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PROGRAMA DE COOPERACIÓN TÉCNICA ENTRE LA FAO Y LA SECRETARIA DE AGRICULTURA,

GANADERÍA, PESCA Y ALIMENTOS

MANUAL DE PROCEDIMIENTOS PARA EL ESTUDIO Y DIAGNÓSTICO DE CUENCAS LECHERAS DE REGIONES EXTRAPAMPEANAS

Ing. Agr. Daniel Nieto

Ing. Agr. José Quintana

Ing. Agr. Eugenio Scala

Noviembre 2007

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- INDICE –

PÁG.

I. INTRODUCCIÓN 3

II. OBJETIVO DEL MANUAL 5

III. FASES DEL MANUAL (RESUMEN) 6

IV. CARACTERIZACIÓN DE LA REGIÓN: RECOPILACIÓN DE DATOS 9

V. ANTECEDENTES DE LA CUENCA O TRAMA BAJO ESTUDIO 10

VI. INVESTIGACIÓN DE CAMPO 12

VII. COMO LLEVAR A CABO LAS ENTREVISTAS 20

VIII. DETECCIÓN DE LOS ACTORES DE LA CADENA Y SUS DINÁMICAS 29

IX. CLASIFICACIÓN DE LAS FASES DE DESARROLLO DE LA

TRAMA PRODUCTIVA 42

X. BIBLIOGRAFÍA 48

XI. ANEXO I: TABLAS Y CUADROS 50

XII. ANEXO II:

a. EL ROL DE LOS COMPLEMENTADORES 53

b. DEFINICIONES DE TRAMA PRODUCTIVA Y OTROS 54

c. CARACTERÍSTICAS DE UNA TRAMA PRODUCTIVA 59

d. DEFINICIÓN FODA 60

e. EJEMPLO DE ENCUESTA CUANTITATIVA 61

f. EJEMPLO DE CARACTERIZACIÓN DE PRODUCTORES 67

3

g. TIPO DE PRODUCTO Y COORDINACIÓN EN LA CADENA 71

h. DINÁMICAS COLECTIVAS 73

XII. ANEXO III – CITAS 74

I. INTRODUCCIÓN

En la pampa húmeda (Córdoba, Santa Fe, Buenos Aires, Entre Ríos y La

Pampa) se produce el 99% de la leche de la Argentina que son alrededor de

27.000.000 millones de litros diarios. El resto de la producción está diseminada en

las otras provincias existiendo dos cuencas reconocidas por su tradición como lo

son la de Tucumán y Salta. En estas últimas se producen menos de 150.000 litros

diarios de leche por día. Le siguen en importancia las provincias de Santiago del

Estero y Catamarca con desarrollos de cuenca menores alcanzando entre las dos

provincias unos 40.000 litros diarios1.

El Censo Agropecuario del 2002 arroja que en las provincias

extrapampeanas hay un total de 129.991 vacas de tambo que se ordeñan. Según un

relevamiento (comunicación con los Directores de Ganadería de las provincias)

realizado por la Secretaría de Agricultura (González Crende, Scala, 2006)2 en 13

provincias extrapampeanas había unos 1.200 tamberos/ordeñadores identificados.

1 La producción de leche de la cuenca de Selva, Santiago del Estero, es considerada perteneciente a la pampa húmeda y no está incluida en esta cifra.

2 Ver Tabla I en Anexo

4

En su gran mayoría estos productores son “ordeñadores” ya que no tienen a la

lechería como actividad única sino que ordeñan algunas de sus vacas (3-10 vacas)

por lo que son tamberos muy chicos. La producción la destinan en general a queso

criollo o a la venta de leche “suelta” o a ambas. Una encuesta de mayor

profundidad realizada en la provincia de Corrientes, revela la existencia de 334

tamberos que tienen un promedio de 47 vacas y ordeñan hasta 10 vacas (80% de

los encuestados) produciendo alrededor de 1.000 litros mensuales lo que significa

un ingreso bruto de 1.600 pesos al mes. Cuando se les preguntó a estos

productores si tenían interés en desarrollar esta actividad, el 91% de los mismos

contestaron afirmativamente.

Es de destacar la importancia del estudio de estas cuencas

extrapampeanas donde informaciones preliminares indican que existirían por lo

menos 1.000 productores con posibilidades de desarrollarse y de los cuales se

cuenta con escasa o casi nula información. Más que por su nivel de producción, la

importancia del estudio de estos productores, radica principalmente en la cantidad

de familias de pequeños productores que a partir de una actividad intensiva como

lo es la lechería les permite un nivel de subsistencia aceptable y arraigo en el

interior.

Por otra parte, hay indicios3 del interés de productores lecheros de la

Pampa Húmeda de producir en estas cuencas extrapampeanas debido a la

competencia de la tierra por la agricultura.

Entonces a fin de contar con información confiable de las cuencas

extrapampeanas y ponderar sus potencialidades, se ha decidido armar un manual

3 Comunicación personal con productores y proveedores de insumos (De Laval, Westfalia)

5

para el abordaje y estudio de las posibilidades de estas regiones como aptas para la

actividad lechera, a partir de la experiencia recabada en las cuencas de Trancas,

Tucumán y Valle de Lerma, Salta.

Si bien se pone el foco en el estudio de las cuencas lecheras, las

herramientas de estudio propuestos en este manual se pueden utilizar para el

análisis de cualquier otra trama productiva. Por esta razón se utiliza

alternativamente los términos de cuenca lechera y trama productiva.4

II. OBJETIVO DEL MANUAL

El objetivo del presente manual es brindar una metodología que contenga

herramientas prácticas para abordar el estudio de cuencas productivas lecheras

extra-pampeanas.

Objetivo Específico

Esta metodología permitirá identificar la estructura de las redes de valor,

así como las posibilidades de desarrollo de estas cuencas. A fin de impulsar

estrategias a partir de la identificación de las problemáticas y potencialidades que

4 En el anexo II se encuentran las definiciones de Cluster, trama productiva, cuenca y red.

6

se detecten. Para determinar líneas de acción que permitan promover el desarrollo

de la trama y por lo tanto una mayor competitividad y sostenibilidad de la misma.

III. FASES DEL MANUAL (RESUMEN)

El abordaje se explicará bajo dos ópticas: por un lado los “pasos a seguir”

en la investigación de la trama y por otro lado el “cómo hacerlo”.

El abordaje de una trama productiva tiene a grandes rasgos tres fases5

fundamentales en su desarrollo: exploratorio, descriptivo y explicativo. Un primer

paso exploratorio es donde el investigador aborda la realidad de la trama sin

hipótesis previa, va informarse, se pregunta ¿qué es lo que ocurre? Se aborda la

5 Lic. Susana Azzollini, UAI Universidad Abierta Interamericana, comunicación personal.

7

realidad casi desde el punto cero, sin preconceptos, arrancando por ejemplo con la

pregunta: ¿es viable el desarrollo de la cuenca lechera existente o conviene hacer

otra actividad?

Una segunda etapa que sería la descriptiva, donde el objetivo de la misma

es describir la realidad, la aborda sin ninguna hipótesis, no trabaja las relaciónes

causa-efecto, solamente describe la realidad observada.

En la tercera, la explicativa, ya se aborda la trama productiva con una

hipótesis de trabajo y se explica la realidad mostrando las causas y sus efectos. Se

explican los fenómenos y conociendo las “causas” ya se puede interrelacionar los

problemas (descripción) con posibles líneas de acción.

Las herramientas claves para la investigación son cualitativas (entrevistas)

que se utilizan en la primer etapa y en la segunda y las cuantitativas (encuestas)

que se utiliza en la segunda y la tercera.

Antes de entrar en la ampliación de los temas presentamos un resumen

con los ítems principales a tener en cuenta para el abordaje que son los siguientes:

Pasos a seguir:

1. CARACTERIZACIÓN DEL ÁREA DE LA TRAMA O CLUSTER BAJO ESTUDIO

a. Obtención de datos geográficos y agro-ecológicos del área (Fuentes primarias y secundarias).

8

b. Obtención de datos demográficos y socioeconómicos del área (Fuentes primarias y secundarias)

c. Descripción del contexto internacional y nacional de la producción de la trama.

d. Descripción de la escala de producción y del impacto socioeconómico de la trama.

e. Descripción del desarrollo institucional de la trama.

f. Enumeración de los organismos estatales y organizaciones privadas presentes en el cluster.

2. ELABORACIÓN DEL DIAGNÓSTICO CONSENSUADO DE LA TRAMAS

BAJO ESTUDIO

a. Detección de líderes formales e informales de opinión.

b. Realización de entrevistas individuales.

c. Realización de entrevistas grupales horizontales.

d. Realización de entrevistas grupales verticales.

e. Realización de talleres de discusión para construir un FODA6

“consensuado” con todos los actores involucrados en el cluster

(privados y estatales)

6 FODA: análisis de Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Ver definición en anexo II.

9

f. Construcción de la matriz FODA definitiva priorizando los puntos

salientes de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas

detallados en la matriz.

3. RECOMENDACIÓN DE LAS LÍNEAS DE ACCIÓN A SEGUIR

a. Sugerir líneas de acción a implementar que responda a los resultados

obtenidos en la matriz FODA, priorizando las necesidades

observadas.

b. Enumerar y detallar los programas, herramientas y/o instrumentos

de asistencia técnica aportados por los organismos públicos

provinciales, nacionales e internacionales que promuevan el

desarrollo.

c. Recomendar (de ser necesario) la continuidad del trabajo llevado a

cabo a través de una etapa siguiente para consolidar la puesta en

marcha de los proyectos locales.

IV. CARACTERIZACIÓN DE LA REGIÓN: RECOPILACIÓN DE DATOS

10

El primer paso indispensable para el abordaje de una cuenca es la

recopilación de datos para la caracterización de la región y sus posibilidades

agroecológicas para la producción de leche o la actividad que se estudiara.

Para la misma se recomienda como primera medida la búsqueda de

información en el INTA pudiéndose consultar a los siguientes institutos y

experimentales:

- Instituto de suelo y clima: http://www.intacya.org/

- Instituto de suelo: http://www.inta.gov.ar/suelos/index.htm

- Centro de Investigación y Desarrollo Tecnológico para la Pequeña

Agricultura Familiar (CIPAF) http://www.inta.gov.ar/cipaf/cipaf.htm

- Instituto de economía y sociología: http://www.inta.gov.ar/ies/index.htm

- Experimental Rafaela, Santa Fe: http://www.inta.gov.ar/rafaela/index.htm

- Experimental Balcarce; Bs. As.: http://www.inta.gov.ar/balcarce/index.htm

- Experim. Colorado, Formosa: http://www.inta.gov.ar/elcolorado/index.htm

- AER Trancas: http://www.inta.gov.ar/tusgo/actividad/vallesycuecas.htm

Además se cuenta con las universidades regionales donde en las

facultades afines a la producción bovina se cuenta con información para hacer el

relevamiento.

Universidades nacionales: http://www.riu.edu.ar/universidades.html

V. ANTECEDENTES DE LA CUENCA O TRAMA BAJO ESTUDIO

11

Posteriormente o simultáneamente, se debe centrar fundamentalmente en

recopilar la información para desglosar al sector a estudiar entre sus principales

agentes y evaluarlos individualmente. Al evaluar el potencial, se deberá tener en

cuenta la información existente de los distintos eslabones de la cadena

agroalimentaria, se enfocará la evaluación desde una perspectiva de la eficiencia

económica y de nivel de recursos productivos.

Para recopilar los antecedentes se debe acceder por dos fuentes:

1) Fuentes primarias: entrevistas con agentes de la trama productiva para

definir la cadena de producción agroalimentaria e identificando la

cadena de interrelaciones entre los agentes involucrados, desde la

explotación del producto hasta el consumo del mismo.

