Leccion 3- Proceso de negociación

7/24/2019 Leccion 3- Proceso de negociacin

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UNIDAD I:

NOCIONES BSICASDE LASNEGOCIACIONESINTERNACIONALES

Leccin 3:El Proceso deNegociacin

Facultad de Comercio Exterior y Relaciones InternacionalesNeociaciones Comerciales Internacionales !"#$ % $Docente& Laura Giuliana La'arello Car(a)o


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EL PROCESO DE NEGOCIACIN

En esta leccin tocaremos:

Fases y proceso de toda negociacinEl equipo negociador

Estilos de negociacin

Leccin 3:

UNIDAD I: Nociones Bsicas de lasNegociaciones Inernacionales
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Pinkas Flint: Debemos tener presente que el

80 de una negociacin se ganaantes se sentarse a la mesa!

"ecesidad de prepararsearduamente para negociar por loque no se debe aceptar un: #amosa #er qu$ pasa!% Esto se aplicatanto a pri#ados y con m&s ra'n a

las autoridades o representantesestatales( participantes en unanegociacin%

)

EL PROCESO DE NEGOCIACIN
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* +ay que di,erenciar entre las ,ases enque transcurre la negociacin y el

proceso mismo de la negociacin%

* -na negociacin tiene una secuencia

de ,ases y esta es el orden que debeseguir el negociador%

* .nibal /ierralta( tres ,ases:

1% Fase emoti#a% Fase re,lei#a

)% Fase negocial

2% Fase Post .cuerdo 3E% 4orne5o6

2

!ASES " PROCESO DE #ODA NEGOCIACIN
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$%!ase e&oi'a

/e da con el contacto inicial delas personas( en esta se buscagenerar con,ian'a% 7anteo

Este tramo puede lle#ar m&stiempo dependiendo de la culturade los indi#iduos in#olucrados%

"egociador debe generar unambiente de con,ian'a para

moti#ar a las partes a continuaren el proceso% omper el 9ielo
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!ase e&oi'a

"o es recomendable proponer losaspectos centrales de lanegociacin( ni abordar el con,lictoen s;( tampoco mostrar losintereses%

.qu; se identi,ica a las partes( seconoce sus posiciones( se e#al


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)% !ase re*le+i'a

/e alcan'a esta ,ase slo despu$s

de construir un clima de con,ian'aen la 1ra% ,ase% .9ora eisten las condiciones para

que partes planteen las ra'ones ymoti#os por las que se re


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!ase re*le+i'a

El negociador no debe proyectar

imagen de buscar bene,icio propiosino que su ob5eti#o es incrementarlas #enta5as para que cada partesatis,aga su pretensin%

En esta ,ase las partes identi,icar&nlos intereses subyacentes% /e debe:

* 7ener #isin de ,uturo%

* .rticular los intereses e identi,icarlos propsitos y las causas de

con,licto% En negociacin para solucionar

contro#ersia se podr& conocer el ,indel asunto( identi,icar el con,licto ?.@."4E%

8


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3% !ase negocial

Altima ,ase 3para /ierralta6 .qu; se busca conseguir losob5eti#os identi,icados comocomunes mediante la adopcinde acuerdos entre las partes yse establecen lineamientos queregir&n sus conductas%

/e dan concesiones rec;procas%

B

/e adoptan los acuerdos y las decisiones% Ello implica quepre#iamente las partes 9an arribado a puntos coincidentesconsiderados bene,iciosos a sus intereses y los 9an tornadoprecisos y claros pues estamos ,rente a una relacin m&smadura%
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3% !ase negocial

.l ,in de esta ,ase se arriba a unaconclusin:

* "o necesariamente puede ser unacuerdo pero se puede encaminar a$l%

* /e puede dar un disentimientogracias al cual queda identi,icado ydelimitado el problema a ser tratadoen un primo proceso%

. #eces se requiere re,ormularnegociaciones( pues esta etapa esde t$cnicos y el documento pasa alos altos ni#eles de los estadosentrando en 5uego el ,actor pol;tico%

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,% !ase Posnegociacin

.qu; se generan lascondiciones para unapro#ec9amientoe,ecti#o de las #enta5asconseguidas%E% 4orne5o


