la cual se dictan normas para la protección y desarrollo de la producción de la panela y se establece la cuota de fomento panelero" Artículo 1. Para efectos de esta Ley se reconoce la producción de panela como una actividad agricola desarrollada en explotaciones que, mediante la utilización de trapiches, tengan como fin principal la siembra de caña con el propósito de producir panela y mieles vírgenes para el consumo humano y subsidiariamente para la fabricación de concentrados o complementos para la alimentación pecuaria. Parágrafo 1: Dentro de este concepto de producción panelera se incluye a: -Quienes estén dedicados a la siembra, -cultivo, corte y procesamiento de la caña para producción de panela;

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2.Los procesadores o trapicheros; 3.Las cooperativas campesinas dedicadas a la transformación de la caña panelera. Parágrafo 2: Para mantener la clasificación de actividad agrícola, los establecimientos paneleros no deberán tener una capacidad de molienda superior a las diez (10) toneladas por hora. Articulo 2. Con el fin de evitar perturbaciones en el mercado de la panela que afecten negativamente a los pequeños productores, el Gobierno reglamentará las condiciones y las cuantías en que se permita la producción de panela o productores ocasionales. Articulo 3. Todo establecimiento panelero de carácter comercial deberá someterse a un registro de inscripción ante la Seccional de Salud correspondiente. Parágrafo: Se entenderá que el establecimiento panelero es de carácter comercial cuando su producción exceda la cantidad de una tonelada semanal. Articulo 4. La producción de panela y mieles vírgenes deberá ceñirse a las normas y reglamentaciones que para el efecto expida el Ministerio de Agricultura, en coordinación con el Ministerio de Salud Pública, teniendo en cuenta las normas expedidas por el lCONTEC Parágrafo: Corresponde al Ministerio de Salud Pública establecer los mecanismos de control que serán aplicados por las Alcaldías Municipales, en coordinación con las Secretarias o Servicios de Salud Departamentales, lntendenciales o Comisariales. Articulo 5. Queda prohibida la utilización del azúcar como insumo en la fabricación de la panela. Quien lo haga y quién utilice hidrosulfito de sodio, anilinas, colorantes tóxicos y demás contaminantes y mieles de ingenio que afectan la calidad nutritiva de la panela o pongan en peligro la salud humana, incurrirá en las siguientes sanciones 1.Multas de 10 a 100 salarios mínimos, en la primera vez; 2.Cierre del establecimiento por treinta (30) días, en la segunda vez; 3.Cancelación del registro de inscripción y cierre definitivo del establecimiento, en la tercera vez. Parágrafo: Las anteriores sanciones se aplicarán sin perjuicio de las acciones penates a que haya lugar. Articulo 6. Las exportaciones de panela deberán tener el visto bueno del Ministerio de Agricultura o de la Superintendencia de Industria y Comercio o de la entidad en quien ellos deleguen esta función a fin de garantizar la calidad del producto. Articulo 7. Créase la Cuota de Fomento Panelero, cuyo producto se llevará a una cuenta especial, bajo el nombre del Fondo de Fomento Panelero, con destino exclusivo al cumplimiento de los objetivos de la presente Ley. Parágrafo 1: La Cuota de Fomento Panelero será del medio por ciento (0.5%) del precio de cada kilogramo de panela y de miel que produzcan los trapiches paneleros con capacidad de molienda inferior a las diez <10) toneladas por hora y del uno por ciento (1%) del precio de cada kilogramo de panela y de miel que produzcan los trapiches con capacidad de molienda superior alas diez (10) toneladas por hora. Parágrafo 2: Los productores ocasionales de panela pagarán la misma cuota que corresponde a tos trapiches con capacidad de molienda superior a las diez (10) toneladas por hora, por cada kilogramo de panela que produzcan. Los compradores de miel destinada a la producción de alcohol pagarán el uno por ciento (1%) del precio de cada kilogramo de miel que hayan adquirido de tos ingenios azucareros.

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Parágrafo 3; Exclusivamente para los efectos anteriores, el Ministerio de Agricultura señalará semestralmente, antes del 30 de julio y el 31 de diciembre de cada año, el precio del kilogramo de panela o miel, a nivel nacional o regional, con base en el cual se llevará a cabo la liquidación de las Cuotas de Fomento Panelero durante el semestre inmediatamente siguiente. Articulo 8. Los recursos del Fondo de Fomento Panelero se destinarán, exclusivamente, a tos siguientes fines: 1.Actividades de investigación y extensión vinculadas con: Producción de semillas mejoradas de caña panelera: técnicos de cultivo, recolección y procesamiento de la caña panelera; utilización de energéticos alternativos en la producción de panela; técnicas de conservación, empaque y comercialización de la panela y otros productos de los trapiches; programas de diversificación de la producción y conservación de las cuencas hidrográficas y del entorno ambiental en las zonas de producción panelera. 2.La promoción del consumo de la panela, dentro y fuera del país. 3.Campañas educativas sobre las características nutricionales de la panela. 4.Actividades de comercialización de la panela, dentro y fuera del país. 5.Programas de diversificación de la producción de las unidades paneleras. 6.Programas de conservación de las cuencas hidrográficas y el entorno ambiental en las zonas paneleras. 7.Hasta en un 10%, como máximo para gastos de funcionamiento de la Federación Nacional de Productores de Panela, FEDEPANELA, y sus seccionales, o de otras asociaciones sin ánimo de lucro, representativas de la actividad panelera, incluyendo las cooperativas de producción o comercialización de la panela. Articulo 9. Para tener derecho a las prerrogativas que otorga la presente Ley y a tos servicios del Fondo de Fomento Panelero, todo productor de panela deberá estar a paz y salvo con el pago de la Cuota de Fomento Panelero y los de carácter comercial deberán estar inscritos en el registro establecido en la presente Ley. Articulo 10. El recaudo de las Cuotas de Fomento se realizará por las entidades o empresas que compren o procesen las mieles y por la entidad pública o privada que designe el Gobierno Nacional. Parágrafo:Los recaudadores de las cuotas mantendrán dichos recursos en cuentas separadas y estarán obligados a entregarlos a la entidad administradora del Fondo Nacional de la Panela a más tardar dentro de los diez (10) días del día siguiente al del recaudo. Articulo 11. El Gobierno Nacional a través del Ministerio de Agricultura, administrará directamente o contratará con otra entidad pública, con FEDEPANELA, o con la organización sin ánimo de lucro que represente al sector panelero, la administración del Fondo Nacional de Panela. La remuneración o comisión de manejo pactada. Formará parte de las asignaciones sujetas a limite previsto en el numeral 70 del Artículo 80 de la presente Ley. Articulo 12. El Fondo Nacional de la Panela tendrá una Junta Directiva presidida por el Ministro de Agricultura o su delegado y compuesta por tres (3) representantes del Ministerio de Agricultura y tres (3) de FEDEPANELA o de las organizaciones sin ánimo de lucro que representen al sector panelero. La Junta Directiva deberá aprobar los programas y proyectos financiados por el Fondo y señalar las orientaciones que deba seguirla entidad administradora de tos recursos del Fondo. El Ministerio de Agricultura tendrá poder de veto en decisiones que comprometan recursos del Fondo. Artículo 13. Los recursos de la Cuota de Fomento Panelero deberán aparecer en el Presupuesto

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Nacional, pero su percepción se cumplirá directamente por el Gobierno o por la respectiva entidad administradora contratada. En el Presupuesto Nacional aparecerá la asignación global de estos recursos al Fondo de Fomento Panelero. Articulo 14. El Fondo de Fomento Panelero podrá recibir aportes del Presupuesto Nacional y de personas naturales y jurídicas, nacionales y extranjeras, destinados al cumplimiento de los objetivos que se fija la presente Ley. Podrá, también recibir recursos del crédito externo e interno que contrate el Ministerio de Agricultura para este fin. Artículo 15. El Gobierno o la respectiva entidad administradora contratada de tos recursos del Fondo Nacional de la Panela elaborará anualmente, antes del primero (10) de octubre, el Plan de inversiones y Gastos por programas y proyectos, para el año inmediatamente siguiente. Este Plan sólo podrá ejecutarse una vez haya sido aprobado por la Junta Directiva del Fondo. Articulo 16. La entidad administradora del Fondo de Fomento rendirá cuentas a la Contraloría General de la República, sobre la inversión de tos recursos. Para el ejercicio del control fiscal referido, la Contraloría adoptará sistemas adecuados a la naturaleza del Fondo y de su entidad administradora. Articulo 17. La presente Ley rige a partir de la fecha de su promulgación. 2.2.4.10 LIBRE COMPETENCIA En Colombia se permite la libre competencia pero se regula la actividad, no se permite mencionar las características de los productos de otros competidores para ponerlos en desventaja frente a las características del producto que se esta promocionando. La competencia esta regulada por los organismos de control o por las disposiciones del código de comercio donde se indican y regulan los principales componentes para regular la actividad comercial. 2.2.4.11 SEGURIDAD PRODUCTO Los productos deben de ser registrados ante la camara de comercio respectiva de aquellos lugares donde se pretende llegar con el producto, esto se debe hacer para evitar que las marcas sean plagiadas y se haga un uso indebido de ella. Para la mayoría de los productos se establecen mecanismos de marcación que indican mediante códigos de barras las características que describen el producto, lotes de fabricación con el fin de identificarlos en caso de alguna perdida. 2.2.4.12 MEDIO AMBIENTE Son muy numerosos los problemas que se derivan de inadecuados usos de materiales y de deficientes practicas en el procesamiento de la panela. La costumbre generalizada de incorporar leña y llantas como combustible en la hornilla, origina serios problemas de deforestación, erosión y contaminación ambiental. La ausencia en muchos trapiches de instalaciones sanitarias ocasionan contaminación de aguas y graves problemas de calidad en el producto final, el cual también se ve afectado por el uso de químicos como el clarol y de anilinas y colorantes que afectan la salud humana. El medio ambiente puede ser analizado en dos entornos:

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Ambiente Laboral: La figura de la Administradora de Riesgos Profesionales se ha preocupado en los últimos años por asesorar y controlar las condiciones ambientales del empleado en su lugar de trabajo (Higiene y Seguridad Industrial). Ambiente Circundante: Existen organismos estatales encargados de regular el impacto ambiental que cualquier actividad económica ejerce, el responsable de las funciones generales es el Ministerio del Medio Ambiente y se apoya en entidades descentralizadas como la Dirección Local de Salud. 2.2.5.1. DERECHO DEL CONSUMIDOR El consumidor es el principal elemento de la cadena productiva. El es la razón para la existencia de los productos y por ende de las empresas. El Estado apoya una agremiación independiente que defiende los derechos del consumidor (Asociación de Consumidores), su función es evitar atropellos en materia de precios, calidad y garantías, guiando además al consumidor para que invierta su dinero lo mejor posible; cuenta con una herramienta informativa llamada el “Boletín del Consumidor” que se transmite diariamente por una cadena nacional de televisión. 2.2.5.2. ORGANIZACIÓN MUNDIAL DE COMERCIO. La OMC, tiene como objetivo recoger el testigo del Acuerdo General sobre Aranceles u Comercio (GATT), en la defensa de un sistema de comercio mas libre, transparente y multilateral, (Sutherland, 1994). Su creación significa la adecuación al siglo XXI de los acuerdos de Bretón Woods 1, concernientes al ámbito comercial que durante los últimos 50 años con mayor o menor éxito han regido las relaciones comerciales de carácter multilateral entre las diferentes naciones. Además en un mundo donde el declive del GATT, desde principios de la década de los ochenta, ha conllevado a la proliferación de áreas regionales de comercio, la OMC, constituye un elemento imprescindible para hacer frente tanto a actitudes unilaterales que pretenden la realización de un comercio administrado, como al incremento del proteccionismo en las transacciones interregionales. Por tanto, en lo que se refiere a la esfera comercial, estamos posiblemente a las puertas de una nueva era. Esta situación, en un número monográfico dedicado al comercio multilateral, prácticamente obliga a realizar una reconsideración del funcionamiento de dicho sistema comercial en el último medio siglo, así como una reflexión, sobre cual debería ser en el futuro la función de la OMC en un mundo dividido probablemente como el actual en áreas regionales de libre comercio. Esto es fundamental si se tiene en cuenta que en la actualidad existen desviaciones del comercio, principalmente a través del incremento de aranceles, que amenazan seriamente al comercio interregional. Así es posible que los intentos de represalia la desviación del comercio realizada por otro bloque acaben en guerras comerciales que impliquen un elevado coste en términos de bienestar. Debido a ello, la función de la OMC debe intentar reducir las barreras comerciales entre bloques y por tanto fomentar el comercio interregional, de tal manera que proporcione un resultado del que se derivaría un escenario en el que no existiera ningún bloque comercial. No obstante, para obtener este resultado es necesario que la OMC tenga éxito en la prohibición de medidas proteccionistas, tales como las restricciones voluntarias a la exportación y expansiones voluntarias a la importación, consiga transformar en aranceles la protección oculta y sobre todo su renovado mecanismo de solución de disputas sirva para atemperar y eliminar los diversos contenciosos o guerras comerciales entre países o bloques.

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2.2.6. FACTORES LABORALES. 2.2.6.1. NORMAS DE CONTRATACIÓN Normas legales colombianas El Ministerio de Trabajo y Seguridad Social, es el ente estatal con las atribuciones legales para regular los aspectos laborales y conciliar en caso de diferencias entre empleados y empleadores. Dicha entidad cuenta con poder para la inspección y examen de documentos y facultades sancionatorias; los trámites ante el Ministerio y demás procedimientos legales están consignados en el Régimen Laboral Colombiano (modelo de salud y pensional) El procedimiento de contratación es: solicitud de hojas de vida referenciadas, pasando por el cumplimiento de una serie de requisitos (entrevistas, confirmación de referencias laborales y personales) y selección del personal para finalizar con la contratación laboral. El contrato de trabajo aclara obligaciones y derechos, período de prueba y jornada de trabajo. Existen varios tipos de contrato de trabajo legalmente constituidos, son ellos: • A término indefinido • A término fijo de uno a tres meses • A término fijo inferior a un año • De duración por la obra o labor contratada • Con salario integral • De aprendizaje • Con el servicio doméstico • De prestación de servicios con profesionales independientes (contrato civil) Tanto el empleado como el empleador tienen la oportunidad de conocer las restricciones que tienen cada uno de ellos y las repercusiones legales de las decisiones que se tomen en este aspecto. Existen organizaciones de intermediación laboral que permiten a los empresarios ceder una parte de la administración del recurso humano a un tercero especializado, estas entidades son las agencias de empleo y las empresas de servicios temporales. OBLIGACIONES DEL EMPLEADOR ° Afiliación y aportes a la seguridad social. ° Afiliación y aportes a la caja de compensación familiar. ° Aportes al SENA (Servicio Nacional de Aprendizaje) y al ICBF (Instituto Colombiano de

Bienestar Familiar). ° Adoptar un reglamento interno de trabajo y de higiene y seguridad industrial. ° Adoptar un programa de Salud Ocupacional. ° Cumplir con las obligaciones fiscales referentes al empleado. ° Cumplir con las prestaciones a cargo del empleador.

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° Cumplir con todos los pagos laborales. 2.2.6.2. Estatuto de los trabajadores 2.2.6.3. FLEXIBILIDAD Y JORNADA LABORAL. La jornada laboral en Colombia esta determinada en el código sustantivo de trabajo, alli se indican sus principales características y rigen para todos los trabajadores que realizan labores dentro del territorio nacional. Los principales apartes tiene que ver con su extensión, sus características y su forma de liquidación. Los principales cambios realizados a la legislación laboral en Colombia los introdujo la ley 50 de 1.990 El régimen laboral colombiano está recogido en el Código Sustantivo del Trabajo y las leyes posteriores que lo desarrollan. La Ley n.º 50 de 1990 modificó este Código, eliminando las restricciones en materia de contratación laboral y permitiendo una mayor flexibilidad en el régimen de trabajo. El propósito inmediato de la reforma era el de promover la inversión de carácter privado e incentivar la generación de empleo a través de una mayor flexibilidad de la contratación laboral. En términos generales, el régimen laboral colombiano es muy flexible en los aspectos relacionados con las formas contractuales, en la estipulación de las jornadas laborales, en los pagos salariales y en la terminación del contrato de trabajo. Se divide en dos grandes bloques: el régimen laboral individual, que reglamenta las relaciones entre el empleador y cada trabajador; y el régimen laboral colectivo, que regula las relaciones entre el empleador y los trabajadores reunidos en sindicato. RÉGIMEN INDIVIDUAL Contrato de trabajo. La legislación laboral consagra los derechos y las garantías mínimas del trabajador, que no pueden ser desconocidos por las partes. Por esta razón, al celebrar el contrato de trabajo no se pueden pactar estipulaciones en sentido contrario, ni el trabajador puede renunciar a sus derechos y prestaciones establecidos por la ley. Modalidades de contratación. El contrato puede ser verbal o escrito, aunque se recomienda que se celebre por escrito. Atendiendo a su duración puede ser: • Contrato a término fijo. Tiene lugar cuando las partes pactan de antemano su duración, que

no puede ser superior a tres años; carece de un término mínimo de duración. Puede ser renovado indefinidamente, pero tanto su duración inicial como sus prórrogas deben constar por escrito. Si treinta días antes del cumplimiento del término del contrato ninguna de las partes avisa por escrito a la otra de su intención de no prorrogarlo, se entiende renovado por un término igual al inicialmente pactado. Si el término del contrato es inferior a un año, sólo podrá prorrogarse hasta por tres períodos iguales o inferiores, al cabo de los cuales el término de renovación no podrá ser inferior a un año.

• Contrato a término indefinido. No tiene una duración predeterminada por las partes o por la

naturaleza del trabajo que se contrata. Cuando un contrato se celebra de forma verbal, se entiende que es a término indefinido.

• Contrato por duración de obra. La duración está determinada por el tiempo requerido para

ejecutar una obra o actividad contratada.

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• Contrato accidental o transitorio. Se utiliza para ejecutar trabajos ocasionales, accidentales o transitorios, distintos de las actividades normales del empleador. Su término de duración no puede ser inferior a un mes.

Período de prueba. El período de prueba es la etapa inicial del contrato de trabajo y tiene por objeto permitir al empleador evaluar la aptitud del trabajador y al trabajador evaluar las condiciones del trabajo; no puede exceder de dos meses y debe constar por escrito. Durante la vigencia del mismo cualquiera de las partes puede terminar el contrato sin preaviso y sin la obligación de indemnizar a la otra. Terminación del contrato. El contrato de trabajo puede terminar por las siguientes causas: ��Muerte del trabajador, ��Expiración del plazo pactado, ��Terminación de la obra o labor contratada, ��Liquidación o clausura definitiva de la empresa o establecimiento, ��Suspensión de actividades por parte del empleador por más de 120 días, ��Mutuo acuerdo, ��Sentencia ejecutoria, ��Por no regresar el trabajador a su empleo, al desaparecer las causas de la suspensión de

contrato; ��Renuncia del trabajador. El trabajador puede terminar el contrato unilateralmente, dando

preaviso a su empleador en un plazo no inferior a treinta días; en el caso de que el trabajador incumpla el plazo, el empleador podrá descontar el preaviso de las prestaciones sociales que se liquiden al trabajador en el momento de su retiro;

��Por justa causa, invocada por el trabajador o su empleador, de acuerdo con lo establecido en el artículo 62.º del código sustantivo del trabajo.

Cuando el empleador termina el contrato sin causa justa deberá indemnizar al trabajador con dinero. Las indemnizaciones se deben realizar de acuerdo con los parámetros establecidos en la siguiente tabla: �

Tipo de contrato IndemnizaciónContratos a término fijo Por el tiempo que falte hasta la expiración

Contratos por duración de mano de obra o labor

Por el tiempo restante para la terminación de la obra o labor, con 15 días como

mínimoTrabajadores con menos de 1 año de

servicio continuo 45 días

Trabajadores con más de 1 año y menos de 5 años de servicio continuo

45 días y 15 más por año subsiguiente al primero y proporcionalmente por fracción

Trabajadores con más de 5 años y menos de 10 años de servicio continuo

45 días y 20 más por año subsiguiente al primero y proporcionalmente por fracción.

