PROCESO ADMINISTRATIVO CREACION DE PEQUEÑA EMPRESA
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PROCESO ADMINISTRATIVO CREACION DE PEQUEÑA EMPRESA –CREMOLADAS EXÓTICAS
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PROCESO ADMINISTRATIVO CREACION DE PEQUEÑA
EMPRESA –CREMOLADAS EXÓTICAS
INDICE
A.-DEFINICIÒN DEL PRODUCTO
1. ANÁLISIS DEL ENTORNO
1.1. Aspectos Demográficos
1.2. Entorno Económico / Político
1.3. Aspectos Legales
1.4. Aspectos Tecnológicos
1.5. Análisis de la competencia
1.5.1. Empresas Competidora
1.5.2. Análisis del Marketing Mix de la Competencia
1.5.3. Análisis SWOT de la Competencia
1.6. Análisis del Ciclo de Vida de la Categoría.
1.7. Gestiones y Trámites
2. ANÁLISIS DEL MERCADO
2.1. Tamaño de Mercado y composición. Hábitos de consumo
2.2. Distribución del Mercado por Marca y por Empresa
2.3. Análisis de la categoría por presentación
2.4. Análisis de precios por marca y canal
2.5. Distribución de la venta por tipo de canal
2.6. Inversión publicitaria por marca.
3. INVESTIGACIÓN DEL MERCADO
3.1. Criterios de segmentación
3.2. Métodos de evaluación elegidos del producto propuesto.
3.3. Desarrollo de la prueba de concepto
4. OBJETIVOS DE PRODUCTOS
4.1. Objetivos de marketing
4.2. Volumen de ventas
4.2.1 Calculo del punto de equilibrio
4.2.2 Presupuesto de capital (rentabilidad)
4.3. Participación de mercado
5. PRODUCTO
5.1. Descripción del producto
5.2. Objetivo del producto
5.3. Ventaja Diferencial
5.4. Envase
5.5. Posicionamiento
5.6. Desarrollo de la marca (Análisis Vs. Competencia)
5.7. Definición del Mix del Producto
5.8. Presentaciones del producto.
6. DESARROLLO DE LA PROPUESTA DE NEGOCIO
7. CONCLUSIONES
RESUMEN EJECUTIVO
El presente Proyecto propone la producción y comercialización de pre- raspadillas exóticas,
teniendo como presentación en envases de 6 onzas, bajo la marca “exotic flavors” enfocándose
hacia el mercado de los A y B, donde los puntos de ventas estarán en los supermercados e
Hipermercados en Lima.
El proyecto pretende captar en su fase inicial el 2% de la participación de mercado de - raspadillas.
La ventaja diferencial del Proyecto radica en que ofrecemos un producto de frutas tropicales de
aguaje, cocona, camu camu, piña y coco muy nutritivos, e industrializados con una presentación
exclusiva de 6 onzas.
La distribución se realizaría en una primera etapa de manera directa a los supermercados e
Hipermercados, teniendo como visión comercializarlos a través de distribuidores.
Nuestra estrategia de comunicación se sustentaría en la degustación del producto en el punto de
venta al público, apoyado con volantes, avisos en la revistas de los supermercados, banners, portal
web, btl a través de buses, etc.
Nuestra estrategia de Precio será de Descreme Lento, debido a que se trata de producto novedoso
y dirigido hacia un segmento que puede pagar más por obtener un mayor valor percibido.
Según el análisis financiero, podemos concluir que el proyecto es rentable, el flujo neto efectivo al
final del periodo es positivo y la Tasa Interna de Retorno es mayor al costo del capital.
ANÁLISIS DEL ENTORNO
1.1. Aspectos Demográficos
La población total del Perú asciende a 28 millones 220 mil 764 habitantes, según los
resultados del XI Censo de Población, realizado el 21 de octubre del 2007.
En el documento “El Perú: crecimiento y distribución de la población 2007”, el jefe del INEI, se
precisa que en comparación con el censo de 1993, la población creció en cinco millones 581
mil 321 habitantes, lo que representa el 24.7 por ciento de incremento. Es decir, hubo un
aumento de 400 mil personas al año (1.6 por ciento), lo cual confirma la tendencia
decreciente observada en los últimos 46 años.
Entre los censos de 1981 y 1993, el crecimiento poblacional fue de 2 por ciento por año, y
entre los censos de 1972 y 1981 el incremento fue de 2.6 por ciento anual.
La tendencia declinante del ritmo de crecimiento poblacional se explica fundamentalmente
por la reducción de los niveles de fecundidad, comportamiento que se confirma con los
resultados de las encuestas demográficas y de salud familiar efectuadas por el INEI.
Población en Lima y otras regiones
Según el censo, Lima tiene siete millones 605 mil 742 habitantes, representando el 27.7 por
ciento de la población total del país, es decir casi un tercio de la población del país.
Por su parte, la Provincia Constitucional del Callao tiene 876 mil 877 habitantes; En cuanto al
lugar de residencia, la población en el área urbana en el 2007 es de 76 por ciento y en el área
rural es de 24 por ciento. En el censo de 1993 la población urbana fue de 70 por ciento y la
rural llegó al 30 por ciento. Las cinco Lima y el Callao y % de la población respecto al total de
Lima
Metropolitana:
LIMA NORTE: 26% LIMA ANTIGUA: 11% CALLAO: 11,8%
Carabayllo Rímac Ventanilla Puente Piedra Cercado de Lima Callao Comas Breña Carmen de la
Legua Los Olivos La Victoria Bellavista San Martín de Porres San Luis La Perla Independencia
La Punta
LIMA ESTE: 19,5 % LIMA MODERNA: 15,1% LIMA SUR: 16,6%
San Juan de Lurigancho San Miguel Villa María del Triunfo El Agustino Pueblo Libre San Juan
de Miraflores Santa Anita Jesús María Villa El Salvador Ate Magdalena Chorrillos Lince San
Isidro Miraflores Surquillo San Borja Barranco Santiago de Surco La Molina
Fuente: Apoyo
1.2. Entorno Económico / Político
El fuerte apoyo de la clase política a las políticas macroeconómicas firmes que aplica Perú,
como se observa en la actual administración del presidente Alan García, sigue siendo una
condición para que Perú mantenga su calidad crediticia, afirmó Standard & Poor’s.
Cabe señalar que el 19 de octubre del 2007 Dominion Bond Rating Service (DBRS) de Canadá
otorgó el grado de inversión a Perú, Fitch Ratings lo hizo el 2 de abril del 2008 y Standard &
Poor’s el 14 de julio del mismo año; mientras que Moody’s ubicó a Perú a un peldaño del
grado de inversión el 19 de agosto del 2008.
1.2.1. Inflación:
En agosto del 2010, la inflación fue 0,27 por ciento, debido principalmente al alza de precios
de alimentos por factores de oferta. Con ello, la tasa de inflación anual se elevó a 2,3 por
ciento. La inflación subyacente fue 0,24 por ciento, acumulando una variación anual de 1,9
por ciento, manteniéndose así alrededor de la meta de 2 por ciento. Asimismo, la inflación sin
considerar alimentos y energía pasó de 1,11 por ciento en julio a 1,15 por ciento. Las
expectativas de inflación se mantienen ancladas en el rango de tolerancia. Así mismo agosto
del 2010, la economía peruana tiene la segunda inflación anualizada más baja de Sudamérica
después de Colombia.
En la región latinoamericana las economías que encabezan la lista con las mayores tasas de
inflación en los últimos doce meses son, Venezuela y Argentina con 21.1 y 7.5 por ciento,
respectivamente.
Asimismo, en los últimos doce meses, la inflación en el Perú excluyendo alimentos, bebidas y
combustibles fue 2.9 por ciento, más baja que en Brasil (4.5 por ciento).
Igualmente, en dicho periodo, la variación del Índice de Precios al por Mayor anualizada en
Perú (7.5 por ciento) es menor que en Estados Unidos (8.2 por ciento).
El peso de los alimentos en la canasta de consumo en Perú (42.1 por ciento) es el segundo
más alto entre los países emergentes lo que implica que cualquier incremento internacional
en los precios de los alimentos se refleje en una mayor variación del índice inflacionario en el
Perú.
