PRESENTACIÓN ESTRATEGIA NEGOCIACIÓN
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ETAPA
PREV
IA A LA N
EGOCIACIÓN
1. ETA
PA DE NEG
OCIACIÓN
2. ETA
PA DE VOTA
CIÓN
DENUNCIA 1. Sindicato 2. Empleador
Pliego de Peticiones
Acta de Inicio
Acta de Cierre / CCT
Huelga
Tribunal / Laudo
CCT
Laudo / CSJ
Huelga
3. ETA
PA DE DEC
ISIÓ
N
NEGOCIACIÓN LABORAL
DESARROLLO DE LA ETAPA DE NEGOCIACIÓN
COLECTIVA
1. Situaciones iniciales que deben detectarse para determinar una estrategia.
Ø Reconocimiento de la otra parte. (confrontación de realidad) Ø Conceptos y presunciones sobre la otra parte. (verificación de hechos
objetivos) Ø Reconocimiento de posibilidades y ventajas. (Modelo de acuerdo ideal) Ø Aclaración de los riesgos en caso de no llegar a acuerdos. (Capacitación
interna) Ø Historia de acuerdos anteriores (Argumentación ). Ø Situación del entorno y el mercado.
NEGOCIACIÓN LABORAL
Ø Presunciones sobre las peticiones que se realizan por la otra parte. Ø Canales de comunicación existentes (naturalidad) Ø Momento del relacionamiento entre las partes .(beneficios y perjuicios de la historia)
NEGOCIACIÓN LABORAL
2. Determinación de la Estrategia (negociación interna) 2.1. Proceso interno frente a la parte o grupo que se representa q Objetivo General de la negociación ¿Es el momento para tener un acuerdo? O ¿Siempre es momento para llegar a un acuerdo?
¿Cuál es un buen acuerdo en este momento?
I. ¿
ASPECTOS COLECTIVOS
q Planteamiento de objetivos de la negociación
Ø Producto-‐ Meta (objetivo buena negociación)
u Posibilidades (contraste con la realidad)
u Oportunidades (ventajas del acuerdo) u Escenarios ( Ventajas y desventajas) u Documentos y textos discusión interna. u Determinación del equipo negociador. u Empoderamiento y condiciones del equipo negociador
ASPECTOS COLECTIVOS
º
2%
7%
56%
11%
24% ASPECTOS GENERALES
NORMATIVOS
ECONÓMICO
PERMISOS
SINDICAL
ASPECTOS COLECTIVOS
Acuerdo ideal
Bolsa económica
Condiciones y normatividad
política y comunicación
Garantías
ASPECTOS COLECTIVOS
q El método de negociación Ø Con base en posiciones: Flexible e inflexible.
Escuchar limitaciones. principios Acuerdos corto plazo Ø Método con base en intereses por intereses: Es más complejo, supone
entender y escuchar al otro. a) Duro con los problemas suave y respetuoso con las personas. b) Concentrarse en los intereses o necesidades planteadas y no en las
posiciones delas partes. c) Creatividad. d) Evaluaciones a cumplimiento de metas (back) e) Acuerdos a largo plazo
ASPECTOS COLECTIVOS
q Los negociadores Capacitación de negociadores Ø Selección Ø Compromiso y limitaciones (el marco) Ø Intervención y designación de metas colectivas e individuales. Ø Reconocimiento de sentimientos, temores y expectativas del proceso. Ø Reemplazos Tipos de negociadores, comportamiento en conflicto y su estilo Ø Decisivo Ø Sereno Ø Influyente Ø Preciso
Roles en la me
ASPECTOS COLECTIVOS
q Determinación de existencia de mediadores, facilitadores, amigos. Ø La comunicación en el conflicto social es fundamental. Ø Vías de hecho Ø Dividir o unir al contradictor?
ASPECTOS COLECTIVOS
q Reglas en la mesa de negociación para el equipo (ejemplo) Ø Roles definidos o variables (confrontador –observador-‐documentador) Ø No se toman decisiones en la mesa. Ø Posibilidad de pausa por cualquier miembro del equipo. Ø Retroalimentación finalizando cada sesión. Ø Respeto Ø Unidad Ø Redacción inicial de acuerdos
Lugar y duración de las sesiones Condiciones del lugar
ASPECTOS COLECTIVOS
2.2. Agenda de negociación Lugares y fechas de negociación Estas se determinan en la primera reunión generalmente. Ø Qué estamos negociando
Ø Metodología negociación
Ø Reglas de la mesa (para hablar en la mesa-‐ Uso de dispositivos móviles y electrónicos)
Ø Determinación de participantes en la mesa, invitados y asesores. Ø Definición de horarios (respeto por los horarios)..
ASPECTOS COLECTIVOS
3. INICIO DE LA ETAPA DE NEGOCIACIÓN q Determinadas las reglas de negociación se debe iniciar la negociación
existen diferentes metodologías para empezar los acercamientos, pero definitivamente DEBE UNIFICAR EL LENGUAJE
(prima)
ASPECTOS COLECTIVOS
Ø Limitando y aclarando la petición se ajusta y afina el proyecto de acuerdo objetivo.
Ø Se verifican las posibilidades, se determinan los puntos objetivos de negociación, no puedo negociar sentimientos, sensaciones, debe convertirse, traducirse en peticiones y aspiraciones de las partes.
¿por qué? ¿cómo?
Ø Debe darse la oportunidad de asegurar que entienden los mismo de las peticiones y posturas de la otra parte antes de responder.
ASPECTOS COLECTIVOS
Ø METODOLOGÍA DE OFRECIMIENTO q RESPUESTA A TODAS LAS PETICIONES Asegura continuidad del proceso, demuestra respeto y permite argumentar u Manifestación de posición frente a las peticiones u Respuesta punto a punto con propuesta de acuerdo escrito u Decir NO es una respuesta válida u Nunca ofenderse por una propuesta. u No dejar la mesa por discusiones propias del objetivo. u Acuerdos parciales-‐ compromisos parciales (compromisos condicionados a un acuerdo-‐ no acuerdos)
ASPECTOS COLECTIVOS
Ø HERRAMIENTAS ARGUMENTACIÓN u Empleo fuentes de información fiables para las dos partes. u Dividir responsabilidad de temas en negociadores. u Espacios para terceros expertos (cuidado y control) u El compromiso verbal
Ø DETERMINAR CUANDO HAY ANIMO DE ACUERDO
v NO DEJAR ESCAPAR EL ACUERDO : el cerrador v HACER SABER CUANDO HAY UN ACUERDO ( estrechar mano, celebrar
el acuerdo)
ASPECTOS COLECTIVOS
Ø Acuerdos
Ø El acuerdo existe cuando se firma no dejar acuerdos a interpretaciones Acuerdos Parciales (efecto) Acuerdos Totales Compromisos ACUERDOS DURADEROS ACUERDOS A CORTO PLAZO Ø Redacción de acuerdos
Claridad, sencillez, positivismo, flexibilidad. Ø Comunicación de acuerdos CUMPLIMIENTO DE ACUERDOS REGLAS PARA CONFLICTO FUTURO
ANGÉLICA MARÍA CARRIÓN BARRERO
Ø Comunicación de acuerdos
Tono de la comunicación Momento de la comunicación Redacción y niveles de información
CUMPLIMIENTO DE ACUERDOS
REGLAS PARA CONFLICTO FUTURO -‐