2) Fuentes secundarias: revisión bibliográfica, consulta a instituciones

oficiales, universidades, etc.

Para comenzar se recomienda contar primero con la información de las

fuentes secundarias antes de desembarcar en la zona para realizar las entrevistas.

Pero de todas formas para la búsqueda de las fuentes secundarias conviene pedir

orientación de dónde buscar a las siguientes instituciones y personas entre otras:

- Dirección de Ganadería correspondiente a la provincia en estudio:

para ubicar los datos de las direcciones de ganadería provinciales

comunicarse con el Director de Ganadería de la Sagpya, Ing Agr.

Daniel H. Papotto: dpapot@mecon.gov.ar

- Dirección de Economía Agraria, Ing. Agr. Juan Maceira:

jmacei@mecon.gov.ar

- Programa de Política Lechera, Lic. Juan Linari: jlinar@mecon.gov.ar

12

- Coordinador del Programa Nacional Leches del INTA, Ing. Agr.

Miguel Taverna: mtaverna@inta.gov.ar

- Consejo Federal de Inversiones (CFI); Servicio de información,

documentos y publicaciones:

http://www.cfired.org.ar/esp2/indices/f_biblio.htm

- Centros del CFI en cada provincia: http://www.cfired-

negocios.org.ar/panoramas.php?link=cfired/esp2/eventos/acceso/acce

so.htm

VI. INVESTIGACIÓN DE CAMPO

13

Para el trabajo a campo se recomienda hacer dos abordajes:

1) Investigación cuantitativa

2) Investigación cualitativa

La investigación cuantitativa tiene por objetivo determinar la fuerza de

asociación o correlación entre variables, la generalización y objetivación de los

resultados a través de una muestra para hacer inferencias de una población de la

cual toda muestra procede. En cambio, la investigación cualitativa trata de

identificar la naturaleza profunda de las realidades, su sistema de relaciones, su

estructura dinámica. (P. Fernández 2002).

La investigación cuantitativa nos da la información numérica de la

situación de los tamberos o actores de la trama productiva y ayuda a armar las

inferencias que se pueden hacer sobre las mismas y la segunda (cualitativa) brinda

información sobre el contexto y los problemas de los actores y sus ponderaciones.

La herramienta fundamental de la investigación cuantitativa es la encuesta y de la

cualitativa es la entrevista. Ambas abarcan campos diferentes7 de una misma

situación pero la utilización de las dos como se recomienda en este manual, logrará

dar una visión más completa de la problemática de los cluster.

“Trabajar con seres humanos que actúan, piensan, tiene sentimientos

positivos y negativos, son portadores de una cultura y de una historia que a la vez

construyen día a día y que, al igual que los investigadores, tienen intereses e

intenciones y además forman parte de una intrincada trama de redes de

relaciones”, Maritza Montero, 2006.

7 Ver Tabla II en Anexo I

14

Recomendación: cuando se aborda un cluster donde la información es

muy escasa, se aconseja primero realizar una investigación cualitativa (exploración)

y a partir del material producido en esta se puede focalizar y preparar mejor las

preguntas para la encuesta cuantitativa. Por otra parte en general los estudios

cualitativos son de un menor costo que los cuantitativos.

a. Investigación cuantitativa

En general los métodos cuantitativos son muy potentes en términos de

validez externa ya que con una muestra representativa de la población hacen

inferencia a dicha población a partir de una muestra con una seguridad y precisión

definida. Por tanto, una limitación de los métodos cualitativos es su dificultad para

generalizar. La investigación cuantitativa con los test de hipótesis no sólo permite

eliminar el papel del azar para descartar o rechazar una hipótesis, sino que permite

cuantificar la relevancia de un fenómeno midiendo la reducción relativa del riesgo.

La investigación cuantitativa tiene propensión a "servirse de" los sujetos

del estudio y se limita a responder. Se muestra un ejemplo de encuesta8 para una

cuenca lechera para tener como guía en el Anexo II.

b. Investigación cualitativa

La base de la investigación cualitativa es la entrevista de donde se obtiene la

información detallada sobre actitudes y opiniones y los entrevistadores pueden

hacer un mejor trabajo de profundización y clarificación a través de preguntas

abiertas (Pope, J.:1991; Kent, R.: 1995). La investigación de tipo cualitativa se

concentra en las palabras empleadas y las observaciones hechas para expresar la

8 Ver ejemplo de encuesta cualitativa en anexo II. Fuente: Encuesta realizada por Prolatina en la provincia de Corrientes para la investigación de la lechería correntina.

15

realidad; los entrevistados se involucran en el tema y desarrollan sus puntos de

vista; en el caso de los grupos, la clave está en la influencia que ejercen los

diferentes participantes dentro del mismo, y la motivación que despiertan

(Kreuger, R.A.:1988). El carácter cualitativo no reside en la ausencia de números,

sino en la búsqueda del sentido, y a veces para ello es necesario manejar

cantidades, pero el rigor de la investigación no se mide por esos guarismos, que

son un complemento de la información que se analiza e interpreta. (Montero M,

2006, pág. 42)

Para la realización de las entrevistas se emplea un cuestionario básico y abierto

para todos los actores entrevistados independientemente de la actividad

desempeñada. Como temáticas generales a abordar proponemos las siguientes.

Guía de preguntas básicas:

a) Potencialidad de la región y del sector lechero en particular.

b) Dificultades de la región y del sector lechero en particular.

c) Soluciones posibles.

d) Potencialidad de su explotación, empresa u organismo.

e) Dificultades que debe afrontar su explotación, empresa u organismo.

f) Soluciones posibles

Entrevistas. Por medio de entrevistas individuales y grupales se busca

llegar a determinar, a través de entrevistas con los actores, cuáles son las cuestiones

claves (núcleo central) que impactan en el desarrollo socio-económico de la trama.

Por medio de las mismas, se intenta determinar el conjunto organizado de

informaciones, opiniones, actitudes y creencias sobre la cadena láctea local. Este

conjunto de informaciones y opiniones está impregnado de los valores

correspondientes al sistema socio-ideológico y la historia del grupo de actores de la

16

cadena, y para quienes ésta constituye el elemento esencial de su visión de la

lechería tanto nacional como local. Por esta razón se les hace preguntas abiertas a

los entrevistados ya sea en forma individual o grupal para conocer lo que

manifiestan y llegar a conocer lo que realmente piensan. Una vez obtenida la

producción verbal se estructuran por temas y por entrevistados para relevar la

frecuencia y la importancia del contexto en que se dice y por quién lo dice.

La frecuencia de las opiniones o temática mide la cantidad de veces que es

mencionada y se evalúa como “frecuencia fuerte” o “frecuencia débil”. La importancia

de las opiniones hacen referencia al actor que las manifiesta y se toma en cuenta su

experiencia y autoridad y al mismo tiempo su posición de interés en el comentario

y en el eslabón al que pertenece. También es importante evaluar el contexto en que

se manifiesta la opinión ya sea grupal o individual. La importancia se evalúa como

“importancia grande” e “importancia débil”. Si hacemos una tabla de doble entrada

combinando la frecuencia con la importancia9, tomamos como cuestiones claves a

los temas de “frecuencia fuerte” e “importancia grande” constituyéndose así el núcleo

central de las opiniones de los entrevistados. También se dará importancia a las

manifestaciones de “importancia grande” aunque hayan tenido una “frecuencia

débil”. Es muy común encontrase con que la opinión de un referente, que tenga una

visión amplia de la realidad y en que no tenga un interés particular en sus

comentarios, y no sea una cuestión de “frecuencia fuerte”. Es importante que no se

escapen estas opiniones. Por el contrario no se tomarán en cuenta las

manifestaciones de “importancia débil” sin importar si su frecuencia es débil o

fuerte. (Ej: “deberíamos cobrar un peso y medio el litro de leche y se soluciona

todo”)

9 Ver tabla III de ejemplo en Anexo

17

También en las entrevistas hay que tomar en cuenta la existencia de la

“zona muda” que está constituida por los elementos que no son verbalizados por los

sujetos con los métodos clásicos de obtención de datos. Esta zona muda puede ser

definida como un “sub conjunto específico de creencias que aun estando

disponibles, no son dichas por los sujetos en condiciones normales de producción”

y que “si fueran dichas (en ciertas situaciones) podrían poner en juego valores

morales o normas valorizadas por el grupo” (Guillemi et Deschamps, 2000). Para

conocer esta zona muda se deberán realizar entrevistas personales o grupales pero

horizontal dirigida (ej: grupo de productores o de industriales pero por separado).

Las preguntas a realizar deberán ser dirigidas y se puede recurrir a asociaciones

libres.

Se recomienda llevar a cabo tres tipos de entrevistas:

1. Entrevista individual abierta: se entrevista individualmente a

actores de toda la cadena: productores grandes, medianos y chicos,

industriales, productores que elaboran su propia producción,

gobernantes, técnicos, proveedores de insumos, etc.

2. Entrevista grupal horizontal dirigida: se entrevista a un grupo de

personas que tienen el mismo interés y pertenecen a mismo grupo,

productores o proveedores de insumos o industriales, etc.

3. Entrevista grupal vertical dirigida: se busca la interacción de

personas con distintas posiciones en el cluster o cadena.

Productores, industriales, gobierno, proveedores de insumos, etc.

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A modo de ejemplo se proponen preguntas a realizar a los distintos

grupos de interés.

Productores:

¿Por qué se dedica a la producción de leche, qué ventajas encuentra en

producir leche en su región?

¿Querría crecer?

¿Si quiere crecer qué le impide hacerlo?

¿Cuáles son las principales fortalezas de producir leche en su región?

¿Cuáles son las mayores dificultades y amenazas para producir leche en la

región?

¿Cree que la cuenca puede crecer significativamente?

¿Qué debería incluir un programa de Estado para el desarrollo de la

cuenca?

Industriales

¿Por qué se dedica a industrializar leche, qué ventajas encuentra en

hacerlo en su región?

¿Querría crecer?

¿Si quiere crecer qué le impide hacerlo?

¿Cuáles son las mayores dificultades y amenazas para industrializar leche

en la región?

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¿Cree que es conveniente que la cuenca crezca significativamente? ¿Por

qué?

¿Qué debería incluir un programa de Estado para el desarrollo de la

cuenca?

¿Cuál cree que debería ser una estrategia adecuada para desarrollar la

cuenca?

Distribuidores/comerciantes

¿Los productos de origen local tienen ventajas sobre los provenientes de

otras regiones?

¿Cómo es la relación de precios entre los productos locales y los de otros

orígenes?

¿Cree que si la producción local creciera de manera significativa, los

productos tendrían mercado y serían competitivos con los provenientes de otras

regiones?

¿Como distribuidor considera que sería más fácil o más difícil vender

productos de origen local?

¿Cuál debería ser la estrategia?

Una vez realizada estas preguntas, que en su mayoría son abiertas, se hacen

las repreguntas para ahondar en las manifestaciones directas o para explorar las

zonas mudas.

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Organismos públicos

¿Cuenta la provincia con alguna normativa o legislación para el sector

lácteo?

¿Cuentan con algún programa de apoyo o desarrollo de la actividad?

¿Hay programa de investigación local?

¿Cuál es el grado de intervención en la actividad?

¿Cuál es el marco institucional de esta actividad en la provincia?¿Hay mesas

de lechería?¿Asociaciones de productores?