Trabajadores con más de 10 años de servicio continuo

45 días y 40 más por año subsiguiente al primero y proporcionalmente por fracción

��Sistemas de remuneración. Existen dos sistemas para establecer la remuneración y los beneficios de los trabajadores:

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Ordinaria. Es la remuneración ordinaria, en dinero o especie, por un trabajo habitual más todo aquello que recibe como contraprestación por horas extras, comisiones y remuneración por trabajo en día de descanso obligatorio. Deben además pagarse las primas legales, cesantías, intereses de cesantías y vacaciones. Salario integral. Es una opción en la cual la suma pactada de común acuerdo por las partes incluye las remuneraciones extraordinarias y las prestaciones sociales, con excepción de las vacaciones. Sólo pueden acceder los trabajadores que devenguen una suma equivalente a diez o más salarios mínimos mensuales, más un factor prestacional a cargo del empleador del 30% de dicha cuantía. El salario mínimo es establecido por la ley para los trabajadores que laboren la jornada legal de 48 horas semanales. El empleador y el trabajador pueden convenir libremente el salario, pero respetando siempre el mínimo legal o el fijado en las convenciones colectivas y fallos arbitrales. En el año 1997 el salario mínimo mensual era de 172.005 pesos (unos 170 dólares). Para los empleadores la ventaja de pactar salario integral es que no deben pagar al empleado ninguna suma adicional al salario, puesto que se considera que el 30% de factor prestacional cubre por adelantado todos los beneficios laborales. Vacaciones y seguridad social. El trabajador tiene derecho a 15 días hábiles de vacaciones remuneradas por cada año de servicio o a su equivalente proporcional por el tiempo trabajado. En ciertos casos, las vacaciones pueden ser compensadas con dinero. Las contribuciones a la seguridad social son de un 13,5% del salario mensual del trabajador, del cual tres cuartas partes deben ser pagadas por el empleador y el resto por el trabajador. Si éste devenga un salario igual o superior a cuatro salarios mínimos debe cubrir un 1% adicional. Estos pagos cubren la invalidez, la vejez y la muerte. El sistema de pensiones tiene una estructura dual en Colombia: Instituto de Seguros Sociales (ISS). Esta entidad cubre la pensión después de completar mil semanas de cotización y una edad mínima de retiro, que para los hombres es de 60 años y para las mujeres de 55. Fondos privados de pensiones. En este sistema no se exige una edad mínima de retiro, sino que se ahorre una suma determinada de dinero que garantice que el trabajador pueda gozar de una pensión equivalente al 110% del salario mínimo legal mensual vigente. Adicionalmente, los empleados deben pagar a las cajas de compensación familiar una suma equivalente al 9% de la nómina. También debe pagarse el 12% del salario mensual del trabajador por concepto de salud: el 8% a cargo del empleador y el resto lo cubre el trabajador. Prestaciones sociales para el sistema ordinario de remuneración. Son conceptos adicionales que el empleador debe pagar a sus trabajadores en forma adicional al salario, para atender necesidades o cubrir los riesgos originados durante el desarrollo de su actividad. Prima de servicio. Las empresas de carácter permanente deben pagar a sus trabajadores la suma equivalente a 15 días de salario por cada semestre de trabajo o la parte proporcional por cada período de trabajo superior a tres meses. El derecho al pago de prima de servicio se pierde cuando

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el empleador despide al trabajador por justa causa. Los empleadores no establecidos como empresa no están obligados a pagar esta prestación. Auxilio de cesantía. Es el pago que el empleador hace al trabajador al terminar el contrato de trabajo; tiene como finalidad brindar al trabajador un medio de subsistencia al término de la relación laboral. Constituye un mes de salario por cada año de servicio o la parte proporcional por cada fracción de tiempo trabajado. El sistema de liquidación anual y definitiva de la cesantía que se aplica a los trabajadores vinculados a partir del primero de enero de 1991 es el siguiente: el empleador liquida el 31 de diciembre de cada año el valor de la cesantía devengada por el trabajador en dicho año; el valor liquidado debe ser consignado al trabajador en el fondo de cesantías que éste escoja a más tardar el 14 de febrero del año siguiente. El salario base para liquidar la cesantía es el último salario mensual devengado por el trabajador, siempre y cuando no haya variado en los tres últimos meses; de lo contrario, se promedia lo devengado en el último año de servicios o en todo el tiempo servido si el tiempo fuere menor a un año. Intereses de cesantía. Consiste en un interés del 12% anual sobre la cesantía liquidada anualmente. Este pago se realiza directamente al trabajador. Calzado y ropa de trabajo. Todo empleador que ocupe habitualmente por lo menos un trabajador permanente debe proporcionar un par de zapatos y un vestido de trabajo a aquellos trabajadores que devenguen una suma mensual equivalente a dos salarios mínimos o menos. Esta prestación debe ser suministrada al trabajador cada cuatro meses. Subsidio de transporte. Los trabajadores que devenguen hasta dos salarios mínimos legales tienen derecho a un auxilio de transporte fijado por el Gobierno. En 1997 el auxilio equivalía a 17.250 pesos (unos 17 dólares). Licencia de maternidad. Toda trabajadora en estado de embarazo tiene derecho a una licencia de doce semanas remuneradas en la época del parto con el salario que devengue en el momento de iniciarse el descanso. Estas garantías son extensivas para la madre adoptante del menor de siete años de edad, asimilando la fecha del parto a la de la entrega oficial del menor que se adopta. Dicha licencia se extiende al padre adoptante sin cónyuge o compañera permanente. La trabajadora puede reducir su licencia a once semanas y ceder una a su esposo o compañero permanente para obtener compañía en el momento del parto y en el tiempo posterior a éste. La trabajadora que durante el embarazo sufra un aborto o parto prematuro tiene derecho a una licencia de dos a cuatro semanas remuneradas con el salario que devengaba en el momento de iniciarse el descanso. Ninguna trabajadora puede ser despedida por motivo de embarazo o lactancia. Subsidio familiar. Todas las empresas deben inscribirse en una Caja de Compensación Familiar. Esta inscripción otorga al trabajador el derecho a obtener servicios de salud, capacitación y recreación, así como subsidios en efectivo para sus hijos menores de edad. El empleador debe pagar, dentro de los diez primeros días de cada mes, una suma equivalente al 9% del monto de su respectiva nómina a aquella caja de compensación que haya seleccionado; de este porcentaje, el 2% se destina al Servicio Nacional de Aprendizaje (Sena), el 3% al Instituto Colombiano de Bienestar Familiar (ICBF) y el 4% al subsidio familiar. �

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2.2.6.4. ROL DE LAS AGRUPACIONES PATRONALES. Básicamente en Colombia los patronos estan agrupados en gremios, bien sea por una actividad economica en comun, por sectores afines o grupos. Estos tienen medianamente influencia sobre las determinaciones estatales y en algunos casos van de la mano del gobierno en las decisiones que los afecten. Son grupos que pueden ejercer alguna presion con el animo de mejorar precios o reestructuras algunas prevendas que tienen los trabajadores, en especial aquellos que son sindicalizados o con convenciones colectivas. Los grupos patronales se reunen en sus convenciones donde discuten los temas de mayor trascendencia para el sector industrial. 2.2.6.5. ROL DE LOS SINDICATOS. Las agremiaciones sindícales en Colombia no han sido muy bien vistas por su carácter de ir en contravia a las ideas organizacionales, esto las ha colocado en una posición contraria para lo cual fueron creados, en el pais se le s acusa de las principales crisis de las empresas, para regularlas existe en la legislación laboral o código sustantivo de trabajo algunas disposiciones.

En el pais existen varias unidades o agremiaciones sindicales cuyo principal ideal es defender los derechos de los trabajadores. Los principales apartes de la legislación son:

RÉGIMEN COLECTIVO En Colombia se ampara el derecho de asociación, el cual garantiza a los empleadores, a los trabajadores y a todo el que ejerza una actividad independiente el derecho a asociarse libremente. Sindicatos. Para constituirse y subsistir, todo sindicato de trabajadores necesita un número mínimo de 25 afiliados y todo sindicato patronal un mínimo de 5 patrones independientes. Huelgas y conflictos Laborales La negociación de conflictos colectivos consta de unas etapas bien definidas por la ley correspondiente: se inicia con la presentación del pliego de peticiones y se sigue con la negociación privada durante 20 días, prorrogables por otros 20 más; si hay acuerdo, se suscribe la Convención Colectiva (trabajadores sindicalizados) o el Pacto Colectivo (trabajadores no sindicalizados); si no, los trabajadores pueden optar por declararse en huelga o acudir a un Tribunal de Arbitraje, que el cual estará constituido por tres miembros: uno designado por los trabajadores, otro por el empleador y el tercero por estos dos. Una huelga puede tener un término máximo de 60 días, cumplido el cual se debe acudir al Tribunal de Arbitraje. El laudo arbitral emitido pone fin al conflicto, es de obligatorio cumplimiento y tiene una vigencia de dos años. MOVILIDAD LABORAL El concepto de movilidad laboral parece, a primera vista, simple: alude al paso de los trabajadores de un empleo a otro. Pero no lo es. De hecho cobija una vasta gama de fenómenos:

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La clasificación de los puntos de llegada y de partida da lugar a una primera tipología. Los movimientos pueden llevar de la población económicamente inactiva ala activa o viceversa (incorporaciones o retiros de la fuerza laboral) o pueden producirse dentro de la actividad laboral misma. En este último caso podría distinguirse entre la movilidad intra o interfirmas, intra o inter oficios, intra o interposiciones ocupacionales, intra o intreramas económicas, movilidad geográfica, etc. Por su lado, atendiendo a las formas del movimiento laboral cabe distinguir principalmente entre los saltos directos empleo (o inactividad) -empleo y los saltos indirectos empleo(o inactividad) -desempleo-empleo. Aunque el cruce de todas esas dos tipologías produce una clasificación aún más compleja, este estudio se concentrará, solamente, en la movilidad de doble vía que parece producirse entre las diversas posiciones ocupacionales y distintos tamaños de empresa. Las encuestas de hogares del DANE constituyen la única fuente estadística significativa para estudiar el tema de la movilidad laboral, en el evento la urbana, en Colombia. En algunas fechas ( cada dos años desde junio de 1986) se han dirigido a los ocupados preguntas sobre su historia laboral. En particular se les ha interrogado sobre si han o nó tenido un trabajo anterior al actual y sobre las características del mismo (posición ocupacional, talla de la empresa, tiempo de desempleo entre el trabajo anterior y el actual, etc.). Si esta información se procesa para los trabajadores que llevan menos de un año en la empresa actual (es decir que se vincularon ala misma en el transcurso del último año), se pueden conocer los movimientos laborales anuales que se producen entre los distintos tipos de trabajo. Debe anotarse que la pregunta sobre un trabajo anterior tiene significados diferentes para los trabajadores asalariados y para los independientes. Para los asalariados ( obreros y empleados) y aún para el servicio doméstico y para quienes se desempeñan en posiciones subordinadas (ayudantes familiares), se refiere en realidad al cambio de empresa (o de empleador) y nó al cambio de oficio, de tal manera que si esos trabajadores han laborado siempre con la misma empresa o con el mismo patrón aunque en distintas ocupaciones, no se reporta "trabajo anterior". Para los trabajadores independientes (cuenta propias y patronos) que, en realidad, son sus propios patronos, la pregunta adquiere otro significado. Cubre, de un lado el cambio de posición ocupacional (vgr. el paso de un empleo subordinado aun empleo independiente) y, de otro, cubre también la variación en el tipo de actividad de la unidad económica de prestación de bienes o servicios (vgr. el cambio en la línea de productos vendidos o la desaparición de una empresa anterior y la creación de una nueva). En lo que sigue se utilizarán las encuestas de hogares de los junios de 1986,1988, 1992 y 1994 para las diez {a veces para las cuatro) áreas metropolitanas principales. Los datos permiten conocer los intercambios laborales anuales que se efectúan entre las empresas de distinto tamaño y entre las distintas posiciones ocupacionales. MOVILIDAD GEOGRÁFICA. El mercado laboral ofrece el tipo de profesionales que necesitan, tanto por su formación como por sus cualidades personales. Pero, en la mayoría de los casos, el problema surge ante la necesidad de un cambio geográfico. Desde el punto de vista de la empresa, el traslado debe plantearse como un paso más en el desarrollo profesional, presentar al empleado un segundo escenario para cuando finalice el cambio

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geográfico y, finalmente, abordar con delicadeza el aspecto familiar, ya que es fundamental para el posterior bienestar y rendimiento del trabajador. En general, se puede decir que las empresas buscan profesionales con capacidad de integrarse y relacionarse, ilusión, deseo de aprender y enfrentarse a proyectos más ambiciosos, y capacidad de adaptación al cambio, tanto de puesto de trabajo como de destino geográfico. MOVIMIENTOS MIGRATORIOS. La rotación a que someten las empresas a sus trabajadores asalariados en Colombia es extremadamente elevada. Un indicador de ello es la tasa anual bruta de desenganches, la diferencia entre la tasa bruta de enganches (porcentaje que representan los trabajadores con menos de un año en la empresa sobre el empleo total actual) y la tasa neta de enganches (incremento anual neto del empleo calculado con respecto al empleo actual). Los enganches brutos anuales han sido tradicionalmente muy altos ( entre el 25 y el 30% del empleo); la mayor parte (entre 21 y 27 puntos) han estado explicados por la rotación de personal antiguo; los enganches netos de nuevo personal, aunque oscilan según las coyunturas del empleo, han sido, con todo, marginales ( explican apenas entre 2 y 5 puntos de la tasa bruta de enganches). Organización Internacional del Trabajo (OIT). Es un organismo especializado de las Naciones Unidas que procura fomentar la justicia social y los derechos humanos y laborales internacionalmente reconocidos. Fue creado en 1919, y es el único resultado importante que aún perdura del Tratado de Versalles, el cual dio origen a la Sociedad de Naciones; en 1946, se convirtió en el primer organismo especializado de las Naciones Unidas. La OIT formula normas internacionales de trabajo que revisten la forma de convenios y recomendaciones por las que se fijan unas condiciones mínimas en materia de derechos laborales fundamentales: libertad sindical, derecho de sindicación, derecho de negociación colectiva, abolición del trabajo forzoso, igualdad de oportunidades y de trato, así como otras normas por las que se regulan condiciones que abarcan todo el espectro de cuestiones relacionadas con el trabajo. Presta asistencia técnica principalmente en los siguientes campos: Formación y Rehabilitación de Profesionales, política de empleo, administración del trabajo, legislación del trabajo y relaciones laborales, condiciones de trabajo, desarrollo gerencial, cooperativas, seguridad social, estadísticas laborales y seguridad y salud en el trabajo. Fomenta el desarrollo de organizaciones independientes de empleadores y de trabajadores, y les facilita formación y asesoramiento técnico. Dentro del sistema de las Naciones Unidas, la OIT es la única organización que cuenta con una estructura tripartita, en la que los trabajadores y empleadores participan en pié de igualdad con los gobiernos en las labores de sus órganos de administración. 2.2.7. FACTORES TECNOLÓGICOS. 2.2.7.1. EVOLUCIÓN DE LAS TÉCNICAS DE PRODUCCIÓN. En la actividad agrícola la evolucion ha ido creciendo lentamente debido a la falta de inversión no solo del estado sino de los inversionistas locales y extranjeras, esto debido a los flagelos de inseguridad que se han manejado durante los años anteriores. La política actual del Gobierno ha mejorado de manera notoria la situación social, por eso la inversión ha mejorado evolucionando las técnicas del cultivo de los productos necesarios ademas de los equipos y de las herramientas utilizadas para los procesos productivos buscando básicamente el mejoramiento de la calidad, los niveles de producción y la eficiencia de los procesos que den como resultado un producto que sea mas aceptado por los consumidores.

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2.2.7.2. MATERIALES Y COMPONENTES.

MATERIA PRIMA MATERIAL EMPAQUE MAQUINARIA Y EQUIPOS

Caña panelera Caja Corrugada x 36 x 250 gr. Molinos Aceites de motor Rollo Bolsa x 250 gr. Limpiadores Mallas de filtro Separadores Cartón x 36 Pailas Floculante balso Rollos Cinta Gruesa Molino de Martillos Cedasos Bolsa Plástica x 25 Kg. Plancha Selladora @ (2) Prelimpiador Hilo Gramera (3) Mucílagos Vegetales Máquina Cosedera (2) Cal de consumo Máquina selladora pie Acido fosforico Compresor Antiespumante Herramienta Refractómetro Básculas Mecánicas (3) Peachimetro Otros sin identificar Termómetro Bateas Remellones Mecedores Desinfectantes

2.2.7.3. NUEVAS TECNOLOGÍAS. La tecnología hace su aporte en el desarrollo de nuevas maquinas que mejoran la producción, incluso hacen mejores programas de cultivo. El desarrollo basico tiene su gestión en molinos mas precisos , con mejores eficiencias, materiales y compuestos mas apropiados para cambiar las técnicas de producción con el fin de obtener panela de mejor calidad. 2.2.7.4. INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO. La investigación y desarrollo esta a cargo de las instituciones universitarias y de las entidades que se agremian para tener mejor oportunidad de crecimiento, para ello se cuenta con algunas instituciones extranjeras que en convenio con las locales tratan de mejorar la variedad de las semillas y de las técnicas de producción con el fin de elevar los factores d eeficiencia y de rentabilidad. 2.2.7.5. INFORMÁTICA Y TELECOMUNICACIONES. La informatica juega un papel importante en el desarrollo de los aspectos comerciales principalmente, se conoce la nueva tendencia del consumo de los productos, las preferencias y los gustos de las personas y le indica a las empresas las acciones que deben emprender para ser competitivos. 2.2.7.6. PROTECCIÓN MARCAS. Quien desee obtener protección para sus marcas en un país, podrá obtener dicha protección, bien solicitándola directamente de la oficina correspondiente del Estado en que desee obtener la referida protección, o por medio de la Oficina Interamericana de Marcas a que se refiere el protocolo sobre registro interamericano, siempre que dicho protocolo haya sido aceptado por su país y por la nación donde se solicite la protección.

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Art. 3.- Toda marca debidamente registrada o legalmente protegida en uno de los Estados contratantes será admitida a registro o depósito, y protegida legalmente en los demás Estados contratantes, previo el cumplimiento de los requisitos formales por la ley nacional de dichos Estados. Podrá denegarse o cancelarse el registro o depósito de marcas: 1o) Cuyos elementos distintivo violen los derechos previamente adquiridos por otra persona en el país se solicita el registro o depósito; 2o) Que estén desprovistas de todo carácter distintivos, o consisten exclusivamente en palabras, signos o indicaciones que sirven en el comercio para designar la clase, especie, calidad, cantidad, destino, valor, lugar de origen de los productos, época de producción, o que son o hayan pasado a ser genéricas o usuales en el lenguaje corriente, o en la costumbre comercial del país al tiempo en que solicite el registro o depósito, cuando el propietario de la marca las reivindique o pretenda reivindicarlas, como elementos distintivos de la misma. Para determinar el carácter distintivo de una marca, deberán tomarse en consideración todas las circunstancias existentes, en especial la duración del uso de la marca, y si dicha marca ha adquirido de hecho en el país en que se solicite el depósito, registro o protección, una significación distintiva de la mercancía del solicitante. 3o) Que ofendan a la norma pública o sean contrarias al orden público. 4o) Que ridiculicen o tiendan a ridiculizar personas, instituciones, creencias o símbolos nacionales o de asociaciones de interés público. 5o) Que contengan representaciones de tipos raciales o paisajes típicos o características de cualquiera de los estados contratantes distinto al de origen de la marca. 6o) Que tengan entre sus elementos distintivos principales, frases, nombres o lemas que constituyen el nombre comercial o la parte esencial o característica del mismo, pertenecientes a alguna persona dedicada a la fabricación, comercio o producción de artículos o mercancías de la misma clase a que se destine la marca, en cualquiera de los demás países contratantes. Art. 4.- Los estados contratantes acuerdan rehusar o cancelar el registro o depósito y prohibir el uso sin autorización de la autoridad competentes, de las marcas que incluyen banderas nacionales o de los Estados, escudos de armas, sellos nacionales o de los estados, dibujos de las monedas públicas o de los sellos de correo, certificados o sellos oficiales de garantía, o cualesquiera insignias oficiales, nacionales de los estados, o imitaciones de las mismas. Art. 5.- Las etiquetas, dibujos industriales, lemas catálogos anuncios o avisos que se usen para identificar o anunciar mercancías, gozarán de la misma protección que las marcas en los Estados contratantes cuyas leyes así lo dispongan, de acuerdo con las prescripciones de la legislación local. 2.2.7 FACTORES MEDIO AMBIENTALES. 2.2.7.1 CONTAMINACIÓN AMBIENTAL. La contaminación que puede producir la empresa es leve, ya que la hornilla funciona a base de la quema del mismo bagazo que queda después de moler la caña . No se generan desechos sólidos. Las empacadoras pueden funcionar con energia electrica al igual que las placas de triturado, con lo que no se generaria productos que afecten el medio ambiente. 2.2.7.2 CONTAMINACIÓN ACÚSTICA.

