BENEMÉRITA UNIVERSIDAD AUTÓNOMA

DE PUEBLA

COLEGIO DE

INGENIERIA

DHTIC

Pronóstico de

ventas II

ENSAYANDO

OTOÑO 2014

HORARIO 10:00 – 11:00

Pronóstico de Ventas en nuestros días.

En el presente ensayo se analizarán los Pronósticos de Ventas con el objetivo

principal de informar a los lectores de la gran importancia que tienen los

Pronósticos de Ventas dentro de la industria e incluso dentro de la economía.

Como todos sabemos, la industria es muy importante en el sistema económico y

de producción de nuestro país, ya que en la actualidad es el sector productivo (en

la economía) el que aporta más porcentaje del PIB real en México y claramente

para tener una industria efectiva en cuanto a remuneraciones para los

empresarios y manteniendo costos para evitar aumento de precios, es necesario

tener un plan a seguir, tener una línea sobre la cual deben estar las empresas sin

importar si son productivas o de servicios, este plan a seguir se lo fija cada

empresa independientemente tomando en cuenta datos históricos de su empresa,

tomando en cuenta la evolución en la demanda de su producto e incluso se toma

en cuenta a la competencia, para que al final de éste análisis se pueda obtener un

Pronóstico que es la estimación anticipada del valor de una variable, por ejemplo y

a lo que va nuestro tema: la posible demanda de un producto, es decir, la cantidad

de producto requerida o la cantidad exigida por nuestros clientes en un futuro. Un

pronóstico es una planeación estratégica con fines comunes entre los implicados,

es decir, es una proyección en el futuro de cualquier cosa, ya sea el rendimiento

físico de un atleta, el tiempo en terminar algún trabajo o incluso se puede hacer un

pronóstico de clima.

La implementación de los Pronósticos de Ventas en una empresa son de vital

importancia, ya que son una estrategia o son una manera de conocer el status de

las futuras ventas de la empresa, ya sea que se haga en productos (en piezas) o

incluso hacerse monetario (tomando en cuenta los costos y utilidades que implica

ese pronóstico de ventas) que tendrá dicha empresa en un determinado lapso de

tiempo. Todo esto para tener una planeación administrativa, plan de negocios y

una planeación de las utilidades esperadas para saber hacia dónde dirigir la

empresa y obviamente hacer crecer el negocio. Que es el objetivo de toda

industria.

Todo tipo de pronóstico tiene una serie de características que son importantes

considerar. La primera característica es que todas las situaciones en que se

requiere un pronóstico, tratan con el futuro y el tiempo está directamente

involucrado. Así, debe pronosticarse para un punto específico en el tiempo y el

cambio de ese punto generalmente altera el pronóstico. Otro elemento siempre

presente en situaciones de pronósticos es la incertidumbre. Si el administrador o la

persona que hace el pronóstico tuviera certeza sobre las circunstancias que

existirán en un tiempo dado (futuro), la preparación de un pronóstico seria trivial,

cosa que no es posible porque nadie sabe el futuro. El tercer elemento, presente

en grado variable en todas las situaciones descritas es la confianza de la persona

que hace el pronóstico sobre la información contenida en datos históricos del tema

a analizar o a pronosticar. También todos los pronósticos tienen factores activos

como por ejemplo:

Contexto del pronóstico

La relevancia y disponibilidad de datos históricos

El grado de exactitud deseado

El periodo de tiempo que se va a pronosticar

El análisis de costo-beneficio del pronóstico

El punto del ciclo de vida en que se encuentra el producto

El proceso de realización de un pronóstico de ventas consta de 5 pasos

fundamentales: definir el problema y los objetivos de investigación, desarrollar el

plan de investigación, recolectar la información, analizar la información, presentar

los resultados encontrados y por último tomar una decisión.

Los gerentes de mercadotecnia de las empresas deben ser cuidadosos al

momento de definir el tema para el investigador, asegurándose de no hacerlo muy

amplio o muy específico. Esto se debe a que en el caso de hacerlo muy amplio, se

recolectará una gran cantidad de información innecesaria, y si por el contrario, lo

plantea de una manera demasiado específica, la investigación no será muy útil.

Es muy importante, después de haber definido el tema a investigar, desarrollar el

plan de investigación más eficiente posible. Algunos enfoques de investigación

que pueden ser muy útiles son:

Investigación observacional

Los investigadores pueden reunir datos nuevos al observar los actores y

situaciones relevantes al comprar o consumir productos. Algunas veces

equipan a los consumidores y les indican que escriban lo que hacen

durante sus compras.