1.2.2. Tasa de Interés:
El Directorio del Banco Central de Reserva del Perú aprobó elevar la tasa de interés de
referencia de la política monetaria de 2,5 por ciento a 3,0 por ciento. La elevación de la tasa
de referencia tiene un carácter preventivo frente a un contexto de fuerte dinamismo de la
demanda interna, situación que aconseja retirar el estímulo monetario a fin de mantener la
inflación en el rango meta. Sin embargo, ajustes futuros en la tasa de referencia estarán
condicionados a la nueva información sobre la inflación y sus determinantes.
Las tasas de interés de corto plazo para el segmento corporativo tanto en moneda nacional
como en moneda extranjera se han elevado en respuesta a incrementos en la tasa de
interés de referencia y a la política de encajes del Banco Central.
También se observan incrementos en las tasas de interés para créditos comerciales y de
consumo en moneda nacional en línea con la evolución de la tasa de referencia.
Los indicadores actuales y adelantados de actividad continúan mostrando un rápido
crecimiento de la actividad económica. En agosto, la producción de electricidad aumentó
9,0 por ciento y se estima que la demanda de cemento habría crecido 15 por ciento.
Las importaciones de bienes de capital aumentaron 54,2 por ciento y las de consumo no
duradero 25,5 por ciento, lo que refleja la fortaleza del consumo y la inversión del sector
privado.
Fuente: Reporte setiembre 2010 BCR.
1.3. Aspectos Legales
La Ley de Micro y Pequeña Empresa, es la ley más importante que ha expedido el Gobierno
en el marco de las facultades legislativas delegadas por el Congreso mediante Ley Nº 29157.
La Ley MYPE, aprobada por Decreto Legislativo Nº 1086 (El Peruano: 28/06/08) es una ley
integral que no de seguridad social que por más de 30 años se habían convertido en barreras
burocráticas que impedían la formalización de este importante sector de la economía sólo
regula el aspecto laboral sino también los problemas administrativos, tributarios y nacional,
expresa el gremio empresarial.
La Ley MYPE recoge la realidad de cada segmento empresarial, desde las empresas familiares,
las micro hasta las pequeñas empresas, las que ahora tienen su propia regulación de acuerdo
a sus características y a su propia realidad.
La nueva ley será de aplicación permanente para la MYPE, en tanto cumplan con los requisitos
establecidos. Este régimen especial no tendrá fecha de caducidad que contemplaba la Ley Nº
28015, limitación que constituía una barrera para la formalización empresarial y laboral de los
microempresarios.
1.4. Aspectos Tecnológicos
Internet
Cuando se piensa en Internet, se piensa inmediatamente en dos de sus aplicaciones más
comunes, las páginas Web y el correo electrónico. Sin embargo Internet es mucho más que
eso. Internet es en esencia un medio de comunicación que rompe barreras de distancia y de
tiempo.
Con las páginas Web se puede tener información desde cualquier parte del mundo y el correo
electrónico permite la comunicación de una persona con otra sin importar la distancia y sin
necesidad de que las dos personas estén conectadas a Internet al mismo tiempo. Además, en
Internet existen otros servicios como los grupos de discusión en los que una persona se
puede comunicar con todo un grupo y hay formas de compartir documentos que pueden
contener texto, ilustraciones, fotografías, animaciones, audio y video.
Sistema de Información Gerencial Todas las organizaciones necesitan información
actualizada, confiable y completa sobre todos los aspectos de la empresa para tomar
decisiones acertadas sobre el desempeño y la ejecución de ésta.
Los gerentes o administradores dependen de medios formales e informales para obtener los
datos que requieren para tomar decisiones. En contraste, la información formal
generalmente llega a manos de los gerentes mediante informes administrativos y estadísticas
de rutina. Estos informes generalmente son estandarizados, se producen regularmente y
constituyen la parte más visible de lo que se denomina Sistema de Información Gerencial
(SIG). Desafortunadamente en muchas organizaciones, grandes y pequeñas, el SIG no es tan
efectivo como debería ser.
Como resultado, los administradores no reciben el tipo de información que requieren, o ésta
llega demasiado tarde o en un formato que puede no ser confiable o es difícil de interpretar.
Las PYMES peruanas a diferencia de las Asiáticas, no han participado de manera activa en el
uso de los sistemas de información, como lo son CRM (Customer Relationship Management),
SCM (Administración de la cadena de Valor), E-Commerce (Comercio electrónico), EDI
(Electronic Data Interchange), etc. y corren el riesgo de caer en una "brecha digital” de la cual
será difícil salir, y con esto perder competitividad en este mundo globalizado.
1.5. Análisis de la competencia
1.5.1. Empresas Competidoras
A continuación se presenta una lista, donde se analiza la competencia de nuestro producto:
raspadillas
Helados de frutas
tropicales
Marcianos Chups
Refrescos
Gaseosas
Yogurt
Postres
Barquillos
1.5.2. Análisis del Marketing Mix de la Competencia
Chupetes
Regionales
Nestlé Lamborgini Artika Glacial Sunny Alaska Marcianos Cremoladas Raspadillas Donofrio
Producto Aguaje, Camu Bb Variedades Paleta de Paleta de Paleta de Variedad de Variedad de
Variedad de Camu, de Productos Hielo Sabores de Fruta
Sabores
Promoción Propia del Publicidad en todos los Prensa, Carretillas Playas Carretillas Local medios y
en todos los Televisión, propias y niveles Radio Cruceristas
1.5.3. Análisis SWOT de la Competencia
El análisis se ha realizado sobre el producto y los riesgos de su mercado:
FORTALEZAS:
Personal altamente calificado y con conocimiento en el sector.
Una marca posicionada en mercado, en las diferentes presentaciones.
Tecnología de última generación puesta en el proceso de producción de las
pre-raspadillas.
Fuerte y potente fuerza de ventas
Infraestructura adecuada para el proceso de producción de los helados.
Aprovechan economías de escala.
Integración hacia atrás con los proveedores.
DEBILIDADES
Altas barreras de salida debido a la inversión en activos fijos (Inmuebles, maquinarias,
equipos, etc.)
AMENAZAS
Posibles inversionistas transnacionales que desean entrar al mercado.
Existe una creciente competencia.
OPORTUNIDAD
Tendencia fuerte a consumir productos naturales.
Un panorama favorable para la exportación de su gama de productos.
No hay ninguna empresa posicionada con pre-raspadillas de sabores exóticos.
Aumento de la cantidad de consumo de helados, y también en temporadas de invierno.
1.6.-ANALISIS DEL CICLO DE VIDA DE LA CATEGORIA
El mercado de raspadillas ha crecido en estos últimos años en más de un 25% anual y se
proyecta con un gran potencial de seguir creciendo. Es un tipo de mercado “oligopolio”,
debido a que existen varios vendedores que ofrecen el mismo bien (raspadillas) y son
sustituibles.
En otras palabras, la raspadilla es un bien con características peculiares que nuestro mercado
peruano ha reaccionado de modo favorable para este producto.
El helado es un producto estacional. En el Perú, entre los meses de octubre y abril, la venta de
raspadillas significa un 70% de la facturación, y contrariamente en el periodo de mayo-septiembre
(5 meses) es menos del 30% de la venta anual.
Con respecto al ciclo de vida de la forma de nuestro producto actualmente no existe un mercado
desarrollado, solo tenemos empresas artesanales y semindustriales en la localidad de lima, cuyo
ciclo de vida del producto esta en crecimiento,
1.7. GESTIONES Y TRAMITES
Para constituir una empresa debemos cumplir los siguientes pasos:
•
Elaborar la Minuta de Constitución Social, autorizada por un abogado.
•
Elevar la minuta a Escritura Pública ante notario público.
•
Inscribir la sociedad ante la Sunarp.
•
Inscribir el nombramiento de directores, gerentes y apoderados, según corresponda,
ante la Sunarp.
•
Obtener el Registro Único del Contribuyente (RUC) ante la Superintendencia Nacional
de Administración Tributaria (Sunat).10 Tiempo aproximado de duración: 1 día (su
aprobación es automática).
•
Obtener las autorizaciones y registros especiales. Estos registros son otorgados por el
sector que corresponde a la actividad que vamos a emprender.
•
Conseguir la Licencia Municipal de Funcionamiento ante la Municipalidad del distrito
donde se va a establecer la empresa. Para acelerar el trámite de funcionamiento del
local comercial, industrial o profesional podemos tramitar, previamente, la Licencia de
Funcionamiento Provisional.12 Tiempo que toma conseguir la provisional, 7 días; la
definitiva, 30 días.
