Principales desafíos de las empresas en Chile

Consultoría Assurance• Consultoría de negocios

• Consultoría y asesoría tributaria

• Consultoría en transacciones

• Consultoría en riesgos y tesorería

• Consultoría en capital humano

• Consultoría en sostenibilidad

• Gestión avanzada de clientes

• Consultoría en tecnologías y seguridad informática

• Auditoría a los estados financieros

• Asesoría en la convergencia a IFRS

• Asesoría para la emisión de títulos en bolsas extranjeras

• Soporte en aperturas bursátiles

• Prevención e investigaciones de fraude

• Asesoría de servicios contables y financieros

EY Chile2.000 Clientes

1.600 Personas 5 oficinas en Chile• Santiago

• Concepción

• Viña del mar

• Puerto Varas

• Puerto MonttMás de 80 años en el país

1

• A fines de 2014, EY en conjunto con Kennedy Consulting realizó un estudio en empresas chilenas que facturan entre US$ 5 y US$ 50 millones anuales, con el objeto de identificar sus principales desafíos de negocio para los próximos años y conocer cuáles son las principales medidas que adoptarán para enfrentarlos.

• Asimismo, también se buscó conocer el éxito de los programas o proyectos que las compañías emprenden para abordar los temas clave de competitividad que se plantean.

• Los siguientes son los principales resultados de las entrevistas que se realizaron a altos ejecutivos o dueños de las empresas que participaron.

Introducción

Los principales desafíos identificados por los entrevistados tienen que ver con el crecimiento de la empresa en un entorno de menor dinamismo. Las conversaciones con los ejecutivos dejan entrever que éstos ya han asumido que el crecimiento económico, por más de que repunte en los próximos años, no bastará para el desarrollo de la empresa.

• En este sentido, más de la mitad de las empresas identifica que sus principales desafíos son desarrollar nuevos mercados y mejorar la eficiencia de los procesos.

• Por lo mismo, la innovación, el desarrollo de productos y la expansión geográfica son temas comunes para las empresas para enfrentar un crecimiento económico más lento.

• Estos desafíos se extienden a áreas de competitividad general y a la sensibilidad para aumentar los márgenes a medida que el negocio se ajusta.

Adicionalmente, el estudio revela una preocupación transversal de las empresas relacionada con los cambios en el entorno de negocios debido a las reformas tributaria y laboral, así como las nuevas tendencias en gobiernos corporativos y transparencia.

Resumen

2 Los desafíos de las empresas en Chile

Los principales desafíos de las empresas en Chile

53%

52%

40%

40%

37%

35%

34%

34%

25%

24%

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Mejora y eficiencia en los procesos

Presión sobre los precios

Personas y talento

Reorganización de la empresa

Mejora del rol de finanzas

Requisitos regulatorios

Nuevos competidores

Utilización de la tecnología

Financiamiento

Mercados inciertos

Desarrollo de mercados de nuevos clientes

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Desarrollo de mercados de nuevos clientes: Identificar segmentos de clientes nuevos para el crecimiento. Esto puede incluir la segmentación de clientes, entender los rasgos de los clientes leales, el desarrollo de nuevos productos y servicios, así como áreas de expansión geográfica dentro de Chile.

Mejora y eficiencia en los procesos: Mejorar el modo en que se realizan las tareas y las actividades. Las iniciativas incluyen evaluaciones, establecimiento de parámetros, evaluaciones de los requisitos de proveedores, e incluyen la administración, manufactura, investigación y desarrollo, áreas de productos o servicios, ventas, marketing y recursos humanos. También pueden incluir ya sea eficiencia de costos o calidad del servicio. En general se recomienda identificar el ahorro de costos y evaluar las prioridades pendientes en la cadena de suministro.

Presión sobre los precios: Enfrentar precios planos o en disminución debido a la comoditización, a nuevos productos o servicios en el mercado, al aumento de costos, al menor dinamismo del mercado, a una competencia creciente y/o márgenes más estrechos. Mejorar la eficacia de las operaciones para contrarrestar la presión de los precios y aumentar los márgenes.

Personas y talento: Entender de qué manera atraer y conservar a los mejores talentos. Mejorar los programas para preparar a los empleados para nuevas funciones y liderazgo. Abordar la necesidad de reorganizar, motivar y capacitar a los empleados, principalmente impulsada por consolidaciones, fusiones y adquisiciones, nuevos procesos y requisitos comerciales, entre otros. Medir y responder al compromiso de los empleados para garantizar que estén motivados y comprometidos con la empresa.

