Programa de habiliades comerciales abierto

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Programa de habilidades comerciales

Modalidad b-learningPrograma Abierto

2010

2 INDICE

Objetivo general------------------------------------------------------- 3

Metodología de formación------------------------------------------ 4

Estructura del programa--------------------------------------------- 5

Evaluación de habilidades de ventas------------------------------ 6

Curso online de Técnicas de ventas-------------------------------- 7

Retroalimentación y Coaching--------------------------------------- 16

Taller presencial de ventas------------------------------------------- 17

Seguimiento individual----------------------------------------------- 18

Inversión del proyecto----------------------------------------------- 19


3 OBJETIVO GENERAL

El propósito del Programa de habilidades comerciales es inducirle una visión integral del negocio y prepararlo para generar y mantener relaciones duraderas con sus clientes. Específicamente este programa esta diseñado para ayudarle a:

•Tomar decisiones mutuamente beneficiosas con los clientes.

•Desarrollar relaciones de largo plazo con los clientes.


4 METODOLOGÍA DE FORMACIÓN

El presente curso está diseñado sobre la base de una metodología b-learning (mixta presencial y e-learning) colaborativa y participativa de los participantes.

Nuestra metodología de aprendizaje en la modalidad a distancia se sustenta en el desarrollo de habilidades para el estudio independiente y se apoya con la asesoría en línea, a fin de orientar la formación hacia la construcción del propio conocimiento.

Se fomenta la participación activa, la interacción dinámica con los grupos. Estos métodos de instrucción acoplados con la revisión de una cinta de vídeo y la revisión sincera y sensible y los comentarios en la sesión presencial, permiten obtener resultados potencialmente notables.

Se establecen conversaciones individuales con los participantes , para generar un ambiente de confianza , que facilite la retroalimentación y el seguimiento del programa.


5 ESTRUCTURA DEL PROGRAMA

I. Evaluación individual de Habilidades de ventas


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El propósito de la evaluación de habilidades es identificar, las áreas clave en las que se pueda desarrollar y actuar.

Habilidades a evaluar

•Análisis de las necesidades del cliente.

•Saber escuchar.

•Manejo del proceso de venta.

•Influir en la decisión y cierre de la venta.

I. Evaluación de habilidades de ventas

Como se realiza

La aplicación del instrumento de evaluación se realiza vía internet o presencial

La persona hace el examen observando un vídeo que le presenta situaciones reales y una hoja de respuestas donde marca la acción que realizaría en tal situación.


7 II. Curso online de Técnica de ventas

PresentaciónExplica que un vendedor no se dedica únicamente a vender, sino que debe recopilar el máximo número de clientes colaboradores, es decir, que los clientes estén satisfechos con los productos que la empresa proporciona. Para ello, se verán las diferentes técnicas y procedimientos para llevar a cabo una buena negociación.

1: Introducción a la empresaDefine qué es la empresa y cuáles son sus orígenes. Describe la estructura básica que debe tener una empresa mostrando los departamentos y explicando las funciones que se ejercen en cada uno de ellos. Define qué el entorno de la empresa y qué amenazas y oportunidades pueden repercutir en él.•Introducción•Estructura básica de la empresa•Entorno•Planificación•Amenazas del entorno•Oportunidades del entorno•Ejercicios


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Temas

•Introducción

•Investigación comercial

•Oferta específica

•Distribución

•Precio

•Logística

•Comunicación

•El plan de Marketing

•Ejercicios

2: Introducción al Marketing

Introduce la definición de marketing como el objetivo que tiene la empresa en crear un lazo con la población, es decir, con los posibles clientes. Para ello se tendrá que responder a las cuatro preguntas: ¿qué?, ¿cuándo? ¿dónde? y ¿cómo? Muestra cómo obtener información y cómo utilizarla para crear el plan de marketing de la Empresa.

II. Curso online de Técnica de ventasPrograma de habilidades comerciales

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3: El departamento comercial

Describe la evolución que ha experimentado el departamento comercial de las empresas, profundizando en actualidad, donde podemos encontrar diferentes tipos de organización según la tipología de la empresa. Describe cuáles son las funciones del departamento, así como, las tareas de sus trabajadores, como puedan ser el director comercial, jefe de ventas y el vendedor.

Temas

•Organización, estructura y dirección

•Origen departamento comercial

•Introducción función comercial

•Actualidad del dpto. comercial

•Jerarquía del dpto. comercial

•Descripción y funciones

•Contactos del departamento

•Funciones del departamento

•Ejercicios


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4: Actividades, funciones del vendedorMuestra todo lo referente a la figura del vendedor, qué perfil ha de cumplir, cuáles son las características de un buen vendedor y explica que la función del vendedor no es únicamente la de vender. El vendedor tiene varias actividades y en este capítulo nos las define. Describe cuáles son los errores más comunes de los vendedor cómo evitarlos.

Temas

•Introducción

•Perfil del vendedor

•Funciones del vendedor

•Actividades propias del vendedor

•Orientación al servicio

•La percepción del vendedor

•Fallos del vendedor

•Ejercicios


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5: VentasExplica el concepto de venta, mostrando las formas de venta que se pueden encontrar, así como los diferentes tipos de ventas en que se pueden catalogar según a quién vaya dirigida. Muestra los diferentes cálculos de rentabilidad que existen para valorar las ventas y los vendedores por parte de la empresa y de los propios vendedores.

