LAN Airlines es la línea aérea de capitales chilenos que opera en Chile, Perú LAN Airlines es la línea aérea de capitales chilenos que opera en Chile, Perú

y Ecuador. A principios de junio de 2005 comenzó a volar en Argentina, con y Ecuador. A principios de junio de 2005 comenzó a volar en Argentina, con

el nombre de LAN Argentina. La creación de LAN en Argentina fue uno de los el nombre de LAN Argentina. La creación de LAN en Argentina fue uno de los

hitos más relevantes en la historia de LAN. No solo por el atractivo del hitos más relevantes en la historia de LAN. No solo por el atractivo del

mercado argentino, sino también por la forma en que se llevo a cabo este mercado argentino, sino también por la forma en que se llevo a cabo este

proceso. Fue capaz de iniciar operaciones en menos de 90 días, cumplió con proceso. Fue capaz de iniciar operaciones en menos de 90 días, cumplió con

los estándares de clase mundial que caracteriza a LAN y sorteo con éxito los estándares de clase mundial que caracteriza a LAN y sorteo con éxito

todas las contingencias y dificultades asociadas con un lanzamiento de este todas las contingencias y dificultades asociadas con un lanzamiento de este

tipo.tipo.

"Cómo crecer y obtener resultados sostenibles de negocio cuando la "Cómo crecer y obtener resultados sostenibles de negocio cuando la

complejidad del contexto y las expectativas de todos los involucrados complejidad del contexto y las expectativas de todos los involucrados

(accionistas-cliente-gente) se hacen cada día, más difíciles de articular"(accionistas-cliente-gente) se hacen cada día, más difíciles de articular"

MisiónMisión

Consolidar una única organización, alineada en una visión común y con una Consolidar una única organización, alineada en una visión común y con una

cultura de gestión que apoye el crecimiento y la diferenciación bajo tres cultura de gestión que apoye el crecimiento y la diferenciación bajo tres

pilares de negocio: seguridad, eficiencia y servicio.pilares de negocio: seguridad, eficiencia y servicio.

VisiónVisión

"Transformar la manera de volar, liderando la industria Argentina con la "Transformar la manera de volar, liderando la industria Argentina con la

pasión de nuestra gente"pasión de nuestra gente"

Con status de Investment Grade, de parte de las calificadoras de riesgo internacional.

Sus inversiones en renovar flota le han permitido ahorrar en combustible y mantenimiento.

Ofrece la compra de pasajes vía internet, reduciendo así las comisiones de las agencias de viaje.

Con status de Investment Grade, de parte de las calificadoras de riesgo internacional.

Sus inversiones en renovar flota le han permitido ahorrar en combustible y mantenimiento.

Ofrece la compra de pasajes vía internet, reduciendo así las comisiones de las agencias de viaje.

Expandirse regionalmente a otras ciudades de América del Sur.Comprar otras aerolíneas para incursionar en otros países. Reasignar el excedente de su flota ociosa (vuelos nocturnos).

Expandirse regionalmente a otras ciudades de América del Sur.Comprar otras aerolíneas para incursionar en otros países. Reasignar el excedente de su flota ociosa (vuelos nocturnos).

Extrema relación marca-país de origen, lo que genera barreras de ingresos en países vecinos.Extrema relación marca-país de origen, lo que genera barreras de ingresos en países vecinos.

Aparición de nuevas compañías bajo el modelo low-cost. Alto precio de los combustibles.Aparición de nuevas compañías bajo el modelo low-cost. Alto precio de los combustibles.

Definir el rumbo,generarsentido dedireccióny perspectiva

Desarrollar la madurezorganizacional para gestionar elcambio y enfocarse en el valor

Asegurar capacidad de liderazgodistribuida

Comprometer a toda laorganización con elproyecto

Integrar las contribuciones en lacadena de valor para crear unaexperiencia única para el cliente

Modelar nuevoscomportamientos y capacidadespara crecer sustentando lasventajas competitivas

Poner al cliente comocentro del valor

Fortalecer los vínculos y laapropiación personal delproyecto

Inspirar, generar motivacióny energía positiva para crearel futuro

Rumbo Contribución Consolidación

PRODUCTO

» Brindar un servicio a bordo de buena calidad, moderna flota deaviones (Precio-Valor)» Sistema de entretenimiento individual, horarios variados.» Registro (Check in) desde LAN.com.» Programación de fidelización (Programa LAN PASS).

PLAZA» Canales de venta a través de oficinas propias y agencias de viajes.» Se puede adquirir boletos vía web y pueden pagarse en bancos ysupermercados.