Investigación etnográfica

Utiliza herramientas y conceptos de la antropología y otras ciencias sociales

para brindar un entendimiento profundo de la manera en que la gente vive y

trabaja. “La investigación etnográfica de el Bank of America sobre las

mujeres en el ‘baby-boom’ durante sus compras y mientras estaban en

casa se dividió en dos situaciones específicas: casi todas las mujeres

redondeaban sus compras por que era mas fácil, y aquellas con hijos tenían

dificultades para ahorrar.” (Kotler, 2009)

Investigación enfocada a un grupo

Este tipo de grupos cuenta con 6 a 10 personas cuidadosamente

seleccionadas por investigadores basados en ciertas consideraciones

demográficas y de otros tipos.

Investigación por encuestas

“Algunas compañías realizan encuestas para aprender sobre el

conocimiento, las creencias, preferencias y satisfacción de la gente, y para

medir esas magnitudes en la población en general.” (Kotler, 2009)

Datos de comportamientos

Se utilizan los rastros de comportamiento de compra que dejan los

consumidores en datos de escaneo, compras por catálogo y bases de datos

de clientes.

Investigación experimental

Es la investigación con mas validez científica. Está diseñada para capturar

las relaciones de causa y efecto. Si es diseñada y realizada correctamente,

los investigadores y gerentes de marketing pueden confiar en sus

conclusiones.

Cuestionarios

“Debido a su flexibilidad es por mucho el instrumento mas utilizado para

recolectar datos primarios. Los investigadores necesitan desarrollar, probar,

y perfeccionar muy cuidadosamente los cuestionarios antes de aplicarlos a

gran escala.” (Kotler, 2009)

Medidas cualitativas

Algunos mercadólogos prefieren los métodos mas cualitativos para medir la

opinión el consumidor debido a que sus acciones no siempre concuerdan

con sus respuestas en preguntas de encuestas.

Artefactos tecnológicos

En algunas ocasiones los dispositivos tecnológicos son muy útiles. “Los

Galvanómetros pueden medir el interés o las emociones causadas por la

exposición a un anuncio o imagen especifica.” (Kotler, 2009)

Entrevistas telefónicas, personales o en internet

Estas entrevistas implican un contacto mas personal con el consumidor, es

por esto que en el caso de las telefónicas y las personales es muy

importante tener una buena actitud al momento de tratar con la genta para

obtener la respuesta mas honesta posible, evitando factores como el mal

humor y otros que puedan afectar los resultados.

El proceso de recolectar la información generalmente es el más propenso a

errores, además de ser el más costoso. Sin embargo gracias a las computadoras y

las telecomunicaciones la recolección de datos a mejorado mucho rápidamente.

Un ejemplo de esto son las entrevistas que se realizan de manera telefónica, en

las cuales el entrevistador está tecleando las respuestas en una computadora al

momento en que le son provistas.

Después de esto se realiza una tabulación de los datos obtenidos y se calculan

medidas de distribución como las frecuencias. Por último se presentan los

resultados a la gente responsable de tomar las decisiones, o en su caso si se es la

misma persona, se analizan los resultados y se toman las decisiones que se

consideren más adecuadas.

CONCLUSIÓN

Esta investigación nos ha servido mucho para entender mejor el funcionamiento y

los beneficios de la realización de un pronóstico de ventas. Sabemos que es

importante conocer los diferentes tipos de pronósticos de ventas que pueden

realizarse para se este modo ser capaces de elegir el que mejor se acomode a

nuestras necesidades. Otro factor que es importante tomar en cuenta a la hora de

elegir un tipo de pronóstico de ventas es conocer que componentes o datos se

requieren para comprobar si se poseen y se podrá o no realizar el pronóstico. Por

ultimo también aprendimos a partir de esta investigación que es importante ser

capaces de interpretar un pronóstico de ventas para poder tomar medidas en base

a él.

BIBLIOGRAFÍAS

Kotler, P., & Keller, K. L. (2009). Conducing Marketing Research and Forecasting Demand. En P.

Kotler, & K. L. Keller, Marketing Management (13 ed., págs. 88-105). New Jersey: Pearson One,

Prentice Hall.

Pronósticos de Ventas. (s.f.). Recuperado el 14 de Octubre de 2014, de Ricoveri Marketing:

http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id27.html

http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/planestra4hernando-1.htm

http://www.promonegocios.net/venta/pronostico-ventas.html

Pronóstico de Ventas (12 / Octubre 2014) http://es.slideshare.net/Lennymendoza/pronostico-de-

venta

Brayan Salazar López (Cali Colombia) (13 de Octubre de 2014 )

http://www.ingenieriaindustrialonline.com