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La contaminación acústica es generada por el funcionamiento del molino, debido a que este tiene como funcion principal triturar, el ruido es relativamente alto pero por la distribucion de la planta podria ubicarse en un sitio donde no afecte las demas areas. Para la debida protección ante esta contaminación a todo el personal que labore con este equipo, tiene dotación de protectores auditivos. 2.2.7.2 CONTAMINACIÓN POR AGUAS. Las aguas residuales de la empresa son las resultantes del movimiento del molino, esta haria girar la maquina bajo sistema de caida de agua y contuniaria su recorrido. Solo se utilizaria agua en los dias de molienda. En los equipos se utilizaria agua durante la jornada de limpieza y desinfección. 2.2.7.4.1 ESCASEZ DE RECURSOS. Los recursos que originan la materia prima para estos procesos tienen orígenes planeados en la agroindustria. Por tanto la consecución y precio de la caña panelera dependen del estímulo a este sector agrícola y de la disposición de la tecnología que se tenga para el cultivo. Otro factor puede ser el de conseguir maquinaria de punta pues lo tradicional del proceso ha hecho que se estimule la compra de articulos o que se deba importarlos. 2.2.7.5 ENERGÍAS ALTERNATIVAS. En Panexcol se podran utilizar para el proceso de producción y empaque la energía eléctrica y el gas si se pueden adaptar las maquinas a ello. 2.2.8. PERFIL DE AMENAZAS Y OPORTUNIDADES • Amenazas ° Los cambios bruscos en los precios del azúcar afectan el precio de venta de la panela pues se

promueve la competencia desleal. ° El alto nivel de desempleo, lo que indica que hay una menor capacidad de compra por parte

de los consumidores finales. ° Algunos competidores tienen totalmente abarcados algunos mercados, lo que puede adjudicar

cada vez mayor participación del mismo, generando especulación. ° La situación social actual del país, como la inseguridad, obliga a la compañía a incurrir en

posibles sobre costos. ° Aunque la mano de obra se encuentra en grandes cantidades, la población no es muy

constante debido a los factores migratorios, esto hace que la organización no pueda contar constantemente con personal capacitado que asegure la calidad de los productos.

° La apertura de los mercados y tendencia de las personas por consumir sustitutos de el

azúcar basados en productos artificiales de cultura ligth, pueden disminuir el nivel de compra de las personas.

• Oportunidades ° El mercado de exportación no ha sido bien explotado aún, debido a que la tendencia a

exportar no esta bien definida por ser un bien no muy conocido.

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° Existen oportunidades para capturar mercados, que los competidores han descuidado por

considerarlos “conquistados”. ° La empresa tiene la posibilidad de diversificar la producción gracias a que los productos que

se quieren producir se enfocan a diferentes sectores con especificaciones nutricionales claras impulsando nuevas marcas y nuevos productos.

° El comportamiento de la tasa de interés colombiana con tendencia a la baja en los últimos 5

años, disminuyendo el costo financiero actual y potencial. ° La formación que ofrecen algunas instituciones educativas como el SENA, en capacitaciones,

permitiendo tener el personal capacitado a bajo costo para realizar las funciones de producción.

° Con el nuevo gobierno se pueden mejorar las relaciones comerciales con países extranjeros

abriendo la posibilidad de nuevos y mas grandes mercados. ° La política actual de apoyo a las Pymes (pequeñas y medianas empresas), con programas de

apoyo financiero, incentivando las exportaciones, con exenciones arancelarias, y tasas de impuestos preferenciales, facilitando el crecimiento y la incursión en nuevos mercados nacionales y extranjeros.

Perfil de Oportunidades y Amenazas

Factores Impacto del

factor

Importancia del factor

Potencial oportunidades

amenazas ECONOMICOS Tasa de cambio -3 9 -27 Tasa de interés 2 6 12 Relaciones comerciales con países extranjeros 3 7 21 Políticas fiscales (impuestos de seguridad) -4 9 -36 POLITICOS Y LEGALES Cambios en la legislación laboral -4 9 -36 Apoyo a las Pymes 4 10 40 SOCIODEMOGRAFICO Desempleo -2 8 -16 Situación social del país (inseguridad) -4 8 -32 Formación SENA 5 9 45 Intermediación laboral 2 9 18 Diversificación de la producción 4 9 36 Competidores -3 7 21 Existencia de sustitutos en el medio -1 6 -6

TOTAL 3 108 324

IMPACTO (+ 5 fuertemente positivo A -5 fuertemente negativo) multiplicado por importancia del factor "o" no importante a 10 muy importante

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2.2.10 Matriz de Amenazas y Oportunidades AMENAZAS (2)

OPORTUNIDADES (1) (1) (2) Negocio Ideal

(1) (2) Negocio especulativo

(1) (2) Negocio maduro

(1) (2) Negocio con Problemas

Según el análisis de amenazas y oportunidades captadas por Panexcol en el entorno colombiano, este negocio es especulativo. 2.2.11. FUENTES DE INFORMACIÓN. Para la empresa es fundamental el sistema de información tanto a nivel interno, como externo. Por ello se catalogan en: • Internas. Se realizará a través de reuniones programadas previamente y solicitando al

personal que se requiera para el desarrollo de la misma. ° Por comunicación personal ° Por memorandos ° Por comunicados generales, que son necesarios del conocimiento de todo el personal de la

empresa (como un cambio de horario). • Externas: la más importante es la comunicación por vía telefónica con clientes y proveedores ° La comunicación personalizada a través de visitas realizadas por personal de la compañía, o

por atención de visitas. ° La distribución y entrega de catálogos. ° La comunicación por vía e-mail. 2.3. ANÁLISIS DEL MERCADO. La orientación que daremos a la nueva empresa esta enfocada básicamente al mejoramiento de las técnicas de producción, para tratar de establecer mejores oportunidades entre las hectáreas cultivadas y la producción total para tener mejores niveles de eficiencia, eliminar desperdicios y obtener un producto de optima calidad.

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El resultado de implementar nuevas técnicas de cultivo y producción da como resultado un producto de mayor calidad con más y mejores características y con facilidad de satisfacer varios sectores del mercado actual y mercados potenciales. El producto esta enfocado a satisfacer la demanda de sectores específicos, como son niños en crecimiento, deportistas y adultos mayores. 2.3.1. PRODUCCIÓN, PRODUCTO, VENTAS Y MERCADEO. A diferencia de lo que ocurre con la industria azucarera, compuesta por un reducido numero de empresas agroindustriales típica de la agricultura comercial, la producción de caña de panela y la de su producto final, panela, se realiza principalmente por productores pequeños y medianos dispersos por todo el territorio nacional. En solo algunos pocos departamentos como: valle, Santander, Risaralda y Cauca, existen algunos cultivos relativamente extensos de caña para panela, así como trapiches o ingenios paneleros de relativo gran tamaño, que permiten la introducción de ciertas economías mínimas de escala. Además de la baja escala con que operan los productores y de la ausencia de tecnologías apropiadas, existen otras características adicionales que afectan el progreso de la industria. una de ellas la persistencia en muchas regiones del país del cultivo de caña para panela mediante el sistema de aparcería, modalidad de tenencia de la tierra que no es muy estimulante para el desarrollo de la industria panelera. además, las modalidades de concertar personal para las labores de molienda y de fabricación de panela, que incluyen largas jornadas de trabajo, agudizan en esta industria una situación social deprimente. así mismo, debe anotarse que como muchos cultivadores de caña para panela carecen de trapiche propio, el beneficio de sus cañas deben efectuarlo en trapiche alquilado, por lo cual deben pagar sumas altas en efectivo o en especie. en defecto de esto se ven obligados a vender sus cañas a bajo precio a quienes son poseedores de las facilidades para molienda y beneficio. �� Tendencia de la tierra Se dispone en general de muy poca información estadística y de otro carácter sobre este aspecto. el grueso de los productores de caña para panela son pequeños empresarios de escasos recursos, con ingresos de subsistencia, y, por consiguiente con un escaso margen de capitalización. si bien es cierto que la mayoría de estos productores son propietarios de los fundos que explotan, también lo es que un número apreciable de ellos opera unidades de explotación tomadas en arrendamiento y, más comúnmente, bajo el sistema de aparcería. esta modalidad de tenencia de la tierra predomina con mayor o menor intensidad en departamentos tales como: Boyacá, Caldas, Quindío, Risaralda, Nariño, Santander y Tolima. en algunos casos de estos departamentos, como en Boyacá y Santander (por ejemplo, en la olla del río suarez) las relaciones de asociación entre los dueños de la tierra y los aparceros son particularmente desfavorables para estos últimos, independientemente del tamaño de las explotaciones en que realizan su labor. �� Panela Orgánica como resultado de la exploración de mercado que se hizo sobre panela orgánica en el mundo, se puede concluir que la panela es un tema de gran importancia para el país, pero es un producto desconocido en el mercado internacional. los pocos resultados obtenidos se refieren a productores de América latina y en algunos casos de la india y Pakistán. una de las razones por las cuales no es posible detectar la información comercial de panela es que no tiene una posición arancelaria propia.

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Incluso la información consignada en los estudios de mercado sobre azúcar en los países reconocidos como mayores productores, el tema de la panela no es considerado. lo mismo ocurre en los estudios sobre el comportamiento del mercado de alimentos y de productos orgánicos de los países consumidores de azúcar. en general, la información sobre panela está consignada en estudios sobre agroindustria en América latina y principalmente sobre Colombia y la referencia en los países asiáticos es básicamente sobre su utilización como nutriente activador de microorganismos del suelo para mejorar la estructura del suelo. En el caso de la panela orgánica, la información es aún más escasa. la panela orgánica es ofrecida principalmente por tiendas naturistas que hacen una pequeña reseña técnica donde resaltan el valor nutricional, especialmente, el contenido de minerales y su diferencia con otros tipos de azúcar. la panela es ofrecida granulada o en bloque. El mercado doméstico de los países productores absorbe casi la totalidad de la producción de panela y en el caso de Colombia, la panela orgánica no cuenta con sobre precio en los supermercados, que son los mayores distribuidores de panela orgánica granulada, aunque en las tiendas naturistas es posible comercializarlo a un mejor precio. Colombia con el apoyo de proexport reporta “un gran número de exportaciones de panela al continente europeo” especialmente, panela granulada. sin embargo, esta información no permite determinar la oportunidad de la panela como producto sino como nicho de mercado. aparentemente el mercado de este tipo de productos depende de contactos directos establecidos entre productores y compradores y las ofertas detectadas teniendo en cuenta que aunque las exportaciones colombianas de panela orgánica se realizan desde la década pasada, el mercado no se ha expandido y no existe una mayor oferta de producto para el mercado internacional. sin embargo, esto tendría que demostrarse. �� Azúcar, Panela y Panela ecológica La panela debe competir con muchos tipos de azúcares producidos por los diferentes países algunos de ellos, azúcar negra no refinada, azúcar morena, azúcar deshidratado y son varias las presentaciones en que se vende. La panela se obtiene de la deshidratación de jugos de caña, en el proceso de elaboración mantiene características propias que incluyen una alta composición de carbohidratos, así como cantidades notables de sales minerales de calcio, potasio, magnesio, cobre, hierro, fósforo y trazas de flúor y selenio, también contiene vitaminas, proteínas y grasas. sus sustitutos a nivel comercial y alimentario se consideran las azucares morenas. Comparativamente con el azúcar que es 99.9% sacarosa, la panela además de ésta, tiene fructosa y glucosa y vitamina c, con altos contenidos de sales minerales, las cuales son cinco veces mayores que las del azúcar de caña de segunda producción y 50 veces más que las del azúcar refinado. esto pone de manifiesto su alto valor nutricional y las ventajas sobre el azúcar, por lo tanto la panela es un energético natural, edulcorante y a la vez alimento. El nombre cambia según el lugar de origen chancaca (Bolivia y Perú), rapadura (Brasil), papelón (Venezuela), khandsari, gur (india, Pakistán y otros países asiáticos). en las estadísticas de FAO se registra como “azúcar no centrifugado”. La panela orgánica no contiene aditivos químicos y todo su proceso involucra prácticas ecológicas de producción, lo cual le da una ventaja al consumidor y favorece el medio ambiente, sin embargo su presencia dentro del comercio panelero no muestra cifras significativas y de hecho la información es realmente escasa. La producción de panela es una actividad artesanal y de pequeños productores y se basa en los sistemas tradicionales y no en la producción de panela orgánica. esto implica que los estudios y

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análisis sobre esta forma particular de obtención de panela, se tengan que determinar a través de una exploración comparativa de mercados para detectar procesos de oferta y demanda con panela tradicional y producción de azúcares por ser éstos considerados sus sustitutos. Como edulcorante de origen natural, la panela compite fuertemente con el azúcar moreno o refinado, el cual proviene de la caña de azúcar o de la remolacha azucarera. por tanto, el comportamiento de la oferta y de los precios de uno inciden directamente sobre el otro. Estudios de FEDESARROLLO han establecido que cuando se presenta una disminución del 1% del precio del azúcar, éste provoca una disminución del 0,65% en el consumo relativo de panela lo cual muestra una elasticidad de sustitución entre el azúcar y la panela. esto tiene consecuencias importantes en el mercado ya que cuando se encuentran dificultades con la colocación de los excedentes de azúcar en el mercado internacional o el precio interno de la panela alcanza al del azúcar, algunos ingenios acuden a derretir azúcar y mieles para producir panela adulterada, compitiendo ilegalmente con los paneleros y afectando los precios. este edulcorante tiene precios más bajos que la panela, y su producción en establecimientos industriales está prohibida por la ley 40 de 1990. El comportamiento de los precios y del mercado del azúcar determinan la producción y el costo de la panela, ya que cuando los precios internacionales del azúcar aumentan, se destina la producción de panela al azúcar con una subsecuente disminución de la producción. se esperaría el mismo comportamiento para la panela orgánica, sin embargo este tipo de productos se rigen por nichos de consumidores selectivos que establecen precios independientes. �� Producción De Panela En Colombia El consumo de la panela constituye uno de los rasgos característicos de la identidad cultural de los colombianos, al igual que en otros países de la región andina, su uso es eminentemente doméstico. este alimento cumple cualitativamente con las recomendaciones de consumo diario elaboradas por el instituto nacional de nutrición en Colombia. En Colombia representa el 2.18% del gasto en alimentos de los hogares y está considerado dentro de los llamados bienes - salario que conforman el índice de precios al consumidor –IPC-, por su participación en el costo de sostenimiento de la población campesina y de más bajos recursos en forma de bebida caliente y edulcorante de bajo precio, llegando en algunas ocasiones a representar hasta el 9% del gasto en alimentos. En el 2000 la caña panelera contribuyó con el 3.6% del valor de la producción de la agricultura sin café y con el 1.7% de la actividad agropecuaria nacional. la caña panelera es cultivada en todas las zonas cálidas del país. el área cosechada de caña panelera pasó de 199.634 ha en 1990 a 214.967 ha en el 2000 de éstas, 102 ha corresponden a panela ecológica con ventas estimadas en us$ 0,5 millones para el año 2001. La producción panelera tiene una distribución de explotaciones de gran escala con un 5% en extensiones superiores a 50 ha, eminentemente comercial, las explotaciones de tamaño mediano, entre 20 y 50 hectáreas, que buscan la modernización para ser más competitivas en la cadena de mercado, las explotaciones en pequeña escala entre 5 y 20 hectáreas de economía campesina y las unidades productivas del tipo mini y micro fundios menores de 5 hectáreas. teniendo en cuenta que las dos ultimas son las más frecuentes y aquellas que tienen mayores dificultades para procesos de modernización tradicional son las indicadas para asumir una producción de panela orgánica. La producción de panela ecológica incluye el manejo del cultivo de la caña bajo los requerimientos de la agricultura orgánica, el uso de insumos orgánicos y prácticas limpias para el procesamiento

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del jugo de caña. en este modelo de elaboración de panela se aumentan las zonas arborizadas al aislar con barreras naturales las áreas de cultivo orgánicos de las de cultivos convencionales, se suprime el uso de agroquímicos siendo remplazados por fertilizantes orgánicos, se remueven las malezas manualmente o con pala y se eliminan los químicos que se utilizan para la coloración de la panela como el clarol y la anilina que son sustituidos por productos de origen vegetal certificados. estas prácticas indudablemente benefician la conservación del recurso agua, suelo y aire, haciendo la producción sostenible y favoreciendo al productor en el tiempo, los ingresos y su estabilidad en el campo, por lo que las ventajas comparativas con cultivos tradicionales son evidentes. Adicionalmente, el uso de hornillas ecológicas que utilizan superficies extendidas que aumentan el área de transferencia de calor, mejora la combustión y reduce la emisión de gases a la atmósfera, además evita la deforestación con el uso de bagazo como único combustible. Así se da un alto valor agregado al producto por prácticas limpias de producción. La primera etapa del cultivo ecológico de panela orgánica tiene costos de producción superiores a los del cultivo convencional, por la implementación de la nueva tecnología, los procesos de investigación aplicada en el predio, la adaptación de la tecnología y los requerimientos de capacitación para el personal que labora dentro del cultivo, pero cuando la producción se estabiliza, son menores. Los costos de mano de obra en el panela ecológica durante los primeros 18 meses son superiores a los del cultivo convencional en las etapas de siembra, fertilización y manejo de arvenses, principalmente. Una vez el sistema de producción se estabiliza, los costos de producción son menores, ya que al realizar la fertilización con humus o cualquier tipo de materia orgánica se tiene un remanente de nutrientes para la siguiente fertilización, por el hecho de que este tipo de sustancias son de disponibilidad media a lenta para las plantas, además la deshierba mecánica y los árboles del estrato superior, generan aportes de nutrientes al cultivo, que reducen las cantidades de abono a aplicar, además de mejorar la eficiencia en el ciclo de los nutrientes en las raíces. lo mismo ocurre para el manejo de problemas fitosanitarios que presentan costos inferiores después de la etapa de establecimiento. En el departamento del valle sobre la ribera oriental del río cauca, en una región de vocación agroindustrial donde el cultivo principal es la caña de azúcar, se produce panela ecológica. la hacienda lucerna Ltda. situada en esta región, comercializa panela desde 1988 semanalmente a Suiza y Francia y actualmente tiene una capacidad de producción de 20 toneladas de panela orgánica por mes, está certificada por: ecocert searl - france biotrópico - Colombia. otro productor agroindustrial hunzahua Ltda. “ahl”, certificada en 1994 por la corporación Colombia internacional, cci, ha exportado cerca de 1000 toneladas en 10 años de panela ecológica a Italia, por un valor de us $860 mil dólares. Actualmente, está comercializando panela orgánica en el mercado nacional a través de la cadena de supermercados éxito, pero el precio es igual o menor al de la panela convencional. La comunidad indígena paez de campo alegre, a través del programa de cooperación técnica y financiero del Canadá recibió 20 millones de pesos para implantar un programa de producción de panela ecológica, con el propósito de promover la seguridad alimentaría de las comunidades indígenas y crear fuentes de ingresos legales. El consumo en Colombia de panela se ha disminuido por cambios de hábitos alimentarios debido a sustitutos como el azúcar, edulcorantes sintéticos y los indirectos como las bebidas gaseosas y los refrescos.