•
Legalizar los libros contables13 que vamos a utilizar de acuerdo con el régimen
tributario al que nos acojamos. Esta legalización se realiza ante notario público.
•
Legalizar los libros societarios ante notario público, según corresponda (Libro de Actas
•
de Junta General de Accionistas, Matrícula de Acciones, Libro de Actas
Régimen Tributario
Régimen General
Grava las actividades comerciales, industriales, mineras, agropecuarias, forestales,
pesqueras u otras realizadas por las empresas dedicadas habitualmente a negocios.
Impuesto por pagar ante Sunat:
• Impuesto a la Renta.
• Impuesto General a las Ventas.
Impuesto a la Renta
La tasa del Impuesto a la Renta es de 30 por ciento a la utilidad generada al final del
ejercicio económico, es decir, al 31 de diciembre de cada año. Se paga en los tres
primeros meses del año siguiente, teniendo en consideración que el plazo máximo se
encuentra determinado por norma expresa de la Sunat, de acuerdo con el último dígito
del número de RUC que le corresponde a cada contribuyente.
Impuesto General a las Ventas
El Impuesto General a las Ventas (IGV) se aplica sobre el valor de venta de los bienes,
el valor del servicio brindado y la importación de bienes. Pagan IGV las personas
naturales o jurídicas acogidas al RER y aquellas afectas al Régimen General.
Tasa
La tasa es de 19 por ciento (está compuesta por la tasa del IGV de 17 por ciento más
la tasa del Impuesto de Promoción Municipal de 2 por ciento). Se puede deducir el
crédito fiscal.
El IGV se determina y paga mensualmente.
Para obtener el impuesto que se debe pagar se realiza el siguiente cálculo:
Impuesto bruto – Crédito fiscal = Impuesto por pagar
Las personas naturales cuyos ingresos brutos anuales no exceden de 100 UIT
deberán presentar los libros y registros contables que se describen a continuación:
• Libro Caja y Bancos.
• Libro de Inventario y Balances.
• Registro de Ventas e Ingresos.
• Registro de Compras.
• Otros, según corresponda.
A las personas jurídicas y las personas naturales cuyos ingresos anuales exceden de
100 UIT se les solicita la contabilidad completa, es decir:
• Libro Diario.
• Libro Mayor.
• Registro de Ventas e Ingresos.
• Registro de Compras.
• Libro de Inventarios y Balances.
• Registro de Consignaciones, si corresponde.
• Libro Caja y Bancos.
• Libro de Inventario y Balances.
• Libro de Matrícula de Acciones, si corresponde.
• Otros, según corresponda.
Régimen laboral
Régimen General
Según la legislación laboral peruana, el empresario cuenta con tres modalidades de
contratación:
a) Contrato a plazo indeterminado: Es cuando el trabajador brinda sus servicios de
manera personal, subordinada y remunerada, y el contrato no tiene una duración
definida.
b) Contrato de trabajo sujeto a modalidad: Tienen un plazo determinado y dependen
básicamente de las necesidades de la empresa. Pueden ser de naturaleza temporal
(por ejemplo, por inicio de nueva actividad), accidental (como es el caso del contrato
de suplencia) o de obra o servicio (contratos por temporada de verano).
c) Contrato a tiempo parcial: Es el contrato que se presta por cuatro horas o menos al
día, o menos de veinte horas a la semana.
Es importante señalar que toda prestación laboral debe ser acreditada mediante una
boleta de pago que los empleadores se encuentran en la obligación de otorgar a sus
trabajadores. Se entregará la boleta de pago en el día de pago y se deberá devolver
firmada por el trabajador en señal de conformidad.
INSCRIPCION EN EL REGISTRO UNICO DE CONTRIBUYENTES (RUC) – SUNAT
Luego de que Registros Públicos – SUNARP – nos entrega el asiento registral de la
inscripción de la empresa como Persona Jurídica, se debe tramitar, como siguiente
paso, su inscripción en el RUC, registro a cargo de la SUNAT.
CARACTERÍSTICAS DEL RUC
Es un registro que contiene información del contribuyente, como:
· Datos de identificación
· Actividad Económica
· Domicilio fiscal
· Tributos afectos , entre otros
Este registro se encuentra a cargo de la Superintendencia Nacional de Administración
Tributaria -SUNAT, entidad que tiene por finalidad administrar, fiscalizar y recaudar
los tributos con que se contribuye para que el Estado pueda cumplir con sus fines.
La SUNAT identifica como contribuyente y otorga, de manera inmediata, un número
de RUC, que consta de once (11) dígitos.
La SUNAT entrega el Comprobante de Información Registrada que contiene el
número de RUC otorgado, así como los datos que se brindo como contribuyente al
momento de la inscripción.
Se debe usar obligatoriamente el RUC para cualquier gestión que vaya a realizar ante
la SUNAT y otras dependencias de la Administración Pública que la SUNAT haya
establecido. Este número tiene carácter permanente y es de uso exclusivo de la
empresa como titular.
REQUISITOS Y DOCUMENTOS A PRESENTAR PARA INSCRIPCIÓN EN EL RUC
Exhibir el Original y presentar fotocopia de los siguientes documentos:
•Documento de identidad del representante legal.
•Para sustentar el domicilio fiscal presentar uno de los siguientes documentos: Recibo
de agua, luz, telefonía fija, televisión por cable (con fecha de vencimiento dentro de
los últimos
dos meses o Contrato de Alquiler.
•En el caso de la declaración de establecimiento (s) anexo(s), deberá exhibir el original
y presentar fotocopia de uno de los documentos que sustentan el domicilio del local
anexo.
Si el representante legal, no puede realizar la inscripción de manera personal, puedo
autorizar a otra persona. Esta persona, adicionalmente a los requisitos señalados,
deberá presentar los siguientes documentos:
•Exhibir el original y presentar una fotocopia de su documento de identidad.
•Presentar una carta poder con firma legalizada ante notario público o autenticada por
un fedatario de la SUNAT (especificando que es para realizar el trámite de inscripción
de la Persona Jurídica en el Registro Único de Contribuyentes).
•Presentar los siguientes formularios firmados por el representante legal o persona
autorizada:
Formulario N° 2119, solicitud de inscripción o comunicación de afectación de tributos.
Formulario N° 2054, representantes legales.
Formulario N° 2046, establecimientos anexos (sólo en el caso de contar con
establecimiento anexo distinto al señalado como domicilio fiscal y debidamente
sustentado).
OBTENCION DE LA LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO
Una vez planteada la idea de negocio y contando con todo lo necesario para
que se ponga en marcha, es muy importante obtener el permiso necesario
para operar. Esto es gestionar las licencias que nos acrediten como una
empresa seria y formal.
La licencia de funcionamiento es obligatoria. Los municipios se encargan de
emitirlas.
Requisitos:
1. Solicitud con carácter de declaración jurada que incluya numero de RUC.
2. Vigencia de poder del representante legal o carta poder con firma
legalizada.
3. Declaración jurada de observancia de condiciones de seguridad o
inspección técnica de seguridad en defensa civil o multidisciplinaria, según
corresponda al tamaño del local y giro del negocio.
De ser el caso:
4. Informe sobre el número de estacionamientos, si las normas lo requieren.
5. Copia de autorización sectorial, si la ley lo establece.
El cumplimiento de estos requisitos, a su vez, demanda el pago de una tasa a
la municipalidad, con lo cual este organismo podrá cubrir todas las
investigaciones requeridas por zonificación, compatibilidad de uso e inspección
técnica de seguridad en defensa civil.
2. ANÁLISIS DEL MERCADO 2. ANÁLISIS DEL MERCADO
2.1. TAMAÑO DE MERCADO Y COMPOSICION. HABITOS DEL CONSUMIDOR
El mercado de helados mueve cada vez más dinero y nuevos jugadores entran a
competir.
El mercado peruano de helados factura alrededor de $45 millones anuales, y tiene
potencial enorme de crecimiento.
Históricamente el sector elaborador de helados se dividió en dos segmentos: el
industrial y el artesanal. Sin embargo, hoy en día existe una nueva categoría: semiindustrial.
Podemos observar también en el mercado de helados un “centralismo”: Lima
concentra dos terceras partes del consumo nacional.
HABITOS DE CONSUMO
El consumo promedio pér capita de helados en el Perú es de 1.1 litros anual, esto
comparado con otros países se llega a la conclusión que existe un enorme potencial
de crecimiento a pesar de un bajo consumo.
