Programación didáctica Procesos de Venta · Programación didáctica Procesos de Venta Profesor:...

Programación didáctica

Procesos de Venta

2019 ‐ 2020

Profesor: Jaime Velasco García

Programación didáctica Procesos de Venta

Profesor: Jaime Velasco García 2

Programación didáctica

Procesos de Venta

Contenido1. Introducción .......................................................................................................................... 3

2. Justificación ........................................................................................................................... 3

3. Marco Legal ........................................................................................................................... 3

4. Contexto del Centro .............................................................................................................. 4

4.1 Entorno .......................................................................................................................... 4

4.2 Características del centro y oferta formativa ................................................................ 5

4.3 Alumnado y familias ...................................................................................................... 5

5. Perfil profesional y competencias ......................................................................................... 6

5.1 Perfil profesional ........................................................................................................... 6

5.2 Competencia general .................................................................................................... 7

5.3 Competencias profesionales, personales y sociales ..................................................... 7

5.4 Cualificaciones y unidades de competencia del CNCP incluidas en el Título: ............... 9

6. Objetivos ............................................................................................................................. 10

6.1 Objetivos generales de la FP ....................................................................................... 10

6.2 Objetivos de Ciclo ........................................................................................................ 12

6.3 Objetivos de Módulo ................................................................................................... 14

6.4 Objetivos de Unidad Didáctica .................................................................................... 15

7. Contenidos .......................................................................................................................... 16

8. Metodología ........................................................................................................................ 28

9. Evaluación ........................................................................................................................... 31

9.1 Evaluación del proceso de enseñanza. .............................................................................. 36

9.2 Evaluación del proceso de aprendizaje. procedimientos de evaluación .......................... 37

9.3 Instrumentos de evaluación y recursos materiales. .......................................................... 38

9.4 Criterios de calificación. .................................................................................................... 39

10. Atención a la diversidad .................................................................................................. 40



1. IntroducciónEn un mundo tan competitivo como es la venta, resulta esencial dominar con solvencia y

responsabilidad herramientas y recursos que deben ser de dominio absoluto por un buen

profesional, dando importancia entre otros, a la diversidad de contratos regulados que pueden

emplearse en una compraventa de forma física o digital y el marco legal en el que se desarrolla

desde el momento en que la empresa intenta vender o comprar un bien y hasta que se

produce el cobro o pago del mismo, o al sistema de fijación y determinación de precios.

2. JustificaciónPara Antúnez (1992) programar es "establecer una serie de actividades en un contexto y un tiempo determinados para enseñar unos contenidos con la pretensión de conseguir varios objetivos". Se hace por tanto necesario e imprescindible el diseño de la programación del módulo puesto que programar significa que cuando una persona se acerca a una acción futura, ha de saber de antemano para qué sirve, de dónde parte, qué va a hacer, dónde lo hará y cómo lo hará. La programación no es sólo una distribución de contenidos y actividades, sino un instrumento para la regulación de un proceso de construcción del conocimiento y de desarrollo personal y profesional del alumnado que está orientado a la consecución de unas determinadas competencias. De ahí que presente un carácter dinámico y que contenga elementos definitivos, estando abierta a una revisión permanente para regular las prácticas educativas que consideramos más apropiadas en cada contexto.

3. MarcoLegalEl módulo de PROCESOS DE VENTA viene regulado por el RD 1688/2011que establece el Título de Técnico en Actividades Comerciales queda identificado por los siguientes elementos: DENOMINACIÓN: ACTIVIDADES COMERCIALES. NIVEL: FORMACION PROFESIONAL DE GRADO MEDIO. DURACIÓN: 2.000 HORAS FAMILIA PROFESIONAL: COMERCIO Y MARKETING. REFERENTE EN LA CLASIFICACIÓN INTERNACIONAL NORMALIZADA DE LA EDUCACIÓN: CINE‐3b. CÓDIGO: 1232 y el Decreto 50/2014 por el que se establece el currículo del ciclo formativo de grado medio correspondiente al Título de Técnico en Actividades Comerciales. Para éste módulo a nivel nacional nos regiremos por:

Ley Orgánica, 8/2013, de 9 de diciembre, para la Mejora de la Calidad

Educativa (LOMCE)

Ley orgánica 5/2002, de 19 de junio, de las Cualificaciones y de la Formación

Profesional.



RD 1147/2011 de 29 de julio, por el que se establece la ordenación general de la

formación profesional del sistema educativo.

Real Decreto 1416/2005 por el que se modifica el RD 1128/2003, de 5 de septiembre

por que el que se regula el Catálogo Nacional de las Cualificaciones Profesionales.

El Real Decreto 1688/2011, de 18 de noviembre, por el que se establece el título de Técnico en Actividades Comerciales y se fijan sus enseñanzas mínimas.

A nivel autonómico nos regiremos por:

Ley 17/2007, de 10 de diciembre, de Educación de Andalucía – LEA

El Decreto 436/2008, de 2 de septiembre, por el que se establece la ordenación y las enseñanzas de la Formación Profesional inicial que forma parte del sistema educativo

Decreto 50/2014 por el que se establece el currículo del ciclo formativo de grado medio correspondiente al Título de Técnico en Actividades Comerciales.

Orden de 28 de julio de 2015, por la que se desarrolla el currículo correspondiente al

título de Técnico en Actividades Comerciales.

4. ContextodelCentro

4.1 EntornoLa Escuela Profesional Marcelo Spínola está enclavada en pleno centro de la localidad de Umbrete. Los alumnos/as que acoge provienen de todos los pueblos del Aljarafe, aunque mayoritariamente de la misma localidad y de los pueblos más cercanos, como Sanlúcar la Mayor, Bollullos de la Mitación, Espartinas, Villanueva del Ariscal, Olivares, Benacazón, Aznalcázar, Pilas, etc. En cuanto al nivel sociocultural y económico de la zona, hasta mediados del siglo XX, Umbrete fue una villa eminentemente rural dedicada a la agricultura, con predominio de la viticultura y olivares, pero en sus últimas décadas se desarrolló el sector de la construcción y el de servicios centrados en la restauración. La actividad económica actual de Umbrete y del Aljarafe en general, se basa en una fuerte presencia de pequeñas empresas que desarrollan su actividad en el sector Comercial y de Servicios o en, ya en menor medida, la Construcción. En Umbrete, existe un elevado número de entidades asociativas de carácter religioso, vecinal, social, deportivo, político y cultural. Umbrete cuenta con un Centro de Salud gestionado por el SAS, para las especialidades médicas y hospitalarias se derivan los pacientes al hospital concertado San Juan de Dios, ubicado en una localidad cercana. Desde la Delegación de Sanidad del Ayuntamiento se desarrollan iniciativas y campañas de prevención y promoción de la salud, así como proyectos para mejora de la calidad de vida de la comunidad. Los Servicios Sociales que se ofrecen en Umbrete incluyen la prestación de los servicios de protección, tutela y promoción social de personas o grupos de población más desfavorecida, tanto desde el ámbito local o de entidades privadas benéficas, tales como Cáritas, Cruz Roja u



otras ONG. Cuenta también con nuevas y modernas instalaciones deportivas, que la convierten en uno de los mayores complejos deportivos con carácter municipal de Andalucía, además existen numerosas entidades deportivas (clubes de fútbol, baloncesto, pesca, atletismo, caza…). La programación cultural de Umbrete la desarrolla básicamente la Institución de la Universidad Popular de Umbrete y sus actividades tienen lugar en varias dependencias del Centro Cívico, ubicado muy próximo a nuestro centro, las actividades están encaminadas a la formación de adultos (ESA, cultura general, idiomas, talleres…)

4.2 CaracterísticasdelcentroyofertaformativaEl edificio es compartido con el Colegio Marcelo Spínola, de carácter privado. La Escuela Profesional, ocupa la segunda planta del edificio, aunque posee tres aulas y un taller en la planta baja. Cuenta con 8 aulas ordinarias, 3 talleres de electricidad, 1 taller de Servicios Comerciales y Actividades Comerciales y 3 aulas de informática, además de la sala de profesores, despacho de dirección, despacho de jefatura de estudios y secretaria. Así como un amplio patio destinado a la zona de recreo. La oferta educativa del centro ha variado en cuanto al número de unidades en los distintos ciclos, pero no en cuanto a la rama profesional que se imparte, siendo la distribución actual la siguiente:

Un grupo de primer curso del CFGM de Gestión Administrativa.

Un grupo de segundo curso del CFGM de Gestión Administrativa.

Dos grupos de primer curso del CFGM de Actividades Comerciales

Dos grupos de segundo curso del CFGM de Actividades Comerciales

Dos grupos de primer curso del CFGM de Instalaciones Eléctricas y Automáticas.

Dos grupos de segundo curso del CFGM de Instalaciones Eléctricas y Automáticas.