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�� Exploración Del Mercado La producción mundial de azúcar en el año 2000 (septiembre 1999 a agosto 2000) se estimó en unos 133 millones de toneladas métricas valor crudo, de las cuales un 73% provienen de la caña de azúcar y el 27% de la remolacha.30 el incremento anual de producción de azúcar orgánica a nivel mundial, que es del 3%, se refleja en la caída de los precios, en un 25% este año. En la india la panela ecológica o gur como se conoce popularmente, se produce principalmente en dhampur. las principales presentaciones son sólida en bloques (llamada jaggery) y líquida. los hindúes le confieren características medicinales y es comercializado en estados unidos y Europa a través de tiendas naturistas hindúes y paginas de salud en Internet para suplir la demanda de su comunidad en el exterior. Se encontraron reportes de pedidos de panela y azúcar ecológica de Perú para estados unidos, Francia e Italia y espera lanzar el próximo año la presentación granulada para cubrir un mayor volumen de mercado internacional. En estados unidos, este producto es consumido por las comunidades hispanas principalmente, que asciende aproximadamente a 35.3 millones de personas y representa el 12.44% de la población de estados unidos, con un poder de compra cercano a los 450 mil millones, lo cual marca un gran potencial para los mercados futuros de variedades de panela orgánica. en la unión europea el porcentaje atribuible al consumo de este producto, es significativamente menor, aunque no se tienen cifras exactas al respecto, se consume principalmente como edulcorante. En Japón no se tienen datos sobre el uso de panela orgánica como edulcorante o alimento energizante, a pesar de ser el segundo mercado de alimentos orgánicos en el mundo, después de la unión europea. Las estadísticas no discriminan entre productos convencionales y orgánicos, diversas fuentes le asignan valores entre 3.700 y 6.000 millones de dólares, con una tasa de crecimiento estimada en el 15% anual para los próximos tres años, se predice que Japón será pronto el país con mayor consumo de orgánicos per capita en el mundo. Un nicho de mercado que puede ser explorado es el que se abre en el “comercio justo” para edulcorantes. desde 1986, miembros del comercio justo están importando azúcar muscobado de filipinas y azúcar moreno de Nicaragua y Costa rica que se vende en las tiendas solidarias. en el reino unido, traidcraft importa azúcar de caña sin refinar envasado por los trabajadores de un taller para minusválidos de Maurice. desde 1991 se han importado entre 80 y 100 toneladas de muscobado o azúcar no centrifugado, utilizado en la elaboración del chocolate mascas hecho en Suiza, así como también la cadena de supermercados la coop. compra azúcar refinada orgánica con el sello de comercio justo a otisa, exportador paraguayo. el año pasado, max havelaar y transfair International empezaron a importar unas 120 toneladas de azúcar blanco refinado de una cooperativa de costa rica, cospe agre para los fabricantes que venden el chocolate con el sello max havelaar en Suiza. en Francia, alter eco lanzará azúcar moreno orgánico en terrones, y max havelaar lanzará azúcar orgánico en bolsitas. en el mercado belga durante este año 2002 se lanzará azúcar con el sello de comercio justo. Uno de los proveedores es alter trade de filipinas que comercializa el azúcar de las cooperativas que han conseguido tierras gracias a la reforma agraria del gobierno. alter trade como ventajas a los productores de cooperativas recoge y paga un precio fijo por el peso retirado de la caña en el sitio.

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El sello de comercio justo muestran un incremento del 28,82% en comparación con el año 2000 por la introducción de productos en Canadá, gran Bretaña y Suiza. en el año 2001, las ventas de azúcar representaron solamente un 0,94% de las ventas totales de productos con el sello. �� Oportunidades En Colombia se estima que existen cerca de 70.000 unidades agrícolas que cultivan la caña panelera y 15.000 trapiches en los que se elabora panela y miel de caña. además, genera más de 25 millones de jornales al año y se vinculan a esta actividad alrededor de 350.000 personas, es decir el 12% de la población rural económicamente activa, siendo así el segundo renglón generador de empleo después del café. Todo este potencial de infraestructura panelera puede reconvertirse a sistemas de producción orgánica, para acceder a mercados internacionales con el fin de aumentar los ingresos de los medianos y pequeños agricultores, por la posibilidad de un incremento del 20% del precio de la panela ecológica sobre el precio del producto convencional. este es un sector que está realmente cerca de lo ecológico por ser la panela un producto tradicional campesino que no es extensivo y utiliza pocos insumos químicos por la falta de recursos y sistemas de modernización. el posicionamiento de los alimentos ecológicos en el mercado internacional depende, en gran parte, de la certificación de los mismos de acuerdo con las exigencias de los mercados específicos, así como de la capacidad que tengan los productores de vender a precios competitivos. Uno de los nichos de mercado para panela orgánica son las cadenas naturistas y tiendas de salud que pueden ser conquistadas gracias a la calidad del producto y a la necesidad de los mercados étnicos de contar con sus productos conocidos y sobre todo un gran apoyo promocional, que de a conocer sus características y diferenciarlo con respecto al azúcar orgánica y/o azúcar morena. La panela ecológica no solo se debe ofrecer como edulcorante o alimento de elevado valor nutritivo con los beneficios anteriormente mencionados, sino también como bebida exótica natural de alto poder energizante para deportistas ya que este tipo de bebidas están en auge actualmente. así mismo se pueden producir alimentos autóctonos como melcochas, alfandoques o vinagres derivados de panela orgánica para llegar a nuevos nichos de mercado de las colonias latinas. De hecho la cadena productiva de la panela orgánica no esta establecida y mucho menos los canales de comercialización, por lo tanto la integración de estos factores haría más eficiente y competitiva esta cadena productiva Los productos orgánicos, ocupan casi el 1% del mercado alimentario, los importadores los compran con 20 al 30 % de sobreprecio y el consumidor final los adquiere con un costo del 30% al 100% por encima del valor respecto de los productos estándar. Teniendo en cuenta los informes del ifoam con relación a las ventas de productos orgánicos en la UE, Estados unidos y Japón que alcanzaron cifras alrededor de los $us 10.455 millones de dólares en 1997, se evidencia un gran potencial de expansión en el mediano y largo plazo. Este crecimiento, alrededor del 20% anual, es consecuencia entre otras, de la preocupación de los consumidores de países desarrollados por su salud, la nutrición y el medio ambiente. al relacionar esto con las posibilidades de mercado para la panela orgánica se ven muchas oportunidades ya que la demanda de productos de origen ecológico son superiores a la oferta. Un nicho de mercado que puede ser explorado es el que se abre en el “comercio justo” para edulcorantes, por el incremento que muestran las ventas de los productos certificados bajo este sello.

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Hacer comercio justo significa comprar directamente a las organizaciones de productores a un precio justo. el comercio europeo espera que las importaciones de azúcar en condiciones justas mostrarán a la industria alimenticia de los países desarrollados que los pequeños productores son capaces de producir azúcar de buena calidad. 3. MATRIZ D.A.F.O (SPOT) La siguiente estructura se utilizó para el desarrollo de la matriz DAFO y para el planteamiento de estrategias.

Matriz DAFO

FORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES Estrategias F.O. se apoyan en las

fortalezas internas para aprovechara las oportunidades que ofrece el entorno

Estrategias D.O. utilizan las oportunidades del entorno para atacar las debilidades de la empresa

AMENAZAS Estrategias F.A. usan las fortalezas para evitar que las amenazas afecten la organización

Estrategias D.A. buscan soluciones simultáneas e integrales para ambos factores

A continuación se describen cada uno de los componentes de esta matriz: 3.1 PUNTOS FUERTES 3.1.1 POTENCIAL HUMANO. • Compromiso con el respeto y la dignidad del personal. • Búsqueda de una identidad empresarial y valores comunes • Actividades que fomentan el sentido de pertenencia • Personal capacitado, que cumple con el perfil necesario para el óptimo desempeño de las funciones que a cada área necesite. • Involucrar a las personas que pertenecen a la comunidad, las familias de los empleados para

que se sientan parte integral de la organización 3.1.2 PRODUCCIÓN Y CALIDAD. • Se adecuaran o conseguirán equipos para mejorar la capacidad de producción, que aumenten la productividad de la empresa y que se puedan controlar para minimizar los costos. Para los productos se buscara diversificarlos en pos de buscar satisfacer los mercados objetivos previamente definidos pretendiendo obtener mayores niveles de demanda. • El área de producción y mantenimiento estará en capacidad de responder por el eficiente desempeño no solo de maquinaria sino del personal que labore en los procesos productivos. • Se buscara la posibilidad de contar con un departamento de Calidad y Desarrollo, capacitado y en búsqueda constante de controlar la calidad en toda la cadena y de desarrollar productos nuevos bajo las capacidades la Compañía. • Hay un compromiso de calidad desde todas las instancias de la empresa siendo una de las principales estrategias, para competir en los mercados cumpliendo oportunamente con la entrega de los pedidos a los clientes en las cantidades y tiempos establecidos con ellos.

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3.1.3 MERCADEO. • Para la fase inicial la empresa buscara contactarse con distribuidores minoristas o mayoristas que tengan la facilidad de colocar los productos adecuadamente en los mercados. Se utilizara el metodo de impulsar el producto en los supermercados con base en las degustaciones, facilitando la aceptación y reconocimiento de los alimentos en los consumidores finales. • Se ofrecera asistencia técnica a los clientes industriales tales como panaderias sobre los productos que se les vende y un servicio postventa que aplica para todos los clientes en general 3.2 PUNTOS DÉBILES. 3.2.1 ADMINISTRACIÓN. • No se ha definido claramente el organigrama de la compañía con las respectivas funciones de cada departamento, Para las empresas nuevas es muy difícil tener esta estructura clara pues a medida que el desarrollo del negocio se vaya gestando se tendra la necesidad de adecuarse. • Falta infraestructura informática especificada para cada nivel con los accesos que se deben tener. • Un factor debil para la empresa podria ser el que sus plantas de producción esten en las zonas rurales con los problemas sociales que estas tengan, lo que podria conllevar a que la administración de la empresa no asista constantemente a los procesos productivos. 3.2.2 FINANZAS. • La estructura financiera que se plantee podria colapsar en el momento en que las ventas de los productos no se realicen en la forma planeada. • Establecer un sistema de costeo inadecuado para los productos de la empresa. 3.2.3 MERCADEO. • El producto necesariamente para introducirlo al mercado sera via canales de distribución con terceros bien sea mayorista o minoristas. Este tipo de intermediarios pueden tener “mañas” bien sea para que afecten los precios finales al consumidor o que acaparen el producto. Se tendría que crear un departamento de ventas definido, con sus funciones, zonas, análisis constante de las competencias, entre otros. • - La publicidad en el mercado nacional a través de medios masivos es poca, razón por la cual los consumidores pueden desconocer el producto. 3.3 OPORTUNIDADES 3.3.1 MERCADEO. • El mercado de exportación no ha sido explotado aún. • Existen oportunidades para recapturar mercados que los competidores han descuidado por considerarlos conquistados. • La empresa tiene la posibilidad de diversificar la producción gracias a la capacidad de las máquinas de producir impulsando nuevas marcas y nuevos productos.

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3.3.2 SOCIAL. • La formación que ofrece el SENA en capacitaciones, permitiendo tener el personal capacitado y el tiempo de entrenamiento se disminuye notablemente. • La intermediación laboral es una opción que para el empresario disminuye su carga laboral y hace que dedique su logística a otras funciones que agreguen valor a los productos. 3.3.3 ECONÓMICO. • El comportamiento de la tasa de interés colombiana, con tendencia a la baja en los últimos 5 años, disminuyendo el costo financiero actual y potencial. • Con el nuevo gobierno se pueden mejorar las relaciones comerciales con países extranjeros, y a su vez se vislumbra un crecimiento en la economía nacional 3.3.4 POLÍTICO. • La política actual de apoyo a las Pymes (pequeñas y medianas empresas) con programas de apoyo financiero, incentivando las exportaciones, con exenciones arancelarias y tasas de impuestos preferenciales, facilitando el crecimiento y la incursión en nuevos mercados nacionales y extranjeros. 3.4 AMENAZAS. 3.4.1 MERCADEO. • Con respecto a la panela tradicional se tiene como competencias otros sustitutos de menor precio ya sea por procesos de producción ilegales o por otros productos de menor calidad. • Algunos comercializadores tienen totalmente abarcados los mercados, esto perjudica a los productos que intentan penetrar afectándolos especialmente por los fenómenos de especulación. 3.4.2 POLÍTICO. • Los cambios en la legislación laboral, afectan las políticas de contratación que se pueden realizar, o las nuevas disposiciones que se tengan en materia de orden publico o de inversión social. 3.4.3 ECONÓMICO. • La falta de control de los precios de los productos, insumos y maquinarias necesarias para los procesos de producción, los aumentos bruscos en la tasa de cambio que encarece el costo de los equipos o la poca ayuda para evitar la especulación son los principales factores que afectarian la empresa.

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• Los cambios que se ha establecido en las políticas fiscales, como es el caso de impuesto de seguridad. 3.4.4 SOCIAL. • El alto nivel de desempleo, lo que indica que hay una menor capacidad de compra por parte de los consumidores finales. • La situación actual del país como la inseguridad, puede llevar a la necesidad de incurrir en gastos excesivos en la adquisición de seguros, adicional a los riesgos a los que constantemente se está expuesto. 3.5 ESTRATEGIAS FO. • Utilizar la imagen de calidad, como carta de presentación para estimular las ventas a nivel nacional, y futuramente para exportaciones. • Posicionarse en el mercado nacional para abrir camino en el mercado extranjero. • Ampliar las líneas de productos nuevos, según los desarrollos que se realicen en la empresa y las demandas del mercado. • Ampliar las áreas de cobertura a nivel nacional. • Incursionar con fuerza en el mercado institucional e industrial, con los productos, según las necesidades que se vayan detectando en el sector. 3.6 ESTRATEGIAS FA. • Aprovechar las ofertas y las mercaderistas, con las degustaciones para llamar la atención y captar los clientes de las competencias. • A través del mejoramiento en la procesos de producción, y del compromiso de cumplimiento con los clientes, se obtendría una mayor participación en el mercado y se disminuirán las posibilidades de la competencia. • Gracias a que la empresa podrá ampliar su capacidad de producción con la adecuacion de nuevos trapiches o la mejora de los procesos de cultivo, puede abastecer la demanda y competir con los sustitutos que se encuentran en el medio. 3.7 ESTRATEGIAS DO. • Desarrollar objetivos que definan el desarrollo y sustentación de la misión y visión de la empresa. • Establecer claramente el organigrama de la empresa, con la definición de las funciones de cada departamento. • Fortalecer la publicidad de los productos para tener mayor incidencia en la decisión de compra de los consumidores potenciales.

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• Utilizar las capacitaciones que ofrece el SENA para el personal de mandos medios y operativos. • Aprovechar las políticas de apoyo a las Pymes, especialmente los programas de apoyo financiero, de infraestructura y de exportaciones. • En momentos de alta demanda de producción en la empresa, utilizar las empresas de intermediación laboral. • Evaluar la factibilidad de nuevas marcas y productos que identifiquen una imagen de la empresa fortalecida. • Establecer relaciones comerciales con países del exterior, aprovechando la nueva situación comercial con los países del extranjero. 3.8 ESTRATEGIAS DA. • Implementar en el corto plazo, el sistema de costos de la empresa. • Mejorar la estructura informática para el óptimo manejo y el análisis de datos. • Implementar nuevas tecnologías para el proceso de elaboración de panela, programas de

cultivo mas técnicos para tener materia prima de mejor calidad. 4. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA. 4.1 SITUACIÓN ACTUAL. 4.1.1. POTENCIAL HUMANO. En todos los niveles de la empresa (administrativo, de operaciones y ventas), se pretender tener muy buenas cualidades para el desempeño del trabajo, la operaciones, calidad y conocimiento del proceso son los mas destacables. En cuanto al nivel directivo se están planteando diferentes estrategias y operaciones que ayuden a la empresa a salir adelante y a proyectarse en el mercado. 4.1.2 PRODUCCIÓN Y MANTENIMIENTO. Si bien estos aspectos son los mas característicos en el funcionamiento de la empresa, se requiere implementar una operaciones de producción ajustada a las proyecciones de ventas y no especular o producir sin tener la certeza de venta. La planeacion debe hacerse tanto en la producción como en la calidad al momento de realizar las operaciones. Para obtener resultados satisfactorios en la calidad del producto se debe implementar un programa de mantenimiento de planta y equipos que garantice la eficiencia. 4.1.3 FINANZAS. Los márgenes de rentabilidad establecidos por la empresa sen un comienzo sera los de alcanzar el punto de equilibrio y buscar el retorno de la inversion, teniendo en cuenta que los precios de venta

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no son altamente competitivos se deben proponer programas adecuados en costos para que los procesos sean rentables. 4.1.4 CALIDAD Y DESARROLLO. Debe ser una premisa en la actividad de la empresa, de hay depende el éxito de la misma. Para la futura empresa establecer procesos productivos adecuados desde el mismo inicio de cultivo hasta una adecuada distribución garantizaran la permanencia en los mercados, involucrando investigación y asesorándose con entidades dedicadas a este tipo de labor se innovara y se mantendra una adecuada forma de producción y un producto satisfactorio para el cliente. 4.1.5 MERCADEO. La empresa en su comienzo debe basar su proceso de venta según las condiciones del medio, para aprender las técnicas de venta y tratar en futuro de implementar sus propias estrategias, lo importante es mantener los focos a los cuales deseea atander y procurar desarrollarse para conseguir nuevos. 4.1.6 ADMINISTRACIÓN. En la empresa se mantendran debidamente identificados los mandos medios y altos, incluso las funciones que se deben cumplir, sin embargo, in factor que toma peso es la ubicación que puedan tener los sitios productivos y que puedan afectar la estructura principal de la empresa, en lo posible se hara un buen manejo de las personas para que tengan satisfacción de la labor realizada. 4.1.7 ENTORNO. Aunque el mercado es golpeado por algunos factores antes descritos se tiene una gran expectativa por el desarrollo de este sector que aunque informalmente sostiene y hace productivas una gran cantidad de personas. Así mismo, se tiene claridad en las nuevas tendencias que en materia de consumo estan dándose en el mundo principalmente en europa donde la corriente naturista toma cada vez mas fuerza y se convierte en un potencial mercado para nuestro producto. 4.2 OBJETIVOS. 4.2.1 CUALITATIVOS. Implementar un programa de producción para el futuro, que le permita a Panexcol, distinguirse en el mercado por el cumplimiento en la entrega y la calidad de sus productos con todos sus clientes. Posicionar los productos de la empresa por la calidad de sus productos y por sus aspectos nutricionales. Incursionar en el mercado extranjero. Definir una estructura financiera sana y un capital de trabajo adecuado para el funcionamiento de la empresa. Poseer una organización moderna y flexible que cumpla con las expectativas del mercado, de los clientes y de los accionistas.

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4.2.2 CUANTITATIVOS.