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VII. COMO LLEVAR A CABO LAS ENTREVISTAS

1) Entrada en el campo de investigación (familiarización)

El primer objetivo es el de lograr que los informantes o entrevistados se

sientan cómodos y ganarse su aceptación. Para eso las preguntas que se realicen

deben ser abiertas y se deben evitar los juicios de valor. Es de suma importancia

dejar bien claro los objetivos del estudio, explicar claramente y sin rodeos los

motivos de la investigación y los pasos que se realizarán. Para contar con la

confianza de los entrevistados hay que aclarar que las entrevistas son

confidenciales. Se publicarán los resultados de las opiniones pero no quién las dijo.

Sí se mencionará en los agradecimientos a los que colaboraron con la investigación

donde se deberán incluir todos los entrevistados.

Si el investigador se presenta como proveniente de un organismo público

o internacional es de esperar encontrarse con una actitud de los participantes hacia

la espera de “algo” por parte del investigador. Es muy probable que se espere del

especialista soluciones a sus problemas y además, se espere algún tipo de

financiamiento blando. Es común encontrarse con gente “cansada” de funcionarios

que ofrecen soluciones reveladoras a los problemas de la gente. Se recomienda

sortear esta postura rápidamente insistiendo en los objetivos de la investigación y

aclarar que recién a partir de un buen diagnóstico y la elaboración de un proyecto,

se puede alcanzar una buena financiación, pero que es la responsabilidad de otra

gente.

Un segundo problema a enfrentar en el inicio de las entrevistas, es a la

dicotomía por parte del entrevistado que tiende por un lado a la presentación de

una visión favorable de su actividad (ocultando lo desfavorable) o por el contrario

una visión distorsionada de su realidad mostrando solamente los aspectos

22

negativos de su actividad a la espera de ayuda por parte del entrevistado u el

organismo que representa. La primera postura obedece a una tendencia natural a

mostrar a un desconocido solamente los aspectos positivos de su vida y su trabajo,

ocultando los otros y la segunda postura haciendo hincapié en la problemática (en

general tranqueras afuera) mostrando una situación “desprotegida” para luego

solicitar ayuda.

Hay que resistir a los intentos de los informantes de controlar la

investigación y crear un espacio de diálogo y sinceridad para construir un

diagnóstico a partir de la realidad.

La entrevista conlleva la complejidad que se “trabaja con seres humanos

que actúan, piensan, tienen sentimientos positivos, son portadores de una cultura y

de una historia que a la vez construyen día a día y que, al igual que los

investigadores, tienen intereses e intenciones y además forman parte de una

intrincada trama de redes de relaciones”, (Montero, 2006)

Recomendaciones prácticas:

- Observar antes que intervenir

- No asumir posición de quién juzga, premia o castiga al analizar

propuestas o ideas.

- No darle cabida al paternalismo y al discurso de autoridad o estar

por “encima de..”, no hablar de forma aleccionadora.

- No hablar como si las personas con quienes dialogamos no tuviesen

la capacidad de aprender y comprender. (Montero, 2006)

- Mantener claros y presente los objetivos de la reunión

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- Expresar y mantener claro el compromiso con el sector investigado.

- Mas vale callar que hacer una pregunta o comentarios superficiales

que atiendan solo a necesidades personales. (Montero, 2006)

2) Notas de campo

Para llevar el registro de los testimonios hay dos herramientas que son las

notas de campo y la grabación de los testimonios. Las notas deberán contener el

resumen de los testimonios y los comentarios personales descriptivos sobre las

personas, todo lo que el investigado percibe con sus sentidos: lo que “ve”, “siente”,

“huele” y “escucha”.

Con respecto a la grabación de las entrevistas es un tema a decidir frente al

entrevistado si se puede grabar o no la charla. El grabador en general dispara dos

actitudes en los entrevistados, una intimidatoria donde se siente que lo dicho

quedará grabado y puede ser usado en su contra y escuchado por otros y otra

actitud contraria donde el entrevistado se siente importante y de que su palabra y

opinión es tomada muy en cuenta ya que es grabada. El investigador decidirá en

cual de las dos situaciones se encuentra. Ante la duda conviene abstenerse de hacer

grabaciones y aguardar a la espera de la generación de un ambiente de plena

confianza.

Pero sin lugar a dudas la grabación de la entrevistas es una herramienta

invalorable ya que se logra captar más información que la notas y la memoria y

además permite hacer muchas entrevistas y no olvidar o confundir los contenidos.

Además la grabación da la libertad al entrevistador de anotar todas las

impresiones personales, tener más libertad para ir pensando las repreguntas y

tomar nota de las características del entrevistado y su entorno. Otra herramienta

para sumar son las visuales como las fotografías o filmaciones que ayudan

24

enormemente a recordar los contextos de las investigaciones. “Son observadores

confiables y pacientes”. Es un buen método para observar luego de las entrevistas los

detalles de la explotación, las instalaciones, tipo de animales, estado de las vacas,

estado de caminos, infraestructura, etc.

Recomendaciones:

- Anotar las “palabras claves” en las observaciones de la gente

- Si se graba en las entrevistas grupales anotar las características de

voz o comentarios de las personas para identificar luego voz con

personas.

- Registrar no solo el nombre del entrevistado sino su posición en la

cadena, rol, su importancia, sus intereses comprometidos, sus

propósitos, etc.

- Registrar interpretaciones, intuiciones, preconceptos y áreas futuras

de indagación.

3) Controles cruzados

Si bien se debe contar con una relación abierta, honesta y de confianza con

los entrevistados, se debe estar alerta a las exageraciones, distorsión de los

argumentos y entender que cada actor de una trama generalmente tiene la visión

desde sus intereses. Sobre una misma problemática es necesario cruzar la

información tanto en entrevistas individuales como en grupales ya sean verticales

u horizontales. Se encuentran diferencias cuando los argumentos o las

problemáticas se expresan en soledad que cuando se discuten con otros actores con

intereses en la trama productiva. El objetivo del investigador no es saber quién

tiene razón, sino tratar de describir la situación lo más objetiva posible para

25

realizar un diagnóstico y la elaboración de líneas de trabajo que “sirvan” a la

totalidad de la trama. No se puede esperar que cada actor de la trama haga una

descripción objetiva y desinteresada de su realidad.

Los controles cruzados son una herramienta útil para limar las

exageraciones, los argumentos irreales, las fantasías, a veces las mentiras y las

distorsiones. “Probablemente entonces la mejor manera de tratar la contradicciones y las

incoherencias internas consista en plantear el problema directamente. Enfrente a la persona

con los argumentos, en términos amables.” (Taylor, S. 1987)

¿Hasta cuántas entrevistas se deben hacer para que tenga validez la

investigación cualitativa? Primero el investigador se asegurará que se ha cubierto

la totalidad de actores que intervienen en la cadena productiva y haber hecho

todos los controles cruzados necesarios. Luego se puede decir que se ha alcanzado

el número necesario, cuando las entrevistas adicionales no producen ninguna

información o comprensión auténticamente nueva. Cuando se repiten los

argumentos de cada actor de la cadena, se puede decir que llegó el momento de

terminar las entrevistas. En la investigación cualitativa no es tan importante la

cantidad de personas entrevistadas sino la cantidad de información y su calidad.

Lo importante es el potencial de ayudar al investigador a comprender y elaborar

un diagnóstico de situación que brinda cada entrevista grupal o individual.

4) Identificación de necesidades y recursos

Se debe diferenciar cuáles son las necesidades percibidas por los actores

entrevistados y las que un profesional o investigador cree que necesita esa trama.

La necesidad es un juicio de valor y entonces según la información, nivel técnico,

cultura de la trama investigada, serán diferentes los criterios para definir una

necesidad. Lo que para una región es una carencia para otras es todo lo contrario.

26

Por esta razón el contexto de la trama definirá la necesidad o no y será la que

medirá el desajuste que tiene entre sus expectativas y condiciones concretas de

producción o de vida.

Para ampliar el concepto de necesidad utilizaremos el ejemplo de un

productor de una cuenca extrapampeana que ordeña siete vacas (cruzas), elabora

queso criollo en su establecimiento y lo vende al menudeo y lo aplicaremos a la

clasificación de necesidades de Bradshaw (1972).

• Necesidades normativas o inferidas. Serían aquellas fijadas por los

expertos en función de un canon preestablecido, con el cual se

compara la situación estudiada. Ej: Se define que el productor

debería producir con vacas Holando, hacer pastoreo rotativo,

implantar pasturas, incrementar su producción y vender quesos a

un mayorista o entregar la leche a una industria.

• Necesidades comparadas: Son el resultado de la comparación

hecha por expertos a partir de una comunidad (o trama

productiva). La comparación deja ver si hay ausencia de algún

servicio o bien. Ej: Se compara el productor de queso criollo con el

de otra zona en que están agrupados para realizar la

comercialización conjunta en una gran ciudad y esto permite

vender un mayor volumen y acceder a un mejor precio.

• Necesidades expresadas: Son aquellas carencias o problemas que

las personas manifiestan, independientemente de que coexistan con

otras que el investigador externo o los expertos detecten de acuerdo

con sus patrones. Se las llama necesidades sentidas es decir, aquellas

que son vividas y cuyo efecto es fuente de emociones negativos de

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sentimientos de insatisfacción. Ej: El productor “siente” que debe

mejorar, producir más, incorporar tecnología, debido a una buena

motivación u otra necesidad como la de enviar a los hijos a

estudiar.

Las necesidades pueden estar implícitas o ser manifiestas, según se

expresen o no. La necesidad puede expresarse de cuatro modos diferentes: como

deseo, como expectativa, como problema y como demanda (Solano Pastrana, F.,

1992). Si se analiza estos cuatro modos se verá que van del sentimiento (deseo) a la

acción concreta: la demanda, la exigencia. (Montero, M. 2006). Muchas veces el

pasaje de deseo a acción concreta está bloqueado ya que el entrevistado esté

esperando la solución en un agente externo, en un “político” o “salvador” que le

solucione sus problemas. Este es uno de los problemas al que se enfrenta el

investigador cuando aborda si viene de una entidad pública u organización

internacional donde tiene que convencer que no es un “salvador” para lograr

establecer un diálogo franco.

El objetivo de la investigación cualitativa de tramas productivas no es solo

el conocimiento de necesidades sino conocer sus orígenes, y líneas de acción para

solucionarlas.

5) Análisis de la información

El análisis de la información comienza en la primera entrevista. Se va

realizando entonces a medida que se realiza la investigación. Se tiene que

establecer categorías de problemáticas (cuestiones clave) en para los diferentes

actores de la trama10. A medida que se van obteniendo las primeras luces acerca de

10 Ver en anexo I Ejemplo para clasificar la información de las entrevistas según importancia y frecuencia.

28

las cuestiones más importantes de la trama conviene ir dirigiendo las entrevistas

hacia un análisis FODA. En esta segunda etapa las preguntas ya estarían más

dirigidas a obtener la opinión acerca de las Fortaleza, Oportunidades, Debilidades

y Amenazas de la trama. A partir de esta información y la comparación de todos

los datos, se exploran las interrelaciones y se comienza a elaborar una teoría acerca

de las causas y efectos y las posibles líneas de acción.

Para entrar en el análisis intensivo conviene releer todos los informes, la

información secundaria, el ordenamiento de la información y a partir de ahí hay

que comenzar a seguir las intuiciones, interpretaciones e ideas propias. Si bien en

el informe final se encontrará reflejada la mayoría de las ideas y líneas de acción

puestas por los actores, también el material deberá contar con agregados de

componentes propios surgidos de la propia reflexión.

Se propone la siguiente secuencia:

1. Desarrollo de las “cuestiones claves” su frecuencia e importancia.

2. Armar un análisis FODA propuesto por los actores.

3. Formular hipótesis de causas.

4. Rearmar el análisis FODA con agregado de análisis propio.

5. Vincular el FODA con posibles líneas de acción propuestas y de

análisis propio.