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!ases de -na negociacin

RE!LE.I/A

E0O#I/A

NEGOCIAL

Cnicio .cuerdoenerarcon,ian'a

Cdenti,icarCntereses

4oncesionese intercambio


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os ob5eti#os

a misin

El plan

1)

*"o eiste una estructura ,i5a para todas las negociaciones%*El negociador debe escoger y seguir un m$todo o procedimientoadecuado a su ,in% Podemos identi,icar los siguientes elementos:

Proceso de negociacin 1 ele&enos 2sicos
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Los o2ei'os

o 1ro para lograr negociacin

e,ecti#a es disear ob5eti#os% /e requiere un ,lu5o de in,ormacin

entre las partes para que estas#uel#an cuanti,icables los ob5eti#os(lo que ,acilitar& el proceso%

4on ob5eti#os cuanti,icables esposible ,i5ar:

* -n m;nimo por deba5o del cualresulta costoso sostener el

acuerdo( y* -n m&imo por encima del cualuna de las partes se desalentar& eincumplir& con el acuerdo%

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Los o2ei'os

4on el par&metro de ob5eti#os es G ,actible

a las partes encontrar puntos decoincidencia aunque con di,erentes gradosde satis,accin%

4uanti,icar el margen de los ob5eti#os de lanegociacin%* 7emas mercantiles: de ,&cil aplicacin(3#alores monetarios6* 7emas pol;ticos lim;tro,es( de in#ersiones(alian'as estrat$gicas( aspectostecnolgicos( con,lictos lim;tro,es escon#eniente usar sistema de puntuacin odar una cali,icacin espec;,ica% .s; se daun #alor o puntuacin a cada aspecto de la

negociacin que considera m&s importantea sus intereses( logrando un #alor total 3nocriterio dinerario6
http://www.corbisimages.com/stock-photo/rights-managed/CSM107608/dominos-against-green-background


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La &isin

Es lo que se cree inde,ectiblemente que se

puede 9acer para con#ertirse en unelemento importante al interior del procesonegociador y como las alternati#as puedenarticularse para alcan'ar un ob5eti#o(solucionar un problema o adoptar unadecisin%

Fi5ar la misin implica determinar los pasosa seguirse a ,uturo y los cambios que sedar&n con moti#o de los acuerdos a los quese arriben%

Es importante que la misin sea aceptada einteriori'ada por las partes% 4on estaidenti,icacin se tendr& mayor poder denegociacin y los acuerdos que adoptentendr&n mayor legitimidad%

1=
http://www.corbisimages.com/stock-photo/royalty-free/S0205-243/pitfall-contract


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El (lan

Es la ,ormulacin de la estrategia de lanegociacin%

Es el esquema detallado que las partesin#olucradas deben disearpre#iamente al inicio de la negociacin(

acorde con los lineamientosorientadores de la misin y losob5eti#os%

Planear o disear estrategia ? ,ormularuna metodolog;a para conducirse%Htorga buenos resultados%

1>
http://www.corbisimages.com/stock-photo/royalty-free/42-27943266/boardroom-meeting


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El (lan

4uando sea necesario se puedeincluir en el plan se realicen una seriede acciones pre#ias a la

negociaciones( E5:* Iue se requiera la inter#encin deotros su5etos o grupos para lograr losob5eti#os( o

* /e requiera reuniones pre#ias conlas partes(*ecabar o intercambiar in,ormacin%

18
http://www.corbisimages.com/stock-photo/royalty-free/42-27943054/business-agreements


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El (lan

a6 Jargen de negociacin

b6 Presentacin o aproimacin

c6 .claracin

d6 4onclusiones

e6 4ontrol o e#aluacin%

1B

/ierralta identi,ica etapas b&sicas de un plan de negociacin:
http://www.corbisimages.com/stock-photo/rights-managed/42-21681863/businessmen-having-conversation


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a4 0argen de negociacin -na #e' identi,icado los ob5eti#os se

elabora el margen de negociacin(obteni$ndose un par&metro delimitado porlos m;nimos y m&imos de ob5eti#os%

Estos par&metros son una 9erramienta

para lograr una negociacin ptima condi,erentes grados de satis,accin%

Ponderar los ob5eti#os y darles #alor:principal y secundario%

.nali'ar consecuencias de cada concesin

identi,icando cuales son los G importantespara la contraparte%

0

El (lan
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a4 0argen de negociacin