Si bien el mayor consumo de helados en cifras absolutas se da en Lima, el mayor
consumo per capita se produce en la sierra, pues éste no está ligado tan fuertemente
a la estación calurosa del año. Vale decir que en la sierra se consume helados mas
continuamente a lo largo del año, independientemente del clima, aprovechando así el
valor energético que un helado de crema provee en tiempo de lluvias o invierno.
Sin embargo, el nivel de consumo per capita del Perú sigue siendo muy bajo
comparado con el de otros países. Como en otras categorías de consumo masivo, el
consumo per capita de helados en el Perú es todavía muy bajo, apenas llegamos a 1,1
litros de helado, mientras que en otros países latinoamericanos, están en torno a los 5
litros y en países del hemisferio norte superan los 20 litros pues, lógicamente, su
consumo esta asociado no solo a la costumbre sino también al poder adquisitivo.
El mercado no despega porque el mercado informal esta relacionado con el clima,
tanto así que cuando no ha habido sol no hubo helados, en esos momentos se debería
explotar el tema nutricional para que no sea solo un postre o un refresco de verano.
Actualmente se viene explotando el segmento de niños, con las constantes
innovaciones divertidas que se vienen lanzando al mercado, segmento muy importante
de consumo; además de seguir apoyando sus marcas clásicas con nuevos sabores
como el "jet" de coco y de lúcuma y "sin parar tropical" dirigido principalmente para los
jóvenes.
Es interesante como este mercado se esta desarrollando de a pocos, el ingreso de
nuevas marcas genera mayor competencia, por lo tanto el consumidor podrá elegir el
que mas le guste.
Pocos se imaginarían que hoy en día, el sector socioeconómico C es el más fuerte en
la ciudad de Lima, con un 35% de la población categorizada como tal. Los sectores A
y B representan un, también importante, 24% de la población limeña. El sector D llega
a un 29% y el E al 13%. Claramente, Lima sigue siendo una ciudad con mucha gente
viviendo en condiciones de pobreza, sin embargo, las cifras la muestran mucho más
igual y con una mejor distribución de bienes económicos de lo que muchos esperarían.
En comparación a un estudio similar realizado por Apoyo en Lima en el 2003, los
resultados son positivos, con los niveles A, B y C creciendo en la capital peruana,
mientras que los D y E decrecieron por 5 y 6 puntos porcentuales, respectivamente.
NIVELES SOCIOECONOMICOS
,
NSED, 29%
NSEE, 13%
NSEA y B, 24%
NSEC, 35%
NSEA y B NSEC NSED NSEE
El producto está orientado hacia el segmento socio económico A y B de la población
limeña, la cual representa el 24% de siete millones 605 mil 742 habitantes, lo que
significa 1 825 378 habitantes.
2.2. DISTRIBUCION DEL MERCADO POR MARCA Y POR EMPRESA
Actualmente el mercado de helados en el Perú está liderado por: D'Onofrio (NESTLÉ),
con un posicionamiento en el mercado de 70%, seguidamente por el grupo Lamborgini
(ALICORP), con 15%, Artika con un 10% y la diferencia ocupadas por diversas
empresas.
Por otro lado, Lamborghini esta buscando consolidarse en el mercado nacional. "entre
sus próximos proyectos esta el de expandirse en el mercado nacional y desarrollar
nuevos productos proyección es llegar a tener entre un 30 a 35% para fines de la
próxima campaña y esta cerrarla entre un 20 a 25%.
Entre las empresas nacionales dedicadas a la producción de helados tenemos:
· D'Onofrio
· Lamborgini
· Ártika
· Aruba
· Saboratti
· Sunny
· Vane Vane
· Helados de Lara Gelatería
· Helados Huascarán
· Helados Billy
Participaciónde Mercado
D'Onofrio
(NESTLÉ),
70%
Ártika
10%
Otras marcas
5%
Lamborgini
(ALICORP)
15%
D'Onofrio (NESTLÉ), Lamborgini (ALICORP) Ártika Otras marcas
25
2.3. ANALISIS DE LA CATEGORIA POR PRESENTACION
Tipo De Presentación:
· Vasitos:
Donofrio Helados Copa X 200 Ml.
Donofrio Helados sin Parar X 190 Ml.
Donofrio Helados K-bana X 120 Ml.
Lamborgini
Sundae
Chocolate
Mc Flurry
· Palitos
· Familiar: sus 17 sabores son únicos, de 5 litros.
· Postres:
Lamborgini te puede engreír con los postres más ricos y
novedosos.
Marcas: Pionono (vainilla y lúcuma), Tartufo (Castañas,
Chocolate, Piña Colada, Mil Hojas, CheeseCake Mora), 01 litro
(11 deliciosos sabores), 1/2 litro (05 novedosas combinaciones),
Chocobum (pote x 18 bombones Vainilla).
2.4. ANALISIS DE PRECIOS POR MARCA Y POR CANAL
26
En este tipo de mercado de helados observamos el liderazgo de precios que se
forman en las empresas más antiguas, llegando hasta una guerra de precios.
MARCAS CANALES PRECIOS
DONOFRIO Autoservicios Incremento de 0.50
céntimos en algunos
productos, referente a la
lista de precios.
Bodegas Precio sugerido, según
lista de precios.
Carretillas Varia, de acuerdo al
distrito.
LABORGINI Autoservicios Incremento de 0.50
céntimos en algunos
productos.
Bodegas Precio sugerido, según
lista de precios.
Carretillas Varia, de acuerdo al
distrito.
ARTIKA Carretillas y bodegas Un precio único, de s/ 0.50
en todos sus productos.
A continuación, una breve lista de precios del lider en el mercado de helados
“DONOFRIO”:
DONOFRIO HELADOS
ALASKA X 70 ML.
Precio por UNI
S/. 1.50
Añadir a Carrito
DONOFRIO HELADOS
PRINCESA X 81 ML.
Precio por UNI
S/. 2.50
Añadir a Carrito
DONOFRIO HELADOS
BOMBONES 6UNID X 72
CM
Precio por UNI
S/. 3.00
Añadir a Carrito
DONOFRIO HELADOS
SANDWICH X 112 ML.
Precio por UNI
S/. 2.70
Añadir a Carrito
DONOFRIO HELADOS
COPA X 200 ML.
Precio por UNI
S/. 3.00
Añadir a Carrito
DONOFRIO HELADOS
SANDWICH-ITO X 49
ML.
Precio por UNI
S/. 1.00
Añadir a Carrito
DONOFRIO HELADOS
DONOFRIO HELADOS
DONITO X 50 ML.
SIN PARAR X 190 ML.
Precio por UNI
Precio por UNI
S/. 0.50
S/. 2.70
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DONOFRIO HELADOS FRIO DONOFRIO HELADOS
RICO X 120 ML.
SUBLIME X 88 ML.
Precio por UNI
Precio por UNI
S/. 3.00
S/. 2.50
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DONOFRIO HELADOS
DONOFRIO HELADOS
JET X 81 ML.
SUBLIME X 1 LT.
Precio por UNI
Precio por UNI
S/. 1.50
S/. 12.50
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DONOFRIO HELADOS
DONOFRIO HELADOS
K-BANA X 120 ML.
TORNADO X 800 ML.
Precio por UNI
Precio por UNI
S/. 1.50
S/. 15.90
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DONOFRIO HELADOS
DONOFRIO HELADOS MEGA VARIEDAD
TURBO X 50 ML.
Precio por UNI
Precio por UNI
S/. 3.50
S/. 0.50
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Añadir a Carrito 28
Refrescantes y deliciosos saboresa fruta
Prueba la fruta en su forma más
refrescante con los más deliciosos
helados Lamborgini sabor a fruta.
Marcas: Piccolo (fresa, chicha, limón,
manzana), LappaLetta (fresa / piña),
Frutarello (fresa, limón, mango, coco,
guanábana) y Monello ( chirimoya feliz
y chirimoya coqueta)
Riquísimos hasta la últimacucharada
Irresistibles pre- raspadillas de sabores exóticos en
diferentes sabores para disfrutar en
cualquier momento y lugar.
Marcas: DPelícula (chocolate, fresa, y
lúcuma), Lamborgini (vainilla con
chocolate y maní rellena de
mermelada de fresa y merengue),
Lamborgini Light (vainilla).
Provocativos desde el empaque
Desde el momento que los abres no
podrás resistirte al increíble sabor que
sólo Lamborgini te puede dar.