Un grupo de primer curso de FPB de Servicios Comerciales

Un grupo de segundo curso de FPB de Servicios Comerciales

4.3 Alumnadoyfamilias

EDAD Y PROCEDENCIA ACADÉMICA La Escuela Profesional ha recibido este curso 2019/20 un total de 218 alumnos/as. De ellos, el 84.52 % es mayor de edad, superando los 20 años el 6.75 % y los 25 el 1.74 %. Cerca del 6 % de los alumnos/as proceden de realizar la prueba de acceso. En el 93 % de los casos han repetido algún curso y han asistido a clases de refuerzo el 52%. Casi el 50% afirman realizar alguna actividad programada al salir del colegio (Deportes, idioma…) y dedican fundamentalmente el tiempo libre a salir con los amigos, cine o deporte. Existe poco hábito de lectura y de los que leen, la mayor parte leen de todo. HÁBITOS DE ESTUDIO Dedican tiempo al estudio de forma diaria el 25 % y de forma esporádica (cuando hay exámenes) el resto. Aplican técnicas de estudio siempre, sobre el 60% y a veces, el 30%. La mayor parte del alumnado (80%) prefiere hacer las tareas solo o con un único compañero/a. MOTIVO ELECCIÓN CENTRO Y ESPECIALIDAD En cuanto a la elección de centro, el 14% lo hizo porque se lo aconsejaron a sus padres o a ellos mismos y el 50% por cercanía. La mayor parte del alumnado, sobre el 62%, ha elegido la especialidad porque le gusta y el 9% porque no había otra.



Cuando termine los estudios el 35% del alumnado piensa en buscar un trabajo, frente al 30% que piensa seguir estudiando y el 35 % que intentará compatibilizar con otros estudios. CARACTERÍSTICAS DE LAS FAMILIAS Las familias principalmente son estructuradas, constituidas mayoritariamente por 4 miembros. La relación existente entre los alumnos y sus padres es en el 99.9% de los casos buena o muy buena y residen en zona urbana en vivienda propia. En general el nivel formativo y ocupacional de los padres es medio‐bajo, existiendo una diferencia mínima entre los padres frente a las madres. Un 15% del alumnado desconoce el nivel de sus padres En relación a los padres el 9% no poseen estudios, el 50% tienen el Graduado ESO, Enseñanzas Medias 9% y Universitarias 7.5%. En cuanto a la situación laboral, el 75% están en activo frente al 12,5% que actualmente está parado y 8% que es pensionista. En relación a las madres el 11% no poseen estudios, el 42% tienen el Graduado ESO, Enseñanzas Medias 13% y Universitarias 0%. En cuanto a la situación laboral, el 60% están en activo frente al 25% que actualmente están paradas y 6% que es pensionista.

5. Perfilprofesionalycompetencias

5.1 PerfilprofesionalTal y como establece la Ley Orgánica 5/2002, de 19 de Junio de las Cualificaciones y de la Formación Profesional, en su artículo 9 y el RD 1147/2011 de 29 de Julio, por el que se establece la ordenación general de la Formación profesional en el sistema educativo, en su artículo 1 "La Formación Profesional comprende el conjunto de acciones formativas que tienen por objeto la cualificación de las personas para el desempeño cualificado de las diversas profesiones, su empleabilidad y la participación en la vida social, cultural y económica". El RD 1128/2003, de 5 septiembre, por el que se regula el Catálogo Nacional de Cualificaciones Profesionales y modificado por el RD 1416/2005, de 25 de noviembre estructuró las diferentes cualificaciones profesionales en lo que se conoce como Unidades de Competencia, entendidas como un agregado de competencias profesionales, que constituyen la unidad mínima susceptible de reconocimiento y acreditación y comprende todas las competencias específicas de una actividad y aquellas determinantes para un adecuado desempeño profesional. A su vez, se entenderá por competencias profesionales, todos los conocimientos y capacidades que permiten el ejercicio de la actividad profesional. De esta manera para desarrollar estas competencias profesionales, las cualificaciones profesionales se estructuran en módulos formativos que van a tomar como referencia las unidades de competencia y que serán el agregado mínimo para llegar a obtener el título y certificado de profesionalidad. El perfil profesional de Técnico Medio Actividades Comerciales ejerce su actividad en cualquier sector productivo dentro del área de comercialización o en las distintas secciones de establecimientos comerciales realizando actividades de venta de productos y/o servicios a



través de diferentes canales de comercialización o bien realizando funciones de organización y gestión de su propio comercio. Referente en la clasificación internacional normalizada de la educación: CINE‐3b. Real Decreto 1.688/2.011 Denominación: Procesos de Venta Número de Horas: 128 horas Categoría y código: Módulo profesional 1232 Integrado: Ciclo Formativo Grado Medio Actividades Comerciales Familia: Comercio y Marketing La obtención del título permite desempeñar las siguientes actividades:

Vendedor/a

Representante comercial

Promotor/a.

Televendedor/a

Venta a Distancia

Teleoperador/a (Call ‐ Center)

Información/atención al client

Cajero/a

Reponedor/a

Operador/a de contact‐center

Administrador/a de contenidos on‐line

Comerciante de tienda

Gerente de pequeño comercio

Técnico en gestión de stocks y almacén

Jefe de almacén

Responsable de recepción de mercancías

Responsable de expedición de mercancías

Técnico/a en logística de almacenes

Técnico/a de información/atención al cliente en empresas

5.2 CompetenciageneralDesarrollar actividades de distribución y comercialización de bienes y/o servicios, y en gestionar un pequeño establecimiento comercial, aplicando las normas de calidad y seguridad establecidas y respetando la legislación vigente.

5.3 Competenciasprofesionales,personalesysocialesLas competencias profesionales, personales y sociales de este título son las que se relacionan a continuación:

a) Realizar proyectos de viabilidad y de puesta en marcha y ejercicio por cuenta propia de la actividad de un pequeño negocio de comercio al por menor, adquiriendo los recursos necesarios y cumpliendo con las obligaciones legales y administrativas, conforme a la normativa vigente.

b) Administrar y gestionar un pequeño establecimiento comercial, realizando las actividades necesarias con eficacia y rentabilidad, y respetando la normativa vigente.



c) Realizar la venta de productos y/o servicios a través de los distintos canales de comercialización, utilizando las técnicas de venta adecuadas a la tipología del cliente y a los criterios establecidos por la empresa.

d) Organizar las operaciones del almacenaje de las mercancías en las condiciones que garanticen su conservación, mediante la optimización de medios humanos, materiales y de espacio, de acuerdo con procedimientos establecidos.

e) Garantizar el aprovisionamiento del pequeño negocio, previendo las necesidades de compra para mantener el nivel de servicio que requiere la atención a la demanda de los clientes o consumidores.

f) Realizar actividades de animación del punto de venta en establecimientos dedicados a la comercialización de productos y/o servicios, aplicando técnicas de merchandising, de acuerdo con los objetivos establecidos en el plan de comercialización de la empresa.

g) Realizar acciones de comercio electrónico, manteniendo la página web de la empresa y los sistemas sociales de comunicación a través de Internet, para cumplir con los objetivos de comercio electrónico de la empresa definidos en el plan de marketing digital.

h) Realizar la gestión comercial y administrativa del establecimiento comercial, utilizando el hardware y software apropiado para automatizar las tareas y trabajos.

i) Ejecutar las acciones de marketing definidas por la organización comercial en el plan de marketing, identificando las necesidades de productos y/o servicios de los clientes, los factores que intervienen en la fijación de precios, los canales de distribución y las técnicas de comunicación para cumplir con los objetivos fijados por la dirección comercial.

j) Ejecutar los planes de atención al cliente, gestionando un sistema de información para

mantener el servicio de calidad que garantice el nivel de satisfacción de los clientes, consumidores o usuarios.

k) Realizar ventas especializadas de productos y/o servicios, adaptando el argumentario de ventas a las características peculiares de cada caso para cumplir con los objetivos comerciales definidos por la dirección comercial.

l) Gestionar en inglés las relaciones con clientes, usuarios o consumidores, realizando el seguimiento de las operaciones, para asegurar el nivel de servicio prestado.

m) Adaptarse a las nuevas situaciones laborales originadas por cambios tecnológicos y organizativos en los procesos productivos, actualizando sus conocimientos, utilizando los recursos existentes para el aprendizaje a lo largo de la vida y las tecnologías de la información y la comunicación.

n) Actuar con responsabilidad y autonomía en el ámbito de su competencia, organizando y desarrollando el trabajo asignado, cooperando o trabajando en equipo con otros profesionales en el entorno de trabajo.



o) Resolver de forma responsable las incidencias relativas a su actividad, identificando las causas que las provocan, dentro del ámbito de su competencia y autonomía.

p) Comunicarse eficazmente, respetando la autonomía y competencia de las distintas

personas que intervienen en el ámbito de su trabajo.

q) Aplicar los protocolos y las medidas preventivas de riesgos laborales y protección ambiental durante el proceso productivo, para evitar daños en las personas y en el entorno laboral y ambiental.

r) Aplicar procedimientos de calidad, de accesibilidad universal y de “diseño para todos” en las actividades profesionales incluidas en los procesos de producción o prestación de servicios.

s) Realizar la gestión básica para la creación y funcionamiento de una pequeña empresa y tener iniciativa en su actividad profesional.

t) Ejercer sus derechos y cumplir con las obligaciones derivadas de su actividad profesional, de acuerdo con lo establecido en la legislación vigente, participando activamente en la vida económica, social y cultural.