Cdenti,icar y delimitar los ob5eti#os y metasdar seguridad que lo concedido a la

contraparte apunta a un ob5eti#o%

Cdenti,icar ob5eti#os de la contraparte y elni#el de importancia que tienen%

1

eglas que garanti'an arribar a alg


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a4 0argen de negociacin

a reciprocidad 3aptitudes aplicable endiplomacia y negocios6 crear& ambientepropio para la negociacin%

4onser#ar datos y las concesiones quenos otorguen para apro#ec9arlos en eltranscurso de la negociacin%

"o agotar todos los recursos quetenemos en la 1ra parte guardarpro#isiones para otra oportunidad%

/opesar cada una de lasconcesiones que nos otorguen con lasque damos( pues todo tiene un costo%

El (lan
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24 A(er-ra o (resenacin * Jarca inicio de proceso de

negociacin% /e requiere generarcon,ian'a y respeto mutuo% Periodoacti#o del plan%

* /e e#al


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24 A(er-ra o (resenacin

Primeras reuniones: un lugar algo m&s in,ormalpara generar ambiente de mayor con,ian'a%

a moti#acin del negociador esta in,luenciadapor:

* a causa y la misin de la negociacin%

* os #alores y mecanismos de de,ensa que elindi#iduo 9ubiera adquirido y que gu;an suconducta%

2

ecomendaciones para dar e,ecti#idad a la apertura e iniciar laconstruccin de un #;nculo adecuado:

El (lan
http://www.corbisimages.com/stock-photo/royalty-free/42-27827069/business-people-shaking-hands


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os pre5uicios y la epectati#a en una


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/er lo m&s recepti#o y abierto ,rente a losplanteamientos% "o criticar en las 1rassesiones% Hptar por posponer su tratamiento%

.ctitud comprensi#a( el comportamiento deindi#i*duos es in,luenciado por ,actoresgrupales%

Encontrando coincidencias entre nuestrosob5eti#os y los de otros% Dar a la contraparte oportunidad de eponer

sus ideas a modo de sugerencia%


El (lan


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c4 Aclaracin

En esta etapa se procedeLbusca:* Esclarecer las dudas* /e constata que los su5etosest&n en el mismo ni#el de

comprensin( *e#ertir los incon#enientes

suscitados por barreraslingM;sticas( distancia( etc%*/olucionar los errores o

distorsiones producidos en eltranscurso de la negociacin(9asta alcan'ar plena certe'aque nos entendemos sinambigMedades%

>

El (lan
http://www.corbisimages.com/stock-photo/royalty-free/42-26214321/a-picture-of-businessmen-shaking-hands


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d4 Concl-siones

Etapa ,inal o cierre de lanegociacin% /e obser#ar&n losresultados en los puntos decoincidencia y en las di,erenciassuscitadas en la negociacin 3I setomo y I no6%

En esta etapa las partes yaadquirieron plenos compromisos dee5ecutar lo pactado en el acuerdo alque arribaron( palabra empeada%

Falta ,i5ar ,ec9a para suscripcin deacuerdo o con#enio% E5% el tratado ysu procedimiento de aprobacin%

8

El (lan
http://www.corbisimages.com/stock-photo/royalty-free/42-26233944/strategy


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e4 Conrol o e'al-acin racias al cual se detectar&n las

etapas en las que se presentde,iciencias o errores( para e,ectos de,ormular recomendaciones%* /e #e si el plan o proceso denegociacin son incorrectos al no seradoptados al medio a aplicarse* . pesar de tener plan idneo sereali' una e5ecucin incorrecta%* 4arencias en el equipo negociador%

7ambi$n 9ace posible entender lasra'ones que 5usti,ican el acuerdo( o laresolucin de una contro#ersia o laadopcin de una decisin com


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E#aluar o controlar la negociacincomprende eplicar la ,orma como sedesarroll el proceso( reali'ar unaautoe#aluacin de la que se etraigancr;ticas y generar criterios nue#os%E5% implementacin y e5ecucin de un

74% .plicar t$cnicas de control permite

delimitar el problema y ,ortalecer lasacciones a tomarse%

E#aluar ? comparar lo pre#isto con lo

e,ecti#amente logrado en la negociacinG anali'ar los e,ectos( consecuencias Gplantear recomendaciones%

e4 Conrol o e'al-acin

El (lan
http://2.bp.blogspot.com/-vK2qgrX-bSk/T9DtPTVT9HI/AAAAAAAACWo/BJwJCdI7O7A/s1600/negociacion_negociar_3.JPG