��Aumentar basados en la innovación tecnológica la participacion en los mercados. ��Buscar el aprovechamiento de la capacidad de producción. ��Mejorar la estructura de costos para aumentar el margen de contribución unitario. ��Utilizar los Outsoursing en los procesos mas fundamentales de la empresa y que no

requieren personal de tiempo completo. 4.3 ESTRATEGIAS. 4.3.1 ESTRATEGIAS DE MISIÓN. Crear una misión acorde con las expectativas del sector y las necesidades de los mercados. Capacitar al personal de acuerdo a las funciones que tiene con el fin de que tenga un mejor desempeño y facilite la ejecución de la misión que tiene la compañía. Tener líneas de productos adecuados para satisfacer varios segmentos del mercado. 4.3.2 ESTRATEGIAS DE MARKETING. Diseñar nuevos productos y posicionar las marcas en la mente de los consumidores y que favorezcan la conquista del mercado nacional. Fortalecer el departamento de mercadeo y ventas con publicidad y capacitaciones sobre las cualidades de los productos que elabora la empresa Penetrar en los mercados internacionales con diferentes tipos de producto. Ampliar las áreas de ventas en el mercado nacional

5. FASE DE PLANIFICACIÓN 5.1 PLAN DE MARKETING 5.1.1 HERRAMIENTAS DE MARKETING • Investigación Comercial Tipo de investigación. Cuantitativa: se obtendrá información objetiva, evaluable y las conclusiones podrán extrapolarse a toda la población en términos estadísticos. • Fuentes de información. ° Fuentes externas. Datos estadísticos suministrados por las Cámaras de Comercio de Medellín y de Aburrá Sur, los cuales permitieron calcular el tamaño de la población. Datos obtenidos a traves de una encuestada realizada a personas consumidores de panela en almacenes de cadena y otros almacenes menores. • Muestreo. ° Población. Familias colombianas o personas, que tengan como endulzante o habito alimenticio el consumo de Panela; otros podrian ser las micro empresas o pymes de alimentos como reposterias, panaderias que involucran en sus procesos productivos el azucar o la panela.

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Personas con tendencias de consumo de productos naturales para suplir sus requerimientos energeticos. ° Estructura de la muestra.

��Población en general. Consumidores hombres y mujeres con poder decisión de compra de panela o productos sustitutos.

��Negocios de comercio - Almacenes de cadena. - Tiendas de barrio y minimercados. - Tiendas con orientación a los productos naturistas.

Sector industrial. Clientes potenciales con posibilidad de desarrollo dentro del negocio.

- Panaderias. - Reposterias. - Pymes afines al sector alimenticio con necesidades de endulzantes en sus procesos de

produccíon. - Galleterías.

° Tamaño de la muestra n = tamaño de la muestra Z = nivel de confiabilidad del 90% para una distribución normal Z = 1.65 e = Error muestral aproximado del 5% N = tamaño de la población P = Probabilidad de éxito Q = Probabilidad de no éxito Z² * PQ . n = (e)² . 1 + 1 Z² * PQ . - 1 N (e)² (1.65)² (0.5) (0.5) . n = (0.07)² . 1 + 1_ (1.65) (0.5) (0.5)² - 1 485 (0.07)² . n = 139 . n = 109 1.28 ° Método de Muestreo. El muestreo seleccionado fue el probabilístico, es decir, se seleccionó el muestro aleatorio simple debido a que todos los encuestados tuvieron la misma probabilidad de ser seleccionados.

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° Técnicas de recolección de información. El instrumento a utilizar es la encuesta, por que determinará la cantidad de repetición de las respuestas, lo cual permitirá concluir el resultado de la investigación para servir de apoyo al plan mercadeo.

Principales competidores en el mercado de la panela.

( Datos tomados de Almacenes de Cadena –Éxito- Carrulla). Cuadro 1. competidores en el mercado panelero.

Costo por gramo de panela .

MARCA FABRICANTE PRESENTACION UNIDAD PESO UNIDADES PRECIO VLR GRAMO PRECIO UNIDAD

RSC PANELA INVERSIONES SIERRA DE SIERRA CUADRADA PEQUEÑA BOLSA DE 8 UN X 1000 gr. 1.000 8 1.760$ 0,22$ 220$

TRAPICHE SAN BERNARDO TRAPICHES SAN BERNARDO CUADRADA PEQUEÑA BOLSA DE 8 UN X 125 gr. 125 8 1.710$ 1,71$ 214$

TRAPICHE SAN BERNARDO TRAPICHES SAN BERNARDO CUADRADA PEQUEÑA BOLSA DE 16 UN X 125 gr. 125 16 3.420$ 1,71$ 214$

DONA PANELA CORP PANELERA DONA PANELA CUBOS CAJA DE 48 UN X 300 gr. 300 48 1.750$ 0,12$ 36$

BUEN GUSTO TRAPICHES EL LLANO GRANULADA BOLSA DE 500 GRAMOS 500 1 1.080$ 2,16$ 1.080$

PANELA INSTANTÁNEA INDUSTRIAS EL FORTÍN GRANULADA BOLSA X 400 400 1 1.950$ 4,88$ 1.950$

PANE RAPID INDU PANE RAPID INSTANTANEA BOLSA RESELLABLE X 500 GR 500 1 1.950$ 3,90$ 1.950$

AROMATICA Y PANELA TISANAS ORQUIDEA INSTANTANEA BOLSA RESELLABLE X 300 GR 300 1 3.900$ 13,00$ 3.900$

QASSAB PEGAZUS FOOD INSTANTANEA BOLSA METALIZADO X 100 GR 100 1 1.050$ 10,50$ 1.050$

LA MESETA TRAPICHES ARENALES REDONDA PEQUENA BOLSA DE 8 UN X 125 GR 125 8 1.080$ 1,08$ 135$

LA PANELITA HACIENDA EL BALSAL REDONDA PEQUENA BOLSA DE 8 UN X 125 GR 125 8 1.650$ 1,65$ 206$

LA MESETA TRAPICHES ARENALES REDONDA TRADICIONAL BOLSA DE 2 UN X 500 GR 500 2 1.490$ 1,49$ 745$

LA PANELITA HACIENDA EL BALSAL REDONDA TRADICIONAL BOLSA DE 2 UN X 500 GR 500 2 1.530$ 1,53$ 765$

������������������� � ���������������

1,08

13

10,5

1,65 1,49 1,530,22 1,71 0,12

3,9

4,88

2,16

INVERSIONES SIERRA DE SIERRA TRAPICHES SAN BERNARDO CORP PANELERA DONA PANELA

TRAPICHES EL LLANO INDUSTRIAS EL FORTIN INDU PANE RAPID

TISANAS ORQUIDEA PEGAZUS FOOD TRAPICHES ARENALES

HACIENDA EL BALSAL TRAPICHES ARENALES HACIENDA EL BALSAL

77

Analisis: Sigue siendo la panela tradicional en sus presentaciones de 250 gramos la mas comun, aunque ahora se esta presentando en unidades de 125 gramos paquetes por ocho tanto cuadradas como redonda, esta presentacion de 125 gramos se viene dando por el tamano cada vez mas reducido de los hogares, la innovación se da en las presentaciones instantaneas y sus novedosos empaques, que en costo promedio son 10 veces mas costosos que la panela tradicional a costo por gramo. La panela granula tiene un precio por gramo intermedio entre la panela tradicional y la instantanea. Fuente: Cuadro comparativo de competidores. ( Datos tomados de Almacenes de Cadena –Éxito- Carrulla). Principales sustitutos de la Panela. Cuadro 2.

Analisis: Por el Boom Light, los principales sustitutos de la panela se han convertido los productos clasificados alli, entre los que se encuentran la azucar de los mas importantes ingenios del pais.

Encuesta de habitos de consumo de la panela.

ESTUDIO DE MERCADO PARA EL CONSUMO DE PANELA

MARCA FABRICANTE PRESENTACION UNIDAD PRECIOPRECIO POR

GRAMO

AZUCAR LIGTH INGENIO INCAUCA TRADICIONAL BOLSA X 850 GRAMOS $ 3.490 $ 4,11

AZUCAR MORENA LIGTH INGENIO INCAUCA TRADICIONAL BOLSA X 850 GRAMOS $ 4.100 $ 4,82

AZUCAR MORENA LIGTH INGENIO INCAUCA TRADICIONAL TARRO X 400 GRAMOS $ 4.320 $ 10,80

AZUCAR CRUDA HACIENDA REAL TRADICIONAL BOLSA X 1000 GRAMOS $ 1.610 $ 1,61

AZUCAR ORGANICA INGENIO PROVIDENCIA GRANULADA BOLSA RESELLABLE X 850 GRAMOS $ 2.440 $ 2,87AZUCAR FRUCT ALES ALIMENTOS ESPECIALIZADOS ALES LTDA TRADICIONAL BOLSA RESELLABLE X 450 GRAMOS $ 7.200 $ 16,00

GENERO CANTIDAD %CONSUMEN 58 76%NO CONSUMEN 18 24%TOTAL 76 100%

78

Analisis de los 76 encuestados, tres cuartas partes son consumidores y una cuarta parte no consumen panela.

ENCABEZADO DE CONSUMIDORES DE PANELA

GENERO CANTIDAD % MASCULINO 22 38% FEMENINO 36 62% TOTAL 58 100%

RANGO DE EDADES CANTIDAD % ENTRE 20-30 17 29% ENTRE 30-40 32 55% ENTRE 40-50 8 14% 50 EN ADELANTE 1 2% TOTAL 58 100%

DISTRIBUCION DE LA MUESTRA

MASCULINO38%

FEMENINO62%

79

ESTRATO SOCIAL CANTIDAD % ESTRATO 1 0 0% ESTRATO 2 5 9% ESTRATO 3 32 55% ESTRATO 4 11 19% ESTRATO 5 8 14% ESTRATO 6 2 3%

TOTAL 58 100%

Analisis de la muestra.

RANGO DE EDADES

ENTRE 20-3029%

ENTRE 30-4055%

ENTRE 40-5014%

50 EN ADELANTE2%

ESTRATO SOCIAL

ESTRATO 29%

ESTRATO 355%

ESTRATO 419%

ESTRATO 514%

ESTRATO 63%

ESTRATO 10%

80

La Encuesta fue hecha de una forma aleatoria en 58 personas adultas, 3 de cada 5 encuestados eran mujeres. Mas de la mitad de los encuestados su edad oscilaban entre los 30-40 anos. Una cuarta parte tenia entre 20 - 30 anos, esta muestra nos da mas orientación de los habitos de consumo de las personas adultas jóvenes. La mayoria de los encuestados pertenecian a los estratos 3,4,5. sin contemplar dentro de ella los estratos 1 y 2 que son los que mas consumen panela.

Pregunta numero 1: Es usted un consumidor habitual de panela?

CONSUME PANELA CANTIDAD % SI 58 76% NO 18 24% TOTAL 76 100%

Analisis pregunta 1: Tres cuartas partes de los encuestados consumen panela.

Pregunta numero 2: Que tipo de presentación de panela consume?

TIPO DE PRESENTACIÓN CANTIDAD % TRADICIONAL 42 72% GRANULADA 3 5% CUBITOS 12 21% OTRA 1 2% TOTAL 58 100%

Analisis pregunta 2: De los consumidores de panela, la uno de cada cuatro personas consumen la panela tradicional, una de cinco personas prefiere la panela en cubitos, el resto granulada u otra presentacion.

81

Pregunta numero 3: Porque consume la panela

PORQUE LA CONSUME CANTIDAD % SALUD 11 19% COSTUMBRE 39 67% CULTURA 5 9% OTRA 3 5% TOTAL 58 100%

Analisis mas de la mitad de los consumidores de panela, lo hacen por costumbre, 1 de cada 5 personas lo hacen por salud, las demas personas lo hacen por cultura u otra razon.

TIPO DE PRESENTACION DE LA PANELA

TRADICIONAL72%

GRANULADA5%

CUBITOS21%

OTRA2%

82

Porque consumen la panela.

Pregunta numero 4: Quien (es) son los mayores consumidores de panela en su hogar?

MAYORES CONSUMIDORES CANTIDAD % NIÑOS 5 9% ADULTOS 17 29% ANCIANOS 1 2% TODOS 35 60% TOTALES 58 100%

Grafica. 7

P OR QU E LA C ON SU M E

SALUD19%

COSTUMBRE67%

CULTURA9%

OTRA5%

83

Analisis: en los encuestados, el mayor consumo de panela se da en todas las personas y principalmente adultos.

Pregunta numero 5: Con que periodicidad consume la panela?

PERIODICIDAD DE CONSUMO CANTIDAD % DIARIO 39 67% TRES VECES POR SEMANA 9 16% FIN DE SEMANA 5 9% OCASIONALMENTE 5 9% OTRA 0 0% TOTAL 58 100%

Analisis: de las personas encuestadas que consumen panela, dos de cada cinco encuestados lo hacen diariamente, 1 de cada diez lo hacen tres veces por semana, y 1 de cada 10 personas encuestadas que son consumidores de panela lo hacen los fines de semana u ocasionalmente.

MAYORES CONSUMIDORES

NIÑOS9%

ADULTOS29%

ANCIANOS2%

TODOS60%

84

Pregunta numero 6:

Que factores son importantes a la hora de comprar panela?

FACTORES DE COMPRA CANTIDAD % PRECIO 6 10% PRESENTACIÓN Y EMPAQUE 14 24% COLOR 31 53% MARCA 7 12% TOTAL 58 100%

Analisis: la mitad de las personas encuestadas que consumen panela consideran que el color es un factor importante a la horade comprar panela, 1 de cada 4 consideran que la presentacion y el empaque son factores importantes a la hora de comprar panela, uno de cada diez considera que el precio o la marca son factores importantes.

PERIODICIDAD DE CONSUMO

DIARIO66%

TRES VECES POR SEMANA16%

FIN DE SEMANA9%

OCASIONALMENTE9%

OTRA0%

85

Pregunta numero 7: En que utiliza usted la panela?

UTILIZACIÓN CANTIDAD % BEBIDAS REFRESCANTES 13 22% BEBIDAS CALIENTES 40 69% TETEROS 2 3% SALSAS PARA CARNES Y REPOSTERÍAS 1 2% CONSERVAS DE FRUTAS Y VERDURAS 1 2% OTROS 1 2% TOTAL 58 100%

FACTORES DE COMPRA

PRECIO10%

PRESENTACIÓN Y EMPAQUE24%

COLOR54%

MARCA12%

USOS DE LA PANELA

BEBIDAS CALIENTES69%

BEBIDAS REFRESCANTES

22%

TETEROS3%

SALSAS PARA CARNES Y REPOSTERÍAS

2%

CONSERVAS DE FRUTAS Y VERDURAS

2%OTROS

2%

5

86

Analisis: de los consumidores de panela, la mayor parte de ellos la utilizan para bebidas calientes, una de cada cinco para bebidas refrescantes, la minoria de ellos, tiene otros usos como conservas, frutas, verduras, salsas para carnes y teteros.

ENCABEZADO DE NO CONSUMIDORES DE PANELA

GENERO CANTIDAD % MASCULINO 6 33% FEMENINO 12 67% TOTAL 18 100%

Analisis: De las personas encuestadas que no consumen panela, la mayor parte son mujeres. Y una minoría son hombres.

RANGO DE EDADES CANTIDAD % ENTRE 20-30 9 50% ENTRE 30-40 9 50% ENTRE 40-50 0 0% 50 EN ADELANTE 0 0% TOTAL 18 100%

Analisis: El rango de edad de los no consumidores de panela esta entre los 20-40 anos.

GEN ER O D E N O C ON SUM ID OR ES D E P A N ELA

33%

67%

87

ESTRATO SOCIAL CANTIDAD % ESTRATO 1 0 0% ESTRATO 2 0 0% ESTRATO 3 3 17% ESTRATO 4 3 17% ESTRATO 5 8 44% ESTRATO 6 4 22%

TOTAL 18 100%

Analisis: De las personas encuestadas que no consumen panela, la mitad de ellos son del estrato cinco, una de cinco personas es del estrato 6, y la tercera parte de ellos pertenencen al estrato 3 y 4.

Pregunta numero 8: Porque no la consume?

PORQUE NO LA CONSUME CANTIDAD % NO LE GUSTA 7 39% NO TIENE TIEMPO 2 11% LA CONSIDERA DIFÍCIL DE PREPARAR 0 0% NUNCA LA HA PROBADO 0 0% OTRA 9 50% TOTAL 18 100%

Analisis: la mitad de los no consumidores de panela no tiene una razon clara para no consumirla, cuatro de cada diez por que no le gusta y uno de cada diez por que no tiene tiempo de preprararla.

Pregunta numero 9: En reemplazo de la panela, que tipo de producto utiliza?

SUSTITUTOS CANTIDAD % AZÚCAR 4 22% AZÚCAR LIGTH 2 11% MIEL 1 6% ENDULZANTES 1 6% OTROS 1 6% NO RESPONDE 9 50% TOTAL 18 100%

88

PRODUCTOS SUSTITUTOS

22%

11%

6%6%6%

50%

Analisis: en los encuestados no consumidores de panela, la mitad no tienen un bebida que la reemplace, dos de cada diez la reemplaza por azucar, muy pocos utiliza miel o endulzantes.

5.1.2 Proyección de ventas. El método utilizado para la proyección exponencial de crecimientos según inflación, el PIB y un estimado de crecimiento de 5 puntos proyectada 2005- 2008.

Proyección de ventas primer año 2005. Cantidad de Unidades producidas Cantidad Costo de producción Precio de ventas Ventas reales.

Ene-05 31.128 $ 333,92 $ 666,00 $ 20.731.248,00 Feb-05 31.439 $ 333,92 $ 666,00 $ 20.938.560,48 Mar-05 31.754 $ 333,92 $ 666,00 $ 21.147.946,08 Abr-05 32.071 $ 333,92 $ 666,00 $ 21.359.425,55

May-05 32.392 $ 333,92 $ 666,00 $ 21.573.019,80 Jun-05 32.716 $ 333,92 $ 666,00 $ 21.788.750,00 Jul-05 33.043 $ 333,92 $ 666,00 $ 22.006.637,50

Ago-05 33.373 $ 333,92 $ 666,00 $ 22.226.703,87 Sep-05 33.707 $ 333,92 $ 666,00 $ 22.448.970,91 Oct-05 34.044 $ 333,92 $ 666,00 $ 22.673.460,62 Nov-05 34.385 $ 333,92 $ 666,00 $ 22.900.195,23 Dic-05 34.729 $ 333,92 $ 666,00 $ 23.129.197,18

TOTAL AÑO $ 262.924.115,23 PROMEDIO MES $ 21.910.342,94

89

Proyección de ventas primer año 2006. Cantidad de Unidades producidas Cantidad Costo de producción Precio de ventas Ventas reales.

Ene-06 34.729 $ 333,92 $ 752,58 $ 26.135.992,81 Feb-06 35.770 $ 333,92 $ 752,58 $ 26.920.072,60 Mar-06 36.843 $ 333,92 $ 752,58 $ 27.727.674,78 Abr-06 37.949 $ 333,92 $ 752,58 $ 28.559.505,02 May-06 39.087 $ 333,92 $ 752,58 $ 29.416.290,17 Jun-06 40.260 $ 333,92 $ 752,58 $ 30.298.778,88 Jul-06 41.468 $ 333,92 $ 752,58 $ 31.207.742,24 Ago-06 42.712 $ 333,92 $ 752,58 $ 32.143.974,51 Sep-06 43.993 $ 333,92 $ 752,58 $ 33.108.293,74 Oct-06 45.313 $ 333,92 $ 752,58 $ 34.101.542,56 Nov-06 46.672 $ 333,92 $ 752,58 $ 35.124.588,83 Dic-06 48.072 $ 333,92 $ 752,58 $ 36.178.326,50

TOTAL AÑO $ 370.922.782,64 PROMEDIO MES $ 30.910.231,89

Proyección de ventas primer año 2007. Cantidad de Unidades producidas Cantidad Costo de producción Precio de ventas Ventas reales.