5.4 CualificacionesyunidadesdecompetenciadelCNCPincluidasenelTítulo:

1. Cualificación profesional completa: Actividades de Venta COM085_2 (Real Decreto 295/2004, de 20 de febrero) que comprende las siguientes unidades de competencia: UC0239_2: Realizar la venta de productos y/o servicios a través de los diferentes canales de comercialización. UC0240_2: Realizar las operaciones auxiliares a la venta. UC0241_2: Ejecutar las acciones del Servicio de Atención al Cliente/Consumidor /Usuario. 2. Cualificaciones profesionales incompletas: a) Actividades de gestión del pequeño comercio. COM631_2 (Real Decreto 889/2011, de 24 de junio): UC2104_2: Impulsar y gestionar un pequeño comercio de calidad. UC2105_2: Organizar y animar el punto de venta de un pequeño comercio. UC2106_2: Garantizar la capacidad de respuesta y abastecimiento del pequeño comercio. b) Organización y gestión de almacenes COM318_3 (Real Decreto 109/2008, de 1 de febrero): UC1015_2: Gestionar y coordinar las operaciones del almacén. c) Gestión comercial inmobiliaria COM650_3 (Real Decreto 1550/2011, de 31 de octubre): UC0811_2: Realizar la venta y difusión de productos inmobiliarios a través de distintos canales de comercialización.



6. Objetivos

6.1 ObjetivosgeneralesdelaFPSegún el artículo 40 de la LOMCE que modificó la LOE:

a) Desarrollar las competencias propias de cada título de formación profesional.

b) Comprender la organización y las características del sector productivo

correspondiente, así como los mecanismos de inserción profesional.

c) Conocer la legislación laboral y los derechos y obligaciones que se derivan de las

relaciones laborales.

d) Aprender por sí mismos y trabajar en equipo, así como formarse en la prevención de

conflictos y en la resolución pacífica de los mismos en todos los ámbitos de la vida

personal, familiar y social, con especial atención a la prevención de la violencia de

género.

e) Fomentar la igualdad efectiva de oportunidades entre hombres y mujeres, así como de

las personas con discapacidad, para acceder a una formación que permita todo tipo de

opciones profesionales y el ejercicio de las mismas.

f) Trabajar en condiciones de seguridad y salud, así como prevenir los posibles riesgos

derivados del trabajo.

g) Desarrollar una identidad profesional motivadora de futuros aprendizajes y

adaptaciones a la evolución de los procesos productivos y al cambio social.

h) Afianzar el espíritu emprendedor para el desempeño de actividades e iniciativas

empresariales.

i) Preparar al alumnado para su progresión en el sistema educativo.

j) Conocer y prevenir los riesgos medioambientales.

Según los objetivos generales del RD 1147/2011 del 29 de julio, por el que se establece la

ordenación general de la FP. En su artículo 3:

1. Las enseñanzas de formación profesional tienen por objeto conseguir que el alumnado

adquiera las competencias profesionales, personales y sociales, según el nivel de que se trate

(anexo I), necesarias para:



a) Ejercer la actividad profesional definida en la competencia general del programa

formativo.

b) Comprender la organización y características del sector productivo correspondiente,

los mecanismos de inserción profesional, su legislación laboral y los derechos y

obligaciones que se derivan de las relaciones laborales.

c) Consolidar hábitos de disciplina, trabajo individual y en equipo, así como capacidades

de autoaprendizaje y capacidad crítica.

d) Establecer relaciones interpersonales y sociales, en la actividad profesional y personal,

basadas en la resolución pacífica de los conflictos, el respeto a los demás y el rechazo a

la violencia, a los prejuicios de cualquier tipo y a los comportamientos sexistas.

e) Prevenir los riesgos laborales y medioambientales y adoptar medidas para trabajar en

condiciones de seguridad y salud.

f) Desarrollar una identidad profesional motivadora de futuros aprendizajes y

adaptaciones a la evolución de los procesos productivos y al cambio social.

g) Potenciar la creatividad, la innovación y la iniciativa emprendedora.

h) Utilizar las tecnologías de la información y la comunicación, así como las lenguas

extranjeras necesarias en su actividad profesional.

i) Comunicarse de forma efectiva en el desarrollo de la actividad profesional y personal.

j) Gestionar su carrera profesional, analizando los itinerarios formativos más adecuados

para mejorar su empleabilidad.

2. La formación profesional también fomentará la igualdad efectiva de oportunidades para

todos, con especial atención a la igualdad entre hombres y mujeres.

3. Estas enseñanzas prestarán una atención adecuada, en condiciones de accesibilidad

universal y con los recursos de apoyo necesarios, en cada caso, a las personas con

discapacidad.

4. Asimismo, la formación profesional posibilitará el aprendizaje a lo largo de la vida,

favoreciendo la incorporación de las personas a las distintas ofertas formativas y la conciliación

del aprendizaje con otras responsabilidades y actividades.

En Andalucía el DECRETO 436/2008, de 2 de septiembre, por el que se establece la

ordenación y las enseñanzas de la Formación Profesional inicial que forma parte del sistema

educativo, es el que sigue todavía vigente. Y en su artículo 3, además de incluir todos los

objetivos anteriores añade lo siguiente:

g) Lograr las competencias relacionadas con las áreas prioritarias referidas en la Ley Orgánica

5/2002, de 19 de junio, de las Cualificaciones y de la Formación Profesional.

h) Hacer realidad la formación a lo largo de la vida y utilizar las oportunidades de aprendizaje a

través de las distintas vías formativas para mantenerse actualizado en los distintos ámbitos:

social, personal, cultural y laboral, conforme a sus expectativas, necesidades e intereses.

La formación profesional fomentará la igualdad efectiva de oportunidades entre hombres y

mujeres para acceder a una formación que permita todo tipo de opciones profesionales y el

ejercicio de las mismas. Asimismo, contribuirá a eliminar prejuicios y prácticas basadas en la



desigualdad y en la atribución de estereotipos sexistas y el rechazo a todo tipo de violencia,

específicamente la ejercida contra las mujeres.

6.2 ObjetivosdeCiclola Orden de 28 de julio de 2015 por la que se desarrolla el currículo correspondiente al título

de Técnico en Actividades Comerciales, establece en su artículo 3:

a) Recabar las iniciativas emprendedoras y buscar las oportunidades de creación de

pequeños negocios comerciales al por menor, valorando el impacto sobre el entorno

de actuación e incorporando valores éticos para realizar proyectos de viabilidad de

implantación por cuenta propia de negocios comerciales al por menor.

b) Delimitar las características y cuantía de los recursos económicos necesarios,

atendiendo a las características de la tienda y de los productos ofertados para la

puesta en marcha de un pequeño negocio al por menor.

c) Analizar operaciones de compraventa y de cobro y pago, utilizando medios

convencionales o electrónicos para administrar y gestionar un pequeño

establecimiento comercial.

d) Comparar y evaluar pedidos de clientes a través de los diferentes canales de

comercialización, atendiendo y satisfaciendo sus necesidades de productos y/o

servicios, para realizar la venta de productos y/o servicios.

e) Identificar los procesos de seguimiento y post venta, atendiendo y resolviendo,las

reclamaciones presentadas por los clientes, para realizar la venta de productos y/o

servicios.

f) Reconocer las tareas de recepción, ubicación y expedición de mercancías en el

almacén, asignando medios materiales y humanos, controlando los stocks de

mercancías y aplicando la normativa vigente en materia de seguridad e higiene, para

organizar las operaciones del almacenaje de las mercancías.

g) Acopiar y procesar datos de previsiones de demanda y compras a proveedores,

utilizando tecnologías de la información y comunicación para garantizar el

aprovisionamiento del pequeño negocio.

h) Identificar y elegir los mejores proveedores y/o suministradores, negociando las

ofertas y condiciones de suministro para realizar las compras necesarias que

mantengan el nivel de servicio establecido en función de la demanda de los clientes o

consumidores.



i) Crear imagen de tienda, combinando los elementos exteriores e interiores del

establecimiento comercial con criterios comerciales, para realizar actividades de

animación del punto de venta en establecimientos dedicados a la comercialización de

productos y/o servicios.

j) Analizar las politicas de venta y fidelización de clientes, organizando la exposición y

promocion del surtido, para realizar actividades de animación del punto de venta en

establecimientos dedicados a la comercialización de productos y/o servicios.

k) Seleccionar datos e introducirlos en la página web de la empresa, realizando su

mantenimiento y buscando un buen posicionamiento, la facilidad de uso y la máxima

persuasión para realizar acciones de comercio electrónico.

l) Fomentar las interrelaciones con otros usuarios de la red, utilizando estrategias de

marketing digital en las redes sociales, para realizar acciones de comercio electrónico.

m) Reconocer las características de los programas informáticos utilizados habitualmente

en el sector comercial, confeccionando documentos y materiales informáticos para

realizar la gestión comercial y administrativa del establecimiento comercial.