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-n negociador o un equiponegociador se designa en,uncin a la comple5idad de losob5eti#os y el tema3s6central3es6 a negociarse%En el caso de designar unequipo de epertos( ser&indispensable ar&oni5ar laidenti,icacin de los miembroscon la misin%

)1

El e6-i(o negociador
http://www.corbisimages.com/stock-photo/royalty-free/42-20916680/business-people-holding-computer-chips-over-heads


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a identi,icacin entre los miembros y lamisin%

a con,ormacin del equipo%

El n


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Ideni*icacin enre los &ie&2ros 7 la &isin1ro( los miembros que con,ormen equiponegociador deben estar identi,icados con laorgani'acin o pa;s al que representan(luego de ello ser& posible que participen de

los ob5eti#os y de la misin de la negociacinespec;,ica en la que participaran%

El equipo designado debe participar de losmismos lineamientos de la misin al interiorde la organi'acin comprome*tida con lanegociacin% uego pasa a identi,icar lossectores in#olucrados en la materia anegociarse%

))

http://www.corbisimages.com/stock-photo/rights-managed/91243-07/businessmen-smoking-and-puffing-percent-sign


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t$rminos usualmente empleados por equipos negociadores:* 7$rmino con*or&eusado para mani,estar que se 9a entendido el

planteamiento( se a#an'a pero no signi,ica que se acepte% Por ello miembros de equipo negociador deben coordinar y

participar en la elaboracin de la agenda y el plan%


Ideni*icacin enre los &ie&2ros 7 la &isin

E8UIPO NEGOCIADOR

Consenso gral%

POCOS 0IE0BROS

Bos6-eo de Plan

E8UIPO NEGOCIADORN-e'o anlisis gral%

0E9ORA PLAN


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Con*or&acin del e6-i(o -n equipo multidisciplinariogaranti'ar& un me5or en,oque delos ob5eti#os y un desarrollo

equilibrado del proceso( esimprescindible contar cuandomenos con un especialista ennegociaciones%

En .% carecemos de la

eperiencia su,iciente de traba5oen equipo surge con,lictosentre los mismos miembros%

)



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Con*or&acin del e6-i(oos negociadores deben ,acilitarlabores del director del grupo detraba5o( debiendo contar con apoyoadicional de pro#eedores dein,ormacin y asistencia t$cnica3especialistas6( quienes noparticipar;an directamente en la

negociacin%


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Enrena&ieno 7 disci(lina a asignacin de ,unciones a cadamiembro del grupo de traba5o ser&posible gracias a la capacitacin ent$cnicas grupales( as; el equipo se

entrena en la gestin del procesode negociacin% a disciplina es la base del

rendimiento del equipo( al constituirun con5unto de reglas o

entrenamiento que coordinan(corrigen y per,eccionan% a meta del equipo que se entrena

es alcan'ar claridad de ob5eti#os eidenti,icacin con la misin%

)>



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La direccin /e requiere designar un director o

e*e del e6-i(o negociador tantopara el entrenamiento como para eldesarrollo del proceso denegociacin% %

El director( al igual que el 5e,e decualquier organi'acin( tiene como

ob5eti#o cumplir la misin para elque ,ue con,ormado el grupo( paraello debe canali'ar las aptitudes yeperiencias de los miembros%

)8

El e6-i(onegociador


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La direccin

El 5e,e del equipo cumple el rol decoordinador articula y asignalas ,unciones de todos los miembros%Es el m&s acti#o en el diseo de lat&ctica e impulsa al equipo de traba5odentro de los l;mites de la misin parala que se con,orm%

. #eces si tiene un ,uerte lidera'gopuede ,renar el aporte inno#ador delnegociador N especialista%

Debe estar en capacidad dedesempear di,erentes roles%

)B

El e6-i(onegociador


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Caracer;sicas del Negociador

Ca(acidad deesc-c


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Dentro de las teor;as( estiloso tipos de negociacintenemos:

"egociacin distributi#a o

competiti#a% "egociacin integrati#a o

colaborati#a

"egociacin posicional

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Esilos de negociacin

Eplicacin pedaggica% En realidad mayor;a de

negociaciones son mitas y susceptibles de e#olucionar%

DCEJ. DE PC/CH"EH


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DCEJ. DE PC/CH"EH

1 ao para .