Marcas: Sandwich (vainilla,
choconieve), Casino (chocolate,
lúcuma), Bombones Chocobum!
(vainilla), ChocoBum (vainilla cubierto
de chocolate).
Rellenos con puro sabor
El sabor viene por fuera y por dentro para que nunca te
canses de disfrutarlos. Pídelos en sus diferentes
presentaciones.
Marcas: Tartufo Pecatto (lúcuma y vainilla cubierta de
chocolate Tartufo y rociado con maní), Tartufo Croc
(vainilla y chocolate cubierto de chocolate Tartufo y
rociado de arroz crocante), Tartufo Clásico (lúcuma),
Bombones Tartufo (lúcuma).
HELADOS GLACITAS X 1LT LAMBORGHINI
S/. 11.99
HELADOS TENTACION X 1LT LAMBORGHINI
S/. 12.99
2.5. DISTRIBUCION DE LA VENTA POR TIPO DE CANAL
Las formas de venta de los helados en el mercado peruano son:
· Venta en carretillas
· Venta en heladerías
· Venta en autoservicio o bodegas
Lamborgini
Actualmente tiene 1600 carretillas en total, concentradas en lima.
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
Las causas que inducen a las empresas pueden ser múltiples en primer lugar, la
búsqueda de rentabilidades atractivas y, en segundo lugar, la reducción riesgos
estratégicos.
En definitiva, si una empresa quiere perdurar competitivamente en el mercado
debe plantearse de forma constante el desarrollo de estrategias de crecimiento,
pero no sólo para mejorar las ventas, la cuota de mercado, el beneficio o el
tamaño de la organización, sino también para sobrevivir a los ataques de la
competencia, gracias a las economías de escala y a los efectos experiencia que
ofrece.
En el planteamiento de llevar a cabo una estrategia de crecimiento es necesario
distinguir cuatro estrategias básicas de crecimiento y expansión para una
empresa:
-Estrategia de penetración en el mercado. Se considera la posibilidad de crecer a
través de la obtención de una mayor cuota de mercado en los productos y
mercados en los que la empresa opera actualmente.
-Estrategia de desarrollo del mercado. Esta estrategia implica buscar nuevas
aplicaciones para el producto que capten a otros segmentos de mercado distintos
de los actuales. También puede consistir en utilizar canales de distribución
complementarios o en comercializar el producto en otras áreas geográficas.
-Estrategia de desarrollo del producto. La empresa puede también lanzar nuevos
productos que sustituyan a los actuales o desarrollar nuevos modelos que
supongan mejoras o variaciones (mayor calidad, menor precio, etc.) sobre los
actuales.
-Estrategia de diversificación. Tiene lugar cuando la empresa desarrolla, de forma
simultánea, nuevos productos y nuevos mercados.
Estas cuatro estrategias no suelen utilizarse de forma exclusiva, sino que las
empresas suelen aplicarlas de manera combinada. Además, estas estrategias se
pueden desarrollar a través de dos alternativas: crecimiento interno u orgánico y
crecimiento externo. En se analizarán las diferentes alternativas de desarrollo
(crecimiento interno u orgánico y crecimiento externo) y cada una de las
estrategias de crecimiento o expansión (penetración en el mercado,
internacionalización, integración vertical y diversificación comercial).
CARACTERÍSTICAS DE LAS CADENAS SUCURSALISTAS (supermercados e
Hipermercados)
Porque utilizamos las cadenas sucursalistas en este trabajo, pues en ellas
encontramos organizaciones formadas por 2 o más establecimientos que integran
en una misma unidad empresarial las funciones mayoristas y minoristas.
Estos establecimientos tienen en mismo nombre comercial, gama de productos e
idéntico propietario.
Estas permiten variadas posibilidades organizativas en combinación con otras de
comercio asociado e integrado.
Las ventajas para la empresa Fabricante es:
1. Economías de Escala
2. Rotación de productos
3. Control del canal
4. Imagen de marca
5. Activos fijos muy costosos
6. La obtención de un cliente importante
Las ventajas para el consumidor son:
1. Precios más bajos
2. Calidad homogénea de servicios en todas las sucursales
3. Surtidos similares
4. Las desventajas para la empresa Fabricante es
5. Necesidad de altas inversiones para la expansión.
6. Perdida del control del canal
7. Supone una fuerte competencia difícil de soportar.
Los supermercados e hipermercados son uno de los lugares en los que más
importancia cobra el llamado marketing below-the-line. Esto es, técnicas de
marketing que no intentan vendernos el producto directamente (como sí que se
hace en los anuncios de televisión o las vallas publicitarias) sino de forma más
indirecta y, muchas veces, sin ser conscientemente percibidas. Todo en estos
lugares está cuidadosamente estudiado: desde la colocación de los productos
hasta la intensidad lumínica, con un único objetivo: motivar la compra por impulso.
2.6. INVERSION PUBLICITARIA POR MARCA.
Nestlé – D’onofrio
La estrategia publicitaria desarrollada por Nestlé – D’onofrio se puede dividir en
dos grandes rubros:
•
Comunicación general, como es el caso de campañas, lemas,
lanzamientos y promociones.
•
Comunicación regional, donde la participación de D’onofrio es
específicamente relativa a la zona geográfica, como por ejemplo: la fiesta
de primavera en Trujillo, la semana santa de Arequipa y muchas otras
festividades de carácter regional.
D’onofrio emplea medios masivos de publicidad como la televisión, radio,
revistas y periódicos locales; asimismo publicidad exterior y medios
alternativos como marketing directo, Internet y eventos especiales para
lograr un acercamiento directo hacia el consumidor.
Este año DONOFRIO Incrementó en un 30% su Presupuesto Publicitario para
mostrar sus Marcas donde vendió esta campaña veraniega 27% más que en la del
2009 e invirtió US$15 millones en aumentar su capacidad de planta y de
almacenes refrigerados, en ampliar su red de frío en los puntos de venta y en
publicidad.
De esta manera, la tradicional marca de helados, que cumple 110 años y está en
manos de la transnacional suiza Nestlé, superó sus expectativas, pues al principio
de la campaña (a fines de octubre) estimaba solo un 20% de crecimiento.
Doménico Casaretto, jefe de Márketing de la división Helados D'Onofrio, señaló
que esta temporada la empresa estuvo presente en más de 30.000 puntos de
33
venta en todo el país y un parque de más de 6.000 carritos heladeros, en un
mercado que creció también en 27%.
Lamborgini
Ha realizado una inversión muy fuerte en sus campañas, para muestra tenemos
una campaña que ha superado los $2 millones, que incluye infraestructura,
publicidad, promociones.
3. INVESTIGACION DE MERCADO
3.1.-Criterios de segmentación
Nuestro Mercado Meta lo conforma el segmento de personas (hombres y mujeres) que
oscilan entre 15 – 45 años de edad de los NSE A y B, con interés de disfrutar un
helado de sabores tropicales de la amazonía.
Los criterios para la segmentación del Mercado del Consumidor, se agrupan en:
.
Geográficos:
Nuestro producto esta orientado hacia los distritos de La Molina, San Borja,
Miraflores, Barranco, San Isidro, San Miguel y Asia.
.
Demográficos:
-Por Edad: Segmentado al mercado de la población mayor de 15 hasta
los 45 años de edad.
-Ingresos: Tener poder adquisitivo.
3.2.-Métodos de evaluación elegidos del producto propuesto.
Investigación Exploratoria: la finalidad de los estudios exploratorios es ayudar a
obtener, con relativa rapidez, ideas y conocimientos en una situación.
Para la fase investigación exploratoria se utilizo un estudio piloto el cual tuvo los
siguientes objetivos:
· Definir el perfil de los encuestados para la investigación descriptiva.
· Ajustar información necesaria para la evaluación del producto.
· Comprender el segmento al que esta orientado el producto.
· Definir que tipo de productos desea nuestro segmento objetivo.
Fuente de Datos y Metodología del estudio cualitativo y cuantitativo
Las fuentes de información que se necesita para el desarrollo de la investigación,
se basa en datos primarios y secundarios:
Fuente primaria: Método cuantitativo (Encuesta)
Externas:
Fuente secundaria:
Fuentes estadísticas.
Pagina Web:
www.inei.gob.pe
www.mef.gob.pe
www.peruennumeros.com
www.apoyo.com. Etc.