6. Confrontar las conclusiones con los actores de la trama.

7. Volver sobre las hipótesis que sustentan el FODA buscar casos

negativos que refuten las hipótesis.

29

8. Reformular el FODA si es necesario y las líneas de acción

9. Proponer el FODA y las líneas de acción de corto, mediano y largo

plazo a los actores de la trama y priorizarlo. Presentación del

informe final.

6) Investigación- acción

Se podrá apreciar, que a medida que avanza la investigación y la

interacción con los entrevistados, la trama comienza a generar decisiones o

acciones producto de la interacción con el investigador y con sus pares. A través de

la reflexión sobre sus problemas y posibles soluciones y la interacción con sus

pares, los participantes ganan confianza en sus posibilidades y aumenta su

autoestima y recrean su realidad.

Por esta razón se debe tener claro que la investigación cualitativa en

general es dinámica y es muy común que se vayan produciendo cambios en la

situación estudiada gracias a la intervención.

30

VIII. DETECCIÓN DE LOS ACTORES DE LA CADENA Y SUS DINÁMICAS

1) Identificar la cuantificación de la actividad en el Estado (nacional,

provincial o municipal) en la cuenca lechera.

Esto significa saber si estos estamentos cuentan con programas,

resoluciones o leyes y si existe alguna interacción con el sector bajo estudio. De esta

forma se detectan funcionarios que actúan en el medio y conocen la problemática y

los actores relevantes de la trama productiva. Además se puede obtener

información secundaria a partir de los funcionarios involucrados.

Que el estado no tenga intervención en alguna trama regional no significa

que no exista o tenga una importancia relativa o una gran potencialidad de

crecimiento la actividad en estudio. Justamente por falta de políticas o foco en

algún sector, es que puede ser un motivo importante de falta de proyección del

mismo. Si existe interacción con la trama productiva es un primer paso para

obtener información y cuantificar el patrón de interacciones de las empresas

lecheras con los demás actores de la red. Se podría estimar la cantidad de agentes

que interactúan a través de las encuestas existentes. Se puede también obtener una

información primaria si hay agentes proclives al cambio y si hay posibilidades de

desarrollo. De todas formas esta información primaria es importante validarla con

entrevistas a campo con los agentes de la trama.

Cabe preguntarse al estudiar la zona, si el estado tiene una intervención

bajo programas de compra de activos (maquinarias, animales, insumos, etc.)

solamente, o considera la inversión por el lado de los proveedores también, y

también sobre la capacitación técnica y organizacional.

31

2) Identificar a grupos de productores cuyas características técnico-

productivas, de capital humano y social sean homogéneas entre sí.

Con la ayuda de agentes estatales o asociaciones de productores se tratará

de identificar a grupos de productores cuyas características técnico-productivas, de

capital humano y social sean homogéneas entre sí. Se pueden clasificar según su

tamaño en “pequeños”, “medianos” y “grandes” según las magnitudes locales o en

según compromiso con la actividad de “ordeñadores para el autoconsumo”,

“ordeñadores ocasionales”, “productores profesionales” o por el destino de su

producción, “ordeñadores que venden leche suelta”, “ordeñadores que venden

queso artesanal”, “ordeñadores mixtos”, “productores que entregan la leche a

industria”11

3) Identificación de redes sociales entre los agentes

Luego de identificar los grupos de productores es importante conocer si

existen redes sociales de valor y el grado relación que existe entre los mismos.

¿Qué es una red de valor? Según C. Montero y P. Morris, por red de valor se

entiende a un sistema de interrelaciones relativamente suelto, informal, implícito,

de fácil descomposición y recombinación que, en caso de resultar eficiente en el

proceso de creación de valor, puede perdurar en el tiempo. Una red es un nudo de

relaciones entre actores que se benefician de pertenecer a ella. Desde el punto de

vista de la empresa, las redes constituyen un vasto conjunto de oportunidades y

restricciones, a partir de las cuales la firma define sus opciones tecnológicas.

Como ejemplos de interrelaciones se podrían tomar la de grupos de

productores donde se nuclear para realizar intercambios tecnológicos (grupos

11 Ver anexo II caracterización y ejemplo en la Prov. de Formosa

32

CREA, Cambio Rural, etc), para realizar compras conjuntas de insumos, para

comercializar conjuntamente sus productos, para la defensa del interés colectivo,

para producir asociativamente, para circular información solamente,

En términos generales, la red de valor de una empresa rural comprende

cuatro grandes grupos de actores12: Complementadores13, Competidores,

Proveedores y Clientes. Por consiguiente, el concepto de red de valor permite

definir y comprender los cuatro grandes tipos de jugadores con los cuales las

empresas rurales interactúan y subraya las simetrías existentes entre ellos.

Otra forma de analizar las interacciones entre los actores de una trama es la

que propone Thomas Poméon y otros14. Habla de acción colectiva, bi o multilateral,

vertical u horizontal, lo que permite la mejora en la eficiencia colectiva. La acción

colectiva es el resultado de la convergencia de las estrategias e intereses de un

grupo de actores, con objetivos y herramientas comunes. Esta acción colectiva se

descompone en dos fases (Boucher, 2004):

- Acción colectiva estructural: corresponde a la creación de un grupo

organizado (CREA, Cambio Rural, Grupos de compra colectiva de

insumos, Grupo asociativos de maquinaria, etc.)

- Acción colectiva funcional: vinculada a la construcción de un

recurso territorializado en lo referente a la calidad (etiqueta, marca

12 Montero, Morris, Cecilia Montero, Pablo Morris. Territorio, competitividad sistémica y desarrollo endógeno.

13 Ver ampliación Anexo II “El rol de los Complementadores “

14 Thomas Poméon, François Boucher, Fernando Cervantes, Stéphane Fournier. Las Dinámicas colectivas en dos cuencas lecheras Mexicanas: Tlaxco, Tlaxcala y Tizayuca, Hidalgo. Agroalimentaria, ISSN 1316-0354, 2006.

33

colectiva, comercialización de grupo de productores formoseños en

feria franca, etc.)

Para ampliar la ejemplificación de acciones colectivas estructurales que se

encuentran en el medio se puede mencionar a la compra de insumos con economía

de escala, asociaciones para la utilización de maquinaria, grupos asociativos para

la utilización de tanque de frío centralizadores, grupos de intercambio técnicos,

integración vertical para la elaboración a façón de quesos15.

Como ejemplos de acciones colectivas funcionales se puede mencionar la

venta conjunta bajo una misma marca regional (Quesos de Tafí del Valle), o el

ejemplo del Programa de Asistencia Integral a Pequeños Productores

Agropecuarios (PAIPPA) de Formosa, ha sido diseñado e instrumentado por el

Gobierno Provincial con el objetivo de crear un marco de crecimiento solidario de

los productores rurales más humildes, y los mismos realizan la comercialización de

sus quesos (criollo) a través de dos ferias francas que existen en la Provincia.

Al analizar estas acciones hay que evaluar los grados de confianza existentes

entre los actores, el grado de homogeneidad en cuanto a sus valores, los objetivos

con que cuentan, si cuentan o no con procesos de exclusión o penalización si no

cumplen con los requisitos u objetivos del grupo, si están armados los grupos para

el beneficios de una elite, etc. Es importante estar atento en el análisis no solo a las

relaciones voluntarias y visibles sin también al componente invisible e informal.

Se puede establecer una serie de ítems para la ayuda a clasificar las

relaciones entre los actores (Dupuy y Torre, 1998). Las mismas pueden ser:

15 Ver ejemplo en ANEXO II de dinámicas colectivos en las lecherías del NOA

34

• Relaciones voluntarias o involuntarias. Las últimas se vinculan

con externalidades tecnológicas o pecuniarias, mientras que las

primeras describen intercambios directos.

• Relaciones verticales y horizontales (de competencia y/o

cooperación).

• Relaciones formales o informales. Las formales se materializan

por documentos contractuales.

• El carácter mercantil o no de los intercambios. Las relaciones de

orden mercantil pueden aplicarse tanto a mercancías como a un

saber-hacer.

• Los vínculos entre ciencia e industria.

En estas relaciones mencionadas pueden intercambiarse flujos materiales o

monetarios, mano de obra, tecnología o conocimiento, información, servicios. Las

relaciones se establecen por el acercamiento físico y/o intelectual entre actores. Se

puede estudiar el origen de estas relaciones, si fueron disparadas por algún

motivador (profesional del medio), una cooperativa, el INTA, etc., y analizar

también la consistencia de las dinámicas.

En las tramas lácteas la concentración espacial de empresas es lo más

frecuente lo que le confiere al sistema ciertas ventajas particulares. Más allá de las

economías de escala, proporcionan un marco favorable para que se establezcan

relaciones estables y formas de competencia-cooperación, que favorece el

crecimiento de la eficiencia16. Esta concentración espacial no ocurre en todas las

tramas productivas por lo que hay que tenerlo en cuenta a la hora del análisis.

16 Ver anexo II “Tipo de producto y coordinación en la cadena”

35

En general las relaciones sociales se enredan con los intercambios

económicos. En este sentido las relaciones entre agentes pueden entrar en un

círculo virtuoso, donde la buena cohesión social y el capital social17 positivo

favorezcan fenómenos de cooperación, que después reforzarán los enlaces sociales;

o, por el contrario, pueden entrar en un círculo vicioso donde la desconfianza

generalizada, un ambiente de corrupción, y la ausencia de regulación en las

relaciones socio-económicas impidan que surjan y se desarrollen acciones

colectivas. (T. Poméon, 2006)

En las asociaciones de pequeños productores nos puede ayudar las

siguientes preguntas para analizar el grado de relación: ¿Es una estrategia

colectiva? ¿Tiene carácter voluntario? ¿Permite resolver problemas conjuntos

manteniendo la autonomía gerencial de las empresas participantes? ¿Puede

adoptar diversas modalidades jurídicas y organizacionales?

Los enlaces e interacciones entre los profesionales que están asesorando a la

misma actividad es una fuente importante de cohesión a la trama y es un elemento

importante a evaluar.

Un párrafo aparte se merece las dinámicas colectivas entre eslabones de una

cadena (vertical). La cooperación es más difícil ya que los intereses en general son

contrapuestos especialmente cuando los productos son estandarizados con escaso

valor agregado. Por esta razón hay que tomar nota sobre cómo es el eslabón de la

distribución, quién concentra el poder de negociación, cuál es la circulación de la

información, si lo que denomina en la relación es el oportunismo o la cooperación

17 Capital social: atributo comunitario que engloba aspectos de la vida social como son las redes sociales, normas y confianza mutua, las cuales son formas más efectivas de alcanzar objetivos y metas comunes de los individuos.

36

y quiénes deciden las condiciones de compra. Una pregunta para agregar en los

cuestionarios es si existe alguna posibilidad de negociación entre el productor y el

distribuidor, cómo se fija el precio y si se comunica con otros productores para

informarse por el precio de sus productos. Sin ninguna duda el aislamiento

organizacional de los actores y la falta de dinámicas colectivas disminuye

enormemente el poder de negociación. Por esta razón es importante tener muy en

claro en el estudio de la trama esta información.

En resumen el producto final del análisis de estos ítems es determinar si en

la trama hay un alto grado de individualismo, oportunismo y desconfianza o existe

una gran diversidad de proyectos colectivos claros que se conviertan en motores

de la eficiencia colectiva.

4) Identificar a los actores presentes en la trama18

Posibles tipos de actores presentes.

1. Proveedores de insumos (alimentos, productos veterinarios,

fertilizantes, agroquímicos…).