n) Identificar el mercado y el entorno de la empresa comercial, obteniendo y organizando

la información de los agentes que intervienen en el proceso comercial y aplicando

políticas de marketing apropiadas para ejecutar las acciones de marketing definidas

por la organización comercial en el plan de marketing.

o) ñ) Seleccionar acciones de información al cliente, asesorándolo con diligencia y

cortesía y gestionando en su caso las quejas y reclamaciones presentadas, para

ejecutar los planes de atención al cliente.

p) Determinar las características diferenciadoras de cada subsector comercial ,ofertando

los productos y/o servicios mediante técnicas de marketing apropiadas para realizar

ventas especializadas de productos y/o servicios.

q) Identificar expresiones y reglas de comunicación en inglés, tanto de palabra como por

escrito, para gestionar en inglés las relaciones con clientes, usuarios o consumidores.

r) Analizar y utilizar los recursos existentes para el aprendizaje a lo largo de la vida y las

tecnologías de la información y la comunicación para aprender y actualizar sus

conocimientos, reconociendo las posibilidades de mejora profesional y personal, para

adaptarse a diferentes situaciones profesionales y laborales.



s) Desarrollar trabajos en equipo y valorar su organización, participando con tolerancia y

respeto, y tomar decisiones colectivas o individuales para actuar con responsabilidad y

autonomía.

t) Adoptar y valorar soluciones creativas ante problemas y contingencias que se

presentan en el desarrollo de los procesos de trabajo, para resolver de forma

responsable las incidencias de su actividad.

u) Aplicar técnicas de comunicación, adaptándose a los contenidos que se van a

transmitir, a su finalidad y a las características de los receptores, para asegurar la

eficacia del proceso.

v) Analizar los riesgos ambientales y laborales asociados a la actividad profesional,

relacionándolos con las causas que los producen, a fin de fundamentar las medidas

preventivas que se van adoptar, y aplicar los protocolos correspondientes para evitar

daños en uno mismo, en las demás personas, en el entorno y en el medio ambiente.

w) Analizar y aplicar las técnicas necesarias para dar respuesta a la accesibilidad universal

y al «diseño para todos».

x) Aplicar y analizar las técnicas necesarias para mejorar los procedimientos de calidad

del trabajo en el proceso de aprendizaje y del sector productivo de referencia.

y) Utilizar procedimientos relacionados con la cultura emprendedora, empresarial y de

iniciativa profesional, para realizar la gestión básica de una pequeña empresa o

emprender un trabajo.

z) Reconocer sus derechos y deberes como agente activo en la sociedad, teniendo en

cuenta el marco legal que regula las condiciones sociales y laborales para participar

como ciudadano democrático.

En este caso la normativa autonómica en Andalucía, la Orden de 11 de marzo de 2013, establece los mismos objetivos

6.3 ObjetivosdeMóduloSe concretan en resultados de aprendizaje, tal como se establece en el Anexo I de la Orden de

28 de julio de 2015 por la que se desarrolla el currículo correspondiente al Título de Técnico en

Actividades comerciales, siendo los siguientes para el módulo de Procesos de Venta:

RA1. Identifica el proceso de decisión de compra del consumidor y/o usuario, analizando los

factores que inciden en el mismo y las tipologías de clientes.



RA2. Define las funciones, conocimientos y perfil de los vendedores y vendedoras, analizando

las necesidades de formación, motivación y remuneración del equipo de ventas.

RA3. Organiza el proceso de venta, definiendo las líneas de actuación del vendedor o

vendedora o vendedora, de acuerdo con los objetivos fijados en el plan de ventas.

RA4. Desarrolla entrevistas con supuestos clientes, utilizando técnicas de venta, negociación y

cierre adecuadas, dentro de los límites de actuación establecidos por la empresa.

RA5. Formaliza los contratos de compraventa y otros contratos afines, analizando las cláusulas

más habituales de acuerdo con la normativa vigente.

RA6. Gestiona la documentación comercial y de pago/cobro de las operaciones de

compraventa, cumplimentando los documentos necesarios.

RA7. Determina los precios y el importe de las operaciones, aplicando el cálculo comercial en

los procesos de venta.

6.4 ObjetivosdeUnidadDidácticaSe desarrollan a continuación en el apartado 7: Contenidos, en las fichas específicas de cada

unidad didáctica.



7. ContenidosUNIDAD DIDÁCTICA 1: LA DECISION DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

TEMPORALIZACIÓN Nº SESIONES PREVISTAS

16 / 9 / 19 – 18 / 10 / 19 20

RESULTADOS DE APRENDIZAJE CRITERIOS DE EVALUACIÓN

RA1. Identifica el proceso de decisión de compra del consumidor y/o usuario, analizando los factores que inciden en el mismo y las tipologías de clientes.

a) Se han identificado los tipos de consumidores, diferenciando el consumidor final o particular y el industrial u organizacional.

b) Se ha definido el contenido y los aspectos que comprende el estudio del comportamiento del consumidor y/o usuario.

c) Se han definido y clasificado las necesidades del consumidor, teniendo en cuenta el orden jerárquico que se establece a la hora de satisfacerlas.

d) Se han clasificado las compras, atendiendo al comportamiento racional o impulsivo del consumidor y/o usuario.

e) Se han identificado las fases del proceso de compra del consumidor final, analizando los factores que determinan su complejidad y duración.

f) Se han analizado los determinantes internos y externos que influyen en el proceso de decisión de compra de los su complejidad y duración.

g) Se han identificado las fases del proceso de compra del consumidor industrial, comparando el proceso con el del consumidor final.

h) Se han caracterizado las tipologías de clientes, atendiendo a

su comportamiento de compra, su personalidad y consumidor

final.Se han realizado búsquedas de fuentes de información de

clientes industriales y mayoristas.

CONTENIDOS DE LA UNIDAD

1. Introduccion. 2. Tipos de consumidores.

3. Estudio del comportamiento del consumidor.

4. Las necesidades del consumidor.

5. Tipos de compras según el comportamiento del consumidor.

6. El proceso de decisión de compra del consumidor final.

7. El proceso de decisión de compra del consumidor industrial e institucional.

8. Tipología de clientes a) Técnicas de venta aplicadas al cliente industrial.

ACTIVIDADES

Desarrollo: Explicación de la unidad a través del libro de texo Refuerzo:

Ejercicios y casos prácticos del libro

Ampliación: Ejercicios y casos prácticos del libro

RECURSOS

Libro de texto.

Pizarra.

Presentaciones y videos

Ordenador para presentaciones e Internet.

Proyector.

INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN

Pruebas de razonamiento, exponiendo motivos, indicando causas y deduciendo consecuencias.



UNIDAD DIDÁCTICA 2: El Vendedor


19/10/19 – 08/11/19 12


RA2. Define las funciones, conocimientos y perfil de los vendedores, analizando las necesidades de formación, motivación y remuneración del equipo de ventas.

a) Se han establecido las funciones y responsabilidades de los vendedores en la venta personal.

b) Se han clasificado los vendedores en función de las características de la empresa en la que prestan servicios, el tipo de venta que realizan y la naturaleza del producto.

c) Se ha definido el perfil del vendedor profesional, analizando las cualidades personales, habilidades profesionales y conocimientos que debe tener un buen vendedor.

d) Se han descrito distintos puestos de trabajo de ventas y el perfil de los vendedores más adecuados para los mismos.

e) Se han determinado las necesidades de formación, perfeccionamiento y reciclaje del equipo de vendedores.

f) Se ha definido el contenido del programa de formación y perfeccionamiento de los vendedores.

g) Se ha valorado la importancia de la motivación de los vendedores analizando los principales factores motivadores.

h) Se han identificado los sistemas de retribución de los vendedores más habituales.


1. Introducción. 2. El vendedor, concepto y funciones. 3. Tipos de vendedores. 4. El perfil del vendedor profesional. 5. Conocimientos de un vendedor.

6. El manual del vendedor.

7. Formación de los vendedores.

8. Sistemas de remuneración de los vendedores.

9. Motivación de los vendedores.

ACTIVIDADES




RECURSOS

Libro de texto.

Pizarra.



Proyector.


Pruebas de razonamiento y tipo test, exponiendo razones, indicando causas y deduciendo consecuencias.



UNIDAD DIDÁCTICA 3: Comunicación y Técnicas de Venta


11/11/19 – 29/11/19 12


RA4. Desarrolla entrevistas con supuestos clientes, utilizando técnicas de venta, negociación y cierre adecuadas, dentro de los límites de actuación establecidos por la empresa.

) Se ha preparado la documentación necesaria para realizar una visita comercial, consultando la información de cada cliente en la herramienta de gestión de relaciones con clientes (CRM).

) Se ha concertado y preparado la entrevista de ventas, adaptando el argumentario a las características, necesidades y potencial de compra de cada cliente, de acuerdo con los objetivos fijados.

Se ha preparado el material de apoyo y la documentación necesaria.

) Se ha realizado la presentación y demostración del producto, utilizando técnicas de venta adecuadas para persuadir al cliente.

) Se han previsto las posibles objeciones del cliente y se han definido las técnicas y los argumentos adecuados para la refutación de las mismas.