3.3.-Desarrollo de la prueba de concepto
Para la prueba de concepto se realizo un estudio cuantitativo (encuestas), teniendo
como Universo a hombres y mujeres de los NSE A y B entre las edades de 15 a 45
años de edad.
Investigación Descriptiva:
Se utilizo como instrumento una encuesta, la cual tuvo como por objetivos recopilar
información referida a los siguientes puntos:
· Conocimiento y degustación de helados de las frutas de la selva.
· La credibilidad de los atributos del producto.
· La disposición de poder probar el producto.
· La disposición de comprar el producto.
· La frecuencia de consumo de los helados.
· Que marcas de helados tiene mayor consumo
· Que precio le parece conveniente para comprar el producto.
Concepto del producto
Helados de frutos tropicales:
“Pre- raspadillas de sabores exóticos a base de frutos tropicales de nuestra Selva Peruana”.
Son helados con sabor a camu camu, aguaje, cocona, coco y piña; preparados a base
de pura pulpa. Contienen altos valores nutritivos muy importantes en la alimentación
humana, además son industrializados y presentados en un envase de plástico.
La presentación es en envases de 6 onzas de color blanco y con tapa transparente, de
manera que ud. Cliente pueda observar la calidad del producto. Los envases son
adecuados para conservarlo, y están aprobados para el uso en este tipo de alimento.
La presentación que ofrecemos es única en la categoría, se va a vender en algunos
supermercados e hipermercados.
1.
¿Son los beneficios claros y creíbles para ud.?
Si __ ¿Por qué?
No__ ¿Por qué?
2.
¿Ud. Alguna vez ha probado helado de aguaje?
Si__ No__
3.
¿Ud. estaría dispuesto a probarlo?
Si__ No__
4.
¿Ud. compraría helado de aguaje?
Si__ No__
5.
¿Ud. conoce frutas de la selva?
Si__ No__
6.
¿Con que frecuencia consume helados en temporada veraniega?
Frecuencia / Cantidad de helados
Diario ____
Semanal ___
Quincenal ___
Mensual ___
7.
¿Que marcas de helados de frutas consume? (Presentación en paletas)
Enumere en orden a su preferencia 1 al 6
D’onofrio ___
Lamborgini ____
Sunny _____
Artika ____
Alaska ____
Glacial ____
8.
¿A que precio le gustaría adquirirlo?
a.
S/. 1.00 ___
b.
S/. 1.50 ___
c.
S/. 2.00 ___
d.
Más de S/. 2.00 ___
Análisis y conclusiones de la investigación de mercado
De acuerdo al análisis del muestreo, se tuvo las siguientes conclusiones:
•
La credibilidad de los beneficios de los productos es creíble en un 74%.
•
Un 77% no ha probado el helado bajo su presentación de aguaje.
•
Un 83% del total, estaría dispuesto a probarlo.
•
Un 71% del total, tendría la intención de comprar los helados, específicamente
de aguaje.
•
La moda en cuanto a la frecuencia de consumo de pre- raspadillas de sabores exóticos es de 3 a
la semana en temporada veraniega.
•
La marca mayor posicionada es la DONODFRIO, seguida Lamborgini y Artica.
•
Y en cuanto al Precio, de acuerdo a las características propias del producto, la
mayoría estaría dispuesto a apagar S/ 2.00, por un vasito de 6 onzas.
4. OBJETIVOS DE PRODUCTO
4.1 Objetivos de marketing
Corto Plazo (1° año)
.
Incrementar la participación de mercado en un 2% anual
.
Diseñar una nueva imagen para la empresa
.
Lograr una mayor difusión de la marca
.
Desarrollar el mejoramiento continuo de los productos
.
Mejorar los procesos de producción.
.
Identificar las necesidades reales y expectativas de los clientes
.
Evaluar constantemente a los proveedores actuales
Mediano Plazo (2° y 3° año)
.
Incrementar la participación de mercado en un 5%.
.
Incrementar el nivel de competitividad en la empresa.
.
Establecer una comunicación integral y efectiva con el cliente
.
Contar con una infraestructura adecuada a las necesidades de la empresa
.
Contar con proveedores que brinden un alto estándar de calidad en la
adquisición de materia prima e insumos.
Largo Plazo
.
Ser una empresa exitosa con presencia en el mercado nacional
.
Ser reconocidos como una empresa competitiva por la alta calidad, sabor,
innovación y variedad de sus productos
.
Ser una empresa dirigida a satisfacer de manera efectiva las necesidades
actuales y futuras del público consumidor
.
Contar con una infraestructura moderna
.
Estar respaldados por un grupo selecto de proveedores, seleccionados por
su alto prestigio y compromiso con la calidad
.
Ser una organización flexible, conformada por un equipo de personas
éticas, profesionales en el desarrollo de sus funciones, altamente
motivadas y comprometidas con los más altos estándares de desempeño
empresarial
.
Desarrollar una imagen de empresa responsable.
4.2
Volumen de ventas
.
La proyección de ventas se ha estimado en dos temporadas:
1º Temporada Noviembre – Abril
2º Temporada Mayo -Octubre
.
Se toma en cuenta una variación del 50% en las ventas en temporada de
invierno.
.
Las proyecciones se han realizado solo por el canal de Autoservicios,
clasificando así a aquellos que van dirigidos hacia el segmento de los NSE
A y B, en los diferentes distritos de Lima.
A continuación se detalla las proyecciones de ventas anuales:
PROYECCION DE VENTAS
Escenario : Pesimista Realista
En Temporada Veraniega (Noviembre - Abril)
POR CANALES Ventas Mensuales
3 HIPERMERCADOS METRO Unidades En soles
1 H001 Chorrillos 1500 S/. 3,750.00
1 H003 Limatambo 1500 S/. 3,750.00
1 H005 La Marina 1500 S/. 3,750.00
7 SUPERMERCADOS METRO
1 S001 La Molina 1500 S/. 3,750.00
1 S002 Garzón 1500 S/. 3,750.00
1 S003 Aramburú 1500 S/. 3,750.00
1 S004 Sucre 1500 S/. 3,750.00
1 S005 Pershing 1500 S/. 3,750.00
1 S007 San Isidro 1500 S/. 3,750.00
1 S008 Schell 1500 S/. 3,750.00
1 S009 Barranco 1500 S/. 3,750.00
11 WONG
1 T001 2 de Mayo 1500 S/. 3,750.00
1 T002 Ovalo 1500 S/. 3,750.00
1 T003 Aurora 1500 S/. 3,750.00
1 T004 Benavides 1500 S/. 3,750.00
1 T006 Chacarilla 1500 S/. 3,750.00
1 T007 Ucello 1500 S/. 3,750.00
1 T008 La Molina 1500 S/. 3,750.00
1 T009 San Miguel 1500 S/. 3,750.00
1 T011 Camacho 1500 S/. 3,750.00
1 T014 Planicie 1500 S/. 3,750.00
1 T015 Gard. -Aldava 1500 S/. 3,750.00
40
9 HIPERMERCADOS
1 Plaza Vea Brasil -JESUS MARIA 1500 S/. 3,750.00
1 Plaza Vea Caminos del Inca -SANTIAGO DE SURCO 1500 S/. 3,750.00
1 Plaza Vea Higuereta -SANTIAGO DE SURCO 1500 S/. 3,750.00
1 Plaza Vea Jockey -SANTIAGO DE SURCO 1500 S/. 3,750.00
1 Plaza Vea La Molina -LA MOLINA 1500 S/. 3,750.00
1 Plaza Vea Miraflores -MIRAFLORES 1500 S/. 3,750.00
1 Plaza Vea Primavera -SAN BORJA 1500 S/. 3,750.00