2. Proveedores de maquinaria y equipo (tractores, enrolladotas,

ensiladoras ..).

3. Proveedores de genética (semen, cabañas, toros, plantas, semillas…).

4. Proveedores de servicios profesionales (asesores técnicos, contadores,

despachos, instituciones de enseñanza e investigación…)

18 La Investigación Acción Socioambiental: Repaso de lecciones destiladas. Ramón Fogel. Compilador. Centro de Estudios Rurales Interdisciplinarios (CERI). Centros de Acción Ambiental. Asunción, noviembre de 1999

37

5. Proveedores de servicios financieros (crédito, seguro, garantías,

ahorro…)

6. Complementadores–Instituciones gubernamentales (PSA,

PRODERNOA, PRODERNEA, INTA, etc.)

7. Complementadores–Organizaciones gremiales y económicas

(Sociedades Rurales, Federación Agraria, Mesas de Lechería, etc.)

8. Clientes intermediarios

9. Clientes–Agroindustrias, centros de acopio, agroindustria lechera y

derivados…

10. Clientes-Consumidores finales (tiendas de autoservicio, presencia de

marca …)

11. Otros productores, familiares o amigos

5) Identificación del marco institucional formal e informal

Se definen instituciones como aquellos cuerpos normativos jurídico-

culturales compuestos de ideas, valores, creencias, leyes que determinan las formas

de intercambio social19. El autor señala en este sentido que lo instituido como

aquello que está establecido, el conjunto de normas y valores dominantes así como

el sistema de roles que constituye el sostén de todo orden social.

¿Por qué hay que identificar el marco institucional? Porque las

instituciones atraviesan las organizaciones y los grupos. Esta influencia que ejercen

19 L. Schavarstein. Psicología social de las organizaciones.

38

es la que permite comprender cómo determinados modos de hacer y de pensar se

producen y se reproducen en una comunidad.

El marco institucional formal está conformado por la estructura por la

estructura legal que existe y regula las relaciones entre las personas y las

organizaciones y el informal está conformado por la cultura, los valores y las

actitudes de la población con relación a la estructura formal (North, 1990). En una

trama productiva se produce una superposición entre la institucionalidad formal e

informal. Para la construcción de una trama es imprescindible la existencia de

reglas de juego claras así como una comunidad empresarial que internalice esas

reglas y las asuma con una actitud cooperadora20.

Es importante entonces en la investigación cualitativa tratar de entender y

evaluar el grado de institucionalidad que tiene la trama o comunidad que se

aborda. Este análisis nos aportará información acerca de los costos de transacción y

las posibilidades de desarrollo y/o consolidación de la trama. Por ejemplo, si una

trama productiva poco desarrollada, como la de los ordeñadores que venden leche

suelta sin pasteurizar (muchas veces con agua) y sin controles bromatológicos,

esta trama, está institucionalizada debido a que la gente cree que compra leche más

barata que en los canales formales. Si por el contrario esta trama de ordeñadores

piensa que la venta de leche suelta se hace porque no hay otras posibilidades y es

una necesidad de subsistencia y si ante una propuesta de organización para entrar

en un canal formal, entonces estamos ante otra situación totalmente distintas.

Se pueden detectar también altos grados de institucionalidad entre grupos

de productores que hacen alguna actividad como lo es el caso de los tabacaleros en

20 Estudio sobre Cluster y Asociatividad. Prompyme y Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo. Perú

39

Salta o los grupos de productores formoseños que comercializan conjuntamente

sus quesos o en la cooperativa eléctrica de la ciudad. A partir de grupos de alta

institucionalidad hay mayores posibilidades de la construcción de tramas

productivas eficientes, por eso la importancia de su estudio.

6) Identificación de acceso a tecnología e innovación tecnológica local

Se trata de investigar acerca de la disponibilidad de tecnología para los

diferentes actores de la trama y sus posibilidades de acceso. Se deberá analizar el

grado de conocimiento de los técnicos en la zona, su destreza en las disciplinas

específicas de la trama y el grado de llegada a los productores o agentes en general.

¿Hay agrónomos o veterinarios con conocimiento en lechería más allá de los

aprendidos en la universidad? ¿Hay espacios donde la mano de obra tenga la

posibilidad de capacitarse en sus tareas específicas?

Por otra parte se deberá analizar si en región de estudio se genera

innovación tecnológica para las necesidades o locales o por el contrario toda la

nueva tecnología es importada de otras regiones. Por ejemplo la utilización de

variedades forrajeras o de cereales y oleaginosos, ¿cuentan con ensayos locales o se

utilizan las recomendaciones de la pampa húmeda? ¿Se cuenta con datos locales

acerca de las razas o biotipos con mejor adaptación a la zona? ¿Hay ensayos o

conocimiento de las mejores variedades de pasturas subtropicales adaptadas a la

zona? ¿Se cuenta con estudios de la región que permitan analizar la percepción de

los consumidores sobre las marcas locales? ¿Sobre cuáles serían los gustos y el

packaging adecuado para la zona?

7) Identificación de la demanda y la vinculación con el mercado

40

Se deberá describir el tipo de demanda con que cuenta el producto de la

trama. A mayores exigencias de los clientes dentro de una economía, mayor será la

presión que enfrenten las empresas de la trama. Si tomamos el ejemplo del queso

nos deberíamos preguntar si la demanda se conforma con un queso criollo sin

marca y sin controles bromatológicos o está dispuesta a pagar un precio mayor por

un queso con marca. O quizá, se debería analizar si hay posibilidad de compra de

quesos más finos o alguna delicattesen. La demanda: ¿Es exigente, especializada,

básica, local, del exterior? ¿Es suficiente? Permite una economía de escala o hay

que buscar mercados fuera de la región.

¿Existe la competencia dentro de la trama para atender una demanda

progresivamente más sofisticada? ¿O sólo puede atender una demanda reducida,

local y poco exigente? ¿Hay la suficiente demanda que permita una mínima escala

de producción? ¿Cuál es la vinculación de la trama con la demanda? ¿Qué canales

de comercialización cuenta?

8) Identificación de las actividades21

a) Actividades Primarias

Hay cinco categorías de actividades primarias relacionadas con la

competencia en cualquier industria. Cada categoría es divisible en varias

actividades distintas que dependen del sector industrial en particular y de la

estrategia de la empresa.

21 González Peñalva Mariana, Bonifacio Luis. Evaluación sobre el potencial de la industria lechera del valle de Lerma en la provincia de Salta. Universidad Católica de Salta. Escuela de Negocios .Area de Investigacion. Año 2004.

41

Logística Interna: Las actividades asociadas con recibo, almacenamiento y

diseminación de insumos del producto, como manejo de materiales,

almacenamiento, control de inventarios, programación de vehículos y retorno a los

proveedores.

Operaciones: Actividades asociadas con la transformación de insumos, en

la forma final del producto, como maquinado, empaque, ensamble, mantenimiento

del equipo, pruebas, impresión u operaciones de instalación.

Logística Externa: Actividades asociadas con la recopilación,

almacenamiento y distribución física del producto a los compradores, como

almacenes de materias terminadas, manejo de materiales, operación de vehículos

de entrega, procesamiento de pedidos y programación.

Mercadotecnia y Ventas: Actividades asociadas con proporcionar un

medio por el cual los compradores puedan comprar el producto e inducirlos a

hacerlo, como publicidad, promoción, fuerza de ventas, cuotas, selecciones del

canal, relaciones del canal y precio.

Servicio: Actividades asociadas con la prestación de servicios para realzar

o mantener el valor del producto, como la instalación, reparación, entrenamiento,

repuestos y ajuste del producto.

b) Actividades de Apoyo.

Las actividades de valor de apoyo implicadas en la competencia en

cualquier sector industrial pueden dividirse en cuatro categorías genéricas. Como

con las actividades primarias, cada categoría de actividades de apoyo es divisible

en varias actividades de valor distintas que son específicas para un sector

industrial dado.

42

• Abastecimiento. El abastecimiento se refiere a la función de comprar

insumos usados en la cadena de valor de la empresa, no a los

insumos comprados en sí. Los insumos comprados incluyen

materias primas, provisiones y otros artículos de consumo, así

como los activos como maquinaria, equipo de laboratorio, equipo

de oficina y edificios. Aunque los insumos comprados se asocian

comúnmente con las actividades primarias, están presentes en cada

actividad de valor, incluyendo las actividades de apoyo. Como

todas las actividades de valor, el abastecimiento emplea una

“tecnología”, como los procedimientos para tratar con los

vendedores, reglas de calificación y sistemas de información.

• Desarrollo de Tecnología. Cada actividad de valor representa

tecnología, sea conocimientos (know how), procedimientos, o la

tecnología dentro del equipo de proceso. El conjunto de tecnologías

empleadas por la mayoría de las empresas es muy amplio, desde el

uso de aquellas tecnologías para reparar documentos y transportar

bienes a aquellas tecnologías representadas en el producto mismo.

Además, la mayoría de las actividades de valor usan una tecnología

que combina varias subtecnologías diferentes que implican diversas

disciplinas científicas.

• Administración de Recursos Humanos. La administración de recursos

humanos consiste en las actividades implicadas en la búsqueda,

contratación, entrenamiento, desarrollo y compensaciones de todos

los tipos del personal. Respalda tanto a las actividades primarias

como a las de apoyo (ej. Contratación de ingenieros) y a la cadena

de valor completa (ej. Negociaciones laborales).

43

• Infraestructura de la Empresa. La infraestructura de la empresa

consiste en varias actividades, incluyendo la administración

general, planeación, finanzas, contabilidad, asuntos legales

gubernamentales y administración de calidad. La infraestructura, a

diferencia de las otras actividades de apoyo, apoya normalmente a

la cadena completa y no a actividades individuales. Dependiendo

de si la empresa está diversificada o no, la infraestructura de la

empresa puede ser auto-contenida o estar dividida entre una

unidad de negocios y la corporación matriz.

IX. CLASIFICACIÓN DE LAS FASES DE DESARROLLO DE LA TRAMA

PRODUCTIVA22

Las tramas productivas pasan por diferentes etapas o grados evolutivos. Se

presentarán diferentes fases de desarrollo extractadas de un trabajo de

Proexpansión, para ayudar a la evaluación en que estado evolutivo se encuentra la

trama bajo estudio. Conocer el estado de situación también sirve a la hora de

plantear y trabajar en los objetivos y líneas de acción si se propone el desarrollo de

la trama productiva. Con los la información relevada en los puntos anteriores

estaríamos en condiciones de clasificar a la trama en cuatro fases según propone

este trabajo peruano.

La clasificación de las diferentes fases se basa en los siguientes parámetros:

1. Relaciones productivas y comerciales.

2. Tecnología, innovación.

22 Estudio sobre Cluster y Asociatividad. Prompyme y Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo. Perú

44

3. Demanda.

4. Desarrollo institucional y organizacional.

5. Coexistencia de la competencia y la cooperación.

6. Atracción de nuevos agentes.

FASE I: Trama productiva incipiente

Esta fase de formación de trama productiva hace referencia directa a la

actividad económica que surge alrededor de un factor inicial. Podría tratarse de

economías que se desarrollan inicialmente sobre la base de la explotación de un

recurso natural. Es decir, en esta fase se tiene una aglomeración inicial debido a la

oferta de un recurso específico en un espacio delimitado que ha generado una

incipiente interacción entre los distintos agentes económicos.

Esta fase de la trama posee las siguientes características principales:

1. Escasez de relaciones productivas/comerciales sólidas entre los

agentes de la zona.

2. Debilidad tecnológica. Dependencia de tecnología foránea y

forzada adecuación a ella.

3. Insuficiente demanda interna que permita un mínimo de escala de

producción.