Ene-07 48.072 $ 333,92 $ 859,45 $ 41.315.648,86 Feb-07 49.515 $ 333,92 $ 859,45 $ 42.555.118,33 Mar-07 51.000 $ 333,92 $ 859,45 $ 43.831.771,88 Abr-07 52.530 $ 333,92 $ 859,45 $ 45.146.725,03

May-07 54.106 $ 333,92 $ 859,45 $ 46.501.126,78 Jun-07 55.729 $ 333,92 $ 859,45 $ 47.896.160,59 Jul-07 57.401 $ 333,92 $ 859,45 $ 49.333.045,40

Ago-07 59.123 $ 333,92 $ 859,45 $ 50.813.036,77 Sep-07 60.897 $ 333,92 $ 859,45 $ 52.337.427,87 Oct-07 62.724 $ 333,92 $ 859,45 $ 53.907.550,71 Nov-07 64.605 $ 333,92 $ 859,45 $ 55.524.777,23 Dic-07 66.543 $ 333,92 $ 859,45 $ 57.190.520,54

TOTAL AÑO $ 586.352.909,99 PROMEDIO MES $ 48.862.742,50

90

Proyección de ventas primer año 2008. Cantidad de Unidades producidas Cantidad Costo de producción Precio de ventas Ventas reales.

Ene-08 48.072 $ 333,92 $ 984,93 $ 47.347.733,59 Feb-08 49.515 $ 333,92 $ 984,93 $ 48.768.165,60 Mar-08 51.000 $ 333,92 $ 984,93 $ 50.231.210,57 Abr-08 52.530 $ 333,92 $ 984,93 $ 51.738.146,89

May-08 54.106 $ 333,92 $ 984,93 $ 53.290.291,29 Jun-08 55.729 $ 333,92 $ 984,93 $ 54.889.000,03 Jul-08 57.401 $ 333,92 $ 984,93 $ 56.535.670,03

Ago-08 59.123 $ 333,92 $ 984,93 $ 58.231.740,13 Sep-08 60.897 $ 333,92 $ 984,93 $ 59.978.692,34 Oct-08 62.724 $ 333,92 $ 984,93 $ 61.778.053,11 Nov-08 64.605 $ 333,92 $ 984,93 $ 63.631.394,70 Dic-08 66.543 $ 333,92 $ 984,93 $ 65.540.336,54

TOTAL AÑO $ 671.960.434,84 PROMEDIO MES $ 55.996.702,90

5.1.3 Objetivos de Marketing • Penetrar el mercado papelero con Panexcol haciendo de esta un Marca reconocida en nuestros clientes tanto intermediarios como finales. • Introducir nuestro producto panela instantanea, en busca de ganar participación en el mercado y posicionar la marca en nuestros consumidores finales. • Penetrar el 50% de los principales minimercados en el ano 2005. • Ampliar la penetración en el mercado, expandiendo la distribución en algunos nuevos mercados regionales y nacionales y así aumentar la participación en el mercado. • Cautivar nuevos consumidores jóvenes e innovadores que nos posicionen en el mercado durante muchos anos. 5.1.4 Estrategias • Estrategias tipificadas de marketing. ° Segmentación del mercado y elección de segmentos. Para ampliar la eficacia de la acción comercial se diseñarán programas específicos de marketing para que la empresa Panexcol. se ajuste a los requerimientos y expectativas de los grupos cada vez más reducidos, centrándose en el mercado meta, pudiendo ajustar los precios, canales y la presentación de los productos para cada uno de ellos por separado así:

91

��Población en general.

Consumidores hombres y mujeres con poder decisión de compra de panela o productos sustitutos.

��Negocios de comercio

- Almacenes de cadena. - Tiendas de barrio y minimercados. - Tiendas con orientación a los productos naturistas.

Sector industrial. Clientes potenciales con posibilidad de desarrollo para el futuro del negocio.

- Panaderias. - Reposterias. - Pymes afines al sector alimenticio con necesidades de endulzantes en sus procesos de

producción. - Galleterías.

° Segmentación selectiva. La empresa seleccionará varios segmentos siendo cada uno de ellos objetivamente atractivo y coordinado con los objetivos y recursos de la empresa que son: consumidores habituales de panela, nuevos consumidores, los supermercados y los distribuidores; serán elegidos apoyados en el resultado que arrojó la investigación comercial la cual refleja que éstos segmentos que mas potencial tienen de consumir panela según nuestro potencial de producción.

° Enfoque de la Segmentación. - Especialización de producto. Para el segmento de consumidores habituales : cobertura global del mercado, todos los productos serán distribuidos por todos los segmentos seleccionados.

M1 M2 M3 M4 Panela instantanea. ____ ____ ____

Panela Tradicional. ____ ____ ____

M1 = Mayoristas M2 = Supermercados M3 = Mini-mercados M4 = Distribuidores

92

Para el segmento del sector industrial: especialización selectiva: mercados con potencial de desarrollo.

M1 M2 M3 Panela instantanea. ____

Panela tradicional. ____ _____ ____

M1 = Panaderias y reposterias. M2 = Galleterías M3 = Pymes. • Diferenciación y Posicionamiento En el producto de panela instantanea el principal objetivo es capturar el mercado joven que dentro de la investigación mostro que las personas entre 20-40 anos de los estratos del 3-6 son los que actualmente no consumen panela por que no tiene tiempo. ° En mercado potencial de Pymes, Reposterias, Galleterias, etc. La empresa se beneficiaría por que tiene muy pocos competidores en este producto. ° La panela tradicional sigue siendo el producto de mayor potencial de desarrollo por que las encuesta demostraron que tres cuartas partes de los encuestados todavía consumen panela, y de estos la mayor parte prefiere panela tradicional. Lo que representa el mayor potencial de desarrollo del negocio. ° Destacar a traves de campanas publicitarias la importancia de la tradición familiar en el consumo de panela. ° Para penetrar el mercado la empresa implementara una estrategia de degustación en los puntos de venta, por medio de mercaderistas; la cantidad de producto destinado para estas degustaciones se puede repartir y combinar esta estrategia enviando presentaciones en unidades personales y entregarlas gratuitamente en hogares pre-seleccionados por estratos y mercados potenciales. ° Enviar a empresas del sector industrial, muestras acompañadas de catálogos de productos con fichas técnicas. • Estrategias competitivas. Para nuestro producto por entrar nuevo a un mercado con alta competencia se va a encontrar con barreras de entrada como lo son obstáculos para nuevos competidores y productos sustitutos.

93

° Estrategias del ataque a los competidores que se encuentran en el mismo nivel y a los más pequeños

- Estrategia de descuento en precios. Panexcol S.A. esta convencido de la calidad de sus productos y debe convencer a los compradores de que su producto y servicio son de calidad comparable a la del líder.

- Panexcol se preocupara por los factores de color y empaque pues son estos dos las principales motivos de decisión de compra para los consumidores habituales.

° Estrategia de canales de distribución. ° Ofrecer descuentos a los minoristas por almacenar existencias, para inducirles a tener en cantidad suficiente como para responder a la demanda. ° Tener un ciclo de visita adecuado a minimercados que mantenga en estantería la cantidad suficiente de panela instantanea y tradicional para cubrir la demanda quincenal. ° Ampliar el número de mayoristas y el equipo de ventas de la empresa para cubrir más mercado. ° Extender más la distribución para servir a otros minoristas hasta alcanzar el objetivo de ampliar la penetración en el mercado regional y nacional. 5.1.5 Políticas De Marketing

• Producto. La Panela Instantanea tendra un enfoque a publico joven con dificultades de tiempo en la preparación de la panela tradicional y que valoran el empaque y la practicidad del mismo en el producto. La Panela tradicional tendra su atención puesta en el empaque y color de la misma sin incurrir en el uso de sustancias no aptas para la misma. Para mercados Pymes, Reposterias y panaderias, el enfoque sera al precio y eficiencia del mismo. ° Atributos de los productos.

- El principal atributo de los productos es su calidad y empaque. - El sabor es agradable y muy natural sin utilización de sustancias quimicas inorganicas.

- La presentación instantanea permite ahorrar tiempo y la hace novedosa en el mercado

- Packaging. Los empaques son atractivos y se han diseñado para que despierten el mayor

interés posible en el segmento del mercado a quien va dirigido. Su diseño está definido según el producto, con colores y empaques acordes con cada producto.

94

- Los productos que ofrece Panexcol tendran las características técnicas y microbiológicas estables que exigen las normas y garantizan su aptitud para el consumo humano y una mayor vida útil de los mismos.

- Esperamos que para el momento de su lanzamiento cuenten con el Registro Sanitario expedido por el Invima, certificando que la empresa está en condiciones idóneas para la producción de alimentos.

° Posicionamiento de los productos actuales. Panexcol carece de posicionamiento en el mercado pues sus productos seran nuevos y el objetivo sera ganar posicionamiento en la mente del consumidor. ° Gama de productos.

- Panela Instantanea. ( Bolsa de 500 gramos en bolsa resellable) - Panela tradicional. ( Panela redonda de 125 y 250 gramos, prepartida por presentacion de

4 y dos pares respectivamente, en empaque termo encogible).

° Líneas de Productos - Panela para el consumo de los hogares. • Precios. Se prevé que los precios se mantendrán estables durante el año 2004, debido a que no es de esperar que la competencia pueda rebajar. Además se continuará fijando los precios teniendo como base los costos de los productos y basados en el valor percibido por el cliente en la oferta, para estar además acorde con los de la competencia. • Distribución. La distribución es un componente importante para aumentar las ventas de los productos de Panexcol S.A. local y nacionalmente. Por ser productos con pocas ventajas competitivas respecto a la competencia, el servicio en la distribución puede ayudar a marcar diferencia ante el cliente y para ello debe realizar un plan de entrega efectivo para que los productos estén en el lugar y momento adecuado según las expectativas de los clientes. Para mantener esta presencia es necesario hacer recorridos periodicos semanalas en minimercados y supermercados. Panexcol S.A. debe planear aumentar su distribución selectiva entre los supermercados y los distribuidores dentro de este grupo debe concentrarse en los abarroteros.

• Comercialización. ° Fuerza de ventas. La principal misión de la fuerza de ventas consiste en apoyar a los mayoristas en la distribución mediante los siguientes métodos: Informar las tendencias de demanda de los consumidores en el mercado para perfeccionar el canal de distribución. Colocar material de promoción en los puntos de ventas.

95

Obtener puntos de exposición en los puntos de ventas y ofrecer descuentos en los diferentes negocios de comercio por la cesión de puntos de exposición en sus establecimientos. ° Definición de la estructura comercial. La empresa deberá crear un departamento de mercadeo con el fin de definir su estructura comercial. ° La fuerza de ventas debe contar con personal profesional en el sector de alimentos con capacidad de ofrecer los productos con soporte técnico en el sector industrial. • Comunicación ° Comunicación externa. ° La empresa centrará su comunicación en las siguientes técnicas. ° La estrategia de degustación hara de la marca una de las mas reconocidas en el mercado regional. ° Relaciones públicas. Se mejorará la Identidad Corporativa de la empresa a nivel tanto de un público interior, recursos humanos como sus públicos exteriores, es decir, la opinión pública, comunidad y consumidores realizando publicaciones anuales que presenten los logros, los nuevos productos y hechos de trascendencia para la empresa, con ello se hará sentir un cierto grado de pertenencia a éstos públicos. - Promoción de ventas. A los vendedores se les puede ofrecer concursos, distinciones, y comisiones extras por superación de los presupuestos de ventas. - Merchandansig. Para incrementar las ventas, en el punto de venta se debe ampliar el material de publicidad, ganar espacios o lograr el nivel óptimo de los inventarios en el punto de venta. - Servicio. Panexcol S.A. debe buscar que el servicio sea la principal ventaja competitiva de la marca, para lograrlo debe comprender que la empresa debe tener definida claramente su misión, su cultura y sus valores en los que canalizarán los esfuerzos de todos sus empleados a un solo objetivo: brindar satisfacción al cliente, para lograrlo, la misión debe llevar implícitos las siguientes condiciones: Estar centrada en satisfacer las necesidades de sus clientes.

Enunciar los objetivos para penetar el mercado, para su crecimiento y rentabilidad.

Filosofía de la Compañía.

Concepto propio de la compañía que la distingue de cualquier otra. Imagen pública.

Responsabilidad ante los partícipes.

Sentido y significado para sus integrantes.

Para que Panexcol S.A. pueda sobrevivir con éxito en los próximos tiempos debe capacitar y entrenar a su personal que atiende público, por lo menos en cuatro áreas: - Cortesía. La forma mínima de dar saludo caluroso, respetuoso y cordial para hacer sentir al cliente siempre importante para la empresa.

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- Simpatía. Para que el cliente reciba un trato humano que le permita sentirse agradable y cómodo. Para que note que alguien en términos también humanos, lo escucha, lo atiende y lo comprende tratando de resolver su problema. - Honestidad. Para que jamás el cliente sienta que alguien lo engaña, le miente o le presenta argumentaciones falsas o desacordes con la realidad. - Cumplimiento y Seriedad. En las promesas y en las ofertas. Y que por ningún motivo el público sienta que es “víctima” de manipuleos o de acciones indecorosas. Estos principios básicos conforman toda una estrategia de atención y servicio al público que podrán ser instrumentados con relativa facilidad en la empresa. 5.2 PLAN DE OPERACIONES 5.2.1. PROCESOS Y OPERACIONES. El Plan de Operaciones de PANEXCOL esta enfocado a describir en forma secuencial un conjunto de actividades y de procesos para contribuir al cumplimiento de los objetivos de producción tales como calidad y eficiencia. Estas operaciones serán identificadas como diferentes actividades y se describen principalmente como administración, producción y comercialización. En cada área se establece un responsable quien deberá cumplir con lo planeado para la ejecución y puesta en marcha de las actividades. Proceso de mercadeo y ventas. Esta actividad estará a cargo en un comienzo por el administrador de la empresa quien debe analizar el mercado y proponer las actividades de producción necesarias así como las estrategias que se llevaran a cabo para impulsar los productos en los mercados a donde se pretende llegar según los planteamientos recogidos en la s encuestas o con el programa planteado en el plan de marketing. En esta etapa se manejaran los procesos de introducción del producto, estrategias publicitarias y todo el conjunto de actividades necesarias para darle vida al producto y hacerlo conocer en los mercados. Tipos de venta. La empresa podrá realizar sus ventas de la siguiente forma: - Ventas directas de la empresa - Canales de distribución: distribuidores, mayoristas y mini-mercados. - Promociones, zonas especiales, obsequios: cada agente comercial hace solicitud por

escrito y el Gerente la aprueba o desaprueba. Transporte del producto. El transporte de los productos desde las zonas de producción y hasta las bodegas o sitios de almacenamiento de los compradores se hará con equipo de terceros y se manejara bajo la modalidad de contratación por fletes. Manejo de las ventas. El administrador de la empresa o el responsable del área comercial cuando se cree dentro de la organización, hará los estudios de crédito necesarios para los clientes y establece la posibilidad de manejar políticas de descuento. En el sistema de ventas se trata de vender en los posible de contado para que la empresa pueda reinvertir en los procesos o con ventas a crédito para aquellos clientes que hallan sido analizados.

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5.2.2 PROCESO PRODUCTIVO El diseño del proceso productivo se describe en la siguiente figura

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VAPOR DE AGUA

VAPOR DE AGUA

CAL DE CONSUMO

CACHAZO GUASIMO BALSO

BAGACILLO

BAGAZO CAÑA PANELERA

APRONTE

EXTRACCION

PRELIMPIEZA

CLARIFICACION

EVAPORACIÓN CONCENTRACION

PUNTEO Y BATIDO

TRITURACION

EMPAQUE Y EMBALAJE

PROCESO INSUMO DESECHOS

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Proceso de siembra, corte y transporte de la caña. Esta actividad es subcontratada, no hace parte de los procesos productivos de la empresa pero contará la asistencia técnica necesaria para que los cultivos se optimicen y se obtengan una variedad de caña panelera apropiada para las moliendas. La principal razón de no ser parte de la empresa es que los terrenos pertenecen a terceros y no seria viable en la etapa de creación invertir en ellos, por el contrario es mucho mas beneficioso tanto para el cultivador como para la empresa desarrollar programas con entidades como las universidades o el Sena para que impulsen la creación de variedades mucho mas rentables y con mejor calidad. La empresa puede contratar servicios con agrónomos independientes o de institutos para que establezcan las mejores condiciones de siembra, aprovechamiento de los suelos, edad de corte y sistemas de rotación de las áreas que garanticen a la empresa la obtención de materia prima durante todas los periodos y poder establecer programas de producción y cumplimiento de las ventas. El corte de la caña es una actividad subcontratada por la empresa pero bajo la supervisión de la persona encargada del trapiche y se hace en los lotes que cumplan la especificaciones preestablecidas por los agrónomos. El corte se hace cuando la caña panelera alcance la madurez necesaria, pues de otra forma disminuye los rendimientos, esta madurez se establece en exámenes de laboratorio y esta determinada principalmente por la concentración de los sólidos solubles. El transporte consiste básicamente en llevar desde el lote hasta el sitio denominado apronte en los trapiches la caña cortada en las condiciones antes descritas, se hace por cargas y en lomo de mula o con sistemas de carreta cuando el terreno sea propicio para ello. Esta actividad se realiza durante los tres días previos a los procesos de molienda y se almacenaran en los lugares asignados para ello o sitios de acopio. Allí la materia prima se arruma en las cantidades necesarias para llevar a cabo el proceso de molienda y extracción de jugos

ESTRUCTURA DE COSTOS DE LA PANELA

EN LA FASE DE APRONTE

��������� PARTICIPACIÓN

����� �� ������ 9.05%

���������� �� ������ 15.85%

������� ���� ���� ������ 4.72%

�����������������������29.62%

100

Se analizan los costos del apronte y se determina la actividad del transporte de la caña como la actividad mas participativa de ellos, esto debido a que alli se utilizan mulas como medio para transportar la caña ya cortada, Esta actividad involucra para el proceso el tener que alquilar los animales por jornal para realizar el abastecimiento en el molino. Proceso de molienda o extracción de jugos. Este proceso es llevado a cabo por medio del Molino de tres masas que se encargan de triturar la caña panelera separando el jugo de la corteza o bagazo. El proceso consiste básicamente en pasar por entre las estrías del molino la caña, la cual es empujada manualmente por una persona. Se debe moler tanta materia prima como sea necesario para cumplir con la producción de producto terminado necesario. El jugo obtenido en el proceso de molienda contiene ceras, restos de bagazo entre otros. Los cuales deben ser retirados o colados antes de que caigan a los tanques de almacenamiento, evitando la contaminación de los líquidos y del producto final. Una actividad resultante de la molienda es recoger y arrumar el bagazo que queda. Este bagazo es utilizado posteriormente en la generación de calor para las hornillas o las calderas donde se hace el proceso de clarificación o evaporación de los jugos. El bagazo es arrumado y se dejan en proceso de secado para que puedan ser utilizados como material de combustión y depende en gran medida de condiciones alternas como la humedad del bagazo, el clima o la construcción de la bagacera.