Reorganización de la empresa: Reorganización de las funciones o ubicaciones. Esto puede incluir la reorganización de funciones debido a la adquisición o la consolidación de oficinas o ubicaciones de manufactura, para enfrentar temas de capacidad y/o costos.

Mejora del rol de finanzas: Mejorar los sistemas, procesos, control interno, temas tributarios y el rol estratégico de finanzas. Administrar el flujo de caja, asesorarse en los procesos de recaudación y modelos para mejorarlo.

Requisitos regulatorios: Abordar correctamente las actividades administrativas y los requisitos de cumplimiento en su sector. Mejorar la capacidad de respuesta y minimizar los gastos de administración.

Nuevos competidores: Conservar una sólida posición competitiva frente a empresas que proporcionan productos alternativos y servicios que puedan generar nuevas propuestas de valor. Esto es más común en industrias que enfrentan la consolidación de negocios o transformaciones.

Utilización de la tecnología: Abordar correctamente las iniciativas relacionadas al uso de tecnología en programas, actualizaciones de programas, gestión de la información, la transición a programas o servicios en la nube y gestión de servicios TI.

Financiamiento: Captar con éxito fondos para inversiones y capital de trabajo.

Mercados inciertos: Tomar decisiones comerciales en segmentos de mercado con incertidumbre en cuanto a los gastos y factores del mercado, como la tecnología o la convergencia de industrias tales como telecomunicaciones, retail y medios de comunicación.


Qué impulsa a las empresas a desarrollar nuevos mercados

Hay varios factores que impulsan el desarrollo de nuevos mercados de clientes. Estos incluyen los siguientes puntos:

• Evaluación estratégica: reevaluar cómo se posiciona la empresa.

• Crecimiento plano o negativo: los desafíos económicos y las líneas de productos antiguas generan presión sobre los márgenes.

• Desarrollo de nuevos negocios: evaluación de nuevas oportunidades de expansión, principalmente en grupos corporativos o locales.

• Expansión regional: los que han obtenido mejores resultados buscan expandirse a nuevos mercados.

Posicionamiento estratégico:

“¿Qué queremos ser dentro de cinco años? ¿Qué conocimientos debemos tener? ¿En qué tipos de mercados deberíamos estar? El Directorio y el Presidente nos han dado dos meses para proporcionar una conclusión”. Director financiero,

empresa de gestión de activos

Acerca del crecimiento:

“Hemos pasado seis años sin crecer. Esta será un área importante para enfocarnos el próximo año. Si bien tenemos una importante cuota en nuestros mercados tradicionales, tenemos que encontrar maneras de crecer”. Director financiero,

empresa manufacturera

Dirigirse a los clientes:

“Tenemos un comité interno con el foco puesto en cómo profundizar la relación con nuestros clientes. Creemos que podemos expandir el negocio con nuestros clientes”.

Administración y Finanzas, empresas retail

En qué se enfocan las empresas

Foco Descripción

Mercado objetivo Desarrollar una evaluación estratégica de los mercados

Evaluación de clientes

Desarrollar perfiles de clientes entorno a la lealtad y cruce de productos y servicios

Nuevosproductos y servicios

Utilizar los activos, conocimientos o materias primas existentes y aplicarlos a nuevos mercados

Evaluaciones demercado

Realizar estudios en nuevos mercados y geografías para comprender sus necesidades

Evaluación de losequipos de ventas/servicios

Evaluar las capacidades de laspersonas pertenecientes a las áreas de ventas y servicios paragestionar las relaciones en nuevossegmentos

Iniciativas de marketing

Evaluar el uso de nuevos canales para atraer a nuevos segmentosde clientes

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Qué elementos inciden en la búsqueda de eficiencia en los procesos

Generalmente las compañías asignan parte de su equipo para mejorar problemas en procesos y actividades propias del negocio.

Los factores más importantes que presionan por estas mejoras incluyen:

• Nuevas tecnologías: introducción de nuevas tecnologías no alineadas con procesos existentes.

• Adquisiciones: búsqueda para expandirse a nuevos mercados.

• Proveedores: la entrada de nuevos proveedores puede cambiar los requerimientos del proceso.