4. Desarrollo institucional incipiente que agrava la falta de

financiamiento e inversión.

45

Cómo es una fase incipiente de desarrollo de la trama no existe todavía

una coexistencia de la competencia y la cooperación y menos aún la atracción de

nuevos agentes.

FASE II: Trama productiva articulada

Esta fase viene dada por la existencia de una aglomeración productiva en

torno a la explotación de un recurso o empresa ancla, alrededor de la cual se han

generado mayores relaciones comerciales entre los agentes partícipes, mostrando

una mayor articulación con actividades económicas diferentes que puedan servir

de proveedores de mayor valor.

En esta fase, la mayor actividad comercial alrededor de la aglomeración

inicial fomenta la organización vertical de la producción, entendiéndose esta

última como la agregación de valor a la actividad inicial desde diversos sectores,

no necesariamente asociados al aparato que surge alrededor de la aglomeración

inicial. La inclusión del concepto de agregación de valor tanto a la actividad que

deviene de al aglomeración como a la sucesión de relaciones comerciales hace

pensar en esta fase como una cadena productiva. Esta fase de la trama puede ser

caracterizada como una cadena de empresas y interrelacionadas por motivos

comerciales o por algunos vínculos de conocimiento, ligándose a la relación entre

ellas debido a su aporte al producto final.

Las principales características asociadas a esta fase son las siguientes:

1. Articulación comercial entre los agentes

46

2. Ausencia de mejora tecnológica, existencia solo de técnica.

3. Paulatina agregación de valor hasta la obtención de un producto

final. La respuesta a la demanda hace que se generen estos

eslabonamientos.

4. Desarrollo institucional y normativo básico

FASE III: Trama productiva interrelacionada

La tercera fase de la trama es aquella asociada a una mayor articulación e

interrelación entre los agentes partícipes. La principal característica es que la

aglomeración inicial y el aumento de valor a través de una mayor articulación

entre agentes permiten la generación de un espacio para canales de interrelación.

Es decir, se trata de que las características mencionadas en conjunto fomenten una

nueva y mayor interrelación entre los agentes partícipes de la trama.

La rutina productiva y la continua interacción entre los agentes permiten

la formación y el estrechamiento de lazos entre los productores a través de

relaciones de confianza. En otras palabras, esta fase de la trama posee relaciones

complementarias entre agentes, además de canales activos para transacciones,

comunicaciones y diálogo, mercados laborales y de servicios, así como de

oportunidades conjuntas.

Las principales características asociadas a esta fase son las siguientes:

1. Fuertes relaciones productivas, comerciales y sociales entre los

agentes partícipes al interior de la trama.

2. Dependencia tecnológica, mejoramiento de la técnica.

47

3. Demanda más sofisticada que requiere un volumen determinado de

producción, por lo cual, la presencia de canales activos de confianza

y asociación facilitan la interacción con la oferta.

4. Desarrollo institucional y organizacional normativo y regulador

básico.

FASE IV: Trama productiva autosuficiente

La cuarta fase de la trama hace referencia a la fuerte dinámica presente en

un espacio determinado como respuesta a una demanda sofisticada. En esta fase, la

trama posee tal madurez –entendida como el funcionamiento eficiente del aparato

productivo- que su éxito sería la consecuencia de la interacción constante entre los

distintos agentes (empresas interconectadas, suministradores especializados,

proveedores de servicios, empresa de sectores afines e instituciones conexas). Esta

interacción habría llevado a una suerte de paradoja, loa que podríamos denominar

como “competencia cooperadora”. El funcionamiento eficiente de la trama

requerirá de la participación y colaboración de todos los agentes pero, a su vez,

para poder ganar mercado, estos agentes tendrán que competir entre ellos por

ofrecer un producto o servicio más adecuado a los nuevos parámetros de

demanda.

La búsqueda de sofisticación devendrá en un proceso de innovación y

autosuficiencia tecnológica y técnica, tanto al interior de la trama como

proporcionada por organizaciones focalizadas en ciertas actividades (escuelas

técnicas, gremios, entre otros). En esta innovación radica la fuerza de esta fase, ya

que permita la autonomía de la trama tanto frente a la demanda como a los agentes

y factores partícipes.

48

Las principales características de esta fase son:

1. Integración entre las relaciones productivas y comerciales.

2. Innovación tecnológica sobre la base de las necesidad que la trama

debe satisfacer.

3. Producción sofisticada que satisface la demanda local, regional y/o

nacional, pudiendo generar demanda para más firmas en mercados

externos a través de posicionamiento comercial.

4. Desarrollo institucional y organizacional que fomenta y apoya las

actividades asociadas a la trama.

5. Coexistencia de la competencia y cooperación (lo que engloba una

visión conjunta sobre los objetivos y necesidades de la trama) como

motor de la constante interrelación.

6. Atracción de nuevos agentes, lo que va aumentado su

autosuficiencia.

De este modo y bajo esta visión integradora de las concepciones de una

trama productiva se pretende entender la real dinámica que este fenómeno

económico posee: una trama productiva es un proceso integrador, que reúne una

gama de relaciona y dinámicas tales que le otorgan autonomía productiva.

49

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Pita Fernández, S., Pértegas Díaz, (2002). Investigación cuantitativa y cualitativa.

CAD ATEN PRIMARIA; 9: 76-78. Extraído noviembre 2007 de www.fisterra.com

SCHMITZ, H. (1996). « Efficacité collective : chemin de croissance pour la petite industrie dans les pays en développement ». En: Dynamiques territoriales et mutations économiques, B. Pecqueur (dir.), L’Harmattan, Paris : 73-99.

Solano Pastrana, F. (2006) Detección de necesidades en la comunidad rural La Plata. En

Maritza Montero, Hacer para transformar, el método en la psicología comunitaria.

Paidós,.

Spradley, J. (1980) Participant Obervation, Nueva York, Holt, Rinehart&Winston,.

Taylor S.J., R. Bogdan. (1987) Introducción a los métodos cualitativos de investigación. Editorial Paidós, Argentina,.

Thomas Poméon, François Boucher, Fernando Cervantes, Stéphane Fournier. Las Dinámicas colectivas en dos cuencas lecheras Mexicanas: Tlaxco, Tlaxcala y Tizayuca, Hidalgo. Agroalimentaria, ISSN 1316-0354, 2006.

51

ANEXO I: TABLAS Y CUADROS

Tabla I

Productores y cuencas lecheras vacunas extrapampeanas

Cuenca Provincias Productores Valle de Tulún San Juan 17 Trancas Tucumán 56 El Colorado Formosa 150 Río Grande Tierra del Fuego 1 Valle de lerma Salta 45 Corrientes Norte (Abasto/Mburucuyá/Caacati) Corrientes 330 Mercedes Corrientes 5 Santiago Santiago 10 Jujuy Jujuy 7 Cnia Aurora/S. Vicente/S. Pedro Misiones 416 Capital7Valle de Conlara San Luis 12 Las Heras/S. Rafael Mendoza 1 Fray Mamerto/Santa Rosa Catamarca 28 Corfo Pcia. Bs. As. 3 Norte de Santa Fe (V.Ocampo/S. Cristóbal) Santa Fe 208 TOTAL 1289

Fuente González Crende, Scala; Sagpya, 2006

Tabla II

52

Diferencias entre investigación cualitativa y cuantitativa

Tabla 1. Diferencias entre investigación cualitativa y cuantitativa5-6.

Fuente: Pita Fernández, S., Pértegas Díaz, S., 2002

Tabla III

Ejemplo para clasificar la información de las entrevistas según importancia

y frecuencia.

Importancia

Grande Débil

Fuerte Caso 1

Zona del núcleo

Caso2

1era. Periferia

Frecuencia

Débil Caso3

Elementos

contrastados

Caso4

2da. Periferia

Fuente: Jean Claude Abric. Méthodes d'étude des représentations sociales

Casilla 1

53

Reagrupa los elementos más frecuentes y más importantes. Es la zona del núcleo

central. Todos los elementos del núcleo son aquí acompañadas eventualmente de

otros elementos sin gran valor “significativo”: los sinónimos o prototipos

asociados al objeto. Todo lo que está en esta casilla no es central, pero el núcleo

central está en esta casilla.

Casilla 2

Encontramos los elementos periféricos más importantes. Es lo que llamamos la

primera periferia. Ej: Comentarios de personas influidas por soluciones facilistas:

“si la leche valiera 1,5 pesos el litro no habría problemas”

Casilla 3

Zona de elementos contrastados. Encontramos temas enunciados por pocas

personas (frecuencia débil), pero que son consideradas por éstos como muy

importantes. Esta configuración puede revelar la existencia de un sub grupo

minoritario portador de una representación diferente, es decir, donde el núcleo

central estaría constituido por el elemento (o los elementos) presentes en esa

casilla, por encima del núcleo central indicado en la casilla 1. pero podemos

encontrar aquí, bien entendido, un complemento de la primer periferia. Por

ejemplo la opinión de un grupo de personas (pocas) que tengan información

privilegiada o una visión de largo plazo y opinan sobre el rol de algún factor no

conocido por la mayoría en la lechería local (ej: subproductos de biocombustibles)

Casilla 4

Es la segunda periferia, constituida de elementos poco presentes y poco

importantes en el campo de la representación.

54

ANEXO II

I- EL ROL DE LOS COMPLEMENTADORES23

Los complementadores no son sino el reflejo de los competidores, toda vez

que mientras la acción de los primeros puede traducirse en que los clientes valoren

más a las empresas rurales lecheras, la acción de los segundos se traduce en que los

clientes puedan llegar a valorar menos a las empresas. Es decir, el papel de los

complementadores resulta crucial para impulsar la competitividad de las empresas

rurales, y dado que generalmente no se les considera en el proceso de diseño de la

política pública de desarrollo rural, tal y como suele ocurrir también con los

proveedores, ello trae como resultado que las empresas rurales creadas como

consecuencia del otorgamiento de subsidios públicos, carezcan de las capacidades

organizacionales necesarias para competir en condiciones ventajosas. En efecto,

una de las principales características que definen el estilo de intervención pública

23 Montero, Morris, Cecilia Montero, Pablo Morris. Territorio, competitividad sistémica y desarrollo endógeno.

55

en materia de desarrollo rural la constituye el alto sesgo del gasto orientado hacia

los bienes privados —léase adquisición de activos— en favor de grupos y personas

específicas, que en no pocas ocasiones suelen ser los más informados y los de

mayores ingresos, no obstante ubicarse en regiones de alta marginación.

II- DEFINICIONES DE TRAMA PRODUCTIVA Y OTROS24

Cuenca

Comprende a los productores primarios nucleados territorialmente en la

producción de un bien o una materia prima alimentaria a partir de la explotación o

del uso de un recurso natural. Este concepto es aplicado por buena parte de los

autores especializados, para el caso de las cuencas lácteas, conformadas por los

tamberos que se dedican a la producción de leche en una localización determinada,

asociada o no a la presencia local de una planta industrial procesadora de la

24 Graciela E. Gutman, María Eugenia Iturregui, Ariel Filadoro. Propuestas para la formulación de políticas para el desarrollo de tramas productivas regionales. El caso de la lechería caprina en Argentina. Oficina de la CEPAL en Buenos Aires. Buenos Aires, mayo de 2004

56

materia prima (por ejemplo Cuenca del Abasto, sur de la provincia de Buenos

Aires, Cuenca Villa María de Córdoba, Cuenca sur de Santa Fe). Por extensión, se

aplica esta denominación al conjunto de productores primarios que dedicados a la

explotación del mismo recurso primario una localización determinada. Algunas

cuencas están indisolublemente ligadas a la dotación de un recurso natural

específico y no fácilmente reproducible. En otros casos, como es el de la lechería,

pueden conformarse en distintas áreas con vocación agropecuaria.