Se han utilizado técnicas de comunicación verbal y no verbal en situaciones de venta y relación con el cliente.

Se ha planificado la negociación de los aspectos y condiciones de la operación que pueden ser objeto de negociación.

) Se han utilizado técnicas para lograr el cierre de la venta y obtener el pedido.


1. Introducción. 2. La comunicación en las relaciones comerciales.

3. Comunicación verbal.

4. Comunicación y expresión escrita.

5. Comunicación no verbal.

6. La venta. 7. Concertación y preparación de la visita. 8. Toma de contacto y presentación.

9. Las objeciones del cliente. 10. El cierre de la venta. 11. Seguimiento de la venta.

12. Los servicios postventa. 13. Herramientas de gestión de las relaciones con clientes.

ACTIVIDADES

Desarrollo: Explicación de la unidad a través del libro de texo Refuerzo: Ejercicios y casos prácticos del libro Ampliación: Ejercicios y casos prácticos del libro

RECURSOS

Libro de texto. Pizarra. Presentaciones y videos

Ordenador para presentaciones e Internet. Proyector.

INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN Pruebas de razonamiento y tipo test, exponiendo razones, indicando causas y deduciendo consecuencias



UNIDAD DIDÁCTICA 4: El Departamento de Ventas.


13/12/19 – 14/01/20 9


RA3. Organiza el proceso de venta, definiendo las líneas de actuación del vendedor, de acuerdo con los objetivos fijados en el plan de ventas.

a) Se han identificado las funciones del departamento de ventas de una empresa y las responsabilidades del director de ventas

b) Se han diferenciado las formas de organización del departamento de ventas por zonas geográficas, por productos y conocimientos que debe tener un buen vendedor.


1. Introducción. 2. El departamento de ventas, funciones.

3. Funciones del director de ventas. 4. Planificación de las ventas. Objetivos. 5. Factores que condicionan la organización del departamento de ventas.

6. Estructura organizativa del departamento de ventas.

ACTIVIDADES




RECURSOS

Libro de texto.

Pizarra.



Proyector.





UNIDAD DIDÁCTICA 5: El equipo de Ventas.


15/01/20 – 29/01/20 9


RA3. Organiza el proceso de venta, definiendo las líneas de actuación del vendedor, de acuerdo con los objetivos fijados en el plan de ventas.

c) Se ha calculado el número de vendedores que se requieren para cumplir los objetivos del plan de ventas de la empresa.

d) Se ha elaborado el programa de ventas del vendedor, definiendo sus propios objetivos y el plan de actuación, en función de los objetivos establecidos en el plan de ventas de la empresa.

e) Se ha elaborado el argumentario de ventas, incluyendo los puntos fuertes y débiles del producto, resaltando sus ventajas respecto a los de la competencia y presentando soluciones a los problemas del cliente.

f) Se han aplicado técnicas de prospección de clientes, atendiendo a las características del producto/servicio ofertado.

g) Se ha determinado el número de visitas comerciales que se van a realizar a los clientes reales y potenciales y el tiempo de duración de las visitas.

h) Se han planificado las visitas a clientes, aplicando las rutas de ventas que permiten optimizar los tiempos del vendedor y reducir los costes.


1. El equipo de ventas. Concepto. 2. Determinación del tamaño del equipo de ventas.

3. Delimitación de las zonas de venta y asignación a los vendedores

4. Planificación de las visitas a clientes. Tipos y frecuencia. 5. Diseño de las rutas de ventas. 6. Elaboración del programa de ventas y líneas de actuación de los vendedores.

ACTIVIDADES




RECURSOS

Libro de texto.

Pizarra.



Proyector.


Pruebas de razonamiento, exponiendo razones, indicando causas y deduciendo consecuencias.



UNIDAD DIDÁCTICA 6: Desarrollo de Ventas


30/01/20 – 13/02/20 9


RA4. Desarrolla entrevistas con supuestos clientes, utilizando técnicas de venta, negociación y cierre adecuadas, dentro de los límites de actuación establecidos por la empresa.

a) Se ha preparado la documentación necesaria para realizar una visita comercial, consultando la información de cada cliente en la herramienta de gestión de relaciones con clientes (CRM).

b) Se ha concertado y preparado la entrevista de ventas, adaptando el argumentario a las características, necesidades y potencial de compra de cada cliente, de acuerdo con los objetivos fijados.

c) Se ha preparado el material de apoyo y la documentación necesaria.

d) Se ha realizado la presentación y demostración del producto, utilizando técnicas de venta adecuadas para persuadir al cliente.

e) Se han previsto las posibles objeciones del cliente y se han definido las técnicas y los argumentos adecuados para la refutación de las mismas.

f) Se han utilizado técnicas de comunicación verbal y no verbal en situaciones de venta y relación con el cliente.

g) Se ha planificado la negociación de los aspectos y condiciones de la operación que pueden ser objeto de negociación.

h) Se han utilizado técnicas para lograr el cierre de la venta y obtener el pedido.


1. Introducción. 2. El proceso de venta. 3. La prospección de clientes. 4. Preparación de la venta. 5. Elaboración del argumentario de ventas.

ACTIVIDADES




RECURSOS

Libro de texto.

Pizarra.



Proyector.


Pruebas de razonamiento y tipo test, exponiendo motivos, indicando causas y deduciendo consecuencias.



UNIDAD DIDÁCTICA 7: El Contrato de Compraventa


14/02/20 – 03/03/20 9


RA5. Formaliza los contratos de compraventa y otros contratos afines, analizando las cláusulas más habituales de acuerdo con la normativa vigente.

a) Se ha interpretado la normativa que regula los contratos de compraventa.

b) Se ha caracterizado el contrato de compraventa, los elementos que intervienen y los derechos y obligaciones de las partes, analizando su estructura y las cláusulas habituales que se incluyen en el mismo.

c) Se ha cumplimentado el contrato de compraventa en el que se recogen los acuerdos entre vendedor y comprador, utilizando un procesador de textos.

d) Se ha interpretado la normativa que regula el contrato de compraventa a plazos y los requisitos que se exigen para su formalización.


1. Introducción. 2. El contrato. Requisitos y características. 3. Tipos de contratos. 4. Normativa que regula la compraventa.

5. Derecho y obligaciones del vendedor y del comprador.

6. Clausulado general de un contrato de compraventa.

7. El contrato de compraventa a plazos.

ACTIVIDADES




RECURSOS

Libro de texto.

Pizarra.



Proyector.





UNIDAD DIDÁCTICA 8: Contratos afines al contrato de compraventa.


04/03/20 – 11/03/20 9


RA5. Formaliza los contratos de compraventa y otros contratos afines, analizando las cláusulas más habituales de acuerdo con la normativa vigente.

d) Se ha interpretado la normativa que regula el contrato de compraventa a plazos y los requisitos que se exigen para su formalización.

e) Se ha caracterizado el contrato de ventas en consignación analizando los casos en que procede su formalización.

f) Se ha caracterizado el contrato de suministro, analizando los supuestos en los que se requiere para el abastecimiento de materiales y servicios.

g) Se han analizado los contratos de leasing y renting como alternativas de adquisición y financiación del inmovilizado de la empresa.


1. Introduccion. 2. El contrato de suministro.

3. El contrato estimatorio o de “ventas de consignación”

4. El contrato de transporte. 5. El contrato de seguro. 6. Contratos de arrendamiento mercantil. Leasing y renting.

7. Los contratos de factoring y de forfaiting.

ACTIVIDADES




RECURSOS

Libro de texto.

Pizarra.



Proyector.





UNIDAD DIDÁCTICA 9: Documentos de formalización de la venta, cobro, pago y aplazado.


13/03/20 – 03/04/20 13


RA6. Gestiona la documentación comercial y de pago/cobro de las operaciones de compraventa, cumplimentando los documentos necesarios.

a) Se ha gestionado la documentación comercial de diferentes operaciones de venta, desde la recepción del pedido hasta el envío y recepción por parte del cliente.

b) Se ha establecido el modo de formalizar el pedido por parte del cliente, en ventas a distancia (por catálogo, televenta, teléfono móvil e Internet, entre otros).

c) Se han identificado las distintas formas de pago, analizando el procedimiento y la documentación necesaria en cada caso.

d) Se han diferenciado los medios de pago al contado de los aplazados.

e) Se han comparado los medios y formas de pago, analizando las ventajas y desventajas en términos de coste, seguridad y facilidad de uso.

f) Se ha cumplimentado la documentación correspondiente a los diferentes medios de pago.

g) Se han cumplimentado cheques, letras de cambio, pagarés y demás documentación correspondiente a los diferentes medios de pago.

h) Se ha identificado la documentación correspondiente a

las operaciones de endoso, aval y gestión de cobro de medios de

pago.