Integración de activos:

“Necesitábamos combinar operaciones como resultado de una fusión. Nuestro consultor utilizó herramientas para modelar el proceso de negocio. Demandó mucho trabajo, pero los resultados lo compensaron”. Vicepresidente,

empresa de manufactura

Acerca del crecimiento:

“No habíamos realizado cambios a nuestro proceso de gestión de inventario. Nos estaba costando dinero y no mejorábamos”. Director financiero,

empresa de retail

Alinear el proceso global:

“La tecnología había evolucionado y los proveedores se adaptaron a ella, pero nuestro proceso aún era el mismo. La evaluación de procesos identificó áreas por mejorar”. Vicepresidente,

empresa de energía


Foco Descripción

Integración deoperaciones

Modelamiento de procesos denegocio, gestión de proyectos einvestigación

Mejoras operativas Proyectos de mejora de procesos

Benchmark Definición y mejora deprocesos, estudios de estrategia y benchmark

Evaluación Evaluación del estado actualde los procesos operativos y las capacidades tecnológicas


El manejo financiero es clave


Crecimiento:

“El crecimiento veloz ejercía presión sobre nuestro capital de trabajo y necesitábamos determinar cómo realizar algunas inversiones para poder competir. Empleamos a una empresa de consultoría. Ellos nos proporcionaron aclaraciones y detalles, y comprendimos las áreas de riesgos clave y las opciones para acceder al capital y superarlas”. Vicepresidente de finanzas,

empresa distribuidora

Cobranzas:

“Hubo algunos temas con las cobranzas y no comprendíamos por qué teníamos esos problemas. La revisión nos ayudó a comprender esos problemas y, con el tiempo, hicimos algunos ajustes”.

Director de finanzas, empresa minera

Ingresos:

“Nuestros ingresos pasaron de alrededor de 40 millones USD a cerca de 25 millones USD en un año. Hubo un desafío importante con el flujo de efectivo. Necesitábamos ayuda para comprender cómo gestionarlo”.

Director financiero de empresa manufacturera

Claramente las finanzas de una empresa son determinantes en su desarrollo y crecimiento. Si bien entre los desafíos mencionados su representación esta en un 24%, en la mayoria de los entrevistas en profundidad se plantea como un elemento clave de la compañía

este factor se presenta como higiénico en el estudio, en las entrevistas en profundidad, aparece como un elemento clave en el éxito de la compañía.

• El 25 % de los ejecutivos entrevistados han buscado asesoría en materia de financiamiento durante los últimos años.

• Uno de los riesgos que debería tomar cada vez más relevancia es el asociado con el financiamiento.

• El 24 % de los entrevistados indicó que este es un desafío importante y que debería crecer en los próximos años.

• En varias de las empresas consultadas, este

Iniciativas Descripción

Crédito y cobranzas Identificar los métodos para evaluary medir el riesgo del proveedor y delcliente

Gestión de efectivo Proporcionar apoyo con provisionesy gestión de riesgos para lasoperaciones continuas, así como adquisiciones y fusiones

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Nuevas reformas

• Foco en la recaudación• Aumento de tasas• Nuevos mecanismos de tributación del impuesto

a la renta• Eliminación del FUT• No simplifica el sistema actual

Principales preocupaciones • Combinación de sociedades de distinto régimen• Determinación razonable del sistema que debe

ser aplicado:• Modelación de variables para evaluar impacto

tributario• Facilitación de la decisión de los dueños,

socios/accionistas finales• Nuevas obligaciones tributarias y cumplimiento

de las exigencias del sistema • Responder oportunamente a los procesos

tributarios futuros

Principales desafíos • Dificultad para acordar “servicios mínimos” en

escenarios de huelga• Negociaciones futuras limitadas por acuerdos

anteriores• Riesgo de pérdida de competitividad por entrega

de información• Posible demora en los procesos por nuevas

atribuciones de la Inspección del Trabajo

Reforma en discusión (1era Etapa, en discusión en la Cámara de Diputados)Foco en el fortalecimiento sindical y negociación colectiva

• Titularidad Sindical• Fin al reemplazo de trabajadores en huelga• Establecimiento de un mínimo de negociación• Extensión de beneficios• Entrega de información a los sindicatos• Atribuciones de la Inspección del Trabajo• Representación de mujeres en el directorio del

sindicato

Reforma Tributaria

Reforma Laboral

Fortalecimiento de Estándares de Gobierno Corporativo de las Sociedades Anónimas AbiertasEl objetivo principal de la propuesta es mejorar la información que reportan las sociedades anónimas abiertas del mercado local en materias de gobierno corporativo. Aunque su adopción no es obligatoria, la Superintendencia de Seguros y Valores (SVS) está buscando generar los incentivos para que los inversionistas accedan a mayor información que les permita mejorar la toma de decisiones.