1 ao para O

10 aos para .

) meses para O

) meses para .

10 aos para O

8 aos para .

8 aos para O

"o con,iesa 4on,iesa

-."

PC/CH"EH O

4.H/PC/CH"EH .

CON!IESA

NO CON!IESA


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La negociacin disri2-i'a o co&(eii'a

Entendida como el procedi*

miento en el que seconra(onen las (ares puescada una est& en posesin

de un recurso que la otraparte desea( es por ello quetratan de arribar a un acuerdopara alcan'ar el intercambiode esos recursos%

El con*lico es in


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La negociacin disri2-i'a

lama tambi$n posicional( de regateo o de

suma cero 3lo que uno gana el otro pierde6% Pares ac=an co&(eii'a&ene 7

2-scan 'enaa (ersonal% Engao(terquedad y muc9as t&cticas%

/u &ea: (roc-rar el 2ene*icio &a7or%o

obtenido por una de las partes se obtienedel per5uicio de la contraparte%

A&2os 6-ieren lo &+i&o (ara s;( lo queconcluir& en un ac-erdo 'enaoso slo(ara -na de ellos o de lo contrario seobtendr& un resultado est$ril para ambas%

22


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2

La negociacin disri2-i'a

"egociador A presiona por todos losmedios para me5orar su posicin%

"egociadorB 9ace lo mismo ?presiona

-n solo ,inal : .cuerdo o ruptura -n ganador y un perdedor

E5: Puesto de traba5o

Jaquia#ello: el ,in 5usti,ica los medios!

elacin se quiebra%

La negociacin inegrai'a


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La negociacin inegrai'a

Es el (roceso din&ico en el quelas partes( luego de 9aberidenti,icado sus ob5eti#os e intereses(persiguen un resultado satis,actoriopara ambos mediante un traba5o

con5unto% as partes 2-scan de &anera

con-na la sol-cin al (ro2le&aKtoda #e' que es centro de su inter$sarribar a su solucin concluyen queno deber&n aproimarse a $l demanera competiti#a( todo lo contrariodeben a(ro+i&arse condis(osicin a dar -na sol-cin%

2=

Primero hagamos crecer la torta. No todos quieren el mismo

trozo. Unos prefieren la fruta, otros la crema.


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a negociacin integrati#a

Fuerte comprensin de lasnecesidades y los ob5eti#os de lacontraparte%

Esencial: reconocer que los interesesy necesidades de la contraparte sonleg;timos% 4omprender no signi,icaaceptar y dialogar no es concertar%

Co&-nicacin *l-ida> en todo

momento se debe tener presente lose,ectos de re#elar ob5eti#os y escuc9arlos de la otra parte% os interesespresentados ser#ir&n para elaborar lasolucin con5unta%

2>

4aracter;sticas:


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"egociaciones integrati#as secaracteri'an por:

Qn,asis en as(ecos co&-nes eideni*icacin de las di*erencias%Partes deben consr-ir -n &arco

co&=n de re,erencia que 9aga ,actibleel ambiente constructi#o%

/e proponen sol-cionessais*acorias para las metas yob5eti#os de las partes( lo importanteson los intereses en 5uego y no lasposiciones con lo que se tomadistancia de la actitud distributi#a%

28


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os negociadores debentener (redis(osicina crear#alor en ,orma con5unta(

considerando en todomomento los intereses y laspre,erencias de la otra parte%

2B

as negociaciones integrati#as se caracteri'an por:

Din&ica enre la Negociacin Disri2-i'a 7


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Din&ica enre la Negociacin Disri2-i'a 7la Negociacin Inegrai'a

"ormalmente las partes inician elproceso de negociacin integrati#a conuna actitud cooperati#a( que damuestras de que se busca dar solucin

con5unta de la contro#ersia( m&sadelante se entra en con,licto deintereses y la actitud se tornadistributi#a porque se procura conseguiruna parte mayor de la 'ona de acuerdo%

Podemos a,irmar que los procesos denegociacin presentan tanto ,actoresintegrati#os y distributi#os en sudesarrollo%

0


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Leccion 3- Proceso de negociación

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