1. Introducción. 2. Confección, registro y archivo de documentos.

3. Documentación comercial generada en las ventas.

4. Formalización del pedido en las ventas a distancia.

5. El albarán. 6. La factura. 7. El cobro de la venta.

8. Documentos de cobro y pago: cobro al contado.

9. La transferencia bancaria. 10. El pago en efectivo. 11. La ley Cambiaria y del cheque.

12. La letra de cambio.

13. El pagaré. 14. Operaciones asociadas a los medios de pago.

15. Gestión de cobro y negociación de efectos comerciales.

16. Gestión de impagos. Medios de pago electrónicos.

ACTIVIDADES

Desarrollo: Explicación de la unidad a través del libro de

texo Refuerzo: Ejercicios y casos prácticos del libro


RECURSOS

Libro de texto. Pizarra.


Ordenador para presentaciones e Internet. Proyector.





UNIDAD DIDÁCTICA 10: Determinación del precio de venta.


13/04/20 – 05/05/20 13


RA7. Determina los precios y el importe de las operaciones,aplicando el cálculo comercial en los procesos de venta.

a) Se ha calculado el precio de venta del producto, aplicando un cierto margen comercial expresado en forma de porcentajes del precio de coste.

b) Se ha calculado el precio de venta del producto, aplicando un margen comercial expresado en forma

de un porcentaje sobre el precio de venta.


1. Introducción. 2. Determinación del precio de venta al público. Elementos del precio.

3. Cálculo del importe total de una operación.

4. Cálculo del importe de operaciones comerciales en moneda extranjera.

ACTIVIDADES




RECURSOS

Libro de texto.

Pizarra.



Proyector.





UNIDAD DIDÁCTICA 11: El interés y el descuento en las operaciones comerciales.


06/05/20 – 22/05/20 13


RA7. Determina los precios y el importe de las operaciones, aplicando el cálculo comercial en los procesos de venta.

c) Se ha determinado el importe total de una operación de venta, aplicando los descuentos y gastos acordados y el IVA correspondiente.

d) Se ha calculado el interés de diferentes operaciones, definiendo las variables que lo determinan y aplicando un determinado tipo de interés.

e) Se ha calculado el descuento de diferentes operaciones, aplicando un determinado tipo de descuento.

f) Se ha calculado el descuento y el efectivo resultante de una remesa de efectos.

g) Se han cumplimentado facturas de negociación de efectos comerciales, aplicando un determinado tipo de descuento y la correspondiente comisión.


1. Concepto de interés. 2. Aplicaciones del interés en las operaciones comerciales.

3. El interés en las operaciones bancarias. 4. Interés simple e interés compuesto.

5. Cálculo del interés simple.

6. Métodos abreviados para el cálculo del interés de varios capitales.

7. Concepto de descuento. Descuento comercial y descuento racional.

8. Negociación de efectos comerciales. Cálculo del descuento y Efectivo.

9. Sustitución de deudas. Vencimiento medio y vencimiento común.

ACTIVIDADES RECURSOS




Libro de texto.

Pizarra.



Proyector





Éstas unidades didácticas se distribuirán a lo largo del curso de la siguiente forma:

Módulos asociados a la unidad de competencia:

Procesos de venta

Venta técnica

Servicios de atención comercial

Dinamización del punto de venta

Gestión de un pequeño comercio

Técnicas de almacén.

Gestión de compras.

Marketing en la actividad comercial

Otros módulos asociados y de carácter transversal:

Aplicaciones informáticas para el comercio

Comercio electrónico

Inglés

Formación y orientación laboral

Formación en centros de trabajo Como principal objetivo se fomentará la Iniciativas emprendedoras y de desarrollo de

acciones encaminadas a la figura del autónomo para búsqueda activa de empleo.

Se tratarán de las siguientes acciones:

EVALUACIONES UNIDADES HORAS

Primera evaluación

UD 1: La decision de compra del consumidor. UD 2: El vendedor. UD 3: Comunicación y técnicas de venta.

20 h

12 h

12 h

Segunda evaluación

UD 4: El departamento de ventas. UD 5: El equipo de ventas. UD 6: Desarrollo de las ventas. UD 7: El contrato de compraventa. UD 8: Contratos afines al contrato de compraventa.

9 h

9 h

9 h

9 h

9 h

Tercera evaluación

UD 9: Documentos de formalización de la venta, cobro, pago

y aplazado.

UD 10: Determinación del precio de venta. UD 11: El interés y el descuento en las operaciones comerciales.

13h 13h

13h



1. Fomento de la iniciativa emprendedora como única salida laboral según los

temas estudiados.

2. Comentario diario y continuo de cómo se financia el Emprendedor y

Autónomo en función de los contenidos que se impartan.

3. Comentario diario de noticias que afectan al Emprendedor, al Autónomo y a la Pyme.

4. Referencias de las vías de financiación de Entidades Públicas.

5. Divulgación de foros, eventos y seminarios locales y provinciales para que

los Alumnos asistan.

En cuanto a la interdisciplinariedad, los contenidos que comparten los distintos módulos

anteriormente enumerados se impartirán en cada uno de ellos dándoles una visión

específica de acuerdo a la programación de dicho módulo.

8. Metodología

Los rasgos principales de la metodología que empleamos son los siguientes:

– Progresiva, para observar el proceso de aprendizaje, potenciando la autoestima del

alumno, la metodología será afectiva y fomentadora de valores. El alumno

siempre marcará en todo momento el ritmo de las clases.

– Integral, para considerar tanto la adquisición de nuevos conceptos, como de

procedimientos, actitudes, capacidades de relación, comunicación.

– Individualizada, para que se ajuste a las características del proceso de

aprendizaje de cada alumno y no de los alumnos en general.

– Significativo, SER, PENSAR, HACER, SABER.

– Orientadora, porque debe ofrecer información permanente sobre la evolución del

alumno con respecto al proceso de enseñanza – aprendizaje.

Nos centramos principalmente en una metodología basada en la aplicación por

procesos, especialmente dirigida para la enseñanza de contenidos esencialmente

procedimentales y, en nuestro caso, basados en el aprendizaje de habilidades cognitivas,

es decir aquellas que se refieren a lo relacionado con el procesamiento de la información,

atención, percepción, memoria, resolución de problemas, comprensión, así como

establecimientos de analogías.

Los métodos que aplicamos dentro de este marco metodológico son variados: de

carácter demostrativo, de resolución de casos, basado en el aprendizaje en el puesto de

trabajo y en el arte de hacer preguntas (interrogativo), entendiendo que la comunicación

en la empresa es esencial.



Buscaremos en todo momento la creatividad, innovación e interacción del alumnado, así

como el trabajo en equipo.

Además, en un módulo profesional, el profesor ha de asumir también el papel del

superior jerárquico en el organigrama del mundo del trabajo, proporcionando

instrucciones, cooperando en la superación de dificultades, y finalmente, supervisando

los resultados, de forma que el funcionamiento del grupo de trabajo se acerque a la

práctica laboral.

Los principales problemas que no podemos encontrar para el aprendizaje del módulo son:

– Desarrollo de capacidades y aptitudes comunicativas y de trabajo en equipo

– Disponibilidad de horas en taller para simulaciones de venta.

– Falta de asistencia del alumnado.

La metodología a aplicar se apoya en los siguientes aspectos:

Introducción: Al comienzo de cada unidad se promoverá un debate en clase que

permita identificar las variables a tener en cuenta para el conocimiento de la unidad

en cuestión. Para ello, se planteará un caso práctico al que se le dará una solución de

manera intuitiva.

Exposición del Tema: El trabajo de cada Unidad comenzará con una exposición de

los contenidos por parte del profesor. Esta exposición debe servir para presentar los

contenidos a los alumnos, pero también como instrumento de evaluación inicial

contrastando los conocimientos previos de los alumnos, y como instrumento para

llamar la atención de los alumnos sobre los conceptos que se van a tratar.

Afianzamiento: Continuamente se realizará un esquema/resumen de lo estudiado.

En la pizarra se solucionará diariamente ejercicios y casos prácticos de extrema

actualidad fomentando la participación activa de los alumnos y alumnas.

Propuesta de Actividades: El desarrollo de las actividades de ampliación y

desarrollo propuestas constituye otro pilar fundamental para el desarrollo del

proceso de enseñanza – aprendizaje en la toma de decisiones.

Internet: Se pretende fomentar la iniciativa del alumno y el autoaprendizaje

desarrollando capacidades de comprensión y análisis, relación, búsqueda y manejo

de la información.



En conclusión, la metodología va a promover la visión de contenidos teóricos, técnicos y organizativos, que favorezcan en el alumnado la capacidad para aprender por sí mismo y para trabajar de forma autónoma y en grupo. Los temas se expondrán en un lenguaje sencillo a la vez que técnico pero sobre todo muy

comercial.

Los diferentes temas que componen el módulo son materias para las cuales es fácil

encontrar apoyo práctico, por medio de las prácticas empresariales y recurriendo a prensa

especializada.

Se plantearán casos y proyectos reales para que puedan correlacionar la información

teórica impartida con el desarrollo práctico en el mundo laboral de los diferentes temas.

Se fomentará el trabajo en equipo, diseñando los trabajos o actividades por equipos de alumnos (dos o tres por Unidad), de esta forma podemos conseguir que los participantes de la acción formativa se familiaricen con estas técnicas de trabajo en el mundo laboral. Se informará al alumnado de los contenidos mínimos necesarios para superar el módulo y

de los criterios de calificación y la forma de recuperación de cada unidad de trabajo y de

cada evaluación.