ESTRUCTURA DE COSTOS DE LA PANELA

EN LA FASE DE MOLIENDA El proceso de molienda es que mayor influencia tiene en los costos de producción en esta area, debido principalmente a que el moledor debe alimentar constantemente para producir los jugos

CONCEPTO PARTICIPACIÓN

���� ������ 5.50%

����� ��� ����������������� 5.33%

����� ��� �� ��� 3.44%

!���� �������" � 2.75%

������ �����#����� ���� ����16.13%

$�%�� ���1.22%

&���" �� ��� ��������' � 1.75%

���������� �� ����� ��� 0.55%

��������������� ������� 48.67%

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necesarios para la obtención de la panela. Estos costos son básicamente en los que se incurre al momento de establecer la molienda como un subcontrato. Proceso de prelimpieza de los jugos. La prelimpieza consiste en mantener libre de impurezas o de residuos sólidos los jugos un vez extraídos de la caña en la operación de molienda. Para garantizar una pureza adecuada se divide esta actividad en las siguientes etapas: Prelimpieza: Consiste en eliminar por medios físicos y a temperatura ambiente el material grueso que sale del jugo de la caña una vez pasa por los molinos. El material es principalmente tierra, partículas de bagazo y cera, para separarlos de usan en las entradas a los tanques mallas en unidades metálicas que sean de fácil movilidad y de lavado. El principal objetivo es evitar que se acumulen partículas que por su descomposición aumenten la acidez de los jugos extraídos. Los prelimpiadores son dispositivos ubicados en los tanques de almacenamiento del jugo de la caña, su objeto principal es retirar las impurezas mayores que caigan y que puedan llegar a contaminarlo Clarificación: Consiste en retirar las impurezas o colorantes propias del jugo de la caña que se encuentran en mayor concentración, para ello se vierte el producto en las pailas con un calentamiento mínimo, se debe realizar este proceso para evitar que el producto final tenga impurezas. Evaporación y concentración. Es una etapa posterior a la clarificación, se hace básicamente mediante procesos de calor haciendo pasar los líquidos a vapor de agua en cerca del 90 % , en esta etapa se agregan algunos agentes para que se eleve la temperatura y se puedan retirar las impurezas que aun permanezcan en los jugos. La concentración es la fase final del proceso, se realiza en una de las pailas a temperaturas muy elevadas, allí se utilizan agentes antiadherentes para evitar que con el calos se queman as paredes de las pailas, el jugo de la caña de panela alcanza prácticamente su forma final y debe moverse constantemente par que seque uniformemente, cuando se esta entra en la etapa de cocción el operario determina el momento exacto en que debe retirar las mieles compactas antes de que el calor termine por cristalizarla y deteriore de esa forma el producto. En esta parte la mayoría de los trapiches presentan dificultades pues no se cuenta con laboratorios que determinen que el producto ya esta en su punto sino que se depende de la experiencia del operario. El principal aviso de que debe retirarse del calor es la formación de grandes burbujas en las masas. Punteo y Proceso de batido. Antes de comenzar el proceso de batido se debe analizar que el producto este libre de contaminación principalmente los equipos, personas y los utensilios tanto para el batido como para el moldeo. El área debe estar libre de insectos y animales, el agua donde se lavan los utensilios y que permanece debe cambiarse mínimo cada cuatro horas o procurar tener movimiento de esta para que constantemente se este renovando procurando así dejara libre de animales atraídos por la miel

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que queda pegada en los remellones, de igual forma los equipos y utensilios no deben permanecer demasiados tiempo secándose para evitar contaminarse. Proceso de trituración o pulverización. Este proceso es la parte final de la cadena de operación en lo que respecta a producto, allí la masa aun caliente y antes de que se endurezca por completo es pasada por unas maquinas tipo martillo, cuya finalidad es triturar el producto hasta unos niveles mínimos y donde constantemente se esta moviendo la panela triturada para que vaya adquiriendo la forma final que se desea, este movimiento evita además que el producto se adhiera a las paredes de la maquina generando concentraciones indeseadas que afecten la presentación final del producto. Proceso de secado. Este parte del proceso es importante debido a que se deben seguir algunas especificaciones mínimas para que la panela no sea empacada caliente ni en grumos, este debe hacerse básicamente durante el proceso de trituración o disponer para ello de algún lugar fresco y libre de impurezas antes de pasar a la etapa de empaque. Proceso de empaque en bolsas. La máquina empacadora tiene un tanque receptor que se llena manualmente por un operario cada que ésta así lo necesita, además posee un tornillo sin fin que conduce el producto a un tubo el cual lo transporta a un embudo y la máquina dosifica la cantidad que se necesita de producto. La panela pulverizada es empacada en unidades en bolsa plásticas de polietileno biorientado que ofrece una buena presentación e informa el contenido nutricional al consumidor además de los datos del fabricante el embalaje final es en cajas x 36 unidades. Proceso de empaque en sacos. Para los procesos industriales se realiza el mismo procedimiento de empacado pero en sacos de 25 kilos. Este proceso se lleva a cabo manualmente. Se llena una tolva con el producto, luego se ajusta el peso, se le coloca los sacos, se etiqueta y se llevan como empaque final. Proceso de almacenamiento. Una vez realizados todos los procesos y el producto final se encuentra empacado es almacenado en una bodega a área destinada para ello, la cual debe ser cubierta, con estibas, y con buena ventilación, allí se apilan los sacos y se arruman las cajas de tal modo que el peso de las mismas no deteriore el embalaje de las mismas. La empresa no considera la posibilidad de tener en un comienzo gran cantidad de inventarios sino que lo que se planeen la producción sea lo que se debe despachar o distribuir entre los compradores. Proceso de distribución. Este proceso se hace con transporte contratado con terceros los cuales deben llevar el producto terminado y en su presentación final hasta el sitio donde el cliente indique. Previamente el encargado de la producción debe tener los comprobantes correspondientes a las cantidades vendidas y en la presentación adecuada.

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En esta etapa se debe tener muy encuentra el trato que se da al producto en el momento de cargue para que no sea lanzado a golpeado de tal forma que pueda deteriorarse y genere posteriores averías en el. 5.2.3 Proceso de compra Proveedores y necesidad de compra. Los proveedores se encuentran identificados en el sistema de información por cada elemento que se necesite en la operación. Cuando se van a ingresar nuevos proveedores se hacen tres o más cotizaciones. Compras de materias primas. La principal materia prima que debe comprarse para la elaboración de la panela es la caña panelera en las cantidades necesarias para llevar a producir las unidades pedidas ya sea por los agentes comerciales o por el administrador de la empresa. De igual modo la empresa debe tener los productos necesarios como herramientas, aceites para las maquinas, desinfectantes para los procesos de aseo, bases naturales que deben utilizarse en la prelimpieza y clarificación de la panela, son también parte importante en las compras de materias primas los empaques del producto y los necesarios para los embalajes finales. Algunas herramientas importantes como las mezcladoras o remellones son fabricados por los mismos operarios ya que estos se ajustan al tamaño de la persona y a la distancia hasta las pailas. Los elementos necesarios para el proceso productivo se deben adquirir en lugares reconocidos con los certificados de idoneidad y registros sanitarios que sean necesarios y que cumplan con las especificaciones mínimas necesarias para la producción de alimentos. Proceso postventa Mediante las relaciones comerciales, se puede detectar si los clientes tienen algún requerimiento por la calidad, cantidad, especificaciones o dudas en el manejo de los productos, tanto en los clientes comerciales como en los industriales. Cuando esto se presenta, el administrador y la persona encargada de la producción se deben poner en contacto con el cliente para determinar cual es la respuesta que debe recibir, generando una satisfacción total. Incluso se recibe la mercancía como devolución, en caso de que el reclamo se dé por falta de control en la empresa según las especificaciones del procedimiento de devoluciones. Las ventas que se realiza al sector industrial, pueden solicitar asistencia técnica sobre los productos que ofrece la empresa. Estos resultados deber ser analizados para conocer cuales son los aspectos que debe ser mejorados en la producción. 5.2.4 Recursos materiales Materiales. Los materiales que se requieren para el proceso productivo son básicamente, empaque el cual es el encargado de proteger el alimento y de informar al consumidor final de su procedencia, uso y demás especificaciones como: la empresa que lo fabrica, ingredientes, registros sanitarios, pesos.

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Relación costos de Materiales

MATERIA PRIMA UNIDAD PRECIO UNIDAD Caña panelera Kilos $ 69

Aceites de motor Galones $ 2.500 Mallas de filtro Unidades $ 25

Floculante balso Kilos $ 5.000 Mucílagos Vegetales Kilos $ 3.000

Acido fosforico Kilos $ 2.700 Antiespumante Kilos $ 3.000 Refractómetro Unidades $900.000 Peachimetro Unidades $250.000 Termómetro Unidades $ 25.000

Bateas Unidades $ 5.000 Remellones Unidades $ 3.000 Mecedores Unidades $ 1.000

Desinfectantes Galones $ 5.000 Cepillos Unidades $ 3.000

Fungicidas Galones $ 15.000 Usos de materias primas Los proveedores de las materias primas que están codificadas en la compañía, deben cumplir con los requisitos necesarios para poder suministrarlos. Primeramente, deben ser empresas legalmente constituidas, oportunos en la entrega de la mercancía, es decir que deben cumplir con las fechas y las cantidades convenidas, además se les exigen los estándares de calidad en lo referente a requerimientos microbiológicos y físicos, ya que de esto depende el éxito en ofrecer productos estandarizados a los consumidores. En caso de que alguno incumpla, deben relacionar por escrito el motivo del problema y su respectiva solución. De lo contrario, se dispone a la búsqueda de un nuevo proveedor. Costo material de empaque

MATERIAL EMPAQUE UNIDAD PRECIO Caja Corrugada x 36 x 250 gr. UND 760.00

Rollo Bolsa x 250 gr. KG 10,500.00 Separadores Cartón x 36 UND 130.00

Rollos Cinta Gruesa UND 1,700.00 Bolsa Plástica x 25 Kg. UND 514.28

Hilo UND 860.00 Los proveedores del material de empaque, tienen exigencia similares a las de los proveedores de las materias primas, ya que estas se ven directamente implicadas no solo en la calidad del producto final, sino además que es la “carta de presentación” ante los clientes de la empresa. pues de lo que aquí se describe y en la forma en que se plantea, llama o no la atención de los consumidores y hace que el producto sea reconocido en el mercado. Por lo anterior es tan necesario además de hacer cumplir con los estándares establecidos para las materias primas,

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también exigírseles en cuanto a la presentación, estandarización de colores y acabados en el arte perfectos. Maquinas. Para los procesos de producción en Panexcol. se requiere de una maquinaria apropiada para los procesos de producción, molienda y empaque. Adicionalmente para los controles de calidad se requieren equipos técnicos específicos para evaluar humedad y granulometría de producto en proceso y final los cuales se llevaran periódicamente a los laboratorios de las universidades o de los organismos del sector que presenten estos servicios. Maquinaria y equipos

Maquinaria y equipos Valor total Molinos $ 8.850.000

Limpiadores $ 2.000.000 Pailas $ 2.500.000

Molino de Martillos $ 4.000.000 Plancha Selladora @ (2) $ 7.000

Gramera (3) $ 280.685 Máquina Cosedera (2) $ 856.237 Máquina selladora pie $ 2.323.275

Herramienta $ 3.384.343 Básculas Mecánicas (3) $ 502.278

Usos de la maquinaria

Maquinaria Usos Molinos estriados Para moler la caña y extraer el jugo necesario para el

proceso productivo Maquina trituradora Sirve para triturar el producto antes de que seque y

darle la forma o presentación final Tolva Anexa a la trituradora donde se vierte el producto previa

actividad de empacado y que ayuda a secar el producto Silos Son para almacenamiento de panela pulverizada y para

posterior empaque. Maquina empacadora Para empacar bolsas en las diferentes presentaciones

del producto. La empresa debe tener en cuenta la implementación de un programa de mantenimiento preventivo de planta y equipos a cargo del Jefe de planta esto con el fin de velar por la óptima eficiencia de cada uno y evitar retrasos indebidos. Adicionalmente los equipos deben tener acabados y materiales específicos para fabricar alimentos. 5.2.5 RECURSOS HUMANOS Son todas aquellas personas que con su desempeño logran el funcionamiento y desenlace de la compañía. Administrador

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Jefe de Planta Operarios de Producción En el numeral 5.3 se define con más detalle el Plan de Organización y Recursos Humanos para la empresa. 5.2.6 DISTRIBUCIÓN EN PLANTA La distribución en planta es de forma lógica y secuencial buscando una estandarización delos procesos para evitar los costos por perdida de los materiales o desperdicio de la materia prima, busca optimizar el rendimiento del proceso productivo y que tenga la posibilidad de adaptarse a los posibles cambios que requiera sin que traumatice la producción. La distribución busca hacerse de forma lineal donde el flujo de la producción sea continua y que pueda hacer altos volúmenes de producto terminado y con una buena relación de entre los costos y los procesos. Infraestructura Física. Teniendo una distribución en planta adecuada que permite un buen flujo y secuencia de los procesos, la planta debe contar con unas instalaciones físicas adecuadas de paredes y pisos según las condiciones que se establecen por ley para una empresa de alimentos, las cuales deben ser lisas para que faciliten la limpieza y desinfección de las mismas.

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DISTRIBUCIÓN FISICA

APRONTE

MOLINO

ALMACEN

TANQUE

BAGACERAS

EMPAQUE

HORNILLA

TRITURADO

SECADO

SECADO

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5.3 PLAN DE ORGANIZACION Y RECURSOS HUMANOS 5.3.1. ORGANIZACIÓN Se diseñó la siguiente estructura organizativa para la empresa, buscando optimizar el recurso humano con que se cuenta y lograr responder a las exigencias del entorno y del mercado, aplicando los principios de responsabilidad y cumplimiento de los objetivos empresariales. Sin embargo, es importante que la empresa buscando ser mas competitiva, inicie estructura de sus procesos, de tal manera que sean mas eficientes y tengan un soporte documentado; para esto, se puede contar con la asesoría del entidades como el SENA, quien acompaña a la empresa en el levantamiento y definición de cada uno los procesos que se llevan a cabo. La organización se denomina PANEXCOL y su actividad principal será la de producir y comercializar Panela de tipo orgánica, para esto contara con una estructura administrativa y otra operativa con conocimientos y experiencias necesarias para su desarrollo, para lograr eficiencia en los procesos y los rendimientos esperados por sus inversionistas. Colombia es el segundo productor de panela después de la India, con un volumen que representa más del 7% de la producción mundial registrada por la FAO; sin embargo, en términos de consumo por habitante, ocupa el primer lugar, con un promedio de 23,8 Kg. de panela por persona al año, cantidad que supera en más de dos veces a otros consumidores importantes. La producción de panela es una de las principales actividades agrícolas de la economía nacional y es considerada la segunda agroindustria rural más importante del país, después del café, por el número de establecimientos de proceso, la generación de empleo rural (vincula cerca de 350.000 personas y genera el equivalente a 120.000 empleos permanentes), la superficie dedicada al cultivo de la caña, su significativa participación en el Producto Interno Bruto agrícola y por su indiscutida importancia en la dieta de los colombianos. En Panexcol consideramos que el impacto social es alto en este gremio Panelero por lo que de alguna manera contribuimos al alivio de la pobreza campesina y al fortalecimiento y modernización de este importante sector de agroindustria rural, es por esto que enfocamos nuestro Plan de Recursos Humanos a un objetivo y es elevar el nivel social y económico de la población vinculada a nuestra empresa mediante acciones coordinadas y articuladas en las áreas de formación del capital social, desarrollo y consolidación de organizaciones empresariales y participación local, regional y nacional en las decisiones estratégicas del sector. PERSONAS QUE CONFORMAN LA ORGANIZACION AREA ADMINISTRATIVA La parte administrativa de la organización tendrá la misión de administrar de manera eficiente los procesos de la organización, enfocados hacía el cumplimiento de la misión y metas organizacionales.

��ADMINISTRADOR FUNCIONES Supervisión de personal Programar la producción Seguimiento y control de proveedores

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Manejo de la parte Financiera y económica de la organización PERFIL Profesional en el Área Administrativa o Financiera Manejo de Personal Conocimiento del sector Agroindustrial COMPETENCIAS ORIENTACION AL ÉXITO: Es la preocupación por lograr los objetivos organizacionales y por sobrepasar los estándares de excelencia establecidos. Los estándares pueden ser: el propio rendimiento en el pasado (superación personal), unos objetivos medibles establecidos (una orientación a dar resultados), el desempeño de los demás competitividad), metas retadoras que uno mismo se ha marcado (mejoramiento continuo) o bien aquello que nadie antes ha conseguido (innovación-creatividad). ORIENTACIÓN AL CLIENTE: Habilidad manifestada en el interés por conocer, satisfacer y agregar valor a los requerimientos del cliente interno y externo, teniendo variables como: calidad, oportunidad y eficiencia. Es importante tener en cuenta que el administrador líder es quien se entenderá de manera directa con su proveedores por lo que debe estar orientado al cliente. TRABAJO EN EQUIPO: Hace referencia a la participación activa en la consecución de una meta común trabajando en colaboración con otros, generando visión compartida y buscando resultados conjuntos. Supone habilidad para la relación interpersonal y para comprender la repercusión de las propias acciones sobre el éxito en la consecución de los objetivos del equipo. VISION DEL NEGOCIO: Vincula la visión y la estrategia del negocio con el trabajo del día a día, visualiza el impacto de los eventos sobre el negocio y como afectan las posibilidades de éste. Importantísimo para este proyecto que se hará cada vez más viable si se tiene claridad de donde se quiere llegar y que se espera de Panexcol en un futuro. COMUNICACION EFECTIVA: Capacidad para establecer comunicaciones con diferentes tipos de personas y en diferentes contextos, haciendo uso de la empatía, la diplomacia y la asertividad correspondiente. Incluye la capacidad para escuchar activamente, asimilar información y para argumentar las ideas usando datos que permitan llegar a acuerdos válidos FLEXIBILIDAD: Es la capacidad para adaptarse y trabajar eficazmente en distintas y variadas situaciones y con personas o grupos diversos. Supone entender y valorar posturas distintas a puntos de vista encontrados, adaptando su propio enfoque a medida que la situación cambiante lo requiera, y promover los cambios de la propia organización o responsabilidades de su cargo.

��AMINISTRADOR TRAPICHE FUNCIONES Vigilar producción (calidad) Coordinar el mantenimiento de la maquinaria Control de insumos durante el proceso de producción Verificar que la caña de azúcar tenga la calidad y cantidad requerida Convocar y seleccionar el personal necesario para la producción PERFIL

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Conocimiento del funcionamiento de un trapiche Técnico o tecnólogo Agropecuario y/o Agroindustrial Conocimiento en manejo de personal COMPETENCIAS Trabajo en equipo Visión del negocio

��SUPERNUMERARIO FUNCIONES Manejo de nomina y prestaciones sociales Manejo de clientes y proveedores Funciones secretariales PERFIL Técnico o universitario Conocimiento del área Agroindustrial COMPETENCIAS Trabajo en equipo Estructura mental clara Adaptabilidad al cambio Para estas personas que conformarán el área Administrativa de Panexcol, laboraran bajo las siguientes condiciones: Contrato a término indefinido: No tiene una duración predeterminada por las partes o por la naturaleza del trabajo que se contrata. Sistema de Remuneración: Ordinaria en dinero o especie, por un trabajo habitual más todo aquello que recibe como contraprestación por horas extras, comisiones y remuneración por trabajo en día de descanso obligatorio. Deben además pagarse las primas legales, cesantías, intereses de cesantías y vacaciones. AREA OPERATIVA

��BASCULERO Y APRONTADOR

Pesa la caña que ingresa al trapiche Indica el orden en que se debe moler

��MOLINERO

Extraer jugo de la caña Calibrar el trapiche Alimentar el molino Ajustar molino Velar por el mantenimiento del molino

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��BAGACERO

Trasportar el vagazo del molino a las bagaceras Es el que acopia o transporta el vagazo para la hornilla .

��ATIZADOR U HORNILLERO

Alimenta la hornilla Garantizar él suficiente y apropiado calor hacía las pailas para evaporar el agua del jugo de la caña

��LIMPIADOR

Remover partículas del jugo de caña Velar por el mantenimiento de las laminas o filtros de limpieza

��BATIDOR

Agitar con una pala de madera la miel para producir el dulce en su punto esperado Vierten las mieles en la mesa de trituración

��OPERADOR DE TRITURADORA Garantizar la trituración de la panela

��EMPACADOR O MOLDEADOR

Empacar en bolsas de polietileno trasparentes y debidamente marcadas en las cantidades establecidas Dispone la panela en las cajas para ser transportada y embalada. Garantizar que no se empaque caliente para evitar que se condense agua en las paredes de la envoltura Usar los implementos necesarios para evitar contaminación del producto (gorro, guantes) Garantizar el correcto sellado del empaque y adecuada presentación del mismo.