Temas

•Introducción

•Tipos de venta

•Cálculo de ventas

•Previsión de ventas

•Ejercicios


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6: El clienteExplica que un vendedor no se dedica únicamente a vender, sino también a fortalecer las relaciones con los clientes. En este capítulo nos muestra cómo clasificar los clientes según diversos factores, de forma que después sea más sencilla su identificación.

Temas

•Introducción

•La búsqueda de clientes

•Comportamiento del consumidor

•Clasificación de la clientela

•Ejercicios


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7: La negociaciónExplica el proceso de la comunicación y la importancia que tiene ser un buen comunicador a la hora de negociar, muestra cómo realizar todo el proceso de negociación desde el primer contacto hasta su conclusión, indican cómo aprovechar las objeciones que presente el cliente. Realiza una clasificación según caracteres de los clientes con la finalidad de saber cómo actuar delante de cada tipo de cliente.

Temas

•Comunicación

•Comunicación comercial

•Negociación empresarial y comercial

•Proceso de negociación

•Tácticas de negociación

•Tipologías de clientes

•Ejercicios


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8: La comunicación no verbalEstudia la importancia de la comunicación no verbal, mostrando el significado de los gestos que realizamos laspersonas. De esta manera, el vendedor puede obtener información adicional y conocer si el cliente está interesado. Además, muestra cuáles son las distancias que se deben guardar según sea nuestro interlocutor.

Temas

•Introducción

•Territorios y zonas

•Los gestos y su significado

•Ángulos y triángulos

•Ejercicios


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9: Después de la ventaInforma que no está toda la actividad del vendedor después de concretar la venta, sino que, una vez realizada venta, hay que hacer que la relación con el cliente sea duradera, es decir, hay que buscar la satisfacción del cliente para que pueda convertirse en un cliente colaborador. Nos explica cómo actuar adecuadamente ante las reclamaciones.

Temas

•Introducción

•La satisfacción del consumidor

•Las reclamaciones

•Fidelización de la clientela

•Ejercicios


16 III. Retroalimentación y Coaching

Objetivo

Que los participantes reciban retroalimentación del resultado de su evaluación e identifiquen los posibles obstáculos que limitan la obtención de resultados sobresalientes personales y laborales


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Sesión presencialUna vez que los participantes conocieron la metodología y técnicas de ventas, se estructura la sesión presencial , para aclarar dudas , profundizar en algunos temas y practicar lo aprendido mediante la técnica de la micro enseñanza, donde se montan situaciones reales, donde el participante realizara una presentación de un tema por un tiempo de 15 minutos, se video grava la micro presentación, para que el propio participante se vea y se oiga, posteriormente recibe retroalimentación, por el grupo.

Temas•Presentación del resumen del curso online

•Argumentación del producto•Características, ventajas y beneficios

•Manejo de objeciones•Gestión de objeciones•Cierre de venta

•Clínica de ventas(simulación de ventas)

•Conclusiones y compromisos

IV. Taller presencial de ventasPrograma de habilidades comerciales

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Seguimiento en plataforma e-learning

Para apoyar a los participantes en la aplicación real de las técnicas de ventas y animarlo a tomar acciones, se dispone de una sección en la plataforma por dos semanas después del taller presencial

En esta sección reportan los acuerdos a los que llega con su jefe para que le ayude a la mejora de sus habilidades comerciales, también se le pide al participante que busque retroalimentación con sus colegas, colaboradores y personas a las que les tenga confianza, para que le ayuden en su desarrollo.

V. Seguimiento individualPrograma de habilidades comerciales

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Proceso Descripción Costo

Cursos online del 18 de octubre al 8 de noviembre

21 horas de auto aprendizaje, presentaciones multimedia interactivas, materiales de estudio, evaluaciones del aprendizaje online.

$3000.00 por participante

Tutoría en línea 4 semanas de soporte online, sala de video conferencias, plataforma e-learning, materiales de estudio complementarios, chat, foros de discusión, soporte para la elaboración de la presentaciones de los participantes

Taller presencial12 de noviembre

8 horas de facilitación presencial para los participantes, análisis de casos, presentación temas de desarrollo y laboratorio de micro enseñanza

Seguimiento y CoachingDel 12 de noviembre al 3 de diciembre

3 semanas de seguimiento para cumplimiento de compromisos (indicadores de desempeño) y retroalimentación

Evaluación de habilidades de ventas

Aplicación de la evaluación por internet, reporte con calificaciones relativas de habilidades ,análisis de habilidades y tareas , estrategias para mejorar el desempeño.

INVERSIÓN DEL PROYECTO: COSTOS UNITARIOSPrograma de habilidades comerciales

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El costo incluye los siguientes entregables:

» Reporte individual del desempeño de los participante en el cursos online.

» Reporte individual de habilidades de ventas.

» Reporte del seguimiento de los compromisos y plan de desarrollo individual, realizadas por los participantes post curso.

» Constancia de participación

INVERSIÓN DEL PROYECTOPrograma de habilidades comerciales

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Condiciones comerciales

Fechas:Curso online: del 18 de octubre al 8 de noviembreEvaluación habilidades: 22 de octubreCurso presencial: 12 de noviembreSeguimiento: del 15 de noviembre al 3 de diciembre

Lugar curso presencial: Cámara de Comercio de la Cd. De México

•En caso de optar por la retroalimentación presencial, tendrá un cargo adicional por el concepto de viáticos y honorarios del coach.

•Precios en pesos mexicanos y no incluyen el Impuesto al Valor Agregado (IVA).


INVERSIÓN DEL PROYECTO

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Education

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