Las empresas están atentas a los cambios en el entorno de negocio. El estudio reveló una inquietud transversal de los entrevistados respecto de las nuevas reformas y normas asociadas a gobiernos corporativos y transparencia.


Los principales proyectos y herramientas competitivas de las empresas

Planificación estratégica

Planifican crear Existe

Gestión de relaciones con el cliente (CRM)

Alianzas Estratégicas

Personas

Innovación

Lealtad del cliente

Reingeniería de procesos

Balanced Scorecard

Redes sociales

Cadena de suministro

Reestructuración

Big Data

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15%

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13%

6%

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15%

Las compañías están expandiendo la cantidad de programas estratégicos internos, impulsadas por los crecientes desafíos de negocio que enfrentan. Sin embargo, el efecto de estos programas e iniciativas es dispar.

Si bien el grado de concentración y aplicación varía ampliamente, las empresas tienen iniciativas en diversas áreas.

Apoya al negocio Aborda los desafíos

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86%

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Planificación estratégica: Proceso sistemático de aspirar a un futuro deseado y trasladar esta visión a metas y objetivos definidos.

Gestión de relaciones con el cliente (CRM): Sistemas y procesos para manejar los clientes actuales y futuros. Las actividades incluyen marketing, ventas y servicios.

Alianzas estratégicas: Identificación, evaluación y gestión de relaciones continuas con los socios de la empresa.

Personas: Seguimiento y respuesta de la empresa en lo que respecta a la satisfacción del empleado con su trabajo o la actitud general hacia su trabajo, sus compañeros y la empresa.

Innovación: Actividades para redefinir productos, servicios, procesos o modelos comerciales, con el fin de mejorar el desempeño de la empresa.

Lealtad del cliente: Procesos y actividades para identificar, atraer y conservar clientes durante un largo período.

Reingeniería de procesos: Análisis y diseño de flujos de trabajo y procesos de negocio en una organización. Revisión y rediseño de procesos para alcanzar mejoras en medidas críticas de rendimiento tales como costos, calidad, servicio y rapidez.

Balanced Scorecard: Herramienta de gestión de desempeño estratégico utilizada para hacer un seguimiento de la ejecución de las actividades para recursos o personal específico.

Redes sociales: Incorporación de estrategias dentro del marketing, del desarrollo de servicios o productos y del servicio al cliente, para identificar la comunicación con el cliente a través de las redes sociales como Facebook o Twitter, y evaluar los pasos para responder o influenciar a éstos, o incorporar comentarios en los ciclos de planificación.

Cadena de suministro: La evaluación de organizaciones, personas, procesos, actividades, recursos e información incluida en el traslado de productos o servicios desde los proveedores o socios hacia el cliente.

Reestructuración: Análisis e identificación de personas, departamentos e infraestructura que se reducirán o eliminarán.

Big Data Analytics: Análisis de datos de conjuntos (como datos de clientes, de la cadena de suministro, de manufactura, etc.) para apoyar la toma de decisiones de la empresa.

Las iniciativas o programas estratégicos que emprenden las empresas, en un porcentaje importante, no tienen losresultados deseados en cuanto a que no abordan todos los desafíos que se plantean.

Es más probable que las iniciativas impulsadas por el corporativo, como Balanced Scorecard o la planificación estratégica, aborden los desafíos. Sin embargo, muchas iniciativas se enfocan en actividades más específicas y no incluyen desafíos más amplios.


Metodología

• Se realizaron entrevistas en Santiago y Regiones.

• Los entrevistados ocupaban puestos senior en gestión general, finanzas y administración.

• Las empresas entrevistadas tienen ingresos de entre US$ 5 y US$ 50 millones de dólares.

• Las entrevistas duraron entre 30 y 45 minutos, buscando profundidad en las respuestas.


ContactosLuis MartínezSocio líder Private Middle [email protected]

Rodrigo HernándezSocio líder Consultoría Tributaria Private Middle [email protected]

Miguel Ángel SalinasSocio líder Assurance Private Middle [email protected]

Diego BalestraSocio líder de Consultoría en Gestión y Tecnologí[email protected]

Federico MorelloSocio de Consultoría en Tecnología y Seguridad Informá[email protected]

Paola AssaelSocia líder del área de Customer [email protected]

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