��ALMACENISTA Garantizar que la bodega este en las condiciones necesarias para almacenar el producto Verificar que en la bodega se almacene solo el producto y no objetos diferentes a este. Garantizar que todos los productos se almacenen empacados PERFIL GENERAL DEL AREA DE PRODUCCIÓN Todo el personal del área Operativa debe tener conocimiento del proceso de producción de Panela Por condiciones socio culturales actualmente los trabajadores son de alta rotación. Uno de los principales objetivos del proyecto Panexcol será estandarizar los sistemas de contratación para procurar la calidad de vida de las personas involucradas en este proceso.

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FORMA DE CONTRATO Para las personas que trabajaran directamente en el trapiche en las funciones de producción se manejaran bajo el siguiente tipo de contrato: Contrato de trabajo temporal de obra y servicio determinados Concepto y objeto. Realización de obra y servicio determinados con autonomía y sustantividad propia dentro de la actividad normal de la empresa. Duración Limitada en el tiempo aunque incierta. Será el lapso temporal exigido para la realización de la obra y servicio contratado. Formalidades de la contratación El contrato debe formalizarse por escrito, determinando en el mismo lo más concretamente posible su objeto. Periodo de prueba Se puede incluir perfectamente en el contrato. Sucesión contractual Factible si cada uno de los contratos posee sustantividad propia. Se le paga lo establecido por ley un salario por encima del mínimo, generalmente 2 salarios mínimos y prestaciones sociales �

5.4 PLAN ECONÓMICO – FINANCIERO Partiendo del hecho que Panexcol es un plan de empresa el cual su operación se concentra básicamente en la producción y comercialización de panela se espera tener una estructura financiera uniforme en cuanto a la aplicación de los principios contables y la presentación de los Estados Financieros básicos. Según lo dicho anteriormente por ser un proyecto de empresa se tiene definida políticas claras sobre lo que se desea distribuir, los dividendos, métodos de depreciación y amortización, niveles de endeudamiento, inventarios, cuentas por pagar, cartera e inversiones. Hay presupuestos de compras de materias primas, ventas, y gastos. Por lo anterior, el plan financiero que presentamos está orientado a mejorar tanto la estructura operativa como financiera de la empresa, buscando que las decisiones de inversión, operación y de financiación se tomen de manera adecuada y basadas en información confiable, que le agreguen valor a Panexcol 5.4.1 Plan Financiero a largo y corto plazo Para la proyección se han tenido las siguientes consideraciones en el largo y corto plazo: Ingresos. Se espera que la empresa crezca como mínimo el índice de inflación mensual, pero se busca que sea viable, por lo tanto el crecimiento esperado en ventas estará 8 puntos por encima

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de la inflación y del PIB. Para esto se toma como base la información suministrada por el Corpoica y Fedepanela: Ventas proyectadas con base en el PIB Año 2005 Año 2006 Año 2007 Año 2008 Inflación 6.0 % 5.6 % 5.7 % 5.6 % PIB (industria) 3.0 % 3.0 % 3.5% 3.8 % Crecimiento esperado 13.6 % 14.2 % 14.4 % Ventas proyectadas 20’786.526 23’613.493 2.857.050 3.274.180 El mínimo crecimiento esperado = (1+ Inflación)*(1+∆PIB)-1, pero como se estima un crecimiento real del 5% por encima del mínimo esperado, le adicionamos estos 5 puntos a la anterior fórmula. Costos y Gastos. Para el análisis de los costos y gastos partimos de la proyección del estado de resultados, En este caso se analizan principalmente los conceptos de sueldos previstos, costos de producción, administración y ventas, de las áreas de Producción, Administración y Ventas presentó el siguiente comportamiento:

ESTRUCTURA DE LOS COSTOS POR CONCEPTO

CONCEPTO PARTICIPACIÓN

������� �%��������#��� ��� ���(�� 4.75%

��������� ���� ���� ��� ���(�� 16.96%

������ ��� ���(��)�� 21.71%

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!������������� ���� 48.67%

������������������������������� 100.00%

Esta tabla indica la participacion que tiene cada uno de los subprocesos en la producción de panela. Se nota como el proceso de molienda tiene la mayoria de los costos pues es alli donde se tiene que involucrar la mayor cantidad de personas, de elementos y equipos.

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Efectivo, Bancos, Cartera, Proveedores e Inventarios: El disponible de la empresa que se formara será básicamente constituido por el dinero aportado por sus socios el cual no será utilizado para los gastos iniciales de la empresa sino para el montaje y adecuación de la planta de producción.

ACTIVIDAD INSUMOS UNIDAD CANTIDAD $ UNITARIO $ TOTAL

MANO DE OBRA TRAPICHERO JORNAL 1.50 23,000 34,500 ARRIMADOR DE CAÑA JORNAL 1.50 23,000 34,500 BAGACERO JORNAL 1.50 23,000 34,500 CONTRAHORNERO JORNAL 1.50 23,000 34,500 HORNERO JORNAL 1.50 25,000 37,500 ATIZADOR JORNAL 1.50 25,000 37,500 GAVERERO JORNAL 1.50 23,000 34,500 MARCADOR Y EMPACADOR JORNAL 1.50 23,000 34,500

TOTAL MANO DE OBRA 282,000

INSUMOSCOMBUST MOTOR GALON 3.00 4,000 12,000 ACEITE MOTOR GALON 0.25 10,000 2,500 GRASA TRAPICHE LIBRA 0.50 5,000 2,500 BALSO - CADILLO KILO 1.00 5,000 5,000 MANTECA - ACEITE KILO 1.00 3,000 3,000 CLAROL KILO 0.25 2,700 675 CAL KILO 1.00 165 165 SERV. PUBLICOS GLOBAL 25,000

TOTAL INSUMOS 50,840

OTROS GASTOS DEPRECIACION GLOBAL 45,000 EMBALAJE (BOLSAS) BOLSAS 75 280 21,000 PEGAMENTO GLOBAL 20,000 COMBUS. HORNO KILO 400 300 120,000 COMBUSTIBLE LEÑA KILO 500.00 80 40,000 LLANTA BULTO 4 2,000 8,000 FIBRA CONOS 1 4,000 4,000

TOTAL OTROS GASTOS 258,000

TOTAL GASTOS DE PROCESO 590,840

COMERCIALIZACION 44,280

COSTO KILO 352.84

COSTOS PROCESO

MATRIZ DE LOS COSTOS

115

La cartera esta conformada con las ventas que la empresa realice y se trata de hacer una recuperación en los 45 días siguientes a la venta. Igualmente los proveedores serán tratados con pagos en lo posible a 45 días para no incurrir directamente en créditos de pago a los mismos. No es política de la empresa mantener inventarios de los productos terminados debido a que el ideal es producir bajo los pedidos que se soliciten por parte de los clientes mientras la empresa solventa sus costos y gastos fijos y obtiene el punto de equilibrio, solo mantendrá inventarios de insumos y productos necesarios para el proceso productivo. 5.4.2 Inversiones. Para los años proyectados no se tienen presupuestadas inversiones en activos ni a corto ni a largo plazo. Solo si es necesario se trata de ampliar la capacidad de producción de la planta Gastos Financieros. En este aspecto la organización buscara financiarse con recursos de sus propios socios pero para desarrollo e implementaron de nueva tecnología podrá incurrir en obligaciones financieras con entidades que apoyen el sector productivo o en él ultimo casos con créditos bancarios 5.4.3 P y G Proyectado

El estado de resultados esta fundamentado en la necesidad de realizar unas ventas mínimas para lograr el punto de equilibrio en cuanto a unidades producidas y costos mínimos. Este se aumenta básicamente en las ventas proyectadas de la empresa.

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5.4.3 BALANCE GENERAL PROYECTADO

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117

5.5 ASPECTOS JURÍDICOS La empresa se conformó como una Sociedad Limitada “ PANEXCOL “, la cual estara registrada en la Cámara de Comercio de Medellin por escritura pública, con un capital autorizado de $ 25.000.000 conformado por cinco socios los cuales aportaran un capital de $5.000.000 cada uno. Los socios en su totalidad tendran la capacidad de adquirir para la compañía o enajenar a cualquier titulo los bienes sociales, muebles o inmuebles, dar en prenda los primeros o hipotecar los segundos, alterar la forma de los bienes raíces por su naturaleza o su destino; comparecer en los juicios en que se dispute la propiedad de ellos, transigir y comprometer los negocios sociales de cualquier naturaleza que fueren; desistir, interponer todo genero de recursos, hacer depósitos en bancos, novar y renovar obligaciones y créditos y prorrogar y restringir sus plazos; celebrar el contrato de cambio en todas sus manifestaciones y firmar y suscribir títulos valores, así como negociarlos, cobrarlos y en general representar a la compañía. La vigencia de la sociedad tendrá una duración hasta el 22 de febrero de 2010. 5.5.1 RIESGOS Propiedades PANEXCOL no posee propiedades sino que adecuara un trapiche para la producción bajo la modalidad de arriendo. La empresa cuenta con una póliza de seguros la cual cubre incendio, explosión, terremoto, daños por agua, póliza de rotura de maquinaria.

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118

ANÁLISIS DEL RIESGO A PROPIEDADES

Riesgo Grado Recomendación

INCENDIO ALTO Se cuenta con elementos como extintores para atender la emergencias

por incendios.

INUNDACIÓN BAJO Mantenimiento adecuado de canoas, techos, desagües y sifones sin

obstrucciones y con un adecuado aseo

HURTO ALTO Contar con una póliza para cubrir hurto de mercancía

TERREMOTO BAJO Contratar póliza de seguros y contar con un adecuado plan de

emergencias

119

• Personales

Registros del INVIMA

• Producto: Panela pulverizada y tradicional

Marca: Panexcol

• Ventas

° Devolución por mala calidad

° Devolución por incumplimiento en el tiempo de entrega

° Devolución por cantidad y/o precio

° Controles de calidad en los procesos productivos

° Control en el cumplimiento de los programas de producción

° Estudio de crédito del cliente para el despacho de la mercancía

• Financieros. Riesgo de fraude, riesgo de liquidez. Manejo de caja menor. Políticas.

Impuestos, DIAN.

• Producción y del Personal

Calidad del producto, calidad de la materia prima o insumos

Personal: accidentes de trabajo y enfermedad profesional

• Medioambientales

° Hornilla: Combustión de productos no permitidos

° Ruido: elementos de protección personal

° Material particulado: enfermedades respiratorias y dermatológicas

° Plagas: fumigación

• Patentes

Registro de marca nominativa: PANEXCOL a partir del registro asignado por la Superintendencia de Industria y Comercio.

120

Registro de marca normativa: PANEXCOL a partir del registro asignado por la Superintendencia de Industria y Comercio. 5.6 TEMPORIZACIÓN En el cuadro se presenta el cronograma de actividades necesarias para las procesos de ruta crítica.

121

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1

6. FASE DE CONTROL

6.1 SEGUIMIENTO Para determinar los mecanismos de seguimiento y control que requiere la empresa es necesario definir en primera instancia el sistema de información con que se contará, los diferentes niveles de acceso y los equipos para obtener la información. 6.1.1 Arquitectura de la información Se debe tener conocimiento amplio de todo los sistemas productivos con lo cual facilitara disenar una estructura acorde a la producción y que busque el mejoramiento del mismo. 6.1.2 Generación de la información La información requerida para poder realizar un correcto control de los procesos y subprocesos de la empresa se obtiene de las siguientes fuentes: • Información para los Socios • Información Financiera • Información Comercial • Información de los Productos • Información del Personal de la Empresa • Información de maquinaria • Información del Grado de Satisfacción de los Clientes 6.1.3 Control de calidad Los controles de calidad se harán con muestreos aleatorios, por parte del Administrador del trapiche, quien se encarga de analizar las características físicas del producto que sean acordes a los requerimientos de los clientes y estar a la altura del sector. 6.2 PLAN DE CONTROL En la figura se representa el esquema de control establecido para la empresa.

Esquema de control para la empresa

2

Dentro del proceso de planeación se establecieron las políticas, objetivos y estrategias para determinar las metas que se quieren alcanzar. La forma de determinar si se han logrado las metas es a través de los indicadores de gestión los cuales miden la magnitud de estos logros en un determinado período de tiempo. De no lograrse lo esperado se toma las medidas correctivas requeridas y se mide nuevamente. El control debe ser un proceso permanente que garantice la mejora continua de la empresa.

7. PLAN DE CONTINGENCIAS Los principales eventos que pueden afectar el funcionamiento de la empresa están relacionados con: 7.1 VENTAS Este es uno de los principales factores que pueden llegar a afectar la operación de la empresa. En caso de no estar cumpliéndose los presupuestos de ventas, PANEXCOL plantea las siguientes acciones: Disminución de los costos fijos, buscando mejorar su margen de seguridad y consecuentemente disminuir el punto de equilibrio financiero. Durante la operación de la empresa se puede identificar claramente cuales son los costos fijos que son susceptibles de disminuir, mejorar o convertirlos en variables. Ingresar a nuevos mercados y ampliar la gama de productos. 7.2 CARTERA El riesgo que se corre con la cartera es el bajo recaudo en ella, lo cual generaría problemas de liquidez en un momento dado. Las acciones a seguir serían las siguientes:

Plan de Empresa

Visión Misión

Objetivos

Estrategias

Metas

Indicadores

Técnicas

Medición

Corresponde la realidad a lo planeado?

Adoptar medidas correctivas

Continuar

3

Proponer descuentos por pronto pago a clientes que no estén en mora. Negociación con los clientes de un plan de financiación de la cartera morosa. Comenzar procesos de cobros jurídicos cuando el caso lo amerite. 7.3 OBLIGACIONES FINANCIERAS Si la empresa tiene problemas de liquidez para cumplir con sus obligaciones, deberá ejecutar las siguientes estrategias para ayudar a afrontar la situación: Los socios de la empresa deberán reestructurar las deudas financieras con los bancos en unos plazos, cuotas e intereses que se acomoden a la situación financiera de la empresa y con los proveedores ampliar el plazo tratando de mantener el mismo costo financiero. Gestionar préstamo con la Asociación Papelera entidad que nos agremia y respalda. Mejorar el manejo de los inventarios haciendo que las inversiones en capital de trabajo sean las mínimas requeridas para operar. 7.4 RIESGOS EN LA OPERACIÓN La empresa se verá sometida a varios tipos de riesgos, los cuales serían cubiertos por las pólizas que la empresa debe adquirir ya sea por exigencia del cliente, por exigencia laboral o por decisión propia. Los principales riesgos por los cuales se verá afectada son: Incumplimiento en los tiempos de entrega. Este riesgo es particularmente crítico en aquellas empresas que vean afectada su producción por el no cumplimiento en la entrega oportuna de los productos elaborados por PANEXCOL Para evitar esto, el administrador del trapiche deberá mantener un estricto control sobre el desarrollo de las actividades relacionadas con el producto en particular y de esta manera poder identificar los problemas y tomar las acciones preventivas y correctivas, ya sea al interior de la empresa o con el cliente, dependiendo de cual sea la causa del problema. Problemas con la maquinaria y las materias primas los cuales deben ser aminorados por el administrador del trapiche.

8. CONCLUSIONES – VIABILIDAD DEL PROYECTO Al analizar las diferentes variables que afectan el entorno en el cual se encuentra PANEXCOL, diseñar las estrategias, objetivos y políticas que guían el desempeño y crecimiento de la empresa de forma que responda a las necesidades del mercado y elaborar un plan económico - financiero para un período de cuatro años que refleja el comportamiento de esas variables y estrategias, se puede afirmar que la creación de la empresa PANEXCOL es viable. Esta afirmación puede hacerse basados en: Es una empresa productora y comercializadora orientada a la satisfacción de las necesidades de sus clientes mediante productos naturales y orgánicos de alta calidad.

4

En el campo operativo, Panexcol controlara sus procesos productivos, mejorándolos constantemente, los recursos técnicos y humanos pueden responder por todas las actividades que se desarrollan en cada proceso de la compañía, y finalmente busca ofrecer productos de óptima calidad, de acuerdo a las exigencias de los clientes. Financieramente la empresa es viable siempre y cuando, se lidere una política estricta de austeridad a nivel de gastos de administración y ventas, se optimicen los procesos de producción permitiendo tener costos estables y controlados y obtener así un mejor margen de rentabilidad por producto. Se debe ejercer gestión de control sobre los ingresos y gastos, pues los primeros deben crecer a un mayor nivel que los segundos. Igualmente los plazos en recuperación de cartera, tienen que ser menores en días que los plazos de pagos a proveedores. Es necesario ejercer un mejor poder de negociación con los proveedores, permitiendo obtener descuentos significativos por pronto pago, así estos descuentos disminuyen el efecto que tiene sobre los gastos financieros el costo de la deuda.

5

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www.mincomex.gov.co: Ministerio de Comercio Exterior

www.neptuno.net: Información del campo

www.abcagro.com: Toda la agricultura chilena

7

ENCUESTA

Estudio de mercado para el consumo de la panela

Fecha de elaboración: _______________________ Buenas ( tardes o días) Mi nombre es (el encuestador) soy estudiante de Pos grado en Gerencia de la Institución Universitaria CEIPA, y en la actualidad estamos adelantando una investigación para conocer hábitos alimenticios de los Antioqueños. Nombre del encuestado: ______________________________________________ Edad: 20 – 30 Años 30 – 40 Años 40 – 50 Años 50 en adelante Genero: Masculino Femenino Estrato Social Económico: 1 2 3 4 5 6 1. Es usted un consumidor habitual de panela

SI Continua la encuesta NO ( pasa a la pregunta 8)

2. Que tipo de presentación de la panela consume

a) Tradicional b) Granulada c) Cubitos d) Otra cual: _______________

3. Porque consume panela

a) Salud b) Costumbre c) Cultura d) Otra. Cual _______________

4. Quien (es) son los mayores consumidores de panela en su hogar?

a) Niños b) Adultos c) Ancianos d) Todos

5. Con que periodicidad consume la panela

a) Diario b) Tres veces en la semana c) Fin de semana d) Ocasionalmente

8

e) Otro. Cual ____________________ 6. Que factores son importantes a la hora de comprar panela?

a) Precio b) Presentación y empaque c) Color d) La Marca

7. En que utiliza usted la Panela

a) Bebidas refrescantes b) Bebidas calientes c) Teteros d) Salsas para carnes y reposterias e) Conservas de frutas y verduras f) Otros. Cual

_____________________________________________________________ _____________________________________________________________

8. Por que no la consume?

a) Por que no le gusta b) Por que no tiene tiempo c) Por que la considera de difícil preparación d) Por que nunca la ha probado e) Otra Cual:

9. En reemplazo de la panela, que tipo de producto utiliza?

_____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________

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28 agenda y novedades http://www.colciencias.gov.co. consultado en diciembre del 2002 29 azúcar de caña http://www.perafan.com. consultado en diciembre del 2002 30 azúcar de caña http://www.perafan.com/ea02azuc.html. consultado en diciembre del 2002 31 fuente: organicts vol. 2 edición 39. tomado de: http://www.oia.com.ar consultado en diciembre del 2002 32 sugar india http:// www.sugarindia.com consultado en diciembre del 2002 33 el comercio Perú http://www.elcomercioperu.com.pe. consultado en diciembre del 2002 34 ofrece mercado hispano en EU gran oportunidad para alimentos, 2 noviembre 2002 http://espanol.news.yahoo.com. consultado en diciembre del 2002 35 el comercio del azúcar en los países orientales http://www.sagarpa.gob.mx. consultado en diciembre del 2002 36 anuario del comercio justo http://www.eurosur.org. consultado en diciembre del 2002 37 Rodríguez b, Gonzalo. “la panela en Colombia frente al nuevo milenio”. en corpoica – fedepanela, manual de caña de azúcar. Bogotá, 2000. consultado en diciembre del 2002 38 ifoam http://www.ifoam.org consultado en diciembre del 2002 39. http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/no8/Herramientasmarketing.htm Consultado el 12 de Marzo del 2004. 40. Fuente: "Marketing estratégico", Jean-Jacques Lambin, McGrawHill, Página 468 Fuente: "Marketing estratégico", Jean-Jacques Lambin, McGrawHill, Página 468