9. Evaluación

Los criterios e instrumentos de evaluación tendrán los pesos para alcanzar el resultados de

aprendizaje que a continuación se relacionan:

RESULTADO DE

APRENDIZAJE CRITERIOS DE EVALUACIÓN y PORCENTAJE %

INSTRUMENTO

DE EVALUACIÓN

UD/

BLOQUE EVALUACIÓN

RA1

a) Se han identificado los tipos de consumidores, diferenciando el consumidorfinal o particular y el industrial u organizacional. 10%

b) Se ha definido el contenido y losaspectos que comprende el estudio del comportamiento del consumidor y/o usuario. 10%

c) Se han definido y clasificado lasnecesidades del consumidor, teniendo en cuenta el orden jerárquico que se establece a la hora de satisfacerlas. 10%

d) Se han clasificado las compras,atendiendo al comportamiento racional o impulsivo del consumidor y/o usuario. 20%

e) Se han identificado las fases del procesode compra del consumidor final, analizando los factores que determinan su complejidad y duración. 10%

f) Se han analizado los determinantes internos y externos que influyen en elproceso de decisión de compra de los su complejidad y duración. 10%

g) Se han identificado las fases del procesode compra del consumidor industrial,comparando el proceso con el del consumidor final. 10%

h) Se han caracterizado las tipologías de clientes, atendiendo a su comportamiento de compra, su personalidad y consumidor final. 20%

Observación

Actividades de clase y trabajos de investigación

Prueba objetiva (examen)

1

1



RESULTADO DE


INSTRUMENTO DE

EVALUACIÓN

UD/

BLOQUE EVALUACIÓN

RA2

a) Se han establecido las funciones yresponsabilidades de los vendedores en la ventapersonal. 10%

b) Se han clasificado los vendedores en función de lascaracterísticas de la empresa en la que prestanservicios, el tipo de venta que realizan y la naturaleza del producto. 20%

c) Se ha definido el perfil del vendedor profesional,analizando las cualidades personales, habilidadesprofesionales y conocimientos que debe tener unbuen vendedor. 20%

d) Se han descrito distintos puestos de trabajo deventas y el perfil de los vendedores más adecuados para los mismos. 10%

e) Se han determinado las necesidades de formación, perfeccionamiento y reciclaje del equipo de vendedores. 10%

f) Se ha definido el contenido del programa deformación y perfeccionamiento de los vendedores. 10%

g) Se ha valorado la importancia de la motivación de losvendedores analizando los principales factoresmotivadores. 10%

h) Se han identificado los sistemas de retribución de los vendedores más habituales. 10%

Observación



2

1



RESULTADO DE


INSTRUMENTO DE

EVALUACIÓN

UD/

BLOQUE EVALUACIÓN

RA3

a) Se han identificado las funciones del departamentode ventas de una empresa y las responsabilidades del director de ventas 10%

b) Se han diferenciado las formas de organización deldepartamento de ventas por zonas geográficas, porproductos y conocimientos que debe tener un buen vendedor. 20%

c) Se ha calculado el número de vendedores que serequieren para cumplir los objetivos del plan de ventas de la empresa. 15%

d) Se ha elaborado el programa de ventas delvendedor, definiendo sus propios objetivos y el plan deactuación, en función de los objetivos establecidos en el plan de ventas de la empresa. 15%

e) Se ha elaborado el argumentario de ventas,incluyendo los puntos fuertes y débiles del producto,resaltando sus ventajas respecto a los de lacompetencia y presentando soluciones a los problemas del cliente. 10%

f) Se han aplicado técnicas de prospección declientes, atendiendo a las características delproducto/servicio ofertado. 10%

g) Se ha determinado el número de visitascomerciales que se van a realizar a los clientes reales ypotenciales y el tiempo de duración de las visitas. 10%

h) Se han planificado las visitas a clientes, aplicando lasrutas de ventas que permiten optimizar los tiempos del vendedor y reducir los costes. 10%

Observación



4 y 5

2



RESULTADO DE

APRENDIZAJE

CRITERIOS DE EVALUACIÓN y PORCENTAJE %

INSTRUMENTO DE

EVALUACIÓN

UD/

BLOQUE

EVALUACIÓN

RA4

a) Se ha preparado la documentación necesaria pararealizar una visita comercial, consultando la informaciónde cada cliente en la herramienta de gestión de relaciones con clientes (CRM). 10%

b) Se ha concertado y preparado la entrevista deventas, adaptando el argumentario a las características,necesidades y potencial de compra de cada cliente, de acuerdo con los objetivos fijados. 15%

c) Se ha preparado el material de apoyo y ladocumentación necesaria. 10%

d) Se ha realizado la presentación y demostración delproducto, utilizando técnicas de venta adecuadas para persuadir al cliente. 15%

e) Se han previsto las posibles objeciones del cliente y sehan definido las técnicas y los argumentos adecuados para la refutación de las mismas. 15%

f) Se han utilizado técnicas de comunicación verbal y noverbal en situaciones de venta y relación con el cliente. 15%

g) Se ha planificado la negociación de los aspectos ycondiciones de la operación que pueden ser objeto de negociación. 10%

h) Se han utilizado técnicas para lograr el cierre de la venta y obtener el pedido. 10%

Observación



3 y 6

1 y 2



RESULTADO DE


INSTRUMENTO DE

EVALUACIÓN

UD/

BLOQUE EVALUACIÓN

RA5

a) Se ha interpretado la normativa que regula loscontratos de compraventa. – 10%

b) Se ha caracterizado el contrato de compraventa, loselementos que intervienen y los derechos yobligaciones de las partes, analizando su estructura y lascláusulas habituales que se incluyen en el mismo. – 10%

c) Se ha cumplimentado el contrato de compraventa enel que se recogen los acuerdos entre vendedor ycomprador, utilizando un procesador de textos. – 20%

d) Se ha interpretado la normativa que regula elcontrato de compraventa a plazos y los requisitos que se exigen para su formalización. – 15%

e) Se ha caracterizado el contrato de ventas enconsignación analizando los casos en que procede su formalización. – 15%

f) Se ha caracterizado el contrato de suministro,analizando los supuestos en los que se requiere para el abastecimiento de materiales y servicios. – 15%

g) Se han analizado los contratos de leasing y rentingcomo alternativas de adquisición y financiación del inmovilizado de la empresa. – 15%

Observación



7 y 8

2

RA6

a) Se ha gestionado la documentación comercial dediferentes operaciones de venta, desde la recepción delpedido hasta el envío y recepción por parte del cliente. 10%

b) Se ha establecido el modo de formalizar el pedido porparte del cliente, en ventas a distancia (por catálogo, televenta, teléfono móvil e Internet, entre otros). 15%

c) Se han identificado las distintas formas de pago,analizando el procedimiento y la documentaciónnecesaria en cada caso. 10%

d) Se han diferenciado los medios de pago alcontado de los aplazados. 10%

e) Se han comparado los medios y formas de pago,analizando las ventajas y desventajas en términos de coste, seguridad y facilidad de uso. 15%

f) Se ha cumplimentado la documentacióncorrespondiente a los diferentes medios de pago. 15%

g) Se han cumplimentado cheques, letras de cambio, pagarés y demás documentación correspondiente a losdiferentes medios de pago. 15%

h) Se ha identificado la documentacióncorrespondiente a las operaciones de endoso, aval ygestión de cobro de medios de pago. 10%

Observación



9

3



RESULTADO DE


INSTRUMENTO DE

EVALUACIÓN

UD/

BLOQUE EVALUACIÓN

RA7

a) Se ha calculado el precio de venta del producto,aplicando un cierto margen comercial expresado enforma de porcentajes del precio de coste. 15%

b) Se ha calculado el precio de venta del producto,aplicando un margen comercial expresado en forma de un porcentaje sobre el precio de venta. 15%

c) Se ha determinado el importe total de unaoperación de venta, aplicando los descuentos y gastos acordados y el IVA correspondiente. 10%

d) Se ha calculado el interés de diferentesoperaciones, definiendo las variables que lo determinany aplicando un determinado tipo de interés. 15%

e) Se ha calculado el descuento de diferentesoperaciones, aplicando un determinado tipo dedescuento. 15%

f) Se ha calculado el descuento y el efectivo resultante de una remesa de efectos. 15%

g) Se han cumplimentado facturas de negociación deefectos comerciales, aplicando un determinado tipo dedescuento y la correspondiente comisión. 15%

Observación



10 y 11

3

9.1Evaluacióndelprocesodeenseñanza.Mediante encuestas y preguntas al alumnado tras cada evaluación tendré constancia real

sobre la evaluación del proceso de enseñanza para posteriormente realizar una autorreflexión

con el fin de valorar:

– Si la programación didáctica es sistemática y adecuada

– Si motiva y logra que el alumnado se esfuerce

– Si se han empleado los recursos y materiales necesarios

– Si se han logrado los resultados de aprendizaje y los objetivos propuestos

– Si hay un buen ambiente en el aula y una buena relación entre los alumnos/as

– Si las actividades realizadas eran las adecuadas

– Si la distribución temporal ha sido correcta

Los profesores, por tanto, evaluarán los procesos de enseñanza, su propia práctica docente y

las programaciones, para comprobar el grado de desarrollo conseguido y su adecuación a las

necesidades educativas del centro y del alumnado.