Cadena de valor (complejos, subsistemas)

Alude a las articulaciones que se establecen, a partir de relaciones del tipo

cliente/proveedor o insumo/producto, a lo largo de etapas estrechamente asociadas

entre sí para la elaboración de un determinado bien. Incluye desde los proveedores

de insumos y bienes de capital para la producción primaria, hasta las comerciales,

logísticas y distribución final, pasando por las etapas de elaboración industrial

intermedia y sus proveedores de insumos y equipos. Dentro de este concepto están

incluidas las relaciones técnicas entre etapas determinadas para cada nivel

tecnológico (coeficientes técnicos); y las relaciones económicas, tratándose en este

caso de las relaciones directas entre los agentes, esto es, relaciones

individualizables, no anónimas, expresadas a través de contratos formales o

informales o de diversos grados de integración vertical (entre productor primario y

firma industrial, entre firma industrial y comercio mayorista o minorista, entre

proveedor de insumo y productor, etc.). El análisis de las cadenas de valor engloba

el estudio del contexto organizativo e institucional, público y privado; el contexto

regulatorio, nacional e internacional; el contexto tecnológico (paradigma

tecnológico dominante; fase en la que se encuentra el país); y el ambiente

competitivo (estructura de los mercados y patrones de competencia).

57

Tramas regionales o clusters

Aborda el estudio de las determinaciones locales o regionales de las

cadenas de valor, en nuestro caso en particular, las asociadas a la explotación y

transformación de recursos naturales. Se define como el conjunto de empresas y

agentes espacialmente localizados que muestran fuertes relaciones entre sí a través

de:

• relaciones verticales, del tipo de relaciones insumo/ producto y;

• relaciones horizontales: relaciones entre firmas ubicadas en una

misma etapa, que pueden ser (i)

de cooperación, como en el caso de las redes, o (ii) de competencia, como en el caso

de firmas que compiten por partes de un mismo mercado. Una trama regional no

engloba, necesariamente, a todas las etapas productivas y comerciales que definen

a una cadena de valor. Por el contrario, las más de las veces, sólo están localizadas

en el espacio en cuestión algunas de las etapas de la cadena, muchas veces las más

estrechamente asociadas a la primera fase de explotación de los recursos naturales.

Los análisis de las tramas regionales incluyen al de las empresas de producción

especializadas; las empresas proveedoras; firmas prestadoras de servicios,

instituciones de investigación e instituciones públicas y privadas de soporte básico.

Su importancia regional está asociada a la potencialidad de los recursos regionales

que moviliza, tales como recursos naturales, ventajas de localización, costos

relativos, acervo tecnológico local, capacidades y competencias de los recursos

humanos de la región, infraestructuras de servicio, masa crítica gerencial,

innovaciones y costos de oportunidad.

El análisis de los clusters se focaliza en los insumos críticos que las empresas

necesitan para ser dinámicamente competitivas. Un aspecto central para el

desarrollo sustentable, (tanto económico como social) de un cluster es la creación

de capacidades productivas especializadas y espacialmente localizadas de recursos

58

específicos dentro de regiones delimitadas. El funcionamiento de redes de

productores y de empresas es también otra de las condiciones centrales, así como

la generación de ventajas competitivas de aglomeración y economías externas o

externalidades para la región (externas a la empresa e internas a la trama local).

El desarrollo de un cluster es a la vez un resultado de la concentración de firmas e

industrias en un espacio territorial, de manera “espontánea”, y de políticas

deliberadas para la conformación de tramas que induzcan o atraigan radicaciones

industriales y desarrollen las necesarias instituciones e infraestructuras de soporte.

Particularmente relevantes en el caso de tramas incipientes, son las acciones

vinculadas a promover y facilitar la densificación del tejido empresarial y los

efectos de “derrame” local. Entre ellas, se destacan las políticas tendientes a

promover la formación de redes locales, de difícil conformación espontánea en

condiciones de falta de información, aislamiento, y débil estructura empresarial

(pyme aisladas y atrasadas tecnológicamente).

Redes empresariales

Por redes empresariales entendemos a las relaciones horizontales que se

entablan entre empresas y agentes (públicos o privados) que operan en un mismo

mercado y por lo general en un mismo territorio. No se trata en este caso de

relaciones de compra/venta o verticales, como las que caracterizan a las cadenas de

valor, sino de relaciones de cooperación entre firmas y/o agentes que elaboran o

procesan un mismo bien y/o que participan en el mismo mercado (puede tratarse

de productores primarios, empresas, cámaras y asociaciones gremiales, ONG,

institutos de investigación, laboratorios universitarios, etc.). La literatura recoge

numerosos casos de redes conformadas por agentes de tamaño económico similar,

en muchos casos pequeñas firmas de articulación flexible y duración en el tiempo

variable, con la participación de centros de investigación y desarrollo y de otros

59

prestadores públicos y privados de servicios que posibilitan flujos de conocimiento

e información relevantes para los procesos productivos e innovativos

disminuyendo los costos de transacción y generando economías de escala al

compartir voluntariamente recursos, experiencias e información. Más

recientemente, las redes articulan firmas de distinto tamaño y localización,

verificándose tendencias hacia una internacionalización de las redes, ampliamente

impulsada por las Tecnologías de la Información y Comunicación (TIC). Sin

embargo, estas redes no son de fácil conformación, en especial en el caso de PyME

aisladas con poco contacto y tradición de acciones interactivas, por lo que ésta

constituye un área paradigmática de creación de externalidades con el apoyo de

instituciones públicas.

Los propósitos de estas redes son múltiples, entre otros: compartir información;

acceder a mercados garantizando conjuntamente volúmenes mínimos de oferta y

estabilidad en las entregas; realizar compras conjuntas de insumos críticos y/o

medios de producción, abaratando costos; compartir canales de distribución e

infraestructuras logísticas.

Cadenas de valor, clusters y redes

Las definiciones presentadas ponen en evidencia la fuerte articulación que

existe entre los tres conceptos. En primer lugar, todos comparten una

aproximación sistémica. No se trata exclusivamente de firmas (enfoque micro), ni

de sectores o ramas productivas (análisis sectorial), sino que recortan un espacio

analítico que engloba a la vez a agentes y sectores en sus articulaciones técnicas,

económicas y territoriales.

El concepto de cadenas de valor enfatiza las relaciones económicas de tipo

vertical entre distintas etapas y actores; el concepto de clusters retoma el anterior a

60

partir de atributos locales; el concepto de redes se centra en asociaciones

horizontales entre actores, agentes e instituciones privados y públicos.

El siguiente cuadro presenta, de manera sintética, los distintos tipos de

relaciones entre agentes que se desprenden de los conceptos de cadena de valor,

cluster y redes presentados previamente.

En relación a los temas de coordinación o governance, y de las estrategias para

aumentar las ventajas competitivas sistémicas, Humphrey y Schmitz (Humphrey J.

y Schmithz H., 2003) advierten que, de acuerdo a la bibliografía reciente sobre el

tema, las oportunidades y trayectorias difieren para las empresas en los países en

desarrollo, según formen parte de un cluster o de una cadena de valor. Los

estudios de caso de clusters enfatizan la importancia de las relaciones locales y de

las mejoras incrementales logradas a partir de las interacciones entre empresas e

instituciones locales; el mundo exterior se está representado por los mercados a los

que se accede con mayor organización y esfuerzo local, y aún cuando se reconoce

la importancia de los vínculos con el exterior, éstos están poco teorizados en estos

enfoques.

III- CARACTERÍSTICAS QUE DEBE TENER UNA TRAMA

PRODUCTIVA25

- Tenencia de un espacio geográfico determinado y la consecuente

concentración sectorial

- Presencia de empresas de distintos tamaños alrededor de la exploración o

uso de los recursos o patrimonios en torno a los cuales surge algún proceso

productivo y/o comercial.

25 Estudio sobre Cluster y Asociatividad. Prompyme y Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo. Perú

61

- Paulatina especialización productiva.

- Presencia de lo que se han llamado “variables suaves” es decir, la acción

conjunta entre agentes y el aprendizaje que deviene de la primera.

- Competencia entre los agentes por ganar una mayor participación en el

mercado.

Cluster o trama productiva es una concentración geográfica de empresas

interconectadas, pertenecientes a un campo concreto, unidos por sus rasgos

comunes y complementariedad entre sí, junto a suministradores especializados,

proveedores de servicios, empresas de sectores afines e instituciones conexas que

compiten y cooperan. Por su dimensión geográfica, el cluster puede ser urbano,

regional, nacional e incluso supranacional26

IV DEFINICIÓN FODA27

El análisis es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación

actual de la empresa u organización o sector, permitiendo de esta manera obtener un

diagnóstico preciso que permita en función de ello tomar decisiones acordes con los

26 Definición de Cluster de Porter

27 Hugo Esteban Glagovsky. Licenciatura en Sistemas de Información de las Organizaciones Facultad de Cs. Económicas, Universidad de Buenos Aires Argentina

62

objetivos y políticas formulados. El término FODA es una sigla conformada por las

primeras letras de las palabras Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (en

inglés SWOT: Strenghts, Weaknesses, Oportunities, Threats). De entre estas cuatro

variables, tanto fortalezas como debilidades son internas de la organización, por lo que es

posible actuar directamente sobre ellas. En cambio las oportunidades y las amenazas son

externas, por lo que en general resulta muy difícil poder modificarlas. Fortalezas: son las

capacidades especiales con que cuenta la empresa, y por los que cuenta con una posición

privilegiada frente a la competencia. Recursos que se controlan, capacidades y

habilidades que se poseen, actividades que se desarrollan positivamente, etc.

Oportunidades: son aquellos factores que resultan positivos, favorables, explotables, que

se deben descubrir en el entorno en el que actúa la empresa, y que permiten obtener

ventajas competitivas. Debilidades: son aquellos factores que provocan una posición

desfavorable frente a la competencia recursos de los que se carece, habilidades que no se

poseen, actividades que no se desarrollan positivamente, etc. Amenazas: son aquellas

situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar incluso contra la

permanencia de la organización.

63

64

65

66

67

68

Fuente: Relevamiento sobre la producción y comercialización de leche en la provincia de Corrientes, Ministerio de Producción, Trabajo y Turismo de Corrientes. Consultora Prolatina, Servicios profesionales.

69

IV- EJEMPLO: CARACTERIZACIÓN DE PRODUCTORES EN LA

PROVINCIA DE FORMOSA28

1. Productores para autoconsumo

2. Productores queseros artesanales

3. Productores para la industria

4. Productores para consumo como leche fluida

La distribución de los establecimientos que producen leche en la provincia de

Formosa es la siguiente:

.

ZONA PRODUCTORES

INDUSTRIAL LECHEROS QUESEROS AUTOCONSUMO TOTAL OESTE 0 2 18 134 154 CENTRO OESTE 0 5 25 165 195 CENTRAL SUR 0 8 36 247 291 CENTRAL NORTE 0 7 38 220 265 SUBTROPICAL NORTE 0 14 42 197 253 PIRANE SUR 0 15 78 59 152 PIRANE NORTE 0 7 65 247 319 LITORAL 4 9 54 142 209 TOTAL 4 67 356 1.410 1.837

1.- Productores para autoconsumo

Dadas las características de la Provincia, es posible encontrar que en casi todos

los establecimientos ganaderos, el personal dispone de animales destinados al

ordeño. Aún cuando esta situación no tiene relevancia desde el punto de vista del

aporte de esa producción a la lechería formoseña, no deja de ser importante la

posibilidad de las familias que residen en esos establecimientos de disponer

diariamente de un alimento como la leche.