PROMOCION » Tarifas promociónales en temporadas bajas y horarios nocturnos.

PRECIO» Precio relativamente más alto que la competencia.» Suele realizar ofertas de pasajes con muy buenos descuentos(baja temporada).

PERSONAL » Atención en tierra ágil, calidez del personal.PROACTIVIDAD » Tiene un plan de expansión a nivel internacional.

PROCESOS» Utiliza el canal de ventas de internet, complementado con lasagencias de viajes y oficinas.

MA

RK

ET

ING

MIX

PROPUESTA DE VALOR

Se debe aprender a “frenar la pelota”, hacer un diagnóstico y cuestionarse.Se debe aprender a “frenar la pelota”, hacer un diagnóstico y cuestionarse.

Aceptar la necesidad de iniciar un ciclo de cambio nuevo, dejando atrás un Aceptar la necesidad de iniciar un ciclo de cambio nuevo, dejando atrás un

modelo exitoso meramente basado en procesos (corto plazo), poniendo foco modelo exitoso meramente basado en procesos (corto plazo), poniendo foco

en las personas.en las personas.

Los procesos de cambio en las personas no son inmediatos y se requiere Los procesos de cambio en las personas no son inmediatos y se requiere

de un compromiso de involucramiento personal desde la conducción.de un compromiso de involucramiento personal desde la conducción.

Se debe anticipar el impacto de las decisiones en las personas.Se debe anticipar el impacto de las decisiones en las personas.

Acercar e involucrar a las personas para que se puedan abrir a la escucha.Acercar e involucrar a las personas para que se puedan abrir a la escucha.

1.1. Evaluar la situación competitiva del mercado aerocomercial argentino Evaluar la situación competitiva del mercado aerocomercial argentino

actual.actual.

2.2. ¿Cuál será el escenario competitivo en el mediano plazo?¿Cuál será el escenario competitivo en el mediano plazo?

3.3. ¿Ante el nuevo escenario competitivo, que dificultades encontrará LAN ¿Ante el nuevo escenario competitivo, que dificultades encontrará LAN

Argentina para alcanzar y mantener 35% del mercado interno Argentino?Argentina para alcanzar y mantener 35% del mercado interno Argentino?

4.4. Ante la expansión de puntos de venta de su principal competidor, ¿Debe Ante la expansión de puntos de venta de su principal competidor, ¿Debe

utilizar LAN Argentina los mismos canales de comercialización que utilizar LAN Argentina los mismos canales de comercialización que

aerolíneas argentinas?aerolíneas argentinas?

5.5. ¿Debería LAN Argentina continuar con la estrategia de precios que utilizo ¿Debería LAN Argentina continuar con la estrategia de precios que utilizo

en su ingreso al mercado? De hacerlo, ¿afectaría su posicionamiento de en su ingreso al mercado? De hacerlo, ¿afectaría su posicionamiento de

calidad, servicio y eficiencia?calidad, servicio y eficiencia?

6.6. ¿Debería LAN Argentina desarrollar otra estrategia comercial para obtener ¿Debería LAN Argentina desarrollar otra estrategia comercial para obtener

su objetivo de dominar 35% del mercado interno argentino?su objetivo de dominar 35% del mercado interno argentino?

Las empresas deben crear barreras los suficientemente fuertes como para Las empresas deben crear barreras los suficientemente fuertes como para

superar a sus competidores mediante una planificación a medio y largo plazo superar a sus competidores mediante una planificación a medio y largo plazo

que les permita mantenerse o liderar su mercado. A su vez estas barreras que les permita mantenerse o liderar su mercado. A su vez estas barreras

deben cumplir con la función de impedir el ingreso de nuevos competidores. deben cumplir con la función de impedir el ingreso de nuevos competidores.

Estas barreras junto con las estrategias empresariales deben en definitiva Estas barreras junto con las estrategias empresariales deben en definitiva

producir los resultados esperados.producir los resultados esperados.

Es importante que en el proceso de crecimiento se le dé el valor suficiente al Es importante que en el proceso de crecimiento se le dé el valor suficiente al

recurso humano con el que se cuenta, al potenciar sus capacidades a través recurso humano con el que se cuenta, al potenciar sus capacidades a través

de la capacitación constante y como parte activa de la empresa. Así mismo, de la capacitación constante y como parte activa de la empresa. Así mismo,

se deben priorizar las relaciones con el cliente, a los efectos de conocer se deben priorizar las relaciones con el cliente, a los efectos de conocer

cuáles son sus necesidades y por sobre todo logrando la fidelización del cuáles son sus necesidades y por sobre todo logrando la fidelización del

mismo.mismo.