1 Plaza Vea San Borja -SAN BORJA 1500 S/. 3,750.00
1 San Jorge -La Molina -LA MOLINA 1500 S/. 3,750.00
14 SUPERMERCADOS
1 Plaza Vea Super Corpac -SAN BORJA 1500 S/. 3,750.00
1 Plaza Vea Super Ayacucho -SANTIAGO DE SURCO 1500 S/. 3,750.00
1 Plaza Vea Super Dasso -SAN ISIDRO 1500 S/. 3,750.00
1 Plaza Vea Super Mercaderes -SANTIAGO DE SURCO 1500 S/. 3,750.00
1 Plaza Vea Super San Miguel -SAN MIGUEL 1500 S/. 3,750.00
1 Plaza Vea Super Valle hermoso -SANTIAGO DE SURCO 1500 S/. 3,750.00
1 Vivanda Benavides -MIRAFLORES 1500 S/. 3,750.00
1 Vivanda Dos de Mayo -SAN ISIDRO 1500 S/. 3,750.00
1 Vivanda Monterrico -SANTIAGO DE SURCO 1500 S/. 3,750.00
1 Vivanda Pardo -MIRAFLORES 1500 S/. 3,750.00
1 Vivanda Pezet -SAN ISIDRO 1500 S/. 3,750.00
1 Vivanda Javier Prado -MAGDALENA DEL MAR 1500 S/. 3,750.00
1 Santa Isabel -Libertadores -SAN ISIDRO 1500 S/. 3,750.00
1 Santa Isabel -San Felipe -JESUS MARIA 1500 S/. 3,750.00
TOTALES MENSUALES 67,500.00 S/. 168,750.00
VENTAS TOTALES EN TEMPORADA VERANIEGA 405,000.00 S/. 1,012,500.00
3 Unidades En soles
1 750 S/. 1,875.00
1 750 S/. 1,875.00
1 750 S/. 1,875.00
7
750 S/. 1,875.00
1 750 S/. 1,875.00
1 750 S/. 1,875.00
1 750 S/. 1,875.00
1 750 S/. 1,875.00
1 750 S/. 1,875.00
1 750 S/. 1,875.00
1 750 S/. 1,875.00
11
1 750 S/. 1,875.00
1 750 S/. 1,875.00
1 750 S/. 1,875.00
1 750 S/. 1,875.00
1 750 S/. 1,875.00
1 750 S/. 1,875.00
1 750 S/. 1,875.00
1 T014 Planicie 750 S/. 1,875.00
1 T015 Gard. - Aldava 750 S/. 1,875.00
En Tem -
Ventas Mensuales
Escena
AS
1 750 S/. 1,875.00
1 750 S/. 1,875.00
1 750 S/. 1,875.00
1 750 S/. 1,875.00
1 750 S/. 1,875.00
1 750 S/. 1,875.00
1 750 S/. 1,875.00
1 750 S/. 1,875.00
1 750 S/. 1,875.00
1 Plaza Vea Super Corpac -SAN BORJA 750 S/. 1,875.00
1 Plaza Vea Super Ayacucho -SANTIAGO DE SURCO 750 S/. 1,875.00
1 Plaza Vea Super Dasso -SAN ISIDRO 750 S/. 1,875.00
1 Plaza Vea Super Mercaderes -SANTIAGO DE SURC 750 S/. 1,875.00
1 Plaza Vea Super San Miguel -SAN MIGUEL 750 S/. 1,875.00
1 Plaza Vea Super Valle hermoso -SANTIAGO DE SUR 750 S/. 1,875.00
1 Vivanda Benavides -MIRAFLORES 750 S/. 1,875.00
1 Vivanda Dos de Mayo -SAN ISIDRO 750 S/. 1,875.00
1 Vivanda Monterrico -SANTIAGO DE SURCO 750 S/. 1,875.00
1 Vivanda Pardo -MIRAFLORES 750 S/. 1,875.00
1 Vivanda Pezet -SAN ISIDRO 750 S/. 1,875.00
1 Vivanda Javier Prado -MAGDALENA DEL MAR 750 S/. 1,875.00
1 Santa Isabel -Libertadores -SAN ISIDRO 750 S/. 1,875.00
1 Santa Isabel -San Felipe -JESUS MARIA 750 S/. 1,875.00
33,750.00 S/. 84,375.00
202,500.00 S/. 506,250.00
TOTALES MENSUALES
VENTAS TOTALES EN TEMPORADA DE INVIERNO
San Jorge -La Molina -LA MOLINA
SUPERMERCADOS
Plaza Vea Brasil -JESUS MARIA
Plaza Vea Caminos del Inca -SANTIAGO DE SURCO
Plaza Vea Higuereta -SANTIAGO DE SURCO
Plaza Vea Jockey -SANTIAGO DE SURCO
Plaza Vea La Molina -LA MOLINA
HIPERMERCADOS
Plaza Vea San Borja -SAN BORJA
Plaza Vea Miraflores -MIRAFLORES
Plaza Vea Primavera -SAN BORJA
41
Teniendo como ventas en montos de soles al 1º año de:
TOTAL DE VENTAL 1º ANO S/. 1,518,750.00
Las ventas totales a nivel de unidades, es decir, vasitos de 6 onzas en su una
presentación de los 5 sabores de:
TOTAL DE VENTAL 1º ANO -UNIDADES 607,500.00
4.2.1 Calculo de Punto de Equilibrio
Alquiler mensual de local 600 m2 : 72 000
Compra de maquinarias : 450 000
(10% de depreciación anual)
Construcción de Áreas : 13 500
Permisos, tramites : 6 000
Pago de servicios : 75 000
Planillas : 120 000
Capital de Trabajo : 90 000
Costo del capital : 10 % (préstamo bancario)
Costo del Proyecto: 469 500 + Capital de trabajo: 90 000
= Inversión Neta: 559 500
Precio de Venta : 2.5
Costo de Venta : 80% Precio de venta: 2.0
Unidades de Venta anuales : 607 500
Ventas Por año : 1 518 750
Costo de Ventas : 1 215 000
Utilidad Bruta
: 303 750
Sueldos : 120 000
Depreciación : 45 000
Alquileres : 72 000
Total de Gastos Administrativos: 237 000
Utilidad Operativa : 66 750
Impuestos a la renta (40) : 26 700
Utilidad neta : 40 050
Punto de Equilibrio:
Costo Fijo/Margen de Contribución)
= 237 000/(2.5-2.0)
= 474 000 unidades al año
4.2.2 Presupuesto de Capital
Inversión Neta : 559 500
Flujo de Efectivo Anual : Utilidad Neta + Depreciación: 85 050
Valor de rescate de las maquinarias: 40 000
Capital de trabajo : 90 000
Flujo de efectivo anual para los próximos 10 años:
Año Flujoefectivo
Valor
actual
0 -559500 -559500
1 85050 77318
2 85050 70289
3 85050 63899
4 85050 58090
5 85050 52809
6 85050 48009
7 85050 43644
8 85050 39676
9 85050 36070
10 215050 82911
421000 13216
TIR: 10.5 %
En el año 10 incluye 40 000 de valor de rescate, 90 000
recuperación de capital de trabajo y los 85 050 del flujo anual.
Evaluando la Rentabilidad
Los cálculos de los márgenes de rentabilidad se utilizan para estimar la rentabilidad
del proyecto
Margen de utilidad bruta
El margen de utilidad bruta se define como:
Margen de utilidad bruta= Utilidad bruta x 100%
Ventas
303750 X 100% = 20%
1518750
En el periodo 1 el margen es de 20%, suficiente para cubrir los costos operativos,
aunque la utilidad bruta varía de acuerdo al tipo de industria.
Margen de utilidad operativa
El margen de utilidad operativa se define como:
Margen de utilidad operativa= Utilidad operativa x 100%
Ventas
66750 X 100% = 4.40%
1518750
En el periodo 1 el margen de utilidad operativa es de 4.40%, esto quiere decir que la
empresa es rentable desde el inicio de su periodo.
43
Conclusión: El proyecto es rentable, el flujo neto efectivo al
final del período es positivo, la Tasa Interna de Retorno es
mayor al costo del capital, el Margen de Utilidad Bruta es del
20% y el Margen de Utilidad Operativa es de 4.40%.
4.3 Participación de mercado
Actualmente el mercado de helados en el Perú está liderado por: D'Onofrio (NESTLÉ),
con un posicionamiento en el mercado de 70%, seguidamente por el grupo
Lamborghini (ALICORP), con 15%, Artika con un 10% y la diferencia ocupadas por
diversas empresas.
Por otro lado, Lamborghini está buscando consolidarse en el mercado nacional. "entre
sus próximos proyectos esta el de expandirse en el mercado nacional y desarrollar
nuevos productos proyección es llegar a tener entre un 30 a 35% para fines de la
próxima campaña y esta cerrarla entre un 20 a 25%.
Es así, que la empresa tiene como objetivo tener una participación de mercado en su
1º año, del 2%, creando otra alternativa innovadora para nuestro segmento.