28 Ing. Agr. Hernan Joaquín Pueyo. Desarrollo del sistema productivo, industrial y comercial de la lechería bovina en Formosa, Consejo Federal de Inversiones, 2005.

70

También es frecuente que se elabore queso para el consumo familiar. En los

establecimientos cercanos a centros poblados el personal de esos

establecimientos obtiene recursos adicionales con la venta de leche y de quesos.

Entrevistas realizadas con personas que están en esta situación, permiten

conocer que, en muchos casos esos ingresos son los que permiten contar con

recursos para el estudio de sus hijos.

No puede hablarse aquí de un modelo productivo como tal. Simplemente, se deja

para el ordeño vacas cuya conformación (en especial de la ubre), la hacen

suponer con más características lecheras. La alimentación es dada por el forraje

que se produce en potreros cercanos a las viviendas, a los fines de tenerla cerca

para el ordeño, el que se realiza una vez por día.

Debe mencionarse que a veces se generan situaciones de conflicto con los

propietarios de los establecimientos, ya que esos animales ocupan los potreros

que poseen mayor disponibilidad de forraje.

Aún cuando pueda parecer de escasa relevancia el volumen de leche que se

obtiene a través de este grupo, es de destacar la importancia socio-económica que

tiene.

Debe señalarse que en gran parte de la Pampa Húmeda, la lechería se inició de

manera parecida. De allí la existencia del denominado “tambero mediero”, figura

que existió incluso desde el punto de vista legal hasta hace poco más de diez

años. Los propietarios de los campos, que no residían en el establecimiento,

destinaban cierta cantidad de vacas al ordeño. Esa leche era entregada para su

industrialización, y la retribución para el personal encargado de esa tarea era el

50% de lo obtenido por la venta de la leche. De allí la palabra “mediero”.

2.- Productores queseros artesanales

Este grupo comprende a la mayoría de los productores que se dedican en forma

continua a la producción de leche.

71

Dada la cantidad, como las características de estas explotaciones, puede

realizarse un análisis representativo del modelo.

La mayoría realiza la comercialización a través de dos ferias francas que existen

en la Provincia, donde los pequeños productores tienen la posibilidad de ofrecer

sus productos, entre los cuales se encuentra el denominado queso criollo.

Los productores que elaboran queso criollo poseen extensiones de campo que

oscilan entre las 5 y 180 hectáreas.

Poco más de la mitad son propietarios de la tierra. El resto o es adjudicatario, o

son propiedades que están en procesos de sucesión u otras formas.

3.- Productores para la industria

Actualmente, ante el cierre de la Planta de Coopelco, solamente los tambos

pertenecientes a la empresa Santa Úrsula entran en esta clasificación.

Por una parte, poseen el único tambo que se asemeja, en su manejo, a los tambos

típicos de la Argentina.

Resulta interesante, además, el criterio utilizado por la empresa en lo que ellos

denominan vaquerías. Éstas, serían los típicos puestos de un establecimiento

ganadero de la zona. Allí también ordeñan, pero lo hacen con vacas que no

necesariamente son de razas lecheras (la excepción la constituyen aquellas que

son rechazadas del tambo central, en especial por baja producción).

En estas vaquerías hacen producción estacional de leche, esto es, siguiendo la

curva de producción de pastos. De este modo logran producir a muy bajo costo.

Desde luego, este modelo resulta viable ya que poseen su propia industria. En el

tambo central estacionan las pariciones en otoño, para tener leche en invierno.

Aquí los costos de producción se elevan, lo que se compensa luego con las

denominadas vaquerías.

Las técnicas utilizadas en el tambo central son similares a un tambo promedio de

la zona Central, a excepción de que las pasturas perennes son a base de especies

subtropicales.

72

4.- Productores para consumo como leche fluida “Lecheros”

Los resultados obtenidos de las encuestas presentan un grado de variabilidad que

no puede hablarse de un modelo, desde el punto de vista productivo, en este

sector.

Estos productores comercializan la leche en forma cruda en centros urbanos.

Existen explotaciones de 5 hasta más de 500 hectáreas. Desde unos pocos litros

diarios hasta más de 400 litros por día. Producciones individuales de poco más

de tres litros por vaca/día a algo más de trece litros.

En estos tambos es posible observar rodeos con parte de ganado Holando

Argentino, y una mayor cantidad de cruzas con sangre lechera en el plantel que

no es puro. Aunque con diversos niveles de aptitud lechera, nos indica un mayor

grado de especialización.

Vaquillonas Holando Argentino y Vaca criolla destinada a tambo en El Colorado, Formosa

73

V- TIPO DE PRODUCTO Y COORDINACIÓN EN LA CADENA29

Para las tramas productivas existen dos «trayectorias» posibles (Schmitz, 1996;

Correa Gómez et al., 2004):

• Una trayectoria alta, que se basa en la innovación y calificación de los

productos. En esos casos la valorización de un producto tiene vínculos fuertes

con la afirmación de pertenencia a un grupo y/o a un territorio. Como ejemplo se

pueden citar los quesos de Tafí del Valle en Tucumán y el quesillo del norte

argentino.

• Una trayectoria baja, que se refiere a mejorar competitividad basándose en

bajos precios y en la voluntad de los actores de alcanzar siempre los menores

costos de producción. Como ejemplo se puede mencionar el queso criollo sin

marca, la leche “suelta” sin pasteurizar,

En las investigaciones de tramas es importante analizar el tipo de producto

que se comercializa ya que este tiene una gran influencia sobre la coordinación

de la cadena. Los productos estandarizado, no calificados, favorecen

generalmente una competitividad basada en un precio bajo. Esa «trayectoria baja» no produce proyectos comunes alrededor de un bien colectivo, sino que

aumenta la competencia horizontal entre los agentes. De la misma manera, en

una trayectoria baja las relaciones verticales en la cadena están marcadas por la

divergencia de intereses. Esto es lo que ocurre cuando los productos están poco

diferenciados como lo es el “queso criollo” que se comercializa sin marca en la

mayoría de las cuencas extrapampeanas. Se aprecia una gran competencia entre

los productores por vender a un precio menor y producir a bajísimos costos y esta

situación es aprovechada por los mayoristas donde su principal y casi única

herramienta de negociación es el precio. En el caso de la “leche suelta” existe una

competencia entre productores pero no es tan feroz como en el queso criollo ya

29 Fuente: Las Dinámicas colectivas en dos cuencas lecheras Mexicanas:Tlaxco, Tlaxcala y Tizayuca, Hidalgo. Thomas Poméon, François Boucher, Fernando Cervantes, Stéphane Fournier

74

que en este producto no existe la compra por parte del mayorista ya que la

comercialización es llevada a cabo por el productor.

La globalización tiende a favorecer el desarrollo de la «trayectoria baja», especialmente en países con pocos medios para la regulación de los mercados y

donde la gran mayoría de la población es pobre y busca productos más baratos.

Esa trayectoria favorece más el oportunismo que la activación colectiva de un

SIAL30 y de sus recursos. En contrapartida una «trayectoria alta» podría ser un

medio eficiente para mejorar la inserción de los productores locales en un ámbito

globalizado (Boucher y Salas Casasola, 2004).

Cuando en una trama productiva las relaciones son malas, basadas en la

desconfianza, la competencia solo por “un menor precio” y el diálogo entre los

actores no está institucionalizado o no existe, es muy difícil activar los recursos

para aumentar la eficiencia colectiva. En la mayoría de las cuencas

extrapampeanas el diálogo no es ni bueno ni malo, simplemente porque no existe

y se trabaja en forma aislada. Ahí es donde juega el estado un rol importante

para impulsar las dinámicas territoriales a partir de la gran cantidad de

programas con que cuenta (PSA, PRODERNOA, PRODERNEA, Cambio Rural,

etc,).

30 Sistemas Agroalimentarios Localizados (SIAL) es un enfoque de los en el cual analiza las articulaciones entre territorio, actores, productos y saber-hacer (Boucher, 2003). También toma en cuenta el contexto externo al sistema, por la influencia que puede tener en las dinámicas internas.

75

VI- DINÁMICAS COLECTIVAS EN LA CUENCA DE TRANCAS Y VALLE

DE LERMA31

Se analizaron cinco grupos de productores donde existe alguna formas de

acciones colectivos y se definieron once parámetros para evaluarlas y se clasificó

como verde cuando existe interacciones, amarillo cuando son débiles y colorado

cuando no existen. Los grupos seleccionados son el de Grupo de productores

Copa de Leche (L. Social), Grupo Crea (Crea), Cosalta, Grupo Trancas de

productores que entregan a Molfino (G. Trancas) y Grupo de pequeños

productores asociados (P. Chicos). Todos estos productores han sido descriptos

en informes anteriores.

Cuadro I. Grado de dinámicas colectivas en grupos de las cuencas de

Tucumán y Salta.

L. Social CREA Cosalta G.

Trancas P. Chicos

Integración Vertical

Comercialización conjunta

Compra asociativas

Capacitación técnica

Defensa del interés colectivo

Producción asociativa

Circulación de la información

Intercambio del saber hacer

Fuente de financiamiento conjunta

Acción colectiva estructural

Acción colectiva funcional

31 FAO-Sagpya, estudio de cuencas lecheras de Trancas, Tucumán y Valle de Lerma, Salta. J. Quintana, D. Nieto, E. Scala, 2007.

76

ANEXO III - CITAS

Contemplación. “…la interpretación de material antropológico es, como el trabajo a

campo, una experiencia continua y creativa. La investigación ha combinado acción

contemplación. El escrutinio de las notas ofrece tanto certeza empírica como recordatorios

intuitivos. Las ideas emergen también del subconsciente… La escritura y el análisis

comprenden un movimiento entre lo tangible y lo intangible, entre lo cerebral y lo sensual,

entre lo visible y lo invisible… No puede haber fórmulas dadas, solo guías generales… El

investigador se libera de la división del trabajo que separa el trabajo de campo del

análisis” (okley, 1994:32) extractado de Introducción a la metodología del análisis

cualitativo: procedimientos y técnicas Miguel Valles, Editorial síntesis, 1997-

Confidencialidad: “Algunos científicos sociales aducen que los investigadores nunca

tienen derecho a dañar a las personas, y que los únicos que pueden juzgar si la

investigación daña, aunque sólo sea por la exposición de secretos grupales, son los

informantes mismos” Sapradley, 1980

Investigación-acción participativa. La mejor manera de conocer y estudiar una cosa es

tratar de cambiarla. No hay nada más práctico que una buena teoría. (Montero, M, 2006)

Subjetividad. “todos los investigadores se abrevan en sus propios supuestos teóricos y en

sus conocimientos culturales para extraer sentido de sus datos. Probablemente el mejor

control de las parcialidades del investigador sea la autorreflexión crítica. Para entender los

datos se necesita alguna comprensión de las propias perspectivas, la propia líca y los

propios supuestos. Algunos investigadores registran lo que siente, y su propios supuestos,

como “comentarios del observador”, a lo largo de sus estudios, para controlarse a sí

mismos”.

77

Posicionamiento ético. “Debe quedar claro que si estamos allí (investigador) es porque

nos preocupa, y si nos preocupa es porque tenemos una opinión y una posición respecto

de ese asunto. Por lo tanto el investigador debe escuchar a todos, pero a la vez debe tener

una línea definida que guíe su conducta. (Montero, M, 2006)

Metodología. “No se investiga para aplicar un método particular. Se aplican métodos

porque se investigan problemas concretos que demandan modos adecuados de actuar. El

método entonces sigue al problema y a su objeto. Se construye para poder solucionar un

problema, sirviendo a un objetivo”. (Montero, M, 2006)