Y dado que el currículum es abierto y flexible, el profesor modificará, si fuese necesario, tras la



realización de esta autoevaluación, siempre con el fin de mejorar y progresar en el proceso de

enseñanza‐aprendizaje.

9.2Evaluacióndelprocesodeaprendizaje.procedimientosdeevaluaciónLa evaluación aplicada al proceso de aprendizaje, establece los resultados de aprendizaje,

competencias profesionales, personales y sociales, objetivos generales, que deben ser

alcanzados por los alumnos/as, y responde al qué evaluar.

‐ La evaluación es continua, para observar el proceso de aprendizaje. Dicha

continuidad queda reflejada en una:

Evaluación inicial o diagnóstica: el profesor iniciará el proceso educativo con un

conocimiento real de las características de sus alumnos/as. Esto le permitirá diseñar

su estrategia didáctica y acomodar su práctica docente a la realidad de sus

alumnos/as. Debe tener lugar dentro un mes desde comienzos del curso académico.

Evaluación procesual o formativa: nos sirve como estrategia de mejora para ajustar

sobre la marcha los procesos educativos.

Evaluación final o sumativa: se aplica al final de un periodo determinado como

comprobación de los logros alcanzados en ese periodo. Es la evaluación final la que

determina la consecución de los objetivos didácticos y los resultados de

aprendizaje planteados. Tiene una función sancionadora, ya que mediante la

evaluación sumativa se recibe el aprobado o el no aprobado.

Integral, para considerar tanto la adquisición de nuevos conceptos, como de

procedimientos, actitudes, capacidades de relación y comunicación y de desarrollo

autónomo de cada estudiante.

Individualizada, para que se ajuste a las características del proceso de aprendizaje de

cada alumno/a y no de forma general. Suministra información del alumnado de

manera individualizada, de sus progresos y sobre todo de hasta donde es capaz de

llegar de acuerdo con sus posibilidades.

Orientadora, porque debe ofrecer información permanente sobre la evolución del

alumnado con respecto al proceso de enseñanza‐aprendizaje.

El proceso de evaluación tendrá en cuenta el grado de consecución de los resultados de

aprendizaje, objetivos generales y las competencias profesionales, personales y sociales

establecidas en esta programación. Igualmente tendrá en cuenta la madurez del alumno en

relación con sus posibilidades de inserción en el sector productivo o de servicios a los que

pueda acceder, así como el progreso en estudios a los que pueda acceder.



9.3Instrumentosdeevaluación.Son las pruebas que sirven para valorar el aprendizaje de los alumnos/as. Teniendo en cuenta

estos instrumentos se utilizarán los siguientes:

COMPOSICIÓN DE INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN

UTILIDAD PARA LA EVALUACIÓN

‐ Pruebas de reconocimientos,

identificando un conocimiento de

otros que se ofrecen.

Comparación de conocimientos adquiridos Análisis

y posterior toma de decisiones

‐ Pruebas de memoria, exigiendo

conocer datos.



‐ Pruebas de juicio, solicitando

enunciados o definiciones precisas.



‐ Pruebas de razonamiento, exponiendo razones, indicando causas y deduciendo consecuencias.

Comparación de conocimientos adquiridos Análisis y posterior toma de decisiones

‐ Pruebas prácticas, realizando los

trabajos con la documentación

necesaria y resolución de casos.

Comparación de conocimientos

adquiridos Análisis y posterior

toma de decisiones

1. OBSERVACION SISTEMATICA:

Las diferentes calificaciones que se obtengan en esta fase, quedarán reflejadas en el correspondiente cuaderno de aula o ficha de clase.

A través de la observación directa en el aula, se valorará la actitud del alumno/a durante el desarrollo de todas las actividades de enseñanza-aprendizaje programadas, prestando atención a aspectos tales como, participación, predisposición, limpieza, rigor en el trabajo, interés e integración.

2. TRABAJOS REALIZADOS POR LOS ALUMNOS/AS:

Mediante las actividades de aplicación se valorará la utilización de conceptos y la aplicación de procedimientos en la solución de problemas, resolución de supuestos prácticos, realización de trabajos, etc.

En algunas Unidades, se pedirá que el alumno/a investigue, elabore un trabajo y saque sus propias conclusiones. Estos trabajos se expondrán en clase, y se puntuará la claridad en la exposición.



3. PRUEBAS OBJETIVAS:

Con la prueba de evaluación se valorará la utilización de conceptos y la aplicación de procedimientos por medio de una o varias pruebas que se realizarán en clase.

La composición de esta prueba contendrá preguntas tipo test, preguntas cortas, preguntas de desarrollo y uno o dos supuestos prácticos, teniendo siempre presentes los contenidos que el alumno/a debe conocer y dominar, por haberlos estudiado y practicado en clase para la resolución correcta de los ejercicios que contenga dicha prueba.

9.4Criteriosdecalificación.

Los alumnos/as serán calificados en cada evaluación con una nota comprendida entre 1 y 10 teniendo en cuenta los dos criterios siguientes con sus respectivos instrumentos de calificación:

Actividades y trabajos prácticos, tanto individuales como grupales, realizados en clase:

Anotaciones y Calificaciones tomadas durante la evaluación:

- Calidad de contenidos. - Calidad de presentación. - Coordinación de los trabajos en grupo. - Capacidad de síntesis, deducción y toma de decisiones. - Creatividad.

Trabajo diario en clase:

- Iniciativa, participación, capacidad de razonamiento y de comprensión, colaboración e interés por el trabajo.

La calificación de las actividades y trabajos no presentados será de 0.

Aquellos alumnos/as que entreguen los trabajos y actividades fuera del plazo fijado, sin causa justificada, serán calificados con una nota máxima de 5, dentro del plazo fijado por el profesor para su nueva entrega. A partir de esa nueva fecha, se calificará la actividad con un 0, sin posibilidad de volver a recuperarla.

Cuando la causa de la no entrega de los trabajos/actividades sea debidamente justificada, el profesor propondrá al alumno/a otro trabajo/actividad de similares características para su realización y posterior calificación, siempre dentro del plazo fijado por el profesor mencionado anteriormente.

Pruebas objetivas: controles y/o ejercicios individuales orales o escritos, de carácter teórico-práctico, valorando el grado de conocimiento de los conceptos, técnicas y procedimientos. La composición de esta prueba contendrá preguntas tipo test, preguntas cortas, preguntas de desarrollo y uno o dos supuestos prácticos, teniendo siempre presentes los contenidos que el alumno/a debe conocer y dominar, por haberlos estudiado y



practicado en clase para la resolución correcta de los ejercicios que contenga dicha prueba.

Si un alumno/a no asistiera a la realización de una o varias pruebas objetivas injustificadamente, la/s calificación/es de dicha/s prueba/s será de 0, teniendo el alumno/a que recuperar dicha/s prueba/s objetiva/s en la fecha propuesta por el profesor para la recuperación de la materia concreta objeto de la prueba. Dicha fecha será establecida posteriormente a cada evaluación y consensuada en Departamento. Si un alumno/a no asistiera a la realización de una o varias pruebas objetivas de forma justificada, se procederá a realizarle una nueva prueba.

La calificación final del módulo en cada evaluación, será la media ponderada de dichas calificaciones.

A lo largo de cada evaluación se irán anotando las diferentes calificaciones en relación a los criterios anteriores. Todas estas calificaciones quedarán reflejadas en el Cuadernillo de Control que cada profesor/a diseñe o emplee para tal efecto.

Cada prueba contemplará uno o más resultados de aprendizaje (según su contenido) y se evaluará atendiendo a los criterios de evaluación para contenido y resultado de aprendizaje que marca la normativa.

10. Atenciónaladiversidad

Teniendo en cuenta las características del grupo y las carencias detectadas a partir de la

evaluación inicial, las actuaciones que llevare en relación con la atención a la diversidad serán

las siguientes:

Actividades de refuerzo dentro del aula y fuera para aquellos alumnos que no alcancen

los contenidos mínimos que sean por cualquier limitación, haciéndole un seguimiento

permanente.

Actividades de ampliación dentro y fuera del aula, para los alumnos que superen sin

problemas los contenidos mínimos propuestos.

Los alumnos que presenten nee serán atendidos en todo momento por el profesor y en las

pruebas escritas dispondrán de más tiempo para su realización.

Durante todas las evaluaciones se aplicarán actuaciones de refuerzo contempladas en el Plan

de Refuerzo del Centro y al finalizar cada evaluación, se entregarán actividades de refuerzo a

aquellos alumnos/as que lo necesiten.

De la misma forma, se favorecerá al alumnado que presente un ritmo de aprendizaje más

rápido, un dossier con actividades más complejas de simulación, siempre que se dispongan de

los recursos materiales necesarios para el desarrollo de las mismas.

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