Lo que pretende al 1º año es tener una participación del 2% del mercado, lo cual
significaría, tener ventas mínimas de:
TOTAL DE VENTAL 1º ANO S/. 1,518,750.00
TOTAL DE VENTAL 1º ANO -UNIDADES 607,500.00
Participaciónde Mercado
D'Onofrio
(NESTLÉ),
70%
Ártika
10%
Otras marcas
5%
Lamborgini
(ALICORP)
15%
D'Onofrio (NESTLÉ), Lamborgini (ALICORP) Ártika Otras marcas
5. PRODUCTO 5. PRODUCTO
5.1. DESCRIPCION DEL PRODUCTO
Helados tropicales de 5 sabores naturales de frutas de la Amazonía, bajo la marca
“Shambo Tropical” enfocándose hacia el mercado de los NSE A, B y C donde los
puntos de ventas estarán en los supermercados e Hipermercados en Lima.
Nuestro producto es a base de frutas tropicales de aguaje, cocona, camu camu, piña y
coco. Los cuales contienen altos valores nutritivos muy importantes en la alimentación
humana.
El producto va a ser producido de manera industrializada en Lima, y ofrecido en
envases de 6 onz de color blanco y la tapa transparente
Características del producto
Los productos pueden describirse en términos de sus características y beneficios. Las
características de un producto son sus rasgos; los beneficios son las necesidades del
cliente satisfechas por tales rasgos. En este caso los rasgos son: tamaño, color,
potencia, funcionalidad, diseño y contenido estructural. Los beneficios son menos
tangibles, pero siempre responden a la pregunta del cliente: ¿En qué me beneficia?
Mientras que normalmente los rasgos del producto son fácilmente definibles, hacer lo
mismo con sus beneficios puede ser más delicado, ya que existen en la mente del
consumidor o cliente. Los beneficios más atractivos de un producto son los que
proporcionan gratificación emotiva o financiera. El beneficio que nuestros helados, es
que son únicos en el mercado, tiene un alto poder nutricional, están dentro del precio
acorde al mercado.
La gratificación emotiva cubre toda la gama de las emociones humanas, pero
básicamente permite que de alguna manera el comprador se sienta mejor. Como
saber que está consumiendo productos de origen nacional y que es altamente
nutricional.
Los productos que otorgan gratificación financiera permiten que el comprador
mantenga el pago que hace con otros productos sin pagar nada adicional.
Descubra los beneficios de nuestro producto
Para identificar los beneficios de nuestro producto, se debe considerar las
necesidades de la clientela. Colóquese en el lugar o situación de sus clientes, hable
directamente con ellos o realice encuestas para conocer sus necesidades y sus
impresiones.
De ser posible, contrate a una empresa independiente para que trabaje con grupos de
sondeo de clientes para probar la utilidad y deseo de su producto.
Estudie a los clientes que han comprado su producto anteriormente. ¿Qué es lo que
indican los perfiles de sus clientes acerca de los beneficios de su producto?
Una vez que cuente con el sentido básico de los beneficios de su producto, puede
establecer un sistema para desarrollar y rastrear su evolución:
•
Pida a sus clientes que le sugieran cómo mejorar su producto.
•
Preste mucha atención a las quejas de sus clientes, así como a las preguntas o
dudas de los posibles interesados. Capacite y premie a sus empleados, cuando
preguntan a los clientes e interesados acerca de lo que les gusta o disgusta
acerca de su producto.
•
Observe a sus competidores. ¿Los cambios en las ofertas del producto de sus
competidores sugieren ciertos beneficios que usted no había tomado en cuenta
en el suyo?
Por qué es importante entender las características y beneficios de mi producto.
Entender las características y beneficios de su producto le permite:
•
Describir sus productos en términos importantes para su cliente.
•
Diferenciar: Explique las diferencias de su producto con respecto al de sus
competidores en términos que establezcan distintos beneficios.
•
Seleccionar de manera eficaz estrategias de precio y posicionamiento.
Consulte las ideas estratégicas en el apartado siguiente: “Estrategias basadas
en las características”
Diferenciación
Algunos productos pueden ser: extremadamente exclusivos (productos de
especialidad), virtualmente indistinguibles de los productos de los competidores
(productos genéricos), o pueden distribuirse entre estos extremos. Esto no quiere decir
que el nivel de exclusividad sea necesariamente mejor que cualquier otro, sin
embargo, requiera de distintas estrategias de mercadotecnia. Una estrategia
potencialmente importante para los productos exclusivos es la diferenciación, aquella
que en la mente del consumidor los aparta del resto de los competidores. Un
entendimiento profundo de cómo se comparan los beneficios de su producto con los
de sus competidores le permitirá competir de manera efectiva a través de su
diferenciación.
Productos genéricos. Se perciben muy pocas diferencias, si acaso existieran, entre
todos los productos que compiten.
Productos de especialidad . Cuentan con características casi únicas al compararlos
con otros productos que compiten por obtener la preferencia de los compradores.
Estrategias basadas en las características
•
Introducción al mercado: Una estrategia competitiva comprobada es
identificarse como el primero en ofrecer un producto con una nueva
característica.
•
Mejoras o modificaciones. En lugar de ubicarse a la cabeza del grupo con
una característica totalmente nueva, puede decidir modificar o mejorar las
características de su producto, creando la impresión de que su compañía está
dedicada a satisfacer a sus clientes. La modificación de las características de
un producto es una de las estrategias que muchos empresarios utilizan cuando
un competidor ha reducido sus precios.
•
Agrupación. A menudo las características están agrupadas en diferentes
modelos de productos y precios que van desde el modelo básico hasta el
“totalmente equipado”. Los automóviles, aparatos electrónicos y paquetes
vacacionales, ofrecen todos características que pueden añadirse al modelo del
producto básico. Los servicios también pueden agruparse de la misma manera.
5.2. OBJETIVO DEL PRODUCTO
Ser líderes y lograr un posicionamiento en su categoría.
5.3. VENTAJA DIFERENCIAL
Estamos ofreciendo un producto industrializado de frutos de nuestra Amazonia, con
una presentación diferenciada en un envase de plástico de 6 onz..
5.4. ENVASE
PONER FICHA TECNICA y foto
5.5. POSICIONAMIENTO
El posicionamiento de los HELADOS TROPICALES, se basará en lo siguiente:
-Frutas Tropicales
-Valores Nutritivos
-Producto Peruano
-De Buena Calidad
Mediante una fuerte campaña de promoción, dar a conocer las bondades de los
helados de frutas tropicales en relación con otros pre- raspadillas de sabores exóticoss, por ser un
producto natural, con bajo nivel de grasa y orgánicos, orientada a la tendencia de
buscar productos cada vez más nutritivos, dietéticos. Y a la vez enfatizando ser un
producto peruano.
LOGOTIPO:
““HeladosdecremaaPre- raspadillas de sabores exóticos a
basedefrutosbase de frutos
tropicalesdenuestratropicales de nuestra
SelvaPeruana”Selva Peruana”
6. ESTRATEGIA COMERCIAL
6.1. Producto
.
PRODUCTOPRODUCTO
Objetivo: Brindar al mercado meta helados de
frutas tropicales de calidad.
Estrategia: Producto innovador en el mercado.
6.2. Precio
P
PPR
RRE
EEC
CCI
IIO
OO
Objetivo: Descremar el mercado lentamente.
Estrategia: Utilizaremos una estrategia de igualvalor a la empresa líder del sector.
6.3. Canales de Distribución
P
PPL
LLA
AAZ
ZZA
AA
Objetivo: Cubrir el segmento A y B efectivamenteEstrategia: Presencia en los Supermercados
eHipermercados solo en los distritos mas
representativos de nuestro segmento..
6.4. Promoción
PUBLICIDADPUBLICIDAD
ObjetivoRecordación de los helados tropicales como un producto
natural, rico y de calidad.
EstrategiaUtilizar medios BTL
MERCHANDISINGMERCHANDISINGObjetivoGenerar tráfico, logrando que nuestro mercado
potencial sea atraído a
nuestra producto a través de artículos publicitarios.
EstrategiasDegustación de Anfitrionas en el punto de venta.
Ambientación ocasional en el punto de venta
7. Conclusiones
MERCHANDISINGMERCHANDISING
•
La producción es helados tropicales para Lima resulta altamente favorable,
dado el enorme potencial de crecimiento de consumo.
•
Las proyecciones de ventas y participación de mercado propuestas son
conservadoras, esperándose mejores niveles de consumo.
•
El análisis financiero de la inversión nos hace ver que el proyecto es viable.
